diagnostic filière officinale

Strictement confidentiel

www.societex.com

www.imap.com

Décembre 2013

Contribuer à la redynamisation de la filière officinale

Notre diagnostic

Evaluation – Conseil - Financement


Notre diagnostic sur la filière officinale

│ Novembre 2013 │2

Strictement confidentiel Strictement confidentiel │ Novembre 2013 │3

DIAGNOSTIC │LE MARCHÉ

Les officines restent dans un climat de relative morosité des actifs assez résilients car les sous-

jacents structurels sont solides (vieillissement, innovation, attention croissante aux questions de

santé,…).

Mais la dynamique de marché, dans un contexte de dépendance à plus de 80% de produits à

marge administrée, a été stoppée par différentes mesures autoritaires visant à baisser les prix

et les volumes des médicaments remboursés (cf. génériques en particulier) dans une filière qui

conserve l’image d’une filière privilégiée (donc chez qui il est plus facile qu’ailleurs d’aller

chercher des économies).

Il n’en reste pas moins que de multiples opportunités sont offertes par le marché, en

particulier dans les segments connexes à ceux relevant du monopole pharmaceutique (la

diététique, le matériel médical, les produits bio et autres alternatives médicales,..), ou par le

législateur (loi HPST, SISA,..) alors que le capital confiance en son pharmacien et le trafic sur le

point de vente sont deux atouts maîtres de la profession.

Capter ces opportunités nécessitent i) des outils fonciers adaptés ii) une taille critique et des

fonds propres iii) du savoir-faire, notamment en matière de gestion de projet (et en ingénierie

financière) et de commercialité iv) une créativité entrepreneuriale visant la transformation d’un

point de vente générique en une officine de destination...

…des barrières infranchissables pour nombre d’officines qui se soldent par un écart de

performance croissant entre les officines les plus performantes et les officines les moins

performantes (et par la disparition programmée de quelques 5,000 à 7,000 officines)

Que l’on raisonne dans un esprit corporatiste (aider à la transformation de la filière en vue de la

rendre plus forte) ou capitaliste, c’est clairement le bon moment pour prendre des initiatives

structurées. Nous démontrons dans ce document que l’effet de levier procuré par de la dette

peu chère (3%) et longue (12 ans) pour des montants représentant classiquement plus de 75%

des investissements réalisés permet de générer, même dans les hypothèses les plus

conservatrices, des rendements très attractifs pour les capitaux investis dans la filière officinale.

TCAM *

2000-2006: +7,8%

2006-2011 : +2,6%

2014-2017: (e) +1,5%

* Taux de Croissance Annuel Moyen

Source INSEE

Progression du CA 2012

Décile supérieur : +6,8%

Décile inférieur : - 7,2%

Source Fiducial

Le Cahier du Pharmacien 2013


Vieillissement de la population

Innovation de l’industrie de la pharmacie et de la

biotechnologie

Attention croissante aux questions de santé et de bien-

vivre/Arbitrage des ménages en faveur des produits et soins

de santé

Problème de démographie médicale

Mieux disance économique du Maintien à Domicile des

personnes âgées

…..

Phase 1

(2000-2005)

Phase 2

(2006-2011)

Contrôle des volumes de prescription des généralistes

(contrat CAPI)

Baisses de prix autoritaires

Développement du générique

Redistribution d’une partie de la surrémunération sur les

génériques demain?

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

2001 2002 2003 2004 2005

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Le marché des officines pharmaceutiques est un marché atomisé où les acteurs en présence sont de taille modeste (82% des

officines ont un CA < 2,2M€. Source Fiducial Le cahier du pharmacien 2013 ). Ce secteur à connu sur la dernière décennie trois

cycles de contraction successives du volume d’affaires, générant une certaine morosité dans les commentaires alors que les sous

jacents structurels restent solides et les opportunités de redynamisation offertes par le marché ou par le législateur nombreuses.

Evolution du CA des pharmacies et des

médicaments remboursables



TCAM : +7,8%

TCAM : +2,6%

DIAGNOSTIC │DES SOUS-JACENTS STRUCTURELS DYNAMIQUES



Phase 3

( > 2012)

• On assiste pour la première fois dans l’histoire récente de la

pharmacie en 2012 à une légère contraction de la croissance

(-0,57% dans l’échantillon d’officines étudiées par Fiducial.

