Auplusgrandpouvoirquevouspossédiez,lepouvoird’aimer,etàtousceux

quivousaidentàenpartagerlamagie.Plusquetout,pourmoi,àJairek,

Joshua,Jolie,Tyler,Beckyetmaman.

Sommaire

PréfaceIntroductionPREMIÈREPARTIE1.Lamarchandisedesrois2.Ledétailquichangetout3.Savoirsemettredansunétatdonné4.Lanaissancedel’excellence:lacroyance5.Lesseptmensongesdusuccès6.Lamaîtrisedevotreesprit,oucommentfairefonctionnervotrecerveau7.Lasyntaxedusuccès8.Commentdécouvrirlastratégied’unindividu9.Physiologie:lavoieroyaleversl’excellence10.L’énergie:lecarburantdel’excellenceDEUXIÈMEPARTIE11.Qu’attendez-vousdelavie?12.Lepouvoirdelaprécision13.Lamagiedelasympathie14.Établirdesdistinctions:lesméta-programmes15.Commentveniràboutdesrésistancesetrésoudrelesproblèmes16.Restructurationdesschémas:lepouvoirdelaperspective17.Lespointsd’ancragedelaréussiteTROISIÈMEPARTIE18.Lessystèmesdevaleurs:jugementultimedelaréussite19.Lescinqclésdelarichesseetdubonheur20.Créationdestendances:lepouvoirdelapersuasion21.Vivrel’excellence:ledéfihumainRemerciements

Préface Quand Tony Robbins m’a demandé d’écrire la préface de Pouvoir

illimité,j’enaiétéravipourplusieursraisons.Toutd’abord,jetrouvequeTonyest un incroyable jeune homme. Notre première rencontre s’est produite enjanvier1985alorsquejemetrouvaisàPalmSpringspourparticiperàuntournoidegolf.JevenaisdepasseruneheureàrireetplaisanterauRanchoLasPalmasMariott et étais parti dîner avecKeith Punch, un ami australien, lorsque noussommespassésdevantunpanneauannonçantleséminairedemarchesurlefeudeTonyRobbins.«Libérezlepouvoirquiestenvous»,lisait-onsurlapancarte.J’avaisentenduparlerdeTony,aussimacuriositéfut-ellepiquéeauvif.CommeKeithetmoiavionsdéjàbuunverre,nousavonsestiméquenousnepourrionspasmarchersurlesbraises,maisnousavonsdécidéd’assisterquandmêmeàceséminaire.

Pendantlesquatreheuresetdemiequiontsuivi,j’aivuTonyhypnotiserunevaste assemblée composée de chefs d’entreprise, de femmes au foyer, demédecins, d'avocats, etc. Quand je dis «hypnotiser», je ne parle pas d’unquelconquephénomènedemagienoire.Grâceàsoncharisme,àsoncharmeetàsaprofondeconnaissanceducomportementhumain,Tonytenaittoutelasalleenhaleine.En vingt et un ans d’activité, jamais je n’avais assisté à un séminaireaussipassionnant.A la fin, tousceuxquiyparticipaient traversèrentpiedsnusunlitdecharbonsardentsdecinqmètresdelongquiseconsumaientdepuisledébutdelasoirée.Etpersonnenesebrûla.C’étaitunspectacleétonnantet,pourceuxquilavécurent,uneexpérienceexaltante.

Tonysesertdelamarchesurlefeucommed’unsubstitut.Iln’enseignepasune pratique mystique. Il fournit plutôt une série d’outils permettant de vousmettreenétatd’agirquellequesoitlapeurquivousenempêcheraitautrement.Envousdonnantlesmoyensdefairetoutcequiestnécessairepourréussir,TonyRobbinsmetàvotreportéeunvéritablepouvoir.Voilàpourquoi j’éprouve tantderespectetd'admirationpourlui.

Etleplaisirquej’aiàprésentercelivretientaufaitqu’ilvamontreràchacunla profondeur et l’ampleur de la pensée de Robbins. Car Tony n’est passeulementunorateur convaincant.Bienqu’il n’ait quevingt-cinqans,onpeutdéjà le classer parmi les plus grands spécialistes de la psychologie de lamotivationetdel’accomplissement,etjecroisquePouvoirillimitépeutdevenirle texte définitif dumouvement du potentiel humain.Les vues deTony sur la

médecine,lestress,ladéterminationd’objectifs,lavisualisation,etc.,sonttoutàfait percutantes et constituent un savoir indispensable pour quiconque aspire àson accomplissement individuel. Mon vœu le plus cher est que vous retiriezautant de ce livre que j’en ai retiré moi-même. Bien qu’il soit assez long, jesouhaitequevousayezlavolontédelelirejusqu’auboutafind'apprendreàvousservirdelapenséedeTonypourlibérerlamagiequiestenvous.

KennethBLANCHARD,coauteurdeTheOneMinuteManager

(Chefd’entrepriseenuneminute).

Introduction J’ai eu toutemaviedesdifficultés àparler enpublic,mêmequand je

faisais du cinéma. Juste avant de jouer, il m’arrivait d’éprouver un malaisephysique.Aussipeut-onimaginerlafébrilitéquej’airessentiequandj'aiapprisqu’AnthonyRobbins, l’hommequi transforme lapeurenpouvoir,possédait lemoyendemeguérir.

Si j’étais très impatient de rencontrer Robbins, je ne pouvais malgré toutréprimer quelques doutes. J’avais déjà entendu parler de la ProgrammationNeurolinguistique et des autres méthodes dans lesquelles Tony est un expertreconnu, mais j’avais aussi passé des heures innombrables et dépensé desmilliersdedollarspourmefaireaiderparcegenredespécialiste.

Tousceuxàquijem’étaisadressém’avaientditque,commemapeurs’étaitpeuàpeuconstituéeaufildesannées,jenepouvaisguèreespéreruntraitementrapide. Ils prévoyaient de me revoir toutes les semaines pour travailler sansrelâchesurmonproblème.

Quand j’ai rencontré Tony, j’ai tout d’abord été frappé par sa taille. Jerencontretrèsrarementdesgensplusgrandsquemoi.Ildevaitmesurer1,98metpeserprèsde115kilos.Et ilétaitsi jeune,siagréable!Nousnoussommesassisetquandils’estmisàmeposerdesquestionssurcedontjesouffrais,jemesuissentiextrêmementmalàl’aise.

Puis ilm’ademandéceque jevoulais et comment jevoulais changer. J’aialorseul'impressionquemaphobiesedressaitpoursedéfendre,pourempêcherqueneseproduisecequipouvaitseproduire.Maisj’aicommencéàécoutercequeTonydisait,jemesuislaissébercerparlerythmeapaisantdesavoix.

J’aialorsrevécumesimpressionsdepaniqueàl’idéedeparlerenpublic.Etsoudain je lesai remplacéespardenouvelles impressions faitesde forceetdeconfiance.Tonym’afaitrevenirenespritàunmomentoùj’étaissuruneestradeentraindeprononcerundiscoursréussi.Pendantquejeparlaismentalement,ilme donnait des points d'ancrage. Les points d’ancrage sont des chosesauxquellesjepeuxfaireappelpourrenforcermonaudaceetmaconfiancequandjeparle.Toutcelavousseraexpliquédanslelivre.

Pendantlestroisquartsd'heurequeduranotreentretien,jesuisrestélesyeuxfermés.De temps à autre, Tonyme touchait les genoux et lesmains pourmefournir des points d’ancrage physiques. Quand cela a été fini, jeme suismisdebout. Je ne m’étais jamais senti aussi détendu, aussi calme et paisible. Je

n’éprouvais aucune sensation de faiblesse. J’avais désormais suffisammentconfianceenmoipourparticiper,commeonmel’avaitdemandé,àuneémissiondelatélévisionluxembourgeoisequiauneaudiencepotentiellede450millionsdepersonnes.

SilesméthodesdeTonyproduisentdesrésultatsaussiextraordinairessurlesautresqu’ellesenontproduitsurmoi,desgensdumondeentiervontpouvoirenprofiter.Ilyadesindividusquisontalités, l'esprithabitéparl'idéedelamort.Leurs médecins leur ont dit qu’ils avaient un cancer et ils en sont tellementbouleversésque leur corps en est envahipar le stress.Or, si laphobiedont jesouffraisdepuistoujoursapuêtreéliminéeenuneheure,lesméthodesdeTonydevraient aussi servir à ceux qui souffrent de toutes sortes de mauxpsychologiquesouphysiques.Euxaussipeuventêtresoulagésdeleurspeurs,deleurstensionsetdeleursangoisses.Jepensequenousn’avonsplusledroitdeperdredetemps.Pourquoiauriez-vouspeurdel’eau,del’altitude,dupublic,desserpents,despatrons,del’échecoudelamort?

Jesuislibredésormais,etgrâceàcelivre,vouspouvezledevenirvousaussi.MaisPouvoirillimitévabienau-delàdel'éliminationdelapeur,carilapprendaulecteurcequidéclenchetoutcomportementhumain.Enassimilantlecontenudecetouvrage,vousacquerrezlamaîtrisetotaledevotreespritetdevotrecorps,doncdevotrevie.

JasonWINTER,auteurdeCommenttuerlecancer.

LARÉUSSITE

Rire souvent et beaucoup, mériter le respect des gens intelligents etl’affection des enfants, gagner l’estime des critiques honnêtes et endurer lestrahisonsdeceuxquinesontpasdevraisamis,apprécierlabeauté, trouvercequ’ilyademieuxdanslesautres,laisserderrièresoiunmondeunpeumeilleur,parunbelenfant,un jardin fleuri,ouuneconditionsocialemoinsdure, savoirqu’unevieseulementa respiréplus facilementgrâceàvous,voilàcequ’est laréussite.

PREMIÈREPARTIEApprendrel'excellencehumaine

Lamarchandisedesrois

Legrandbutdelavien'estpaslesavoirmaisl'action.—ThomasHUXLEY

J’entendais parler de lui depuis plusieursmois. On disait qu'il était jeune,riche, en bonne santé, heureux et qu’il avait réussi. Il fallait que jeme rendecompte parmoi-même. Je l’ai examiné attentivement à la sortie du studio detélévision,etaucoursdessemainesquiontsuivi,jemesuisattachéàsespas,leregardant prodiguer ses conseils à tous, qu’il s'agisse de chefs d’État ou demalades phobiques. Je l’ai vu participer à des débats avec des diététiciens,former des cadres supérieurs et travailler avec des sportifs et des enfantshandicapés.Ilparaissaitincroyablementheureuxettrèsamoureuxdesafemme,quil’accompagnaitdanstoussesdéplacementsauxÉtats-Unisetdanslerestedumonde.Etquandlevoyagefutterminé,ilsreprirentl’avionpourSanDiegooùils comptaient passer quelques jours en famille dans leur château qui dominel'océanPacifique.

Commentsefaisait-ilquecegamindevingt-cinqans,toutjustediplômé,aitpuaccomplir tantdechosesensipeude temps?Après tout,c'étaitungarçonqui, seulement trois ans plus tôt, habitait encore une garçonnière de quarantemètrescarrésoù il faisait lavaisselledans labaignoire.Commentcet individuextrêmement malheureux, qui se trouvait trop gros, qui avait toujours eubeaucoupdedifficultésàcommuniqueravec lesautresetdont lesperspectivesn’étaient guère reluisantes, était-il devenu cet homme posé, plein de santé,capabled’établirdesliensintensesavecautruietdontlespossibilitésderéussitesemblaientillimitées?

Toutcelaparaissaitincroyable,d’autantplusquecethomme,c’étaitmoi!«Son»histoireestlamienne.

Jenesuisabsolumentpasen traindedirequemonexpérienceconstitue leseultypederéussitequiexiste.Ilestbienévidentquenousavonstousdesidéesetdes rêvesdifférents surcequenousvoulons fairedenotrevie.Enoutre, je

suisbienconscientquelesrelationsqu’ona, les lieuxquel'onfréquenteet lesbiensquel’onpossèdenedonnentpaslavraiemesuredelaréussitepersonnelle.Pourmoi,laréussite,c'estleprocessusparlequelons'efforcededevenir«plus». C’est la possibilité de se développer sur le plan affectif, social, spirituel,psychologique,intellectueletmatériel,toutenapportantquelquechosedepositifauxautres.Laroutequimèneàlaréussiteesttoujoursenconstruction.C'estunparcoursprogressif,nonunbutfinalàatteindre.

L’idéeoùjeveuxenvenirestsimple.Enappliquantlesprincipesquevousallez découvrir dans ce livre, j'ai réussi à modifier non seulement ce que jepensaisdemoi-mêmemaisaussicequejefaisaisdemavie,etleschangementsquej’aiopéréssontàlafoisconsidérablesetmesurables.L’objetdecelivreestdepartager avecvous ces découvertes qui ont changé toutemon existence. Jeforme le vœu sincère que les techniques, la stratégie, le savoir-faire et laphilosophie enseignés dans ces pages vous donneront autant de pouvoir qu’ilsm’en ont donné à moi. Le pouvoir de transformer magiquement notre vie endonnantcorpsauxrêvesgrandiosesquenousabritons tousennousetqu’ilesttempsdelibérer!

Quandjeconsidèrelavitesseàlaquellej’airéussiàtransformermesrêvesenune réalité vécue, je ne puis m'empêcher d’éprouver un sentiment presqueinconcevabledegratitudeetd'effroi.Et je suiscertainement loind’êtreuncasunique.Lefaitestquenousvivonsàuneépoqueoùdestasdegensparviennentàréaliserdeschosesmerveilleusesdujouraulendemain,àconnaîtredessuccèsqui auraient été inimaginables aux époques antérieures.Voyez le cas deSteveJobs.C’étaitungossevêtud’unblue-jean,sansunsouenpoche,quiaeul’idéed’unordinateur domestique et a crééune société figurant parmi les cinq centspremières d’Amérique plus vite que quiconque avant lui dans le passé.VoyezTedTurner. Il s'est emparé d'un outil de communication qui venait à peine devoirlejour—latélévisionparcâble—etacrééunempire.VoyezdesgensdushowbusinesscommeStevenSpielbergouBruceSpringsteen,oudeshommesd’affaires comme Lee Iacocca ou Ross Pérot. Qu’ont-ils d’autre en communqu’uneréussitestupéfiante,prodigieuse?Dupouvoir,toutsimplement.

Maisquelpouvoir?Carcemotsuscitedesréactionsaffectivestrèsdiverses.Pourcertainespersonnes,lepouvoirauneconnotationpéjorative.Ilyadesgensqui sont assoiffés de pouvoir. D’autres qui se sentent souillés par ce qu’ilsconsidèrent comme quelque chose de vénal et de suspect. Quelle quantité depouvoir voulez-vous ?A quelle quantité de pouvoir estimez-vous avoir droit?Qu’est-cequelepouvoirsignifievraimentpourvous?

Je ne parle pas du pouvoir en termes de conquêtes ni d’une volontépersonnelle qu’il faudrait imposer.Cette sorte depouvoir dure rarement.Mais

vousdevezprendreconsciencedecequelepouvoirestuneconstantehumaine.Ou vous élaborez vos idées, ou quelqu’un les élabore à votre place.Ou vousfaitescequevousavezenviede faire,ouvousexécutez lesprojetsd'unautre.Pour moi, le pouvoir ultime est la capacité d'obtenir les résultats qui voustiennentàcœuretdecontribueraubiendesautresparlamêmeoccasion.C’estlacapacitédechangervotrevie,d’élaborervos idées,defaireensorteque lescirconstancesvoussoientfavorablesetnonhostiles.Levraipouvoirsepartage,ilnes’imposepas.Ilpermetdedéfinirdesbesoinshumainsetdelessatisfaire—vosbesoinsetceuxdesêtresquivoussontchers.Grâceà lui,vousdirigezvotreroyaumepersonnel—votreactivitémentaleetvotrecomportement—demanièreàobtenirlesrésultatsprécisquevousdésirez.

Toutaulongdel’Histoire,lepouvoirquis’exercesurlesêtreshumainsaprisdes formes différentes et contradictoires. A l’origine, le pouvoir résultaitsimplement de la physiologie. Celui qui était le plus fort et le plus rapidepossédaitlepouvoirdedirigersavieainsiquelaviedeceuxquil’entouraient.Avecledéveloppementdelacivilisation,lepouvoirs’esttransmisparhéritage.Leroi,quiseparaitdessymbolesdesonhégémonie, régnaitavecuneautoritéincontestée.Lesautrestiraientleurpouvoirdeleursliensaveclui.Puis,audébutdehèreindustrielle,c’estlecapitalquiestdevenulasourcedupouvoir.Ceuxquiyavaientaccèsdominaientleprocessusindustriel.Touscesélémentscontinuentàjouerunrôle.Mieuxvautposséderducapitalquen’enpointposséder.Mieuxvautavoirdelaforcephysiquequenepasenavoir.Aujourd’hui,toutefois,c'estlesavoirspécialiséquiconstitueunedesplusgrandessourcesdepouvoir.Nousvivonsàl’èredel’information.Nousnesommesplusessentiellementdansunecivilisation industrielle,mais dans une civilisation de la communication.Noussommesàuneépoqueoùdes idées,desconceptionsetdescourantsnouveauxmodifient le monde presque quotidiennement, qu'ils soient fondamentaux,commelaphysiquequantique,outriviaux,commelehamburgerlemieuxvendu.S'ilyaunechosequicaractériselemondemoderne,c'estlefluxmassif,presqueinimaginable, d’informations et, par conséquent, de changements. Grâce auxlivres,auxfilms,à la télévision,ouauxpuces informatiques,cette informationnousparvientsouslaformed’uneavalanchededonnéesàvoir,àentendreetàsentir.Dansnotresociété,ceuxquipossèdentl’informationetlesmoyensdelacommuniquerdisposentdecedontleroidisposait:unpouvoirillimité.Commeapu l’écrire John Galbraith : «L’argent était le combustible de la sociétéindustrielle.Maisdanslasociétéd’information,lecombustible,lepouvoir,c’estlesavoir.Onvoitdésormaisapparaîtreunenouvellestructuredeclassesrépartiesentreceuxquipossèdentl’informationetceuxquidoiventfonctionneràpartirdel’ignorance.Cettenouvelleclassetientsonpouvoirnonpasdel’argentnidela

terre,maisdusavoir.»C’est ainsi qu’aujourd'hui la clé du pouvoir est à la disposition de tous.A

l’époquemédiévale,sil’onn’étaitpasroi,onrisquaitd’avoirbeaucoupdemalàle devenir. Au début de la révolution industrielle, si l’on ne possédait pas decapital,leschancesd’enamasserétaientextrêmementminces.Maisaujourd'hui,n'importequelgarnementenblue-jeanpeutcréerunesociétéquitransformeralemonde.Désormais,l'informationestlamarchandisedesrois.Ceuxquiontaccèsàcertainesformesdesavoirsspécialiséspeuventsetransformereux-mêmeset,dansunelargemesure,transformernotremonde.

Celanousamèneàunequestionévidente.Ilestcertainqu’auxÉtats-Unislesdifférents savoirs spécialisés qui peuvent jouer sur la qualité denotre vie sontaccessibles à n’importe qui. On les trouve dans toutes les librairies, tous lesmagasins de vidéo, toutes les bibliothèques. On peut les obtenir grâce à desconférences,desstagesetdescours.Etquin'apasenviederéussir?Lalistedesbest-sellersestpleinede recettesquigarantissent l’accomplissement individuel:Chefd’entrepriseenuneminute,Alarecherchedel’accomplissement,Cequevous n’apprendrez pas dans les grandes écoles de commerce, Les Méga-tendances,Le

Tremplin vers l’infini… Et je pourrais continuer. L'information est doncdisponible. On se demande alors pourquoi certaines personnes obtiennent desrésultats fabuleux alors que d’autres se contentent de végéter. Pourquoi nesommes-nous pas tous doués de pouvoir, heureux, riches, en bonne santé ?Pourquoineréussissons-nouspastousdanslavie?

Laraisonenestque,mêmeàPèrede l’information, l’informationnesuffitpas.Sinousn’avionsbesoinqued’idéesetdepropositionsconstructives,nousaurions tous eu un poney quand nous étions enfants et nous aurions tous àprésent« laviedontnousavonstoujoursrêvé».L’actionestcequicrée toutesles grandes réussites. L’action est ce qui donne des résultats. Le savoir n’estqu’unpouvoirpotentieljusqu’àcequ’iltombeentrelesmainsdeceluiquisaitcomment semettre en condition de prendre desmesures efficaces. En fait, ladéfinitionlittéraledumot«pouvoir»est«capacitéd’agir».

Nous nous laissons piéger mentalement quand nous croyons que les gensdoiventleurréussiteàundonparticulier.Carlorsquenousyregardonsdeplusprès, nous nous apercevons que tous ceux qui connaissent un succèsexceptionnelontuntraitcommun:ilssaventavanttoutsemettreenétatd’agir.Ce«don»,n’importelequeld’entrenouspeutledévelopper.D’autres,aprèstout,en savaient autant que Steve Jobs sur l’informatique. D’autres auraient puprévoir comme Ted Turner le potentiel économique énorme du câble. MaisTurner et Jobs ont su agir et, ce faisant, ils ont transformé le rapport qu'ont

beaucoupd'entrenousaveclemonde.Ce que nous faisons dans la vie est déterminé par la façon dont nous

communiquonsavecnous-mêmes.Danslemondemoderne,laqualitédelaviedépenddelaqualitédenotrecommunication.

Nous produisons tous deux types de communication qui modèlent notrerapport à l’existence. Tout d’abord, nous établissons des communicationsinternes:leschosesquenousimaginonsetquenousressentonsàl’intérieurdenous-mêmes. Ensuite, nous établissons des communications externes : mots,intonations, expressions du visage, postures du corps et actions physiques parlesquels nous communiquons avec le monde. Toute communication que nousémettons est une action, une cause mise en mouvement. Et toutes lescommunicationsproduisentuneffetsurnous-mêmesetsurlesautres.

Lacommunicationestunpouvoir.Ceuxquienmaîtrisent l’emploipeuventmodifierlanotionqu’ilsontdumondeetlanotionquelemondead’eux.Tousles comportements, toutes les sensations s’enracinent dans une formequelconquedecommunication.Cesontceuxquisaventutilisercetinstrumentdepouvoirquijouentsurlespensées,lessentimentsetlesactionsdesautres.Voyezlesindividusquionttransformélemonde—JohnKennedy,ThomasJefferson,Martin Luther King, Franklin Roosevelt, Winston Churchill, le MahatmaGandhi.Dansunregistreplussinistre,voyezHitler.Cespersonnagesavaientencommund’êtredesmaîtresdelacommunication.Ilsfurentcapablesdeformulerunprojet,quecesoitd’envoyerdesgensdansl’espaceoudecréerunÉtatfondésurlahaine(leIIIeReich),etréussirentàréuniruntelconsensusautourdeleurprojet qu’ils influèrent sur lamanière de penser et d’agir desmasses.Grâce àleurpouvoirdecommunication,ilstransformèrentlemonde.

N’est-ce pas en fait cela aussi qui place un Spielberg, un Springsteen, unIacocca,uneFondaouunReaganenmargedesautres?Nesont-ilspaspassésmaîtresdans lemaniementdecetoutilqu’est lacommunication?Or,cetoutilqui leur permet demettre lesmasses enmouvement est aussi celui dont nousavonsbesoinpournouspoussernous-mêmesàagir.Notreniveaudemaîtrisedelacommunicationaveclemondeextérieurdétermineranotreniveauderéussiteaveclesautres—surleplanpersonnel,affectif,socialetfinancier.Quiplusest,le niveau de réussite auquel vous accédez intérieurement — bonheur, joie,extase, amouroun’importe quel autre devosdésirs— résulte directement devotre façon de communiquer avec vous-même. La manière dont vous voussentez ne provient pas de ce qui se passe dans votre vie — elle n’est quel’interprétationquevousdonnezdecequivousarrive.Certainessituations,c’estévident, conduisent plus facilement à une interprétation positive ou négative,mais il est important de se rappeler que nous pouvons contrôler le processus

d’interprétationetagirdumêmecoupsurcequenouséprouvonsetcequenousfaisons.L’exempledesgensquiréussissentnousmontretoujoursquelaqualitédeleurvien’estpasdéterminéeparcequileurarrivemaisparcequ’ilsfontenréactionàcequileurarrive.

Suivant la façon dont vous avez choisi de percevoir la vie, c’est vous quidécidezdevosréactionsmentalesetdevosactes.Rienn’adesensendehorsdusens qu’on lui donne. Nous avons, pour la plupart, branché ce processusd’interprétationenmodeautomatiquemaisnouspouvonstoujoursrécupérercepouvoiretmodifierimmédiatementnotrefaçondevivreleschoses.

