dut année tc...commerce et de la gestion et, de plus en plus, à la poursuite d’études en...

DUTTC an

née

2eSous la direction de Pierre Marquès et Julien Granata

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Illustration de couverture : © saicle - Fotolia.com

© Dunod, 2015

5 rue Laromiguière, 75005 Paris www.dunod.com

ISBN 978-2-10-072605-9

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Table des maTières

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Introduction ........................................................................................................ VII

Auteurs ..................................................................................................................IX

partie 1 – Semestre 3 ................................................................................1Sous partie 1 – Ue 1 Élargir ses compétences en gestion ........................3

Module 1. expression communication culture

1 Savoir valoriser sa candidature et rendre compte d’activités professionnelles ...............................................................................................5

2 Savoir valoriser un projet : le dossier et le communiqué de presse ......14

Module 2. Statistiques probabilités appliquées

3 Statistiques probabilités appliquées ..........................................................20

Module 3. Gestion financière et budgétaire

4 Le diagnostic de l’entreprise ........................................................................39

5 Le budget de trésorerie ................................................................................50

Module 4. projet personnel et professionnel 3

6 Le diagnostic des compétences ..................................................................61

7 La valorisation des compétences ................................................................66

Module 5. Droit commercial

8 Droit commercial ...........................................................................................74

Module 6. technologies de l’information et de la communication 3

9 Les notions poussées du tableur .............................................................. 100

10 Les outils de gestion de bases de données ........................................... 111

11 Les outils de gestion de contenu internet .............................................116

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Sous partie 2 – Ue 2 Développer ses performances commerciales ......................................................................117

Module 7. Marketing du point de vente

12 Implantation d’un magasin de détail .....................................................119

13 L’aménagement du point de vente ....................................................... 123

14 Assortiment du point de vente .............................................................. 130

15 La politique de prix ....................................................................................134

Module 8. Négociation 3

16 L’entretien de négociation-vente en situation complexe .................. 140

17 La spécificité de la négociation-vente des grands comptes.............. 148

18 L’utilisation d’un logiciel commercial et ses enjeux ............................ 156

Module 9. Communication commerciale 2

19 Le concept de communication commerciale (rappels et pré-requis) .............................................................................. 159

20 Élaborer une campagne et son impact ................................................. 163

Module 10. Marketing direct et gestion de la relation client

21 La gestion de la relation client ................................................................178

22 La base de données .................................................................................. 183

23 La mise en place d’une campagne de relation client ........................ 188

24 Mesure de l’efficacité d’une campagne ................................................ 193

25 Fidélisation de la relation client.............................................................. 195

Module 11. environnement international 2 : approche des marchés étrangers et intelligence économique

26 L’évaluation du marché ............................................................................ 198

27 Les particularités de l’offre à l’international.......................................... 202

28 Intelligence économique : le renseignement au service de l’entreprise ............................................................................................ 208

Module 12. Logistique

29 La logistique, notions fondamentales ....................................................216IVg g g g g g g g g g g

g g g g g g g g g g g Table des matières

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30 Du management logistique au supply chain management ............... 221

31 Commerce physique, électronique et mobile : l’évolution des solutions logistiques ................................................................................ 229

32 La gestion des stocks et des approvisionnements ............................. 238

Module 13. Économie générale

33 La régulation des déséquilibres économiques .................................... 250

34 Les points communs des trois grandes crises de 1929, 1974 et 2008 ........................................................................................................ 257

35 Inégalités et chômage ............................................................................. 263

partie 2 – Semestre 4 ........................................................................... 269Sous partie 1 – Ue 1 S’adapter aux évolutions ...................................... 271

Module 14. expression communication culture

36 Communication interculturelle et éthique de la communication .... 273

37 Les écrits professionnels .......................................................................... 276

Module 15. environnement international 3 : techniques de commerce international

38 Vendre ou acheter à l’international ........................................................ 290

39 Organiser le transport international ...................................................... 294

40 Le financement de l’activité export et la gestion des risques ........... 300

41 La douane .................................................................................................. 306

Module 16. e-marketing

42 Mettre en place un business model de vente en ligne .........................310

43 Développement d’une stratégie de e-commerce ................................317

44 Les nouvelles tendances du e-marketing ............................................. 324

Module 17. Droit du travail

45 Introduction .............................................................................................. 330

46 Les relations individuelles de travail ...................................................... 332

47 Les relations collectives de travail .......................................................... 347

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Sous partie 2 – Ue 2 Maîtriser les outils de management .................. 357

Module 18. psychologie sociale des organisations

48 Introduction ............................................................................................... 359

49 Les approches classiques des organisations ........................................ 360

50 Les approches humaines des organisations : individu et groupe .................................................................................................... 367

