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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 1

DOSSIER GUIDE DE CREATION D'ENTREPRISES

SERVICES

Ce document est édité parl’Agence Pour la Création d’Entreprises

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2 - Dossier Guide Services © APCE 2005

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 3

Vous désirez créer une entreprise de services.

L'Agence Pour la Création d’Entreprises vous propose ce dossier-guide qui vous permettra de préciseret de mettre au point votre projet.

Ce dossier doit être compris comme un outil d'aide à la réflexion et à la préparation de votre projet.Il est à la fois :

• un moyen d'en saisir tous les éléments importants de réalisation et de suivre votre idée étape par étape,jusqu'à l'élaboration des plans de financement et de trésorerie,

• un support qui vous sera utile dans le cadre de vos relations avec vos partenaires, qu'il s'agisse d'associés,d'établissements de crédit ou d'administrations.

➜ Comment utiliser ce dossier ?

• Vous trouverez sur les pages de gauche des précisions et des explications sur les éléments qu'il fautprendre en considération.

• Les pages de droite sont destinées à recevoir vos réponses.

Ce document ne constitue cependant pas un cadre rigide et bien entendu, vous l'adapterez à votre projetpersonnel car, en création d’entreprises, la notion de « services » recoupe des réalités très différentes(par exemple un bureau d’étude en conception de machines spéciales et une agence de pompes funèbres).Outre la grande différence qu’il peut y avoir dans les prestations, le type de clients (dans l’exemple :entreprises industrielles d’une part et particuliers d’autre part) induit une approche de faisabilité trèsdifférente. Il n’est donc pas possible dans ce dossier-guide d’aborder tous les cas de figure.

C’est pourquoi, les éléments (souvent sous forme de questions) qui vous sont fournis sur les pages de gauchesont à considérer comme des pense-bêtes devant permettre une ouverture d’esprit pour adapter la réponseen fonction de votre propre cas : cette démarche doit relever du bon sens.

• Si vous n'avez pas assez de place pour vos réponses, vous pourrez naturellement utiliser des feuillessupplémentaires et constituer des annexes.

N'hésitez pas, dans la préparation de votre projet, à consulter les divers organismes de votre région,et notamment les Chambres de commerce et d'industrie, les organisations professionnelles, les Boutiquesde gestion, les établissements bancaires et financiers qui sont en mesure de vous apporter leur appui.

Vous trouverez leurs coordonnées dans l'annuaire, auprès des Chambres de commerce, ainsi que sur notresite www.apce.com.

Présentation

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4 - Dossier Guide Services © APCE 2005

Si ce dossier doit servir à présenter une demande de financement ou de subvention, n’oubliez pas les qualitésessentielles qu’il doit avoir, c’est-à-dire être :

- concis (aller à l’essentiel, la plupart du temps les décideurs qui liront votre dossier sont des gens débordés),

- précis (pour emporter une décision favorable, il faut être crédible en affirmant des choses vérifiables, en citantles sources, en faisant référence aux dires d’experts ou de conseils que l’on a rencontrés, etc.),

- complet (ne pas traiter de façon indigente certaines rubriques, en particulier sur l’approche commerciale),

- clair (tant dans sa présentation que dans les formulations employées, sans utiliser de jargon technique),

- soigné (les ratures et les fautes d’orthographe produisent toujours le plus mauvais effet),

- vendeur (votre dossier doit séduire par sa force de conviction en pensant aux attentes du lecteur).

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 5

• Vous (et vos associés) p. 6

• Votre projet p. 8

• Votre service et son marché p. 10

• Votre chiffre d'affaires p. 14

• Votre stratégie p. 16

• Vos moyens de production p. 18

• Votre dossier financier p. 20

- Le plan de financement initial p. 22

- Le besoin en fonds de roulement (BFR) p. 24

- Les comptes de résultats prévisionnels p. 26

- Le plan de trésorerie p. 28

- Le plan de financement à 3 ans p. 30

- Le point-mort ou seuil de rentabilité p. 32

• La TVA p. 34

• Conclusion p. 38

Vous en saurez plus en détail sur les différents aspects de ce dossier en vous procurantnos ouvrages.

- Construisez vos comptes prévisionnels

- Financer votre projet d’entreprise

- Quel statut pour mon entreprise ?

Sommaire

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6 - Dossier Guide Services © APCE 2005

Nom :

Prénom(s) :

Age :

Adresse :

Ville : Code postal :

Téléphone :

VOUS (et vos associés)

Situation de famille :

Marié(e) ■■■■ Célibataire ■■■■ Veuf(ve) ■■■■ Divorcé(e) ■■■■ Séparé(e) ■■■■

Vos obligations familiales sont-elles compatibles avec les exigences de votre future activité ?

Votre entreprise va vraisemblablement vous rendre beaucoup moins disponible pour votre famille :en êtes-vous bien conscient et elle aussi ?

Votre conjoint (concubin) partage-t-il totalement votre projet ?

Est-il prêt à en supporter les éventuels inconvénients ?

Il faut que votre famille et/ou vos associés adhèrent à la même vision de votre entreprise et de sondéveloppement ultérieur car la mésentente est cause de 15 % des échecs des nouvelles entreprises.

Formation, diplôme(s) :

Expérience professionnelle :

Votre formation ou votre expérience professionnelle est-elle bien adaptée à votre projet ?

Oui ■■■■ Non ■■■■

Si non, avez-vous prévu de suivre une formation ou de faire un stage ?

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 7

VOUS (et vos associés)

Activités extra ou para-professionnelles :Si votre activité professionnelle passée comme vos diplômes ne correspondent pas à votre projet, essayezde faire ressortir ce qui, dans votre expérience antérieure, peut de près ou de loin constituer un élémentfavorable par rapport à votre démarche de créateur (par exemple :avoir déjà été vendeur occasionnellement, avoir créé une association ou avoir été le trésorier d’un clubsportif, etc.).