Ce livre traite de mesures efficaces, ciblées, cohérentes, qui permettent,lorsqu’on les prend, d’obtenir des résultats époustouflants. Si je devais vousexpliquerentroismotsdequoitraitecelivre,jedirais:«Donnerdesrésultats!»Réfléchissez-y.Est-cevraimentcelaquivousintéresse?Désirez-vouschangerce que vous pensez de vous-même et du monde? Désirez-vous devenir unmeilleur «communicateur»,mieux aimer les autres, apprendre plus vite, avoirunemeilleuresantéougagnerplusd'argent?Sic'estlecas,ilvousestpossibled’y arriver seul, etmême d’aller beaucoup plus loin : il vous suffit pour celad'utiliser correctement le contenu de ce livre. Toutefois, avant d'obtenir denouveaux résultats, vous devez d’abord prendre conscience que vous obtenezdéjàdesrésultats.Cenesontpeut-êtrepasceuxquevoussouhaitez.Laplupartd’entre nous rattachent l’essentiel de ce qui se produit dans leur esprit à desphénomènes incontrôlables. Mais, à la vérité, on peut contrôler son activitémentale et son comportement à un point que vous n’avez jamais imaginé.Pourtant,quandvousêtesdéprimé,c’estvousquiproduisezcettemiseenscènequevousappelez«dépression».Quandvousêtesenpleineforme,c’estaussilefruitdevotrecréation.

Ilfautserappelerquelesétatscommeladépressionnevousarriventpasdel’extérieur.Ladépression,çane«s'attrape»pas.C’estvousquilacréez,commetout ce que vous produisez dans votre vie, au moyen d’actions physiques etmentalesspécifiques.Pourêtredéprimé, ilvousfautconcevoirvotrevied’unemanièredéterminée.Vousdevezvousdiredeschosesàvous-mêmesurletondevoixquiconvient.Vousdevezadopteruneattitudecorporelleetunemanièrederespirerparticulières.Laissertombersesépaulesetbaisserlégèrementlesyeuxaideparexempleénormémentàsesentirdéprimé.Etilenvademêmesivousparlez avec un ton de voix triste et que vous imaginiez les pires scénariospossibles concernant l’avenir. Si vousbouleversezvotre équilibre biochimiqueen vous nourrissant mal, en abusant de l'alcool ou en absorbant des drogues,vousfaitesbaisserletauxdesucredevotresangetgarantissezpotentiellementl’apparitiondeladépression.

Toutcequejechercheàmontrerici,c’estquelacréationd’unedépressionréclame des efforts et requiert des mesures bien particulières. Cependant,certainespersonnescréentcetétatsisouventqu’illeurestfaciledelereproduire.Enfait,ellesrelientgénéralementceschémadecommunicationinterneàtoutessortes d'événements extérieurs. Certains en retirent tellement de gratificationssecondaires—attentiondesautres,compassion,amour,etc.—qu’ils finissentpar fairedecemodedecommunication leur façonnormaledevivre.D’autresont vécu dans cet état pendant si longtemps qu'ils s’y trouvent effectivementbien.Ilss’yidentifient.Celan’empêchepasqu’ilnousestpossibledemodifiernos actions mentales et physiques et par conséquent nos sensations et noscomportements.

Vouspouvezatteindrel’extaseenadoptantbrusquementlepointdevuequiprovoque cette sensation ; faire apparaître dans votre esprit les images quiprovoquentcesentiment;modifierletonetlecontenududialogueinternequevous avez avec vous-même; adopter des postures physiques et des modesrespiratoiresquicréentcetétatdansvotrecorps,etvousyêtes!Vouséprouverezunesensationd'extase.Sivousvoulezvousmontrerbienveillant,ilvoussuffirade modifier vos actions mentales et physiques afin qu’elles correspondent àcellesqu’exige l’étatdebienveillance. Il envademêmepour l’amourou toutautresentiment.

Onpeutassimilerautravaild’unmetteurenscèneleprocessusquiconsisteàproduiredesétatsaffectifsengérantsacommunicationinterne.Pourobtenirleseffets qu’il recherche, le réalisateur d’un filmmanipule ce que vous voyez etentendez.S'ilveutquevousayezpeur,ilpourraparexempleaugmenterlesonetprojeterteleffetspécialsurl’écranaubonmoment.S’ilveutsusciterchezvouslarêverie,ilagirasurlamusique,l’éclairageettoutcequipeutcontribueràceteffet.Un réalisateurpeut créerune tragédieouunecomédieàpartirdumêmeévénement, selon la façon dont il choisit de traiter cet événement. Or, vouspouvezfairelamêmechosesurl’écrandevotreesprit.Vouspouvezdirigervotreactivité mentale, qui est le fondement de toute action physique, avec autantd’efficacitéetdefacilité;monterlesonetl’éclairagedesmessagespositifsquicirculent dans votre cerveau et mettre les messages négatifs en veilleuse. Ensomme,vouspouvezdirigervotrecerveauavecautantdebrioqu’endéploientSpielbergouScorcesepourmonterunedeleursscènes.

Certainsélémentsdecequivasuivrevontvoussemblerdifficilesàcroire.Vous n’imaginez sans doute même pas qu’il existe une façon de regarder lesgens permettant de savoir exactement ce qu’ils pensent ni que l’on peutmobiliser à volonté ses ressources les plus puissantes. Mais si vous aviezannoncéilyaunsièclequeleshommesiraientsurlaLune,onvousauraitpris

pour un fou. Si vous aviez dit qu’il serait possible de se rendre d’un bout àl’autre des États-Unis en cinq heures, on vous aurait qualifié de doux rêveur.Pourtant,ilasuffidemaîtrisercertainestechniquesetdecomprendrelesloisdel'aérodynamiquepourquecesexploitsdeviennentréalisables.Ilexistemêmeunconstructeuraéronautiquequitravaillesurunvéhiculedevantêtrecapable,d’icià dix ans, de conduire des passagers de New York à Los Angeles en douzeminutes.

Les individus qui atteignent le sommet de la réussite suivent un cheminlogiquepour y parvenir.C'est ce que j'appelle la «formule fondamentale de laréussite». La première étape de cette formule consiste à savoir où l’on veutaboutir, c’est-à-dire définir précisément ce que l’on veut. La seconde étapeconsiste à agir — sinon vos désirs resteront toujours des rêves. Vous devezprendrelesmesuresqui,selonvous,offrirontlameilleurepossibilitédeproduirel’effet recherché.Or, lesmesuresquenousprenonsneproduisentpas toujoursleseffetsdésirés;aussilatroisièmeétapeconsiste-t-elleàdévelopperuneacuitésensoriellepermettantd’identifierlesréactionsetleseffetsengendrésparvotreactionetdereconnaîtreaussivitequepossiblesicetteactionvousrapprochedevotre but ou si elle vous en éloigne. Vous devez savoir ce que produit votreaction,quecesoient lesparolesquevousprononcezdansuneconversationouvoshabitudesquotidiennes.Sicequevousobteneznecorrespondpasàcequevousvoulez,vousdevreznoterquelssontleseffetsquevotreactionaproduitsafinquecelavous served’expérience.Etc'est alorsquevousparviendrezà laquatrièmeétape:acquérirassezdesouplessepourmodifiervotrecomportementjusqu’à obtention du résultat désiré. Si vous observez les gens qui ont réussi,vous constaterez qu’ils ont suivi ces étapes. Ils ont commencé par définir unecible,car,sansbut,pasdetiraubut.Ilsontensuiteagi,carconnaîtresonbutnesuffit pas. Ils ont été capables d’identifier la réaction qu’ils obtenaient. Et ilsn'ontcessédes'adapter,demodifierleurcomportementjusqu’àcequ'ilstrouventceluiquifonctionnaitefficacement.

Touteffortdisciplinéoffreunerécompensemultiple.JimROHNVoyezlecasdeStevenSpielberg.Al’âgedetrente-sixans,ilestdevenule

cinéastelepluscélèbredetousles temps.Ilestdéjà l’auteurdequatredesdixfilmslesplusdiffusésaumonde,dontE.T.l’extraterrestre,filmquiabattutouslesrecordsd’audiencejamaisatteints.Commentest-ilparvenulàsijeune?C’estunehistoireremarquable.

Depuis l’âge de douze ou treize ans, Spielberg savait qu’il voulait devenirmetteur en scène de cinéma.Mais sa vie changea en un après-midi au coursduquelilparticipaàlavisiteorganiséedesstudiosdelacompagnieUniversalil

avaitalorsdix-septans.Leprogrammeneprévoyaitcependantpaslavisitedesplateaux,oùsedéroulentleschosesintéressantes.Sachantcela,Spielbergdécidadepasseràl’action.Ilfaussacompagnieàtoutlemondeafind’assisteràunvraitournage et finit par rencontrer le responsable du service des scénarios, quibavardaavecluipendantuneheureetmanifestadel’intérêtpoursesprojetsdefilms.

Avecn’importequi l'histoireseseraitarrêtée là.MaisSpielbergnétaitpasn’importe qui. Il possédait un pouvoir personnel. Il savait ce qu’il voulait. Sapremièrevisiteluiayantservideleçon,ilchangeasafaçond’agir.Lelendemain,ilmituncostume,empruntalamallettedesonpère,oùilnemitqu’unsandwichetdeuxbarresdechocolat,etilretournaauxstudios.Faisantcommes’ilétaitdelamaison, il franchit le poste de garde d’un air décidé.Une fois sur place, ilavisaunecaravaneabandonnéeet,àl’aidedelettresenplastique,ilinscrivitsurlaporte:StevenSPIELBERG,RÉALISATEUR.Puisilpassal'étéàrencontrerdesmetteursenscène,desécrivains,desscénaristes,àtraîneràlalisièredecemondequi le fascinait, à tirer profit de lamoindre conversation, à observer etdévelopperuneacuité sensorielledeplusenplusviveà l’égardde toutcequitouchaitaucinéma.

Finalement,àl'âgedevingtans,ilétaitdéjàdevenuunfamilierdesstudios,cequiluipermitdemontreràUniversalunpetitfilmqu’ilavaitréaliséaveclesmoyensdubord, et on lui offrit alorsde signerun contrat de sept anspour laréalisationdefeuilletonstélévisés.Sonrêveétaitdevenuréalité.

Spielberg avait-il appliqué la formule fondamentale de la réussite? Sansaucun doute. Il possédait ce don particulier: savoir ce qu'il voulait. Il savaitquand son action le rapprochait ou l’éloignait de sonbut.Et il possédait cettesouplessequipermetdemodifiersoncomportementdemanièreàobtenircequeIonveut.D’ailleurs,tousceuxquiréussissentfontlamêmechose.Ilsnecessentdes'adapterjusqu’àcequ’ilsaientlaviequ’ilssouhaitaient.

Voyez Barbara Black, recteur de la faculté de droit de l’université deColumbia : elle avait rêvé d’occuper ce poste un jour. Étudiante, elle s’étaitlancéedanscedomaineencorelargementdominéparleshommes—ledroit—et avait décroché le diplôme deColumbia. Puis elle avait décidé demettre sacarrièreentreparenthèsespoursefixerunautrebut—fonderunfoyer.Neufansplus tard, elle estimait qu’elle était de nouveau prête à poursuivre sa carrière,s’inscrivait à un cours de troisième cycle àYale et acquérait les compétencesd’enseignante,dechercheuseetd’écrivainquidevaient l’ameneràoccuper«leposte dont elle avait toujours eu envie». Elle avait élargi l’horizon de sesconvictions,changésafaçondevoirleschosesetréussiàcombinerlapoursuitededeuxobjectifs…etelleestmaintenantrecteurd’unedesfacultésdedroitles

plusprestigieusesdesÉtats-Unis.Elleasusortirdumouleconventionnel,etamontré qu’il était possible de le faire à tous les niveaux. A-t-elle appliqué laformule fondamentalede la réussite?Bienentendu.Sachantcequellevoulait,elle a essayé une solution et, quand ça ne donnait rien, n’a cessé de s'adapterjusqu’à trouver l’équilibre entre ses différentes raisons de vivre. Et outre sesfonctionsàlatêted’uneimportanteuniversité,elleremplitparfaitementsesrôlesdemèreetdemaîtressedemaison.

Autreexemple.Savez-vouscommentlecolonelSandersabâtil’empirequiafait de lui un millionnaire tout en bouleversant les habitudes gastronomiquesd’une nation? Quand il a commencé, il n’était qu’un simple retraité quiconnaissait une recette de poulet frit.Un point, c’est tout. Il avait eu un petitrestaurantquiallaitdroità la faillitedepuisque l'onavaitdétourné la routeaubord de laquelle il se trouvait. Mais lorsqu’il reçut son premier chèque duchômage,ildécidadevoirs’ilnepourraitpasgagnerunpeud’argentenvendantsa recette. Il pensa tout d’abord à la vendre à des restaurateurs, contre unpourcentagesurleursbénéfices.

Cen’estpeut-êtrepaslasolutionlaplusréalistepourfonderuneaffaire.Etlefaitestqu’ilnefutpaspropulséimmédiatementaufirmamentdelacélébrité.Ilsillonnait le pays en tous sens, dormant dans sa voiture, essayant de trouverquelqu’unquifûtprêtàlesoutenir.Ilsonnaitàtouteslesportes,modifiaitsonprojetàchaqueinstant.Millefoisonluifermalaporteaunez,jusqu'aujouroùlemiracleseproduisit.Quelqu’unluidit:«Oui.»Lecolonelétaitlancé.

Combiend’entrevousconnaissentunerecettedecuisine?Combiend’entrevous ont la force physique et le charisme d’un vieil homme râblé vêtu d'uncomplet blanc ? Beaucoup.Mais le colonel Sanders a fait fortune parce qu’ilpossédait la capacité de prendre le taureau par les cornes et d’agir avecdétermination.Ilpossédaitcepouvoirpersonnelnécessairepouratteindrelebutrecherché.Ilpossédaitcettecapacitédes'entendrerépondre«non»unmillierdefoisetdecontinueràcommuniqueraveclui-mêmedemanièreàseconvaincredefrapperàlaportesuivante,aveclacertitudequ’ellepouvaitêtrecelleoùonluidirait«oui».

Toutcequecontientce livreviseà fourniràvotrecerveau les signauxquivousdonnerontlepouvoird'agirdelamanièrelaplusefficacepossible.Jedirigepresquechaquesemaineunséminairedequatrejoursappelé«Larévolutiondel’esprit».Dansceséminaire,nousenseignonstoutessortesdechoses,depuislafaçonde faire fonctionnersoncerveau leplusefficacementpossible jusqu’à lamanièredesenourrir,derespireretfairedelagymnastiqueafindedévelopperaumaximumson énergie personnelle. «De la peur au pouvoir», tel est le titreque nous avons donné à la première soirée de ce séminaire qui a pour but

d’apprendre aux gens à agir au lieu de se laisser arrêter par la peur. Et lequatrièmejour,nousleuroffronslapossibilitédemarchersurlefeu,c'est-à-diredefranchirpiedsnusquatremètresdecharbonsardentsdontlatempératurevarieentre650et1100degrés.Danslesgroupesavancés,ilyamêmedesgensquitraversent parfois des lits de braises de près de quinze mètres de long. Lafascinationdesmédiaspourlamarchesurlefeua,j’enaipeur,détournélesensdemonmessage.L’objectifn’estpasdemarchersurlefeu.Autantsavoirtoutdesuitequ’iln’yapasgrand-choseàretirersurleplanéconomiqueousociald’unedéambulation extatique sur une couche de charbons ardents. Lamarche sur lefeu est une expérience de pouvoir personnel, un exemple des possibilités quenous recelons en nous et une occasion d'obtenir des résultats qu’on avait crusjusque-làinaccessibles.

Depuis des milliers d’années, les hommes pratiquent diverses formes demarche sur le feu. Dans certaines parties du monde, c’est un acte mystique.Quand je dirige unemarche sur le feu, cela ne correspond pas à une pratiquereligieuse au sens habituel du terme.Mais c’est une expérience de croyance.Cela montre aux gens de la manière la plus physique qui soit qu’ils peuventchanger, croître, grandir, faire des choses qu’ils n’auraient jamais cruespossibles.Celaleurapprendqueleursplusgrandespeursetleurslimitesneleursontimposéesquepareux-mêmes.

Laquestiondesavoirsivouspouvezmarchersurlefeuounontientàvotrecapacitédecommuniqueravecvous-mêmed’unemanièrequivousconduiseàagir,malgrétouteslespeursprogramméesenvousdevantcequipeutarriver.Laleçon est simple : vous pouvez faire quasiment tout ce que vous voulez,dumoment que vous réussissez àmobiliser les ressources vous permettant decroireàcequevousvoulezfaireetdeprendrelesmesuresutiles.

Tout cela aboutit à une idée simple : le succès n’arrive pas par hasard.Ladifférence entre ceux qui obtiennent des résultats positifs et ceux qui n’enobtiennent pas ne tient pas à un vulgaire coup de dés. Il existe des schémasd’actioncohérents,logiques,desvoiesspécialesquimènentàlaréussite,etsontà laportéedenous tous.Nous sommescapablesde libérer lamagiequenousrecelons en nous. Nous devons simplement apprendre à nous mettre en étatd’utiliser notre esprit et notre corps de lamanière la plus puissante et la plusfécondepossible.

Vousêtes-vousdéjàdemandécequ’unSpielbergetunSpringsteenpouvaientbienavoirencommun?CequepartageaientJohnKennedyetMartinLuther

Kingpourtoucherautantdemonded'unemanièreaussiprofonde?Qu’est-cequi place Ted ou Tina Turner à part? Sans parler de PétéRose ou deRonaldReagan…Lacapacitédeprendrelesmesuresefficacespourréaliserleursrêves.

Maisqu’est-cequi leurapermisdecontinuer, jouraprès jour,àmettre toutcequ’ilspossédaientdanstoutcequ’ilsfaisaient?Certes,ilyaàceladenombreuxfacteurs. Jecrois toutefoisqu’il existe sept traits fondamentauxqu’ilsont touscultivés, sept caractéristiques qui les ont conduits à faire ce qui fallait pourréussir. Il s'agit des sept mécanismes de base susceptibles de vous assurer lesuccèsàvousaussi:

Traitn°1:lapassion!Tous ces individus se sont découvert une raison dévorante, dynamisante,

presque obsédante, de faire plus, de se dépasser, de se surpasser ! Elle leur adonnél’énergienécessairepourcapterleurvraipotentiel.C’estlapassionquiapousséunPétéRoseàfoncertêtelapremièrechaquefoisqu’illefallait.C’estlapassionquidistinguelesactionsd’unTedTurnerdecellesdetantd’autres.C’estlapassionquiconduitdesinformaticiensàconsacrerdesannéesdelabeurpouropérercespercéesscientifiquesquiontpermisàdeshommesetàdesfemmesdeselancerdansl'espaceetd’enrevenir.C’estlapassionquipoussecertainsàsecouchertardetàselevertôt.C’estdepassiondontlesgensontenviedansleursrelations. La passion donne à la vie sa force, son sens et… son piment. Pasd’aspiration grandiose sans passion, qu’il s'agisse de celle d’un athlète, d’unartiste, d’un savant, d’unparent oud’unhommed’affaires.Nous verrons plusloin(auchapitre11)commentlibérerlaforceintérieurequifaitnaîtrelapassion.

Traitn°2:laconviction!Touslesouvragesreligieuxdelaplanèteparlentdupouvoirdelafoietdela

conviction.Cesontleursconvictionsintérieuresquidistinguentengrandepartieceuxquiaccomplissentuneœuvredeceuxquinefontrien.Lesconvictionsquenous possédons sur ce que nous sommes et ce que nous pouvons devenirdéterminentavecprécisioncequenousserons.Sinouscroyonsàlamagie,nousauronsuneviemagique.Sinouspensonsquenotrevieestlimitée,nousdonnonsaussitôtuneréalitéàceslimites.Cequenouscroyonsvrai,cequenouscroyonspossibledevientvrai,etpossible.Celivrevousfournitunmoyenscientifiquedetransformer rapidementvosconvictionsafinqu'ellesvousaident à réaliservosdésirslespluschers.Beaucoupdegenssontpassionnésmais,àcausedeslimitesqu’ils croient leurs, ils n’agissent jamais de façonque leurs rêves se réalisent.Lesindividusquiréussissentsaventcequ’ilsveulentetontlaconvictionqu'ilspeuventl’obtenir.Nousverronsauxchapitres4et5cequesontlesconvictionsetcomments’enservir.

Traitn°3:lastratégie!

Lapassionetlaconvictionfournissentlaforcedepropulsionquiconduitàlaréussite. Mais cette force de propulsion ne suffit pas. Si c'était le cas, on secontenterait d’approvisionner les fusées en carburant et de les lancer àl’aveuglette dans l’espace. Outre le carburant, il faut une direction, la notiond’uneprogressionlogique.Pourréussiràatteindrenotrebut,nousavonsbesoind’une stratégie. J’appelle stratégie la façondont nousutilisonsnos ressources.QuandStevenSpielbergadécidédedevenircinéaste,ilatracéunitinérairequidevaitleconduireversl’empirequ’ilavaitdécidédeconquérir.Iladéterminécequ'ildésiraitapprendre,quiilvoulaitrencontreretcequ’ildevaitfaire.Ilavaitune passion et une conviction. Mais il avait aussi la stratégie qui devait luipermettred'entirerlemeilleurprofit.RonaldReaganamisaupointuncertainnombre de stratégies de communication qu’il utilise de manière systématiquepour obtenir ce qu’il désire. Tous les grands comiques, hommes politiques ouchefsd’entreprisesaventqu’ilnesuffitpasd'avoirdesressourcespourréussir.Ilfaut utiliser ces ressources de la manière la plus efficace possible. Avoir unestratégie, c’est admettreque lesmeilleurs talents et lesplusgrandes ambitionsdoivent aussi trouver le meilleur chemin. On peut ouvrir une porte en ladéfonçantoutrouverlacléquipermetdel’ouvrirsansl'abîmer.Nousétudieronslesstratégiesquiengendrentlaréussiteauxchapitres7et8.

Traitn°4:laclartédesvaleursQuandonévoquelesqualitéshumainesquifont un grand peuple, on pense au patriotisme, à la fierté, à la tolérance et àl'amourdelaliberté.C’estcequ’onappellesesvaleurs.Lesvaleurssonteneffetles jugements fondamentaux d’ordre éthique, moral ou pratique que nousportons sur ce qui compte vraiment. Elles constituent un ensemble deconvictionssurcequenousjugeonsbienoumaldansnotrevie,deraisonsquenousnousdonnonspourpenserque lavievautd’êtrevécue.Or, beaucoupdegens n'ont pas une idée claire de ce qu'ils estiment important. Souvent, desindividus font des choses dont ils ne sont pas contents pour la simple raisonqu’ilsneveulentpass'avouercequ’inconsciemmentilsjugentbienoumalpoureux-mêmes et pour les autres. Lorsqu’on observe les grandes réussites, onconstatepresque toujoursqu’elles sont le fait d’individusqui avaient une idéeprécisedecequ’ils jugeaient important.VoyezRonaldReagan,JohnKennedy,Martin Luther King Jr., John Wayne, Jane Fonda. Ils avaient tous desconceptionsdifférentes,maiscequ’ilsavaientencommun,c’estunfondementmoral, une notion claire de ce qu’ils étaient et de leurs raisons d’agir. Laconnaissancedesvaleursauxquellesonestattachéestundesélémentslesplusféconds dans la poursuite de la réussite. Nous étudierons cette question desvaleursauchapitre18.

Comme vous l’avez sans doute remarqué, tous ces traits sontcomplémentaires les uns des autres. La passion est-elle influencée par lesconvictions?Évidemment.Plusnoussommesconvaincusdepouvoirmeneruneentreprise à bien, plus nous sommes prêts à nous consacrer à cette tâche. Laconvictionsuffit-elleàelleseulepourparveniràlaréussite?C’estcertesunbondébut,maissivousêtesconvaincuquevousallezassisteràunleverdesoleiletque,pouratteindrecetobjectif,vousvousprécipitezvers l'ouest,vous risquezd’êtredéçu.Lastratégiequiconduitausuccèschange-t-elleselonnosvaleurs?Poserlaquestion,c’estyrépondre.Sivotrestratégiederéussiteexigequevousfassiezdeschosesquinecorrespondentpasàvoscertitudesinconscientessurcequiestbienetcequiestmal, lameilleurestratégiedumondenedonnerarien.Onrencontrefréquemmentcecaschezlesindividusquicommencentparréussiretfinissentparsaboterleurpropreréussite.Leproblèmevientdecequ’ilexisteunconflitintérieurentrelesvaleursdel’individuetsesstratégies.

