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ORSYSInformatique et Management

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1 / 41

Commercial, Techniques de vente

Ces formations, animées par des professionnels de la vente, sont avant tout orientées versl'efficacité. Elles apportent des réponses concrètes aux problèmes qui se posent à tous lesniveaux de l'action commerciale, de la prospection et de la vente par téléphone à la démarchecommerciale propre aux grands comptes et aux directions, en passant par la réponse auxappels d'offres et la négociation des contrats.

Stages PratiquesLes fondamentaux de la vente..... ( p2 )

Perfectionnement aux techniques de vente..... ( p3 )

Maîtriser les ventes complexes..... ( p5 )

Le traitement des objections..... ( p7 )

Réussir ses présentations/soutenances commerciales..... ( p9 )

Rédiger des argumentaires de vente..... ( p11 )

Les outils pour les commerciaux (Process Com® et PNL)..... ( p12 )

Commerciaux, améliorez votre efficacité..... ( p14 )

Analyser et optimiser son portefeuille clients..... ( p16 )

Prospecter et gagner de nouveaux clients..... ( p17 )

Commercial pour non-commerciaux..... ( p18 )

Technico-commerciaux : les clés du métier..... ( p19 )

Conduire l'entretien de vente..... ( p20 )

Networking commercial..... ( p22 )

Vendre au téléphone..... ( p23 )

Développer les compétences des téléconseillers..... ( p24 )

Hotline, traitement des incidents..... ( p25 )

Négociation commerciale..... ( p27 )

Réussir ses négociations à l'international..... ( p29 )

Renforcer son impact commercial..... ( p31 )

Répondre aux appels d’offres..... ( p32 )

Reconquérir les clients inactifs ou perdus..... ( p33 )

La vente B2B..... ( p34 )

Vendre aux grands comptes..... ( p36 )

Vendre au secteur public..... ( p38 )

Répondre aux appels d’offres..... ( p39 )

Vendre en environnement hostile..... ( p40 )


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : FOV

ParticipantsDirection, management,personnels à vocationcommerciale dans tous typesde structures. Personnels encontact avec la clientèle.

Pré-requisAucune connaissanceparticulière.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris5 sep. 2011, 3 nov. 2011

Nantes19 sep. 2011, 17 oct. 201121 nov. 2011

Les fondamentaux de la venteOBJECTIFS

Une formation à vocation opérationnelle pour maîtriser les principes, les techniques et les pratiques qui débouchent sur laconclusion d'une vente, dans un contexte Business to Business.

1) Terminologie, contexte2) Introduction : l'entretien de vente3) Phase 1 : contact/présenter

4) Phase 2 : connaître/découvrir5) Phase 3 : convaincre/argumenter6) Phase 4 : conclure/signer

1) Terminologie, contexte

- Rappels de vocabulaire.- L'importance de la vente concrète dans le processus marketing et commercial.- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.- Qu'est-ce que la " Force de vente " ?

2) Introduction : l'entretien de vente

- Pourquoi la préparation est nécessaire ?- Comment se préparer (dans la tête et dans la pratique) ?- Le rôle du vendeur.- Comment attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt ?- Importance de mener à terme chacune des quatre phases de la vente : les 4 C.

Travaux pratiquesRéflexions en sous-groupes.

3) Phase 1 : contact/présenter

- La première rencontre, la première impression, la crédibilié de l'entreprise et de son représentant.- Comment se présenter ?- A utiliser et à éviter.- Un truc à retenir : OPTA.

Travaux pratiquesJeux de rôle volontaires.

4) Phase 2 : connaître/découvrir

- Recueillir les besoins, obtenir la confiance.- Un peu de théorie : l'entonnoir de découverte.- Le questionnement : utilisation des différents types de questions (questions ouvertes...).- L'écoute : comment bien écouter, reformuler et rebondir.- Analyse des différents leviers de motivation.- Comment faire ressortir les besoins quand ils ne sont pas spontanément formulés ?- La méthode SICAV.


5) Phase 3 : convaincre/argumenter

- Pourquoi doit-on convaincre ?- Pour démontrer l'adéquation de la solution au besoin.- Pour se différencier de la concurrence.- La formalisation : proposition, devis, offre, présentation verbale : le contenu.- L'argumentaire, forme et fond ; les caractéristiques d'un bon argumentaire.- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ? Pourquoi une objection est-elle un élément positif ? Les typesd'objections. Comment les traiter ? Eléments de réponse.


6) Phase 4 : conclure/signer

- Pourquoi conclure ? Obtenir un engagement.- Quand conclure ? Les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Comment conclure ?


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : VEN

ParticipantsCe cours est destiné à descommerciaux et technico-commerciaux (avant-ventes)ou toute personne ayant suiviles Fondamentaux de la venteou disposant de 3 à 5 ansd'expérience commerciale.

Pré-requisBonnes connaissances destechniques commerciales.Expérience requise en vente.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris12 sep. 2011, 3 nov. 2011

Aix13 oct. 2011

Lyon13 oct. 2011

Nantes20 oct. 2011

Rennes20 oct. 2011

Sophia-antipolis13 oct. 2011

Perfectionnement aux techniques de venteOBJECTIFS

Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation vous permettra de vous perfectionner aux techniques devente, et notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire et le traitement des objections.

1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur2) Acquérir la confiance dès les premièresminutes de l'entretien3) Découvrir4) Affiner son argumentation

5) Traiter les objections6) Conclure7) Elaboration d'un plan d'action personnel

Travaux pratiques

Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées, des jeux de rôle.

1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur

- Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.- Identifier les bénéfices de votre interlocuteur de passer du temps avec vous.- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

ExerciceRéfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander. Débriefing collectif.

2) Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien

- La règle des 4x20.- L'importance du non-verbal.- Les attitudes naturelles.- Faire face à une attitude de réserve et de repli.

ExerciceCoaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

3) Découvrir

- Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.- Identifier le réseau d'influence.- Détecter les besoins fonctionnels.- Cerner les motivations profondes de votre interlocuteur.- Pratiquer l'entonnoir des questions.- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.

Travaux pratiquesMise en situation en trinômes sur les cas des participants. Débriefing collectif.

4) Affiner son argumentation

- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.- Comment bâtir une argumentation selon les différents types d'interlocuteurs.- Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.- Utiliser des preuves pertinentes.- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.- Se démarquer de la concurrence.- Les trois techniques de présentation du prix.

ExercicePrésentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

5) Traiter les objections

- Les différentes sortes d'objections.- Les attitudes à adopter face aux objections.- Les trois étapes clés du traitement d'objections.- Les techniques de traitement.

ExerciceJeu de base-ball : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

6) Conclure

- Savoir détecter les " signaux d'achat ".- Choisir la bonne forme de conclusion.- Développer un sens de l'urgence : rétroplanning et enjeux.


- Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l'interlocuteur.- Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.

ExerciceTravail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédiger le compte rendu de l'entretien devente.

7) Elaboration d'un plan d'action personnel

- Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et points d'amélioration. Objectifs de progrès.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : VEX

ParticipantsTout collaborateurprenant une part active audéveloppement des ventes :ingénieur commercial,directeur de compte, chef desventes.

Pré-requisExpérience commercialesouhaitable.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris5 sep. 2011, 21 nov. 2011

Maîtriser les ventes complexesOBJECTIFS

Cette formation vous permettra d'appréhender les spécificités des processus des ventes complexes. Elle vous montreracomment élaborer des stratégies appropriées et mettre en oeuvre des techniques adéquates.

1) Définir le cadre général2) Disposer de bons relais en interne3) Maîtriser le cycle de vente spécifique4) Identifier les circuits de décision

5) Définir sa valeur ajoutée6) Cerner les enjeux et les intégrer7) Maîtriser les stratégies et techniques denégociation dans les ventes complexes8) Le closing spécifique aux ventes complexes

Travaux pratiques

Exercices sur la stratégie et l'argumentation. Mises en situations d'entretiens en situation de ventes complexes.

1) Définir le cadre général

- Les facteurs de complexité dans la vente.- Les responsabilités et les missions du commercial dans les ventes complexes.- Les spécificités de la vente de projets.

2) Disposer de bons relais en interne

- De quels supports bénéficions-nous ?- Quelle latitude nous est laissée pour négocier ?

Travaux pratiquesExercice GPS : la carte de vente idéale.

3) Maîtriser le cycle de vente spécifique

- Gérer les cycles longs.- Identifier les partenariats potentiels.- Bâtir sa " stratégie mixte".

Travaux pratiquesElaborer une "stratégie mixte ".

4) Identifier les circuits de décision

- Se construire des relais d'information.- Approcher efficacement les décisionnaires.- Cerner la politique d'achat du prospect et s'y adapter.- Bâtir un plan de compte.

Travaux pratiquesLe jeu du pont levis sur la bonne diffusion de l'information.

5) Définir sa valeur ajoutée

- Réussir la phase de découverte.- La méthode PRISME pour un argumentaire gagnant.- Les notions de valeur et de coût.

Travaux pratiquesChaque participant présente son argumentation et devra traiter les différentes objections.

6) Cerner les enjeux et les intégrer

- Les différents types d'enjeux.- Identifier les sphères d'influence.- Faire face aux imprévus dans les cycles longs.

Travaux pratiquesJeu du sextant : les clefs pour naviguer en eau trouble.