Source : Le Cahier du pharmacien 2013)

• Une relative stagnation du marché est le scénario le plus

probable pour les années à venir, résultant: d’une contraction

du segment du médicament remboursé sur ordonnance, qui

proviendrait en premier lieu de la progression des génériques.

En effet, leur prix de vente est aujourd’hui fixé à 60% de

moins que le princeps et qui pourrait connaitre de nouvelles

baisses de prix autoritaires. Nous tablons sur une évolution

marché de l’ordre de +1% par an, résultant de:

- l’accroissement du répertoire (la liste des produits

susceptibles d’être produit sous forme de génériques) et

des décisions des autorités de tutelle sur les prix de vente

des génériques;

- d’une progression soutenue, de l’ordre de 5% par an, des

produits OTC,

- d’un maintien de la part de marché de la parapharmacie

sur le segment de l’hygiène et de la beauté, ce qui se

traduirait par une progression peu ou prou en ligne avec

l’inflation, soit 1,5% à 2% par an,

- du développement par un nombre limité d’officines de leurs

activités dans les segments ne relevant pas du monopole

pharmaceutique comme le matériel médical ou la

diététique.

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

2012 2013 e. 2014-2017 e.

0%

10%

20%

30%

40%

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Poids des médicaments génériques dans le marché

des médicaments remboursables



Source : Leem d'après Gers

TCAM de l’ordre de 1% à 1,5%

DIAGNOSTIC │DES ACTIFS RESILIENTS



Il faut préciser que cette évolution globale cache une forte disparité de performance

entre :

- les « petites » officines (dont le nombre de références/le choix/la surface

commerciale, les horaires d’ouverture, ou les conditions d’achat/prix de vente ne

répondent plus parfaitement aux attentes des patients consommateurs) et les officines

importantes,

- les officines dirigées par les titulaires ayant assumé la dimension commerciale de leur

charge (et su/pu se doter d’un outil de travail et de pratiques qui ne soient pas en

déficit flagrant par rapport au « contrat de base » en matière de commercialité) et

celles dirigées par des titulaires qui sont des pharmaciens de profession libérale de

santé exerçant leur métier en secteur non concurrentiel,

- les officines bénéficiant d’un « bon » emplacement et de facilités d’accès, et celles

implantées sur des sites sans trafic piéton ni parking, donc peu de possibilité pour

faire levier à leurs initiatives de dynamisation du point de vente,

- les officines dans lesquelles le titulaire et les équipes ont une bonne capacité à saisir

les opportunités que leur offrent le marché (diététique médicale et sportive,

autodiagnostic, médecines alternatives naturelles,…) ou le législateur (missions

HPST, Internet, maisons de santé,..), et celles dans lesquelles la dispensation

d’ordonnances continuera à constituer plus de 85% du CA.

Dans un marché qui pourrait rester sous tension hors entrée dans une phase

inflationniste, la différences de performance entre les officines les moins performantes et

les officines les plus performantes s’accroissent. En 2012, 10% des officines françaises

voyaient leur CA se contracter de plus de 7,2% alors que 10% des officines françaises

voyaient leur CA progresser de plus de 6,8%.

Des nuances à apporter Des officines aux performances hétérogènes

Croissance du CA 2012

Sources :

KPMG Moyennes Professionnelles 2013 .

Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013

DIAGNOSTIC │UN MARCHÉ DICHOTOMIQUE


0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

56,2% des officines

ont vu leur CA

diminuer en 2012.

En moyenne de -

4,2%.

43,8% des officines

ont vu leur CA

diminuer en 2012.

En moyenne de

+4,1%%.

Disparité des performances


Les autorités ont publié en juin 2013 un décret d’application de la loi Murcef

s’adressant à la filière officinale (dit décret SPFPL). Sans être à notre sens

une réponse totalement pertinente sur les questions économiques posées,

il permet d’acquérir les parts sociales de 3 sociétés d’exploitation de

pharmacie au sein d’une même holding et va donc dans le sens du

regroupement d’officines et de la création d’entités financières plus solides.

80% des officines sont endettées (source Fiducial); 50% d’entre elles

bénéficient de facilités de caisse tels que les autorisations de découvert

(source Celtipharm), plus de 25% d’entre elles ont un CA inférieur à 1,1

M€ et moins de 3 employés (source KPMG), ce qui ne leur permet pas de

prendre d’initiatives de développement structurées. Par ailleurs, plus de la

moitié d’entre elles ont un espace commercial de moins de 40m²

(estimation Ampligen) qui ne leur permet pas de présenter une offre

produits à marge non administrée assez large.

