compu base - comment trouver les bon partenaires?
TRANSCRIPT
Université du logiciel
Université du Logiciel
Jack Mandard
PDG - compuBase
Université du logiciel
Agenda
• Présentation rapide de compuBase• Organisation de la distribution en
France• Les grandes tendances• Méthodes de travail de compuBase• Comment travailler avec nous.• Vision de l’avenir...
Université du logiciel
Qui sommes-nous ?
• Création en 1989• Siège européen à Paris,
France• 35 personnes de 10 pays
différents• 10 call centers• Couverture : 50 pays en
Europe, Afrique et Moyen-Orient
• 12 langues utilisées• 125 000 profils• Axée sur les services
• Activités:
Université du logiciel
Notre métier
Université du logiciel
Comment valoriser une information
Collecte Collecte d’informationd’information
OrganisationOrganisation ValorisationValorisation
index d’activités compuBase Index de compétences techniques- spécialisation verticale
Connaissance offre de services ou produit
Contacts Profiling Company ProfilingDatabase management matching, merging…
• Data
• Solutions d’accès
• Business Intelligence
Université du logiciel
Manufacturer
Distributors - Broad liner
Large national IT Dealers
Regional or Sub -Distributors
Master VARs
ISVSoftware sold through
a license mode
LocalIT Dealers
Systems & Telecoms
Integrators
Local VARs
IT & Telecoms Services
Retail IT - specialist
Non IT Retail
Mass Retail Distribution
Specialized Distributors
IT Super Store Dpt. Store Hyper
market
e-Tailer
Large Consulting Company
Telecoms Operators
Very Large Accounts
> 2500 empl.
Large Firms500 – 2500
empl.
Mid Market250 – 500
empl.
Upper SMB50-250 empl.
Lower SMB10-50 empl.
SoHo< 10 empl.Individuals Local
Authorities
Public Services Central
Administration
Assemblers
Software Integrators
© compuBase 2008
Ind.Consul
tant
Europe’s Big 5
IT & Telecoms Digital Home
Distribution Organization
Sub Distributor &
Dealer
Overseas Distributors
Overseas dealers
Software Publisher (packaged software)
VendorsDistributorsClients 54% use the
Indirect channel
30% use theIndirect channel
23% use the Indirect channel
17% use the Indirect channel
• Germany• UK• France• Italy• Spain
WeakStrong
Université du logiciel
Quelques chiffres
France35.000 acteurs IT & Telecoms
• 23.000 référencés chez compuBase• 5.000 sociétés avec une activité d’édition de logiciel
– 2.200 sociétés “éditeur de logiciels”• 1.500 verticaux métier• 713 business process• 1.400 autres
• 12.000 points de ventes dont 8.300 déclarent revendre du soft...
Université du logiciel
Contenu par activité
Constructeur 7329
Editeur de logiciel 5773
Editeur de logiciel spécifique à un métier ou à une profession 6397
Editeur de logiciel spécifique à un process de l'entreprise 4373
Intégrateur de solutions logicielles (développées par des tiers) 2396
Services informatiques, SSII (hébergement, maintenance, formation, développement à la demande...) 39296
Services télécoms (opérateurs, FAI, ...) 3269
Intégrateur d'infrastructures télécoms et réseaux 3526
Intégrateur d'infrastructures informatiques 1961
Consultant 4892
Revente aux particuliers 14112
Revente aux entreprises utilisatrices (assemblage, matériels, logiciel et services) 21540
Grossiste (revente aux professionnels du secteur IT, Télécoms, Digital Home) 5410
Grand assembleur 107
Autres activités dédiées au secteur ICT 3248
Total 123799
Université du logicielcompuBase 2008©
Base de données partenaires Europe : couverture
Autriche 1875
Belgique 2810
Suisse 2023
Allemagne 22356
Espagne 8560
Portugal 967
France 22942
Royaume-Uni 16764
Irlande 966
Luxembourg 86
Pays-Bas 5136
Italie 9551
Danemark 2046
Finlande 2567
Norvège 1486
Suède 3729
Pologne 3861
Russie 3501
République Tchèque 1287
Hongrie 1151
Autre
Maghreb 2055
Péninsule Arabique 2026
Afrique du Sud 1604
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Quelques grandes tendances
• Transformation de l’actif informatique en services d’usage– SaaS– Cloud
• Spécialisation des métiers ou des compétences.• Mondialisation• Evolution de la perception d’une entreprise d’une
valeur technique vers une valeur marché, ou solution.
