Chapitre 6 : La découverte du client
et l’argumentation
OBJECTIFSSavoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation.
Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente.
MME RUBIN 1 CAP
INTRODUCTION
Argument : C'est la traduction de la caractéristique d’un produit en avantage client, qui répond a un besoin du SONCAS.
ex : L’équipement d’un airbag qui vous assure une sécurité maximale en cas de choc frontal. (Besoin de sécurité)
L’Argumentation :C’est le moment où le vendeur va chercher a prouver à son client
que le produit proposé est :
– LE produit qu’il lui faut– LE produit qui lui apportera SATISFACTION– LE produit solution à son BESOIN
I/ L’argumentation
Elle représente 40% du dialogue de vente !
Le but du vendeur est de CONVAINCRE en sélectionnant les arguments décelés précédemment.
a) Les principes à respecter
Éveiller l’intérêt : En répondant aux motivations du client pour lui donner envie d’acheter.
Être crédible : Tous ce que l’on dit doit être prouvé.
Être convaincant :L’argumentation doit être logique et les arguments structurés.
b)La structure de l’Argument
Gardez le CAP !
CARACTERISTIQUE
AVANTAGES
PREUVE
Exemple : La Voiture Passat
Caractéristique :Équipée d’un double airbag.
Avantage : Vous offre une meilleure sécurité en vous protégeant des chocs frontaux.
Preuve : Crash Test.
II/Pourquoi la preuve est importante ?
Elle va apporter de la CREDIBILITE et asseoir le discours du vendeur.
Elle va RASSURER le client.
Elle va lever les FREINS.
a) Les moyens de preuve
La preuve grâce aux référencesEx : Témoignage d’autres clients
La preuve par les résultats
Ex : Graphiques, StatistiquesLa preuve par les tests ou l’essai
Ex : Faire essayer une voiture aux clients
d) L’outil le plus utilisé
Pour construire l’argumentaire de vente, les commerciaux utilisent la méthode SONCAS
Il faudra cibler au maximum 3 arguments afin d’éviter toute confusion dans l’esprit du consommateur .
Conclusion
Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Cet outil essentiel, va vous permettre de bien appréhender
les objections de vos clients.
Pour cela il est IMPERATIF d’avoir une bonne connaissance :– de son PRODUIT (caractéristiques techniques et commerciales) – de son CLIENT ( son caractère, ses habitudes d’achat , ses motivations et ses freins)
L’ARGUMENTAIRE
BESOINS CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE