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 LES CLEFS  du business en Chine

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Les cLefs  d u b u e e C h e

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Conception graphique : Diana Rozz.

équipe proget : Nadine Puyoo-Castaings, Patricia Cathalau, Cline Sandrin, Anne Moni, Pascal Gautheron et l’ensemble de la Promotion CPA 2010.

e retour de Chine, la promo CPA 2010 a choisi de aire partager 

son voyage et ses missions conomiques. Nous avons dcid

de vous guider dans la Chine des aaires en quelques mots. Voil

le d de cet ouvrage prsent sous orme d’un abcdaire.

Son objecti : viter les erreurs issues de nos reprsentations occidentales

et esquiver les pièges tendus par nos rrences si loignes de la culture

de nos hôtes chinois. Il vous initie aux coutumes, pratiques habituelles et

comportements des aaires en Chine, sans touteois tre exhausti. Nous vous recommandons mme de l’toer de votre propre exprience.

Elabor avec le sens du partage, ce guide traduit notre volont de vous

orir de comprendre vos interlocuteurs chinois dans leur environnement.

Il est le ruit de notre engagement de CPA perptuer ce traditionnel exer-

cice que constitue la mission conomique en Chine.

 Aussi dirents entre eux que soient les peuples, nous sommes revenus

de Chine plus riches de la conrontation de nos dirences, une rfexion

sur soi et sur le monde, prt aire perdurer une erme volont d’accom-

plissement, chacun avec sa manière propre « d’tre-au-monde » dans une

heureuse logique d’nergie, d’quilibre et d’harmonie.

ce Abécédae...

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e tiens liciter chacun des membresde la Promotion 2010 pour la qualit dutravail ourni, l’engagement dont chacuna ait preuve, la capacit partager et

s’ouvrir aux autres, leurs initiatives et ce donque, pendant plus d’un an, ils viennent de aire :celui d’tre membre d’un rseau amical, durable,dendable et dcisi.Mes remerciements vont aussi aux entreprisesqui ont con des missions nos participantspour qu’ils s’entrainent l’international. Ellesleur ont ait conance et elles n’ont pas t d-çues, les rsultats obtenus ont souvent dpassleurs attentes.Cette Mission en Chine est un parcoursd’initiation, un rite de passage pour chaquemembre de promotion. Ce rite rappelle par sa

symbolique le mythe ondateur du CPA et les  valeurs qu’il transmet. Le CPA est n d’uneaventure humaine dmarre avec courage en1930 par des dirigeants soucieux de mieuxprparer les nouvelles gnrations de dirigeantsaux volutions du monde. Dendant des va-leurs « humanistes », ils ont cr une mthodeet un système pdagogique unique, bas sur le « transert d’expriences », un système original« d’entraînement dcider ». Depuis cette date,le système pdagogique du CPA s’est attach vhiculer, dans ses principes de onctionne-ment et dans l’ecacit de son entraînement, lesens de ses valeurs : s’engager, partager, s’ac-complir pleinement. Dans le cadre du projet de

Mission conomique que dveloppe chaquepromotion en Asie, les valeurs que porte le CPAse maniestent dans la açon dont chacun desacteurs participe avant, pendant et après cetteaventure collective.

 AlAin MAinguy

 Le CPA s’est attaché à véhiculer  le sens de ses valeurs : s’engager, partager, s’accomplir pleinement 

 

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 L’art du partage

Cette valeur se retrouve dans toutes les appli-cations et conditions pdagogiques du CPA.

Chaque promotion reprsente plus de 300 ansd’expriences acquises de management. Fairemerger, clore et se dvelopper ce « partaged’expriences », de points de vue, d’analyses,de açon de raisonner et proter du croisementde ces nergies cratrices, est l’objecti le plusimportant du CPA.Dans la Mission conomique la Valeur « Partage »est dterminante pour permettre l’atteinte desobjectis. En cela essentiel pour stimuler, sa-

  voir donner, encourager, pauler, conseiller ses camarades dans les dirents champs deresponsabilit qu’il a pris bras le corps, pour russir sa mission, son engagement auprès

d’entreprises, sa volont d’aboutir. Le « Partage »suppose le respect.La Promotion 2010 du CPA a dmontr sonouverture et sa capacit travailler avec seshomologues dirigeants marocains et chinois quiles ont accompagns dans leur aventure. Ils ontt au-del en proposant de partager leurs r-fexions et leurs expriences.

 Le Sens de l’Engagement

Chaque participant dcouvre pendant le pro-gramme qu’il est engag dans un processuspdagogique exigeant et pragmatique. Cette

exigence se onde sur la motivation et l’int-rt des Dirigeants s’engager dans une voiede partage et d’amlioration continue de leur perormance individuelle et collective. Ils d-couvrent que l’amlioration de comptenceset de savoir-tre passe par l’quipe, le groupe.Cette pdagogie de l’engagement est un ac-teur cl de russite humaine. Le pragmatisme

qui s’y dveloppe, est sans aucun doute li l’utilisation de cas rels d’entreprises et au vcu«  in vivo» de cette mission internationale très

engageante.Chacun des participants de la Promotion 2010s’est senti investi d’une responsabilit dansla dcision et la mise en œuvre de la Missionéconomique. Chacun s’est impliqu dans lesrsultats ournir et « livrer » aux entreprisesqui leur ont ait conance et qui les ont sollicits.

 La Volonté d’Accomplissement

Le CPA est d’abord un entraînement la peror-mance. Le rythme de travail et la dstructurationdes habitudes obligent aller l’essentiel etdvelopper une vitesse de rfexion beaucoupplus rapide. Le CPA pousse « se dpasser », dcouvrir des puissances complmentaires in-soupçonnes, trouver des sources nouvellesde motivation et de comprhension, de soi etdes autres. Le CPA est aussi un moment de

 vrit sur soi et une prise de conscience de sespropres orces et de ses aiblesses. En cela,la Mission conomique, l’loignement de « sesbases », la conrontation la dirence culturelle,

 joue pleinement son rôle de « dpassement desoi ». Chacun a des responsabilits proession-nelles et amiliales, et pourtant chacun a investiet a particip au « jeu collecti », la ncessitde dmontrer ses qualits de management, ses

qualits personnelles en quipe, son initiative mettre en œuvre un programme lourd et intenseen complment de son activit. Chacun com-prend qu’il ait partie d’un projet collecti dont leproduit vient amliorer ce qu’il est et ce qu’il vadevenir. En plus de permettre le « dpassementde soi », cette pdagogie incite une prise deconscience de l’ambition et de l’humilit, de

l’exigence, de l’ouverture l’autre et la di-rence. Elle incite la connaissance de soi, laprise de conscience de la responsabilit indi-

 viduelle et collective. Elle permet chacun depouvoir pleinement exprimer ses ambitions, ses

 volonts et de les conronter ses pairs. La per-ormance, le rsultat, la mthode, la dcouvertede l’Autre avorisent le sentiment d’panouis-sement et de plnitude que les dirigeants ontbesoin d’acqurir tant leur responsabilit, dansla pratique des aaires, est grande.La promotion 2010 a voulu « capitaliser » sesinvestissements en lguant cet Abcdairecomme une continuit de partage tout en crantun autre rite, celui du passage d’une promotion l’autre de l’exprience internationale capitalise.

La russite ne se compte pas seulement eneuros, la promotion 2010 vient de l’prouver en aisant une acquisition d’une valeur inesti-mable, celle d’avoir russi se aire des amissincères, celle de dcouvrir et apprcier celuique chacun est vraiment, en ayant acquis unehauteur de vue et une lucidit que beaucoup

 vont leur envier.Je leur souhaite de savoir dignement utiliser cescomptences-cls pour le bien des entrepriseset des hommes et emmes qui les composentpour le court et surtout le long termeFlicitations et un grand Merci chacun pour leplaisir qu’il nous procure chaque ois. La trans-

ormation qui s opère dans chaque participantau cours de chaque session est une motivationpermanente de continuer promouvoir la mis-sion qui nous anime.Merci enn de continuer promouvoir les va-leurs transmises par les gnrations CPA que

 j’ai l’honneur de perptue r.

 

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lEXiQuE

 Abcdare Avo, Aroport Aet ............... Brea de reprsetao Avocat d’affare ............................ Cotrat Art de a ge rre ................ ........... S Ts Ababa ............................................ Web

BsessBej ............................................PkBrea de reprsetatoBsess ceceBaj

Cope, CotrefaçoCommsme ................ Part CommsteCotrat

CofcasmeCtre d’etreprseCadeaxCarte de vsteCoqête ................................. Zochq

DstaceDe Xao PDaa lama ................................. TbetDveoppemet drabeDocasato ............................PrjsDaste ......................................Hstore

Etat .............................. Part CommsteEvroemet ......Dveoppemet drabeEmpre d meExportEtqette

Fe sh .............................................QFemmesFace

Fapo ................................................Tax

gaxgabe ......................... Repas d’affaresgoût

Hrarche ..................Ctre d’etreprseHstoreH JtaoHo KoHarmoe .....................................VaersHôte

iterctratimmest .......................................Avo

iovato .................. ..... Cope, Prjsivestssemet ......................... Zochqiterprte .................................... laeiteret ........................................... Webimport .......................................... import

Jot Vetre ................................... WofeJstceJade ................................................ goûtJors frs

KTV Karaok

laelbrasmeleterlsato socae ......................... Trava

ModesteMrae de Che

Maz ............................................. FaceMassae des pedsMatres premres ................... ZochqMa d’œvreMrats, Mo ....Trava, Ma d’œvre

  

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norrtren haonatoasmenocato ................Ctre d’etreprse

Osea atoaOpporttOppm ........................................HstoreOccdetasato

Part commstePafcato .................. QqeaPa ............................. Qqea

PkPssace ................................ ZochqPeoPaat ........................................... CopeProprtProprt dstree ...................... CopePrjs

Q ...... Taosme, Bodhsme, CofsasmeQqeaQ go ...............................................Q

Ressorces .............................. ZochqRemb RMB ...................................yaRepas d’affaresRedez-vos

Sao e CheStratames (36)S Ts (S Zho)

ShahaSovabtSaesse chnose...Confusansme, Taosme,

.........................Boudhsme, interculturalté

Soct ........................................... Wofe

TaosmeTravaTaxTawaTbetTobao .............................................. Web

uversts

 Ves Vaers Votres

  Vsas ..............................................Avo Vet de a Che

WofeWet, me wetWebWCWebo .............................................. Web

X Jp .................................H JtaoXe Xe

 y et ya ya

Zhowe .................................... laeZa taZochq

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 AViOn AéROPORT

L’avion est le moyen de locomotion incontour-nable, le plus ecace après le vlo. Venir ou sedplacer en Chine sans avion relève du d. Lesdistances d’une ville l’autre s’valuent en heuresd’avion. Les 150 aroports (244 prvus en 2O2O)sont modernes, bien organiss, vastes et ars.Ils brassent quelques 185 millions de passagers.Les indications en anglais acilitent grandementles ormalits rduites au minimum. Le nombreimportant de portiques de scurit acilite et r-duit le temps de ces ormalits. En revanche latraque au surpoids de bagages (20 kg en lignesintrieures) est une priorit qui conduit rquem-ment le visiteur tranger acquitter le coût de

l’excdent (plus de 2 kg supplmentaires).Il est prrable d’enregistrer seulement unbagage car la surtaxe est systèmatique pour l’en-registrement de plusieurs bagages.Depuis la Chine continentale, Honk Kong est « l’tranger  ». L’aroport de Hong Kong ne reçoitque des vols internationaux. Ainsi prvoyez sur le

 visa, un nombre d’entres et de sorties de Chinecontinentale pour autant allers-retours que vousenvisagez hors de Chine.