MotivationsExpliquez tout ce qui vous incite à créer une activité de services. Réfléchissez bien car vous pouvez avoirplusieurs mobiles, mais ils doivent être compatibles (exemple de motivation : créer son emploi, créerun revenu d'appoint, s'installer dans une zone géographique que l'on aime, créer pour travailler avecson conjoint, vouloir être indépendant, vouloir des revenus supérieurs, etc.).

Si vous créez l’entreprise à plusieurs, indiquez quelles seront les responsabilités de chacun.

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8 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Généralités sur votre projet

Vous devez indiquer, en résumant et en synthétisant, la nature et l'état d'avancement de votre projet.

• Nature du projet

Présentez de façon claire, précise, sans ambiguïté et en quelques lignes votre projet tel que vous l'imaginez.

• Fiche signalétique de la future entreprise

Indiquez, dans la mesure où vous le savez :

- la dénomination ou la raison sociale (c'est-à-dire le NOM),- la localisation,- la forme juridique envisagée, - le capital et sa répartition (si création d’une société),- et éventuellement la date et le lieu du dépôt de la demande d'immatriculation.

• Origine du projet

Expliquez en quelques phrases ce qui vous a donné l’idée de créer une entreprise, quelles sontles circonstances qui vous ont amené à choisir (ou à imaginer) cette activité de services.

➜ A quel stade en êtes-vous ?

• Quelles sont les étapes que vous avez franchies dans la préparation de votre projet ?

• Que vous reste-t-il à accomplir comme investigations, négociations, etc… ?

• Quand comptez-vous démarrer ?

➜ Aides reçues ou espérées

Indiquez quelles sont les aides sur lesquelles vous comptez (primes, avances remboursables, prisesde participation).

Remplissez le tableau ci-contre en précisant bien, dans chaque cas, l'organisme, le type d'aide et l'étatd'avancement.

Votre projet

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➜ Généralités sur votre projet

• Nature du projet

• Fiche signalétique de la future entreprise

• Origine du projet

➜ A quel stade en êtes-vous ?

➜ Aides reçues ou espérées

Votre projet

Organisme Type d'aide Prévu En négociation Acquis

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10 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le service

Description approfondie du service

Faites apparaître les différentes composantes de votre service et faites en sorte que le lecteur du dossiersaisisse bien à la fois ce qu'est votre service et ce à quoi il sert.

Décrivez-le de façon détaillée et en termes simples : ses caractéristiques techniques, ses performances,son utilisation et surtout son utilité (à quel besoin précis répond-il ?).

S'il y a plusieurs services, il est bon d'utiliser des annexes.

➜ Le marché

L'étude de marché doit vous permettre d'avoir une meilleure connaissance de votre clientèle potentielle.C'est à partir de ses conclusions que vous pourrez commencer à chiffrer votre projet.

Présentez succinctement les données générales (macro-économiques) du marché relevant de votre activité(par exemple : évolution, tendances du marché national du Conseil en Communication).

Quel est votre marché précisément (approche micro-économique) ?

• A quels besoins comptez-vous répondre et, en conséquence, sur quel marché vous situez-vous ?

- local,- régional,- national,- international.

• Ne raisonnez que sur le segment de marché choisi.

Votre service et son marché

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➜ Le service

Description approfondie du service

➜ Le marché

Quel est votre marché précisément ?

Votre service et son marché

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12 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Caractéristiques de la demande (vos clients potentiels)

Volume et évolution de la demande (approche micro-économique)• Donnez des indications sur le volume de prestations consommées (en CA, ou en nombre de services,

ou en nombre d'heures...) de votre marché (celui que vous visez réellement) ?

• Quelle a été, ces dernières années, l'évolution en volume de ce marché ? Quel est le taux de croissanceannuel en pourcentage (précisez s'il s'agit d'une croissance en volume ou en euros) ?

• S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ?

• Quelles en sont les perspectives ?

Type de clientèle• Quelle est, de façon très détaillée, la clientèle de ce marché (avec ses caractéristiques) :

- consommateurs individuels (ex. : jeunes, personnes âgées, actifs, retraités, ménagères, etc…),- collectivités, administrations, organismes divers, etc…,- petites et moyens entreprises (ex. : artisans, commerçants, détaillants, revendeurs, grossistes, professions

libérales, etc.),- grandes entreprises,- entreprises d’un (ou plusieurs) secteur(s) en particulier ?

• Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en pourcentage des ventes et,si possible, en nombre de clients.

• Indiquez si la demande a un caractère saisonnier.

➜ Caractéristiques de l'offre (concurrents)

Généralités• Indiquez quelles sont les caractéristiques générales de l'offre sur ce marché (ex. : multitude de concurrents

ou concentration, rotation rapide des intervenants, etc.).

Principaux concurrents• Quels sont vos principaux concurrents directs (et indirects, si c’est le cas) ?

• Indiquez pour chacun :- ancienneté sur le marché,- taille de l'entreprise,- CA,- part du marché détenue,- santé financière,- caractéristiques de leurs services (selon votre analyse : leurs points forts et leurs points faibles).

➜ Environnement (professionnel et extra-professionnel)

Indiquez comment vous prenez en compte ce qui, de près ou de loin, pourrait avoir de façon prévisible uneinfluence notable sur la consistance de votre marché (par ex. : modification annoncée de la réglementation,évolution en cours des modes de vie ou de consommation, etc…).

Votre marché (suite)

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➜ Caractéristiques de la demande

Volume et évolution

Type de clientèle

➜ Caractéristiques de l'offre (concurrents)

Généralités

Principaux concurrents

➜ Environnement (professionnel et extra-professionnel)

Votre marché (suite)

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14 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Chiffre d'affaires prévisionnel

Quel chiffre d'affaires (hors taxes) allez-vous réaliser ?

Indiquez, en le justifiant, le chiffre d'affaires que vous prévoyez pour les trois premières années d'activité.

Décomposez le CA selon le critère qui vous paraît le plus significatif (ex. : par type de prestations, par canalde distribution, par région ou par pays, etc ...) :

- la première année : à indiquer mois par mois,- les deux années suivantes : montant annuel.

Attention ! Par CA, il faut entendre CA facturé ou encaissé et non les commandes reçues.

