chateau latour laguens
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CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP
PLAN D'AFFAIRESPour la période commençant en janvier 2008
Préparé et rédigé par : Haiyan CHENG, Présidente
Traduit et adapté par : Loïc LURASCHI, Adm.A, EAFNOREXPORT International Consulting Tel : +33 (0) 556 62 41 51
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CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP
PLAN D'AFFAIRES Préparé et rédigé par : Haiyan CHENG, Présidente
Traduit et adapté par : Loïc LURASCHI, Adm.A, EAF
Historique
La société LONGHAI INTERNATIONAL TRADING CO LTD, société de droit chinois dont le siègesocial est Section B. Level 28, West Tower, Kaixuan Building N°43 West Donghai Road, Qingdao,CHINA 266071 est légalement représentée en République Populaire de Chine par MademoiselleHaiyan CHENG en sa qualité de Présidente.
Cette entreprise, filiale du Groupe LONGHAI est un acteur majeur dans l'importation et ladistribution de vins du monde entier à travers la Chine.
Durant l'année 2006, ses actionnaires ont décidé de renforcer leur réseau de distribution enChine à travers un réseau de magasin franchisés et succursalistes pour profiter du boom de laconsommation annoncée sur les vins et champagnes avec la tenue des Jeux Olympiques àPékin en 2008 et surtout l'exposition universelle de Shanghai en 2010.
Un plan global de communication a été établi avec l'ensemble des médias majeurs chinois: TV,Radios, Presse et il a été imaginé un vaste programme de merchandising sur l'ensemble dessites olympiques pour faire connaitre les produits que le groupe distribuait.
Pour appuyer la légitimité de son savoir-faire et de son expertise dans le vin, la sociétéLONGHAI INTERNATIONAL TRADING CO, LTD, a décidé de faire l'acquisition d'une propriétévitivinicole dans la région de Bordeaux en France, pour y produire son propre cru.
Ses actionnaires voulaient ainsi faire valoir leur expertise en recevant, au cœur des meilleursvignobles du monde les journalistes , officiels et experts chinois, dans leur propriété , pour leurfaire découvrir toutes les subtilités du vin.
Après plus de 12 mois de prospection, le Groupe LONGHAI a identifié une propriété pour enfaire l'acquisition fin 2007: "CHATEAU LATOUR LAGUENS"
(Incluant l'EARL d’exploitation, le Groupement Foncier agricole et la propriété immobilière du Château).
Pour acquérir et exploiter cette propriété, le Groupe LONGHAI a créé en France, avec l’aide deMaître TRASSARD, avocat à Bordeaux, une SAS dont elle est l’actionnaire principal à 80%:
La SAS CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP
Représentée par Mademoiselle Haiyan CHENG en sa qualité de Présidente.
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ObjectifsLa société LONGHAI INTERNATIONAL TRADING CO, LTD a souhaité faire l'acquisition duDomaine du Château LATOUR LAGUENS pour y produire ses propres vins, sous sa propremarque pour l'exporter en totalité vers les marchés chinois où sa société mère distribue déjà àtravers le pays.
Les consommateurs chinois commencent juste à découvrir les plaisirs, la richesse et la subtilitédes bons vins mais leur éducation reste à faire.
Le marché chinois est encore quasiment vierge malgré les opportunités incroyables qu'ilprésente et l'ambition de La société LONGHAI INTERNATIONAL TRADING CO, LTD est dedevenir l'acteur principal et incontournable du commerce du vin en Chine.
En conséquence, dans le cadre de leur plan stratégique de développement, considérant legigantisme du marché potentiel chinois (plus de 1.3 milliards d'habitants), ses dirigeants ontplanifié de réaliser des acquisitions futures et/ou des prises de participation dans desstructures d'exploitation vitivinicoles, des structures de négoce de vin et des structures decommercialisation de vins et/ou alcools, en France et à l'étranger pour les exploiter eux-mêmes.
Par ailleurs, afin de diversifier leur gamme de produits français commercialisés en Chine, ils sesont aussi donné pour mission de prospecter, d'identifier et de qualifier d'autres producteurs devins de qualité en vue d'exporter leur production.
Ils ont également envisagé de structurer, au sein de leurs propriétés actuelles et futures, desactivités d'hôtellerie et de restauration regroupées autour de centres de vinothérathie et dedégustation.
MoyensLa direction générale est disposée à consacrer les efforts et les investissements nécessaires pourétablir à long terme son activité d'exportation de vins.
Elle a donc décidé d'associer les compétences de l'équipe française qui assure actuellement laproduction, à celles d'une de ses œnologues et spécialistes marketing chinois, pour mettre enadéquation les spécificités de vinification et de vieillissement de la production du domaine avecles goûts et les attentes de la clientèle asiatique visée.
OpportunitésLes spiritueux chinois sont des alcools très forts à base de céréales et il y a vingtaine d'années,le gouvernement chinois a officiellement appuyé le secteur du vin en vue de réduire laconsommation d'alcool fort. La Chine est donc devenue un nouvel acteur de l'évolutioninternationale de la filière des vins. L'immense taille du marché intérieur a offert des débouchéscertains pour les vins importés de France...bien que la Chine demeure un marché relativementjeune et difficile à évaluer.
Cependant, selon le Wine Institute, même si seulement 8,3% de la population chinoiseconsommait du vin, ce chiffre correspondrait à 100 millions de personnes.
Le marché du vin haut de gamme est toujours dominé par des produits importés et la part desvins français augmente proportionnellement à la croissance de la consommation chinoise.
De bonnes stratégies de marketing, basées sur une bonne connaissance du marché, avec unediversité dans les canaux de vente, seront des atouts importants.
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Les actionnairesChâteau Latour Laguens se situe sur la commune de Saint Martin du Puy à environ 45minutes de Bordeaux. Il s'agit d'une propriété de 63 hectares dont 30 de vignes d'un seultenant. Avec un rendement moyen de 50hl/hectare et un âge moyen des vignes de 30 ans, lechâteau produit environ 160 000 bouteilles de vin par an, essentiellement dans un BordeauxRouge Supérieur.
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP est une SAS au capital de37.500 Euros dont le Siège social est situé 18 Cours de Verdun à 33000 Bordeaux.
C'est une entreprise à actionnaires familiaux, filiale à 80% de la société LONGHAIINTERNATIONAL TRADING CO, LTD, société de droit chinois dont le siège social est àQingdao, CHINA 266071 représentée par Mademoiselle Haiyan CHENG en sa qualité dePrésidente.
Les deux autres actionnaires sont:
à hauteur de 10%: Mademoiselle Haiyan CHENG, de nationalité chinoise, demeurantporte 301 Unité 1 bat N°3, 16 rue Lishandong, LAOSHAN, QINGDAO, SHANDONG, 266000CHINE,
à hauteur de 10%: Monsieur Zuochang CHENG, de nationalité chinoise, demeurantporte 301 Unité 1 bat N°5,16 rue Lishandong, LAOSHAN, QINGDAO, SHANDONG, 266000CHINE, étant aussi le père de Mademoiselle Haiyan CHENG.
Le groupe de LongHai a été fondé dans 2001 avec un capital social de 23 millions d'euros.
1. Il est un acteur significatif de la construction domiciliaire et résidentielle de la provincedu Shandong où il a réalisé à ce jour plus de 96 projets de lotissement immobiliersmajeurs et 160 projets intermédiaires, commerciaux ou industriels.
2. Le groupe intervient également dans la réalisation d'ouvrages d'art majeurs tels que desponts et des aqueducs et dans la fabrication et la distribution de matériaux deconstruction.
3. Il gère également des entrepôts frigorifiques et une filiale d'exportation des produits desproduits de la mer.
4. Il possède une dizaine d'établissements hôteliers de luxe implantés dans des stationstouristiques internationales.
5. Il possède également une usine de fabrication de meubles dont la production est exportéeà travers le monde. Son implantation est déjà effective en Europe et aux Etats Unis.
6. Sa filiale Vin a été capitalisée à hauteur de 7.7 millions d'euros à sa création en 2005.Elle importe des vins de 16 pays.
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Emplacement et installationsAprès avoir finalisé la transaction de rachat de toutes les composantes du domaine LATOURLAGUENS, à savoir:
la Société Civile d'Exploitation Agricole EARL LATOUR LAGUENS,(RCS Bordeaux N°379 515976) qui a pour objet l'exploitation agricole des terres du domaines appartenant au GFA.
la société dénommée "Groupement Foncier Agricole du Château LATOUR LAGUENS" (RCSBordeaux N° 381 160 183) qui possède en pleine propriété les terres agricoles (vignes,terres labourables, prés, bois et taillis) d'une superficie totale de 62ha35a59ca, une maisonde maitre avec diverses dépendances, une maison d'habitation, les chais et deux bâtimentsindépendants.
et les biens immobiliers de la famille LAGUENS comprenant un Château, ses dépendancesattenantes, une cour intérieure et le terrain autour pour une surface de 7970 m2,
La société s'installera dans l'actuelle prestigieuse propriété de la famille LAGUENS pour yétablir son siège social et le bureau chef de ses opérations.
La société prendra également possession de tous les éléments d'actifs mobiliers et de tous leséquipements, matériels agricoles, matériels de chais et de vinification, chaine d'embouteillage,cuveries et autres installations et agencements existants et nécessaires à l'exploitation.
Des investissements majeurs sont envisagés pour rencontrer les ambitions de qualité vouluspar les actionnaires, moderniser les installations, et développer un agrotourisme de haut degamme.
La production sera optimisée pour produire plus de rendement et de volumes.
A ce jour, la production de la propriété est d'environ 160 000 bouteilles pour un besoinimmédiat de plus de 1 million de bouteilles.
La mise en place d'une structure de négoce sera nécessaire pour acheter d'autres productionset il est également envisagé de structurer, au sein de leurs propriétés actuelles et futures, desactivités d'hôtellerie et de restauration regroupées autour de centres de vinothérapie.
La production actuelleLe domaine de Château Latour Laguens appartient à la famille LAGUENS depuis 1955 etproduit un Bordeaux AOC Supérieur de Couleur rouge grenat, riche et bien équilibré avec depetits aromes rouges de fruits et de baies rouges, épice et pin, avec un goût de prunes et chênegrillé présentant une finition suffisante des tannins.
Il présente un corps souple et bon, admirablement gouleyant qui lui a valu d'être gratifié denombreuses médailles d'or dans le guide Hachette.
Situé dans la commune de Saint Martin-du-Puy, la vigne se développe sur un sol d'argile et desilex.
Un tiers de la récolte est mûri en fûts de chêne et les deux-tiers dans des cuves traditionnelles.
La production actuelle se décompose de:
90 000 litres de Bordeaux Rouge Supérieur vieilli en barriques
30 000 litres de Bordeaux Rouge Supérieur
16 000 litres de Bordeaux Blanc
4 000 litres de Bordeaux Rosé
Soit environ 160 000 bouteilles.
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Le négoceLe rôle essentiel du Négoce, celui de Bordeaux tout particulièrement, est de réguler le marché,c'est-à-dire fidéliser une clientèle en lui apportant une disponibilité permanente des produits àun prix et une qualité qui correspond à ses attentes.
Bordeaux a toujours eu la chance de disposer d'un Négoce fort et très diversifié qui permet auxVins de Bordeaux d'être connus et appréciés dans le monde entier.
