diplôme universitaire de technologie (dut) techniques de

Diplôme Universitaire de Technologie (DUT)

Techniques de Commercialisation orientation

Commercialisation des Systèmes Solutions et Services Industriels (TC orientation C3SI)

Projet de Programme Pédagogique Expérimental

1 DUT TC orientation C3SI – Projet de Programme Pédagogique Expérimental

Présentation de la formation

Le DUT Techniques de Commercialisation orientation Commercialisation de Systèmes, Solutions, Services Industriels (TC orientation C3SI) a pour objectif de former des commerciaux à double culture commerciale et technique.

A l’issue de leur parcours de formation en DUT, les étudiants ont le choix de l’insertion professionnelle ou d’une poursuite courte ou longue de leurs études.

A titre d’exemple, leur double culture technique et commerciale leur permet de prendre :

• des postes de technico commerciaux (sédentaires ou itinérants) au sein d’entreprises industrielles (les fabricants),

• des postes de technico commerciaux (internes ou externes) dans des groupes de distribution industrielle (les distributeurs),

• des postes d’acheteurs industriels juniors (aide acheteur) au sein d’entreprises industrielles ou dans des groupes de distribution industrielle,

• des postes dans les domaines de la logistique ou de la qualité.

Les poursuites d’études courtes peuvent être envisagées en licence professionnelle :

• commerce,

• achat,

• logistique,

• qualité,

• conception (étudiants ayant une formation industrielle préalable au DUT).

Les poursuites d’études longues sont possibles en cycle Master ou en École de commerce.


Spécificités de la formation et des enseignements

Le DUT Techniques de Commercialisation orientation Commercialisation de Systèmes Solutions Services Industriels (TC orientation C3SI) est clairement un DUT commercial. Il croise 4 cultures pour viser une double compétence technique et commerciale: La culture générale, la culture technologique et industrielle, la culture commerciale, la culture de l’action.

Les 1800 heures de formation sont ainsi réparties :

• culture générale et développement personnel : 680 heures,

• culture scientifique et industrielle : 510 heures,

• culture tertiaire et commerciale : 610 heures,

• culture de l’entreprise et de l’action : projets et stages.

Le DUT TC orientation C3SI est accessible en formation initiale à temps plein à tout bachelier ou titulaire d'un diplôme équivalent. Il est aussi accessible, éventuellement après une procédure de VAE, dans le cadre (et/ou) de l'apprentissage, de la formation continue et de la formation par alternance dans les départements dont l'organisation le permet.

Les enseignements relevant de la culture technologique et industrielle sont accessibles à tout étudiant pourvu qu’il soit motivé par cette approche « pluri culturelle ». Ces enseignements doivent permettre :

• l’insertion professionnelle après le DUT si cela constitue le choix de l’étudiant,

• de favoriser une recherche effective dans les secteurs industriels (marché « B to B »),

• la participation efficace aux formations « produit » qui sont souvent proposées au moment de l’embauche aussi bien dans les entreprises industrielles que dans les groupes de distribution industrielle.

Le diplômé TC orientation C3SI doit pouvoir, après avoir bien cerné le besoin de son client ou de son entreprise (dans le cadre d’une relation d’achat), rechercher une solution technique et commerciale adaptée. Il doit être capable de mesurer s’il peut traiter seul le besoin exprimé ou, au contraire, le faire en collaboration avec les services techniques de son entreprise ou de son fournisseur.

Le diplômé TC orientation C3SI n’est pas un spécialiste de la conception et de l’industrialisation. Les enseignements et travaux pratiques dans les modules technologiques et industriels sont donc conçus pour être réellement accessibles à tout bachelier quelle que soit sa spécialité : toute théorisation excessive doit être absolument évitée.

Les enseignements technologiques et industriels sont appliqués et concrets, les manipulations, les expérimentations font comprendre à l’étudiant les principes fondamentaux et leurs implications de manière à être capable de communiquer aux plans technologique et commercial.

Il est très largement fait appel au travail en équipe de manière à ce que les étudiants apprennent à mutualiser leurs connaissances pour comprendre des problèmes technologiques et trouver des solutions adéquates.


Il est souhaitable, dans la mesure du possible, que les étudiants puissent avoir accès aux laboratoires en dehors des TD et TP. Ils doivent pouvoir approfondir les TD et TP déjà effectués et préparer les prochains.

L’étude et la réalisation de produits ou systèmes simples, dans le cadre notamment des projets de seconde année doivent être encouragées : l’ensemble des enseignants et intervenants doivent alors pouvoir être utilisés « en personnes ressources ». De la même manière, toute participation à des concours, compétitions, challenges dans lesquelles la dimension technologique est présente doit être valorisée : la culture technologique doit avoir également, dans la mesure du possible, un caractère attrayant.

La culture technologique et industrielle est maillée aux autres cultures (culture générale et commerciale) dans chacune des Unités d’Enseignement.

L’équipe pédagogique se doit d’être « technico-commerciale » si elle veut que les étudiants du DUT TC orientation C3SI se projettent dans le profil de futurs technico-commerciaux : l’interdisciplinarité est donc essentielle dans ce DUT.

Organisation des enseignements

Les enseignements sont répartis en 4 semestres et en 12 unités d’enseignement (3 UE par semestre):

Semestre 1

UE11 Outils du développement personnel et professionnel UE12 Découverte de l’environnement professionnel UE13 Langages et outils de la communication technique et commerciale

Semestre 2

UE 21 Outils de la relation technique et commerciale UE 22 Analyse du besoin client et préconisation UE 23 Activités professionnelles 1

Semestre 3

UE 31 Élaboration de l’offre technique et commerciale (cœur de métier) UE 32 Gestion de la relation technique et commerciale (cœur de métier) UE 33 Relation client (insertion professionnelle)

Semestre 4

UE 41 Stratégie et développement (cœur de métier) UE 42 Relation client – fournisseur (insertion professionnelle) UE 43 Activités professionnelles 2


Le parcours de formation comporte, d'une part, une majeure de 55 modules qui garantit, quel que soit le parcours construit par l’étudiant, qu’il a bien reçu les enseignements constituant le cœur de métier.

Il comporte, d'autre part, 14 modules complémentaires répartis sur les semestres 3 et 4. La pédagogie fondamentalement transdisciplinaire de la formation justifie le regroupement des tous ces modules dans une UE spécifique qui leur est réservée chaque semestre. Les modules complémentaires présents de ce document sont uniquement ceux visant à l'Insertion Professionnelle Directe.

3 modules de Projet Personnel et Professionnel (PPP) sont prévus en S1, S2 et S3 en particulier pour aider l'étudiant à choisir son parcours différencié de S3 et de S4.

Les adaptations à l‘environnement professionnel et le « Apprendre Autrement » représentent chacun 140 heures soit 280 heures au total.

L’ensemble du parcours de formation et l’ensemble des activités, font l’objet de fiches pédagogiques en annexe.

La « préprofessionnalisation »

Le parcours de formation permet à l’étudiant de se « pré-professionnaliser ».

L’étudiant effectuera deux stages pour une durée de 420 heures :

- Un stage à dominante technologique en cours de semestre 2 lui permettant de concrétiser les connaissances acquises dans le domaine technologique et industriel : durée minimale 4 semaines soit 140 heures.

- Un stage à dominante technico - commerciale en cours de semestre 4 : durée minimale 8 semaines soit : 280 heures.

Les activités de projet doivent permettre aux étudiants de développer leur esprit d’initiative, d’entreprise, d’acquérir rigueur et méthode ainsi que la capacité à travailler en équipe voire d’animer une équipe. Ils constituent une véritable préparation aux stages.

Les stages et projets doivent donner lieu à la rédaction d’un rapport et à la présentation d’une soutenance en présence d’un jury mixte composé de professionnels et d’enseignants.

Les stages et projets doivent aider l’étudiant dans la construction de son Projet Personnel et Professionnel (PPP).

L’ensemble de ces activités fait l’objet de fiches pédagogiques en annexe.


Contrôle des connaissances

Les modalités de contrôle de connaissances et des aptitudes sont fixées conformément aux dispositions de l’arrêté relatif au diplôme universitaire de technologie dans l’Espace européen de l’enseignement supérieur.

Crédits européens

L’obtention du DUT confère l’attribution de 120 crédits. Chaque semestre équivaut à 30 crédits.


Organisation pédagogique du semestre 1

Intitulés Σ CM TD TP Coef.