Le législateur a souhaité très récemment, par un vote du 25 octobre 2012,

rendre les remises octroyées sur les génériques plus transparentes en

élevant de 17% à 50% le plafond des remises commerciales sur factures

pour les génériques, ce qui rendra plus officielle la marge des

pharmaciens sur les génériques et affaiblira de ce fait leur position dans

des négociations à venir sur de nouvelles baisses de prix et/ou

d’éventuelles rétrocessions à l’état d’une partie des surrémunérations

obtenues par les pharmaciens.

-47 -50 -50

71

-82

-329

-227

-400

-300

-200

-100

0

100

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Il faut ainsi s’attendre à ce qu’un nombre important d’officines se

retrouvent en difficulté, concentrent leur activité sur la dispensation

d’ordonnances, une activité à BFR négatif, fusionnent, disparaissent au

bénéfice des officines leaders qui deviendront de plus en plus

importantes. Alors que quasiment 1000 officines auront disparus entre

2008 et 2014 (22 590 officines en 2008, 21 939 officines en 2012,

disparition de circa 400 d’entre elles en 2013 :2014), la thèse la plus

communément admise est que plus de 5000 officines disparaitront

dans la décennie qui vient. Alors qu’au cours de la même période, le

nombre d’officines réalisant un CA de plus de 5M€ pourrait être

multiplié par 10.

Parc des pharmacies en France métropolitaine

(variations en nombre)

Evolutions réglementaires récentes

Tensions financières : évolution du maillage officinal

Source : Xerfi

DIAGNOSTIC │UNE RESTRUCTURATION EN PHASE D’ACCELERATION



Leviers de surperformance Ressources à mobiliser

L’évolution du marché rend indispensable une adaptation des pratiques

et des outils de travail comme la mise en place de projets transversaux

que les officines sont incapables de financer :

60% des officines ont un découvert bancaire

Moins de 4% des pharmaciens investissent dans leur outil de travail

plus de 50k€ par an

Projet de croissance pérenne

Des investissements en

(quasi)fonds propres à la

hauteur des enjeux

Déficit de fonds propres et Insuffisance de transactions offensives

34,11%

62,30%

1,26% 2,33%

0 €

0 - 50 K€

50 - 100 K€

> 100 K€

CAPEX des officines française en 2012

Source : Fiducial « Le cahier du pharmacien »

DIAGNOSTIC │LE DEFICIT DE FONDS PROPRES EST LE NŒUD DU PROBLEME


Les regroupements sont des opérations défensives subies et pas des

transactions stratégiques offensives

Les regroupements sont des opérations de survie

Les prises de participation (SEL, SPFPL) sont des opérations

patrimoniales personnelles, pas des transactions stratégiques

Hors le cas de quelques coopératives les alignements d’intérêt entre

une centrale et les adhérents sont faibles

Le nombre de GIE significatifs se compte sur les doigts de la main

Des opérateurs industriels

(les groupements) prenant

des initiatives

transversales

Capter les opportunités

offertes par le législateur et

accroître la valeur ajoutée de

santé publique

Accompagner les

pharmaciens entrepreneurs

sur les sujets de gestion

Favoriser la constitution de

leaders locaux ou régionaux

per de la croissance externe

Adapter le foncier à l’évolution

du métier (SISA)

Un savoir-faire

transactionnel (et en

ingénierie financière) au

service de la filière

Initier une réflexion sur la

segmentation du marché et se

mettre en situation de capter

les opportunités de marché

hors monopole

Poursuivre le chantier de la

normalisation des pratiques

commerciales Des pharmaciens

entrepreneurs capables

de mener à bien des

projets d’envergure


DIAGNOSTIC │ LA COMMERCIALITE RESTE UN CHANTIER EN COURS

Si la jeune génération assume en général la dimension

commerciale de leur charge, le fait d’être assimilé à un

épicier reste l’insulte suprême pour nombre de titulaires.

Nous estimons à plus de 33% les officines dans lesquelles il

n’y a strictement aucun effort de fait pour rendre la pharmacie

attractive commercialement. Avec des caricatures,

permettant des surperformances incroyables à la reprise (CA

multiplié par 6 en 2 ans dans un cas !)

