compte-rendu du 3e salescamp

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COMPTERENDU des bonnes idées et bonnes pra9ques échangées le 17 septembre 2014

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Les bonnes idées et meilleures pratiques du SalesCamp du 17 septembre 2014.

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Page 1: Compte-Rendu du 3e SalesCamp

COMPTE-­‐RENDU      

des  bonnes  idées    et  bonnes  pra9ques  échangées    

le  17  septembre  2014  

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LES  SALESTHÈMES*  Recruter  et  mo9ver   Comment  meMre  en  place  

une  prospec9on  intelligente  ?  

Quelles  solu9ons  ?  Nouveaux  ou9ls,  réseaux  sociaux,  CRM…  

Générer  des  leads  et  aMeindre  de  nouveaux  clients  

*  Programme  établi  par  la  communauté  le  jour  même.  

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Recruter et motiver

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RECRUTEMENT    Quels  moyens  ?  Cabinets   de   recrutement   spécialisés   dans   la   chasse   ou  cabinets   de   recrutement   plus   "standard",   réseaux  sociaux,  carnet  d’adresses  personnel.      Quel  coût  ?  Il   dépend   du   profil   recherché   mais   se   situe   dans   une  fourcheMe   de   4K€   minimum   par   recrutement   pour   des  profils   de   télévendeur   et   20%   du   package   salarial  maximum  pour  des  profils  à  forte  valeur  ajoutée.      Quelle  méthode  ?  -­‐   U9lisa9on   de   ques9onnaires   par   les   cabinets   pour  qualifier  le  profil  des  candidats.  -­‐  Premier  RDV  de  sélec9on  par  les  cabinets.  -­‐  Rendez  vous  de  sélec9on  par   l’entreprise  (minimum  de  2  rendez-­‐vous).  -­‐   Les   entreprises   se   concentrent   durant   les   entre9ens  sur   la   valida9on   des   compétences,   le   "feeling"   avec   le  candidat  et  son  adéqua9on  aux  valeurs  de  l’entreprise.  

MOTIVATION      Mise  en  place  d’un  parcours  d’intégraCon  :  -­‐  Forma9ons  plus  ou  moins  longues  et  complexes  dédiées  aux  nouveaux  collaborateurs.  -­‐   Système   de   parrainage   régulier   au   sein   des   entreprises  pour  le  transfert  rapide  de  compétences,  -­‐   Suivi   quo9dien   à   travers   des   points/réunions   par   les  managers  directs.      A  la  suite  de  l’intégraCon,  focus  sur  :  -­‐  La  défini9on  d’objec9fs  clairs  et  ambi9eux.  -­‐   L’écoute  de  ses  équipes  et  de   leurs  besoins  collec9fs  et  individuels.  -­‐  Les  challenges  commerciaux.  -­‐  Les  perspec9ves  d’évolu9on  au  sein  de  l’entreprise.  -­‐   La   reconnaissance   des   collaborateurs   à   travers   par  exemple  des  systèmes  d’Awards.  -­‐  La  rémunéra9on.  -­‐  Con9nuer  à  travailler  avec  ses  équipes  sur  leur  adhésion  au   projet   d’entreprise   par   le   partage   d’informa9ons  "corporate".  -­‐  L’adéqua9on  des  ou9ls  avec  l’ac9vité  de  ses  équipes.  

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Générer des leads et atteindre de nouveaux