UE11 Outils du développement personnel et professionnel 160 10 65 85 16

M111 Méthodologie de la communication écrite et orale 40 10 15 15 4

M112 Expression et culture générale 20 0 0 20 2

M113 Communication écrite et orale en LES 1 20 0 10 10 2

M114 Exploitation d'un ordinateur personnel 1 30 0 10 20 3

M115 Gestion de projet 30 0 10 20 3

M116 Projet personnel et professionnel 20 0 20 0 2

UE12 Découverte de l'environnement professionnel 210 80 80 50 21

M121 Environnement économique 40 20 20 0 4

M122 Gestion comptable 30 15 15 0 3

M123 Structure et organisation des entreprises 20 10 10 0 2

M124 Découverte des systèmes industriels 30 0 10 20 3

M125 Technologies industrielles 40 10 0 30 4

M126 Environnement juridique 30 15 15 0 3

M127 Environnement institutionnel des entreprises 20 10 10 0 2

UE13 Langages et outils de la communication technique et commerciale

190 45 75 70 19

M131 Mercatique et action commerciale 40 20 20 0 4

M132 Schémas et représentations 40 0 20 20 4

M133 Utilisation des outils mathématiques 30 15 15 0 3

M134 Utilisation des outils statistiques 20 10 10 0 2

M135 Expression et communication professionnelles 20 0 0 20 2

M136 LES appliquée à l'action commerciale 1 20 0 10 10 2

M137 Négociation et relation commerciale 20 0 0 20 2

TOTAUX 560 135 220 205 56

Dont

AA Apprendre autrement 40

AL Adaptations locales 40




UE21 Outils de la relation technique et commerciale 200 35 75 90 20

M211 Psychosociologie appliquée 20 10 0 10 2

M212 Expression et communication écrites et orales 30 0 15 15 3

M213 Communication écrite et orale en LES 2 20 0 10 10 2

M214 LES appliquée à l'action commerciale 2 20 0 10 10 2

M215 Étude et conception de notices industrielles 30 0 15 15 3

M216 Outils d'estimation et de prévision 20 10 10 0 2

M217 Exploitation d'un ordinateur personnel 2 30 0 0 30 3

M218 Droit commercial 30 15 15 0 3

UE22 Analyse du besoin client et préconisation 250 50 120 80 25

M221 Analyse et étude des marchés 40 20 20 0 4

M222 Conception des produits industriels 30 0 10 20 3

M223 Matériaux et applications industrielles 40 10 10 20 4

M224 Énergies et comportement des systèmes industriels 40 0 20 20 4

M225 Négociation vente 40 0 20 20 4

M226 Introduction au contrôle de gestion 40 20 20 0 4

M227 Projet personnel et professionnel 20 0 20 0 2

UE23 Activités professionnelles 15

MP231 Projet 8

MP232 Stage technique 7

TOTAUX 450 85 195 170 60

Dont






UE31 Élaboration de l'offre technique et commerciale (Cœur de métier)

190 70 110 10 19

M311 Civilisation et mentalités (LES) 1 20 0 10 10 2

M312 Mercatique industrielle 40 20 20 0 4

M313 Organisation industrielle et outils de la qualité 40 20 20 0 4

M314 Logistique 40 20 20 0 4

M315 Analyse de situations technico-commerciales 50 10 40 0 5

UE32 Gestion de la relation technique et commerciale (Cœur de métier)

170 10 30 130 17

M321 Développement personnel 20 0 0 20 2

M322 Constitution des systèmes industriels 40 0 10 30 4

M323 Fonctionnement des systèmes industriels 40 0 0 40 4

M324 Bases de données et ressources réseau 20 0 0 20 2

M325 Exploitation des outils PAO & Web 20 0 0 20 2

M326 Financement et risque client 30 10 20 0 3

UE33 Relation client (Insertion professionnelle) 140 10 50 80 14

MC3301 Expression et communication professionnelles 20 0 0 20 2

MC3302 Efficacité personnelle et professionnelle 20 0 20 0 2

MC3303 Distribution industrielle 20 10 10 0 2

MC3304 Négociation technico-commerciale utilisateur 20 0 0 20 2

MC3305 Négociation technico-commerciale distributeur 20 0 0 20 2

MC3306 Négociation technico-commerciale en LES 20 0 0 20 2

MC3307 Projet personnel et professionnel 20 0 20 0 2

TOTAUX 500 90 190 220 50

Dont






UE41 Stratégie et développement (Cœur de métier) 150 40 110 10 15

M411 Stratégie et mercatique 40 20 20 0 4

M412 Risques professionnels et environnementaux 30 0 15 15 3

M413 Mercatique internationale 40 10 30 0 4

M414 Civilisation et mentalités (LES) 2 20 0 10 10 2

M415 Animation et management des équipes commerciales 20 0 20 0 2

UE42 Relation client-fournisseur (Insertion professionnelle) 140 10 15 105 14

MC4201 Mercatique achat industriel 20 10 10 0 2

MC4202 Mise en œuvre des systèmes industriels thermo-hydrauliques

20 0 0 20 2

MC4203 Mise en œuvre des systèmes industriels mécaniques 20 0 0 20 2

MC4204 Mise en œuvre des systèmes industriels électriques 20 0 0 20 2

MC4205 Négociation achat industriel 20 0 0 20 2

MC4206 Négociation appliquée en LES 20 0 0 20 2

MC4207 Droit social et législation du travail 20 10 10 0 2

UE43 Activités professionnelles 21

MP431 Projet 7

MP432 Stage technico-commercial 14

TOTAUX 290 50 125 115 50

Dont



Récapitulation Générale 1800 360 730 710 216


A chaque module correspond une fiche pédagogique décrivant les objectifs et compétences, des éléments de contenu, des préconisations pédagogiques indicatives et des pistes « Apprendre Autrement ».

Le choix de regrouper objectifs et compétences dans le ce document a été fait d'un commun accord entre enseignants de cultures différentes en admettant qu'une compétence est un objectif en actes ce qui doit permettre à tout lecteur de basculer, sans trop de peine, de l'objectif à la compétence correspondante.

Pour l’ensemble des modules, on distingue trois niveaux taxonomiques qui déterminent les niveaux d'acquisition.

Niveau 1 :

Connaître (identifier, distinguer). L’étudiant a reçu l’information, il est capable d’identifier un phénomène et d’utiliser la terminologie. Son niveau de connaissances ne lui permet pas de choisir une technique ou une solution. Il est cependant suffisamment alerté pour recourir aux compétences d’un spécialiste.

Niveau 2 :

Appliquer (comprendre, interpréter). L’étudiant a reçu suffisamment d’informations, il est capable de comprendre et d’interpréter un phénomène. Dans les cas les plus complexes, ses compétences lui permettent de dialoguer avec des spécialistes et de mettre en œuvre leurs prescriptions.

Niveau 3 :

Maîtriser (analyser, synthétiser, évaluer). L’étudiant est parfaitement autonome dans sa tâche, il a une connaissance précise des techniques existantes et une pratique suffisante lui permettant d’appliquer ces compétences dans la plupart des cas. Il est capable de proposer une technique ou une solution à sa hiérarchie et de la mettre en œuvre.

Les deux tableaux suivants permettent de les repérer pour faciliter leur utilisation.


Classement et organisation des fiches pédagogiques

N° Modules

Unités d’Enseignement et Modules N°

Fiche N°

Page UE 11 Outils du développement personnel et professionnel M111 Méthodologie de la communication écrite et orale 1 13 M112 Expression et culture générale 2 14 M113 Communication écrite et orale en LES 3 15 M114 Exploitation d’un ordinateur personnel 1 4 16 M115 Gestion de projet 5 17 M116 Projet Personnel et Professionnel 6 18 UE 12 Découverte de l’environnement professionnel M121 Environnement économique 7 19 M122 Gestion comptable 8 20 M123 Structure et organisation des entreprises 9 21 M124 Découverte des systèmes industriels 10 22 M125 Technologies industrielles 11 23 M126 Environnement juridique 12 24 M127 Environnement institutionnel des entreprises 13 25 UE 13 Langages et outils de la communication technique et commerciale M131 Mercatique et action commerciale 14 26 M132 Schémas et représentations 15 27 M133 Utilisation des outils mathématiques 16 28 M134 Utilisation des outils statistiques 17 29 M135 Expression et communication professionnelles 18 30 M136 LES appliquée à l'action commerciale 1 19 31 M137 Négociation et relation commerciale 20 32 UE 21 Outils de la relation technique et commerciale M211 Psychosociologie appliquée 21 33 M212 Expression et communication écrites et orales 22 34 M213 Communication écrite et orale en LES 2 23 35 M214 LES appliquée à l'action commerciale 2 24 36 M215 Étude et conception de notices industrielles 25 37 M216 Outils d'estimation et de prévision 26 38 M217 Exploitation d'un ordinateur personnel 2 27 39 M218 Droit commercial 28 40 UE 22 Analyse du besoin client et préconisation M221 Analyse et étude des marchés 29 41 M222 Conception et industrialisation 30 42 M223 Matériaux et applications industrielles 31 43 M224 Énergies et comportements des systèmes industriels 32 44 M225 Négociation vente 33 45 M226 Introduction au contrôle de gestion 34 46 M227 Projet personnel et professionnel 35 47 UE 23 Activités professionnelles

MP231 Projet 36 48 MP232 Stage technique 37 49


Classement et organisation des fiches pédagogiques

N° Modules

Unités d’Enseignement et Modules N°

Fiche N°

Page

UE 31 Élaboration de l’offre technique et commerciale (cœur de métier)

