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EC / LED : le changement, une chance à saisirPartenaires commerciaux : qui sont au juste nos clients ?
Interview
Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action
Journal d‘entreprise du Groupe KSB
Édit
ion
3 /
2014
Pour cette édition du forum, c’est Yagnesh Buch, un collègue de
KSB Pumps Limited en Inde, qui s’est chargé de l’éditorial.
« Comme beaucoup, j’ai redécouvert ces dernières semaines
ma passion pour la Coupe du monde de football. Au cours de la
Coupe du monde au Brésil, je me suis rendu compte que nous,
les collaborateurs de KSB, pouvions apprendre beaucoup du
sport pour réussir dans nos activités.
Plus de la moitié de l’équipe allemande joue au Bayern
Munich, avec Pep Guardiola comme entraîneur. Ce dernier,
précurseur du « tiki-taka », a remporté en tant qu’entraîneur
du FC Barcelone quatorze titres en quatre ans et deux fois la
Ligue des Champions. Le « tiki-taka » est un style de jeu foot-
ballistique caractérisé par une série de courtes passes rapides.
L’objectif est de conserver le ballon, de garder le contrôle et de
le pousser vers le but. Cela requiert une bonne interaction entre
les joueurs et, avant tout, l’esprit d’équipe. L’équipe allemande a
montré comment cela marchait.
D’une certaine manière, KSB est aussi une équipe allemande
qui a fait preuve d’une parfaite interaction dans de nombreux
domaines et à maintes reprises. Il convient de renforcer encore
davantage cette interaction afin de connaître le succès et de
marquer le but décisif ! Chers et chères collègues de KSB : met-
tons-nous au « tiki-taka » ! »
Éditorial
Tiki-taka et l’esprit d’équipe
Interview 4 « Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action »
Marque « KSB » 16 Intégrer les nouvelles entreprises
Mines 17 Un Groupe – une image
Nouvelles commandes 18
EC / LED 22 Le changement, une chance à saisir
Service 25 « La base de la croissance »
Partenaires commerciaux 26 Qui sont au juste nos clients ?
KSBase 29 Du nouveau dans le programme KSBase
Investissements Triodis 32 Le chantier est lancé
Métropole de Rouen 33 Des KRT K pour de l’eau propre
Réfection des réseaux de chaleur 33 L’heure est au rendement énergétique !
Efficacité énergétique 34 Commande record de SuPremE pour KSB Belgium
Intégrateur 35 Package pompes, robinetterie et service
Robinets spéciaux 35 Frankenthal – La Roche-Chalais : transfert réussi
Affaires
forum France
Personnel
Yagnesh BuchKSB Pumps Limited
Journal d’entreprise du Groupe KSB paraît quatre fois par an, en allemand, en anglais et en français
Éditeur KSB Aktiengesellschaft Communication Groupe (CC) Ullrich Bingenheimer
Rédaction Alexandra Leiner (resp.) Ullrich Bingenheimer, Marc Sproß
Adresse de rédaction KSB Aktiengesellschaft Département CC, A. Leiner 67225 Frankenthal, Allemagne Tél. +49 6233 86-2257 E-mail: [email protected]
Interlocuteurs sur les sites (sinon voir rédaction)
Afrique du Sud Annett Kriel
Allemagne Gabriele Beßenreither (Pegnitz) Petra Fischbeck (Halle)
Argentine Ana Karina Reitmeyer
Australie Dave Alexander
Autriche Andrea Parzer-Belmonte
Canada Michael Blundell
Chili Ximena Torres
Chine Christa Zhao
Danemark Lisbeth Lyngsfeldt Jensen
Espagne Olga Soria
États-Unis Pamela Aaron (Grove town) Sherry Heinly (Richmond) Staci Guillotte (Houston)
France Michel Oddoux
Inde Shekhar Karale
Indonesie David Haliyanto
Italie Annamaria Chierici
Luxembourg Rainer Brücker
Mexique Liliana Espinola
Pakistan Maryam Rafique
Pays-Bas Iris Moens
Pérou Diana Apaza
Portugal João Leite
Russie Maria Gladysheva
Singapour Robert Ong
Suède Renée Lindqvist
Turquie Korhan Güzellik
Traductions CS-GX61 (resp. Carina Reichelt)
Mise en page Katharina Götze Christophe Delaunay
Impression Ottweiler Druckerei
Toute reproduction, même partielle, est interdite sans l’accord préalable de la rédaction.
KSB forum 3 / 2014
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L‘innovation: toutes les informations dans code QR
26 Partenaires commerciauxEst-ce que KSB connaît ses clients ? Pour retrouver la voie du succès, l’« orientation client » constitue l’un des principaux champs d’action.
4 InterviewPour afficher une croissance durablement rentable, KSB doit se transformer, explique le membre du Directoire Werner Stegmüller.
Système pour eaux de ballast 30
Un nouveau système de filtre empêche la propagation
d’organismes indésirables par les eaux de ballast des bateaux.
Service 8 Toutes les données de pompe dans un code QR ?
Oui ! Les collègues de KSB Service Belgium S.A./N.V. montrent comment cela fonctionne.
15 Stage à l’étranger « Ça restera gravé en moi »
24 Harmonisation des produits Réussir ensemble
8 Service Toute la pompe dans un code QR
30 Système pour eaux de ballast Une solution idéale
10 Anniversaire Célébration du 25e anniversaire
10 Brevets Innover pour assurer l’avenir de KSB
11 Investissement Parés pour le succès des ventes
11 Changement de système Un défi brillamment relevé
12 Comité d’entreprise européen Débat sur le style managérial
12 Formations au produit Bien préparé, c’est à moitié gagné
13 Salon professionnel « Un plein succès »
13 Distinction Un exemple à suivre
14 Produit nouveau RIVERO : conquérir les marchés
14 Une bonne action « Un jubilé vert »
14 Dons Aide aux victimes d’inondations
forum France
Nouvelles brèves
Personnel
Produits et technique
KSB forum 3 / 2014
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4 Affaires
Le membre du Directoire Werner Stegmüller explique
comment KSB parviendra à revenir sur la voie du succès.
Monsieur Stegmüller, KSB souhaite une croissance durablement rentable. À l’heure
actuelle, le chiffre d’affaires et le résultat sont en baisse. En août, nous avons dû
sensiblement corriger à la baisse les prévisions pour l’année 2014. Qu’est-ce qui
ne va pas ?
Actuellement, c’est la conjugaison de plusieurs facteurs qui a rendu la situation aussi
fâcheuse. D’une part, le résultat de KSB AG est loin d’être satisfaisant, en raison avant
tout des grandes difficultés de l’activité liée aux centrales électriques. À cela s’ajoutent les
problèmes récurrents de rentabilité de la fonderie de Pegnitz et la stagnation du marché
des groupes motopompes immergés fabriqués à Hombourg. La Chine est une autre épine
dans la mesure où la croissance et les résultats des sociétés KSB implantées là-bas ont été
en-deçà des prévisions. Outre le secteur de l’énergie, celui des mines n’affiche pas non plus
la croissance attendue. Et chacun sait par ailleurs qu’il existe des foyers de crises politiques
qui nuisent à l’économie.
Selon vous, les raisons de nos difficultés se trouvent davantage sur le marché que
dans l’entreprise ?
Il serait facile et faux de voir nos difficultés uniquement sur le marché. Il suffit de regar-
der la concurrence. Certains de nos concurrents ont aussi montré quelques faiblesses au
premier semestre, mais d’autres ont pu maintenir leur niveau de 2013, voire se développer
malgré une situation de marché tendue. Non, beaucoup des problèmes auxquels nous
sommes confrontés aujourd’hui sont certainement de nature interne.
Qu’est-ce qui vous vient tout de suite à l’esprit ?
Nous parlons très souvent de notre complexité, caractérisée notamment par le fait que
nous sommes l’un des rares fabricants de pompes et robinets opérant à la fois dans les
activités standard et les activités « Projets ». Selon moi, ce système à deux voies comporte
Interview
Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action
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est de mise. C’est le seul moyen de créer des structures qui fonc-
tionnent à bons coûts.
Lors de la Rencontre internationale des cadres dirigeants
(International Management Meeting, IMM), le Directoire a
présenté à son auditoire six champs d’action dans lesquels
il convient de nous améliorer. Le terme quelque peu martial
de « batailles à gagner impérativement » (Must-win battles)
a été choisi. Selon vous, quel est le principal « champ de ba-
taille » actuellement ?
Je suis convaincu que l’orientation client constitue actuellement
notre principal champ d’action. D’ailleurs, la majorité des collè-
gues ont partagé ce point de vue à l’IMM. Une véritable orientation
client n’est pas un thème concernant uniquement le Commercial
mais bien toute l’organisation. Nous devons à cet égard regarder
pour quoi le client est prêt à dépenser de l’argent et pour quoi il ne
l’est pas. Nous devons remettre en question toutes les autres presta-
tions. Nous voulons nous concentrer sur ce qui est particulièrement
important aux yeux de nos clients.
Trois des six champs d’action concernent avant tout des
sujets internes, à savoir miser sur une coopération empreinte
de confiance, concilier les intérêts mondiaux et locaux,
mesurer nos résultats. Quels sont, selon vous, les déficits en
la matière ?
Juste un exemple : si l’on regarde les plans d’affaires de ces derni-
ères années, on remarque qu’ils ont une chose en commun, à savoir
que les chiffres qui y figurent sont rarement devenus réalité. Nos
objectifs doivent être plus contraignants et c’est pourquoi nous
entendons mesurer davantage les résultats de tels projets. Le succès
requiert une véritable coopération empreinte de confiance, que le
partenaire soit en Chine, en Inde ou en Allemagne. Le succès de
KSB implique également en grande partie que nous supprimions la
tension qui existe entre les intérêts locaux et les intérêts mondiaux.
Pour ce faire, chacun de nos 16 000 employés doit faire ce qui est le
mieux pour l’ensemble du Groupe KSB.
Les véritables batailles sont toutefois livrées sur le marché.
Dans quels domaines la vitesse et la flexibilité, que vous
faites également figurer parmi les « batailles à gagner impé-
rativement », nous font-elles défaut ?
L’orientation client, la vitesse et la flexibilité sont en fait étroite-
ment liées. Pour réussir sur le marché, nous devons faire preuve de
réactivité face aux souhaits de nos clients. Notre ambition doit être
non seulement de satisfaire les attentes de nos clients mais aussi
d’essayer d’aller au-delà.
Comment les cadres dirigeants et les employés doivent-ils
réagir face à ces « batailles à gagner impérativement » ?
L’orientation client constitue actuellement notre principal champ d’action.
plus d’avantages que d’inconvénients dans la mesure où il nous
permet, par exemple, de mieux compenser les fluctuations conjonc-
turelles. Ce qui caractérise particulièrement notre complexité,
c’est le nombre de gammes différentes que nous proposons, un
nombre nettement supérieur à celui de nos concurrents. Nous de-
vons rationaliser la gamme de nos produits et nous concentrer sur
les gammes affichant le meilleur chiffre d’affaires et la meilleure
contribution au résultat.
Cela signifie arrêter la production de certaines gammes ?
À mon sens, c’est indispensable. Nous allons vérifier de très près
quels sont les produits qui n’affichent pas le chiffre d’affaires et la
contribution au résultat requis. Notre complexité ne s’arrête tou-
tefois pas aux produits. Pensons aux 117 sociétés du Groupe KSB.
Ce nombre est nettement supérieur à celui affiché en moyenne par
les concurrents qui sont comparables. Là aussi, une rationalisation
Must-win battlesLors de la Rencontre internationale des cadres
dirigeants (International Management Meeting,
IMM), fin juin, Werner Stegmüller et
Peter Buthmann ont présenté aux cadres
dirigeants six champs d’action. Le succès ou
l’échec de KSB dans un proche avenir dépendra de
la manière dont nous pouvons faire nos preuves.
Les comportements requis pour ce faire n’ont rien
de nouveau :
■■ Placer le client au centre de nos préoccupations
(« Be customer centric »)
■■ Être flexible (« Be flexible »)
■■ Accroître notre vitesse (« Increase our speed »)
■■ Coopérer en confiance (« Trust collaboration »)
■■ Mesurer nos résultats (« Measure results »)
■■ Concilier intérêts mondiaux et locaux
(« Balance our global and local interests »)
C’est sur cette base que nous devons agir. Cela
signifie que nous devons respecter encore
davantage nos valeurs d’entreprise que sont le
professionnalisme, la confiance et la
responsabilité.
KSB forum 3 / 2014
6 Affaires
Ces « batailles à gagner impérativement » impliquent avant tout
des règles de comportement à adopter. La Direction doit donner
l’exemple dans un premier temps ; c’est une tâche centrale qui lui
incombe. Il convient en outre de nous poser sans cesse les bonnes
questions afin de déterminer où nous pouvons gagner en rapidité,
en flexibilité et en orientation client. Bref, donner l’exemple, re-
mettre en question certaines choses, trouver l’attitude à adopter. Et
l’avantage, c’est que nous pouvons commencer tout de suite. Nous
n’avons pas besoin d’une nouvelle organisation, d’un nouveau pro-
duit ou d’investissements. Nous pouvons immédiatement mettre en
œuvre nos « batailles à gagner impérativement ».
Toutefois, nous voulons également mettre en œuvre la stra-
tégie du Groupe. On en parle moins ces derniers temps. Que
pouvons-nous escompter de la mise à jour de notre stratégie
au second semestre ?