  AVOCAT D’AFFAiRE

Faire des aaires en Chine passe par l’tablis-sement d’un rseau de connaissances. L’avocatpeut vous accompagner lors de la ngociationet pour tablir un contrat prcis. Touteois, laconance qui doit s’tablir entre les partenaires,compte, pour les chinois, bien plus que la valeur d’un contrat sign.

 La route des aaires mène dé- sormais en Chine, qu’il s’agissed’acheter ou de vendre

 

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BOuDDHiSME

Le bouddhisme est, selon les points de vue

traditionnels, une philosophie, une spiritua-lit ou une religion apparue en Inde au Ve siècleavant J.-C. La Chine est infuence par troiscourants spirituels que sont le Boudhisme, leConucianisme et le Taoisme. Du boudhisme, leschinois hritent d’une inclinaison viter la sou-rance par l’absence de plaisirs. Dans les aaires,le travail contribue l’atteinte de l’Illumination, etpar consquent la maitrise de soi. Il interdit toutrôle donn la violence.

BuSinESS

La route des aaires mène dsormais directe-ment en Chine, qu’il s’agisse d’acheter ou de

 vendre. Si, vous aussi, vous souhaitez ranchir lagrande muraille, apprenez ngocier en vitantles impairs.Nombre d’Occidentaux qui ngocient avec desChinois pour la première ois, arrivent avec unecertaine apprhension, persuads qu’ils vont de-

 voir djouer mille et une manœuvres. Le premier rfexe, qui consiste admettre que la meilleuredense est l’attaque, n’est cependant pas le plusappropri. Il sut le plus souvent de s’imprgner de la culture tout en restant sa place. Ce recueil

 vous invite ranchir avec succès la muraille deChine des aaires et du business.

BuREAu DEREPRéSEnTATiOn

La première possibilit pour une entreprise tran-gère de s’implanter en Chine est le Bureau dereprsentation (le RO). C’est la orme la plusutilise par les trangers. Il peut tre très utileet parois ncessaire pour la prise de dcisionsconcernant l’installation plus prenne d’une so-cit en Chine. L’avantage de crer un RO estconomique car il n’y a pas d’obligation d’ap-porter un type particulier d’investissement. C’estgalement dans la simplicit de la procdure etla rapidit. On entend par RO, la location d’unbureau, le recrutement d’employs chinois, l’ou-

  verture d’un compte en banque au nom de lasocit, etc. Il agira comme une liale en liaison

avec la maison mère pour mener des tudesde march, promouvoir les produits, tablir descontacts avec les clients mais galement avecles ournisseurs, organiser des voyages d’aairespour les dirigeants des maisons mère.La vente directe est quasi impossible comme lasignature de nouveaux contrats, les transactionsnancières et l’dition de actures. La lgislationconcernant le RO doit tre strictement respecte.

BuSinESSliCEnCE

Elle est ncessaire pour avoir le droit d’exercer une activit commerciale sur le sol chinois et cor-respond au droit d’enregistrement d’une socit.L’obtention d’une business licence est acilite

  voire encourage pour certaines activits, maisrestreinte pour d’autres et parois interdite commepar exemple l’enseignement primaire.

BAiJiu

Le baijiu, litteralement « alcool blanc » est ait

base de riz au sud, d’orge ou de sorghoau nord. Il ait partie de la culture chinoise,comme le vin dans les pays mditerranensou la bière au nord de l’Europe. Un diner d’a-aires sans baijiu n’est pas un diner d’aaires.Le baijiu se boit dans des petits verres remplis ras bord et cul sec. C’est le ameux Ganbeic’est--dire « cul-sec » que les occidentauxprononcent « Campé ».Le repas d’aaires, un passage oblig quand ontravaille en Chine, se passe peu près toujourspareil : restaurant chinois, grande table ronde,plusieurs plats qui arrivent tous ensemble sur leplateau tournant dans lesquels tout le monde

plonge ses baguettes. Et puis le moment leplus important arrive: il aut trinquer en se regar-dant dans les yeux, et en disant «Ganbei! » puisavaler d’un coup le contenu du verre. Ce ritese reproduit sur sollicitation et donc bien sou-

 vent autant de ois qu’il y a d’invits autour dela table. Plus votre popularit est leve et plus

  votre capacit tenir l’alcool devra tre orte.Il n’est pas rare de boire ainsi 10 15 verresd’alcool. La capacit des chinois tenir l’alcooln’est pas meilleure que celle des occidentauxpour des gabarits en moyenne plus petits.Prvoyez alors de vous aire ramener.Reuser de trinquer constitue une vritable o-ense sau pour une emme enceinte, en casd’allergies et autres raisons mdicales... et pour les vgtariens.

 Le bouddhisme est, selon les points de vue traditionnels,une philosophie, une spiritua-

 lité ou une religion apparue en Inde au V e siècle avant J.-C.

 

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Chine. Le conucianisme, comme le boudhismeet le taoisme, constituent les ondements spiri-tuels de l’inconscient collecti chinois.

COnTRAT

Concluant invitablement un accord commer-cial, le contrat dans le monde occidental, a

 valeur de vrit durable. Les chinois en revanchene lui accordent pas ce caractère de rrence.Rien n’est inscrit dans le marbre. Les volutionsdu contexe d’une aaire eront revenir vos par-tenaires chinois sur son contenu la moindreoccasion. Prenez donc en considration qu’ilprsente une aible importance leurs yeux,mais que cela ne dispense pas de le rdiger 

srieusement, avocat la cl si ncessaire. Enrevanche, le contrat moral est essentiel dans lesaaires puisqu’il dcoule souvent d’une relationintroduite par le biais d’une relation personnelle.

COPiECOnTREFACOn

Il est classique d’associer Chine et contre-a-çon. Au del des grandes marques, la copietouche galement les savoir-aire industriels. Ilest donc ncessaire de se protger. Touteois,

en Chine, il n’est pas mal vu de copier. Il existeune explication culturelle. La copie est une ormerespect comme l’illustre l’apprentissage de lacalligraphie, qui repose sur l’art du « bien copier »les anctres. Cette attitude est le rsultat d’unepdagogie onde sur l ‘apprentissage par la« rptition », parois au dtriment de l’initiative,de l’imagination et de l’innovation. Ainsi tous les

CADEAuX

Les chinois sont gnreux et multiplient invi-tations et cadeaux. Il ne aut pas reuser cesmarques d’estime car vous risqueriez de lesoenser, sau si cela devient trop systmatique.Ils n’attendent pas orcment un retour de votrepart mme si les prsents sont galement ap-prcis tout en restant raisonnables. Veillez ceque les cadeaux ne soient pas perçus commeune tentative de corruption. Les cadeaux sont

donc importants et presque toujours prsentsdans une relation d’aaires. Prvoyez des mi-gnonnettes de cognac, des chocolats au lait,des maquettes d’avions remettre la n de vosentretiens pour les remercier de vous avoir reçus.Prvoyez de ne pas donner le mme cadeau celui qui semble avoir le niveau hirarchique leplus haut et aux autres personnes prsentes.

CARTE DE ViSiTE

Une rencontre d’aaire dbute toujours par 

l’change de cartes de visite. Elles sont chan-ges en les tenant du bout des doigts de vosdeux mains jointes, en oprant une lgère salu-tation vers votre interlocuteur. Attention, prenezle temps de la lire... mme si elle est en chinois,avant de la poser sur la table. Il est très mal vu,

 voire irrespectueux, de ranger une carte de visitedans la poche interne de son costume.On suggèrera de aire imprimer des cartes de

 visite en chinois et en anglais.

COnFuCiAniSME

Nous sommes en -551 av J.-C. Conucius –  Kongzi en chinois – est un lettr, « onctionnaire »de la cour. C’est un sage qui prône le retour un ordre social moralisateur, dans une cour dcadente. Il rige en système, la morale, la

 vertu, la pit lliale et les rites, « armature mo-rale » onde sur la mritocratie et le respect desanctres. Se maîtriser soi mme et revenir auxrites, c’est--dire aux enseignements des an-ciens, se trouve au centre de l’enseignementconucen. La loyaut, la conance et le respectde la parole donne qui en dcoulent, vertus del’homme honorable, permettent de comprendrela puissance du « guanxi », le rseau, en Chine.

Conucius n’est pas l’objet d’un rite religieux. Lasagesse de Conucius est une sagesse d’action,entièrement tourne vers le comportement, sansspculation divine. Adopte par les empereursde Chine ds le IIIe siècle après J.-C., après denombreuses remises en cause, cette doctrinea t proclame doctrine d’tat jusqu’en 1912,au moment de la ondation de la Republique de

enants chinois apprennent reproduire la per-ection les caractères chinois et cela des milliersde ois. Les peintres dans la Chine ancienne

peignaient une dizaine de reproductions iden-tiques a l’original pour gagner plus d’argent. Ilsavaient un vrai talent pour la reproduction. Ainsi,l’apparition d’un produit qui se vend bien ou d’unprocessus qui gnère beaucoup de marge, seral’objet de convoitise et donc de copie.

CulTuRED’EnTREPRiSE

La culture d’entreprise n’existe pas en tant quetelle. La culture chinoise traditionnelle s’imposeplus ortement chaque individu, lequel s’en

accomode au sein du corps social que consti-tue l’entreprise. Le mode de pense collectiimprègne la culture proessionnelle en Chine etpeut avoir une grande infuence sur le coursdes ngociations. Ainsi, le système thique dela Chine implique, dans les relations socialescomme au sein de l’entreprise, le respect dessuprieurs, la dlit aux amis, la sincrit et lacourtoisie. L’âge apporte un plus grand respectet plus de statut.Lorsque vous dveloppez une relation avec unepersonne, vous vous engagez dans une rela-tion avec son entreprise tout entière. La cultureproessionnelle chinoise se veut chaleureuse et

accueillante mais cela ne signie pas pour au-tant que les ngociations seront ructueuses.Les cls du succès dans les ngociations nesont autres que patience et humilit. Il est relati-

 vement rare pour les Chinois de traiter avec despersonnes qu’ils ne connaissent pas ou en qui ilsn’ont pas conance. Les relations de long termeont bien plus de valeur aux yeux des Chinois que

 

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Les cles du business en Chine - 13

les transactions aites la va-vite. Les premièresrunions sont aborder comme une opportunitsociale et non comme une ngociation d’entre

de jeu. Dans la plupart des cas, il aut prendrele temps de aire les prsentations avant d’entrer dans le vi du sujet. Il est important d’engager la discussion avec des partenaires chinois avantd’entrer en runion . Certains sujets abords lorsde ces conversations inormelles peuvent tred’ordre personnel.Le respect du statut de chacun dans l’entre-prise se manieste jusque dans l’ordre d’entredans les salles de runion. Les personnes ayantla plus haute importance entrent en premier etdirigent galement les ngociations et les dis-cussions. La ponctualit est primordiale dans lemonde proessionnel chinois. Vos interlocuteursn’accepteront pas de retard de votre part.

En public, les dmonstrations d’motions nesont pas acceptables en Chine, ce qui ne veut pas dire qu’elles ne se produisent jamais,comme dans les situations très ocielles telsles banquets et les runions, l’occasion d’untoast par exemple. Touteois, les expressionsd’motions sont très importantes, en particulier dans le contexte de relations bien tablies (re-lations d’aaires ou personnelles). Les Chinoisont tendance exprimer leur joie et intriori-ser leur colère, leurs critiques et leur tristesse.Ils n’en discutent qu’avec les membres de leur amille et leurs amis proches. Les hommes ontplus de dicult que les emmes exprimer leurs motions ngatives. Les leaders chinois

peuvent plus acilement exprimer leurs motionsque leurs employs.

