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1 Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected] 2014 L’offre de Formation FidLy - Cohésion d’équipe : méthode BELBIN - Manager un projet de A à Z : PM 360 - Formation aux techniques et pratiques commerciales

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Améliorer les performances de l'entreprise, Développer la motivation, Augmenter son autonomie dans la formulation des argumentaires Gagner en efficacité collective

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Page 1: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

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Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

2014

L’offre de Formation FidLy

- Cohésion d’équipe : méthode BELBIN

- Manager un projet de A à Z : PM 360

- Formation aux techniques et pratiques commerciales

Page 2: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

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Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

2014

Cohésion d’équipe Méthode BELBIN Gagner en efficacité collective Public concerné : tous niveaux de l’entreprise Constitution d’une équipe projet, prise de fonction en tant que manager, valoriser une réussite collective

Page 3: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Comment construire une équipe parfaite ? … et développer la performance en équipe

L’individu parfait peut être décrit comme étant

Communicatif

Organisé

Motivé

Créatif Dynamique

Objectif

Diplomate Méticuleux Bien informé

… Il n’y a guère de chance de trouver toutes ces qualités réunies en une seule et même personne !?! ...

Prêt au changement

Page 4: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

« Nul n’est parfait, mais une équipe peut l’être »

Construire une équipe performante

Le simple rassemblement d'individus n'est pas suffisant pour créer une équipe

La performance d'une équipe dépend de l'équilibre des rôles tenus par chacun de ses membres

La force d’une équipe réside dans la diversité et la mixité des approches qu‘elle est capable de fournir La méthode Belbin est un outil rationnel qui permet d'évaluer les

modes de coopération des membres dans une équipe. En identifiant les rôles endossés par chacun, on peut augmenter l'efficacité de l'équipe en jouant sur sa composition ou sur son fonctionnement interne. Les études menées à Cambridge par M. Belbin pendant plus de 20 ans ont montré qu'il existe un nombre limité de rôles en équipe : 9 rôles. Chaque rôle se structure sur des constantes de comportement mises en œuvre dans le cadre professionnel

Meredith Belbin

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Les 9 rôles dans l’équipe

Page 6: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Les rôles en pratique au quotidien …

Le CONCEPTEUR est précieux, il apporte ses solutions créatives …

… Certaines ne sont pas

toujours très pratiques !

Mais…

… le PRISEUR sait évaluer les propositions et choisir la meilleure option, …

… l’ORGANISATEUR établit alors

les plannings et met en place les

processus de travail, ça aide !

Le PROMOTEUR, lui est à l’affût de tout ce qui peut être utile à l’équipe!

Page 7: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Direction d’un grand magasin – 8 personnes « Comment contribuer à développer le CA du magasin par une meilleure coopération entre les responsables commerciaux des rayons et les responsables fonctionnels (sécurité, administratif, RH) ? » Réalisation d’un séminaire de cohésion d’équipe basé sur les

rôles en équipe. Objectif : formaliser le plan d’actions commerciales du trimestre à venir en identifiant les rôles de chacun (adoption d’un leadership tournant)

« Pour nous, il y a clairement avant et après le séminaire ! »

Équipe de Direction Commerciale – 6 personnes « Directeur Commercial, je viens de prendre la responsabilité de cette équipe, comment accélérer notre capacité à travailler ensemble ? » Réalisation des profils Belbin individuels puis construction et

analyse de la « roue de l’équipe ». Travaux pratiques sur la capacité à tester – analyser – déployer – industrialiser des tests commerciaux (offres, argumentaires, organisations)

« Nous avons gagné plus de 3 mois dans notre compréhension mutuelle. L’équipe et plus efficace et les PErfectionneurs n’ont plus de frustration au moment où on décide de passer du test à l’opérationnel »

Atelier de production de PME – 6 personnes « Pour passer d’un stade artisanal à semi-industriel, il nous faut améliorer la qualité de la production. Cela passe aussi par le développement des échanges et la cohésion entre les ouvriers de l’atelier » Réalisation des profils Belbin en auto-perception. Organisation d’une journée sur les rôles en équipe. Application

opérationnelle sur le thème du changement qu’implique la modification de la taille d’une entreprise.

« Nous nous vivions chacun comme des EXperts à nos postes de travail, sans velléité particulière de communiquer. Nous avons réalisé que pour améliorer la qualité et gagner en efficacité, il valait mieux apporter une solution globale discutée entre nous plutôt que des sommes de corrections individuelles ! »

Direction Marketing – 7 personnes « L’équipe est très efficace techniquement avec de hauts niveaux de performances individuelles. Pour augmenter notre capacité d’influence en interne, il nous faut développer le collectif et casser nos silos » Après avoir réalisé les profils Belbin complets des personnes de

l’équipe, réalisation d’un séminaire sur le thème du pilotage de projet et l’alchimie des rôles.