clients

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Cold  calls  ont  tendance  à  énerver  les  prospects  -­‐   Il   faut   connaître   son   prospect   et   le   meMre   au   cœur   de   sa   stratégie  d’approche.  -­‐  Privilégier  les  rencontres  physiques  plutôt  que  des  contacts  intrusifs.      UClisaCon  des  réseaux  sociaux  -­‐   Linkedin,   Viadeo   ou   autres   réseaux   sociaux   :   "on   aborde   déjà   la   sphère  privée".  -­‐   Les   demandes   de   contact   génériques   sont   considérés   comme   une  agression  et  ont  tendance  à  provoquer  l’effet  inverse.  -­‐  Le  taux  de  réponse  aux  inmails  est  de  l’ordre  de  15%.  -­‐  U9liser  des  influenceurs  business  afin  d’aMeindre  sa  cible.  -­‐  U9liser  des  intermédiaires  afin  d’aMeindre  la  cible.  -­‐  Ne  pas  négliger  le  contenu.  -­‐   Eviter   de   chercher   à   aMeindre   des   personnes   hors   du   cercle   de  connaissance.  -­‐   Dans   une   stratégie   d’inbound   marke9ng,   un   réseau   social   efficace   :  scoop.it.      Nouveaux  ouCls  de  relaCon  client  -­‐  Clic-­‐to-­‐chat  permet  de  rendre  cap9f  un  visiteur.  -­‐  Demande  de  démo  en  ligne.  -­‐  Clic-­‐to-­‐call  facilite  la  démarche  client.  -­‐  Blogosphère  :  permet  de  communiquer  sur  les  valeurs  de  l’entreprise  sans  imposer  une  démarche  commerciale  aux  auditeurs.    Stratégie  de  Mass  Mailing  -­‐  "L’e-­‐mailing  est  has  been".  -­‐  Le  taux  de  transforma9on  est  extrêmement  faible.  -­‐  L’informa9on  est  noyée  car  trop  de  démarchage  par  e-­‐mail.  -­‐  Il  faut  privilégier  la  personnalisa9on  de  la  rela9on  :  marke9ng  automa9on.        

Privilégier  le  contact  humain  car  facilite  la  démarche  commerciale  -­‐  Organisa9on  d’un  pe9t  déjeuner  à  thème  centré  sur  les  préoccupa9ons  de  la  cible.  -­‐  Se  rendre  visible  sur  les  salons.  -­‐  Ne  pas  hésiter  à  se  déplacer  chez  le  client  afin  de  contrer  le  côté  impersonnel  du  démarchage  téléphonique.  -­‐  "Les  clients  achètent  avant  tout  car  ils  font  confiance  aux  vendeurs".    Les  sites  internet  comme  relais  de  généraCon  de  lead  -­‐  Voir  les  nouveaux  ou9ls  mis  à  disposi9on  du  webmarke9ng  (cf.  nouveaux  ou9ls  de  la  rela9on  client).  -­‐  Inbound  Marke9ng  :  faire  venir  le  client  car  il  trouve  un  intérêt  à  se  rendre  sur  votre  site  (ar9cles,  sondage,  étude  de  marché…).  -­‐  Le  site  Internet  n’est  plus  une  simple  vitrine.  Il  doit  être  conçu  afin  de  générer  des  leads.  Le  site  Internet  est  souvent  le  premier  contact  du  prospect  avec  vous.  -­‐  L’informa9on  recherchée  doit  être  accessible  très  facilement  (stratégie  des  3  clics).      Les  commerciaux  -­‐  Les  forces  commerciales  restent  le  premier  atout  d’une  entreprise  dans  sa  recherche  de  nouveaux  clients.  -­‐  Le  mé9er  de  commercial  a  changé.  Ils  doivent  être  capables  d’adapter  leur  discours  en  centrant  l’approche  sur  le  client  et  ses  probléma9ques.  -­‐  Un  travail  de  recherche  nécessaire  en  amont.      Les  prescripteurs/apporteurs  d’affaires  -­‐  L’un  des  moyens  les  plus  simples  d’aMeindre  des  nouveaux  prospects  est  le  réseau  de  vos  collaborateurs.  -­‐  MeMre  en  place  une  force  de  vente  indirecte  par  la  signature  de  contrats  d’apporteurs  d’affaires.  

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Comment mettre en place

une prospection intelligente ?

