Download - Statistique action commerciale Ebook
-
statistiques et infographies
66
Le livre blanc de laction commerciale
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
La rpartition du temps dun commercial
VENTE (tlphone ou rendez-vous)
41%
13%
5%
RdV prospection
Multi-tches ou micro-tches ?
Temps pass chercher et renseigner dans le CRM les
32%donnees manquantes
Temps pass traiter les commandes et grer les comptes
au tlphone
50%
NON-VENTE59%
25% meetings interneset tches administratives
18% gnration de leads, recherche sur les comptes
15% autre (support, formation...)23% autre (rdv client, transport...)
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Chaque jour, le commercial sdentaire passe:
20-50 appels
10-25 appels50-75 appels 75-100 appels 100+ appels
18%31% 18%
En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifis
Il faut 8.4 appels froidspour joindre un prospect au
tlphone
vs
80% des appels via une introduction se concluent par
un rendez-vous
La prospection tlphonique(douleurs, checs et succs)
13% 18%
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
est le dlai imparti pour crer lintrt
des prospects apprcient le harclement tlphonique
70% des prospects dtestent a
Et quand il peut enfin parler...
... les rponses typiques sont:
Malgr tous ces efforts...
48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !
Je vous coute
11%
48% 14%
20secondes
Le sourire inspire la confiance
4% vs
Envoyez-moi un emailJe nai pas regard
22%5%
Rappelez plus tardPas intress !
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
La qualification des leads
50%
sont crs EN DEHORS du process standard
des leads
74% des leads B2B cotent plus de !50 chacun
Demandes B2B entrantes Qualifies et mres
pour une vente
Non qualifies73%
27%
(malheureusement)
??
?
44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS sile contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Recherche dinformation: le charme de lartisanat...
O les commerciaux trouvent-ils linformation sur leurs prospects?
72%
65%
60%
45%
38%
35%
Groupes LinkedIn
Leur CRM
Google
Communiqus de presse
LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
Fournisseurs de donnes institutionnelles (Onesource, Kompass...)
+ le purgatoire pour les commerciaux labandon=
50% des socits
comptent sur les commerciaux pour trouver linformation
82% des commerciaux se sentent dpasss par le volume dinformation et le temps pass enquter sur leurs prospects
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
5 profilssur LinkedIn
25 profilssi les donnes sociales sont intgres dans le CRM
Chaque jour le commercial regarde:
3.2 millions de PDG, prsidents et vice-prsidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn
100% des PDG des 500+ grandes socits US sont sur LinkedIn
Mais pendant ce temps-l...
54% des DSI BLOQUENT lutilisation des rseaux sociaux dans lentreprise
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Combien de rendez-vous par semaine?
50% 36%seulement
des commerciaux envoient un email de remerciement aprs le rendez-vous
des commerciaux nenvoient JAMAIS demail de confirmation aprs avoir fix un rdv
Rendez-vous commerciaux:le moment de vrit
99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien prpars et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
1 5 meetingspar semaine 5-10 meetings
par semaine5-15 meetings
par semaine
74%
12%
14%
Confirmation Merci !
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
seulement de leurs clients le confirment
Ne martelez que
Votre audience reoit 2000+ messages par jour
fonctionnalitsou bnfices max3
3%
75%
des commerciaux pensent que leur approche les diffrencie de leurs concurrents
vs
20 minutesmaximum
Votre demo doit durerIl faut tout
rsumer en moins de 20 minutes !
Trop dinformations = oublies en 1 heure
Peuvent-ils citer vos 3 bnfices par le bouche oreille?
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
A quel point les commerciaux dtestent-ils leur CRM?
des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM
nen enregistrent aucun dans le CRM
En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...
Lobsolescence des donnes du CRM est un cauchemar
30% des contacts B2B expirent en 12 mois
57%
14%
avouent garder pour euxdes informations de contacts
2 2 %
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
77% des entreprises high-
tech US utilisent...
80% des commerciaux disent:
Mon CRM doit aggrger des donnes externes sur mes prospects
Informations sur les contacts
72%
69%
Changements business
(nomination, acquisition, nouveau produit)
55%
Informations de march
Engagement mediassociaux
Social CRM:
22%
activit du site web
50%
Quelles donnes seraient critiques dans mon CRM?
