Comment présenter

votre petite entreprise

Un petit mot de Trynka Shineman......................... Page 2

Qu'est-ce qu'un argumentaire éclair ?................ Page 3

L'art de conclure des ventes en une phrase ..... Page 4

Comment rédiger un argumentaire éclair.......... Page 7

Liste de contrôle pour réussir la présentation de votre entreprise...........................Page 12

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Sommaire

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En tant que PDG de Vistaprint, je passe beaucoup de temps à discuter avec des propriétaires de petites entreprises. Cela me permet de connaître directement les défis qu'ils doivent relever et ce que nous pouvons leur apporter pour les aider à réaliser leurs rêves. Je considère que toutes les entreprises ont quelque chose à m'apprendre et je suis toujours impressionnée par l'analyse qu'elles ont de ce qui distingue leurs produits et services. Cependant, j'entends régulièrement que, bien que convaincues de leur originalité, ces entreprises peinent à présenter clairement leur offre à leurs prospects et clients. Or la capacité à présenter leur activité et à affirmer clairement ce qui les différencie des autres est une compétence que tous les propriétaires d'entreprise doivent acquérir. C'est la raison pour laquelle nous avons conçu ce livre électronique. Nous souhaitions créer un document pour aider les propriétaires de petites entreprises à présenter clairement et succinctement leur activité. Dans ce livre électronique, vous découvrirez ce qu'est un argumentaire éclair, pourquoi il est important d'en avoir un, et comment créer le vôtre en l'adaptant au public que vous ciblez. Vous pensez peut-être que cela fait beaucoup d'informations à mémoriser. En effet. Mais heureusement, nous traitons tous ces sujets dans un format facile à assimiler. Nous espérons qu'après avoir pris connaissance de ces informations et effectué ces exercices, vous vous sentirez capable de créer un argumentaire éclair qui présente votre entreprise sous son meilleur jour.

Bonne chance dans votre apprentissage !

Un petit mot de

Trynka ShinemanPDG de Vistaprint

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2P.-S. : Je suis ravie que Tory Johnson ait accepté de participer à la création de ce livre électronique, car aider les propriétaires de petites entreprises est une passion que nous partageons.

l'objectif d'un “discours d'ascenseur” consiste à décrire une situation ou une solution de façon si convaincante que votre interlocuteur souhaite en savoir plus une fois sorti de l'ascenseur.

Qu'est-ce qu'un argumentaire éclair ?

“

“

Un argumentaire éclair est pour vous l'occasion de résumer succinctement et clairement le problème que votre entreprise résout, ainsi que les avantages qu'elle offre par rapport à la concurrence.

On appelle aussi ce résumé « discours d'ascenseur ». Êtes-vous capable de présenter votre entreprise, les attributs qui la distinguent des autres et la façon dont vous servez votre clientèle en moins de temps qu'il n'en faut pour que l’ascenseur n’atteigne le dernier étage ? Si cela vous semble complètement inaccessible, poursuivez votre lecture. Nous avons tout ce qu'il vous faut.

Selon Seth Godin, auteur et entrepreneur renommé,

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Réfléchissez à la pertinence de ce conseil lorsque vous présentez votre petite entreprise. Votre argumentaire éclair doit être court et accrocheur, il doit aller droit au but tout en suscitant chez votre interlocuteur l'envie d'en apprendre davantage sur vous.

Collaboratrice pour l'émission Good Morning America, entrepreneuse en série et auteure à succès, Tory Johnson connaît toutes les ficelles quand il s'agit de présenter une entreprise. Dans sa rubrique télévisée qu'elle présente chaque semaine, son défi consiste à vendre six produits différents en moins de quatre minutes. Chaque seconde est donc précieuse pour convaincre des millions de téléspectateurs d'acheter tous les produits proposés.

À l'aide d'exemples d'entreprises mentionnées dans sa rubrique, Tory Johnson nous explique comment elle parvient à synthétiser les informations les plus importantes au sujet d'une entreprise, d'un produit ou d'un service, en gardant les trois règles suivantes à l'esprit.

