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MA

Centre- Val de Loire

DE LA MISE EN PLACE DrsquoUN ATELIER Agrave LA COMMERCIALISATION DES FROMAGES DE CHEgraveVRE FERMIERS EN REacuteGION CENTRE-VAL DE LOIRE

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

ONT CONTRIBUEacute Agrave CE DOSSIER

Reacutedaction

Nicole Bossis Benoicirct Foisnon Ceacutecile Fournier Anaiumls Hubert Karine Lazard Vincent Lictevout Marion Petrier Florence Piedhault et Marine Royer

Maquette

Valeacuterie Lochon (Chambre Reacutegionale drsquoagriculture Nouvelle-Aquitaine)

Creacutedits photos

Institut de lrsquoElevage M Perreau F Piedhault B Foisnon Studio des 2 Prairies - ANICAP Criel Centre-Val de Loire

REMERCIEMENTS

Merci aux eacuteleveurs drsquoINOSYS-Reacuteseaux drsquoeacutelevage pour leur accueil et leur contribution active agrave lrsquoeacutelaboration de ces reacutefeacuterences

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

3

SOMMAIRE

EacuteDITORIAL 4

1 LES INDISPENSABLES 5 11 Les facteurs de reacuteussite 5 12 Quels produits fabriquer 6 13 Choisir ses circuits de commercialisation 7 14 Teacutemoignage 8

2 LA FILIEgraveRE 9

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES 10 31 La vente directe 10 32 La vente agrave lrsquoaffineur 12 33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute 13 34 La vente en grande distribution 14 35 La vente aux grossistes 15 36 En synthegravese 16

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION 18 41 Les autres produits 18 42 Les nouveaux circuits de commercialisation 20

5 LA RENTABILITEacute DE LrsquoATELIER 23 51 Vendre au bon prix 23 52 Le coucirct de production pour fixer mon prix de revient 23 53 laquoA quel prix vendre un fromage sur le marcheacute raquo - Teacutemoignages 25 54 La valorisation du litre de lait 27 55 Les charges de transformation et de commercialisation 29 56 Le mateacuteriel de vente sur les marcheacutes 29

6 LA FROMAGERIE 30 61 La conception de la fromagerie 30 62 Des exemples de fromagerie 32 63 La gestion des effluents 36 64 Faire des eacuteconomies drsquoeacutenergie et drsquoeau dans sa fromagerie 39

7 LE TRAVAIL 40 71 Quelques reacutefeacuterences sur le temps de travail 40 72 Quelques eacuteleacutements agrave prendre en compte pour se faciliter le travail 41 73 Creacuteer ou adapter une fromagerie a ses besoins une neacutecessiteacute pour ecirctre performant dans la dureacutee 42

8 LA REacuteGLEMENTATION 44 81 Lrsquoesprit de la reacuteglementation 44 82 Les diffeacuterents statuts sanitaires 44 83 Controcircles officiels et autocontrocircles sur le lait et les produits laitiers 45 84 Transport et tempeacuterature de vente 46

9 LA FORMATION ET LrsquoACCOMPAGNEMENT TECHNIQUE 50

10 LES APPELLATIONS DrsquoORIGINE PROTEacuteGEacuteE 51

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

4

EacuteDITORIAL

En 2011 le reacuteseau caprin publiait un dossier sur les modes de commercialisation du fromage de chegravevre fermier pratiqueacutes par les transformateurs de la reacutegion Centre-Val de Loire Depuis de nouveaux modes de vente sont

apparus la reacuteglementation a eacutevolueacute les eacuteconomies drsquoeau et drsquoeacutenergie preacuteoccupent davantage les eacuteleveurs des solutions pour simplifier le travail ont eacuteteacute mises en place Avec ce nouveau dossier le reacuteseau caprin aborde ces thegravemes sans oublier de faire le point sur la valorisation du litre de lait les charges de transformation et de commercialisation

Il nrsquoexiste pas un systegraveme fermier caprin type mais plusieurs selon les choix opeacutereacutes par les producteurs Petit ou grand en circuit-court court ou en circuit-court long avec une forte ou une faible productiviteacute humaine ayant opteacute pour une strateacutegie de valorisation du lait eacuteleveacutee ou non les systegravemes fermiers sont multiples A nous producteurs de bien comprendre et analyser la porteacutee de ces informations pour piloter au mieux nos outils et optimiser ainsi nos revenus notre temps de travail et la qualiteacute de nos vies

Ce dossier aborde eacutegalement la fromagerie et ses investissements le travail et les conditions de production dans les 5 AOP et la CCP de la reacutegion Lrsquoinstallation drsquoeacuteleveurs caprins transformateurs est une preacuteoccupation majeure de la profession Pour peacuterenniser nos filiegraveres nos AOP il est impeacuteratif drsquoaccompagner les candidats agrave la reprise ou agrave la creacuteation dans une production valorisante et dans une filiegravere dynamique

Enfin depuis quelques anneacutees les attentes socieacutetales eacutevoluent concernant nos pratiques drsquoeacutelevage et la qualiteacute des produits fermiers La remise en cause de nos meacutethodes de travail le risque porteacute sur lrsquoappellation laquofermierraquo ou le lait cru doivent nous pousser agrave la reacuteflexion et agrave lrsquoaction Commercialiser crsquoest vendre mais crsquoest aussi communiquer Pour preacuteserver notre filiegravere agrave nous drsquoecirctre imaginatif de montrer la richesse de notre meacutetier notre savoir faire et de deacutefendre la qualiteacute de nos produits

Edouard GUIBERTReacutefeacuterent caprin de la Chambre reacutegionale drsquoagriculture Centre-Val de Loire

Co-preacutesident du Comiteacute de filiegravere caprin

L a filiegravere fromagegravere franccedilaise est riche en diversiteacute Si la standardisation des fromages par la pasteurisation srsquoamplifie et appauvrit nos terroirs et les speacutecificiteacutes reacutegionales les fromages au lait cru se font de plus en

plus rares et prennent une notorieacuteteacute accrue La demande est forte et malgreacute les nombreuses attaques dont le lait cru doit faire face (menaces sanitaires menaces politiques et menaces ideacuteologiques) celui-ci est et restera un gage drsquoauthenticiteacute et de qualiteacute aux yeux du consommateur Bien geacutereacute sanitairement il sera beacuteneacutefique pour vous diffeacuterencier

Aujourdrsquohui la valeur des fromages de nos terroirs est bien souvent neacutegligeacutee par les producteurs eux-mecircmes Il est donc important de bien connaicirctre son marcheacute pour ne pas rentrer dans le jeu de politique de prix bas

Franccedilois LAURENTPreacutesident de la Commission des 5 AOP Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

5

Quel que soit le systegraveme choisi atelier speacutecialiseacute ou associeacute agrave drsquoautres productions seul ou en association en famille ou hors cadre familial en reprenant un atelier existant ou en creacuteant son propre atelier srsquoinstaller en transformation fermiegravere est passionnant mais ne srsquoimprovise pas

11 Les facteurs de reacuteussite

Lrsquoassurance drsquoun deacuteboucheacute

- Reacutealiser une eacutetude de marcheacute crsquoest-agrave-dire avoir une connaissance du marcheacute local des circuits possibles pour pouvoir prospecter dans la bonne direction

- avoir une ideacutee des prix pratiqueacutes sur les diffeacuterents circuits

Ecirctre bien formeacute et connaicirctre lrsquoeacutelevage caprin et la transformation fromagegravere

Les compeacutetences techniques sont acquises en formation theacuteorique et pratique Lrsquoexpeacuterience terrain est indispensable il existe des eacutetablissements qui proposent des certificats de speacutecialisation caprine et des modules speacutecifiques pour la transformation fromagegravere Pourquoi ne pas envisager un parrainage

Deacutefinir ses objectifs et construire un projet

Le projet doit ecirctre porteacute par celui qui srsquoinstalle tant au niveau de la dimension souhaiteacutee que du systegraveme de production (type de fromages circuits de commercialisation eacutequipements)

Prendre en compte la dimension travail

Chez les fromagers le travail drsquoastreinte est diviseacute en 3 composantes eacutelevage fromagerie et commercialisation Pour tenir sur la longueur il faut rester dans la limite de lrsquoacceptable journalier (6 heures drsquoastreinte) et geacuterer les pics de travail sur la semaine avec la commercialisation et les peacuteriodes cleacutes en eacutelevage (mises-bas apprentissage des chevrettes agrave la traite et soins aux jeunes)

En fromagerie anticiper tous les aspects reacuteglementaires

Partir du bon pied cocircteacute troupeau

Achat de chevrettes de qualiteacute En cas de reprise du troupeau renseignez-vous sur sa qualiteacute (acircge lait maladies)

Reacuteunir les partenaires en amont du projet

Pocircle installation services veacuteteacuterinaires deacutepartementaux technicien fromager technicien caprin controcircle laitier centres de gestion banques et autres financeurs

Srsquoassurer de la bonne reacutealisation du projet

Il est neacutecessaire de se fixer un eacutecheacuteancier avec les principaux eacutevegravenements achat troupeau implantation des fourrages fin de la construction de la chegravevrerie de la salle de traite (cf figure 1) et de la fromagerie mise agrave la reproduction

1 LES INDISPENSABLES

sept oct nov deacutec janv feacutev mars avril mai juin juil aoucirct sept oct nov deacutec

RDV PAI

12 agrave 18 mois avant la date drsquoinstallation

preacutevue

FONCIERPromesse de mise

agrave disposition

CONTRAT

TROUPEAUReacuteserver boucs et chevrettes

(adapter la dateen fonction de la saison de mises-bas souhaiteacutee)

PREcircTAccord de la

banque

AIDES DDT

Montage du dossier

TERRES AGRICOLES

Location

CDOA

Passage en commission

TROUPEAU

Reacuteception des animaux dans

les anciens bacirctiments

CFEInscription

TROUPEAU1egraveres mises-bas

PRODUCTION

1 livraisons de lait ou

1 transformations

TROUPEAU

Entreacutee dans la nouvelle chegravevrerie

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la chegravevrerieInstallation

de la salle de traite

FORMATION

RDV avec conseiller PPPStage 21 h et formations

neacutecessaires

INSTALLATION

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la fromagerie

egraveres

egraveres

ANNEacuteE 1 ANNEacuteE 2

EacuteTUDEDE MARCHEacuteLaiterie ou

adheacutesion agraveune OP avecaccord-cadreOP-Laiterie

Figure 1 Un exemple de trajectoire drsquoinstallationhttpwwwdevenir-agriculteur-en-region-centrefr

PAI Point Accueil InstallationPPP Plan de Professionnalisation PersonnaliseacuteDDT Direction Deacutepartementale des TerritoiresCDOA Commission Deacutepartementale drsquoOrientationCFE Centre de Formaliteacute des Entreprises de la Chambre drsquoagriculture

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

ONT CONTRIBUEacute Agrave CE DOSSIER

Reacutedaction

Nicole Bossis Benoicirct Foisnon Ceacutecile Fournier Anaiumls Hubert Karine Lazard Vincent Lictevout Marion Petrier Florence Piedhault et Marine Royer

Maquette

Valeacuterie Lochon (Chambre Reacutegionale drsquoagriculture Nouvelle-Aquitaine)

Creacutedits photos

Institut de lrsquoElevage M Perreau F Piedhault B Foisnon Studio des 2 Prairies - ANICAP Criel Centre-Val de Loire

REMERCIEMENTS

Merci aux eacuteleveurs drsquoINOSYS-Reacuteseaux drsquoeacutelevage pour leur accueil et leur contribution active agrave lrsquoeacutelaboration de ces reacutefeacuterences

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

3

SOMMAIRE

EacuteDITORIAL 4

1 LES INDISPENSABLES 5 11 Les facteurs de reacuteussite 5 12 Quels produits fabriquer 6 13 Choisir ses circuits de commercialisation 7 14 Teacutemoignage 8

2 LA FILIEgraveRE 9

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES 10 31 La vente directe 10 32 La vente agrave lrsquoaffineur 12 33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute 13 34 La vente en grande distribution 14 35 La vente aux grossistes 15 36 En synthegravese 16

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION 18 41 Les autres produits 18 42 Les nouveaux circuits de commercialisation 20

5 LA RENTABILITEacute DE LrsquoATELIER 23 51 Vendre au bon prix 23 52 Le coucirct de production pour fixer mon prix de revient 23 53 laquoA quel prix vendre un fromage sur le marcheacute raquo - Teacutemoignages 25 54 La valorisation du litre de lait 27 55 Les charges de transformation et de commercialisation 29 56 Le mateacuteriel de vente sur les marcheacutes 29

6 LA FROMAGERIE 30 61 La conception de la fromagerie 30 62 Des exemples de fromagerie 32 63 La gestion des effluents 36 64 Faire des eacuteconomies drsquoeacutenergie et drsquoeau dans sa fromagerie 39

7 LE TRAVAIL 40 71 Quelques reacutefeacuterences sur le temps de travail 40 72 Quelques eacuteleacutements agrave prendre en compte pour se faciliter le travail 41 73 Creacuteer ou adapter une fromagerie a ses besoins une neacutecessiteacute pour ecirctre performant dans la dureacutee 42

8 LA REacuteGLEMENTATION 44 81 Lrsquoesprit de la reacuteglementation 44 82 Les diffeacuterents statuts sanitaires 44 83 Controcircles officiels et autocontrocircles sur le lait et les produits laitiers 45 84 Transport et tempeacuterature de vente 46