Depuis 800 ans, les négociants participent à la richesse de l'économie régionale et sont desacteurs essentiels du commerce extérieurs.
Environ 400 Maisons de négoce sur l'ensemble de la région bordelaise qui participent à lacommercialisation de 70% de la production des Vins de Bordeaux, une quarantained'entreprises réalisent à elles seules plus de 80% du chiffre d’affaires de la profession.
Un tiers du Chiffre d'affaire est fait à l'export vers plus de 160 pays étrangers.
Le Négoce se caractérise par une très grande diversité d'entreprises à la fois en taille, enstructure des capitaux, en gamme de produits et ciblage de clientèle.
Entreprises à capitaux familiaux venant souvent compléter une structure de production (enparticulier dans le Libournais, mais aussi à Bordeaux).
Entreprises filialisées à de grands groupes nationaux ou internationaux de la filière Vins &Spiritueux (Pernod Ricard, Castel, Bernard Taillan, Diageo,...).
Entreprises à capitaux personnels ayant ouvert leur capital à des participations extérieuresfrançaises ou étrangères.
Devant les opportunités de commercialisation de ses vins en Chine mais contraint par lesquantités limités produite sur sa première propriété, CHATEAU LATOUR LAGUENSINTERNATIONAL HOLDING GROUP souhaite rapidement s'investir dans le négoce et le rachatd'autres propriétés pour devenir source d'information et de conseil privilégiée et une force deproposition et de représentation des vins de Bordeaux en Chine.
Il investira dans les équipements et matériels nécessaires ainsi que dans les ressources etcompétences pertinentes pour élaborer de nouvelles marques, les mettre en bouteilles et signerles étiquettes de son nom et de sa propre marque.
L'évolution des techniques de vinification, de mise en bouteille, de stockage, decommercialisation et de consommation a profondément modifié le paysage du passé et seuls desgroupes comme CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP en ontaujourd'hui les moyens d'en réaliser les investissements.
Si les Grands Crus ont pu et su s’équiper correctement pour assurer dans les meilleuresconditions l’élevage et la mise en bouteille, il n’en est pas toujours de même de la part depropriétaires plus modestes qui, tout en étant d’excellents viticulteurs, n’ont ni le temps ni lesmoyens financiers ni la connaissance suffisante pour mener à bien ces opérations dans debonnes conditions.
Le Groupe a l'intention de développer des partenariats bénéfiques avec d'autres propriétés.
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Le rachat d’autres propriétésLe vignoble bordelais, entièrement localisé sur le département de la Gironde, est organiséautour de trois axes fluviaux, avec plus de 105 000 ha, 53 appellations et plus de 3 000châteaux dont 200 célèbres.
Il fait envie à tous les investisseurs qui s'intéressent à l'univers magique du vin, qui partagent leplaisir du beau, le goût du bon, la culture et la convivialité !
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP a déjà créé sur la ville deQingdao, une agence spécialisée dans la commercialisation de châteaux et de domainesvitivinicoles auprès d'une clientèle chinoise.
La demande est si grande point que le groupe a sollicité les services de plusieurs agentsimmobiliers spécialisés pour satisfaire ses clients.
La crise actuelle des vins de Bordeaux gêne les activités de revente des propriétés. Il ya donc deréelles opportunités d'achat actuellement car les prix sont souvent en dessous des valeursd'évaluation.(-30 % depuis 2001-2002)
Les acheteurs chinois cherchent tous le même produit: une belle bâtisse en état ou à rénover,au milieu d’une réserve foncière avec 30 hectares de vignes. Deux tendances existent:
Une hausse des prix pour les petites propriétés qui proposent un lieu de vie de qualité.
Une baisse marquée pour les gros domaines nécessitant d’importants travaux.
Pour les années à venir, la tendance va se maintenir avec un cœur du marché qui se situe surdes produits qui se négocient entre 1,5 et 4 millions d’euros.
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP souhaite profiter de cesopportunités pour faire l'acquisition d'autres propriétés.
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Les caractéristiques du marché chinoisLa Chine est la nouvelle locomotive de la croissance mondiale. Depuis l'ouvertureéconomique de 1978, la Chine et son économie sont en transition et connaissent undéveloppement extraordinaire.
Le taux de croissance annuel moyen a dépassé 9 % durant les 25 dernières années, de 1978 à2004. Grâce à cette augmentation, le PIB chinois est passé au sixième rang mondial en 2004.
Avec près de 1,3 milliard d’habitants, le marché chinois offre une potentialité considérable etdiversifiée. Actuellement, la consommation du vin est de 4 milligrammes par an et parpersonne, et ne représente qu’une tout petite part dans la consommation de l'alcool en Chine.
Le chiffre mondial est de 60 milligrammes. On peut donc considérer que la Chine est un grandmarché potentiel pour le vin. À mesure qu'augmentent les niveaux de revenu, une bonneperspective commerciale se dégagera à long terme, pour les vins importés.
La consommation de vins se situe entre 0.1 L et 0.3 L par an et par habitant. Ces vins issusde cépages français sont adaptés au goût des Chinois et représentent une sorte d'apprentissageà une consommation plus régulière de vin. On estime :
entre 5 et 10 millions le nombre de Chinois très riches qui achètent de façon quasisystématique des produits occidentaux haut de gamme.
20 à 25 millions de personnes à pouvoir d'achat moyen achètent assezrégulièrement des produits importés ou produits de joint venture et pour lesgrandes occasions, des produits haut de gamme. >
100 millions de personnes achètent un produit d'entrée de gamme pour lesgrandes occasions.
Les ventes de vin français ont augmenté de 200% en valeur en Chine l’an dernier
Marché potentiel chinoisLe marché potentiel est au moins constitué de :
2 millions d'étrangers et d'expatriées
100-120 millions de chinois travaillant dans le tertiaire
250-300 millions de citadins de « classe moyenne »
Malgré une croissance moyenne de 10% par an, la consommation de vindemeure occasionnelle et s'adresse à une population aisée. 90% du vinconsommé est produit localement. Le vin rouge prédomine. Lesconsommateurs potentiels se concentrent sur la frange Est du territoire,autour des grandes métropoles (Pékin, Shanghai et Canton).
La consommation s'effectue principalement à travers le réseau descafés/hôtels/restaurants, qui assurent environ 65% des ventes.
Les médias grand public s'intéressent de plus en plus au domaine du vin, à telpoint qu’une émission hebdomadaire sur la qualité des produits a étéentièrement consacrée à l'ensemble du processus de vinification.
La progression de consommation de vin à l'horizon 2008 en Chine devraitavoir un rythme trois fois plus élevée que la croissance mondiale des ventes.
C'est donc dans un cadre plus que clément que s'inscrit la filière vitivinicole enChine, plus gros pays consommateur de vin en Asie, et le marché le plusdynamique du monde.
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Tendances du marché chinois Il y a une décennie, les Chinois ne buvaient pratiquement pas de vin, mais aujourd’hui il existede bonnes perspectives commerciales à long terme pour les vins importés à mesurequ’augmentent les niveaux de revenu.
La population chinoise est jeune (47% en dessous de 30 ans) et donc propice à adopter leshabitudes venues de l’Ouest.
On assiste à un engouement du consommateur chinois pour des vins rouges: ils achètent 20fois plus de vin rouge que de vin blanc en raison des vertus médicinales qu'ils lui attribuent.Voici quelques points importants en ce qui concerne les habitudes de consommation en Chine
29 % ont l’habitude de consommer très souvent,
69 % boivent souvent ou quelques fois,
2 % ne consomment jamais de boisson alcoolisée.
Parmi les boissons alcoolisées consommées le vin ne représente que 12%. Il estconsommé :
à 40 % lors de banquets et de repas d’affaires,
à 22 % par plaisir,
et 13 % par habitude.
Sur le marché des boissons alcoolisées, le segment des vins est encore très faible, mais il prendde l'expansion et évolue très rapidement.
Ce pays, le plus peuplé du monde pourrait être un puissant relais de croissance pour l'industrievitivinicole à condition d'adapter l'offre à la demande en terme de goûts.
Selon les chiffres donnés par Vinexpo, la Chine a vu sa consommation de vin bondir de 20%ces quatre dernières années. D'ici trois ans, elle devrait encore croître de 48%.
Les études démontrent que les consommateurs chinois choisissent leur vin en fonction de:
la marque (44 %),
le goût (28 %),
le prix (16 %),
l'origine (8%),
l'emballage (4 %).
Le consommateur chinois n'a pas encore de repères et ne sait pas reconnaître les vins dequalité supérieure mais son apprentissage est rapide. Les amateurs de vins chinoisreconnaissent toutefois la mention "Bordeaux" écrite sur l'étiquette mais ne différencient pastous encore les goûts.
Il faudra donner du vin du domaine CHATEU LATOUR LAGUENS une autre image que celle desa composition chimique et de son étiquette
La Chine se distingue comme le marché le plus prometteur ; on prévoit que d’ici 5 ans, laconsommation de vin en Asie, et notamment en Chine, sera la plus haute du monde
En conséquence il faudra bien adapter le produit. CHATEAU LATOUR LAGUENS a, à ce sujet,une bonne longueur d'avance.
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Processus & d'achat des consommateurs chinoisLes vins sont achetés dans les supermarchés (41%)les hôtels(28%), les bars et discothèques.
Chaque vin a ses particularités résultantes des cépages sélectionnés mais aussi du travail devinification opéré. Il existe tant de critères possibles pour faire le choix d'un vin qu'il est souventbien difficile de s'y retrouver.
On constate que tout autour du monde, les choix du producteur, tout comme les goûts duconsommateur, sont fortement influencés par la culture locale.
Il existe une tendance générale à croire que la qualité locale d’un vin lui confère une qualitéuniverselle. Ainsi, les australiens croient en l’universalité du bouchon à vis, les californienscroient que la puissance d’un vin est à la base de la qualité, les anglais croient qu’un bon vindoit être apprécié par tous, alors que les français pensent que l’accès à un grand vin doit semériter.
Les dirigeants du CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP sontmieux placés que quiconque pour assembler les vins en fonction de la culture asiatique car ilsbénéficient d'une vision claire de ce qu'ils désirent créer.
Bien que l'on puisse influencer les nouveaux marchés pour qu’ils essayent des vins il n'estpas possible de les contraindre à les aimer.
Le consommateur chinois type est un jeune homme ayant un revenu important et fortementinfluencé par l'occident.
Le vin est d'avantage apprécié pour son image (statut social, sophistication...) et ses avantagessur la santé que pour son goût.
Les Chinois aiment les marques et ne consomment donc pas pour l'instant de vins de petitsdomaines. Le vin est considéré comme un produit de luxe.
Les asiatiques ne sélectionnent pas un vin avec les mêmes critères que les Européens, ce n'estpas forcement une histoire de goût.
Les Chinois choisissent leur vin selon le prix, l'emballage, la publicité et l'origine géographique.La sélection est purement marketing : elle se base sur le contenu de l'étiquette.
