DELACHAUXDELACHAUX

Achats de prestations de Achats de prestations de nettoyagenettoyage

Edouard LOURYBertrand MONROIG

Sommaire de la Sommaire de la présentationprésentation

I°) Présentation de l’entrepriseI°) Présentation de l’entreprise

II°) Le marché du nettoyageII°) Le marché du nettoyage

III°) Contrat et préconisationsIII°) Contrat et préconisations

Présentation de DelachauxPrésentation de Delachaux

• Activités• Chiffres • Répartition par famille d’achat

• Pareto• Objectifs de l’achat spécifique

ActivitésActivités

L'activité magnétisme, étudie et réalise des solutions industrielles exploitant les propriétés du magnétisme (extraction et la détection de particules métalliques dans un produit : les industries chimiques)

DELACHAUX conçoit et réalise des équipements de production pour l’industrie du câble et de la fibre optique

Delachaux Energie développe des systèmes de transfert d’énergie : enrouleurs à moteur, barres conductrices

La Division Conductique industrialise des systèmes d’alimentation électrique, tels que les barres conductrice et guirlandes pour grues, portiques, palans ou ponts roulants

Activité en développement dans le domaine ferroviaire (scté Railtech)

Activité aciers et métaux spéciaux

Groupe industriel possédant plusieurs domaines d’activité et 4500 employés.

Chiffres : CA et CAAChiffres : CA et CAA

Au niveau mondial :Au niveau mondial : CA de 400 Millions d’€ à la fin de l’exercice 2004CA de 400 Millions d’€ à la fin de l’exercice 2004

CAA de 207 Millions d’€ soit environ 52% du CACAA de 207 Millions d’€ soit environ 52% du CA

En FranceEn France CA de 75 millions d’€ à la fin de l’exercice 2004CA de 75 millions d’€ à la fin de l’exercice 2004

CAA de 43 millions d’€ soit environ 58% du CACAA de 43 millions d’€ soit environ 58% du CA

Répartition des Achats en Répartition des Achats en FranceFrance

Détails de la famille Détails de la famille ServicesServices

Sous FamilleSous Famille CAA en CAA en valeurvaleur

% de la % de la famillefamille

IntérimIntérim 817 000 €817 000 € 19%19%Gardiennage/AccueilGardiennage/Accueil 481 600 €481 600 € 11,2%11,2%Prestations de nettoyagePrestations de nettoyage 421 400 €421 400 € 9,8%9,8%AutresAutres(Voyages, maintenance, travaux…)(Voyages, maintenance, travaux…)

2 580 000 €2 580 000 € 60%60%

TOTALTOTAL 4 300 000 €4 300 000 € 100%100%

La famille achat de service est principalement constituée des sous familles suivantes :

Répartition fournisseurs par Répartition fournisseurs par rapport au CA Achatrapport au CA Achat

Achats de Production

Achats de services

Frais Généraux

20 % 50 % 100 %

100 %

95 %

80 %

CA Achat Poids des fournisseurs dans le CA Achat

Nombre de Fournisseurs

Situation actuelle chez Situation actuelle chez DelachauxDelachaux

Plusieurs entreprises effectuent les prestations Plusieurs entreprises effectuent les prestations de nettoyage sur les 6 sites français du groupe.de nettoyage sur les 6 sites français du groupe.

Les prestataires étaient choisis en fonction de la Les prestataires étaient choisis en fonction de la localisation des sites.localisation des sites.

Pas de réelle politique fournisseurs sur cette Pas de réelle politique fournisseurs sur cette famille d’achat.famille d’achat.

Objectif de l’achatObjectif de l’achat

Massifier les dépenses consacrées au Massifier les dépenses consacrées au nettoyage sur un ou deux prestataires nettoyage sur un ou deux prestataires de grande taille dans le but de réaliser de grande taille dans le but de réaliser des économies d’échellesdes économies d’échelles

Le but est de conclure un contrat cadre Le but est de conclure un contrat cadre qui s’appliquera sur l’ensemble des sites qui s’appliquera sur l’ensemble des sites de Delachaux en France.de Delachaux en France.