Il n’est pas toujours facile de prévoir le niveau des ventes futures, mais ce n’est pas pour autant qu’il faut« sortir du chapeau » le montant du chiffre d’affaires. Il faut pouvoir le justifier le plus possible avec deséléments tangibles (par exemple et selon le cas : commandes déjà acquises, négociations en cours, résultatd’enquête quantitative, ratios de ventes habituellement pratiqués, comparaison avec affaires similairesen tenant compte des différences, avis de plusieurs experts se recoupant, etc…).

Si vous avez une activité de prestations aux professionnels et entreprises, votre chiffre d’affaires prévisionneldevra être déterminé grâce aux enseignements tirés des contacts que vous avez eus avec certains d’entreeux pendant votre étude de marché : prospection exploratoire.

Vérifiez que votre chiffre d'affaires est vraiment réalisable. Contrôlez votre prévision en lui donnantdifférentes dimensions :

- le chiffre d'affaires annuel,- le chiffre d'affaires moyen journalier.

Si vous avez démarré, indiquez à la suite du tableau le CA que vous avez réalisé. Vous pouvez égalementpréciser le montant des commandes déjà signées.

Pour juger du réalisme de votre projet, prenez le montant du chiffre d’affaires qui ressort de vos prévisionset traduisez-le en nombre de clients à avoir en moyenne chaque jour, ou chaque semaine, ou chaque mois(choisir la périodicité la plus pertinente pour votre activité).

Votre chiffre d'affaires

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 15

➜ Votre chiffre d'affaires prévisionnel

CA HT (en k€) 1ère année :

2ème année :

3ème année :

Remarques :

CA HT 1ère année

Votre chiffre d'affaires

CA (HT)décomposé

Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin Juillet Août Sept. Oct. Nov. Déc.

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16 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Quelles sont vos cibles de clientèle ?

Il vous faut maintenant expliquer les choix d’action que vous avez retenus pour lancer commercialement votreaffaire. Expliquez pourquoi vous avez décidé de vous consacrer tout d’abord à tel type de clients plutôtqu’à tel autre, sachant qu’il faut avoir les moyens de sa politique (par exemple : parce qu’ils sont plus facilesd’accès, qu’ils ont plus de pouvoir d’achat, parce qu’ils sont plus nombreux, etc…).

➜ Quel est votre positionnement ?

Exposez pourquoi vous allez être différent, comment vous allez vous distinguer par rapport aux concurrents(car plus l’offre est banale plus elle risque de ne pas trouver suffisamment d’amateurs).

➜ Quels sont vos moyens ?

Pour mettre en valeur les atouts de vos services :• la présentation et l'originalité du service,• la qualité du service,• le rapport qualité/prix,• le plus de votre service.

Comment allez-vous vendre ?• Envisagez-vous de vendre directement ?

Si oui, par quels moyens ?

S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son type de rémunération.

A quel prix allez-vous vendre ?• Présentez en les commentant le niveau de prix que vous avez décidé de proposer (par rapport au prix

de revient, par rapport au prix psychologique), ainsi que toutes les autres conditions financières s’il y a lieu(par exemple : délais de paiement, remises, …).

• Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence (si elle existe) ? Pourquoi ?

Comment allez-vous vous faire connaître ?• Expliquez « l’identité » que vous vous êtes choisie et le style que vous avez retenu en cohérence avec

l’ensemble de votre projet.• Décrivez l’ensemble des moyens que vous allez utiliser pour vous faire connaître (selon le cas : plaquette,

brochure , message publicitaire, charte visuelle pour les documents de l’entreprise, autres supportsde communication, ...).

• Quel budget avez-vous prévu ?

Votre stratégie

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 17

➜ Quelles sont vos cibles de clientèle ?

➜ Quel est votre positionnement ?

➜ Quels sont vos moyens ?

Pour mettre en valeur les atouts de vos services :

Comment allez-vous vendre ?

A quel prix allez-vous vendre ?

Comment allez-vous vous faire connaître ?

Votre stratégie

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18 - Dossier Guide Services © APCE 2005

Après avoir déterminé les moyens commerciaux, nous vous proposons maintenant de détailler l'ensembledes moyens en personnel, en locaux, en installations, en équipements, en matériels, en véhicules, etc...qui vous sont nécessaires pour assurer la production correspondant à vos objectifs commerciaux.

➜ Les locaux

• Allez-vous acheter ou louer un local , quel en est le prix ? Si votre localisation a une importance certainepar rapport à votre marché , indiquez les raisons de votre choix d’implantation.

➜ Agencement et installations

En prenant un local qui n’est pas neuf, il y a souvent des travaux de réfection, de mise aux normes qu’ilne faut pas oublier de prendre en compte.

Si vous devez signer un contrat de franchise ou de concession, indiquez les aménagements que vous êtesobligé de réaliser dans le cadre de ce contrat et précisez leur prix.

➜ Matériel, mobilier, véhicules

Quels sont les équipements nécessaires pour assurer la prestation de vos services (appareils, machines,matériel informatique et de bureau, matériel roulant, etc...) ?

Comment et à quelles conditions allez-vous vous les procurer (achat neuf, achat d'occasion, location, crédit-bail) ? Quelle est leur date prévisionnelle d’achat ?

Faites une liste précise et chiffrée en indiquant la méthode et la durée d'amortissement de ces biens.

➜ Personnel

Les moyens humains sont les moyens les plus importants dans une entreprise de services : les chargesde personnel pèseront lourd sur votre compte de résultat.

En remplissant le tableau ci-contre, indiquez l'effectif que vous prévoyez de recruter sur 3 ans, la répartitionde cet effectif selon les catégories définies, le niveau de salaire actuel prévu par catégorie, et déduisez-enla masse salariale globale (salaires + charges sociales) par année, en tenant compte de l'évolution prévisibledes rémunérations.

Faites des calculs assez précis afin de ne pas sous-estimer la masse salariale de votre entreprise.