Delamêmemanière, lesquatreélémentsquenousvenonsd’examinersontinséparablesdu:

Traitn°5:l’énergie!L’énergie peut être cette façon ravageuse, gaie, de s’impliquer comme un

Bruce Springsteen ou une Tina Turner. Cela peut être le dynamique espritd’entreprised’unSteveJobsoud’unTedTurner.Celapeutêtrelavitalitéd’unRonaldReaganoud’uneKatharineHepburn.Ilesteneffetpresqueimpossiblede se diriger vers la réussite d’un pas nonchalant. Les gens qui réussissentprofitentdesoccasionsou les suscitent. Ilsvivent commes’ils étaientobsédésparl'éventualitéqu’uneoccasionextraordinaires’offreàeuxchaquejouretparl’idéequelaseulechosedonttoutlemondemanque,c’estletemps.Ilexistesurcette Terre beaucoup de gens qui ont une passion à laquelle ils croient. Ilsconnaissentlastratégiequipermettraitdel'assouvir,etleurpassionestenaccordavec les valeurs auxquelles ils sont attachés. Mais il leur manque la vitalitéphysiquenécessairepouragiràbonescient.Unegranderéussiteestinséparabledel'énergiephysique,intellectuelleetspirituellequipermetdetirerlemeilleurparti de ce que nous avons entre les mains. Aux chapitres 9 et 10, nousdécouvrirons et apprendrons à utiliser les outils qui permettent d'augmenterimmédiatementleressortphysique.

Traitn°6:l’artdeselier!Presque tous les êtres qui réussissent ont en commun une extraordinaire

capacitédeselierauxautres,cedond'entrerenrelationaveclesgens,quellesquesoientleursoriginessocialesetleursidées.Onrencontrecertesdetempsen

tempsunsavant fouqui inventeunobjetqui transforme lemonde.Mais,sicegéniepasseleplusclairdesontempsdansundésertdesolitude,ilréussiradansun domaine mais échouera dans beaucoup d’autres. Ceux qui ont connu degrandesréussites—lesKennedy,LutherKing,Reagan,Gandhi—possédaienttous cette capacité de susciter des liens les unissant à des millions d’autrespersonnes.Laplusgranderéussiteneseproduitpassurlascènemondiale,elleseproduitdanslesreplislespluscachésdevotrecœur.Aufonddesoi,chacunéprouvelebesoind’établirdesliensd'amourdurablesavecautrui.Fautedecela,toute réussite, tout accomplissement reste vide.Nous en apprendrons plus surcettequestionauchapitre13.

Lederniertrait,essentiel,estunecaractéristiquedontnousavonsdéjàparléplushaut:

Traitn°7:lamaîtrisedelacommunication!Ce sujet constitue l’essencedece livre.Notre façondecommuniqueravec

les autres et avecnous-mêmedétermine, endernier ressort, laqualitédenotrevie. Les gens qui réussissent ont appris à relever tous les défis et à secommuniquer cette expérience à eux-mêmes d’une manière qui les conduit àchanger leschosesdanslesensde laréussite.Lesgensquiéchouentsubissentl’adversitéetacceptentleslimitesquecettedernièreleurimpose.Lesêtresquimodèlentnotrevieetnotreculturesontaussidesmaîtresdelacommunicationextérieure. Ce qu’ils ont en commun, c’est la capacité de communiquer unevision, une quête, une joie ou unemission. Lamaîtrise de la communication,c'estcequifaitungrandartiste,ungrandhommepolitique,ungrandprofesseurou un parent merveilleux. D’une manière ou d'une autre, presque tous leschapitresdecelivreconcernentlacommunication,l’artdecomblerdesfossés,d’ouvrirdenouvellesvoies,departagerdenouvellesvisions.

Lapremièrepartiedecetouvragevousmontreracommentprendreenchargeetgérervotreespritetvotrecorpsavecuneefficacitéjamaisatteinteauparavant.Nous travaillerons sur des facteurs qui touchent à la manière dont vouscommuniquez avec vous-même. Dans la deuxième partie, nous étudieronscomment découvrir ce que vous attendez vraiment de la vie, commentcommuniquer plus efficacement avec les autres et comment être en mesured’anticiperlestypesdecomportementsqu’adoptentsystématiquementcertainescatégoriesdepersonnes.Latroisièmepartieexaminedansuneperspectiveplusglobalenotrecomportement,nosmotivationsetcequenouspouvonsaccomplirauniveaunonpluspersonnelmaisgénéral.Elletraitedel’utilisationdestalentsquevousavezcultivéspourdevenirunmeneurd’hommes.

Quand j'ai écrit ce livre, mon objectif était de réaliser un manuel du

développementhumain—unouvragebourrédetoutcequ’ilyademieuxetdeplus récentenmatièrede techniquesde transformationde l’homme.Jevoulaisvousarmerdessavoir-faireetdesstratégiesvouspermettantdechangertoutcequevousvouliezchanger,plusvitequevousn’aviezjamaisimaginépouvoirlefaire.Jevoulaisvousdonnerlapossibilitétrèsconcrèted’améliorerlaqualitédevotre vie. Je voulais aussi rédiger un ouvrage auquel vous pourriez revenircontinuellement et dans lequel vous trouveriez toujours quelque chose d’utile.J’étais conscient que tous les sujets que je désirais aborder auraient pu fairechacunl’objetd’unlivre.Maisjevoulaistoutefoisvousfourniruneinformationcomplète,unoutilquipuissevousservirdanstouslesdomaines.J’espèrequecelivreserapourvoustoutcelaàlafois.

Quandlemanuscritenaétéachevé,lescommentairesdespremierslecteursont été très encourageants, sauf surunpoint;plusieurspersonnesm’ontdit eneffet; «Vous avez fait deux livres en un. Pourquoi ne pas le couper en deux,publier le premiermaintenant et faire paraître l’autre comme une suite, un anplus tard ? »Monbut était de fournir aux lecteurs une information de qualitéaussi abondante que possible et le plus vite possible. Je ne voulais pas voustransmettrecesavoir-faireaucompte-gouttes.Enoutre,ayantapprispardiversesenquêtes que moins de dix pour cent des acheteurs de livres poussaient leurlecture au-delà du premier chapitre, je craignais que certaines personnes nes’arrêtentavant lespartiesque je juge lesplus intéressantes.Toutd’abord, j’airefusédecroireàcechiffre.PuisjemesuisrappeléquemoinsdetroispourcentdesAméricains jouissentd’unerelative indépendancefinancière,quemoinsdedixpourcentd’entreeuxsesontfixédesbutsàatteindre,queseulementtrente-cinqpourcentdesfemmes—etuneproportionencoremoindredeshommes—estimentqu’elles sontenbonneconditionphysiqueetenfinqu’unmariagesurdeuxaboutitàundivorce.Ilyadoncensommetrèspeudegensquimènentlavie dont ils avaient rêvé. Pourquoi ? Parce que y parvenir exige un effortsystématique,uneactionsoutenue.

Ondemandait un jour àBunkerHunt, lemilliardaire du pétrole texan, s’ilavaitunconseilàdonnerauxgensquiveulentréussir.Ilréponditquelaréussiteétait une chose simple. Premièrement, choisir ce qu’on veut avec précision;deuxièmement,déciderqu’onestprêtàpayerleprixpourl’avoiret…payerceprix.Sivousne franchissezpascedeuxièmepas,vousn’obtiendrez jamaiscequevousdésirezàlongterme.Pourdésignerceuxquisaventcequ’ilsveulentetsont prêts à payer le prix pour l’obtenir, j’emploie volontiers l’expression «laminorité qui agit» (par opposition à «la majorité qui parle»). Aussi, en vousinvitantàjoueraveclesdonnéesdecelivre,àlesliredeboutenbout,àpartageravecd’autrescequevousaurezapprisetàenretirermillesatisfactions,jesuis

bienconscientdevouslancerundéfi.|Saurez-vouslerelever?J’aimisl’accentdanscechapitresurlaprimautéde:l'action.Maisilexiste

denombreusesmanières;d’agir.Ellesrelèventpourlaplupartducoupparcoup.Beaucoupdegensquiontconnuunegranderéussiteladoiventàcequ’ilsontsus'adapteret se réadapterunnombrede fois incalculable jusqu’àcequ’ilsaientobtenucequ’ilscherchaient.Laméthodeducoupparcoupestexcellente,saufsur un point: elle demande une énorme quantité de la seule ressource dontpersonnen’aurajamaistrop,letemps.

Ets’ilexistaitunmoyend’agirenaccélérantlaphasedel’apprentissage?Etsi je parvenais à vous enseigner ce que les gens ayant réussi ont appris avantvous?Etsivouspouviezdécouvrirenquelquesminutescequecertainsontmisdesannéesàperfectionner?Lemoyend’yparvenirconsisteàsemodelersurlesautres,àreproduireexactementleurconduiteexemplaire.Maisquefont-ilsquilesplaceenmargedetousceuxquisecontententderêverdelaréussite?C’estcequenousallonsvoirmaintenant…

Ledétailquichangetout

Ilyadanslaviequelquechosedecurieux:quandonrefusetoutlereste,

onobtientsouventcequel’existenceademeilleuràdonner.

—SomersetMAUGHAM

Ilroulaitsurl'autorouteà120kmàl’heure,lorsquecelaseproduisit.Surlebas-côté,quelquechoseattirasonattentionet,quandilseretournapourregarderànouveaudanslesensdelamarche,ilneluirestaitplusqu’unesecondepourréagir.Ilétaitpresquetroptard.L’énormepoidslourdquileprécédaitavaitpilédemanièretoutàfaitimprévisible.Réagissantaussitôtpourtenterd’échapperaudésastre,ilfitfaireàsamotouneglissadequiluiparutinterminableet,commedans une séquence de film au ralenti, alla s’encastrer sous le camion. Lebouchon du réservoir de la moto sauta en l’air, alors le pire se produisit:l’essence se mit à couler et s'enflamma. Ensuite, il se souvient seulement des’être réveillé dans un lit d’hôpital, avec une douleur cuisante, incapable debougeretosantàpeinerespirer.Ilalestroisquartsducorpscouvertsdeterriblescicatrices de brûlures au troisième degré. Et, pourtant, il refuse de baisser lesbras.Ilsebatpoursurvivreetrecommenceàexercersonmétierjusqu'aujouroùilestfrappéparunnouveaucoupdusort:unaccidentd’avionquiferadeluiunhémiplégique.

Il se produit dans toute vie des événements qui mettent à l’épreuvel’ensemble de nos ressources. Un moment où l’existence paraît injuste. Unmoment où notre foi, nos valeurs, notre patience, notre compréhension, notreendurance sont poussées à leurs limites et même au-delà. Certains individusprofitent de ces occasions pour devenir meilleurs — d’autres laissent cesexpériences les détruire. Vous êtes-vous déjà demandé ce qui distingue lesréactionsdesêtreshumainsdevantlesgrandesépreuves?Moi,oui.J'aitoujoursété fascinéparcequipousse lesêtresà réagircomme ils le font.Duplus loinqu’ilm'ensouvienne,j’aicherchéàdécouvrircequiplacecertainesfemmesetcertains hommes en marge de leurs pairs. Qu’est-ce qui fait les meneurs, lescréateurs?Commentexpliquerqu’ilyaittantdepersonnessurterrequimènentune vie heureusemalgré d’innombrables difficultés, pendant que d’autres, quisemblenttoutavoir,neconnaissentqueledésespoir,lacolèreetl’abattement?

Laissez-moi vous conter l’histoire d’un autre homme et voyons ce qui les

distingue tous les deux. La vie du deuxième semble beaucoup plus réussie. Ils’agitd’uncomédienfabuleusementriche,extrêmementdoué, toujoursentouréd’une cour nombreuse. A vingt-deux ans, il est membre de la célèbre troupeSecondCitydeChicagodont il devient presque aussitôt la vedette.Puis il estl’unedesstarsdelatélévisiondesannéessoixante-dixetl’unedesplusgrandesvedettesducinémaaméricain,àquichaquerôlerapportedesmillionsdedollars.Il se lancedans lamusique et y obtient aussitôt un succès instantané. Il a desdizaines d’amis qui l’admirent, il est heureux en ménage, et possède desrésidencessplendidesàNewYorketenCalifornie.Ilsembleavoirtoutcequ’unindividupourraitdemander.

Lequeldecesdeuxhommesvoudriez-vousêtre?Onapeineàcroirequequiconquepuissepréférerlapremièreexistenceàla

deuxième.Mais permettez-moimaintenant de vous en dire un peu plus sur ces deux

personnages.Lepremierest l'undesêtresque jeconnaisàposséder leplusdeforce,devitalité,etàavoirlemieuxréussi.Ils’appelleW.Mitchell,ilestvivantetbienvivantethabite leColorado.Depuis son terribleaccidentdemoto, il aconnuplusdesuccèsetdejoiesquelaplupartdesgensdanstouteunevie.Ilasunouerdes lienspersonnelsextraordinairesaveccertainsdespersonnages lesplus influents des États-Unis. Ses affaires lui rapportent des millions. Il s’estmêmeprésentéauxélectionsauCongrèsmalgrélesterriblesmarquesqu’ilporteauvisage.Leslogandesacampagne?«Elisez-moi,çavouschangeradetousces visages angéliques. » Il a une relation extraordinaire avec une femmemerveilleuseeta fait joyeusementcampagnepour lepostedevice-gouverneurduColorado.

Ledeuxièmepersonnageestquelqu’unquelesAméricainsconnaissentbien.Il s’appelleJohnBelushi.Ce fut l’undescomédiens lespluscélèbresdenotretemps,dont la réussiteadéfrayé lachroniquedesannéessoixante-dix.Belushiapporta la joieàdesmillionsd’individus, saufà lui-même.Quand ilmourutàl’âgedetrente-troisansdecequelemédecinlégistedécrivitcommeuncasd’«intoxicationaiguëparabusdecocaïneetd’héroïne»,peufurentsurprisparmilesgensquileconnaissaient.Cethomme,malgrécequ’ilavaitréussi,étaitdevenuun drogué invétéré, vieilli avant l’âge. Extérieurement, il avait tout.Intérieurement,iltournaitàvidedepuisdesannées.

Lesexemplesanaloguesabondent.Avez-vousjamaisentenduparlerdePétéStrudwick?Nésansmainsnipieds,ilafinipardeveniruncoureurdemarathonqui a déjà parcouru plus de quarante mille kilomètres. Pensez à l’histoireétonnante de Helen Keller. Ou à celle de Candy Lightner, la fondatrice de laLiguedesmèrescontrel'alcoolauvolant.Victimed’unehorribletragédie—la

mortdesafillerenverséeparunconducteurivre—,elleafondéuneassociationqui a sauvé des centaines, et peut-être desmilliers de vies.A l’autre extrême,pensezàdesgenscommeMarilynMonroeouErnestHemingway,individusquiontconnuunextraordinairesuccèsetontfiniparsedétruire.

Demandez-vousmaintenantquelledifférenceilyaentreceuxquiontetceuxqui n'ont pas. Entre ceux qui peuvent et ceux qui ne peuvent pas. Pourquoicertainespersonnesréussissent-ellesàsurmonterdesdifficultésinimaginablesetfont-elles de leur vie un triomphe alors que d’autres, douées de tant d’atouts,fontdeleurvieundésastre?Pourquoicertainsindividusacceptent-ilstouteslesexpériences et les utilisent-ils à leur profit alors que d’autres les retournentcontreeux-mêmes?Qu’est-cequidistingueW.MitchelletJohnBelushi?Quelestcedétailquichangetout?

J’aiétéobsédéparcettequestiontoutemavie.J’aigrandidansunmilieuoùles ressources économiques étaient limitées et je sais que cette expérience asuscité en moi beaucoup de frustration.Mais elle m’a aussi rendu infinimentcurieux.J’aivudesgensquipossédaienttoutessortesderichesses—physiques,sociales, affectives et professionnelles — et j’ai voulu savoir pourquoi ilspossédaient des choses que je n’avais pas. Il m’arrivait parfois de perdre lesommeil à force deme demander pourquoi certains avaient tant et d’autres sipeu. Je voulais absolument comprendre. Et c’est cette recherche qui aentièrementorientémavie.

Unechoseparaissaitindéniable:cen'estpascequisepassequicomptemaislafaçondontnousnouslereprésentonsetdontnousyréagissons.Quefaisons-nousquandilpleutunjourdepique-nique?Quefaisons-nousquandçavamalmalgré tousnos efforts?Lesgensqui réussissent ne rencontrent pasmoinsdeproblèmesqueceuxquiéchouent.Lesseuls individussansproblèmesreposentdans les cimetières. Ce n’est donc pas ce qui nous arrive qui distingue nosréussites de nos échecs. C’est la façon dont nous le percevons et dont nousréagissonsàcequi«arrive»quichangetout.

Iln'yapastrèslongtemps,jemetrouvaissuruneplagedeHawaiiquanduneénormevaguearrivaetsubmergeadeuxenfantsavecuneforceincroyable.Toutlemondesurlaplageobserval'incidentavecinquiétude.Lesdeuxenfantsfirentsurfaceet regagnèrent laplage tantbienquemal.Lepremier semitaussitôt àbrailleretàréclamersamère.L’autresetournaverslesvaguesetéclataderire.

Qu’est-ce qu’il y avait de différent entre eux ? Tous deux avaient vécu lamêmeexpérienceetdéployélesmêmesressourcesphysiquespouryfaireface.Maischacundécidadesereprésenterl’événementd’unecertainefaçon.Cequidistingue les gens, c’est lamanière dont ils se représentent leur expérience, lamanière dont ils choisissent de communiquer avec eux-mêmes. Voilà ce qui

différencieceuxquiréussissentdeceuxquiéchouent.Vous savez peut-être comment Julio Iglesias est devenu l’un des chanteurs

lespluscélèbresdetouslestemps.Iln’avaitpasprévudedevenirchanteur,maisjoueurdefootballouavocat.Onluirefusamêmedechanterdanslachoraledeson lycée. A l’âge de vingt ans, il eut un terrible accident de voiture. On luiannonçaqu’ilnepourraitplusjamaismarcher.Ilrestaunanàl’hôpital,oùuneinfirmière lui fitcadeaud’uneguitare.C'estàcemoment-làqu’ilcommençaàdéveloppersontalent.Al’heureactuelle,seschansonssontenregistréesenhuitlangues et écoutées dans plus de soixante pays. On joue même un air de luiquelquepartdanslemondetouteslestrentesecondes.Pasmal,pourungarçonqui était censémourir ou rester paralysé à vie ! CommeW.Mitchell, commePétéStrudwick, ilnepartitpasd’une réussiteéclatante. Ilpartitd'une tragédiepersonnelle.Mais il choisit de se représenter la situation sous lemeilleur jourpossibleet,àpartirdelà,ilfitdesavieuntriomphe.

Qu’est-cedoncquidistingueW.MitchelldeJohnBelushi?Lesdeuxgossessur la plage ?Qu'est-ce qui a rendu possible la réussite de Julio Iglesias ?Lamanièredontlesgenscommuniquentaveceux-mêmesconstituelefildontsonttissées toutes les réussites. On peut considérer chaque expérience comme uncoup fatal ou comme un défi, comme un échec ou comme un point d’appui.Ceuxquiréussissentsefontbousculerparunevagueetentirentuneleçonpoursefaireporterparlasuivante.Ilsbraventlesfrimasdel’hiverparcequ’ilssaventque juste après vient le printemps. Ils ont conscience de ce que leurs actionsdéterminentlecoursdeleurexistenceetdecequ’enmodifiantcesactions,àlafoismentalesetphysiques,ilspeuventtransformerleurvie.

QuandW.Mitchell apprit que soixante-quinzepour centde soncorps étaitcouvert de brûlures au troisième degré, il pouvait choisir d’interpréter cetteinformation de différentes façons, y voir une raison de mourir, ou déciderd’envoyeràsoncerveaun’importequelautremessage.Ilchoisitdesedirequecetévénements'étaitproduitàdessein.Etqu'il luifourniraitunjourl’occasiond’entirerdegrandsavantagesdanssaquêtedelaréussite.Ilseconstituaainsiunensemble de convictions et de valeurs qui fournirent une orientation à sa viedanslesensdubénéficeetnondelatragédie—mêmeaprèsqu’ilsefutretrouvéparalysé.CommentPétéStrudwick est-il parvenu à courir lePike’sPeak, l’undesmarathonslesplusdifficilesdumonde,alorsqu’iln’avaitnipiedsnimains?C’est simple. Ilmaîtrisa sa façonde communiquer avec lui-même.Quand soncorps lui transmettait des signaux qu’il avait dans le passé interprétés commeunelimite,unedouleur,unefatigue,illeurdonnaitunesignificationnouvelleetpoursuivait la communication avec son système nerveux d'une façon qui luipermettaitdecontinueràcourir.

Le type de comportement que nous adoptons résulte de l’étatneurophysiologique dans lequel nous sommes. Cet état peut nous doter d’unpouvoirounousmutiler—maisc’estnousquilecréons,etnonl'environnementextérieur.Lesdeuxenfantsontétérenversésparlamêmevague.L’uns’estsentidémoralisé,l’autregalvanisé.Est-celavaguequilesamisdanscetétat?Non.Sicela avait été le cas, ils auraient réagide lamême façon.Cequi a compté, cen’estpas lavaguemais lareprésentationqu’ilss'ensontfaiteet l’état intérieurquecettereprésentationaproduit.L’essentielànoterici,c'estqu’ilsontproduiteux-mêmes l’effet qu’ils ont ressenti. Certes, l’environnement a servi destimulus,maisc’est lamanièredont ilssesontreprésentécestimulusquienadéterminélesens,bonoumauvais,uneleçonàtirer,uneoccasiondepleurer,derire, ou de s’enthousiasmer. J'aurais tendance à penser que la principaledistinctionentrelesgensrésidedanslechoixdelaperceptiondesévénements.Ledétailquichangetout,c’est lafaçondont lesgenschoisissentderéagirparrapportàcequ’ilsvoient,entendentetressentent.

Comment communiquons-nous avec nous-mêmes ? La communications’établit grâce à lamanipulation d’une partie de notre système nerveux.C’estprincipalementàtraverslesimagesquenousformonsdansnotreesprit,cequenousnousdisonsànous-mêmes,notrefaçondenoustenir,derespireretdefairejouer nosmuscles que nous donnons un sens à ce que nous éprouvons. Vousdécouvrirezdanscelivreunesériedemoyenssimplesdetransformerlamanièredontvousutilisezvotreespritetvotrecorps,etdejouerdumêmecoupsurvossensations et votre comportement. Ces transformations peuvent s'opérerrapidement et sans douleur — même si les types de sensations et decomportementsquevoussouhaitezmodifiersontdevenusdeshabitudes.

Beaucoupdegenspassentleurtempsàréfléchir.Asedire:«Ah,sijepouvaischangerlesconditionsmatériellesdemavie,ah,sij’avaisplusd’argentetplusde temps,ah, si j’avaisuneplusbellemaison j etplusd’amis…je seraisplusheureux. » Contrairement ; à la croyance populaire, l’abondance de biens negarantit pas un sentiment de bonheur ni de réussite personnelle, J’ai travailléavecdesclientsdontlafortunesecalculeencentainesdemillionsdedollars,quisontentourésdegensquis’occupentd’euxetdontletravailaaméliorélaviedemillionsdepersonnes.Pourtant, jmalgré les signesextérieursde leur réussite,ces gens J étaient malheureux ou totalement déprimés. Se trouvant isolés, ilss’adonnaientsouventàl’alcoolouàladrogueafindemodifierleursperceptions.Ilsdécouvraienttoutefoisquecechangementn’étaitquetemporaire,car,quandl’effet de la drogue s’estompait, ils se retrouvaient avec lamême stratégie deperception, et leur mode de communication avec eux-mêmes recréait lessensationsqu’ilsavaientessayéd'élimineràl’aidedeladrogue.Ilsn’étaientpas

conscients que les changements durables s'opèrent en adoptant des modes decommunicationdel’intérieur,desschémasquiapportentlajoieetl’amoursansactionbiochimique.

Les vies d’hommes et de femmes comme John Belushi,MarilynMonroe,ElvisPresleyetHowardHughesmontrentclairementcombienonatortdecroireque l’abondance extérieure fournit un remède à la pénurie intérieure. Si doncvousvoussurprenezentraindevousdire:«Jeseraisheureuxsiseulement…»,arrêtezet rappelez-vousque lebonheur, la joieet leplaisirsontdessensationsque l’on crée en communiquant avec soi-même— elles ne dépendent pas del’environnement.Etvouspouvezlescréerimmédiatementenmodifiantlafaçondontvousutilisezvotresystèmenerveux.Jenecherchepasàdirequ’ilestbondevivredans lamisèreparcequ’ona lepouvoirdepercevoir leschosesde lamanièreque l’on choisit. Jenedis pasnonplusqu’il nepeut y avoir quedesmoments de bonheur, où l’on aime tout ce qui nous arrive. Je crois que touteémotionestimportantedanssoncontexte.Lavieestunéquilibre.L’expériencede l'abondance à tous les niveaux — affectif, social, spirituel, physique etmatériel — est un défi passionnant à relever. Vous avez le choix de vossensationsetdevotreactiondanstouteslessituations.Iln'existepasdelimitesdans le choix de nos perceptions, à l'exception de celles que nous nousimposons.

