INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE
BASE
Présenté par
Christian Wopperer et Nada Zogheib
21 mars 2012
INTRODUCTION
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Nature des activités
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Secteurs visés
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Secteurs visés plus conventionnels
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Critères de sélection
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1) Qui est patron ?
2) Qui a un, des vendeur ?
3) Qui n’en a pas ?
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Préambule
INNOVATIONET
COMMERCIALISATION
Comment améliorer mon entrée sur le marché ?
Comment générer plus de CA ?
Comment optimiser mon portefeuille produits ?
Comment optimisermon portefeuille clients ?
Comment gérer mes donnéesde façon collaborative ?
Comment réduire mon cycle de vente
Comment conserver mon marché
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Questions légitimes
1010
59 % 25 % 24 %30 %
Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations
84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat
•
Internet amis journaux télévision magazines
Influence d’Internet
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C’est fondamental
Paramètres ?
Boule de cristal ?
Qui doit le faire, exercice solitaire ?
Enjeux
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Prévoir ses ventes
Potentiel de votre marché(Local, régional, national, international)
Part de marché Clients potentiels par marché Potentiel ($) atteignable par marché Tendances et opportunités du marché Facteurs influençant le processus d’achat Faiblesse et force du marché Avantages du produit (valeur ajoutée) Distribution Dossier client
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Connaissance du marché
-90%
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Conséquence de l’innovation
Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents Forces et faiblesses des concurrents
(prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)
Tendances et opportunitéspar rapport à la compétition
Temps de réaction
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Connaissance de la concurrence
En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube*
En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube*
Vive le cloud !(n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )
Source Wikipedia*
Vidéo un vrai accélérateur
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Pas tous le même modèle d’affaires
La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée) Vente au consommateur
Agent
Distributeur Ventes corporatives Ventes de solutions Ventes de services
Par contre, le même besoin vendre
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Trois erreurs à ne pas commettreen commercialisation
1) Se baser uniquement surles avantages technologiques.
2) Omettre de validerles besoins du marché.
3) Fixer un prix de marché.
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Principal défi
1000X
La difficulté de la commercialisation :
Performer dans un environnement hostile
1X-10X
Jungle
Réseau, influence
100X
Confort
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Forces de ventes – Les avenues
Définition du prospectRencontres approches
RéseautageRéférencesProspection téléphoniqueSite Web, medias sociauxDistributeursForce de venteCommunications et le marketing
ConquêteDéveloppementMarché
Préliminaires
Les outilsà disposition
Les étapes de la prospection
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Comment argumenter
en minutes
l’elevator pitch- 20 -
Elevator pitch
L’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.
Le speed-dating (réseautage éclair)est le début d’un mariage qui rapporte.Vous avez jusqu’à 3 minutes !
Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire leur entreprise de façon à favoriser des relations potentielles « client-fournisseur » .
• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)
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Et vous ?
Posez la question à vos proches, sont-ils capables d’expliquer ce que vous faites ?
Votre comptable et votre banquier ?
Exemples
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Souvent trop complexe ?
Vulgarisez !
Mettez-y du pep !
Pourquoi ?
Souvent trop simple ?
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Compréhension de votre business
Vulgariser (pas de technique)
Toucher aux douleurs à résoudre
Susciter une réflexion
Elevator Pitch
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Créé sur le modèle des speed-dating pour rencontrer l'âme sœur, le speed-networking vous propose de convaincre un partenaire potentiel en deux minutes trente secondes maximum.
Chrono !
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Réseautage ou speed-networking
Capter l'attention de votre interlocuteur et lui donner envie de vous revoir.
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Défi à relever
Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes.
Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille.
Présentez- leà vos fournisseurs.
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Astuces pour réussir
Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent.
Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité.
Produit, produit, produit…
Jargon, acronymes, insider’s talk
Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ».
Ce qu’il ne faut pas faire
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Convaincre la personne cible de vous rencontrer.
Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs.
Être sincère.
Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.
Communiquer la valeur de la proposition clairement.
De 2 à 3 minutes, maximum.
En résumé
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Elevator Pitch | Pitch de vente
1) Principales différences
2) Quand ?
3) Où et pour qui ?
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Pitch de vente
Comment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ?
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Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ?
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Pitch de vente
Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentationet la rendre claire, différente et réellement percutante !
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Pitch de vente
Identifier la douleur
Susciter une réflexion
Proposer les solutionsadéquates
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Pitch de vente
Quantifier les bénéfices-clients
Tangibles (calculables)
Intangibles
Nuancés(manquer une opportunité)
Avec des exemples simples
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Pitch de vente
Compréhensionde de la manière par laquelleils règlent leurs problèmes.
Compréhension du processus de leur travail avec votre solution.
Approche intégrée de :- Coûts (difficile)
- Relatif à la compétition (mauvais)
- Bénéfices économiques du client (bon)
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Pitch de vente
Le talent commercial consistealors à déclencher la décisionde son client.
Préparer en amont.
Faire surgir les objections avant la phase finale Engager progressivement son interlocuteur.
Persister avec entrain.
Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ».
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En résumé
Vous verrez qu’il est difficile de dire« non » plusieurs fois de suite.Surtout face à quelqu’un commevous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.
avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client.
N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation
Moins innovateur = mettez-y du pep
Soyez convaincu, vous serez convaincant !- 38 -
En résumé
Aucune participation dans l’actionnariat.
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Modèle d’affaires du CEIM
Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants en développement économique :
Une gamme complète de services, en constante évolution.
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Modèle d’affaires du CEIM
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Services offerts par le CEIM
Consultation pour lepré-démarrage
Services d’encadrement(démarrage)
Services en commercialisation
Services en sciences de la vie
50 entreprises incubées (18 nouvelles)
Incluant 12 locataires
1 570 employés (1)
128,6 M $ de revenus (1)
21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)
Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)
Taux de succès (2) de 75 %(1) incubées et graduées(2) survie après cinq ans ou plus
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Résultats du CEIM, en bref(2010 – 2011)
-90%
Motion Composites 1er fauteuil roulant en
carbone de réadaptation
Groupon croissance la
plusrapide de l’histoire
8D technologiesla plus forte Augmentation
des revenus de stationnement
Ipad50 millions d’usagers en 80 jours
OdotechLeader mondial
en nez électronique
MaestriaWeble no 1 au Canda du contrôle desFactures corporatives de cellulaire
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Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires
MERCIet à vous de
jouer !33, rue PrinceMontréal (Québec) H3C 2M7(514) 866-0575
Sales Intelligence
Christian Wopperer, vice-président poste 240Ursula Manz, conseillère principale poste 226Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241analyste marketingNada Zogheib, conseillère poste 200
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