enrique ramirez actualización & estrategia sdlg al sdlg la dealer conference 2013
TRANSCRIPT
Enrique Ramirez
Actualización & Estrategia SDLG ALSDLG LA Dealer Conference 2013
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
2 - Mayo/13
Agenda
08h30 | Apertura y Bienvenida
08h45 | Actualización & Estrategia SDLG AL
09h45 | Talk Show “Importancia de SDLG
para Volvo CE”
10h15 | Coffee Break
10h45 | Actualización Comercial
11h15 | Actualización Posventa
11h45 | Desarrollo de Competencias
12h00 | Nuevo Posicionamiento de Marca
12h15 | Customer Experience Research
12h45 | Almuerzo
9 demayo
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
3 - Mayo/13
Agenda
13h45 | Presentación Workshop
14h00 | Sesiones de Workshops
15h00 | Presentación del resultado
de Workshops
15h30 | Coffee Break
16h00 | Conclusión y Clausura
16h30 | Término de las Actividades
9 demayo
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4 - Mayo/13
Actividades sin mecanización
Segmentos de mercados atendidos por equipos usados, sin control con confort y seguridad durante a operación
Falta de opciones de equipos con mejor relación valor de compra X retorno económico
Clientes con dificultad de acceso al crédito
Ausencia de posventa
Demandas de mercado no atendidas
¿Por qué una nueva marca?
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5 - Mayo/13
Tecnología simple y adecuada a las aplicacionesa que se destinan
Excelente relación costo x beneficio
Requisitos de seguridad y confiabilidad
Performance con bajo consumo de combustible
Simple de operar y mantener
Tecnología
simple y
adecuada
Costo x beneficio
Seguridad y
confiabilidad
con bajo
consumo de
combustible
Simple operación y mantenimiento
Solución SDLGpara el mercado
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
6 - Mayo/13
• Reconocimiento
en el mercado
• Disponibilidad de repuestos
• Cobertura de servicio
• Mecánicos entrenados
• Garantía
Red conexperiencia
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7 - Mayo/13
• + 2000 cargadoras
vendidas
• Hispánica: 20%
de las ventas
• Posición destacada en
el mercado Simple Tech
• Casi la mitad de las
ventas de cargadoras de
la red son SDLG 2009 2010 2011 20120
100
200
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Brasil Hispanic
4 años en América Latina
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
8 - Mayo/13
12%
América Latina
2ºlugar
Fuente: Aduana 2012
Posición destacada en el mercado
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9 - Mayo/13
9%
Hispánica
15%
Brasil
5ºlugar
1er
lugar
Posición destacada en el mercado
Fuente: Aduana 2012
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10 - Mayo/13
Expandiendo la oferta de productos
ExcavadorasCargadoras
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11 - Mayo/13
• Lanzamiento en la M&T Expo 2012
• Posicionamiento y enfoque diferente
• ¿Cliente objetivo es el mismo de la cargadora?
Introducción de la excavadora
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12 - Mayo/13
• Confianza en el producto
y en el negocio
• Distribuidor de una “Premium
Brand” desempeñándose con
una “Value Brand”
• Solamente un producto
• Disponibilidad de repuestos
• Nuevo perfil de cliente
Desafíos desdela introducción
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13 - Mayo/13
Estrategia 2013-2015
CRECIMIENTO RENTABLE
EFICIENCIA
LIDERAZGO
Crecimiento rentable de SDLG globalmente
Aumentar la rentabilidad por equipo
Desarrollar, reconocer y promover liderazgo de
excelencia
Desarrollar productos Volvo para mercados emergentes
Aumentar la eficiencia en el desarrollo de productos
Implantación de la metodología CAST
globalmente
Ampliar significativamentelos ingresos del Customer
Solutions
Ampliar significativamente la capacidad de los
distribuidores y de la cadena de suministro
Aumentar participación de mercado y rentabilidad de
productos para construcción de carreteras
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14 - Mayo/13
Base para Áreas Prioritarias de Acción
Crecimiento rentable de SDLG globalmente
• Alcanzar aumento significativo de participación de mercado de excavadoras en China (7%)
• Expandir las exportaciones a 10,000 Unidades• Aumentar el negocio de postventa en mercados
de exportación• Margen operacional y flujo de caja positivo
soportando todos los objetivos
• Alcanzar aumento significativo de participación de mercado de excavadoras en China (7%)
• Expandir las exportaciones a 10,000 Unidades• Aumentar el negocio de postventa en mercados
de exportación• Margen operacional y flujo de caja positivo
soportando todos los objetivos
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
15 - Mayo/13
dez-08
fev-09
abr-0
9jun-09
ago-09
out-09
dez-09
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abr-1
0jun-10
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abr-1
1jun-11
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abr-1
2jun-12
ago-12
out-12
dez-12
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0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
Exportaciones para América Latina
dez-08
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0
500
1000
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2000
2500
3000
3500
4000
4500
Exportaciones para o Brasil
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dez-09
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dez-10
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2500
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Exportaciones para o Hispanic
¿Hacia donde va el mercado?exportaciones de cargadoras de China rolling 12
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16 - Mayo/13
2007 2008 2009 2010 2011 20120
2000
4000
6000
8000
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12000
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4137 47652953
5161 5739 5699
1127
2258
1690
4199
6947 6788
Abimaq + Importaciones – Rango de Cargadoras LAM*
Traditional Market New Comers (Korean + Chinese)
Nuevos players: 55% del mercado totalde cargadoras en América Latina
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17 - Mayo/13
8%
¿Cómo?