M311 Civilisation et mentalités (LES) 1 38 50 M312 Mercatique industrielle 39 51 M313 Organisation industrielle et outils de la qualité 40 52 M314 Logistique 41 53 M315 Analyse de situations technico-commerciales 42 54

UE 32 Gestion de la relation technique et commerciale (cœur de métier)

M321 Développement personnel 43 55 M322 Constitution des systèmes industriels 44 56 M323 Fonctionnement des systèmes industriels 45 57 M324 Bases de données et ressources réseau 46 58 M325 Exploitation des outils PAO & Web 47 59 M326 Financement et risque client 48 60 UE 33 Relation client (insertion professionnelle)

MC3301 Expression et communication professionnelles 49 61 MC3302 Efficacité personnelle et professionnelle 50 62 MC3303 Distribution industrielle 51 63 MC3304 Négociation technico-commerciale utilisateur 52 64 MC3305 Négociation technico-commerciale distributeur 53 65 MC3306 Négociation technico-commerciale en LES 54 66 MC3307 Projet personnel et professionnel 55 67

UE 41 Stratégie et développement (cœur de métier) M411 Stratégie et mercatique 56 68 M412 Risques professionnels et environnementaux 57 69 M413 Mercatique internationale 58 70 M414 Civilisation et mentalités (LES) 2 59 71 M415 Animation et management des équipes commerciales 60 72 UE 42 Relation client-fournisseur (insertion professionnelle)

MC4201 Mercatique achat industriel 61 73 MC4202 Mise en œuvre des systèmes industriels thermo-hydrauliques 62 74 MC4203 Mise en œuvre des systèmes industriels mécaniques 63 75 MC4204 Mise en œuvre des systèmes industriels électriques 64 76 MC4205 Négociation achat industriel 65 77 MC4206 Négociation appliquée en LES 66 78 MC4207 Droit social et législation du travail 67 79

UE 43 Activités professionnelles MP431 Projet 68 80 MP432 Stage technico-commercial 69 81

Apprendre autrement 70 82


S1 UE11 Outils du développement personnel et professionnel Fiche 1

Module Horaire

Σ CM TD TP M111 Méthodologie de la communication écrite et orale

40 10 15 15

Niveau taxonomique Objectifs et compétences

1 2 3

Comprendre un processus ou une situation de communication X

Prendre la parole pour informer X

Structurer sa pensée X

Accepter la remise en cause X

Effectuer une recherche documentaire X

Préparer un exposé X

Présenter un document écrit ou visuel cohérent X

Niveaux taxonomiques : 1= Connaître ; 2= Comprendre appliquer ; 3= Maîtriser

Éléments de contenu :

• Les principaux concepts (communication – information – situations et fonctions de la communication – langue et registres de langue…)

• La méthodologie de la préparation de l’exposé oral (recherche, choix, structuration, hiérarchisation de l’information)

• La méthodologie de la présentation de l’exposé oral (communication verbale et non verbale)

• Élaboration de supports de communication (diapositive – diaporama – transparent…)

• Présentation de supports écrits et visuels

Préconisations pédagogiques indicatives et pistes « Apprendre Autrement » :

• Montrer aux étudiants les atouts et les dangers d’un logiciel de préAO

• Ce module est en lien avec le module M114

• Enregistrer en vidéo les activités orales pour favoriser la remise en cause (analyse, autoanalyse et correction des défauts…)



Module Horaire

Σ CM TD TP M112 Expression et culture générale

20 0 0 20


1 2 3

Développer sa curiosité X

Développer son esprit critique X

Enrichir sa culture générale X

Savoir développer et argumenter un point de vue X



• Analyses et synthèses à partir de thèmes d’actualité sociopolitique

• Analyses et synthèses à partir de thèmes d’actualité culturelle

• Cultures et identités


• Privilégier le travail en groupe et la restitution orale

• Privilégier les discussions collectives organisées (modérateur….)

• Ce module doit conduire à accepter le débat, les idées d’autrui et à savoir produire des synthèses.



Module Horaire

Σ CM TD TP M113 Communication écrite et orale en LES 1

20 0 10 10


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation usuelle

X



• Se présenter, se situer dans le temps et l’espace

• Comprendre et rédiger des textes et documents simples

• Enrichir son vocabulaire

• Revoir et solidifier les connaissances grammaticales

• Développer des stratégies d’amélioration de la compréhension et de l’expression orales


• Mise en situation : Jeux de rôles, « pair work »

• Interdisciplinarité (techniques d’expression)

• Supports oraux, vidéos, TICE….

• Utilisation d’un laboratoire multimédia



Module Horaire

Σ CM TD TP M114 Exploitation d’un ordinateur personnel (1)

30 0 10 20


1 2 3

Connaître la structure d’un ordinateur personnel X

Maîtriser son utilisation X

Utiliser un logiciel de traitement de texte X

Utiliser un logiciel de PréAO X

Utiliser un logiciel de messagerie X

Découvrir un logiciel « tableur » X

Présenter un document écrit ou visuel cohérent X



• Architecture matérielle d’un ordinateur personnel

• Mise en œuvre et utilisation (sauvegardes…)

• Systèmes d’exploitation et logiciels d’application

• Logiciel de traitement de texte (notes, courriers, rapport, insertion d’objets)

• Logiciel de PréAO (conception de diaporamas structurés)

• Logiciel de messagerie

• Les fonctions de base d’un tableur (calculs simples et présentation de données)


• Favoriser l’utilisation du PC dans le plus de disciplines possibles

• Travailler avec les enseignants chargés de l’enseignement de la communication

• Démontage – assemblage d’un PC

• Les tableurs sont approfondis dans le module M 217

• Les deux modules M114 etM217 doivent permettre une préparation efficace du C2i (certificat informatique et internet)



Module Horaire

Σ CM TD TP M115 Gestion de projet

30 0 10 20


1 2 3

Comprendre la notion de projet X

Comprendre la dynamique d’un groupe de projet X

Être capable de mener efficacement un projet X



• De l’idée au projet (idée – avant-projet – faisabilité – projet - post-contrôle)

• Les outils de gestion de projet (PERT, Gantt…)

• Planification et gestion prévisionnelle (CRP – CRD…)

• La vie d’un projet

• Gestion des contraintes et des aléas

• Gestion des partenaires

• Rendre compte d’un projet : le dossier de projet

• La gestion de l’après projet


• Relier les TD avec les activités de projet (MP 231)

• Une partie des TD étant consacrée à la mise en place de l’avant-projet (MP 231)



Module Horaire

Σ CM TD TP M116 Projet Personnel et Professionnel 1

20 0 20 0


1 2 3

Comprendre les objectifs du module PPP X

Commencer sa réflexion sur l’après DUT X

Explorer les secteurs professionnels visés par le DUT X

Repérer les emplois possibles dans ces secteurs après le DUT X

Repérer les terrains de stage X

Réfléchir sur ses motivations X

Repérer les possibilités de poursuite d’études après le DUT X

Se projeter dans l’avenir proche X



• Faire le bilan de son parcours scolaire

• Faire le bilan de ses compétences

• Produire son CV

• Produire une lettre de motivation (stage technique)

• Le secteur commercial et technico-commercial

• Les formations possibles après le DUT

• Esquisser son PPP


• Rencontre avec des professionnels du secteur

• Rencontre avec des acteurs de l’emploi (Pôle emploi…)

• Ce module est en lien direct avec les activités de recherche de stage


S1 UE 12 Découverte de l’environnement professionnel Fiche 7

Module Horaire

Σ CM TD TP M121 Environnement économique

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre les mécanismes fondamentaux de l’économie et du circuit économique X

Acquérir et maîtriser le vocabulaire de base de l’économie X

Comprendre les implications des politiques économiques dans l’activité des entreprises X

Comprendre les liens entre conjoncture économique et activité des entreprises X

Comprendre les principaux problèmes économiques contemporains X



• La production

• La répartition

• La consommation et l’épargne

• Monnaie et financement

• Les grandes théories économiques

• Les grands problèmes économiques contemporains


• Amener les étudiants à s’intéresser à l’actualité économique

• Travailler sur dossier, revue de presse économique

• Faire connaitre et faire utiliser par les étudiants les outils internet (sites d’actualités, news letters…)



Module Horaire

Σ CM TD TP M122 Gestion comptable

30 15 15 0


1 2 3

Comprendre l’organisation d’un système comptable X

Comprendre les documents comptables de synthèse X

Comprendre les implications comptables des opérations commerciales X



• Le bilan

• Le compte de résultat

• Le cycle d’exploitation

• La comptabilité client-fournisseur

• Du bilan au bilan


• Utilisation de jeu informatique

• Utilisation d’un logiciel comptable simple



Module Horaire

Σ CM TD TP M123 Structure et organisation des entreprises

20 10 10 0


1 2 3

Comprendre la structure et l’organisation des entreprises X

Comprendre les évolutions de ces structures ou organisations X

Comprendre la place du client dans l’organisation X



• L’entreprise et ses fonctions

• L’organisation des entreprises

• Les outils de formalisation de l’organisation (organigrammes…)

• Entreprises et groupes

• Internationalisation et structures des entreprises


• Rencontres avec des professionnels (DRH – Directeur commercial – Directeur de production…)


S1 UE12 Découverte de l'environnement professionnel Fiche 10

Module Horaire

Σ CM TD TP M124 Découverte des systèmes industriels

30 0 10 20


1 2 3

Connaître les différents secteurs d'activités, X

Appréhender les principaux domaines de production industrielle, X

Être capable de décrire les différentes parties d'un outil de production. X



• Les différentes technologies (électrique, mécanique, hydraulique, thermique, ...),

• Restitution de visites et/ou de vidéo (points communs entre les outils de production, ...).