 Le système éthique de la

Chine implique le respect des supérieurs, la délité aux amis, la sincérité et la courtoisie

 

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DEng XiAO Ping

En 1976, Deng Xiao Ping, la mort de MaoZeDong, revient sur le devant de la scène politique

chinoise dont il avait t cart en raison de sa cri-tique virulente de la rvolution culturelle. Il obtientpetit petit le soutien du peuple et du parti, dont ildevient le che suprme en 1978. Sous son ère,et sous l’impulsion de sa politique des 4 moder-nisations (agriculture, industrie, science et militaire)dj bauche par Zhou Enlai, la Chine a connuune progression conomique exceptionnelle.Deng Xiao Ping arme que le Marxisme doit treadapt aux conditions particulières de la Chine. Ildend l’ide que Communisme ne signie paspartage de la pauvret et ait de l’conomie unepriorit nationale. Il instaure l’conomie de marchsocialiste et lance ainsi la Chine vers le redresse-ment conomique dont on observe aujourd’hui

les rsultats.

DéVElOPPEMEnT DuRABlE

Le dveloppement durable est l’un des axes

majeurs du 12e plan quinquennal. Il soutient ledveloppement de pans entiers de l’conomiechinoise, « verdis » par opportunit tels que les v-hicules lectriques, les transports erroviaires, lesconstructions moins consommatrices d’nergie.Cela n’empche pas le pays de aire cohabiter avances technologiques et archaïsme et d’ob-server les eets de la pollution gante gnrepar la production d’nergie dans les centrales aucharbon, le nombre earant de vhicules polluantssur les routes, les embouteillages gantissimes ...Le journal « Le vent de la Chine » rapportait ainsique dbut octobre 2011, une chape de smog(brouillard) est tombe sur le nord de la Chine, r-

duisant la visibilit 200 m. Des centaines de volsont t annuls, 6 autoroutes autour de Pkin ontt ermes, tandis que les parents renonçaient amener leurs petits la crèche...

DiSTAnCE

Elles sont immenses. Un aller-retour en avi-on est rarement possible dans la journe.Les aroports sont souvent loigns descentres-villes. De mme, prvoir plus dedeux ou trois rendez vous dans une journe

Shanghai ou a Pkin, est quasi impossible.Dans un autre domaine, la distance existe aussidans les rendez-vous. A l’exception de la poi-gne de main qui devient habituelle, on ne setouche pas en Chine, on reste distance de soninterlocuteur, on ne s’entasse pas dans des taxisou les ascenceurs.

 Le développement durableest l’un des axes majeurs du12e plan quinquennal 

 

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Les cles du business en Chine - 15

d’import-export est incontournable. Pour l’exercer,il aut disposer d’une licence d’importation. Ce s-same est dtenu par de nombreuses entreprises

chinoises qui constituent autant d’intermdiairespossibles pour dvelopper un march dansce pays.

EMPiRE Du MiliEu

Les chinois dsignent leur pays par le termeZhongguó dont les idogrammes identientun milieu, les limites, un territoire et selon lesinterprtations, les richesses ou les attributsd’un royaume. La traduction qui en rsulte serapproche de « royaume » ou « pays du milieu ».Plusieurs lgendes donnent corps ce sens.

  A l’poque de Conucius (500 av J.-C.), laChine tait divise en un grand nombre de pe-tits royaumes dont l’un d’entre eux, plac aucentre, russit prendre le pouvoir sur les autreset leur imposer sa suzerainet. Certains y voientle royaume du 1e empereur Qin, Shi Huangdi,dont le royaume tait situ sur l’emplacement duHunan actuel, dans les entrelacs du feuve jaune,grosso modo, le centre du pays … aujourd’hui.En 400 av notre ère, Shi Huangdi, est rputavoir uniormis les lois, les mesures et l’crituresur l’ensemble du territoire qu’il contrôlait. Les

chinois plaçaient ainsi symboliquement leur em-pereur en ce centre et imaginaient des anneauxconcentriques s’tendant du Hunan vers les r-gions limitrophes « barbares ». Encore un milieuet un «empire au milieu ».

éTiQuETTE

  à aire et ne pas aire dans une rencontre

d’aaire :> Maintenez le contact visuel avec votre interlo-

cuteur car le contraire manieste un manquede conance.

> Adressez-vous vos interlocuteurs chinois enutilisant leur titre et leur nom de amille. Utilisezsimplement « Monsieur » ou « Madame» sicette personne ne possède pas de titreen particulier.

> Veillez attendre qu’un collaborateur ini-tie les salutations. Se serrer la main est ungeste commun.

> Ne prenez pas un hochement de tte pour unsigne d’approbation ou de consentement. Laplupart du temps, cela signie simplement quecette personne vous coute.

> Ne maniestez pas d’motions excessiveslorsque vous aites aaires en Chine. Cecipeut tre perçu de açon ngative.

> Ne rpondez pas de açon strictement n-gative : il est prrable de dire « peut-être»ou encore «  je vais y réféchir ». « Non» etautres rponses directes sont considrescomme impolies.

EXPORT

En 2010, la Chine exporte pour près de 1 600 mil-liards de dollars et importe pour un peu moins de1 400 milliards de dollars. Shanghai est devenule premier port conteneurs en capacit avec29 millions d’« Equivalents Vingt Pieds ». C’estdire si l’activit d’import export est centrale dansle bussiness chinois. Sau crer une activitproductive en Chine, le passage par une phase

FACE

La ace, « Mianzi » en chinois, est toujours miseen avant dans les relations avec les Chinois.Quand il s’agit d’expliquer exactement en quoielle consiste et comment ne pas commettred’impairs, les pistes sont souvent trompeuses...et les problèmes nombreux entre Chinois ettrangers souvent de bonne volont. Ne pasaire perdre la ace un Chinois commencepar ne jamais contredire ou critiquer ouverte-ment quelqu’un en ace des autres. Plus qu’unesimple vexation et qu’une notion qui s’applique l’individu, la ace est indissociable de la positionet de l’image sociale.

Le concept de Mianzi se rapproche de celuid’ « honneur ». ll est d’une grande importancelorsqu’il s’agit d’entretenir des relations proes-

sionnelles avec des interlocuteurs chinois. Enaisant perdre la ace quelqu’un, vous risquezde lui aire perdre sa position vis vis des autres.La ace est aussi une aaire de relation, proc-cupation constante dans la culture chinoise.Dans cette perspective, prendre soin de laace de votre interlocuteur devient un enjeu clpour avoir une chance de aire aboutir un ac-cord. La ace dtermine la rputation ainsi que lerang social d’un individu et est par consquent la base de tout sentiment de ert person-nelle. Dans le contexte des aaires en Chine,le succès dpend de la capacit « sauver laace ou sauver son honneur », « perdre la aceou perdre son honneur » ou « donner la ace ou

rendre honneur ».

FEMME

L’ère Mao a permis de conrer aux deux sexesl’galit des chances, la parit dans tous lesaspects de la vie et du travail sau peut-tre ausein du parti communiste. Faire du business ourussir sa carrière proessionnelle lorsqu’on estune emme ne revt pas plus de dicult que sil’on est un homme.

 

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gAnBEiLittralement « verre vide », « ganbei » est le mot lancau moment de trinquer.

guAnXi

Le Guanxi renvoie aux relations inter-person-nelles entre les individus. Dynamique importantede la socit chinoise, ce terme peut tretraduit par « rseau » en rançais. Le Guanxi a-

  vorise l’change et les relations. Il constitue labase proonde des relations d’aaires et de

 vie. Comprendre que les deux parties doiventretourner la aveur aite l’une ou l’autre, estprimordial pour le maintien de leur guanxi. Les

dettes et les aveurs ( renqing), lorsqu’elle advien-nent, sont ternelles et transmises de gnrationen gnration. Le non respect de ce processusest directement li la perte de ace ( mianzi ) decelui qui n’a pas respect cet engagement, ût-ilcelui de ses aïeux. Il est alors, de ait, exclu durseau. Mcanisme complexe dans la socitchinoise, le guanxi se joue tous les niveaux,social, civil et au premier che , au niveau amilialau sens large.

gOuT

Les goûts et les couleurs sont si dirents desnôtres, qu’il s’agirait d’une aute de goût majeurede juger les choix de vos hôtes dans ces do-maines. Le jaune très imprial, le rouge, sontles couleurs avorites des chinois. Le clinquant,le brillant, le dor sont des marques de trèsbon goût.

 

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Les cles du business en Chine - 17

t plusieurs reprises divise, puis runie,et elle a t par deux ois entièrement conquisepar des trangers (par les Mongols au XIIIe siècle

et par les Mandchous au XVIIe

siècle), bien queceux-ci aient ni par adopter les coutumes etle système administrati chinois pour gouverner l’empire. La dernière dynastie impriale, les Qing(la dynastie d’origine mandchoue qui rgnaitsur le pays depuis 1644), a connu son apogeentre le XVIIe et le XIX siècle où «elle représen-

tait en 1830 à peu près le tiers de la production

 mondiale, bien plus que ce que représente au-

  jourd’hui l’hyperpuissance américaine» armel’conomiste Angus Madison. S’en suit un siècleet demi d’humiliation inaugur par la guerre del’opium, suivi par la phase d’expansion coloniale,l’occupation japonaise et l’ère Mao qui conduit la Chine en 1980 ne plus reprsenter que 2

3 % de l’conomie mondiale. Deng Xiaoping estl’artisan de l’ouverture au capitalisme qui conduitla Chine aux tous premiers rangs de l’conomiemondiale auble de ses 4500 milliards de dol-lars de rserves.

HOnK KOng

Hong Kong, littralement : « port aux parums»(ou «  port parumé»), ociellement Rgion ad-ministrative spciale de la Rpublique populairede Chine, est la plus grande et la plus peupledes deux rgions administratives spciales(RAS) de la Rpublique populaire de Chine(RPC), l’autre tant Macao. Elle compte environsept millions d’habitants. Hong Kong est situesur la rive orientale de la Rivière des Perles, sur la côte Sud de la Chine et elle est baigne par la mer de Chine mridionale. Hong Kong est la

 ville la plus riche de Chine ; son conomie est

une des plus librales au monde. Sa scalitattractive en ait un pôle nancier et commerciald’envergure mondiale et une porte d’entre co-

nomique vers la Chine continentale (Mainland).De nombreuses entreprises y installent le siègede leur implantation chinoise.Colonie britannique partir de 1842, rtroc-de la Chine en 1997, Hong Kong demeureondamentalement dirente du reste de laRpublique populaire de Chine. Les rues ontgard leur double nom, en anglais et en canto-nais et plus de 20 000 rsidents britanniques yrsident toujours. Une loi ondamentale particu-lière dtermine son rgime politique. Elle obitau principe « un pays, deux systèmes », qui per-met Hong Kong de conserver son systèmelgal, sa monnaie, son système politique, sesquipes sportives internationales et ses lois sur 

l’immigration. Selon les termes de la dclarationsino-britannique commune, la Chine a promisque Hong Kong garderait une relative autono-mie jusqu’ au moins 2047, soit 50 ans aprèsle transert de sa souverainet.

