augmenter la productivité des équipes commerciales avec le social learning final
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Les bénéfices du Social Learning pour augmenter la productivité commercialeTRANSCRIPT
Augmenter la productivité des équipes commerciales avec le Social LearningCornelis LAFEBERSenior Solution Consultant
21 Septembre 2011
Informations pour la conférence téléphonique :
Numéro de téléphone: 0176742448 Numéro vert: 0805632091Numéro international: +44 (0) 1452 554448 Code d'accès: 055925 #
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Agenda
Pourquoi Social Learning?
Les défis de l’équipe commerciale
Conclusion
Social Learning pour l’équipe commerciale
Pourquoi Social Learning?
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Métamorphose des systèmes de gestion de formation
80% de l’apprentissage est informel.
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Challenges pour un apprentissage efficace
Le monde change de plus en plus vite: difficile d’avoir les bonnes compétences
La force de travail est composée de 4 générations
Comment retenir les informations? Une fraction des connaissances acquises est
encore présente au bout de 90 jours
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#1 Nous vivons dans un monde qui change…Les écarts de compétences tendent à croitre…
Année PDG s’attend à un changement majeur dans les 2 ans à venir
Croit que l’organisation peut supporter ces changements
Ecart
2006 65% 57% 8%
2008 83% 61% 22%
2009 88% 59% 29%
Source: Bersin
Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences
et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
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Mettre les changements en relation avec les challenges au niveau de la gestion des talents
Source: Bersin
Afin de répondre aux opportunités à venir, les entreprises doivent rapidement développer des nouvelles compétences
et mettre en commun toutes les connaissances de l’entreprise.
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#2. 4 générations au niveau de la force de travailIl faut mettre en commun toutes les connaissances…
40% des travailleurs sont de la génération X ou Y
– Mobile
40% de la force de travail partira à la retraite dans les 10 ans à venir
– Perte de Savoir Faire
17%
23%
15%
27%
13%
Pré-Boomers (Avant 1946)
Baby boom (1946-1964)
Génération X (1965-1976)
Génération Y (1977-1997)
Génération Z (Après 1998)
Répartition des générations au niveau de la force de travail
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#3. Comment retenir les informations
84% des connaissances acquises sont perdues seulement après 90 jours
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Social Learning et apprentissage informel sont la réponse
Source: Bersin
Les defis de l’équipe commerciale
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Formation des commerciaux – Le défi
33 % des contrats perdus auraient pu être gagnés...
57 % des clients estiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés
plus de 50 % des clients souhaitent que les commerciaux comprennent mieux leurs exigences et de leurs besoins
spécifiques
Coût réel de la formation « formelle » élevé - argent/temps
(IDC – « Content Management and Sales Enablement » - Décembre 2010)
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Marie MartinSexe : FémininAge : 41 ansQualification : EuromedSituation familiale : Mariée Enfants : Deux (6 et 9 ans)Carrière : Anciennement cadre pour France.assurances.com, et actuellement Responsable des ventes pour BladzcoContrat de travail : A temps plein
L'apprenant : Marie
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L'apprenant : MarieGénération X – Marie Martin
% de temps en ligne
ÉlevéMoyen Bas
Plan de vie personnelle
Satisfaction professionnelle
Ambition professionnelle
Facebook - Photos
La famille, la carrière, la santé et le sport
Orientation vie de famille, progression de ma carrière
La technologie me permet de communiquer et d'être mobile
Formation en réseaux sociaux - Considération
ConsidérationÉlevéMoyen Bas
Je veux progresser dans ma carrière, tout en trouvant un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée.
Recherche des conseils sur :
Motivation en termes de technologie :
Attitude en termes de technologie :
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Le problème de Marie
Au bout de 90 jours, 84 % des connaissances initialement acquises est déjà perdu.Le tableau ci-dessous illustre ce constat...
Mon problème :Le rythme de travail est plutôt rapide dans mon secteur, si bien que je ne peux pas rester au fait des nouveaux produits lancés sur le marché. Je pense vraiment avoir besoin d'un cours de remise à niveau, mais mon emploi du temps est chargé à bloc !
La semaine prochaine, je dois me rendre au siège social et il faut aussi que j'assiste à une réunion parents/professeurs.
Je peux sans doute trouver le temps de suivre un cours, mais pas les sessions de suivi qui me permettraient pourtant de maintenir à jour mes connaissances. J'ai besoin d'avoir accès à un forum de communauté sur lequel je peux poser des questions et obtenir les réponses dont j'ai besoin, quand j'en ai besoin, sinon je risque d'oublier certaines informations essentielles.