Dans le cadre de la mise à jour de notre stratégie, nous devons voir
tout d’abord ce qui a changé dans les conditions générales depuis
que nous avons formulé notre stratégie. En 2009, il n’était pas
encore question de transition énergétique et de crise de la dette
dans le sud de l’Europe. Par ailleurs, nous allons bien sûr regarder
très précisément ce qui a bien ou mal fonctionné lors de la mise en
œuvre actuelle de la stratégie et en tirer des enseignements. Une
des tâches essentielles du travail stratégique sera de définir des
modèles d’affaires qui s’orientent sur les critères que sont le marché
ou l’application et le produit. Nous nous baserons sur ces modèles
d’affaires pour déterminer dans quels domaines nous souhaitons
maintenir ou rechercher une position de leader et quelles activités
nous ne voulons plus exercer. Seule une concentration accrue nous
permettra de réduire la complexité et de nous imposer sur le mar-
ché à moyen et long termes.
Vous êtes arrivé à la barre en tant que membre du Directoire
à un moment particulièrement délicat. Selon vous, quand la
société KSB retrouvera-t-elle du vent dans les voiles ?
D’ici début 2015, nous voulons poser les principaux jalons stra-
tégiques. Nous pourrons alors réorienter notre action au cours
de l’année à venir, puis récolter les fruits à partir de 2016. Mais
en 2015 aussi, nous verrons certainement les effets positifs des
mesures que nous avons introduites dans l’année en cours. Si nous
agissons ensemble, le pire devrait être passé après 2014.
Nous devons regarder pour quoi le client est prêt à dépenser de l’argent.
KSB forum 3 / 2014
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Depuis deux ans, toutes les pompes – KSB
et concurrentes – suivies par KSB Service
Belgium se voient progressivement dotées
d’un code QR (de l’anglais Quick Response
Code : code réponse rapide). L’idée est
Une innovation de KSB Service Belgium S.A./N.V. facilite aux clients et aux techniciens du
Service l’accès aux données des pompes. Dans un code QR apposé sur le groupe motopompe
sont enregistrées toutes les informations opérationnelles importantes qui peuvent être lues
à tout moment à l’aide d’une tablette tactile ou d’un smartphone.
simple : lire le code QR à l’aide d’un smart-
phone ou d’une tablette tactile, l’enregistrer
et le décoder. Ce code QR est imprimé
sur une étiquette en PVC métallisé qui est
ensuite collée sur le groupe motopompe.
Super résistante, elle se joue même des eaux
usées. Un coup de chiffon et le code est
lisible. En un tour de main, on a ainsi accès
à une multitude d’informations opération-
nelles particulières à la pompe : son empla-
Service
Toute la pompe dans un code QR
Une technique pointue : une tablette tactile permet la lecture des données de la pompe enregistrées dans un code QR.
KSB forum 3 / 2014
8 Produits et technique
cement sur le site, ses caractéristiques, ses
plans et sa notice de service. Et ce n’est pas
tout, son historique entier est en mémoire :
les interventions de maintenance et de ré-
paration effectuées et à venir, les rapports
d’essai avec photos et, lorsque celui-ci
existe, le plan de gestion de maintenance
assistée par ordinateur.
Marc Herman, responsable de-
puis 2011 du Service en Belgique, est l’« in-
venteur » de ce nouveau système baptisé
« Easy Maintenance ». Selon lui, le code
QR présente deux avantages essentiels :
il répond aux besoins des clients et facilite
les interventions du Service KSB. « Pour
nos seize techniciens, une tablette tactile
a remplacé des caisses de documenta-
tion ». Entre-temps, les collaborateurs du
Service téléchargent les informations en
format PDF avant une intervention ou les
consultent directement sur place. La qualité
du rapport de Service s’en trouve considé-
rablement améliorée. Le technicien Service
peut établir ce rapport sur place de manière
très détaillée dans un formulaire à menu
déroulant et le compléter par des photos. Il
peut également le faire valider sur le champ
par le client qui n’a qu’à signer avec un
stylet. Le technicien de Service peut ensuite
télécharger toutes les informations dans la
banque de données de KSB.
Easy Maintenance connaît
un grand succès
« Certains fournisseurs utilisent les codes
QR mais uniquement pour accéder à de
la documentation générale. Notre atout,
c’est l’individualisation des données », fait
remarquer M. Herman. Un avantage que
savent aussi apprécier les clients. Via un
accès sécurisé, ils peuvent être renseignés en
permanence sur l’état de leurs pompes.
« Easy Maintenance nous a permis
d’accroître considérablement notre chiffre
d’affaires généré par les contrats de Ser-
vice », souligne M. Herman. Parmi les
nouveaux clients adeptes de Easy Mainte-
nance : l’Intercommunale du Brabant wal-
lon qui exploite 30 stations de pompage,
soit environ 600 groupes de pompage, le
département technique des Chemins de
Fer belges ainsi que les entreprises Veolia,
Dalkia et GlaxoSmithKline. Entre-temps,
KSB Pays-Bas a adopté le concept et KSB
Canada est en voie de le faire. Par ailleurs,
KSB Service Belgium travaille à de nou-
veaux développements de l’application.
Simple, rapide, rigoureux : Joseph Alénus, technicien Service, démontre comment accéder, au moyen d’une tablette tactile, aux données de la pompe.
L’innovation : toutes les informations dans un code QR
KSB forum 3 / 2014
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10 Nouvelles brèves
Une mine de savoir-faire : le site de Frankenthal a accueilli les responsables Développement de KSB venus s’informer sur les tendances et les innovations.
Défendre notre avance tech-nologique : (à partir de la gauche) Peter Buthmann, membre du Directoire, Norbert Kastrup, responsable Développement de produits / Interface Management & Développement de modules, Pascal Vinzio, responsable Recherche / Prédéveloppement Robinetterie, et Zaibing Pan (KSB Shanghai Pump Co. Ltd.) lors de la remise du dollar en argent.
Monde Selon une heureuse tradition pratiquée chez KSB, les collaborateurs porteurs
d’idées innovantes susceptibles d’être brevetées reçoivent un dollar en argent à titre de
remerciement. Le membre du Directoire Otto H. Schiele, décédé en 2012, avait lancé cette
pratique en 1978. Réservée jusqu’ici à l’Allemagne, elle devait être appliquée cette année
pour la première fois à tout le Groupe KSB.
Le coup d’envoi a été donné le 25 juin, à Frankenthal, lors de la tenue du Forum tech-
nologique. Des responsables du Développement KSB venus du monde entier ont débattu
deux jours durant autour des thèmes suivants : innovations, tendances porteuses d’avenir,
brevets et demandes de brevets. Le membre du Directoire Peter Buthmann a honoré les
brevets accordés l’an dernier et a chargé les différents délégués de remercier les ingénieux
porteurs d’idées en organisant une fête en leur honneur dans leurs sociétés respectives. « Ici
se trouve rassemblé tout le savoir-faire technologique de KSB. Peut-on souhaiter un meil-
leur cadre pour la remise de cette distinction ? », s’est-il interrogé. P. Buthmann a cepen-
dant fait remarquer que KSB n’avait plus de longueur d’avance sur ses concurrents. « Nos
compétiteurs se battent désormais à armes égales avec nous. C’est pourquoi nous devons
remercier tous les esprits innovants qui nous aident à remonter en tête du peloton. »
Le membre du Directoire a confié aux responsables Développement les pièces de mon-
naie ainsi que les certificats des brevets à remettre ultérieurement aux inventeurs sur les
différents sites. Le nombre de brevets récompensés s’élevait à 25. La paternité en revient à
41 collaborateurs travaillant en Allemagne, en Chine et en France.
La liste des brevets avec le nom des inventeurs est accessible sur l’Intranet à l’adresse :
About KSB > News > Jun 14 > Patents rewarded.
Thaïlande Le 24 juin, à Bangkok, le per-
sonnel de KSB a fêté avec plus de 220 in-
vités le 25e anniversaire de l’entreprise
thaïlandaise. Rolf Schulze, ambassadeur
de la République fédérale d’Allemagne
en Thaïlande, était également présent. Un
autre heureux évènement était fêté par la
même occasion : l’inauguration officielle
d’un nouveau bâtiment de bureaux dont
la construction marque la première étape
d’une phase d’extension en Thaïlande (fo-
rum 2 / 2014). D’ici la mi-2015, un atelier
Service supplémentaire verra le jour sur une
superficie de 1 200 mètres carrés.
Les festivités ont marqué un change-
ment à la tête de KSB Thaïlande : fin juin,
Torsten Schottler, qui assurait jusqu’alors
la direction générale de l’entreprise, a passé
le flambeau à son successeur Khun Phit
Simahawong.
Brevets
Innover pour assurer l’avenir de KSBAnniversaire
Célébration du 25e anniversaire
Inauguration solennelle à Bangkok : (à partir de la gauche) Torsten Schottler, Rolf Schulze, ambas-sadeur de la République fédérale d’Allemagne en Thaïlande, et Khun Phit Simahawong inaugurent le nouveau bâtiment de bureaux lors de la fête d’anniversaire de l’entreprise.
KSB forum 3 / 2014
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France KSB investit 12 millions d’euros
dans la construction d’une nouvelle unité
de production à La Roche-Chalais. D’une
superficie de 4 400 mètres carrés, le bâti-
ment en cours de construction accueillera
de nouveaux équipements : machines à usi-
ner, postes de soudage, cabines de peinture
et bancs d’essais. Cette unité dédiée à la
production du robinet à triple excentration
« Triodis » sera mise en opération fin 2015.
Il est prévu d’y créer quarante nouveaux
postes de travail à court et moyen terme.
Environ 450 personnes travaillent actuelle-
ment à La Roche-Chalais.
Par cet investissement, KSB vise à ren-
forcer et à étendre son leadership sur le
marché des vannes cryogéniques. Triodis,
la nouvelle gamme de robinets KSB mise
Une offre de robinets plus diversifiée : la gamme Triodis sera fabriquée à La Roche-Chalais à partir de la fin de l’année prochaine.
Chine / Taïwan KSB Hongkong et KSB
Taïwan sont les premières sociétés de la
Région Asie à s’être converties à la nouvelle
version de SAP Business One. De la mi-
février au mois d’avril, une équipe projet
réunissant des représentants des deux
sociétés KSB et du service Informatique
a œuvré au succès de cette conversion.
SAP Business One est un système qui, de
la vente à la relation client, en passant par
les finances et les activités opérationnelles,
facilite la gestion de toutes les activités de
l’entreprise.
L’équipe projet a dû relever le défi posé
par le décalage horaire, les particularités de
chaque site et un calendrier serré. Sans ou-
blier l’autre défi posé par l’harmonisation
des processus et des données de KSB Hong-
kong et KSB Taïwan. Malgré les difficultés,
les participants ont pu tenir les délais et le
budget impartis.
Dans une deuxième étape, SAP Business
One sera introduit aux Philippines et, pa-
rallèlement, KSB Singapour, KSB Malaisie et KSB Vietnam recevront une version actualisée
du logiciel. Le chef de projet Brijesh Kumar, responsable IT Services Asie, et Jean-Jacques
Prot du département IT Services France sont confiants quant à la bonne mise en œuvre
de ces mesures. L’objectif visé d’ici la mi-2015 est l’introduction de la nouvelle version de
SAP Business One dans toutes les sociétés KSB de la Région, lesquelles seront desservies
depuis un serveur central. Les avantages escomptés se déclinent comme suit : une grande
efficacité de travail, l’accès des sociétés asiatiques à SAP P14, au web-shop et à CRM ainsi
qu’une meilleure coopération basée sur un socle de données communes.
Mission accomplie : à Hongkong …
… et à Taïwan, les participants se réjouissent d’avoir mené à bien l’introduction de la nouvelle version de SAP Business One.
Investissement
Parés pour le succès des ventes
Changement de système
Un défi brillamment relevé
sur le marché au mois de juillet de cette année, autorise des pressions jusqu’à 150 bar et
des températures jusqu’à - 161 °C. Elle vient s’ajouter à la gamme de robinets à papillon
Danaïs à double excentration qui, également fabriquée à La Roche-Chalais, équipe 60 %
des méthaniers à travers le monde. Ces gammes sont surtout utilisées dans les applications
liées à la liquéfaction et au transport du gaz naturel, ainsi qu’à l’extraction du
pétrole. La demande mondiale de gaz naturel connaît justement
une forte hausse dont KSB espère tirer avantage grâce à son
investissement.
De nouveaux locaux : voilà comment se présentera le futur bâtiment.
KSB forum 3 / 2014
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12 Nouvelles brèves
Allemagne La 18e séance du Comité
d’entreprise européen (CEE) qui s’est tenue
les 9 et 10 juin 2014 a rassemblé 14 repré-
sentants de 11 sociétés KSB européennes.
Parmi eux se trouvaient Peter Buthmann,
membre du Directoire, Christian Göbel,
responsable Production & Mise à disposi-
tion de produits Pompes Halle, Christian
Rösch, responsable Comptabilité, Contrôle
de gestion et Administration Région Eu-
rope Centre, ainsi que Edgar Marmitt,
responsable Ressources humaines. Les
participants ont discuté de la situation éco-
nomique de l’entreprise, de la coopération
intersites et des valeurs de KSB. Selon Stef-
fen Gebauer, président du CEE, « presque
tous les représentants du CEE ont critiqué
le style de management et de communi-
cation d’un bon nombre de responsables
hiérarchiques ». M Buthmann et M. Mar-
mitt se sont vu soumettre ce problème avec
prière de bien vouloir rechercher une solu-
tion. « Compte tenu de cet état de chose, de
nombreux salariés ont déjà pensé à quitter
l’entreprise ou l’ont déjà fait », explique
S. Gebauer. Il arrive également que certains
collaborateurs ne se sentent pas suffisam-
ment estimés. Peter Buthmann a souligné
que les salariés de l’entreprise étaient tenus,
comme toujours, en haute estime. Les par-
ticipants ont appris qu’un nouveau ques-
tionnaire d’évaluation managériale serait
disponible l’an prochain pour le feedback
sur les compétences des cadres.