51 Une lecture « systémique » des organisations ......................................376

52 De nouveaux challenges pour les organisations ................................. 383

Module 19. Management de l’équipe commerciale

53 L’équipe commerciale .............................................................................. 390

54 Le management de l’équipe commerciale ........................................... 401

Module 20. achats et qualité

55 La gestion de la qualité .............................................................................416

56 La fonction achats, importance stratégique et spécificités ............... 421

57 La vente et la négociation commerciale ............................................... 428

Module 21. Stratégie d’entreprise

58 Qu’est-ce que la stratégie d’entreprise ? ............................................... 436

59 Le diagnostic stratégique ........................................................................ 440

60 Les choix stratégiques .............................................................................. 446

Module 22. entrepreneuriat

61 La démarche entrepreneuriale ............................................................... 453

62 Étude de l’environnement et définition du potentiel commercial de la future entreprise ........................................................ 457

63 Construction du business plan ................................................................ 462

Index .................................................................................................................. 473

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inTroducTion

Cet ouvrage est une belle histoire « TC ». Aujourd’hui universitaires ses deux coordinateurs − Julien Granata et Pierre Marquès − se sont rencontrés en 1999 (déjà !) sur les bancs de l’IUT de Béziers alors qu’ils étaient étudiants…

… en DUT Techniques de Commercialisation !

Nous profitons de ces quelques lignes d’introduction pour adresser nos plus sincères hommages à Thomas Lechat. Thomas était un collègue engagé, sérieux, humble et dynamique. C’était tout simplement quelqu’un sur qui l’on pouvait compter. Travailler ensemble sur ce manuel pédagogique fut un réel plaisir.

Bon nombre de contributeurs de cet ouvrage ont par ailleurs enseigné ou sont ensei-gnants dans un IUT. Nous sommes heureux de vous livrer ce manuel qui, nous l’espé-rons, répondra à vos attentes et vous permettra de réussir votre deuxième année de DUT TC de la meilleure manière que soit.

Ce qui fait la spécificité d’un DUT, au sein de l’université, c’est la grande diversité de ses enseignements. Le Diplôme Universitaire de Technologie (DUT) Techniques de Commer-cialisation (TC) est une formation « professionnalisante » qui prépare aux métiers du commerce et de la gestion et, de plus en plus, à la poursuite d’études en institut de gestion ou école de commerce.

Dès la première année, ce sont plus de vingt-cinq matières qui sont abordées telles que le marketing, la communication ou la distribution. En seconde année, la plupart des enseignements sont approfondis et plusieurs matières apparaissent comme la stra-tégie ou la logistique. Un approfondissement personnel de chacune des matières du DUT TC demanderait à l’étudiant d’investir dans quantité d’ouvrages de référence qu’il n’aurait pas forcément le temps de lire. Notre ouvrage collectif n’a pour vocation que de répondre à cette difficulté fondamentale. En condensant l’ensemble du programme pédagogique dans un seul manuel de référence, l’étudiant trouve là le compagnon idéal à l’enrichissement de ses connaissances et sa réussite.

DUT TC 2e année, comme son nom l’indique, a été construit autour du programme pédagogique national (PPN) du DUT TC. À ce titre, il répond à l’exigence académique de l’assemblée des chefs de département qui ont construit le contenu du programme. Ce

2e année du DUT TC

Semestre 1 Semestre 2

UE 3.1Élargir ses compétences en

gestion

UE 3.2Développer ses

performances commerciales

UE 4.1S’adapter aux évolutions

UE 4.2Maîtriser les outils du

management

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PPN est à la disposition de l’ensemble des étudiants sur internet. Il s’organise autour des deux semestres d’enseignement et de quatre « Unités d’Enseignement » (UE) :

UE 3.1 : Élargir ses compétences en gestion ;

UE 3.2 : Développer ses performances commerciales ;

UE 4.1 : S’adapter aux évolutions ;

UE 4.2 : Maîtriser les outils du management.

Chacune de ces UE comprend plusieurs modules et cet ouvrage suit la logique chrono-logique et l’organisation du programme.

L’une des caractéristiques d’un DUT reste son enseignement professionnalisant tourné vers le monde de l’entreprise. Une bonne partie des contributeurs de cet ouvrage est issue du monde professionnel en tant qu’avocat, manager de terrain ou créateur d’entre-prise. Ils s’appuient sur des expériences concrètes pour développer des cas et des exer-cices que vous retrouverez dans les chapitres. Chacun des chapitres, intitulés « Modules » dans ce livre, débute d’ailleurs en précisant sa proportion pratique et théorique. La page d’introduction des modules renseigne également sur les compétences visées par le module. Les mots-clés des pages d’introduction et l’index de fin d’ouvrage vous permet-tront de retrouver rapidement les concepts que vous souhaitez approfondir.

Les modules suivis d’un numéro rappellent au lecteur qu’ils font suite à des disciplines déjà enseignées lors des semestres précédents. Bien qu’indépendants les uns des autres, ces modules s’avèrent particulièrement utiles s’ils sont abordés dans l’ordre préconisé par le programme.

Il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter tous nos vœux de réussite dans l’obtention de votre DUT afin d’entreprendre dans les meilleures dispositions le parcours professionnel de votre choix. Le DUT TC est un diplôme valorisé sur le marché de l’emploi mais aussi très utile si vous souhaitez poursuivre vos études.

Bonne lecture !