• Il pourra être pertinent de partir de systèmes techniques d’utilisation courante pour tendre vers des systèmes industriels.

• Observation de systèmes automatisés

• Visionnage de vidéos professionnelles.

• Orienter le travail pour induire l'intérêt de l'étudiant vers les modules suivants.


S1 UE12 Découverte de l’environnement professionnel Fiche 11

Module Horaire

Σ CM TD TP M125 Technologies industrielles

40 10 0 30


1 2 3

Connaitre les moyens techniques de production disponibles X

Connaitre les principes généraux des procédés d’obtention de pièce X

Connaitre la relation entre matériaux et procédés X



• Recenser, lister les moyens et techniques de production (pièces brutes, semi-finies-finies)

• Connaître les possibilités et les limites de ces moyens de production.

• Mise en œuvre des moyens de production


• Visite d’entreprise de production en plasturgie et métallurgie

• Favoriser les exposés (éventuellement en lien et en présence des enseignants de communication)

• Utilisation de films – vidéos professionnelles



Module Horaire

Σ CM TD TP M126 Environnement juridique

30 15 15 0


1 2 3

Comprendre la place et l’importance du droit dans les activités sociétales X

Comprendre l’importance du droit dans les activités économiques et commerciales X



• Les sources du droit

• Le sujet du droit

• L’organisation judiciaire française

• La responsabilité

• Les obligations


• Assister à des audiences de tribunaux

• Rencontres avec des professionnels du droit (avocat, juge…)



Module Horaire

Σ CM TD TP M127 Environnement institutionnel des entreprises

20 10 10 0


1 2 3

Connaître l’environnement institutionnel de l’entreprise X

Comprendre les interactions de cet environnement dans l’activité de l’entreprise X

Connaître et comprendre la dimension européenne de cet environnement X



• L’organisation politique française

• L’organisation administrative française

• Les chambres consulaires

• Les syndicats et organisations professionnels

• La CEE (institutions et régulation de la concurrence)


• Rencontres avec des acteurs extérieurs à l’entreprise (Responsables et élus de CCI, responsables syndicaux professionnels, Directeurs de grands services publics, Élus…)


S1 UE13 Langages et Outils de la communication technique et commerciale Fiche 14

Module Horaire

Σ CM TD TP M131 Mercatique et action commerciale

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre l’approche mercatique X

Comprendre une situation mercatique simple... X

Produire un diagnostic X

Proposer des axes d’action commerciale X



• Les principaux concepts de la mercatique

• Le plan de marchéage (marketing mix)

• Les différents types de marché (consommation, distribution, industriels, publics)

• Outils simples de diagnostic (MOFF-SWOT…)


• Favoriser la résolution d’études de cas mercatiques simples mais globales

• Favoriser les réponses aux questions des études de cas par des schémas synthétiques


S1 UE13 Langages et outils de la communication technique et commerciale Fiche 15

Module Horaire

Σ CM TD TP M132 Schémas et représentations

40 0 20 20


1 2 3

Maîtriser les outils de communications techniques simples

• dessin technique.

• modes de représentation (croquis, schémas, esquisses...)

• terminologie

• représentation schématique dans différentes technologies

X

Utiliser un logiciel de C.A.O. D.A.O. X



• Élaboration du modèle numérique

• Dessins de définition, d'ensemble, d'assemblage

• Cotation et tolérancement

• Élaborer un croquis et/ou un schéma.

• Légender un croquis ou un schéma.

• Commenter un croquis ou un schéma.

• Schémas hydrauliques, pneumatiques, électriques…


• Utilisation de supports réels utilisables en TD et TP

• Favoriser les activités en lien avec les enseignants des modules de communication



Module Horaire

Σ CM TD TP M133 Utilisation des outils mathématiques

30 15 15 0


1 2 3

Connaître les principes mathématiques de résolutions des problèmes rencontrés dans les domaines technologiques et commerciaux

X

Savoir poser un problème avec logique, méthode et rigueur X

Savoir utiliser des outils de calcul pour les résoudre X

Être capable de résoudre soi-même des problèmes simplifiés, à l’aide d’équations simples issues d’un formulaire pratique

X



• Pourcentage et taux de variation, indices

• Équation du 1er et du 2ème degré, inéquations et systèmes

• Éléments de calcul matriciel et vectoriel

• Variations, optimisation de fonctions économiques simples

• Croissance arithmétique et géométrique, application financière (intérêt simple, composé, annuités)


• Concevoir ce module comme une boîte à outils pour l'ensemble des autres matières,

• Utiliser un outil de calcul (tableur, calcul formel, ...) pour voir en direct les résultats,

• Utilisation de base d'exercices en auto évaluation,

• Traiter des exemples concrets issus d'autres modules.

• Utiliser un formulaire des principales lois de la physique et traiter des exemples concrets



Module Horaire

Σ CM TD TP M134 Utilisation des outils statistiques

20 10 10 0


1 2 3

Être capable d'exploiter de façon simple des données qualitatives ou quantitatives X

Savoir trier et classer des informations chiffrées X

Savoir rechercher l’information et l’exploiter quantitativement d’une manière simple X

Savoir appliquer les outils simples d’analyse des situations techniques et commerciales X

Connaître l'aspect aléatoire des données et les principales lois de probabilité X



• Statistique descriptive (langage, dépouillement, type de variable…),

• Variable à une dimension : représentations graphiques,

• Paramètres de position, de dispersion,

• Variable à deux dimensions : représentations graphiques,

• Variable à deux dimensions : tableau de contingence, distributions marginales et conditionnelles,

• Variable à deux dimensions : dépendance et indépendance, ajustement linéaire, séries chronologiques,

• Covariance, corrélation, régression linéaire,

• Problèmes de dénombrement

• Calcul de probabilités élémentaires et de probabilités conditionnelles,

• Introduction aux lois de probabilité.


• La probabilité pourra être introduite comme le cas limite de la fréquence expérimentale (pile ou face)

• Traiter des exemples concrets issus d'autres modules



Module Horaire

Σ CM TD TP M135 Expression et communication professionnelles

20 0 0 20


1 2 3

Comprendre les spécificités de la communication en situation professionnelle X

Utiliser les outils de communication en situation professionnelle X

Adapter ses messages à l’outil utilisé X



• Conception et rédaction de courriers professionnels

• Utilisation et rédaction de courriels en situation professionnelle

• Utilisation du téléphone en situation professionnelle

• Utilisation du télécopieur (rédaction de fax)


• S’appuyer sur la démarche de recherche de stage

• Mise en situation sous forme de jeux de rôle

• Travailler en liaison avec les enseignants du module M 114



Module Horaire

Σ CM TD TP M136 LES appliquée à l’action commerciale

20 0 10 10


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation professionnelle simple

X



• Communiquer à l’oral dans des situations professionnelles simples : se présenter, accueillir un client, fournisseur…

• Se déplacer à l’étranger (réservations, locations, gestion des difficultés éventuelles…)

• Répondre au téléphone, prendre ou laisser un message

• Décrire un espace donné et se localiser dans l’espace

• Acquérir le vocabulaire de spécialité de base (niveau 1)

• Comprendre et rédiger des documents professionnels simples (e-mail, notes, fax…)



• Interdisciplinarité : module M 135




S1 UE 13 Langages et outils de la communication technique et commerciale Fiche 20

Module Horaire

Σ CM TD TP M137 Négociation et relation commerciale

20 0 0 20


1 2 3

Découvrir l’importance de la relation client X

Découvrir les implications personnelles du métier de négociateur X

Découvrir les fondamentaux de la négociation commerciale X



• Le savoir être : se connaitre et être positif

• La structure d’un entretien commercial

• L’importance de l’écoute

• S’auto-évaluer et se remettre en cause pour progresser


• Utiliser des jeux de communication

• Témoignages de professionnels


S2 UE 21 Outils de la relation technique et commerciale Fiche 21

Module Horaire

Σ CM TD TP M211 Psychosociologie appliquée

20 10 0 10


1 2 3

Appréhender et comprendre les organisations X

Se situer dans une organisation X

Comprendre les mentalités, motivations, comportements au sein d’une organisation (ou d’un groupe)

X

Comprendre la dynamique d’un groupe X

Appréhender et comprendre les règles du management d’un groupe X

Appréhender la gestion des conflits au sein d’un groupe X



• Les organisations

• Les individus et groupes dans les organisations (motivations, comportements, mentalités leadership…)