7) Maîtriser les stratégies et techniques de négociation dans les ventescomplexes

- Faire face aux changements d'interlocuteur.- Elaborer sa cible et bâtir sa grille de négociation.- Différencier stratégies, tactiques et techniques.- Aborder le deuxième round de négociation.

Travaux pratiquesLes participants construisent leur stratégie sur une affaire en cours et les différentes tactiques afférentes.


8) Le closing spécifique aux ventes complexes

- La technique de l'enchaînement logique.- Démystifier le " gagnant-gagnant ".- Traiter les objections de dernière minute. Formaliser l'accord et anticiper la suite.- Le closing n'est pas une fin en soi mais un début.

Travaux pratiquesMises en situation sur la phase de closing.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TOB

ParticipantsCe stage s'adresse auxacteurs commerciaux désirantaccroître leur efficacité dansla vente et la négociation.

Pré-requisExpérience souhaitable ennégociation commerciale.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris26 sep. 2011, 28 nov. 2011

Traitement des objectionsOBJECTIFS

Traiter efficacement les objections que les stagiaires rencontrent, ne plus les considérer comme systématiquementnégatives, apprendre à les utiliser à leur avantage. Ils travailleront à élaborer des réponses aux objections qui leur sonthabituellement opposées dans leur pratique commerciale.

1) Accueillir, entendre et comprendre lesobjections2) Traiter les objections par la technique et lacommunication

3) Anticiper les objections4) Savoir influencer pour répondre plusefficacement aux objections

Exercice

Exercices, jeux de rôle, échanges entre les stagiaires ponctuent cet atelier. Ils y mettent en oeuvre les techniques étudiées,analysent leur comportement face aux objections et élaborent des réponses aux objections qu'ils rencontrent fréquemmentdans leur pratique.

1) Accueillir, entendre et comprendre les objections

Les différents types d'objections

- Les connaître, les repérer, les identifier.- Comprendre ce qui les distingue, faut-il y répondre sur le même registre ?

Les origines possibles des objections

- Le besoin réel auquel elles répondent.- Recueillir et classer les informations selon une grille de lecture afin de mieux y répondre.- Chercher et trouver " l'objection derrière l'objection ".

Le contexte dans lequel s'exprime l'objection

- Dans quelle étape du processus de vente survient-elle ?- Pourquoi intervient-elle à ce moment précis ?- De l'enthousiasme initial du client à la déception... Les étapes du processus.

ExerciceEntraînement au repérage et au classement des objections. La solution est souvent dans l'énoncé même du problème. Lesstagiaires par groupe de deux s'entraîneront à s'interroger mutuellement et à classer les informations obtenues selon la grilleproposée. Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire.

2) Traiter les objections par la technique et la communication

Personnalité du client et mode d'expression de l'objection

- Types de personnalités et mode d'expression.- Besoins et attentes.- Adapter sa réponse.

Le traitement des objections

- Les huit règles de base.- Douze techniques à utiliser selon les circonstances.- La stratégie de " l'entonnoir ".

Repérer notre attitude personnelle face aux objections

- Notre ressenti face à une objection.- Notre " position " face à notre interlocuteur.- Apprendre à voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.

Utiliser un canal de communication adapté

- Présentation de quatre canaux de communication.- Savoir adapter notre communication pour la rendre audible à notre interlocuteur.

Le cas de l'objection sur le prix

- Par quel moyen peut-elle s'exprimer ?- Les raisons à cette objection.- Les particularités du facteur prix.

ExerciceEchanges sur des cas réels issus de l'expérience des stagiaires. Jeux de rôle, traitement des objections en face à face et engroupe.

3) Anticiper les objections

Rechercher les objections possibles pour les prévenir

- Prévoir les objections et travailler sur les réponses possibles.- Inverser le processus en partant de la réponse pour aboutir à l'objection potentielle.- Constituer son propre catalogue d'objections et de réponses adaptées.


Transformer les arguments de nos concurrents en objections

- Identifier les arguments mis en avant.- Connaître les objections les plus fréquentes.- " Inverser les rôles " pour être différent des autres et " garder la main ".- Savoir sortir du " cadre de référence " habituel.

Identifier le niveau de " pollution " de l'objection chez le client

- Obtenir des informations sur l'inconvénient réel si l'objection n'est pas levée.- Mesurer le niveau de gêne individuel et collectif.- Trouver un " coach " interne et croiser l'information.

ExerciceAtelier d'identification des réponses aux objections rencontrées dans la pratique des stagiaires. Recherche de nouvellesobjections en utilisant l'inversion du processus. Atelier d'identification arguments/objections des principaux compétiteurs desstagiaires. Atelier au cours duquel les stagiaires travaillent individuellement sur un cas réel.

4) Savoir influencer pour répondre plus efficacement aux objections

Améliorer sa communication pour mieux influencer

- Cinq règles de base issues de l'approche systémique.- Adopter une communication positive.- Se centrer sur votre interlocuteur.

Mesurer la portée d'une objection en communication face à face ou en groupe

- Qui est face à vous ?- Qu'attend-on de vous ?- S'adapter aux types de réactions possibles.

ExerciceJeux de rôle, traitement des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : SOU

ParticipantsResponsables commerciaux,Commerciaux, technico-commerciaux (avant-ventes),chefs de projet.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris10 oct. 2011, 12 déc. 2011

Réussir ses présentations clients et ses soutenancescommercialesOBJECTIFS

Coment préparer une présentation commerciale et l'animer de manière confiante, efficace et dynamique, devant vos clients,un produit, une offre, un projet ou une stratégie. Cette formation vous montrera comment répondre aux réactions, questionset objections en toute sérénité et par là-même d'emporter l'adhésion de votre auditoire.

1) Les bases de la communication orale2) Lancement de la présentation : savoir seprésenter soi-même avec assurance et simplicité3) Présenter son sujet de manière vivante,animée et confiante

4) Animer la séance de questions / réponsesavec le(s) clients5) Conclure efficacement le rendez-vous deprésentation

Travaux pratiques

Mise en situation filmées et analysées en groupe. Il sera proposé aux participants de travailler de manière concrète sur desprésentations issues de leur vie professionnelle et il est donc souhaité et recommandé de venir avec une présentation courte(5- 10 minutes) d'un sujet tiré de leur fonction en entreprise ; il pourra être utilisé en appui aux mises en situation de la 2èmejournée.

1) Les bases de la communication orale

- Différences entre la communication écrite et orale.- Faire passer un message : auteur et interprète.- Les plus de la communication orale : espace, temps, son.- Les éléments de la communication orale. Verbal et non verbal.- Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition.- Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie : comprendre l'autre.Calme, bienveillance, plaisir.

ExerciceMises en situation : le " Bonjour ", analyse en groupe.

2) Lancement de la présentation : savoir se présenter soi-même avecassurance et simplicité

- Connaître les informations indispensables au démarrage.- Les cinq doigts de la main.- Oser passer du" jeu " au " je ".- Préciser son " pré carré " commercial.- Eviter les mots et expressions parasites.- Les attitudes corporelles à proscrire.

ExerciceMise en situation : le " First minute " , enregistrement vidéo et analyse.

3) Présenter son sujet de manière vivante, animée et confiante

- Le contexte de vente : objectif, public, enjeu.- La présentation sur vidéoprojecteur : les fondamentaux.- Soigner son introduction et sa conclusion.- Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux.- Exploiter les motivations du client : le " SONCAS ".- Gestion du " timing " de la présentation client.- Les références, la concurrence : comment les aborder.- Le support de la présentation : construire l'exposé en trois fiches.- Synthèse : la SICAV du bon discours.- Cas particulier : les présentations avec plusieurs intervenants.

ExerciceMises en situation : préparation d'une présentation client, enregistrement vidéo et analyse.

4) Animer la séance de questions / réponses avec le(s) clients

- Partie capitale : recevoir du " feedback ".- Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions.- La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces.- Gestion des clients difficiles : le silencieux, l'agressif, le pointilleux, ...

ExerciceMises en situation de lancement de la séance de questions / réponses, distribution de rôles aux participants, enregistrementvidéo et analyse collective.


5) Conclure efficacement le rendez-vous de présentation

- Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? comment prévoir lasuite ?- Construction d'un plan d'action personnalisé. Fiche d'autoévaluation de ses prestations. Détermination despremiers points de travail et engagement.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : AVE

ParticipantsTout collaborateur en chargede rédiger des argumentairesde vente : directeurs desventes, commerciaux,responsables marketing,assistantes commerciales.

Pré-requisConnaissance des produits ouservices à vendre.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris13 oct. 2011, 15 déc. 2011

Rédiger des argumentaires de ventesOBJECTIFS

Maîtriser les techniques d'élaboration d'argumentaires performants de vente. Mettre en valeur et faire vivre les bénéficespour le client. Elaborer un catalogue de réponse aux questions et apprendre à traiter les objections.

1) Les fondamentaux de la communication2) La préparation et la structure d'unargumentaire3) Les questions de découverte

4) La mise en valeur des bénéfices clients5) Le catalogue des questions et objectionsclients6) Tester son argumentaire

Travaux pratiques

Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements.

1) Les fondamentaux de la communication

- Emetteur / récepteur : prendre conscience des stratégies pour impliquer le récepteur dans lacommunication.- Appréhender les liens et les spécificités entre la rédaction d'argumentaire et la communication orale.- Intégrer la notion de " feed-back " dans l'élaboration de ses argumentaires.- Prévoir et anticiper l'utilisation des outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif,présent et futur.