Pierre MarquèsJulien Granata

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Auteurs

Fabienne AlvarezDocteur en Sciences de gestion de l’Université Paris-Dauphine, aujourd’hui enseignante-chercheur à l’université des Antilles, et membre du laboratoire CAGI, pôle Guadeloupe du CRPLC UMR CNRS 8053. Responsable de la licence professionnelle management des organisations, elle enseigne en formation initiale et continue le management, l’entre-preneuriat et la création d’entreprise, la gestion des ressources humaines, la conduite du changement et la psychologie sociale à l’IUT de Saint-Claude. Elle intervient également en méthodologie de la recherche et en sciences sociales dans la filière des sciences poli-tiques. Ses recherches portent actuellement sur le management des PME, la conduite du changement, l’innovation sociale intra-organisationnelle, les mouvements sociaux et l’engagement.

Budoc Rémy-LouisDocteur Rémy-Louis Budoc est membre du Directoire du Grand Port Maritime de Guyane et Conseiller économique social et environnemental de la République. Membre associé au Centre d’Étude et de Recherche en Économie, Gestion, Modélisation et Infor-matique Appliquée (CEREGMIA) de l’Université des Antilles et de la Guyane et membre correspondant de l’Académie des Sciences d’Outre-mer (3e section), il enseigne comme chargé d’enseignement à l’IUT-TC de Kourou.

Elsa CorbinEnseignant-chercheur à l’IUT de Kourou depuis 2002. Maître de conférences en sciences de gestion, elle assure les cours d’organisation logistique, de contrôle de gestion logis-tique, de gestion des approvisionnements et des stocks ainsi que de supply chain mana-gement. Ses travaux de recherche portent sur les pratiques de supply chain management développées par les grossistes-répartiteurs et les prestataires de services logistiques, ainsi que sur l’introduction du lean management dans la chaîne de valeur de la santé.

Odile DonatienMaître de conférences associé à l’Université de Guyane, IUT de Kourou, pôle Cayenne et dispense les cours de négociation-vente, de projet personnel et professionnel et de méthodologie pour les rapports de stage et les projets tuteurés.

Rosalie DouyonAssistante de recherche au sein de Montpellier Business School et doctorante en Sciences de gestion économique à l’École doctorale économie et gestion de Montpel-lier. Membre de Montpellier Research in Management (MRM), ses travaux portent sur l’entrepreneuriat et la responsabilité sociale des petites et moyennes entreprises.

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Imane El KartitDoctorante contractuelle à Aix-Marseille Université, rattachée au Centre de recherche sur le transport et la logistique (CRET-LOG). Ses travaux portent principalement sur les systèmes de contrôle de gestion en contexte des chaînes logistiques multi-acteurs. Elle a un DUT Techniques de commercialisation et de communication (TCC) préparé entre 2007 et 2009 à l’École supérieure de technologie de Meknès (Maroc).

Justine EstaragueAssistante de recherche depuis 2 ans au sein de Montpellier Business school, assurant des activités de recherche en marketing en collaboration avec d’autres enseignants chercheurs de l’école ainsi que l’encadrement de mémoire de recherche d’étudiants en bachelor et en master. Spécialisée en comportement du consommateur et en marketing social, elle prépare actuellement un doctorat en Sciences de gestion au sein du labora-toire Montpellier recherche en management.

Patrick FitéPatrick Fité a enseigné de nombreuses années à l’IUT de Béziers (Université Montpel-lier 2) comme vacataire avant d’intégrer l’équipe pédagogique en tant que professeur contractuel. Il a créé plusieurs entreprises dans les métiers de l’immobilier et du conseil. Il a mis à profit son expérience professionnelle au service de l’encadrement des projets dont il a pris la responsabilité. Il est actuellement professeur intervenant référant auprès de l’Institut International des Experts.

Lucas FreissesDocteur en droit privé, attaché temporaire d’enseignement et de recherche (ATER) au sein du Centre de droit économique et du développement (EA 4216) de l’Université de Perpignan Via Domitia. Spécialisé en droit social, il enseigne le droit du travail depuis plusieurs années dans différentes universités du sud de la France (Universités d’Aix-Marseille, Montpellier, Nîmes et Perpignan). Ses recherches portent sur les relations collectives de travail et plus particulièrement sur l’anticipation sociale des restructura-tions d’entreprise.

Irène GeorgescuProfesseur des universités à l’ISEM (Université de Montpellier), ses travaux de recherche se situent à l’interface du contrôle de gestion et des ressources humaines. Elle dirige actuellement le Master 2 Gestion des établissements de santé.

Mickaël GéraudelDocteur Mickaël Géraudel a rejoint l’Université du Luxembourg en tant que profes-seur associé en stratégie en mai 2015. Il est titulaire d’un Doctorat en Sciences de gestion. Sa recherche se concentre principalement sur le management stratégique et l’entrepreneuriat. Il est fortement impliqué sur les questions de réseau personnel du dirigeant d’une part, et de réseau organisationnel de la petite et moyenne entreprise, d’autre part.