• Dynamique de groupe

• Animer un groupe

• Anticiper et gérer les conflits

• Gestion du stress


• Ce module est à relier au module gestion de projet et aux activités de projet



Module Horaire

Σ CM TD TP M212 Expression et communication écrites et orales

30 0 15 15


1 2 3

Structurer et résumer objectivement la pensée d’autrui X

Analyser une communication visuelle X

Structurer et résumer sa pensée, ses actions, ses activités X

Présenter un exposé en s’aidant de supports visuels X

Préparer une soutenance de stage ou de projet X



• Élaboration de résumé

• Décryptage d’une image

• Élaboration de compte rendu

• Élaboration d’un rapport de stage

• Présentation d’exposé oral

• Préparation d’une soutenance de stage ou de projet


• Relier aux activités de projet (compte rendu de réunion de travail…)

• Ce module prépare les étudiants à leurs activités de projet et stage

• Les activités de sémiologie de l’image peuvent être réalisées en liaison avec les enseignants chargés de la mercatique



Module Horaire

Σ CM TD TP M213 Communication écrite et orale en LES 2

20 0 10 10


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation usuelle

X

Argumenter et convaincre dans des situations usuelles ou culturelles simples X



• Comprendre et rédiger des textes et documents simples

• Enrichir et adapter son vocabulaire

• Consolider et compléter les connaissances grammaticales

• Développer des stratégies d’amélioration de la compréhension et de l’expression orales


• Mise en situation : Jeux de rôles, pair work

• « Mini exposés »

• Interdisciplinarité M212





Module Horaire

Σ CM TD TP M214 LES appliquée à l’action commerciale 2

20 0 10 10


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation professionnelle simple

X

Argumenter et convaincre dans des situations professionnelles simples X



• Comprendre et rédiger des instructions simples

• Rechercher des informations (prise de notes, Internet)

• Synthétiser des informations en vue d’une présentation, rapport etc…

• Utiliser un support de PréAO

• Présenter un process…

• Développer des stratégies de compréhension et d’expression écrites

• Acquérir le vocabulaire de spécialité (niveau 2)



• Interdisciplinarité : M 212 – M 214




S2 UE21 Outils de la relation technique et commerciale Fiche 25

Module Horaire

Σ CM TD TP M215 Étude et conception de notices industrielles

30 0 15 15


1 2 3

Décoder et modifier un cahier des charges fonctionnel X

Analyser, comparer des solutions techniques et argumenter. X

Réaliser un cahier des charges simple. X



• Choisir un mode de communication approprié.

• Recherche d'information dans une documentation technique.

• Argumenter, au sein d’un groupe, les solutions techniques et économiques proposées en exploitant les outils adaptés.


• Ce module exploitera les acquis du module M132

• On pourra utiliser les notices techniques des systèmes industriels étudiés dans les modules ultérieurs pour en faciliter la prise en main.


S2 UE21 Outils de la relation technique et commerciale Fiche 26

Module Horaire

Σ CM TD TP M216 Outils d'estimation et de prévision

20 10 10 0


1 2 3

Utiliser des modèles simples de techniques de prévision (estimation) X

Développer un esprit d’analyse intégrant les fluctuations et le risque (test statistique) X

Savoir mettre en œuvre des modèles de prévision et d’approche probabiliste simples X



• Lois discrètes et continues. Lois uniforme et de Gauss (Normale),

• Fluctuations d'échantillonnage,

• Estimation ponctuelle et par intervalle de confiance,

• Test du Khi²,

• Introduction aux tests non paramétriques


• Utiliser les outils de simulation numérique (tableur, site en ligne, ...)

• Traiter des exemples concrets issus d'autres modules.



Module Horaire

Σ CM TD TP M217 Exploitation d’un ordinateur personnel 2

30 0 0 30


1 2 3

Maitriser l’utilisation d’un tableur dans le cadre de son activité technico commerciale X

Approche de la notion de base de données X

Utilisation de l’ordinateur personnel dans le cadre de l’action commerciale X

Approche de la macro programmation X



• Utilisations basiques d’un « tableur »

• Utilisations « avancées » d’un tableur

• Réalisation de publipostage (traitement de texte et tableur)

• Utilisation des tableaux dynamiques et des fonctions de bases de données


• Les logiciels SGBDR sont abordés en S3 dans le module M324

• Les deux modules M114 et M217 doivent permettre une préparation efficace du C2i (certificat informatique et internet)



Module Horaire

Σ CM TD TP M218 Droit commercial

30 15 15 0


1 2 3

Comprendre la place et l’importance du droit dans les activités sociales X

Comprendre l’importance du droit dans les activités économiques et commerciales X



• Les sources du droit commercial

• Les sujets du droit commercial

• Le contrat de vente

• Les principaux contrats commerciaux


• Assister à des audiences de tribunaux de commerce

• Rencontres avec des professionnels du droit commercial (avocat, juge…)


S2 UE 22 Analyse du besoin client et préconisation Fiche 29

Module Horaire

Σ CM TD TP M221 Analyse et étude de marché

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre la structure et la dynamique d’un marché X

Comprendre les spécificités d’un marché X

Construire et mener une étude de marché X

Savoir présenter et interpréter les résultats X



• Les différents marchés et leurs approches (consommation, distribution, professionnels, industriels, publics)

• La segmentation des marchés (produits-clients)

• L’étude quantitative des marchés (ventes - évolutions…)

• L’étude qualitative des marchés (motivations – comportements…)

• Étude des positions des différents acteurs sur un marché

• Les indicateurs (part de marché…)

• Questionnaires et plans d’entretien

• Dépouillement et analyse de questionnaires


• Utilisation d’un logiciel d’enquête

• Réalisation d’une « mini- enquête » en liaison avec un enseignant chargé de l’enseignement de la communication


S2 UE22 Analyse du besoin client et préconisation Fiche 30

Module Horaire

Σ CM TD TP M222 Conception et industrialisation

30 0 10 20


1 2 3

Savoir positionner les différents acteurs intervenants dans la conception de produits industriels,

X

Identifier et définir le besoin d'un produit, X

Configurer un produit, X

Identifier les différents flux. X



• Analyse externe / interne,

• Expression du besoin,

• Caractérisation des différentes fonctions,

• Cahier des charges fonctionnelles,

• Croquis, avant-projet, projet,

• Bureau des méthodes,

• Étude des méthodes d’obtention,

• Simulation numérique de mise en forme,

• Lancement de la fabrication,

• Contrôle et réception,

• Chaîne numérique.


• Étudier et analyser un processus de conception et de réalisation d’un objet technique simple (de la vie courante de préférence),

• Favoriser la reconception d'un produit existant.



Module Horaire

Σ CM TD TP M223 Matériaux et applications industrielles

40 10 10 20


1 2 3

Identifier et justifier le choix d’un matériau et d’un procédé d’élaboration compatibles avec les fonctions et formes de la pièce.

X



• Les familles de matériaux.

• Notion de structures.

• Désignation des matériaux

• Caractérisation des propriétés mécaniques, physiques et chimiques.

• Influence des éléments d’additions ou additifs et adjuvants.

• Traitement thermiques, traitements de surfaces et revêtements.

• Compatibilité du matériau avec les conditions fonctionnelles ou d’élaboration attend


• Découverte des caractéristiques physico-chimiques par une approche pratique à caractère intuitif.

• Utilisation de systèmes et de dossiers fabricant (cahier des charges, modèles numériques, plans…) pour la recherche de la relation produit-procédés-matériaux.



Module Horaire

Σ CM TD TP M224 Énergies et comportements des systèmes industriels

40 0 20 20


1 2 3

Connaître la chaîne énergétique utilisée dans l'industrie X

Être capable d'identifier et de préciser les liens entre énergies et produits X

Connaître et comprendre les phénomènes physiques qui régissent les systèmes X

Connaître les interactions entre les sous systèmes X



• Énergies électrique, pneumatique, hydraulique et nouvelles

• Études des constituants dans les domaines industriels et domestiques (même fonctions mais avec des niveaux d’énergie différents)

• Chaîne énergétique (génération, distribution, transformation/conversion, utilisation)

• Bilan énergétique

• Électrotechnique (moteur et modulateur d’énergie)

• Ondes (optiques, sonores, ....)