Leschosesnechangentpas,c'estnousquichangeons.—HenryTHOREAU

Ilexisteunmoyensimplede réussirquiconsisteàobserver lesétatset lesreprésentations intérieures qui conduisent au succès et à apprendre à lesreproduire.Siunétatparticulierproduit teleffetsurquelqu'un, ilyadeforteschances pour qu’il produise le même effet sur nous. Dans ma recherchepersonnelledel’épanouissement,jemesuisengagésurtouteslesvoiesquej’airencontrées, j’ai étudié toutes les thérapies, toutes les techniques de penséepositive, toutes les formes de développement spirituel. Au bout d’un certaintemps, j'ai commencé à avoir la nausée. Tout ce que je trouvais semblait unevariantedetroisméthodesprincipales:lapenséepositive,uneformedethérapiede décharge émotionnelle (comme le cri primai) ou le mysticisme oriental.Toutesavaientleursvertusmaisaucunenesemblaitexactementcorrespondreàcequejerecherchais.

Puis je suis tombé sur une science connue sous le nomdeProgrammationNeurolinguistique— en abrégé, PNL. La PNL est l’étude de la façon dont lelangage,àlafoisverbaletnonverbal,affectelesystèmenerveux.Touteaction

dépend de notre capacité à diriger notre système nerveux. Les gens quiproduisent des effets remarquables sont ceux qui réussissent à établir descommunicationsparticulièresavecetàtraversleursystèmenerveux.

LaPNLétudie la façondont les individus communiquent avec eux-mêmespourprovoquer les états lesplus féconds et offrir ainsi leplusgrandchoixdecomportements possible. Même si le terme de «programmationneurolinguistique»décritbienlasciencequ’ildésigne,ilfournitpeut-êtreaussila raisonpour laquellevousn’enavez jamaisentenduparler jusqu'ici.Dans lepassé,cettescienceétaitsurtoutenseignéeauxthérapeutesetàunpetitnombredecadressupérieurstriéssurlevolet.Quandonm’enaparlépourlapremièrefois, j’ai aussitôt compris que c’était quelque chose d’entièrement différent detoutcequej’avaisconnuauparavant.J’aivuunpraticienopéreravecunefemmequiétaitentraitementdepuisplusdetroisanspoursymptômesphobiqueset,enmoinsdetroisquartsd’heure,laphobieavaitdisparu.J’aimorduàl’hameçon.J'aidécidédetoutapprendresurlesujet.(Apropos,onobtientsouventlemêmerésultat en cinq ou dix minutes.) La PNL fournit un cadre systématiquepermettant de diriger son propre cerveau. Elle nous enseigne à contrôler nonseulement nos états et nos comportements, mais aussi les états et lescomportements des autres. En bref, c’est la science de la gestion optimale del’espritvisantàproduirelesrésultatsquel’ondésire.

La PNL fournissait exactement ce que je recherchais: la clé permettant decomprendre par quelmystère certaines personnes réussissent à obtenir ce quej’ai appelé les résultats optimaux.Si un individu est capable de se réveiller lematin vite, facilement, en se sentant plein d’énergie, c’est un résultat qu’il aproduit lui-même.La question qui se pose alors est de savoir comment il y aréussi.Étant donnéque les résultats sont toujours le produit d’actions, quellesactionsmentales ou physiques engendrent le processus neurophysiologique duréveilrapideetfacile?UndesprésupposésdelaPNLestquenousavonstouslemêmesystèmeneurologique.Sidoncquelqu’undans lemondearéussiàfaireune chose, vous devez pouvoir en faire autant, à condition d’utiliser votresystèmenerveuxexactementde lamêmemanière.Leprocessusqui consiste àdécouvrirexactementceque font lesautrespourobtenirun résultatparticuliers’appellel’«imitation».

Jelerépète,cequiestpossibleauxautresvousestpossible.Ilnes’agitdoncpasdesavoirsivousréussirezàobtenirlesmêmesrésultatsquelesautres,maisdevousdemander comment ils y sontparvenus.C’est une simplequestiondestratégie.Sivousconnaissezquelqu’unquiestpassémaîtredans l’artd’épelerles mots, il existe un moyen de l’égaler en quatre ou cinq minutes, en vousmodelantsurlui.(Vousapprendrezcettetechniqueauchapitre7.)Siquelqu’un

quevousconnaissezcommuniqueparfaitementavecsesenfants,vouspouvezenfaire autant. Si quelqu'un se réveille facilement lematin, vous pouvez le faireaussi.Ilvoussuffit,danschaquecas,decopierlafaçondontlesautrescontrôlentleursystèmenerveux.Ilestévidentquecertainestâchessontpluscompliquéesqued’autresetdemandentparfoisplusdetempsàintégrer,puisàreproduire.Sitoutefoisvousêtessuffisammentmotivéet sivotreconvictioncontinueàvoussoutenir tout le tempsquedureravotre adaptation,presque tout ceque fait unêtrehumainpeutêtreimité.Dansdenombreuxcas,ilarrivequ’unepersonneaitpassédesannéesàtâtonnerpourtrouverlemoyenspécifiqued’utilisersoncorpsousonespritafind'obtenir telou tel résultat.Maisvouspouvezentrerdans ladanse,imiterlesactionsquiontexigédesannéesdeperfectionnementetobtenirlemêmerésultatenquelquesinstants,quelquesmois…entoutcasenuntempsbienmoindre que celui qui a été nécessaire à la personne que vous souhaitezimiter.

Lesdeuxhommesquisontàl'originedelaPNLs’appellentJohnGrinderetRichardBandler.Grinder est un linguiste éminent.Bandler estmathématicien,praticiendelaGestalt-thérapieetinformaticien.Tousdeuxontdécidédemettreleurstalentsencommunpourseconsacreràunetâcheexceptionnelle:établirdesmodèlesàpartird’individuss’étantrévéléslesmeilleursdansleurspécialité.Ilsse mirent donc à la recherche de personnes qui s’étaient montréesparticulièrement efficaces pour opérer ce qu’à leur avis tant d’êtres humainsdésirent : un changement. Us observèrent des individus (hommes d’affaires,thérapeutes,etc.)quiavaient réussiafind’analyser lesméthodesqu’ilsavaientmisesaupointaprèsdesannéesdetâtonnements.

Bandler et Grinder sont surtout connus pour l’élaboration d’un certainnombre de schémas efficaces d’interventions comportementales qu'ils ontcodifiésensebasantsur les travauxduDrMiltonErikson,undesplusgrandshypnothérapeutes qui aient jamais existé, ainsi que sur ceux deVirginia Satir,extraordinaire thérapeute familiale, et de Gregory Bateson, anthropologue. Ilsdécouvrirent, par exemple, comment Satir avait réussi à résoudresystématiquement des problèmes relationnels devant lesquels d’autresthérapeutesavaientéchoué.Ilsdécouvrirentlesmodèlesd’actionqu’elleutilisaitpourproduirecertainseffets.Puisilsenseignèrentcesmodèlesàleursétudiants,quifurentaussitôtenmesuredelesutiliseretd’obtenirdesrésultatsdelamêmequalité, sans même avoir derrière eux les années de pratique de la célèbrethérapeute. Semant les mêmes graines, ils engrangeaient les mêmes récoltes.Toutentravaillantaveclesschémasfondamentauxqu’ilsavaientmodeléssurlestroismaîtres,BandleretGrindersemirentàcréerleurspropresschémasetàlesenseigner. L’ensemble de ces modèles forme ce que l’on appelle la

programmationneurolinguistique.Cesdeuxgéniesonttoutefoisfaitbeaucoupplusquenousfournirunesérie

demodèlesefficacesduchangement.Ilsnousontoffertunevisionsystématiquedesmoyenspermettantdereproduiretouteformed’accomplissementhumainenuntrèscourtlapsdetemps.

Leur réussite est légendaire. Néanmoins, bien que les outils fussentdisponibles, beaucoup de gens se contentèrent d’étudier leurs modèles dechangement affectif ou comportemental mais ne trouvèrent jamais en eux-mêmes suffisamment de ressources personnelles pour les utiliser de manièreefficaceetcohérente.Unefoisencore,lesavoirnesuffitpas.C’estl’actionquiproduitdesrésultats.

J’ailutouslesouvragesquej’aiputrouversurlaPNLetbienpeuétudientleprocessus de l’imitation. Or, pour moi, l’imitation est la voie royale de laréussite. Si, en effet, quelqu’un aumonde obtient le résultat que je recherche,j’estime être en mesure de l’obtenir moi aussi, à condition, évidemment, d’yconsacrer le tempset leseffortsnécessaires.Etsivousdésirezréussir, laseulechosequevous ayez à faire consiste à trouver lemoyend'imiter ceuxqui ontréussiavantvous.C’est-à-direàdécouvrirquellesactionsilsontentrepriseset,enparticulier,commentilsontutiliséleurcerveauetleurcorpspourobtenirlesrésultatsquevouscherchezàreproduire.Sivousvoulezdevenirmeilleurcommeami,commeparent,commeathlète,commechefd’entreprise…toutcequevousavezàfaire,c’estdetrouverdesmodèles.

Ceuxquitransformentlemondesontsouventdesimitateursprofessionnels,desgensquiontmaîtrisél’artd’apprendretoutcequ’ilsveulentens’inspirantdel’expérience des autres plus que de la leur. Ils disposent ainsi d'unmoyen degagner du temps. Si l'on examine la liste des best-sellers publiée par le NewYorkTimes,onnotequelaplupartdeslivresquisontentêtedelistedonnentdesmodèlesàsuivrepourseperfectionnerdansundomaineparticulier.LedernierouvragedePeterDruckers’intituleInnovationetespritd’entreprise(Innovationand Entrepreneurship). Dans ce livre, Drucker esquisse les diverses actions àmenerpourdevenirunchefd’entrepriseefficaceetun innovateur. Ildémontretrèsclairementquel’innovationestunprocessusspécifiqueetvolontaire.Iln’ya rien demystérieux ni demagique dans la fonction de chef d’entreprise. Cen’estpasuncaractèregénétique.C’estunedisciplinequis’apprend.Toutcelanevous dit rien? On considère pourtant Peter Drucker comme le créateur de lapratiquemodernedesaffairesàcausedesesmodèles.Chefd’entrepriseenuneminute(TheOneMinuteManager),deKennethBlanchardetSpencerJohnson,est un modèle en matière de communication et de gestion des relationshumaines. Cet ouvrage se fonde sur les exemples de certains des chefs

d’entreprise lesplusbrillantsdesÉtats-Unis.LaRecherchede l’excellence (InSearch of Excellence), de Thomas Peters et Robert Waterman Jr., estévidemment un livre sur lesmodèles d’entreprises remarquables.Un pont surl’infini (ABridgeAcross Forever), deRichardBach, donne un autre point devue, un nouveau modèle d'examen des relations interpersonnelles. Et la listecontinueainsi.Celivre-cicontientpoursapartunesériedemodèlesdecontrôledevotreesprit,devotrecorpsetdevotrefaçondecommuniqueraveclesautrespour le plus grand profit de toutes les parties prenantes. Mon objectif n’esttoutefoispasseulementdevousenseignerdesmodèlesderéussite,maisd’allerplusloinenvousapprenantàcréervospropresmodèles.

Vous pouvez enseigner à un chien des modèles qui amélioreront soncomportement.Vouspouvezfairelamêmechoseavecdesêtreshumains.Maiscequejeveuxquevousappreniez,c’estunprocessus,uncadre,unedisciplinequi vous permette de reproduire des conduites remarquables dans n’importequelle circonstance. Je veux vous enseigner certains des modèles les plusefficaces de PNL. En outre, je veux que vous deveniez plus qu’un simplespécialiste de la PNL : un «imitateur». Quelqu’un qui s'empare de toutaccomplissement et qui le fait sien, qui soit constamment à la recherche destechnologiesde laperformanceoptimale,sans jamaiss'attacheràdessystèmesoudesmodèles définis,mais qui au contraire recherche systématiquement desmoyensnouveauxetefficacesd’obtenirlesrésultatsqu’ildésire.

Rappelez-vousquelaPNLestfondéesurl’idéequetoutlemondealemêmesystème neurologique, donc lesmêmes ressources, et que la réussite peut êtrereproduite. Si quelqu’un est capable d’une chose, vous en êtes capable vousaussi. Car ceux qui réussissent laissent derrière eux des indices, ils répètentencoreetencoreuncertaintyped’action.Sivouslesobservezattentivement,sivousposezdesquestions,vousfinirezpardécouvrirquellessontcesactions.

Il y a quelque temps, je faisais de la plongée au large de l’îleMaui, et jeportaisde lourdesbouteillesd’oxygène.Pourtant, jedus remonterplus tôtqueles autres plongeurs parce que je manquais d’air. J’ai demandé à notre guidecomment il faisait pour rester sous l’eau si longtemps et ilm’a expliqué qu’ilfaisait durer son air en se créant mentalement une cage thoracique moinsvolumineuse que la sienne, en se disant que son cœur battait lentement etrégulièrementetenaccomplissantuneséried’autresexercicesdecontrôledesaphysiologie.J’aidoncessayéd’appliquersonsystèmeet,àlaplongéesuivante,je suis restéau fondcinqminutesdeplus. J’aieubesoindemoinsd’airparceque, en imitant les gestes physiques etmentaux demonguide, j’ai obtenu lesmêmeseffetsquelui.

Pour imiter la réussite, il faut se transformer en détective, en enquêteur. Il

faut poser beaucoup de questions afin de découvrir tous les indices quiconduisentausuccès.

J’ai appris au meilleur tireur au pistolet de l’armée américaine commentaméliorer son tir endécouvrant lesmodèles exactsde réussite aupistolet. J’aiassimilélestalentsd’unmaîtredekaratéenobservantcequ’ilpensaitetcequ’ilfaisait. J’ai aidé des athlètes professionnels et des athlètes olympiques àaméliorerleursperformances.Etj’ysuisparvenuentrouvantlemoyendecopierprécisément ce que faisaient ces hommes quand ils obtenaient leursmeilleursrésultats, puis en leur montrant comment déclencher ces performances à lademande.

Bâtiràpartirdesréussitesdesautresestundesaspectsfondamentauxdelaplupart des apprentissages. Dans le monde des techniques, toute conceptionnouvelled’unemachineoud’unordinateurdérivededécouvertesetdepercéesantérieures.Danslemondedesaffaires,unesociétéquinetirepaslesleçonsdupasséestcondamnée.

Mais lemondedu comportement humain est undes rares qui continuent àopéreràpartirde théoriesdémodées.Beaucoupd'entrenousappliquentencoredesmodèles de fonctionnement du cerveau et de comportement qui datent duXIXesiècle.Nouscollonsl’étiquette«dépression»surcertainsdenosétatset…nousnoussentonsdéprimés.Avraidire,cestermessontdesprophétiesdontlaréalisation est quasi garantie. Or, ce livre enseigne une technique qui estdirectementdisponible,unetechniquequipermetd'obtenirlaqualitédeviequevous désirez— et pourtant c’est uneméthode dont la plupart des gens n’ontjamaisentenduparler.

Bandler et Grinder ont découvert qu’il existe trois mécanismesfondamentauxqui permettent de reproduiren’importequelle formede réussitehumaine. Il s’agit en fait de trois types d'actions physiques et mentales quicorrespondent précisément à la qualité des résultats que nous obtenons.Imaginez-les sous la forme de trois portes ouvrant sur une salle de banquetsomptueuse.

La première porte représente le système de croyances de l’individu enquestion.Ceàquoiilcroit,cequ’ilestimepossibleetimpossibledétermineeneffetdansunegrandemesure cequ’il est capableou incapablede faire. «Quel’onsecroiecapableou incapabledequelquechose,ona toujours raison»,ditunevieillemaxime.Etdansunecertainemesure,c'estvrai.Car,quandoncroitqu’onn’estpascapabledefairequelquechose,onenvoieàsonsystèmenerveuxdes messages systématiques qui limitent ou suppriment notre capacitéd’atteindrecerésultat.Si,aucontraire,onenvoiedesmessagesindiquantqu’onpeut le faire, ces messages, en ordonnant au cerveau de produire certains

résultats, créent la possibilité qu’ils se produisent. Si, par conséquent, vousréussissezàimiterl'ensembledesconvictionsd’unindividu,vousavezfranchilepremier pas vers l’imitation de son action et la production de résultatsidentiques. Nous examinerons plus en détail les systèmes de croyances auchapitre4.

Ladeuxièmeportereprésentelasyntaxementaledel’individu.Ils’agitdelamanièredontilorganisesapensée.Lasyntaxeestcommeuncode.Unnumérodetéléphoneestcomposédehuitchiffres,maisvousdevezlescomposerdanslebon ordre pour obtenir votre correspondant. Il en va de même lorsque vousdésirez atteindre la partie de votre système nerveux qui vous aidera le plusefficacement à obtenir le résultat voulu.Même chose pour la communication.Souvent,lesgensnecommuniquentpasbienparcequ’ilsutilisentdessyntaxesmentales, des codes différents. Décryptez les codes et vous aurez franchi ladeuxièmeportequiconduitversl’imitationdecequ’ilyademeilleurchezlesautres.Nousétudieronslaquestiondelasyntaxeauchapitre7.

La troisième porte est la physiologie. Le corps et l'esprit sont entièrementliés. Votre façon de respirer, de vous tenir, votre posture, votre expression, lanatureetlaqualitédevosmouvementsdéterminentl'étatdanslequelvousêtes.Demême,cetétatdéterminelenombreetlaqualitédescomportementsquevousêtesenmesured’adopter.Nousparleronsdephysiologieauchapitre9.

En fait, nous passons notre temps à imiter. Comment l'enfant apprend-il àparler? Comment un jeune athlète apprend-il avec un ancien? Comment unhomme d’affaires en herbe apprend-il à structurer son entreprise? Voicijustementunexempled’imitationempruntéaumondedesaffaires. Ilexisteunmoyen par lequel beaucoup de gens gagnent de l’argent et que j’appelle ledécalage.Nousvivonsdansunecivilisationquiestsuffisammentuniformepourque ce qui fonctionne quelque part fonctionne aussi ailleurs. Si quelqu'un aréussi en montant un magasin de petits gâteaux au chocolat dans une galeriemarchandedeDetroit,ilyadeforteschancespourquelamêmeaffairemarcheaussidansunegaleriemarchandedeDallas.

Pour gagner beaucoup d’argent, vous n'avez même pas besoin d’êtreparticulièrementintelligent.Quantitédegenssecontententdetrouveruneaffairequimarcheetdemonterlamêmeailleursavantqueletempsdedécalagenesoitécoulé. La seule chose à faire consiste à adopter une solution qui a fait sespreuvesetàlareproduireou,mieuxencore,àl’améliorer.Pourceuxquiagissentainsi,lesuccèsestpresquegaranti.

LesmeilleursimitateursdumondesontlesJaponais.Comments’expliquelemiracle de l’économie japonaise ? Par de brillantes innovations ? Parfois.Pourtant, si vous étudiez l'histoire de l'industrie japonaise des vingt dernières

années,vousdécouvrirezqueraressontlesgrandsproduitsquiontvulejourauJapon.LesJaponaissecontententsouventdereprendredesidéesoudesproduitsnés aux États-Unis ou en Europe, qu’il s’agisse de voitures ou de semi-conducteurs,d’enconserverlemeilleuretd’améliorerlereste.

AdnanMohammadKhashoggipassepourl'hommeleplusrichedumonde.Commentenest-ilarrivélà?C’estsimple:ilaimitélesRockefeller,lesMorganetautresdétenteursdegrandesfortunes.Ilalutoutcequiexistaitsureux,étudiéleurs idées, copié leurs stratégies, et fini par leur ressembler. Comment W.Mitchella-t-ilréussinonseulementàsurvivremaisàprospéreraprèsavoirsubilapirecatastrophequ’unhommepuisseimaginer?Quandilétaitàl’hôpital,desamisluiontludeshistoiresracontantcommentd'autresqueluiavaientsurmontéd'immensesdifficultés. Ildisposaitainsid'unmodèlepositifet sutdonneràcemodèleplusdeforcequetouteslesexpériencesnégativesqu’ilétaitentraindevivre. Encore une fois, la différence entre ceux qui réussissent et ceux quiéchouentnerésidepasdanscequ'ilspossèdentmaisdanscequ’ilschoisissentdevoiretdefaireàpartirdecequelavieleuroffre.

Grâceàceprocédéde l’imitation, j’ai commencéàobtenir immédiatementdesrésultats,pourmoietpourlesautres.J’aicontinuéàrechercherdesmodèlesdepenséeetdecomportementpermettantdeproduiredeseffetsremarquablesenpeudetemps.J'aiintitulécesmodèlescombinésdestechniquesdeperformanceoptimale*.Ellesconstituent lecorpsdece livre.Mais jevoudraispréciserunechose.Monobjectifn'estpasseulementdevouspermettredelesmaîtriser,maisdecréervosmodèlespersonnels.JohnGrinderm'aapprisànejamaistropcroireàunsystème,car ilexiste toujoursuncasoù lesystèmenes’appliquepas.LaPNLestunoutilpuissant,maiscen'estriendeplus:c’estunoutilquidoitvouspermettredemettreaupointvosproprestechniques.Iln’existepasdestratégieunique qui fonctionne dans tous les cas. L’imitation n’est certes pas unenouveauté. Tous les grands inventeurs ont imité les découvertes de leursprédécesseurs pour aboutir finalement à quelque chose de nouveau. Tous lesenfantsimitentlemondequilesentoure.

Le malheur, c’est que la plupart d’entre nous imitent de façon totalementaléatoire,sansmodèleprécis.Nousgrappillonsauhasardchezl’unetl’autreetlaissons passer un trait extrêmement important chez une troisième personne.Nousimitonsunpeudebonicietunpeudemauvaislà.Nousessayonsd’imiterquelqu’unquenousrespectons,maisnousnousapercevonsquenousnesavonspasvraimentcommentreproduirecequ'ilfait.

Lachancearrivequandons’estpréparéàsaisirl'occasion.Ce livre doit être pour vous un guide de l'imitation consciente et précise.

Mon expérience de l’imitation de la réussitem’a appris que les conduites que

nous considérons parfois comme l’apanage d’intelligences supérieures sont enfait à la portée de tous ceux qui savent imiter efficacement. Si vous regardezautour de vous, vous constaterez que les individus qui dominent notrecivilisation sont ceux qui sont passésmaîtres dans l’art d’imiter.C’est ce quefont les fabricants d’images de la publicité ou de la politique. Je ne nie pasl’existence des enfants prodiges ou des êtres génétiquement doués. Je dissimplement qu’ils font certaines choses d’une certaine façon et que, si nousapprenons à faire comme eux, nous pouvons aboutir auxmêmes résultats. Lemoyen d’y parvenir consiste à comparer à la leur la façon dont vous utilisezvotreespritetvotrecorps.C’est làquevousdécouvrirezce«détailquichangetout».

Ilyaseulementquatreans,parmanqued’actionspositives,j’avaisfaitdemavieundramepermanent.Monmondeextérieurnereflétaitpasl’individuquejecroyaisêtreintérieurement.Jeconnaissaistouslesoutilsmaisjenefaisaisrienpourchanger.J'étaisextrêmementmalheureux,jepesaisquinzekilosdetropetj’étais démuni à la fois spirituellement et matériellement. Je me sentais vide.Mes relations avec les autres étaient catastrophiques.Un beau jour, j’en ai euassezdevivreainsietj’aidécidédemeconsacreràpleintempsàl’étudedelaréussite.Quiplusest, j’aidécidéd'utilisercequej’avaisapprisetd'agirsurcesavoir. J’ai donc commencé à examiner les différences entre les gens qui sesentaient tout le temps heureux et moi. Au lieu d'aboutir à la conclusionhabituelle selon laquelle les gens «heureux» étaient ceux qui avaient unemeilleure conduite que lamienne, je leur ai posé des questions précises pourtenterdedéterminerexactementcequ’ilsfaisaientdeleurcorpsetdeleurespritpour être toujours si heureux. J’ai découvert qu’ils géraient leurs impressionsd’unefaçondifférentedelamienne.J’aiadoptéleursstratégieset,soudain,lespluspetiteschosesm’ontrenduheureux.Grâceàleurmanièredevoir,j’aiapprisàapprécierlavie.

Commencez donc à penser en imitateur, à être sans arrêt à l’affût desmodèles et des types d’actions qui produisent des résultats remarquables. Siquelqu’un accomplit une prouesse, la première question qui doit vous venir àl’esprit, c’est: «Comment s’y est-il pris ? » Je voudrais que vous traquiez laréussite, que vous guettiez lamagie que recèle tout ce que vous voyez et quevousdécouvriezcequilaproduitafinderéussiràproduirelesmêmesrésultatsquandvousledésirez.

Nous allons maintenant examiner ce qui détermine nos réactions auxdifférentessituationsdelavie.

Savoirsemettredansunétatdonné

C'estl'espritquifaitlebienoulemalLemalheuroulebonheur,larichesseoulapauvreté.