HOTEl

Globalement peu cher, les hôtels sont nom-breux et de gamme très tendue. Pensez rserver votre hôtel longtemps l’avance etrenseignez-vous correctement sur son empla-cement par rapport aux lieux de vos rendez

 vous. Les villes chinoises sont gigantesqueset un hôtel situ l’autre bout de la ville peutsignier plusieurs heures de trajet. à l’hôtel,ne pas conondre personnel en nombre avecsens et ecacit du service client. Le nombreimportant de personnes ne permet pas d’treassur que le client sera complètement

satisait du service rendu. Il n’est pas rared’attendre d’tre servi très longtemps tout enconstatant la prsence de nombreux serveurs.

Hu JinTAO

Homme politique chinois, secrtaire gnraldu Parti communiste chinois (PCC) depuis2002 et prsident de la Rpublique populairede Chine depuis le 15 mars 2003, Hú Jintaoest n le 21 dcembre 1942 Jixi, Anhui (environ 300 km l’ouest de Shanghai). Il a trlu le 15 mars 2008 par l’assemble natio-nale populaire pour un mandat de 5 ans quiprend n en octobre 2012 où il laissera saplace Xi Jinping, son successeur dsign.

HARMOniE

Concept cl de la culture chinoise, l’harmonieest leve au rang de valeur. Avec l’quilibreet l’nergie, l’harmonie est le souci perma-nent des chinois. Dans le monde des aaires,

prserver l’harmonie est un des moteurs desdcisions prises.

HiSTOiRE

La civilisation chinoise, qui perdure depuis prèsde cinq mille ans, est l’une des plus anciennes ci-

 vilisations au monde, et est parois cite commela plus ancienne civilisation continue. Elle trouveson origine dans la valle du Huang He puiss’est tendue vers le sud (conqute des terri-toires au sud du Yangzi Jiang dès la dynastieHan, 2e siècle av J.-C.), vers l’ouest (premières

incursions en Asie centrale sous les Han), exten-sion temporaire jusqu’ la mer Caspienne sousles Tang (VIIe au X e siècle), conqute du Xinjianget du Tibet sous les Qing (XVIIe au XX e siècle) et

 vers le nord (la dynastie Qing, d’origine mand-choue apporta la Chine la Mandchourie et laMongolie). Au cours de son histoire la Chine a

 Honk Kong est la ville la plus riche de Chine ; son écono- mie est une des plus libérales au monde

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> Comment nos comportements sont-ils

 infuencés par ces « lunettes » culturelles ?

Ces mythes infuencent donc directement nos

comportements. C’est très souvent totalementinconscient, d’où les incomprhensions notoiresqui peuvent naître dans les relations d’aaires.Les occidentaux veulent conclure des aairestrès vite alors qu’au Maghreb et en Chine, nousprenons d’abord le temps de la relation pour 

 jauger, observer, tablir l’quilibre. En Occidentet au Maghreb, l’thique rpond la question«comment puis-je vivre pour être heureux ? »(Paradis perdu) alors qu’en Chine l’thique r-pond la question « comment pouvons-nous

vivre pour être ecace ? » (Retrouver l’harmo-nie). En Occident et au Maghreb, notre visiondu monde est comme un champ qui s’ouvre 180° alors qu’en Chine, nous nous pensons na-

turellement au milieu d’un cube dont la vision dumonde correspond l’ensemble de ces aces.

> Revenez un instant sur les mythes on-

dateurs qui nous diérencient tant des

chinois et des orientaux.

Pour l’Occident et le Maghreb, il existe deuxmythes en particulier qui ont açonn notre his-toire. Il s’agit du mythe grec de la naissance desdieux et de l’tre humain et du mythe jui, chr-tien et musulman de la Genèse. Le libralisme estpar exemple une rponse au mythe de la crationd’Adam et Ève.Il s’est construit sur la recherche du paradisperdu dans lequel seul le bonheur absolu taitaccessible. Nous en avons conserv en mmoireplusieurs lments : nous devons conclure desaaires rapidement (Dieu a cr le monde ensix jours) et nous ressentons souvent un senti-ment de culpabilit li la aute originelle, ce quinous vaut d’avoir invent les droits universels de

l’Homme et le concept de responsabilit. Il autcependant noter que dans la culture musulmane,l’interprtation des six jours peut se donner voir en milliers d’annes, d’où une conception di-rente galement de la notion de temps et derelation, dans la culture du Maghreb.Pour la Chine, il existe un mythe particulièrementondateur qui est celui de la sparation entre le Cielet la Terre. Celle-ci a dur 18 000 ans et l’tre hu-main en a t la consquence. Ce qui signie quetrès souvent les chinois prouvent un sentiment dehonte (la ace) d’avoir t cette consquence et ilsont tout leur temps pour aire des aaires. Ce quicompte d’abord pour eux, c’est la relation, l’ta-blissement de l’harmonie entre le Ying et le Yang,entre le principe minin et le principe masculin,entre l’nergie ngative et l’nergie positive.

inTERCulTuRAliTé

> Vous recommandez une connaissance

des mythes ondateurs de nos cultures

  pour envisager de réussir dans les

 aaires entre personnes de cultures di-érentes. Pourquoi ces mythes sont-ils si 

ondamentaux ?

Les mythes ondateurs sont rvlateurs de lamanière dont se comportent les individus en ac-cord avec leur civilisation. Ils infuencent malgrnous nos inconscients individuels et collectis.Ils nous transmettent un langage : celui de laculture laquelle nous appartenons malgr nousou encore celle avec laquelle nous cherchons aire des aaires. Ne pas connaître les mythesondateurs de sa propre culture, c’est ncessai-rement se mconnaître ; et ne pas connaître lesmythes ondateurs de la culture dans laquelle

nous souhaitons relationner pour aire des a-aires, c’est courir le risque de l’incomprhensiontotale de l’autre.Les mythes ondateurs constituent le code g-ntique d’une civilisation. Ils reprsentent sonhistoire, ses ondements, la manière dont sonsystème de pense et son mode d’organisationse sont construits travers le temps. Ils sonttrès souvent symboliques et cachs. Et pourtantils sont la mmoire inconsciente de la culture.Ils sont lis des personnages symboliquesrels ou antasms, des environnementsgographiques particuliers et des phasesconstitutives spciques de son volution. Letravail de rfexion sur les mythes ondateurs

permet de comprendre les comportements duprsent la lumière du pass.

Ne pas connaître lesmythes ondateurs desa propre culture, c’estncessairement semconnaître

 Emmanuel Toniutti 

La dirence entre les cultures constitue un reinaux changes. Emmanuel Toniutti, docteur en phi-losophie et thologie, prsident de l’InternationalEthics Consulting Group, en a ait le thème de sonsminaire de Shanghai en avril 2011 pour le CPA. Ilnous livre ici les raisons pour lesquelles il est urgentde prendre cet cart en considration.

 

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Les cles du business en Chine - 21

> La conduite des aaires et le manage-

 ment des entreprises peuvent-ils s’aran-

chir de ces diérences de ond ?

Nous ne pouvons pas nous aranchir de ces di-rences car chacun onctionne selon les codesrrents la culture dans laquelle il est n et danslaquelle il a t duqu. Mais il existe une porteouverte l’amlioration de son propre leadershipdans la conduite des aaires et l’amliorationdes comportements au sein d’une organisation.J’ai longuement dcrit cette possibilit dans mondernier livre L’urgence thique. Une autre visionpour le monde des aaires ; j’entraîne rgulière-ment les comits de direction dnir et mettre enœuvre des modèles de leadership responsablecohrents avec leurs valeurs et leur stratgie. Il estpertinent de voir qu’une entreprise occidentale quisouhaite dvelopper un modèle de leadership qui

repose sur les valeurs du respect, de la loyaut etde l’engagement par exemple a peu de chancede russir le aire onctionner en Chine si leschinois ne comprennent pas les ondamentauxde la culture occidentale. L’inverse est tout aussi

  vrai pour une entreprise chinoise qui souhaitedvelopper un modèle de leadership qui reposesur les valeurs de l’harmonie, l’quilibre et l’ner-gie ; elle a peu de chance de russir le aireonctionner en Occident si les occidentaux necomprennent pas les ondamentaux de la culturechinoise. Il existe donc pour cela une mthodetrès simple : comprendre les mythes ondateurset s’entraîner ensemble prendre des dcisionsoprationnelles cohrentes avec les valeurs, partir de l’analyse des cas rels concrets vcusen commun par les dirigeants sur le terrain.

 Interview d’Emmanuel Toniutti réalisé à Shanghai par la Promo-

tion CPA 2010 dans le cadre d’un séminaire interculturel enChine : CPA, Maroc GSO, e-MBA Xi’An Jiaotong, Pr Li Ding,

 Emmanuel Toniutti.

L’ugece Ehque, Emmanuel Toniutti, édition IECG.

Blg : iecgtoniutti.wordpress.comCac : [email protected]

 

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JADEPas de aute de goût. Le jade pour les chinoisest un symbole de ortune et de bonheur. Iln’est pas rare de croiser dans les bureaux dedirigeants chinois des sculptures de jade volumi-neuses qui sont souvent de somptueux cadeauxqu’ils ont reçus.

JOinT VEnTuREUne Coopration Sino-Etrangère Joint Venture(CJV) est une joint venture entre une socitchinoise et une socit trangère sur le territoirechinois. Gnralement les entreprises chinoisesproposent la orce de travail, les terres et lesusines, alors que l’entreprise trangère amène latechnologie ncessaire et les quipements cls,mais galement le capital. Toute joint venture estbase sur la coopration et doit tre encadrepar un contrat. Le contrat stipule la rpartitiondes gains, le nom de la personne pouvant mettren au contrat, la rpartition des dettes et desrisques, etc. En vogue il y a quelques annes,les JV ont montr les limites de leur conceptdans des exemples qui ont remplis les journauxoccidentaux. Dsquilibres, handicapes par 

des ambitions mal dnies, les JV sont diciles dnir et grer long terme. Elles laissent deplus en plus la place aux WOFE.

JuSTiCEPrerez arbitrage justice, car aller en justiceconstitue un chec pour un chinois. Mme si la

 valeur des contrats est limite, la rsolution dedsaccords devra s’envisager par la voie dela ngociation.

LES jOURS FéRIéS

DAtEs nom frAnCAis nom LoCAL

1er  janvier 

1er mai

4 mai

1er  juillet

1er août

1er octobre

Nouvel an

Fte du Travail

Fte de la jeunesse

Fondation du Particommuniste chinois

Jour de l’armeSoulèvementde Nanchang

le 1er août 1927

Fte nationaleFondation de la RPCle 1er octobre 1949

 yuán dàn 

 Láodòngjié

Qingniánjié

 Jiàndungjié

 Jiànjunjié

Guóqìngjié

 

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Les cles du business en Chine - 23

KTV KARAOKé

Loisir prr des chinois le KTV ou karaok estun moyen de se dsinhiber. Vos hôtes chinois,après un diner bien arros visant dvoiler l’homme ou la emme que vous tes, auront cœur de vous emmener au KTV pour pousser le jeu jusqu’au bout. Ne vous sentez pas gn.

  Tout le monde chante aux, surtout après denombreux verres de baiju. Reuser de participer erait perdre la ace votre hôte et serait de trèsmauvaise augure pour la suite de votre businessen Chine. Entraînez vous !