Une visite de l’usine avait été prévue en
marge de la séance. La prochaine séance du
CEE aura lieu, l’an prochain, à Franken-
thal.
Australie Au mois de mai de cette année,
l’unité d’entreprise Pompes a organisé à
Brisbane, Melbourne et Perth une forma-
tion de deux jours portant sur les pompes
Etabloc et Etaline. 70 collaborateurs venus
d’Australie et de Nouvelle-Zélande ont
ainsi eu l’occasion d’appréhender certains
détails techniques importants de ces deux
pompes, de s’exercer à l’utilisation du
configurateur de sélection des pompes KSB
EasySelect et de s’informer sur les avan-
tages des produits − autrement dit sur les
arguments de vente. Christian Appel du
département Management produit Pompes
normalisées se montre confiant : « Ils sont
à présent très bien préparés pour assurer
également le succès commercial de l’Eta-
bloc et de l’Etaline ». La formation avait été
organisée par Jason Ciantar, responsable
Produits Pompes normalisées sur le marché
australien et Sarel Erasmus, chef de produc-
tion en Australie.
Les mesures de formation sont très
importantes pour la mise sur le marché des
Global Pumps qui demande des vendeurs
bien formés.
Ils ont beaucoup appris : des participants à la for-mation dédiée aux produits Etabloc et Etaline.
Comité d’entreprise européen
Débat sur le style managérial
Formations au produit
Bien préparé, c’est à moitié gagné
Une importante rencontre d’échanges : les participants à la 18e séance du Comité d’entreprise européen à Halle.
KSB forum 3 / 2014
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De nombreux contacts noués : il y avait du monde sur le stand de KSB pendant les journées du Salon IFAT.
Des visages heureux : (à partir de la gauche) S. Mahesh, responsable Production (MIL), Aryadan Mohammed, ministre de l’énergie de l’État fédé-ral indien de Kerala, S. Subhash, responsable P & A (MIL), et Biju Simon, responsable P & A / Marketing Services (MIL), lors de la remise du Prix de l’Environnement.
Une usine verte : des plantes embellissent MIL.
Allemagne Du 5 au 9 mai s’est tenue à Munich l’édition 2014 de l’IFAT, le salon interna-
tional de référence pour les métiers de l’eau, de l’assainissement, de la gestion des déchets
et du secteur des matières premières. KSB y a participé en tant que fournisseur global.
Sous le thème « The cycle of solutions – water technology from KSB », l’équipe du stand
a présenté des produits illustrant tout le cycle de l’eau − du prélèvement au traitement des
eaux usées − dans six applications différentes. Outre une nouvelle version du très efficace
système AmaDS3 − une station de relevage avec séparateur de matières solides − KSB a
exposé le moteur synchrone innovant UMA-S pour groupes électropompes immergés. Ce
moteur, dont le rotor est exempt de pertes de chaleur, réalise de bien meilleurs rendements
que le moteur asynchrone classique. Parmi les produits phares se trouvaient également le
moteur synchrone à réluctance SuPremE en combinaison avec la pompe eau la plus vendue
au monde, l’Etanorm, ainsi que le variateur de vitesse PumpDrive et les robinets à papillon
centré à étanchéité élastomère ISORIA et BOAX.
Sur le stand de 180 mètres carrés était également représenté le Service KSB avec son
offre diversifiée allant de la fourniture de pièces de rechange au Service Efficacité Système
(SES) en passant par les interventions de maintenance classiques.
L’équipe du stand, qui comptait 36 personnes, a enregistré 1 443 visiteurs sur le stand.
D’après Kristina Meyer du département Communication Marketing, cela correspond à
une progression de 19 % par rapport à l’IFAT 2012. Le nombre d’actions après salon
s’est élevé à 822. « Ici aussi, nous avons enregistré une progression de 40 % », se réjouit
K. Meyer. « Le Salon a été un plein succès ! »
Inde Le Kerala State Pollution Control
Board a attribué le deuxième prix de
l’environnement 2014 (Pollution Control
Award), dans la catégorie Medium Indus-
try, à la société MIL Controls Limited.
Cette institution récompense régulièrement
les entreprises qui ont pris des mesures
visant à réduire leurs émissions dans l’air
et l’eau, ainsi que la pollution sonore. Afin
de pouvoir juger en connaissance de cause,
les membres du comité d’attribution du
prix se sont rendus dans les entreprises qui
s’étaient portées candidates.
MIL a engagé l’an dernier des mesures
portant sur la récupération des eaux de
pluie, le tri des déchets, le traitement des
eaux usées, le plantation d’arbres et l’uti-
lisation de chariots élévateurs électriques,
sans oublier la formation de ses collabora-
teurs à la protection de l’environnement.
Salon professionnel
« Un plein succès »Distinction
Un exemple à suivre
KSB forum 3 / 2014
13
14 Nouvelles brèves
Un produit innovant : la turbine RIVERO.
Journée d’information : de nombreux représentants du monde de la presse s’étaient déplacés à l’occasion de la « Media Open House ».
Créer de nouveaux espaces verts : les collaborateurs de KSB Pumps Inc. ont participé à l’action « One Million Trees Mississauga ».
Une bonne action : en mai, KSB a fait don de dix Ama-Drainer.
Allemagne 422 collaborateurs ont propo-
sé sur l’Intranet des noms de baptême pour
la nouvelle turbine hydroélectrique de KSB.
Les responsables Produit ont opté pour
RIVERO. Denise Becker de l’agence com-
merciale de Mayence, qui avait proposé ce
nom, a été récompensée par une tablette
électronique.
RIVERO signifie fleuve en espéranto,
une langue artificielle qui utilise principale-
ment des mots issus des langues romanes et
germaniques.
« RIVERO, la turbine hydroélectrique
innovante développée par KSB, produit
de l’électricité écologique de manière effi-
cace », explique le chef de projet Lenard
Vorpahl. « Les marchés les plus intéressants
sont des pays en voie de développement
et émergents où les pouvoirs publics et les
fournisseurs d’énergie font avancer l’élec-
trification décentralisée des zones rurales »,
ajoute-t-il. La turbine hydroélectrique sera
mise sur le marché dans le courant de l’an-
née.
Serbie La société KSB Pumpe i Armature
d.o.o. Beograd a fait don de dix groupes
submersibles aux usines de distribution et
d’assainissement des eaux usées de la ville
de Belgrade. Les groupes motopompes
aideront à évacuer l’eau qui a inondé les
installations.
En mai, de fortes pluies persistantes
avaient provoqué des crues catastrophiques
Canada Un jubilé est l’occasion de faire la
fête ou... une bonne action. En 1989, KSB
a fondé KSB Pumps Inc. à Mississauga, la
sixième plus grande ville du Canada. Pour
marquer cet anniversaire, la filiale de KSB
a rejoint l’initiative locale « One Million
Trees Mississauga ». Dès la fin mai, des
membres du personnel ont planté 150 es-
pèces d’arbres dans la ville.
« Nous avons fait don de six arbres
pour chaque année écoulée depuis notre
fondation », explique le directeur général
Michael Blundell. « Par cette action, nous
rendons quelque chose à la collectivité,
Produit nouveau
RIVERO : conquérir les marchés
Dons
Aide aux victimes d’inondations
Une bonne action
« Un jubilé vert »
étayons notre responsabilité sociale et
soulignons notre leadership en matière d’ef-
ficacité énergétique des pompes. Certes, les
150 arbres ne sont qu’un geste symbolique,
mais nous voulons aider Mississauga à at-
teindre l’objectif d’un million d’arbres d’ici
2032. »
En outre, une « Media Open House » a
eu lieu le 17 juin. Plus de 20 éditeurs de la
presse technique et économique canadienne
étaient venus s’informer sur les techniques
de traitement des eaux usées et sur les pro-
duits KSB dédiés.
dans les Balkans. Des dizaines de villes
s’étaient retrouvées prisonnières des eaux,
des digues avaient sauté et des habitations
avaient été privées d’électricité.
« Nous espérons que nos dons seront
compris comme signe de notre bonne
volonté d’aider la population serbe en ces
moments difficiles », déclare le directeur
général Predrag Corac.
KSB forum 3 / 2014
14
Stage à l’étranger
« Ça restera gravé en moi »
Quoi de plus passionnant qu’un voyage
au bout du monde, avec une multitude
d’impressions à raconter à son retour ? Jan
Weihpratizky, 23 ans, en a fait l’expérience
lorsqu’il a effectué son stage KSB en Aus-
tralie. Son stage de 24 semaines a débuté le
2 septembre l’année dernière à Bundamba,
près de Brisbane. Le futur ingénieur en éco-
nomie a fait ses armes dans la production
où il a monté des pompes standard, mais il
a également travaillé dans le Service et sur
le banc d’essai. La vente, deuxième point
fort de son stage, a permis à l’étudiant de
s’essayer au logiciel de sélection KSB Easy-
Select, avec lequel il a pu sélectionner des
pompes et même rédiger quelques offres.
« Au début, j’avais un peu de mal au télé-
phone », admet Jan Weihpratizky. « Mais
c’est venu avec le temps ». Il a passé les
huit dernières semaines dans le service du
Management intégré, où il a mené des au-
dits internes et rédigé des descriptions de
processus.
« Mes collègues m’ont beaucoup aidé
et m’ont accueilli à bras ouverts », nous
livre l’ex-stagiaire KSB. « Ils m’ont donné
un bon aperçu du monde du travail. J’ai été
soulagé de voir que j’étais capable de mettre
en pratique beaucoup de choses que j’avais
apprises à l’université », explique Jan
Weihpratizky avec un clin d’œil. Les qua-
rante collaborateurs du site de Bundamba
sont très ouverts. « Cela doit entre autres
venir du fait que l’équipe est multicultu-
relle. » En dehors du travail également, ses
collègues l’ont pris sous leur aile : ils ont
mis un point d’honneur à l’inviter à des
sorties d’escalade, à des barbecues et à des
excursions !
C’est sa tutrice Vicki Jongebloed, res-
ponsable du Management intégré, qui a
coordonné le stage. Mais Jan Weihpratizky
a dû se débrouiller seul pour trouver un
logement. « J’ai choisi une collocation à
Brisbane depuis l’Allemagne », nous ra-
conte-t-il. « J’avais un trajet en train de
trente minutes vers Bundamba chaque jour,
mais Brisbane m’offrait plus de possibilités
en matière de loisirs. » La cohabitation
avec les membres de la colloc, une étudiante
et un électricien en formation, s’est bien
passée. Il a même pu passer Noël dans la
famille de sa colocataire. À l’issue de son
stage, Jan Weihpratizky en a profité pour
parcourir l’Australie. Il est rentré en Alle-
magne le 2 avril, triste et heureux à la fois.
« J’ai vécu et appris tant de choses ; ça res-
tera gravé en moi. Je conseille à chaque étu-
diant qui se voit offrir une telle opportunité
d’en profiter. »
Un séjour enrichissant : Jan Weihpratizky devant le décor à couper le souffle de l’opéra de Sidney.
KSB propose aux étudiants d’acquérir une expérience pratique. Pendant six mois, Jan Weihpratizky a eu la chance de découvrir le travail au quotidien chez KSB Australia Pty. Ltd.
KSB forum 3 / 2014
15Personnel
Marque « KSB »
Intégrer les nouvelles entreprises Pour que la marque « KSB » puisse déployer toute sa puissance, il est indispensable que les clients et les concurrents perçoivent le lien qui unit l’ensemble des sociétés KSB au Groupe KSB. Les règles qui régissent la gestion des marques des entreprises rachetées sont donc claires.
« Il existe chez KSB deux manières de gérer
les marques des entreprises qui rejoignent
le Groupe », nous explique Heike Beck du
département Publicité d’entreprise / CD /
Internet.
Stratégie multimarques
L’entreprise rachetée conserve sa propre
marque et opère de manière distincte de
KSB. C’est un choix judicieux lorsque
le profil de la société ne correspond pas
à l’offre de prestations de KSB ou à son
positionnement sur le marché, lorsque
la société est active sur des marchés cri-
tiques ou lorsque deux marques distinctes
promettent une meilleure exploitation du
potentiel de marché à long terme. La pré-
sentation de la nouvelle entreprise ne laisse
absolument pas deviner son appartenance
au Groupe KSB, elle a sa propre image et
son propre logo. Citons à titre d’exemple
DP Industries B.V. aux Pays-Bas.
Intégration des marques –
concentration sur la marque « KSB »
La notoriété de la marque rachetée se
reporte sur KSB. L’entreprise rachetée in-
forme ses collaborateurs, ses clients et ses
fournisseurs du changement.
Si la nouvelle entreprise avait une
marque peu connue, ce qui signifie que l’in-
tégration immédiate n’aura pas d’impact
sur le chiffre d’affaires, le nom de la société
est modifié. L’entreprise rachetée utilise
dès lors le logo, l’image et la dénomination
de KSB. Cela inclut l’intégration au sys-
tème de messagerie KSB, ce qui veut dire
le suffixe « @ksb.com » pour les adresses
électroniques. Si le changement de nom est
impossible à court terme pour des raisons
juridiques, le nom de la société, auquel on
juxtapose « KSB », est conservé pendant
une période transitoire, comme cela a été
le cas pour KSB Lindflaten AS en Norvège
jusqu’en 2011.
