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Page 1: Présentation Tarification

Aspet 29 Mars 2010

Page 2: Présentation Tarification

  La tarification :

◦  La méthode ◦  Comment définir ses tarifs ? ◦  La tendance du marché ◦  Les astuces pour optimiser son chiffre

d’affaires

Page 3: Présentation Tarification

Première partie : Données de marché

  Quelle place pour la tarification dans votre offre ?   L’expérience Client, quel prix pour les vacances ?   Quelques données de marché HPA en Midi

Pyrénées   Les taux d’occupation

Page 4: Présentation Tarification

Deuxième partie : Observer pour agir

  En externe : ◦  Analyser les prestations et les prix des

concurrents,

  En interne : ◦  Se fixer des objectifs précis ◦  Se doter de tableaux de bord d’analyse

Page 5: Présentation Tarification

Troisième partie  : Quelle politique tarifaire ?

  Préalable : L’outil tarif et sa présentation   Le calendrier des vacances (les séjours des

vacanciers) :   La grille tarifaire générale,   Les promotions « permanentes »,

  Le calendrier de vente (les périodes de réservations des vacanciers). La définition de sa stratégie de vente : quel produit vais-je vendre à quelle période à quels clients et à quel prix ?

Page 6: Présentation Tarification
Page 7: Présentation Tarification
Page 8: Présentation Tarification

Pricing ? Revenue Management ? BI ? Data Mining ?

On va faire simple et pragmatique…

Page 9: Présentation Tarification

Produit(s)

Votre produit ? Son positionnement commercial : 2,3,4 étoiles, Qualité, Eco label Sa marque ? Qualité des hébergements, leur âge, leur look, Prestation « Physique » : équipements, situation géographique, Prestation « Services » : accueil, animation, etc

Page 10: Présentation Tarification

Prix Produit (s)

Lisibilité de la grille tarifaire, Adaptation des prix à votre produit Adaptation des prix à vos concurrents (directs et indirects) Gestion et évolution de votre politique de promotion

Page 11: Présentation Tarification

Prix

Vente

Produit(s)

Commercialisation (Communication, stratégie de vente) Commercialisation directe et indirecte (TO) Outils de présentation et de ventes (brochure, site internet) Plan publi-promotionnel en ligne et hors ligne

Page 12: Présentation Tarification

Prix

Vente

Produit(s)

C’est l’équilibre de ces 3 politiques qui assurera la réussite de la saison….

Page 13: Présentation Tarification
Page 14: Présentation Tarification

- Priorité au locatif - Priorité au 3 / 4 Etoiles - Développement des chaînes volontaires et

intégrées, - Variété de l’offre : diversification, nouveaux

produits, nouvelles thématiques - Valorisation de l’innovation : roulottes, cabanes,

cabanes en l’air, lodges, nouveaux mobils homes, etc…, excellent vecteur d’image

- Développement des produits de luxe (Mobil Home à 3 000 € la semaine)

Page 15: Présentation Tarification

- Revendeurs internet : - Octopode et ses affiliés :

-  http://www.vacances-campings.fr/ -  http://camping.voyages-sncf.com/ -  http://vacances.opodo.fr/recherche.html?

f_hebergement=4   La France du Nord au Sud   IBS   Camping&Co   TravelHorizon… ◦  La grande distribution :   voyages.carrefour.fr/   Et autres… (Vacances Directes, Mistercamp, Goélia)

Page 16: Présentation Tarification

Ventes 2009

Page 17: Présentation Tarification

336€ 335€ 355€

615€ 592€

295€

573€

Avril

Mai

Juin

Juillet

Aou

t

Sept

Global

PrixmoyenachetéparsemaineLoca3f2009

SourceCtoutvert.3300réservaAonslocaAvesenMidiPyrénées,séjoursd’avrilàseptembre.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs

Page 18: Présentation Tarification

436€

543€630€ 632€

649€ 649€623€

507€

366€

28‐ju

in

05‐ju

il.

12‐ju

il.

19‐ju

il.

26‐ju

il.

02‐aoû

t

09‐aoû

t

16‐aoû

t

23‐aoû

t

PrixMoyenachetéLoca3fparsemaine2009

SourceCtoutvert.Séjoursréservésenligneetarrivantentrele27juinetle22août2010.Prixmoyenachetéparlesvacanciersparmoisd’arrivée,expriméenprixàlasemaine,touslocaAfs

Page 19: Présentation Tarification

Demande 2010

Page 20: Présentation Tarification

10%

35%

63%

88%82%

88%

100%

79%

50%

27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8

DemandeMidiPyrénées2010,parsemained’arrivée

Source Ctoutvert. Séjours réservés en ligne et arrivant entre le 26 juin et le 21 août 2010. 100% = Pic de la demande (7/08). Le 3/7 la demande représente 35 % de la demande maximale.