Les groupements ont travaillé sérieusement le sujet et

permettent à leurs adhérents de surperformer le marché de 1

à 3 points.

Nous en restons cependant à un niveau assez basique par

rapport à l’état de l’art dans la distribution spécialisée sur des

sujets comme le category management et l’optimisation de la

marge commerciale / mètre linéaire d’exposition (entre autre

parce que ce ne sont pas des fonctionnalités prioritaires des

LGOs du marché)

Et aucun pharmacien n’ose avoir de vrais partis pris,

spécialiser son point de vente, et abandonner des segments,

faisant un peu de tout sans réaliser que leur offre

produits/services n’est pas crédible et ne leur permet pas de

devenir une officine de destination

Services

+ Prix (compétitif)

Pharmacie spécialisée

Pharmacie

traditionnelle

Pharmacie dilemme Pharmacie discount

Pharmacie service


DIAGNOSTIC │ RATIOS DE GESTION D’UNE OFFICINE

Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013 (Statistiques 2012)

CA HT moyen 1497 K€ .CA

échantillon 833 829 K€

Total

échantillon < 750 K€

750 à 1

050K€

1 050 à 1

500K€

1 050 à 2

000K€

> 2 000

K€ Rurale Quartier

Centre

Ville

Centre

Commercial

Nombre d'officines

concernées 557 69 104 145 123 116 237 178 110 32

Evolution CA -0,52% -0,98% -0,42% -0,77% 1,87%

Marge Commerciale 28,32% 28,24% 28,10% 28,12% 28,50% 28,41% 28,77% 27,77% 28,12% 28,64%

AACE 4,81% 7,07% 5,66% 5,24% 4,48% 4,21% 4,66% 4,84% 4,92% 5,20%

Frais de personnel 10,03% 8,29% 9,38% 10,29% 9,93% 10,38% 9,46% 10,16% 10,49% 11,12%

CA HT / Salarié 318 K€ 302 K€ 313 K€ 300 K€ 331 K€ 326 K€ 328 K€ 321 K€ 300 K€ 312 K€

Cotisations exploitant(s) 2,36% 3,47% 2,81% 2,62% 2,39% 1,89% 2,53% 2,34% 2,29% 1,82%

EBE 12,19% 10,13% 11,01% 11,69% 12,52% 12,91% 13,26% 11,60% 11,33% 11,22%

PCG 14,55% 13,60% 13,82% 14,31% 14,91% 14,80% 15,79% 13,94% 13,62% 13,04%

CA en TVA 2,1% 77,90%

Marge en 2,1% 28,70%

CA en TVA 5,5%/7% 13,00%

Marge en TVA 5,5%/7% 33,80%

CA en TVA 19,6% 9,10%

Marge en TVA 19,6% 31,80%

KPMG Moyennes Professionnelles 2013 Pharmacie (Comptes 2012)

CA HT moyen 1624,5 K€

.CA échantillon 800 878,5K€

Total

échantillon

< 1 100

K€

1 100 à 2

200 K€

> 2 200

K€ Rurale Urbaine

Centre

commercial

Nombre d'officines

concernées 493 126 278 89 204 276 13

Evolution CA 0,17% -1,30% 0,10% 1,40% -0,10% -0,10% 2,90%

Marge Commerciale 29,70% 29,70% 29,70% 29,50% 30,10% 29,40% 28,80%

AACE 4,80% 6,00% 4,50% 4,10% 4,50% 5,10% 4,90%

Frais de personnel 10,40%

PCG * 14,36%

* La Performance Commerciale de Gestion correspond à l'EBE avant cotisation du ou des

titulaires


DIAGNOSTIC │ EVOLUTION DES RATIOS SUR UNE DECADE

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

CA HT moyen 1 080 € 1 120 € 1 180 € 1 230 € 1 340 € 1 350 € 1 400 € 1 433 € 1 428 € 1 455 € 1 504 € 1 497 €

Marge commerciale € 309 € 321 € 336 € 344 € 371 € 372 € 383 € 396 € 396 € 406 € 419 € 424 €

Marge Commerciale % 28,60% 28,68% 28,50% 27,95% 27,67% 27,56% 27,39% 27,65% 27,76% 27,87% 27,83% 28,32%