Mise en pratique : plan de promotion de l’activité de la Direction vers les contacts internes sur le thème de « l’expérience client ».

Commentaire participant : « J’ai compris que je pouvais être reconnu dans une équipe pour moi-même et pas uniquement pour mes connaissances métier »

Direction Générale élargie – 45 personnes « Nos projets doivent être pilotés par une personne légitime et non plus forcément par le chef ou celui qui le demande le plus fort … » Réalisation des profils Belbin individuels en auto-perception.

Réalisation d’un séminaire sur l’animation de projet. Des groupes de travail constitués à partir des profils Belbin sont amenés à proposer les modes de fonctionnement sur la constitution de l’équipe projet, la communication, la planification, la prise de décision.

Formalisation d’un document « pilotage de projet - comportements » validé par la Direction Qualité et faisant dorénavant partie des référentiels de l’entreprise.

Témoignages

Page 8: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Une approche scientifique éprouvée

Pourquoi certaines équipes réussissent mieux que d’autres ?

La conjugaison pertinente des compétences rationnelles et des compétences relationnelles des membres conditionne la bonne santé ainsi que la performance de toute équipe : une équipe qui sait tirer parti du potentiel porté par chacun est capable de produire des résultats qui dépassent la somme des contributions individuelles de ses membres.

Des études pour confirmer la théorie ont été menées par le Dr Belbin à l’université de management de Henley. Elles ont porté sur la performance dans le cadre d’un jeu d’entreprise car ce type d’approche permet d’évaluer la performance sous la forme d’un résultat chiffré.

1. Des équipes sont formées pour des sessions de jeux (Cf. graphique) et un classement prévisionnel de la performance est établi par le Dr Belbin selon la composition de l’équipe en termes de rôles.

2. Ce classement est remis sous enveloppe scellée à l’organisateur des jeux d’entreprise.

3. L’organisateur doit établir le comparatif des résultats réels à ceux prévus par le Dr Belbin.

Après plusieurs années et d’autres études intensives, l’outil s’est rodé et la relation entre les prévisions et les résultats réels est suffisamment bien établie, sans erreur grossière.

Lecture : Le classement prévisionnel prévoit que cette équipe termine seconde et en réel au final, elle est effectivement à la seconde place

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Classement prévisionnel du Dr Belbin

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Session A – 6 équipes en compétition Session B – 5 équipes en compétition X

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Le processus > Questionnaires et restitutions

1. Chaque participant renseigne un questionnaire confidentiel (via internet) d’auto-perception des rôles en équipe : « Comment je me perçois »

2. Il désigne 4 à 8 observateurs qui vont eux aussi remplir un questionnaire : « Comment tu es perçu dans tes rôles en équipe »

3. Chaque participant reçoit un document individuel complet avec ses rôles en équipes, ses forces et points de vigilance ainsi qu’un rapport de conseil

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L’animation > Les points forts de l’équipe – la cohésion – les rôles à développer

Organisateur

Promoteur Coordinateur

Soutien

Perfectionneur Priseur

Concepteur Propulseur

Expert

Réflexion

Relation

Action 1er rôle

2nd rôle

Exemple d’outil d’animation « La roue de l’équipe » La roue de l’équipe permet à chacun d’indiquer ses deux premiers rôles. - Meilleure connaissance

interpersonnelle

- Dans le cas ci-contre, comment fera cette équipe pour passer de la réflexion à l’action ?

- Comment corriger ? Admettre une faiblesse de Coordination ?

- Faire un effort pour structurer un processus de décision ? Nommer un gardien du temps et des enjeux ?

Quelle est la « photo des profils » de votre équipe ?

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Les bénéfices pour l’entreprise

La mise en œuvre d’une démarche cohérente de performance ; une équipe, 1. centrée sur ses comportements

2. aux rôles complémentaires,

3. équilibrée

Les profils étant connus, la complicité entre les membres de l’équipe est plus forte

Le langage commun (COordinateur, SOutien, CoNcepteur) permet d’évoquer simplement les comportements

La reconnaissance des points forts & davantage de tolérance pour les faiblesses

Mieux comprendre pourquoi, en fonction des comportements individuels, On prend de bonnes ou de mauvaises décisions

On réalise des performances inférieures aux prévisions, avec des tensions et des malentendus

L’action individuelle est orientée dans une démarche collaborative Les personnes se connaissent et se comprennent mieux

