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EnquoidevenirCoachdevoscommerciauxdéveloppe(encoreplus)leurperformance?Quellesdevrontêtrevosnouvellescompétences?
Pourquoivotrerôledecoachseracomplémentairedevotrerôledemanager?
Commentdémarrersimplementetefficacement?
LaurenceCAMESCASSE‐Louis‐FrançoisPAULIN‐BrunoLEMAIRE
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PlandelaprésentaMon1. QuefontL‐F.PaulinetB.LemaireetquiestL.
Camescasse?
2. Contextedescommerciauxaujourd’hui
3. QuelleéquaMonpourlaperformance?
4. TémoignagedeLaurenceCamescasse1. DirectricedelacommunicaMonàlaPoste,ancienne
Directricecommerciale
5. Quellesdevrontêtrevosnouvellescompétences?
6. LaboîteàouMlspourdémarrersimplementetefficacement. 2
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QuefaitL‐FPaulin?• DémarragechezXEROX,puisLearningInterna9onaletcréa9onstéconseilen1995.
• Domainesd’interven9on:– Conseildedirec9on
– Conduiteduchangement
– Coachingindividueletd’équipe–Cer9fiéparl’AcadémieduCoaching
– Forma9on:vente,management,encadrement,prisedeparole,formateurs,rela9onclient,intelligenceémo9onnelle,etc.
• Accompagnementd’équipesdedirec9on,demanagementcommercial,d’encadrementetd’équipesdeventedepuis1990.
• Développementdenouvellessolu9onsd’accompagnementetdeforma9onalliantleWEB,letéléphoneetlefaceàface.(www.youknow.fr)
• Réseaudecoachs–consultant‐formateurscer9fiéspourlesprofessionnels–surlaFranceetàl’interna9onal.
• Producteur‐Animateurde«ToutesDirec9ons»surFidélité
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QuefaitB.Lemaire?
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• ConseilenperformancescommercialesSpécialistedesforcesdeventeetdesréseauxdedistribu9onDuconseilàl’ac9onwww.abml.fr
• Forma9oncommercialeetmanagementautourdelarela9on,lacommunica9on
• Accompagnement,Coachingindividueletcollec9f(DUencours)
• Membredu Syndicatdesconsultantsformateurs
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Contextedescommerciauxaujourd’hui• DelaNégociaMondesobjecMfsàlafixaMondesobjecMfs.
– Moinsdeliberté,plusdestress• Unmalentendusurlesa^entesd’autonomieetlaréalitédel’indépendance.
– Jefaisleschosesseul,c’estmonterritoireetmesclients…
• UnereprésentaMonnarcissiquegénérantuneméconnaissancedubesoindedéveloppement.
– C’estpasmoi,c’estlesautres…(ycompris–etsurtout?‐danslagénéraMonY?)
– D’abordleplaisiretaprèslereste…5
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QuesMon• Quelleestladifférenceentreunbonetunexcellentvendeur?
• Lebonvendeur:– A^eintsesobjecMfs.– Faitbienleschoses.
• L’excellentvendeur:– A^eintrégulièrementsesobjecMfs.– Recherchesanscesseàs’améliorer.– Chercheàfairebienlesbonneschoses.– ContribueausuccèscollecMf.
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EquaMondelaPerformanceCommerciale
Quantité x Qualité x Energie = PC Volume activité Nb de cibles Nb prospections Nb rendez-vous Nb propositions Nb de négociations Etc.
Manager (Faire Savoir et Faire Faire)
Qualité travail Respect des règles Compétences Connaissances Savoir-faire Innovation Etc.
Formateur (Savoir et Savoir Faire)
Motivation Posture Initiatives Prise de risque Savoir être Volonté Etc.
Résultats Taux de transfo Développement Dépassement Apports Partage Etc.
Coach (Savoir Être et Savoir Devenir)
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QuelledéfiniMonpourManager?
• Obtenirlemeilleurdesescollaborateurs…– Etnonlemaximum
• …afinqu’ilsfassentBIENlesBONNESchoses.• ÊtrecentrésurlesbonobjecMfs.• EtpasuniquementBIENleschoses.
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QuelledéfiniMonpourCoach?
• AiderunepersonneàtrouversespropressoluMons…– Etnonluiimposer…
• Etàlesme^reenœuvre…– Etnonfaireàsaplace…
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RôlesetresponsabilitéduManager
• Développerlescompétencesnécessairesàl’accomplissementdesmissionsactuelleset/oufutures.
• GérerlacommunicaMonetledialogueauseindel’équipeetentreleséquipes.
