equinix & zebaz une collaboration data réussie pour une performance business accrue

FORUM

Big data, intégration des données : vers un marketing agile en B2B

INTERVENTION : Fabien Gautier

EQUINIX & ZEBAZ : Une collaboration data réussie pour une performance business accrue

Dans un contexte marqué par l’émergence du Big Data et des

technologies associées pour le marketing B2B, ce forum

ZEBAZ a fait le point sur les nouvelles tendances, les

nouvelles méthodes et les nouveaux outils à disposition des

professionnels.

Au cours de cette matinée de conférences, cinq experts se

sont succédés à la tribune. Compte rendu de l’intervention

de Fabien Gautier, directeur marketing de la société de

datacentres Equinix. Il apporte son témoignage sur l’utilisa-

tion de la solution Zebaz Smart Data.

«Big data, intégration des données : vers un marketing agile en B2B» FORUM

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Le contexte : à l’origine cantonnée à l’hébergement de structures IT dans le but de les alimenter électriquement et de les refroidir, EQUINIX a peu à peu vu ses clients s’interconnecter les uns aux autres au sein même de ses centres. Cette évolution a amené la société à développer une approche commerciale et marketing plus sophistiquée. Telle fut la porte d’entrée d’une collaboration avec ZEBAZ.

Diagnostic préalable au partenariat avec ZEBAZ



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Il y a deux ans, le fichier clients d’EQUINIX se caractérisait par une pauvreté

qualitative et par un manque de données, auxquels s’ajoutait une

absence totale de mise à jour.

Extrêmement statique, cette base ne bénéficiait d’aucun enrichissement particulier.

Les campagnes marketing étaient uniquement

construites autour d’une approche mass-mailing.

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Mois après mois ...



Les objectifs et prérequis Désireuse de remédier à ses insuffisances en matière de bases de données clients, la société a alors décidé de rechercher

un prestataire spécialisé sur ces problématiques. Le cahier des charges comportait trois prérequis :

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Accompagner EQUINIX dans la définition de son univers et des cibles à

attaquer en fonction d’un certain nombre de critères ;

Lui permettre d’obtenir des données précises et

régulièrement mises à jour ;

Lui proposer une solution interfaçable avec les médias

sociaux ainsi qu’avec les outils de CRM et de

marketing automation existant sur le marché.

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La prestation ZEBAZ sélectionnée par EQUINIX Les décisions d’hébergement informatique dans un datacentre se prenant essentiellement au moment des levées de

fonds, des nominations de nouveaux DSI et des déménagements, EQUINIX a tout de suite été sensible à la nature des

informations contextuelles fournies par ZEBAZ Z360.

C’est donc ce prestataire qui a été retenu. Le partenariat EQUINIX-ZEBAZ est de deux ordres :La définition par ZEBAZ de l’univers EQUINIX en fonction d’une matrice multicritères : données

contextuelles, entreprises ayant le potentiel de se développer hors de leurs frontières (car environ 55% du

CA d’EQUINIX est à l’international), taille d’entreprises, etc. Cette réflexion a débouché sur la sélection

d’environ 1000 prospects cœur de cible.

L’acquisition d’une licence ZEBAZ 360 à titre de test. Celle-ci est pilotée par le département marketing,

chargé de récupérer les news entrantes à travers des alertes mises en place en fonction de critères clés.

Un exemple récent des bienfaits de ce système de veille commerciale entièrement automatisée : bien qu’en dehors de la

cible prédéfinie en amont, le système d’alertes contextuelles mis en place a fait émerger une entreprise française de

technologie (grosse consommatrice d’espace serveurs) très récemment installée dans la Silicon Valley. Identifiée par

ZEBAZ Z360 comme prospect à fort potentiel, cette société a été approchée et a répondu favorablement aux

sollicitations d’EQUINIX.

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Les résultats obtenusA l’issue d’une campagne marketing axée sur l’envoi de six emails, on constate un faible niveau de désinscriptions. Ce bon résultat est à mettre sur le compte de l’hyper-ciblage (ajout des critères contextuels aux critères plus classiques) rendu possible avec la solution ZEBAZ.

Concernant l’outil d’alerte de ZEBAZ Z360, le retour des commerciaux s’avère très positif. On observe notamment le souhait du département Sales de tirer profit des données fournies.

Satisfecit également de la part du Team Management qui a tout de suite compris le potentiel de l’outil et apprécié sa simplicité d’utilisation.

Evolution prochaine du partenariat EQUINIX / ZEBAZ

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Après 18 mois d’usage des outils ZEBAZ par le

département marketing, les commerciaux expriment

clairement le souhait d’aller plus loin, notamment en

utilisant eux-mêmes ZEBAZ Z360.

Enrichissement et mise à jour de la base de données (environ 15% de remplacement).

Développement du profiling grâce à l’utilisation des

fonctionnalités de similarités proposées

par ZEBAZ.

Croissance prévisible du nombre de licences.

Interfaçage en cours avec l’outil CRM d’EQUINIX

www.zebaz.com | 01 81 800 502

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