Le projet, l’action avancent plus vite et de manière plus efficace

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Les facteurs-clés de succès

Une étape préalable de préparation avec le manager de l’équipe pour préciser les enjeux

Un enjeu opérationnel clair donné à l’équipe

Un management engagé, avec une vision positive de son équipe et l’envie de « faire bouger les choses »

Une session dynamique organisée à l’extérieur de l’entreprise

Continuer à animer collectivement après la session ; l’usage des mots des rôles en équipe favorise cette appropriation

Ce n’est pas

Un alibi pour éviter de traiter un sujet de l’équipe

Une méthode d’analyse de profil individuel

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Animation de cohésion d’équipe > Exemple de démarche pour 6 personnes

1. Cadrage des enjeux avec la Direction, présentation de l’approche Belbin à l’équipe Comprendre les besoins, l’état d’esprit et les attentes de chacun

Donner le sens de la démarche, présenter la méthode

Donner les détails opérationnels pour la réalisation des profils Belbin

2. Réalisation des profils Belbin. Action individuelle, accès aux questionnaires via internet Chaque profil est individuel et confidentiel

Entretiens individuels de 1h30 avec chaque participant : compréhension de son profil et de son apport à l’équipe, écarts éventuels entre sa perception et celle des observateurs

3. Séminaire de restitution des profils et de cohésion d’équipe Permettre aux membres de l’équipe de mieux se connaître sur le plan collectif

Partager les difficultés et facteurs de réussite face à la dynamique d’un projet

Identifier les rôles à favoriser selon les étapes d’un projet

Favoriser la cohésion de l’équipe autour de principes, de comportements et d’engagements communs

4. Journée de retour d’expérience après 2 à 3 mois Valoriser la mise en place des engagements communs

Donner du feed-back sur le fonctionnement de l’équipe en situation

Illustrer le potentiel de l’équipe à partir d’un projet en cours

1 jour

1 jour (6 personnes)

1 ou 2 jours

1 jour (option)

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Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

2014

Manager un projet de A à Z – PM 360

Conduire un projet en maîtrisant les délais et les coûts, et en manageant le changement

Public concerné : chef de projet – manager – agent de maîtrise impliqués dans un processus de transformation

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Un outil d’évaluation à 360 ° - Objectifs et bénéfices

Acquérir une méthodologie de conduite de projet : Définition - Planification – Mise en œuvre - Conclusion

Animer et mobiliser des équipes transversales

Faire adhérer et fédérer les acteurs autour du projet

Manager le changement avec succès

Donne à vos acteurs les outils méthodologiques et comportementaux d’un travail en mode projet efficace

Développe une culture projet et favorise une meilleure prise en compte des problématiques transversales

Améliore la proactivité et la réactivité face aux évolutions de l’environnement

Développe l’innovation, la responsabilisation et l’initiative

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Un outil d’évaluation à 360 ° - Concept

1 mois avant le séminaire, chaque participant reçoit un questionnaire d’évaluation de performance de gestion de projet, renseignés par le participant et son équipe.

Les questionnaires sont traités informatiquement et remis à chaque participant durant le séminaire.

Ils lui indiquent la façon dont les autres perçoivent :

- son PROJECT MANAGEMENT SKILLS (capacité à conduire un projet)

- son TEAM LEADERSHIP (capacité à animer une équipe projet)

- son CHANGE LEADERSHIP (capacité à manager le changement)

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Un outil d’évaluation à 360 ° - Programme

Introduction Jeu pédagogique

Les enjeux du management de et par projet

Qu’est ce que le management de projet

Les facteurs clés d’échec et de réussite

Le cycle de vie d’un projet et la pyramide inversée

Phase de définition du projet les 6 étapes

Les outils indispensables (« scope » du projet, analyse SWOT, objectifs SMART, organigramme technique…)

Étude de cas (simulation et/ou cas réels)

Revue de validation et de lancement de projet : les techniques de présentation

Phase de planification Les 6 étapes

Les techniques et outils de planification (Pert, Gantt, MS Project)

Les techniques d’analyse du risque

Mise en application

Manager une équipe projet Les phases de maturité d’une équipe

Techniques d’animation et de motivation

Gérer des conflits

Manager le changement Les différents acteurs d’un projet

Les résistances au changement

Le diagnostic préalable : anticiper l’intensité potentielle des résistances

Obtenir l’adhésion de tous

Le plan de maîtrise du changement

Phase de mise en œuvre Le processus de suivi et de contrôle

Suivre et contrôler les délais, les coûts et la qualité

Les techniques de présentation de l’avancement du projet (courbes d’avancement, courbes en S)