Les 3 points pour une sélection « rapide » sont : Le lieu : Bordeaux et Bourgogne en sont les grands favoris, gage de qualité et prestige. L'appellation : les vedettes sont bien sur reliées au lieu, c'est-à-dire Saint-émilion, Pomerol,
Saint-Estèphe, Côtes de Nuit, Côtes de Beaune, Chablis, etc. Le cépage: dont les plus appréciés sont le Chardonnay, le Sauvignon, le Merlot, le Cabernet
et le Chiraz.
Les Chinois préfèrent le vin rouge au vin blanc, bien que la consommation du vin blancaugmente doucement.
En effet, en Chine, la couleur rouge est synonyme de bonheur, d'amour et de chance. Toutefois,le vin blanc commence à prendre une place importante dans la consommation de vin en Chine.
Le marché se divise en bas de gamme (60%) qui connaît une croissance modérée, le moyen degamme (30%) qui connaît une forte croissance, et le haut de gamme (10%) qui reste stable.
Le prix est un facteur extrêmement déterminant dans l'achat du vin, d'autant plus que ceproduit est inabordable pour la majorité de la population et les écarts de prix sontconsidérables.
Un vin de production locale peut être vendu à 3 EUR et les vins importés à un minimum de 10à 20 EUROS.
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Circuits de Distribution en ChineTraditionnellement, la distribution de boissons alcoolisées était aux mains d'une entreprised'Etat: COFCO, société nationale chinoise d'importation et d'exportation des céréales, des huileset des produits alimentaires. Mais le monopole s'est « assoupli », et de nombreuses licencesd'importation ont été attribuées à des importateurs-grossistes privés qui obtiennent des sous-licences auprès de l'importateur d'Etat. Jusqu'en 2004, il était interdit aux sociétés étrangèresde s'occuper de la distribution en direct et au détail sur le marché chinois: c'est dorénavantpossible depuis le 1er janvier 2005, avec l'adhésion de la Chine à l'OMC.
Les vins importés présents sur le marché (supermarchés, boutiques, hôtels, restaurants,banquets, etc.) sont vendus via des importateurs (sociétés chinoises ou étrangères).
Ces derniers gèrent la relation commerciale avec les distributeurs ainsi que l'aspect promotionet communication.
Les importateurs indépendants sont soit de capital chinois (Bestill, Chinaplus, Califirst), soit hong-kongais (Jebsen, Force 8 cellars), soit étranger (ASC, Montrose, Summergate) : qui sont les trois plus grands importateurs,
Les plus importants importateurs/distributeurs privés basés à Pékin et Shanghai sont trèssollicités et sont de plus en plus exigeants et sélectifs pour prendre de nouvelles références. Iln'y a pas de distributeur qui puisse couvrir tout le territoire chinois.
On peut lister les acteurs du marché suivants :
Les grossistes d'Etat, nationaux : ils restent « paralysés » par le système de monopole et nejouent pas un rôle actif et efficace dans la promotion des ventes. Le principal est COFCO.
Les grossistes privés : ils sont souvent de taille assez réduite et travaillent dans leur ville oudans leur province. (exemple : Glenmore, Kinswell...) ;
Les Joint Venture Sino-étrangères : elles sont agressives commercialement mais ont encoredes difficultés à atteindre des parties du marché chinois : leurs marges sont souventélevées ;
-Les grandes surfaces et détaillants: certaines de ces chaînes importent directement ou plusgénéralement via un importateur « attitré » et deviennent des acteurs incontournables(d'autant que ce canal représenterait près des 2/3 des ventes).
Les Chinois achètent leur vin au supermarché, 65% des ventes de vin dans le pays se font àtravers de ce canal, la majeure partie des vins vendus en GMS sont des vins locaux.
Les vins importés sont vendus le plus souvent dans les hôtels restaurants et les bars.
En ce qui concerne les produits de CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDINGGROUP, ils seront distribués sur le marché Chinois à partir de la province du Shandong et plusparticulièrement de la ville de Qingdao.
L’entreprise LongHai possède aussi déjà plusieurs hôtels notamment à Weihai ou ses produitsseront commercialisés.
L’entreprise continuera de distribuer à travers ses canaux existants tels que :
o La grande distribution du type Carrefour, Wal Mart, Jiasco
o Les Restaurants de moyenne et haute gamme
o Les Hôtels haute gamme
o Les Importateurs Chinois ou étrangers de la marque Latour Laguens
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Importations de vin en ChineLa plupart des importateurs chinois ne sont pas encore efficients à l'international et achètentleurs vins trop chers.
Les chiffres donnés pour les importations totales n'offrent pas nécessairement un aperçu exactdes importations réelles à cause de la contrebande qui persiste dans le Sud du pays.
Les importations de vins en Chine ne cessent d'augmenter.
En 2006, la Chine a importé 115,5 millions de litres, pour une valeur de 138,2 millions d'USD,soit une hausse de près de 162% aussi bien en valeur qu'en volume.
Le marché chinois est couvert à 60% par les quatre principales marques chinoises et le vinimporté ne représente 10,7% de la consommation.
Entre 2004 et 2006, les importations de vins embouteillés, effervescents et en vrac ont tousaugmenté de plus de 100% aussi bien valeur et en volume.
Les importations de vin en Chine sont dominées par le vin en vrac. En valeur :
38% des importations de vin correspondent à du vin en vrac,
55,6% à du vin tranquille en bouteille,
et 6,4% aux effervescents.
En volume, la répartition est de
81,7% pour le vin en vrac,
17,5% pour le vin tranquille en bouteille
et 0,7% pour le vin effervescent.
Les importateurs chinois veulent établir des liens directs avec les fournisseurs étrangers, alorsque dans le passé, ils trouvaient plus commode d'avoir recours à des intermédiaires à Hong-Kong
La baisse marquée des taux de droit et l'intention du gouvernement d'appliquer plusrigoureusement la réglementation douanière ont fait chuter le volume de produits écoulés encontrebande.
Et récemment, l'abaissement des droits de douane pour l'importation du vin (soit 14 % pour lebouteille et 20 % pour le vrac depuis le 1er janvier 2005) montre encore un meilleurpositionnement des vins français sur le marché chinois.
Les vins importés, surtout les vins français, avec leur forte originalité et leur qualité supérieurecouvrent toujours facilement et exclusivement le marché chinois de haut de gamme.
En ce sens, un bon partenaire local est la clé ; la collaboration concilie les offres étrangèreset des besoins locaux, et assure le succès de toute action commerciale.
L'importation de vins importés en Chine, est subordonnée à l'application de la réglementationpubliée par l'AQSIQ (Administration générale d'Etat de la République Populaire de Chine pour laSupervision de la Qualité, l'Inspection et la Quarantaine), relatif à l'étiquetage et à laprésentation des produits.
Il est nécessaire d'obtenir un certificat d'importation, dans la pratique la délivrance ducertificat intervient 3 mois après le dépôt du dossier. Cette procédure, contraignante etcoûteuse, doit être menée par l'importateur-distributeur chinois.
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Les principaux pays importateursD'après les chiffres de 2005, les principaux fournisseurs de la Chine se situent :
en Europe (Espagne, France), sur le continent américain (Chili et Argentine) et en Océanie avec l'Australie.
L'Europe représente plus de 60% des importations chinoises de vins en volume et 56% envaleur.
Le premier pays fournisseur de vin de la Chine est l'Espagne avec une part de marché en2005 de 42,8% en volume mais sa part de marché en valeur est beaucoup plus faible (17,8%).
Le Chili est le deuxième fournisseur de la Chine.
Il est suivi par la France et l'Australie. L'Argentine, deuxième fournisseur américain de la Chine,est le cinquième partenaire. En valeur, la France est toujours le premier fournisseur avec 28,6%de parts de marché, suivie par l'Espagne et enfin par le Chili.
La France et l'Australie exporte des vins à des pris relativement élevés ; en effet, la part demarché sur les valeurs (respectivement 28,6 et 15,3%) excède celle sur les volumes (12 et 6,4%).
A l'inverse, l'Espagne, le Chili et l'Argentine sont des fournisseurs de vins à faible qualitépuisque la part de marché de leurs exportations sur les volumes est supérieure à celle sur lesvaleurs.
45% du total des vins importés par la Chine sont des vins en vrac chiliens.
La France, représentant 12% des importations de la Chine, se place au 3ème rang paysfournisseurs en termes de volume.
En valeur néanmoins, elle se situe en première position, totalisant 28,6% de la valeur totale desimportations. Cela s'explique par le fait que la majeure partie des vins importés ne concerneque les vins de très haute qualité, capables d'entrer sur un segment de haute, voire très hautegamme, vendus à des prix élevés.
Analyse de la situation concurrentielleActuellement, le marketing chinois du vin n'est pas rationnel. Il ne s'appuie que sur lapublicité, la communication de prix bas.
Les distributeurs chinois négligent l'introduction de la culture du vin ; ils apprécient le volume,mais délaisse la qualité.
Dans une circonstance de forte concurrence du marché, les experts chinois ont prévu que 40 %des distributeurs actuels allaient disparaître.
Après la guerre des prix et puis une guerre de qualité, le marché chinois du vin va entrerdans une nouvelle phase: une concurrence intensive des marques du vin.
Avec l'amélioration de la qualité de la vie, la consommation du vin importé n'a cesséd'augmenter dans ces dernières années.
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP est conscient qu'il y aurades opportunités, mais aussi des difficultés.
Toutefois il est mieux placé que la plupart des exportateurs français qui doivent apprendre lesmécanismes du marché intérieur chinois, ainsi que la concurrence entre les vins importés. Desstratégies de marketing basées sur la bonne connaissance du marché, ainsi que la diversitédans les canaux de vente, seront des atouts importants.
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Le marché du vin est en phase de développementSur un jeune marché la fidélité de marque est faible ou nulle, et le consommateur se montretrès réceptif à tout type de messages qui le dirigent vers un produit.
Le projet de promotion peut être associé avec des importateurs qui financeront les coûts depublicité.
La publicité télévisuelle est un phénomène de pénétration énorme ; à tel point qu'un produitdont la publicité passe à la télévision a de très hautes probabilités de succès. Toutefois, ce typede publicité a un coût très élevé.
Les efforts en marketing doivent se centrer sur:
Les promotions dans les supermarchés, bars, hôtels... qui sont relativement simples àorganiser, coûtent moins chers que les annonces télévisuelles, et si elles sont dûmentcoordonnées, ils font apparaître des résultats fantastiques.
L'emballage qui est très important en Chine. La bouteille est considérée comme un signede richesse, les consommateurs de boissons alcoolisées chères prêtent généralementattention à la valeur d'ornements des bouteilles. En outre, il existe en Chine une culturedu cadeau de grande importance.
Le merchandising qui ne doit pas non plus être négligé. Les vignobles Tours, présents enChine depuis quelques années, ont accroché au col de la bouteille un petit scarabée enplastique. Cela a eu un succès énorme.
Les salons professionnels tels que le Wine Culture China, l'Interwine China ou le SIWSF(Shanghai International Wine & Spirits Fair)
Il existe plusieurs organismes chargés de chapeauter les producteurs et revendeurs devins, et ce à diverses niveaux (national, international et mondial) :
Les salons et forums jouent un rôle important dans le milieu, il en existe un certain nombredont le plus connu en France est le « Salon mondial de vins et spiritueux »
D’autres comme le Salon international du vin à Hong Kong ou Vinexpo en France ont égalementleur importance.