DAtEs nom frAnCAis nom LoCAL DAtEs En 2012

LES FêTES DES MOIS LUNAIRES

1er  jour du 1er moislunaire

15e jour du 1er moislunaire

Dbut avril

5e jour du 5e moislunaire

15e jour du 7e moislunaire

9e jour du 9e moislunaire

Festival dePrintemps (Nouvel

 An chinois)

Fte des lanternes

Qingmíng, LumièrePure, Respect auxmorts Environ 15

 jours après l’équi-noxe de printemps

Fte des bateauxdragons (Fte du

dragon)

Fte de la mi-au-tomne, de la luneet des antômes

aams

Fte du double neu

Chunjié 

Yuánxiaojié

Qingmingjié

 Duanwujié

Zhongqiuuji

Chóngyángji

Fri 23 janvier 2012

Fri 6 vrier 2012

Fri 2 avril 2012

Fri 23 juillet 2012

Fri 30 septembre2012

Fri 23 octobre2012

 

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lAnguE

Le mandarin est adopte en 1955 comme la« langue commune » ( Putonghua). Cette dcisioncomme celle de rendre obligatoire l’apprentissagedu Pinyin, transcription phontique des caractèreschinois en criture latine avec accents toniques,ont permis d’unier linguistiquement le Pays. En e-et, il n’existe pas un chinois mais des chinois, car lalangue parle chinoise est constitue de nombreuxdialectes qui dièrent beaucoup d’une rgion l’autre. Le Chinois de Beijing peut peine commu-niquer avec un habitant de Guangzhou au sud dela Chine. Le mandarin est bas sur celui de Pkin,le « Beijing hua », le dialecte de Beijing. La tlvisionchinoise retransmet rquemment des missionsavec des sous-titres en caractères chinois.Les jeunes Chinois apprennent le mandarin l’cole, mais en parlant aux Chinois plus anciensou d’autres personnes de Chine, ces jeunespourraient avoir des problèmes pour se aire com-prendre. La langue chinoise, du moins les bases,

sont particulièrement dicile apprendre. La gram-maire est assez simple. Il n’y a pas de dclinaisonou conjugaison, ni de genre et de pluriels. Les vraisproblèmes de la maîtrise du chinois rsident dansla prononciation des 4 tons, les caractères chinoiset le grand nombre de proverbes (chengyu) utilisspour interprter des situations et dont les caractères

peu nombreux sont associs une histoire quiaide comprendre le sens du proverbe, maisdont le sens peut tre dirent selon les dialectes.Pensez vous aire accompagner d’un inter-prète, pkinois Pkin, cantonnais Guanzhong.

lEnTEuRLe rythme de vie apparent des chinois sembletrès rapide. Touteois, ne vous y trompez pas, lesdistances, les retenues naturelles, les non dits, leguanxi ralentissent la vitesse de prise de dcision.

 à l’instar des gestes lents du Tai Qi Xuan, la lenteur est le symbole de la culture chinoise, en rechercheperptuelle d’harmonie et d’quilibre, ses valeursondamentales.

liBERAliSMELes chinois ne sont pas dogmatiques en matièreconomique. Face l’impossibilit de nourrir sapopulation, dans les annes 80, Deng Xiao Pingengage le parti abandonner deux grands dogmesdu communisme maoiste, l’autosusance et la so-cialisation gnralise de l’conomie. Pragmatique,il ouvre l’conomie chinoise au monde, se rap-pelant de l’poque aste du XVIe siècle où elleprosprait dj dans une orme de mondialisationqui a emmen en Occident ses porcelaines, la

soie ou le th. Le parti a toujours dendu le prin-cipe de sparation de l’conomie internationalede l’conomie interne an de conserver la maitrised’un coupe eu politique de scurit. L’Etat-partireste omniprsent, troitement imbriqu dansl’conomie libralise dont les acteurs ne sont pasindpendants mme s’ils sont autonomes.

 La Grande Muraille est la structure architecturale la plus importante jamaisconstruite par l’homme

 

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Les cles du business en Chine - 25

MODESTiE

Les Occidentaux sont perçus comme des

personnes arrogantes qui ont tendance à se su-restimer. Il est donc important, lorsque vous vous

apprêtez à entamer les pourparlers, de bien pré-

parer vos entretiens et surtout de ne pas miser 

uniquement sur la notoriété éventuelle de votre

entreprise.Les Chinois sont dans l’ensemble des

personnes calmes et courtoises. Même s’ils tolè-

rent les emportements des Occidentaux, réputés

pour leur caractère… il est toujours préérable de

ne pas sortir de ses gonds. Si l’énervement est

au mieux perçu comme un aveu de aiblesse, il

est au pire admis comme une volonté d’afrmer 

sa supériorité. « Il aut toujours év iter de rabaisser 

un homme devant d’autres personnes, surtout s’il

  y a des emmes. Lorsque vous avez des remon-

trances à aire, il aut privilégier les tête-à-tête et nepas aire perdre la ace à votre interlocuteur », ex-

plique le dirigeant rançais d’une TV.

MuRAillE DE CHinELa Grande Muraille – The Great Wall – est un en-

semble de ortifcations militaires construites pour 

marquer et déendre la rontière nord de l’an-

tique Chine de la dynastie Han (-200 av J.-C.)

  jusqu’à celle de la Dynastie Qing(XVIIe siècle) . Elle

a été détruite et reconstruite plusieurs ois en plu-

sieurs endroits durant 18 siècles. C’est la structure

architecturale la plus importante jamais construitepar l’homme à la ois en longueur, en surace et en

masse. Haut lieu du tourisme mondial, la Grande

Muraille est incontournable. Ne pas la visiter serait

une preuve de manque de respect vis à vis de la

culture chinoise et reuser de voir dans ce témoi-

gnage universel, la dimension de la nation chinoise.

MAin D’OEuVRE

La Chine est chroniquement en pnurie de

main d’oeuvre. On comptabilise ociellement758 millions d’emplois en 2009. Touteois, selonun rapport de la National Population and FamilyPlanning Commission, la population « fottante »,compose de travailleurs possdant un pas-seport agricole ( hukou) mais travaillant en ville-les migrants - reprsente ce jour 221 millionsde personnes, soit 16,5 % de la populationchinoise, et devrait augmenter de 100 millionsd’ici 2020. Le taux de chômage ociel est de4 %. Dans ces conditions, trouver des salarisen Chine, n’est pas acile. L’ore tant plus orteque la demande, les salaris sont très mobileset quittent acillement un emploi pour quelques

 yuans supplmentaires.

MASSAgEDES PiEDS

Les enseignes commerciales orant des ser- vices de Foot Massage sont si nombreuses Shanghai qu’elles en deviennent suspectes ! Etpourtant, le massage des pieds est un rituel quitrouve ses ondements premiers dans l’absenced’quipements d’hygiène dans les habitations. Ilpermettait autreois de se tenir propre (du moinsles pieds). Le massage des pieds intervient tou-

 jours après un bain très chaud aux ptales derose. Aujourd’hui, il reste un soin de bien-treincontestable que nous vous encourageons tester. Attention la douleur due la pres-sion exerce par les phalanges sur les pointsd’acupunture situs sur la plante des pieds :revigorant !

 

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nATiOnAliSMELes chinois sont nationalistes. La ert pour leur pays est indiscutable. Le sens de la nation estpuissamment ancr au point d’assimiler abusi-

 vement ce sentiment d’appartenance celui durejet des autres civilisations. Il n’en est rien. Tout

est variable l aussi. Le chinois de la rue mcon-naît souvent plus les trangers qu’il ne les juge.Le sentiment national agit comme une protection la peur de la dirence. Les chinois qui ont

 voyag sont plus ouverts, curieux et accueillants.

ni HAO à la ois « Bonjour » et « Comment allez-vous ? »,cette ormule qui se prononce « Ni rao» est la or-mule d’accueil traditionnelle. Elle est l’amorce detout contact avec un Chinois. Votre interlocuteur 

 vous rpond « Ni hao ma ? », (« Et vous ? ») quimrite une seule rponse dans votre situation :« Hen hao » (« Très bien »).

nOuRRiTuREL’tendue des possibilits en matière de nourri-ture est vaste et internationale dans les grandes

  villes. Du restaurant traditionnel chinois auMacDo, Pizza Hut, KFC ou leurs contreaçons,tout est possible et ne dpend que du montantque vous tes prt dpenser. La «street ood»est largement compose de brochettes de l-gumes verts, tou, viande, poisson, scorpions,toile de mer ou vers soie, selon les goûts et lecourage. Les petits restaurants sont nombreux,bruyants et encombrs, mais la nourriture esttoujours cuite au moment, grâce l’absence dechaîne du roid. Les plats sont communèment base de riz, nouilles, nouilles rites ou nouilles ensoupe. La viande est rare et plutôt grasse. Pour un niveau de qualit suprieur, choisissez des

restaurants mettant des nappes sur les tables.Pas de vin pendant les repas, les chinois boiventdu th ou de la bière. La plupart des cartes sonten partie traduite en anglais ou bien prsententdes photos des plats servis. On ne s’tendrapas sur le sujet de l’hygiène. Tout est variable dumeilleur au pire. à vous de juger.

 Pas de vin pendant  les repas, les chinois boivent du thé

 La grue à tête rougeest l’oiseau national 

de Chine

 

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Les cles du business en Chine - 27

OiSEAunATiOnAl

La grue crte rouge est l’oiseau national deChine.Elle a t choisie par le peuple commeoiseau national mais ce choix attend encore l’ap-probation du Comit permanent de l’Assemblepopulaire nationale de Chine.

OPPORTuniTE

  Toute situation constitue pour un chinois uneopportunit d’aaire. L’opportunit se dnitcomme la chance saisir. Etre prt toute op-portunit est une attitude permanente qui guidechaque chinois dans son ambition de s’enrichir.

Leur souci de russir socialement est un hon-neur qui rejaillit sur l’ensemble de leur guanxi,alors toute opportunit est bonne prendre.

  Attention touteois, les chinois ne savent pasattendre et s’accommodent mal des exigencesoccidentales de vrication. Cela aboutit sou-

 vent des checs.

OCCiDEnTAliSATiOn

La mode, le luxe, le vin, le cognac, tous cesattributs constitutis et distinctis de l’occiden-talisation envahissent la Chine comme autantde signes d’une soi disant russite cono-mique. Les jeunes chinois sont riands de ces

tendances. Leurs consommations devien-nent autant d’opportunits de business pour les entreprises occidentales comme pour leschinoises. La durabilit de ces eets resteune question.

 

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PARTiCOMMuniSTE

«Que la vigueur de leur jeunesse brille avec éclat 

 an de rendre de grands services au Parti et au peuple ! » La tournure ne ait pas très branchmais elle est actuelle. Les mots sont prononcspar le secrtaire gnral du Parti communistechinois (PCC), Hu Jintao, le 1e juillet 2011, l’occasion des 90 ans du Parti communistechinois. Il compte aujourd’hui plus de 78 millionsde membres. 3 millions l’ont rejoint en 2010, unchoix très raisonn bien loin de toute idologiemarxiste. Le Parti communiste chinois (PCC) pr-side aujourd’hui aux destines de la deuxièmeconomie mondiale. Croissance conomique etnationalisme sont normalement dcrits commeles piliers jumeaux de la « lgitimit continue » duPCC, oeuvrant au « dveloppement pacique »,

une « civilisation spirituelle » et un « mondeharmonieux ».Côt tourisme, c’est dans laconcession rançaise Shanghai , au coeur duquartier branch et international Xintiandi, que setrouve le lieu historique du 1er congrès du PCC.

