baby care merchandising2
TRANSCRIPT
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Cas merchandising :Baby Care en pharmacie
Inès AniambossouNandrianina Andriamenina
Marine MaupinCaroline MedinaNisrine Wehbe
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L’univers du baby care
• Au minimum 2 millions de mamans concernées en France
• Une concurrence évidente entre la GMS et l’officine → en pharmacie : conseil, rassurance, qualité → en GMS : choix des produits, autonomie, prix
• 2 profils de shoppers : les mères primipares et les multipares→ des attentes différentes = un budget différent
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Comment rendre le circuit de la pharmacie compétitif et attractif, à
l’image des GMS ?
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1. Bâtir une image prix attractive
2. Renforcer l'image de proximité entre le
pharmacien et le shopper
3. Développer le recrutement, la fidélité et le panier
des shoppers
4. Agencer correctement les produits dans l’officine
pour augmenter la visibilité
Sommaire
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Bâtir une image prix attractive
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Le prix: Un rôle mineur dans la décision d’achat (1)
• 55% des shoppers restituent bien le prix du produit acheté = Assez faible, ce qui montre le fait que le prix n’est pas le
facteur déterminant
• 23% des achats seulement sont fait avec lecture du prix = Rôle mineur
• 50 % des shoppers en pharmacie dépensent plus de 50€/mois
Un prix élevé ne freine pas l’achat, au contraire, il est aussi gage de qualité en officine
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• Les shoppers sont prêt à mettre le prix pour les produits Baby care
• La plupart des shoppers en officine sont des primipares: Elles sont en apprentissage, ne connaissent pas bien les produits et ont besoin de conseils
• Le prix élevé d’un produit associé à un conseil personnalisé du pharmacien justifiera le tarif
Le prix: Un rôle mineur dans la décision d’achat (2)
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Comment bâtir une image prix attractive?
Développer des outils d’aide et de conseils pour le pharmacien: Leaflet…
Des supports interactifs pour attirer la clienteDes offres alléchantes incitant à l’achatDes offres rassurantes et plaisantes
1. Accès sur le conseil pharmacien2. Accès l’association produit/service3. Développer des offres attractives
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Renforcer l'image de proximité entre le pharmacien et le shopper
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L’image du circuit officinal
L’officine véhicule une image de :- rassurance,- qualité produit, - mais aussi de conseil auprès des shoppers.
Le conseil est un atout très fort vis-à-vis des GMS c’est pourquoi il est indispensable de le renforcer
afin de favoriser cette proximité entre le pharmacien et le shopper
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Des outils pour renforcer le conseil
• Convient aux mamans avides de conseils
•Permet également un lien entre le pharmacien et la mère (complément d’information, fourniture d’autres dépliants) •Suscite le choix de la pharmacie au détriment des GMS, pour ces conseils
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Varier et diversifier le conseil
Le conseil étant très demandé, il est important de le mettre réellement en avant en diversifiant les sujets
Un bébé est fragile et la mère a souvent peur de mal faire les choses.Le conseil doit donc être SIMPLE, accessible, RASSURANT et compréhensible
Une mère veut souvent le meilleur pour son bébé et attend à avoir des conseils EFFICACES
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Innover le conseilVia un support moderne, efficace et indépendant
Le pharmacien peut soutenir le support interactif par ses conseils et présenter lui-même les services
→ ce qui renforce la proximité mère/pharmacien
-Vidéos conseils, -Produits correspondants à tels besoins,-Promotions en cours, -Logiciel interactif où l’on peut rentrer l’âge, le poids de l’enfant, son temps de sommeil etc → pour que le logiciel en ressorte le produit le
plus approprié à la mère
Le conseil peut être innovant à travers la nouvelle technologie
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Développer le recrutement, la fidélité et le panier des shoppers
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Stimuler l’achat
• Ne pas vendre de produits indépendants
• Création d’une gamme de produits : Produits ayant une corrélation entre eux (pousse à l’achat d’autres produits complémentaires par rapport à la volonté de départ).
