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Création d’une société de commerce de pommes dans la
région lyonnaise
DA Création et Gestion d’entreprises, 2004
Le contexte
EA=22 haEn nom propre Station de stockage
et conditionnementsUtilisation= 60%
SARLDumas fruits
EA=9 haEn nom propre
800 tonnes de pommes
Milieu urbain
Objectifs du projet
• Nécessité de sécuriser le marché
• Optimiser l’utilisation de l’outil de travail et réaliser des économies d’échelles
• Dégager un revenu pour Sylvain et Jérôme
Potentialité de la clientèle actuelle
Détaillants Perte de vitesse face aux GMS + modification de leur mode d’achat (achat en un lieu = METRO)
Grossistesindustries,
transfoExport
Vente directe Faibles volumes
Opportuniste + prix basPrix très bas
Organisation compliquée + prix bas
Un développement des ventes sur ces circuits ne permet pas de pérenniser l’activité
Les GMS
• 75 % des volumes Fruits et Légumes
• Forte présence sur la région
• Exigences qualitatives et quantitatives appréhendées (stage Sylvain)
Besoin de réaliser une étude de marchépour confirmer un ensemble de paramètres.
L’étude de marché GMS: objectifs
• Confirmer la gamme de produits demandée par la GMS (par enseigne)
• Identifier les volumes écoulés par format de magasin
• Avoir l’avis des distributeurs sur le projet
• Savoir s’ils sont demandeurs de nouveaux produits/services.
Etude GMS
• Personnes rencontrées:7 chefs de rayons 5 responsables ‘achat’ de centrales1 directeur de magasin
• Enseignes:Intermarché (M+C), Champion (M+C), E.Leclerc (3M), Auchan (M), Super U (M), Casino (C), Ed (C, HD), Leader Price (HD)
Les résultats des enquêtes
0
2
4
6
8
10
12
oui non je ne sais pas
Pour le consommateur
Pour le distributeur
- Les enquêtés pensent très fortement que jouer la carte du produit local est un atout.
- Seuls les Hard-Discount ne pensent pas valoriser la proximité du produit (incompatibilité avec leur politique)
Pensez vous que nous pouvons valoriser le fait que notre pomme est un produit local ?
Le regroupement de producteurs, une bonne chose ?
• Oui car les disponibilités de produits locaux sont accrues (6)• Peu importe, tant que l’interlocuteur reste le même (4)
• Créer une marque permettant d’identifier le lieu de production (8)• Réaliser des animations ponctuelles dans les magasins (4)• Ajouter le lieu de production à côté du prix (4)
Comment valoriser la proximité ?
Atouts & faiblesses du producteur local par rapport aux GMS
• Faiblesses:un manque de rigueur contraintes de temps, difficultés à gérer trop de fournisseurs pas assez de volumesqualité des produits aléatoire
• Atouts:le dynamisme, la réactivitél’aspect pratique, la souplesseune relation proche entre producteurs et acheteursla qualité des pommes liée au terroir Lyonnaisles prix plus faibles en théoriel’image de proximité valorisable auprès des consommateurs
Atouts & faiblesses du producteur local par rapport aux GMS
Un marché ouvert
• Quantité produite sur le département:16 500 Tonnes de pommes
Dont 1 160 T vendues pour le département en Golden
• Quantité achetée par les centrales :39 300 Tonnes de pommes
Dont 5 500 T destinés au département en Golden
Conclusion de l’étude de marché et de la concurrence
• Des distributeurs prêts à acheter un produit local.• Un volume insuffisant sur le département pour
satisfaire toute la demande.
Possibilité de référencements et d’intégration
Les distributeurs nous recommandent de créer une marque valorisant l’aspect local de la production.
• démarche globale des organismes professionnels qui cherchent à valoriser la production locale en regroupant de l’offre sous une même marque (ex: jus de fruit des pays lyonnais).
• notre projet est en phase avec celui des organismes professionnels et des producteurs
Relation entre les intervenants
SARL Dumas
Exploitation fruitière Dumas
SARL Sylvain
Exploitations fruitières
Débouchés Hors GMS
Achat pommes tous calibresAchat pommes GMS
non conditionnées
CentralesMagasins
Pérennité de la société
• Assurance du potentiel de production de l’exploitation Dumas (PLU)
• Assurance de la disponibilité de l’outil de conditionnement et de stockage (bail + transmission)
• Assurance de l’approvisionnement en matières premières (410 T achetées pour 4 200 T accessibles)
Stratégie commercialeCréation d’une marque (référence au produit local)
Fournir 6 magasins (240 T/an). 240T venduesPrise de contact avec des producteursDébuter l’achat de pommes à des producteurspar de petits volumes
Intégration d’une seconde centrale(240 Tonnes de pommes en +) 760T vendues
Intégrer une centrale à hauteur de 15% de ses besoins (280 Tonnes en +). 520T venduesProgression des volumes achetés
Année 1
Année 2
Année 3
Les résultats prévisionnels
H basse
H moyenne
H haute
-60
-40
-20
0
20
40
60
80
2005 2006 2007
en K
€
La trésorerie trimestrielle et son évolution globale
-50000-40000-30000-20000-10000
0
1000020000300004000050000
achat 200 Tachat 400 T
Année 1 Année 2 Année 3
Financement court terme
- Délai de paiement de Mr DUMAS
- Découvert: taux environ 10% (année 1)
- Crédit de campagne (année 2 et 3): Taux sur Euribor + marge banquier + frais de dossier
Taux année 2 = 6,75%
Taux année 3 = 7 % (euribor prévision BNP Paribas)
- Crédit amortissable ?