9 LA FORMATION ET LrsquoACCOMPAGNEMENT TECHNIQUE 50

10 LES APPELLATIONS DrsquoORIGINE PROTEacuteGEacuteE 51

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

4

EacuteDITORIAL

En 2011 le reacuteseau caprin publiait un dossier sur les modes de commercialisation du fromage de chegravevre fermier pratiqueacutes par les transformateurs de la reacutegion Centre-Val de Loire Depuis de nouveaux modes de vente sont

apparus la reacuteglementation a eacutevolueacute les eacuteconomies drsquoeau et drsquoeacutenergie preacuteoccupent davantage les eacuteleveurs des solutions pour simplifier le travail ont eacuteteacute mises en place Avec ce nouveau dossier le reacuteseau caprin aborde ces thegravemes sans oublier de faire le point sur la valorisation du litre de lait les charges de transformation et de commercialisation

Il nrsquoexiste pas un systegraveme fermier caprin type mais plusieurs selon les choix opeacutereacutes par les producteurs Petit ou grand en circuit-court court ou en circuit-court long avec une forte ou une faible productiviteacute humaine ayant opteacute pour une strateacutegie de valorisation du lait eacuteleveacutee ou non les systegravemes fermiers sont multiples A nous producteurs de bien comprendre et analyser la porteacutee de ces informations pour piloter au mieux nos outils et optimiser ainsi nos revenus notre temps de travail et la qualiteacute de nos vies

Ce dossier aborde eacutegalement la fromagerie et ses investissements le travail et les conditions de production dans les 5 AOP et la CCP de la reacutegion Lrsquoinstallation drsquoeacuteleveurs caprins transformateurs est une preacuteoccupation majeure de la profession Pour peacuterenniser nos filiegraveres nos AOP il est impeacuteratif drsquoaccompagner les candidats agrave la reprise ou agrave la creacuteation dans une production valorisante et dans une filiegravere dynamique

Enfin depuis quelques anneacutees les attentes socieacutetales eacutevoluent concernant nos pratiques drsquoeacutelevage et la qualiteacute des produits fermiers La remise en cause de nos meacutethodes de travail le risque porteacute sur lrsquoappellation laquofermierraquo ou le lait cru doivent nous pousser agrave la reacuteflexion et agrave lrsquoaction Commercialiser crsquoest vendre mais crsquoest aussi communiquer Pour preacuteserver notre filiegravere agrave nous drsquoecirctre imaginatif de montrer la richesse de notre meacutetier notre savoir faire et de deacutefendre la qualiteacute de nos produits

Edouard GUIBERTReacutefeacuterent caprin de la Chambre reacutegionale drsquoagriculture Centre-Val de Loire

Co-preacutesident du Comiteacute de filiegravere caprin

L a filiegravere fromagegravere franccedilaise est riche en diversiteacute Si la standardisation des fromages par la pasteurisation srsquoamplifie et appauvrit nos terroirs et les speacutecificiteacutes reacutegionales les fromages au lait cru se font de plus en

plus rares et prennent une notorieacuteteacute accrue La demande est forte et malgreacute les nombreuses attaques dont le lait cru doit faire face (menaces sanitaires menaces politiques et menaces ideacuteologiques) celui-ci est et restera un gage drsquoauthenticiteacute et de qualiteacute aux yeux du consommateur Bien geacutereacute sanitairement il sera beacuteneacutefique pour vous diffeacuterencier

Aujourdrsquohui la valeur des fromages de nos terroirs est bien souvent neacutegligeacutee par les producteurs eux-mecircmes Il est donc important de bien connaicirctre son marcheacute pour ne pas rentrer dans le jeu de politique de prix bas

Franccedilois LAURENTPreacutesident de la Commission des 5 AOP Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

5

Quel que soit le systegraveme choisi atelier speacutecialiseacute ou associeacute agrave drsquoautres productions seul ou en association en famille ou hors cadre familial en reprenant un atelier existant ou en creacuteant son propre atelier srsquoinstaller en transformation fermiegravere est passionnant mais ne srsquoimprovise pas

11 Les facteurs de reacuteussite

Lrsquoassurance drsquoun deacuteboucheacute

- Reacutealiser une eacutetude de marcheacute crsquoest-agrave-dire avoir une connaissance du marcheacute local des circuits possibles pour pouvoir prospecter dans la bonne direction

- avoir une ideacutee des prix pratiqueacutes sur les diffeacuterents circuits

Ecirctre bien formeacute et connaicirctre lrsquoeacutelevage caprin et la transformation fromagegravere

Les compeacutetences techniques sont acquises en formation theacuteorique et pratique Lrsquoexpeacuterience terrain est indispensable il existe des eacutetablissements qui proposent des certificats de speacutecialisation caprine et des modules speacutecifiques pour la transformation fromagegravere Pourquoi ne pas envisager un parrainage

Deacutefinir ses objectifs et construire un projet

Le projet doit ecirctre porteacute par celui qui srsquoinstalle tant au niveau de la dimension souhaiteacutee que du systegraveme de production (type de fromages circuits de commercialisation eacutequipements)

Prendre en compte la dimension travail

Chez les fromagers le travail drsquoastreinte est diviseacute en 3 composantes eacutelevage fromagerie et commercialisation Pour tenir sur la longueur il faut rester dans la limite de lrsquoacceptable journalier (6 heures drsquoastreinte) et geacuterer les pics de travail sur la semaine avec la commercialisation et les peacuteriodes cleacutes en eacutelevage (mises-bas apprentissage des chevrettes agrave la traite et soins aux jeunes)

En fromagerie anticiper tous les aspects reacuteglementaires

Partir du bon pied cocircteacute troupeau

Achat de chevrettes de qualiteacute En cas de reprise du troupeau renseignez-vous sur sa qualiteacute (acircge lait maladies)

Reacuteunir les partenaires en amont du projet

Pocircle installation services veacuteteacuterinaires deacutepartementaux technicien fromager technicien caprin controcircle laitier centres de gestion banques et autres financeurs

Srsquoassurer de la bonne reacutealisation du projet

Il est neacutecessaire de se fixer un eacutecheacuteancier avec les principaux eacutevegravenements achat troupeau implantation des fourrages fin de la construction de la chegravevrerie de la salle de traite (cf figure 1) et de la fromagerie mise agrave la reproduction

1 LES INDISPENSABLES

sept oct nov deacutec janv feacutev mars avril mai juin juil aoucirct sept oct nov deacutec

RDV PAI

12 agrave 18 mois avant la date drsquoinstallation

preacutevue

FONCIERPromesse de mise

agrave disposition

CONTRAT

TROUPEAUReacuteserver boucs et chevrettes

(adapter la dateen fonction de la saison de mises-bas souhaiteacutee)

PREcircTAccord de la

banque

AIDES DDT

Montage du dossier

TERRES AGRICOLES

Location

CDOA

Passage en commission

TROUPEAU

Reacuteception des animaux dans

les anciens bacirctiments

CFEInscription

TROUPEAU1egraveres mises-bas

PRODUCTION

1 livraisons de lait ou

1 transformations

TROUPEAU

Entreacutee dans la nouvelle chegravevrerie

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la chegravevrerieInstallation

de la salle de traite

FORMATION

RDV avec conseiller PPPStage 21 h et formations

neacutecessaires

INSTALLATION

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la fromagerie

egraveres

egraveres

ANNEacuteE 1 ANNEacuteE 2

EacuteTUDEDE MARCHEacuteLaiterie ou

adheacutesion agraveune OP avecaccord-cadreOP-Laiterie

Figure 1 Un exemple de trajectoire drsquoinstallationhttpwwwdevenir-agriculteur-en-region-centrefr

PAI Point Accueil InstallationPPP Plan de Professionnalisation PersonnaliseacuteDDT Direction Deacutepartementale des TerritoiresCDOA Commission Deacutepartementale drsquoOrientationCFE Centre de Formaliteacute des Entreprises de la Chambre drsquoagriculture

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

3

SOMMAIRE

EacuteDITORIAL 4

1 LES INDISPENSABLES 5 11 Les facteurs de reacuteussite 5 12 Quels produits fabriquer 6 13 Choisir ses circuits de commercialisation 7 14 Teacutemoignage 8

2 LA FILIEgraveRE 9

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES 10 31 La vente directe 10 32 La vente agrave lrsquoaffineur 12 33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute 13 34 La vente en grande distribution 14 35 La vente aux grossistes 15 36 En synthegravese 16

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION 18 41 Les autres produits 18 42 Les nouveaux circuits de commercialisation 20

5 LA RENTABILITEacute DE LrsquoATELIER 23 51 Vendre au bon prix 23 52 Le coucirct de production pour fixer mon prix de revient 23 53 laquoA quel prix vendre un fromage sur le marcheacute raquo - Teacutemoignages 25 54 La valorisation du litre de lait 27 55 Les charges de transformation et de commercialisation 29 56 Le mateacuteriel de vente sur les marcheacutes 29

6 LA FROMAGERIE 30 61 La conception de la fromagerie 30 62 Des exemples de fromagerie 32 63 La gestion des effluents 36 64 Faire des eacuteconomies drsquoeacutenergie et drsquoeau dans sa fromagerie 39

7 LE TRAVAIL 40 71 Quelques reacutefeacuterences sur le temps de travail 40 72 Quelques eacuteleacutements agrave prendre en compte pour se faciliter le travail 41 73 Creacuteer ou adapter une fromagerie a ses besoins une neacutecessiteacute pour ecirctre performant dans la dureacutee 42

8 LA REacuteGLEMENTATION 44 81 Lrsquoesprit de la reacuteglementation 44 82 Les diffeacuterents statuts sanitaires 44 83 Controcircles officiels et autocontrocircles sur le lait et les produits laitiers 45 84 Transport et tempeacuterature de vente 46

9 LA FORMATION ET LrsquoACCOMPAGNEMENT TECHNIQUE 50

10 LES APPELLATIONS DrsquoORIGINE PROTEacuteGEacuteE 51

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

4

EacuteDITORIAL

En 2011 le reacuteseau caprin publiait un dossier sur les modes de commercialisation du fromage de chegravevre fermier pratiqueacutes par les transformateurs de la reacutegion Centre-Val de Loire Depuis de nouveaux modes de vente sont

apparus la reacuteglementation a eacutevolueacute les eacuteconomies drsquoeau et drsquoeacutenergie preacuteoccupent davantage les eacuteleveurs des solutions pour simplifier le travail ont eacuteteacute mises en place Avec ce nouveau dossier le reacuteseau caprin aborde ces thegravemes sans oublier de faire le point sur la valorisation du litre de lait les charges de transformation et de commercialisation

Il nrsquoexiste pas un systegraveme fermier caprin type mais plusieurs selon les choix opeacutereacutes par les producteurs Petit ou grand en circuit-court court ou en circuit-court long avec une forte ou une faible productiviteacute humaine ayant opteacute pour une strateacutegie de valorisation du lait eacuteleveacutee ou non les systegravemes fermiers sont multiples A nous producteurs de bien comprendre et analyser la porteacutee de ces informations pour piloter au mieux nos outils et optimiser ainsi nos revenus notre temps de travail et la qualiteacute de nos vies

Ce dossier aborde eacutegalement la fromagerie et ses investissements le travail et les conditions de production dans les 5 AOP et la CCP de la reacutegion Lrsquoinstallation drsquoeacuteleveurs caprins transformateurs est une preacuteoccupation majeure de la profession Pour peacuterenniser nos filiegraveres nos AOP il est impeacuteratif drsquoaccompagner les candidats agrave la reprise ou agrave la creacuteation dans une production valorisante et dans une filiegravere dynamique

Enfin depuis quelques anneacutees les attentes socieacutetales eacutevoluent concernant nos pratiques drsquoeacutelevage et la qualiteacute des produits fermiers La remise en cause de nos meacutethodes de travail le risque porteacute sur lrsquoappellation laquofermierraquo ou le lait cru doivent nous pousser agrave la reacuteflexion et agrave lrsquoaction Commercialiser crsquoest vendre mais crsquoest aussi communiquer Pour preacuteserver notre filiegravere agrave nous drsquoecirctre imaginatif de montrer la richesse de notre meacutetier notre savoir faire et de deacutefendre la qualiteacute de nos produits

Edouard GUIBERTReacutefeacuterent caprin de la Chambre reacutegionale drsquoagriculture Centre-Val de Loire

Co-preacutesident du Comiteacute de filiegravere caprin

L a filiegravere fromagegravere franccedilaise est riche en diversiteacute Si la standardisation des fromages par la pasteurisation srsquoamplifie et appauvrit nos terroirs et les speacutecificiteacutes reacutegionales les fromages au lait cru se font de plus en

plus rares et prennent une notorieacuteteacute accrue La demande est forte et malgreacute les nombreuses attaques dont le lait cru doit faire face (menaces sanitaires menaces politiques et menaces ideacuteologiques) celui-ci est et restera un gage drsquoauthenticiteacute et de qualiteacute aux yeux du consommateur Bien geacutereacute sanitairement il sera beacuteneacutefique pour vous diffeacuterencier

Aujourdrsquohui la valeur des fromages de nos terroirs est bien souvent neacutegligeacutee par les producteurs eux-mecircmes Il est donc important de bien connaicirctre son marcheacute pour ne pas rentrer dans le jeu de politique de prix bas

Franccedilois LAURENTPreacutesident de la Commission des 5 AOP Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

5

Quel que soit le systegraveme choisi atelier speacutecialiseacute ou associeacute agrave drsquoautres productions seul ou en association en famille ou hors cadre familial en reprenant un atelier existant ou en creacuteant son propre atelier srsquoinstaller en transformation fermiegravere est passionnant mais ne srsquoimprovise pas

