dÉvelopper son identitÉ et ses ventes grÂce au marketing · 2017-02-01 · marketing extrait de...
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DÉVELOPPER SON
IDENTITÉ ET SES
VENTES GRÂCE AU
MARKETING
Extrait de la Conférence Maison&Objet - 22 Janvier 2017 Animée par Isabelle LOCTIN – www.HOLISSEA.comhttp://www.maison-objet.com/fr/paris/programme/evenements?date=2017-01-22#event-609Audio : https://soundcloud.com/maison-objet/mo-paris-j17-22-01-developper-son-identite-et-ses-ventes-grace-au-marketing
QU’EST-CE QUE LE MARKETING ?
BESOINS ATTENTES
des
CONSOMMATEURS
CLIENTS
MOYENS ET ACTIONS DE
L’ENTREPRISE
MA
RK
ETIN
G
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Sortir de sa zone de ‘confort’ est une lutte constante…
Le marketing se vit : l’expérience client en est une illustration
FACTEURS DE CHANGEMENT
ENTREPRISE et son
MARCHE
POLITIQUE
ECONOMIE
LEGISLATION
SOCIALECOLOGIE
TECHNOLOGIE
Analyse PESTELwww.holissea.com
Face à de multiples changements toujours plus rapides
- Développement d’Internet, du e-commerce- Concurrence entre temps passé sur les média et
shopping - Pression économique- Modification des modes de consommation- Attentes sur des consommations plus
responsables…- Modification des législations sur l’emballage….
l’entreprise doit s’adapter en permanence.
Un contexte qui
stimule la réflexion…
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Organiser sa
stratégie et ses
réponses
LES ETAPES
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Mener son projet ne s’improvise plus pas
La connaissance
client
Zoom sur
l’expérience et le
parcours client
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EXPÉRIENCE CLIENT
Ce qu’il dit ?
Ce qu’il voit, ce qu’il sent ?
Ce qu’il fait ?
Ce qu’il entend ?
Ce qu’il pense et ressent ?
Illustration : Les photomontages d'Erwin Blumenfeld
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EXPERIENCE PROMESSE
Promesse : perçue ou nonVotre
magasin
Ce qu’il est
Ce qu’il dit qu’il est
Ce qu’on en dit
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LE PARCOURS CLIENT ?
AVANT PENDANT APRES
€
le parcours client a évolué ….
PROCESS D’ACHAT
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VIVRE L’EXPÉRIENCE CLIENT
Etudes et écoutes client – des données objectives
Avec adhésion de l’équipe
Conclusions utiles SAVOIR ETRE
SAVOIR FAIRE
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2 DONNEES CLES
IDENTITE
COHERENCE
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Avant
Pendant
Apres
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Le parcours client
‘’ AVANT :
1-Internet
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ET INTERNET DANS TOUT CELA ?
Faire d'Internet
un alliéVISIBILITÉ
PLATEFORMES
INTERNET
EN MAGASIN
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Un moyen incontournable
DECULPABILISERInternet n’est pas un objectif mais un moyen
Développer sa géolocalisation sur Internet
Ex : Via Google My Business
(93% des recherches web en France en 2015)
Etoffer votre réseau, utilisez les réseaux, encouragez le lien :
Récoltez les adresses mail de votre réseau, dans votre quartier : avez vous les mails des
commerçants de votre rue ?
Envoyez des newsletter à vos amis, à votre communauté, personnalisez votre
communication
Inspirez vous des idées de vos concurrents directs ou non, visitez vos sites favoris
(Pinterest, Instagram… )
Formez vous via les formations en ligne ouverte à tous (FLOT = MOOC ), Bloguez…Source : Athavale et al.
FAIRE D'INTERNET UN ALLIÉ
Quelques idées
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Offrez le Wi-Fi
Rechargez les portables
Des prises de rendez vous pour des ateliers thématiques, des rencontres
Composez des playlists avec vos clients
Proposez des consultations des sites les plus inspirants ….
FAIRE D'INTERNET UN ALLIÉ
Quelques idées
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‘’ AVANT :
2-Extérieur et vitrines
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L’EXTÉRIEUR
Homogénéité et cohérence
Développer le trafic et les ventes,
Affirmer son identité,
Etre efficace sur le message clé.
Attention à la durée de vie !
LA VITRINE
COMMENT FAIRE UNE VITRINE EFFICACE ?
LES TENDANCES sont vos inspirations pour RACONTEZ une histoire, un style
Vous ACCROCHEZ LE REGARD par une disposition en TRIANGLE et vous JOUEZ
sur DIFFÉRENTES HAUTEURS avec maximum de 3 COULEURS DIFFÉRENTES
SOYEZ INTRANSIGEANTS : et donc AFFICHEZ LES PRIX, VEILLEZ A LA
PROPRETE, SOIGNEZ L’ÉCLAIRAGE et LA LUMINOSITE et optez pour le choix qui
vous correspond UN FOND ou MISEZ SUR L’OUVERTURE DE LA VITRINE.
FAITES UNE CHECK LIST DE CONTRÔLE
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‘’ PENDANT :
1-Vente – Conseil
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LA VENTE ET LE CONSEIL
L’enseigne a une identité physique.
L’équipe permet la différenciation.
Illustration : pinterest
1er vecteur d’amélioration de l’expérience en magasin
LES VENDEURS www.holissea.com
(RE-)HUMANISATION
Offre de plus en plus standardisée
Contexte de « virtualisation » de la société
Renforcer le caractère affectif, unique, singulier de l’achat
Vision du côté consommateur.
