compte-rendu du 3e salescamp

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Les bonnes idées et meilleures pratiques du SalesCamp du 17 septembre 2014.

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  • 1. COMPTE-RENDU des bonnes ides et bonnes pra9ques changes le 17 septembre 2014
  • 2. LES SALESTHMES* Recruter et mo9ver Comment meMre en place une prospec9on intelligente ? Quelles solu9ons ? Nouveaux ou9ls, rseaux sociaux, CRM Gnrer des leads et aMeindre de nouveaux clients * Programme tabli par la communaut le jour mme.
  • 3. Recruter et motiver
  • 4. RECRUTEMENT Quels moyens ? Cabinets de recrutement spcialiss dans la chasse ou cabinets de recrutement plus "standard", rseaux sociaux, carnet dadresses personnel. Quel cot ? Il dpend du profil recherch mais se situe dans une fourcheMe de 4K minimum par recrutement pour des profils de tlvendeur et 20% du package salarial maximum pour des profils forte valeur ajoute. Quelle mthode ? - U9lisa9on de ques9onnaires par les cabinets pour qualifier le profil des candidats. - Premier RDV de slec9on par les cabinets. - Rendez vous de slec9on par lentreprise (minimum de 2 rendez-vous). - Les entreprises se concentrent durant les entre9ens sur la valida9on des comptences, le "feeling" avec le candidat et son adqua9on aux valeurs de lentreprise. MOTIVATION Mise en place dun parcours dintgraCon : - Forma9ons plus ou moins longues et complexes ddies aux nouveaux collaborateurs. - Systme de parrainage rgulier au sein des entreprises pour le transfert rapide de comptences, - Suivi quo9dien travers des points/runions par les managers directs. A la suite de lintgraCon, focus sur : - La dfini9on dobjec9fs clairs et ambi9eux. - Lcoute de ses quipes et de leurs besoins collec9fs et individuels. - Les challenges commerciaux. - Les perspec9ves dvolu9on au sein de lentreprise. - La reconnaissance des collaborateurs travers par exemple des systmes dAwards. - La rmunra9on. - Con9nuer travailler avec ses quipes sur leur adhsion au projet dentreprise par le partage dinforma9ons "corporate". - Ladqua9on des ou9ls avec lac9vit de ses quipes.
  • 5. Gnrer des leads et atte indre de nouvea ux clients
  • 6. Cold calls ont tendance nerver les prospects - Il faut connatre son prospect et le meMre au coeur de sa stratgie dapproche. - Privilgier les rencontres physiques plutt que des contacts intrusifs. UClisaCon des rseaux sociaux - Linkedin, Viadeo ou autres rseaux sociaux : "on aborde dj la sphre prive". - Les demandes de contact gnriques sont considrs comme une agression et ont tendance provoquer leffet inverse. - Le taux de rponse aux inmails est de lordre de 15%. - U9liser des influenceurs business afin daMeindre sa cible. - U9liser des intermdiaires afin daMeindre la cible. - Ne pas ngliger le contenu. - Eviter de chercher aMeindre des personnes hors du cercle de connaissance. - Dans une stratgie dinbound marke9ng, un rseau social efficace : scoop.it. Nouveaux ouCls de relaCon client - Clic-to-chat permet de rendre cap9f un visiteur. - Demande de dmo en ligne. - Clic-to-call facilite la dmarche client. - Blogosphre : permet de communiquer sur les valeurs de lentreprise sans imposer une dmarche commerciale aux auditeurs. Stratgie de Mass Mailing - "Le-mailing est has been". - Le taux de transforma9on est extrmement faible. - Linforma9on est noye car trop de dmarchage par e-mail. - Il faut privilgier la personnalisa9on de la rela9on : marke9ng automa9on. Privilgier le contact humain car facilite la dmarche commerciale - Organisa9on dun pe9t djeuner thme centr sur les proccupa9ons de la cible. - Se rendre visible sur les salons. - Ne pas hsiter se dplacer chez le client afin de contrer le ct impersonnel du dmarchage tlphonique. - "Les clients achtent avant tout car ils font confiance aux vendeurs". Les sites internet comme relais de gnraCon de lead - Voir les nouveaux ou9ls mis disposi9on du webmarke9ng (cf. nouveaux ou9ls de la rela9on client). - Inbound Marke9ng : faire venir le client car il trouve un intrt se rendre sur votre site (ar9cles, sondage, tude de march). - Le site Internet nest plus une simple vitrine. Il doit tre conu afin de gnrer des leads. Le site Internet est souvent le premier contact du prospect avec vous. - Linforma9on recherche doit tre accessible trs facilement (stratgie des 3 clics). Les commerciaux - Les forces commerciales restent le premier atout dune entreprise dans sa recherche de nouveaux clients. - Le m9er de commercial a chang. Ils doivent tre capables dadapter leur discours en centrant lapproche sur le client et ses problma9ques. - Un travail de recherche ncessaire en amont. Les prescripteurs/apporteurs daffaires - Lun des moyens les plus simples daMeindre des nouveaux prospects est le rseau de vos collaborateurs. - MeMre en place une force de vente indirecte par la signature de contrats dapporteurs daffaires.