11 Les facteurs de reacuteussite

Lrsquoassurance drsquoun deacuteboucheacute

- Reacutealiser une eacutetude de marcheacute crsquoest-agrave-dire avoir une connaissance du marcheacute local des circuits possibles pour pouvoir prospecter dans la bonne direction

- avoir une ideacutee des prix pratiqueacutes sur les diffeacuterents circuits

Ecirctre bien formeacute et connaicirctre lrsquoeacutelevage caprin et la transformation fromagegravere

Les compeacutetences techniques sont acquises en formation theacuteorique et pratique Lrsquoexpeacuterience terrain est indispensable il existe des eacutetablissements qui proposent des certificats de speacutecialisation caprine et des modules speacutecifiques pour la transformation fromagegravere Pourquoi ne pas envisager un parrainage

Deacutefinir ses objectifs et construire un projet

Le projet doit ecirctre porteacute par celui qui srsquoinstalle tant au niveau de la dimension souhaiteacutee que du systegraveme de production (type de fromages circuits de commercialisation eacutequipements)

Prendre en compte la dimension travail

Chez les fromagers le travail drsquoastreinte est diviseacute en 3 composantes eacutelevage fromagerie et commercialisation Pour tenir sur la longueur il faut rester dans la limite de lrsquoacceptable journalier (6 heures drsquoastreinte) et geacuterer les pics de travail sur la semaine avec la commercialisation et les peacuteriodes cleacutes en eacutelevage (mises-bas apprentissage des chevrettes agrave la traite et soins aux jeunes)

En fromagerie anticiper tous les aspects reacuteglementaires

Partir du bon pied cocircteacute troupeau

Achat de chevrettes de qualiteacute En cas de reprise du troupeau renseignez-vous sur sa qualiteacute (acircge lait maladies)

Reacuteunir les partenaires en amont du projet

Pocircle installation services veacuteteacuterinaires deacutepartementaux technicien fromager technicien caprin controcircle laitier centres de gestion banques et autres financeurs

Srsquoassurer de la bonne reacutealisation du projet

Il est neacutecessaire de se fixer un eacutecheacuteancier avec les principaux eacutevegravenements achat troupeau implantation des fourrages fin de la construction de la chegravevrerie de la salle de traite (cf figure 1) et de la fromagerie mise agrave la reproduction

1 LES INDISPENSABLES

sept oct nov deacutec janv feacutev mars avril mai juin juil aoucirct sept oct nov deacutec

RDV PAI

12 agrave 18 mois avant la date drsquoinstallation

preacutevue

FONCIERPromesse de mise

agrave disposition

CONTRAT

TROUPEAUReacuteserver boucs et chevrettes

(adapter la dateen fonction de la saison de mises-bas souhaiteacutee)

PREcircTAccord de la

banque

AIDES DDT

Montage du dossier

TERRES AGRICOLES

Location

CDOA

Passage en commission

TROUPEAU

Reacuteception des animaux dans

les anciens bacirctiments

CFEInscription

TROUPEAU1egraveres mises-bas

PRODUCTION

1 livraisons de lait ou

1 transformations

TROUPEAU

Entreacutee dans la nouvelle chegravevrerie

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la chegravevrerieInstallation

de la salle de traite

FORMATION

RDV avec conseiller PPPStage 21 h et formations

neacutecessaires

INSTALLATION

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la fromagerie

egraveres

egraveres

ANNEacuteE 1 ANNEacuteE 2

EacuteTUDEDE MARCHEacuteLaiterie ou

adheacutesion agraveune OP avecaccord-cadreOP-Laiterie

Figure 1 Un exemple de trajectoire drsquoinstallationhttpwwwdevenir-agriculteur-en-region-centrefr

PAI Point Accueil InstallationPPP Plan de Professionnalisation PersonnaliseacuteDDT Direction Deacutepartementale des TerritoiresCDOA Commission Deacutepartementale drsquoOrientationCFE Centre de Formaliteacute des Entreprises de la Chambre drsquoagriculture

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

4

EacuteDITORIAL

En 2011 le reacuteseau caprin publiait un dossier sur les modes de commercialisation du fromage de chegravevre fermier pratiqueacutes par les transformateurs de la reacutegion Centre-Val de Loire Depuis de nouveaux modes de vente sont

apparus la reacuteglementation a eacutevolueacute les eacuteconomies drsquoeau et drsquoeacutenergie preacuteoccupent davantage les eacuteleveurs des solutions pour simplifier le travail ont eacuteteacute mises en place Avec ce nouveau dossier le reacuteseau caprin aborde ces thegravemes sans oublier de faire le point sur la valorisation du litre de lait les charges de transformation et de commercialisation

Il nrsquoexiste pas un systegraveme fermier caprin type mais plusieurs selon les choix opeacutereacutes par les producteurs Petit ou grand en circuit-court court ou en circuit-court long avec une forte ou une faible productiviteacute humaine ayant opteacute pour une strateacutegie de valorisation du lait eacuteleveacutee ou non les systegravemes fermiers sont multiples A nous producteurs de bien comprendre et analyser la porteacutee de ces informations pour piloter au mieux nos outils et optimiser ainsi nos revenus notre temps de travail et la qualiteacute de nos vies

Ce dossier aborde eacutegalement la fromagerie et ses investissements le travail et les conditions de production dans les 5 AOP et la CCP de la reacutegion Lrsquoinstallation drsquoeacuteleveurs caprins transformateurs est une preacuteoccupation majeure de la profession Pour peacuterenniser nos filiegraveres nos AOP il est impeacuteratif drsquoaccompagner les candidats agrave la reprise ou agrave la creacuteation dans une production valorisante et dans une filiegravere dynamique

Enfin depuis quelques anneacutees les attentes socieacutetales eacutevoluent concernant nos pratiques drsquoeacutelevage et la qualiteacute des produits fermiers La remise en cause de nos meacutethodes de travail le risque porteacute sur lrsquoappellation laquofermierraquo ou le lait cru doivent nous pousser agrave la reacuteflexion et agrave lrsquoaction Commercialiser crsquoest vendre mais crsquoest aussi communiquer Pour preacuteserver notre filiegravere agrave nous drsquoecirctre imaginatif de montrer la richesse de notre meacutetier notre savoir faire et de deacutefendre la qualiteacute de nos produits

Edouard GUIBERTReacutefeacuterent caprin de la Chambre reacutegionale drsquoagriculture Centre-Val de Loire

Co-preacutesident du Comiteacute de filiegravere caprin

L a filiegravere fromagegravere franccedilaise est riche en diversiteacute Si la standardisation des fromages par la pasteurisation srsquoamplifie et appauvrit nos terroirs et les speacutecificiteacutes reacutegionales les fromages au lait cru se font de plus en

plus rares et prennent une notorieacuteteacute accrue La demande est forte et malgreacute les nombreuses attaques dont le lait cru doit faire face (menaces sanitaires menaces politiques et menaces ideacuteologiques) celui-ci est et restera un gage drsquoauthenticiteacute et de qualiteacute aux yeux du consommateur Bien geacutereacute sanitairement il sera beacuteneacutefique pour vous diffeacuterencier

Aujourdrsquohui la valeur des fromages de nos terroirs est bien souvent neacutegligeacutee par les producteurs eux-mecircmes Il est donc important de bien connaicirctre son marcheacute pour ne pas rentrer dans le jeu de politique de prix bas

Franccedilois LAURENTPreacutesident de la Commission des 5 AOP Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

5

Quel que soit le systegraveme choisi atelier speacutecialiseacute ou associeacute agrave drsquoautres productions seul ou en association en famille ou hors cadre familial en reprenant un atelier existant ou en creacuteant son propre atelier srsquoinstaller en transformation fermiegravere est passionnant mais ne srsquoimprovise pas

11 Les facteurs de reacuteussite

Lrsquoassurance drsquoun deacuteboucheacute

- Reacutealiser une eacutetude de marcheacute crsquoest-agrave-dire avoir une connaissance du marcheacute local des circuits possibles pour pouvoir prospecter dans la bonne direction

- avoir une ideacutee des prix pratiqueacutes sur les diffeacuterents circuits

Ecirctre bien formeacute et connaicirctre lrsquoeacutelevage caprin et la transformation fromagegravere

Les compeacutetences techniques sont acquises en formation theacuteorique et pratique Lrsquoexpeacuterience terrain est indispensable il existe des eacutetablissements qui proposent des certificats de speacutecialisation caprine et des modules speacutecifiques pour la transformation fromagegravere Pourquoi ne pas envisager un parrainage

Deacutefinir ses objectifs et construire un projet

Le projet doit ecirctre porteacute par celui qui srsquoinstalle tant au niveau de la dimension souhaiteacutee que du systegraveme de production (type de fromages circuits de commercialisation eacutequipements)

Prendre en compte la dimension travail

Chez les fromagers le travail drsquoastreinte est diviseacute en 3 composantes eacutelevage fromagerie et commercialisation Pour tenir sur la longueur il faut rester dans la limite de lrsquoacceptable journalier (6 heures drsquoastreinte) et geacuterer les pics de travail sur la semaine avec la commercialisation et les peacuteriodes cleacutes en eacutelevage (mises-bas apprentissage des chevrettes agrave la traite et soins aux jeunes)

En fromagerie anticiper tous les aspects reacuteglementaires

Partir du bon pied cocircteacute troupeau

Achat de chevrettes de qualiteacute En cas de reprise du troupeau renseignez-vous sur sa qualiteacute (acircge lait maladies)

Reacuteunir les partenaires en amont du projet

Pocircle installation services veacuteteacuterinaires deacutepartementaux technicien fromager technicien caprin controcircle laitier centres de gestion banques et autres financeurs

Srsquoassurer de la bonne reacutealisation du projet

Il est neacutecessaire de se fixer un eacutecheacuteancier avec les principaux eacutevegravenements achat troupeau implantation des fourrages fin de la construction de la chegravevrerie de la salle de traite (cf figure 1) et de la fromagerie mise agrave la reproduction

1 LES INDISPENSABLES

sept oct nov deacutec janv feacutev mars avril mai juin juil aoucirct sept oct nov deacutec

RDV PAI

12 agrave 18 mois avant la date drsquoinstallation

preacutevue

FONCIERPromesse de mise

agrave disposition

CONTRAT

TROUPEAUReacuteserver boucs et chevrettes

(adapter la dateen fonction de la saison de mises-bas souhaiteacutee)

PREcircTAccord de la

banque

AIDES DDT

Montage du dossier

TERRES AGRICOLES

Location

CDOA

Passage en commission

TROUPEAU

Reacuteception des animaux dans

les anciens bacirctiments

CFEInscription

TROUPEAU1egraveres mises-bas

PRODUCTION

1 livraisons de lait ou

1 transformations

TROUPEAU

Entreacutee dans la nouvelle chegravevrerie

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la chegravevrerieInstallation

de la salle de traite

FORMATION

RDV avec conseiller PPPStage 21 h et formations

neacutecessaires

INSTALLATION

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la fromagerie

egraveres

egraveres

ANNEacuteE 1 ANNEacuteE 2

EacuteTUDEDE MARCHEacuteLaiterie ou

adheacutesion agraveune OP avecaccord-cadreOP-Laiterie

Figure 1 Un exemple de trajectoire drsquoinstallationhttpwwwdevenir-agriculteur-en-region-centrefr

PAI Point Accueil InstallationPPP Plan de Professionnalisation PersonnaliseacuteDDT Direction Deacutepartementale des TerritoiresCDOA Commission Deacutepartementale drsquoOrientationCFE Centre de Formaliteacute des Entreprises de la Chambre drsquoagriculture

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

5

Quel que soit le systegraveme choisi atelier speacutecialiseacute ou associeacute agrave drsquoautres productions seul ou en association en famille ou hors cadre familial en reprenant un atelier existant ou en creacuteant son propre atelier srsquoinstaller en transformation fermiegravere est passionnant mais ne srsquoimprovise pas

11 Les facteurs de reacuteussite

Lrsquoassurance drsquoun deacuteboucheacute

- Reacutealiser une eacutetude de marcheacute crsquoest-agrave-dire avoir une connaissance du marcheacute local des circuits possibles pour pouvoir prospecter dans la bonne direction

- avoir une ideacutee des prix pratiqueacutes sur les diffeacuterents circuits

Ecirctre bien formeacute et connaicirctre lrsquoeacutelevage caprin et la transformation fromagegravere

Les compeacutetences techniques sont acquises en formation theacuteorique et pratique Lrsquoexpeacuterience terrain est indispensable il existe des eacutetablissements qui proposent des certificats de speacutecialisation caprine et des modules speacutecifiques pour la transformation fromagegravere Pourquoi ne pas envisager un parrainage

Deacutefinir ses objectifs et construire un projet

Le projet doit ecirctre porteacute par celui qui srsquoinstalle tant au niveau de la dimension souhaiteacutee que du systegraveme de production (type de fromages circuits de commercialisation eacutequipements)

Prendre en compte la dimension travail

Chez les fromagers le travail drsquoastreinte est diviseacute en 3 composantes eacutelevage fromagerie et commercialisation Pour tenir sur la longueur il faut rester dans la limite de lrsquoacceptable journalier (6 heures drsquoastreinte) et geacuterer les pics de travail sur la semaine avec la commercialisation et les peacuteriodes cleacutes en eacutelevage (mises-bas apprentissage des chevrettes agrave la traite et soins aux jeunes)

En fromagerie anticiper tous les aspects reacuteglementaires

Partir du bon pied cocircteacute troupeau

Achat de chevrettes de qualiteacute En cas de reprise du troupeau renseignez-vous sur sa qualiteacute (acircge lait maladies)

Reacuteunir les partenaires en amont du projet

Pocircle installation services veacuteteacuterinaires deacutepartementaux technicien fromager technicien caprin controcircle laitier centres de gestion banques et autres financeurs