Instaurer un véritable dialogue
(re) -donner du sens à l’acte de consommer et de conseiller
Déperdition émotionnelle
UNE VERITABLE OPPORTUNITE POUR LE COMMERCE PHYSIQUE DE PROXIMITE
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6ème SENS…
Au-delà du produit et du lieux
d’exposition et de la transaction..
Le point de vente devient
un lieu de vie
Réinventer votre lien de
proximitéwww.holissea.com
Travail de l’espace
Repenser son espace d’accueil
Permettre de s’approprier l’espace
Accueillir la famille
Discours :
Animations
Manière de faire : travail collaboratif, partenariat…
Sans forcément dépenser par ex : ateliers de customisation
Humour, sécurité, détente ….
CONVIVIALITE - PLAISIRS
Illustration : pinterest
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‘’ PENDANT :
2-Merchandising Gestion Visuel
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Prix attractifs Sélectif : prix + haut de gamme
2 types d’implantation en fonction
du positionnement de l’offre
GESTION : IMPLANTATION
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optimiser le linéaire, profiter au maximum de l’espacedévelopper les espaces promotionnelsdes allées étroites, tout devient surface de vente
Une offre de prix attractifs
GESTION : IMPLANTATION
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Une offre premium
optimiser le confort de circulation, la prise de recul, développer les espaces de mise en scènedes allées + larges
GESTION : IMPLANTATION
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IMPLANTATION : le rôle des zones
Zone de transition : prise de conscience de l’offre
Zones chaudes / naturelle : le + de circulation
Zones froides : achats de réflexion ou d’obligation
Zones de caisse / accueil: complément et convivialité http://www.mespetitespaillettes.com/
Café pinson
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LA BONNE HAUTEUR ?
Soignez
l’agencement de vos
produits sur les étals
PRODUITS EVOCATEURS + BESOIN DE CONSEIL
NOUVEAUTES - MARGEPRIX D APPEL A FORTE ROTATION
LES BASIQUESLES VOLUMINEUX
Rangement
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MISE EN AVANT : exemples
Marge
ImagePrix
Image/ identité
Mettre côte à côte des produits vendus à faible marge et des produits à plus forte marge
Présenter au niveau des yeux les produits à forte marge
Allouer à chaque produit un linéaire en rapport avec son écoulement
Soignez l’étiquetage des produits, leur emballage,dans le respect de votre identité visuelle
Rentabilité et rythme
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VISUEL
Développez la cohérence, renforcez la différence !
Un levier pour booster votre chiffre
Il intègre :
la personnalité,
l’aspiration de l’enseigne
ses performances se mesurent
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‘’ PENDANT :
L’ Assortiment
Travail Des Permanents
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ASSORTIMENT
BASES DE L’OFFRE (LES 6 B)
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RÔLE DES 3 CATEGORIES PRIX
Les 2 catégories /1er prix ET les produits distinctifssont indispensables à la notoriété et à votre communication
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GESTION DES ACHATS
Règle d'or
La réussite dépend des achats et non des ventes.
S’engager avec mesure, sur un montant d'achat en
début de saison inférieur à 60 – 70% des besoins
Favoriser LE RENOUVELLEMENTwww.holissea.com
LE RENOUVELLEMENT
o Etre dynamique,
o Faire des promotions*
o Susciter la curiosité
o Susciter des visites + fréquentes
(*) la promotion ne se fait pas que par le prix !
Renouveler ses produits et le faire savoir
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LA LOI DE PARETO
80% des résultats
20% des produits,
des clients
une philosophie d’optimisation simplifiée de son activité.
!! Limites : manquer de perspective et de ne pas prendre en compte l’évolution de votre business dans les mois et années à venir
arbitrage
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LE PERMANENT
Les linéaires permanents
En zone chaude : les produits qui se vendent bien
et à forte marge, pour continuer à les développer.
Une grande vigilance : !! rupture de stock !!
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‘’ APRES :
Services
Animations
Liens
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INNOVATION : OFFRE SERVICES
Simplifier le quotidien ,
Développer des partenariats pour des services connexes
Renforcer le lien
Faites preuve d’imagination, inspirez vous
…
Avec quoi repart le client /consommateur ? A quels services rêve t il ? Il faut l’interroger !
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Conclusions
3 AXES DE VIGILANCE
CAP
INNOVATION
FONDAMENTAUX
COHERENCE
IDENTITE
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FONDAMENTAUX
Offre produits
Offre services
Concept
Animation
Sensations
PINTEREST www.holissea.com
INNOVATION
RÉGULARITÉ SURPRISES, LES ANIMATIONS.
RELATION FIGÉECONVIVIALITÉ, COMMENT DEVELOPPER LES ÉCHANGES, LE CLIENT PRIVILÉGIÉ.
OFFRE PLETHORIQUE
EXCLUSIVITÉ CLIENT POUR TEL TYPE DE CLIENT PROMOTION EXCEPTIONNELLE, EDITIONS LIMITÉES.
CIRCUITS DE PROXIMITÉ.COMMERCE INDEPENDANT
CRER ÉVÈNEMENT, MONTRER LA RARETÉDEVELOPPER L’EXCEPTIONNEL
PERMANENCECREER ÉVÈNEMENT, MONTRER LA RARETÉ,DEVELOPPER L’EXCEPTIONNEL.
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GARDER LE CAP
Cohérence des choix
Promesse claire & tenue
Rigueur économique
Excellence opérationnelle
Cap OU Pas Cap ?www.holissea.com
“UNE AMBITION SANS
PLAN N’EST QU’UN
SOUHAIT”
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