Si la marque rachetée a une plus grande
notoriété que KSB, elle est transférée vers
KSB à moyen ou long terme. Pendant une
période transitoire, la nouvelle entreprise
se présente encore sous sa propre marque,
tout en commençant à utiliser l’image de
KSB. La mention « Une entreprise KSB –
(logo KSB) » signale son appartenance au
Groupe. À l’issue de la période transitoire,
le nom de l’entreprise, les adresses e-mail et
la marque sont entièrement intégrés.
Exemples d’intégration de marque :
ITUR et GIW
L’intégration a quasiment atteint son
terme pour notre filiale espagnole KSB
ITUR Spain S.A. À l’issue d’une période
transitoire de plusieurs années, l’entreprise
se présente depuis 2014 sous la marque
« KSB ». Les adresses électroniques des
collaborateurs ont depuis peu le suffixe
« @ksb.com » et le logo ITUR ne sera
bientôt plus utilisé.
Notre filiale américaine GIW Indus-
tries, Inc., qui vend des pompes à matières
solides pour le marché des mines, en est
quant à elle à mi-parcours du processus
d’intégration. Vous en apprendrez davan-
tage à ce sujet à la page suivante.
Deuxième niveau de l’intégration : depuis le mois de mai de cette année, la filiale américaine se présente sous la marque « KSB ».
Premier niveau de l’intégration : jusqu’à avril 2014, GIW Industries, Inc. se présentait sous la marque « GIW ».
Intégration progressive : afin de reporter la notoriété de la marque « GIW » dans l’industrie minière sur KSB, le logo KSB apparaît pendant une période transitoire accompagné du label de vente « GIW Minerals » sur les outils de communi-cation du secteur Mines.
KSB forum 3 / 2014
16 Affaires
Mines
Un Groupe – une image
KSB a racheté GIW Industries en 1996. Il
avait alors été décidé de conserver l’ancien
logo GIW comme marque de l’entreprise
pour la filiale de KSB et d’apparaître sur
le marché avec la mention « A KSB Com-
pany » (« Une entreprise KSB »). Au fil des
ans, l’utilisation d’une marque GIW dis-
tincte s’est toutefois avérée déroutante en
Amérique du Nord, aussi bien pour
les clients et les fournisseurs que chez
KSB en interne. Les sondages menés auprès
des clients ont montré que la marque GIW
était très connue en Amérique du Nord
mais pas dans le reste du monde. Les ana-
lyses ont également montré que KSB avait
une notoriété différente selon les régions et
que, particulièrement dans le secteur minier,
la société KSB n’était pas ou peu connue.
D’où une disparité dans la présentation de
KSB sur le marché des mines.
Pour remédier à cette situation, il a
été formé à l’automne de l’année dernière
un comité de pilotage dont les membres
ont reçu pour mission de développer une
Il est prévu à long terme de présenter l’ensemble des filiales de KSB sous la marque KSB. Ainsi, depuis le mois de mai, la filiale américaine de KSB, GIW Industries Inc., se présente sous la marque KSB. L’objectif de cette mesure est en outre d’améliorer la notoriété de KSB sur le marché des mines. Les pompes à matières solides produites par GIW sont regroupées sous le label de vente « GIW® Minerals ».
structure de marque homogène pour toutes
les affaires de KSB liées aux mines et d’ac-
croître ainsi progressivement le degré de
notoriété de KSB dans l’industrie minière.
Le comité de pilotage a décidé de juxtapo-
ser la marque d’entreprise « KSB » et le
label de vente « GIW® Minerals » dans les
outils de communication de GIW.
Tous les sites de fabrication dans les
pays concernés par les mines sont tenus de
combiner marque de l’entreprise et label de
vente sur tous leurs supports publicitaires
concernant les pompes à matières solides.
L’ancien logo GIW ne devra plus apparaître
et disparaîtra définitivement à la fin de l’an-
née. « Nous recommandons à tous les colla-
borateurs actifs dans le domaine des mines
d’actualiser leurs cartes de visite », déclare
Pamela Aaron, du département Marketing
de GIW. « Nous avons fait connaître la
nouvelle image de GIW Industries Inc. à
travers des communiqués de presse, des
actions de publipostage direct et de la
publicité dans la presse professionnelle de
l’industrie minière, ainsi que lors des salons
et sur Internet. » Les brochures produits, la
documentation technique et les présenta-
tions, disponibles sur le site Internet de KSB,
ont été refondues.
La mise à jour des documents commer-
ciaux, tels que le papier à en-tête et les enve-
loppes, a été repoussée jusqu’au lancement
du projet SAP chez GIW Industries Inc.
à Grovetown en octobre de cette année.
Depuis l’été, l’équipe marketing prépare
un projet concernant la signalétique des
produits qui doit répondre aux directives de
KSB. Des formations sont par ailleurs pré-
vues pour tous les collaborateurs dans les
pays clés de l’industrie minière.
Une circulaire de vente (VR) compor-
tant des liens vers la documentation et les
modèles marketing explique les détails et le
contexte de cette nouvelle présentation sur
le marché minier. Elle est disponible dans la
base de données des circulaires de vente sur
Intranet.
KSB forum 3 / 2014
17
Russie
Chine Arabie saoudite
Production d’énergie respec-tueuse de l’environnementD’ici février 2016, KSB livrera en quatre lots successifs douze
pompes d’alimentation de chaudières de la gamme CHTD, y com-
pris les réducteurs, les moteurs et les pompes booster YNK, pour
une centrale électrique alimentée à l’huile lourde. Située en Arabie
saoudite, à Al Shuqaiq sur la mer Rouge, la centrale est exploitée
par le fournisseur d’électricité Saudi Electric Company (SEC).
Ce contrat de livraison est une nouvelle commande dans le
cadre du projet Jeddah South, qui fait appel à la même technologie
supercritique. Celle-ci a l’avantage de consommer moins de maté-
riau combustible et, par conséquent, de générer moins d’émissions
nocives.
Des pompes RPH pour le transport du kérosèneAu mois de mars de cette année, KSB a gagné un contrat pour
l’équipement en pompes du dépôt de kérosène de l’aéroport
international Sheremetyevo de Moscou (Russie). L’installation
appartient à la compagnie pétrolière publique OJSC Rosneft.
Les pompes fournies par KSB, des RPH, sont au nombre de trois.
La livraison de ces pompes, conformes aux exigences de la direc-
tive 610 de l’American Petroleum Institute (API), aura lieu d’ici dé-
but 2015 au plus tard. Elles ont été spécialement développées pour
le transport de kérosène et pour une plage de températures jusqu’à
- 35 °C. En outre, elles se caractérisent par une grande sécurité de
fonctionnement, un faible coût de cycle de vie et des besoins réduits
en matière de maintenance.
Ouzbékistan : remise à niveau d’une centrale électrique par des CHTDD’ici la fin de cette année, KSB fournira deux turbopompes CHTD
pour l’alimentation de chaudières, y compris les accessoires et les
pièces de rechange, à la centrale au gaz de Syrdarinskaya TES.
Dotée de dix tranches, celle-ci est située à Sirdaya (Ouzbékistan),
à 150 kilomètres au sud de la capitale Tachkent. Les pompes, fa-
briquées à Frankenthal, sont destinées aux tranches 1 et 2, d’une
puissance respective de 300 mégawatts. Elles y remplaceront les
pompes d’alimentation de chaudières actuelles dans le but d’aug-
menter de cinquante mégawatts la puissance globale des deux
blocs. Il s’agit donc d’une mesure rétrofit.
KSB a promis un délai de livraison extrêmement court de neuf
mois, alors que celui-ci est normalement de 12 à 15 mois. En 2001,
KSB avait déjà remplacé des mobiles dans les tranches 7 et 8 de la
centrale. Un client satisfait étant un client qui revient, KSB s’est vu
octroyer ce deuxième marché.
Nouvelles commandes
Des Triodis pour un terminal méthanier en ChineVingt robinets à papillon Triodis 150 à actionneur pneumatique
vont aller équiper un terminal méthanier situé dans la ville por-
tuaire de Tianjin (Chine). Ils seront utilisés dans le processus de
liquéfaction du gaz à très basse température (- 161 °C).
Ouzbékistan
KSB forum 3 / 2014
1818 Affaires
Une nouvelle garniture mécanique convaincantePlus de 150 pompes KSB des gammes les plus diverses iront équiper
la station d’épuration « Bello » à Medellín, en Colombie (forum 2 /
2013). Les pompes Sewatec commandées par le client sont prêtes à
être livrées. Le client a spécialement souhaité pour ces pompes des
garnitures mécaniques doubles de type « cartouche ». Ce type de
garniture mécanique n’étant pas disponible jusqu’ici pour la Sewa-
tec, une équipe de spécialistes de Pegnitz a, en quelques semaines
et en coopération avec des collègues du bureau d’études de Halle,
développé les garnitures souhaitées qu’elle a baptisées 4STQ.
L’exploitant de l’installation, Empresas Publicas de Medellín
(EPM), qui connaît KSB, s’est laissé convaincre par l’offre d’une
nouvelle garniture mécanique, même si celle-ci n’avait pas de réfé-
rences.
Une hydraulique, quatre applicationsD’ici décembre 2016, KSB livrera quatre pompes de circulation de
chaudières LUV, y compris le moteur de réserve, le réfrigérant, les
tuyauteries haute pression et les pièces de rechange. Destination :
une centrale au charbon située dans le Tennessee, aux États-Unis.
L’exploitant souhaite une mise en conformité de son installation
avec les dernières avancées techniques.
Les groupes motopompes seront mis en service dans les quatre
tranches sous-critiques existantes de la centrale électrique. Les
conditions hydrauliques diffèrent d’une tranche à l’autre. Les spé-
cialistes de KSB ont réussi à déterminer une hydraulique utilisable
dans chacune des quatre tranches. Par ailleurs, KSB fournit deux
corps de pompe différents pour répondre, ici aussi, aux besoins
individuels du client.
Ce contrat confirme la confiance du client direct, Alstom USA,
en ses partenaires KSB AG et KSB Inc., avec lesquels il coopère avec
succès depuis des années.
États-Unis
Colombie
On s’est battu et on a gagné !D’ici octobre de cette année, KSB livrera environ soixante pompes
des gammes Etanorm, Etabloc et Etaline, plusieurs Movitec,
Ama-Drainer, Etaprime ainsi que des robinets à soupape BOA pour
l’équipement d’une chaîne de peinture chez le constructeur améri-
cain de voitures électriques Tesla Motors. Celui-ci construit un site
de production moderne, doté d’une nouvelle chaîne de peinture,
dans une ancienne usine des constructeurs automobiles Toyota et
General Motors située à Fremont, à 50 kilomètres au sud de San
Francisco (États-Unis). La chaîne de peinture est construite par le
client de KSB, la société Eisenmann Anlagenbau de Böblingen.
Les produits fournis par KSB seront utilisés d’une part dans
l’installation de prétraitement et de vernissage cathodique par im-
mersion. Elles y assureront la circulation permanente du produit
de nettoyage et de prétraitement, ainsi que de la peinture pour le
traitement des carrosseries par immersion. Elles participeront éga-
lement aux processus de chauffage, refroidissement, évacuation et
récupération.
Ce marché Tesla était très convoité. Il constitue pour KSB une
référence majeure sur le marché de la construction de chaînes de
peinture, ainsi qu’un succès sur le marché américain des pompes
standard pour l’industrie. Le fait que KSB possède son propre
centre de service, la société PPM, en Californie, a été un atout lors
des négociations.
KSB forum 3 / 2014
19
Nouvelles commandes
Égypte
Pakistan
La technique KSB fait marquer des pointsLa tranche 1 de la centrale électrique d’Abu Sultan, à Alexandrie,
en Égypte, va s’équiper de trois pompes d’alimentation de chau-
dières KSB de la gamme HGC qui seront livrées avec, entre autres,
les accessoires suivants : turboréducteurs, installations de grais-
sage, soupapes de décharge, robinetterie, tuyauteries. Les HGC,
fabriquées à Frankenthal, devraient partir pour l’Égypte au milieu
de l’année 2015. Elles sont destinées à remplacer trois groupes
motopompes de la marque américaine Byron Jackson datant des
années 1980.
Les coûts élevés du cycle de vie des pompes Byron Jackson
avaient déjà joué un rôle décisif lors de l’attribution du marché
pour la tranche 3 en 2011 et la tranche 4 en 2013. À l’époque, KSB
avait déjà réussi à se démarquer de ses concurrents au niveau tech-
nologique et avait remporté le marché. L’exploitant, la société East
Delta Electricity Production Company (E.D.E.P.C.), a déjà signalé
que KSB se verrait également octroyer le contrat pour la dernière
tranche de la centrale.
Le partenaire égyptien de KSB, Egyptian Marketing Consul-
tants (EMC), a aidé à gagner tous ces marchés.
De l’eau pour la « Ville du 6 octobre »Douze pompes RDLO et deux pompes Omega accompagnées des
moteurs électriques iront rejoindre la « Ville du 6 octobre » en
Égypte. Cette ville satellite d’environ 500 000 habitants est située à
32 kilomètres du centre du Caire.
KSB effectuera la livraison de manière échelonnée d’ici le mois
de novembre de cette année. Les pompes équiperont trois stations
de pompage d’une installation de traitement de l’eau qui fournit à
la ville 1,6 million de mètres cubes d’eau potable par jour. L’exploi-
tant est l’autorité en charge de la construction des infrastructures
d’eau potable et d’assainissement (Construction Authority for Po-
table Water and Wastewater, CAPW).