Conclure des ventes

en une phrasepar Tory Johnson

Si vous pensez que les consommateurs prennent le temps de juger un produit selon ses mérites, sachez qu'en vérité, ils sont peu nombreux à avoir le temps d'effectuer les recherches nécessaires pour cela. Ils ont plutôt tendance à prendre des décisions précipitées au quotidien. C'est pourquoi il leur faut des messages simples et descriptifs, qui expliquent précisément ce que votre produit accomplit. Soyez donc simple, incisif et direct.

EXEMPLE : Prenons Mission Athletecare, qui fabrique des produits utilisés par les grands noms du sport comme Serena Williams pour se rafraîchir après un match intense. Voici comment j'ai rapidement brossé le portrait des serviettes emblématiques de la marque pour les téléspectateurs : « La technologie brevetée des serviettes Mission Cooling permet de faire baisser la température corporelle d'environ un degré. Il suffit de la mouiller, de l'essorer et de la faire claquer. » Une vingtaine de mots suffisent pour saisir immédiatement le concept.

1. Optez pour la simplicite,

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,

Vous ne pouvez pas rencontrer chaque client en personne. Aussi, si vous prononcez votre argumentaire éclair au téléphone ou par vidéo, préparez-vous à inclure les éléments clés que vous avanceriez dans le cas d'une rencontre en personne.

2. Decrivez sans attendre les avantages du produit

EXEMPLE : Voici YUMMIE, une entreprise de vêtements gainants populaires créée par Heather Thompson et présentée à plusieurs reprises à la télévision aux États-Unis. Je sais que les téléspectateurs ne peuvent pas toucher le produit, je dois donc décrire ce qu'ils sentiraient au contact de ces vêtements. « Il s'agit d'un vêtement gainant en coton doux et respirant, qui vous amincit et épouse vos lignes sans vous étouffer. » Cela donne une idée du tissu et de ses avantages. Je n'ai besoin de rien d'autre pour interpeller les consommateurs et éveiller leur intérêt.

3. Faites en sorte que votre message soit interessantPour pouvoir vendre votre produit ou service rapidement, vous devez décrire l'ensemble de votre offre en une phrase afin d'attirer l'attention des téléspectateurs et leur donner envie d'en savoir plus.

EXEMPLE : « Dans cet assortiment, Perricone MD applique ses formules brevetées au traitement de divers problèmes de peau, de l'acné au vieillissement, avec une solution particulière pour chacun d'entre eux. » Même si je ne décris pas chaque produit individuellement, je donne aux téléspectateurs une idée générale des raisons pour lesquelles cette marque pourrait les intéresser. En précisant que chaque produit offre des solutions spécifiques, j'utilise une technique simple pour inciter mon public à se renseigner en ligne.

RÉSULTAT : un argumentaire éclair n'a pas pour vocation de conclure la vente, mais comme l'amorce de n'importe quelle histoire, il doit capter suffisamment l'attention pour que le public visé ait envie d'en savoir davantage. Un prospect dérouté se désintéressera et se détournera immanquablement de vous, ce qui signifie que les argumentaires éclair compliqués sont rédhibitoires. Entraînez-vous à prononcer votre phrase jusqu'à ce que vous ayez la certitude qu'elle présente votre produit, service ou marque de manière à susciter l'intérêt du public visé.

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argumentaire éclairComment rédiger un

Maintenant que vous savez ce qu'est un

argumentaire éclair, voici les six étapes

qui vous permettront de composer le vôtre.

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Avant de commencer, permettez-nous de vous présenter

Heather sait comment vous mettre l'eau à la bouche lorsqu'elle présente son entreprise. Elle est consciente du fait que lorsqu'on tient une boulangerie-pâtisserie, il est essentiel de savoir se démarquer de la multitude de ses concurrents et de communiquer clairement ce qui vous différencie des autres. Au fil des exercices ci-dessous, nous vous montrerons comment Heather intègre les étapes suivantes dans son argumentaire.

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propriétaire de Top Shelf Cookies.

Entreprise :Top Shelf Cookies

Fondée en :septembre 2014

Secteur d’activité :Pâtisserie

Heather Yunger

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Il s'agit en fait d'expliquer votre raison d'être : c'est ce que l'on appelle souvent votre « pourquoi ». Vous avez été personnellement concerné par le manque d'offre dans votre région, ce qui vous a décidé à agir ? Ou vous avez entendu d'autres personnes se plaindre de la difficulté de trouver des professionnels compétents dans un certain domaine et compris qu'avec votre expérience, vous pourriez être la personne idéale pour résoudre leur problème ?