• Systèmes fonctionnant à la chaleur


• Approche analytique et fonctionnelle de systèmes réels,

• Éviter toute résolution théorique en laissant cette partie à un outil de calcul (simulateur, calcul formel, ...),



Module Horaire

Σ CM TD TP M225 Négociation vente

40 0 20 20


1 2 3

Construire, adapter, utiliser un argumentaire X

Être réactif (proactif) face au client X

Être capable de remise en cause X



• Élaboration d’argumentaire

• L’écoute active

• La construction et l’adaptation d’une offre commerciale

• La préparation et la structuration de l’entretien de vente

• L’auto-évaluation de l’entretien de vente

• La remontée des informations (reporting)

• Le suivi d’affaire


• L’implication de professionnels dans ce module est essentielle



Module Horaire

Σ CM TD TP M226 Introduction au contrôle de gestion

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre les déterminants de la rentabilité d’une opération commerciale X

Comprendre l’utilisation du contrôle de gestion dans la prise de décision commerciale X



• Les systèmes de calcul des coûts (complets – directs…)

• La rentabilité (modèle du seuil de rentabilité – retour d’investissement…)

• Le contrôle de gestion et décision commerciale (devis analytiques – coûts marginaux…)

• Les budgets (coûts préétablis – coûts réels – écarts)


• L’utilisation d’un tableur en TD est à encourager



Module Horaire

Σ CM TD TP M227 Projet Personnel et Professionnel 2

20 0 20 0


1 2 3

Continuer sa réflexion sur l’après DUT X

Définir les compétences nécessaires aux emplois ciblés (M116) X

Réexaminer ses motivations X

Évaluer les possibilités de poursuite d’études après le DUT X

Se projeter dans l’avenir proche X

Gérer les réponses obtenues aux demandes de stage X



• Le profil de poste : notion de compétence

• Les profils des différents postes ciblés (M116)

• Suivi des demandes de stage

• Évaluation personnelle des poursuites d’études après le DUT

• Formaliser son PPP


• Privilégier la recherche documentaire active

• Favoriser les rencontres avec d’anciens étudiants



• Ce module est en lien direct avec la recherche du stage technique


S2 UE 23 Activités professionnelles Fiche 36

Module Horaire

Σ CM TD TP MP 231 Projet

150


1 2 3

Responsabiliser les étudiants X

Développer leur autonomie X

Permettre le développement de leadership X

Permettre de mettre en application les enseignements de S1 et S2 X

Ouvrir l’étudiant à son environnement socio-économique X



• Projets vers des associations

• Projets vers des entreprises (problématiques simples)


• Double tutorat IUT – organisation partenaire

• Le projet donne lieu à la rédaction d’un rapport de projet

• Soutenance rassemblant les partenaires du projet

• Lien avec le module M 115 évident



Module Horaire

Σ CM TD TP MP 232 Stage technique

140


1 2 3

Observer et comprendre les « process » industriels de l’entreprise X

Apprendre et effectuer des opérations simples X

Prendre confiance en soi X

Dialoguer avec des techniciens de tous niveaux X

Concrétiser les connaissances théoriques acquises à l’IUT X

Analyser l’entreprise d’un double point de vue technique et commercial X



• Entreprises industrielles (toutes tailles) : bureau d’étude – bureau des méthodes – production – maintenance…

• Entreprise de services industriels : bureau d’étude – ingénierie – BTP

• Entreprise de distribution industrielle (aide magasinier – aide vendeur comptoir…)

• Concessions automobiles ou moto, centres auto, négociants spécialistes du pneumatique mais uniquement dans des fonctions techniques (aide magasinier – montage…)

• Entreprise de distribution de produits techniques aux professionnels (BTP…)


• Le stage ne doit être pas uniquement un stage d’observation : il est important que l’étudiant soit responsabilisé, qu’il prenne confiance en lui…

• Favoriser, lorsque le calendrier le permet, une prolongation de la durée de 1 à 2 semaines.


S3 UE 31 Élaboration de l’offre technique et commerciale (cœur de métier) Fiche 38

Module Horaire

Σ CM TD TP M 311 Civilisation et mentalités en LES 1

20 0 10 10


1 2 3

Prendre conscience de l’importance du contexte culturel dans tout échange professionnel X

S’adapter à la culture d’autrui, développer sa curiosité X



• Mise en perspective des civilisations étrangères

• Les mentalités

• Les médias

• La culture (littérature –cinéma – musique…)


• Favoriser les exposés et les débats

• Utiliser les ressources multimédia



Module Horaire

Σ CM TD TP M 312 Mercatique industrielle

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre les spécificités des marchés B2B (B to B) (industriels) X

Comprendre et construire une offre commerciale sur les marchés B2B X



• Les spécificités des marchés industriels

• Les spécificités de l’approche client sur les marchés industriels

• La construction de l’offre sur les marchés industriels

• La distribution et la communication sur les marchés industriels

• Cycle de vie produit-marché et innovation

• Chaine de valeur


• L’intervention de professionnels (cours – conférences –témoignages) est à favoriser

• L’approche comparative avec les marchés de la consommation (grand public) est pertinente


S3 UE31 Élaboration de l'offre technique et commerciale (Cœur de métier) Fiche 40

Module Horaire

Σ CM TD TP M313 Organisation industrielle et outils de la qualité

40 20 20 0


1 2 3

Choisir dans un moyen de production adapté X

Comprendre les missions d’un responsable de production X

Utiliser un outil qualité adapté X



• Étude des différents processus

• Méthodes et moyens de production

• Organisation et initiation à la gestion des flux

• Approche QSE (concept, organisation, certification)

• Approche Processus

• Amélioration Continue

• Outils qualité usuels (indicateurs qualité, AMDEC, SMED, plan d’expériences, SPC, analyse hiérarchique,…)


• Rapprocher les différents moyens de production et les différents outils qualité

• Visite d’entreprise pour étudier des cas concrets



Module Horaire

Σ CM TD TP M 314 Logistique

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre le management de la chaîne d’approvisionnement (supply chain) X

Comprendre les problèmes et enjeux de la logistique interne X

Comprendre les problèmes et enjeux de la logistique externe X

Comprendre la place de la logistique dans l’offre industrielle (mix) X



• Gestion et optimisation des stocks

• Le juste à temps

• La « supply chain »

• Les ERP


• Visite de salons (type Progilog)

• Interventions de professionnels du secteur (conférence – témoignages)

• Réalisation de dossiers thématiques ou exposés


S3 UE31 Élaboration de l’offre technique et commerciale (cœur de métier) Fiche 42

Module Horaire

Σ CM TD TP M315 Analyse de situations techniques et commerciales

50 10 40 0


1 2 3

Connaître les secteurs et l’organisation industrielle X

Comprendre la chaine de valeur de l’entreprise X

Analyser le secteur de l’entreprise aux plans technique et commercial X

Analyser l’offre de l’entreprise aux plans technique et commercial X



• Étude des grands domaines industriels en Europe et dans le monde (Forces Faiblesses Défis Opportunités Menaces)

• Analyse pluridisciplinaire et analyse d’impact (technique – commercial – environnemental – sociétal – stratégique…) d’un secteur ou de l’entreprise

• Étude de réalisations, étude de projets, études d’affaires


• Conférences

• Faire travailler les étudiants par études de cas de préférence présentées par des responsables d’entreprise

• Proposer aux étudiants d’analyser des entreprises du tissu régional aux plans technique et commercial (prises de RDV, rencontres avec les responsables, constitution d’un dossier, exposé…) et donc de réaliser une étude de cas.

• Faire réaliser des synthèses de documents technico - économiques

• Faire réaliser des présentations orales (logiciel de PréAO…)


S3 UE32 Gestion de la relation technique et commerciale (cœur de métier) Fiche 43

Module Horaire

Σ CM TD TP M321 Développement personnel

20 0 0 20


1 2 3

Favoriser la prise de confiance en soi X

Favoriser l’affirmation de soi X

Favoriser la prise de risque (le dépassement de ses limites) X

Favoriser la créativité et le travail d’équipe X



• Maîtrise de l’appréhension, de l’émotion et du stress

• Accepter et utiliser son corps

• Élargissement de la palette d’expression

• Utilisation de l’espace

• Utiliser son trac ou son stress pour se mobiliser

• Tests d’agilité intellectuelle et de logique


• Présentation de sketches, scénettes (théâtre, café-théâtre…), jeux de rôles…

• Favoriser la scénographie (éléments de décors, de mise en scène par les étudiants…)


S3 UE 32 Gestion de la relation technique et commerciale (cœur de métier) Fiche 44

Module Horaire

Σ CM TD TP M322 Constitution des systèmes industriels

40 0 10 30


1 2 3

Connaître les différents composants d’un système X

Connaître les principales caractéristiques, comportement et fonctionnement des principaux systèmes

X



• Rôles des parties « commande » et « opérative » d’un système industriel

• Rôles des différents composants (capteurs, unités de traitement, constituants du dialogue « homme – machine », pré-actionneurs et actionneurs

• Technologies utilisées

• Spécifications techniques

• Chaine logicielle

• Organes de sécurité


• Travailler dans la mesure du possible sur un système automatisé simple à caractère industriel type qui pourra être réemployé dans les modules suivants

• Cette première partie des enseignements pourrait porter sur un système fonctionnel et avoir une approche « dissecatoire »du système permettant d’aboutir aux éclatés, nomenclatures, plans, fiches techniques…



Module Horaire

Σ CM TD TP M323 Fonctionnement des systèmes industriels

40 0 0 40


1 2 3

Appréhender un système industriel simple dans son intégralité ou une représentation d’un système réel sous forme de maquette

X

Expliquer et modifier à partir d’un cahier des charges un système existant X



• Étude du CDC d’un système type

• Mise en parallèle des contraintes

• Utilisation des différents capteurs

• Utilisation des différents systèmes (automate, microcontrôleur…)