Srsquoassurer de la bonne reacutealisation du projet

Il est neacutecessaire de se fixer un eacutecheacuteancier avec les principaux eacutevegravenements achat troupeau implantation des fourrages fin de la construction de la chegravevrerie de la salle de traite (cf figure 1) et de la fromagerie mise agrave la reproduction

1 LES INDISPENSABLES

sept oct nov deacutec janv feacutev mars avril mai juin juil aoucirct sept oct nov deacutec

RDV PAI

12 agrave 18 mois avant la date drsquoinstallation

preacutevue

FONCIERPromesse de mise

agrave disposition

CONTRAT

TROUPEAUReacuteserver boucs et chevrettes

(adapter la dateen fonction de la saison de mises-bas souhaiteacutee)

PREcircTAccord de la

banque

AIDES DDT

Montage du dossier

TERRES AGRICOLES

Location

CDOA

Passage en commission

TROUPEAU

Reacuteception des animaux dans

les anciens bacirctiments

CFEInscription

TROUPEAU1egraveres mises-bas

PRODUCTION

1 livraisons de lait ou

1 transformations

TROUPEAU

Entreacutee dans la nouvelle chegravevrerie

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la chegravevrerieInstallation

de la salle de traite

FORMATION

RDV avec conseiller PPPStage 21 h et formations

neacutecessaires

INSTALLATION

BAcircTIMENT

Fin de la construction

de la fromagerie

egraveres

egraveres

ANNEacuteE 1 ANNEacuteE 2

EacuteTUDEDE MARCHEacuteLaiterie ou

adheacutesion agraveune OP avecaccord-cadreOP-Laiterie

Figure 1 Un exemple de trajectoire drsquoinstallationhttpwwwdevenir-agriculteur-en-region-centrefr

PAI Point Accueil InstallationPPP Plan de Professionnalisation PersonnaliseacuteDDT Direction Deacutepartementale des TerritoiresCDOA Commission Deacutepartementale drsquoOrientationCFE Centre de Formaliteacute des Entreprises de la Chambre drsquoagriculture

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

6

bull Simple au niveau fabrication

ATOUTS+

bull Peu diversifieacute

CONTRAINTES

GAMME 1 SEULE TECHNOLOGIE ET 1 SEULE FORME

12 Quels produits fabriquer

Au mecircme titre que les autres eacuteleacutements du systegraveme de production le choix de la gamme de produits fabriqueacutes est agrave reacutefleacutechir Il va influer sur lrsquoameacutenagement du local de fabrication et sur le besoin en espaces ou mateacuteriels speacutecifiques (chaudron cave drsquoaffinage eacutetuve agrave yaourthellip) en formation et en deacuteveloppement de savoir-faire

Traditionnellement le lait de chegravevre est transformeacute en fromages Selon les reacutegions les habitudes de consommation lrsquoexistence localement de produits deacutemarqueacutes (AOP CCP) un fromage speacutecifique peut srsquoimposer Cependant disposer drsquoune gamme de fromages peut ecirctre un atout (Cf figure 2)

bull Dans le cas drsquoune gamme de froma-ges drsquoune mecircme technologie (en geacuteneacuteral lactique) les fromages proposeacutes sont de forme (bucircches paletshellip) de taille de stade drsquoaffinage (frais affineacute creacutemeuxhellip) de preacutesentation (nature avec des herbes des aromateshellip) diffeacuterentes

bull Dans le cas drsquoune gamme de fromages de plusieurs technologies la combinaison lactique et pacircte presseacutee est la plus freacutequente Mais on trouve aussi des pacirctes molles type reblochon du cailleacutes doux

La preacutesence de diffeacuterents types de fromages va imposer une reacuteflexion sur le prix de chacun

La production drsquoautres produits laitiers agrave base de lait de chegravevre peut constituer une alternative inteacuteressante notamment en matiegravere de valorisation des produits

bull Lait en bouteillebull Yaourts cregraveme dessert lait fermenteacute fromages blancs (nature ou

aromatiseacute)bull Cregraveme beurrebull Glace

Des pacirctisseries utilisant du fromage (gougegraveres feuilleteacutes) ou des produits laitiers (bucircches glaceacutees cheesecakehellip) peuvent eacutegalement ecirctre fabriqueacutees

Des savons et produits cosmeacutetiques agrave base de lait de chegravevre vont aussi pouvoir constituer une voie de diversification Agrave noter cependant que les quantiteacutes de lait valorisables dans ce type de produit sont faibles

bull Simple au niveau fabrication

ATOUTS+

bull Affinage preacutesentation pouvant devenir complexe agrave geacuterer

CONTRAINTES

GAMME 1 SEULE TECHNOLOGIE ET PLUSIEURS FORMES

bull Le plus courant et le plus simple des produits agrave affinage long pour le report (des pacirctes presseacutees pour eacutecrecircter le pic de lait)

bull Inteacuterecirct pour lrsquoorganisation du travail (moulage le jour mecircme ougrave le lendemain)

bull Produits drsquoappel

ATOUTS+

bull Formation maicirctrise des technologies et sanitaire

bull Mateacuteriel et locaux speacutecifiques

CONTRAINTES

GAMME PLUSIEURS TECHNOLOGIES

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr Figure 2 Atouts et contraintes de la gamme de produits

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

7

Un challenge important

Creacuteer un reacuteseau commercial repreacutesente un challenge important pour le nouveau producteur fermier Il srsquoagit pour lui de trouver lrsquoadeacutequation entre son offre et la demande des consommateurs Elle passe par la recherche du meilleur compromis possible entre

bull le prix de vente possible des produits sur les diffeacuterents circuits

bull les quantiteacutes eacutecouleacutees (en instantaneacute et au fil des saisons)

bull le temps agrave consacrer agrave la fabrication et agrave la commercialisation selon son organisation du travail

bull la concurrence locale (concurrence drsquoautres producteurs fermiers caprins mais aussi ovins ou bovins ou acteurs locauxhellip)

bull lrsquoaptitude commerciale (goucirct pour le contact capaciteacute agrave neacutegocier les prixhellip)

bull la laquoseacutecuriteacuteraquo du circuit (reacutegulariteacute des paiements)

bull les obligations reacuteglementairesbull la localisation de lrsquoexploitation (zone

rurale urbaine ou touristique en bordure drsquoune route freacutequenteacuteehellip)

Conseils pour creacuteer son reacuteseau

bull Les suivis reacutealiseacutes chez les nouveaux installeacutes montrent qursquoil faut un minimum de 3 agrave 5 ans pour asseoir un reacuteseau commercial

bull Il est difficile de preacutevoir a priori sa clientegravele les volumes et la gamme de produits que lrsquoon va pouvoir commercialiser La reacutealisation avant lrsquoinstallation drsquoune eacutetude de marcheacute pour mieux appreacutehender la demande cerner la concurrence et les niveaux de prix pratiqueacutes est une neacutecessiteacute

bull Le suivi de la facturation et des encaissements est essentiel et obligatoire

bull La quasi-totaliteacute des eacuteleveurs a plusieurs circuits de commercialisation ce qui les rend moins vulneacuterables

bull La valorisation du lait transformeacute est tregraves variable Les types de produits fabriqueacutes (fromages de type lactique pacircte presseacutee yaourts hellip) et la preacutesence ou non de signe officiel de qualiteacute les circuits commerciaux la localisation de lrsquoeacutelevage expliquent ces eacutecarts Les valorisations les plus basses srsquoexpliquent souvent par lrsquoimportance des pertes accidents de fromagerie invendus (stockage long et inapproprieacute de produits sans deacuteboucheacute)

bull En cas de transmission hors cadre familial avec reprise des circuits commerciaux existants les circuits sont majoritairement renouveleacutes en quelques anneacutees agrave moins drsquoavoir fait lrsquoobjet drsquoun tuilage long

13 Choisir ses circuits de commercialisation

Photo 1 Le goucirct du contact

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

8

Photo 3 Le GAEC des Cabrioles vu du ciel

laquo Dans lrsquoIndre Seacuteverine et Thierry REULIER Laurent MOREAU GAEC des Cabrioles srsquoinstaller en partant de zeacutero raquo

La ferme deacutebute en 2004 Lrsquoactiviteacute de la ferme est monteacutee en puissance progressivement au rythme des installations qui se sont eacutechelonneacutees sur trois ans

Srsquoinstaller en AOP un plus pour notre installation nous avons privileacutegieacute une zone AOP pour nous laisser plus drsquoopportuniteacutes de commercialisation et avoir un fromage qui beacuteneacuteficie drsquoune reconnaissance

LrsquoAOP est un veacuteritable plus Elle nous permet de commercialiser plus facilement nos fromages agrave des grossistes parisiens par exemple

Partir de zeacuteroLors de notre installation nous avions uniquement du foncier Nous avons donc construit lrsquoensemble des bacirctiments et constitueacute notre troupeau

Une mise en place progressive de la commercialisationLa premiegravere anneacutee nous avons vendu du lait le temps de construire notre fromagerie La fromagerie a en partie eacuteteacute auto-construite (ossature panneaux plomberie eacuteleacutectriciteacute) Deacutes que celle-ci fut opeacuterationnelle nous avons transformeacute lrsquoensemble du lait Au deacutepart une grosse part eacutetait destineacutee agrave lrsquoaffineur (vente en frais) et au GIE Berry Touraine et en parallegravele nous avons chercheacute des clients Ensuite la part de lrsquoaffineur a rapidement diminueacute au profit de nos clients (locaux et grossistes) Nous avons fait le choix de ne pas faire de marcheacute reacutegulier De nombreux producteurs y sont deacutejagrave localement et aussi par peur du temps neacutecessaire

Le deacutemarrage de lrsquoactiviteacute fromagegravere a eacuteteacute deacutelicate Pendant cette peacuteriode il eacutetait difficile de deacutemarcher la clientegravele avant drsquoavoir un fromage reacutegulier Nous

avons atteints nos objectifs de ventes au moment de lrsquoarrecirct de lrsquoaffineur en 2008

Si crsquoeacutetait agrave refaire Il aurait peut-ecirctre fallu mieux reacutefleacutechir lrsquoisolation de la fromagerie et le choix des mateacuteriaux pour une meilleure durabiliteacute Mais il y a 15 ans la reacuteflexion eacutenergeacutetique eacutetait moins deacuteveloppeacutee qursquoaujourdrsquohui

Bien reacutefleacutechir aux circuits de vente qui sont parfois tregraves gourmands en temps Il ne faut pas oublier de compter son temps

Bien reacutefleacutechir agrave lrsquoergonomie de lrsquooutil de transformation mais aussi dans le domaine de lrsquoeacutelevage

Donneacutees repegraveresSAU 29 ha dont 26 ha de SFP en foin et pacircturageProduction caprine 125 chegravevres 102 000 litres de lait transformeacutes en fromagesCommercialisation 20 en vente directe agrave la ferme 30 a des revendeur locaux 50 agrave des grossistes

Photo 2 Les 3 associeacutes du GAEC des Cabrioles

14 Teacutemoignage

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

9

2 LA FILIEgraveRE

Lrsquoeacutelevage caprin est une filiegravere animale embleacutematique de la reacutegion Centre-Val de Loire La filiegravere compte 87 000 chegravevres soit 11 de lrsquoeffectif national pour une production de 71 millions de litres de lait ce qui la positionne en 4egraveme place des reacutegions avec le plus de caprins La reacutegion compte 511 exploitations caprines (professionnelles) avec une moyenne de 170 chegravevres par ferme

La reacutegion Centre-Val de Loire est la 1egravere reacutegion franccedilaise en signes de qualiteacute avec la preacutesence de 5 AOP caprines sur son territoire sur 14 AOP caprines en France le Chavignol le Pouligny Saint Pierre le Sainte-Maure de Touraine le Selles-sur-Cher et le Valenccedilay et une CCP (Certificat de Conformiteacute Produit) le Tregravefle du Perche Pregraves de 44 du lait produit dans la reacutegion est transformeacute en fromages AOP par les entreprises laitiegraveres et les fromagers fermiers

La reacutegion Centre-Val de Loire est la deuxiegraveme reacutegion franccedilaise pour sa production fermiegravere avec 36 du lait

produit transformeacute agrave la ferme On estime qursquoil y a pregraves de 250 producteurs caprins avec une fromagerie

Chez les producteurs caprins fromagers de la reacutegion la gamme de fromages de chegravevre fermiers ne se limite pas aux 5 AOP bien qursquoelle repreacutesente la majoriteacute des fromages vendus Il existe une multitude de fromages fermiers lactiques aux formes et goucircts diffeacuterents palets bouchons apeacuteri-chegravevres cœurs faisselles et fromages blancshellip On peut aussi trouver chez certains producteurs des fromages fermiers caracteacuteristiques de lrsquoexploitation Des producteurs se lancent aussi dans la fabrication de tommes yaourts etc afin de diversifier leur gamme

Productions AOP 2017

Chavignol 859 tonnes dont 26 transformeacutees agrave la ferme Selles sur Cher 996 tonnes dont 18 transformeacutees agrave la ferme Valenccedilay 335 tonnes dont 16 transformeacutees agrave la ferme Sainte Maure de Touraine 1 846 tonnes dont 22 transformeacutees agrave la ferme Pouligny Saint Pierre 287 tonnes dont 27 transformeacutees agrave la ferme

Le Tregravefle du Perche 35 tonnes dont 100 transformeacutees agrave la ferme

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

PX r

f(

X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

ymiddot t

r)A bull

1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

PX r

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

ymiddot t

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

Figure 3 Carte des AOP et de la CCP caprines de la reacutegion Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