La conjoncture économique en Asie est positive : celle-ci est sortie de la crise et connaît unecroissance très importante. Les importations de produits de luxe augmentent régulièrement.
Cependant, il ne faut pas oublier que le contexte mondial reste tendu dans le domaine du vin :Surproduction mondiale et concurrence internationale exacerbée.
De plus, la baisse du taux de conversion euro/dollar va amener des concentrations en Europe.
Les querelles sont nombreuses entre producteurs Européens et Américains, qui cherchentchacun à gagner des parts de marché au détriment de l’autre.
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Faits Menaces Opportunités Incidences
Le marchéLa Chine prend de plus en plusd’importance sur le marché mondial duvin
La France est le premier exportateur devin en chine.Hausse constante : +200% en valeurentre 2004 et 2005
La consommat ion de v in rougereprésente les 3/4 de la consommation.En 5 ans, la consommation est passéede 0.25 litre par habitant à 0.4 litre parhabitant. (60 litres par habitants pourla France). En 2005 : 0.7 litres par an etpar habitant (57 litres pour la France)
Les ventes de vin français ont augmentéde 200% en valeur en Chine l’an dernier
La demandeLa demande est très supérieure à l’offrepour le haut de gamme dans lesgrandes villes côtières comme Shanghai
Les consommateursPopulation aisée et qui sort. Image de bon vivant.Il s’agit d’uneconsommation «cadeau » ou « plaisir »
L’offreVin rouge Bordeaux Supérieur
La production intérieure Chinoisereprésente 56% de parts de marché enChine
Réseaux de distributionDeux réseaux de distributions:- La Société nat ionale chinoised'importation et d'exportation - Les entreprises privées entièrementindépendantes (65% des ventes enChine)
Le prixIl varie entre 8 et 20€Les chinois y accordent beaucoupd’importance
Environnement
EconomiqueSurproduction mondiale du vin et concurrence internationale exacerbéeBaisse du taux de conversion euro/dollar SocialL’Asie a découvert que le vin est unfacteur de bonne santéLe vin français est considéré comme vinde qualité Technologique
Nouvelles techniques de vinification LégalAppellations d’origine contrôlée, trèsdéveloppées en France, destinées àprotéger les vins contre la concurrenceinternationale
Marché qui attire laconcurrence
Clientèle très ciblée
Les exportateurs derouge sont de plus en
plus nombreux
Prise des parts demarché
Rester aligné aux prixdu marché pour être
compétitif
Concurrence forte
Amène desconcentrations en
Europe
Marché en croissance
Augmentation des parts demarché de la France en
Chine et du chiffred’affaires
Potentiel fort
Fort potentiel deconsommation
Fort pouvoir d’achatNouveaux modes de
consommation et nouvelleclientèle
L’offre du marché est trèslarge ce qui permet aux
entreprises de sedifférencier
Fort potentiel par lesentreprises indépendantes
Nouvelles perceptions duvin
Crédibilité de l’entrepriseet de ses produits
Amélioration du produit etde sa qualité
Barrières à l’entrée dumarché pour la
concurrenceProtège les entreprises des
concurrents
Profiter du marchéporteur.
Garder cepositionnement
Exploser les ventesen volume et valeur
Définir une stratégiede positionnement
sur le marchéSe différencier des
vins chinois
Définir la meilleuresolution dedistribution
Définir une politiquede prix justifié
Prendreconnaissance des
normes etlégislations à
respecter
Profiter de cetteperception pour
pénétrer le marché
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Notre stratégie de marketingLes facteurs de succèsLes facteurs de succès sont nombreux pour CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONALHOLDING GROUP: Certains sont attachés aux marchés visés et à la nature des produits: un marché connu avec un distributeur associé un marché porteur, durable et peu vulnérable des produits de qualité offrant une flexibilité d'adaptation spécifique au marché chinois, un savoir faire éprouvé et reconnu en constante évolution, un réseau de distribution captif déjà établi sur le marché,
D'autres sont propres à CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP
une philosophie d'entreprise clairement partagée par chacun des associés une vision d'affaire construite avec planification, organisation et minimisation des risques. la volonté de réussir malgré les freins culturels, un management participatif décentralisé le contrôle en aval des circuits de distribution, la disponibilité de ressources financières importantes et compétences techniques internes
La demande immédiate pour la seule maison mère est de plus d'un million de bouteilles quipourraient être directement préemptée par CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONALHOLDING GROUP.
Par ailleurs, Luis Miguel Najarro, architecte espagnol de la Rioja, travaille à la construction d’unpalais du vin dans la ville de Qingdao,pour le compte de la société LONGHAI INTERNATIONALTRADING CO, LTD. Ce complexe, qui s'étendra sur 2700 m2, présentera les vins de toutes lesgrandes régions viticoles du monde et servira de vitrine à la culture vitivinicole dans le pays. LePalais du vin, qui représente un investissement de 2 millions d'euros, sera inauguré en février2008, au moment des célébrations du Nouvel an chinois.
Ce nouvel établissement devrait encore renforcer la visibilité des produits fournis par CHATEAULATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP et asseoir sa légitimité sur ladistribution du vin en Chine.
Marchés ciblesLa totalité de la production de Château LATOUR LAGUENS et la totalité des achats de négoceseffectués en sont destinés au seul client que constitue la maison mère.
L'évolution de la demande de boissons alcoolisées plus légères que les traditionnels alcools fortsentrouvre de nouvelles perspectives
La croissance des grands centres et l'essor de l'industrie touristique créent pour le vin et lesautres segments de marché des boissons alcoolisées des débouchés prometteurs pour lesimportations.
La profession s'attend à terme à un glissement de la demande vers des vins de meilleurequalité.
La demande d'une qualité supérieure est notamment signalée dans l'hôtellerie et larestauration.
De même, l'évolution de la demande de boissons alcoolisées plus légères que les traditionnelsalcools forts entrouvre de nouvelles perspectives: les vins peuvent se révéler un intermédiaired'avenir si leurs caractéristiques (goûts et prix) s'adaptent à l'évolution chinoise.
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Notre Marketing Mix
Nous avons vu que selon plusieurs enquêtes de consommation, les Chinois, par manque derepères choisissaient leurs vins selon quatre critères : le prix, l’emballage, la publicité/notoriétéet l’origine, qui sont des composantes du Mix-marketing. Pour réussir le lancement de notreproduit sur le marché chinois, il est donc primordial de se concentrer sur les caractéristiquesdu Mix-marketing propre à ce pays.
Nos vins Le produit lui-même est bien sûr une condition primordiale à notre lancement. Il s’agit d’un vinrouge et plus précisément un « Bordeaux Supérieur» qui trouve donc son origine en France.
Ce vin sera se déclinera en trois saveurs différentes résultant de la vinification apportée.
Notre produit est innovant, il s’agit d’un nouveau concept qui répondra aux nouvelles méthodesde consommation du vin.
En Chine, comme dans beaucoup d’endroits au monde, le vin n’est pas consommé à table il estplutôt associé à la fête, la convivialité, la détente ou la célébration d’un évènement. Les vinsofferts en cadeaux constituent aussi une part importante des ventes, notamment aux périodesdes fêtes nationales.
Il s’agit d’un bien de consommation qui appartient à la sphère des loisirs et se révèle être uneconsommation « plaisir », consommation qui s’avère être occasionnelle.
Source : panel CTR TNS, échantillon aléatoire, 1010 foyers par ville
Notre vin quant à lui s’apparentera à un produit tendance et branché. Alors que leconsommateur chinois déclare généralement se perdre dans l’abondance des vins (notammentdans la multiplicité des étiquettes françaises) qui s’offrent à lui, notre vin, tel qu’il sera présentésera unique sur la marché et donc facilement identifiable.
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Fête du
Fête du travail
Notre packagingC’est principalement le packaging qui apportera l’image tendance et branchée que noussouhaitons donner à ce vin.
Contrairement aux bouteilles traditionnelles de 75 cl, notre vin sera commercialisé dans unebouteille de 50 cl. La première innovation concernera donc le conditionnement.
Notre vin affichera la « French Touch », qui suggère le dynamisme et la jeunesse aux yeux deschinois.
Son nom : Château LATOUR LAGUENS lui confère une image de prestige et qualité.
Le 1er septembre 1996, une loi sur l’étiquetage s’appliquant aux aliments et boissonspréemballés (notamment aux boissons alcoolisées) commercialisés en Chine est entrée envigueur. Cette loi marque le début de l’interdiction de l’emploi d’étiquettes adhésives provisoires(autocollants en langue chinoise) ; L’étiquette originale demeure donc sur le devant de labouteille et l’on appose l’autocollant en chinois à l’arrière de celle-ci.
Les étiquettes des vins, champagne et mousseux doivent porter les mentions suivantes en mandarin :
1) le nom et la marque du vin2) les ingrédients3) la quantité nette (en ml)4) la date de production5) le nom et l’adresse de l’emballeur et/ou du distributeur6) la teneur en moût (%)7) le pays d’origine8) la garantie de la qualité et/où le délai de conservation9) la teneur en sucre (en grammes/l)
Notre conceptIl faut porter l’accent principalement sur le design et la partie conceptuelle du produit pour sedifférencier des autres vins notamment français.
Les Chinois n’hésitent pas à consommer le vin en « long drink » C’est cette manière très peuoccidentale de consommer le vin que nous souhaitons développer en Chine. Il ne s’agira donc plus d’une bouteille qu’on ouvre à table pour les convives, mais d’uneconsommation personnelle, le Chinois qui ira « boire un verre » avec des amis par exemplecommandera sa propre bouteille de CHATEAUI LATOUR LAGUENS
Ainsi, les consommations se feront de différentes manières et pourront s’alterner :
- consommé seul et pour lui-même (pour son goût); trois vins différents seront disponibles.- marié à un sirop servi à part (pour le plaisir de créer des nouvelles saveurs et couleurs)- bu dans un verre à la manière d’un cocktail (paille, décorations à base de fruits…)
Ce vin est destiné à permettre aux consommateurs de varier les plaisirs.
De plus en plus de consommateurs, et les chinois n’échappent pas à la règle, veulent boire duvin simplement, pour le plaisir, sans forcément connaître la hiérarchie des crus ou l’orientationdu vignoble.
Les Chinois, pour la plupart, n’ont pas une connaissance aussi marquée que les français duvin, ainsi ils pourront apprécier notre produit sans nécessairement être de grandsconnaisseurs.
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Notre positionnement du produitA ce jour, le vin en Chine est perçu comme un produit de luxe et de qualité, synonyme derichesse. Il s’agit d’un produit haut de gamme, reconnu pour sa qualité, particulièrementlorsqu’il provient de France.
Notre vin se positionnera comme un produit moyenne gamme +, c’est-à-dire de gammemoyenne qui tend vers le haute gamme.
Nous ne pouvons pas nous positionner sur du bas de gamme car le vin français est réputé poursa qualité, il serait brutal de réduire considérablement celle-ci et nuisible pour la réputation duvin français en général.
Le vin français attire pour sa qualité, il s’agit d’une force qu’il faut conserver.
Le vin bas de gamme concerne surtout le vin chinois qui est encore très peu reconnu pour saqualité.
Associer le vin français à une qualité médiocre prêterait à la confusion et la perte de crédibilité.