Le marché du nettoyageLe marché du nettoyage

• RéglementationRéglementation• Utilité du nettoyageUtilité du nettoyage

• Marché fournisseursMarché fournisseurs• Synthèse du marchéSynthèse du marché

L’utilité du recours au service L’utilité du recours au service nettoyage ?nettoyage ?

L'activité quotidienne de L'activité quotidienne de l’entreprise est génératrice de l’entreprise est génératrice de désordre, de saletés et de déchetsdésordre, de saletés et de déchets

On ne peut compter sur le On ne peut compter sur le personnel pour faire tout le personnel pour faire tout le nettoyagenettoyage

RéglementationRéglementation Importance des conventions collectivesImportance des conventions collectives

Reprise de 80% du personnel présent sur un Reprise de 80% du personnel présent sur un site lors du changement de prestataire (L site lors du changement de prestataire (L 122.12)122.12)

L’augmentation annuelle du SMIC horaire au L’augmentation annuelle du SMIC horaire au premier juillet impacte lourdement la premier juillet impacte lourdement la politique R.H des acteurs politique R.H des acteurs

Attention au prêt de main d’œuvre illicite !!!Attention au prêt de main d’œuvre illicite !!!

Le MarchéLe Marché• Le nettoyage classique dans les secteurs tertiaires ou industriels représente entre 60 et 70 % des prestations.

• La concurrence est forte et le nombre de prestataires large car l’investissement initial est faible.

• La baisse des prix est constante… cependant le donneur d'ordre doit prendre conscience du risque que cela implique sur le plan qualitatif.

• Réunion de certaines entreprises du secteur au sein de la Fédération des Entreprises de Propreté (FEP)

Le type de prestationsLe type de prestationsLes différents types de services qui Les différents types de services qui

vont permettre de définir les besoins vont permettre de définir les besoins ::

Le nettoyage général Le nettoyage général Le nettoyage industrielLe nettoyage industriel Le nettoyage de façades et vitresLe nettoyage de façades et vitres Le nettoyage de tapisLe nettoyage de tapis Le nettoyage textileLe nettoyage textile Le nettoyage des locaux sanitairesLe nettoyage des locaux sanitaires

Les acteurs du marchéLes acteurs du marchéISS ABILIS :ISS ABILIS :

Leader des entreprises de propreté et de Leader des entreprises de propreté et de multiservicesmultiservices

+ de 20000 clients dans tous les secteurs + de 20000 clients dans tous les secteurs d’activitéd’activité

+ de 400 agences et bureaux sur tout le + de 400 agences et bureaux sur tout le territoireterritoire

+ de 35 850 salariés+ de 35 850 salariés CA Monde en 2004 : 5,42 milliards d’€CA Monde en 2004 : 5,42 milliards d’€ CA France en 2004 : 1,05 milliards d’€CA France en 2004 : 1,05 milliards d’€

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.gamma-multimedia.fr/logo-societe/iss-abilis.jpg&imgrefurl=http://www.gamma-multimedia.fr/societes.htm&h=129&w=150&sz=5&tbnid=L6-nLWvDC-DroM:&tbnh=77&tbnw=90&hl=fr&start=9&prev=/images%3Fq%3Diss%2Babilis%26svnum%3D10%26hl%3Dfr%26lr%3D%26sa%3DN

Les acteurs du marchéLes acteurs du marchéONET :ONET :

Environ 35 500 salariésEnviron 35 500 salariés + de 180 agences et 8 directions régionales+ de 180 agences et 8 directions régionales CA France en 2004 : 0,72 milliards d’€CA France en 2004 : 0,72 milliards d’€

Les acteurs du marchéLes acteurs du marchéGSF SA :GSF SA :

16 directions régionales et 85 16 directions régionales et 85 établissements agissant sur plus de 140 établissements agissant sur plus de 140 villesvilles

