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utiles pour éditeurs de logicielset de services numériques
MARKETING AUTOMATION
Partnaire des Editeurs de LogicielsMarketing - Commerce - Technologies
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2Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
PréambuleLes objectifs d’une démarche de Marketing Automation pour un éditeur de logiciels ou de services numériques
Mettre en valeur votre expertise Métier à travers des contenus de différentes natures (article, infographie, webinar, vidéo, …).
Avoir une démarche d’acquisition de leads plus qualitative en proposant des scénarios adaptés à chacun de vos personas.
Améliorer et personnaliser la relation Client pour améliorer le Churn.
Réduire le cycle de vente en soumettant des leads mieux qualifiés aux commerciaux.
Réduire le temps passé par le chargé de marketing sur des tâches manuelles chronophages pour le consacrer à analyser et adapter au quotidien les actions marketing.
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3Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Les 10 Scénarios à mettre en place
1 Leads Nurtering 04
06
08
10
12
14
16
18
20
22
2 Onboarding Client
3 Demande de contact / Démo
4 Inscription Newsletter
5 Essai Gratuit
6 Fiche Produit
7 Inscription Evénement
8 Post-Webinar
9 FAQ Client
10 Satisfaction Client
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4Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº1Leads Nurtering
Pour transmettre aux commerciaux des leads qualifiés
Contexte
KPI
Faire évoluer un contact dans sa démarche de réflexion en lui proposant le bon contenu au bon moment. Cela nous permettra aussi de mieux le connaître avant de le contacter.
ENGAGEMENT
• Nombre de contacts dans le scénario • Nombre de contenus vus pas un contact• Temps passé sur les contenus
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5Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº1Leads Nurtering
Visite du blog :article sur une
problématique (#tag)
Email avec uncontenu premium sur
la problématiqueen question (#tag)
Nurturing sur laproblématique
#tag
Email avec uneoffre adaptée à la
problématique
Dans 7 jours
Dans 7 jours
Dans 7 jours+5 points
Email avec uneoffre adaptée à la
problématique
Email avec uneoffre adaptée à la
problématique
NON
OUI
Contenutéléchargé ?
72h
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6Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº2Onboarding Client
Mettre le client au cœur de votre stratégie dès son arrivée …
Contexte
KPI
Bien former, bien expliquer, ou bien accompagner le client dès son arrivée est primordial afin de mettre votre Service Client au cœur de la relation.
SUPPORT CLIENT
• Nombre de tickets déposés au Support• Nombre de questions posées au Live Chat de l’application• NPS – Satisfaction client : implémentation du projet, formation des utilisateurs, qualité du support
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7Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº2Onboarding Client
Ambassadeur
CRM
Prospect
CRM
Client
Bienvenue
+ 2 J
Fonctionnalité #1
+ 2 J
Fonctionnalité #2Test certification> 50 pts
Réussi
< 50 ptsEchec
+ 5 J
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8Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº3Demande de contact /Démo
Inciter le visiteur à vous écrire
Contexte
KPI
Avoir un site explicite sans donner trop d’informations afin de générer des demandes entrantes, y répondre et évaluer son niveau de satisfaction.
TAUX DE CONVERSION
NPS
• (Nombre de visiteurs ayant soumis le formulaire contact) / (Nombre de visiteurs de la page abritant le formulaire) • Bon taux à partir de 2%
• Evaluation de la satisfaction Client via le NPS (Net Promoter Score)
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9Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº3Demande de contact / Démo
Demande decontact / Démo
1’
+ 3J
Message de confirmation+ des contenus d’experts
Synchronisation CRM /Assignation de la tâche
Email desatisfaction
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10Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº4Inscription Newsletter
Valoriser et partager votre expertise Métier auprès de votre Communauté
Contexte
KPI
Mettre en place une Newsletter est une action sur le long terme qui valorisera vos contenus (article, vidéo, témoignage, business case, …) et votre expertise Métier. Nous recommandons de trouver un format reproductible et facile à concevoir.
ABONNÉS
ENGAGEMENT / DÉSENGAGEMENT
• Nombre d’abonnés par mois• A comparer mois par mois (N et N-1)
• Taux de clic du principal CTA (Call To Action) de votre Newsletter• Taux de désabonnement
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11Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Prospect reçoit des contenusen fonction de ses centres
d’intérêt (#tags) et sonniveau de maturité (score)
= Scénarios intélligents
Demande de lanewsletter
1’
+5points
+5points
Message debienvenue
Formulaire gestion depréférences rempli ?
Prospect reçoitune newsletter
générique
Segmentationen fonction despréférencesremplies
Segmentation enfonction des pagesconsultées (#tag)
Prospect reçoit desinfos adaptées à ses
besoins
Idée Scénario Nº4Inscription Newsletter
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12Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
KPI
Proposer la meilleure expérience d’essai gratuit commence dès les 1ers jours … Tuto, échange téléphonique, guide, … vous aideront à accélérer l’adoption de la solution.
ENGAGEMENT
• Délai moyen de confirmation du compte avant la fin de la période d’essai• Part d’utilisateurs inactifs durant la période d’essai à partir de J+2• Répartition des nouveaux clients par type d’abonnement / offre
Idée Scénario Nº5Essai Gratuit
L’adoption de votresolution dès les 1ers jours
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13Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº5Essai Gratuit
Demande d’essaigratuit
1’
Email remerciement+ tuto #1
RDV pour unedémo en ligne
Assignation àun commercial
Closing ?