—EdmundSPENCER

Avez-vousdéjàeul’impressionquetoutmarchaitcommesurdesroulettes,lasensationquevousnepouviezpascommettreuneseuleerreur?Cettepartiedetennisoùtoutesvosballespassaientaurasdufilet…Cetteréuniondetravailoùvous aviez réponse à tout… La fois où vous vous êtes surpris vous-même àaccomplirunactehéroïquedontvousvouscroyiezincapable…Peut-êtreavez-vousfaitaussil’expérienceinverse,connudecesjournéesoùtoutrate,oùl’onest soudain incapablede faireungesteque l’on fait d’habitude facilement, oùtoutsembleallerdetravers.

Qu'est-ce qui a changé? Vous étiez la même personne : vous auriez dûdisposer des mêmes ressources. Pourquoi obtenez-vous tantôt des résultatscatastrophiquesettantôtdesrésultatsexcellents?Pourquoilesmeilleursathlètesont-ils pantois des performances absolument nulles ? Parce que nos étatsneurophysiologiques varient. Il existe en effet des états dynamisants — laconfiance,l’amour,laforceintérieure,l’extase,laconviction—quipermettentdecaptertouteslesressourcesdontondispose.Etilexistedesétatsparalysants—ledésarroi,ladépression,lapeur,l’angoisse,latristesse,lafrustration—quinous rendent impuissants. Nous passons tous des bons aux mauvais états etréciproquement.Vousest-ilarrivéd'entrerdansuncaféetquelegarçonaboie:«Qu’est-ce que vous voulez?» Pensez-vous que ce soit sa seule façon decommuniquer?Peut-êtrea-t-ileueneffetuneviesidifficilequ’ilnesaitpassecomporter autrement,mais il est plus probable qu’il a seulement eu une durejournée, et beaucoup de clients, dont certains ont dû se montrer désagréablesaveclui.Aufond,cen’estpasquelqu’undemalveillantmaisseulementunêtreàboutderessource.Modifiezl’étatdanslequelilsetrouveetvousmodifierezsoncomportement.

Comprendrel’étatdanslequelonsetrouve,telleestlacléduchangementetde la réussite.Notre comportement résulte de l’état dans lequel nous sommes.Nous utilisons toujours de façon optimale nos ressources disponibles, mais ilnousarrivemalheureusementdenoustrouverdansdesétatsquicorrespondentàunepénuriedecesressources.Parcequej’étaisdansundecesétats,j’aisouventfaitouditdeschosesquej’aiensuiteregrettéesoudontj'aieuhonte.Celas’est

certainementaussiproduitpourvous.Etquandquelqu'unvoustraitemal,ilfautvousrappelercesmoments.Vousapprendrezainsiàsubstituerlacompréhensionàlacolère.Onnejettepasdepierrecontrelesmursquandonhabitedansunemaison de verre. Dites-vous que le comportement n’est pas l'homme. Etapprenez, à contrôlervosétats,doncvoscomportements.Naimeriez-vouspasclaquer des doigts et vous retrouver instantanément plein de dynamisme,d’enthousiasme,deconfiance,l’espritenéveiletlecorpsdébordantd’énergie?Ehbien…c'estpossible.

Quandvousaurezachevé la lecturedece livre,voussaurezcommentvousmettre dans les états les plus dynamisants et comment vous sortir des étatsd’inertie chaque fois que vous le désirerez. La clé du pouvoir, c’est l’action.Vous devez apprendre à utiliser les états qui permettent d’agir de manièredécisive, cohérente, déterminée. Nous allons commencer par voir dans cechapitre ce que sont ces états et quels résultats ils favorisent. Puis nousapprendronsàlesmettreànotreservice.

Un état peut être défini comme la somme de millions de phénomènesneurologiquesquiseproduisentennous,c'est-à-diredetoutcequinousarriveàun moment donné. La plupart de nos états s’instaurent sans interventionconscientedenotrepart.Unévénementseproduit,etnousyréagissonsennousmettant dans un état particulier.Qu’il soit fécond ou inhibitif, cet état semblenous être généralement imposé sans que nous puissions lemodifier.Ceux quiréussissentsontceuxquisaventsemettreàvolontédansunétatdynamogène.

En fait, nousnedésironsqu’unechose : nous trouverdansuncertain état.Faiteslalistedecequevousattendezdelavie.Del’amour?Ehbien,l'amourestun état, une sensation que nous nommons à partir de certains stimuli del’environnement.Del’argent?Vousn’avezquefaire,biensûr,decescouponsdepapier à l'effigie de personnages défunts. Vous ne désirez en fait que ce quel’argentreprésentepourvous:l’amour,laconfiance,lalibertéoutoutautreétatqu'il peut, selon vous, vous procurer. Par conséquent, la clé de l’amour, de lajoie,dupouvoirdontl’êtrehumainrêvedepuistoujours—celuidemenersaviecommeill’entend—,c’estlacapacitédecontrôlersesétats.

Pour y parvenir, il faut avant tout utiliser efficacement son cerveau etcommencer par comprendre comment il fonctionne. Nous devons savoir toutd’abordcequicréeunétat.Depuisdessiècles,l'hommen’acessédechercheràmodifiersesétatsetdoncsafaçondevoirlavie.Ilaessayélejeûne,ladrogue,lesrituels,lamusique,l’amour,lanourriture,l’hypnose,lapsalmodie.Touscesartificesontleurutilité,maisaussileurslimites.Vousallezmaintenantdécouvrirdesmoyensaumoinsaussipuissantsetbeaucoupplussimples,et,danscertainscas,plusrapidesetplusprécis.

Sitoutcomportementrésultedel'étatdanslequelnoussommes,onpeutsedemandercequicréecetétat.Unétatsecomposededeuxélémentsprincipaux:nosreprésentationsinternesetnotrephysiologie.VotrereprésentationdumondeetvotreinterprétationdessituationscréentTétâtdanslequelvousêtesetdoncletypede comportementquevous allez adopter.Comment, par exemple, traitez-vousceluioucelleavecquivousvivezquandilrentreplustardqueprévuàlamaison? Votre réaction dépend beaucoup de Tétât dans lequel vous êtes aumomentdesonretour,etcetétatestlui-mêmelargementdéterminéparlaraisonquevousvousêtesdonnéepourexpliquerceretard.Sipendantdesheuresvousvous êtes imaginé l’être aimé victime d’un accident, couvert de sang, blessé,hospitalisé oumort, quand il va finir par franchir le seuil, vous allez, selon lecas,pousserun soupirde soulagement, fondreen larmesou le serrerdansvosbrasavantdeluidemandercequis’estpassé.Cescomportementsdépendentdevotreétatd’inquiétude.Sienrevanchevousavezpenséqu’ilavaituneaventureamoureuse secrète ou si vous vous êtes répété longuement qu’il est en retardparce qu’il semoquede ce quevous éprouvez, vous lui réserverez un accueilradicalementdifférent.L’étatdecolèreoudedéceptiondans lequelvousserezengendrerauncertaintypedecomportement.

COMMENT NOUS CRÉONS NOS ÉTATS INTÉRIEURS ET NOS

COMPORTEMENTS

Onpeutsedemandermaintenantcequipousseunindividuàsemettredansunétatd’inquiétude,decolèreoudeméfiancedevantunévénementouunautre.Les causes sont nombreuses. Il se peut quenous imitions les réactions de nosparentsoud’autresmodèles.Si,quandvousétiezenfant,votremères’inquiétaittoujoursquandvotrepèrerentraitenretard,vousaurezpeut-êtretendanceàvoirleschosessousunjourinquiétant.Sivotremèreseplaignaitdenepaspouvoirfaire confiance à votre père, vous pourrez être tenté d’imiter ce modèle. Nosconvictions,nosréactions,nosvaleursetnosexpériencespasséesmodifienten

effetlestypesdesreprésentationsquenousnousfaisonsd’autrui.Autrefacteuraumoinsaussiimportant:notreconditionphysiologique.Notre

tensionmusculaire,notrealimentation,notrefaçonderespirer,notreposture,leniveaugénéraldenotrefonctionnementbiochimique,touscesélémentsontuneinfluence sur notre état. Les représentations internes et la physiologiefonctionnent ensemble selonuneboucle cybernétique.Tout cequi affecte l’unaffecteautomatiquementl’autre.Modifiersonétatimpliquedoncdetransformersesreprésentationsinternesetsaphysiologie.Si,aumomentoùl’êtreaiméestcensé se trouver à la maison, votre corps est dans un état de plénitude, vousl'imaginerez certainement sur le chemin du retour, bloqué dans lesembouteillages. Si en revanche, pour diverses raisons, vous êtes dans un étatphysiologiquedegrandetensionmusculaireoudefatigue,sivoussouffrez,ousivousmanquezdesucredanslesang,vousaureztendanceàvousreprésenterleschoses d’une manière qui amplifie vos sentiments désagréables. Quand vousvoussentezenpleineformephysique,voyez-vouslemondedelamêmefaçonque lorsque vous êtes fatigué ou malade? Évidemment, non. Votre conditionphysiquemodifie entièrement votremanière de vous représenter les choses etdoncdelesvivre.Quandvousvivezdesévénementscontrariants,nesentez-vouspasimmédiatementunecertainetensiondansvotrecorps?Cesdeuxfacteurs—représentationinterneetconditionphysique—réagissentdonccontinuellementl’un sur l’autre pour créer l’état dans lequel nous sommes, lequel déterminenotre comportement. Aussi, pour contrôler notre vie, est-il nécessaire decontrôler nos états. Et pour contrôler nos états, nous devons agir sur nosreprésentations internes et sur notre physiologie. Imaginez que vous soyez enmesurede contrôler à centpour cent l’état dans lequelvous êtes, et ce, à toutmoment!

Essayonsdonctoutd’aborddecomprendrelemécanismedenossensations.Les êtres humains reçoivent et interprètent les informations fournies par leurenvironnementaumoyendeleurscinqsens:legoût,l'odorat,lavue,l’ouïeetletoucher. Nous prenons la plupart des décisions qui modifient notrecomportementenutilisantsurtouttroisdecessens:lavue,l’ouïeetletoucher.

Cesrécepteursspécialiséstransmettentaucerveaulesstimuliextérieurs.Pardiversprocessusdegénéralisation,dedistorsionetdetri,lecerveautransformecessignauxélectriquesenunereprésentationinterne.

Votre expérience de l’événement n'est donc pas exactement ce qui s’estproduitmaislareprésentationinterne,personnalisée,decequis’estproduit.Laconscienced’unindividunepeutpastraitertouslessignauxquiluiparviennent.Vous ne tarderiez pas à devenir fou si vous deviez consciemment attribuer unsens à desmilliers de stimuli allant de la pulsation du sang dans votre pouce

gaucheàunevibrationdansvosoreilles.Lecerveauprocèdedoncàunfiltrageetstockel’informationdontilabesoinoudontilpenseavoirbesoinplustard,etfaitensortequeleconscientn'aitpasàsepréoccuperdureste.

Ce filtrage explique l’immense variété de la perception humaine. Deuxpersonnes peuvent assister aumême accident de la circulation et en faire desrécits totalement différents. L'une accordera une plus grande importance à cequelle a vu et l’autre à ce qu’elle a entendu. Chaque témoin entamera leprocessusdeperceptionavecunoutilphysiologiquedifférent.Lepremierapeut-êtreuneacuitévisuelleparfaitealorsquelesecondestmyope.D’autrepart,l'und’euxpeutavoireuunaccidentdanslepasséetenavoirgardéunsouvenirtrèsprésent.Dans tous les cas, ils se ferontune représentationdifférentedumêmeévénement.Etcettereprésentationserviraàsontourdefiltrepourinterpréterdesévénementsfuturs.

«Lacarten’estpasleterritoire»,telleestunedesidéesfondamentalesdelaPNL. Comme l’a écrit Alfred Korzybski: «Il faut noter les caractéristiquesimportantesdelacarte.Lacarten’estpasleterritoirequ’ellereprésentemais,sielle est exacte, elle a une structure semblable, ce qui en fait son utilité.»Transposé aux individus, cela signifie que leur représentation interne n'est pasunerestitutionexactede l’événement.Cen’enestqu’une interprétation, filtréepar des convictions, des positions, des valeurs personnelles, et par ce qu'onappelle des « méta-programmes ». C’est peut-être la raison pour laquelleEinsteinaditun jour :«Quiconqueprétends’érigeren jugede lavéritéetdusavoirs’exposeàpérirsousleséclatsderiredesdieux.»

Puisquenousignoronscommentsontréellementleschosesetquenousn’enconnaissonsquelareprésentationquenousnousenfaisons,pourquoinepaslesreprésenterd’unemanièrequinousdonnedupouvoiretendonneauxautres,aulieudenousimposerdeslimites?Laclédecetteopérations’appellela«gestionde la mémoire», c’est-à-dire la formation de représentations qui créentsystématiquement des états dynamisants. Dans toute expérience, on peut seconcentrersurdesaspectstrèsdivers.Mêmeceluiàquitoutsouritpeutnevoirquecequinevapasetsemettredansunétatdedépression,defrustrationoudecolère, ou au contraire se fixer sur tout ce qui lui réussit. Quelle que soitl’horreurdelasituation,vouspouveztoujoursvouslareprésenterd’unemanièrequiaugmentevotrepouvoir.

Rappelez-vousW.Mitchell.Cen’estpascequi luiestarrivéquiacompté.C’est la représentation qu’il s’en est faite.Malgré ses terribles brûlures et saparalysie,ilatrouvélemoyendesemettredansunétatfécond.Sachezdoncquerienn’estnibonnimauvaisensoi.Lavaleurd’unévénementdépenddelafaçondontnousnouslereprésentons.Nouspouvonsvoirleschosesd’unemanièrequi

nous mette dans un état constructif ou faire le contraire. Accordez-vous uninstantpourvousremémoreruneépoqueoùvousétiezdansunétatdepuissance.

C’est ce que nous accomplissons par la marche sur le feu. Si je vousdemandaisdeposercelivreetdetraverserpiedsnusunlitdecharbonsardents,vousneleferiezprobablementpas.C'estunechosequevousnevouscroyezpascapabledefaire,etvousn’associerezpeut-êtrepascegesteàdessentimentsetdesétatsféconds.Sibienque,quandj’enparle,vousnevousmettezsansdoutepasdansl’étatquivouspermettraitd'entreprendreunetelleaction.

La marche sur le feu apprend aux gens à modifier leurs états et leurscomportementsdefaçonàpouvoiragiretobtenirdesrésultats,malgréleurpeuroutouteautreentravequilesenempêche.Lesgensquimarchentsurlefeunesontpasdifférentsdecequ'ilsétaientlejouroùilssontarrivésenpensantqu’ilsétaient incapablesdelefaire.Maisilsontapprisàmodifier leurphysiologie,àmodifier la représentation interne de ce dont ils se croient capables ouincapables.Cequileursemblaituneépreuveterrifianteestainsidevenuungestequ’ilssesaventcapablesd’exécuter.Ilssontdésormaisenmesuredesemettredansunétattotalementfécondet,àpartirdecetétat,d'entreprendredesactionsqu’ilsavaientjugéesimpossiblesdanslepassé.

Lamarchesurlefeulesaideàformerdenouvellesreprésentationsdecequileurestpossible,carilssaventdésormaisqueleurs«incapacités»nesontquedeslimitesqu’ilss’imposentàeux-mêmes.Parlerdupouvoirqueconfèrel'étatdans lequel on se trouve est une chose, en faire l’expérience en est une autre.C’estcequepermetlamarchesurlefeuendémontrantclairementàceuxquilapratiquent que leur comportement résulte de l’état dans lequel ils se trouvent.Car en un instant, grâce aux quelques changements qu’ils opèrent sur l’idéequ’ils se font de ce geste, ils acquièrent une telle confiance en eux qu’ilsdeviennentcapablesdevivrecetteexpérienceinoubliable.

Pourobtenirlesrésultatsquel’ondésire,ilfautsereprésenterleschosesdefaçon à se mettre dans un état suffisamment fécond pour y puiser le pouvoird’entreprendre.Sivousn’yparvenezpas,c’estprobablementparcequevousnepouvez même pas essayer de le faire ou que vous essayez avec trop peu deconviction.Lorsquejevousdis:«Marchonssurlefeu!»lesstimuliquej’émetsàvotreintention,avecdesmotsoudanslelangageducorps,vontjusqu’àvotrecerveauoùilsdonnentlieuàunereprésentation.Sil’imagequevousfaitesnaîtreestcelled’individusavecdesanneauxdanslenezaccomplissantjenesaisquelriteeffrayantoucelledevictimessurunbûcher,vousnevoustrouverezpasdansunétattrèsdynamisant.Etsivousvousimaginezentraindebrûler,vousserezdansunétattotalementinhibitif.

Siaucontrairevousimaginezdesgensentraindefrapperdansleursmains,

dedanseretdefairelafête,sivousvoyezunescènedejoieetd’enthousiasmeintenses, vous vous trouverez dans un état tout différent. Si vous vousreprésentez vous-même en train demarcher gaiement sur le feu, si vous vousdites : « Oui, je peux tout à fait faire ça», et si vous mettez votre corps enmouvementcommesivousétieztotalementconfiant,cessignauxneurologiquesvouspermettronttrèscertainementd’agir,demarchersurlefeu.

Il en va de même pour toute autre situation de la vie. Si nous nousreprésentonsunesituationd’échec,noussommessûrsd’échouer.Ladifférenceentre unW.Mitchell et d'autres personnes tient à ce qu’il s’est représenté lemonde comme un lieu où il pouvait obtenir les résultats qu’il désirait. Il estévident, toutefois, que même dans les états les plus dynamisants nousn’atteignons pas toujours ce que nous voulons. Pourtant, quand nous créonsl’état approprié à la situation, nous créons dumême coup la situation la plusfavorablepourutilisertoutesnosressourcesefficacement.

Maissilesreprésentationsinternesetlaphysiologieconcourentàcréerl’étatoù naissent les comportements, qu'est-ce qui détermine l’apparition de cescomportementsquandnoussommesdanscetétat?Unepersonneenétatd’amourvousserreradanssesbrasalorsqu’uneautresecontenteradevousdirequ’ellevousaime.Cela,parceque,lorsquenousnousmettonsdansunétatdonné,notrecerveauaalorsaccèsàunchoixdecomportements.Cechoixdépendlui-mêmedes modèles dont nous disposons. Certaines personnes, quand elles sont encolère,nedisposentqued’unmodèlederéaction:ellesexplosent—parcequec’estcequ’ellesontapprisenobservantleursparents.Certainesontpuessayerd’autres réactionsqui leurontpermisd’obtenircequ’ellesvoulaientet lesontenregistréesdansleurmémoirepourunusageultérieur.

Nousavonstousdesconceptionsdumonde,desschémasquimodèlentnotreperception de l’environnement. A partir des gens que nous connaissons, deslivresquenouslisonsoudesfilmsquenousvoyons,nousformonsuneimagedumondeetdecequ’ilestpossibled’yfaire.LaviedeW.Mitchellfutmodeléeparlesouvenird’unhommequ’ilavaitconnudanssonenfance,unparalytiquequiavaitfaitdesonexistenceuneréussite.Mitchelldisposaitdoncd’unmodèlequil’aaidéàsedirequesasituationnel’empêchaitnullementd’atteindreausuccès.

En imitant d’autres individus, nous devons découvrir les convictionsparticulièresquilesamènentàsereprésenterunmondeoùl’actionestpossible.Nousdevonstrouverexactementcommentilssereprésententleurexpériencedumonde, quelles sont les images qu’ils forment dans leur esprit, ce qu’ils sedisent, ce qu’ils ressentent. Et, je le répète, si nous réussissons à envoyer lesmêmes messages à notre corps, nous pouvons produire les mêmes résultats.Toutelaquestiondel’imitationestlà.

Lesrésultatsneseproduisentpastoutseuls,c’estlàuneconstantedelavie.Sivousnedécidezpasconsciemmentdesrésultatsquevousvoulezproduireetque vous ne vous représentez pas les choses en conséquence, un phénomèneextérieur— une conversation, une émission de télévision, n’importe quoi—risquedeprovoquerenvousunétatnégatif.Lavieestcommeunerivière,ellecourt.Vous risquez d'être emporté par elle si vous ne prenez pas desmesuresvolontaires, conscientes, pour vous diriger dans la direction que vous avezchoisie.Sivousneplantezpaslesgrainesmentalesetphysiologiquesdel’effetquevous recherchez, lamauvaiseherbepoussera toute seule.Lorsquenousnedirigeons pas consciemment notre esprit, notre environnement risque de créerdes états indésirables et de provoquer des effets catastrophiques.Nous devonsdonc monter la garde devant la porte de notre esprit, savoir quellesreprésentationsnousyformons,désherbernotrejardinmentaljouraprèsjour.

L’histoiredeKarlWallendanous fournit undes exemples lesplusparlantsd’état indésirable.Depuis des années, il posait des antennes, et n’avait jamaisenvisagélapossibilitéd’unechute.C’étaitpourluiunechoseimpensable.Or,unjour, il commença à dire à sa femmequ’il se voyait en train de tomber.Troismois plus tard, il fit une chute mortelle. Certains diront qu'il avait eu uneprémonition.Maisonpeutaussiconsidérerqu'ilafourniàsonsystèmenerveuxune représentation systématique, un signal qui a favorisé un comportement dechute—ilaproduitun résultat. Il adonnéà soncerveauunenouvellevoieàsuivre,etsoncerveauTasuivie.Voilàpourquoinousdevonsfixernospenséessurcequenousdésironsetnonsurcequenousnevoulonspas.

Si vous vous concentrez continuellement sur ce qu'il y a de plusmauvaisdans la vie, vous vousmettez dans un état qui favorise le pire. Êtes-vous parexemplequelqu’undejaloux?Non.Maisnevousest-ilpasarrivédanslepassédecréerdesétatsdejalousieetdesubirlescomportementsquiendécoulent?Sic’estlecas,celasignifiequevousvousêtesfaitunereprésentationquiafavorisécetétat.Maisn’oubliezpasquenousavonstoujourslechoixdenousreprésenterleschosesautrement.Nouspouvonsainsicréerunnouvelétatetengendrer lescomportements qui en découlent. Si vous vous représentez celui ou celle quevousaimezentraindevoustromper,vousnetarderezpasàvousretrouverdansunétatdecolère.Vousn’avezaucunepreuvequ’onvoustrompe,maisvousvouscomportezcommesic’étaitlecas.Sibienque,lorsquecettepersonnevarentrerà lamaison,vousallezêtresoupçonneuxoufurieux.Or,quandvousêtesdanscet état, comment traitez-vous l’autre ? Généralement assez mal. Vous allezl’insulterouressentiruntelmalaisequevousfinirezparprovoquerdesmesuresderétorsion.

L’êtreaimén’apeut-êtrerienfaitmaisl’étatdanslequelvousvousêtesmisa

engendréuncomportementquirisquedeluidonnerenvied’êtreavecquelqu’und’autre!Etc’estvotrejalousiequiacréécetétat.Or,ilesttoujourspossiblederemplacercesimagesnégativesparcellesdel’êtreaiméfaisanttoutsonpossiblepourrentreràlamaison.Vousvousmettrezalorsdansunétattelqu’aumomentoù il arrivera vous lui donnerez l’impression qu’il était attendu, et vousaccroîtrezdumêmecoupsondésird’êtreprèsdevous.J'admetsqu’ilyaparfoisdes casoù l’être aiméest bien en trainde faire cequevous imaginez,mais àquoibongaspillervotreénergieavantdesavoir?Laplupartdutemps,ilnes’estrienpasséetvousavezcauséde lasouffrance,à l’autreetàvous-même.Qu'yavez-vousgagné?

Al’originedetouteaction,ilyaunepensée.RalphEMERSONSinous contrôlons la façondontnous communiquons avecnous-mêmeset

émettonsdessignauxvisuels,sonoresetgestuelsdecequenousvoulons,nouspouvons obtenir des effets remarquables, même dans des situations où leschances de succès semblent faibles ou nulles. Les chefs d’entreprise, lesentraîneurssportifs, lesparentslesplusefficacessontceuxquiréussissentàsereprésenter et à représenter aux autres les circonstances de la vie de manièrepositive, et cela malgré la présence de signes extérieurs apparemmentdécourageants. Ils semaintiennent ainsi dans un état de disponibilité qui leurpermetdecontinueràagirjusqu’ausuccès.VousavezsansdouteentenduparlerdeMel Fisher. C’est l’homme qui, pendant dix-sept ans, a cherché un trésorenfoui au fonddesmers et a finipardécouvrirpourplusde troismilliardsdefrancs de lingots d’or et d’argent. Dans un article que j’ai lu à son sujet, ondemandaitàundesmembresdesonéquipagepourquoiilétaitrestéavecluisilongtemps, et ce dernier a répondu que Mel avait le don de susciterl'enthousiasme.Touslesjours,Fisherserépétaitàlui-mêmeetdisaitauxautres:«C’est pour aujourd’hui», et à la finde la journée : «Ce serapourdemain. »Maisilnesuffisaitpasdeledire.Ilfallaitaussiqu’illedisecommeilconvient,avecuncertaintondevoixetenformantcertainesimagesdanssonesprit.Ilsemettait chaque jour dans l'état qui lui permettait de continuer à agir. C’est unexempleclassiquedelaformulefondamentaledusuccès.Ilsavaitoùilallait,ilagissait,iltiraitlesenseignementsdesessuccèset,quandiléchouait,ilessayaitautrechose,jusqu’àcequecelaréussisse.