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Quelles  sont  les  sources  de  leads  qui  marchent  le  mieux  ?    -­‐   Plusieurs   salescampers   soulignent   l'efficacité   des   conférences  dînatoires  pour  générer  des  leads  de  qualité.    Malgré  un  taux  de  "no  show"  important,  pour  certaines  sociétés,  ces  évènements  cons9tuent  la  première  source  de  prospects.    Le   fait   de   faire   payer   l'entrée   même   avec   un   prix   symbolique  permet  une  meilleure  implica9on  des  par9cipants.  Toutefois  si   l'évènement  est  payant,   les  exigences  de  qualité  de  l'interven9on  et  de  la  logis9que  sont  plus  importantes.    Un  par9cipant  nous  explique  que  dans  sa  société,  ils  ont  d'abord  organisé   régulièrement   des   évènements   gratuits   pour   créer   un  rdv   récurrent   avec   les   clients   poten9els   puis   sont   passés   à   un  modèle  payant  après  quelques  mois,  avec  de  très  bons  résultats.      -­‐  Autre  technique  évoquée,  le  Webinar.  Le   retour   d'expérience   sur   ceMe   nouvelle   technique   pour  remplacer   les   tradi9onnelles   conférences  n'est   pas   très   bon.   Le  nombre  et  la  qualité  des  leads  générés  sont  faibles.    La  maturité  du  marché  français  par  rapport  à  ceMe  technique  qui  se   développe   fortement   aux   Etats   Unis,   est   sans   doute  insuffisante  pour  le  moment.        -­‐   Une   autre   source   intéressante   de   leads   est   partagée   par   un  salescamper.  Il  s’agit  de  la  parCcipaCon  à  des  ateliers  praCques  organisés  au  sein  des  salons.    

Selon   son   expérience,   on   génère   autant   de   leads   avec   une  présence  dans  un  atelier  qu'avec  un  stand  complet  sur  le  salon,  pour  un  coût  neMement  inférieur.        Comment   meTre   en   place   une   prospecCon   téléphonique  intelligente  ?  Tous   les  présents  sont  d'accord  pour  dire  que   la  prospec9on   téléphonique   de   masse   avec   des   scripts  standardisés  ne  fonc9onne  plus.        -­‐   Les   prospects   sont   très   sollicités   et   pour   arriver   à   créer   une  conversa9on   avec   eux,   il   est   très   important   de   préparer   son  appel   pour   connaître   un   minimum   le   prospect   et   pouvoir  rebondir  sur  une  actualité  qui  le  concerne.  A  ce  9tre,  les  informa9ons  proposées  dans  Salezeo,  en  plus  des  coordonnées  du  prospect,  (communiqué  de  Presse,  actualité  de  l'entreprise,   profil   Linkedin,   offre   d'emploi,   etc.)   sont   décrites  comme   très   pra9ques   par   plusieurs   u9lisateurs   intervenants.  L'un   des   par9cipants   résume   ceMe   approche   par   le   terme   :  Prospec9on  évènemen9elle.        -­‐   Il   faut  également  avoir  un  objec9f   clair  pour   l'appel   (un   rdv,  une   offre   etc.)   et   savoir   être   bref   tout   en   qualifiant  suffisamment   le   prospect   pour   éviter   de   prendre   des   rdv  inu9les.   Malgré   tout,   la   quan9té   d'appels   et   les   efforts  constants  de  prospec9on  restent  essen9els  au  succès.        

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Quel  type  d'argumentaire  uCliser  pour  convaincre  son  client  ?    A  ceMe  ques9on,  nous  avons  eu  plusieurs  proposi9ons  sur  des  types  d'argumentaires  qui  fonc9onnent  bien,  parmi  lesquels  :        -­‐   UCliser   des   "business   case",   pour   démontrer   l'efficacité   de  son  offre  et  faciliter  la  projec9on  du  prospect  dans  l'u9lisa9on  du  produit  ou  service.      -­‐  Vendre  en  démontrant  le  ROI  (retour  sur  inves9ssement)  de  son  offre,  en  n'hésitant  pas  à  calculer  précisément   les  retours  financiers  posi9fs  pour  le  client.      -­‐   UCliser   des   références   de   clients   connus   pour   assurer   la  crédibilité  de  son  offre  et  rassurer  le  prospect  sur  la  qualité  de  sa  proposi9on.      -­‐  Vendre  par   la  preuve,  en  proposant  au  prospect  d'u9liser   la  solu9on  et  de  mesurer  précisément  les  impacts  sur  des  critères  précis  et  prédéfinis.    -­‐   Proposer   des   tests,   des   prototypes   qui   permeMent   de  "toucher"   la   solu9on   et   de   se   meMre   dans   un   contexte   de  partenariat  et  d'expérimenta9on.          