Tuto #2Votre compte d’essaiarrive à expiration
Appel d’uncommercial
pour upgrader
Nurturing Scénarioonboarding
Closing ?
Nurturing Scénarioonboarding
J + 1
J + 5J + 6
J + 2
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14Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
KPI
70% du parcours d’achat d’une solution se fait sur le web. Durant cette phase de veille active, vous devez communiquer le maximum d’informations à votre visiteur pour être shortlisté et consulté par la suite.
ENGAGEMENT
• Délai moyen de confirmation du compte avant la fin de la période d’essai• Part d’utilisateurs inactifs durant la période d’essai à partir de J+2• Répartition des nouveaux clients par type d’abonnement / offre
Idée Scénario Nº6Fiche Produit
Alimenter en information le visiteur dans son processus d’achat
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15Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº6Fiche Produit
Téléchargementfiche produit
Email avec le lien detéléchargement
Email avec lecas client
Invitationwebinar
Email prisede RDV
Closing ?Nurturing
Nurturing
Nurturing
Scénariopost-webinar
Scénarioonboarding
Téléchargé ?
Inscrit ?
1’ + 3J
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16Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
KPI
Détecter les échanges sur Twitter en lien avec les mots-clés de vos solutions ou de votre écosystème (#SaaS #FrenchTech, #Top250, #CRM, …) afin d’engager l’internaute.
ENGAGEMENT & VISIBILITÉ
• Nombre de nouveaux abonnés• Nombre d'interactions / partages• Nombre de nouveaux contacts convertis sur notre site• Taux de conversion des visiteurs issus de Twitter
Idée Scénario Nº7Inscription Evénement
Engager l’internaute depuis les centres d’intérêt communs vers votre site
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17Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº7Inscription Evénement
Inscriptionévénement
1’
-1h
+ 1J
Event-7J
Message de confirmation +rappel des infos pratiques
Rappel des inscrits pourconfirmer leur participation
Email avec le lien deretransmission en liveen cas d’empêchement
Email de remerciement avec lesupport de l’event / Prise de degré
de maturité pour votre offre
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18Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
KPI
Chaque participant à un webinar s’est inscrit pour trouver une réponse partielle ou complète aux questions qu’il se pose. Enrichissez le participant sur ce sujet d’intérêt afin de nourrir son projet.
ENGAGEMENT
• Taux de participation• Nombre de vues du replay• Nombre de téléchargements du support
Idée Scénario Nº8Post-Webinar
Engager les contacts générés lors d’évènements
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19Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº8Post-Webinar
Webinar A
Score cible atteint
Qualif SQL• Replay • Présentation
• Prise de RDV
Invitation webinar B
Triggerrappel webinar
Closing Vidéo vu ?
Scénario onboarding Nurturing
30 points
+1h :Alerte sales
+ 1h : Satisfaction + 1h : Suite à l’absence
Présent+ 5 pts
Absent
CTA pourvoir le replay+ 1 J
+ 5 J
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20Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
En fonction des questions FAQ lues, il est opportun d’engager le visiteur avec du contenu et/ou de la formation.
KPI
SUPPORT
• Nombre de visites FAQ• Top 5 des questions FAQ• Nombre de demandes entrantes issues de la FAQ
Idée Scénario Nº9FAQ Client
Une recherche FAQ … une réelle opportunité d’engagement
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21Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº9FAQ Client
Visite page FAQEmail offres
de formationsFormation
demandée ?
Nurturingformations
Triggerinscription
J + 1
J + 2
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22Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Contexte
Mettre en place une démarche RGPD auprès de vos contacts est l’opportunité de conserver ceux ayant un intérêt pour vos solutions, d’obtenir l’Opt-In et de connaître leurs centres d’intérêt pour les affilier à des segments dynamiques de votre marketing automation.
KPI
ENGAGEMENT
• Nombre de désabonnements à toutes les communications• Nombre de préférences mises à jour
Idée Scénario Nº10Satisfaction Client
Privilégier une approche qualitative de vos contacts avec la RGPD
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23Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Idée Scénario Nº10Satisfaction Client
1’
Enquête de satisfactionclient par email oudans l’espace client
Analyse des résultatsautomatique
Si négatif,assigné à un CSM
Si positif, en profiter pourdemander un témoignage
ou case study
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24Les 10 scénarios utiles pour éditeurs de logiciels et de services numériques
Mettre en œuvre ces scénarios ?
Concevoir ou mettre à jour votre planning éditorial afin d’alimenter cette stratégie de Marketing Automation
Choisir la solution informatique la plus adaptée par rapport à votre contexte et votre CRM
Implémenter une solution de Marketing Automation
Vous former au Marketing Automation – voire aux sujets annexes (Marketing de Contenu, SEO / SEA, Google Analytics, Emailing, etc)
Comment aller plus loin ensemble ?
Conclusion
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A votre disposition pour échanger autour de vos projets et avancer ensemble.
Marketing de l’Offre • Génération de Leads
Ventes • Relation clients
www.route2business.fr • 04 78 72 52 64
Didier FRAISSEDirigeantSpécialiste en Stratégie etBusiness Model Editeurs
06 72 52 68 [email protected]
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