+ de 17 500 salariés+ de 17 500 salariés CA France en 2004 : 338 millions d’€CA France en 2004 : 338 millions d’€ CA Monde en 2004 : 42 millions d’€CA Monde en 2004 : 42 millions d’€

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.tour-poitou-charentes.com/images/partenaires/gsf3.jpg&imgrefurl=http://www.tour-poitou-charentes.com/sites.htm&h=145&w=110&sz=11&tbnid=EtMizB8RmAe0CM:&tbnh=89&tbnw=67&hl=fr&start=2&prev=/images%3Fq%3Dgsf%2Bnettoyage%26svnum%3D10%26hl%3Dfr%26lr%3D

Les acteurs du marchéLes acteurs du marchéPenauillePenauille Environ 200 établissements en EuropeEnviron 200 établissements en Europe + de 35 000 salariés+ de 35 000 salariés CA en 2004 de 1,44 milliards d’€ (54 % CA en 2004 de 1,44 milliards d’€ (54 %

pour les services aéroportuaires et 46% pour les services aéroportuaires et 46% pour les services aux entreprises)pour les services aux entreprises)

Leader des services aéroportuaires Leader des services aéroportuaires (assistance sur piste, nettoyage des (assistance sur piste, nettoyage des avions, frêt …)avions, frêt …)

http://www.penauille.com/

Matrice BCG des Matrice BCG des fournisseursfournisseurs

ONETVACHE A LAIT

DILEMME

POID MORT

ETOILE

Taux de croissance/an du

marché en volumePart de m

arch é

ISS

GSF

Penauille

Analyse de PorterAnalyse de Porter

Rivalités intra sectorielles 

• Marché concurrentiel• Atomicité des fournisseurs• Compétition sur les prix • Accroissement du critère qualitatif, développement de normes et chartes

CONCURRENCE INTRA SECTORIELLE ELEVEE

Pouvoir de négociation des

acheteurs

• Pouvoir de négociation important en raison de l’abondance de fournisseurs potentiels

• Mise en concurrence aisée de par la standardisation des prestations

• Prestations facilement évaluables

Pouvoir de négociation des fournisseurs

• Acteurs très nombreux

• Entreprises de toutes tailles et peu puissantes

• Valeur ajoutée crée faible car achats simples

• Pouvoir de négociation des prestataires peu élevé

Produits de substitution 

• Inexistants

Menace de nouveaux entrants

• PME agressives• Société de Facility Management (Cofathec, Facéo)

• Ticket d’entrée peu élevé

• Pas de technologie à maîtriser

Barrières d’entrée

Faible

Faibles

Fort

Faible

Le choix du fournisseurLe choix du fournisseur Un choix logique se base sur le prix. Mais il Un choix logique se base sur le prix. Mais il

ne faut pas oublier la qualité de la prestation.ne faut pas oublier la qualité de la prestation.

Un contrat signé à moyen terme devrait Un contrat signé à moyen terme devrait permettre de disposer d'un prix avantageux.permettre de disposer d'un prix avantageux.

Il faut mettre en place une grille d’évaluation Il faut mettre en place une grille d’évaluation des fournisseur répondant à l’appel d’offre des fournisseur répondant à l’appel d’offre

Critères Nom du Fournisseur :

Désignation ImportanceCoeff. de

pondération Résultat de

l'offre NoteNote

pondérée

Evaluation Préliminaire PI 5.56%

Structure TI 11.11%

Pilotage TI 11.11%

Reporting TI 9.72%

Prestation C 13.89%

Encadrement C 13.89%

Certification M 5.56%

Remise de prix initiale I 8.33%

Remise de prix finale TI 9.72%

Effort Commercial (%) TI 11.11%

Note Finale 100%

Importance des critères Résultat de l'offre

Peu Important (PI) Très Mauvais (T M) 1 à 2

Moyen (M) Mauvais (Ma) 3 à 4

Important (I) Moyen (Mo) 5 à 6

Très Important (TI) Bon (B) 7 à 8

Crucial ( C ) Excellent (E) 9 à 10

Barème deNotation

Grille d’évaluation fournisseur

Synthèse du marchéSynthèse du marché Un achat nécessaire et régulierUn achat nécessaire et régulier