  • 7. Co mment mettre en place une prospection intelligente ?
  • 8. Quelles sont les sources de leads qui marchent le mieux ? - Plusieurs salescampers soulignent l'efficacit des confrences dnatoires pour gnrer des leads de qualit. Malgr un taux de "no show" important, pour certaines socits, ces vnements cons9tuent la premire source de prospects. Le fait de faire payer l'entre mme avec un prix symbolique permet une meilleure implica9on des par9cipants. Toutefois si l'vnement est payant, les exigences de qualit de l'interven9on et de la logis9que sont plus importantes. Un par9cipant nous explique que dans sa socit, ils ont d'abord organis rgulirement des vnements gratuits pour crer un rdv rcurrent avec les clients poten9els puis sont passs un modle payant aprs quelques mois, avec de trs bons rsultats. - Autre technique voque, le Webinar. Le retour d'exprience sur ceMe nouvelle technique pour remplacer les tradi9onnelles confrences n'est pas trs bon. Le nombre et la qualit des leads gnrs sont faibles. La maturit du march franais par rapport ceMe technique qui se dveloppe fortement aux Etats Unis, est sans doute insuffisante pour le moment. - Une autre source intressante de leads est partage par un salescamper. Il sagit de la parCcipaCon des ateliers praCques organiss au sein des salons. Selon son exprience, on gnre autant de leads avec une prsence dans un atelier qu'avec un stand complet sur le salon, pour un cot neMement infrieur. Comment meTre en place une prospecCon tlphonique intelligente ? Tous les prsents sont d'accord pour dire que la prospec9on tlphonique de masse avec des scripts standardiss ne fonc9onne plus. - Les prospects sont trs sollicits et pour arriver crer une conversa9on avec eux, il est trs important de prparer son appel pour connatre un minimum le prospect et pouvoir rebondir sur une actualit qui le concerne. A ce 9tre, les informa9ons proposes dans Salezeo, en plus des coordonnes du prospect, (communiqu de Presse, actualit de l'entreprise, profil Linkedin, offre d'emploi, etc.) sont dcrites comme trs pra9ques par plusieurs u9lisateurs intervenants. L'un des par9cipants rsume ceMe approche par le terme : Prospec9on vnemen9elle. - Il faut galement avoir un objec9f clair pour l'appel (un rdv, une offre etc.) et savoir tre bref tout en qualifiant suffisamment le prospect pour viter de prendre des rdv inu9les. Malgr tout, la quan9t d'appels et les efforts constants de prospec9on restent essen9els au succs.
  • 9. Quel type d'argumentaire uCliser pour convaincre son client ? A ceMe ques9on, nous avons eu plusieurs proposi9ons sur des types d'argumentaires qui fonc9onnent bien, parmi lesquels : - UCliser des "business case", pour dmontrer l'efficacit de son offre et faciliter la projec9on du prospect dans l'u9lisa9on du produit ou service. - Vendre en dmontrant le ROI (retour sur inves9ssement) de son offre, en n'hsitant pas calculer prci