Notre vin portera sur une consommation « plaisir », la notion de plaisir et de bas de gammeserait donc contradictoire.
Notre produit est innovant et tendance. Il sera diffusé dans des lieux eux aussi moyen/hautegamme, cette adéquation est donc nécessaire.
C’est un vin qui s’allie à une société de paraître et qui correspond à une image branchée maisqui se veut être accessible par une grande partie de la population ; il ne s’agira pas d’un vinélitiste, comme le vin peut l’être aujourd’hui, c’est pourquoi son positionnement sera moyenhaut de gamme.
Les critères qui justifient ce positionnement :
Produit innovant Produit branché Bonne qualité (vin français) Produit conceptuel Lieux de distribution moyen / haute gamme
Notre cibleNous visons avec ce produit une population jeune et mixte, appartenant à la tranche d’âge 25-35 ans.
Ce vin s’adresse aux classes moyennes +, aisées et urbaines où se concentrent les lieux lesplus branchés.
Les jeunes, qui ne sont en général pas de fins connaisseurs en matière de vin, achèteront alorsplus le produit pour son concept que pour sa qualité qui se révèlera tout de même satisfaisante.
La catégorie des 25-35 ans est la première à essayer, adopter et diffuser des produitsnouveaux.
Le vin est un moyen de paraître dans des sociétés attachées à marquer leur différence, or cettevolonté de s’affirmer et de se différencier est propre aux jeunes en général.
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Notre Prix
Quelques repères sur le prix des vins en Chine
Bouteille de 750 ml Prix (Euros)Vins rouges (chinois)Cabernet-Sauvignon de Dragon Seal 3 à 6 euros
Rouge sec de Dragon Seal 3 euros
Gamay de Dragon Seal 6 euros
Rouge extra sec de Dynasty 3 euros
Rouge sec de Great Wall 3 euros
Vins rouges (importés)Château Saint-Pierre, rouge sec (É.-U.) 5 euros
Jacobs Creek, rouge (Australie) 11 euros
Calvet, rouge (France) 12 eurosCabernet-Sauvignon de Gaston (France) 9 eurosValpolicella de Zonin (Italie) 7 euros
Sauvignon BIN 555 (Australie) 16 euros
Vins blancs (chinois)Extra sec de Dynasty 3 euros
Sec de Great Wall 2 euros
Sec de Dragon Seal 3 euros
Chardonnay de Dragon Seal 5 euros
Vins blancs (importés)Bin 222 du domaine Wyndham (Australie) 16 euros
Sauve de Zonin (Italie) 7 euros
Chardonnay de Gaston 10 euros
Chardonnay Jacob's Creek (Australie) 11 euros
Château Saint-Pierre (É.-U.) 4 euros
Château du Maine (France) 14 eurosBois de Graves (France) 12 euros
On constate en termes de prix de vente, une différence considérable entre les vins chinois et les vins français. Une bouteille de vin importée est vendue en moyenne entre 10 et 23 dollars.
Dollars ($) Euros (€) CNY10 8.5 8023 20 189
Nous fixerons le prix de vente consommateur de notre vin à 141 CNY (correspondant à 15 €)
Nous souhaitons en effet proposer un produit qui reste accessible et acceptable pour un produitpuisqu’il s’adresse à une cible relativement jeune, mais l’image que l’on veut donner à notreproduit en termes de qualité et de concept ne nous permet pas de brader son prix pour autant.
Ce prix peut paraître encore un peu élevé mais nous devons prendre en compte le fait qu’il nes’agit pas d’un produit qui sera consommé aussi régulièrement que de l’eau minérale ou unsoda.
Ainsi pour une consommation plus rare mais de plaisir, les consommateurs seront prêts à faireun effort en termes de prix.
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Nous nous positionnons avec un prix plus élevé que les vins importés les moins chers,mais encore bien loin des plus onéreux.
Bien que notre bouteille 50cl soit plus petite (quantité de vin moindre donc), nous pouvonscompenser cette perte de valeur par le concept.
La fixation du prix d’un bien dépend de certains éléments essentiels tels que la situation del’entreprise par rapport à la concurrence, les objectifs stratégiques établis pour le produit ouencore l’avancement du cycle de vie de ce dernier.
Notre objectif stratégique prioritaire est la rentabilité, notre politique de prix est donc peuagressive. Plutôt que de viser un segment de marché plus large que celui envisagé, avec des prixplus faibles, nous nous orientons vers un créneau sur lequel les consommateurs accepterontnotre prix car ils ne pourront pas trouver un produit similaire, même moins cher.
Nous adopterons une politique d’écrémage qui se justifie par :- un monopole, puisque nous serons le seul acteur sur ce segment de marché lors du
lancement du produit- une innovation- la rareté- la qualité
Client sera prêt à acheter car habituellement pour lui, le vin français est très cher ; la quantitéest certes moins importante mais psychologiquement c’est positif car il aura enfin l’impressionde pouvoir y accéder.
Détermination du prix de vente et du prix de cession(Pour une production prévue de 150.000 bouteilles) :
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Nous conseillons aux distributeurs de fixer le prix de vente à 15 €, mais celui-ci peut varierselon le type de distribution.
Prix de la bouteille : 15 €
Marge garantie de 20% 15*20% 12.00€Taxe à la consommation 12.00*10% 10.80€
Prix de vente aux distributeurs : 10.8 €
Marge garantie à 15% 10.80*15% 9.18€TVA+Droits douane* 9.18*21% 7.26€Frais de transport: 2250€/container/10000 bouteilles 0.22€
Prix de cession : 7.04 €
Frais de manutention et transport local 0,05€Coût de revient 6.99€
Le CA global potentiel sur la production du domaine est d’environ 1 000 000 €.
Avec un prix de cession de 7.04 € nous garantissons ainsi une marge minimum que pourront sefaire les intermédiaires intervenant entre nous et le client final.
Pour leur garantir les marges préconisées et s’assurer de la vente de ce produit, nousconseillons les distributeurs de fixer leur prix de vente à 15.00 €, cependant, il ne s’agit qued’un conseil.
La plupart des détaillants s'attendent à réaliser des marges de 15 à 20 % sur les vins.
Les marges les plus élevées sont retenues sur les vins de qualité supérieure.
Les marges retenues sur les ventes aux restaurateurs, aux bars et surtout aux hôtels sontgénéralement plus élevées.
Les marges réalisées sur les ventes de vin dans les clubs, les cabarets et les hôtels varienténormément selon le type de débit de boisson et le produit vendu.
La marge de rentabilité peut aller jusqu’à 40 %
Notre communicationLe lancement d’un nouveau produit impose une très bonne communication.
Nous laisserons à notre maison mère importatrice le soin de la réaliser.
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Client final
Distributeurs
Importateur
Nous
On peu envisager celle-ci avec une campagne média et hors média.
La communication du vin s’orientera dans deux grandes directions :
- l’innovation accompagnée de son concept tendance/branché
Il s’agit des caractéristiques du produit qui en font sa force et son potentiel de développement.Ce sont ces aspects qui ont notamment permis de déterminer sa cible, son lieu de distributionet son prix de vente.
- la santé
C’est un domaine qu’il faut exploiter avec ce produit. Grâce à des découvertes médicalesrécentes, le grand public commence à savoir que le vin, tout particulièrement le rouge, est unfacteur de santé. Les Chinois, très soucieux de manger sain, n’ont pas échappé à cela et il esttrès souvent fait allusion au « French Wine Paradox » devenu un argument de taille pourfavoriser la consommation du vin.
Les trois premières années il sera indispensable de faire de la communicationévènementielle (hors média), on privilégiera donc :
- Les salons professionnels (mondiaux et nationaux) :
- Les salons sur les aliments et les boissons offrent une bonne occasion d’introduire de
nouveaux produits sur le marché chinois et d’établir des contacts avec des importateurs ou
des distributeurs éventuels ; la plupart de ces salons ont lieu à Beijing, Shanghai ou encore
Guangzhou.
- Les salons internationaux sont une excellente occasion de rencontrer de futurs partenaires
dont on est sûr, d’une part qu’ils sont du métier et d’autre part qu’ils sont intéressés par des
contacts puisqu’ils ont fait de longs déplacements.
- Salon mondial Vinexpo
- Salon Vinitech China
Les premières années, il faudra se contenter des medias les moins onéreux mais qui présentent tout de même un impact important.
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La création d’un site Internet Notre ligne de produits ne pourra alimenter à elle seule le site (un seul produit décliné entrois saveurs) mais celui-ci pourra héberger d’autres informations telles que : - l’historique du vin et la région dont il provient, - les évènements organisés liés au vin et à son lancement, - les endroits où on peu le trouver, - les coordonnées de la société, - une rubrique contact à destination des professionnels et des particuliers, - un espace d’expression qui permettra aux consommateurs de donner leur avis sur notre
produit.
Ce média est d’autant plus efficace que son nombre d’utilisateurs est relativement élevé puisquela Chine se place en seconde position derrière les USA avec 60 millions d’utilisateurs en 2003.
Nous avons également pensé à l’organisation et au sponsoring de soirées organisées dans des bars et discothèques où serait commercialisé notre vin.
La promotion des ventes sur les sites olympiques
Les consommateurs gageraient alors des cadeaux (gadgets publicitaires tels que casquettes,briquets, t-shirts griffés avec le nom de notre marque).
Ces objets sont un moyen de faire exister le produit ailleurs que sur son lieu de distribution.
Nous pouvons également envisager de fournir aux revendeurs :- des lots de verres portant le nom du vin avec les mascottes officielles- des coffrets de 5 bouteilles de vin des 5 continents symbolisés par les anneaux olympiques
incluant notre vin avec 4 autres produits à sélectionner.
ainsi, ces verres pourraient accompagner la bouteille de vin lorsque celui-ci sera consomméavec un sirop ou seule mais qui faciliterait sa consommation.
Lors des Jeux Olympiques de 2008 et de l’Exposition Universelle de 2010 il serait judicieux dese tourner vers le média radio, mais surtout la télévision. L’audience TV en chine représente1/5è m e de l’audience planétaire, un prime-time chinois représente 425 millions detéléspectateurs.
Il ne faut pas négliger non plus la perspective des Jeux Olympiques 2008 qui seront uneoccasion d’être à la portée de l’échelle mondiale et l’occasion d’envisager de s’introduire sur denouveaux marchés.
En Chine, les médias grand public s’intéressent de plus en plus au domaine du vin : parexemple une émission hebdomadaire sur la qualité des produits a été entièrement consacrée àl’ensemble du processus de vinification.
De même un centre culturel sur les boissons alcoolisées, de 9000 m2 a été inauguré dans lecentre de Pékin en 2004.
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Lieux de commercialisationPour le lancement de cette opération, nous commercialiserons tout d’abord notre vin dans deux zones distinctes de la Chine :
- Les grandes villes telles que Beijing, Shanghai, Pékin, Canton, Shenzhen etGuangzhou.
Bien que le marché du vin dans ces villes soit quelque peu saturés, se sont les cibles les plusfaciles à aborder pour les exportateurs.
On y trouve un certain nombre de distributeurs de bonne réputation, et le vin y est un produitbien connu.
- Les villes secondaires (Hangzhou, Suzhou, Nanjing, Tianjin et Dalian)
qui se trouvent dans l’est de la chine situées à quelques heures de Beijing et de Shanghai.