NB : pour calculer les charges sur rémunération, consultez votre Chambre de commerce, l’URSSAF, ouutiliser le Cédérom gratuit « Objectif entreprise » de la CANAM Tél. : 01.49.33.38.00 ou site internet :www.canam.fr

Vos moyens de production

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 19

➜ Les locaux : prix d'achat ou loyer annuel.

➜ Agencement et installations

Description et coût :

➜ Matériel, mobilier, véhicules

➜ Personnel

Vos moyens de production

NATURE

Productifs

Encadrement

Commercial

Administrationet Direction

Masse salariale annuelle en k€

(charges sociales incluses)

Salaire brutmoyen actuel

(mensuel)

NOMBRE

Débutactivité

Fin de1ère année

Fin de2ème année

Fin de3ème année

DATECONDITIONS

Achat Location Crédit-bail

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20 - Dossier Guide Services © APCE 2005

Il s'agit maintenant de traduire en termes financiers les différentes données que vous venez de présenteret d'examiner un certain nombre d'équilibres que tous les financiers et banquiers recherchent.

Pour cela, vous devez élaborer successivement, dans le cadre de votre projet de services :

• un plan de financement initial,• un calcul de besoin en fonds de roulement (BFR),• un compte de résultat sur 3 ans,• un plan de trésorerie sur 12 mois,• un plan de financement à 3 ans.

➜ Explication de la démarche (voir tableau ci-contre)

Le plan de financement initial (1) recense tous les besoins durables de financement (investissements + besoinen fonds de roulement [BFR]) en face desquels il faut trouver les ressources financières durables appropriées.

Mais pour enregistrer toutes les charges à supporter et tous les produits (CA) à réaliser par l'entrepriseau cours de l'exercice, afin de déterminer si elle fera un bénéfice ou une perte, il faut établir un comptede résultat (2). Il sera complété ultérieurement et établi également pour les années 2 et 3 d'activité.

Pour faire face dans le temps au paiement des échéances de toutes les dettes contractées, vous devrezventiler dans le tableau (3) appelé plan de trésorerie toutes les entrées et sorties d'argent de l'entreprise,prévues au cours du premier exercice.

Les charges financières induites par les crédits à moyen et long terme sont à reporter au compte de résultat.

Le plan de financement à 3 ans (4) est le document dans lequel doivent figurer à la fois les capitauxapportés par le créateur, les capitaux apportés éventuellement par des tiers, le crédit bancaire demandéet l'autofinancement de l'entreprise.

Un deuxième passage par ces différentes étapes permet les ajustements nécessaires et le contrôlede vos calculs pour optimiser ainsi le financement de votre entreprise.

Vous pouvez, par la suite, vous pencher sur certains éléments-clés de votre exploitation : rentabilité, calculdu point mort, prix de revient de vos prestations.

Votre dossier financier

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 21

➜ Les stocks

Votre dossier financier

PLAN DE FINANCEMENT INITIAL

Charges

• Charges• Amortissements• Charges financières(non chiffrables au 1er passage)

Produits

• Chiffres d’affaires• Produits financiers

Besoins durables• Frais d’établissement• Investissements HT• Besoin en fonds de roulement

Ressources durables• Capital• Comptes courants d’associés• Subventions ou prime• Emprunts à terme

Besoins

• Frais d’établissements• Investissements HT• Besoin en fonds de roulement• Remboursements annuels

des emprunts à MLT• Dividendes (s’il y a lieu)

Ressources

• Capital• Comptes courant d’associés• Subvention ou prime• Capacité d’autofinancement

• Emprunts à MLT

• Encaissements TTC

• Décaissements TTC

• Écarts

• Cumul

(1)

COMPTE DE RÉSULTAT PRÉVISIONNEL SUR 3 ANS(2)

PLAN DE TRÉSORERIE PRÉVISIONNEL / 1ère ANNÉE(2)

PLAN DE FINANCEMENT À 3 ANS(4)

N N+1 N+2 N

PERTE

EXCÉDENT

1er passage

2ème passage

Mois 1

+

+

-

+

-

Mois 2 Mois 3 Jusqu’àmois 12

BÉNÉFICE

N+1 N+2

CalculCharges

Financières

N N+1 N+2

(1) (1)

N N+1 N+2

(1) Pour les “tranches” d’emprunt des années 2 et 3

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22 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le plan de financement initial

Le plan de financement initial décrit et confronte au cours de l'exercice (n) :

• tous les besoins durables de financement (frais d'établissement, investissements, besoin en fondsde roulement [BFR]),

• toutes les ressources financières durables (capital, comptes courants d'associés bloqués, subventionsd'équipement ou primes).

Besoins durables• Frais d'établissement : ce sont les frais de constitution de la société et les frais de premier établissement

comme les dépenses de prospection, de recherche, de première publicité...

• Programme d'investissements :- incorporels : achat de brevets, licences, ...,- bâtiments,- installations, agencements (travaux importants pour adapter les locaux ou les rénover),- machines,- matériels et outillages,- mobilier de bureau,- matériel informatique,- véhicule, etc...

• Besoin en fonds de roulement (BFR) : c'est un « emploi » financier permanent dans l'entreprise pour lequelil faut trouver un financement adéquat (comment le calculer ? voir page 24).

Ressources durables• Apport personnel pour une entreprise individuelle ; capital social pour une société.

• Comptes courants d'associés : dans le cas d'une société, les associés ou actionnaires peuvent effectuerdes apports supplémentaires sous forme de prêts appelés comptes courants.

• Subventions d'équipement, primes ou autres aides financières.

• Emprunt à moyen et long terme. Il faut envisager d'y recourir lorsque l'ensemble des ressources financièresdisponibles déjà recensées ne suffisent pas à financer durablement votre projet. Généralement le concoursfinancier envisageable est un crédit d'investissement auprès d'un établissement financier (banque, ...).

Attention ! Le total des fonds propres doit être supérieur ou au moins égal à l'endettement à termesollicité.

Dossier financier

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 23

➜ Plan de financement initial

NB : Attention, la PRCE (prime régionale à la création d’entreprise) est une subvention d'exploitationrapportable au résultat de l'exercice durant lequel elle a été encaissée. Plusieurs Conseils régionauxn’en attribuent plus.