Travaux pratiquesExercices sur la rédaction, la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

2) La préparation et la structure d'un argumentaire

- Faire l'inventaire des messages à faire passer.- Hiérarchiser les temps forts de sa communication.- Présentation/Découverte/Arguments/Réponse aux questions/Traitement des objections/Conclusion.

Travaux pratiquesRéflexions en commun, exercice sur la structure d'un argumentaire.

3) Les questions de découverte

- Inventaire des questions spécifiques pour chaque participant, ses produits et/ou services.- Séquencement de la phase de découverte.- Bénéfices de la stratégie des questions.- Enchaînement des questions en fonction du feed-back.- Questions annexes ou " joker ".

Travaux pratiquesRédaction et mise en situation de la phase de découverte. Débriefing collectif.

4) La mise en valeur des bénéfices clients

- Comment construire des arguments performants ?- Créer une suite logique après la phase découverte.- La structure CAB des arguments.

Travaux pratiquesRédaction d'arguments et mises en situation. Débriefing collectif.

5) Le catalogue des questions et objections clients

- Recenser les questions que peut poser son interlocuteur.- Prévoir les réponses et élaborer de nouveaux arguments.- Lister les objections.- Rédiger les phrases de rebond.

Travaux pratiquesRédaction et mises en situations sur la réponse aux questions et le traitement des objections.

6) Tester son argumentaire

- Repérer les points d'amélioration dans sa rédaction d'argumentaire.

Travaux pratiquesSimulations enregistrées des argumentaires rédigés par les participants. Ecoute et débriefing collectif pour affiner ledéroulement des scénarios.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : PCP

ParticipantsCommerciaux, Ingénieursd'affaires, vendeursexpérimentés désirantrenforcer leur efficacitécommerciale.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris17 oct. 2011, 19 déc. 2011

Outils pour les commerciauxProcess Com et PNL

OBJECTIFS

Cette formation présente les outils et les techniques d'approche et de compréhension d'un prospect afin de mieuxcommuniquer avec lui et de le convaincre du bien-fondé de la proposition commerciale.

1) Comprendre les fondements de la PNL et del'Analyse Transactionnelle2) Préparer efficacement ses entretienscommerciaux grâce à la PNL3) Créer une relation de confiance4) Explorer et comprendre le prospect

5) L'adaptation de son discours au profil duclient6) Convaincre et inciter à l'achat7) Gérer les situations relationnelles difficiles

Travaux pratiques

Mises en situation et entretiens filmés à partir de cas concrets vécus en entreprise. Partage d'expériences vécues.

1) Comprendre les fondements de la PNL et de l'Analyse Transactionnelle

- Les bases, principes et outils de la PNL.- Les dix postulats de la PNL et les limites de la PNL.- Les trois filtres qui structurent notre expérience du monde.- Les trois mécanismes pour établir notre vision du monde.- Distinguer communication verbale, non-verbale et paraverbale.- Identifier les trois canaux préférentiels de son interlocuteur : parent # adulte # enfant.- En comprendre l'utilité dans la relation client.

ExerciceTest de l'égogramme, préférences sensorielles, exercices ludiques, Diagnostic personnel sur son profil de communicant.

2) Préparer efficacement ses entretiens commerciaux grâce à la PNL

- La préparation mentale selon la PNL. Pratiquer la visualisation mentale de réussite.- Le conditionnement positif : tirer parti d'un échec antérieur.- Définition et gestion de ses Etats Internes.- Savoir mobiliser ses propres ressources personnelles pour bien préparer ses entretiens commerciaux.Prendre conscience de sa posture et se créer des ancrages pour réussir. Gérer ses émotions et son stress.- Prendre conscience de la " carte du monde " de chacun.- Déterminer avec précision les objectifs de l'entretien.

3) Créer une relation de confiance

- Prendre contact et instaurer la confiance.- L'importance des premières minutes, capter l'attention.- Utiliser la synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale...- La phase d'observation ou de " calibrage ": repérer le mode de fonctionnement de son interlocuteur.

Travaux pratiquesJeux de rôles filmés. Débriefing collectif.

4) Explorer et comprendre le prospect

- Utiliser le questionnement pour obtenir des informations. Le schéma d'évaluation d'une situation. Lacalibration.- Découvrir le canal sensoriel privilégié du prospect. Le recadrage et la formulation de propos congruents.Repérer les motivations d'achat de son interlocuteur.- Les principes de l'écoute active. Les deux types de reformulation.

5) L'adaptation de son discours au profil du client

- Les trois registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique.- Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé.- Les apports de la Process Com en vente.- Découvrir et comprendre le fonctionnement de ses clients.- Connaître les canaux de communication à utiliser avec chaque profil.- Découvrir, comprendre et satisfaire les besoins psychologiques de son client.

6) Convaincre et inciter à l'achat

- Présenter une offre adaptée.- Apprendre à structurer son discours de façon claire et précise.- S'entraîner à utiliser un langage adapté à son prospect. Adopter les positions de perceptions.- Traiter les objections, recadrer.


- Utiliser les quatre positions de vie pour faire face aux situations délicates.- Savoir conclure en reprenant les motivations profondes du prospect.

Travaux pratiquesJeux de rôles filmés et commentés sur l'entretien de vente.

7) Gérer les situations relationnelles difficiles

- Détecter les signaux préalables à la mécommunication.- Déjouer les situations de rupture relationnelle.- Eviter les mécanismes d'échec relationnels.

Travaux pratiquesEntraînement aux négociations et à la gestion de clients difficiles.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : EFA

ParticipantsCommerciaux sédentaires etterrain


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris26 sep. 2011, 28 nov. 2011

Commerciaux, améliorer votre efficacitégestion du temps et des priorités

OBJECTIFS

Cette formation vous aidera à vendre vos idées et vos projets, améliorer votre impact personnel, asseoir votre crédibilité etdésamorcer les résistances. Vous apprendrez à reconnaître votre propre comportement, gérer vos priorités et votre tempspour améliorer votre efficacité commerciale.

1) Analyse de la situation2) Faire vite et bien3) Se préparer à l'épreuve d'urgence4) Structurer l'intervention

5) Identifier son profil commercial6) Gérer ses priorités7) Gérer son temps8) Travailler en bonne harmonie avec les autres

Travaux pratiques

Mises en situation, jeux de rôles, construction de méthode d'organisation.

1) Analyse de la situation

- Repérer ses propres freins et ses peurs.- Cerner ses motivations et ses attentes.- Connaître ses contraintes et ses possibilités.- Appréhender son environnement.- Définir son profil de poste.

Travaux pratiquesFaire l'état des lieux de son organisation commerciale actuelle.

2) Faire vite et bien

- Clarifier vos intentions.- Identifier les risques d'une communication rapide.- Revisiter les symptômes que vous ressentez face à l'urgence.- S'imprégner de la nécessité d'être concis.

3) Se préparer à l'épreuve d'urgence

- Répertorier les arguments qui feront la différence.- Ecrire plusieurs scénarios courts.- Prendre quelques précautions.- Se mettre à la place de son interlocuteur.

Travaux pratiquesExercice de mises en situation de scénarios d'urgence

4) Structurer l'intervention

- Articuler clairement ses idées.- Trouver les bonnes accroches qui vont captiver l'attention.- Choisir les mots qui feront mouche.- Etre logique pour être convaincant.

5) Identifier son profil commercial

- Gérer son stress.- Modifier son attitude pour exploiter son stress de façon positive face aux clients.- Se fixer des objectifs.

Travaux pratiquesJeux de rôle filmés sur les attitudes d'un commercial en situation de stress.

6) Gérer ses priorités

- La priorité, c'est donner la priorité aux priorités.- Maîtriser le processus d'organisation.- Créer une synergie entre les objectifs.- Hiérarchiser les priorités.- Abandonner tout ce qui n'est pas une priorité.

Travaux pratiquesEntraînement à l'analyse de reconnaissance des priorités.

7) Gérer son temps

- Sortir du cercle vicieux du manque de temps.- Supports, méthodes : créer ou améliorer son système.


- Mettre le client au centre de son organisation commerciale.- Gagner du temps dans les comptes rendus commerciaux.

Travaux pratiquesEtude de cas sur l'organisation d'une journée.

8) Travailler en bonne harmonie avec les autres

- Développer une communication individualisée.- Investir sur les compétences disponibles.- Savoir dire non de manière assertive.

Travaux pratiquesJeux de rôle sur la délégation. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : FEU

ParticipantsPersonnes impliquées dansle développement des venteset amenées à négocieren environnement B2B :commerciaux, commerciauxVRP, technico-commerciaux,managers, ingénieursd'affaires.

Pré-requisAvoir un volume d'activitéet de clients existantssuffisamment significatif.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris15 sep. 2011, 17 nov. 2011

Analyser et optimiser son portefeuille clientsOBJECTIFS

Ce stage vous montrera comment obenir une analyse précise de votre territoire de vente en environnement B2B. Vousapprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires.

1) Les fondements de la PerformanceCommerciale Individuelle2) Avoir une photographie globale de sonportefeuille clients/prospects3) Réaliser des actions de prospection et defidélisation (construire son PAAC)

4) Réaliser plus facilement ses objectifs dechiffre d'affaires5) Améliorer sa rentabilité

Exercice

Exercices pratiques permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie dedéveloppement et d'organisation.

1) Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

- L'efficacité commerciale à court et long terme.- Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et communication.- Comprendre la position marketing de ses produits/services.- Faire le point sur l'historique de chaque compte client et des relations commerciales.- Quelles sont les attentes des clients ?

ExerciceExercice en sous-groupe sur les attentes clients.

2) Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects

- Les dix étapes pour élaborer son PAAC.- Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects.- Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre.- Classer les clients en fonction de leur potentiel.- S'approprier le concept MDFC.

Etude de casEtude de cas pour comprendre la matrice MDFC.

3) Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (construire son PAAC)

- Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille.- Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.- Identifier ses " coeurs de cibles " et les faire progresser.- Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter.- Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

ExerciceExercice d'analyse avec son propre portefeuille

4) Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d'affaires

- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire.- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : le calcul du potentiel d'activité du vendeur.- Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l'entreprise et de sonsecteur géographique et économique.- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).- Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli.- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.

ExerciceExercice sur la réalisation d'objectifs et l'organisation de son travail.

5) Améliorer sa rentabilité

- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.- Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance,indicateurs de gestion, indicateurs d'efficacité, indicateurs d'activité.- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.

ExerciceExercice sur le suivi de son activité commerciale.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : PGN

ParticipantsTout collaborateur en charged'étoffer sa prospection :vendeurs, commerciaux,ingénieurs d'affaires, chargésde prospection, assistantes...

Pré-requisConnaissance des produits ouservices à vendre.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris29 sep. 2011, 8 déc. 2011

Prospecter et gagner de nouveaux clientsprospecter pour étoffer son portefeuille client

OBJECTIFS

Acquérir les techniques nécessaires pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client. Préparer les scénariosd'appels et les entretiens face à face. Elaborer des arguments performants. Maîtriser son agenda.

1) Se préparer et s'organiser2) Elaborer ses argumentaires et ses outils3) Les entretiens téléphoniques

4) Les entretiens face à face5) L'argumentation et le traitement desobjections6) Gérer son agenda

Exercice

Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements téléphoniques.

1) Se préparer et s'organiser

- Faire l'état de son portefeuille actuel.- Identifier les secteurs géographiques à prospecter.- Recenser les typologies d'entreprise à contacter.- Faire l'inventaire des outils : fichiers, phoning, emailing, salons, petits déjeuners, conférences...

ExerciceExercices autour des projets des participants (simulations d'une réunion de préparation au cours de laquelle les participantsexposent leur projet de prospection et les outils qu'ils projettent d'utiliser).

2) Elaborer ses argumentaires et ses outils

- Prévoir les scénarios de prospection.- Définir et choisir les outils.- Conception des documents et supports.- La cohérence entre les actions et les outils.

ExerciceExercices de présentation des stratégies des participants. Réflexion en commun.

3) Les entretiens téléphoniques

- Scénarios d'appels.- Préparation des arguments.- Prise de rendez-vous.- Organisation et timing de la prospection.- Délégation et management de la prospection.- Tableaux indicateurs et analyse des résultats.- Faire de chaque entretien un entraînement.- Développer sa résistance à l'échec.

ExerciceMises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

4) Les entretiens face à face

- Le scénario d'entretien.- La phase découverte et les arguments.- Mise en valeur des preuves et des expériences.- Le face à face improvisé (rdv de proximité).

ExerciceMises en situation d'entretien face à face. Débriefing collectif.

5) L'argumentation et le traitement des objections

- Comprendre le mécanisme des arguments performants : CAB.- Utiliser le traitement des objections pour étoffer ses arguments.- Prévoir les parades aux objections.

ExerciceMises en situations téléphoniques sur le traitement des objections.

6) Gérer son agenda

- Apprendre à créer un rythme de prospection.- Maîtriser son agenda et y insérer des espaces de prospection.

ExerciceExercices et réflexion sur la gestion du temps.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CIL

ParticipantsManagers, consultants,techniciens, acheteurs,toute personne souhaitantdévelopper son espritcommercial ou biencomprendre les règles defonctionnement de base d'uncommercial.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris30 juin 2011, 8 sep. 20119 nov. 2011

Commercial pour non commerciauxDévelopper son esprit commercial

OBJECTIFS

Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner l'action commerciale,recueillir des informations pertinentes en clientèle mais aussi comprendre la manière dont un commercial entrevoit et gère larelation avec un prospect ou un client.

1) Adopter un comportement commercial2) Dépasser vos freins3) Découvrir les besoins potentiels de vosinterlocuteurs

4) Susciter leur intérêt5) Développer un argumentaire6) S'adresser à un auditoire

Travaux pratiques

Jeux de rôle filmés, mises en situation.

1) Adopter un comportement commercial

- Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.- Apprendre à se présenter.- Observer et savoir écouter.- Connaître son offre et savoir en parler.- Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

Travaux pratiquesExercices filmés : présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

2) Dépasser vos freins

- Découvrir vos " croyances limitantes ".- Traiter les objections les plus fréquentes.- Dépasser vos peurs.- Transmettre votre enthousiasme.

Travaux pratiquesExercices filmés : faire face à une situation de face à face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

3) Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

- Maîtriser l'art du questionnement et de l'entretien.- Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur.- Comprendre les différents types de besoins.- Découvrir les points d'amélioration dans la situation qu'ils vivent actuellement.

Travaux pratiquesExercices filmés : entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

4) Susciter leur intérêt

- Suggérer plutôt qu'affirmer.- Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.- Dispenser l'information avec parcimonie.- Préparer l'étape suivante.

Travaux pratiquesExercices filmés : s'entraîner dans un face à face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

5) Développer un argumentaire

- En s'appuyant sur les besoins identifiés.- Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.- Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.

Travaux pratiquesSimulations comportementales : développer un argumentaire. Débriefing collectif.

6) S'adresser à un auditoire

- Apprendre à " cadrer " une présentation commerciale.- Comprendre tous les types de besoins psychologiques.- Faire face aux questions, aux contradictions.

Travaux pratiquesFaire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : NTC

ParticipantsCe stage s'adresseprioritairement à toutes lespersonnes qui occupentune fonction technique etconfrontées à des situationscommerciales à fortsenjeux : ingénieurs technico-commerciaux, ingénieursméthodes, chefs de projets.

Pré-requisLe pré-requis est d'avoirexpérimenté des situationsclient et de comprendre lessituations de la vente.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris19 sep. 2011, 21 nov. 2011

Technico-commerciaux, les clés du métierOBJECTIFS

L'objectif de cette formation est de réconcilier les deux mondes " commercial et technique " et de comprendre les rôlesattendus de l'ingénieur technico-commercial, à savoir une fonction incontournable de support à la vente . Vous apprendrez àprésenter des solutions complexes pour les relier aux besoins " business " du client.

1) La mission du technico-commercial2) Le rôle du technico-commercial dans lesventes complexes

3) Les outils de communication4) Les situations à fort enjeu

Travaux pratiques

Ce cours, à l'approche très pratique, s'appuie sur la mise en situation de cas réels d'entreprises qui sont analysés et débattuspar les participants.

1) La mission du technico-commercial

- Aspects techniques.- Aspects commerciaux.

Travaux pratiquesConstruction en groupe de la fiche métier.

2) Le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

- Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).- Identification des différents rôles des interlocuteurs client (FEDAU).- Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur (MIRT).- Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressourcestransversales).- La satisfaction client : la comprendre.

3) Les outils de communication

- Développer l'empathie avec le client.- S'adapter à son style de communication.- Faire des comptes rendus pertinents.- Présenter de " mauvaises " nouvelles.

Travaux pratiquesJeux de rôle sur l'utilisation d'outils de communication lors d'un entretien de vente.

4) Les situations à fort enjeu

- Créer des " brèches " pour découvrir les besoins clients.- Présenter de manière simple et convaincante de l'information complexe.- Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.- Traiter des objections de type " inconvénients réels ".- Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.- Développer son réseau de prescripteurs chez le client.- Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.

Travaux pratiquesJeux de rôle : entretiens techniques complexes.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : TRE

ParticipantsIngénieurs commerciaux,managers commerciaux,vendeurs, consultants ettechniciens avant-vente.

Pré-requisAucun.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris22 sep. 2011, 17 nov. 2011

Conduite de l'entretien de venteOser s'affirmer

OBJECTIFS

Ce stage pratique vous permettra de maîtriser le processus de vente afin d'être acteur des événements et de ne pas lessubir. Vous découvrirez les techniques de communication et d'influence qui vous permettront de conduire le client vers lasignature d'une affaire au moment et dans les conditions que vous souhaitez.

1) Identifier vos réactions face à vos clients2) Oser dépasser vos craintes, vosappréhensions3) Oser développer votre confiance en vous

4) Oser la communication positive5) Oser vous affirmer face à vos clients6) Oser influencer votre client

Travaux pratiques

Jeux de rôle filmés, mises en situation, tests d'auto-évaluation.

1) Identifier vos réactions face à vos clients

- Mesurer votre assertivité.- Savoir repérer les comportements inefficaces en entretien et leurs conséquences.- Déjouer les pièges de la mécommunication.

Travaux pratiquesTest mesurant votre niveau d'assertivité.

2) Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions

- Découvrir vos " croyances " limitantes " et messages contraignants.- Oser vendre cher.- Transformer les objections en arguments.- Travailler en environnement hostile.

Travaux pratiquesExercice filmé : interagir avec un client agressif en adoptant une attitude assertive. Sortir d'une " position basse " induite parle client. Débriefing collectif.