10

Le tableau 1 a eacuteteacute reacutealiseacute drsquoapregraves les donneacutees de lrsquoenquecircte du Diagnostic reacutegional (2016) 113 eacuteleveurs qui transforment au moins 50 de leur production agrave la ferme avaient reacutepondu agrave cette enquecircte

Ces eacuteleveurs produisent en moyenne 128 000 litres de lait 93 de ces litrages sont transformeacutesCes producteurs fermiers vendent leurs fromages par 45 canaux de commercialisation en moyenne (de 1 agrave 11)Presque tous vendent agrave la ferme Certains vendent uniquement en circuits courtsIl existe des reacuteglementations diffeacuterentes en fonction des circuits et des volumes commercialiseacutes (voir chapitre La reacuteglementation)

31 La vente directe

La vente directe agrave la ferme ou sur les marcheacutes permet drsquoabord une bonne valorisation eacuteconomique des fromages pour le producteur car aucun intermeacutediaire nrsquointervient lors de la vente Mais lrsquoavantage le plus freacutequemment eacutevoqueacute est le contact avec les clients Le producteur peut ainsi parler de son meacutetier de ses motivations et de son produit afin de peacuterenniser un savoir faire et partager sa passion

Drsquoun autre coteacute la vente directe preacutesente quelques contraintes

Elle exige une preacutesence agrave la ferme ou sur les marcheacutes drsquoougrave la neacutecessiteacute drsquoune organisation et drsquoune reacutepartition du travail bien deacutefinies Elle implique aussi certains investissements une salle de vente une vitrine un camion frigo et parfois de la main drsquoœuvre suppleacutementaire hellip

Les producteurs fermiers sont de plus en plus nombreux agrave commercialiser

diffeacuterents produits en partenariat avec drsquoautres agriculteurs huile de tournesol ou de colza vins lentilles confitures miel gacircteaux sucreacuteshellipCela leur permet de creacuteer un panier plus complet pour accompagner leurs fromages

Les clients de la vente directe sont des acheteurs reacuteguliers Ceux qui disposent drsquoune reacutesidence secondaire agrave proximiteacute reacutealisent parfois des achats importants avant de regagner leur domicile (souvent en reacutegion parisienne)Dans les zones touristiques les touristes repreacutesentent jusqursquoagrave 25 des clients

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES

exploitations concerneacutees

volume

commercialiseacuteVariabiliteacute

Ferme 91 28 de 3 agrave 100 Marcheacutes 67 41 de 3 agrave 100 Points de vente collectif 13 14 de 3 agrave 50

Restaurateurs 46 11 de 2 agrave 44 Creacutemiers (de la reacutegion) 24 13 de 2 agrave 33

Creacutemiers (hors reacutegion) 12 34 de 2 agrave 95

Circuits Bio (Amap magasin bio) 5 35 de 1 agrave 50

Autres (commerces de proximiteacute CE entreprises)

9 24 de 4 agrave 95

Vente en GMS 19 25 de 3 agrave 95 Rungisgrossistes 18 34 de 3 agrave 86 Affineurs 30 56 de 2 agrave 100

Tableau 1 Diversiteacute des circuits de commercialisation en reacutegion Centre-Val de Loire

Photo 4 Magasin agrave la ferme

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

11

Moyenne Variabiliteacute

Chavignol 158 euro 135 - 200 euroSelles sur Cher 289 euro 250 - 330 euroValenccedilay 360 euro 320 - 415 euroSainte Maure de Touraine 391 euro 340 - 440 euroPouligny Saint Pierre 390 euro 380 - 400 euroBucircches 393 euro 250 - 420 euroCrottins 177 euro 120 - 280 euroPyramides 377 euro 250 - 520 euroPacirctes presseacutees (eurokg) 2240 euro 2000 - 2500 euro

Tableau 2 Les prix de vente agrave la ferme (anneacutees 2016-2017 prix TTC)

bio

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Vente sans deacuteplacement mais il faut pouvoir accueillir les clients

bull Charges de commercialisation reacuteduites

bull Contacts avec le public

ATOUTS+

bull Contacts reacuteguliers avec une clientegravele fidegravele

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Acte commercial concentreacute dans le temps

ATOUTS+

bull Disponibiliteacute pour lrsquoaccueil des clients

bull Temps suppleacutementaire pour lrsquoacte commercial

bull Neacutecessite une bonne organisation des peacuteriodes de vente dans la journeacutee

bull Investissements speacutecifiques local de vente

CONTRAINTES

bull Indisponible sur lrsquoexploitation (traite transformation fromagerie)

bull Aptitude relationnellebull Horaires agrave respecterbull Preacutesence reacuteguliegravere

mecircme lors de conditions climatiques difficiles

bull Eacutequipements neacutecessaires lieacutes agrave la mise en marcheacute (veacutehicule vitrines froidhellip)

CONTRAINTES

VENTE Agrave LA FERME VENTE SUR LES MARCHEacuteS

Perspectives suivant la situation de lrsquoexploitation en terme drsquoaccegraves et de concurrence

Perspectives des places agrave prendre (deacutepart agrave la retraite de fromagers) un renouveau des petits

marcheacutes mais forte concurrence Du potentiel mais pas forceacutement facile agrave capter

Photo 5 Les 5 AOP de la reacutegion Centre-Val de Loire

Figure 4 Atouts et contraintes de la vente agrave la ferme et sur les marcheacutes

Photo 6 Vente sur un marcheacute de lrsquoIndre

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

12

32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

14

34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

15

Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

16

VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

17

Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

18

Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

19

Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

20

laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

8

Photo 3 Le GAEC des Cabrioles vu du ciel

laquo Dans lrsquoIndre Seacuteverine et Thierry REULIER Laurent MOREAU GAEC des Cabrioles srsquoinstaller en partant de zeacutero raquo

La ferme deacutebute en 2004 Lrsquoactiviteacute de la ferme est monteacutee en puissance progressivement au rythme des installations qui se sont eacutechelonneacutees sur trois ans

Srsquoinstaller en AOP un plus pour notre installation nous avons privileacutegieacute une zone AOP pour nous laisser plus drsquoopportuniteacutes de commercialisation et avoir un fromage qui beacuteneacuteficie drsquoune reconnaissance

LrsquoAOP est un veacuteritable plus Elle nous permet de commercialiser plus facilement nos fromages agrave des grossistes parisiens par exemple

Partir de zeacuteroLors de notre installation nous avions uniquement du foncier Nous avons donc construit lrsquoensemble des bacirctiments et constitueacute notre troupeau

Une mise en place progressive de la commercialisationLa premiegravere anneacutee nous avons vendu du lait le temps de construire notre fromagerie La fromagerie a en partie eacuteteacute auto-construite (ossature panneaux plomberie eacuteleacutectriciteacute) Deacutes que celle-ci fut opeacuterationnelle nous avons transformeacute lrsquoensemble du lait Au deacutepart une grosse part eacutetait destineacutee agrave lrsquoaffineur (vente en frais) et au GIE Berry Touraine et en parallegravele nous avons chercheacute des clients Ensuite la part de lrsquoaffineur a rapidement diminueacute au profit de nos clients (locaux et grossistes) Nous avons fait le choix de ne pas faire de marcheacute reacutegulier De nombreux producteurs y sont deacutejagrave localement et aussi par peur du temps neacutecessaire

Le deacutemarrage de lrsquoactiviteacute fromagegravere a eacuteteacute deacutelicate Pendant cette peacuteriode il eacutetait difficile de deacutemarcher la clientegravele avant drsquoavoir un fromage reacutegulier Nous

avons atteints nos objectifs de ventes au moment de lrsquoarrecirct de lrsquoaffineur en 2008

Si crsquoeacutetait agrave refaire Il aurait peut-ecirctre fallu mieux reacutefleacutechir lrsquoisolation de la fromagerie et le choix des mateacuteriaux pour une meilleure durabiliteacute Mais il y a 15 ans la reacuteflexion eacutenergeacutetique eacutetait moins deacuteveloppeacutee qursquoaujourdrsquohui

Bien reacutefleacutechir aux circuits de vente qui sont parfois tregraves gourmands en temps Il ne faut pas oublier de compter son temps

Bien reacutefleacutechir agrave lrsquoergonomie de lrsquooutil de transformation mais aussi dans le domaine de lrsquoeacutelevage

Donneacutees repegraveresSAU 29 ha dont 26 ha de SFP en foin et pacircturageProduction caprine 125 chegravevres 102 000 litres de lait transformeacutes en fromagesCommercialisation 20 en vente directe agrave la ferme 30 a des revendeur locaux 50 agrave des grossistes

Photo 2 Les 3 associeacutes du GAEC des Cabrioles

14 Teacutemoignage

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

9

2 LA FILIEgraveRE

Lrsquoeacutelevage caprin est une filiegravere animale embleacutematique de la reacutegion Centre-Val de Loire La filiegravere compte 87 000 chegravevres soit 11 de lrsquoeffectif national pour une production de 71 millions de litres de lait ce qui la positionne en 4egraveme place des reacutegions avec le plus de caprins La reacutegion compte 511 exploitations caprines (professionnelles) avec une moyenne de 170 chegravevres par ferme

La reacutegion Centre-Val de Loire est la 1egravere reacutegion franccedilaise en signes de qualiteacute avec la preacutesence de 5 AOP caprines sur son territoire sur 14 AOP caprines en France le Chavignol le Pouligny Saint Pierre le Sainte-Maure de Touraine le Selles-sur-Cher et le Valenccedilay et une CCP (Certificat de Conformiteacute Produit) le Tregravefle du Perche Pregraves de 44 du lait produit dans la reacutegion est transformeacute en fromages AOP par les entreprises laitiegraveres et les fromagers fermiers

La reacutegion Centre-Val de Loire est la deuxiegraveme reacutegion franccedilaise pour sa production fermiegravere avec 36 du lait

produit transformeacute agrave la ferme On estime qursquoil y a pregraves de 250 producteurs caprins avec une fromagerie

Chez les producteurs caprins fromagers de la reacutegion la gamme de fromages de chegravevre fermiers ne se limite pas aux 5 AOP bien qursquoelle repreacutesente la majoriteacute des fromages vendus Il existe une multitude de fromages fermiers lactiques aux formes et goucircts diffeacuterents palets bouchons apeacuteri-chegravevres cœurs faisselles et fromages blancshellip On peut aussi trouver chez certains producteurs des fromages fermiers caracteacuteristiques de lrsquoexploitation Des producteurs se lancent aussi dans la fabrication de tommes yaourts etc afin de diversifier leur gamme

Productions AOP 2017

Chavignol 859 tonnes dont 26 transformeacutees agrave la ferme Selles sur Cher 996 tonnes dont 18 transformeacutees agrave la ferme Valenccedilay 335 tonnes dont 16 transformeacutees agrave la ferme Sainte Maure de Touraine 1 846 tonnes dont 22 transformeacutees agrave la ferme Pouligny Saint Pierre 287 tonnes dont 27 transformeacutees agrave la ferme

Le Tregravefle du Perche 35 tonnes dont 100 transformeacutees agrave la ferme

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

PX r

f(

X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

ymiddot t

r)A bull

1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

PX r

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

Figure 3 Carte des AOP et de la CCP caprines de la reacutegion Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

10

Le tableau 1 a eacuteteacute reacutealiseacute drsquoapregraves les donneacutees de lrsquoenquecircte du Diagnostic reacutegional (2016) 113 eacuteleveurs qui transforment au moins 50 de leur production agrave la ferme avaient reacutepondu agrave cette enquecircte

Ces eacuteleveurs produisent en moyenne 128 000 litres de lait 93 de ces litrages sont transformeacutesCes producteurs fermiers vendent leurs fromages par 45 canaux de commercialisation en moyenne (de 1 agrave 11)Presque tous vendent agrave la ferme Certains vendent uniquement en circuits courtsIl existe des reacuteglementations diffeacuterentes en fonction des circuits et des volumes commercialiseacutes (voir chapitre La reacuteglementation)

31 La vente directe

La vente directe agrave la ferme ou sur les marcheacutes permet drsquoabord une bonne valorisation eacuteconomique des fromages pour le producteur car aucun intermeacutediaire nrsquointervient lors de la vente Mais lrsquoavantage le plus freacutequemment eacutevoqueacute est le contact avec les clients Le producteur peut ainsi parler de son meacutetier de ses motivations et de son produit afin de peacuterenniser un savoir faire et partager sa passion

Drsquoun autre coteacute la vente directe preacutesente quelques contraintes

Elle exige une preacutesence agrave la ferme ou sur les marcheacutes drsquoougrave la neacutecessiteacute drsquoune organisation et drsquoune reacutepartition du travail bien deacutefinies Elle implique aussi certains investissements une salle de vente une vitrine un camion frigo et parfois de la main drsquoœuvre suppleacutementaire hellip

Les producteurs fermiers sont de plus en plus nombreux agrave commercialiser

diffeacuterents produits en partenariat avec drsquoautres agriculteurs huile de tournesol ou de colza vins lentilles confitures miel gacircteaux sucreacuteshellipCela leur permet de creacuteer un panier plus complet pour accompagner leurs fromages

Les clients de la vente directe sont des acheteurs reacuteguliers Ceux qui disposent drsquoune reacutesidence secondaire agrave proximiteacute reacutealisent parfois des achats importants avant de regagner leur domicile (souvent en reacutegion parisienne)Dans les zones touristiques les touristes repreacutesentent jusqursquoagrave 25 des clients

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES

exploitations concerneacutees

volume

commercialiseacuteVariabiliteacute

Ferme 91 28 de 3 agrave 100 Marcheacutes 67 41 de 3 agrave 100 Points de vente collectif 13 14 de 3 agrave 50