Ces villes offrent aussi des perspectives intéressantes à long terme. Elles jouissent d'un accèsadéquat aux réseaux de distribution, d'une infrastructure commerciale relativement récente etd'une classe moyenne montante. Cependant, la conquête de ces marchés exige très souvent unebonne campagne brise-glace auprès de consommateurs qui connaissent fort peu le produit.
Ces régions côtières, les plus peuplées et les plus riches, regroupent l’essentiel desconsommateurs de vin. On trouve un petit noyau d’amateurs fidèles dans les grandes régionsurbaines.
De plus il est important de retenir que la consommation du vin en Chine est très élitiste, elleconcerne une population aisée.
Ces raisons nous poussent donc à commercialiser notre vin pour les cinq premières années denotre lancement seulement dans ces deux zones. En effet, ces deux zones donneront ensuiteune notoriété à notre produit. Une fois que notre produit aura bien pénétré le marché, que lesventes se seront développées et que le vin aura acquis un taux de notoriété convenable à traverstoute la Chine, nous pourrons concentrer nos efforts dans les régions inexploitées.
Cette stratégie, nous permet de concentrer tous nos efforts sur les deux zones à fort potentielpour ensuite mieux appréhender le reste de la Chine.
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Plan de développement
Evolution de l’offre finale (politique de gamme)
La gamme initiale de produits commercialisés par l’entreprise sera constituée de trois bouteillesde vins aux goûts différents. Ces trois références auront en commun les caractéristiquessuivantes :
- Bouteilles en verre de 50cl- Etiquetage reprenant les informations légales- Affichage du logo de la marque- Prix de vente public TTC contrôlé
Cette stratégie de gammes offre l’avantage de permettre une mise à jour simple et rapide desréférences, car en déclinant des bouteilles de vins de différents goûts sous la même identitévisuelle, la gamme sera toujours marquetée de la même manière : en insistant sur le choix desgoûts. Ainsi, il ne sera pas nécessaire d’investir dans de nouvelles campagnes de publicité etpromotion à la sortie de nouvelles références.
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Ressources HumainesEquipe de DirectionLa société sera dirigée par Mademoiselle Haiyan CHENG qui assumera toutes lesresponsabilités de gestion, de marketing et de direction de l'entreprise sur place en FRANCE.
L'équipe de Direction sera multidisciplinaire et commune avec celles des autres entités duGROUPE afin de réduire les délais décisionnels et optimiser l'utilisation des ressourcesdisponibles dans une perspective globale Groupe.
Elle favorisera une circulation rapide des informations afin de créer une synergie convergentede toutes les entités du Groupe.
Cette équipe déterminera les directions, les politiques et les objectifs globaux de CHATEAULATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP.
Ses membres seront constitués par :
Mademoiselle Haiyan CHENG, la Présidente,
Monsieur Zuochang CHENG, Président du Groupe LONGHAI
les associés actifs de l'entreprise,
par les dirigeants et actionnaires de la société mère
par les conseils et consultants permanents attachés à l'entreprise.
un directeur d'exploitation dont le rôle sera de planifier, coordonner, diriger et contrôlerles tâches et les activités liées à l'exploitation vinicole du domaine
un directeur achat qui définira les objectifs généraux d'achat de production extérieure enfonction des demandes en aval du réseau de distribution,
Monsieur Loïc LURASCHI, consultant et administrateur agréé
Monsieur Bruno CROUSSY, consultant marketing
Mademoiselle Haiyan CHENG aura la fonction principale sera de coordonner les deuxpôles d'activités de l'entreprise:
1. importation et distribution des vins à partir des bureaux déjà existants de l'entrepriseà Qingdao (Chine)
2. qualification et exportation des vins français vers la Chine.
Le bureau de Qingdao ayant d'ores et déjà développé ses activités d'importation et dedistribution, elle devra
1. réorganiser l'exploitation du Domaine du CHATEAU LATOUR LAGUENS
2. mettre en place une structure de courtage et d'exportation pérenne et professionnelle àcourt terme.
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Équipe opérationnellePar ailleurs Mademoiselle Haiyan CHENG agira en tant que directrice du personnel etdisposera de toute la latitude pour recruter ses nouveaux collaborateurs.
Il est d'ores et déjà prévu de constituer une équipe d'acheteurs pour le négoce et une autre pours'occuper de la logistique et des formalités d'exportation.
Elle sera assistée dans sa démarche
par Monsieur LAGUENS lui-même,
par Monsieur Jean-Claude CANU, directeur d'exploitation depuis 1979,
par Monsieur TOUTOUTJI, œnologue expert
et par laboratoire d'expertise vinicole de SOUSSAC
L'équipe actuelle est constituée des personnes suivantes:
CANU Jean Claude, Cadre employé depuis le 15/09/1979
LABROUSSE Robert, Ouvrier agricole depuis le 01/05/1974
HAVERLAN Nathalie, Secrétaire depuis le 01/09/1987
LABROUSSE Jeannine Saisonnière depuis le 01/05/1974
Dotation en personnelL'entreprise envisage de recruter d'ici à 12 mois plusieurs autres collaborateurs:
- un (e) Ingénieur R & D Produits chargé de faire progresser les processus de vinification,
- un (e)Responsable production ayant une formation technique spécialisée dans le vin, etpossédant les connaissances, les capacités, l'expérience, et la "feuille de route" suffisante pourplanifier, organiser, diriger et contrôler l'ingénierie de production des différentes propriétés.
- un (e) Responsable administratif et comptabilité qui veillera à l'organisation des affaireslégales, comptables et financières de l'organisation.
- un acheteur technico-commercial ayant une formation supérieure en œnologie et/outechniques de commercialisation du vin, bien informé des habitudes et des usages du négoce etbien introduit sur ce secteur.
Dans le cadre envisagé de sa diversification vers un établissement hôtelierd'oenotourisme haut de gamme, il sera nécessaire d'envisager le recrutement:
- d'un Directeur d'Etablissement Hôtelier ayant une formation supérieure en marketing hôtelier,qui assurera la mise en marché et développera une gamme de prestation de soins du corps(massage, sauna, hammam, vinothérapie) et de séminaires, congrès, et formations
- d'un chef cuisinier qui assurera l'intendance et la prestation gastronomique du domaine.
- d'une adjointe administrative hôtelière pour administrer les réservations, et les services auxclients et qui assumera les fonctions habituellement attribuées à une secrétaire de Direction.
- d'une adjointe comptable qui en plus de la comptabilité et de la gestion normale des affairesde l'organisation, assumera toutes les tâches de facturation.
- du personnel d'exploitation: secrétaire réceptionniste, femme de ménage, technicien demaintenance, serveurs, etc.
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Plan de mise en œuvreActivités et dates de mise en œuvre
28/12/2007 : finalisation de l'achat du domaine CHATEAU LATOUR LAGUENS
Janvier 2008: relocalisation des bureaux et installation de la nouvelle équipe
Février 2008 : campagne de recrutement
Mars 2008: exportation de tous les stocks existants
Avril 2008: identification des fournisseurs et sous traitants
Mai 2008 : rachat de productions extérieures et exportation
Juin 2008: modernisation des équipements et améliorations locatives
Juillet 2008: début de la campagne prospection en vue de racheter un négoce.
Aout 2008: rachat d'une structure de négoce en vin sur Bordeaux
Septembre 2008: première vendange en nom propre
Octobre 2008: début de l'activité de négoce
Janvier 2009: rachat d'une autre propriété vitivinicole dans le Bordelais
Création d'un centre d'oenotourisme avec un établissement de vinothérapie
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Budget prévisionnelExamen des projections du bénéfice netL'acquisition de l'ensemble du Domaine CHATEAU LATOUR LAGUENS est financée en fondspropres sans aucun financement extérieur. Les principales hypothèses sur lesquelles reposentles projections sont les suivantes:
Note 1-1: Les ventes de la 1ere année correspondent à la vente de 60% des stocks existants
+192000 euros de ventes de crus extérieurs à la propriété.
Note 1-2: Les ventes de la 2eme année correspondent à la vente de 20% des stocks existants
+600000 euros de ventes de crus extérieurs à la propriété + 50 000 euros de CA Restauration
Note 1-3: Les ventes de la 3eme année correspondent à la vente de 20% des stocks existants
+1000000 euros de ventes de crus extérieurs à la propriété + 550 000 euros de CA Restauration
& Hôtellerie.
Note 3: La masse salariale brute liée à la production correspond aux salaires et charges
Note 3-1: 1ere année: 1 Directeur exploitation + 1 ouvrier agricole + 1 ouvrier saisonnier + 1
secrétaire.
Note 3-2: 2eme et 3eme années: 1 Directeur exploitation + 1 ouvrier agricole + 1 ouvrier
saisonnier + 1 secrétaire + 1 ingénieur R&D + 1 Responsable de Production.
Note 4: l'inauguration du service hôtelier nécessitera la mobilisation d'un budget marketing et
publicité.
Note 5: Les dépenses liées à la propriété et aux commodités comprennent les coûts de location ,
l'électricité et le téléphone, de même que les frais de propriété
Note 6: 60 % du total des dépenses est attaché aux voyages en Chine
Note 7: Les dépenses liées aux frais bancaires, les dépenses pour la comptabilité, les services
juridiques et la consultation, les assurances, la recherche et le développement et les autres
frais.
A noter la dépense exceptionnelle la 1ere année destinée à couvrir les frais et honoraires
engagés pour l'acquisition.
Note 8: Les salaires de la Présidente, du Directeur des Achat, de son Acheteur, du DAF et des
personnels des Services hôteliers.
A noter les impôts: 33.33% des résultats
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 31 sur 44
Examen du bilan pro formaPour maintenir le taux de croissance de l’entreprise, il s'agira de construire un planstratégique d'acquisition d'autres propriétés et/ ou établissements hôteliers tournésvers l'oenotourisme.