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Géraldine Gouliné-FitéDoctorante en Sciences de l’information et de la communication à l’Université de Bordeaux 3. Elle collabore actuellement au programme RAUDIN (Recherche Aquitaine sur les Usages pour le Développement des Dispositifs Numériques) sur l’innovation ouverte en santé à travers le Living Labs Usic@re.

Julien GranataProfesseur de stratégie à Montpellier Business School et responsable du département entrepreunariat et stratégie. Ancien étudiant et Professeur contractuel de l’IUT de Béziers, membre du laboratoire Montpellier Recherche en Management, ses recherchent portent sur les stratégies de coopétition dans le secteur du vin.

Gilles GuieuProfesseur de management stratégique et de théorie des organisations au département GEA-Gap de l’IUT d’Aix-Marseille (Aix-Marseille Université) et directeur de recherche au CRET-LOG EA 881. Ses recherches portent sur le management stratégique et l’entrepre-neuriat.

Célia Jean-AlexisMaître de conférences en mathématiques à l’Université des Antilles et de la Guyane (UAG) et chercheur en optimisation au Laboratoire de Mathématiques, Informatique et Applications (LAMIA) de l’UAG. Depuis 2004, elle enseigne à l’UAG en tant que moni-teur, attaché temporaire d’enseignement et de recherche puis a été recrutée en 2010. Elle a effectué des enseignements portant sur différentes disciplines de mathématiques (analyse, algèbre, probabilités, statistiques, etc.) pour divers publics (étudiants de premier cycle en biologie-géologie-santé, en sciences de la vie, en mathématiques appliquées, étudiants en master, en école d’ingénieur…).

Éric LambourdièreEnseignant-chercheur à l’IUT de Kourou depuis 2001. Maître de conférences en aména-gement, il y assure les cours de transport, logistique internationale, logistique urbaine, gestion des entrepôts et e-logistique. Ses travaux de recherche portent sur les systèmes de distribution physique traditionnels et omnicanaux, ainsi que sur les prestataires de services logistiques.

Thomas LechatDiplômé de l’Institut supérieur du commerce de Paris et docteur en sciences de gestion de l’Université de Montpellier (UM). Chercheur au sein du Labex entreprendre de l’UM, il a auparavant exercé des fonctions commerciales export au sein de PME agroalimen-taires. Il a également accompagné dans leur internationalisation des chefs d’entreprise en tant que consultant en chambre de commerce.

Badr MahbouliDocteur en droit de l’Université Paris I Panthéon Sorbonne. Enseignant des facultés de droit.

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Chawky MahbouliDocteur en droit de l’Université Paris I Panthéon Sorbonne. Enseignant des facultés de droit.

Magalie MaraisDocteur Magalie Marais a rejoint Montpellier Business School en tant que professeur assistant en novembre 2011. Elle est titulaire d’un Doctorat en Sciences de gestion. Sa recherche se concentre principalement sur le management stratégique et la responsa-bilité sociétale des entreprises. Elle est impliquée dans des activités académiques et de conseil dans ces domaines.

Pierre MarquèsMaître de conférences en sciences de gestion au sein de l’Université des Antilles. Il dirige le département Gestion des Entreprises et des Administrations du pôle Guadeloupe de l’IUT. Ses recherches portent sur le management stratégique et son terrain de recherche de prédilection est le football professionnel.

Claudya Parize-SuffrinEnseignant-chercheur à l’Université des Antilles, chercheur au laboratoire CEREGMIA et chercheur associé au laboratoire MLab, une équipe de DRM (Dauphine Recherche en Management). Diplômée de l’Université de Paris-Dauphine, elle devient Maître de conférences à l’IUT des Antilles-Guyane. Responsable des cours de stratégie et de gestion des organisations, dispense des cours en stratégie des organisations, et notam-ment les stratégies de croissance que peuvent avoir les entreprises via leur politique de distribution.

Johanna Pierre-JustinDoctorante en sciences de gestion et Maître de conférences associée en sciences de gestion à l’IUT de Saint-Claude en Guadeloupe. Elle entame dès l’obtention de son diplôme de Maîtrise Métiers des études et du conseil économique obtenu à Paris VII, une carrière de dix ans en Institut d’Études et de Conseil. Puis, parallèlement, elle devient d’abord chargée d’enseignement vacataire en 2011 puis la même année Maître de conférences associée. Aujourd’hui, elle exerce à temps plein sa vocation en enseignant le marketing à l’IUT de Saint-Claude et dans d’autres UFR du campus de Guadeloupe (Licence professionnelle de STAPS, Licence professionnelle Management). Elle dispense également les cours de conception et méthodes d’enquête, de communication d’entre-prise, de projets professionnels professionnalisés. Aussi, elle poursuit simultanément sa thèse portant sur le management interculturel et l’économie.

Audrey PortesDoctorante contractuelle en marketing au sein du laboratoire Montpellier recherche en management et monitrice d’enseignement à l’IAE de Montpellier (cours de marketing

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digital licence 3 et master 2). Diplômée de l’IUT TC de Montpellier et d’un master 2 spécialisé en e-marketing à l’IAE de Montpellier, elle est également amenée à gérer quotidiennement des missions de consulting et de formation sur des problématiques e- marketing et e-commerce.