Restaurateurs 46 11 de 2 agrave 44 Creacutemiers (de la reacutegion) 24 13 de 2 agrave 33

Creacutemiers (hors reacutegion) 12 34 de 2 agrave 95

Circuits Bio (Amap magasin bio) 5 35 de 1 agrave 50

Autres (commerces de proximiteacute CE entreprises)

9 24 de 4 agrave 95

Vente en GMS 19 25 de 3 agrave 95 Rungisgrossistes 18 34 de 3 agrave 86 Affineurs 30 56 de 2 agrave 100

Tableau 1 Diversiteacute des circuits de commercialisation en reacutegion Centre-Val de Loire

Photo 4 Magasin agrave la ferme

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

11

Moyenne Variabiliteacute

Chavignol 158 euro 135 - 200 euroSelles sur Cher 289 euro 250 - 330 euroValenccedilay 360 euro 320 - 415 euroSainte Maure de Touraine 391 euro 340 - 440 euroPouligny Saint Pierre 390 euro 380 - 400 euroBucircches 393 euro 250 - 420 euroCrottins 177 euro 120 - 280 euroPyramides 377 euro 250 - 520 euroPacirctes presseacutees (eurokg) 2240 euro 2000 - 2500 euro

Tableau 2 Les prix de vente agrave la ferme (anneacutees 2016-2017 prix TTC)

bio

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Vente sans deacuteplacement mais il faut pouvoir accueillir les clients

bull Charges de commercialisation reacuteduites

bull Contacts avec le public

ATOUTS+

bull Contacts reacuteguliers avec une clientegravele fidegravele

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Acte commercial concentreacute dans le temps

ATOUTS+

bull Disponibiliteacute pour lrsquoaccueil des clients

bull Temps suppleacutementaire pour lrsquoacte commercial

bull Neacutecessite une bonne organisation des peacuteriodes de vente dans la journeacutee

bull Investissements speacutecifiques local de vente

CONTRAINTES

bull Indisponible sur lrsquoexploitation (traite transformation fromagerie)

bull Aptitude relationnellebull Horaires agrave respecterbull Preacutesence reacuteguliegravere

mecircme lors de conditions climatiques difficiles

bull Eacutequipements neacutecessaires lieacutes agrave la mise en marcheacute (veacutehicule vitrines froidhellip)

CONTRAINTES

VENTE Agrave LA FERME VENTE SUR LES MARCHEacuteS

Perspectives suivant la situation de lrsquoexploitation en terme drsquoaccegraves et de concurrence

Perspectives des places agrave prendre (deacutepart agrave la retraite de fromagers) un renouveau des petits

marcheacutes mais forte concurrence Du potentiel mais pas forceacutement facile agrave capter

Photo 5 Les 5 AOP de la reacutegion Centre-Val de Loire

Figure 4 Atouts et contraintes de la vente agrave la ferme et sur les marcheacutes

Photo 6 Vente sur un marcheacute de lrsquoIndre

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

12

32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

14

34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

15

Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

16

VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

17

Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

18

Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

19

Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

20

laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

9

2 LA FILIEgraveRE

Lrsquoeacutelevage caprin est une filiegravere animale embleacutematique de la reacutegion Centre-Val de Loire La filiegravere compte 87 000 chegravevres soit 11 de lrsquoeffectif national pour une production de 71 millions de litres de lait ce qui la positionne en 4egraveme place des reacutegions avec le plus de caprins La reacutegion compte 511 exploitations caprines (professionnelles) avec une moyenne de 170 chegravevres par ferme

La reacutegion Centre-Val de Loire est la 1egravere reacutegion franccedilaise en signes de qualiteacute avec la preacutesence de 5 AOP caprines sur son territoire sur 14 AOP caprines en France le Chavignol le Pouligny Saint Pierre le Sainte-Maure de Touraine le Selles-sur-Cher et le Valenccedilay et une CCP (Certificat de Conformiteacute Produit) le Tregravefle du Perche Pregraves de 44 du lait produit dans la reacutegion est transformeacute en fromages AOP par les entreprises laitiegraveres et les fromagers fermiers

La reacutegion Centre-Val de Loire est la deuxiegraveme reacutegion franccedilaise pour sa production fermiegravere avec 36 du lait

produit transformeacute agrave la ferme On estime qursquoil y a pregraves de 250 producteurs caprins avec une fromagerie

Chez les producteurs caprins fromagers de la reacutegion la gamme de fromages de chegravevre fermiers ne se limite pas aux 5 AOP bien qursquoelle repreacutesente la majoriteacute des fromages vendus Il existe une multitude de fromages fermiers lactiques aux formes et goucircts diffeacuterents palets bouchons apeacuteri-chegravevres cœurs faisselles et fromages blancshellip On peut aussi trouver chez certains producteurs des fromages fermiers caracteacuteristiques de lrsquoexploitation Des producteurs se lancent aussi dans la fabrication de tommes yaourts etc afin de diversifier leur gamme

Productions AOP 2017

Chavignol 859 tonnes dont 26 transformeacutees agrave la ferme Selles sur Cher 996 tonnes dont 18 transformeacutees agrave la ferme Valenccedilay 335 tonnes dont 16 transformeacutees agrave la ferme Sainte Maure de Touraine 1 846 tonnes dont 22 transformeacutees agrave la ferme Pouligny Saint Pierre 287 tonnes dont 27 transformeacutees agrave la ferme

Le Tregravefle du Perche 35 tonnes dont 100 transformeacutees agrave la ferme

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

PX r

f(

X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

ymiddot t

r)A bull

1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

aGRICULTURES amp TERRITOIRES

CHAMBRE D 1AGRICULTURE LOIR-ET-CHER

AOC Appellation dOrigine Proteacutegeacutee CCP Certification de Conformiteacute de Produit

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X 20 km J

Aires geacuteographiques des AOP et CCP fromages de chegravevre de la reacutegion Centre-Val de Loire

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1551 AOP Chavignol

AOP Pouligny-Saint-Pierre

r Zi AOP Sainte-Maure-de-Touraine

AOP Selles-sur-Cher

CCP Tregravefle du Perche

AOP Valenccedilay

Source INAO

Reacutealisation Atelier Cartographie - Chambre dAgriculture de Loir-et-Cher Mors 2019

Figure 3 Carte des AOP et de la CCP caprines de la reacutegion Centre-Val de Loire

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Le tableau 1 a eacuteteacute reacutealiseacute drsquoapregraves les donneacutees de lrsquoenquecircte du Diagnostic reacutegional (2016) 113 eacuteleveurs qui transforment au moins 50 de leur production agrave la ferme avaient reacutepondu agrave cette enquecircte

Ces eacuteleveurs produisent en moyenne 128 000 litres de lait 93 de ces litrages sont transformeacutesCes producteurs fermiers vendent leurs fromages par 45 canaux de commercialisation en moyenne (de 1 agrave 11)Presque tous vendent agrave la ferme Certains vendent uniquement en circuits courtsIl existe des reacuteglementations diffeacuterentes en fonction des circuits et des volumes commercialiseacutes (voir chapitre La reacuteglementation)

31 La vente directe

La vente directe agrave la ferme ou sur les marcheacutes permet drsquoabord une bonne valorisation eacuteconomique des fromages pour le producteur car aucun intermeacutediaire nrsquointervient lors de la vente Mais lrsquoavantage le plus freacutequemment eacutevoqueacute est le contact avec les clients Le producteur peut ainsi parler de son meacutetier de ses motivations et de son produit afin de peacuterenniser un savoir faire et partager sa passion

Drsquoun autre coteacute la vente directe preacutesente quelques contraintes

Elle exige une preacutesence agrave la ferme ou sur les marcheacutes drsquoougrave la neacutecessiteacute drsquoune organisation et drsquoune reacutepartition du travail bien deacutefinies Elle implique aussi certains investissements une salle de vente une vitrine un camion frigo et parfois de la main drsquoœuvre suppleacutementaire hellip

Les producteurs fermiers sont de plus en plus nombreux agrave commercialiser

diffeacuterents produits en partenariat avec drsquoautres agriculteurs huile de tournesol ou de colza vins lentilles confitures miel gacircteaux sucreacuteshellipCela leur permet de creacuteer un panier plus complet pour accompagner leurs fromages

Les clients de la vente directe sont des acheteurs reacuteguliers Ceux qui disposent drsquoune reacutesidence secondaire agrave proximiteacute reacutealisent parfois des achats importants avant de regagner leur domicile (souvent en reacutegion parisienne)Dans les zones touristiques les touristes repreacutesentent jusqursquoagrave 25 des clients

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES

exploitations concerneacutees

volume

commercialiseacuteVariabiliteacute

Ferme 91 28 de 3 agrave 100 Marcheacutes 67 41 de 3 agrave 100 Points de vente collectif 13 14 de 3 agrave 50

Restaurateurs 46 11 de 2 agrave 44 Creacutemiers (de la reacutegion) 24 13 de 2 agrave 33

Creacutemiers (hors reacutegion) 12 34 de 2 agrave 95

Circuits Bio (Amap magasin bio) 5 35 de 1 agrave 50

Autres (commerces de proximiteacute CE entreprises)

9 24 de 4 agrave 95

Vente en GMS 19 25 de 3 agrave 95 Rungisgrossistes 18 34 de 3 agrave 86 Affineurs 30 56 de 2 agrave 100

Tableau 1 Diversiteacute des circuits de commercialisation en reacutegion Centre-Val de Loire

Photo 4 Magasin agrave la ferme

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Moyenne Variabiliteacute

Chavignol 158 euro 135 - 200 euroSelles sur Cher 289 euro 250 - 330 euroValenccedilay 360 euro 320 - 415 euroSainte Maure de Touraine 391 euro 340 - 440 euroPouligny Saint Pierre 390 euro 380 - 400 euroBucircches 393 euro 250 - 420 euroCrottins 177 euro 120 - 280 euroPyramides 377 euro 250 - 520 euroPacirctes presseacutees (eurokg) 2240 euro 2000 - 2500 euro

Tableau 2 Les prix de vente agrave la ferme (anneacutees 2016-2017 prix TTC)

bio

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Vente sans deacuteplacement mais il faut pouvoir accueillir les clients

bull Charges de commercialisation reacuteduites

bull Contacts avec le public

ATOUTS+

bull Contacts reacuteguliers avec une clientegravele fidegravele

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Acte commercial concentreacute dans le temps

ATOUTS+

bull Disponibiliteacute pour lrsquoaccueil des clients

bull Temps suppleacutementaire pour lrsquoacte commercial

bull Neacutecessite une bonne organisation des peacuteriodes de vente dans la journeacutee

bull Investissements speacutecifiques local de vente

CONTRAINTES

bull Indisponible sur lrsquoexploitation (traite transformation fromagerie)

bull Aptitude relationnellebull Horaires agrave respecterbull Preacutesence reacuteguliegravere

mecircme lors de conditions climatiques difficiles

bull Eacutequipements neacutecessaires lieacutes agrave la mise en marcheacute (veacutehicule vitrines froidhellip)

CONTRAINTES

VENTE Agrave LA FERME VENTE SUR LES MARCHEacuteS

Perspectives suivant la situation de lrsquoexploitation en terme drsquoaccegraves et de concurrence

Perspectives des places agrave prendre (deacutepart agrave la retraite de fromagers) un renouveau des petits

marcheacutes mais forte concurrence Du potentiel mais pas forceacutement facile agrave capter

Photo 5 Les 5 AOP de la reacutegion Centre-Val de Loire

Figure 4 Atouts et contraintes de la vente agrave la ferme et sur les marcheacutes

Photo 6 Vente sur un marcheacute de lrsquoIndre

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

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Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Le tableau 1 a eacuteteacute reacutealiseacute drsquoapregraves les donneacutees de lrsquoenquecircte du Diagnostic reacutegional (2016) 113 eacuteleveurs qui transforment au moins 50 de leur production agrave la ferme avaient reacutepondu agrave cette enquecircte

Ces eacuteleveurs produisent en moyenne 128 000 litres de lait 93 de ces litrages sont transformeacutesCes producteurs fermiers vendent leurs fromages par 45 canaux de commercialisation en moyenne (de 1 agrave 11)Presque tous vendent agrave la ferme Certains vendent uniquement en circuits courtsIl existe des reacuteglementations diffeacuterentes en fonction des circuits et des volumes commercialiseacutes (voir chapitre La reacuteglementation)

31 La vente directe

La vente directe agrave la ferme ou sur les marcheacutes permet drsquoabord une bonne valorisation eacuteconomique des fromages pour le producteur car aucun intermeacutediaire nrsquointervient lors de la vente Mais lrsquoavantage le plus freacutequemment eacutevoqueacute est le contact avec les clients Le producteur peut ainsi parler de son meacutetier de ses motivations et de son produit afin de peacuterenniser un savoir faire et partager sa passion

Drsquoun autre coteacute la vente directe preacutesente quelques contraintes

Elle exige une preacutesence agrave la ferme ou sur les marcheacutes drsquoougrave la neacutecessiteacute drsquoune organisation et drsquoune reacutepartition du travail bien deacutefinies Elle implique aussi certains investissements une salle de vente une vitrine un camion frigo et parfois de la main drsquoœuvre suppleacutementaire hellip

Les producteurs fermiers sont de plus en plus nombreux agrave commercialiser

diffeacuterents produits en partenariat avec drsquoautres agriculteurs huile de tournesol ou de colza vins lentilles confitures miel gacircteaux sucreacuteshellipCela leur permet de creacuteer un panier plus complet pour accompagner leurs fromages