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUPÉtat des résultats pro forma
pour les périodes se terminant décembre
2008 2009 2010
Ventes nettes 548 000 1 150 000 2 050 000
Coût direct des produits vendus 407 400 641 000 891 000
Marge bénéficiaire brute 140 600 509 000 1 159 000
Frais :
Vente et marketing 0 0 50 000
Propriété et commodités 28 000 55 000 87 000
Exploitation 14 600 19 500 21 000
Frais bancaires et autres 29 600 23 400 26 400
Autres salaires et avantages sociaux 108 000 200 000 476 000
Intérêt sur prêt d'exploitation 0 0 0
Intérêt sur prêt à terme 0 0 0
Amortissement 20 000 30 000 50 000
Total des frais 200 200 327 900 710 400
Bénéfice net avant impôt -59 600 181 100 448 600
Moins l'impôt sur le revenu 0 36 000 148 038
Bénéfice net -59 600 145 100 300 562
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CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUPÉtat de l'évolution de l'encaisse, première année
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Mois 7 Mois 8 Mois 9 Mois 10 Mois 11 Mois 12 TotalRentrées de fonds:
Encaissements 54 101 33 300 18 750 25 000 25 000 25 000 25 000 25 000 45 750 85 000 98 500 88 250 548 651
Autres sources de financement:
Mise de fonds du propriétaire 150 000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 150 000
Total des rentrées de fonds 204 101 33 300 18 750 25 000 25 000 25 000 25 000 25 000 45 750 85 000 98 500 88 250 698 651
Sorties de fonds :
Paiement pour :
Coût des produits vendus 59 616 7 100 8 100 8 600 10 000 10 000 10 000 10 000 45 000 43 500 43 500 23 500 278 916
Frais de vente et de marketing 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Frais liés à la propriété et aux commodités 27 770 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 1 500 44 270
Frais d'exploitation 45 759 3 250 250 450 250 250 250 3 450 250 250 250 450 55 109
Frais bancaires et autres 27 165 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 800 35 965Autres salaires et avantages sociaux 25 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 7 500 108 000
Autres utilisations des fonds : Remboursement du capital aux actionnaires 0 0 0 20 000 0 10 000 0 10 000 0 10 000 0 50 000 100 000Paiement des dividendes et bénéfices 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Intérêt et capital du prêt à terme 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Intérêt et capital du prêt d'exploitation 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Achat d'immobilisations 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Paiement d'autres actifs 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Paiement des impôts 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Total des sorties de fonds 185 810 20 150 18 150 38 850 20 050 30 050 20 050 33 250 55 050 63 550 53 550 83 750 622 260
Hausse - baisse des liquidités 18 291 13 150 600 -13 850 4 950 -5 050 4 950 -8 250 -9 300 21 450 44 950 4 500 76 391
Solde des fonds d'ouverture 0 18 291 31 441 32 041 18 191 23 141 18 091 23 041 14 791 5 491 26 941 71 891 0
Solde des fonds de fermeture 18 291 31 441 32 041 18 191 23 141 18 091 23 041 14 791 5 491 26 941 71 891 76 391 76 391
Le redémarrage des activités et l'installation de la nouvelle équipe nécessiteront une injection de fonds propres de la part des actionnaires pour assurer une trésorerie suffisante
Note 9: Injection de fonds propres des actionnaires de 150 000 euros en Janvier 2008.
Note 10: le remboursement de cette avance de trésorerie sera effectué sans intérêts, et par fractionnement selon le cash flow disponible. Il est raisonnable de prévoir un remboursement de 100 000 euros à la fin de la première année et de 50 000 euros l'année suivante
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CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUPPRÉVISION DE L'ÉTAT DE L'ÉVOLUTION DE L'ENCAISSE
pour les années se terminant en décembre
2008 2009 2010Rentrées de fonds :
Encaissements 548 651 1 230 500 2 050 000Autres sources de financement :
Mise de fonds du propriétaire 150 000 0 0
Avances sur le prêt d'exploitation 0 0 0
Avances sur le prêt à terme 0 0 0
Vente d'immobilisations 0 0 0
Autres actifs 0 0 0
Total des rentrées de fonds 698 651 1 230 500 2 050 000Sorties de fonds :
Paiement pour:
Coût des produits vendus 278 916 641 000 891 000
Frais de vente et de marketing 0 0 50 000
Frais liés à la propriété et auxcommodités 44 270 55 000 87 000
Frais d'exploitation 55 109 19 500 21 000
Frais bancaires et autres 35 965 23 400 26 400
Autres salaires et avantages sociaux 108 000 194 000 450 000Autres utilisations des fonds :
Remboursement du capita l auxactionnaires 100 000 50 000 0
Paiement des dividendes et bénéfices 0 0 0
Intérêt et capital du prêt à terme 0 0 0
Intérêt et capital du prêt d'exploitation 0 0 0
Achat d'immobilisations 0 0 0
Paiement d'autres actifs 0 0 0
Paiement des impôts 0 0 36 000
Total des sorties de fonds 622 260 982 900 1 561 400Hausse - baisse des liquidités 76 391 247 600 488 600
Solde des fonds d'ouverture 0 76 391 323 991
Solde des fonds de fermeture 76 391 323 991 812 591
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUPBILAN PRO FORMA
en décembre
Solded'ouverture
2008 2009 2010
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ACTIF
Actif à court terme :
Encaisse 0 76 391 323 991 812 591
Comptes débiteurs 81 151 80 500 0 0
Stocks 335 000 200 000 200 000 200 000
Autres actifs 124 000 124 000 124 000 124 000
Total de l'actif à court terme 540 151 480 891 647 991 1 136 591
Immobilisations :
Immobilisations 1 937 000 1 937 000 1 937 000 1 937 000
Amortissement cumulé 320 000 340 000 370 000 420 000
Total des immobilisations 1 617 000 1 597 000 1 567 000 1 517 000
TOTAL DE L'ACTIF 2 157 151 2 077 891 2 214 991 2 653 591
PASSIF ET CAPITAUX PROPRES
Passif :
Comptes créditeurs 152 660 83 000 89 000 115 000
Impôts exigibles 64 472 64 472 100 472 212 510
Prêts d'exploitation exigibles 0 0 0 0
Prêts à terme et hypothèques 119 000 119 000 119 000 119 000
Total du passif 336 132 266 472 308 472 446 510
Capitaux propres :
Capital d'apport 1 712 400 1 762 400 1 712 400 1 712 400
Bénéfices non répartis 108 619 49 019 194 119 494 681
Total des capitaux propres 1 821 019 1 811 419 1 906 519 2 207 081
TOTAL DU PASSIF ET DES CAPITAUXPROPRES 2 157 151 2 077 891 2 214 991 2 653 591
CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUPANALYSE DES RATIOS
en décembreRATIOS 2008 2009 2010Marge bénéficiaire brute 25.66% 44.26% 56.54%
Marge bénéficiaire nette -10.88% 12.62% 14.66%
Rendement de l'actif -2.81% 6.76% 12.35%
Période moyenne de recouvrement en jour 53.83 12.78 0.00
Rotation des stocks 1.52 3.21 4.46
Rotation de l'actif total 0.26 0.54 0.84
Dette par rapport à la valeur nette 14.71 16.18 20.23
Rendement des capitaux propres -3.28% 7.81% 14.61%
Couverture des frais financiers 0.00 0.00 0.00
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Notes aux états financiers
Note 1 : Prévisions des revenus
a. Nos prévisions de revenus mensuels tirés de chaque produit pour la première année sont de :
Année 1Ventes des
stocks
ProductionAnnée en
cours
Productionextérieure
Autres etrevenus
d’hôtellerieTotal
Mois 1 0 0 0 0 0
Mois 2 25 000 0 0 0 25 000
Mois 3 25 000 0 0 0 25 000
Mois 4 25 000 0 0 0 25 000
Mois 5 25 000 0 0 0 25 000
Mois 6 25 000 0 0 0 25 000
Mois 7 25 000 0 0 0 25 000
Mois 8 25 000 0 0 0 25 000
Mois 9 60 000 0 48 000 0 108 000
Mois 10 0 30 000 48 000 21 000 99 000
Mois 11 0 30 000 48 000 10 000 88 000
Mois 12 0 30 000 48 000 0 78 000
Total 235 000 90 000 192 000 31 000 548 000
b. Nos prévisions relatives aux revenus par produit pour les deuxièmes et troisièmes années sont de :
Ventes des
stocks
ProductionAnnée en
cours
Productionextérieure
Autres etrevenus
d’hôtellerieTotal
Année 2 50 000 450 000 600 000 50 000 1 150 000
Année 3 50 000 450 000 1 000 000 550 000 2 050 000
Note 2 : Prévisions relatives au recouvrement du produit de la vente
a. Pourcentage des ventes que vous pensez recouvrer au cours du mois courant et les pourcentages quevous pensez recouvrer respectivement le mois suivant, dans deux mois et dans trois mois :
Mois courant 25%
Mois suivant 50%
Dans deux mois 25%
Dans trois mois 0%
Total 100%
b. Selon les données ci-dessus, voici nos prévisions relatives au recouvrement mensuel des ventes, et lesredressements, s'il y a lieu.
Année 1 Recouvrementprévu
Redressement Prévision révisée
Mois 1 54 101 0 54 101
Mois 2 33 300 0 33 300
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 36 sur 44
Mois 3 18 750 0 18 750
Mois 4 25 000 0 25 000
Mois 5 25 000 0 25 000
Mois 6 25 000 0 25 000
Mois 7 25 000 0 25 000
Mois 8 25 000 0 25 000
Mois 9 45 750 0 45 750
Mois 10 85 000 0 85 000
Mois 11 98 500 0 98 500
Mois 12 88 250 0 88 250
Total 548 651 0 548 651
c. Les ventes de la première année ne seront pas toutes recouvrées au cours de cette période. Selon lesprévisions ci-dessus, les comptes débiteurs à la fin de la première année seront de :
80 500 €
d. Selon les prévisions, le total des comptes débiteurs à la fin des deuxième et troisième années sera de :
Année 2 0
Année 3 0
Note 3 : Prévisions relatives au coût des produits vendus
a. Les prévisions mensuelles relatives au coût des produits vendus pour la première année sont inscritesci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états de l'évolution de l'encaisse.
Année 1Salaires à laproductivité
Articles etfournitures
Servicesextérieurs
Achats productionextérieure
Total
Mois 1 3 100 0 0 0 3 100
Mois 2 5 600 500 1 000 0 7 100
Mois 3 5 600 500 2 000 0 8 100
Mois 4 5 600 500 2 500 0 8 600
Mois 5 7 000 500 2 500 0 10 000
Mois 6 7 000 500 2 500 0 10 000
Mois 7 7 000 500 2 500 0 10 000
Mois 8 7 000 500 2 500 0 10 000
Mois 9 7 000 15 000 3 000 20 000 45 000
Mois 10 13 000 7 500 3 000 20 000 43 500
Mois 11 13 000 7 500 3 000 20 000 43 500
Mois 12 13 000 7 500 3 000 0 23 500
Total 93 900 41 000 27 500 60 000 222 400
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 37 sur 44
b. Les prévisions relatives au coût des produits vendus pour les deuxième et troisième années sontinscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans notre état annuel de l'évolution de l'encaisse.
Salaires à laproductivité
Articles etfournitures
Servicesextérieurs
Achats productionextérieure
Total
Année 2 156 000 100 000 60 000 275 000 591 000
Année 3 156 000 125 000 60 000 500 000 841 000
c. Certains de ces montants devront être déboursés pour produire ou acheter des produits avant de lesvendre. La valeur de ces produits en inventaire la fin de chaque année est estimée à :
Année Stocks
Solde d'ouverture 335 000
Année 1 200 000
Année 2 200 000
Année 3 200 000
d. Il peut y avoir des coûts supplémentaires liés aux coûts des produits déjà vendus, mais pas encorepayés. Nous estimons que le montant des coûts liés aux produits vendus que nous devrons (comptescréditeurs) à la fin de chaque année sera de :
Année
Solde d'ouverture 56 516
Année 1 50 000
Année 2 50 000
Année 3 50 000
e. Les dépenses liées au coût des produits vendus sont calculées selon ces estimations. Ces données, quisont reprises dans l'état des résultats, sont exprimées en pourcentage des revenus prévus.
Coût des produits vendus %
Année 1 407 400 74%
Année 2 56 56%
Année 3 891 000 43%
Note 4 : Prévisions relatives aux frais de vente et de marketing
Pas de budget à l’initiative de l’entreprise
Note 5 : Prévisions des frais liés à la propriété et aux commodités
a. Les prévisions mensuelles des frais liés à la propriété et aux commodités pour la première année sontinscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états de l'évolution de l'encaisse.