Koulani RezaireActuellement chef du département Techniques de Commercialisation de l’IUT de Kourou de l’Université de la Guyane. Professeur d’économie et gestion option marke-ting, diplômé de l’INTEC de Paris, de l’IAE de Toulouse et de l’IAE d’Aix-en-Provence, il assure les enseignements qui tournent autour du marketing et du comportement du consommateur.

Vincent SalaunDoctorant contractuel à Aix-Marseille Université et rattaché au CRET-LOG. Ses travaux portent sur le pilotage des chaînes logistiques en mode projet dans la production de services événementiels. Il est diplomé du DUT Gestion administrative et commerciale des organisations (GACO) de l’IUT de Brest et président du réseau des diplomés de cette formation.

Anne-Sophie ThelissonAssistante de recherche au sein de Montpellier Business School et doctorante en stratégie à Aix-Marseille Université. Membre du CRET-LOG (Centre de REcherche sur le Transport et la LOGistique), ses travaux portent sur la phase d’intégration des fusions-acquisitions.

Larissa ValmyIngénieure en recherche clinique et épidémiologie au Centre Hospitalier Andrée Rosemon de Cayenne depuis 2014, chercheur en biostatistique au Centre d’Investiga-tion Clinique (CIC) Inserm et membre associé au Laboratoire de Mathématiques, Infor-matique et Applications (LAMIA). Depuis 2010, elle intervient à l’Université des Antilles et de la Guyane en tant que vacataire et attaché temporaire d’enseignement et de recherche de 2011 à 2013. Sa spécialisation en statistique lui a permis d’être respon-sable de modules de probabilités-statistiques pour différentes filières et d’enseigner aux niveaux licence et master.

Garry WeishauptIngénieur en sécurité des systèmes d’information pour le Centre national d’études spatiales au Centre spatial Guyanais. Diplômé de l’Université Paul Verlaine de Metz et fort d’une expérience en audit, conseil et sécurisation des systèmes d’information au sein du cabinet Deloitte, il intervient en tant que vacataire à l’IUT de Kourou pour le DUT Techniques de Commercialisation ainsi que pour la licence professionnelle Administra-tion et sécurité des réseaux.

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Semestre 3

1 UE 1 Élargir ses compétences en gestion ............................................ 3

2 UE 2 Développer ses performances commerciales ........................ 117

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Ue

Élargir ses compétences en

gestion

1 Module 1 : Expression communication culture ................................... 4

2 Module 2 : Statistiques probabilités appliquées .............................. 19

3 Module 3 : Gestion financière et budgétaire..................................... 38

4 Module 4 : Projet personnel et professionnel 3 ................................ 60

5 Module 5 : Droit commercial .............................................................. 73

6 Module 6 : Technologies de l’information et de la communication 3 ............................................................................. 99

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Module 1

expression communication culture

75 % théorie 25 % pratique

Objectifs du module

• Développerlescompétencesdecommunicationécriteetoraleensituationprofession-nelle.

Enrichir sa culture générale

Compétencesvisées :• savoirvaloriserundossierdecandidature ;• formaliseruneexpérience ;• rendrecompted’activitésprofessionnelles.Mots-clés

Communicationprofessionnelle−Synthèse.Auteurs

OdileDonatienestmaîtredeconférencesassociéàl’UniversitédeGuyane,IUTdeKourou,pôleCayenneetdispense lescoursdenégociation-vente,deprojetpersonneletprofes-sionneletdeméthodologiepourlesrapportsdestageetlesprojetstuteurés.ClaudyaParize-Suffrinestenseignant-chercheuràl’UniversitédesAntilles,chercheuraulaboratoireCEREGMIAetchercheurassociéau laboratoireMLab,uneéquipedeDRM(Dauphine Recherche en Management). Diplômée de l’Université de Paris-Dauphine,elledevientMaîtredeconférencesàl’IUTdesAntilles-Guyane.Responsabledescoursdestratégieetdegestiondesorganisations,dispensedescoursenstratégiedesorganisations,etnotammentlesstratégiesdecroissancequepeuventavoirlesentreprisesvialeurpoli-tiquededistribution.

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expression communication culture

Savoir valoriser sa candidature et rendre compte d’activités professionnelles

Il est habituel d’entendre que la recherche d’un emploi ou de stage est de nos jours, très contraignante. C’est la raison pour laquelle celle-ci nécessite organisation et préparation comme toute autre activité.

1 L’organisation et la préparationUne organisation doit être mise en place pour collecter les éléments personnels et profes-sionnels du chercheur de stage, d’emploi ou de formation. Ces éléments concernent l’environnement socio-économique, celui de l’entreprise, du poste ou de la formation recherchée. L’organisation et la préparation s’appuient sur des outils de mise en place et de suivi de la recherche d’emploi.

1. L’organisation spatiale et technique

La collecte, le rangement et le traitement des différentes informations doivent avoir un espace dédié. Cet espace peut être un bureau, un coin de la maison, un ordinateur, etc.

