L’affiliation BtoB : ça marche !
Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB ?
Conférence du 15 septembre 2011
L’affiliation, un modèle économique Particularités de l’affiliation BtoB Le réseau d'affilié BtoB Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB Cas pratique - KEYYO Description du dispositif Animation & Rémunérations Résultats enregistrés – Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB Questions / réponses
Sommaire
Tout d’abord,Présentons-nous
Melle. Marie PalitaChef de Projet Marketing
KEYYO BUSINESS
M. Axel HuygheDirecteur de Clientèle
L’AGENCE B2B
M. Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B
Les intervenants
Agence Spécialisée en Affiliation BtoB
Stratégie d’acquisition à la performance
Agence Spécialisée en Affiliation BtoB
Stratégie d’acquisition à la performance
Première agence Affiliation BtoB
Créée en 2007,
Agence intégrée au groupe Effiliation S.A
Présence européenne
Certifications
L’affiliation,un modèle économique
Les visiteurs cliquent sur vos bannières
Les visiteurs cliquent sur vos bannières
Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur
votre site
Ces visiteurs achètent ou s’inscrivent sur
votre site
Les éditeurs sont rémunérés
Les éditeurs sont rémunérés
L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau
L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés de son réseau
L’affiliation, modèle économique
L’affiliation utilise aujourd’hui tous les modèles existants de liens E-Pub :
Display ( Bannières, bandeaux ) Flux Produits ( Format xml, csv ) Liens sponsorisés ( Google Adwords, Facebook Ads )
E-mailing ( Bases opt-in ) Liens texte ( contenus Clic in text )
« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
L’affiliation, modèle économique
CPA CPL CPC
Coût par Achat% du C.A
Coût par LeadAu form. rempli
Coût par Clic
Quels sont nos clients?Quelle typologie?
Ceux qui cherchent du prospects qualifiés
Ceux qui cherchent du C.A
Particularités del’affiliation BtoB
o Une structure de réseau d’affiliés différente :
Moins de sites éditeurs potentiels :
45000 éditeurs en BtoC France
Estimé à 2000 en BtoB France
o Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.
o Des rémunérations Affiliés en croissance sur les modèles au CPL
- Le « contact qualifié » BtoB est un décideur.
Ses coordonnées valent « chères »
Particularités Affiliation BtoB - 1
o Des performances plus établies sur les services transversaux
( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )
o La notoriété est un accélérateur de succès, mais un challenger avec un produit innovant peut fonctionner en affiliation
o Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne
o Un cycle d’achat plus lent, moins impulsif et plus réfléchi qu’en BtoC. Il implique souvent plusieurs personnes dans la hiérarchie de l’entreprise: secrétaire, service achat, direction, etc.
o Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
Particularités Affiliation BtoB - 2
Les réseauxd’affiliés BtoB
Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché BtoB Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés)
Le réseau d'affilié BtoB
Structure de réseaux affiliés BtoB
Votre Page
d’atterrissage
Votre Page
d’atterrissage
Sites éditoriauxBtoB
Sites éditoriauxBtoB
Base E-mailBtoB
Base E-mailBtoB
KeywordersBtoB
KeywordersBtoB
ComparateursBtoB
ComparateursBtoB
Votre site Marchand
Votre site Marchand
BannièresLiens texte
E-mailPush
LiensSponso.
FluxProduits
Sites affinitaires BtoB (exemples)
Techni contact
Procazeo
Indice RH
Portail des PME
Lyon entreprise
sCaducee
Achat entre pro
Usine Nouvelle
Potentiel en E-mailing BtoB L’agence B2B sollivite en permanence
ses partenaires e-mailers
Nous disposons aujourd’hui d’une base de partenaires BtoB
Revendiquant entre 8 et 10 millions de contacts entreprise.
Chaque BAT doit être validé par l’ annonceur avant shoot.