Dossier financier

* • Apport personnel pour une affaire individuelle.• Capital social pour une société.

** Dans le cas d’une entreprise individuelle, il n’y a pas de comptes courants d’associés.

***Les subventions ou primes arrivant toujours tardivement, elles ne peuvent être prises en compte dans les ressourcesdurables pour équilibrer le plan de financement initial que dans deux cas :• l’obtention d’un crédit relais bancaire qui permet de disposer immédiatement de fonds équivalents à la prime ou

subvention attendue.• le fait que la date de règlement de certains investissements coïncide avec la date prévisible d’encaissement de la prime

ou de la subvention.

BESOINS (durables) RESSOURCES (durables)

Frais d'établissement

Programme d'investissements HT

BFR

TOTAL

Capital (apport personnel ou capital social) *

Comptes courants d'associés bloqués**

Subventions d'équipement ou primes***

Emprunt à moyen ou long terme

TOTAL

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24 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le besoin en fonds de roulement (BFR)

BFR = (Travaux en cours moyens + crédits clients moyens) – (dettes fournisseurs moyennes + acomptes clients moyens)

Composante BESOINS

• Stocks : généralement, dans les activités de prestation de services, il n’y a pas d’encours moyen de stocksde produits manufacturés.En revanche, cette composante pourra être remplacée par le poste « travaux en cours », si les délais deréalisation des prestations intellectuelles sont longs. Dans ce cas, il faudra déterminer le coût d’une journéede travail (salaires et toutes autres charges) et évaluer le poste « travaux en cours » qui, en fonction descommandes, représentera un nombre moyen de journées de travail exécutées et non encore facturables.

• Crédit client moyen : nombre de jours moyen de délai de paiement accordé aux clients x chiffre d'affairesmoyen journalier TTC.

Composante RESSOURCES

• Dettes fournisseurs moyennes : nombre de jours moyen de délai de paiement consenti par les fournisseursx montant journalier moyen d'achats TTC.

• Encours moyen d’acomptes : dans le cas où la prestation ou l’activité facturée fait régulièrement l’objetd’un versement d’acompte à la commande.

La différence entre les besoins de financement du cycle commercial et les ressources de financementapportées par le crédit "fournisseurs" est le besoin en fonds de roulement. Il résulte de l'activité del'entreprise.- Il est nécessaire pour le fonctionnement de l'entreprise de prévoir comment financer le besoin en fonds

de roulement qui doit l’être en grande partie par des capitaux permanents (fonds propres, subventionset aides, dettes à long et à moyen terme).

Cependant, pour les entreprises de services, ce besoin peut ne pas être très élevé.

Si ce besoin est important, plutôt qu'espérer le couvrir par des ressources d'emprunt difficiles à obtenir,il est préférable de chercher à le diminuer en agissant sur tous les éléments constitutifs de ce besoin.

Exemple :• Obtenir un allongement des délais de règlements auprès des fournisseurs.• Instaurer des avances à la commande et des paiements en cours de réalisation de travaux.• Réduire le délai de paiement des clients.• Différer le plus possible les règlements à effectuer.

Attention ! Pour les entreprises de services, les charges de personnel sont très élevées et pèsent surla trésorerie. Tenez compte de ces charges dont vous devez assurer le versement dans les délais prévus.En outre, si le montant du BFR est sous-évalué, l’entreprise se trouvera assez rapidement confrontéeà des problèmes de trésorerie.

Dossier financier

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 25

➜ Calcul du besoin en fonds de roulement (BFR)

Dossier financier

BESOINS

Travaux en cours moyens

Nombre de jours moyen de règlement accordés aux clients

B

Chiffre d'affaires moyen journalier TTC

C

B x C = X

Total besoins (A+ X) =

RESSOURCES

Nombre de jours moyen de délai de paiement consenti par les fournisseurs

B’

Volume d'achats aux fournisseurs moyen journalier TTC

C’

B’ x C' = Y

Acomptes reçus des clients (volume moyen)

Total ressources (Y+Z) =

BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT = (A+X) – (Y+Z) =

A

X

Y

Z

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26 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Les comptes de résultats prévisionnelsLa présentation qui vous est proposée dans la page ci-contre permet de faire ressortir des résultats et margespartielles successives. Suivez donc point par point les postes qui vous sont indiqués en assurant lereclassement par rapport aux postes tel que le prévoit le nouveau plan comptable.

Chiffre d'affaires :Reportez le montant du chiffre d'affaires de la 1ère année de la page 15.

Achats de fournitures :• Énergie• Eau• Petits équipements• Fournitures d'entretien• Divers

Charges extérieures :• Crédit-bail• Loyer et charges locatives• Assurances• Entretien des locaux, du matériel• Documentation• Petits équipements

Autres charges extérieures :• Honoraires• Frais d'actes et de contentieux• PTT, timbres, téléphone• Publicité (affiches...)• Frais de transport

- sur achats- sur ventes

• Emballages et conditionnements• Voyages et déplacements• Divers

Valeur ajoutée :Elle exprime la différence entre ce que l'entreprise produit et ce qu'elle consomme comme biens et servicesacquis à l'extérieur.

Impôts et taxes :Impôts locaux, droits d'enregistrement et de timbres mais exclut l'impôt sur le bénéfice.

Excédent brut d'exploitation (EBE) :S'obtient en ajoutant à la valeur ajoutée les subventions éventuellement reçues et en retranchant du totalles salaires et charges sociales d'une part et les impôts et taxes d'autre part.

Dotation aux amortissements :Si vous avez acheté des immeubles, du matériel, vous devez les amortir car leur dépréciation avec le tempsest une charge pour votre entreprise.

Résultat d'exploitation :Il s'obtient en retranchant de l'EBE les amortissements et les provisions.

Charges financières :Elles proviennent des intérêts d'emprunts à long/moyen terme et des crédits de trésorerie.

Autofinancement :Bénéfice net qui reste à la disposition de l'entreprise + Dotations aux amortissements.