Les clients de la vente directe sont des acheteurs reacuteguliers Ceux qui disposent drsquoune reacutesidence secondaire agrave proximiteacute reacutealisent parfois des achats importants avant de regagner leur domicile (souvent en reacutegion parisienne)Dans les zones touristiques les touristes repreacutesentent jusqursquoagrave 25 des clients

3 LES CIRCUITS DE COMMERCIALISATION CLASSIQUES

exploitations concerneacutees

volume

commercialiseacuteVariabiliteacute

Ferme 91 28 de 3 agrave 100 Marcheacutes 67 41 de 3 agrave 100 Points de vente collectif 13 14 de 3 agrave 50

Restaurateurs 46 11 de 2 agrave 44 Creacutemiers (de la reacutegion) 24 13 de 2 agrave 33

Creacutemiers (hors reacutegion) 12 34 de 2 agrave 95

Circuits Bio (Amap magasin bio) 5 35 de 1 agrave 50

Autres (commerces de proximiteacute CE entreprises)

9 24 de 4 agrave 95

Vente en GMS 19 25 de 3 agrave 95 Rungisgrossistes 18 34 de 3 agrave 86 Affineurs 30 56 de 2 agrave 100

Tableau 1 Diversiteacute des circuits de commercialisation en reacutegion Centre-Val de Loire

Photo 4 Magasin agrave la ferme

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

11

Moyenne Variabiliteacute

Chavignol 158 euro 135 - 200 euroSelles sur Cher 289 euro 250 - 330 euroValenccedilay 360 euro 320 - 415 euroSainte Maure de Touraine 391 euro 340 - 440 euroPouligny Saint Pierre 390 euro 380 - 400 euroBucircches 393 euro 250 - 420 euroCrottins 177 euro 120 - 280 euroPyramides 377 euro 250 - 520 euroPacirctes presseacutees (eurokg) 2240 euro 2000 - 2500 euro

Tableau 2 Les prix de vente agrave la ferme (anneacutees 2016-2017 prix TTC)

bio

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Vente sans deacuteplacement mais il faut pouvoir accueillir les clients

bull Charges de commercialisation reacuteduites

bull Contacts avec le public

ATOUTS+

bull Contacts reacuteguliers avec une clientegravele fidegravele

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Acte commercial concentreacute dans le temps

ATOUTS+

bull Disponibiliteacute pour lrsquoaccueil des clients

bull Temps suppleacutementaire pour lrsquoacte commercial

bull Neacutecessite une bonne organisation des peacuteriodes de vente dans la journeacutee

bull Investissements speacutecifiques local de vente

CONTRAINTES

bull Indisponible sur lrsquoexploitation (traite transformation fromagerie)

bull Aptitude relationnellebull Horaires agrave respecterbull Preacutesence reacuteguliegravere

mecircme lors de conditions climatiques difficiles

bull Eacutequipements neacutecessaires lieacutes agrave la mise en marcheacute (veacutehicule vitrines froidhellip)

CONTRAINTES

VENTE Agrave LA FERME VENTE SUR LES MARCHEacuteS

Perspectives suivant la situation de lrsquoexploitation en terme drsquoaccegraves et de concurrence

Perspectives des places agrave prendre (deacutepart agrave la retraite de fromagers) un renouveau des petits

marcheacutes mais forte concurrence Du potentiel mais pas forceacutement facile agrave capter

Photo 5 Les 5 AOP de la reacutegion Centre-Val de Loire

Figure 4 Atouts et contraintes de la vente agrave la ferme et sur les marcheacutes

Photo 6 Vente sur un marcheacute de lrsquoIndre

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

12

32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

14

34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

15

Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

16

VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

17

Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

18

Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

19

Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

20

laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

11

Moyenne Variabiliteacute

Chavignol 158 euro 135 - 200 euroSelles sur Cher 289 euro 250 - 330 euroValenccedilay 360 euro 320 - 415 euroSainte Maure de Touraine 391 euro 340 - 440 euroPouligny Saint Pierre 390 euro 380 - 400 euroBucircches 393 euro 250 - 420 euroCrottins 177 euro 120 - 280 euroPyramides 377 euro 250 - 520 euroPacirctes presseacutees (eurokg) 2240 euro 2000 - 2500 euro

Tableau 2 Les prix de vente agrave la ferme (anneacutees 2016-2017 prix TTC)

bio

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Vente sans deacuteplacement mais il faut pouvoir accueillir les clients

bull Charges de commercialisation reacuteduites

bull Contacts avec le public

ATOUTS+

bull Contacts reacuteguliers avec une clientegravele fidegravele

bull Bonne valorisation du produit ++++

bull Moindre vulneacuterabiliteacute (Plusieurs clients)

bull Acte commercial concentreacute dans le temps

ATOUTS+

bull Disponibiliteacute pour lrsquoaccueil des clients

bull Temps suppleacutementaire pour lrsquoacte commercial

bull Neacutecessite une bonne organisation des peacuteriodes de vente dans la journeacutee

bull Investissements speacutecifiques local de vente

CONTRAINTES

bull Indisponible sur lrsquoexploitation (traite transformation fromagerie)

bull Aptitude relationnellebull Horaires agrave respecterbull Preacutesence reacuteguliegravere

mecircme lors de conditions climatiques difficiles

bull Eacutequipements neacutecessaires lieacutes agrave la mise en marcheacute (veacutehicule vitrines froidhellip)

CONTRAINTES

VENTE Agrave LA FERME VENTE SUR LES MARCHEacuteS

Perspectives suivant la situation de lrsquoexploitation en terme drsquoaccegraves et de concurrence

Perspectives des places agrave prendre (deacutepart agrave la retraite de fromagers) un renouveau des petits

marcheacutes mais forte concurrence Du potentiel mais pas forceacutement facile agrave capter

Photo 5 Les 5 AOP de la reacutegion Centre-Val de Loire

Figure 4 Atouts et contraintes de la vente agrave la ferme et sur les marcheacutes

Photo 6 Vente sur un marcheacute de lrsquoIndre

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

12

32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

14

34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

15

Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

16

VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

17

Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

18

Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

19

Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

20

laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

12

32 La vente agrave lrsquoaffineur

Les affineurs collectent les fromages frais en blocs moules ou deacutemouleacutes saleacutes ou non chez les producteurs fermiers pour les affiner par la suite essentiellement en zones AOP

Pour un producteur ce circuit peut ecirctre avantageux car cela reacuteduit le temps de travail passeacute pour lrsquoaffinage en fromagerie Et il nrsquoy a ni travail ni investissement lieacutes agrave la commercialisation Geacuteneacuteralement les fromages sont vendus en grande quantiteacute ce qui permet une rentreacutee reacuteguliegravere de treacutesorerie et peu ou pas de stocks Cependant le producteur doit respecter certaines conditions assurer un certain volume et une reacutepartition de la production format des fromages qualiteacutes organoleptiques deacutemarches qualiteacutes

bull Deacuteboucheacute assureacutebull Un premier pas faciliteacute dans la production de

fromagesbull Peu ou pas de stock de fromage bull Rentreacutee de treacutesorerie reacuteguliegraverebull Pas drsquoeacutequipement de ventebull Eacutequipements de fromagerie limiteacutes hacircloir facultatif bull Accompagnement technique possible par lrsquoaffineurbull Temps de travail en fromagerie et commercialisation

reacuteduit

ATOUTS

+

bull Valorisation tregraves variable selon les affineursbull Contrats verbaux et rarement eacutecrits (eacutevolution en

cours) Neacutecessiteacute de mettre en place des contrats eacutecrits

CONTRAINTES

VENTE Agrave LrsquoAFFINEUR

Perspectives Un circuit inteacuteressant souvent compleacutementaire avec des exigences variables selon les affineurs

Photo 7 Travail en hacircloir chez lrsquoaffineur

Figure 5 Atouts et contraintes de la vente agrave lrsquoaffineur

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

14

34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

15

Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

16

VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

17

Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

18

Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

19

Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

0

100

200

300

400

500

600

2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

20

laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

Portraits drsquoeacuteleveurs innovants - Filiegravere caprine sur idelefr

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

13

bull Valorisation du produit ++ bull Publiciteacute pour lrsquoeacuteleveur et son produitbull Regraveglement reacutegulier

ATOUTS

+

bull Deacuteplacements pour approvisionnementbull Deacutebit limiteacutebull Equipements de livraisonbull Demande une bonne aptitude commerciale

CONTRAINTES

VENTE CHEZ LES CREacuteMIERS-FROMAGERS ET COMMERCES DE PROXIMITEacute

Perspectives souvent en compleacutement drsquoun autre circuit commercial

33 La vente chez les creacutemiers-fromagers et commerces de proximiteacute

Le creacutemier - fromager est un deacutetaillant en fromages et autres produits laitiers (beurre lait fromage blanc) Ils offrent une gamme varieacutee de fromages de qualiteacute issus des diffeacuterents types de production fermier artisanal affineur et industriel

Les fromages de chegravevre fermiers sont les fromages de chegravevre les plus rechercheacutes par les creacutemiersfromagers car ce type de fromages apporte selon eux une image de terroir de qualiteacute et drsquoauthenticiteacute agrave leurs vitrines critegraveres tregraves appreacutecieacutes par les clients Pour les producteurs fermiers la vente aux creacutemiers permet une assez bonne valorisation de leurs fromages Cependant ce circuit ne leur offre pas la possibiliteacute drsquoeacutecouler une grosse quantiteacute de fromages ce qui les oblige agrave se diriger vers drsquoautres circuits en compleacutement comme la vente directe

Figure 6 Atouts et contraintes de la vente chez les creacutemiers fromagers et commerces de proximiteacute

Photo 8 Mise en rayon des fromages

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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34 La vente en grande distribution

Afin de satisfaire le plus grand nombre de clients les GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) ont mis en place 2 types de services pour la vente de fromages le libre service le rayon coupe Le libre service repreacutesente les fromages de chegravevre vendus en rayon frais parmi les autres produits laitiers Il concerne surtout les fromages de chegravevre industriels agrave base de lait pasteuriseacute ou de lait cru le rayon coupe propose des fromages de chegravevre fermiers artisanaux ou industriels ougrave les quantiteacutes voulues sont choisies par les clients Certains fromages sont deacutejagrave emballeacutes sous cellophane et preacutesenteacutes dans des bacs en extension du rayon coupe

Certaines enseignes ont deacuteveloppeacute des Filiegraveres laquoQualiteacuteraquo en partenariat avec des affineurs ou des producteursfermiers La filiegravere qualiteacute impose un cahier des charges speacutecifique avec parfois des contraintes suppleacutementaires agrave respecter pour le producteur

Ce circuit implique que le producteur livre un certain volume toute lrsquoanneacutee

De plus afin drsquoanimer leur rayon Fromage les GMS demandent parfois aux producteurs fermiers de venir preacutesenter eux-mecircmes leurs produits aux clients par le biais de deacutegustations et de discussions Crsquoest un moyen suppleacutementaire qui permet aux producteurs de faire la promotion de leurs produits mais cela peut leur demander beaucoup de temps

Moyenne VariabiliteacuteChavignol 209 euro 137 - 315 euroSelles sur Cher 344 euro 299 - 419 euroValenccedilay 492 euro 417 - 610 euroSainte Maure de Touraine 517 euro 399 - 588 euroPouligny Saint Pierre 410 euro 298 - 650 euroCrottin 118 euro 087 - 215 euroBucircche 481 euro 335 - 650 euro

Tableau 3 Les prix de vente (TTC) au consommateur en GMS (rayon coupe et libre-service en reacutegion Centre-Val de Loire - Feacutevrier 2018)

bull Fort potentiel de ventebull Tregraves bon rapport volume sur temps passeacute

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne +bull Promotions obligatoiresbull Droit drsquoentreacutee pour espeacuterer ecirctre retenu comme

fournisseur bull Animation exigeacutee = temps disponible et formation bull Regraveglement des produits au bout de deacutelais assez

longsbull Equipements de livraisonbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteurbull Fragiliteacutenombre reacuteduit de clients

CONTRAINTES

VENTE EN GMS

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

Figure 7 Atouts et contraintes de la vente en GMS

Photo 9 Rayon fromage dans une GMS

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Tableau 4 Les prix de vente aux grossistes (HT)

Ces prix sont variables en fonction des neacutegociations que le producteur aura eu avec le grossiste

Peu de producteurs fermiers travaillent avec des grossistes mecircme si cela peut permettre de bien valoriser les fromages et de livrer une grosse partie de la production Ce mode de commercialisation exige la prise en compte de la preacuteparation des commandes (temps de travail locaux speacutecifiques)

Les deacutelais de paiement peuvent ecirctre longs il y a des risques drsquoimpayeacutes Les coucircts de transports peuvent ecirctre eacuteleveacutes quand on passe par un transporteur Crsquoest un point agrave neacutegocier avec le client Comme toutes les ventes par intermeacutediaires les retours sont possibles

Crsquoest au producteur de mettre en place une relation de confiance avec son client

Prix

Chavignol entre 100 euro et 120 euroSelles sur Cher entre 220 euro et 300 euroValenccedilay entre 340 euro et 400 euroSainte Maure de Touraine entre 310 euro et 360 euroPouligny Saint Pierre entre 310 euro et 360 euro

bull Bon rapport volume vendu sur temps passeacute agrave la commercialisation

bull Pas drsquoeacutequipement de vente

ATOUTS

+

bull Valorisation moyenne bull Prospection difficile et parfois coucircteusebull Gestion des livraisonsbull Gestion des clients et du paiementbull Difficulteacutes de contactbull Coucirct du transportbull Assurer un volume livreacute conforme aux attentes de

lrsquoacheteur contrainte drsquoautant plus eacuteleveacutee que le volume est important

