business model : gratuité

BUSINESS MODEL

« coût plus marge » : prix à partir d’un taux de marge appliqué au coût total.

MODES DE FIXATION DES PRIX

Taux de rentabilité voulu : théorie du calcul des coûts. taux de retour sur investissement donné, x volume de vente attendu.


Valeur perçue : montant fixé selon la valeur perçue du produit par le consommateur.


Prix à la valeur : produit de bonne qualité vendu à tarif plutôt attractif .


Prix du marché basé sur la concurrence. Vente légèrement au-dessus, en-dessous ou au même prix


Enchères : de plus en plus appréciées (car la vente devient un loisir), s’adaptent à tous types de biens.


Prix par lot, ou regroupement : groupement d’achats d’un même produit, par des particuliers ou des entreprises, pour obtenir une remise importante


Free+premium = freemium

• Limité par les fonctions • Limité par la durée• Limité par la quantité/capacitéExemple Dropbox, skype, linkedin, viadeo, flickr,

FREEMIUM Le modèle commercial « Freemium » a été exposé par le capital-risqueur Fred Wilson, le 23 Mars 2006.

« Délivrer un service gratuitement, éventuellement pris en charge par la publicité, acquérir de nombreux clients à travers le bouche à oreille, les réseaux et communautés, les recherches bruts, le marketing, etc., pour ensuite proposer une version améliorée ou des services haut de gamme payants à votre clientèle. »

FREEMIUM – NÉCESSITÉS

• De la promotion à l’habitude

• Service gratuit attractif

MODÈLE SUBVENTIONS CROISÉES DIRECTES

• Cafetière• Imprimante

MARCHÉ TRIPARTITE

• Pub• Affiliation • Revente données • Publiredactionnel

MARCHÉ TRIPARTITE : PUB

• Bandeau• Annonces textes• Habillage site (cf qobuz)

MARCHÉ TRIPARTITE : PUB

• Affiliation

MARCHÉ TRIPARTITE : DATA

• Personnelles : consentement indispensable

• Distinction revente et utilisation données pour ciblage (Amazon)

QUELQUES CHIFFRES : DATA

• Les coordonnées d'une personne se retrouvent en moyenne dans environ 400 fichiers (source : Alex Türk, ancien président de la Cnil)

• La vie personnelle d'un Européen « vaudrait » aujourd'hui plus de 600 euros (services gratuits, impact sur l'économie) (étude du Boston Consulting Group) - trois fois plus en 2020


• A raison de 5 milliards de dollars de revenus pour 1 milliard de profils, Facebook tire en moyenne 5 dollars par profil. (Source : Les Echos)

• Selon IBM, 90% des données hébergées par les disques durs et les serveurs ont été collectées au cours de ces deux dernières années.(source Les Echos)


• 70% des recherches effectuées sont sans intérêt commercial direct mais elles créent et consolident la proximité et l'adhésion à la marque. Il peut alors vendre très cher les 30% de recherches plus commerciales » (source : Jean-Charles Ferreri).

• « 2% seulement des internautes gèrent régulièrement leurs cookies » (source : Alain Levy).

• Les liens sponsorisés (Adwords) lui ont rapporté à eux seuls 31 milliards de dollars de revenus en 2012, soit les deux tiers de son chiffre d'affaires.

QUELQUES CHIFFRES : DATA Attention time to market & limites : Beacon lancé par Facebook et arrêté quelques mois plus tard : l’outil publiait sur les pages des abonnés les achats effectués sur d'autres sites : ciblage super efficace, très incitatif, mais jugé trop intrusif et qui a déclenché aux Etats-Unis : class action soldée par 20 millions de dollars d'indemnités

http://www.lesechos.fr/tech-medias/hightech/0202599460114-la-ruee-vers-l-or-des-donnees-personnelles-545005.php


• Un Américain sur deux a déjà désinstallé une appli de son smartphone pour des raisons de confidentialité (source : Pew Internet)

DON

• Ego• Générosité• Déculpabilisation• Image

10 RÉALITÉS

• Marché concurrentiel = baisse des prix – aboutissement

• Gratuit = appât : Options pour rentabiliser • Gratuit = gain d’argent (rentabiliser

visiteurs, abonnés…)• Gratuit = habitudes = valeurs/dépendance• Gratuit = recherche/innovation

permanente pour rentabilité (cf vol/voyage)

10 RÉALITÉS

• Gratuit = donne de la valeur au payant

• Illimité = argument décisif • Gratuits/payants en concurrence • Puissance lorsque gratuité après

payant• Scalabilité des modèles = gratuité• Gratuité = test marché / métrics

LES ENJEUX DE LA GRATUITÉ

• Gratuit = usage/ rétention « Tout ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur »

• Pas de levier « promotionnel »• Pas de pression temporel • Suspicion sur les conditions

(protection données…)

LES ENJEUX DU PAYANT• Payant = différence

SIGNIFICATIVE avec gratuit• Payant : générer de la valeur • Payant : bon moment / bon

service = dépendance• Payant = message associé et

promesse• Payant = facilité de

compréhension (mesurable)• Payant = étapes/ limites

OBJECTIF : GÉNÉRER DE LA VALEUR

• Personnalisation• Gain de temps/immédiateté :

wetransfer/bunkr/ sociallymap• Assistance/accessibilité : wiseed• Sécurité/mise à jour : WP• Mobilité/adaptabilité : hotel tonight• Qualité/perception : Qobuz• Déculpabilisation/générosité :

donnons.org/ kickstarter (affect/réalisation de soi)

• Gain de temps/comparabilité : kelkoo

LES BASES À POSER• Problème identifié• Solution - Value proposition• Les raisons de l’opportunité• Cible (profil/habitudes)• Le potentiel marché• La concurrence (swot de chacun)

MATRICE ANALYSE CIBLE/FREINS

• Valeur (économique/usage) associée

• Influence• Projection • Affect• Dépendance/besoin

LES OBLIGATIONS• Benchmark permanent• Activation du réseau• Test sur population cible• Sortir des statistiques/ se confronter à la

réalité (commentaires/ objectivité)

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