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Focus Pays ItalieSaint-Brieuc, 6 juillet 2015
ItalieRamark
Focus Pays ItalieSaint-Brieuc, 6 juillet 2015
Intervenants
Giulio GIAIRamark s.r.l.
Focus Pays ItalieSaint-Brieuc, 6 juillet 2015
Italie: données générales• Population : 60 millions d’habitants• Surface : 310 226 Km2
Focus Pays ItalieSaint-Brieuc, 6 juillet 2015
Intérêt du marché italien pour les entreprises françaises
• L’Italie est depuis toujours un débouché pour les exportations françaises: 8,3 % des importations françaises sont italiennes.
• L’Italie est le 2ème partenaire économique de la France après l’Allemagne.
• Il s’agit d’un marché de 60 millions d’habitants et de proximité, où les coûts de prospection commerciale sont contenus, facilement identifiables, et dont les procédures sont similaires aux procédures
françaises.
Focus Pays ItalieSaint-Brieuc, 6 juillet 2015
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Intérêt du marché Italien pour les entreprises françaises
On a l’habitude de considérer l’Italie comme un pays très compétitif, avec une forte concurrence et d’une pénétration difficile pour les entreprises étrangères.
En est-il toujours ainsi?
Il faut analyser quelques aspects de l’industrie italienne :
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La dimension et la productivité
La dimension de l’entreprise explique d’autres aspects liés à la productivité totale. Le premier facteur concerne les économies d’échelle, dont les petites entreprises n’arrivent pas à bénéficier.
La basse productivité des entreprises italiennes par rapport aux allemandes et françaises peut en effet s’expliquer en partie par leur structure dimensionnelle.
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Investissement en Recherche et Développement réduits
Le classement de OCSE concernant les investissements en R&D (rapport entre investissements en R&D et PIB) positionne l’Italie à un niveau très bas, moins de la moitié de celui de l’Allemagne ou de la France. Ce chiffre correspond à un tiers de ce qui a été dépensé par le Japon et Corée du Sud et environ un quart de la dépense en R&D de la Suède, Finlande et Islande.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les PME italiennes allouent peu de ressources au R&D: elles sont généralement plus petites par rapport aux autres pays d’Europe et les aides à la recherche sont très réduites en Italie.
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“ce qui est petit est mignon”...est-ce encore vrai ?
Les PME italiennes ont toujours peu innové, ce qui ne leur posait pas réellement de problème avant. Il y a dix ans, tous étaient défenseurs du «ce qui est petit est mignon». Aujourd’hui, dans une économie globale, ce modèle est dépassé. La grande entreprise, les grands donneurs d’ordres internationaux, présents de toutes les façons en Italie, ont besoin de fournisseurs innovateurs, en mesure d’investir en R&D, de les suivre sur les marchés mondiaux, d’assurer des standard qualitatifs reconnus au niveau mondial.
Le “prix plus bas” n’est plus suffisant.
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Un marché demandeur de produits Français
Ces facteurs et d’autres encore, apportent une opportunité nouvelle aux entreprises françaises sur un marché de proximité, qui se montre aujourd’hui de plus en plus intéressé par une fourniture française structurée, moderne et performante.
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Quelle est l’image de la France et des produits français en Italie ?
Le marché italien est peu nationaliste, à l’exception de certains secteurs comme celui de la mode, des chaussures ou de l’alimentation régionale.
Les italiens comparent souvent les produits de provenance européenne et savent reconnaitre une qualité supérieure (fiabilité, durabilité, qualité).
Il suffit de dire que bien qu’il n’y ait qu’un seul constructeur automobile en Italie, ce dernier détient seulement 30% du marché national.
Le consommateur italien s’oriente majoritairement et facilement vers des produits étrangers.
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Comment adapter ses produits ou services sur le marché italien ?Les sociétés françaises ont naturellement une orientation “produit”. Cette approche, lorsque le produit est valide, leur permet de croître rapidement en termes de volume et de chiffre d’affaires.
En général, les entreprises françaises utilisent la même approche pour le marché italien et les résultats sont souvent désastreux.
Les entreprises italiennes ont en effet généralement une orientation “client” qui leur permet une extrême flexibilité et une rapidité de décision, mais qui ne permet pas de développement important du chiffre d’affaires, de la structure, et qui génère quelques faiblesses du point de vue financier et d’industrialisation des produits…
Un conseil: en Italie le client doit être persuadé qu’il achète un produit développé en fonction de ses exigences particulières, même si en réalité ce n’est pas le cas.
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Comment organiser sa prospection vers l’Italie ?
Le marché italien est très fragmenté, autant au niveau de la production qu’au niveau de la distribution. En Italie il y a plus de 4 millions d’entreprises, dont la plupart sont des PME. Les entreprises de transformation sont environ 440.000 contre 207.000 en France et 180.000 en Allemagne. Ceci est un désavantage du point de vue logistique et implique une force commerciale plus importante, mais représente un avantage pour la pénétration du marché.
La taille des distributeurs en Italie ne permet généralement pas une couverture centralisée du territoire, il est ainsi nécessaire de prévoir un réseau de distribution d’au moins 3-4 distributeurs.
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Les éléments contractuels et financiers à sécuriser quand on exporte vers l’Italie
Conseil: assurer le crédit à travers les moyens traditionnels. Les clients italiens ont tendance à payer les factures en retard, mais en général ils paient. Lorsque l’on commence à travailler avec un nouveau client, il est commun de se faire payer les premières commandes avant l’envoi des marchandises, puis la règle est en général un paiement à 60 jours, avec quelques exceptions à 30 et 90 jours.
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Démarches pratiques pour réussir à exporter vers l’Italie
Parler italien est un atout supplémentaire mais n’est pas fondamental dans les relations courantes, une fois que le rapport avec le client est stabilisé. Par contre, en phase de prospection il est vivement conseillé d’avoir une personne qui parle parfaitement italien, et qui ait également une bonne connaissance du secteur d’activité concerné et surtout de l’expérience en négociation.
Les relations d’affaires en Italie ne sont pas aussi linéaires qu’en France, le vendeur et l’acheteur ne sont psychologiquement pas au même niveau. Les pressions psychologiques sont très fortes et d’utilisation courante.
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Implanter son entreprise en Italie
La création d’une société demandera au moins un mois, le temps de pouvoir compléter les procédures requises. Il sera nécessaire d’avoir recours à un spécialiste pour créer une Srl de droit italien et il faudra prévoir un coût d’environ 5000 euros pour la rédaction du statut, les procédures administratives, l’acte notarié, l’ouverture d’un compte bancaire, outre bien évidemment au versement du capital social.
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Les principales différences socioculturelles entre l’Italie et la France
Les principales différences entre Italie et France se situent au niveau des relations commerciales. Les entreprises françaises cherchent souvent un agent qui travaille uniquement à la commission, qui soit préparé, collaboratif et mobile sur l’ensemble du territoire. De nos jours, il est en réalité difficile de trouver un agent, et encore plus un agent ayant l’attitude et les caractéristiques requises.
Conseil: si l’on veut organiser une force de vente basée sur le modèle de l’agent commercial, il sera nécessaire de mettre en place plusieurs agents territoriaux et se résigner à ne pas avoir de retour d’informations comparable à celui que l’on pourrait attendre d’un agent français.
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Intervenants
Giulio GIAIStrada della Praia 2 a /1 10090 Buttigliera Alta – Torino – ItalieTél. +39 011 958 04 [email protected]
Merci de votre attention
IIIe édition