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Et latteinte des objectifs ?
Objectifs: Les arbres montent jusquau ciel
des socits ont augment leurs objectifs en 2012
est lobjectif moyen dun commercial sdentaire
!250k-!500k
!500k-!750k
!750k-!1m
plus d1m!
59%52%
63%
94%
!852k
17%
18%
29%
36%
2009 2010 2011
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Des dollars plein les yeux ?
Structure du salaire:
Salaire fixe:
35%
20%
33%
45%
11%
11%
20%
20%
5%
60%80%
20%20%20%
fixe seulement
commission seulement
fixe + commission
commission seulement
fixe + commission
sdentaire terrain
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Closer un deal: lart de la ngociation
57%
23%
Affaires gagnes
Affaires perdues
Pas de dcision
En moyenne Avec une application dintelligence commerciale
44%
32%
24%20%
Les rsultats
Une bonne exprience commerciale, cest quand le client apprend quelque chose pour tre plus efficace
The Sales Challenger
quand le commercial lui montre une nouvelle
manire dconomiser ou de gagner de largent
Facteurs dinfluence de la fidlit dun
client B2B
Exprience commerciale
Marque et qualit du produit/service (38%)
Rapport qualit-prix (9%)
(53%)
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
La formation commerciale:un impact temporaire
4jours
par an
6.5 jours
investis en moyenne par les socits
94% des entreprises investissent dans la formation commerciale
Non ! La formation produit nest PAS de la formation commerciale !!!
Commercial anonyme
85 90%des formations commerciales
constatent des changements comportementaux chez les commerciaux forms
des socits
nont plus aucun impact aprs 3 mois
par an
investis par les socits
les plus performantes
seulement
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Lart dlicat du management commercial
2007 2008 2009 2010
18%
13%
11%12%
14%
10%
23%
32%
23%25%
12%
Toute lquipe commercialeest remplace tous les 4 ans
taux deannuel
commer
ciaux
dparts
...alors que les managers8%
10%sont
remercis
partent18%
2012
11%
26%
15%13%
volontaires
remercis
dparts
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
pour quun nouveau commercial devienne pleinement productif
En moyenne un manager commercial gre 7 commerciaux
1 2 3 4 5 6 7
il faut 3 6 mois
Amliorer laccs des
commerciaux linformationNouveau CRM
Aligner ventes & marketing
42%
40%
37%
des nouveaux commerciaux dpassent les attentes, alors que 48% chouent vendre
seuls 6%
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Battez-vous contre ces statistiques!
Comment une solution dintelligence commerciale peut changer les rgles du jeu ?
Moins de temps perdu chercher des donnes et nourrir manuellement le CRM.
Pas dappels dans le dur. Moins dappels pour plus de rendez-vous.
Renforcer les processus de gnration de leads. Des leads moins chers acqurir, et plus qualifis.
Davantage de temps allou la vente
Une prospection tlphonique plus efficace
Des leads plus qualifis
Moins de temps pass chercher linformationMoins de temps pass sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilit dans les informations sur les prospects.
Davantage de rendez-vousDavantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure diffrentiation vis--vis des concurrents.
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
42%
Mettre jour les contacts / fournir des donnes business dans le CRM. Faire baisser la rtention dinformations.
Une meilleure adoption du CRM
Augmenter les objectifs et les taux datteinte des objectifs.
Augmenter les objectifs commerciaux
Augmenter le taux daffaires gagnes. Amliorer lexprience commerciale offerte aux prospects.
Signer plus de deals
Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.
Un management commercial plus facile
Choisir quelques commerciaux dans votre quipe Demander une priode de test Mesurer le ROI et dployer
Lintelligence commerciale
Comment se lancer ?
www.iko-system.fr
-
Les chiffres surprenants des commerciaux
Sources de cet eBook
CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/Compensation Analysis
CIO survey by Robert Half Technology
Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance
Salesshift : Fast Facts & Scary Stats
Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?
Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson
CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)
Selling strategies: Why sales training fails
MrColdCalls: Sales objections statistics
Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012
Si vous aimez cet eBook, partagez-le avec votre rseau