• Donnerdusens,parMculièrementdanslescontextesdechangement.Conduireetfaciliterleschangementsdel’organisaMonetdespersonnes.
• Organiser,planifier,prévoirlesobjecMfs,lesmissionsetlestâchesdescollaborateurs.
• GaranMretassurerlerespectdesnormesetrèglesenvigueur.
• ParMciperàlamiseenœuvredelastratégieetdesondéploiementauseindesservicesdontilalaresponsabilité.
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Rôlesetresponsabilitésdumanager
• Organiseretplanifierletravailàcourtetmoyenterme.• Assurerquelestâchessontrespectéesentermede
volume,d’échéancesetdequalité.• Evaluerlescompétencesdessalariésdontilassumela
responsabilité.• RecadrerlesdérivesliéesauxobjecMfsquanMtaMfset
qualitaMfs.• OrganiserleservicedemanièreàassurerlaconMnuitédela
«producMon».• VeilleràlasaMsfacMondesclientsinternesetexternes.• Assurerlerelaisd’informaMonascendantetdescendant
ainsiquetransversal.• Etc.
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RôlesetresponsabilitéduCoach• Aiderlespersonnes,leséquipesàtrouverdemeilleureset/ounouvellessoluMons‐compétencespouraccomplirleursobjecMfs.
• Préparerlespersonnesàévoluerversdenouvellesresponsabilités.
• Trouverdenouveauxmodèles,compétencespouraiderauchangement,àl’évoluMonnécessaire.
• Accompagnerlespersonnes,leséquipessuruneduréedéterminéeavecdesobjecMfsdéfinisdechangement,d’évoluMon,etc.
• Avoirlerecul,lahauteurpourrecadrer,confronterentoutebienveillance.
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UneintervenMonselonlesfinalités
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Quellecomplémentarité?Coach/Manager
• Acoté/contrôle.• Centrésurlapersonne/centrésurlesrésultats.• Aideaudéveloppement/supportderéalisaMon.
• CherchedessoluMons/apportsdesoluMons.• Entraîneuràlamiseenœuvre/Accompagnateur(terrain).
• Posturederecul/postureopéraMonnelle.• Ancrédansle«Réel/ancrédansleconcret
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TémoignageLaurenceCamescasse
• ContextecommercialdeLaPoste• Pourquoifaireappelàl’extérieur?• Qu’est‐cequenousavonsvécu?• Qu’est‐cequecelanousaapporté?• Etsic’étaitàrefaire?
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la communication commerciale
la relation d’affaires
la logistique de proximité
Part de marché de 6 % Part de marché de 25 % Part de marché de 10 %
Nous ne sommes pas un monopoleur qui détient 98 % d’un marché de 11 G€ en baisse de 30 %...
… nous sommes un leader qui détient 15 % de trois marchés en développement pesant 73 G€ !
3 tendances : numérisation, personnalisation, multicanal
Nous agissons sur 3 marchés où nous sommes No 1
LECONTEXTECOMMERCIALDELAPOSTE–
DIRECTIONDUCOURRIER
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LaboîteàouMls(simplifiée)• RelaMond’aide=Demande.
• Méconnaissances=Émergenced’opMonsetdeplansd’acMonassociés.
• Écoute«Méta»=ObservaMonduProcessus(etSens)vsuniquementleContenu.
• ExploraMondelaréalité=Leverles«impossibles»
• Permission=ProtecMon+Puissance.• Comprendrelelienentre«a^ente,problèmeetbesoin»=Agiraubonendroit.
• Grillepartagéeperme^antl’analysedelaperformance=Définirlescausalitésetpriorités.
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LeSPANCO,ouMldepilotagecommercial
Volume
Temps
Où, Quand, Comment?
S P A N C O
Quel taux de transformation?
Suspect – Prospect – Approche – Négociation – Conclusion - Ordre
Objectifs Cibles
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Finalement,pourquoidevenirManagerCoach?
• TravaillerdemanièreéquilibréeentrelequanMtaMf,lequalitaMfetl’énergie.
• Transformer/faireévoluerunerelaMonhiérarchiquecentréesurlesobjecMfs(courtterme)enunerelaMond’aide,centréesurledéveloppementetlepotenMel(àmoyenetlongterme).
• Développerl’autonomieetl’interdépendance.
• Agirencoreplusenconscienceavecet«pour»lesautres.
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Fichecontact
• Mercideprendrequelquesinstantspourremplirlafichecontact.
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Conclusion
• Etvous?– Vosenjeux,vosobjecMfs,vosdifficultés?
• QuesMonsremarquescommentaires?
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