• En cas de produit non trouvé, 31% des shoppers vont acheté un autre produit
= Un impact négatif pour les ventes de la marqueD’où l’importance d’une disponibilité des produits
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Les promotions
Même si le prix n’est pas un facteur déterminant, il est toujours appréciable d’avoir des produits de qualité à un prix plus raisonnable
Les promotions conviennent
particulièrement à la mère multipare
Sentiment de faire une affaire et satisfaction d’avoir acheter des produits de qualité à un moindre prix
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Ce type de promotions peut être divers, comme le sac avec la gamme complète (biberon, tétine…), ou un Kit de 3 ou 4 produits complémentaires à un prix avantageux et dans un packaging attractif (petite valisette)
Les produits associés
Association des produits en KIT Facilite la tâche à la mère => Choix pré-fait
De plus, un sac ou une jolie boîte est généralement associé(e) Grand sac pour permettre à la mère d’emporter tout le nécessaire pour bébé Valisette pour ranger les jouets de bébé
Mettre en avant les produits agréables
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Créer un univers de plaisir et de sérénité
Plaisir
Sérénité
Agréable
2 situations d’utilisation: Quotidienne/Ponctuelle
Situation de soins et d’hygiène du bébé au quotidien
Situation de bébé malade et
situation de pré-post grossesse Alimentation
Hygiène et soinsSantéVS
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Joindre l’utile à l’agréable Eaux de toilettes pour bébés: de plus en plus présentes dans le même rayon que les produits de soin et donnent une dimension agréable au soins des bébés. le plus souvent accompagnées d’une peluche qui sera le doudou de l’enfant
Augmente la dimension de plaisir
(faire plaisir à son enfant via la peluche) et
imprègne la mère de la marque pour un moment → le 1er doudou est très
important, l’enfant le garde longtemps
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En conclusion
Exigez le meilleur pour la croissance de votre enfant
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Agencement des produits dans l’officine pour augmenter la
visibilité
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Assortiment des produits
• Il faut créer des achats d’impulsion sur les produits courants et faire connaitre les produits nouveaux
• L’assortiment optimum des produits doit contenir les produits les plus demandes et satisfaire 80 a 90% des besoins de la clientèle
• Importance de la visibilité et l’accessibilité des produits
Nécessité de présenter l’offre Baby care de manière regroupée, très visible, claire et attractive
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Agencement des produits
dans l’officine
Attirer l’attention
Etre original
Densifier la zone
Nécessité de présenter l’offre Baby care de manière regroupée, très visible, claire et
attractive
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Agencement des produits dans l’officine (1)
croissance
hygiène
soins
Lait de croissance Talc et couche crèmes
Créer une suite logique dans le positionnement des produits en pharmacie
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Les produits du même type sont regroupés ensemble et on retrouve les produits complémentaires à côté, dans un agencement croissant
Les couleurs des produits sont homogènes, le bleu est prédominant, il symbolise la douceur → Code couleur très important pour la visibilité du rayon et pour que la mère repère directement où elle doit se diriger
Par l’agencement croissant, la prédominance du bleu et le facing très important, le baby care constitue un rayon extrêmement visible
Agencement des produits dans l’officine (2)
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Attirer l’attention• L’achat est long en pharmacie (2min13), le shopper prend le temps de
regarder le rayon, les produits.
• Regrouper les produits de la gamme ensemble, constituer un facing important avec une bonne visibilité de tous les produits de la gamme
• Rendre les produits visibles (colorés, de taille différente, éclairage?)
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Etre original•Présentoir personnalisé (en forme de biberon…) permet d’attirer directement l’attention de la mère vers les produits
•Ce présentoir doit-être néanmoins visible d’entrée, et il doit idéalement être positionné à l’entrée du magasin pour faire son effet
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Densifier la zoneLe Baby Care ne doit être dispersé, mais regroupé en un seul et même endroit, afin de former une « zone » homogène de produits bébé, une seule zone où la mère peut trouver tous les produits dont elle a besoin, elle n’a pas à chercher partout dans le magasin
Le présentoir permet également d’ajouter un porte-leaflet=> Conseil !
Zone homogène
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Merci pour votre attention !