3) Oser développer votre confiance en vous

- Connaître et reconnaître vos qualités.- Identifier vos limites.- Utiliser les techniques de réassurance.- Se préparer mentalement.- Adopter l'attitude d'un " winner ".

Travaux pratiquesEntraînement à la préparation mentale (visualisation de la victoire, ancrage d'un ressenti positif).

4) Oser la communication positive

- Affirmer vos intentions.- Rassurer votre client.- Utiliser le recadrage positif.- Utiliser le bon canal de communication.- Eviter au doute de s'installer.

Travaux pratiquesExercice filmé : entraînement à un entretien en utilisant le recadrage positif. Débriefing collectif.

5) Oser vous affirmer face à vos clients

- Savoir répondre posément à une critique.- Traiter efficacement les objections.- Prononcer un refus acceptable par le client.- Pratiquer " l'anti-vente ".

Travaux pratiquesExercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

6) Oser influencer votre client

- Lui fixer des objectifs.- Satisfaire ses besoins psychologiques.- Faire du lobbying.- Développer votre capacité de persuasion.- Vous rendre sympathique et incontournable.


- Prendre l'ascendant en douceur.

Travaux pratiquesSimulations comportementales : découvrir les besoins motivant un client au cours d'un entretie. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : NWO

ParticipantsCette formation s'adresse àtous les salariés incluant unaspect commercial dans leursfonctions.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris8 sep. 2011, 24 nov. 2011

Networking commercial : booster la prospectioncommercialeOBJECTIFS

Basé sur de nombreuses mises en situation, ce stage vous permettra de définir une véritable stratégie de networkingcommercial, de détecter de nouveaux points d'entrée et d'optimiser votre communication et votre prise de parole avec desinterlocuteurs variés.

1) Développer ses compétences relationnellespour une prospection efficace2) Optimiser sa communication face auxprospects

3) Développer les techniques de networking

Travaux pratiques

Mises en situation de réseautage. L'utilisation de la caméra permettra d'avoir un oeil objectif sur les principauxcomportements mis en oeuvre.

1) Développer ses compétences relationnelles pour une prospection efficace

- Définir les spécificités des prospects.- Choisir les bonnes cibles et décider des actions prioritaires.- Construire et mettre en place un plan de prospection efficace.- Développer des attitudes et habitudes de networking.- Apprendre à s'affirmer dans son réseau relationnel (virtuel et face à face)- Identifier les bons réseaux et leurs points d'entrée.

Travaux pratiquesLes participants réalisent une cartographie de leurs contacts. Débriefing collectif.

2) Optimiser sa communication face aux prospects

- Améliorer sa communication interpersonnelle.- Optimiser sa prise de parole lors des rendez-vous commerciaux.- Développer sa confiance en soi vis-à-vis de son réseau.- Apprendre à surmonter les obstacles de la communication commerciale.- Travailler la communication au téléphone et par mail pour réseauter et prospecter.

Travaux pratiquesPréparer et présenter son " elevator pitch " (brève présentation personnelle).

3) Développer les techniques de networking

- Définir le réseautage (virtuel et face à face) par rapport aux besoins.- Identifier leur plan d'action et leurs habitudes actuelles de prospection et de réseautage.- Construire et mettre en place une nouvelle stratégie de prospection à travers le réseautage.- Adapter le discours commercial (technique du " multi elevator pitch ").

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens avec caméra. Débriefing collectif.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : VTE

ParticipantsTout collaborateur en charged'obtenir des rendez-vouscommerciaux : vendeurs,commerciaux, ingénieursd'affaires, chargés deprospection, assistantes...


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris29 sep. 2011, 1 déc. 2011

Vendre au téléphoneprospecter au téléphone et obtenir des rendez-vous

OBJECTIFS

Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés afin de développer son portefeuille client.Savoir traiter commercialement les appels difficiles. Faire du téléphone un instrument performant au service de l'actioncommerciale.

1) Bien communiquer2) Se préparer à prospecter / vendre un rendez-vous3) Le déroulement réussi d'un appel

4) Les barrages standard et secrétaire5) L'argumentation et le traitement desobjections6) L'évaluation de son activité prospection

Travaux pratiques

Exercices, auto-diagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements téléphoniques.

1) Bien communiquer

- Emetteur / récepteur : qui est responsable de la qualité de la communication ?- Appréhender les spécificités du téléphone et l'importance de la voix / sourire.- Comprendre le traitement automatique de l'information et les pertes obligatoires.- Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

Travaux pratiquesExercices sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

2) Se préparer à prospecter / vendre un rendez-vous

- Cibler les bons objectifs.- Etablir un plan d'actions.- Choisir ses outils.- Appréhender les motivations du prospect (SONCAS).

Travaux pratiquesRéflexions en commun, exercice de détection des motivations d'achat.

3) Le déroulement réussi d'un appel

- Identification.- Présentation (de soi et de l'entreprise).- Phrase d'accroche.- Proposition de rendez-vous.- Réponse aux objections / argumentation.- Conclusion positive : accord de rendez-vous et fixation des modalités.- Prise de congé.

Travaux pratiquesMises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

4) Les barrages standard et secrétaire

- Attitudes à éviter.- Comportements à privilégier.

Travaux pratiquesMises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

5) L'argumentation et le traitement des objections

- La méthode AIDA.- La méthode CAB.

Travaux pratiquesMises en situations téléphoniques sur le traitement des objections.

6) L'évaluation de son activité prospection

- Apprendre à faire des constats pour maintenir les actions ou les modifier.

Travaux pratiquesRéflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : DCT

ParticipantsTout téléconseiller en relationavec les prospects et lesclients.

Pré-requisExpérience souhaitable enqualité de téléconseiller.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris6 oct. 2011, 15 déc. 2011

Développer les compétences commerciales destéléconseillersOBJECTIFS

Démystifier l'acte commercial au téléphone. Passer du conseil à la commercialisation. Développer son écoute et être forcede proposition. Cibler les attentes de son interlocuteur. Argumenter, répondre aux objections et conclure sereinement.

1) Mieux communiquer2) Démystifier l'acte commercial3) Le déroulement réussi d'une relationcommerciale

4) Le traitement des objections5) L'argumentation6) L'évaluation de son activité commerciale

Travaux pratiques

Autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements téléphoniques. Partages d'expériences.

1) Mieux communiquer

- Emetteur / récepteur : être responsable de la qualité de la communication et du feed-back.- Appréhender les spécificités du téléphone sous l'angle de la relation commerciale.- Comprendre les enjeux de la communication commerciale.- Utiliser les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

ExerciceExercices sur la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

2) Démystifier l'acte commercial

- Comment allier conseil et état d'esprit " vente ".- Faire la check-list de ses atouts et talents de " négociateur ".- Découvrir la part ludique de la relation prospect/client.- Trouver de nouvelles sources de motivation.

ExerciceRéflexions en commun, premières simulations d'entretiens commerciaux enregistrés.

3) Le déroulement réussi d'une relation commerciale

- Accueil impactant.- Ecouter, poser des questions et reformuler.- " Glisser " du conseil à la commercialisation.- Argumenter de manière simple et stratégique.- Conclusion positive : accord et fixation des modalités.- Prise de congé.

ExerciceMises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

4) Le traitement des objections

- Accueillir les objections comme un signe positif.- Méthodes de traitement des objections.- Développer sa capacité à rebondir.- Mises en situation téléphoniques. Débriefing collectif.

5) L'argumentation

- Mettre en valeur les caractéristiques, avantages et bénéfices pour l'interlocuteur : la méthode CAB.- Trouver le ton " d'évidence " de déroulement des arguments.

ExerciceElaboration d'arguments performants au cours de simulations d'entretiens enregistrés.

6) L'évaluation de son activité commerciale

- Avoir ses propres indicateurs pour progresser dans son action commerciale.

ExerciceRéflexion en sous-groupes sur les indicateurs d'évaluation.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : HOT

ParticipantsToute personne travaillantdans un service d'hotline(SAV, service d'information,service informatique,technique) ou en contacttéléphonique régulier avecdes interlocuteurs et amenéeà gérer des incidents (clientsinternes ou externes).

Pré-requisLa maîtrise de l'outil téléphoneet des entretiens.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris29 sep. 2011, 1 déc. 2011

Le traitement des incidents en hotlineMener des entretiens de debriefing performants

OBJECTIFS

L'objectif de cette formation est de s'entraîner aux différentes techniques d'écoute et de reformulation pour maîtriser letraitement des incidents en hotline, tout en gérant son stress et celui de ses interlocuteurs. Le but étant d'établir une relationde confiance pour atteindre ses objectifs.

1) Bien communiquer2) Savoir reconnaître et accueillir l'incident3) Ecouter : le coeur de la relation

4) Poser des questions, reformuler etargumenter5) Gérer son registre émotionnel6) Garder et capitaliser sur la confiance

Travaux pratiques

Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements.

1) Bien communiquer

- Emetteur / récepteur : être responsable de la qualité de la communication pour maîtriser les entretiens.- La notion de " feed-back " au cours d'un échange téléphonique.- Les composantes de la voix : ton, volume, timbre, articulation, débit, rythme, hauteur, silence.- La voix transmetteur d énergie.- Les outils de communication : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.

Travaux pratiquesExercices sur la voix, l'écoute, les différents types de questions et de reformulation, le parler positif. Débriefing collectif.