L'un des meilleurs «motivateurs» que je connaisse s’appelle Dick Tomey,entraîneurdel’équipedefootballaméricaindel’universitédeHawaii.C'estunhommequiaparfaitementcompriscombienlesreprésentationsinternesaffectentlesperformancesdesathlètes.Lorsd’unmatchcontrel’universitéduWyoming,la marque était à la mi-temps de 22 à 0 contre son équipe, qui semblait

complètementperdue.Vous pouvez imaginer l’état des joueurs quand ils se retrouvèrent dans les

vestiaires.Tomeyexaminaleurminedéfaiteetcompritque,àmoinsderéussiràmodifier leur état, ils ne toucheraient pas une balle pendant la deuxième mi-temps.

Dick sortit alors un panneau où il avait collé une série de photocopiesd’articles qu’il conservait depuis des années. Chacun des articles relataitl’histoired’équipesquiavaientreprisautantsinonplusdepointsderetardetquiavaient réussi à gagnermalgré ce handicap.En leur faisant lire ces articles, ilréussit à insuffler à ses joueurs la certitude qu’ils pouvaient gagner. Et cettecertitudecréaunétatneurophysiologiqueentièrementnouveau.Qu’arriva-t-il?L’équipe de Tomey fit lematch de sa carrière. Elle empêcha leWyoming demarquerunseulpointetterminalapartiesurunscorede27à22.Ilavaitpourcelasuffidemodifierlesreprésentationsinternesdesjoueurs.

Il n'y a pas longtemps, jeme trouvais à bord d’un avion en compagnie deKenBlanchard,lecoauteurdeChefd'entrepriseenuneminute(TheOneMinuteManager).IlvenaitderédigerunarticlepourleGolfDigest,intitulé«Championde golf en une minute». Il avait mis le grappin sur l’un des plus grandsentraîneursdegolfdesÉtats-Uniset,grâceàcela,avait réussiàaméliorersonscore.Ilmeracontaqu'ilavaitappris toutessortesdesubtilitésfortutilesmaisqu’ilavaitunmalfouàselesrappelertoutes.Jeluidisqu’iln’avaitpasbesoindeserappelertouslesdétails.Maisavait-iljamaisfrappéuneballedegolfàlaperfection? Il me répondit par l'affirmative. Je lui expliquai alors que cettestratégie, cette manière particulière d’organiser ses ressources, avait étéenregistrée clairement dans son inconscient. Il lui suffisait simplement, pourrecommencer, de se remettre dans l’état qui lui permettrait d’utiliser cesinformations. Je consacrai quelquesminutes à luimontrer comment semettredanscetétatdèsqu'illevoudrait.(Nousapprendronscettetechniqueauchapitre17.)Etques’est-ilproduit?Ilfitlaplusbellepartiequ’ilaitfaitedepuisquinzeans, dépassant son précédent score de quinze points. Pourquoi? Parce qu'iln’existeriendepluspuissantqu’unétatdynamisant.Iln’eutpasbesoindefaired’effort pour se rappeler comment agir. Il accéda sans peine à toutes lesressourcesdontilavaitbesoin.

Avant les Jeux olympiques, j’ai travaillé avecMichaelO’Brien, un nageurquidisputaitle1500mètresnagelibre.Ils’étaitbeaucoupentraînémaisilavaitl’impressionqu’ilnefaisaitpastoutcequ’ilfallaitpourgagner.Enfait,ilavaitmisenplace touteunesériedeblocagesmentauxqui le freinaient. Il redoutaitl’idéedusuccèsetlimitaitsesambitionsàunemédailled’argentoudebronze.Iln’était d’ailleurs pas favori pour la médaille d’or. Le favori, c’était George

DiCarlo,quiavaitbattuMichaelàplusieursreprises.J’aipasséuneheureetdemieavecMichaelpourl’aideràdéfinirsesétatsde

performance maximale, c'est-à-dire pour découvrir ce qu’il faisait lorsqu’ilmettaitenœuvresesressourcesphysiquesoptimales:cequ’ils’étaitimaginé,cequ’ils'étaitdit,cequ'ilavaitressentilorsdelarencontreuniqueoùilavaitbattuGeorgeDiCarlo.Nousavonsanalysé lesmesuresqu’ilprenait,mentalementetphysiquement,quandilremportaitdescompétitions.Puisnousavonsassociélesétats où il se trouvait dans cesmoments-là à un déclencheur automatique : ladétonationdupistoletdedépart.J’avaisdécouvertque, le jouroùilavaitbattuDiCarlo,ilavaitécoutéHueyLewisetlesinformationsjusteavantl'épreuve.Lejourde la finaleolympique, il adonc fait exactement lamêmechose, tous lesgestesqu'ilavaitaccomplislejourdelavictoire,ycomprisécouterHueyLewisjusteavant ledépart.Et ilabattuGeorgeDiCarloetremportélamédailled’oravecsixbonnessecondesd’avance.

Avez-vous déjà vu The Killing Fields ? Ce film comporte une scène sifrappantequejenel’oublieraijamais.Ilyestquestiond’unenfantdedouzeoutreize ans qui vit au milieu des horreurs et des destructions de la guerre duCambodge.Aunmoment,n’enpouvantplus,l’enfants'empared’unemitrailletteet abat lapremièrepersonnequ’il rencontre.C’est une scène impressionnante.Comment en effet un garçon de cet âge peut-il en arriver à faire une chosepareille?D’unepart,ilesttellementdésemparéqu’ilsetrouveenétatdeplongerjusqu'aux profondeurs les plus violentes de sa personnalité.D'autre part, il vitdans un pays qui est tellement imprégné par la guerre et les destructions ques’emparer d’une mitraillette lui paraît la réaction appropriée. Il a vu d’autrespersonnes le faire et il le fait à son tour. C’est aussi une scène extrêmementdestructrice. J’essaie toujours, pour ma part, de me concentrer sur des étatsconstructifs.Maiscettescènenousdonneunexcellentavertissementsurcequenoussommescapablesdefaireàpartirdecertainsétatsetquenousnepourrionspas fairedansd’autres. J’insistesanscessesurcepointafinqu’il s’ancredansvotreesprit:letypedeconduitequenousadoptonsrésultedel’étatdanslequelnous nous trouvons. Et notre manière de réagir à cet état dépend de nosconceptionsdumonde,c’est-à-diredesstratégiesneurologiquesquenousavonsemmagasinées. Seul, je n’aurais jamais pu faire gagner la médaille d’or àMichaelO’Brien.Ilafalluqu’iltravaillepresquetoutesavieàemmagasinerdesstratégies, des réactions musculaires, etc. Je n’ai fait que découvrir commentmobiliseràlademande,enquelquesminutes,sesressourceslesplusutiles,sesstratégiesderéussite.

Laplupartdesgensneprennentguèredemesuresconscientespourcontrôlerleursétats.Ilsseréveillentdéprimésouenforme.Lesévénementsheureuxles

remontent, les événements malheureux les abattent. Ce qui distingue lesindividus, quel que soit leur domaine d'action, c’est la manière dont ilscontrôlent leurs ressources. La chose est évidente en athlétisme. Personne neréussittoutletemps,maiscertainsathlètesontlacapacitédesemettrepresqueàvolonté dans un état dynamisant. Comment y arrivent-ils? En mobilisant cequ’ilsontdemieuxaumomentvoulu,quandlapressions’exerçantsureuxestàsonmaximum.

Laplupartdesgenscherchentà transformer lesétatsdans lesquels ilssont.Ilsveulentêtreheureux,joyeux,équilibrés.Ilsdésirentavoirl’espritenpaixousesortird’étatsquine leurplaisentpas.Quand ils sontdésemparés,encolère,bouleversés,ouquandilss’ennuient,quefont-ilsgénéralement?Ilsallumentunposte de télévision qui leur fournit de nouvelles représentations à intérioriser.Ayantdésormaisquelquechoseàvoir,l’occasionderire,ilss’extraientdeleurétatdedésarroi.D’autressortent,vontaurestaurant,allumentunecigaretteousedroguent.Danslemeilleurdescas,ilarrivequ’ilsfassentunexercicephysique.Le seul inconvénient de toutes ces démarches, c'est que leur effet n’est pasdurable. Quand l’émission de télévision est finie, ils ont toujours les mêmesreprésentationsdeleurvie.Celles-cileurreviennentàl’espritetilssesententdenouveaumaldèsquel’excèsdenourritureoudedrogueaétéconsommé.Etilsdoiventalorspayer leprixdecechangementd’état temporaire.Monintention,en revanche, c’est de vous montrer comment modifier directement vosreprésentations internes et votre physiologie, sans recourir à des artificesextérieurs,quitrèssouventcausentàlongtermedesproblèmessupplémentaires.

Pourquoi les gens se droguent-ils ?Nonpas parcequ’ils aiment se planterdesaiguillesdanslebras,maisparcequ’ilsaimentl’effetqueladrogueproduitet qu’ils ne connaissent pas d’autremoyen de semettre dans cet état.Or, j’aiconnu des jeunes consommateurs de drogues «dures» qui ont arrêté après unemarchesurlefeu,parcequ’onleuravaitdonnéunmeilleurmodèled’accèsàlamêmeextase.Ungarçonquidisait être« accro»à l'héroïnedepuis six ansetdemi annonça au groupe à la fin de samarche sur le feu : «Terminé.Avec laseringue, jen’ai jamais ressentiquelquechosequiapproche,mêmede loin,cequej’airessentienarrivantdel’autrecôtédesbraises.»

Cela ne veut pas dire qu’il lui a fallumarcher sur le feu régulièrement. Ilsuffisaitqu’ilaccèdede tempsen tempsàcenouvelétat.Enaccomplissantungeste qu’il croyait impossible, il avait élaboré un nouveaumodèle de ce qu’ilpouvaitfairepoursesentirbien.

Lesgensquiontaccédéàlaréussitesaventavanttoutcapterlesélémentslesplus féconds de leur esprit. C’est ce qui les distingue de la masse. Vousretiendrez de ce chapitre qu'un état donné peut vous fournir un pouvoir

extraordinaire, et commevous pouvez contrôler vos états, vous n'avez aucuneraisond’êtreàlamercidescirconstances.

Ilexisteunfacteurquidétermineàl’avancelareprésentationquenousnousfaisonsdesévénementsdelavie,unfacteurquifiltrelareprésentationquenousnous faisons du monde, un facteur qui détermine les états que nous créonssystématiquement dans certaines situations. On l'appelle parfois le pouvoirsuprême.Examinonslaforcemagiquede…

Lanaissancedel’excellence:lacroyance

L’hommeestcequ'ilcroit.—AntonTCHÉKHOV

Dans son merveilleux ouvrage, La Volonté de guérir*, Norman Cousinsraconte une anecdote fort instructive au sujet de Pablo Casais, l’un des plusgrandsmusiciensduXXesiècle.C'estunehistoiredecroyanceetderenaissancedontnousavonstousquelquechoseàtirer.

Cousins raconte comment il a rencontré Casais peu avant que le grandvioloncelliste ne célèbre son quatre-vingt-dixième anniversaire. Voir le vieilhommecommencersajournéeétaitpresquedouloureux.Casaisétaitsifrêleetsiperclusd’arthritequ’ilavaitbesoind’aidepours’habiller.Oncomprenaittoutdesuitequ’il souffraitd’emphysème tant il avaitdemalà respirer. Il avançait entraînant les pieds, le dos voûté, la tête projetée en avant. Ses mains étaientgonflées,sesdoigtsrecroquevillés.Ilavaitl'aird'unvieillardtrèsfatigué.

Avantmême d’avoir pris son petit déjeuner,Casais se dirigea péniblementverslepiano,undesinstrumentsdontiljouaitàlaperfection.Ils’installaavecbeaucoupdedifficultésurletabouret.Puis,auprixd’uneffortquiparutterrible,ilposasesdoigtsgourdssurleclavier.

Alors le miracle se produisit. D’un seul coup, Casais se transformacomplètement sous les yeux de Cousins. Il se mit dans un état fécond et saphysiologiesemodifiaàunpointincroyable:ilcommençaàbougeretàjouer,provoquant sur son corps et sur le piano des effets qui n’auraient dû êtrepossiblesquedelapartd’unpianisteenbonnesanté,fortetsouple.«Sesdoigtsse dénouèrent, raconte Cousins, et se dirigèrent vers les touches comme desboutonsdefleurverslesoleil.»Laseuleidéedejouerdupianoavaittotalementtransformésonétatetdoncsescapacitésphysiques.CasaiscommençaparjouerdespiècesduClavecinbientempérédeBach,qu'ilinterprétaavecbeaucoupdesensibilité et demaîtrise. Il s’attaqua ensuite à un concerto de Brahms et sesdoigts semblèrent courir sur le clavier. « Tout son corps fusionnait avec lamusique,écritCousins.Sesmouvementsn’étaientplusraidesniétriqués,maissouplesetgracieux,etcomplètementlibérésdescrispationsdel’arthrite.»Quandil quitta le piano, c’était un être entièrement différent de celui qui s’y étaitinstallépourjouer.Ilsetenaitplusdroitetparaissaitplusgrand.Ilmarchaitsanstraînerlespieds.Ilsedirigead’ailleursaussitôtverslatabledupetitdéjeuneret

mangeadeboncœur.Puisilsortitfaireunegrandemarchesurlaplage.Nous considérons habituellement les croyances comme des credo ou des

doctrines, et c’est ce qu’elles sont souvent. Mais au sens strict, tout principedirecteur,toutefoi,toutepassionquipeuventdonnerunsensànotreviesontunecroyance. Nous sommes soumis à une quantité illimitée de stimuli. Lescroyances sont les filtres organisés, préétablis, de notre perception dumonde.Elles sont les directives qui régissent notre cerveau. Quand nous croyonsfermement que quelque chose est vrai, c’est comme si nous donnions à notrecerveauunordresurlafaçondenousreprésenterlesévénements.Casaiscroyaitàlamusiqueetàl’art.C’estcequiavaitembelli,ordonné,ennoblitoutesavie,et qui lui permettait encore d’accomplir un miracle chaque jour. Parce qu’ilcroyaitaupouvoir transcendantdesonart, ilétait lui-mêmedouéd'unpouvoirquidéfiepresquel'entendement.Sescroyancestransformaientquotidiennementce vieillard fatigué en un génie plein d'énergie. Au sens le plus profond del’expression,elleslemaintenaientenvie.

«Un être qui possèdeune croyance a autant de force quequatre-vingt-dix-neufêtresquin'ontquedesintérêts»,aécritJohnStuartMill.Voilàpourquoilescroyances ouvrent la voie quimène à l’excellence.Elles donnent des ordres ànotresystèmenerveux.Lorsquevouscroyezqu’unechoseestvraie,vousvousmettez dans un état qui permet qu’elle le soit. Maniée de façon positive, lacroyancepeutdoncdevenirunoutildespluspuissantspourréaliservosdésirs.Aucontraire,unecroyancequientravevotreactionpeutprovoquerdesrésultatscatastrophiques.Depuisdessiècles,lesreligionsdonnentàdesmillionsdegensdupouvoir,laforcedefairedeschosesdontilsseseraientcrusincapables.Lescroyancesnouspermettentdecapterlesmeilleuresressourcesquenousrecelonsennousetdemettrecesressourcesauservicedelaréalisationdenosdésirs.

Les croyances sont la boussole qui nous guide vers notre but et qui nousgarantitquenousl’atteindrons.Celuiquin’apasdecroyances,ouquineréussitpasàypuiserd’énergie,esttotalementdésemparé.Ilestcommeunnavireprivéd’héliceoudegouvernail.Seuleslescroyancesdonnentlepouvoird’agiretdecréer lemondedans lequelonveutvivre.Carellesnouspermettentdevoirceque nous voulons et nous donnent l’énergie dont nous avons besoin pourl’obtenir.

Enfait,iln'existepasdeforcedirectriceducomportementpluspuissantequela croyance. Fondamentalement, l’histoire de l'humanité est l’histoire de lacroyance humaine. Les individus qui ont changé le cours de notre histoire—Jésus,Mahomet,Copernic,ChristopheColomb,Edison, Einstein,Kennedy ouLuther King — sont des gens qui ont modifié nos croyances. Aussi, pourmodifier notre comportement, devons-nous commencer par agir sur nos

croyances.Sinousvoulonsimiterl'excellence,nousdevonsapprendreàmodelernoscroyancessurcellesdesindividusquisontparvenusàl’excellence.

Plusnousenapprenonssurlecomportementhumain,plusnousdécouvronsl’extraordinairepouvoirquelescroyancesontsurnotrevie.Abiendeségards,cepouvoirdéfielesmodèleslogiquesquisontlesnôtres.Maisilnefaitaucundouteque,surleseulplanphysiologique,lescroyances(représentationsinternescohérentes)agissentsurlaréalité.Ilyaquelquetempsestparueuneexcellenteétude sur la schizophrénie. On y étudiait entre autres le cas d’une femmesouffrant d’un dédoublement de personnalité.En dehors des périodes de crise,son taux de glycémie était tout à fait normal.Mais elle était persuadée d’êtrediabétique,etelleréussissaitàtransformercomplètementsonétatphysiologiquequidevenaitceluid’unediabétique.Sacroyancedevenaitréalité.

Danslemêmeordred’idée,ilyaeudenombreusesétudesdécrivantlecasd’individusplongésdansunétatdetransehypnotique,qu’ontouchaitduboutdudoigt en leur disant qu’on leur appliquait un fer rouge. Invariablement, unebrûlure apparaissait aupointde contact.Cequi comptait, cen'était pas tant laréalitéquelacroyance—communicationétabliedirectement,sansseposerdequestion,aveclesystèmenerveux.Lecerveaunefaitquecequ’onluidit.

Laplupartd’entrenousconnaissentl'effetplacebo,parlequelunmédicamentdénuéde toutepropriétécurativeagit sur lemaladequiestpersuadéqu’on luidonneuntraitementefficace.Acesujet,NormanCousins,quidécouvritsurlui-même le pouvoir de la croyance dans l’éradication de lamaladie, écrit: «Lesmédicamentsnesontpastoujoursnécessaires.Lacroyanceenlaguérisonl’esttoujours.»Uneétude remarquablede l’effetplacebodécrit lecasdeplusieursmaladessouffrantd’ulcèresaigus.Onlesdivisaendeuxgroupesetl’onannonçaauxmaladesdupremiergroupequ’onleurdonnaitunnouveaumédicamentquiallaitcertainementlessoulager.Onditauxmaladesdudeuxièmegroupequ’onleurdonnaitunproduitexpérimentaldontonneconnaissaitpasencoretrèsbienles effets. Soixante-dix pour cent desmalades du premier groupe constatèrentune amélioration sensible de leur état. Seulement vingt-cinq pour cent desmaladesdusecondgroupeobtinrentlemêmerésultat.Or,danslesdeuxcasonavait donné aux malades un produit dépourvu de la moindre propriétémédicamenteuse.Laseuledifférenceétaitlesystèmedecroyancequelesunsetles autres avaient adopté. Il existe d’ailleursungrandnombred’études encoreplus remarquables de cas demalades à qui l’on avait donné desmédicamentsayantdeseffetsnocifsetquin’ontpaséprouvélemoindretrouble,caronleuravaitditqu’ilsallaientsesentirmieux.

DesétudesmenéesparleDrAndrewWeilontmontréquelessensationsdestoxicomanes correspondent presque exactement à ce qu’ils attendent de la

drogue qu’ils absorbent. Il a ainsi découvert qu’il pouvait amener un individuayantabsorbéunedosed’amphétamineà se sentir calmé,etun individuayantabsorbé une dose de barbiturique à se sentir excité. «La “magie" des droguesréside dans l’esprit du consommateur, non dans les drogues», écrit Weil enconclusion.

Dans tous ces exemples, la constante qui a le plus fortement affecté lesrésultats est la croyance, le message systématique et cohérent transmis aucerveau et au système nerveux. Si puissant soit-il, le processus ne comporteaucun élément magique. La croyance n’est rien d’autre qu'un état, unereprésentation interne qui gouverne le comportement. Il peut s'agir d’unecroyancedynamisanteou,aucontraire,d’unecroyancedestructrice.Sil'oncroitàlaréussite,ontrouveraensoilepouvoirdel'atteindre.Sil'oncroitàl’échec,on aura tendance à y aboutir. Rappelez-vous donc ceci: quand vous dites quevousêtescapabled’accomplirtelleactionetquandvousditesquevousenêtesincapable,danslesdeuxcasvousavezraison.Lesdeuxtypesdecroyancessonttrès puissants. La question est de savoir quel type de croyances il vautmieuxavoir,etcommentlessusciter.

Lescroyancessontunchoix.Bienquenousenayonsrarementconscience,nouspouvonstouschoisirdescroyancesquinouslimitentoudescroyancesquinous soutiennent. Pour arriver au succès, il faut donc favoriser les croyancespositivesetécartercellesquinousentravent.

La principale bévue que nous commettons au sujet de la croyance est depenserqu’elleestunconceptfixe,uneidéeséparéedel’action.Riennepourraitêtrepluséloignédelavérité.C’estaucontraireparcequ’ellen’ariendestatiqueet qu’elle fait intégralement partie de notre fonctionnement que la croyanceouvrelaportedelaréussite.

Cequenouscroyonsdétermine lepotentielquenousallonsêtreenmesurede mobiliser. Les croyances peuvent amorcer ou arrêter le flot des idées.Imaginezlasituationsuivante.Quelqu’unvousdit:«Vamechercherlesel,s’ilteplaît»;etenpassantdanslapiècevoisinevousvousdites:«Maisjenesaispasoùilest.»Aprèsavoircherchépendantunpetitmoment,vousvousécriez:«Jeneletrouvepas!»Lapersonnequivousl’ademandéentrealors,prendlesel qui se trouve sur l'étagère, sous vos yeux, et dit: «Regarde, ballot, il estdevanttonnez.Tunetrouveraispasd’eauàlarivière!»Onpeutdoncaffirmerquequandvousvousêtesdit:«Jenesaispasoùilest»,vousavezdonnéàvotrecerveaul’ordredenepasvoirlesel.Enpsychologie,c'estcequ’onappelleunschotome.Sachezquetouteexpériencehumaine,toutcequevousavezdit,vu,entendu, senti, ressenti, ou touché est emmagasiné dans votre cerveau.Quandvous dites avec conviction que vous ne vous souvenez pas, vous avez raison.

Quandvousditesavecconvictionquevousvoussouvenez,vousdonnezàvotresystème nerveux l’ordre d’ouvrir les voies qui conduisent à la partie de votrecerveauquipossèdelacapacitédevousfournirlesréponsesquevousattendez.

Ilspeuventparcequ’ilscroientpouvoir.—VIRGILE

Que sont donc les croyances ? Des accès préétablis à la perception, quifiltrent la communication avec nous-mêmes de façon systématique. D’oùviennent les croyances ? Pourquoi certaines personnes ont-elles des croyancesqui les poussent vers le succès tandis que d’autres ont des croyances qui lesaidentseulementàéchouer?Sinousdésironsimiterlescroyancesquifavorisentl’excellence,ilnousfauttoutd’abordessayerderépondreàcesquestions.

La première source des croyances, c’est l’environnement. C'est là que lescyclesdelaréussitequiengendrelaréussiteetdel’échecquiengendrel’échecsedéroulentdefaçonabsolument ininterrompue.Lavéritablehorreurde laviedeghetto, cene sontpas tant les souciset lesprivationsquotidiennes.Levraicauchemar, c'est l'effet que produit l'environnement sur les croyances et lesrêves. Si vous ne voyez qu’échec et désespoir, il vous sera très difficile dedonnerformeàdesreprésentationsinternesquifavorisentlesuccès.Vousvoussouvenez qu’au chapitre précédent nous avons vu qu’imiter est un geste quenous accomplissons en permanence. Si l’on grandit dans la richesse et laréussite, il est facile d’imiter la richesse et la réussite. Si l'on grandit dans lamisèreetledésespoir,c’estlàquel’onpuisesesmodèlesdeconduite.Commel'aditEinstein:«Raressontlesgenscapablesd'exprimeravecimpartialitédesopinionsquidiffèrentdespréjugésqu’on adans leurmilieu social.Laplupartdesgenssontmêmeincapablesdeconcevoirpareillesopinions.»