¿Cuál es la posición deseada?
participación de mercado entre las marcas Chinas
en el mercadototal GPE
20%Cargadoras
Excavadoras
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18 - Mayo/13
Evaluación de rodillos compactadores,
motoniveladoras yotros productos
Introducción de las excavadoras en
Hispánica
Expansión demodelos de cargadoras
Más productos
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19 - Mayo/13
Fabricación de lasExcavadoras SDLG en Brasil
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20 - Mayo/13
Ubicación de los Edificios de SDLG Área separada de los edificios de Volvo
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21 - Mayo/13
Área Construida de SDLG 8300m2
Recepción de Productos
Almacenamiento y kits de repuestos Área de montaje
Oficina y sala de conferencias
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22 - Mayo/13
Área de almacenamiento de repuestos
Área principal de Montaje
Producción local de Excavadoras SDLGen PederneirasTecho en instalación y piso de hormigón en ejecución
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23 - Mayo/13
Área de prueba final y PDI
Instalación de bloques de granito
Producción local de ExcavadorasSDLG en PederneirasTecho y piso de hormigón terminados
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24 - Mayo/13
Área principal de montaje
Oficina y sala de conferencias
Producción local de Excavadoras SDLG en Pederneiras
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
25 - Mayo/13
SDLG presente en:
• Brasil
• Argentina
• Uruguay
• Paraguay
• Chile
• Perú
• Colombia
Ecuador yPanamá
Ampliar lacobertura
en 2013
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26 - Mayo/13
• Sistemas y procesos• Eficiencia en flujos
logisticos• Hacer de la posventa
un negocio
Posventa
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27 - Mayo/13
Organización
Enrique RamírezBusiness Director
André FerrarezziService Support(Trainee)
David BalbinoOrder Desk
Ernst SmaalSales Administration & Logistics Senior Analyst
Walter VictornioSales Area Manager
Marcelo BianchiAftersales Manager
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28 - Mayo/13
• Áreas de respaldo back-office: Más
respaldo (order desk, service support,
product support y competence
development)
• Contratación de 5 empleados
dedicados a SDLG en las áreas
de respaldo: Customer Solutions,
Administración de Ventas,
Financiero
Organización
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29 - Mayo/13
Un Objetivo.
Dos marcas distintas con un objetivo en común: ser la primera opción de los clientes y
mantener la posición de liderazgo en sus segmentos.
Dos Marcas.
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL25 - Mayo/13
Legado y ambiciones diferentes
· Innovadora y pionera en el sector de maquinaria de construcción
· Marca global con raíces suecas
· Calidad, seguridad y cuidado ambiental
· Visión de convertirse en líder mundial en transporte sostenible y soluciones de infraestructura
· Nuevo actor en el mercado global
· Orgullo de producir un legado su inicio en 1972
· Uno de los fabricantes líderes de equipos de construcción en China
· De una marca china respetada a una marca global
180 AÑOS PENSANDO HACIA ADELANTE
IMPULSADA POR EL DESEODE TRIUNFAR
Plataforma de la Marca – VolvoValores de la marca
Legado da marca• Sueca• Socialmente responsável e confiável• Pioneirismo en la indústria
Caráter da marca• Acessível• Apaixonado• Dinâmico• Robusto
Posición desejada da marca• Líder da indústria• Excelência en satisfación
do cliente• Empregador mais atrativo
Promessa de marcaCliente: LucratividadeOperador: Ambiente de trabalhoIndústria: Pioneirismo e inovaciónSociedade: Desenvolvimento
sustentável e cuidadocon o meio ambiente
Funcionários: Uma empresa conboas pessoas
Valores essenciais• Qualidade• Segurança• Cuidado con o meio ambiente
O que a marca fornece• Inovación para lucratividade• A melhor eficiência energética• A melhor disponibilidad
de máquina• Cuidado en todo o ciclo
de vida do cliente
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL26 - Mayo/13
Plataforma de la Marca – SDLGValores de la marca
Herencia de la marca•Famosa marca china•Capacidad de producción•Parte del grupo Volvo•Tecnología probada
Carácter de Marca• Ambiciosos• Atentos• Sencillos y segurosRobusto
Posición deseada• Destacada marca china de maquinaria deconstrucción• La marca más recomendada por los clientes• Una de las empresas más populares en laque trabajar• Identidad bien diferenciada y coherente
Promesa de MarcaFiabilidad en acciónClientes: trabajan más. Ganan más.Concesionarios: socio comercial de confianza.Sector: referencia para las marcaschinas en lo que se refiere alrendimiento y la satisfacción.Sociedad: una empresa responsable.Empleados: felicidad
Valores • Fiabilidad• Rentabilidad• Ahorro de energía
Compromiso de la marca•Compra y operación accesible•Fácil de manejar y mantener•Mejor en su categoría en repuestos y asistencia técnica
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL27 - Mayo/13
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL28 - Mayo/13
Pensamiento global
Mantener la diferenciación en ventas y marketing
Ambas marcas se mantienen separadas a los ojos del consumidor.• Comunicación
• Distribución
• Posventa
SDLG Latin America Dealer Conference 2013Atualización & Estrategia SDLG AL
34 - Mayo/13
¡Gracias!