Faut-­‐il   segmenter   les  équipes  commerciales  en   foncCon  des  cibles  et  des  cycles  de  vente  ?      -­‐  La  ques9on  de  l'organisa9on  des  équipes  commerciales  a  été  abordée  par  plusieurs  salescampers.  Les  avis  sont  mi9gés  mais  globalement  la  majorité  semble  penser  qu'il  faut  dis9nguer  les  équipes   qui   travaillent   sur   des   cycles   courts   et   de   pe9tes  affaires,  de  celles  qui  travaillent  sur  des  ventes  plus  complexes  et  plus  longues.      -­‐  Un   intervenant  explique  notamment  que  pour   sa   société,   il  n'est  pas  rentable  de  faire  travailler  des  commerciaux  seniors  sur  de  pe9tes  affaires.  C'est  pourquoi,  ils  ont  mis  en  place  une  équipe   de   commerciaux   sédentaires   pour   traiter   les   pe9tes  affaires  et  une  équipe  de  commerciaux  terrain  pour  traiter  les  grands  comptes.        -­‐   Les   économies   réalisées   sur   l'équipe   sédentaire,   due   à  l'absence   de   déplacements   physiques   et   aux   salaires   plus  modestes   des   télévendeurs,   ont   permis   de   rentabiliser   les  pe9ts   deals   tout   en   augmentant   le   nombre   de   clients  adressable  sur  le  marché.    

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Quelles solutions ? Nouveaux outils, réseaux sociaux, CRM…

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-­‐  L’inbound  markeCng  est  une  belle  solu9on  pour  faire  venir  le  prospect  par  le  contenu,  l’objec9f  étant  de  faire  passer  ce  dernier  du  froid  au  chaud  et  de  le  transformer  en  client.    -­‐  La  réussite  d’une  mise  en  rela9on  avec  un  prospect  sur  les  réseaux   sociaux   est   indissociable   d’une   approche  customisée,  surtout  pour  des  décideurs  de  haut  vol.      -­‐   Il   est   impéra9f   d’ajuster   sa   fréquence   de   publicaCon   de  posts   et   contenus   sur   les   réseaux   sociaux   car   trop   de  contenu  peut  être  perçu  néga9vement.    -­‐   Sur   TwiMer,   les   hachtag   "#"   doivent   être   ciblés   pour  toucher  la  popula9on  qui  nous  intéresse.    -­‐  "Le  seul  bémol  des  réseaux  sociaux  c’est  que  ce  n’est  pas  vraiment  mesurable…".    -­‐   Pour   être   performant   sur   les   réseaux   sociaux,   il   faut  vraiment   planifier   une   stratégie   de   contenu,   comme   un  éditorialiste.  

-­‐  La  performance  sur  les  réseaux  sociaux  passe  par  la  constance   dans   l’émission   de   contenu,   il   faut   "un  contrat  de  lecture".    -­‐   Stat   :   "47%   des   PME   sont   commercialement   très  mal  organisées".    -­‐   Le  CRM   coûte  cher  et   il  est   indispensable  d’obliger  le   commercial   à   rentrer   toutes   les   données.   Il   doit  être  au  cœur  de  la  stratégie  commerciale.    -­‐   Les   CRM   sont   souvent   repoussants   par   leur  complexité.  Il  faut  penser  un  CRM  simple  et  ouvert.    -­‐  Il  est  important  d’avoir  les  témoignages  du  Manager  mais   aussi   du   commercial   qui   en   sera   uClisateur  et  parfois  on  a  tendance  à  l’oublier.  

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PARLEZ  DU  #SALESCAMP  

MERCI  POUR  VOTRE  CONTRIBUTION  !    RENDEZ-­‐VOUS  EN  NOVEMBRE  2014  

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