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Temps
Avec le support d'une communauté, la possibilité de poser des questions, une structure d'accompagnement et des conseils d'experts, l'efficacité commerciale reste élevée
Sans une communauté et une formation en réseaux sociaux, Marie va très vite perdre son efficacité commerciale
Formation Echange en groupe
Contrainte de temps
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Jacques BergeracSexe : MasculinAge : 39 ansQualification : SciencePoSituation familiale : Marié Enfants : Deux enfants de 7 et 12 ansCarrière : A débuté comme rédacteur junior pour news.com et est maintenant Directeur de la formation sur les nouveaux produits pour BladzcoContrat de travail : A temps plein
Le responsable de la formation : Jacques Bergerac
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Le responsable de la formation : Jacques BergeracGénération X – Jacques Bergerac
ÉlevéMoyen Bas
Stream Flickr
Carrière, relations, financeRecherche
des conseils sur :
Développer mes opportunités de carrière et me focaliser sur mes enfants
Motivation en termes de technologie :
La technologie me permet d'être libre et mobile
Attitude en termes de technologie :
Formation en réseaux sociaux - Considération
ConsidérationÉlevéMoyen Bas
Je dois prouver à mes responsables que ma formation constitue le meilleur moyen d'assurer l'efficacité des commerciaux
% de temps en ligne
Plan de vie personnelle
Satisfaction professionnelle
Ambition professionnelle
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Le problème de Jacques
Ce que je veux mettre en relief...
Mon problème :En l'absence d'une approche « programmatique » et bien conçue, les dépenses de formation commerciale sont engagées avec les meilleurs intentions possibles, mais elles ne sont pas efficaces”
Mes contraintes...
Ressources Chiffres
Ressources humaines
Budget informatique
Structure
3 temps plein/ 2 mi-temps
100 000 euros par an
Création, Outils Web, Contenu, LMS obsolète
Social Learning pour l’équipe commerciale
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Social Learning pour augmenter la productivité des équipes commerciales
•Accès aux groupes dédiés, experts, mentors•Accès aux contenus notés, certifiés et contribués par le réseauAccès aux experts
•Création des groupes autour des formations formelles•Questions / réponses rapides afin de mieux répondre aux attentes des clientsCommunautés
•Création rapide des contenu SCORM et AICC•Possibilité de créer, noter, certifier des contenus rapidementContenu “efficace”
•Capacité de travailler ensemble avec des collègues, moyennant des réunions virtuelles avec des possibilités vidéo Réunions virtuelles
•Accès aux informations et aux experts partout et à tout momentMobile•Accès au système par des milliers d’utilisateursScalabilité
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Saba Social Learning
Fonctionnalités clé: Formations avec création
automatique des groupes Commentaires, notation et
marquage Contact avec les experts Ressources informelles Signets de recherche Listes de discussion Questions Réponses Partage et suivi Classe virtuelle Mobile Données d'analyse
Réunions virtuelles Mobile Analytics
Fo
nct
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lité
s C
lé
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Partages du savoir faireafin d’obtenir rapidement les connaissances requises
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Poser des questions afin d’obtenir rapidement les connaissances requises
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Réunion virtuelles afin d’échanger des idées afin d’obtenir rapidement les connaissances requises
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Collaborer – n’importe où, n’importe quand … afin d’obtenir rapidement les connaissances requises
connectez-vous avec les experts via Mobile et réunions virtuelles
Réponse rapide aux questions importantes
Visualisation des vidéos réalisées par les experts
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Partage du réseau d’experts et des connaissances
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Vente
Avec LMS 1.0 Avec Social Learning
Loyauté des canaux + 3% + 9-12%
Pipeline +60% +120%
Demandes de formation +10% +30%
Source: Saba 2011
No LMS
LMS 1.0
Social
0 20 40 60 80 100 120 140
% augmentation Pipeline
Fonctionnalités clé Saba Social Learning:
Forums de discussion
Recherche experts
Communités
Conclusion
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Les avantages de Social Learning
Les commerciaux arrivent mieux préparés et formés devant leurs clients
Le travail des commerciaux est plus efficace
Taux de certification augmenté
Diminution du problème de rétention de l’information
Réduction des coûts de développement des contenus et des formation
Meilleure utilisation et adoption des outils
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La bonne solution: Social Learning
Accès aux
experts
Communautés
Contenus notés,
commentés et
certifiés
Réunions
virtuelles
MobileScalabili
té
La meilleure Solution Social Learning
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Questions?Décrouvez Saba Social Learning!http://cloud.saba.com/sociallearning/
[email protected]: 0662313871
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