Les modèles derémunérations
Les modèles de rémunérations
CPA
Modèle Marchand :Entre 3% et 20% du C.A HT généré
CPLModèle Acquisition de Lead :
Entre 25 € et 150 € par formulaireMix : Notoriété / Produit / Complexité du formulaire
CPCModèle Acquisition de Trafic :
Entre 0,30 € et 0,90 €Mix : Notoriété / Produit
Cas pratique :KEYYO BUSINESS
Melle. Marie PalitaChef de Projet Marketing
KEYYO BUSINESS
Présentation – Keyyo Business
Division entreprises de l’opérateur Keyyo
(anciennement Phone Systems & Network)SA française créée en 1994 et cotée à la Bourse de Paris depuis 1998 - possède une licence L 34-1 & L 33-1 délivrée par l’ARCEP
Chiffres clés:
1er e-opérateur en France de téléphonie sur IP pour les entreprise
Opérateur « plug and call », Keyyo privilégie qualité de service, sécurité, transparence, simplicité et évolutivité
Keyyo Groupe
>> 20 M€ de CA en 2010, en hausse de 11%
>> 90 collaborateurs
Keyyo Business
>> 3 900 IPBX raccordés
>> 8 000 entreprises clientes
>> 64 500 lignes en VoIP
Keyyo Business a décidé d’ouvrir sa campagne d’affiliation B2B en septembre 2010.
Keyyo Business cible toutes les PME pour les prestations: Fixe, Mobile, Internet.
Cas pratique – Keyyo Business
1 cible principale: Les TPE / PME
Création d’un dispositif spécifique : E-mail de prospection, Jeu de bannières animées, Landing-page avec formulaire intégré. Insertion dans les places de marché BtoB
Les leads sont livrés en temps réel vers le back-office des équipes commerciales Keyyo Business.
Le dispositif mis en place
Dispositif Keyyo Business
E-MailE-Mail
Page d’attérrissagePage d’attérrissage
Dispositif KEYYO Mobile
E-MailE-Mail
Page d’attérrissagePage d’attérrissage
Les affiliés sont rémunérés en fonction des formulaires générés.
Chaque formulaire rempli et validé par Keyyo Business est rémunéré de 20 à 25 € HT en fonction du nombre de postes.
Des incentives et bonus sont mis en place pour fidéliser et récompenser les top affiliés.
Chaque semaine, de nouveaux affiliés sont recrutés pour relayer le programme.
Animation & Rémunérations
Dès le dispositif en place les premiers affiliés sont sollicités : Sites thématiques Base de Données E-mail Places de marché B2B
En fonction des premiers résultats de campagnes : Taux d’ouverture constatés Taux de conversion Clic / Lead ou E-mail / Lead Taux de transformation du lead ( Cette info doit être remontée par les équipes commerciales de
l’annonceur)
Le dispositif est optimisé : Appui sur les cibles qui réagissent le mieux Modifications des créas sous performantes
Lancement du programme
Période mi-novembre 2010 – août 2011
Plus de 1500 leads générés
Résultats enregistrés
Janvier / Février 2011Janvier / Février 2011
o Connaissiez-vous l’affiliation ?
o Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
o Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
o Les résultats sont ils immédiats ?
o Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
o Un mot sur L’agence b2b.
Témoignage de Melle.Marie Palita
Une stratégie d’affiliation BtoB dédiée : Recommandations stratégiques. Création des supports bannières & E-Mail Création des pages d’atterrissage Un dispositif dédié à une offre précise
En affiliation BtoB, une offre transversale a plus de chances de succès : elle concerne toutes les entreprises, la cible est plus large et
plus facile à atteindre
Un dispositif de traitement des leads rôdé : Lissage quasi-obligatoire d’apport de leads ( L’agenceB2B) Une importante capacité d’absorbtion de leads ( annonceur ) Un traitement post-lead immédiat ( annonceur )
Les facteurs-clés de réussite
Une rémunération affilié adaptée : Prise en compte de la concurrence De la complexité du formulaire ( Modèle au lead ) De la performance du tunnel de vente ( Modèle à l’achat )
Un tracking adapté Contrôle des performances des supports Contrôle des conversions Suivi des coûts de campagne ( Rem Affilié )
Un Directeur de clientèle spécialisé en BtoB Le conseil et le suivi dans ce domaine est clé car
les spécialisations sont rares• Connaissance des réseaux d’affiliés BtoB
Les facteurs-clés de réussite
Merci de votre attentionMerci de votre attention