Les différentes revues

Phase de conclusion Les enjeux de la conclusion

Les étapes indispensables (réception, période d’accompagnement, transfert, bilan,,,)

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1. Organisation

•Confusion dans les rôles et responsabilités

•Le chef de projet est positionné comme un coordinateur vs un manager/ leader

•Tous les acteurs ne sont pas suffisamment associés ou assez tôt au projet

2. Méthode de gestion de projet

•Manque de définition formelle et claire du projet

•Gestion du risque insuffisante

•Délais & charge de travail irréalistes

•Organigramme des tâches et planning insuffisamment précis

•Manque de suivi •Absence de capitalisation de l’expérience

3. Leadership

•Membres de l’équipe insuffisamment impliqués – sponsoring déficient

•Manque de cohésion – cultures et intérêts trop divergents

•Responsabilisation insuffisante des acteurs

•Manque de gestion de conflit

4. Management du changement

•Résistances au changement non anticipées

•Communication pauvre •Manque de sens politique •Le management intermédiaire n’est pas assez impliqué

•Les gens se comportent comme des spectateurs vs acteurs

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Résultats globaux

Median score:

3.5

Score > ou = 4 :

Point fort

Score > ou = 3: Point d’amélioration

Score entre 3 and 4: Moyen

Environnement

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Adéquation des comportements et des attitudes

Il est demandé à chaque répondant dans quelle mesure certains comportements et attitudes leur paraissent être mis en œuvre de façon adéquate (OK), trop ou pas assez fréquente par le chef de projet

6 attitudes et comportements clés sont évalués:

Exprimer clairement son point de vue

Ecouter les autres

Prendre des risques

Se tourner vers les solutions nouvelles

Prendre le temps d’analyser avant d’agir

Faire preuve de rigueur et de minutie

Les graphiques présentent pour chaque item la fréquence des réponses des différentes sources de répondant

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Un outil d’évaluation à 360 ° - Modalités

La durée du séminaire est de 2 à 3 jours, qui peuvent être soit consécutifs, soit réalisés en 2 + 1 jours afin d’optimiser la montée en compétence et le suivi de formation des participants.

Les participants repartent du séminaire avec des outils concrets et supports facilitant la mise en application immédiate :

Support de formation

Fiche Pocket

Rapport des questionnaires

CDROM incluant des modèles de documents de gestion de projet

Les exercices pratiques s’appuient sur les projets des participants chaque fois que cela est possible

La pédagogie maïeutique du séminaire s’appuie sur de nombreux exercices, études de cas, jeux de rôle, vidéos…

Ce séminaire de formation est accrédité PMI – Project Management Institute - L’ensemble du référentiel utilisé est en cohérence avec les principes de l’Institut.

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Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

2014

Formation aux techniques et pratiques

commerciales

Développer le chiffre d’affaires de l’entreprise par la mise en application d’outils pratiques

Public concerné : toute personne au contact des clients

Page 23: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Un nouveau consommateur

Il préfère le bottom-up plutôt que le top-down

Il supporte de - en - l’intrusion ou

l’interruption.

Il est fidèle Il fait confiance à ses « pairs » dans sa communauté, plutôt qu’à des marques Il parraine : « on achète plus avec ses oreilles qu’avec ses yeux »

Il en sait souvent plus sur le produit que le

vendeur

Il s’exprime en toute liberté. Pour dire du bien (liker) … ou du mal

Il (elle) est naturellement mobile et multicanal

Il adopte et utilise les nouveaux outils, il change ses pratiques

Nouveau consommateur Nouvelles attitudes

Il recherche de plus en plus de SERVICES

Inspiré par Henri Kaufman

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Formation commerciale – les objectifs

Parce que la concurrence est accrue et d’origine mondiale

Parce que les outils de communication vers le client évoluent en permanence

Parce qu’il faut être réactif

Parce qu’il faut savoir se différencier

Les participants vont acquérir les bases

de techniques commerciales sur 3 thèmes :

La prospection

La vente

La fidélisation de clientèle

Les participants sauront construire et animer un argumentaire de vente

Les participants seront capables de mener un entretien commercial

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Formation commerciale : Pédagogie et moyens

L’approche pédagogique est participative et progressive

Elle comprend des apports théoriques

et une partie de mise en pratique à partir

des cas des participants

Les animations et mises en pratique

sont adaptées à l’issue d’une phase

d’immersion dans l’entreprise

Contenu :

La structure d’un entretien de vente, de la découverte à la conclusion

Ateliers et expérience de mise en situation réelle, jeux de rôles commercial-client

Les techniques de questionnement, questions ouverts, fermées, reformulation

Exercices pratiques de traitement des objections et des réclamations

Échanges et partage entre les participants sur leur expérience du quotidien

Page 26: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Nouvelle structure de la démarche commerciale

Le prochain rendez-vous ?