Un marché concurrentiel composé d’entreprises de Un marché concurrentiel composé d’entreprises de toutes taillestoutes tailles

Des acheteurs en position de force en raison du Des acheteurs en position de force en raison du grand nombre de prestataires disponiblesgrand nombre de prestataires disponibles

Dans notre cas, seul les acteurs les plus importants Dans notre cas, seul les acteurs les plus importants peuvent répondre à notre besoinpeuvent répondre à notre besoin

Synthèse du marchéSynthèse du marchéMatrice Marché

Marchés standards concentrésPrestations

de nettoyage

Marchés simples

Marchés techniques

concurrentiels

Marchés agités évolutifs

Contraintes/risques

Données produits/technologies

Stratégie appliquée à cet Stratégie appliquée à cet AchatAchat

Particularités de l’achat:Particularités de l’achat:

Nombreuses sources disponiblesNombreuses sources disponibles

Faible valeur ajoutéeFaible valeur ajoutée

Objectifs:Objectifs:

Minimisation des ressources employéesMinimisation des ressources employées

Contrat cadre pour obtention d’une uniformisation Contrat cadre pour obtention d’une uniformisation

du prix des prestationsdu prix des prestations

Stratégie appliquée à cet Stratégie appliquée à cet Achat Achat

Les leviers de négociationLes leviers de négociation::

Mise en concurrence des prestatairesMise en concurrence des prestataires

Massification des dépenses sur un nombre Massification des dépenses sur un nombre

réduit de fournisseursréduit de fournisseurs

Moyen de mise en oeuvre: lancement d’un Moyen de mise en oeuvre: lancement d’un

appel d’offresappel d’offres

Stratégie appliquée à cet Stratégie appliquée à cet AchatAchat

Matrice achat

CritiqueSimple

Achat stratégique

Basique « Lourds »

CAAEnjeu économique

Risques :- techniques/qualité- standard/spécifiques- besoins récurrents ou ponctuels- savoir-faire/compétences- délais/services- confidentialité/propriété

Prestations de nettoyage

Contrat et préconisationsContrat et préconisations

• Cahier des Charges• Contrat

• Coûts• Préconisations

Le cahier des chargesLe cahier des chargesLes points à préciser pour son élaboration :Les points à préciser pour son élaboration :

Décrire le projetDécrire le projet Indiquer la périodicité du nettoyage souhaitéeIndiquer la périodicité du nettoyage souhaitée Préciser la durée du contratPréciser la durée du contrat Indiquer à quel moment le nettoyage aura lieu Indiquer à quel moment le nettoyage aura lieu Quels types de services doivent être effectués (Nettoyage général, Quels types de services doivent être effectués (Nettoyage général,

industriel …)industriel …) Donner une description du travail a effectuerDonner une description du travail a effectuer Dans quelle ville le nettoyage doit avoir lieux Dans quelle ville le nettoyage doit avoir lieux Décrire le type d’endroit :Décrire le type d’endroit :

- Taille de l’endroit (m²) - Nbre de personne travaillant à l’endroitTaille de l’endroit (m²) - Nbre de personne travaillant à l’endroit- Type de revêtement de sol - Nbre de fenêtre … Type de revêtement de sol - Nbre de fenêtre …

Du matériel est-il a disposition, si oui lequel (produits de nettoyage, Du matériel est-il a disposition, si oui lequel (produits de nettoyage, ustensiles de nettoyage ou pas de matériel …)ustensiles de nettoyage ou pas de matériel …)

Points importants pour le Points importants pour le CdCCdC

Bien définir les attentes, vis à vis du prestataire, ainsi que la Bien définir les attentes, vis à vis du prestataire, ainsi que la qualité attenduequalité attendue

Établir un planning de nettoyage en précisant la fréquence Établir un planning de nettoyage en précisant la fréquence de chaque type de service et le résultat attendude chaque type de service et le résultat attendu