2) Savoir reconnaître et accueillir l'incident

- Faire la liste des incidents déjà vécus par les participants et relever leurs particularités (nature des incidents,traitements, conséquences...).- Anticiper et être toujours en position d'accueil d'incidents.- Comprendre les attitudes qui favorisent ou amplifient les incidents.

Travaux pratiquesRéflexions en commun, simulations de " défectuologie " (les participants simulent des situations de résolution d'incidentspendant lesquelles ils jouent et montrent tout ce qu'il ne faut pas faire en exagérant leurs propres défauts).

3) Ecouter : le coeur de la relation

- Qu'est-ce que l'écoute ?- La pratique de l'écoute active au téléphone.- Faire preuve d'empathie.- Comment renforcer son attention ?- Ecouter pour comprendre et analyser le comportement de l'interlocuteur.- Faire parler.- La grille d'écoute de Porter.- Les bénéfices de l'écoute en action.

Travaux pratiquesMises en situation et jeux de rôle autour de thèmes suggérés par les participants. Débriefing collectif.

4) Poser des questions, reformuler et argumenter

- Montrer son intérêt et son engagement à résoudre le problème en posant des questions.- Elaborer des questions et des points de reformulation.- Structurer des arguments persuasifs en fonction des situations.

Travaux pratiquesRechercher des questions de découverte et d'arguments. Mises en situation et jeux de rôle enregistrés (magnétophone).Débriefing collectif.

5) Gérer son registre émotionnel

- Gérer son stress et celui de l'interlocuteur.- Développer son registre émotionnel.- Réagir face à l'agressivité.

Travaux pratiquesMises en situations et jeux de rôle spécifiques pour mieux gérer son stress.

6) Garder et capitaliser sur la confiance

- Apprendre à développer des comportements assertifs sur la base du rapport gagnant-gagnant.- Savoir conclure les entretiens téléphoniques.


Travaux pratiquesTest sur l'attitude relationnelle. Réflexion individuelle et en groupe sur les nouveaux comportements générateurs deconfiance.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : NEG

ParticipantsPersonnes impliquées dansle développement des venteset amenées à négocieren environnement B2B :commerciaux chasseurs,commerciaux développeurs,technico-commerciaux,managers, ingénieursd'affaires.

Pré-requisExpérience souhaitable ennégociation.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris3 oct. 2011, 12 déc. 2011

Négociations commercialesdéfendre ses marges

OBJECTIFS

Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement B2B. Vous apprendreznotamment à construire une grille de négociation, préparer un closing efficace, formaliser l'accord et consolider la relationdans la durée.

1) Introduction2) Connaître et dérouler son cycle de vente3) Elaborer une grille de négociation4) Déjouer les techniques des acheteursprofessionnels

5) Maîtriser les techniques de closing efficace6) Formaliser l'accord7) Développer les relations, les renégociations8) Synthèse

Travaux pratiques

Mises en situation, échanges et jeux de rôles sont pratiqués par les stagiaires pour bien s'approprier toutes les phases.Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en oeuvre les différentestechniques présentées.

1) Introduction

- Rappel du contexte général de la négociation B2B : technique, stratégie, tactique.

2) Connaître et dérouler son cycle de vente

- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.- Cycle de vente face au cycle d'achat.- Défendre son cycle de vente.- Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiquesTest de ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

3) Elaborer une grille de négociation

- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.- Elaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.

Travaux pratiquesRédaction, présentation de sa grille de négociation.

4) Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.- Favoriser les techniques d'échange.

5) Maîtriser les techniques de closing efficace

- Démystifier le " gagnant-gagnant ". Traiter les objections de dernière minute et obt enir un accord.- Rassurer un acheteur fuyant.- Technique de l'enchaînement logique.

Travaux pratiquesMises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation : traiter les objections, éprouver lestechniques de stabilisation

6) Formaliser l'accord

- Anticiper la suite de la négociation.- Conforter l'acheteur : les techni ques de valorisation.- Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage ".

Travaux pratiquesL'accord est conclu et après ? Echange sur le thème de la négociation, prélude au développement du courant d'affaire.

7) Développer les relations, les renégociations

- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.- Enjeux : la technique du " Pont levis ".

8) Synthèse

- Principes qui mènent les négociations au succès.


- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RGI

ParticipantsIngénieurs d'affaires,responsables export,responsables commerciauxet toute personne ayanten charge la vente et lanégociation de services ouproduits à l'international.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris10 oct. 2011, 12 déc. 2011

Réussir ses négociations à l'internationalOBJECTIFS

Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zones culturelles et vous donneratoutes les clés de compréhension pour vous adapter au contexte interculturel de la négociation. Vous apprendrez par ailleursà gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, et à savoir défendre et développer vos marges.

1) Spécifier les particularités d'une négociationinternationale2) Définir les contours d'une négociationinternationale et multiculturelle3) Planifier une négociation internationale etmulticulturelle

4) Préparer et conduire une négociationinternationale et multiculturelle5) Négocier en situations complexes et difficilesà l'international

Travaux pratiques

Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualisée, partages d'expériences.

1) Spécifier les particularités d'une négociation internationale

- Connaître les aspects juridiques et le cadre réglementaire.- Identifier les différents styles de négociation et leur impact dans un contexte international.- Mesurer et prendre en compte les différences culturelles de vos interlocuteurs.- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).- Connaître la pratique des affaires par zone et par pays.- Appréhender les nouveaux défis du négociateur international.

Travaux pratiquesAutodiagnostic et quiz interculturel ludique.

2) Définir les contours d'une négociation internationale et multiculturelle

- Analyser et mesurer l'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.- Comprendre la valeur de l'oral et de l'écrit dans les différentes cultures.- Organiser le temps dans la négociation.- Connaître les différents styles de négociations interculturelles (Asie, Afrique, Europe, Amérique...).

Travaux pratiquesA partir d'un contexte prédéfini, réalisation d'un test de négociation interculturelle commenté individuellement et définition deses axes de progrès. Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.

3) Planifier une négociation internationale et multiculturelle

- Connaître le contexte géopolitique (recueillir des informations stratégiques et politiques du pays).- Cibler ses recherches d'information (réseaux utiles, intégrateurs, partenaires éventuels...).- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux " influenceurs ".- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir internes et externes.- Négocier seul ou en équipe (comment faire selon le pays, le contexte...).- Définir sa stratégie de négociation.- Fixer des objectifs précis (résultats immédiats et gains à terme).- Savoir anticiper (les différents scénarios et marges de manoeuvre).- Définir une stratégie (préparer les matrices de stratégies et de tactiques possibles).- Calculer le coût des concessions possibles.- Connaître les spécificités de la législation du pays.

ExercicePréparation en sous-groupe de différents types de négociations commerciales internationales.

4) Préparer et conduire une négociation internationale et multiculturelle

- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).- Lire et comprendre le langage gestuel et verbal des interlocuteurs (Asie, Europe, Amérique, Afrique...).- Agir sur les rapports de force (favoriser l'écoute et orienter les négociations).- Traiter les objections sans brusquer vos interlocuteurs (les différences culturelles).- Argumenter pour faire adopter son produit ou service par chaque acteur.- Démontrer la valeur économique et financière de son offre.- Evaluer les principaux motifs de blocage.- Parvenir à une solution équitable (intérêts mutuels bien compris par tous).- Conclure, finaliser et suivre les négociations.

ExerciceConduite d'une négociation internationale à fort enjeu avec différents profils d'acheteurs interculturels. Exercice filmé etcommenté.

5) Négocier en situations complexes et difficiles à l'international


- Déceler les motifs de blocage.- Résister au forcing.- Résoudre les problèmes, trouver des compromis mutuellement satisfaisants et suivre le respect desaccords.

ExerciceMises en situation de négociation internationale en situation conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et destechniques à privilégier.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : CIC

ParticipantsIngénieurs commerciaux,managers commerciaux,direction générale, chefs deprojet.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris6 oct. 2011, 8 déc. 2011

Renforcer son impact commercialaméliorer son charisme

OBJECTIFS

Connaître ses forces et son potentiel d'amélioration sur le plan comportemental. Apprendre à maîtriser son image et sacrédibilité. Développer son aisance relationnelle. Prendre la parole de façon convaincante et persuasive.

1) Introduction2) Un préalable : se connaître soi-même3) Développer son image et sa crédibilité

4) Communiquer avec aisance et influence5) Argumenter de façon persuasive et assertive6) Impressionner vos interlocuteurs

Travaux pratiques

Séries d'exercices pratiques et entraînements intensifs avec caméra pour travailler les attitudes relationnelles.

1) Introduction

- Développer son charisme commercial, c'est renforcer sa capacité d'influencer de façon durable et positiveses interlocuteurs. Au delà de ses méthodes traditionnelles, tout commercial ou manager doit avoir lescompétences nécessaires pour inspirer confiance et donner envie d'adhérer à la cause qu'il défend. Cetteformation a pour objectif de travailler sur les attitudes et les comportements pour être plus persuasifs etinciter à l'action.

2) Un préalable : se connaître soi-même

- Connaître son profil comportemental.- Dresser un bilan comportementalet relationnel.- Définir un plan de progrès personnel.

3) Développer son image et sa crédibilité

- Techniques pour projeter une image de crédibilité.- L'importance des critères non verbaux.

4) Communiquer avec aisance et influence

- Construire et transmettre un message convaincant.- Allier raison et passion.- Se forger une opinion et la communiquer.

5) Argumenter de façon persuasive et assertive

- Bâtir un plan argumentatif efficace.- Mettre en valeur le discours de l'argumentation.- Oser dire ses convictions sans pénaliser la relation.