Le temps consacré à la recherche d’emploi est planifié et établi selon un rythme régulier de prospection. Des outils de rangement et d’organisation des informations (papiers et électroniques), de type agenda, classeurs font gagner du temps. Un tableau de prise de contacts comprenant les noms, les numéros de téléphone, les adresses des entreprises, les sites d’emplois visités, facilitent la gestion quotidienne de la recherche. L’utilisation d’un autre tableau de suivi avec les lettres de remerciements et les relances transmises, la mise à jour sur les réseaux sociaux, permet d’évaluer l’avancée de la recherche et aide à prendre des décisions.

Exemple de tableau de suivi

Dates de mise à jour Sites d’emploi visités Réseaux sociaux

g Application g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g g

Formalisez votre tableau de mise en place de votre recherche d’emploi ou de stage.

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Entreprises Dates

Entreprises Contacts Tel/Mail Adresses Réponses Relances Remerciements

2. La connaissance de l’environnement socio-économique et de l’entreprisePour mener à bien sa recherche d’emploi, de stage, d’école ou d’université, il est impératif de connaître son environnement socio-économique afin de mettre en place sa stratégie. L’identification des sources pertinentes et fiables, permettent d’avoir des données aux niveaux macro et micro-économiques.

Les principaux producteurs de données régionales sur la thématique de la formation, l’emploi et l’insertion sont : l’Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE), la Direction des entreprises de la concurrence de la consommation du travail et de l’emploi (DIECCTE), les observateurs régionaux des métiers, Pôle Emploi. Ils publient des études dédiées à la formation, l’emploi ou l’insertion. Au niveau national, le Centre d’études et de recherches sur les qualifications (CEREQ) publie des données sur l’inser-tion professionnelle, les métiers, les qualifications, les compétences et la formation et l’orientation tout au long de la vie.

Connaître l’entreprise, c’est comprendre ce qu’elle fait très précisément. Beaucoup d’en-treprises sont présentes sur internet, mais lorsque l’information n’est pas disponible, il faut mener les investigations par le biais du réseau personnel, de la prospection télépho-nique ou en se déplaçant dans la mesure du possible.

La compréhension du poste de travail nécessite de noter les mots-clés de l’offre. Il faut se poser des questions sur le rôle du métier dans le secteur d’activité et la branche profes-sionnelle, les conditions de travail et d’emploi, le profil et les qualifications requis et le salaire en début de carrière.

Les fiches métiers de l’ONISEP, du Répertoire opérationnel des métiers de Pôle emploi, de l’APEC, de Letudiant.fr complètent la connaissance du poste de travail.

En matière de recherche d’emploi et de stage, de nombreux sites généralistes existent. Cependant, il est possible d’affiner la recherche en faisant appel à des sites spécialisés en lien avec le diplôme et le métier sollicités.


Citez deux sites qui fournissent des informations juridiques de l’entreprise (date de création, capital social, numéro de Siret, etc.).


http://avis-situation-sirene.insee.fr ; http://www.societe.com.

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3. La connaissance de soi « orienté métier »

En matière de recherche d’emploi, se connaître permet de réagir et de s’adapter aux situations qui se présentent. Défendre ses atouts et aborder ses défauts ne doivent plus constituer un obstacle. En effet, bien se connaître permet d’acquérir de la confiance en soi. C’est sous l’angle du métier que la connaissance de soi est abordée.

Le site « lesmétiers.net » accompagne dans la découverte des centres d’intérêt domi-nants et les métiers qui y sont associés. Il ne se substitue pas à un accompagnement par un professionnel, mais contribue à la connaissance de soi « orienté métier ».

Le recensement des compétences professionnelles et extra-professionnelles est déterminant dans la construction de la réponse pour l’entreprise. On reproche aux nouveaux diplômés de ne pas avoir d’expériences professionnelles. Cependant, durant ses différents cursus, il a mis en place des projets tuteurés, des travaux pratiques. Il a participé à des immersions, des stages courts ou longs. À titre personnel, certains travaillent pendant les vacances scolaires, le soir ou le week-end. D’autres ont des activités associatives, des activités bénévoles.

Une fois l’état des lieux établi, il faut classer les éléments afin de les exploiter à la fois dans le CV, la lettre de motivation, les entretiens de stage, de poursuite d’études ou de recrutement. Afin d’être concret et éviter de faire des listes d’actions ou de tâches, il vaut mieux formaliser une compétence avec une méthode de questionnement comme le : Qui fait quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?


Établissez la liste de vos expériences personnelles afin de préparer votre CV.


Année Durée Liste des expériences personnellesNature des expériences

Depuis 2011 Vacances scolaires Animatrice de centre aéré

• Encadrement de jeunes de 8 à 12 ans

• Organisation de jeux traditionnels

… … … …

4. La connaissance de soi « orienté compétences »

La compétence est composée de savoirs, savoir-faire, savoir-être.

