Download - Validation Board kung fu
Validation Board Kung Fu
Get proof of concept purchase
Avant de parler de votre
produit…
Parlons de mon
problème…
(rappel vital :Pas de problème = pas de produit = pas de client = plantage :)
le validation board c’est
quoi?
Un outil de management visuel pour (in)valider ses
hypothèses business avec des metrics
Comment ?
Toujours basé sur le cycle BUILD
(hypothèse) MEASURE (experiences) LEARN
(pivot ?)
MEASURE1. Exploration (GOOB)2. Pitch3. MVP Concierge
ExplorationApproche qualitative basée sur des entretiens clients
PitchApproche quantitative « froide »Landing Page / Cold Email / Cold Call / Poster / Fausse annonce / Kickstarter
MVP ConciergeFake it till you make it•Email / Manpower / Spreadsheets / Logiciels Open Source / Mobile…
le plus difficile ?
L’exploration
No plan survives first contact
with customersSteve Blank
Parler à mes (futurs) clients
Parce que les gens n’aiment pas écrire…
“Customer development” is the opposite of “Product development” (“if we build it, they will come”)Most of the time, you build it,
and no one cares.
Mauvaises pratiques
Questions fermées
Parler à vos clients TUE
(votre entreprise)
Il faut les…écouter !
(seul moyen d’avoir des “insights”)
•Seriez-vous prêt(e) à …?•Pensez-vous que… ?•Aimez-vous… ?•Combien paieriez-vous pour… ?
Don’t
•Parlez-moi de la dernière fois que vous avez eu ce problème…•Comment faites-vous actuellement pour… ?•Dites-moi ce qui vous pénalise le plus et pourquoi…
Do
Ce que vous cherchez à évaluer :Le contexte (faites-les parler de leur travail, de leurs process, etc.)L’existence de stratégies de contournement ou de résolution ? Demandez à les voir Ont-ils déjà payé pour résoudre le problème ? Combien ?À quel point le problème est pénalisant pour eux (en temps / en ressources) ? > vitamin vs painkiller
Pas de question de
complaisancehttp://www.louisecaldwell.com/2012/06/26/10-ways-to-get-useful-information-in-early-customer-development/
Money shots
Un autre rdv pour une démoS’engager à essayer et donner du feedbackObtenir un nouveau contact à qui parlerAcheter le produit Pas de metrics en %. Des chiffres.
#Custdev Interview structure
1/ PeopleQui sont-ils ? Leur position dans l’entreprise ? Leur job ? Leur journée type…Leurs principaux challenges ? Le process de décision ? Qui tient les cordons de la bourse ?
2/ ProblemQuelles sont leurs priorités ? Les freins qu’ils rencontrent ? Ont-ils des challenges particulier ? Qu’aiment-ils dans leur solution existante ?Remarquez les mots qui peuvent identifier un problème : inefficace, couteux, compliqué, long…Ont-ils eux-même identifié le problème ? Ont-ils une solution de contournement ? Laquelle ?(demandez une démo !)
3/ SolutionAmenez-les à imaginer et à verbaliser la solution à leur problème ? La baguette magique…Notez les mots qu’ils utilisent > ce sont ceux qu’ils rechercheront dans Google plus tard Amenez doucement votre solution et laissez-les poser un maximum de questions
#lesgens sont (plutôt) doués
pour…
•Se plaindre •Décrire précisément leur travail•Dire s’ils aiment ou non un produit et pourquoi•Pointer des incohérences ou des complexités•Comparer des produits entre eux•Expliquer pourquoi ils font les choses ainsi
#lesgens sont (plutôt) mauvais
pour…
•Prédire leur futur comportement•Prédire ce que les autres aimeront•Prédire s’ils paieront pour quelques chose• Imaginer des solutions innovantes à leur problème•Trouver des idées pour améliorer un produit.
It is not your customer’s job to set pricing.
Capitalisez sur leurs forces
http://www.cindyalvarez.com/learning/faq-customer-development-for-product-managers
Bibliothèque de
l’Annexe
Pour aller plus loin
MVP Kung Fu
Jeudi 26 sept. 14h-16h, atelier booster