Bien définir les responsabilités de chacun afin d’éviter des Bien définir les responsabilités de chacun afin d’éviter des malentendusmalentendus

La compagnie de nettoyage dispose-t-elle d’un service La compagnie de nettoyage dispose-t-elle d’un service d’urgence en cas d’événement soudain (innondation…) afin d’urgence en cas d’événement soudain (innondation…) afin de répondre immédiatement au besoinde répondre immédiatement au besoin

Le contratLe contrat Notre volonté est d’aboutir à la mise en place d’un Notre volonté est d’aboutir à la mise en place d’un

contrat cadrecontrat cadre

Durée d’un an tacitement reconductible 2 fois Durée d’un an tacitement reconductible 2 fois maximummaximum

Le contrat reprend la réglementation applicable sur Le contrat reprend la réglementation applicable sur ce genre de prestationce genre de prestation

Reprend le prix par site et le prix global avec Reprend le prix par site et le prix global avec décomposition des prix en fonction de la nature de décomposition des prix en fonction de la nature de prestationprestation

Composition du Contrat Composition du Contrat CadreCadre

Le Contrat cadre se compose :Le Contrat cadre se compose :

- Cahier des clauses générales (slide Cahier des clauses générales (slide suivant)suivant)

- Annexe 1 : désignation des prestationsAnnexe 1 : désignation des prestations- Annexe 2 : Bordereau des prix Unitaires Annexe 2 : Bordereau des prix Unitaires

StandardStandard- Annexe 3 : Liste et description des sites du Annexe 3 : Liste et description des sites du

clientclient- Annexe 4 : Liste des filiales et agences du Annexe 4 : Liste des filiales et agences du

prestataireprestataire- Annexe 5 : Fiche contrôle propretéAnnexe 5 : Fiche contrôle propreté

Clauses du Contrat CadreClauses du Contrat CadrePrésentation du cahier des clauses générales Contrat Cadre Présentation du cahier des clauses générales Contrat Cadre

« Nettoyage » :« Nettoyage » :

1.1. Objet du contratObjet du contrat2.2. Prestations concernéesPrestations concernées3.3. Obligations des partiesObligations des parties4.4. Conditions d’exécution des prestationsConditions d’exécution des prestations5.5. Durée du contratDurée du contrat6.6. Cessation du contrat en cours de validitéCessation du contrat en cours de validité7.7. Modification des prestationsModification des prestations8.8. Conditions financièresConditions financières9.9. Hygiène et sécuritéHygiène et sécurité10.10. Sous-traitanceSous-traitance11.11. Variation des conditions particulièresVariation des conditions particulières12.12. ConfidentialitéConfidentialité13.13. Téléphonie et informatiqueTéléphonie et informatique14.14. AssurancesAssurances15.15. Contestations/litigesContestations/litiges16.16. ConciliationConciliation17.17. Force majeureForce majeure18.18. Élection de domicileÉlection de domicile19.19. Intégralité du contratIntégralité du contrat20.20. AcceptationAcceptation

Désignation / périodicité des Désignation / périodicité des prestationsprestations

Désignation des prestations Périodicité des prestationsHall, salles de réception et bureaux J BH H BM M TR S A SB

Vidage et nettoyage des corbeilles à papier Х

Spray Method des sols durs Х

Dépoussièrage par essuyage humides des meubles Х

Aspiration des sols en moquette et balayage humide des sols durs Х

Shampooing des sols en moquette Х

Dépoussièrage des appareils de chauffage Х

Aspiration des fauteils en tissu Х

Essuyage des combinés téléphoniques Х

Désinfection des combinés téléphoniques Х

Dépoussièrage des luminaires Х

Désinfection des cendriers et des poubelles Х

Enlèvement des taches et salissures, essuyage humide des surfaces vitrées ou brillantes Х

Enlèvement des toiles d'araignées Х

Nettoyage complet des portes Х

Aspiration des tapis de sol Х

Désignation / périodicité des Désignation / périodicité des prestationsprestations

Désignation des prestations Périodicité des prestationsSanitaires / Vestiaires J BH H BM M TR S A SB

