RENCONTRE

CHRONIQUE

Quelles sont, selon vous, les principales diffi cultés auxquelles le secteur de l’im-mobilier doit faire face ?

Le fi nancement pour l’acquisition d’un bien est un véritable problème. Les taux hypothécaires sont très bas alors que les prix à la location restent élevés. Les gens ont envie d’acheter, mais ils se heurtent au problème du fi nance-ment. Il faut assouplir les critères de fi nance-ment afi n de permettre à une majorité de per-sonnes de devenir propriétaires. Pour acquérir un objet à un million de francs, il faut 200’000 francs de fonds propres, dont 100’000 peuvent être fi nancés par le deuxième pilier. Il reste alors un crédit de 800 000 francs. Pour satis-faire le « tenue des charges » (exigence de la FINMA et de la BNS) votre banquier va capita-liser les 800 000 francs à un taux théorique de 7% (5% d’intérêt + 1% de charge et 1% d’amor-tissement), soit une charge annuel de 56’000 francs. Or cette charge multipliée par trois ne doit pas être inférieure au salaire annuel du ou des acquéreurs, soit 170’000.- francs. Un couple qui gagne entre 120’000 et 160’000 francs par an devrait pouvoir acquérir un bien à un million, mais aujourd’hui, les exigences imposées sont plus diffi ciles à satisfaire que le prix de l'objet lui-même, rendant l’achat très diffi cile pour des personnes qui, pourtant, pourraient le fi nancer. Le prin-cipal problème de ce calcul théorique est le taux d’intérêt fi xé à 5%, alors qu’en réa-lité on obtient facilement des taux à 10 ans bloqués à 1,5%/an. Un taux théorique basé, comme le propose la Raiff eisen, à 3% serait beaucoup plus adapté au marché.

Les objets proposés sur le marché correspondent-ils à la demande tant en matière de prix que de style ?

L’off re a beaucoup évolué ces quatre dernières années et elle est désormais en adé-quation avec la demande. En 2016, par exemple, dans le cadre de l’une de nos pro-motions « Résidence Thémélios », nous avons vendu 43 appartements à Nyon en trois mois, car ces derniers ont été conçus en adéquation parfaite avec le marché. Aujourd’hui, les appartements sont plus petits, entre 100 et 110 m2 pour un quatre pièces, contre 130 m2 dans le marché des années 2010 à 2012. Cette diminution du nombre de m2 se traduit sur le prix, celui d’un quatre pièces sera 20% moins cher.

Il est donc encore possible d’acheter ?

Oui, mais la complexité qui entoure l’acquisition d’un bien a tendance à décourager les acheteurs. Ils pensent que ce n’est pas possible. Dernièrement, nous avons com-mercialisé 120 appartements à Prilly, près de Lausanne. Nous avons présenté ce pro-jet lors d’un salon avec une maquette et la collaboration d’une banque qui s’occupait du fi nancement des futurs propriétaires. Nous avons vendu 60 appartements dans le cadre du salon et la moitié à des personnes qui étaient venues simplement pour se dis-traire et qui n’avaient aucun projet pensant, à tort, ne pas correspondre aux critères exigés pour le fi nancement. Les possibilités sont plus nombreuses que ce que l’on imagine, mais il faut vraiment faire appel à un courtier professionnel. Il a la connais-sance du marché et les connexions nécessaires auprès des instituts de fi nancement.

Comment se présente le marché ?

Le vote sur les contingents d’étrangers a eu un eff et sur le marché lémanique. Beau-coup d’entreprises ont eu peur et sont parties. Aujourd’hui, le marché est composé essentiellement d’acheteurs locaux. Après une série de facteurs négatifs, comme le vote dont je viens de parler sur les contingents d’étrangers, mais aussi l’abandon du

taux plancher vis-à-vis de l’euro, qui a entraî-né de fait une hausse de 20% des prix pour les acheteurs étrangers, le marché s’est bien adapté et il repart. C’est également le cas pour les biens de luxe. Entre 2008 et 2012, les prix s’étaient littéralement envolés, mais actuelle-ment ils sont revenus à des niveaux plus rai-sonnables. Cette année et la suivante devraient être positives ; notamment pour les objets de luxe à des prix adaptés qui retrouvent l’intérêt des acquéreurs locaux.

Vous évoquiez le rôle du courtier. Son rôle a-t-il pris de l’importance ces der-nières années ?

Oui, c’est un métier qui a beaucoup évolué et qui est devenu indispensable lors d’une tran-saction, tant pour le vendeur que pour l’ache-teur. Aujourd’hui, le courtier est davantage un conseiller qu’un vendeur. Les courtiers travaillent aussi de plus en plus en réseaux et en partenariat avec des banques, par exemple. Malheureusement, la Suisse ne dispose pas d’école de courtier et le marché souff re de la

présence de certains courtiers non professionnels qui acceptent un objet à n’importe quel prix ou le déprécient à force de le présenter sur les portails immobiliers. Cer-taines petites sociétés prennent plus de 500 dossiers à la vente à des prix trop éle-vés et ne concluent que quelques ventes/an. Notre philosophie ne repose pas sur la quantité, mais sur l’exigence de résultats. Si un dossier ne nous convainc pas, nous ne le prenons pas. Nous disposons aussi d’outils pointus qui nous permettent de voir rapidement si le prix demandé par le vendeur est conforme au marché.

Comment formez-vous vos courtiers ?

En interne. Nous engageons des jeunes diplômés de HEC, par exemple, en tant d’as-sistants pendant deux ou trois ans, le temps qu’ils comprennent le marché. Pendant cette période, ils ne sont soumis à aucune pression de résultat. Par ailleurs, la réputa-tion de performance de notre marque attire les courtiers confi rmés.

Quels sont les cantons en développement ?

Fribourg se porte très bien. Le marché a été boosté il y a deux ou trois ans par des personnes qui quittaient le canton de Vaud et partaient vers le nord afi n de devenir propriétaires. Aujourd’hui, ce sont les gens du canton qui achètent. Les entreprises étrangères ayant été moins nombreuses à s’installer à Fribourg, les prix sont restés corrects. Pour un objet similaire, le prix du m2 à Fribourg se situe entre 6’500 et 7’500 francs contre 9’000 à 12’000 francs à Pully.

Votre entreprise a une image de luxe. Quelle est votre défi nition du luxe dans l’immobilier ?

La qualité du service, qu’il s’agisse d’un bien à 400’000 francs ou à 60 millions. Cela dit, nous avons accès, grâce au réseau de Sotheby’s, à une clientèle extrêmement for-tunée, raison pour laquelle nous performons dans la vente de luxe. Toutefois notre activité est concentrée sur le marché courant, le luxe ne représentant que 10 à 15% de notre chiff re d’aff aire. Notre off re comprend des biens dans toutes les gammes de prix et pour tout client. Le luxe chez Cardis-Sotheby’s est de délivrer un résultat aux clients qui nous font confi ance.

Odile Habel

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DANS UN CONTEXTE ÉCONOMIQUE PARTICULIÈREMENT FAVORABLE À L’ACQUISITION D’UN BIEN, LE FINANCEMENT RESTE CEPENDANT DÉLICAT ET LE RÔLE DU COURTIER PREND TOUJOURS PLUS D’IMPORTANCE, COMME LE CONSTATE PHILIPPE CARDIS, CEO DE CARDIS SOTHEBY'S

INTERNATIONAL REALTY.

Philippe Cardis, CEO de Cardis Sotheby's International Realty.

LAUSANNE (SIÈGE)Tél: +41 21 348 10 10

GENÈVETél: +41 22 730 10 10

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