Basé sur les travaux de William Moulton Marston Psychologue américain (1893 – 1947)
• Il n’y a pas de bon ou de mauvais comportements
• Un modèle n’épuise jamais la richesse de la réalité
2 Préalables
ANALYSTE
DECIDEUR
RECEPTIF
EXPANSIF
1. Les comportements : naturel, imposé et adapté
2. 4 types de comportements
3. Jeu interactif : Reconnaître l’autre / Se reconnaître
4. Comment rendre la relation plus « juste »
5. Conclusion
Plan
ANALYSTE
DECIDEUR
RECEPTIF
EXPANSIF
Ce matin
Hier soir Maintenant
Tout à l’heure
Les différents comportements de la personne
• Naturel : Comportement qui semble juste la plupart du temps, sans forcer son attitude.
• Imposé : Comportement attendu par l’entourage
• Adapté : Comportement sous stress, sous contrainte
Zones de performance
• Zone de talent naturel Comportement naturel et imposé sont proches !
• Zone de confort Comportement adapté et imposé sont proches.
• Zone de survie Comportement adapté et imposé sont éloignés !
ANALYSTE
DECIDEUR
RECEPTIF
EXPANSIF
Ce matin
Hier soir Maintenant
Tout à l’heure
1. Les comportements : naturel, imposé et adapté
2. 4 types de comportements
3. Jeu interactif : Reconnaître l’autre / Se reconnaître
4. Comment rendre la relation plus « juste »
5. Conclusion
Plan
ANALYSTE
|
Analyser
DECIDEUR
|
Agir
RECEPTIF
|
Aider
EXPANSIF
|
Plaire
Avec les autres :
Convivialité : Bon vivant, sympathique, aimable, à l’aise avec tout le monde Enthousiaste, stimulant, motivant, aime être au centre d’un groupe Sait offrir gentillesse et bonne compagnie. Sait blaguer, parler de tout et de rien, vivre au temps présent
Les règles :
N’a pas de principes, souple peut changer d’avis facilement.
Les émotions :
Emotif et sensible, parle de ses sentiments, aime la confidence A besoin des autres, est intéressé dans la relation, il a du culot Cherche à plaire et à obtenir récompense ou reconnaissance
Dans le travail :
Aime le risque, le challenge, compétitif, courageux, gagneur
EXPANSIF
Attitude
Intrusif, vivant
Ton : tous les tons
Utilise les superlatifs (énorme, superbe…)
S’il se sent attaqué
Réactivité immédiate.
Contre-attaque
Cherche à retourner la situation en sa faveur
Evoque même d’autres propos…
Reconnaître l’Expansif :
RECEPTIF
Avec les autres : Serviable, cherche à aider, offre son avis, son conseil Encourage, cherche le consensus, l’harmonie Calme, facile à connaître, discret, écoute l’autre Déteste l’agressivité, minimise les conflits Coopératif, tolérant, privilégie les contacts personnels
Les règles : Loyal, désintéressé, donne confiance, défend des valeurs
Les émotions : Développe des liens forts en profondeur avec respect
Dans le travail : Partage volontiers les responsabilités, aime le travail d’équipe Aime stimuler la décision ou la motivation des l’autres Recueille les avis et les données du problème avant de décider Ni aventurier ni challenger Apprécie l’informel
Reconnaître le Réceptif
Attitude
Arrondit les angles, n’aime pas déranger
Ton : doux
S’il se sent attaqué
Accepte soumis pour calmer l’attaque.
Fait positivement l’action nécessaire s’il apprécie le
demandeur
Ne fait rien ou peu dans le cas contraire
DECIDEUR Avec les autres :
Communique sur des bases simples et claires Son temps est précieux, il n’aime pas le détail Direct avec l’autre, se confronte facilement Autonome, dominant n’a pas besoin des autres pour agir
Les règles :
Est vigilent sur les règles qui présentent un risque Stable sur ses décisions mais peut modifier ou corriger
Les émotions :
Pas à l’aise avec la nature humaine, méfiant, écoute mal Agressif, énergique, résolu, rapide
Dans le travail :
Recherche les résultats, l’action, l’efficacité Entreprenant, aime les idées nouvelles, les défis mesurés A l’aise sur une responsabilité pleine et entière Aime initier les plans, donner les directions Préfère diriger l’action et contrôler les autres
Reconnaître le décideur
Attitude
Intrusif, glaçant, distant
Ton : sec, net, péremptoire
Utilise les mots d’action, les verbes
S’il se sent attaqué
Réactivité immédiate.
Ne dit rien sur ce qu’il a fait de mal.