• Automatisme et régulation

• Guide de choix et dimensionnement


• Travailler dans la mesure du possible sur un système automatisé simple à caractère industriel type qui pourra être réemployé dans les modules suivants

• Cette partie des enseignements pourrait porter sur un système à faire évoluer ou améliorer (suite à un défaut de fonctionnement matériel ou logiciel, à une modification du CDC : changement de produit ou de fonctionnalité…)

• Faire dimensionner par l’étudiant une solution technique et la justifier par l’expérimentation



Module Horaire

Σ CM TD TP M 324 Bases de données et ressources réseau

20 0 0 20


1 2 3

Utiliser les bases de données dans le cadre de l’activité technico commerciale X

Utiliser les ressources réseau de son entreprise X



• Les bases de données et leur utilisation technico commerciale

• Utilisation d’un gestionnaire de bases de données

• Notion de réseau

• Utilisation des ressources réseau


• Module très important, les gestionnaires de base de données étant un outil de travail de base d’un distributeur industriel

• L’utilisation nomade des portables PC doit être mise en valeur



Module Horaire

Σ CM TD TP M 325 Exploitation des outils PAO et Web

20 0 0 20


1 2 3

Présenter un document de communication commerciale X

Utiliser un logiciel de création de site simple X



• Utilisation d’un logiciel de PAO

• Réalisation de plaquette produit…

• Réalisation d’un site simple


• Ce module est conçu pour comprendre et s’approprier les techniques de création de documents technico commerciaux ou de site internet

• Ce module est à relier aux activités de projets

• Ce module doit être en lien avec les modules technologiques (notices…) et les modules de mercatique et de communication (fiches produit, affiches…)



Module Horaire

Σ CM TD TP M 326 Financement et risque client

30 10 20 0


1 2 3

Comprendre et savoir construire une offre de financement X

Comprendre et mesurer le risque client X



• Les différents types de financement liés aux transactions commerciales

• Présenter et argumenter les offres de financement

• Étude et interprétation du bilan (ratios…)

• Étude et interprétation du tableau des soldes intermédiaires de gestion (SIG)

• Les informations des organismes tiers (Banque de France…)


• Exposés étudiants (présentation argumentée d’un produit de financement…)

• Interventions extérieures (banquiers…)

• Ce module est en lien évident avec les modules de négociation


S3 UE 33 Relation client (insertion professionnelle) Fiche 49

Module Horaire

Σ CM TD TP MC3301 Expression et communication professionnelle

20 0 0 20


1 2 3

Rédiger un courrier d’affaires X

Rédiger une synthèse de documents X



• La correspondance commerciale

• La synthèse de document


• Ce module est à conseiller aux étudiants désirant présenter des concours type Écoles de commerce (épreuve de synthèse de documents)



Module Horaire

Σ CM TD TP MC3302 Efficacité personnelle et professionnelle

20 0 20 0


1 2 3

S’organiser dans son activité professionnelle X

Augmenter son efficacité et sa productivité X



• Organiser son activité

• Gérer son temps

• Gérer un territoire

• Gérer sa relation client

• Préparer et participer activement à une réunion

• Les remontées d’information

• Évaluer son efficacité


• Ce module devrait être systématiquement confié à un professionnel



Module Horaire

Σ CM TD TP MC3303 Distribution industrielle

20 10 10 0


1 2 3

Connaitre et comprendre le secteur de la distribution industrielle X

Connaitre et comprendre l’activité d’un distributeur industriel X



• Le secteur de la distribution industrielle

• Les évolutions du secteur (groupes, groupements…)

• Les acteurs de ce secteur

• Les méthodes de travail des distributeurs

• La relation fabricant - distributeur

• L’approche commerciale des distributeurs industriels


• Ce module est destiné à faire connaître aux étudiants le secteur de la distribution industrielle

• Intervention d’acteurs du secteur de la distribution industrielle

• La pluralité de ces interventions est à encourager (l’étudiant ne doit pas avoir une vision univoque)

• L’approche comparative (distribution sur les secteurs B2C) est pertinente

• Intervention (conférences ou témoignages) d’acteurs de la distribution B2C



Module Horaire

Σ CM TD TP MC3304 Négociation technico commerciale utilisateur

20 0 0 20


1 2 3

Savoir mettre en adéquation les besoins du client et les solutions de l’entreprise X

Savoir aider le client à définir et formaliser son besoin X



• Cahier des charges client

• L’argumentaire « produit-solution »

• L’approche globale de la négociation (négociation complexe – solutions et services proposés)

• La gestion du centre d’achat (multiplicité des acteurs intervenant)

• Le contrat de vente



• L’implication de professionnels est essentielle

• La participation à des concours de négociation est à encourager



Module Horaire

Σ CM TD TP MC3305 Négociation technico commerciale distributeur

20 0 0 20


1 2 3

Comprendre la politique commerciale du distributeur X

Comprendre la politique d’achat du distributeur X

S’adapter aux attentes spécifiques du distributeur X



• L’argumentaire « marque »

• L’approche globale de la négociation (offre produit – offre service – offre conseil et formation)

• Le contrat de distribution



• L’implication de professionnels est essentielle

• La participation à des concours de négociation est à encourager



Module Horaire

Σ CM TD TP MC3306 Négociation technico commerciale en LES

20 0 0 20


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation professionnelle

X

Argumenter et convaincre dans des situations professionnelles X



• Accueillir un collaborateur étranger

• Analyser les attentes de l’interlocuteur

• Communiquer dans le cadre d’une réunion

• Gérer des situations professionnelles (réclamation, commande) au téléphone

• Rédiger des documents professionnels

• Présenter et commenter graphiques, tableaux,

• Présenter un produit, un service, une entreprise

• Préparer un entretien de vente


• Intervention de professionnels travaillant à l’international (conférence – témoignages…)

• Travailler en liaison avec les enseignants intervenant dans les modules de négociation

• Mise en situation de négociation (sketches de vente…)




Module Horaire

Σ CM TD TP MC3307 Projet Personnel et Professionnel 3

20 0 20 0


1 2 3

Faire le bilan de son parcours de formation et du stage technique X

Réévaluer ses motivations X

Exprimer et argumenter ses motivations X

Connaître le mode de fonctionnement des recruteurs X

Gérer la recherche de stage technico-commercial X



• Réévaluer son CV

• Finaliser son PPP

• Choisir les continuations d’études en adéquation avec ses motivations, aspirations et possibilités et capacités

2

• Simuler des réponses à des offres d’emploi réelles1

• Se préparer efficacement à un entretien


• Favoriser les rencontres avec d’anciens étudiants



• Organisation de simulation d’entretien d’embauche1

• Organisation de simulation d’entretien de motivation2

• Ce module est en lien direct avec la recherche de stage technico-commercial 1 : étudiants ayant opté pour l’insertion professionnelle 2 : étudiants ayant opté pour la continuation d’études (courtes ou longues)


S4 UE41 Stratégie et développement (cœur de métier) Fiche 56

Module Horaire

Σ CM TD TP M411 Stratégie et mercatique

40 20 20 0


1 2 3

Comprendre les principaux modèles de réflexion stratégique X

Comprendre la politique mercatique de son entreprise X



• Les principaux modèles de réflexion stratégique

• Stratégie de l’entreprise et stratégie mercatique

• L’élaboration de la stratégie mercatique

• La mise en œuvre de la stratégie mercatique

• Innovation et stratégie


• Mise en œuvre de jeux d’entreprise, jeux de stratégie…

• Exposés ou fiches de lecture à partir d’exemples de stratégie d’entreprise…


S4 UE41 Stratégie et développement (Cœur de métier) Fiche 57

Module Horaire

Σ CM TD TP M412 Risques professionnels et environnementaux

30 0 15 15


1 2 3

Informer son client des risques professionnels et environnementaux liés aux produits commercialisés

X

Comprendre les risques professionnels et environnementaux liés aux activités industrielles X

Connaître et comprendre les cadres juridiques X

Comprendre un SME (Système de Management Environnemental) X



• Les différents risques

• Analyse et prévention des accidents

• La genèse des textes, aspects normatifs

• Indicateurs

• Le Document Unique et le code du travail

• La protection de l’environnement (enjeux pour l’entreprise, ICPE)

• Les différentes pollutions et le traitement des déchets

• Étudier un SME : la norme ISO 14001

• Introduction au SMI (Système de Management Intégré)


• Favoriser le travail en groupe

• Préconiser une recherche documentaire importante surtout pour le secteur environnemental. Les exposés sont fortement recommandés

• Faire des analyses statistiques sur la base des méthodes acquises dans les modules M 134 et M 216

• Rencontrer des acteurs des domaines de la sécurité et de l’environnement

• Faire des études de cas réels (même simplifiés) de préférence



Module Horaire

Σ CM TD TP M413 Mercatique internationale

40 10 30 0


1 2 3

Connaitre les spécificités commerciales et techniques les opérations d’importation et d’exportation

X

Connaitre les partenaires utiles dans le cadre des opérations de commerce international X

