comment cibler ses marchés ? méthodologie pour les primo-exportateurs

Cibler ses marchés : méthodologie pour les primo-exportateurs


IntervenantsAnaïs MOTTE CHRIKAConseillère en développement international, BCI / CCI Quimper Cornouaille

Jacques RENAULTConseiller en développement international, BCI / CCI Morbihan

Présentation d’une boite à outils



Le diagnostic exportUne photographie de l’entreprise à l’instant T

Forces de l’entreprise

Avantages comparatifs

produits

DASProcess

commercial export

Expérience internationale

Projet export Vos besoins

Vos capacités


Le diagnostic exportPréconisations

Offre

Marketing /

Communication

ADV/Juridique

Production / R&D

Stratégie

Export

CIBLAGE PAYS

+ PRIORISER


Choisir ses pays cibles

Affectif, expérience Méthode Ciblage


Méthode : trouver la bonne information et l’analyser


La méthode pour cibler ses marchés

Historique de l’entreprise

Caractéristiques générales du pays ciblé

Étude de marché

Méthode pratique : se déplacer dans le pays


Trouver l’information pays et marché

BCI

CCEBusinessFranceDGTrésor

Assureurs créditsFédérations professionnellesOrganismes publics

www.bretagnecommerceinternational.comBiz Info : vos infos marché=> Fiches pays, études de marché

www.cnccef.org

http://export.businessfrance.fr/default.htmlhttp://www.tresor.economie.gouv.fr/relations-economiques-bilateraleshttp://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays

https://atradius.fr/publications/

http://www.eulerhermes.fr/etude-economique/Pages/default.aspx

Dans toutes les filières…

France Agrimer, Bretagne Pôle Naval…

http://www.bretagnecommerceinternational.com/



http://www.cnccef.org/

http://export.businessfrance.fr/default.html



http://www.tresor.economie.gouv.fr/relations-economiques-bilaterales




http://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays










Qui ? Le dirigeant, un commercial, un stagiaire qualifié…

Comment ?Les informations récoltées permettent à l’entreprise de renseigner le tableau PESTEL.

Pourquoi ? Notation pour mesurer l’attractivité d’un environnement pays.Comparer les pays entre eux.Mesurer les freins à l’entrée.

Notation de 1 à 5

Sélection des marchés UK Russie

Critères PESTEL

POLITIQUE

Régime politique 5 3

Stabilité de la zone… 5 2

ECONOMIQUE

Inflation 5 3

Parité monétaire… 4 2

SOCIETAL

Démographie 4 4

Confiance des ménages 4 4

TECHNOLOGIQUE

Découvertes majeures 3 3

Pôles de compétitivité… 3 3

ENVIRONNEMENTAL

Pollution 3 3

Impact environnemental… 3 3

LEGAL

Normes 4 3

Lois… 4 3

TOTAL 94 72

Compiler l’information « Pays » :Le tableau PESTEL


Vous pondérez les lignes en fonction :

o des « compétences »,

o du produit de l’entreprise,

o de son positionnement.

Addition avec la note PESTEL

Aboutit à une note par PAYS : note haute = pays bien positionné

UK Russie

PESTEL 1 94 72

Connaissances linguistiques 2 4 2

Sécurisation face aux risques de non-paiement 1 3 4

Demande en croissance 1 2 2

Taille du marché 1 3 2

Positionnement face au prix du marché ou du pouvoir d’achat 3 4 2

Positionnement face à la concurrence locale et internationale 3 3 3

Protection contre la contrefaçon 2 5 3

Proximité culturelle 1 4 3

Proximité des goûts et des comportements du consommateur 2 5 3

Image des produits français 2 4 4

Proximité géographique 1 5 2

TOTAL 168

124

Compiler l’information «Marché» :Le tableau critères de marché


L’étude de marché doit répondre à des questions fondamentales

Qui sont les acteurs ?

Positionnement viable ?

Prix, marge ?Distribution

Identifier un salon à visiter en

priorité


le Trade Map (outil utilisé par BCI) Prélude : vérifier la réglementation « produit »

Voir avec les conseillers BCI, vérifier la réglementation en Europe (EEN) pour des produits spécifiques.

Comprendre les dynamiques d’un produit

o À partir d’un code SH (code douanier)o Accès aux statistiques des échanges mondiauxo Identifier et interpréter des fluxo Aide à la décisiono Ex : les principaux pays importateurs d’un produit donnéo Plusieurs illustrations

Confirmer le potentiel des marchés cibles :


Répond à plusieurs questions :

1/ La France exporte vers

2/ Les gros pays importateurs

3/ L’entreprise a une expérience vers

4/ L’entreprise souhaite aller vers

5/ Comparaison

Temps 1 UK Cohérent 3 xxxxTemps 1 CH Cohérent 1 ok nicheTemps 1 Belgique Cohérent 3 xxxxTemps 1 NL Cohérent 2 xxxxTemps 2 Russie ok nicheTemps 2 Chine ok nicheA envisager Allemagne xxxx

Choix cohérents, penser également à AllemagneNe pas négliger les opportunités

Trade Map : les résultats


les demandes entrantes le trafic des « visiteurs » du site

GOOGLE ANALYTICSHistorique des consultations par paysMesurer la récurrence de trafic sur le site

GOOGLE Trends Permet de mesurer la demande d’un produit par mots clés par pays

GOOGLE Adwords Recherche de mots clés périphériques plus volume

SEMRushVos concurrents organisent-ils des campagnes payantes (Adwords) ? Quels sont les mots clés utilisés ?Renseignements sur l’origine des visiteursToujours s’inspirer des « meilleures pratiques »

Analyser le trafic de son site InternetVotre site Internet est une mine d’or


Analyser le trafic : les limites


Google Trends – organic cider


Google Adwords – organic cider


SEM Rush


Témoignage d’une entrepriseMarie LE BARONCommerciale export, Déménagements JEZEQUEL


Questions/réponses