Dossier financier

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➜ Comptes de résultats prévisionnels

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A / CHIFFRE D'AFFAIRES

1. Achats (y compris la sous-traitance)2. Charges externes

B / VALEUR AJOUTÉE = A - (1 + 2)

3. Subventions d'exploitation 4. Charges de personnel5. Impôts, taxes et versements assimilés

C / EXCÉDENT BRUT D'EXPLOITATION = B + 3 - (4 + 5)

6. Autres produits de gestion courante7. Dotation aux amortissements et provisions8. Autres charges de gestion courante

D / RÉSULTAT D'EXPLOITATION = C + 6 – (7 + 8)

9. Charges financières sur dettes à moyen et long terme

10. Charges financières sur dettes à court terme

E / RÉSULTAT NET AVANT IMPÔT = D - (9 + 10)

11. Impôts sur les bénéfices

12. Dividendes

F / RÉSULTAT NON DISTRIBUÉ = E - (11 + 12)AUTOFINANCEMENT NET = E - (11 + 12) + 7

Année 1 Année 2 Année 3

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28 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le plan de trésorerie

Le plan de trésorerie est généralement établi pour une durée de douze mois selon un découpage mensuelou déterminé en fonction des dates de fortes échéances (fin de mois, 10 du mois, …).

Toutes les opérations entraînant une entrée ou une sortie de fonds sont reprises pour leur montant TTC.

La construction du plan de trésorerie s'effectue généralement en deux temps.

1) Établissement d'un calendrier des dépenses et recettes

Il s'agit de répartir à l'intérieur de l'année les opérations figurant dans le compte de résultat prévisionnel etdans le plan de financement initial qui entraînent un flux financier réel (ainsi la dotation aux amortissementsn’est pas à reporter du compte de résultat au plan de trésorerie puisqu’elle n’engendre pas un mouvementd’espèces) en tenant compte pour certaines opérations (notamment les ventes de services et les achats)des délais de règlement dont elles sont assorties. C'est-à-dire que vous devez inscrire le montant dela recette (ou de la dépense) dans la colonne mensuelle qui correspond à l’époque prévisionnelleoù vous l’encaisserez (ou la décaisserez) réellement et non au moment de la facturation.

2) Confrontation des dépenses et des recettes pour la construction d'un plan mensuel

Il est important, à ce niveau-là, de ne pas négliger l'incidence de la TVA sur la trésorerie(en particulier, pour les entreprises au réel) et bien distinguer le calcul de la TVA à reverserou de la TVA à récupérer et le paiement ou le remboursement de cette TVA résiduelle (selon quela TVA collectée sur les ventes est supérieure ou non à la TVA payée sur les achats).

Le problème posé est de savoir comment se paye ou se récupère la TVA : mois de livraison ? mois de paiement ?Quels sont les délais pour opérer cette récupération ou ce paiement selon la nature de l'achat ou de la vente ?

Le « fait générateur » de la TVA est le moment auquel le fournisseur l'acquitte ; c'est aussi ce momentqui permettra au client de la récupérer.

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➜ Plan de trésorerie

Dossier financier

1 - Solde en début de mois

Encaissements

• d'exploitation

- Ventes encaissées TTCRèglements clients TTC

- TVA à récupérer

• hors exploitation

- Apport en capital

- Emprunts LMT contractés

2 – Total

Décaissements

• d'exploitation

- Paiement TTC d’approvisionnementsmatières premières, fournitures,eau, énergie, ...

- Autres charges externes TTC

- Impôts, taxes et versements assimilés

- Charges de personnel

- TVA à reverser

- Charges financières

• hors exploitation

- Remboursement emprunts (principal)

- Acquisitions d’immobilisations TTC

3 – Total

4 – Solde du mois = 2 – 3

5 – Solde fin de mois = 1 ± 4

Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin Juil. à Déc.

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30 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le plan de financement à 3 ans

Après :

• l'étude de la structure financière initiale de l'entreprise, incluant la détermination des besoins durablesde financement pour lesquels il faut trouver les ressources financières durables correspondantes (plande financement initial),

• l'évaluation de la rentabilité prévisionnelle (compte de résultat),

• les prévisions d'encaissements et de décaissements (plan de trésorerie),

il faut à présent s'assurer que la structure financière de départ évoluera favorablement dans le temps,c'est-à-dire durant les trois premières années d'activité.

Ceci est l'objet du plan de financement à 3 ans.

Le plan de financement à 3 ans est un tableau prévisionnel de la même nature que le plan de financementinitial et comprend donc deux parties. La première partie recense, pour un exercice, tous les nouveauxbesoins financiers durables de l'entreprise et la deuxième toutes les nouvelles ressources financières stables.

Pour chaque année, il ne faut reprendre que les nouveaux besoins ou ressources durables qui sontapparus au cours de cette même année.

Attention ! Ce document fait l'objet d'une attention particulière de la part du banquier car il traduit bienla dynamique de renforcement ou d'affaiblissement de la structure financière de l'entreprise.

Ce tableau comprend des données déjà mentionnées sur le plan de financement initial :

• les besoins liés au programme d'investissement,• les besoins liés à l'exploitation (BFR : besoin en fonds de roulement),• le financement apporté par le créateur (capital, compte courant),• le financement qui est demandé (emprunt à moyen et long terme),

... et aussi les évolutions en année 2 et en année 3,

mais encore :

• le financement apporté par la rentabilité de l'entreprise (capacité d'autofinancement) et son évolution sur 3 ans.

Un excédent de ressources doit apparaître (équivalent de 10 à 20 % de la CAF) et augmenter au fil des années.

NB : En matière de financement, les problèmes de garanties se posent toujours. A vous d'y penser danscette phase d'élaboration de votre projet.