Le savoir correspond à toutes les connaissances. Il prend en compte les apprentissages lors des études, des formations pour aboutir à ce que sait l’étudiant, à ce qu’il connaît. Le savoir ne correspond pas juste au diplôme ou la qualification mais regroupe toutes les connaissances et les outils utilisés lors du parcours scolaire et universitaire, pour résoudre un problème dans une situation professionnelle.

Le savoir-faire correspond à une capacité à faire, à laquelle on associe un verbe d’action. Il permet de répondre à la question : je suis capable de… suivi d’un verbe d’action.©

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Le savoir-être met en avant les qualités mises en œuvre. En général, c’est un adjectif. La famille, les enseignants, les camarades étudiants, les tuteurs en entreprise, les supérieurs hiérarchiques décrivent l’étudiant sur sa manière d’être.

Exemple

Formalisation des savoir-être en lien avec un poste d’assistant comptable

Les missions d’un assistant comptable

Mes compétences d’assistant comptable Les preuves

Enregistrer les opérations comptables

Organisé (e) et méthodique J’établis un dossier de classe-ment et un tableau de suivi pour chaque client

… … …


Établissez vos différents savoirs en y apportant les preuves en matière de compétences acquises.


Études et formations

Date Diplômes/formation/stage Compétences acquises Les preuves

2013 Baccalauréat STG Management des orga-nisations

Mise en place d’une conduite de projet lors d’un projet tuteuré avec l’office du tourisme

… … … …

2 Les outilsUne fois que l’on a effectué une mise à plat de qui on est, de ce qu’on connaît en lien avec la formation, les diplômes et ce que l’on sait faire de manière exhaustive, on peut s’atteler à la formalisation du CV, de la lettre de motivation et la préparation de l’entretien.

1. Le curriculum vitae

Le curriculum vitae fait partie des premiers contacts écrits avec l’entreprise. Il est comme une note explicative qui présente de manière structurée qui on est, ce que l’on sait et ce que l’on fait. Il s’agit de ne pas rater cette étape déterminante qui doit aboutir à décro-cher un premier entretien.

Il existe quatre grands types de CV : l’anti-chronologie, le chronologique, le mixte et le thématique.

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Les informations sont mises en valeur pour faciliter la lecture du document et passer la première sélection qui dure en moyenne six secondes chez les recruteurs. Les fautes de frappe et d’orthographe donnent une mauvaise image du postulant. Le CV doit être précis et complet. Les informations sont en rapport avec le métier, la mission ou le poste sollicités. Il est organisé et composé de rubriques clairement identifiées : état civil, forma-tion, compétences professionnelles, compétences linguistique, bureautique et informa-tique, expériences professionnelles, activités et loisirs.

2. La lettre de motivation

Si votre CV donne des indications sur votre profil professionnel, votre lettre de motivation exprime avant tout votre façon de communiquer. La lecture que font les employeurs de ces deux documents est donc très différente. En effet, dans votre CV, ils recherchent des infor-mations ayant trait à votre parcours professionnel tandis que, à travers votre lettre de motiva-tion, ils escomptent plutôt percevoir les principaux traits de votre personnalité. Ainsi, adopter un style clair, précis, direct et structuré, c’est être perçu comme une personne claire, précise, directe et structurée. La lettre de motivation compte autant que le CV : ne la négligez pas.

a. Expliciter la raison de votre candidature

Dès le début, expliquez les raisons qui motivent votre candidature et montrez l’intérêt que vous portez à l’entreprise à laquelle vous vous adressez.

b. Susciter l’intérêt du lecteur

Bâtissez vos arguments en fonction des besoins de l’entreprise et de vos points forts, puis sélectionnez ces derniers pour les présenter de façon structurée.

c. Le CV est-il toujours obligatoire ?

Avant de joindre un CV à votre lettre, réfléchissez : vous est-il vraiment demandé ? N’au-riez-vous pas plutôt intérêt à l’apporter au cours de votre futur entretien (lorsque vous en saurez plus à propos de l’entreprise) ? Souvenez-vous aussi que le CV est de plus en plus un important « outil de sélection » pour les recruteurs. Dans tous les cas, votre lettre ne doit pas faire double emploi avec votre CV. Elle peut cependant compléter ou déve-lopper les points les plus susceptibles d’intéresser votre interlocuteur.

d. Un seul objectif : décrocher un rendez-vous

Plutôt que de citer un maximum d’arguments, montrez que vous savez aller à l’essentiel. Appliquez la règle « ne pas trop en dire, mais en dire assez pour donner envie d’en savoir plus ».

Enfin et surtout, lorsque vous rédigez votre lettre, conservez toujours un seul cap : décro-cher un entretien.

3. Les règles de base pour la rédaction de votre lettre

Votre lettre doit :

• mentionner vos coordonnées ;

• être rédigée à l’attention d’une entreprise bien identifiée (ce n’est pas un mailing) ;© D

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• être adressée à quelqu’un dûment nommé ;

• être plutôt manuscrite ;

• sur du papier blanc de bonne qualité (non quadrillé) ;

• se terminer par une formule de politesse ;

• être signée et datée.