Conclure & Conforter

Vendre +

Traiter ses objections

Argumenter : Son cas !

Quantifier et qualifier ses besoins

Prendre contact

Déjà fidèle ou déjà connu ?

Déjà (bien) informé ?

Écoute &

Questionnement …

… argumentation

Fidélisation ? ou

Vente ? ou

Prospection, découverte ?

Êtes-vous prêt à me recommander ?

Page 27: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Exemples d’outils

Page 28: FidLy - Offre de formation 2014 : cohésion d'équipe - Management de projet - Techniques commerciales

Formation commerciale : modalités

Le programme se déroule en 3 étapes

La durée de la formation dépend du nombre de stagiaires

Etape 1 : Immersion et préparation des animations : ½ à 1 jour Le projet du management

Prise de contact individuel : diagnostic des pratiques, les attentes des participants

Les clients, qui ils sont, les motifs de contact

Les concurrents, leurs pratiques (appels ou visites mystère éventuellement)

Etape 2 : optimisation de l’action commerciale : 2 à 3 jours Le marché, les attentes des clients, les pratiques du marché

La posture commerciale, se mettre en situation d’écoute

Préparer ce que l’on doit savoir

Les étapes de la vente, savoir conclure, traiter les objections

Les techniques de questionnement

Rédiger un argumentaire orienté client

Les approches « B2C » et « B2B »

Les outils pour s’auto-évaluer

Etape 3 : accompagnement individuel à la pratique dans l’entreprise : ½ à 1 jour

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Expériences Professionnelles

12 ans Consultant Marketing, cohésion d’équipe et management de projets

1 an Directeur Commercial et Marketing Gaz de Bordeaux

3 ans Directeur opérationnel de « Points Ciel », filiale de fidélisation du Groupe LaSer / Galeries Lafayette

3 ans Directeur de projets stratégiques (Passage à l’Euro, partenaires) – Groupe LaSer / Cofinoga

4 ans Responsable des engagements crédit de la clientèle – Groupe LaSer / Cofinoga

2 ans Directeur Régional financement aux entreprises – Renault Crédit International

2 ans Contrôleur de gestion filiales internationales (Belgique, Espagne, Vénézuéla) – Renault Crédit International

6 ans Responsable d’agence puis assistant marketing – Diac / Renault Crédit International

Formation / Qualifications professionnelles

Domaines de Compétences

Missions d’accompagnement des évolutions

Animations de séminaires « cohésion d’équipe »

Gestion de projets complexes

Stratégies de construction et d’animation de réseaux

Pilotage de réflexions stratégiques

Définition de stratégies de relation clients

(segmentation, reconnaissance, valorisation)

Analyse des « parcours client », la construction de l’offre

aux points de contact, convergence marketing

Modélisation économique d’une activité

Formations aux techniques commerciales

Accréditation Open’Act « management de projet PM 360 »

Accréditation « Belbin Institut », outils d ’évaluation individuel et de cohésion d ’équipe, 360°

Formation ADEME – Eco-conception et Analyse de Cycle de Vie des produits

Diplômé de l’ École Supérieure de Commerce de Toulouse – DESCAF option Marketing

Marketing : Relation & fidélisation clients Techniques commerciales Cohésion d’équipe Management de projet

Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

http://fidly-conseil.fr/

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2012 : Membre fondateur et Président de l’association Aquitaine Marketing Fédération de 80 responsables marketing régionaux Membre de l’association Aquinum, Aquitaine Numérique

Membre de l’IEPMS, Institut Européen pour la Performance par le Management et le Sport

Référencé par l’ADETEM « Prestataire marketing pour PME »

Réseaux Jean-Pierre Conduché 06 88 08 01 17 [email protected]

Publication

Coordinateur et coauteur du livre « Marketing » Vuibert éditeur - Collection TODO List http://www.vuibert.fr/auteur-jean-pierre-conduche.html Parution : octobre 2013

Exemples de missions

Accompagnement au management et à la cohésion d’équipe Accompagnement DG à la stratégie

Accompagnement de l’entreprise sur le développement territorial

Cours de marketing relationnel

Ménard-Darriet : Outillage forestier Formation de l’équipe commerciale aux techniques d’argumentation

Accompagnement : conception et mise en œuvre du 1er programme de fidélisation de la marque Renforcer la cohésion des équipes pour

contribuer à augmenter le CA magasins