Cherche la faille dans le discours et l’élargit au point de
faire douter de l’ensemble des reproches
ANALYSTE
Avec les autres : Sérieux, posé, réfléchi Reste sur ses gardes dans sa relation à l’autre, évite les promesses Construit très progressivement, peu de relations personnelles Semble laisser aux autres l’initiative sociale
Les règles :
Très attaché au respect des règles Conservateur, préfère exploiter le connu plutôt que le nouveau, il a des principes
Les émotions :
L’autre lui est secondaire, il l’écoute et transige sans émotion Indépendant, ni émotif ni agressif mais ferme dans ses intentions
Dans le travail :
Logique, structuré, méthodique, analyse les faits, les chiffres, classe range, identifie Cherche à rendre les situations claires Analyse les causes et les conséquences Décide avec difficulté Considère la vie difficile (il faut travailler pour gagner)
Reconnaître l’Analyste
Attitude
Précis et insistant
Ton : monocorde
Reformule, ciselle la phrase
S’il se sent attaqué
Ne réagit pas dans un premier temps
(le temps d’enregistrer)
Ne relance pas le débat
Analyse le contenu de l’attaque
Répond avec rigueur
Des repères Exprime ses
Sentiments
Ne montre pas ses
sentiments
Objectifs, résultats
Risque, défis
Pas dans le détails
EXPANSIF
DECIDEUR
Evite les risques
Rentre dans le détail
Attaché aux règles
RECEPTIF
ANALYSTE
Joie
Peur Tristesse
Colère
ANALYSTE
|
Analyse
(métiers de chiffres,
informatique…)
DECIDEUR
|
Agir
(chef de projet…)
RECEPTIF
|
Aider
(fonction support, consultant,
professeur, social…)
EXPANSIF
|
Plaire
(commercial, contact client…)
ANALYSTE
|
Analyse
DECIDEUR
|
Agir
RECEPTIF
|
Aider
EXPANSIF
|
Plaire
1. Les comportements (naturel, imposé, adapté) et la personnalité
2. 4 types de comportements
3. Jeu interactif : Reconnaître l’autre / Se reconnaître
4. Comment rendre la relation plus « juste »
5. Conclusion
Plan
«Reconnaître l’autre, se reconnaître »
1. Les comportements : naturel, imposé et adapté
2. 4 types de comportements
3. Jeu interactif : Reconnaître l’autre / Se reconnaître
4. Comment rendre la relation plus « juste »
5. Conclusion
Plan
Une grande difficulté dans la relation :
« Accepter que l’autre puisse réagir différemment »
Ce qui ne marche pas :
« Vouloir changer l’autre » …
Comment rendre la relation plus « juste »
Démarche à appliquer :
Se connaître Situer rapidement son interlocuteur
Communiquer avec ses codes, aller sur son terrain
La motivation :
Tout le monde peut être motivé.
On ne motive pas quelqu’un, on peut lui créer
un environnement favorable dans lequel il va se motiver.
Comment rendre la relation plus « juste »
• Parler comment, sur quel ton ?
• Montrer ou faire ressentir quoi ?
• Solliciter ou demander plutôt comment ?
• Ne pas dire ou ne pas être comment ?
Ses Codes ?
Lui Dire :
C’est risqué, le faire rêver, la motivation des gens autour de lui
Faire sentir :
Qu’on est bon vivant, vif, tonique, disponible
Lui Donner :
Les axes, les buts, les détails seulement par écrit,
L’avis favorable d’une personne qu’il estime, des confidences
Lui Demander :
Ses idées pour agir, ne pas hésiter à sortir de l’ordre du jour
Ne pas :
Etre brusque, froid, peu loquace, impersonnel
Coller aux faits ou à des abstractions
EXPANSIF
Réceptif
Etre
Sympathique, attentif aux zones possibles de désaccords, d’insatisfactions
Lui dire :
Les choses avec franchise, ouverture, calmement
Lui faire sentir :
Que la glace est brisée au tout début grâce à un mot positif
Une attitude patiente
Lui Donner :
Une image détendue, informelle
Par écrit les contributions de chacun pour clarifier la situation
Des phrases qui commencent par « Comment »
Ne pas :
Etre agressif
Blesser ses sentiments, froisser ses opinions
Décideur Lui Dire :
« que vous êtes d’accord », surtout si vous avez le même point de vue
Des faits : nets, précis, chiffrés, concis, directs, fermes, clairs, centrés
Lui Faire sentir :
Votre motivation sur les objectifs et les résultats
Une attitude adulte, que vous êtes prêt à faire une présentation
Lui Donner :
Des alternatives pour qu’il puisse décider
Des faits et des chiffres (chances de succès, options…)
Ne pas :
Donner d’excuses, de détails qui n’apportent rien de neuf, bavarder
Faire perdre du temps, oublier, égarer, être désorganisé
Laisser de points obscurs ou d’échappatoires (retour cinglant)
Présenter des décisions préconçues,
risquées ou extravagantes
Analyste Etre :
Pragmatique, rassurant en listant ce qui peut se produire, le pour et le contre
Direct, prudent, rassurant et centré sur le propos
Lui Dire :
Les faits avec précision et réalisme
Lui faire sentir :
Une proximité, une constance dans votre attitude (sur long terme)
Que vous tenez vos promesses, vos engagements
Lui Donner :
Des preuves solides, des assurances avec des garanties, un plan B
Du temps pour qu’il puisse vérifier, réfléchir
Ne pas :
Etre aventurier, évoquer la chance, vendre du rêve ou des promesses
Etre irrationnel, bruyant, irrégulier, indifférent, désordonné
Utiliser les sentiments (séduire, menacer, presser, stresser…)
1. Les comportements : naturel, imposé et adapté
2. 4 types de comportements
3. Jeu interactif : Reconnaître l’autre / Se reconnaître
4. Comment rendre la relation plus « juste »
5. Conclusion
Plan
Conclusions
Maîtriser et appliquer cette démarche permet de :
Mieux se connaître.
Mieux connaître l’autre.
Comprendre certaines origines de bien être ou de mal être dans les relations.
Savoir articuler son comportement.
Comprendre les origines de bien être ou de mal être dans les situations actuelles et futures.
FIN