• Systèmes ouverts et interopérabilités.• Versatilité des hommes, des entreprises, des
relations contractuelles.
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A VOUS DE JOUER....
Comment créer, développer, optimiser un réseau de distribution ?
3 objectifs possibles
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Objectif N° 1 : recruter
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Objectif N°2 : Développer
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Objectif N°3 : Evoluer ?
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L’INFORMATION – LA MATIERE VITALE DE VOTRE STRATÉGIE
• Quelques soit vos modèles ou vos objectifs vous allez faire face à la recherche d’informations.
Université du logicielcompuBase 2008©
Chaîne de valeur des données
Valeur
Client régulierClient
ProspectLead
Opportunité d’affaire
Adresse
Contact cibléAd. ciblée
Entreprise profilée
Data Services Solutions
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Savoir ségmenter la valeur d’une approche commerciale
Bien connaître les dépenses attachées à une vente vous permet de comprendre la valeur de l’information et d’optimiser vos budgets.
> 600 €
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Exemple ….
Vous faire arriver à ce point de travail vous permet d’économiser 50 € et surtout du temps….(time to market)Donc obtenir un lead à 50 € ou moins vous permet déjà gagner en performance.
50 €
550 €
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COMMENT APPROCHER LA RECHERCHE D’INFORMATIONS À TRAVERS LES FOURNISSEURS DE BASE D’INFORMATION?
Université du logiciel
1- Comprendre • Comment les bases d’informations sont-
elle créées ?
– Agrégation : les données ne sont pas qualifiées par le producteur mais agrégées ex société.com
– Enquête : les données sont collectées par l’éditeur de la base de données, donc uniques. ex compuBase1
– Modélisation : Les données sont modélisés à partir d’étude statistiques ou d’enquêtes sur échantillons représentatifs ex Insee, GFK
1- compubase complète sa collecte grâce à de l’agrégation (ex CA) ou de la modélisation ex Ranking
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2- EvaluerQuelle valeur attribuer à une base d’information ?Pondération par importance
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3 - Cibler
Le ciblage est l’étape la plus importante du process
Exemples d’approche :- Ciblage par identification positive : Vous disposez
d’un échantillon de la cible- Ciblage par étude marketing : Vous disposez d’une
étude vous permettant de connaitre les critères pour définir une cible.- Ciblage par typologie de client finaux : vous ne
connaissez que les marchés des clients que vous souhaitez toucher.- Ciblage par concurrent : vous connaissez une marque,
vous voulez les partenaires de cette marque.
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4 - Tester
• Les mauvais tests– Votre entreprise– Les entreprises que vous connaissez
• Les bons tests :– Echantillon représentatif
10% pour les petites cibles jusqu’à 100 records
Exemple : prendre toutes les sociétés commençant par la lettre ….
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5 – Se fixer des bonnes attentes
• Une base de données est toujours fausse.• Une base de données sera toujours moins
bonne que votre fichier client• La qualité d’une base de donnée se mesure
au temps qu’elle vous fait gagner.• L’utilisateur interne final doit être
TOTALEMENT intégré au processus.• L’email ne vous permettra que de toucher
20% de la cible.
Université du logiciel
Et surtout....
• N’attendez pas à connaître les gagnants des jeux olympiques.... Sans organiser les jeux olympiques.
• Il n’existe pas de liste toute faite des 10 clients qui vont vous faire doubler votre CA cette année.
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COMMENT ACCÉDER À L’INFORMATION ?
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Les système d’accès à l’information
Web 1.0 – Plateforme pour les Vendors IT• www.compubase-online.com
Web 2.0 – betaPlateforme pour les partenaires IT• www.compubase.biz
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compubase-online.com
Cet outil gratuit vous permet de faire des comptages à l’aide de très
nombreux critères de sélection.