CONTRAINTES

VENTE AU GROSSISTES

Perspectives deacuteveloppement possible hors reacutegion en se placcedilant sur des signes de qualiteacute (AOP hellip)

35 La vente aux grossistes

Photo 10 Preacuteparation drsquoune livraison pour un grossiste

Figure 8 Atouts et contraintes de la vente aux grossistes

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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VENTE

agravelrsquoaffineur agrave la ferme sur les

marcheacutesen

restauration

en commerces

de proximiteacute

en GMS aux grossistes

Valorisation duproduit Faible Tregraves bonne Bonne Moyenne

Temps decommercialisation Faible Important Tregraves

Important Moyen

Reacuteglementation sanitaire Agreacutement Vente directe Deacuterogation ou agreacutement Agreacutement

Volume possible EleveacuteVariablesuivant

localisationMoyen Faible Eleveacute

Investissements pour commercialisation

Absence de salle de

vente

Salle de vente

Equipements de transport Souvent vitrine de preacutesentation

Equipements de transport si pas de possibiliteacute

drsquoexpeacuteditions

Coucirct de commercialisation Nul Faible Moyen Tregraves eacuteleveacute Eleveacute

Deacutelai de paiement Faible Immeacutediat Tregraves variable 30 jours Long et variable

Tableau 5 Eleacutements pour choisir son circuit de commercialisation

36 En synthegravese

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Les systegravemes mixtes

Environ 15 des eacutelevages caprins de la reacutegion Centre-Val de Loire sont agrave la fois livreurs de lait et fabricant de produits laitiers fermiers A lrsquoorigine certains eacutetaient 100 fromagers et se sont mis agrave livrer du lait en agrandissant leurs structures Drsquoautres sont des livreurs qui se sont diversifieacutes en creacuteant un nouvel atelier pour installer une personne suppleacutementaire conforter lrsquoembauche drsquoun salarieacute ou investir dans un outil de travail plus confortable

Cette mixiteacute a de nombreux avantages elle offre souvent de la flexibiliteacute dans lrsquoorganisation du travail Crsquoest aussi une faccedilon de ne pas mettre tous les oeufs dans le mecircme panier

Ils teacutemoignent

Pour nous qui ne vendions que du lait crsquoest une seacutecuriteacute de vendre du fromage par rapport au prix du lait qursquoon ne maicirctrise pas Crsquoest aussi plus valorisant drsquoavoir le client en face et drsquoaccompagner le produit jusqursquoau bout

Crsquoest une faccedilon de peacuterenniser des installations en enlevant des contraintes drsquoastreinte Ce systegraveme plus eacutequilibreacute en travail mrsquoa permis drsquoinstaller mon fils

Beaucoup plus flexible et beaucoup plus facile agrave geacuterer que quand je transformais tout mon lait en fromages

bull Connaissance de la qualiteacute laquomatiegravereraquo et bacteacuteriologique du lait

bull Faciliter agrave reacuteagir plus vite en cas drsquoaccident de qualiteacute du lait

bull Gestion du travail avec le week-endbull Seacutecuriteacute du systegraveme de vente pour les jeunes

qui deacutemarrent (eacutevolutif)bull Souplessse du contrat avec la laiterie

ATOUTS

+

bull Plus de probabiliteacute de deacutetecter un lait non conforme

bull Pouvoir loger un tank dans la laiterie

CONTRAINTES

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Aujourdrsquohui les circuits de commercialisation courts et locaux sont dans lrsquoensemble satureacutes ou ne se libegraverent qursquoau deacutepart en retraite des producteurs fermiers

Dans ce chapitre des producteurs teacutemoignent sur drsquoautres modes de commercialisation qursquoils ont mis en place

41 Les autres produits

Produire des yaourts pour seacutecuriser sa commercialisation

Steacutephanie installeacutee depuis 10 ans en AOP Selles-sur-Cher Valencay et Sainte-Maure-de-Touraine agrave Chatillon-sur-Cher

La commercialisation de mes fromages est tregraves bonne mais mon entreprise est trop speacutecialiseacutee dans le lait cru avec les nouvelles probleacutematiques sanitaires qui arrivent Jrsquoai donc souhaiteacute deacutevelopper un autre produit pour seacutecuriser ma commercialisation Avec mes fournisseurs de Rungis je me suis aperccedilue que lrsquooffre de yaourt au lait de chegravevre fermier eacutetait inexistante En 2017 jrsquoai donc reacutealiseacute une eacutetude de marcheacute aupregraves de ma clientegravele locale et touristique Au vu des retours tregraves positifs je me suis lanceacutee Cela me permet aujourdrsquohui de disposer drsquoune gamme de produit eacutetendue agrave forte valeur ajouteacutee De plus cette nouvelle fabrication mrsquoa remotiveacute agrave la transformation fromagegravere crsquoest un nouveau challenge Par contre il faut bien anticiper le temps de travail car lorsque lrsquoon deacutemarre petit la fabrication des yaourts est tregraves manuelle donc gourmande en temps de travail Il ne faut pas non plus neacutegliger lrsquoeacutetape de lrsquoeacutelaboration du produit il y a forceacutement des tourneacutees de yaourts rateacutees au deacutemarrage Lorsque jrsquoaurai amorti les 50 000 euro drsquoinvestissement du laboratoire jrsquoachegraveterai le mateacuteriel drsquoemballage et drsquooperculage pour gagner en peacutenibiliteacute et en temps

4 DrsquoAUTRES PRODUITS ET CIRCUITS DE COMMERCIALISATION

Je reacutefleacutechis actuellement agrave deacutevelopper la gamme pour accroicirctre les volumes commercialiseacutes en imaginant eacutegalement un packaging moderne et attrayant Je suis plutocirct tregraves satisfaite de ce nouveau marcheacute qui me seacutecurise moralement dans mes deacuteboucheacutes sans la contrainte du lait cru

Produire de la tomme pour gagner du temps et eacutecreacuteter le pic de production

LrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay porte attention agrave la gestion du travail sur lrsquoexploitation Depuis vingt ans deacutejagrave une partie de la production laitiegravere est livreacutee en laiterie degraves lors que les mises-bas ont bien deacutemarreacute vers le 20 feacutevrier les eacuteleveurs appellent la laiterie de la Cloche drsquoOr pour 2 puis 3 collectes hebdomadaires jusqursquoagrave deacutebut novembre

Dans le mecircme objectif la production de tomme lactique a deacutemarreacute en 2002 lrsquoobjectif eacutetait de travailler rapidement une grande quantiteacute de lait pour gagner du temps en fromagerie et drsquoavoir un produit de report pour eacutecrecircter le pic de production du printemps

Les eacutetapes de la fabrication

- le cailleacute lactique est mouleacute dans des moules qui contiennent lrsquoeacutequivalent de 10 litres de lait

- Lrsquoeacutegouttage dure 4 jours avec un retournement au bout de 2 jours au moment du salage

- Passage au seacutechoir 1 agrave 3 jours jusqursquoagrave obtention de la couverture du fromage (agrave 17-19degC 90 drsquohumiditeacute)

- Puis hacircloir (10-12degC et 87-90 drsquohumiditeacute) jusqursquoagrave la commercialisation

La tomme est commercialiseacutee degraves 2 semaines apregraves le moulage et jusqursquoagrave 6 mois apregraves Les fromages pourraient sans problegraveme se garder plus longtemps mais ils sont bien souvent vendus avant

Les eacuteleveurs possegravedent 24 moules pour les tommes En gros la production est de 12 tommes par semaine mais elle monte agrave 36 tommes par semaine au pic de lait agrave cette peacuteriode crsquoest une journeacutee de production par semaine qui part en tomme

Photo 11 Les yaourts une tregraves bonne valorisation du lait

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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Les avantages de la tomme helliprendement du travailhellip Cela demande moins de travail agrave la fabrication qursquoun Ste Maure de Touraine AOP le produit phare de la Cabrettrsquo Par contre pour la commercialisation il faut avoir de quoi la couper et la peser

hellipvalorisationhellip La tomme est vendue 20 euro TTCkg agrave la ferme et 21 euro sur le marcheacute Avec un besoin de 10 litres de lait pour une tomme qui fera environ 15 kg cela donne une valorisation du litre de lait agrave plus de 28 euro HTlitre de lait empresureacute

Un nouveau produit pour eacutelargir la gammehellipLa tomme est un nouveau format proposeacute agrave la clientegravele en vente directe On peut facilement le faire gouter agrave la ferme ou sur les marcheacutes aupregraves de la clientegravele qui ne connaicirct pas Sur lrsquoeacutetal de la salle de vente 7 sortes de fromages sont proposeacutees Rameneacute au litrage empreacutesureacute la tomme devient le 3egraveme fromage le plus vendu apregraves le Ste Maure de Touraine AOP et la buche fermiegravere et repreacutesente 6 du lait transformeacute agrave la Cabrettrsquo du ViornayPar contre il y a peu de demandes sur les autres circuits de commercialisations indirectes (AMAP commerccedilants et grossisteshellip) qui repreacutesentent pregraves des 23 de la commercialisation des fromages

Les seuls soucis

- Le poids du fromage sur la grille tregraves lourd au moment du deacutemoulage

- Le salage qui nrsquoest pas facile est une affaire de doigteacute mais si le fromage nrsquoest pas assez saleacute il devient amer il deacuteveloppe une croucircte orange et demande plus de temps drsquoaffinage

Au deacutepart utiliseacute comme un produit de report rapide agrave faire la tomme de la Cabrettrsquo du Viornay devient un produit comme les autres les consommateurs lrsquoappreacutecient et il faut en faire tout au long de lrsquoanneacutee pour reacutepondre agrave la demande

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2002 2004 2007 2010 2013 2017 2018

Nombre de Tommes

Photo 12 Les tommes cotoient les autres fromages agrave lrsquoEARL de la Cabrettrsquo du Viornay

Figure 9 Nombre de tommes produites pas an

De la mise en place agrave la commercialisation des fromages de chegravevre fermiers en reacutegion Centre-Val de Loire

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laquoVendre en AMAP un compleacutement tregraves deacutependant de la taille et du dynamisme de lrsquoassociationraquo

A la ferme des Places Beacuteatrice a choisi de vendre une partie de ses fromages via lrsquoAMAP de Bourges et de Vierzon pour diversifier ses circuits de vente Elle a drsquoabord pris contact avec celle de Vierzon situeacutee agrave 15 km de la ferme ougrave elle a pu participer aux premiegraveres reacuteunions de mise en place de cette Amap Ensuite crsquoest celle de Bourges qui lrsquoa contacteacutee situeacutee agrave 30 km

Ces associations pour le Maintien drsquoune Agriculture Paysanne rassemblent des groupes de producteurs qui organisent une fois par semaine la distribution des produits fermiers preacutealablement commandeacutes par les adheacuterents-consommateurs Les produits distribueacutes sont de saison locaux et la plupart du temps bio

Vendre en Amap preacutesente de nombreux inteacuterecircts selon Beacuteatrice

bull En premier lieu la relation avec les amapiens elle les rencontre une fois toutes les deux semaines lors des distributions Ils sont inteacuteresseacutes par la maniegravere de faire (fromagerie et eacutelevage des chegravevres) et soutiennent davantage la productrice ils sont aussi tregraves compreacutehensifs lorsqursquoil nrsquoy a plus de fromages pendant la peacuteriode hivernale

bull Le temps de distribution est court (environ 1h30) donc le temps de vente est optimiseacute La productrice sait qursquoelle va forceacutement vendre un nombre deacutefini de fromages elle ne se deacuteplace pas laquo pour rien raquo

bull Pas de gestion de lrsquoargent la productrice travaille en binocircme avec un reacutefeacuterent beacuteneacutevole qui gegravere les commandes Lors des distributions les amapiens ont deacutejagrave reacutegleacute leur commande de fromages ce qui lui permet de se focaliser sur la distribution et le contact client

AMAP Association pour le maintien drsquoune Agriculture Paysanne

42 Les nouveaux circuits de commercialisation

Se regrouper pour vendre diffeacuterents produits ccedila marche et ccedila dure

La ferme Berrichonne est une association qui existe depuis plus de 30 ans Elle a pour but de vendre les produits fermiers fromages de chegravevre et de vache volailles agneaux lapins escargots jus de pomme de plusieurs agriculteurs le vendredi ou le samedi sur les marcheacutes drsquoIssoudun et de la Chacirctre Lrsquoobjectif est de faire gagner du temps agrave chacun lors de la vente sur les marcheacutes Actuellement lrsquoassociation est composeacutee de 6 producteurs Le paiement des ventes est ventileacute selon les marchandises vendues 5 de la vente est preacuteleveacute agrave chacun Cela permet de payer les frais de deacuteplacement des eacuteleveurs qui font le marcheacute ainsi que les annuiteacutes de la remorque

Les atouts de ce type de commer-cialisation bull Diversiteacute des produitsbull Temps drsquoattente moins important

pour le clientbull Gain de temps de commercialisation

annuelbull Peu de frais fixes agrave rembourser

Vis-agrave-vis drsquoune commercialisation traditionnelles gain de 500 han soit 62 jours de 8 h auxquels il faut enlever 2 jours de reacuteunion pour lrsquoassociation par an

Conditions de reacuteussite bull bien srsquoentendre entre les diffeacuterents

producteursbull respecter les regravegles de fonctionnementbull ecirctre rigoureux sur les horaires de

livraison et de marcheacutesbull respecter toutes les normes sanitairesbull bien connaicirctre lrsquoexploitation et les

produits de nos collegravegues afin de reacutepondre au mieux aux questions des clients

Photo 13 La remorque reacutefrigeacutereacutee de la ferme Berrichonne

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