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  • 1. Cas merchandising :Baby Care en pharmacie1Ins AniambossouNandrianina AndriameninaMarine MaupinCaroline MedinaNisrine Wehbe

2. Lunivers du baby care Au minimum 2 millions de mamans concernes en France Une concurrence vidente entre la GMS et lofficine en pharmacie : conseil, rassurance, qualit en GMS : choix des produits, autonomie, prix 2 profils de shoppers : les mres primipares et les multipares des attentes diffrentes = un budget diffrent2 3. 3Comment rendre le circuit de lapharmacie comptitif et attractif, limage des GMS ? 4. 1. Btir une image prix attractive2. Renforcer limage de proximit entre lepharmacien et le shopper3. Dvelopper le recrutement, la fidlit et lepanier des shoppers4. Agencer correctement les produits danslofficine pour augmenter la visibilit4Sommaire 5. Btir une image prix attractive5 6. Le prix:Un rle mineur dans la dcision dachat (1) 55% des shoppers restituent bien le prix du produit achet= Assez faible, ce qui montre le fait que le prix nest pas lefacteur dterminant 23% des achats seulement sont fait avec lecture du prix= Rle mineur 50 % des shoppers en pharmacie dpensent plus de 50/mois6Un prix lev ne freine pas lachat, au contraire,il est aussi gage de qualit en officine 7. Les shoppers sont prt mettre le prix pour les produits Babycare La plupart des shoppers en officine sont des primipares:Elles sont en apprentissage, ne connaissent pas bien lesproduits et ont besoin de conseils Le prix lev dun produit associ un conseil personnalisdu pharmacien justifiera le tarif7Le prix:Un rle mineur dans la dcision dachat (2) 8. Comment btir une image prix attractive?Dvelopper des outils daide et de conseils pour lepharmacien: Leaflet Des supports interactifs pour attirer la clienteDes offres allchantes incitant lachatDes offres rassurantes et plaisantes81. Accs sur le conseil pharmacien2. Accs lassociation produit/service3. Dvelopper des offres attractives 9. Renforcer limage de proximitentre le pharmacien et le shopper9 10. Limage du circuit officinalLofficine vhicule une image de :- rassurance,- qualit produit,- mais aussi de conseil auprs des shoppers.10Le conseil est un atout trs fort vis--vis des GMScest pourquoi il est indispensable de le renforcerafin de favoriser cette proximit entre lepharmacien et le shopper 11. 11Des outils pour renforcer le conseil Convient aux mamans avides de conseilsPermet galement un lien entre lepharmacien et la mre (complmentdinformation, fourniture dautres dpliants)Suscite le choix de la pharmacie audtriment des GMS, pour ces conseils 12. 12Varier et diversifier le conseilLe conseil tant trs demand, il est important de le mettrerellement en avant en diversifiant les sujetsUn bb est fragile et lamre a souvent peur demal faire les choses.Le conseil doit donc treSIMPLE, accessible,RASSURANT etcomprhensibleUne mre veut souventle meilleur pour sonbb et attend avoirdes conseils EFFICACES 13. Innover le conseil13Via un support moderne, efficace et indpendantLe pharmacien peut soutenir lesupport interactif par ses conseilset prsenter lui-mme les services ce qui renforce la proximitmre/pharmacien-Vidos conseils,-Produits correspondants tels besoins,-Promotions en cours,-Logiciel interactif o lon peut rentrer lge, lepoids de lenfant, son temps de sommeil etc pour que le logiciel en ressorte le produit leplus appropri la mreLe conseil peut tre innovant travers la nouvelle technologie 14. Dvelopper le recrutement, lafidlit et le panier des shoppers14 15. Stimuler lachat Ne pas vendre de produits indpendants Cration dune gamme de produits : Produits ayant une corrlation entreeux (pousse lachat dautres produits complmentaires par rapport lavolont de dpart).15 En cas de produit non trouv, 31% des shoppers vont achet un autreproduit= Un impact ngatif pour les ventes de la marqueDo limportance dune disponibilit des produits 16. 