CONSEILS POUR LA PREPARATION DE LEPREUVE E2 (Baccalaurat Professionnel Vente)

CONSEILS POUR LA PREPARATION EPREUVE E2(Baccalaurat Professionnel Vente)METHODOLOGIEStphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-BoutonnePHASE 1FICHE DE NEGOCIATIONLe contexte de la situation : premier, deuxime contact, le lieu, les conditions,

Lobjectif commercial de laction : dcouvrir des besoins, prsenter les produits, obtenir un rendez-vous, un rfrencement, tablir une proposition commerciale, tablir un devis,

Type de clients concerns : particuliers ,professionnels, prospects, revendeurs

Description de la gamme ou de la ligne de produits propose par lentreprise : liste + visuels

Services associs la vente du produit : pose, livraison, financement, garantie, SAV,

Limage de marque, la notorit des produits : haut de gamme, marque nationale, leader, spcialiste, entreprise ancienne et rpute,

Outils daide la vente : catalogues, chantillons, PAO, DAO, publicit,

Stphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-BoutonnePour chaque fiche de ngociation, il convient de constituer un dossier support ralis partir dune documentation dentreprise.Un plan de recherche des besoinsUne fiche produit avec son argumentaireUne liste de traitement des objections les plus courantesLes techniques de prsentation du prixLes techniques de conclusionLes supports visuels daide la vente

Stphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-BoutonneLentreprise :- Activit- Structure- Taille- Zone- Clientle- stratgie

Lacheteur :- Profil Personnalit Motivations Freins Dcision Fonction

Le besoin : Budget Dlai Situation actuelle Situation souhaite

Plan de dcouverte

Stphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-Boutonne

Plan de dcouverteUtilisez la technique de lentonnoirQuestion ouverte : Quelle est votre activit?

Question dapprofondissement : Quelle stratgie commerciale avez-vous choisi pour votre activit ?

Reformulation : Si je comprends bien, vous vendez du prt--porter enfant et vous souhaitez vous diffrencier de vos concurrents avec de nouveaux produits ?Identification du besoin : Vous avez donc besoin de produits nouveaux et originaux qui augmentent votre chiffre daffaires tout en vous dmarquant de vos concurrents.Stphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-BoutonneL'argumentationLes outils de prsentation (transparents, vido, fiche-produit argumente, powerpoint)Le C.A.P(Caractristique, Avantage, Preuve)Le profil SONCAS du clientScurit : rassurer le clientOrgueil : valoriser le clientNouveaut : valoriser le cot rcentConfort : valoriser laspect pratiqueArgent : valoriser lconomie, la rentabilitSympathie : mettre en avant le pratique et la convivialit

OUTILS pour argumenter

Stphanie Descamps / LPR J.F Cail de Chef-BoutonneL'argumentationPROCESSUS DARGUMENTATIONENONCEZ LAVANTAGE CLIENT adapt aux besoins et au profil du client Nos produits peuvent tre personnalis selon vos besoinsAPPORTEZ LA PREUVE Vous pouvez choisir la couleur, la matire, le conditionnement de vos produits selon vos besoins et vos envies tenez regarder ce que nous avons ralis pour lentreprise XPERSONNALISER lAVANTAGE grce aux informations obtenues durant la dcouverte Chaque produit peut tre estampill de votre marque et de votre logo

Lobjection est avant tout un signe dintrt de la part du client, elle est donc toujours positive!Imaginez des objections et respecter les tapes suivantes :

Le traitement des objectionstapesActionsExemplesIdentifier lobjectionReprer lobjection fonde ou non fonde, laisser le client sexprimer, lcouter avec intrt.ouiValoriser lobjectionAller dans le sens du client, lui montrer que lon a coutEn effet cest un point importantChercher comprendrePoser des questions dapprofondissement, accuser rception des rponses apportes par le client.Jentends bien mais expliquez-moiConfirmer la comprhensionReformuler les propos du client.Si jai bien compris, vous pensez queTraiter lobjection et personnaliserCompenser ou informer en personnalisant la rponse par rapport au cas du client. Le prix est un peu lev, mais vous vous y retrouverez sur la qualit et la longvit (compensation)Ce prix est un peu lev mais il comprend une garantie et un pack services!(information)Contrler leffet de votre rponseAssurer vous davoir rpondu aux attentes du client.ai-je rpondu votre attente?

La prsentation doit se faire en fin dargumentation, de faon calme et assure.

Il faut toujours prsenter le prix comme une contrepartie davantages expliqus et justifis en se servant de techniques de prsentation du prix.

La ngociation sur le prix intervient ensuite comme une concession avec ou sans contrepartie dans le respect de ces marges de manuvre.Le traitement du prix

TechniquePrincipeExemplePositionnementAffirmer le positionnement du produitCest un produit haut de gamme!AdditionAdditionner les avantages ..et en plus vous bnficiezSoustractionMontrer ce que perd le clientLa semaine prochaine vous ne bnficierez plus de ce prix!DivisionDiviser le prix du produit par sa dure dutilisation cela ne vous cotera que 1 euro par produit fini!MultiplicationMultiplier les avantages du produit par sa dure dutilisationVous conomisez 1l au 100Kms soit 1200 l en 3ans donc 1400 euros!RelativitRelativiser par rapport au prix ou la concurrence Cest le seul produit deux en un du march!Pour conclure une vente il faut :

- Avoir un comportement adapt, un mental de gagnant, une coute totale, un langage affirmatif et positif.- Reprer les signaux dachat, sourires, questionnement, ngociation davantages,- Pousser la vente par une vente additionnelle et/ou complmentaire.- Etablir un bon de commande et ou la facture en prenant garde aux majorations et aux mentions obligatoires de la facture.Pour prendre cong il faut :

- Fliciter et remercier le client qui achte et rester souriant face celui qui refuse.- Montrer que lon reste la disposition du client,- Envisager un prochain rendez-vous,- Demander une recommandation,- Eviter les bavardages inutiles mais partir sans prcipitation.La conclusion de la vente

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