Il n'y a toutefois pas de problème complexe derrière chaque entreprise. Le problème peut être simple, ce qui marche tout aussi bien. Pour Heather, propriétaire de Top Shelf Cookies, il n'y avait d'ailleurs pas le moindre problème. Elle avait une passion – faire des gâteaux – et savait qu'il n'existait pas deux boulangeries comme la sienne. Elle adorait essayer de nouvelles saveurs originales, ce qui n'était le cas d'aucun autre établissement de la région.

Décrivez le problème auquelles gens étaient confrontés avant la création de votre entreprise

Étape 1 :

Avant Top Shelf Cookies :· Peu de boulangeries spécialisées dans les biscuits dans ma région

· De nombreuses entreprises du secteur pâtisserie spécialisées dans les créations élégantes et artistiques

· Manque de boulangeries originaires de Boston et fières de l'être

· De plus en plus d'entreprises de petits gâteaux, un cadeau très à la mode pour les occasions spéciales. La même chose serait-elle possible avec des biscuits ?

Prenez deux minutes pour noter chaque problème auquel votre entreprise apporte une solution. Réglez votre chronomètre. Vous serez surpris de voir tout ce qui vous vient à l'esprit en l'espace de deux minutes.

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How to write an elevator pitch

Nombreux sont ceux qui commettent l'erreur de commencer leur argumentaire en abordant directement la solution qu'offre leur produit ou service, sans décrire d'abord le problème qu'il résout. Cette approche ne permet pas à votre interlocuteur de contextualiser ce que vous tentez de réaliser.

En outre, il est facile d'évoquer les caractéristiques de votre offre lorsque vous avancez directement la solution. Mais vous risquez de partir du principe que la personne à qui vous vous adressez connaît votre domaine d'activité. Or ce n'est pas souvent le cas, et vous pouvez « perdre » votre auditoire si celui-ci ne connaît pas suffisamment bien les autres produits ou services similaires pour pouvoir comparer.

Présentez la solution

Step 2:

Étape 2Dans le cas de Heather, son entreprise résolvait les problèmes ci-dessus de la façon suivante :

• en se concentrant sur la saveur et les ingrédients des biscuits qu'elle proposait

• en proposant une boulangerie originale à ses clients

• en créant des biscuits au goût à la fois surprenant et délicieux, proposant ainsi aux clients un produit unique

• en mettant en avant les produits de Boston grâce à un choix d'ingrédients sortant de l'ordinaire, comme la bière blonde de Boston et la sauce piquante fabriquée par une autre entreprise de la ville

• en proposant le cadeau idéal à offrir à l'occasion d'un événement sportif ou de la fête d'un ami (surtout s'il ne jure que par Boston) ! 10

En quoi votre entreprise résout-elle un problème ??

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How to write an elevator pitch

Étayez votre argumentaire en présentant vos avantages

Quels sont les trois principaux avantages de Top Shelf Cookies ?

1. De délicieux biscuits aux saveurs vraiment originales

2. Des biscuits fortement reliés à Boston qui soutiennent l'économie locale

3. Une idée cadeau originale pour toute occasion spéciale, à un prix raisonnable

On dit souvent que les caractéristiques éclairent, mais que les avantages font vendre : les gens ont besoin de savoir pourquoi ils devraient choisir un produit ou service plutôt qu'un autre.

Voici un exemple de petite entreprise illustrant cette différence :

Caractéristique : un massage quand et où vous voulez

Avantage : plus besoin de sortir de chez soi pour recevoir un massage

S'offrir un massage est considéré comme un luxe. Imaginez donc si vous pouviez vous faire masser à domicile ! Ce serait vraiment le rêve. En mentionnant ouvertement l'avantage du service que vous proposez, vous aidez le consommateur à comprendre le sens plus large des services offerts par votre entreprise.

En termes clairs, les avantages répondent à la question suivante : « Qu'est-ce que cela va m'apporter ? » Dans ce cas précis, il s'agit d'un bon massage à domicile.