6) Impressionner vos interlocuteurs

- Se départir de tout support pour être au centre de l'attention.- Donner envie et faire adhérer à sa cause.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RAO

ParticipantsAvoir les connaissanceséquivalentes à cellesobtenues à la fin du cours"Les fondamentaux de lavente"


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris10 oct. 2011, 19 déc. 2011

Répondre aux appels d'offresOBJECTIFS

Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir lors d'un appel d'offre de sorte à maximiser les chancesde succès. Caractéristiques des appels d'offres privés et publics : le formalisme ; la procédure et le déroulement d'un appeld'offres ; ce qu'il faut faire et éviter.

1) Généralités sur les appels d'offres2) De quoi se compose un appel d'offres3) Les différences entre appels d'offres publicset privés

4) Comment intégrer l'inévitable appel d'offresdans un processus de vente5) Les points-clés du traitement de l'appeld'offre:6) La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

1) Généralités sur les appels d'offres

- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?- Pourquoi les entreprises et organismes publics émettent des appels d'offres : pour obtenir des devis àpartir d'un cahier des charges ; pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances ;pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser,communiquer ou améliorer leur image...- Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

2) De quoi se compose un appel d'offres

- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.- L'offre correspondante de l'entreprise postulante.- Les phases et le timing.

Etude de cas

3) Les différences entre appels d'offres publics et privés

- Caractéristiques des marchés publics.- Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.- Dispositions du nouveau Code des Marchés Publics.- Différences entre Services de l'Etat, Etablissements Publics, Collectivités Territoriales et OrganismesSociaux.- Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : RPAO, CCTP, CCAG...- Caractéristiques des consultations privées.

Etude de casExemples pratiques et cas concrets

4) Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente

- Comment gérer la mise en concurrence quand on est à l'origine du besoin ?

5) Les points-clés du traitement de l'appel d'offre:

- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.- L'interprétation du cahier des charges.- Savoir détecter l'appel d'offres " bidon ".- Savoir traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution etargumentation, conclusion) en un seul passage.- Obtenir l'information manquante.- Comment se différencier de la concurrence (si on la connaît).- Connaître et agir sur les décisionnaires;- Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.- Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse : la responsabilité du chef deprojet commercial.- Utiliser les bons arguments : la méthode CAB.- Anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse.

6) La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

- Conseils et pratiques.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : REC

ParticipantsActeurs commerciauxreprenant une zone en " friche" ou ayant pour mission lareconquête de marchés.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris13 oct. 2011, 20 déc. 2011

Reconquérir les clients inactifs ou perdusOBJECTIFS

Cette formation vous permettra de maîtriser les techniques de reconquête d'un client inactif ou perdu qui se traduisenttout d'abord nécessairement par une compréhension des causes de cette situation d'échec, afin d'adapter sa stratégie enconséquence.

1) Les causes de l'infidélité des clients et laparticularité de l'effet de la crise2) Les caractéristiques du client inactif3) Les caractéristiques du client perdu

4) La stratégie de reconquête : RELANCE5) Reprendre contact

Travaux pratiques

Mises en situation, simulations d'entretiens et débriefing collectif, études de cas.

1) Les causes de l'infidélité des clients et la particularité de l'effet de la crise

- Le client du XXIe siècle : expertise, volatilité, exigence.- L'évolution du marché : centralisation, mondialisation, rationalisation.- La crise financière et ses conséquences sur les affaires.

2) Les caractéristiques du client inactif

- Le client inactif n'est pas forcément mécontent.- Ce qui peut l'intéresser dans notre offre.

3) Les caractéristiques du client perdu

- Le client perdu n'est pas comme les autres.- La force du ressentiment (frustration, remords, irritation, revanche).- Ce qu'il veut et ce qu'il ne veut surtout pas.

Travaux pratiquesIllustrations et études cas.

4) La stratégie de reconquête : RELANCE

- Reprendre contact.- Eveiller l'intérêt, laisser le client s'exprimer.- Nouer une nouvelle relation.- Conclure sur l'avenir.

Travaux pratiquesMises en situation sur la stratégie de reconquête clients.

5) Reprendre contact

- Quel axe et quelle modalité de contact ?- Moyen classique ou innovant.- Construire le message.- Préparer la prise de contact.- Déterminer un objectif de contact.- Se mettre en condition : attitude intérieure positive, choix du moment, éveiller l'intérêt.- Prise de rendez-vous téléphonique.- Comment accrocher l'écoute de son ancien client.- Vendre le rendez-vous, pas le produit ou la prestation.- Laisser le client s'exprimer.- Reformuler les craintes du client.- Nouer une nouvelle relation avec le client : les outils pour un nouveau départ.

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens téléphoniques sur la reprise de contact clients.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : BOB

ParticipantsToutes les fonctionsprenant une part active audéveloppement des ventes :commerciaux chasseurs,commerciaux développeurs,technico commerciaux,managers.

Pré-requisExpérience commercialesouhaitable.

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris15 sep. 2011, 17 nov. 2011

La vente B2BOBJECTIFS

Cette formation vous permettra d'analyser l'ensemble des facteurs permettant de conclure positivement une vente enenvironnement B2B. A l'issue de ce stage, vous serez en mesure de bâtir votre plan d'actions à partir de vos propresressources.

1) Gérer efficacement son temps d'activité2) Réussir sa prospection téléphonique3) Définir et maîtriser son cycle de vente4) Maîtriser les techniques de vente gagnantes5) Préparer la phase de négociation

6) Maîtriser les circuits de décision7) Connaître les principales techniques d'achat8) Transformer l'information en connaissance9) Anticiper les refus10) Entretenir son pouvoir d'adaptation

1) Gérer efficacement son temps d'activité

- La gestion des priorités, Le planning " systémique ".- Organiser ses tâches , savoir déléguer.

Travaux pratiquesChacun remplit son planning hebdomadaire vierge. Cet exercice se finalise avec l'élaboration d'un planning type.

2) Réussir sa prospection téléphonique

- Définir son cœur de cible.- Préparer son scénario de prospection.- Traiter les objections.

Travaux pratiquesJeux de rôles sur le traitement des objections à l'occasion d'une prospection téléphonique.

3) Définir et maîtriser son cycle de vente

- Différencier le cycle de vente et le cycle d'achat.- Garder le cap malgré les objections des acheteurs.- Maîtriser les techniques d'accompagnement selon la méthode des " 7R ".

Travaux pratiquesSimulations d'entretiens de vente en contextes difficiles.

4) Maîtriser les techniques de vente gagnantes

- Questionner efficacement.- Rendre impactant son argumentaire.- Traiter les principales objections et rebondir.- Construire un closing adapté et efficace.

Travaux pratiquesJeux : " la corbeille " et " les trois clefs ".

5) Préparer la phase de négociation

- Construire la grille de négociation.- Maîtriser la logique de contrepartie.

Travaux pratiquesConstruire sa grille de négociation.

6) Maîtriser les circuits de décision

- Identifier les décisionnaires.- Traiter avec les relais de décision.

Travaux pratiquesEtude de cas et élaboration du plan d'action.

7) Connaître les principales techniques d'achat

- Les typologies d'acheteurs, rôle et les responsabilités .

8) Transformer l'information en connaissance

- Quelle information pour quel cycle de vente ?- Savoir utiliser efficacement la base.

9) Anticiper les refus

- C'est non !, Et alors ? Le MESORE.- La stratégie de l'espadon. Les ultimes recours.


Travaux pratiquesUne vente s'annonçait perdue vous l'avez sauvée !

10) Entretenir son pouvoir d'adaptation

- Analyser ses échecs.- Capitaliser sur les échecs.

Travaux pratiquesRéflexion de groupe : mes échecs et leurs conséquences.


Stage pratique de 3 jour(s)Réf : GCO

ParticipantsChefs d'entreprise et acteurscommerciaux désirant aborderla vente stratégique auxgrands comptes.

Pré-requisExpérience souhaitable dansle domaine de la vente auxentreprises.

Prix 2011 : 1690€ HT

Dates des sessions

Paris12 sep. 2011, 14 nov. 2011

Vendre aux grands comptesOBJECTIFS

Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes. Vous apprendrezainsi à dresser un plan d'action pour pénétrer le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner ses besoinsspécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.

1) Définir votre stratégie grands comptes2) Comprendre les circuits de décision3) Elaborer un plan d'action grand compte

4) Mener les actions sur le grand compte5) Mettre en place des indicateurs de suivi de laperformance

1) Définir votre stratégie grands comptes

Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

- Définition des grands comptes.- Caractéristiques communes.

Etre commercial grand compte

- Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.- Démarche et rôle spécifique.

Dresser la cartographie du compte

- Identifier les informations utiles à recueillir.- Optimiser la relation avec ses partenaires.- Cerner ses principaux compétiteurs.

Identifier vos cibles

- Evaluer le potentiel du compte.- Identifier les " comptes vedettes ".

Travaux pratiquesEtablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

2) Comprendre les circuits de décision

Identifier vos interlocuteurs clés

- Quels sont les acteurs " apparents " ?- Quels sont les acteurs " invisibles " ?

Comprendre leurs motivations d'achat

- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.- Distinguer les deux types de besoins individuels.- Utiliser les déclencheurs d'achat.

Identifier leur rôle et leur sphère de pouvoir

- Répertorier la situation des acteurs en présence.- Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.- Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre.