Votre lettre ne doit pas :

• excéder une page ;

• comporter des éléments susceptibles de détourner l’employeur de l’idée de vous accorder un rendez-vous ;

• faire état de banalités ;

• faire double emploi avec votre CV.

4. Cinq types de lettres de motivation

a. Les réponses aux annonces

Lorsque vous répondez à une petite annonce (ANPE, presse, etc.), votre lettre doit mettre l’accent sur les compétences, qualités, expériences et spécificités correspondant au poste à pourvoir. Vous devez donc commencer par analyser l’offre d’emploi, en isoler chacun des critères et les classer avant d’y répondre point par point.

b. Les candidatures spontanées accompagnées d’un CV

Pour vos candidatures spontanées, le choix vous appartient d’y joindre, ou non, votre CV. Dans tous les cas, votre lettre doit s’appuyer sur une connaissance assez appro-fondie de l’entreprise à laquelle vous vous adressez. Commencez ainsi par lui apporter la preuve que vous vous intéressez à elle. C’est seulement dans un deuxième paragraphe que, parmi vos compétences, vous mettrez en relief celles qui sont le plus susceptibles de donner à votre interlocuteur l’envie de vous rencontrer.

c. Les candidatures spontanées sans CV

Il est souvent plus intéressant d’adresser vos candidatures spontanées sans y joindre de CV. En effet, l’absence de CV, à cette étape, peut vous permettre de focaliser l’attention de vos interlocuteurs sur l’obtention d’un rendez-vous (ne pas vous présenter comme demandeur d’emploi qui tente de se faire embaucher, mais, plus simplement, comme professionnel qu’il sera intéressant de rencontrer).

d. Les lettres de motivation dans le cadre de recommandations

Si, grâce à votre réseau relationnel ou bien grâce aux relations que vous avez su vous créer, vous désirez obtenir un rendez-vous, citez très vite le nom (et la fonction) de la personne à laquelle pourra s’adresser votre interlocuteur s’il désire en savoir plus à votre sujet.

e. Les lettres de motivation de débutants

Si vous postulez pour un premier emploi, votre lettre (accompagnée ou non d’un CV) devra le plus souvent clairement mentionner votre âge et s’appuyer tout particulièrement

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sur les preuves de vos motivations (connaissances dans le domaine que vous avez ciblé, démarches personnelles, curiosité, etc.).

La lettre de motivation fait le lien entre le parcours personnel et professionnel décrit dans le CV et les besoins de l’entreprise. Elle s’adapte à l’organisme auquel elle s’adresse (interlocuteur identifié, environnement socio-économique, poste visé, lien avec les compétences).

La lettre de motivation est manuscrite lorsqu’elle est transmise par la poste. Aujourd’hui, de plus en plus de lettres de motivation sont transmises par mail et sont par conséquent dactylographiées. Cependant, certaines entreprises ou administrations qui accordent de l’importance à la manière d’écrire exigent une lettre manuscrite. La lettre de motivation se décompose en trois paragraphes. Le premier concerne l’introduction qui est détermi-nante pour la suite. Cette partie est consacrée à la connaissance de l’entreprise ou du poste de travail ou de la mission à réaliser. Cette partie doit être actualisée à chaque candi-dature. L’introduction (ou accroche) ne consiste pas à écrire des compliments rebattus et de simples généralités. Le deuxième paragraphe présente les savoirs, savoir-faire, savoir-être. Le recruteur doit comprendre ce que le postulant amènera comme valeur ajoutée dans l’entreprise. C’est la mise en valeur des points du CV qui est en adéquation avec le poste. Ce sont les savoir-faire qui font la différence. Le troisième paragraphe aborde la motivation du candidat à travailler dans l’entreprise au poste visé. Il s’agit de préciser son utilité pour le recruteur, ce qu’il est possible de faire ensemble en tant que candidat pour l’entreprise. Il faut réussir à faire dans cette partie une démonstration.

RemarqueUn moyen mnémotechnique pour se rappeler la structuration de la lettre de motivation : 1re partie : vous ; 2e partie : moi ; 3e partie : nous. Le « moi » peut se placer en première partie et le « vous » en deuxième partie.


Formalisez le paragraphe n° 3 concernant ce que le candidat peut proposer à l’en-treprise s’il postule sur une offre d’assistante comptable.


Organisé(e) et méthodique, je désire intégrer une entreprise qui offre des perspectives de mobilités professionnelle et géographique [Savoir-être + demande de l’entreprise]. Les savoir-faire et savoirs peuvent faire partie de la réponse s’ils semblent pertinents.

3 L’entretienIl existe deux grands types d’entretien de recrutement : individuel et collectif. L’entretien lui-même peut être un entretien informatif ou un entretien de recrutement. L’employeur ne recherche pas le même type d’informations lors de ces rencontres. Le premier permet à l’employeur de recueillir des informations sur les savoirs, les savoir-faire, les savoir-être du candidat afin de procéder à un deuxième entretien le cas échéant. L’entretien de recrutement se mène d’avantage comme une gestion de projet avec la mise en place ©

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