Lavage et désinfection des lavabos Х

Nettoyge et désinfection des douches, des ucvettes de WC, urinoirs et brosses Х

Détartrage des douches, des cuvettes, urinoirs et lavabos Х

Lavage des sols avec un produit détergent, désinfectant et bactéricide Х

Nettoyage des appareils distributeurs et des miroirs Х

Dépoussièrage des appareils chauffants et des tuyauteries apparentes

Enlevement des toiles d'araignées Х

Essuyage des faïences murales Х

Lessivage des faïences murales Х

Mise en place des consommables Х

Termes utilisés

J Journalier

BH Bi Hebdomadaire

H Hebdomadaire

BM Bi Mensuel

M Mensuel

TR Trimestriel

S Semestriel

A Annuel

SB Selon Besoins

Des fiches de ce type sont prévues pour chaque type de locaux (parking, vitrerie …)

Les générateurs de coûtsLes générateurs de coûts Les coûts varient en fonction de la surface à Les coûts varient en fonction de la surface à

nettoyer, et du lieu de nettoyage. Le nombre de nettoyer, et du lieu de nettoyage. Le nombre de m² de bureaux a une influence directe sur le prix. m² de bureaux a une influence directe sur le prix.

Pour certains types de nettoyage, il peut y avoir Pour certains types de nettoyage, il peut y avoir des coûts relatifs à des machines spécifiques de des coûts relatifs à des machines spécifiques de nettoyage qui peuvent être assez élevés. nettoyage qui peuvent être assez élevés.

Plus la fréquence de nettoyage est élevée, plus Plus la fréquence de nettoyage est élevée, plus le coût du nettoyage sera élevé. le coût du nettoyage sera élevé.

Si l’on opte pour un prix de nettoyage global, il Si l’on opte pour un prix de nettoyage global, il est certain que l’on peut économiser de l'argent. est certain que l’on peut économiser de l'argent.

Bordereau de prix unitaires Bordereau de prix unitaires standard : ISS Abilisstandard : ISS Abilis

Prix unitaire au m² HT (en €)

Paris / province : plage horraire standard : 6h00 à 8h30 - 17h30 à 21h00

Nature de la prestation Type de sol - de 100m²100 à 500

m²

500 à 1000m²

1000 à 5000m²

5000m² à 10000m²

+ de 10000m²

Bureaux Sols durs 1.25 1.15 1.07 1.03 1.00 0.95

Bureaux Moquette 1.15 1.06 0.98 0.95 0.92 0.87

Hall / Accueil Sols durs 1.44 1.32 1.23 1.18

Hall / Accueil Moquette 1.33 1.22 1.13 1.09

Sanitaires / Vestiaires Sols durs 4.88 4.49 4.17

Circulation / Escaliers Moquette 0.63 0.58 0.54 0.52 0.5 0.48

Circulation / Escaliers Sols durs 0.69 0.63 0.59 0.57 0.55 0.52

Vitrerie extérieure accessible 1.13 1.04 0.96 0.93 0.9 0.86

Vitrerie Intérieure 0.85 0.78 0.73 0.70 0.68 0.65

Parking et abords Tout type de sol 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01 0.01

Locaux techniques, s/sol Tout type de sol 0.25 0.23 0.21 0.21

Infirmerie Tout type de sol 1.50 1.38

Restauration Tout type de sol 1.88 1.73 1.61 1.55 1.50 1.43

Ascenseurs 3.13 2.88

Choix du prestataire et Choix du prestataire et préconisationspréconisations

• Le choix de notre prestataire s’effectue sur le prix mais d’autres éléments sont à prendre en compte

• Importance prépondérante du cahier des charges pour le balisage des prestations

• Évaluation de la capacité du prestataire à remplir son obligation de résultats (références antérieures)

• Importance capitale du personnel d’encadrement du prestataire qui à pour but d’assurer le reporting auprès du client

• Il faut intégrer des pénalités financières dans le contrat en cas de non qualité néanmoins, les appliquer signifie souvent la fin de la relation contractuelle

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