Appréhender les coûts de revient et déterminer le prix d’offre export X



• L’organisation import – export

• Les politiques de prix import – export

• Les incoterms

• Le financement des activités import –export et couverture des risques

• La douane (missions, dédouanement, régimes économiques)


• Rencontres avec des professionnels (transitaires, douaniers, exportateurs…) ou des représentants d’organismes spécialisés (COFACE, CCI…)

• Visites techniques (Port, aéroport, plateforme logistique…)



Module Horaire

Σ CM TD TP M414 Civilisation et mentalité LES 2

20 0 10 10


1 2 3

Prendre conscience de l’importance du contexte culturel dans tout échange professionnel X

S’adapter à la culture d’autrui, développer sa curiosité X

Approfondir la connaissance des pays anglo-saxons X



• Mise en perspective des civilisations anglophones et étrangères

• L’histoire

• La « géopolitique »

• La culture (littérature –cinéma – musique)


• Favoriser les exposés

• Utiliser les ressources multimédia



Module Horaire

Σ CM TD TP M415 Animation et management des équipes commerciales

20 0 20 0


1 2 3

Comprendre l’organisation et le fonctionnement des équipes commerciales X

Comprendre les principes du management des équipes commerciales X



• Droits des salariés et management

• Statuts des intermédiaires et salariés commerciaux et management

• Les différents métiers (commerciaux sédentaires, itinérants, les évolutions…)

• L’organisation et le dimensionnement de la force de vente

• Le recrutement des commerciaux

• La formation des commerciaux

• La fixation et la négociation des objectifs

• L’animation et la stimulation des réseaux

• Devenir manager


• Intervention très souhaitable de responsables de force de vente

• Intervention d’anciens étudiants pouvant témoigner de leur évolution

• Travailler en liaison avec le module M425 (Droit et législation du travail)


S4 UE42 Relation client-fournisseur (Insertion professionnelle) Fiche 61

Module Horaire

Σ CM TD TP MC4201 Mercatique achat industriel

20 10 10 0


1 2 3

Comprendre le rôle stratégique de la fonction achat X

Comprendre la politique des achats (objectifs…) X

Comprendre le métier d’acheteur X



• Politiques d’achat et organisation

• Les étapes du processus d’achat

• Sourcing

• Adéquation aux besoins de l’entreprise

• Offre marché

• Sélection et évaluation des fournisseurs

• Les outils de l’acheteur


• L’intervention (cours – TD – conférences – témoignages) d’acheteurs est essentielle

• Ce module est en lien avec l’ensemble des modules marketing


S4 UE42 Relation client-fournisseurs (Insertion professionnelle) Fiche 62

Module Horaire

Σ CM TD TP MC4202 Mise en œuvre des systèmes industriels thermo-hydrauliques

20 0 0 20


1 2 3

Concevoir et réaliser un système simple X

Élaborer une solution face à une demande client X



• Écriture d'un cahier des charges

• Recherche de solution

• Dimensionnement des composants

• Assemblage

• Tests


• Travailler sur les mêmes systèmes utilisés lors du module M 322

• L'enseignant pourra jouer le rôle du client et guidera l'étudiant dans la constitution du cahier des charges qu'il devra réaliser.

• L'enseignant pourra encourager l'étudiant à valider ses solutions par un outil de simulation à chaque étape.

• Réinvestir les notions des modules antérieurs



Module Horaire

Σ CM TD TP MC4203 Mise en œuvre des systèmes industriels mécaniques

20 0 0 20


1 2 3








• Assemblage

• Tests








Module Horaire

Σ CM TD TP MC4204 Mise en œuvre des systèmes industriels électriques

20 0 0 20


1 2 3








• Assemblage

• Tests







S4 UE42 Relation client-fournisseur (insertion professionnelle) Fiche 65

Module Horaire

Σ CM TD TP MC4205 Négociation achat industriel

20 0 0 20


1 2 3

Comprendre l’approche de la négociation par l’acheteur X

Comprendre la négociation achat X

Apprendre à négocier en position d’acheteur X



• La préparation de la négociation d’achat

• Fixation des objectifs

• L’entretien d’achat

• Évaluation et bilan de l’entretien

• Mise en place de moyens de mesure de la performance


• Ce module doit être en lien direct avec le module M421 (mercatique achat industriel)

• Ce module est en lien avec les modules de communication, négociation vente, droit commercial, marketing international



Module Horaire

Σ CM TD TP MC4206 Négociation appliquée en LES

20 0 0 20


1 2 3

Communiquer et s’exprimer en langue étrangère sans blocages psychologiques ni linguistiques en situation professionnelle

X

Argumenter et convaincre dans des situations professionnelles X



• Négocier en situation professionnelle (entretien de vente et téléphone)

• Participer activement à une réunion

• Rendre compte à l’écrit ou à l’oral d’une activité professionnelle

• Faire une présentation orale structurée adaptée aux attentes de l’interlocuteur


• Intervention de professionnels travaillant à l’international (conférence – témoignages…)

• Travailler en liaison avec les enseignants intervenant dans les modules de négociation

• Mise en situation de négociation (sketches de vente…)




Module Horaire

Σ CM TD TP MC4207 Droit social et législation du travail

20 10 10 0


1 2 3

Comprendre et connaître les principaux éléments du droit social X

Comprendre un contrat de travail X

Connaître et comprendre les droits des salariés X



• L’élaboration et les sources du droit social

• La négociation collective

• Les conflits individuels et collectifs

• Les statuts des commerciaux

• Le contrat de travail

• Les contrats de travail des collaborateurs commerciaux

• La protection sociale


• Intervention très souhaitable d’acteurs du droit social (syndicalistes, inspecteurs du travail, conseillers prud’hommaux…)



Module Horaire

Σ CM TD TP MP 431 Projet

150


1 2 3

Mener un projet vers une entreprise ou un distributeur industriel X

Mobiliser l’ensemble des enseignements du DUT X



• Étude de marché

• Organisation d’évènements (journées fournisseurs – portes ouvertes – journées de démonstration ou de présentation clients…)

• Organisation de prospection (constitution et utilisation de base de données…)

• Communication (mailing – phoning…)


• Double tutorat IUT – entreprises partenaires

• Le projet donne lieu à la rédaction d’un rapport de projet

• Soutenance rassemblant les partenaires du projet



Module Horaire

Σ CM TD TP MP 432 Stage technico-commercial

280


1 2 3

Placer l’étudiant en situation professionnelle : acteur et non observateur X

Mobiliser les connaissances techniques et commerciales acquises à l’IUT X

Analyser l’entreprise au double point de vue technique et commercial X



• Entreprises industrielles (toutes tailles) : services achat – marketing ou vente – export – logistique – qualité…

• Entreprises de distribution industrielle (technico-commercial interne ou externe…)

• Entreprises de la filière automobile et poids lourds (constructeurs – équipementiers – distributeurs – prestataires de services…)

• Entreprises de distribution de produits techniques aux professionnels (BTP…)


• Le stage peut avoir lieu à l’étranger mais doit être réalisé dans le cadre d’une activité technique et commerciale

• L’étudiant doit réaliser une étude économique, commerciale, technique de l’entreprise et de son secteur d’activité

• Cette étude fait l’objet d’une partie à part entière dans le rapport de stage.

• Favoriser, lorsque le calendrier le permet, une prolongation de la durée de 1 à 3 semaines

• Le rapport de stage doit prendre en compte la double dimension technique et commerciale de l’entreprise

• Double tutorat IUT – entreprise

• Le stage doit donner lieu à une soutenance en présence du tuteur entreprise


Tous semestres Toutes UE "Apprendre Autrement" Fiche 70

Module Horaire

Σ CM TD TP Tous

modules

"Apprendre Autrement"

concerne tous les modules 140

Niveau taxonomique

Objectifs et compétences

"Apprendre Autrement" est un volume d'heures attribué aux initiatives pédagogiques innovantes ou rénovantes. L'objectif est de susciter un nouvel attrait et de développer chez les apprenants les capacités suivantes :

1 2 3

Apprentissage Actif, à travers la participation à des séminaires, visites, ateliers pédagogiques, apprentissage par problèmes,...

X

Apprentissage Autonome, à travers des projets, enquêtes sur le terrain, ateliers,... X

Apprentissage Ailleurs, par l'utilisation de ressources en ligne en libre-service, chez soi ou à distance,...

X



• L'initiative est laissée aux équipes pédagogiques d'identifier les heures "AA" en fonction des motivations individuelles dans les équipes pédagogiques.

• Chaque fiche module propose des exemples non exhaustifs de mise en œuvre.


De façon générale, il faut encourager :

• L'utilisation des outils TIC en particulier les outils de simulation (d'entreprise, de systèmes techniques,...) et les ressources en lignes (IUT en Ligne,...), dans le cadre d'une approche pédagogique virtuelle ;

• La participation à des concours, des manifestations (création d'entreprise, Shell, Fête de la Science,...), dans le cadre d'une approche grandeur réelle.

• Les visites d’entreprises doivent faire l’objet d’une coordination de manière à permettre éventuellement des visites « multi - thématiques »

diplôme universitaire de technologie (dut) techniques de

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