Devenez le Chef indien de votre Tribu de clients

« Si vous pensez que le leadership c’est pour les autres, vous vous trompez ».Seth Godin, le pionnier du Marketing de la Permission vient d’écrire cette antienne dans son récent ouvrage « Tribus » pour souligner que nous sommes tous les « leaders » potentiels de nos savoir-faire.

• La fin de l’individualisation du client

Pour conquérir et fidéliser vos clients, ne les considérez plus comme le dernier maillon de votre process commercial, en exigeant obsessionnellement, de votre force de vente qu’elle respecte ces 2 objectifs : le « Forecast » et le « Commitment ».Combien de fois n’ai-je entendu lors de Conventions ad hoc, ces 2 épées de Damoclès sur la tête de vendeurs transis face à des « Codir » ou autres « Copil » ou « Coex »….

A l’heure d’Internet, tant en BtoB qu’en BtoC, votre client n’est plus l’unique axe de votre stratégie mais s’intègre d’abord dans une ou plusieurs Tribus que votre CRM doit définir.

• Le début de l’ère de la Tribu ou l’art de valoriser l’Ego de votre client

Microsoft a tout compris…Au sein de la firme, le « Directeur des Communautés » – fonction transversale dans la société – a pour mission de créer des « Tribus » de MVP (Most Valuable Professionals) – véritables Ambassadeurs externes de Microsoft.Ces MVP participent à de nombreuses conventions, animent des séminaires et ont même l’occasion de rencontrer Bill Gates (en visiophone ou en direct).

Ces initiatives rencontrent un tel succès que Microsoft l’a étendu à des MVT (Most Valuable Teachers) et à des MVS (Most Valuable Students). Ces communautés – ou Tribus – construisent l’image de Microsoft, la diffuse et mettent en valeur chacun de ses membres, en lui assurant une plus grande visibilité sur le Net ou au sein de Manifestations professionnelles.

Par exemple, Microsoft, invite les membres sélectionnés de ces Tribus à intervenir à ses côtés, lors d’événements tels que « Linux Expo », « Network-Interop », « Apple Expo »…

• Les 3 principes du succès d’une Tribu : le Désir, le Partage et la Permission

1. Le Désir

Donner envie d’appartenir à votre Tribu, tel est la condition première de son succès.

La fin du Gagnant/Gagnant et le début du seul Client-Gagnant

Difficile à admettre au départ : faire gagner le client sans que vous y gagnez obligatoirement. Tout simplement en exerçant le rôle éminent et rentable à moyen terme de « Go-between » et en favorisant  ainsi le networking entre vos propres clients de secteurs différents ou entre vos clients et autres personnalités du monde économique.

Ce rôle de «Go-between » efficace et intelligent stimule la fidélisation de vos clients qui vous sauront gré de leur avoir fait entrer dans un réseau utile pour eux

Exemple d’un Networking : le réseau de la Tribu « Thalyseo »

http://www.thalys.com/fr/fr/mon-thalys/mon-thalyseo

2. Le Partage via un outil efficace pour le réseautage : le Portail ou le Blog

Incontournable pour créer un esprit « Tribu » : le Portail ou le Blog

Le Blog AGPM

http://le-blog-agpm.fr/

La compagnie d’assurance, l’AGPM (l’Association Générale de Prévoyance Militaire) propose, via son blog, de créer une culture « Tribu » en développant une « vie associative » animée par ses adhérents.

Résultat : l’AGPM valorise les valeurs de solidarité et d’entraide entres ses membres.

3. La Permission

Cher à Seth Godin, le Marketing de la Permission souligne le respect dû au client et la recherche de sa volontaire adhésion à la Tribu. Pour l’inciter à avoir envie de s’y intégrer, devenez-en son Chef indien, en suscitant via l’animation de réseaux sociaux, le postage de débats sur des plateformes, de webinars… sa contribution à des livres blancs, à vos innovations, à sa vision de votre métier au partage de vos informations.

Conclusion

Bernard Stiegler, Directeur du Centre de Recherche et d’Innovation du Centre Georges Pompidou déclarait récemment :

« Nous sommes passés du Modèle du Consumérisme au Modèle de la Contribution».

Le consommateur désire moins d’automobile et de produits high tech que d’un mode de vie choisi. Rien de tel alors que de lui proposer un mode de vie tribal où sa personnalité puisse s’épanouir.

Reflet des tendances sociologiques actuelles, votre Stratégie de Communication devra anticiper les désirs communautaires de vos cibles.

Pour plus d’informations :Gabriel Szapiro, PDG01 53 24 91 91szapiro@bleusaphir.com