KSB, qui a remporté ce marché avec le soutien de son parte-
naire égyptien Comet, est ainsi récompensé pour avoir réussi à
réduire les vibrations de la pompe au niveau souhaité.
Nouvelle commande pour une raffinerie vietnamienneKSB fournira 43 autres pompes process de la gamme RPH, ainsi
que 3 RPHb et 13 MCPK à la raffinerie Nghi Son, au Vietnam.
Les livraisons de ces pompes fabriquées à Pegnitz auront lieu au
mois de novembre de cette année et en avril 2015. Dans la dernière
édition de forum (forum 2 / 2014), il était déjà question d’une com-
mande de 130 pompes RPH destinées à l’installation de distillation
de pétrole brut actuellement en cours de construction et à la pro-
duction d’aromates.
KSB forum 3 / 2014
20 Affaires
Vietnam
Pakistan
Égypte
Inde
Des pompes KSB pour la fabrication du papierÀ Sadat City (Égypte), deux usines de fabrication du papier vont
être équipées de quarante pompes de divers types fournies par KSB
et dont la livraison aura lieu d’ici le mois de novembre de cette
année. Le caractère corrosif de la cellulose a rendu nécessaire l’uti-
lisation de l’acier inoxydable pour une grande partie des corps de
pompes et des pièces hydrauliques.
Des pompes robustes pour eaux usées agressivesEn juillet de cette année, KSB a livré onze pompes des gammes
Sewatec et KVP, y compris la robinetterie, les pièces de rechange et
les tuyauteries, qui auront pour tâche d’évacuer les eaux usées de
Lahore (Pakistan). L’installation des pompes était également pré-
vue dans le contrat. Les exploitants sont la Water and Sanitation
Agency (WASA) et la Lahore Development Authority (LDA).
Neuf de ces pompes remplacent des groupes motopompes
plus anciens d’une autre marque, les deux pompes restantes sont
là pour augmenter la capacité de l’installation. Les eaux usées
communales de cette métropole de dix millions d’habitants étant
fortement chargées en impuretés et matières solides, les roues des
pompes ont été fabriquées en acier duplex, avec un diamètre de
plus de 130 millimètres. Les Sewatec débitent 2 550 mètres cubes
par heure à une hauteur de 13 mètres ; les KVP transportent pour
leur part 1 530 mètres cubes par heure également à une hauteur de
13 mètres.
Afin que les pompes puissent déjà être utilisées pendant la pé-
riode des pluies, entre juillet et septembre, KSB les a livrées dans un
délai de seulement 53 jours.
KSB améliore l’alimentation en eau de la ville de KarachiFin juin, KSB a achevé la livraison de 38 pompes de diverses
gammes, y compris les tuyauteries, la robinetterie, les moteurs et les
starters, destinées à plusieurs stations de distribution d’eau dans la
zone urbaine de Karachi, au Pakistan. Le client final est l’autorité
publique Karachi Water & Sewerage Board.
L’absence de pluies a provoqué une baisse dramatique du
volume d’eau du barrage Hub, situé à proximité de la ville. Les
pompes KSB aideront à renforcer l’efficacité des systèmes d’adduc-
tion d’eau et à franchir la période de transition jusqu’à la mise en
service de la station de traitement des eaux de Dhabeji en 2015 ou
2016. Située à proximité de Karachi, celle-ci prélèvera de l’eau dans
le fleuve Indus.
Le Karachi Water & Sewerage Board fait confiance aux pro-
duits et au Service KSB dont il a pu apprécier les qualités lors d’ex-
périences antérieures. En outre, le délai de livraison des pompes est
de seulement sept à huit semaines, soit la moitié du temps normale-
ment nécessaire.
Des efforts récompensésLes deux centrales au charbon supercritiques, Mouda Super Ther-
mal et Nabinagar, en Inde, vont s’équiper de cinq pompes d’alimen-
tation de chaudières LUVAk fournies par KSB d’ici mai 2015. Les
pompes seront accompagnées de deux moteurs de réserve de type
45/2 CQ 50-335, ainsi que de réfrigérants, de tuyauteries haute
pression et de pièces de rechange. En raison de la pression extrême
que la chaudière exerce sur les pompes, les moteurs à rotor noyé de
500 kilowatts doivent aussi avoir une enveloppe antidéflagrante.
Ils doivent résister à une pression de 350 bar et une température de
390 °C. Chaque pompe débite 1 448 mètres cubes par heure à une
hauteur de 86 mètres.
BHEL (Bharat Heavy Electrical Limited), le client de KSB, est en
Inde le principal fabricant de chaudières pour les centrales électriques
conventionnelles au charbon.
L’Inde est, avec la Chine, un des marchés les plus prometteurs
pour les centrales électriques au charbon. KSB prospecte depuis des
années le marché indien, sur lequel règne une forte concurrence.
Le contrat de fourniture qu’il a décroché est le fruit de ces efforts.
KSB forum 3 / 2014
21
EC / LED
Le changement, une chance à saisirDepuis début 2013, l’Unité opérationnelle Allemagne (Landeseinheit Deutschland – LED)
répond des activités opérationnelles de KSB AG. Elle est rattachée à la Région « Europe
Centre » (EC), qui est placée sous la responsabilité d’une équipe de quatre personnes, à sa-
voir Bernd Garbe (Service), Christian Haag (Ventes), Thomas Pabst (Production) et Christian
Rösch (Finances).
Les mesures mises en œuvre pour contrer
la détérioration depuis quelques années
du résultat de KSB AG n’ont pas suffi à
inverser la tendance. Afin d’analyser les
raisons de ce mauvais résultat et remettre
KSB AG sur la voie du succès, une sépara-
tion entre les fonctions Groupe et les tâches
opérationnelles a été effectuée. Les activités
opérationnelles sont gérées par l’Unité opé-
rationnelle Allemagne. Sur le plan organi-
sationnel, l’Unité opérationnelle Allemagne
ainsi que les sociétés situées aux Pays-Bas,
en Autriche et en Suisse sont rattachées à
la Région « Europe Centre » (EC). « Cette
séparation permet une bien meilleure
évaluation du résultat de KSB AG, celle-ci
étant désormais traitée exactement comme
les autres sociétés du Groupe », explique
Thomas Pabst. D’après Bernd Garbe, mal-
gré toutes les difficultés du secteur Éner-
gie, le constat est positif pour les activités
KSB forum 3 / 2014
22 Affaires22
EC / LED
Le changement, une chance à saisir
opérationnelles de l’Unité opérationnelle
Allemagne. « Néanmoins, à côté de l’Unité
opérationnelle Allemagne, nous avons chez
KSB AG environ mille salariés qui assurent
des tâches de pilotage et de prestation de
services pour le Groupe. Des salariés qui
doivent également être payés, entre autres,
par l’Unité opérationnelle Allemagne. » Se-
lon Christian Haag, cela signifie qu’il faut
soit gagner de nouvelles commandes pour
financer ces salariés, soit réduire les coûts.
Rétablir la compétitivité
Le Directoire, l’équipe de direction, y
compris la direction d’EC, ont pris trois
décisions visant à améliorer de manière
significative le résultat de KSB AG et du
Groupe à partir de 2015 : délocalisation en
Chine des gammes de pompes CHT, YNK
et SEZ , retour à Frankenthal de la produc-
tion des groupes motopompes immergés de
l’usine de Hombourg, fermeture de celle-ci
et nouvelle orientation de la fonderie de
Pegnitz. « Ces mesures sont absolument
indispensables », souligne T. Pabst. Selon
C. Haag, le manque à gagner du secteur de
l’énergie à Frankenthal a pris entre-temps
de telles dimensions qu’il ne peut plus
être comblé par des mesures modérées. La
structure des coûts est telle que certains
produits ne sont guère plus compétitifs du
point de vue du prix. « Dans le secteur de
l’énergie, il aurait fallu assurer un contrôle
et une amélioration continue des processus
dès les années de prospérité », résume-t-il.
Mais les problèmes ne sont pas uniquement
d’ordre interne. Selon B. Garbe, l’évolution
des marchés devient aussi un défi de plus
en plus sérieux pour KSB. « Le marché
des centrales électriques conventionnelles
s’est déplacé de l’Europe vers l’Asie, la pro-
duction d’énergie nucléaire en Allemagne
est un modèle en voie d’extinction. Cela
se ressent chez nous dans les secteurs des
pompes, des pièces de rechange et du Ser-
vice. » Il est nécessaire que KSB s’adapte
plus rapidement aux évolutions du mar-
ché. « Faire preuve de flexibilité, placer
le client au centre des préoccupations et
accroître notre rapidité, telles sont les
batailles élémentaires à gagner impérative-
ment et qui ont été spécifiés à l’occasion de
l’IMM », explique T. Pabst.
Cela fonctionne, comme en témoignent
deux exemples positifs : la Production
des pompes Industrie à Pegnitz et l’usine
de Halle où, comme s’en félicite C. Haag,
le personnel a su s’adapter rapidement.
Ainsi, Pegnitz a compensé par un autre
marché une affaire qui lui échappait pour
des raisons de changements politiques et
s’est comporté en « bon élève » sur le plan
des coûts. À Halle, on a relancé avec succès
une gamme de pompes qui n’était plus
rentable.
Saisir les opportunités
Pour 2015, l’équipe des quatre prévoit une
nouvelle mesure : le Commercial et le Ser-
vice se concentreront davantage sur l’« Ins-
talled Base » en Allemagne, c’est-à-dire
sur les pompes et la robinetterie installées
chez les exploitants. Ce parc de machines
a besoin de pièces de rechange et requiert
une maintenance régulière. « Certes, ces
activités sont de moindre envergure, mais
Du pain sur la planche : (à partir de la gauche) Christian Haag, Christian Rösch, Bernd Garbe et Thomas Pabst sont optimistes quant aux bonnes chances de croissance pour KSB.
notre forte présence en Allemagne nous
procure un avantage compétitif », fait savoir
C. Haag. « Bien entendu, nous poursuivrons
nos activités liées à la construction d’instal-
lations, mais à des coûts optimisés. »
L’objectif à long terme de l’équipe EC est
d’amener les collaborateurs à contrôler et à
améliorer leurs processus de façon continue.
« Nous ne sommes pas une organisation
chargée d’assainir », souligne C. Rösch.
« Certes, l’assainissement est à présent un
mal nécessaire, une obligation donc, mais
notre challenge sera le développement et
l’amélioration continue de nos processus.
Par ailleurs, nous devons saisir les opportu-
nités qui s’offrent à nous dans le secteur de
l’automatisation en proposant des produits
à efficacité énergétique et en développant
notre activité OEM. Nous attendons de tout
un chacun qu’il affronte le changement et
nous aimerions qu’il fasse preuve de plus
de créativité et d’initiative ». L’équipe des
quatre a réalisé à cet effet des séminaires
de motivation sur les trois grands sites alle-
mands. Ces séminaires ont rassemblé des re-
présentants des agences commerciales et des
filiales néerlandaise, autrichienne et suisse.
« De manière symbolique, nous avons passé
aux participants les balles que nous avions
prises au bond à l’IMM et nous les avons
invités à tirer », explique C. Rösch. « Si l’on
tire à côté, ce n’est pas grave. L’important,
c’est d’oser tirer, car c’est la seule chance de
pouvoir marquer un but. »
L’équipe EC ne voudrait cependant pas
éveiller de trop fortes attentes. « L’Europe
est un marché largement saturé qui n’offre
que de faibles possibilités de croissance »,
explique B. Garbe. « Si nous réussissons
toutefois à améliorer de façon continue tous
nos processus sur les sites allemands et à
nous positionner de manière à générer sur
le marché mondial du volume pour les sites
européens, KSB aura de bonnes chances de
connaître une plus forte croissance. »
KSB forum 3 / 2014
23
Harmonisation des produits
Réussir ensembleLe 1er juillet de cette année, les collaborateurs de KSB ITUR ont fabriqué à Zarautz la première pompe de la gamme Etaprime qui, jusqu’à présent, provenait du site de Frankenthal. Avant de lancer la production, il a fallu harmoniser le portefeuille de KSB ITUR en matière de pompes eau et pompes chimie normalisées avec les nou-veaux produits Global Pump. De nombreux collègues en provenance d’Allemagne, d’Espagne et de France ont participé à cette harmonisation.
… ainsi que des collègues d’Allemagne avec l’équipe de pilotage (à partir de la gauche) Simon Charrier, Joachim Krusch et Christian Appel ont effectué un tra-vail remarquable lors de l’harmonisation des produits.
Clôture de projet réussie : des collègues d’Espagne avec les membres de l’équipe de pilotage (à partir de la gauche) Carlos Lujan, Matthias Guterl, Iker Ibarra, Simon Charrier et Oskar Rangil …
Pour réussir, KSB doit offrir aux clients des
produits adaptés au marché et d’un très
haut niveau technique. L’introduction des
gammes Global Pump dans le monde entier
représente un pas important dans cette voie.
Suite à l’analyse du portefeuille des pompes
eau et chimie normalisées de KSB ITUR, il a
été décidé, à l’automne 2012, d’harmoniser
le programme avec les nouvelles gammes
Global Pump.
Christian Appel, responsable Pompes
de forage & Pompes à corps segmenté, avait
réalisé en amont une étude de rentabilité et
de faisabilité comprenant toutes les données
techniques et économiques nécessaires.