Frais de personnel € 95 € 100 € 109 € 115 € 124 € 125 € 130 € 136 € 139 € 145 € 151 € 150 €

Frais de personnel % 8,83% 8,90% 9,20% 9,34% 9,29% 9,27% 9,28% 9,49% 9,75% 9,94% 10,04% 10,03%

EBE € 145 € 147 € 153 € 155 € 167 € 163 € 164 € 164 € 156 € 166 € 173 € 182 €

EBE% 13,43% 13,14% 12,94% 12,58% 12,44% 12,06% 11,68% 11,43% 10,89% 11,38% 11,48% 12,19%

Source: Fiducial.Le Cahier du Pharmacien 2013

100

110

120

130

140

150

160

170

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

CA HT Marge Commerciale Frais de personnel EBE


DIAGNOSTIC │ DE NOMBREUSES OPPORTUNITES DE SURPERFORMANCE

HOMEOPATHIE

BEAUTE

HYGIENE AUTOTESTS

OTC

VETERINAIRE

AUDIOPROTHESE

PRODUITS MINCEUR

MAD

OPTIQUE

CONTENTION

PANSEMENTS

Capillaires

COMPLEMENTS ALIMENTAIRES

Croissance

Marge

commerciale

La taille des bulles est proportionnelle à la taille du segment en officine

Les données sources sont les données IMS 2012


DIAGNOSTIC │ DE VRAIES RAISONS D’ETRE OPTIMISTES

Nous avons identifié sur la page précédente un certain nombre de segments en croissance et sur lesquels les marges sectorielles sont plus

attractives que les segments d’activité historiques d’une officine:

L’OTC, et plus globalement la prise en charge du « premier recours » qui se développe à un rythme soutenu alors que la saturation des

cabinets de médecine générale commence à poser un problème d’accès aux soins de ville en particulier en zone rurale

Le matériel médical et tout ce qui gravite autour de la problématique du maintien à domicile des personnes âgées

Les alternatives à la pharmacologie, la médecine naturelle, phytothérapie, aromathérapie et autres produits bio,

….

Le législateur a d’autre part ouvert en publiant la loi HPST de nouvelles perspectives quant à la mission du pharmacien dans le suivi de

l’observance et des posologies sur des traitements difficiles à équilibrer comme les AVK, dans la coordination entre les acteurs de santé « le

pharmacien référent », dans la délivrance de doses à administrer

Le pharmacien est le seul acteur de santé accessible sans rendez-vous à n’importe quel moment de la journée alors que le seuil d’acceptation de la

moindre symptomatologie diminue. Il devient le dernier rempart contre une automédication incontrôlée alors que la population s’auto-diagnostique

sur Internet et croit de plus en plus savoir ce qui lui est nécessaire pour se soigner.

La tendance lourde de l’industrie autour de la thématique de la médecine personnalisée va rendre l’acte de dispensation de plus en plus technique

et celui-ci aura de plus en plus de valeur ajoutée dans la chaîne de soins

le futur de la médecine de ville se dessinera vraisemblablement beaucoup autour de maisons de santé réunissant un grand nombre de

professionnels de santé qu’en réalité seuls les pharmaciens peuvent espérer monter, financer, et animer alors que leur surface financière est par

construction plus importante que celle d’une profession libérale facturant les actes réalisées par elle-même

Donc oui, la diversification d’activité autour de segments connexes à la dispensation demandera encore du travail sur les sujets de commercialité ; Oui

les modalités financières de la mise en place de nouveaux services sont difficiles à trouver et négocier avec les autorités dans un contexte de budget

contraint ; Oui, plusieurs des projets cités demandent des investissements qu’une filière sous-capitalisée n’a pas les moyens de réaliser aujourd’hui.

Mais tout ceci sont des problèmes qui peuvent et qui vont se régler puisque la profession a entériné être en situation de crise, donc plus à l’écoute, et

que certains pharmaciens entrepreneurs ont commencé à bâtir des réussites exceptionnelles, tirant ainsi « vers le haut » l’ensemble de la filière.


Benoît BOUCHE | [email protected] | 06 66 17 83 90

IMAP France │ Societex Corporate Finance

19, rue de Presbourg - 75116 PARIS

Tél 01 44 01 06 80

Fax 01 47 54 90 36

www.societex.fr

www.imap.com

COORDONNEES


diagnostic filière officinale

Health & Medicine