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➜ Plan de financement à 3 ans (fin d'années)

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BESOINS (durables)

• Frais d'établissement

• Programme d'investissements HT

• BFR : - Constitution (année 1)- Accroissement (années 2 et 3)

• Remboursement annuel d’emprunts à terme *

• Prélèvement exploitant ou dividende**

TOTAL DES BESOINS

RESSOURCES (durables)

• Capitaux propres

• Compte courant d'associé bloqué (s’il y a lieu)

• Prime, subvention d'équipement

• Capacité d'autofinancement (CAF)

• Emprunt à moyen ou long terme

TOTAL DES RESSOURCES

SOLDE = Total des ressources – Total des besoins

SOLDE CUMULÉ

Année 1 Année 2 Année 3

* il ne faut indiquer ici que la partie en capital du crédit qui est remboursé, le montant des intérêts passedans le compte de résultat (charges financières.)

** Prélèvement de l’exploitant : cela concerne une entreprise individuelle, il représente le total de l’argent qui seraprélevé en guise de rémunération par le créateur (le bénéfice étant la seule et la vraie rémunération ; en attendantd’en connaître le montant exact, les prélèvements doivent être les plus faibles possibles).

Dividende : cela ne peut concerner qu’une société.

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32 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Le point-mort ou seuil de rentabilité

C'est le niveau du chiffre d'affaires où l'entreprise ne fait ni perte, ni bénéfice. Les ventes de prestationscouvrent juste l'ensemble des frais.

Deux éléments fondamentaux entrent dans le calcul.

• Les frais fixes

Ce sont les charges que vous devez supporter, même si vous ne produisez rien (loyer, électricité, autresraccordements, salaires fixes, assurance, comptable, etc).

• Les frais variables

Directement rattachés à votre exploitation (achat de sous-traitance, commissionnements, etc) : ce sont des fraisproportionnels au chiffre d’affaires, générés directement par les ventes.

Le problème se pose ainsi :

Combien d'heures devez-vous facturer pour couvrir au moins toutes vos charges ?

Ces charges sont l'ensemble de celles figurant au compte de résultat (achats, charges externes, chargessociales, impôts et taxes, etc).

Déterminez le nombre d'heures facturables de l'année (personnel productif).

Divisez les charges de l'année par le nombre d'heures facturables dans l'année et vous obtiendrez le prixde revient horaire, auquel vous devez ajouter votre bénéfice (ou revenu personnel) pour obtenir votre prixde vente horaire.

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 33

Dossier financier

➜ Calcul du point-mort

Total des charges de l'année HT (figurant au compte de résultat) : A =

Nombre d'heures facturables de l'année (prévision de ventes) : B =

Prix de vente horaire (HT) (A divisé par B) : C = A/B =

A l'inverse, vous pouvez très bien connaître déjà votre prix de vente horaire (du fait de la pratiquede la concurrence, des tarifs syndicaux, etc).

Votre prévision de chiffre d'affaires, divisée par ce prix de vente de l'heure, vous donnera le nombre d'heuresà vendre pour réaliser cette prévision. Vérifier alors si le calcul ci-dessus vous donne un prix de vente HTréaliste par rapport à votre prix de vente horaire.

NB : dans le cas où vos prestations nécessitent un recours à de la sous-traitance ou la rémunérationd’un apporteur d’affaires (commissionnement), ces deux postes sont des charges variables (généréesuniquement s’il y a vente) ; le calcul du point mort devient :

Chiffre d'affaires prévisionnel - charges variables prévisionnelles = marge sur coûts variables

Marge sur coûts variables= Taux de marge sur coûts variables

Chiffre d'affaires

Charges fixes *= Seuil de rentabilité

Taux de marge sur coûts variables

* Les charges fixes = total des charges du compte de résultat – charges variables

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34 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Mécanisme

TVA collectée sur les ventes

L'entreprise doit facturer ses services en mentionnant un montant HT auquel elle ajoute la TVA.

La TVA collectée est due lors de l'encaissement du prix lorsqu'il s'agit d'une prestation de services (c’est-à-direque la TVA facturée est à reverser au Trésor au titre du mois où elle a été effectivement encaissée).

TVA récupérable (TVA déductible)

L'entreprise paie ses fournisseurs TTC. La TVA incluse dans ses règlements est déductible de la TVA collectéesur ses ventes.

TVA à payer (TVA exigible)

TVA à payer = TVA collectée - TVA récupérable.

➜ Déclarations et paiements de la TVA

Franchise en base de TVA

Quel que soit leur régime d'imposition, les entreprises assujetties à la TVA sont dispensées de la déclarationet du paiement de cette taxe lorsqu'elles ont réalisé au cours de l'année civile précédente un chiffre d'affaireshors taxes n'excédant pas :- 76 300 € pour les entreprises réalisant des livraisons de bien (comme le commerce de détail), des ventes

à consommer sur place ou des prestations d’hébergement,- 27 000 € pour les autres prestations (travail à façon, activités libérales, etc…).

Lorsqu’une entreprise réalise des opérations relevant des deux limites, le régime de la franchise ne lui estapplicable que si elle n’a pas réalisé au cours de l’année civile précédente un CA global supérieur à 76 300 €et un CA afférent à des prestations de services autres que des ventes à consommer sur place et del’hébergement, supérieur à 27 000 €.

Pour les entreprises nouvelles : la franchise en base est de droit la première année d’activité tantque le seuil de CA n’est pas atteint.

Celles qui ne souhaitent pas bénéficier de la franchise en base doivent opter pour l’application de la TVA dèsle début de l’activité, afin de préserver leurs droits à déduction (intéressant pour récupérer la TVA surinvestissements).

Entreprises soumises au régime du réel simplifié

Elles versent des acomptes trimestriels en avril, juillet, octobre et décembre, calculés par référence à la taxedue au titre de l’année précédente ou de l’exercice précédent, avant déduction de la TVA afférente aux biensconstituant des immobilisations.

Le montant de chacun des trois premiers acomptes est égal à 25 % de cette taxe. Le montant du quatrièmeacompte est égal à 20 % de la taxe. Le complément d’impôt éventuellement exigible est versé lors du dépôtde la déclaration annuelle.

La TVA (taxe sur la valeur ajoutée)

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La TVA (taxe sur la valeur ajoutée)

Les entreprises estimant que le montant des acomptes déjà versés est égal ou supérieur au montant de la taxequi sera due, peuvent se dispenser de nouveaux versements en déposant une déclaration spéciale.