D’après l’étude, le marché espagnol devait,
après l’harmonisation, être approvision-
né en Global Pump Etanorm, Etabloc et
MegaCPK de fabrication allemande. Cela
signifiait l’arrêt de la production des gammes
fabriquées par KSB ITUR. Pour exploiter
les capacités de production ainsi libérées,
l’Etaprime devait être fabriquée non plus à
Frankenthal mais à Zarautz. « Les deux sites
ont ainsi gagné au change », explique C. Ap-
pel. « Toute la production de pompes eau et
chimie normalisées de KSB ITUR est transfé-
rée à Frankenthal et Pegnitz ; d’un autre côté,
la gamme Etaprime, très rentable, représente
pour l’usine de Zarautz un gain notable. »
KSB forum 3 / 2014
24 Personnel
Service
« La base de la croissance »KSB souhaite dynamiser la croissance de l’activité standard en mettant en place un réseau de partenaires de service. Il existe déjà le réseau de « Pumpen Partner » en Allemagne et une structure comparable en France (les Relais Pompes Service). KSB ciblera des pays en accord avec les Ré-gions et élaborera des concepts individuels. Ceux-ci sont déjà prêts pour la Chine, le Royaume-Uni et la Suisse.
Note : le logo Partenaire de Service est disponible auprès de Heike Beck (CC-GX1).
Dans le cadre de la stratégie 2018, KSB
prévoit des objectifs de croissance élevés
de l’activité standard. « Dans le secteur
du neuf, nos clients attendent un service
professionnel », déclare Torsten Gabel-
mann, responsable Gestion des partenaires.
« C’est pourquoi seuls les pays offrant cette
proximité avec la clientèle, par le biais d’un
réseau de service, pourront réussir sur le
marché du neuf. Un suivi optimal de nos
clients finaux passe impérativement par des
activités de service, de remplacement et de
pièces de rechange. » La question est alors
de savoir si, pour les produits standard,
cela doit être assuré par KSB Service ou par
des partenaires de service. Cette décision
dépend de facteurs spécifiques à chaque
pays ainsi que de la structure des coûts de
KSB Service par rapport à celle de sociétés
de service indépendantes, de la couverture
du territoire par les sites de service KSB, de
la structure régionale de la clientèle ainsi
que de la population de pompes et robinets
KSB existante. « Dans la plupart des cas,
la situation est propice à une coopération
avec des partenaires de service », explique
T. Gabelmann. Si une filiale décide de
mettre en place un réseau de partenaires
de service, elle reçoit le soutien du dépar-
tement Gestion des partenaires. Les pays
ciblés pour l’activité standard se font égale-
ment aider par le département Développe-
ment des activités. De tels réseaux existent
déjà en Allemagne et en France et l’Inde
coopère elle aussi avec de nombreux parte-
naires de service. « Les partenaires de ser-
vice constituent la base de notre croissance
mondiale de l’activité standard », souligne
T. Gabelmann.
Les Pumpen Partner en Allemagne
sont un bon exemple de réussite d’un
réseau de partenaires de service. Depuis
près de soixante ans, KSB travaille avec
des partenaires de service, aujourd’hui au
nombre de soixante-neuf. C’est une struc-
ture qui s’est développée en continu au
fil des décennies. Les grandes lignes de la
collaboration sont fixées de manière con-
tractuelle. « L’année dernière, les Pumpen
Partner ont commandé des produits neufs
et des pièces de rechange pour un montant
de 33 millions d’euros », rapporte T. Ga-
belmann. Les Pumpen Partner s’occupent
des pompes standard des secteurs du
Bâtiment, de l’Industrie, de l’Eau propre
et des Eaux usées ainsi que des produits
d’automatisation. Ils sont responsables
dans leur région des garanties, du service
et des pièces de rechange, ainsi que de la
vente de pompes neuves à certains clients.
Au cours des deux dernières années, KSB
a pris de nombreuses mesures pour se dé-
velopper avec les Pumpen Partner. Citons
entre autres la certification de partenaires
ainsi que la définition d’objectifs individu-
els concernant les enregistrements de com-
mandes et de plans de mesures. « En 2013,
nous avons pu faire progresser notre carnet
de commandes de 6,5 % via notre réseau
Pumpen Partner », se félicite T. Gabelmann.
Le chef de projet Simon Charrier, du
service Gestion de la chaîne d’approvi-
sionnement / Logistique, et son équipe
ont réalisé la délicate harmonisation des
produits. Lorsque la première Etaprime
est « sortie des chaînes » espagnoles en
juillet 2014, le groupe de travail avait déjà
achevé avec succès plusieurs phases du pro-
jet : étude de faisabilité (3 mois), analyse de
la production de l’Etaprime à Frankenthal
(2,5 mois), développement du concept de
mise en œuvre à Zarautz (2,5 mois), plan-
ning détaillé (1 mois) et préparation de la
production de l’Etaprime chez KSB ITUR
(10 mois). Cela a constitué dans le même
temps le point de départ de la mise sur le
marché des produits Global Pump en Es-
pagne. L’équipe des ventes de KSB ITUR a
suivi une formation d’une semaine au cours
de laquelle elle a pu se renseigner sur les
arguments de vente, les détails techniques et
la configuration dans KSB EasySelect.
« Malgré quelques difficultés et obsta-
cles, tous les participants ont bien coopéré,
ce qui a permis de clôturer le projet avec
succès », se félicite S. Charrier. « Cette ap-
proche interservices et transnationale ainsi
que l’excellente coopération devraient ser-
vir d’exemple pour la réalisation d’autres
projets d’harmonisation de produits au sein
du monde KSB. »
KSB forum 3 / 2014
25Affaires
Nos produits sont utilisés partout où des
liquides doivent être transportés ou sec-
tionnés. Nos clients interviennent donc
dans les domaines les plus variés : dans les
mines, l’industrie, la chimie, les transports,
la production d’énergie, l’adduction d’eau
et l’évacuation des eaux usées ou encore le
bâtiment.
« Afin de mieux segmenter notre clien-
tèle et mieux répondre à ses besoins, nous
L'« orientation client » est l'une des six batailles à remporter
impérativement (cf. page 6), soit l'un des terrains sur lesquels
nous devons nous imposer sur le marché. Il convient pour ce
faire de bien connaître les clients qui achètent nos produits
et prestations.
Partenaires commerciaux
Qui sont au juste nos clients ?Dans l’industrie : les pom-pes et robinets de KSB par-ticipent au processus de fabrication des exploitants d’installations.
KSB forum 3 / 2014
26 Affaires
avons défini dix-huit rôles intersectoriels »,
nous explique Thomas Belledin, responsable
Support à la Vente Monde. KSB affecte à
chaque client l’un de ces « rôles », en fonc-
tion de son activité principale : exploitant,
ensemblier ou revendeur. « Cela nous permet
de mieux cibler nos activités de vente et de
marketing. »
Une partie de nos vendeurs peut ainsi
se consacrer pleinement aux exploitants
d’installations qui demandent principale-
ment une exploitation fiable à long terme et
économe en énergie, ainsi qu’une bonne dose
de convivialité du service. D’autres vendeurs
conseillent quant à eux les ensembliers qui
apprécient avant tout un bon conseil et une
aide à la planification, sans oublier des délais
de livraison courts. Cet exemple illustrant les
différences de besoin des exploitants et des
ensembliers montre clairement que ces deux
groupes de clientèle doivent être abordés
avec des arguments tout à fait différents.
Nous servons depuis le début de l’année
nos clients par le biais de trois canaux de
distribution destinés aux activités « Grande
diffusion », « Projets » et « Installed Base »
(c’est-à-dire les pompes et robinetteries ins-
tallées). Nous proposons en principe toute
la palette de produits et de prestations aux
clients par le biais de chacun de ces canaux.
Partenaires commerciaux
Qui sont au juste nos clients ?
De nombreux interlocuteursNos clients sont aussi divers que les
applications possibles de nos produits.
KSB compte au total dix-huit groupes
intersectoriels. Voici les principaux :
■■ Les exploitants d’installation
fabriquent toutes sortes de produits.
Les produits KSB interviennent dans
leurs processus de fabrication mais ne
font pas partie des produits finaux.
■■ Les ensembliers sont des sociétés
qui construisent de grandes installa-
tions pour différents clients finaux,
comme les entreprises industrielles, les
fournisseurs d'énergie ou les entre-
prises chargées de la gestion de l'eau
et des eaux usées.
■■ Les OEM (Original Equipment Manu-
facturer, fabricants d'équipements
originaux) créent des produits et des
systèmes comportant des pièces KSB,
p. ex. les installations de peinture de
l'industrie automobile.
■■ Les grossistes achètent des quantités
importantes de produits KSB qu'ils
stockent et revendent à des transfor-
mateurs ou des détaillants. S'ils ne
vendent que des produits de KSB, on
les appelle des distributeurs.
■■ Les revendeurs achètent des produits
à un grossiste ou à un fabricant afin
de les revendre. Ils achètent des pro-
duits à l'unité ou en petites quantités
et n'ont pas en général de stock
important.
■■ Les prescripteurs ne sont pas des
clients au sens classique du terme car
ils n'achètent pas eux-mêmes nos pro-
duits. Ils conçoivent des bâtiments,
des installations industrielles et autres
constructions.
■■ Les installateurs sont le plus souvent
des artisans (électricité, gaz, eau,
chauffage, chaleur et climatisation). Ils
achètent nos produits principalement
dans le commerce.
■■ Les administrations publiques,
telles que les communes et autres ser-
vices de l'État, emploient des fonds
publics. Elles exploitent par exemple
des usines d'eau et des stations
d'épuration. KSB forum 3 / 2014
27
Une approche personnalisée : les vendeurs KSB s’occupent de chaque type de clients en fonction des besoins des ces derniers.
Des priorités différentes
Pour la « Grande diffusion », les profes-
sionnels du Commercial doivent avant tout
vendre un grand nombre de produits stan-
dard, à des grossistes par exemple. Pour les
« Projets », un grand savoir-faire technique
est nécessaire. Il faut savoir convaincre les
prescripteurs et les ensembliers de la qualité
de l’offre de KSB ainsi que des produits
construits à la demande afin de remporter
les commandes de grandes installations.
Le canal de distribution « Installed Base »
met l’accent sur les activités de service et de
pièces de rechange, mais les vendeurs pro-
posent également des produits neufs.
Un logiciel de gestion des relations client
permet au Commercial KSB d’analyser
les partenaires commerciaux de manière
systématique. Il peut ainsi mieux connaître
les clients afin de mieux répondre à leurs
besoins. Notre entreprise effectue régulière-
ment des études de marché et des enquêtes
de satisfaction de la clientèle (cf. Brève
interview). On y apprend ce que les clients
attendent de KSB. « On trouve en tête de liste
le souhait de délais de livraison plus courts »,
explique T. Belledin. « Nos clients veulent
aussi plus de flexibilité et une meilleure com-
munication de notre part. » KSB doit s’amé-
liorer pour mieux répondre aux nombreuses
exigences des clients. C’est une tâche qui
concerne tous les collaborateurs.
Brève interview avec Stephan Bulheller
M. Bulheller, vous interrogez
régulièrement nos clients à travers le
monde pour savoir ce qu'ils pensent
de KSB. Quels sont les points forts
cités par les personnes sondées ?
Globalement, les clients sont satisfaits
de la qualité des produits et de la presta-
tion du Commercial. En outre, les par-
tenaires commerciaux sondés évoquent
une forte orientation qualité et une
grande compétence technique. Il existe
cependant des disparités importantes
entre les sociétés et entre les Régions.
Dans quels domaines nos clients es-
timent-ils que nous pourrions nous
améliorer ?
Nos clients voient en général nos délais
de livraison et le rapport qualité-prix
d'un œil critique. C'est là, notamment
par rapport à nos concurrents, que nous
réalisons souvent de mauvais scores.
C'est en matière d'orientation client et
de flexibilité que nous avons la moins
bonne image. Il est alarmant de consta-
ter que nous obtenons dans certains
domaines de plus mauvaises valeurs que
lors des sondages précédents. Nous de-
vons nous améliorer pour atteindre nos
objectifs.
Qu'en est-il de la fidélité de la
clientèle ?
Du point de vue de nos clients, nous
n'offrons actuellement aucun avantage
concurrentiel notable. Cela signifie que
KSB n'est pas unique. Nous devons im-
pérativement y remédier ! Ce n'est qu'en
parvenant à nous démarquer clairement
des autres fournisseurs que nous pour-
rons séduire nos clients et les fidéliser à
KSB.
Comment séduire la clientèle ?
KSB doit mieux répondre à ses besoins
et améliorer sa satisfaction. Concrète-
ment, cela signifie répondre plus vite
aux demandes, informer les clients en
temps réel, être réactifs face à leurs
souhaits et être un partenaire commer-
cial fiable. Être en mesure de garantir
les meilleurs délais de livraison nous
permettrait par exemple de nous démar-
quer clairement.
Découverte de poten-tiels d'amélioration : Stephan Bulheller, du départe-ment Application Intelligence, connaît les souhaits des clients.
KSB forum 3 / 2014
28 Affaires
KSBase
Du nouveau dans le programme KSBaseLe configurateur KSBase sera mis en service au début de l’année 2017, soit un an plus tard qu’initialement prévu. La phase pilote avec les principales gammes débutera au dernier trimestre 2016.
Harald Zollbrecht, le responsable du pro-
gramme KSBase, est certain que cet ajuste-
ment du calendrier permettra à l’équipe de
programme d’obtenir des résultats convain-
cants. Avec le soutien massif du service des
Ventes, l’équipe de programme avait ré-
pondu en 2013 à toutes les exigences. Lors
du choix du logiciel, la décision a été dictée
par les atouts que représente une solution
intégrée dans SAP. Il convient désormais
d’exploiter entièrement toutes les possibi-
lités offertes par cette dernière. Au sein de
l’équipe de programme, un petit groupe
qui se consacre à l’architecture s’attelle
désormais à la conception de cette solution
intégrée. Début 2016, les différentes unités
d’entreprise entreront les données produits
d’autres gammes dans le modèle de don-
nées produits. Début 2017, des formations
à grande échelle seront organisées parallè-
lement au lancement de KSBase.