3) Elaborer un plan d'action grand compte

Rédiger une fiche d'analyse du compte

- Recueillir et regrouper les informations pertinentes.- Présenter la fiche d'analyse de compte.

Construire un plan d'action

- Définir la stratégie de pénétration du compte.- Préparer les entretiens.- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.- Contourner les difficultés.

Travaux pratiquesElaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

4) Mener les actions sur le grand compte

- S'appuyer sur ses alliés.- Faire du lobbying sur le compte.- Définir des signaux d'alerte.- Rechercher et valider les informations.

5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

- Mesurer l'activité commerciale


- Etablir un " millestone " définissant les grandes étapes incontournables.- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.

Travaux pratiquesDéfinition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : VPU

ParticipantsToute personne souhaitantdévelopper la clientèlesoumise au code desmarchés publics etnotamment les commerciaux,les responsables grandscomptes, les responsablesadministratifs.


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris23 juin 2011, 8 sep. 201124 nov. 2011

Vendre au secteur publicOBJECTIFS

Cette formation vous permettra d'approfondir vos connaissances sur le fonctionnement des marchés publics, de savoircomment en identifier les principaux clients et interlocuteurs, et développer une approche méthodique pour élaborer une offreopportune et pertinente.

1) Le cadre réglementaire des marchés publics2) La publication des marchés publics3) Comment répondre à un marché public4) Elaborer une offre : les règles fondamentales

5) L'attribution du marché6) L'exécution du marché public7) La dématérialisation des marchés publics

1) Le cadre réglementaire des marchés publics

- Les principes fondamentaux de la commande publique.- Les nouveautés de la Réforme 2006.- Les principaux acteurs publics.- Les documents contractuels de référence.

Travaux pratiquesQualifier des clients, identifier les différentes procédures et catégories de marchés.

2) La publication des marchés publics

- Les exigences de publication selon les montants des marchés.- Où prendre connaissance des publications ? Les supports de publication. La publication des appels d'offresdématérialisés. Les services de veille.

3) Comment répondre à un marché public

- Les documents de consultation.- Le déroulement des différentes procédures.- La stratégie de réponse : répondre seul ou à plusieurs.- Les obligations à respecter pour être éligible.

Travaux pratiquesRemplir les principaux documents : DC4, DC5, DC6 ...

4) Elaborer une offre : les règles fondamentales

- Décrypter le besoin pour une offre pertinente.- Forme et contenu de l'offre : Le respect des règles de présentation : délais, variantes, dématérialisation ...

Travaux pratiquesIdentifier le besoin de l'acheteur et préparer la réponse.

5) L'attribution du marché

- L'analyse des offres : critères de choix et pondération.- Les négociations.

Travaux pratiquesAnalyse des réponses à un marché à partir de différentes méthodes ; impacts sur la formulation de l'offre.

6) L'exécution du marché public

- Les obligations réciproques des cocontractants.- Les modes de détermination, d'actualisation et de révision du prix.- Les modifications du contrat en cours d'exécution.- Le délai global de paiement (décret de 2002).- Le traitement des litiges.

7) La dématérialisation des marchés publics

- Les enjeux de la dématérialisation. Bénéfices attendus et nouvelles contraintes pour le vendeur.- Comment faire une offre dématérialisée.- La communication avec l'acheteur public.- Répondre en ligne.

Travaux pratiquesA partir d'une plateforme, présentation des principales fonctionnalités et exercices de téléchargement et de réponses enligne.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : RAO

ParticipantsAvoir les connaissanceséquivalentes à cellesobtenues à la fin du cours"Les fondamentaux de lavente"


Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris10 oct. 2011, 19 déc. 2011

Répondre aux appels d'offresOBJECTIFS

Apprendre aux commerciaux (ou futurs commerciaux) comment agir lors d'un appel d'offre de sorte à maximiser les chancesde succès. Caractéristiques des appels d'offres privés et publics : le formalisme ; la procédure et le déroulement d'un appeld'offres ; ce qu'il faut faire et éviter.

1) Généralités sur les appels d'offres2) De quoi se compose un appel d'offres3) Les différences entre appels d'offres publicset privés

4) Comment intégrer l'inévitable appel d'offresdans un processus de vente5) Les points-clés du traitement de l'appeld'offre:6) La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

1) Généralités sur les appels d'offres

- Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?- Pourquoi les entreprises et organismes publics émettent des appels d'offres : pour obtenir des devis àpartir d'un cahier des charges ; pour obtenir des idées de faisabilité et compléter leurs connaissances ;pour synthétiser le travail d'une équipe sur un projet et formaliser l'analyse d'un besoin ; pour valoriser,communiquer ou améliorer leur image...- Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?

2) De quoi se compose un appel d'offres

- Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.- L'offre correspondante de l'entreprise postulante.- Les phases et le timing.

Etude de cas

3) Les différences entre appels d'offres publics et privés

- Caractéristiques des marchés publics.- Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.- Dispositions du nouveau Code des Marchés Publics.- Différences entre Services de l'Etat, Etablissements Publics, Collectivités Territoriales et OrganismesSociaux.- Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : RPAO, CCTP, CCAG...- Caractéristiques des consultations privées.

Etude de casExemples pratiques et cas concrets

4) Comment intégrer l'inévitable appel d'offres dans un processus de vente

- Comment gérer la mise en concurrence quand on est à l'origine du besoin ?

5) Les points-clés du traitement de l'appel d'offre:

- Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.- L'interprétation du cahier des charges.- Savoir détecter l'appel d'offres " bidon ".- Savoir traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution etargumentation, conclusion) en un seul passage.- Obtenir l'information manquante.- Comment se différencier de la concurrence (si on la connaît).- Connaître et agir sur les décisionnaires;- Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.- Savoir travailler efficacement et en groupe pour produire vite la bonne réponse : la responsabilité du chef deprojet commercial.- Utiliser les bons arguments : la méthode CAB.- Anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse.

6) La rédaction de l'offre écrite (ou du CD Rom)

- Conseils et pratiques.


Stage pratique de 2 jour(s)Réf : HOS

ParticipantsCommerciaux, managerscommerciaux, chefsd'entreprise, chefs de projet.

Pré-requisExpérience requise dans lavente aux entreprises, ouconnaissances équivalentesà celles apportées par lesstages " Commercial pour noncommerciaux " (réf. CIL) ou "la vente aux grands comptes" (réf GCO).

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions

Paris17 oct. 2011, 19 déc. 2011

Vendre en environnement hostileOBJECTIFS

Ccette formation vouspermettra de faire face à des situations hostiles lors de vos actions de vente. Vous vous approprierezles clés permettant de préparer le terrain, maîtriser vos interventions, résister à la pression et aux tentatives dedéstabilisation.

1) Identifier les éléments hostiles2) Apprendre à reconnaître le " terrain "3) Résister à la pression

4) Prévenir les tentatives de déstabilisation5) Rester concentré en toutes circonstances6) Intervenir devant un public difficile

Travaux pratiques

Afin de permettre aux stagiaires d'identifier leur capacité à réagir en environnement hostile, des exercices et jeux de rôlessont proposés à différents moments du stage. Nous utilisons l'effet de surprise pour leur permettre de mieux se mesurer àeux-mêmes.

1) Identifier les éléments hostiles

- Définir ce qu'est l'hostilité dans la vente, en comprendre les origines.- Identifier les éléments extérieurs potentiellement hostiles.- Comprendre que l'hostilité peut venir aussi d'éléments internes.- Savoir que l'on peut devenir son propre ennemi.- Connaître ce qui rend un environnement hostile.

ExerciceMises en situation individuelles " faire face à l'hostilité d'un client ou de l'environnement ".

2) Apprendre à reconnaître le " terrain "

- Savoir choisir son terrain et le préparer.- Valider les informations pour déminer le terrain.- Préparer ses points d'appuis et de repli.- Connaître ses propres capacités et ses limites.- S'appuyer sur son équipe, la motiver.

ExerciceExercer sa capacité à identifier les éléments composant le terrain d'intervention.

3) Résister à la pression

- Distinguer pression externe et interne.- Connaître les moyens utilisés pour mettre la pression sur le vendeur.- Savoir y faire face.- " Contre-attaquer " en projetant la pression sur le client.- Apprendre à ne pas " subir ".

ExerciceJeux de rôles permettant de se confronter à divers types de pression.

4) Prévenir les tentatives de déstabilisation

- Connaître quelques moyens de déstabilisation.- Préférer " contourner " qu'affronter.- Savoir semer le doute et la confusion.- Maîtriser ses réactions face à l'imprévu.- Déjouer une embuscade, savoir y répondre.- Utiliser la force et l'énergie de l'adversaire à son propre avantage.

Travaux pratiquesMise en situation, faire face à une embuscade.

5) Rester concentré en toutes circonstances

- L'importance du "mental".- Identifier les sources de déconcentration pour en limiter les effets.- S'entraîner mentalement.- Pratiquer la tactique du "winner".

ExerciceExercices permettant de s'entraîner à une préparation mentale dynamisante. Jeux de rôle pour découvrir sa capacité à resterconcentré sur un objectif.

6) Intervenir devant un public difficile

- Réduire les risques.- Apprendre à dominer une salle.


- Communiquer avec assurance par la parole et le corps.- Eviter de donner prise aux "éléments hostiles".- Réguler les participants.- Eviter d'être "débordé".

ExerciceMise en situation : faire face à un public et gérer des situations difficiles.