Les nouvelles entreprises peuvent, dès la première année, acquitter la TVA par acomptes trimestrielsen déterminant elles-mêmes le montant de leur acompte.Chaque acompte doit représenter au moins 80 % de l’impôt réellement dû pour le trimestre précédent.

Une seule déclaration annuelle, avant le 30 avril de l’année suivante, détermine la taxe due au titrede la période et le montant des acomptes trimestriels pour la période ultérieure. Les entreprises soumises au régime du réel simplifié de plein droit (c'est-à-dire qui n'ont pas opté pource régime), peuvent renoncer à ces formalités simplifiées et fonctionner comme les entreprises soumisesau réel normal en établissant des déclarations mensuelles ou trimestrielles, sur option.

Les entreprises soumises au régime du réel simplifié par option, peuvent bénéficier de la franchise en basede TVA dès l’instant où leur CA n’excède pas les limites visées ci-dessus.

Entreprises soumises au régime du réel normal

Elles déposent mensuellement leur déclaration de TVA (formulaire CA3) et acquittent en même temps la taxeexigible.

Lorsque celle-ci est inférieure à 4 000 € par an, elles peuvent opter pour des déclarations trimestrielles.

➜ Remboursement des crédits de TVA

Si vous n’optez pas pour la franchise en base de TVA ou si vous devez dépasser le plafond, votre entrepriserisque en début d'activité d’avoir un crédit de TVA : les premiers mois sont souvent des mois d'investissements,de lancement, avec des dépenses plus importantes qu'en régime de croisière, pour lesquelles la TVA estrécupérable le mois de paiement.

Pendant cette période, la TVA récupérable est supérieure à la TVA collectée.

Deux solutions sont alors envisageables :

• Le crédit de TVA peut être reporté en déduction sur le mois suivant,ou

• L'entreprise peut demander le remboursement de ce crédit, sous certaines conditions :- le remboursement peut être annuel s'il est au moins égal à150 €,

il peut être trimestriel s'il est au moins égal à 760 €,- la demande de remboursement doit être présentée sur un imprimé N° 3519 du centre des impôts.

Attention ! pour la première demande de remboursement, la procédure peut être un peu longue.De ce fait, lorsque le montant du crédit n'est pas trop important, il peut être préférable d'adopter la premièresolution (déduction différée). La procédure de remboursement est plus rapide pour les demandes suivantes.

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36 - Dossier Guide Services © APCE 2005

➜ Taux

Pour obtenir le prix hors taxes en partant du prix TTC, il faut appliquer les coefficients de conversion :

• 0,836 pour le taux normal 19,60 %),• 0,947 pour le taux réduit (5,50 %).

Exemple :Pour un produit soumis au taux normal de 19,6 % et vendu 75 € TTC, le prix HT est de :75 x 0,836 = 62,7 €.

Pour obtenir le montant que représente la TVA sur le prix d’un produit, il faut appliquer les taux indiqués(voir tableau) sur le prix TTC.

Exemple :Pour un produit vendu 75 € TTC et soumis au taux normal de 19,6 %, le montant de la TVA est de : 75 x 16,388 % = 12,29 €.

La TVA (taxe sur la valeur ajoutée)

Taux normal 19,6 % 16,388 % 0,836

Taux réduit (produits alimentaires principalement) 5,5 % 5,213 % 0,947

Taux particulier (essentiellement les publications 2,1 % 2,0568 % 0,979et certains médicaments)

Taux surle prix

HT

Taux surle prix

TTC

Coefficientde conversion

du prix TTCau prix HT

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La TVA (taxe sur la valeur ajoutée)

➜ ECHEANCIERS DE TVA (à utiliser pour le plan de trésorerie)

* Pour un mois donné, quand la TVA exigible (TVA sur les ventes) sera plus élevée que la TVA déductible(TVA sur les achats), le solde sera à reverser au Trésor, dans le cas contraire, il sera à récupérer.

Mois VENTES J F M A M J …

J

F

M

A

TOTAL

Mois ACHATS J F M A M J …

J

F

M

A

TOTAL

J F M A M J …

TVA sur ventes

- TVA sur achats de biens et services

- TVA sur achats d’immobilisations

= TVA à payer*ou TVA à récupérer

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38 - Dossier Guide Services © APCE 2005

L'Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE) vous conseille de bien suivre le schéma de ce guide et de ne rienoublier, surtout en ce qui concerne l'étude de marché et le dossier de financement.

La création d'une entreprise ne concerne pas que vous-même, mais aussi votre entourage, votre famille etvos amis.

Leur soutien moral et financier est probablement indispensable pour aboutir avec succès à la création de votreentreprise ; n'hésitez pas à demander leur aide.

Votre Chambre de commerce et d'industrie, votre confédération professionnelle, les Boutiques de gestion sontà votre disposition pour vous aider à élaborer ce dossier.

Conclusion

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© APCE 2005 Dossier Guide Services - 39

Pour compléter votre documentation technique, les Éditions APCE ont développé plusieurs collections dont

voici la liste.

➜ Collection méthodologie• Créer ou reprendre une entreprise

• Construisez vos comptes prévisionnels

• Reprendre une entreprise Commerce/Artisanat

➜ Collection Guides Métiers• Devenez consultant !

• Ouvrez un restaurant !

• Ouvrez un gîte rural !

• Devenez artisan du bâtiment !

• Vendez sur les marchés !

➜ Collection Guides Méthode• La Micro-Entreprise de A à Z

• Financer votre projet d’entreprise

• Quel statut pour mon entreprise ?

➜ Collection Statuts Types• Statuts types EURL/SARL

➜ Collection Fiches professionnelles• Fiches descriptives de 130 activités

➜ Collection Dossiers-Guides • Dossier guide artisanat

• Dossier guide commerce

• Dossier guide services

• Dossier guide industrie

• Dossier guide reprise d’entreprise commerce/artisanat

• Dossier guide reprise d’entreprise PME/PMI

Titres

Pour en savoir plus, demandez le catalogue des Éditions APCE www.apce.com

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40 - Dossier Guide Services © APCE 2005

Notes