« KSBase est la fusion d’un modèle de
données produits et d’un logiciel de sélec-
tion au sein d’un seul et unique système.
Cela n’existe encore dans aucune autre
entreprise sous cette forme », explique Ha-
rald Zollbrecht. Mais une chose est claire :
« Les exigences complexes ne peuvent
être résolues dans la durée prévue du pro-
gramme. À titre de comparaison, il a fallu
dix ans de développement pour arriver au
système KSB EasySelect que nous utilisons
aujourd’hui. » Lors de la mise en service
de KSBase, soit la première version, dé-
but 2017, le système sera dans un premier
temps équipé des principales fonctionna-
lités. « Mais ce ne sera que le début », ex-
plique le responsable du programme. « Les
fonctions seront ensuite progressivement
étendues, comme pour chaque produit,
qu’il s’agisse de logiciels, de pompes ou de
robinets. »
Analyse coûts-bénéfices
Le groupe dédié à l’architecture s’occupe
actuellement de déterminer pour chacune
des exigences le processus de mise en œuvre
ainsi que l’investissement nécessaire. Pour
prendre une image, on pourrait dire qu’on
accole à chaque exigence une étiquette de
prix. L’équipe de programme mesure les
bénéfices espérés et l’investissement né-
cessaire et détermine les priorités. « Nous
devrons repousser certaines fonctions à une
date ultérieure. Peut-être y en a-t-il aussi
dont nous ne tiendrons finalement pas
compte », explique H. Zollbrecht. L’équipe
de programme saisit dans une mémoire de
travail les exigences qui ne seront pas réa-
lisées au lancement et établit des priorités
en fonction de leur importance. « KSBase
est un système « vivant » qui ne vieillira pas
mais qui, au contraire, s’améliorera avec le
temps », assure H. Zollbrecht. « Chose pré-
cieuse, nous pourrons effectuer des adapta-
tions à des intervalles beaucoup plus courts
et pas seulement une fois par an comme
c’est le cas aujourd’hui. Sans oublier que
c’est la première fois que KSB s’attaque à
un projet logiciel de cette ampleur et de
cette complexité. » La priorité, pour le res-
ponsable et l’ensemble de l’équipe de pro-
gramme, est et reste la qualité de KSBase.
Déterminer les exigences : l’équipe chargée de l’architecture de KSBase (de g. à d.) : Marion Kinzig (SAP AG), Florence Fouet, Yvonne Goethling, Jens Hottendorf (SAP AG), Wolfgang Graf, Joachim Pahlen, Thomas Herbstreuth (debout), Andreas Jansen (assis), Pascal Ruck et Sebastian Paul (tous deux In Mind Systems GmbH)
KSB forum 3 / 2014
29
Au deuxième trimestre 2015, KSB souhaite
lancer sur le marché un système innovant de
filtrage et d’UV destiné au nettoyage des eaux
de ballast. Les premiers essais réalisés sur terre
ont d’ores et déjà donné de bons résultats.
Système pour eaux de ballast
Une solution idéale
« Jusqu’à présent, il n’existe nulle part dans
le monde un procédé ou un appareil trai-
tant les eaux de ballast sans avoir recours
à des substances chimiques », rapporte
Traugott Ulrich, responsable Projets start-
up, développement de nouvelles activités.
Différentes méthodes de destruction des or-
ganismes présents dans les eaux de ballast
existent déjà. Ces méthodes de traitement
sont physiques, chimiques et mécaniques,
telles que le traitement thermique, l’expo-
sition aux rayons UV, la désinfection et le
filtrage. « Mais aucune de ces méthodes n’a
encore l’effet souhaité », explique T. Ulrich.
Si l’ajout de substances chimiques semble
être une solution particulièrement efficace,
cela crée d’autres problèmes écologiques
au moment de la vidange des réservoirs des
eaux de ballast. Les méthodes mécaniques
et physiques nécessitent pour leur part
beaucoup de travail et un espace qui est
rarement disponible dans la salle des ma-
chines des bateaux.
Depuis déjà 2010, KSB est à la re-
cherche d’une solution technique à la fois
efficace et pouvant être utilisée dans un
espace restreint pour résoudre ce problème
des eaux de ballast. En coopération avec
l’Institut d’études supérieures techniques
de Emden et l’Université technique de
Kaiserslautern, une équipe dirigée par
Vivart Kapoor, du service Projets start-up,
développement de nouvelles activités, a
dans un premier temps réalisé des essais
avec un hydrocyclone plus un générateur
d’ultrason et des rayons UV. « Les essais
se sont avérés très prometteurs », explique
V. Kapoor. Dans cette méthode, l’hydrocy-
clone, qui utilise la force centrifuge, entre
tout d’abord en action. Les particules et
organismes de grosse taille sont ainsi retirés
des eaux de ballast puis directement rejetés.
Après la séparation des eaux de ballast
a lieu le traitement aux ultrasons et aux
rayons UV en guise de désinfection. Les
organismes restants ne peuvent alors plus
se reproduire. C’était une bonne idée mais
le brevet déposé par un fabricant chinois
sur précisément un tel concept a fait perdre
toute la valeur du dispositif développé par
KSB. Les experts de KSB ont donc été obli-
gés de trouver autre chose.
Une nouvelle approche,
un produit innovant
« Nous sommes revenus à la solution de
filtrage », explique V. Kapoor. Le pro-
blème, c’est que le filtrage des eaux de
ballast entraîne la formation d’un gâteau
de filtration, une masse de particules et
d’organismes qui restent dans le filtre. « Ce
gâteau appartient à la catégorie des dé-
chets spéciaux et doit donc être éliminé en
conséquence. Cela entraîne des coûts sup-
plémentaires importants pour les sociétés
maritimes », argumente le chef de projet.
En coopération avec Hydac, une société
Des résultats qui satisfont : installation d’essai dans le port de Emden
Un procédé innovant : illustration du système de traitement des eaux de ballast de KSB
BallastageDéballastage
KSB forum 3 / 2014
30 Produits et technique
Système pour eaux de ballast
Une solution idéalesarroise, un filtre dans lequel aucun gâteau
de filtration ne peut se former a été déve-
loppé. Il fonctionne de la manière suivante :
les organismes et particules de grosse taille
sont filtrés au moment du remplissage des
eaux de ballast dans les réservoirs. Le filtre
est rincé pendant le processus de nettoyage
avec les eaux des réservoirs. Les microorga-
nismes qui se trouvent encore dans les eaux
de ballast sont rendus inoffensifs par des
rayons UV. Traugott Ulrich est certain que
« KSB a ainsi développé la solution idéale ».
Entre décembre 2013 et mars 2014,
KSB et les fabricants du filtre et du réacteur
à UV ont construit un prototype qu'ils
ont testé dans un chantier naval à Emden.
La réception ultérieure par l’entreprise de
certification DNV GL a aussi été un succès.
Après la réalisation d’autres essais sur terre,
au sein de l’organisation internationale
indépendante de conseil et de recherche
DHI au Danemark, et sur des bateaux, le
système devrait être lancé sur le marché
au deuxième trimestre 2015. Les possibi-
lités de débouchés sont bonnes puisque
57 000 bateaux pourraient en principe uti-
liser le système de KSB à travers le monde.
Le problème des eaux de ballast■■ Les bateaux ont besoin d’eaux de bal-
last afin de gérer leur stabilité et
garantir un enfoncement suffisant du
navire dans l’eau pendant les voyages
sans ou avec peu de cargaison. L’eau
est recueillie dans des réservoirs.
■■ Des organismes se trouvent dans les
eaux de ballast. Si beaucoup dispa-
raissent pendant le voyage par
manque de nourriture, une teneur en
sel inadaptée ou des variations de
température de l’eau, certains sur-
vivent malgré tout et sont vidangés
hors des réservoirs avec les eaux de
ballast. Ils pénètrent alors dans
d’autres écosystèmes dans lesquels ils
se reproduisent. Cela signifie en partie
un danger pour les espèces locales.
■■ La moule asiatique Limnotherma pro-
tonei s’est ainsi propagée sur la côte
occidentale de l’Amérique du Nord et
du Sud. Elle ne trouve aucun ennemi
naturel et remonte les cours d’eau.
De par leur prolifération massive, ces
moules bouchent les prises d’eau et les
centrales électriques.
■■ Un autre exemple est le cténophore
qui s’est introduit dans la mer Cas-
pienne. Les produits de la pêche ont
sensiblement diminué depuis car le
cténophore se nourrit du même planc-
ton que d’autres espèces marines, qui
se sont ainsi retrouvées affamées par
cette concurrence.
■■ En raison du problème engendré par
les eaux de ballast, les garde-côtes des
États-Unis (United States Coast Guard,
USCG) ont décidé que tous les navires
livrant des marchandises aux États-
Unis avaient encore un an pour s’équi-
per d’une installation de traitement
des eaux de ballast. Sans cela, ils n’au-
ront plus la permission de naviguer
dans les eaux des États-Unis. L’Organi-
sation maritime internationale (OMI),
une institution spécialisée des Nations
unies, a depuis développé des direc-
tives que les systèmes de traitement
des eaux de ballast doivent respecter.
KSB forum 3 / 2014
31
Investissements Triodis
Le chantier est lancéLa Roche-Chalais KSB investit 12 millions
d’euros dans une nouvelle unité de produc-
tion à La Roche-Chalais. Elle est destinée,
pour sa première phase d’exploitation, à la
fabrication de robinets Triodis pour les mar-
chés Marine et Oil and Gas.
La construction du futur bâtiment de
4 400 m2 a débuté en août. Il abritera les
hommes et les machines à l’origine des ro-
binets des usines flottantes de traitement
du gaz. Ces robinets pourront peser jusqu’à
40 tonnes et mesurer plus de deux mètres
de diamètre. Les usines flottantes, FLNG
(Floating Liquefied Natural Gas), sortes de
gigantesques bateaux exploitant des nappes
de gaz très profondes, représentent un secteur
en pleine expansion où peu d’acteurs sont
capables d’offrir des solutions crédibles. Elles
permettent une solution de liquéfaction du
gaz naturel en mer et ouvrent de nouvelles
perspectives pour rentabiliser des gisements
gaziers offshores, difficiles à exploiter de façon
conventionnelle. Il s’agit, pour les exploitants,
de conquérir de nouvelles ressources gazières
et, pour KSB, de pénétrer encore davantage la
supply chain du gaz naturel.
Les robinets Triodis qui sortiront des
futures lignes répondent à la fois aux codes
des productions marines et aux exigences des
codes de production du gaz. Ils sont de ces
faits particulièrement adaptés aux FLNG. Ces
robinets profitent d’un nouveau design avec
des étanchéités remarquables tant pour les
très basses que les hautes températures (-250 à
+400 °C). Ils sont issus du savoir-faire unique
de KSB en usinage, soudage, revêtements durs,
test gaz en bunker, montage et tests cryogé-
niques.
Ce navire usine, qui stationnera au large
de l’Australie, est le premier d’une série autant
pour Shell que pour ses concurrents. Autant
dire qu’un marché conséquent se prépare.
Ajoutons que ces bateaux exceptionnels
sont également équipés de vannes d’autres
types fournies par KSB (Danaïs, Isoria Mam-
mouth…), un atout qui permet de proposer
au client un package d’équipement quasi
complet.
Le nouveau Bâtiment renforce la position
de leader mondial de KSB sur le marché des
robinets à papillon cryogéniques. Les prin-
cipales machines qui l’équiperont sont déjà
commandées et le démarrage des unités, avec
à la clé la création d’une quarantaine d’em-
plois, est prévu fin 2015. Notons que toutes
les collectivités (Région, Département, Etat)
se sont engagées à soutenir ce beau projet
industriel.
Pour Bertrand Dupont, responsable in-
dustriel du site, « ce nouveau bâtiment et ces
vannes Triodis de dernière génération sont
autant d’opportunités pour le site d’accéder
à des marchés prometteurs. Les investisse-
ments du groupe KSB permettent ainsi d’être
parfaitement armé tant au niveau du produit
que de l’outil industriel pour répondre aux
futurs besoins. Nous sommes conscients de
la confiance qui nous est accordée, des res-
ponsabilités techniques, industrielles et com-
merciales que cela représente, et tout à fait
prêts à relever ces défis ».
Pour plus d’informations :
Bertrand Dupont au 05 53 92 58 71
3 septembre 2014 : les travaux ont débuté, la première sera posée en octobre, et le bâtiment opérationnel fin 2015.
Fin 2015 : le site de La Roche-Chalais, avec le bâtiment Triodis au fond.
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KSB forum 3 / 2014
32 France
Métropole de Rouen
Des KRT K pour de l’eau propreGennevilliers Nouveau succès auprès de
la Métropole Rouen-Normandie (ex-CREA).
Après avoir remporté, courant 2012, l’exclu-
sivité du marché de fourniture de robinets
à papillon, puis en 2013, celui du marché
assainissement, KSB vient de décrocher, sur
appel d’offres, un nouveau marché pompes
dans le cadre de la construction d’un nouveau
réservoir d’eau potable de 3 000 m3. Un appel
d’offres négocié, où KSB n’était pas favori
au départ. « Nous avons réussi à démontrer
la qualité de notre matériel, et surtout son
rendement, en précisant nos calculs », ex-
plique Jean-Michel Castel, responsable du
secteur Normandie, qui a suivi l’affaire avec
Jean-Michel Robin.