PéKinBeijing signie capitale du Nord. La dynastie Jinen ait sa capitale principale en 1153. Le princemongol Kublai Khan, ls de Gengis Khan, enait son tour sa ville impriale en 1280 sousle nom de Dadu (« grande capitale »). C’est na-lement les empereurs de la dynastie Ming quinalisent le choix de Pkin comme capitale dela Chine en 1421. Pkin allie, aujourd’hui, tradi-tion et modernit. Elle est le centre de la dcisionpolitique, siège des administrations et du PartiCommuniste. Un premier voyage d’aaires enChine passe inluctablement par cette ville.C’est Beijing que vous rencontrerez les res-ponsables du gouvernement en lien avec lesaaires qui vous concernent. Beaucoup d’en-treprises d’Etat, ont leur siège Beijing. Son

mtro possède des stations qui sont toutesabsolument identiques et desservent les lieuxemblmatiques de tourisme : la cit interdite, laplace Tian Anmen, le palais d’t, le temple dusoleil, ... Pkin sera aussi le point de dpart de

 votre excursion vers la grande muraille.

PEngyOIl est rare d’avoir de vrais amis chinois. La pre-mière rencontre permet de se connaitre, ladeuxième de se reconnaitre et la troisième dedevenir ami,  pengyo … sous rserve d’avoir 

rendu un service l’intress ou l’un de sesproches. Alors vous tes rentrs dans son guan-

 xi par le principe du renqing (dette /aveur). Pasde pengyo, pas de guanxi . Pas de guanxi , pasde business !

PRéJugESNe nous le cachons pas, nous sommes remplisde prjugs sur la Chine. Contreaçon, mauvaisequalit, nationalisme, compromission, censure,

  Tibet, les sujets sont plthoriques et souventcits juste titre. Pourtant, comment mieuxse orger un avis qu’en y allant ? Rangez voslunettes occidentales, ouvrez vos yeux et appr-ciez les hommes, sentez les situations et aites

 vous votre propre avis. «  Il vaut mieux une ois

voir que dix ois entendre ». (proverbe chinois)

PROPRiéTéIl n’existe pas un système de proprit commecelui auquel nous sommes habitus. L’achatd’un terrain ou d’une entreprise ne se conçoitpas comme une acquisition traditionnelle maisplutôt comme une location long terme. Si laquestion se pose, envisager les consquencesd’une location longue dure sur votre activit.

 Le Parti communiste

compte aujourd’hui plus de78 millions de membres

 

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Les cles du business en Chine - 29

Qi

L’nergie ou Qi  (prononcer Chi ) est une notionessentielle de la culture chinoise qui dsigne leprincipe ondamental ormant et animant l’uni-

  vers et la vie, «cette pulsation vitale antérieure

 [à tout], rémissement d’être qui donna le branle

 au cosmos». (Ys Tardan Masquelier). « Le vide

  produit l’espace, l’espace produit le Qi, le Qi 

 génère la diérenciation entre les pôles du cos-

 mos. Ce qui est pur et clair fotte et orme le ciel;

ce qui est dense et lourd se ge pour ormer la

terre», Extrait du Huainanzi. La pense chinoisetout au long de son histoire le dsigne commeun soufe vital. L’enseignement avanc desbouddhistes comme celui des taoïstes exige lamaîtrise du Qi  travers la mditation, mettantainsi l’accent sur son rôle dans l’activit mentale.Proondment ancre dans leur inconscient col-lecti, les chinois pour beaucoup d’entre eux, neont pas appel cette approche spirituelle mais

considère que le Qi englobe tout l’univers et relieles tres et les choses entre eux. Son infuenceapparente est la plus orte dans le   Feng Shui ,l’art d’harmoniser l’nergie universelle dans l’ha-bitation. Sa mise en scène est spectaculairedans les trous transperçant les açades de plu-sieurs barres d’immeubles Hong Kong.

(PlAn) QuinQuEnnAl La puissance de la Chine rside en partie danssa capacit planier son dveloppement et le mettre en œuvre obstinment. Le peuplechinois agit « comme un seul homme » dans unediscipline qui conère une orce ce pays et cr-dibilise ses dcisions. « Le XII e plan va apporter 

 l’espoir et la conance non seulement à la Chine,

 mais aussi au monde entier » entonne Wen Jibao,le premier ministre chinois propos de ce do-cument xant les orientations stratgiques quiseront globalement respects. Canevas pour les5 ans venir, ce document est capital et serasuivi la lettre par toutes les autorits chinoises.En voici quelques objectis chirs :

> Construire 36 millions de logements sociauxet pouvoir y loger 20% des populations

bas revenus.> Crer 45 millions d’emplois soit 9 millions

par an.> Etendre le système de retraite des citadins de

257 millions de personnes 357 millions, soitplus de 50% des citadins en 2015.

> Augmenter de 3% par an le nombre dechinois citadins et ruraux couverts par lascurit sociale.

> Couvrir 11,4% de la consommation nerg-tique par des nergies propres.

> Diminuer la consommation nergtique de16% par unit de PNB.

> Diminuer les missions de gaz eet de serrede 17% par point de PNB.

> Consacrer 4% du PNB l’ducation (contre3,5%).

Guide par la ncessit des rormes, la ralisa-tion de ce nouveau plan quinquennal reposerasur les paules de Xi Jinping, le utur prsident.Il devra garantir un dveloppement quali de

durable, et aussi, « gommer l’image d’usine du

 monde», devenir le nouveau champion destechnologies de l’inormation et des industries depointe, limiter la croissance annuelle moyenne 7% en privilgiant l’accès au bonheur et aubien-tre matriel, rduire aussi l’cart de dve-loppement entre zones rurales et urbaines par lapolitique de grands travaux, doper la consom-mation intrieure, contrôler les prix de l’immobilier en augmentant les taux d’intrts sur les em-prunts, et stabiliser l’infation.

 Pékin allie tradition et  modernité. Elle est lecentre de la décision politique, siège des administrations et du Parti Communiste

 

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REPASD’AFFAiRE

Le repas d’aaire, passage oblig quand on tra- vaille en Chine, est un rituel. Sachez que votrehôte commandera toujours les plats les pluschers de la carte pour vous donner de la ace.Evitez donc de douter en vous servant, de gri-macer devant la couleur de l’un d’entre eux oude reuser de goûter.

REnDEZ-VOuSLes chinois sont plutôt en avance un rendez

 vous d’aaires. Ils n’apprcient guère que noussoyons en retard. Compte tenu des distanceset des embouteillages, prvoyez des dures detrajet très conortables. Nous vous conseillonsd’viter des plannings trop chargs, ainsi que lesrendez vous tardis, non appropris leur rythmede vie. Il n’est pas rare qu’un rendez vous d’a-

aires le matin se termine en djeuner d’aaires,et un rendez vous d’aaires l’après midi peutse conclure par un dîner. Pensez emmener des cadeaux.

SAlOnEn CHinE

Le salon est un lieu de contact et non un lieu decontrat. Rien n’est acquis après un salon. Noteztous les dtails de vos interlocuteurs an de pou-

 voir les contacter votre retour.Il est prrable de parler un minimum anglaiscar la plupart des chinois ont du business enanglais. Pensez engager un(e) interprète pour la dure du salon, votre investissement sera

grandement rcompens. En gnral, un(e)interprète anglais/chinois coûte moins cher qu’un(e) interprète rançais /chinois. Pendant lesalon, nouez un maximum de contacts et collec-tionnez leurs cartes de visite. Pensez crer unecarte de visite recto-verso : une ace en chinoiset l’autre en anglais.

Ville des aaires par excellence, Shanghai  se rapproche plus de New York ou de Londresque de l’image surannée

d’un passé colonial 

 

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Les cles du business en Chine - 31

SHAngHAi

  Ville des aaires par excellence, internationaleet cosmopolite, Shanghai se rapproche plusde New York ou de Londres que de l’image su-ranne d’un pass colonial rminiscence de laguerre de l’opium. Dpaysement non garanti,mais accès acilit. Shanghai est un excellentsas vers la culture chinoise. La ulgurance dePudong, le quartier de la rive gauche du feuveest l’image du dveloppement de cette

 ville-monde. Les nuits de Shanghai sont animeset nous conseillons de visiter certains clubs denuit et le quartier europen de xintiandi, surtouten cas de manque aigu d’Occident.

SOlVABiliTéII n’existe aucun moyen a priori de garantir lasolvabilit d’un partenaire chinois. Les inorma-tions conomiques accessibles ne sont pas dessources ables. Les chinois ne sont pas habitus prouver leur solvabilit. Si ce point est dtermi-nant dans votre aaire, prvoyez des garantiesavec l’aide d’un très bon avocat.

STRESS

Les chinois ne laissent pas transparaître leur 

stress. Aaire de culture, impassibilt des vi-sages, le stress est considr comme unemaladie inavouable. Seuls les occidentaux lais-sent transparaître leurs angoisses, ce que leschinois comprennent mal. En cas de stressprgnant, soufez, respirez proondment, re-trouvez du calme.

36 STRATAgèMES

Cette petite encyclopdie de l’art politique

chinois date du 14e

siècle et constitue un courttrait de stratgie. Redcouverte par hasard en1939, a la n d’un livre de recettes d’immortalit,il ut interdit par Mao Ts Dong. 6 recueils d-crivent des situations de batailles sous orme de36 stratagèmes. Il ore un tableau exhausti detoutes les ruses et permet de aire ace toutesles situations confictuelles, et de l’emporter sur l’adversaire, jusque dans les batailles presqueperdues. En voici quelques extraits :

> Traverser la mer sans que le ciel le sache : Dissimule tes secrets en évidence an qu’on ne

 les perce pas à jour.

> Assiger Wei pour secourir Zhao :

 Attaque un point aible de l’adversaire (ex : un de ses lieutenants), divise et règne.

 > Assassiner avec une pe d’emprunt :Utilise les ressources d’un autre pour faire ton travail.

> Attendre en se reposant que l’ennemi s’puise :Utilise la patience et use l’ennemi.

> Regarder le eu depuis la rive oppose : Laisse tes adversaires se déchirer entre eux pen-

dant que tu attends en regardant, et plus tard

 balaye le survivant épuisé.

 > La prune remplace la pche dans l’impasse :Si besoin est, sacrie le moins important pour 

  sauver ce qui est vital ; substitue une chose à

une autre.

 > Battre l’herbe pour aire peur au serpent :

 Ne renseigne pas (vraiment) l’adversaire. > Attirer le tigre hors de la montagne :

 Pousse l’adversaire à déployer ses meilleurs élé-

 ments loin de leur base.

 > Pour capturer, commence par lâcher :  N’éveille pas chez l’adversaire l’esprit de

contre-attaque.

> Jeter une brique pour gagner du jade :Utiliser un appât (ou l’équivalent) pour aire une

 grosse prise.

> Pour neutraliser des bandits, d’abord capturer 

leur che : Briser la orce principale de l’ennemi et capturer 

 les ches pour anéantir tout l’ensemble.

> Troubler l’eau pour prendre le poisson :Crée une situation de panique et de chaos, l’ad-

versaire ne pourra ainsi ni penser ni voir clair et ne

 saura comment se conduire dans un moment de

tension extrême.

> La cigale dore quitte sa mue :Quand tu t’échappes, ais-le très secrètement,

 sans que cela se sache. Construit un aux bastion

 an de dissuader l’ennemi d’attaquer, et retire-toi 

discrètement en laissant un nid vide.

> S’allier au loin pour attaquer ses proches : Des adversaires distants peuvent être des alliés

temporaires. Essaie de ne pas avoir trop d’enne- mis en même temps.

> Jouer l’idiot sans tre ou : Laisse l’adversaire sous-estimer tes capacités.

> Monter sur le toit et retirer l’chelle : Attire l’ennemi dans un piège, puis isole-le.