Page 21: Présentation Tarification

Vacances en Midi Pyrénées

Page 22: Présentation Tarification

Famille 4 personnes 2 adultes, 2 enfants, Cherche hébergement locatif En Midi-Pyrénées Semaine du 31 juillet 2010 2 chambres, SB, WC, Cuisine équipée

Dans la plus belle région de France

Et cette famille revient en Septembre

Page 23: Présentation Tarification

Résidence de Tourisme

Pierre et Vacances Marciac : 1 560€ la semaine du 31/07…. Mais 245 € en septembre (et un prix d’appel à 175 € en studio)

Goelia (Entraygues ou Saint Geniez) : 819 € mais 208 € en Septembre..

(ValVff, formules locatives – Ou demi-pension

Page 24: Présentation Tarification

Gîtes de France 3* pour 4/6 personnes avec 2 chambres

Prix Moyen Aveyron : 400 € /730 € Quelques exceptions à 1 000 € / 1 200 € le 31 juillet

En septembre : 270 € à 500 € Quelques exceptions à 650 €/700€

Page 25: Présentation Tarification

Et en Camping ???

Page 26: Présentation Tarification

1015€

854€770€ 777€ 749€

500€

0€

100€

200€

300€

400€

500€

600€

700€

800€

900€

1000€

1100€

Yelloh

Sune

lia

VillageCen

ter

Campé

ole

Flow

er

Minim

um

SourceInternet,mobil‐homepour4personnesle31juillet2010Toocamp: 142Offresde500à700€lasemaine

56Offresàplusde700€lasemaine

700 €

Page 27: Présentation Tarification

  Hors Saison en camping ????

Page 28: Présentation Tarification

  Hors Saison ????

  Une semaine en mobil 4/6 p, 2 chambres   Mai et Juin   Dans toute la France : en bord de mer (Sète) ou

en Midi Pyrénées (Les Tours), et ailleurs…   Village Center

Page 29: Présentation Tarification

  Se positionner très précisément par rapport à ces concurrents

  Analyse très détaillée des produits des concurrents directs et des prix semaine par semaine

Page 30: Présentation Tarification
Page 31: Présentation Tarification

◦  Se doter d’un observatoire :

  L’état d’avancement des réservations pour identifier les périodes de demandes (moment d’achats et moments de consommation)

  Tous les 2 mois, tous les mois, tous les 15 jours ?

  Segmenté emplacement, location, voire par type de location

Page 32: Présentation Tarification

Avril

Mai

Juin

Juill

et

Août

Sept

embr

e

Moy

enn

e

2% 15% 17% 16%

33%

17% 17%

1%

12% 15% 23%

38%

10% 17% 19%

38% 50%

96% 100%

70% 63%

31/01/2009 31/01/2008 Total 2008

Page 33: Présentation Tarification

38%

19%18%

6%

26%

65%

39%34%

16%21%

80%70%

65%

80%

91% 91%100% 100%

73%

59%51%48%

39%

12/4

19/4

26/4

3/5

10/5

17/5

24/5

31/5

7/6

14/6

21/6

28/6

5/7

12/7

19/7

26/7

2/8

9/8

16/8

23/8

30/8

6/9

13/9

20/9

Page 34: Présentation Tarification

◦  Les coûts d’exploitation des hébergements :   Coût direct :

  Leasing   Ménage hebdomadaire,   Entretien et petites réparations,   Eau, Edf,   Accueil, facturation,

  Coût indirect :   Animation,   Coût de la structure et des loisirs.

Page 35: Présentation Tarification

◦  Ryan Air : Ne pas confondre « Low Cost » et « Low Price » :

  Low Cost : Je comprime tous mes couts d’exploitation et donc je peux vendre à bas prix une prestation qui coûte peu : Ryan Air

  Low Price : je vends à bas prix une prestation qui (peut être) me coûte cher : Les autres…

Page 36: Présentation Tarification

Bâtir sa grille tarifaire

Page 37: Présentation Tarification

  Exemple de grille

  Hors saison, les tarifs fixés par le marché

  Segmentez votre offre : Emplacement « Premium » : bord de lac, bord de rivière, grande taille et emplacements standards.

Page 38: Présentation Tarification

TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h

30/04 au

03/07 03/07 au

10/07 10/07 au

31/07 31/07 au

14/08 14/08 au

21/08 21/08 au

28/08 28/08 au

12/09 Forfait : 2 pers, + 1 voiture + 1 tente et caravane Personne supplémentaire : + 12 ans Personne supplémentaire : - 12 ans Enfant de - 2 ans Electricité 10 Ampères Véhicule supplémentaire Animal (voir conditions) Canadiennes supplémentaires Visiteur

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Hors Saison

Mid

Saison Haute Saison

Saison

Mid

Hors Saison

20/6

27/6

4/7

11/7

18/7

25/7

1/8

8/8

15/8

22/8

29/8

5/9

Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison

Page 40: Présentation Tarification

TARIFS EMPLACEMENTS CAMPING-CARAVANING  TARIFS 2010 à la nuitée Arrivée 14h et départ 12h