Étape 3

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How to write an elevator pitch

Quels sont les trois principaux avantages de votre entreprise ?

1.

2.

3.

Il s'agit en fait d'expliquer votre raison d'être : c'est ce que l'on appelle souvent votre « pourquoi ». Vous avez été personnellement concerné par le manque d'offre dans votre région, ce qui vous a décidé à agir ? Ou vous avez entendu d'autres personnes se plaindre de la difficulté de trouver des professionnels compétents dans un certain domaine et compris qu'avec votre expérience, vous pourriez être la personne idéale pour résoudre leur problème ?

Il n'y a toutefois pas de problème complexe derrière chaque entreprise. Le problème peut être simple, ce qui marche tout aussi bien. Pour Heather, propriétaire de Top Shelf Cookies, il n'y avait d'ailleurs pas le moindre problème. Elle avait une passion – faire des gâteaux – et savait qu'il n'existait pas deux boulangeries comme la sienne. Elle adorait essayer de nouvelles saveurs originales, ce qui n'était le cas d'aucun autre établissement de la région.

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Vous pouvez vous démarquer en présentant un aspect de votre entreprise que vous êtes le seul à offrir. Mais il n'est pas toujours facile de trouver quelque chose de spécial à dire. Si vous êtes en panne d'inspiration, essayez de réfléchir à votre activité en termes différents :

Héritage : La fabrication de votre produit repose-t-elle sur une recette ou un processus secret hérité de votre famille ?

Efficacité : Avoir recours à vos produits ou services permettra-t-il aux utilisateurs de gagner du temps ?

Commodité : Soulagez-vous les gens d'une corvée pénible ?

Exclusivité : Votre entreprise est-elle la seule à offrir ce produit ou service dans votre région ?

Mettez en valeur ce qui vous rend unique

Étape 4

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Pour Heather :

Héritage : les biscuits sont fabriqués à base d'ingrédients inventifs et appréciés des habitants de Boston, comme la bière blonde Samuel Adams ou la sauce piquante. Le nom de l'entreprise provient d'un terme de hockey, car j'ai monté mon entreprise après avoir confectionné des biscuits pour les matchs des Bruins que j'allais voir avec mes amis.

Efficacité : les biscuits sont vendus en lots de quantités différentes pour répondre aux besoins du client en permanence.

Commodité : ils permettent d'offrir de délicieuses gourmandises sans devoir les faire soi-même. Il est possible de les commander en ligne ou au magasin.

Exclusivité : les biscuits plaisent particulièrement aux habitants de Boston, car ils portent des noms qui se rapportent à la ville ou sont confectionnés à partir de bières locales prisées du public. Ils sont principalement vendus dans notre boulangerie du sud de Boston et sur des marchés de la région.

Nombreux sont ceux qui commettent l'erreur de commencer leur argumentaire en abordant directement la solution qu'offre leur produit ou service, sans décrire d'abord le problème qu'il résout. Cette approche ne permet pas à votre interlocuteur de contextualiser ce que vous tentez de réaliser.

En outre, il est facile d'évoquer les caractéristiques de votre offre lorsque vous avancez directement la solution. Mais vous risquez de partir du principe que la personne à qui vous vous adressez connaît votre domaine d'activité. Or ce n'est pas souvent le cas, et vous pouvez « perdre » votre auditoire si celui-ci ne connaît pas suffisamment bien les autres produits ou services similaires pour pouvoir comparer.

Qu'est-ce qui fait la particularité de votre entreprise ?

• en se concentrant sur la saveur et les ingrédients des biscuits qu'elle proposait

• en proposant une boulangerie originale à ses clients

• en créant des biscuits au goût à la fois surprenant et délicieux, proposant ainsi aux clients un produit unique

• en mettant en avant les produits de Boston grâce à un choix d'ingrédients sortant de l'ordinaire, comme la bière blonde de Boston et la sauce piquante fabriquée par une autre entreprise de la ville

• en proposant le cadeau idéal à offrir à l'occasion d'un événement sportif ou de la fête d'un ami (surtout s'il ne jure que par Boston) !

