Ouverture d’une ligne par une low-cost

AIT-MOHAND NafaaARIB KATIAAZOUAOU NadiaHASSANI Fayçal

Ligne Paris-Bilbao opérée uniquement par Air France Trafic potentiel 100000 passagers mensuel CA Air France 1 M€ mensuel

Arrivée d’une low-cost XX Niveau d’entrée: 100 € tout inclus vs 176 € pour Air France Possibilité de descendre jusqu’à 80 € avec un ajustement

des frais de dossier sur internet

Présentation du cas

Revenu par marché: 50% France 50% Espagne

Répartition du revenu: 60% trafic de point-à-point 40% trafic de connexion

Pour le trafic point-à-point: 90% du revenu est du aux tarifs flexibles (publics et négociés)

Répartition du trafic et du revenu

Low-cost XX Air France

Capacité 100 172

Nombre de vols 2 15

Tarif d’entrée 100€ 176 ouvert uniquement en milieu de journée

Air France vs Low-cost XX

Paris-Bilbao Bilbao-ParisDepart Arrivée Depart Arrivée

AF 0640 0800 AF 0650 0800AF 0720 0840 AF 0725 0845AF 0800 0920 Low-cost 0800 0915AF 0855 1015 AF 0810 0920AF 0945 1105 AF 0850 1012AF 1030 1150 AF 0930 1105AF 1135 1255 AF 1105 1150AF 1245 1400 AF 1215 1255Low-Cost 1300 1415 AF 1345 1400AF 1415 1535 AF 1415 1415AF 1525 1640 AF 1525 1635AF 1620 1740 Low-cost 1530 1640AF 1745 1905 AF 1650 1740AF 1830 1945 AF 1755 1905AF 1930 2050 AF 1845 1945AF 2045 2200 AF 2005 2050Low-cost 2100 2215 AF 2050 2200

Horaires

Quelle est l’incidence et les risques de perte du CA liés a l’entrée de ce nouveau concurrent?

Quelles sont les actions à mettre en œuvre chez Air France pour pouvoir construire une riposte tarifaire efficace?

Problématique

Comparatif Traditionnelles/Low-cost

Compagnies traditionnelles

Compagnies Low Cost

OFFRES Service Global Vols réguliers à bas tarifs

CLIENTS Clientèle segmentée Pas de différenciation

RESEAU Structuré: Hubs Vols point à point

AVANTAGECOMPETITIF

Gamme de produits complète

Vols à bas prix

Couts Traditionnelles/Low-costCompagnies traditionnelles

Compagnies Low Cost

Les coûts en vol -Carburant même low cost-Repas sur les longs courriers, sièges attribués, Journaux-Cinq personne en cabine

-Moins personnel à bord et moins service (repas)-Trois personne en cabine

Les coûts de maintenance des appareils

-Peu de sous traitance-Beaucoup de systèmes d’information

-1 Seul type d’avion-économies d’échelle sur l’entretien, formation du personnel, et licences de vol

Les coûts de dépréciation des appareils

-très faible avion récents Boeing737

Les taxes et assurances

-Aéroports principaux taxe plus élevées

-Moins élevées sur aéroports secondaires

Perte potentielle en chiffre d’affaires

Trafic total 100%- Trafic de connexion 40%= Trafic de point-a-point 60%- Tarif flexible 90%*60% = 54%

Perte potentielle <= 6%

Elle correspond au revenu des tarifs les plus bas ouverts en milieu de journée

Facteurs à prendre en compte La concurrence se fera uniquement sur le trafic

basse contribution point-à-point (6% du revenu)

Dans chacune des destinations, la low-cost a 2 vols: 1 vol pendant les heures de pointe 1 vol en milieu de journée

Air France sera plus affectée sur les vols en milieu de journée

Trafic potentiel 100 000 passagers mensuels La baisse du prix par la low-cost générera du

trafic qui profitera à Air France

Ripostes possibles

Ouverture d’une classe basse contribution sur un vol pendant les heure de pointe

Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée

Matcher sur la classe basse contribution sur les vols en milieu de journée, mais pour une courte période avant la fin des réservations

Promotions

La réaction d’Air France dépendra de

Taux de remplissage des vols

Répartition du trafic en fonction des horaires

Profils des réservations

L’évolution du trafic

Pendant les heures de pointe

A court terme: La low-cost ne menace pas les revenus du trafic affaires Le trafic basse contribution n’est pas important On privilégie la qualité de la recette sur ces vols

A moyen/long terme: Une baisse des prix peut générer du trafic Ouverture d’une classe basse contribution en fonction des

taux de remplissage des vols Pas de risque de buy-down

En milieu de journée

S’aligner sur la classe basse contribution sur le vol le plus proche de celui de la low-cost

Pour la même recette, 2 fois plus de passagers Perte en CA due à la baisse du nombre de pax

aggravée par la baisse des tarifs La capacité de XX est limitée par rapport à Air

France

Ne pas s’aligner

En milieu de journée

S’aligner sur la classe basse contribution, mais pour une courte période avant la fin des réservations

Ne pas s’aligner

Promotions en fonction des taux de remplissage

XX

AF