Les Soldes Intermédiaires de Gestion
2004-2005 2005-2006 2006-2007
Valeur Ratio / CA Valeur Ratio / CA Valeur Ratio / CA
Chiffre d'affaires 187163 433394 576438
Valeur ajoutée produite 25996 14% 42215 10% 63881 11%
Excédent Brut d'exploitation 3165 1,7% 18765 4,3% 29081 5,0%
Résultat d'exploitation 165 0,1% 15765 3,6% 26081 4,5%
Résultat courant avant impôts -854 -0,5% 15065 3,5% 24716 4,3%
Résultat Net Comptable -2569 -1,4% 13465 3,1% 21934 3,8%
Seuils de rentabilité
ANNEE 2004/2005
ANNEE 2005/2006
ANNEE 2006/2007
Chiffre d'affaires (en €) 187163 433394 576438
Résultat (en €) -2 569 13 465 21 934
Seuil de rentabilité 1 (en €) 205563 294997 358195
Quantité nécessaire² pour atteindre le seuil critique (T) 258 400 503
Rappel quantité vendue durant campagne (T) 235 588 810
« Marge commerciale 3 » nécessaire pour atteindre le seuil critique en €/T 454 383 370
Marge commerciale de l'hypothèse moyenne en €/T 443 406 397
319
528
310
358
443405
397
491 483
0
100
200
300
400
500
600
2004/2005 2005/2006 2006/2007
Hyp basse Hyp moy Hyp haute
449
366380
Seuil de rentabilité
Evolution des marges et des seuils de rentabilité (€/T)
Sockage20%
Coût conditionnement
31%
Salaires11%
Autre2%
Emballage26%
Logistique9%
Marketingcommunication
1%
Répartitions des charges en €/T pour l’année 3
Stockage
Statut juridique
• Le choix d’une SARL au capital de 7 600 €Trois associés égalitaires: M Foueillassar, M Dumas Olivier et Sylvain
Gérant minoritaire Sylvain
• Immatriculation aux RCS
• Coût: environ 500 €
Délai de constitution de 15 jours prévue mi-septembre
Statut fiscal
• Impôts directs:
IS, TP, Taxe d’apprentissage et sur la formation professionnelle
• Impôts indirects:
TVA (régime simplifié), taxe parafiscale (ADAR, CTIFL et INTERFEL)
Statut social
• Deux salariés à mi-temps au SMIC
• Régime général de la sécurité sociale
• Rétrocession de la main d’œuvre utile pour le conditionnement
Formalités liés à notre SARL
• Création de notre marque auprès de l’INPI
• Contrat entre la SARL et les producteurs partenaires
• Référencement de la société dans les GMS
Forces et faiblesses de la SARLFaiblesses
• Résultat de la première année déficitaire.
• Coûts supplémentaires générés• Trésorerie négative pendant 6 mois
de l’année.• Caution solidaire et indivisible à
négocier.
Forces
• Hypothèses prudentes voir pessimistes
• Expérience de la famille Dumas dans l’activité
• Proximité du marché• Sécurisation du marché de
l’exploitation Dumas• Réduction des coûts de production• Idée de la création de la marque
partagée par la filière locale• Investissements de départs très
limités (Pas d’emprunts MLT)• Existence d’un marché valorisant
une production locale
Conclusion
• Des débouchés GMS assurés pour un produit de terroir
• La création de la SARL permet de limiter les risques pour les structures existantes.
• Nécessité de réussir à fédérer les producteurs derrière notre marque
Bilan année 2006 / 2007
Bilan de fin d'exercice 2006/2007 Actif Net Passif Capital souscrit non appelé 1599 Capitaux propres Capital social 7599Actif immobilisé Réserve légale Immobilisations incorporelles Report à nouveau 10896Frais d'établissement 0 Résultat de l'exercice 21604Fonds commercial Subventions d'investissement Immobilisations corporelles Dettes Constructions Emprunts Installations et matériel Découvert bancaire Dettes fournisseurs Actif circulant Dette fiscale et sociale 4499Stocks Approvisionnements Produits finis Créances Clients Disponibilités 42999 Total 44598 Total 44598