> Sur l’arbre les feurs s’panouissent : Exagère an de tromper ton adversaire, laisse le

croire que tu es puissant.

> Changer la position de l’invit et de l’hôte : Pour changer de place ou de position, renverse

 la situation.

> Le piège de la belle : Intoxique ou accapare ton ennemi avec une acti-

vité consommatrice de temps ou d’énergie, de la

 sorte tu diminueras son esprit combati.

> Courir est le meilleur choix :  Fuis ! Choisis de ne pas participer, de ne pas

 jouer le jeu que ton adversaire joue.

Sun ZHOu

 L’Art de la Guerre est un ouvrage. Cet ouvragemajeur de la stratgie militaire a t crit par Sun Tzu dont on ignore qui il est, probablementpendant la priode des Royaumes Combattants(entre 443 et 221 avant Jsus-Christ). Il y a der-rière cet ouvrage une grande exprience et unesolide connaissance dans le domaine militaire. Ilne s’agit pas simplement d’une srie d’astuces,mais bien plutôt d’une philosophie base sur lasurprise et la tromperie. La première traductiondate de 1772. Elle ut celle du père Amiot, un

 jsuite qui vcut en Chine au 18e siècle et utun haut onctionnaire de l’Etat chinois. Cet Artde la guerre a t repris de multiples ois dansle domaine du management en raison du pa-rallèle possible qu’autorise son enseignement :«Si nous voulons que la gloire et les succès ac-

compagnent nos armes, nous ne devons jamais

 perdre de vue la doctrine, le temps, l’espace, le

commandement et la discipline ».

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TAiWAn

En 1949, Tchang Kai Chek, la tte du partinationaliste chinois, est battu par les commu-nistes de Mao et se rugie Taiwan où il

onde la rpublique de Chine. Il est suivi danscette uite par ses partisans, davorable aurgime communiste prôn par Mao. Taiwanconserve depuis lors un attachement parti-culier aux principes culturels et conservateursd’une « Chine d’avant » qui n’a jamais connula Longue Marche, qui n’a jamais subi lesexactions du Maoisme. Les tenants de Taiwanprsente ce pays comme le lieu de la perma-nence des valeurs de la Chine traditionnelle.Ce territoire est rgulièrement revendiqu par la rpublique populaire de Chine de Pkin.

TAOiSME

Philosophie inspire Laozi ( Lao Tseu ) au milieudu VIe siècle avant J.-C., le taoisme imprègnela culture chinoise. L’histoire raconte que, lassdes ares d’une cour dcadente dchire par 

des actions rivales, Laozi, l’un des conseillersdu prince, aurait dsert le palais sur un bufe,

 vers l’ouest de la Chine, territoire de barbares.Sur son chemin, il aurait dlivr son message

de sagesse un garde rontière : « prends

du recul et respire » avant de disparaitre. La« voie » (le Tao), car c’est ainsi qu’on nommecet enseignement, en est la notion centrale.Elle s’appuie sur le principe de l’abandon desconventions et des habitudes qui nous en-crassent pour trouver la orce dans le « vide ».En dconstruisant la pense unique, le taotend relativiser les dirences, accepter la simultanit du bien et du mal, du droit etdu courbe, du vrai et du aux, tout cela auprot du chemin, de la « voie » qui rapprochel’homme de l’harmonie suprme de la nature.Cette dualit de l’univers est symbolis par le

 yin et le yan. Le taoisme prône le non-agir et ledtachement. Le pragmatisme chinois trouveses racines dans le taoisme. « Le sage taoiste

  ne se comporte pas selon des principes,

 mais selon les saisons, les circonstances et 

  les personnes. c’est un opportuniste. »(Remimathieu, directeur de recherche CNRS). Letaoisme trouve des applications contempo-raines bien loignes de sa doctrine d’originedans des techniques corporelles de res-piration, des mthodes de massages, dedittique et de sexologie tantrique, d’am-nagement d’espace engshui... comme autantde ractions des comportements excessisde consommation norme. Le taoisme joue« le rôle de ournisseur de ressources symbo-

 liques» (Marc Lebranchu), trop absentes dansnos socits occidentales, et ore un « la-

  bel d’authenticité, d’ancienneté, de tradition

et d’exotisme ».

 Préerez le taxi, peucher et pratique, ace

 au trac intense

 

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Les cles du business en Chine - 35

TAXi

Conduire ou pas conduire en Chine, telle estla question. à choisir, prerez le taxi, peu

cher et pratique, ace au trac intense et auxconducteurs aiblement sensibles aux règlesdu code de la route. Il n’est pas rare de croi-ser un camion qui roule en sens inverse sur une bande d’arrt d’urgence. Les vlos et lesmotos ont aussi tendance occuper l’espaceroutier sans se soucier de son partage. Ne

 vous privez donc pas du taxi, moyen de lo-comotion le plus ecace de Pkin Shanghaiet dans toutes les grandes villes chinoises.Pensez aire noter l’adresse de vos rendez

 vous en chinois pour aciliter la communica-tion avec le chaueur. Utiliser les cartes de

 visites des personnes que vous allez visiter etcelles des hôtels. En cas de crise, les taxisde Shanghai et de Pkin orent la possibilitd’appeler un numro d’urgence qui vous ai-dera vous aire comprendre. Enn, pensez demander un justicati de votre course auchaueur : apio. Une alternative ecace au

taxi est l’usage du train dès que les distances

deviennent signicatives. Le réseau transport 

erroviaire en Chine est l’un des plus grands du

 monde avec ses 70 058 km de voie.

TiBET

« Une aaire intrieure », telle est la position dugouvernement chinois. Prendre parti sur le su- jet vous conduira des remarques du type decelle adrsse aux amricains après l’entrevuedu Dalai Lama avec le Prsident Obama enJuillet 2011 : « une telle action constitue une in-

  gérence grossière dans les aaires intérieures

de la Chine, blesse les sentiments du peuple

chinois et nuit aux relations sino-améri-

caines ». En un mot, pour aire des aaires,vitez d’voquer ce sujet, mme table.

Le Tibet existe bel et bien comme une entitidentiable dans l’histoire depuis le VIIe siècle.D’abord royaume, il est devenu « rgion auto-nome » sous protectorat mongol puis chinois partir de 1720. Ce sont les Chinois qu i ont ainsiinstall le 12e dalaï lama, le plus haut che spiri-tuel du bouddhisme, comme che temporel dugouvernement du Tibet. A la n du XIX e sièclela Grande Bretagne commence s’intresser au Tibet. Elle lance, en 1904, une oprationmilitaire, occupant Lhassa, dclenchant lauite du 13e Dalaï-Lama et massacrant la d-ense tibtaine. En 4 ans, la Grande-Bretagneparvient ses ns commerciales (installation

de 3 bases commerciales) et diplomatiques.Le Tibet passe sous infuence Britannique deait, sans tre proprement parl une colo-nie ni un protectorat. Le trait de Pkin, signentre la Chine et la Grande-Bretagne rta-blit alors la souverainet chinoise sur le Tibet.La Chine chasse et destitue le dalaï lama enplace en 1910. Celui-ci uit en Inde mais, la aveur de la rvolution chinoise de 1911,rentre au Tibet et en ait expulser les Chinois.Le 14 vrier 1913 le 13e Dalai proclame l’ind-pendance de son pays. La Chine s’y opposeet il s’ensuit une priode de confits militairesaux rontières avec la Chine . En 1965, Pkincre la rgion autonome du Tibet, qui redevient, ses yeux, la province chinoise qu’elle a tou-

 jours t, ou du moins qu’elle tait avant 1720.Che suprme des tibtains, l’actuel Dalai Lama

 vit en exil Darhamsala en Inde depuis 1959.

 Lao Tseu, l’un des conseillers du prince, aurait déserté le palais sur un bufe, vers l’ouest de laChine, territoire de barbares

TRAVAil

La population active en chires : en 2010, la po-pulation active reprsente 780 millions habitantssoit 73,7 %. Le taux de chômage est de 4% et seconcentre essentiellement sur les zones rurales.Le coût du travail subit une volution notable. Letemps où il ne « coûtait rien » est rvolu. L’adoptionpar la Chine des normes sociales internationalesdu travail sous l’infuence de l’ouverture de sesmarchs l’international, et la prsence des en-treprises trangères sur son sol, conduisent lesentreprises chinoises revaloriser le coût globalde sa main d’oeuvre, couverture sociale, et sa-laires inclus. Les migrants ( mingong) restent lamain d’oeuvre locale la moins chère. Il n’y a pas

 vraiment de temps aect au travail ou au repos.Les chinois travaillent sans cesse. Vous pouvez

avoir des rendez-vous le dimanche comme lesoir. La chine vit aujourd’hui une priode de pleinemploi et dans certains secteurs de pnuried’emplois. Les salaris sont très sensibles desores de hausse mmes aibles de leur salaire etsont donc susceptibles de quitter leur entreprisedans l’instant. Il n’y a pas de code du travail maisla loi sur le travail de 1995, complte par lesconventions collectives,... rgissent les relationsentre employeurs et salaries. La majorit des sa-laris ont un contrat local sous orme de CDI ouCDD (requali du CDI au bout de 10 ans). Il y apeu de ngociations possibles et peu de recourscontre son employeur. Le dialogue social est li-

mit puisque seul l’ACFTU (All China Fdrationo Trade Union) est reconnu comme syndicat.La dure du travail ocielle est de40 heures /semaine, la retraite est 55 ans pour les emmes et 60 ans pour les hommes. Il n’ya pas de salaire minimum lgal. Le salaire brutmensuel moyen est de 200 euros.

 

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 La Chine est le paysqui compte le plusd’étudiants au monde

possibilit d’aller tudier dans 2 663 tablis-sements d’enseignement suprieur en 2010.100 nouvelles universits sont prvues d’ici2020. La Chine est le pays qui compte le plusd’tudiants au monde (25 millions, sur un totalde 140 millions). Près de 450 000 d’entre euxtudient l’tranger.La croissance du nombre de diplôms s’lève

20 % par an depuis 1999 (de 16,2 millions(1990) 66,1 millions (2003)). Mais près d’untiers des licencis n’ont pas trouv d’emploi ausortir de leurs tudes en 2009, et les autres d-crochent un salaire de 250 euros en moyennepar mois.La part d’tudiants ingnieurs, mdecins ouengags dans les matières scientiques atteint50 % (vs. 13 % aux Etats-Unis, 40 % en Europe).

uniVERSiTé

On estimait en 1949 que seulement 22% de lapopulation chinoise savait lire et crire, 700 000personnes auraient reçu une ducation secon-daire et le nombre de titulaires d’un diplômeuniversitaire tait de l’ordre de 140 000 personnes.Ds le 1er plan quinquennal (1949-1956), la luttecontre l’analphabtisme, l’organisation de la or-mation et l’ducation des lites sont au centredes proccupations de l’Etat. Le classement deShanghai, aut-il le rappeler, a t cr pour in-diquer aux tudiants chinois quelles taient lesdestinations anglo-saxonnes les plus peror-mantes pour complter leur ormation. 30 ansplus tard, en 1978, 568 universits sont sortiesde terre. Puis le nombre d’tablissements sup-rieurs chinois explosent : 1731 en 2005, la Chineore aujourd’hui ses 27 millions d’tudiants la

 

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Les cles du business en Chine - 37

 VAlEuRS  Abandonnez tout de suite l’ide que les valeurssont universelles et s’appliquent unanimementdans tous les pays. En Chine, l’harmonie, l’qui-libre, la ace sont des valeurs majeures dansl’inconscient collecti. Le courage, la gnro-sit, l’empathie ne sont importantes qu’aux

  yeux occidentaux.