16Les promotionsMme si le prix nest pas un facteurdterminant, il est toujours apprciabledavoir des produits de qualit un prix plusraisonnableLes promotionsconviennentparticulirement la mremultipareSentiment de faire une affaire etsatisfaction davoir acheter des produitsde qualit un moindre prix 17. 17Ce type de promotions peut tre divers, commele sac avec la gamme complte (biberon, ttine),ou un Kit de 3 ou 4 produits complmentaires unprix avantageux et dans un packaging attractif(petite valisette)Les produits associsAssociation des produits en KIT Facilite la tche la mre => Choix pr-faitDe plus, un sac ou une jolie bote estgnralement associ(e) Grand sac pour permettre la mredemporter tout le ncessaire pour bb Valisette pour ranger les jouets de bb 18. Mettre en avant les produits agrables18Crer un univers de plaisir et de srnitPlaisirSrnitAgrable2 situations dutilisation:Quotidienne/PonctuelleSituation de soinset dhygine dubb au quotidienSituation de bbmalade etsituation de pr-post grossesse AlimentationHygine et soinsSantVS 19. 19Joindre lutile lagrableEaux de toilettes pour bbs: de plus en plus prsentes dans le mme rayon que les produits de soin et donnent une dimension agrableau soins des bbs. le plus souvent accompagnes dune peluche qui sera le doudou de lenfantAugmente la dimensionde plaisir(faire plaisir son enfantvia la peluche) etimprgne la mre de lamarque pour un moment le 1er doudou est trsimportant, lenfant legarde longtemps 20. En conclusion20Exigez le meilleur pour lacroissance de votre enfant 21. 21Agencement des produits danslofficine pour augmenter lavisibilit 22. Assortiment des produits Il faut crer des achats dimpulsion sur les produits courantset faire connaitre les produits nouveaux Lassortiment optimum des produits doit contenir lesproduits les plus demandes et satisfaire 80 a 90% des besoinsde la clientle Importance de la visibilit et laccessibilit des produits22Ncessit de prsenter loffre Baby care de manireregroupe, trs visible, claire et attractive 23. 23Agencementdes produitsdanslofficineAttirerlattentionEtre originalDensifier lazoneNcessit de prsenterloffre Baby care demanire regroupe,trs visible, claire etattractive 24. Agencement des produits dans lofficine (1)24croissance hygine soinsLait de croissance Talc et couche crmesCrer une suite logique dans le positionnement desproduits en pharmacie 25. 25Les produits du mme type sont regroupsensemble et on retrouve les produitscomplmentaires ct, dans un agencementcroissantLes couleurs des produits sont homognes,le bleu est prdominant, il symbolise ladouceur Code couleur trs important pour lavisibilit du rayon et pour que la mre repredirectement o elle doit se dirigerPar lagencement croissant, la prdominancedu bleu et le facing trs important, le babycare constitue un rayon extrmement visibleAgencement des produits dans lofficine (2) 26. Attirer lattention Lachat est long en pharmacie (2min13), le shopper prend le temps deregarder le rayon, les produits. Regrouper les produits de la gamme ensemble, constituer un facingimportant avec une bonne visibilit de tous les produits de la gamme Rendre les produits visibles (colors, de taille diffrente, clairage?)26 27. Etre original27Prsentoir personnalis (en forme debiberon) permet dattirer directementlattention de la mre vers les produitsCe prsentoir doit-tre nanmoins visibledentre, et il doit idalement tre positionn lentre du magasin pour faire son effet 28. Densifier la zone28Le Baby Care ne doit tre dispers, maisregroup en un seul et mme endroit, afinde former une zone homogne deproduits bb, une seule zone o la mrepeut trouver tous les produits dont elle abesoin, elle na pas chercher partoutdans le magasinLe prsentoirpermetgalementdajouter unporte-leaflet=> Conseil !Zone homogne 29. 29Merci pour votreattention !