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Il ne vous reste plus qu'à mettre tout cela en pratique. L'idéal est de trou-ver quelqu'un qui ne connaît pas très bien votre entreprise ; si personne n'est disponible immédiatement, vous pouvez vous filmer et étudier la vidéo. Même s'il n'est pas facile de se regarder au début, c'est un exercice très efficace pour perfectionner un argumentaire. Bonne chance !

Entraînez-vous à prononcer votreargumentaire à voix haute

Pour Heather, ce sont surtout les ingrédients et les racines bostoniennes de son entreprise qui la rendent unique :« Nous confectionnons des biscuits en petites quantités et proposons des versions améliorées de certains classiques. En tant qu'entreprise profondément ancrée dans la ville de Boston, nous réinterprétons des classiques avec les saveurs préférées des habitants de Boston, telles que la bière blonde Sam Adams et la sauce piquante, dans le but de proposer des biscuits au goût unique. Avec un top shelf, au hockey, on marque un point à coup sûr, et cela vaut aussi pour nos biscuits ! »

– Heather Yunger

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Étape 5

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Utilisez notre chronomètre 30 sec.youtu.be/1UbcHwp1icY

Vous devez apprendre à adapter votre argumentaire éclair selon votre public. Pour vous aider à commencer, essayez de rédiger trois énoncés différents pour communiquer efficacement les avantages de votre entreprise à différents publics. Intégrez-y, parmi les informations ci-dessus, celles qui vous paraissent les plus pertinentes pour chacune des personnes suivantes, et efforcez-vous de suivre la trame des étapes 1 à 4.

Personnalisez votre argumentaire

Personne 1

Personne 2

Personne 3

Étape 6

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Cette personne est assise à côté de vous lors d'un dîner. Vous lancez la conversation et elle vous demande ce que vous faites dans la vie. Vous avez la possibilité d'en faire une cliente, car vous avez des amis en commun. Puisque vous êtes dans un cadre convivial, il vaut peut-être mieux vous concentrer sur la raison pour laquelle vous avez monté votre entreprise.

Lors d'un salon professionnel, une personne qui connaît le secteur dans lequel vous travaillez vous aborde. Elle semble intéressée par la documentation proposée sur votre stand. Comment lui présentez-vous votre entreprise dans cette situation ? En tant qu'experte, cette personne s'intéresse sans doute davantage à ce qui vous démarque de la concurrence.

Une personne qui recueille des devis auprès d'entreprises locales vous appelle. Elle n'a pas beaucoup de temps pour discuter, mais elle souhaite trouver quelqu'un avec qui travailler ce jour-là. Essayez de trouver une référence ou de donner l'avis d'un de vos clients dans votre argumentaire.

N'oubliez pas de :

Parler lentement et distinctementIl est facile de se précipiter lorsque le temps est compté. Aussi, lorsque vous visionnez vos enregistrements d'entraînement, assurez-vous que tout ce que vous dites est clair.

Exprimer votre passionPour exprimer chaleur et enthousiasme, rien ne vaut un sourire, tandis qu'une voix forte et ferme traduit la confiance que vous inspire votre concept. Préparer quelques variantes N'oubliez pas d'adapter votre argumentaire à différents publics et scénarios. Il est bon d'en préparer un pour les experts du secteur et un autre pour ceux qui ne connaissent pas votre activité. Inclure un appel à l'actionPrécisez à votre interlocuteur où trouver d'autres renseignements et comment vous contacter.

Et évitez de :

Fournir trop de données chiffréesVous souhaitez renforcer votre avantage en le quantifiant? Pas de problème, mais évitez d'utiliser trop de chiffres, car les gens pourraient perdre le fil.

DivaguerPour éviter le hors-sujet, entraînez-vous autant que possible. Parler comme un robotIl est difficile d'entendre notre propre intonation lorsque nous parlons. Choisissez donc quelqu'un qui vous écoute attentivement et vous indique à quel endroit accentuer les informations les plus importantes. Utiliser un jargon et des termes techniquesTout le monde doit pouvoir vous comprendre facilement, alors évitez les mots qui déroutent l'auditeur moyen. En cas de doute sur un mot, ne l'utilisez pas.

Liste de contrôle pour réussir la

présentationde votre entreprise

Quelques recommandations à garder en tête

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