 VillEDans les annes 1980, au lieu d’ouvrir l’ensembledu pays, aux investissements trangers la Chine,dans le cadre d’une stratgie de rduction desrisques, a dcid de dvelopper des zones co-nomiques spciales et d’ouvrir les seules villes proximit de la côte.Le système des tiers cities chinoises privilgiel’ampleur conomique d’une ville, la taille de sapopulation, la qualit de ses inrastructures et ses

aptitudes l’export en tant que vitrine internatio-nale pour le reste du monde. Shanghai en tte dutableau avec ses 14 millions d’habitants, suivi par Beijing et Guangzhou avec respectivement 12 et8 millions en 2007 et Shenzen en raison de saproximit avec Hong Kong constituent les « rst tier 

cities». Cependant, ces villes ont maintenant ace

un problème de gestion de croissance de leur population qui ne trouve plus dans la croissancedes entreprises les ressources exponentiellesdont elles auraient besoin et qui ont t observes

par le pass. Le gouvernement chinois planiedonc le dveloppement de la srie des « second

tier cities» Avec près de 28 villes dans cette ca-tgorie, la Chine vise la construction de l’pinedorsale de son conomie sur les marchs int-rieurs chinois. Dlaissant autant que possible lastratgie du aible coût, elle entend doter ces villesdes quipements et des inrastructures visant re-monter la chaîne de valeur de ses productions enconcentrant ses eorts sur les industries haut degamme. Les industries bas de gamme ou de maind’œuvre sont ainsi repousses dans les villes destroisième et quatrième niveaux.

 VOiTuRESLorsque vous rendez visite un partenaire (clientou ournisseur), celui ci se ait un devoir de ve-nir vous chercher votre hôtel dans un beau

  vhicule. évitez les remarques sur la qualit du vhicule, son choix est dtermin par la volontde votre hôte aire honneur ses clients.

 VEnT DE lA CHinEC’est une newsletter mensuelle publie par le jour-

naliste, Eric Meyer. Elle constitue un outil culturelpuissant pour aborder la Chine dans son quoti-dien. L’oeil « chinis » de l’europen qu’il reste,conère Eric Meyer un talent particulier pour aireapparaître les contrastes de ce pays en clairantune actualit moins mdiatique, plus proonde,plus sensible. à consommer sans modration.

 Les villes ont maintenant ace à un problème de gestion de

croissance de leur population

 

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XiE XiE

Cela signie « merci » et se prononce « chié chié».

X’iAn

  A quelques dizaines de kilomètres de cette  ville de la province du Shaanxi, ne man-quez pas de visiter l’arme de terre cuiteenterre. Vritable symbole, ce groupe impres-sionnant de 7000 guerriers constitue l’escortede Shi Huangdi, premier empereur de la Chineunie qui rgna de 221 à 210 av. JC.

acteurs chinois prrant s’appuyer sur leursrseaux personnels.

> Google est très utilis par la population tran-gère mais trois ois moins par les internautes

chinois que son quivalent mandarin Baidu.Google reste touteois 50 ois plus grandmondialement.

> Facebook est sur le pas de la porte chinoise.L’quivalent de Twitter existe aussi : Weibo.

> Seuls 2% des internautes chinois utilisenteBay, contre 87% pour son concurrent pure-ment local Taobao, qui lui ne prend aucunecommission (260 M$ de chire d’aaires).Il est de notorit publique que le contrôle del’Etat sur le web est ort. La manière d’exer-cer ces contrôles reste du domaine du secretd’tat. Ainsi, pas d’inquitude, en dbarquantsur le sol chinois, vous pouvez activer sans

souci votre iphone et vous connecter sur  votre messagerie.

WEnTi, MEiWEnTi

 Meiwenti signie « Pas de problème ». Elle estrquement utilise pour clôturer une situationlgèrement confictuelle sans importance.

WOFE

Une WOFE est une socit à responsabilits li-mites implante sur le territoire chinois avec descapitaux trangers. Leur dveloppement est en

partie du à l’absence de partage de la gouver-nance avec des partenaires chinois, qui sembleêtre la cause des checs les plus rquents. Cecontrôle total semble tentant pour les investis-

seurs trangers, mais gardons en mmoire quedes associs chinois garantissent un dvelop-pement en Chine. Seul leur guanxi permet lesrelations. La dure d’une WOFE est gnrale-ment de 15 à 30 ans, avec la possibilit d’allonger le temps à 50 ans ou plus (seulement pour certain type de projet et avec l’accord de l’Etat)Le capital requit pour enregistrer une WOFE varieen onction de l’activit de la socit et de l’endroitou elle va être implante. Le plus petit montantest de 1 000 000 de yuans (100 000 US$).Une WOFE ne peut onctionner que d’après ladescription aite dans son permis d’aaire. Si ondcide d’avoir d’autres activits que celle d-crite dans le permis d’aaire, il audra avoir une

autorisation des autorits comptentes. Depuisl’entre de la Chine dans le WTO, la crationdes WOFE s’est assouplie.

WC

Ce ut jusqu’aux jeux olympiques un vrai soucipour les occidentaux. Depuis les jeux en 2010et l’exposition universelle de Shanghai, la Chinea ait des eorts considrables en matière d’hy-giène publique en multipliant les wc publics et en

incitant les lieux recevant du public s’quiper de toilettes. On conseillera aux plus aventureuxqui vont explorer les provinces rurales ou lesquartiers loigns des centres d’aaires ainsiqu’ ceux qui, pour des raisons de businessdoivent se rendre dans des villes de moindre im-portance, d’anticiper ces manquements et de seprmunir en consquence.

WEBSelon le site Chinomics, le secteur Internetchinois rserve bien des surprises :

> 1 internaute sur 5 dans le monde est chinois,mais 2 Chinois sur 3 n’ont pas accès Internet> Le march total de l’Internet en Chine (hors va-

leur des biens achets en ligne) ne reprsenteque 10 Md$, dont 1/3 pour les jeux en ligne.

> Le B2B est une niche essentiellement destination des acheteurs trangers, les

 

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Les cles du business en Chine - 39

les ds et la routine est la chose qui l’ennuiele plus au monde. Cot physique, les Yangsont des gens minces vu qu’ils sont toujoursen action.

 yuAn

Reminbi – RMB – ou Chinese National Yuan –

CNY  – la monnaie chinoise est le centre debiens des discussions internationnales.Dvaluation ou pas, le yuan n’est pas conver-tible et cela pose de grands problèmes auxgrandes puissances mondiales. Sachez enattendant que le Renminbi ou RMB en pi-nyin signi e « monnaie du peuple ». Le yuanest l’unit de compte, et le Renminbi la mon-naie relle. Dans le langage quotidien, le  yuan s’appelle aussi le kuai , nom qui sert à sparer les units des subdivisions. Le  yuan se di-

  vise en 10 jiaos (ou 10 mao) et 100 en. Ontrouve des billets de 1, 2, 5, 10, 20, 50 et100 yuans, des billets de 1, 2 et 5 jiaos, etdes billets de 1, 2 et 5 ens. Les pièces sontde 1 yuan, 5 jiaos et 1, 2 et 5 ens.

 Avant 1995, le  yuan avait commercialement

 yin ET yAng

La thorie du Yin et du Yang dcoule du QI 

et en est le prolongement direct. Le Yin et leYang ne sont pas des substances, des l-ments mythiques ou sotriques mais sontun concept de division, de classication des

objets et des phnomènes dont l’intrêt estprincipalement dialectique.Le Yin reprsente le roid, l’obscur, ce qu’onen voit pas. Il est creux. Il est l’nergie de pas-sivit conde, il donne la vie c’est pourquoion dit qu’il est le symbole de la minit.Une personne qui est plus Yin que Yang estquelqu’un d’introvertie, de calme et de plutôttimide. C’est une personne qui n’aime pas semettre en avant et qui n’aime pas vraiment lechangement. C’est une personne qui prèrela chaleur du oyer. Physiquement se serontdes personnes plutôt bien portantes.Le Yang est l’oppos du Yin et le complète.Le Yang reprsente le lumineux, ce qui est

dur et rapide. Le Yang est toujours en action,en mouvement. Le Yang est masculin et il estl’tincelle de vie.Une personne Yang est extravertie, nerveuse,aime se aire voir. Elle aime être mise en avantet se mettre en avant. Elle aime l’aventure,

parlant la même valeur que le dollar .En 1981,un dollar valait 1,53 yuan puis la Chine a pro-cd à des dprciations comptitives et en1993 un dollar vallait 8,77 yuans. Le cours estrest stable pendant 12 ans. Puis, suite auxpressions exerces par les états-Unis, le yuan atteind une parit de 1 dollar pour 8,07 yuansqui n’a ait qu’augmenter pour atteindre n oc-tobre 2011 celle de 1 dollar pour 6,36 yuans,soit une hausse d’environ 27 % depuis 2006.

Selon certains experts, la valeur d’quilibre sesituerait à 1 dollar pour 3 ou 4 yuans.  Taiwan utilise le nouveau dollar de Taiwan(TWD). Hong Kong, le dollar de Hong-Kong(HK$) et Macao dispose galement de sapropre monnaie (la pataca) relie au dollar deHong-Kong.

 Le Yin et le Yang sont unconcept de division, declassication des objetset des phénomènes

 La monnaie chinoise est  le centre de bien desdiscussions internationales

 

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ZOuCHuQu

«Ceux qui boivent de l’eau n’oublieront ja-

 mais les gens qui ont creusé le puits » armaitHu Jintao en 2007 alors qu’il inaugurait l’un desmultiples investissements raliss par son paysen Zambie. Cette phrase illustre la stratgie duzouchuqu « sortir des rontières », tablie en1999 par le parti communiste. Cette phase deconqute s’appuie sur la ncessit d’assurer la scurit alimentaire et la scurit nergtiquede sa population. La Chine, bien qu’immense,manque de ressources et de terres. Elle choisitdonc d’investir massivement dans les pays quiprsentent des ressources stratgiques ses

 yeux dans le but de s’en attirer les aveurs. Prts,construction de pipelines, de chemins de er destades ou d’coles, exploitation de ports, de gi-

sements de gaz, ptrole ou de mines, rachat dedettes, la Chine pose ses pions sur l’chiquier du monde patiemment mais sûrement. Cesaccords long terme concernent une trentainede pays positionnant la Chine au 5e rang desinvestisseurs mondiaux.

ZAi TiAn

C’est la ormule pour se quitter : « Au revoir ».

N

Oe

 

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Les cles du business en Chine - 41

1e ag de gauche à de :

Jose-Louis Gimenez, Veronique Thomas,Frederic Valadoux, Laurent Chery,

 Vincent Nassiet, Nadine Puyoo-Castaings.

2e ag de gauche à de : Eric Meneux, Nicolas Coulombel, Sylvain Chanal,Stephane Manou, Bruno Bureau, Eric Gautier.

3e ag de gauche à de : Emile Viciana, Patricia Cathalau, Anne Moni,Celine Sandrin, Vincent Costes.

4e ag de gauche à de :  Aurelien Dulcy, François Dorr,Stephane de la Fournière, Pascal Gautheron.

mec aux eepe qu cbué à laéala de ce dcue :

DDO organisation - ESTEVE - MORNIER - AéROPORT TOULOUSE - VEOLIA EAU - IECG -CEGELEC - SAVCO - CIC - CHRISTIANMARTIN - CAB JFC PARTENAIRES - VALEEN

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