Dansl’undemesséminairesavancésd’imitation,iyaunexerciceoùjefaisintervenir des clochards. Nous leur demandons d’entrer dans la salle et nousimitons leurs systèmesdecroyanceset leurs stratégiesmentales.Ensuite,nousleuroffronsàmanger,nouslesentouronsdelaplusgrandeaffectionpossibleetnous leur proposons de raconter leur vie au groupe, de nous dire ce qu’ilspensentdeleursituationactuelleetdenousexpliquerpourquoi,à leuravis, ilsensontarrivéslà.Puisnouslescomparonsavecdesgensqui,malgrélesgrandestragédiesphysiquesoumoralesqu’ilsontconnues,ontréussiàs’ensortir.

Aucoursd’unesessionrécente,nousavonseuunhommedevingt-huitans,fort,detouteévidenceintelligent,enbonneconditionphysiqueetquiétaitmêmejoligarçon.Pourquoicouchait-ilsouslespontsalorsqueW.Mitchell—qui,dumoinsenapparence,disposaitdemoinsderessourcespourtransformersavie—

étaittrèsheureux?Mitchellavaitgrandidansunenvironnementoùabondaientles exemples, les modèles d’individus qui avaient surmonté d'immensesdifficultéspoursebâtirunevieheureuse.Celaconstituaitunecroyanceensoi:«Cequiavaitétépossiblepoureuxl’étaitaussipourmoi.»Aucontraire,cejeunehomme, appelons-le John, avait grandi dans un environnement où il n’existaitaucunmodèle de ce type. Samère était une prostituée ; son père avait été enprisonpourmeurtre.Quandilavaithuitans,sonpèreluiavaitfaituneinjectiond'héroïne.Cegenred’environnementavaitsansaucundoute influésurcequ’ilcroyait possible— guère plus que la survie— et sur lemoyen d’y parvenir:coucher sous les ponts, voler, essayer d'annihiler la douleur en recourant à ladrogue.Ilcroyaitquelesgensprofitenttoujoursdevousdèsquevousn’êtespassur vos gardes, que personne n'aime personne, etc.Le soirmême, nous avonstravaillé avec cet homme et nous avons modifié son système de croyances(commenousl’expliqueronsauchapitre6).Depuislors,ilaabandonnésaviedeclochard et il a cessé de se droguer. Il s’est mis à travailler, il s'est fait denouveaux amis et il habite dans un tout autre environnement. Ses nouvellescroyancesluiontpermisd’avoiruncomportementtotalementdifférent.

Le Dr Benjamin Bloom, de l’université de Chicago, a réalisé une étudeconcernant une centaine de jeunes sportifs, musiciens et étudiants ayantparticulièrementbien réussi. Il aété surprisdedécouvrirque laplupartdecesjeunesprodigesnes’étaientpasmontrésparticulièrementbrillantsàleursdébuts.

Au lieudecela, laplupart avaientd'abord fait l’objetde soinsattentifs,deconseils, d’appui et n’avaient commencé à se développer qu’ensuite. Lacroyancequ'ilspourraientsedistingueravaitprécédétoutemanifestationavéréedeleurgrandtalent.

L’environnement est parfois le principal élément générateur de croyancesmaiscen’estpasleseul.Sic’étaitleseul,nousvivrionsdansunmondefigéoùlesenfantsdelarichesseneconnaîtraientquelarichesseetoùlesenfantsdelamisère ne s’élèveraient jamais au-dessus de leur condition d’origine. Mais ilexisted’autresexpériences,d’autresmoyensd’apprendrequipeuventêtreaussiproducteursdecroyances.

Les événements, petits ou grands, favorisent parfois la formation decroyances.Ilestdesévénementsdanslaviedechacunquel’onn'oubliejamais.Où étiez-vous le jour où le président Kennedy a été assassiné ? Si vous êtesassezvieuxpour vous en souvenir, je suis sûr quevous le savez encore.Pourbeaucoupdegens,cefutlejourquimodifiaàjamaisleurconceptiondumonde.De la même façon, nous avons presque tous vécu des expériences que nousn’oublierons pas, des moments qui ont eu un tel impact sur nous qu’ils sontdéfinitivementgravésdansnotrecerveau.Cesontlàlestypesd’expériencesqui

suscitentlescroyancessusceptiblesdetransformernotrevie.Quand j’avais treize ans, jeme suis demandé ce que je pourrais bien faire

plustardetj’aidécidédedevenirprésentateursportifàlatélévision.Unjour,j’ailu dans le journal que Howard Cosell devait dédicacer son nouveau livre ausupermarché du quartier. Jeme suis dit que, si je devais devenir présentateursportif, il fallaitque jememetteà interviewerdesprofessionnels.Pourquoinepascommencerpar l’undesplusgrands?J’ai séché le lycée, j’aiempruntéunmagnétophone et ma mère m’a conduit jusqu'au supermarché. Quand je suisarrivé,HowardCosellselevaitpourpartir.J’aiétéprisdepanique.Quiplusest,j’étais entouré de reporters qui se bousculaient pour essayer de recueillir sesdernierscommentaires.Sanstropsavoircomment, j'airéussiàmeglisserentrelesjournalistesetàm’approcherdeCosell.Parlantàtoutevitesse,jeluiaiditcequejefaisaisetluiaidemandéd’enregistrerunecourteinterview.Etdevantlesjournalistes interloqués, il m’a accordé une interview personnelle. Cetteexpériencea transformémacroyance sur cequi était possible, surquipouvaitêtre approché et sur l’intérêt qu’on a à demander ce qu’on veut. Grâce auxencouragementsdeHowardCosell, j’aifiniparécrirepourunquotidienet j’aifaitcarrièredansledomainedelacommunication.

Le troisième moyen de favoriser la croyance, c’est la connaissance.L'expérience directe est certes une forme d’accès à la connaissance. Mais ilexisteaussilalecture,lecinémaetladécouvertedumondeparcequ’endisentlesautres.Laconnaissanceestundesgrandsmoyensdebriserleschaînesd’unenvironnementsclérosant.Sisinistrequesoitlemondedanslequelvousvivez,sivousavezlapossibilitédeconnaîtreparlalecturelesréalisationsdesautres,vous pouvez faire naître des croyances qui vous permettront de réussir. Le PrRobertCurvin, spécialistedes sciencespolitiques,a racontédans leNewYorkTimes comment l’exemple de Jackie Robinson, le premier footballeur noir àjouerenpremièredivision,avaittransformésaviequandilétaitencoreunenfantdu ghetto. «L’attachement que j’éprouvais pour luim’a enrichi ; son exemplem’apermisd'éleverleniveaudemesexigences.»

Le quatrième moyen d’obtenir des résultats consiste à s’appuyer sur desrésultatsantérieurs.Sivousavezfaitquelquechoseunefois,neserait-cequ’unefois,vousvousensavezcapable.Pourqu'ilpuissesortiràtemps,ilfallaitquejerédigelapremièremouturedecelivreenmoinsd’unmois.Jen’étaispassûrd’yarriver.Maismisaupieddumur,j’airéussiàécrireunchapitreenunejournéeseulement.Etj'aisualorsquejepourraisrecommencer.J’aiainsiréussiàfairenaîtrelacroyancequim’apermisd’achevercelivreàtemps.

C’est ce qu’apprennent les journalistes quand ils doivent rendre un articleavant une date donnée. Il y a peu de choses aussi effrayantes que d’avoir à

bouclerunpapierenuneheureouparfoismoinssouslapressionquotidiennedumomentlimite.Laplupartdesdébutantsredoutentcelaplusquetoutautreaspectde leur travail.Mais ilsdécouvrentque, s’ilsont réussi àboucler à tempsunefois, ils y parviendront toujours. Ils ne deviennent ni plus intelligents ni plusrapidesenvieillissant,maisilsontacquislaconvictionqu’ilsétaientcapablesdelefaire.C'est lamêmechosepourlescomédiens, leshommesd’affairesoulesgensden'importequelleautreprofession.Croirequ’onestcapabledefaireunechosedevientuneassurancedesuccès.

Le cinquièmemoyende fairenaîtredes croyances est la créationdans sonespritdel’expériencequ’onveutvoirseréaliserdansl’avenircommesielleseréalisait à l’instant même. C’est ce que j’appelle l’expérience anticipée desrésultats.Quandlesconditionsquivousentourentnevousaidentpasàêtredansun état d’efficacité, il suffit de créer le monde selon votre désir, de vousimmergerdanscetteexpérience,etdemodifierainsivosétats,voscroyancesetvotre action. Si vous êtes voyageur de commerce, qu’y a-t-il de plus facile :gagner dixmille ou centmille dollars?La vérité est qu’il est plus facile d’engagner cent mille. Je vais vous expliquer pourquoi. Lorsque votre but est degagnerdixmilledollars,vousessayezseulementdegagnerassezd’argentpourpayer les facturescourantes.Si c’est celavotrebut, si c'est la raisonquevousvous donnez pour expliquer pourquoi vous travaillez si dur, pensez-vous quevousserezdansunétatfécondetdynamisantlorsquevousirezvoirvosclients?Êtes-vousvraimentremplid’enthousiasmequandvousvousdites:«Allez,monpetitvieux,fautallerauboulotpourpayercessacréesfactures»?Jenesaispascomment vous réagissez, mais moi, ça ne me mettrait pas dans une formeéblouissante.

Or,danslesdeuxcas,ils’agitdevendre.Passerlesmêmescoupsdefil,allervoirlesmêmesclients,livrerlesmêmesproduits,quelquesoitlebutquevousvous êtes fixé. Il est donc beaucoup plus enthousiasmant, beaucoup plusstimulant,departirlematindanslebutdefinirlemoisaveccentmilledollarsaulieudedixmille.Etcetétatd’enthousiasmeabeaucoupplusdechancesdevousamener à prendre les mesures nécessaires pour mobiliser votre potentielmaximumquel’idéedegagnermodestementvotrevie,sansplus.

Bien sûr, l’argent n’est pas le seulmoyen de vousmotiver. Quel que soitvotreobjectif,sivousformezdansvotreesprituneimageclairedesrésultatsquevous recherchezet sivousvous représentezdans la situationoùvousseriezsivous y étiez déjà parvenu, vous vous mettrez dans un état qui vous aidera àobtenirleseffetsquevoussouhaitez.

Telssont lesmoyensde fairenaîtredescroyances.Laplupartd’entrenouslesfontnaîtreauhasard,Nousgrappillonsdubonetdumauvaisdanslemonde

quinousentoure.Maisl'unedesidéesmaîtressesdecelivre,c’estquenousnesommes pas des feuilles ballottées par le vent. Nous pouvons contrôler noscroyances.Nouspouvonscontrôlerlafaçondontnousimitonslesautres.Nouspouvonsdirigernotreviedemanièreconsciente.Nouspouvonschanger.S’ilyaunmot clé dans ce livre, c’est bien celui-ci : changer. Permettez-moi de vousposerlaquestionlaplusfondamentalequejeconnaisse.Quellessontlesgrandescroyancesquevousavezsurcequevousêtesetsurcedontvousêtescapable?Commencezparinscrireenquelquesmotslescinqcroyancesquivousontlimitédanslepassé.

1......................................2......................................3......................................4......................................5......................................Énumérezmaintenant aumoins cinq croyances positives qui peuvent vous

aideràatteindrevosobjectifssuprêmes.1......................................2......................................3......................................4......................................5......................................Chacunedesdéclarationsquevousfaitesestdatéeetliéeaumomentoùvous

laprononcez.Ellen'apasuneportéeuniverselle.Ellen’estvraiequepourunecertainepersonne,àunmomentdonné,elleestsujetteàchangement.Or,celivretraitedesmanièresd'opérerdeschangementspositifs.Sivousavezunsystèmede croyances négatif, vous devez savoir désormais quel type d’effets nocifs ilpeut produire. Mais il est indispensable de comprendre que les systèmes decroyancesnesontpasplusimmuablesquelalongueurdevoscheveux,quevotregoûtpourtelairdemusique,quelaqualitédevosrelationsavectellepersonne.Demême, si vous conduisez uneHonda et que vous décidiez quevous seriezplusheureuxauvolantd’uneChrysler,d’uneCadillacoud’uneMercedes,ilestenvotrepouvoirdechangerdevoiture.

Vosreprésentationsinternesetvoscroyancesfonctionnentpourainsidiredelamêmefaçon.Sivousnelesaimezpas,vouspouvezenchanger.Nousavonstous une hiérarchie, une échelle de croyances. Nous possédons des croyancescentrales,deschosessifondamentalesquenousserionsprêtsàmourirpourelles.C’est le cas des idées que nous avons sur la patrie, la famille, l’amour.Maisl’essentieldenotrevieestgouvernépardescroyancessurnospossibilités,notreréussite,notrebonheur,croyancesquenousavonsrecueilliesinconsciemmentau

fil des années. Ce qu’il faut maintenant, c'est reconsidérer ces croyances ets’assurer qu'elles nous sont utiles, qu’elles sont efficaces et qu’elles nousdonnentdupouvoir.

Nous avons parlé de l'importance de l’imitation. Imiter l'excellencecommenceparimiterunecroyance.Certaineschosesnes’imitentpasdujouraulendemain, mais si vous êtes capable de lire, de réfléchir et d’écouter, vouspouvezimiterlescroyancesdesgensquiontlemieuxréussiaumonde.QuandlemilliardairePaulGettys’est lancédans lavie, il acherchéadécouvrirquellesétaientlescroyancesdesgensqu’iladmiraitleplusetils’estmisendevoirdelesimiter.Onpeutainsimodelerconsciemmentsescroyancessurcellesdesplusgrandsdirigeantsen lisant leurautobiographie.Nosbibliothèques regorgentderéponses aux questions que nous nous posons sur le moyen d’obtenirpratiquementlesrésultatsquenousrecherchons.

D’oùviennentvos croyancespersonnelles ?DemonsieurTout-le-Monde ?Delatélévisionetdelaradio?Deladernièrepoulequiachanté?Deceluiquiaparlélepluslongtempsouleplusfort?Sivousdésirezréussir,ilseraitsagequevouschoisissiezsoigneusementvoscroyances,aulieudevousbalancercommeunpapiertue-mouchesenattrapantaupassagetouteslescroyancesquiveulentbienvenir secolleràvous.Lachose importanteà saisir, c’estque lepotentielquenousmobilisonsetlesrésultatsquenousobtenonsfontpartied’unprocessusdynamiquequicommenceparunecroyance.Jetrouvecommodedereprésenterceprocessusparleschémasuivant:

Imaginons un individu qui se croit incapable de faire quelque chose. Unenfant qui se dit: «Je suis un mauvais élève», par exemple. S'il s’attend àéchouer, va-t-il mobiliser toutes ses ressources ? Non, bien sûr. Il s’est déjàconvaincu qu’il ne savait rien. Il a déjà signalé à son cerveau qu’il fallaits’attendreàunéchec.Ayantcommencéainsi,quellesmesurespratiquesva-t-ilprendre?Va-t-ilavoirconfianceenlui?

Êtrepleind’énergie,déterminé,convaincant?Sonétatd’espritva-t-ilrefléterses possibilités réelles? C’est peu probable. Si vous êtes convaincu que vousallezéchouer,pourquoifaire lemoindreeffort?Vousavezcommencéavecunsystèmede croyancesqui fait ressortir cequevous êtes incapablede faire, unsystème qui par conséquent ordonne à vos centres nerveux de réagir d’unecertainemanière.Vousavezcaptéunequantité limitéedevosressources.Vousavezprisdesdemi-mesures,sansconviction.Quelseffetsescomptez-vous?Toutporteàpenserqu'ilsserontdésastreux.Etquelleinfluenceceseffetsdésastreuxauront-ils sur vos croyances concernant vos entreprises futures ? Il y a tout àparier qu’ils renforceront les croyances négatives qui avaient amorcé leprocessus.Sic’estcelalaformuledusuccès,moi,jem’appelleMadonna.

Le bon bois ne pousse pas dans la facilité, plus le vent souffle fort, plusl’arbreestrobuste.

—WillardMARRIOTT

Ce que nous venons de décrire, c’est la spirale descendante classique.L’échecquientraînel’échec.Lesgensquisontmalheureuxetquimènent«unevie de chien » ont souvent été si longtemps sans obtenir ce qu’ils désiraientqu’ilsnecroientpluspouvoiratteindreunrésultatrecherché.IlsnefontrienoupresquepourmobiliserleurpotentieletessaientfinalementdetrouverlemoyendesecréerunevieoùIonenfaitlemoinspossible.Quelsrésultatsobtiennent-ilsalors?Desrésultatslamentablesquidétruisentunpeuplusleurscroyances,sic’estencorepossible!

Examinonslaquestionsousunautreangle.Imaginonsquevousvouslanciezdanslavieavecdegrandsespoirs.Mieuxencore,quevouscroyiezjusqu’auplusprofonddevous-mêmequevousallezréussir.Enprenantunpareildépart,quellequantité de vos ressources allez-vousmobiliser? Sans doute une bonne partied’entre elles. Quelles mesures allez-vous prendre cette fois? Allez-vous voustraînerdehorsetavancersansconviction?Biensûrquenon!Vousêtesremplid’enthousiasme, d’énergie, vous croyez à votre succès. Vous allez avancertambour battant. Avec ce type d’effort, comment vont être les résultats? Sansdoutetrèsbons.Etqueleffetcelava-t-ilproduiresurcedontvousvouscroirezcapable? L’effet inverse du cercle vicieux précédent. Dans le cas présent, lesuccès se nourrit du succès et engendre plus de succès ; et chaque succès faitnaîtrelacroyanceenuneréussiteencoreplusgrande.

Lesgenspleinsderessourcesconnaissent-ilsl'échec?Biensûrqueoui.Lescroyances positives garantissent-elles des résultats chaque fois ? Évidemmentnon. Si quelqu’un vous raconte qu’il a découvert la formule magiquegarantissant un succès perpétuel, sans faille, je vous conseille de vérifier quevous avez encore votre portefeuille dans votre poche et de tourner les talonsimmédiatement.Maisl’histoireamontréàdemultiplesreprisesque,quandlesgensadoptentunsystèmedecroyancesquileurdonnedupouvoir,ilsreviennentà lachargeavecassezdedéterminationetde ressourcespour finirpar réussir.AbrahamLincolnperditvingt-troisfoisauxvingt-sixélectionsauxquelles ilseprésentaetilnecessajamaisdecroireensacapacitédevaincre.Ilsutpuisersapuissancedanslesuccèsetrefusadeselaisserabattreparl’échec.Sonsystèmedecroyancesétaittenduversl’excellenceetilfinitparyparvenir.Etquandilyparvint,iltransformalafacedumonde.

Iln’estparfoispasnécessairedecroireàunechosedetoutessesforcespourqu’elle se produise. Il arrive que des individus aboutissent à des résultatsstupéfiantsuniquementparcequ’ils ignorentque leurentrepriseestdifficile. Ilsuffitparfoisdenepasavoirdecroyancelimitatrice.Onraconte,parexemple,l’histoiredecegarçonqui s’était endormipendant lecoursdemaths.Réveillépar la cloche, il regarda le tableau et copia les deux problèmes qui y étaient

inscrits, croyant qu’il s’agissait des devoirs pour le lendemain.De retour à lamaison, il y consacra la soirée et la nuit entière. Ne réussissant pas à lesrésoudre,icontinuades'acharnerdessustoutelasemaine.Ilfinitpartrouverlaréponseà l’und’entreeuxet l’apportaenclasse.Leprofesseur futabsolumentstupéfait, car il se trouvait que le problème qu’il avait résolu était réputéinsoluble. Si l’élève l’avait su, il ne l’aurait probablement pas résolu. Maiscommeilnes’étaitpasditàlui-mêmequ’ilétaitinfaisable—enfait,ils’étaitdit exactement le contraire—, comme il s’était dit qu’il fallait absolument lerésoudre,ilavaittrouvélemoyend’yparvenir.

Autrefaçondechangervoscroyances:faireuneexpériencequilesdémente.C’estlaraisonpourlaquellenousmarchonssurlefeu.Jememoquedesavoirsilesgenspeuventmarchersurlefeu;cequim'importe,c’estquelesgensfassentquelquechosequ’ilscroientimpossible.Sivousyparvenez,celavouscontraintàreconsidérervoscroyances.

Lavieestàlafoisplussubtileetpluscomplexequebeaucoupdegensneseplaisent à le croire. C’est pourquoi, si vous ne l’avez jamais fait auparavant,réexaminez vos croyances et choisissez celles que vous pourriezmodifier dèsmaintenantetcellesparquoivousvoudriezlesremplacer.

Laquestionquejevoudraisvousposeràprésentestlasuivante:«Lafigureci-contreest-elleconvoi!ouconcave?»

Il s’agit d’une question stupide. La réponse est: «Tout dépend de la façondontonlaregarde.»

Demême,laréalitéestcellequevouscréez.Sivousavezdesreprésentationsinternesoudescroyancespositives,c’estparcequevous lesavezcréées.Toutcommevoscroyancesnégatives.Ilexistedesmilliersdecroyancespositivesquifavorisentl’excellence,maisj’enaichoisiseptdontl’importancem’afrappé.Jelesappelle…

Lesseptmensongesdusuccès

L’espritestsonproprelieu,etenlui-mêmePeutfairedel'EnferunCieletduCielunEnfer.

—JohnMILTON

Le monde dans lequel nous vivons, c'est celui que nous avons choisi,consciemmentouinconsciemment.Sinouschoisissonslebonheur,c’estcequenousobtiendrons.Sinouschoisissonslemalheur,nousl'obtiendronsaussi.Noscroyances sont des voies d’accès à la perception particulières, cohérentes etorganisées.Ilexistedeschoixfondamentauxquenousopéronssurnotremanièrede percevoir la vie et donc de la vivre.Ce sont des façons de brancher ou dedébranchernotrecerveau.Lapremièrechoseàfairepouraccéderàl’excellenceconsistedoncàdécouvrirlescroyancesquinousguidentverslessolutionsquenousrecherchons.

Pourallerverslesuccès,ilfautconnaîtrevosobjectifs,prendredesmesures,évaluer les résultatsquevousobtenezetêtreassezsouplepourchangerquandvousavezéchoué.Ilenvademêmepour lescroyances.Vousdevezdécouvrircelles qui contribuent à la réalisation de vos objectifs. Si vos croyances n’ycontribuentpas,ilfautvousendébarrasseretentrouverd’autres.

Les gens sont souvent effarés quand je leur parle des «mensonges» dusuccès.Quiaenviedevivresurdesmensonges?Maiscequejeveuxdire,c'estquenousnesavonspascequelemondeestvraiment.Nousnesavonspassilafigureestconcaveouconvexe.Nousnesavonspassinoscroyancessontvraiesoufausses.Cequenouspouvonssavoir,parcontre,c’estsiellesfonctionnent,siellesnousaident,siellesenrichissentnotrevie,siellesnousaméliorent,siellesnousaidentetsiellesaidentautrui.

Le mot «mensonge» est employé dans ce chapitre pour rappelersystématiquementquenousnesavonspasexactementcequesontleschoses.Enrevanche,dèsquenoussavonsquelafigureestconcave,parexemple,nousnesommes plus libres de la voir convexe. Le mot «mentir» ne veut pas dire«tromper» ni «être malhonnête», il est plutôt un moyen commode de nousrappelerque,mêmesinouscroyonsdurcommeferàuneidée,nousdevonsêtreouverts à d’autres possibilités et toujours prêts à apprendre. Je vous proposedoncd’examinercesseptcroyancesetdedécidersiellesvoussontutilesounon.Jelesaipresquetoujoursretrouvéeschezceuxquiontréussi.Poursemodeler

sur l’excellence,nousdevonspartirdessystèmesdecroyancesdel’excellence.J’aidécouvertquecesseptcroyancesavaientdonnéàceuxquilesavaientfaitesleurs le pouvoir de vouloir davantage, de faire davantage et d’obtenir demeilleurs résultats. Jeneveuxpasdirepar làquecesont les seulescroyancesutiles au succès. Mais elles constituent un point de départ. Elles ont servi àd'autres;àvousdevoirsiellespeuventvousservir.

Croyancen°1:Toutévénementseproduitpouruneraisonpréciseetdoitnous servir. Vous vous rappelez l’histoire de W. Mitchell? Quelle était lacroyancecentralequil’aaidéàvaincrel'adversité?Iladécidéd’acceptercequilui arrivait et de l’utiliser à son profit de toutes lesmanières possibles.De lamêmefaçon,touteslespersonnesquiréussissentontcettecapacitéétrangedeseconcentrer sur ce qu’il est possible de faire dans une situationdonnée, sur lesrésultatspositifsauxquelsilspourrontaboutir.Sinégatifsquesoientleseffetsdel'environnement sur eux, ils s’arrangent pour les considérer en termes depossible. Ils croient que tout se produit pour une raison précise, que tout peutleur servir; que chaque revers contient l’amorce d’un avantage équivalent ousupérieur.

