C'est (vraiment?) moi qui décideDan Ariely

Chapitre 9Attentes et auto persuasion

Altération du jugement

● Exemple du football américain :

L'action :Joueur dans la zone de touchdown , Giants perdants.

Avis objectif : Joueur dans la zone de touchdown , Giants perdants.

Avis du supporter des Giants : Arbitre aveugle , joueur en dehors de la zone , tricherie.

● Même action vue , mais pas vue de la même façon.

● Le supporter des Giants est victime d'un processus de désobjectivisation à cause de son amour pour les Giants

● Cet exemple parle de sport donc cette réaction d'altération n'est pas grave...Qu'en est-il lors de conflits nationaux ou de guerres ?

Mort d 'un directeur de prison de Maze● Irlandais ---- Content● Britanniques ---- Colère+ vengeance

Pourquoi cette contradiction ?

Expérience de Bière.

A B

Bière 1 Bière 2

Plusieurs personnes préfèrent la bière 2 sans savoir qu'elle contient du vinaigre

A B

Bière Bière + vinaigre

Les personnes savent que la Bière 2 contient du vinaigre.Ils gouttent la Bière 2 avec une certaine crainte et préfèrent la Bière 1.

● C r o q u a n t s d e ca ca h u è te en r o b é s d 'u n e on c tu eu se c o u c h e d e c h o c o la t a r a b ic a d a n s le u r s c o q u e s d e su c r e c r i s ta l l i s é , d é c l in é s d a n s le s c o u le u r s d e s sa is o n s.

● M&M's

Laquelle des présentations vous donne le plus envie ?Laquelle des présentations vous donne le plus envie ?

Influence d'un savoir postérieur

● Expérience 2 de la Bière :Les attentes influencent leur opinions

●

1) dégustation 2) Révélation du contenu

Savoir après = effet sur la réaction ?

=> L'ingrédient secret révélé après dégustation = goût déjà formé= trop tard pour que l'info modifie leur perception

=> Ceux qui ont su après ont plus apprécié la bière que ceux qui savaient qu'il y avait du vinaigre avant d'avoir gouté.

● Expérience 3 de la bière

Groupe 1 Groupe 2

informés avant informés après● La dégustation terminée, les sujets ont deux choix :

=> partir avec une bière normale

=> partir avec une bière en y ajoutant des gouttes de vinaigre

● Résultats- Les étudiants du groupe ayant été informé après ont été deux fois plus nombreux à ajouter du vinaigre dans leur bière

=> Leur goût avait déjà été formé, donc leur perception n'avait pas été influencée, contrairement aux étudiants de l'autre groupe

Stéréotypes

● Les attentes influencent aussi les stéréotypesExemple :

-Stéréotype 1 : Américains d'origine asiatique = + doués en maths

-Stéréotype 2 : Les femmes sont nulles en maths

● => Par quelle notion une femme d'origine asiatique doit-elle être influencée ?

● Examen de maths aux femmes d'origine asiatique

Groupe 1 : Commencent par questions liées à leur sexe

Groupe 2: Questions sur origine ethnique

=>Les résultats reflétaient les stéréotypes de chaque thème

Groupe 1 moins performantes que groupe 2

=>Le comportement est influencé par les stéréotypes

● Les stéréotypes peuvent affecter le comportement de personnes qui n'en sont pas victimes

Expérience

Phase 1 : mettre des phrases dans l'ordre

- 1er groupe : thématique « courtoise » (honneur, prévenant, poli,...)

- 2ème groupe : thématique « agressive » (insolence, importuner, provocant,...)

Phase 2 : attente

- 1er groupe : a attendu environ 9 minutes

- 2ème groupe : a attendu à peine 5 minutes

Variante

Même principe que précédemment, mais avec la thématique « vieillesse »

Résultat : les étudiants ayant eu cette thématique sont sortis du bâtiment moins vite que ceux qui avaient eu un autre thème

w

Influence du marketing sur nos attentes

● Définition : donner des informations qui augmentent le plaisir réel et anticipé des consommateurs ainsi que valoriser les produits

● Est-ce-que le marketing peut modifier notre plaisir ?

● Expériences Pepsi et Cola :

● Blind test de Pepsi :

M Q

Pas d'information sur les boissons -> préférence pour Pepsi

● Test de goût de Coca :

Nom des boissons connues des consommateurs -> préférence Coca

● Expérience du blind test repris par des spécialistes neurosciences : But : étudier l'activité du cerveau grâce à un appareil à imagerie (IRMf)

Déroulement : patient immobile, boissons

Résultat : l'activité du cerveau du patient était différente selon s'il savait quelle boisson on lui servait

● Répercutions sur le cerveau :

1. Boisson non-connue: le centre du cerveau, associé au sentiment, est stimulé

2. Boisson connue : la zone frontale est également stimulée (mémoire, idées, association)

Conclusion