Année 1 Loyer etpropriété
Commodités Téléphone Autres Total
Mois 1 0 1 000 500 0 1 500
Mois 2 0 1 000 500 0 1 500
Mois 3 0 1 000 500 0 1 500
Mois 4 0 1 000 500 0 1 500
Mois 5 0 1 000 500 0 1 500
Mois 6 0 1 000 500 0 1 500
Mois 7 0 1 000 500 0 1 500
Mois 8 0 1 000 500 0 1 500
Mois 9 0 1 000 500 0 1 500
Mois 10 0 1 000 500 0 1 500
Mois 11 0 1 000 500 0 1 500
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 38 sur 44
Mois 12 0 1 000 500 0 1 500
Total 0 12 000 6 000 0 18 000
b. Les prévisions des frais liés à la propriété et aux commodités pour les deuxième et troisième annéessont inscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états annuels de l'évolution de l'encaisse.
Loyer etpropriété
Commodités Téléphone Autres Total
Année 2 0 12 000 8 000 25 000 45 000
Année 3 0 15 000 12 000 50 000 77 000
c. Il peut y avoir des coûts supplémentaires liés aux frais de vente et de marketing mais pas encorepayés. Nous estimons que le montant des coûts liés aux frais de vente et de marketing que nous devrons(comptes créditeurs) à la fin de chaque année sera de :
Année Frais exigibles liés à la propriété et auxcommodités
Solde d'ouverture 26 270
Année 1 10 000
Année 2 10 000
Année 3 10 000
d. Les dépenses imputées à la propriété et aux commodités sont calculées selon ces estimations. Cesdonnées, qui sont reprises dans l'état des résultats, sont exprimées en pourcentage des revenus prévus.
Propriété et commodités %
Année 1 28 000 5%
Année 2 55 000 5%
Année 3 87 000 4%
Note 6 : Prévisions pour les frais d'exploitation
a. Les dépenses imputées aux frais d'exploitation sont calculées selon ces estimations. Ces données, quisont reprises dans l'état des résultats, sont exprimées en dollars et en pourcentage des revenus prévus.
Année 1 Fournitures Réparationset entretien
Véhicules etdéplacements
Licences etpermis
Autres actifsutilisés
Total
Mois 1 0 250 0 0 0 250
Mois 2 0 250 3 000 0 0 3 250
Mois 3 0 250 0 0 0 250
Mois 4 200 250 0 0 0 450
Mois 5 0 250 0 0 0 250
Mois 6 0 250 0 0 0 250
Mois 7 0 250 0 0 0 250
Mois 8 200 250 3 000 0 0 3 450
Mois 9 0 250 0 0 0 250
Mois 10 0 250 0 0 0 250
Mois 11 0 250 0 0 0 250
Mois 12 200 250 0 0 0 450
Total 600 3 000 6 000 0 0 9 600
b. Les prévisions des frais d'exploitation pour les deuxième et troisième années sont inscrites ci-dessous.Ces données sont reprises dans notre état annuel de l'évolution de l'encaisse.
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 39 sur 44
Fournitures Réparationset entretien
Véhicules etdéplacements
Licences etpermis
Autres actifsutilisés
Total
Année 2 1 000 3 500 10 000 0 0 14 500
Année 3 2 500 3 500 10 000 0 0 16 000
c. Il peut y avoir des coûts supplémentaires liés aux frais de vente et de marketing mais pas encorepayés:
Année Frais d'exploitation exigibles
Solde d'ouverture 45 509
Année 1 5 000
Année 2 5 000
Année 3 5 000
d. Nous estimons que le montant des coûts liés aux frais de vente et de marketing que nous devrons(comptes créditeurs) à la fin de chaque année sera de.
Exploitation %
Année 1 14 600 3%
Année 2 19 500 2%
Année 3 21 000 1%
Note 7 : Prévisions des frais bancaires et autres
a. Les prévisions mensuelles des dépenses imputées aux frais bancaires et autres pour la première annéesont inscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états de l'évolution de l'encaisse.
Frais
bancaires
Fraiscomptables et
juridiques
Fraisd'assurances
Autres Total
Mois 1 200 20 000 600 0 20 800
Mois 2 200 0 600 0 800
Mois 3 200 0 600 0 800
Mois 4 200 0 600 0 800
Mois 5 200 0 600 0 800
Mois 6 200 0 600 0 800
Mois 7 200 0 600 0 800
Mois 8 200 0 600 0 800
Mois 9 200 0 600 0 800
Mois 10 200 0 600 0 800
Mois 11 200 0 600 0 800
Mois 12 200 0 600 0 800
Total 2 400 20 000 7 200 0 29 600
b. Les prévisions des dépenses imputées aux frais bancaires et autres pour les deuxième et troisièmeannées sont inscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états annuels de l'évolution del'encaisse.
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 40 sur 44
Frais
bancaires
Fraiscomptables et
juridiques
Fraisd'assurances
Autres Total
Année 2 2 400 12 000 9 000 0 23 400
Année 3 2 400 12 000 12 000 0 26 400
c. Il peut y avoir des coûts supplémentaires liés aux frais bancaires et autres mais pas encore payés.Nous estimons que le montant des coûts liés aux frais bancaires et autres que nous devrons (comptescréditeurs) à la fin de chaque année sera de :
Année Montant dû
Solde d'ouverture 6 365
Année 1 0
Année 2 0
Année 3 0
d. Les dépenses imputées aux frais bancaires et autres sont calculées selon ces estimations. Cesdonnées, qui sont reprises dans l'état des résultats, sont exprimées en pourcentage des revenus prévus.
Frais bancaires et autres %
Année 1 29 600 5%
Année 2 23 400 2%
Année 3 26 400 1%
Note 8: Prévisions des dépenses liées aux salaires et autres
a. Les prévisions mensuelles des dépenses imputées aux salaires et autres pour la première année sontinscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans nos états de l'évolution de l'encaisse.
Année 1 Présidente DirecteurAchat+Acheteur
DAF Serviceshôteliers
Total
Mois 1 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 2 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 3 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 4 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 5 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 6 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 7 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 8 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 9 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 10 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 11 5 000 2 500 0 0 7 500
Mois 12 5 000 2 500 0 0 7 500
Total 60 000 30 000 0 0 90 000
b. Les prévisions des dépenses imputées aux salaires et autres pour les deuxièmes et troisièmes annéessont inscrites ci-dessous. Ces données sont reprises dans notre état de l'évolution de l'encaisse annuel.
Présidente DirecteurAchat+Acheteur
DAF Serviceshôteliers
Total
Année 2 80 000 60 000 36 000 0 176 000
Année 3 90 000 60 000 36 000 240 000 426 000
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 41 sur 44
c. Il peut y avoir des coûts supplémentaires liés aux frais de salaires et autres mais pas encore payés.Nous estimons que le montant des coûts liés aux frais de salaires et autres que nous devrons (comptescréditeurs) à la fin de chaque année sera de :
Année Salaires et autres
Solde d'ouverture 18 000
Année 1 18 000
Année 2 24 000
Année 3 50 000
d. Les dépenses imputées aux salaires et autres sont calculées selon ces estimations. Ces données, quisont reprises dans l'état des résultats, sont exprimées en dollars et en pourcentage des revenus prévus.
Salaires et autres %
Année 1 108 000 20%
Année 2 200 000 17%
Année 3 476 000 23%
a. Les prévisions pour les autres sources de financement pour la première année sont :
Mise de fonds
dupropriétaire
Avance sur leprêt
d'exploitation
Avance sur leprêt à terme
Vented'immobilisations Autres actifs
Mois 1 150 000 0 0 0 0
Mois 2 0 0 0 0 0
Mois 3 0 0 0 0 0
Mois 4 0 0 0 0 0
Mois 5 0 0 0 0 0
Mois 6 0 0 0 0 0
Mois 7 0 0 0 0 0>
Mois 8 0 0 0 0 0
Mois 9 0 0 0 0 0
Mois 10 0 0 0 0 0
Mois 11 0 0 0 0 0
Mois 12 0 0 0 0 0
Total 150 000 0 0 0 0
b. Les prévisions pour les autres sources de financement pour les deuxième et troisième années sont :
Année Mise de fonds
dupropriétaire
Avance sur leprêt
d'exploitation
Avance sur leprêt à terme
Vented'immobilisations Autres actifs
Année 2 0 0 0 0 0
Année 3 0 0 0 0 0
Note 10: Autres utilisations des fonds
a. Les prévisions pour les paiements versés aux propriétaires et le remboursement du capital sont :
______________________________________________________________________________________________________532b14ba95451.doc Page 42 sur 44
Paiement ou remboursement:Capital auxactionnaires
Dividendes etbénéfices auxactionnaires
Intérêt etcapital du
prêtd'exploitation
Intérêt etcapital du prêt à
terme
Mois 1 0 0 0 0
Mois 2 0 0 0 0
Mois 3 0 0 0 0
Mois 4 20 000 0 0 0
Mois 5 0 0 0 0
Mois 6 10 000 0 0 0
Mois 7 0 0 0 0
Mois 8 10 000 0 0 0
Mois 9 0 0 0 0
Mois 10 10 000 0 0 0
Mois 11 0 0 0 0
Mois 12 50 000 0 0 0
Total 100 000 0 0 0
b. Les prévisions pour les paiements versés aux propriétaires et le remboursement du capital et desintérêts des prêts pour les deuxièmes et troisième années sont :
Paiement ou remboursement:Capital auxactionnaires
Dividendes etbénéfices auxactionnaires
Intérêt etcapital du prêtd'exploitation
Intérêt etcapital du prêt
à terme
Année 2 50 000 0 0 0
Année 3 0 0 0 0
c. Les prévisions des autres dépenses pour la première année sont :
Autres utilisations des fondsAchat
d'immobilisationsPaiements d'autres
actifs
Paiement del'impôt sur le
revenu
Mois 1 0 0 0
Mois 2 0 0 0
Mois 3 0 0 0
Mois 4 0 0 0
Mois 5 0 0 0
Mois 6 0 0 0
Mois 7 0 0 0
Mois 8 0 0 0
Mois 9 0 0 0
Mois 10 0 0 0
Mois 11 0 0 0
Mois 12 0 0 0
Total 0 0 0
d. Les prévisions des autres dépenses pour les deuxièmes et troisièmes années sont :
Autres utilisations des fondsAchat
d'immobilisationsPaiements d'autres
actifs
Paiement del'impôt sur le
revenu
Année 2 0 0 0______________________________________________________________________________________________________
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Année 3 0 0 36 000
Ce plan d'affaires représente la meilleure estimation du potentiel de notre entreprise commerciale.
Il faut reconnaître qu'il est difficile de prévoir de façon précise en fonction des risques importants ou deles éviter, et que peu de plans d'affaires ne comportent pas de risques d'erreurs d'omission ou de
commission.
Par conséquent, les investisseurs connaissent les risques inhérents et les évaluer avant d'investir.
Les renseignements contenus dans ce plan d'affaires sont strictementconfidentiels et ne peuvent être divulgués à un tiers sans le consentement écrit
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CHATEAU LATOUR LAGUENS INTERNATIONAL HOLDING GROUP
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