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Principaux critères de sélection• Business modèle• Activité• Cible d’entreprise• Cible métier• Compétences techniques• Produits revendus• Marques revendues• Taille
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Comment valoriser l’information
• RankingTrouver le CA par produit fait par un partenaire. = Value Capacity
http://fr.compubase.net/Nouveau-Module-Ranking-ou-comment-connaitre-le-CA-par-produit-sur-un-revendeur_a133.html
• ScoringEvaluer les partenaires par leur compétences à atteindre vos objectifs qualitatif. = Market Alignment.
http://fr.compubase.net/Nouveau-Modules-Scoring-et-Mirroring-ou-comment-trouver-vos-partenaires-potentiels-selon-des-attributs-qualitatifs_a134.html
• MirorringNoter une cible de société en fonction à leur capacité d’avoir un profil proche d’un échantillon de société.
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Comment travailler avec nousFormule PASS
à partir de 250 €Accès à l’annuaire
complet + Credit d’achat de fiche complète
•Accès à la base complète (125 000 société).•Accès aux critères de sélection.•Affichage annuaire compris•Crédit de fiches complètes de 20 à 500•Export des fiches sélectionnées•Mémorisation des fiches ouverte pendant un an.
Formule Ciblage à partir de 1.500 €
Choix de la cibleChoix des informations
Choix de services
•Travail avec un consultant pour définir une cible.
•Définition des informations nécessaires à votre travail marketing et commercial.
•Définition de la formule d’accès, d’un simple usage (location) à un accès permanent web.
Convient aux équipes marketing &
commerciale pour un usage régulier d’une cible déjà identifiée.
Idéal pour une montée en puissance sur un
marché
Convient aux équipes chargé du
développement commercial pour la
recherche d’une liste réduite d’entreprises.
Idéal pour une première approche marché
Université du logiciel
ETUDES DISPONIBLES
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• Compubase met à la disposition de la profession de nombreuses études de marché.
• Pour voir ces études rendez vous sur ce lien
• http://fr.compubase.net/Sources-d-Informations-Channel-pour-les-ICT-channel-managers_a149.html
Université du logiciel
L’AVENIR LES ECO-SYSTEMS
Université du logiciel
Top /Down Eco-système
D’un modèle top down hérité des constructeurs, le déplacement vers une industrie de l’usage favorise le développement des éco-systèmes.
Université du logiciel
Les étapes
D’un modèle individuel puis propriétaire, les écosystèmes vont de plus en plus s’interconnecter et se globaliser.
Université du logiciel
Courant 2010 compubase va lancer compubase.biz une plateforme de mise en relation des partenaires IT & Télécoms, La version 1.0 avec les fonctions annuaires sera lancée en Avril.Vous pouvez déjà découvrir une béta àwww.compubase.biz
Université du logiciel
DATA - compuBase
XBASE ©
.BIZ SAEMBEDWHITE
BRANDS
Pro
EMBED WHITE
BRANDS
ProEnd User
End User
compuBase a une base d’information très riches : 125 000 profils d’entreprises IT & Télécoms
Nous avons développé une couche logiciel en web services permettant de créer des annuaires thématiques
Nous avons une politique de diffusion d’annuaire à travers des sites propres ou tiers en marque blanches : presse, organismes publiques, syndicat, etc.. À travers 3 modèles
1
2
3
Notre plateforme sera un agrégateur d’opportunités de business
Université du logiciel
Au centre de cette stratégie se trouve compuBase.Biz le portail destinés au pro et servant de place de business de l’industrie.
Modèle RémunéréA partir d’un certain seuil de trafic et de revenus dérivés les sites tiers sont rémunérés
Modèle PayantAccès aux données compuBase par un système de web services, le site dans ce cas paye compuBase
Modèle Gratuit Annuaires intégrés à des sites tiers sur la base d’un modèle gratuit.
compuBase mettra en place deux sites spécialisés logiciels destinés aux utilisateurs finaux et servant de démonstrateur La plateforme pourra être aussi alimentée par
des oportuntés de fournisseur de leads externes.
Des « briques » du site pourront aussi être implantées dans des sites tiers pro (presse)
Tous les annuaires intégrés serviront à générer des opportuntés de business alimentant la plateforme
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Ren
Rendez vous en Avril....
Mais... .chut vous pouvez déjà y jeter un coup d’œil...www.compubase.biz
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Les contacts• Nicolas ROUSSEL
Responsable Business Development [email protected]él. 01.69.18.34.65. / 06.62.17.98.90.
• Jack MandardCEO – groupe Tech Com / [email protected]él. 01.69.18.34.34.
• Thuy N’GuyenConsultant commecial France [email protected]él. 01.69.18.34.32