Autre particularité du dossier : le client
a choisi, pour cet usage eau propre, des
pompes d’assainissement que KSB a mises
en conformité ACS eau potable en remplaçant
garnitures mécaniques, câbles électriques et
joints. Au total, quatre grosses KRT K 150
(250 m3/h à 5 bar avec un moteur de 55 kW)
et deux KRT K 80, toutes dénoyables avec
double enveloppe pour autoriser la vidange
complète du réservoir.
« Les clients ont fait le choix de la ro-
bustesse et de la longévité : leur hydraulique
étant moins sollicitée en usage eau propre,
les KRT K devraient fonctionner plus long-
temps, même si l’investissement de départ est
plus important », précise Jean-Michel Castel.
« Ces groupes sont alimentés par des varia-
teurs de fréquence pour assurer la pression la
plus stable possible pour les abonnés. Nous
avons donc mis au point avec les gestionnaires
des cascades de régulation, prenant en compte
les débits et fréquences des pompes en fonc-
tion du débit global de refoulement. Cela a
été très apprécié par le client », conclut-il.
Pour plus d’informations :
Jean-Michel Castel au 06 85 53 40 58
Les KRT en cours d’installation : la pompe d’as-sainissement en version dénoyable a été choisie pour de l’eau propre du fait de sa robustesse et sa longévité.
Réfection des réseaux de chaleur
L’heure est au rendement énergétique !Genas Réduire les factures est, aujourd’hui,
l’une des principales préoccupations des
clients qui engagent une réfection de leurs
réseaux de chaleur. À Nîmes, Nimergie
(Dalkia) a choisi une solution radicale : un
total changement de process, pour passer d’un
réseau d’eau surchauffée haute pression à
160 °C, datant des années 1970, à un réseau
basse pression eau chaude à 109 °C, avec
variation de fréquence sur les pompes pour
s’assurer d’une moindre consommation
d’énergie.
Un chantier d’envergure, dans le cadre
duquel KSB a été retenu pour fournir l’en-
semble des pompes réseau et leur solution de
variation de vitesse ad hoc : trois MegaCPK
de 37 kW avec PumpDrive, cinq Etanorm
– dont deux de 22 kW et trois de 30 kW –
avec PumpDrive R, la toute nouvelle gamme
lancée au printemps. « Les premiers vendus
en France », souligne Laurent Guerlach,
chargé d’affaires Automation à l’agence
Rhône-Méditerranée, qui a réalisé l’ensemble
des offres techniques, Philippe Caton assurant
le suivi commercial. Deux grosses MegaCPK de
132 kW complètent la commande. N’ayant
pas de solution de VV KSB, nous les avons
équipées en variateurs Leroy Somer avec cel-
lule de régulation Hyamaster. La commande
comprend aussi le service : installation des
pompes par SF Aix-en-Provence et mise en ser-
vice des variateurs par KSB Service Centre-Est.
Les clés de cette belle affaire ? « Notre
capacité à fournir une solution complète et la
confiance de Dalkia, pour lequel nous avons
déjà travaillé sur de grosses installations
similaires », estime Laurent Guerlach.
Pour plus d’informations :
Laurent Guerlach au 06 85 88 86 28
Le Grand Dijon aussi
■■ Pour la réfection et l’agrandissement du réseau de chaleur du Grand Dijon, également
géré par Dalkia, KSB a fourni 2 Etaline de 5,5 kW, 3 Multitec de 90 kW et 4 MegaCPK de
250 kW, mises en service par KSB Service Centre-Est.
■■ Cette fois encore, les économies d’énergie ont guidé le choix du client. « Si nous n’avons
pas été retenus pour les variateurs de fréquence, Dalkia a opté pour les pompes KSB pour
leur capacité à travailler bien et économiquement en VV », souligne Laurent Guerlach.
■■ Toute la difficulté de ce dossier a été de trouver le bon compromis entre les points de
fonctionnement exigés par le client et le rendement énergétique des pompes.
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Efficacité énergétique
Commande record de SuPremE pour KSB BelgiumWavre Le SuPremE séduit de plus en plus !
Pour preuve, cette commande record de
37 Etaline et Etabloc équipées du nouveau
moteur synchrone à réluctance IE4 de KSB,
passée par SPIE à KSB Belgium en avril
dernier. Elles alimenteront l’ensemble des
sous-stations du réseau de chaleur du site
de Bruxelles Woluwe de l’UCL (Université
Catholique de Louvain).
Pour décrocher la commande, KSB Bel-
gium a travaillé en plusieurs étapes. « Dès
que nous avons eu vent du marché, nous
avons rencontré le bureau d’études TPF pour
lui présenter le SuPremE. Cela n’a pas suffi
pour qu’il soit recommandé dans le cahier des
charges de l’appel d’offres, mais cela a permis
de sensibiliser le bureau d’études aux écono-
mies d’énergie. SPIE Belgium, qui avait bien
compris ce point, nous a demandé deux pro-
positions lors de la consultation, l’une avec
des moteurs IE3, l’autre avec des SuPremE,
avec une estimation du gain énergétique des
nouveaux moteurs. Dans sa réponse à l’appel
d’offres, SPIE a choisi le SuPremE. Cela l’a
clairement aidé à remporter le marché ! »,
explique Laurent Dechef, Sales Engineer chez
KSB Belgium.
Autre point fort du dossier, une garantie
de cinq ans a été proposée et acceptée : deux
ans de garantie constructeur, assortie d’une
extension de trois ans sous réserve que l’en-
tretien soit réalisé pendant cinq ans par KSB
Service. L’ensemble du matériel est en cours
de montage et de mise en service.
Enfin, mi-août, une commande com-
plémentaire de deux SuPremE de 110 kW,
équipés des nouveaux PumpDrive R – soit
la plus grande taille de moteur SuPremE
disponible – a été passée par SPIE Belgium.
Une bonne nouvelle, d’autant que Laurent
Dechef n’exclut pas d’autres compléments de
commande. « Le marché est clairement de-
mandeur de solutions économes en énergie »,
insiste-t-il. « Nous disposons avec le SuPremE
d’une solution vraiment innovante et perfor-
mante. En nous permettant d’atteindre des
puissances plus importantes, les tout récents
PumpDrive R et PumpDrive 2 vont nous ou-
vrir de nouvelles portes auprès des clients. Il
faudra savoir exploiter ces atouts face à nos
concurrents. »
Pour plus d’informations :
Laurent Dechef au +32 475 95 81 96
Yves Sarek au +32 10 435 266
Le SuPremE, un moteur d’avenir
■■ Lancé il y a deux ans, le moteur
synchrone à réluctance SuPremE
affiche une puissance dissipée
inférieure d’au moins 15 % à celle
prescrite par la nouvelle directive
européenne qui entrera en vigueur,
selon la puissance du moteur, en
2015 ou 2017.
■■ Son principal avantage : il conserve
un bon rendement même lorsqu’il ne
fonctionne pas à pleine puissance,
c’est-à-dire la majeure partie du
temps !
« Toute éco » : pompe Etaline équipée à la fois d'un moteur SuPremE, d'un variateur de vitesses PumpDrive et d'une unité de surveillance PumpMeter.
Louvain : le réseau de chaleur des cliniques universitaires Saint-Luc fonctionnera avec des moteurs à haute efficacité énergétique
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34 France
Intégrateur
Package pompes, robinetterie et serviceCenon Vingt-deux Mega CPK inox d’un
débit allant jusqu’à 500 m3/h, une soixantaine
de vannes Isoria papillon Inox et l’assistance
mise en service avec formation du personnel à
la maintenance : PRS (Pompes-Robinets-Ser-
vice) a réussi dans l’affaire Cloval !
La commande a été passée mi-août par
Sofeval, l’un des principaux constructeurs de
matériel de traitement de surface (cabines de
peinture et tunnels de lavage). Pompes et ro-
binets équiperont une nouvelle usine de ther-
molaquage, Cloval, que le groupe réalise pour
son client Clonor, un important fabricant de
clôtures métalliques installé à Tressin (59).
« Notre matériel sera à la base de la pre-
mière étape du process de thermolaquage qui
consiste à laver et traiter les pièces par effet
chimique avant de les peindre pour obtenir
une bonne résistance à la corrosion. Toutes
les réalisations de Cloval bénéficieront du
label peinture et doivent donc résister à la
corrosion au minimum dix ans », précise Bru-
no Moreau, responsable de secteur Activité
industrie énergie à l’agence Atlantique qui a
suivi le dossier.
Les clés de l’affaire ? L’appui technique
apporté par KSB sur l’aspect hydraulique
pour l’ensemble de l’installation et le choix
des pompes pour un rendement optimal.
« Mis en concurrence avec un autre fournis-
seur, nous avons su proposer une solution
nécessitant moins de types de pompes diffé-
rents : de nombreuses pièces de rechange étant
communes, la maintenance sera facilitée. La
bonne cohésion avec l’équipe de l’agence
Paris-Nord a aussi contribué à la réussite de
l’affaire », reprend-il.
KSB a également bénéficié de « l’effet
proximité » : Sofeval est en effet un des pre-
miers fournisseurs de châssis de l’usine de
Châteauroux et Cloval, la nouvelle unité qui
ouvrira mi-2015, se situe à une petite heure
de route de l’usine et de l’atelier de service
de Lille-Sequedin. Un sérieux atout en cas de
problème !
Pour plus d’informations :
Bruno Moreau au 06 16 57 70 72
Robinets spéciaux
Frankenthal – La Roche-Chalais: transfert réussiLa Roche-Chalais Frankenthal assemblait
des robinets à papillon de construction spé-
cifique pour des clients intégrateurs (OEM)
allemands. Pourquoi ne pas rapatrier cette
activité à 100 % à La Roche-Chalais ?
C’est en fin d’année dernière qu’une
équipe projet pluridisciplinaire a été consti-
tuée afin d’évaluer la faisabilité de ce projet de
transfert. L’enjeu : fournir 2 500 commandes
par an d’une grande variété de produits à li-
vrer rapidement. Une quantité assez faible
pour l’usine de Frankenthal mais plutôt
conséquente pour La Roche-Chalais. L’idée
a été alors de rationaliser la construction des
vannes, de simplifier leur traitement de com-
mandes et d’utiliser des ressources spécialisées
à La Roche-Chalais.
La première étape a concerné l’évalua-
tion des clients clés, la définition des types de
produits à réaliser et l’estimation des besoins
en ressources. La réflexion s’est tournée en-
suite vers la standardisation des produits afin
de faciliter le traitement des commandes. Il
s’agissait de référencer quelque 1 100 robi-
nets différents. Il a ensuite fallu réorganiser
l’atelier pour ces commandes spécifiques et
souvent unitaires. Puis, une fois la rentabilité
économique du projet vérifiée, une phase de
renégociation des prix de vente à la hausse
a été amorcée avec le soutien du réseau de
ventes allemand.
Le transfert est aujourd’hui opérationnel.
Les réseaux de vente allemands envoient di-
rectement les commandes aux équipes de La
Roche-Chalais.
Pour Stéphane Avequin, responsable
Traitement de commande, « cette solution
est dans la logique industrielle et de spécia-
lisation des métiers du Groupe. Elle est, au
final, génératrice de résultat pour tout KSB. »
Pour plus d’informations :
Stéphane Avequin au 05 53 92 44 12
Robinet spécial : la 1ère commande suite au transfert.
Ligne de traitement de surface : Sofeval, à Valençay près de Châteauroux, est un spécialiste de ces installations.
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France L’abbaye bénédictine du Mont-Saint-Michel
compte parmi les sites touristiques les plus fréquentés
de France. Classée au patrimoine mondial par l’Unesco,
elle s’élève sur un rocher à l’embouchure du fleuve du
Couesnon, à environ un kilomètre de la côte normande,
dans une baie ouverte sur la Manche.
À l’origine, l’île n’était accessible de la côte qu’à
marée basse. La construction d’une digue au 19e siècle
a brisé les flux naturels de la marée, si bien que la baie
s’est ensablée. Par ailleurs, des régions côtières ont été
asséchées pendant des siècles et transformées en terres
cultivables. La canalisation du Couesnon a accentué
ce phénomène d’ensablement – le Mont-Saint-Michel
a perdu son caractère insulaire. La France déploie
d’immenses moyens pour tenter de désensabler la baie.
Depuis 2006, un projet de restauration du caractère ma-
ritime du Mont-Saint-Michel est en cours qui vise à aug-
menter le niveau d’eau d’environ 70 centimètres dans la
baie et à faire à nouveau du rocher une véritable île.
Dans le cadre de ce projet, une modernisation des
systèmes d’assainissement de l’île est prévue afin de trai-
ter les eaux usées occasionnées par les quelque 3,5 mil-
lions de visiteurs annuels. Pour ce faire, KSB a livré au
cours du premier semestre de cette année deux stations
de relevage SRL (station de relevage en ligne) pour eaux
chargées, une nouveauté développée par KSB S.A.S. par
laquelle, contrairement aux stations de pompage ha-
bituelles de KSB et de la concurrence, les eaux usées ne
stagnent pas, mais sont directement évacuées.
En général, la SRL est équipée de pompes Sewatec.
Cependant, les stations de relevage de l’îlot rocheux
pouvant être immergées à marée haute, elles sont équi-
pées de pompes KRT-D avec enveloppe de refroidisse-
ment et moteur économe en énergie. Un atout décisif
vis-à-vis de la concurrence.
Contrat de référence
Un îlot rocheux de renommée internationale