30/04 au

29/05

29/05 au

10/07

10/07 au

31/07

31/07 au

21/08

21/08 au

12/09 Forfait : 2 pers Emplacement Personne supplémentaire

Page 41: Présentation Tarification

15€ 15€ 14€ 13€ 12€ 11€

Cazm

pingChe

que

Acsi1

FranceLocaA

on

Acsi2

Vacansoleil

Acsi3

Page 42: Présentation Tarification
Page 43: Présentation Tarification

◦  Transformer les données d’analyse du marché   En segmentation de la grille, (périodes)   En niveau de prix,   En stratégie commerciale

◦  Objectifs :   Optimiser son remplissage en adaptant ses

tarifs   Ne pas subir les promotions et baisses de prix

mais les intégrer dans sa stratégie de vente

Page 44: Présentation Tarification

Haute saison Tarifs

semaine

26/06 - 02/07

03/07 - 09/07

10/07 - 16/07

14/08 - 20/08

17/07 - 30/07

31/07 - 13/08

21/08 - 27/08

Mobil-home 25

m² (2 ch. - 4/5 pers.)

350 455 518 560 581 392

Mobil-home / Chalet

Confort 25 m² (2 ch. - 4/5 pers.) + terrasse

392 504 567 609 630 441

Mobil-home 32

m² (3 ch. - 6/8 pers.)

tarif jusqu'à 6

pers.

441 553 623 665 693 490

Page 45: Présentation Tarification

Hors saison 2 nuits minimu

m *

03/04 - 07/05 08/09 - 03/10

08/05 - 25/06 28/08 - 10/09

1 nuit semaine 5 = 7 1 nuit semaine 5 = 7 Mobil-

home 25 m² (2ch.

- 4/5 pers.)

45 315 225 55 385 275

Mobil-home / Chalet Confort 25 m² (2ch. -

4/5 pers.)

51 357 255 62 434 310

Page 46: Présentation Tarification

50 60

75 85

100 100 110 110

100

85 75

50

20/6

27/6

4/7

11/7

18/7

25/7

1/8

8/8

15/8

22/8

29/8

5/9

Exemple de segmentation de grille tarifaire. Base 100 = Prix haute saison

Page 47: Présentation Tarification

◦  Libellés : Simplifiez et Valorisez !   Mobil home = Cottage Luxe Provence   Chalet Gitotel = Chalet Moréa   Bungalow = Mini Villa Romana

◦  Suppléments : limitez-les !

◦  Périodes : découpez selon la demande réelle !!!

◦  Simulez et Calculez !

Page 48: Présentation Tarification

189€189€189€

273€343€

518€553€553€

623€ 623€595€

399€

273€273€

189€

300€300€

600€ 600€600€600€

300€

700€700€700€700€700€700€700€700€

350€

6/6 13/6 20/6 27/6 4/7 11/7 18/7 25/7 1/8 8/8 15/8 22/8 29/8 5/9 12/9

3 stratégies tarifaires pour faire 6 000 € de C.A.

Page 49: Présentation Tarification

◦  Pour faire 6 000 € de C.A.

◦  Combien de semaines haute saison à 700 €, ◦  De promotions quinzaines à 1300 €, ◦  De semaines hors saison à 300 € ◦  De semaines promotions couples à 189 €

◦  Etc, etc…

Page 50: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers

Un seul objectif : améliorer le remplissage

Promotions :

  Paramétrables par marché   Par produit   Par période d’application   Par période de ventes   Programmables

Page 51: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées, ciblées à une catégorie de vacanciers

  Fidélisation des vacanciers pour l’année suivante :   Offres « Early Booking »   10% pour les réservations avant le xx

  Attention :   À limiter la durée : il faut pousser le touriste à s’engager au plus

vite   A ne pas faire une promotion baisse des prix générale

Page 52: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Les promotions par niches de clientèle ou par type de séjour :   Promotions frais de dossier,

  Frais de dossier gratuits sur internet   Frais de dossier gratuits pour longs séjours   Frais de dossier gratuits pour séjours hors saison

Page 53: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Promotions – X €   Prix couples : - 50 € / semaine   Prix couples avec enfants moins de 10 ans gratuits

  Promotions – X%   20% de remise pour les séjours de 3 semaines   Octopode / Sncf : -50% sur la 2ème semaine   Vacansoleil : 2ème semaine gratuite

  Promotions X=Y (le classique 7 =6 ou 14=11)   7 = 5 chez Flower ou Village Center

Page 54: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Prix barré   Promotions flash   Promotions De dernière minute,   Promotions sous forme de « plus produit » (repas sorties, etc)

Page 55: Présentation Tarification

Les Promotions : toujours justifiées et adaptées.

  Promotions flash : l’anti dernière minute :

  En avril on constate un retard sur la semaine 24 au 31 juillet   Offres spéciale : - 10% pour les séjours sur cette

période   Réservés avant le 15 Mai

  Promotions De dernière minute,   A appliquer en dernière minute

Page 56: Présentation Tarification

Soyez en veille : - abonnez vous aux newsletters de vos concurrents pour suivre leur stratégie tarifaire et commerciale !

- Suivez sur internet les promotions en ligne

- Suivez l’état du remplissage de vos concurrents

Page 57: Présentation Tarification

Contact:PhilippeChampeAer

0687472134philippe@touristes‐associes.net


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