Jepeuxvousgarantirquetouslesgensquiobtiennentdesrésultatshorsducommunpensentainsi.Gardezcelaprésentà l’esprit,quoiquevousfassiez. Ilexisteunnombre infinidemoyensdeparvenir àune situation. Imaginonsquevotre entreprise n’ait pas réussi à décrocher le contrat que vous escomptiez etque vous étiez sûr de mériter. Certains d’entre nous se sentiraient blessés etdéçus.Ilss'enfermeraientchezeuxpourrumineroubienilsentreraientdansunbarets’enivreraient.D’autresseraientfurieux.Ilsenvoudraientàlasociétéquidevaitsignerlecontratettraiteraientsesdirigeantsd’incapables.Oubienilss’enprendraientaupersonnelde leurpropreentreprised’avoirgâchéuneaffaireenor.

Detellesréactionspermettentbiensûrdesedéfoulerunpeu,maisellesneserventpasàgrand-chose.Ellesnenousrapprochentpaslemoinsdumondedel’objectif recherché. Il faut, certes, beaucoup de discipline pour réussir à fairemachinearrière,tirerlaleçondecequis’estproduitmêmesic’estdouloureux,recollerlesmorceauxetenvisagerdespossibilitésnouvelles.Maisc’estlaseulefaçond'obtenirunrésultatpositifàpartirdecequiparaîtêtreunrésultatnégatif.

Je vais vous donner un bon exemple. Marilyn Hamilton, ancienneenseignante et reine de beauté, est une femme d’affaires californienne qui aréussi.C’est aussi une femmequi a survécu àun terrible accident.A l’âgedevingt-neufans,elleesttombée,alorsqu’ellefaisaitdelavarappesuruneparoirocheuse,ets’estretrouvéedansunepetitevoiture,hémiplégique.

MarilynHamiltonauraitcertainementpusepolariser sur toutcequ’ellene

pouvaitplusfaire.Aulieudecela,elleseconcentrasurtouteslespossibilitésquiluiétaientoffertes.Elleréussitainsiàdécouvrirdanssonmalheurunmoyenderéussir.Dèsledébut,elletrouvaeneffetlesfauteuilsroulantstrèsinsatisfaisants— trop exigus, trop peu maniables. Vous et moi n’avons sans doute aucunmoyen déjuger de la commodité d’un fauteuil roulantmaisMarilynHamiltonl'avait.Elle se dit qu'elle étaitmieuxplacée que quiconquepour concevoir unmodèleplusadapté.Elles'associadoncavecdeuxamisquiétaientfabricantsdematérieldevarappeetsemitàtravaillersurunprototypedefauteuilroulantplusperfectionné.

Nos trois compères constituèrent la société Motion Designs. C’estaujourd’hui une affaire multimillionnaire qui a révolutionné l’industrie desfauteuilsroulantsetaobtenuleprixdelameilleurePMEdeCalifornieen1984.Cette entreprise, qui avait embauché son premier employé en 1981, compteaujourd’huiunpersonneldequatre-vingtspersonnesetdiffusesesproduitsdanshuitcentspointsdevente.

J’ignoresiMarilynHamiltonnes’est jamaismiseconsciemmentendevoirde répertorier ses croyances, mais elle a indéniablement agi à partir d’uneévaluation positive de ses potentialités.Quasiment toutes les grandes réussitess’opèrentdecettefaçon.

Essayezderéfléchirdenouveauuninstantàvoscroyances.Vousattendez-vousgénéralementque leschoses sepassentbienoumal?Vousattendez-vousque vos efforts portent leurs fruits ou bien qu’ils soient contrecarrés ?Devantune situation donnée, que voyez-vous? Les possibilités qu’elle offre ou lesobstaclesqu'ellevousoppose?Beaucoupdegensonttendanceàsepolarisersurlenégatif.Lapremièrechoseàfairepourmodifiercelaestdelereconnaître.Carilfautsedébarrasserdeceslimitesetopéreràpartird’unplusgrandpotentiel.Les personnalités dominantes de notre civilisation sont celles qui voient leschances,quiarriventdansundésertetyvoientunjardin.Impossible?Ques’est-ilpasséen Israël?Mais sivousnecroyezpas fermementausuccès, ilyaeneffetpeudechancesd’yaccéder.

Croyancen°2:L’échecn'existepas.Seulsexistentlesrésultats.Ils’agitlàd’une croyance presque corollaire de la première, mais tout aussi importante.Dansnos sociétés, laplupartdesgensont étéprogramméspour redouter cettechosequ’onappelle l’échec.Nousavonspourtant tousà l’espritdes situationsoùnousdésirionsunechoseetoùnousenavonsobtenuuneautre.Nousavonstous raté un examen, souffert à cause d’une histoire d’amour qui avait maltourné,projetédemonteruneaffairepours’apercevoirquetoutallaitdetravers.J'utiliselemot«résultat»toutaulongdecelivreparcequec’estcequevoientlesgensquiréussissent.Ilsnevoientpasl’échec.Ilsn’ycroientpas.Poureux,

l’échecnecomptepas.On finit toujours par obtenir un résultat ou un autre. Les plus grandes

réussitesdenotre sociéténe sontpas le fait d’individusquin’échouent jamaismais de personnes qui savent que, si elles tentent quelque chose et que celan'aboutissepas,ellesentirerontuneexpérience.Ellesseserventdecequ’ellesontapprisetessaientautrechose.Ellesagissentdifféremmentetobtiennentdenouveauxrésultats.

Quel est l’avantage que vous possédez aujourd’hui par rapport à hier?Del’expérience,évidemment.Lesgensquiredoutentl’échecformentàl’avancelareprésentation interne de ce qui risque de ne pas marcher, C’est ce qui lesempêche d’entreprendre l’actionmêmequi leur aurait permis de réaliser leursdésirs. Vous avez peur de l’échec?Que diriez-vous d’apprendre? Car on peutapprendre quelque chose de toute expérience humaine et, par conséquent,connaîtrequelquesuccèsdanstoutcequ’onentreprend.

«Iln’yapasdespectacleplusdésolantqueceluid’unjeunepessimiste»,adit un jour Mark Twain. Il avait entièrement raison. Les gens qui croient àl’échecs’assurentpresque toujoursuneexistencemédiocre.En revanche,ceuxqui réalisent degrandes chosesneperçoiventpas l’échec. Ils ne comptentpasavec.Ilsn'associentpasdesentimentsnégatifsauxentreprisesquin’aboutissentpas.

Laissez-moivousraconterl’histoired’unhomme.Ils’agitd'unindividuqui:fitfailliteàl’âgede31ans,futbattuauxélectionslégislativesà32ans,fitde

nouveaufailliteà34ans,vitmourirsapetiteamieà35ans,eutunedépressionnerveuseà36ans,futbattuauxélectionslocalesà38ans,futbattuauxélectionsauCongrèsà43ans,futbattuauxélectionsauCongrèsà46ans,futbattuauxélectionsauCongrèsà48ans,futbattuauxélectionsauSénatà55ans,neputs’inscrireauxélectionsàlavice-présidenceà56ans,

futbattuauxélectionsauSénatà58ans,futéluprésidentdesÉtats-Unisàl'âgede60ans.Cethommes’appelaitAbrahamLincoln.Aurait-il pudevenirprésident s’il

avaitconsidérésesvingt-troisdéfaitesauxélectionscommedeséchecs?C’estpeuprobable.Onpeutciteraussi l’histoired’Edison.Aprèsavoiressayé9999fois de perfectionner l’ampoule électrique sans y parvenir, quelqu’un luidemanda:«Envisagez-vousundixmillièmeéchec?»Ilrépondit:«Jen'aijamaiséchoué. J’ai seulement découvert une nouvelle façon de ne pas inventerl’ampouleélectrique.»

NosdoutessontdestraîtresEtnouspriventdecequenouspourrionssouventgagnerdebon

Parcequenousavonspeurd'essayer.—SHAKESPEARE

Les vainqueurs, les chefs, les maîtres — les gens qui ont un pouvoirpersonnel—comprennenttousque,sil’ontenteuneactionetquel'onn’obtientpaslerésultatescompté,cen’estqu’uneréactioncommeuneautre.Ilsutilisentcette informationpourdéfinir avecplusdeprécisioncequ’il estnécessairedefaire pour aboutir. «Tout ce que les humains ont appris, a écrit BuckminsterFuller, ne pouvait être que le produit d’une expérimentation empirique. Nousn’avonsavancéqu’encommettantdeserreurs.»Noustironsdes leçonsdenoserreursetdecellesdesautres.Réfléchissezun instant auxcinq soi-disantplusgrands«échecs»devotrevie.Qu’est-cequ’ilsvousontappris?N’ont-ilspasétélescinqplusgrandesleçonsdevotrevie?

Fuller utilise l’image du gouvernail. Un navire continue toujours de vireraprèsquelebarreuraramenélegouvernailàsapositioncentrale.Celuiquibarredoit donc contrebalancer la rotation du navire par unemanœuvre inverse afinquelenavireconservesoncap,etcelaindéfiniment,parunesuited’actionsetderéactions,deréglagesetdecorrections.Représentez-vousmentalementl’imagedu barreur sur une mer tranquille, qui conduit calmement son navire àdestinationencorrigeantaufuretàmesurelesmilliersd'écartsinévitablesfaitspar le navire par rapport à sa route.C’est à la fois une très belle image et unmerveilleuxmodèledevie réussie.Maisnousnevoyonsgénéralementpas leschosesainsi.Nousavons tendanceàchargerchaqueerreur,chaque faute,d’unpoidsaffectif,àenfaireunéchec,aveclesconséquencesnéfastesquecelaasurnous.

Beaucoup de gens, par exemple, s’en veulent d’être trop gros. Mais leurpointdevuesurceskilosen tropnechangerienà l’affaire. Ils feraientmieuxd'admettre qu’ils ont réussi à atteindre un objectif qui s'appelle « obésité » etqu’ils vont maintenant atteindre un nouvel objectif qui s’appelle «minceur».Résultatquipourraêtreobtenuenagissantautrement.

Sivousn’êtespascertaindesmesuresàprendreenvued’unrésultat, lisezattentivement le chapitre 10, ou prenez modèle sur quelqu’un qui a atteintl’objectifenquestion.Prenezlesmêmesmesuresetvousobtiendrezlesmêmesrésultats.Tantquevousconsidérezvotreexcèsdepoidscommeunéchec,vousserez immobilisé. Par contre, à la seconde où vous en aurez fait un résultatatteintparvous,doncunrésultatquevouspouvezmodifier,vousêtesassurédusuccès.

Croire à l’échec est un moyen de s’empoisonner l’esprit. Quand nousemmagasinonsdes émotionsnégatives, nous affectonsnotrephysiologie, notre

capacitéderéflexionetnotreétat.L’unedesplusgrandeslimitesquerencontrentlesêtreshumains,c’est la ipeurde l’échec.LeDrRobertSchuller,quiutilisedanssonenseignementlanotionde«penséedupossible»,poseunequestiontrèsimportante: «Que tenteriez-vous si vous étiez sûr de ne pas échouer ? »Réfléchissez: quelle serait votre réponse? Si vous croyiez i vraiment ne paspouvoiréchouer,peut-êtrevouslanceriez-vousdansdenouvellesentreprises,etobtiendriez-vousdesrésultatsappréciables.Nevoussentiriez-vouspasmieuxsivous essayiez? N’est-ce pas la seule façon de faire des progrès ? Je vousdemandedoncdeconsidérerdèsàprésentquel’échecn’existepas.Iln’yaquedesrésultats.Sivousn’obtenezpasceluiquevous,escomptiez,ilsuffitdevousy prendre autrement et vous en obtiendrez d’autres.Rayez lemot «échec» devotrevocabulaire,entourezlemot«résultat»etengagez-vousàtirerlaleçondetoutesvosexpériences.

Croyance n° 3 : Quoi qu’il arrive, assumez-en la responsabilité. Autreattributque lesgrandsdirigeantsetbâtisseursontencommun : ilsagissentenpartantdel’idéequecesonteuxquicréentlemonde.Leurleitmotivc’est:«Jem’encharge.Jeprendsçaenmain.Jem'occupedetout.»

Ce n'est pas un hasard si dans leur bouche on entend toujours lesmêmesexpressions.Ceuxquiréalisentdegrandeschosesonttoujourstendanceàpenserque,quoiqu’ilarrive,quecesoitbienoumal,c'estleurœuvre.S’ilsn’ensontpasresponsablesphysiquement,matériellement,ilsenassumentlaresponsabilitémorale,intellectuelle.J’ignoresic'estvrai.Aucunsavantn’apuprouverquenospensées influençaient la réalité. Mais c’est un mensonge utile. C’est unecroyance féconde. C’est pourquoi j’ai choisi d’y croire. Je crois que nousengendronslesexpériencesquenousvivons—soitparnotreconduite,soitparnospensées—etquenousavonstoujoursuneleçonàentirer.

Sivousnepensezpasquec’estvousquicréez lemondequivousentoure,que vous rencontriez des succès ou des échecs, vous êtes à la merci desévénements.Leschoses«vousarrivent».Vousêtesunobjetetnonunsujet.Maiscroyez-moi, si je pensais cela, je donnerais ma démission tout de suite etpartirais à la recherched’une autre civilisation, d’un autremonde, d’une autreplanète. A quoi bon rester ici pour n'être que le produit de forces extérieuresaléatoires?

Prendre ses responsabilités est àmonavis l’unedesmeilleuresmesuresdupouvoiretdelamaturitéd’unindividu.C'estaussiunexempledecroyancequisoutient d’autres croyances, des capacités synergiques d’un système decroyancescohérent.Sivousnecroyezpasà l’échec,sivousêtespersuadéquevousparviendrezàvosfins,vousn’avezrienàperdreettoutàgagneràprendrevosresponsabilités.Sivousavezlasituationenmain,vousêtessûrderéussir.

JohnKennedyavait ce systèmede croyance.DanRather adit un jourqueKennedyétaitdevenuunvraidirigeantlorsdel’incidentdelabaiedesCochons,quand il s’était montré devant le peuple américain et qu’il avait déclaré quel’incident était une atrocité qui n’aurait jamais dû arriver— et qu’il en avaitassumé l’entière responsabilité. En faisant cela, il s’était transformé d'hommepolitiqueprometteurenvéritabledirigeant.Kennedyavaitfaitcequetoutgranddirigeantdoitfaire,fautedequoiiln’aaucunpouvoir.

Ceprincipede laresponsabilitérestevraiauniveaupersonnel.Nousavonstous pour la plupart déjà essayé de communiquer un sentiment positif àquelqu'un, tenté de lui dire que nous l’aimions, que nous comprenions leproblème auquel il était confronté. Et, au lieu d’un message positif, cettepersonne y a vu un message négatif. Elle s'est fâchée, s’est montrée hostile.Notretendanceestalorssouventdenousfâcherànotretour,deluienvouloir,dela tenirpour responsabledecequis’estpassé.Or,c’est lasolutionde facilité,maiscen’estpastoujourslaplussage.Carc’estpeut-êtrevotreinterventionquiatoutdéclenché.Peut-êtreauriez-vousétéentendusivousaviezgardéàl’espritjusqu’auboutlebutquevousrecherchiez.Ilnetientqu’àvousdemodifiervotrecomportement,letondevotrevoix,l’expressiondevotrevisage,etc.Commejeledissouvent:lesensdecequevouscommuniquezestcontenudanslaréactionque vous obtenez. En modifiant son action, on modifie sa façon decommuniquer.Endemeurantresponsable,onconservelepouvoirdemodifierlesrésultatsqu’onproduit.

Croyancen°4:Iln’estpasnécessairedetoutcomprendrepourtoututiliser.Parmiceuxquiontréussi,nombreuxsontceuxquinecroientpasavoirbesoindetoutsavoirsurunechosepours’enservir.Ilssecontententd’utilisercequiestessentielsanssesentirobligésdes'intéresseràtouslesdétails.Sivousobservezlesgensquisontaupouvoir,vousvousapercevrezqu’ilsontuneconnaissanceopérationnelledebeaucoupdechosesmaisquesouventilsnemaîtrisentpaslesdétailsdeleurentreprise.

Danslepremierchapitre,nousavonsmontrécommentl’imitationpeutnouspermettre d'économiser l’une de nos ressources irremplaçables: le temps.Observer ceuxquiont réussi afindedécouvrir les actions spécifiquesqui leurontpermisd’atteindreleursobjectifspermetdereproduirecesactions—etdoncd’atteindrelesmêmesobjectifs—engagnantbeaucoupdetemps.Carpersonnenepeutcréerletemps.Maislesbâtisseurssontgénéralementtrèsavaresdecettedenrée.Ilsexigentcequ’ilyad'essentieldansunesituation,enretirentcedontilsontbesoinetnes’attardentpassurlereste.Biensûr,siunechoselesintrigue,s’ilsveulentcomprendrelefonctionnementd’unmoteurousavoircommentunproduit est fabriqué, ils y consacrent les heures nécessaires.Mais uniquement

celles qu’ils savent indispensables. Ils ont toujours conscience de ce qui estessentieletcequinel’estpas.

Je parie que si je vous demandais d'expliquer comment fonctionnel’électricité, votre réponse varierait entre une feuille blanche et un schémaapproximatif.Maisvousêtesbiencontentmalgrétoutdepouvoirfairejaillirlalumièreenappuyantsuruninterrupteur.Jenecroispasqu’ilyenaitbeaucoupparmivousquisoiententraindelirecelivreàlalueurd’unebougie.Lesgensqui réussissent savent mieux que quiconque distinguer ce qu'il est nécessairequ’ilscomprennentdecequinel’estpas.Afind’utiliserefficacementlecontenudecelivreetvospropresressources,ilvousfautapprendrequ’ilyaunéquilibreàréaliserentrelapratiqueetlesavoir.Vouspouvezpasservotretempsàétudierlesracinesdel’arbreouvouspouvezapprendreàencueillirlesfruits.Lesgensqui réussissent ne sont pas nécessairement ceux qui disposent du maximumd’informations,ceuxquipossèdentleplusgrandsavoir.Ilyavaitcertainementuneribambelledechercheursetdesavantsquiensavaientplussur lescircuitsdesordinateursqueSteveJobsouSteveWozniak,mais ilsse révélèrentparmilesmeilleurspourcequiétaitdemettreenpratiquelesavoirdontilsdisposaient.Etcefurenteuxquiobtinrentdesrésultats.

Croyance n° 5 : Les êtres humains sont votre plus grande ressource. Lesindividusquiontaccédéàl’excellenceontpresquetoujoursunrespectimmensepourleurssemblables.Ilsontl’espritd’équipe,lesensdel’intérêtcommunetdel’unité.S'ilyauneconclusionqu’onpeuttirerdesdernierslivressurlesaffairescommeInnovationetespritd’entreprise,Alarecherchedel’excellenceouChefd’entreprise en uneminute, c’est bien qu’il n'y a pas de réussite durable sanscohésionentredesgens,quelemoyenderéussirestdeconstitueruneéquipedetravail. Nous avons tous lu des ouvrages sur les usines japonaises, où lesouvriersetladirectionmangentdanslamêmecantineetoùlesunsetlesautresontlemoyend’évaluerlesperformancesdel’entreprise.Leurréussitemontrelesmerveillesqu’onpeutréaliserquandonrespecte lesautresaulieud'essayerdelesmanipuler.

QuandThomasPetersetRobertWaterman,auteursdel’ouvrageintituléAlarecherchedel’excellence,analysèrentlesfacteursquiproduisentlesentreprisesréussies,ilsdécouvrirentque«rienn’yétaitaussigénéralementrépandu[…]quele respect de l’individu». Les entreprises qui réussissent sont celles quiconsidèrent les employés commedes associés, et noncommedes instruments.Peters etWaterman racontent quedix-huit desvingt cadres supérieursde chezHewlett-Packard leur ont déclaré que la réussite de la société tenait à laphilosophiedeHewlett-Packardquiestdemettrel’accentsurleshommes.Or,ilnes’agitpasd’unesociétédeventeaudétail,encontactaveclepublic,nid’une

société de services qui serait à lamerci du bon vouloir des clients. C’est unecompagnie qui opère dans les domaines les plus avancés de la technologiemoderne.Maismêmelà,lafaçondetraiterlesgensestjugéeprimordiale.

Commebonnombredes croyances énumérées ici, celle-ci est plus facile àénoncerqu’àadopterréellement.Amesurequevousavancezdanslalecturedecelivre,gardezàl’espritl’imagedubarreurrectifiantsanscesseladirectiondesonbateauafindegardersoncap. Ilenvademêmedans lavie.Nousdevonsconstammentresterenalerte,modifiernotreconduiteetadapternosactionspourêtresûrd'arriverlàoùnousvoulons.Direqu’ontraitebienlesgensetlefaire,cen’estpaslamêmechose.Maisceuxquilefontsontlesmieuxplacéspourdireaux autres: «Comment améliorer ceci?…Comment réparer cela?…Commentobtenirdemeilleursrésultats?»Ilssaventqu’unindividuseul,sibrillantsoit-il,aurabeaucoupdemalàégalerlestalentsconjuguésd'uneéquipeefficace.

Croyancen°6:Letravailestunjeu.Connaissez-vousbeaucoupdegensquiaient remporté d’immenses succès en faisant quelque chose qu'ils détestaient?Moi,non.Unedesclésdusuccèsestderéaliserunmariageréussientrecequevousfaitesetcequevousaimez.PabloPicassoaditunjour:«Quandjetravaille,çamerepose;nerienfaireourecevoirdesvisitesmefatigue.»

Vousn’êtespeut-êtrepasaussibonpeintrequePicassomaisnouspouvonstousfairenotrepossiblepourtrouverunmétierquinousstimuleetnousamuse.Nous pouvons mettre dans notre activité professionnelle beaucoup de ce quenousmettonsdanslejeu.«Lesecretdusuccès,aditMarkTwain,c’estdefairecoïncider vocation et vacances*. » Et c'est ce que les gens qui réussissentsemblentfaire.

Onentendactuellementbeaucoupparlerdesdroguésdu travail.Et il s’agitdanscertainscasdepersonnesdontletravailestdevenuuneobsessionmalsaine,quinesemblenttrouveraucunplaisirdansleurtravail,maisquifinissentparêtreincapablesdefaireautrechose.

Leschercheursontfaittoutefoisdesdécouvertesétonnantesàleursujet.Cesont le plus souvent des gens qui semblent polarisés sur leur travail de façonmaladive parce que en fait ils l’aiment. Leur travail est pour eux un défipermanent, un stimulant qui enrichit toute leur vie. Ces gens ont tendance àconsidérerleurtravaildelafaçondontlaplupartd'entrenousconsidèrentlejeu.Ilsyvoientlemoyendes'épanouir,d’apprendredeschosesnouvelles,d’explorerdenouvellesvoies.

Existe-t-ildesmétiersplusexaltantsqued'autres?Biensûr.L’astuceconsisteà faire le maximum pour y accéder. L’image qu'on doit avoir ici présente àl’espritestcelledelaspiraleascendante.Sivoustrouvezlemoyendefairevotretravaildemanièrecréative,celavousaideraàaccéderàuntravailquiseralui-

mêmepluscréatif.Maissivousestimezqueletravailn’estqu'unebesogne,unsimplemoyenderapporterunsalaireàlamaison,ilyadeforteschancespourquecelanedeviennejamaisriendeplus.

Nous avons parlé plus haut de la nature synergique d’un système decroyancescohérent,delafaçondontlescroyancespositivesentraînentd’autrescroyancespositives.Envoilàunnouvelexemple.Jenecroispasqu’ilexistedemétier«bouché».Iln'yaquedesgensquiontperdulesensdupossible,quiontchoisidenepasprendrede responsabilitésetdécidédecroireà l’échec. Jeneveux pas dire par là que vous devez devenir un malade du travail. Je dissimplementquevousenrichirezvotrevieetvotretravailsivousréussissezàymettrelamêmecuriositéetlemêmeenthousiasmequ’onmetdansunjeu.

Croyance n° 7 : Il n’y a pas de réussite durable sans engagement. Lesindividusquiréussissentcroientaupouvoirdel’engagement.Iln’existepasdegrande réussite sans engagement profond.Observez les gens qui ont réussi etvousverrezquecenesontpasnécessairementlesmeilleurs,lesplusintelligents,les plus rapides ni les plus forts.Vousverrezque ce sont les gensqui se sontengagésleplusàfond.LagrandedanseuserusseAnnaPavlovaaditunjour:«Suivre, sans relâche, un but: voilà le secret du succès.» C’est une façond'exprimer la formule fondamentale de la réussite—définissez votre objectif,imitez ce qui fonctionne, agissez, développez votre acuité sensorielle afin desavoiroùvousallezetnecessezdel’affinerjusqu’àcequevoussoyezarrivélàoùvousvouliez.

On observe cela dans tous les domaines, même ceux où les capacitésnaturellessemblentjouerlerôleprincipal.Prenonsl’exempledusport.Qu'est-cequi a faitdeLarryBirdundesmeilleurs joueursdebasket-ball?Beaucoupdegens se le demandent encore. Il est lent. Il ne sait pas sauter. On a souventl’impression qu’il se déplace au ralenti. Et pourtant, Larry Bird réussit, parcequ’ilestprofondémentengagédanscequ’ilfait.Ils’entraînedavantage,ilauneplusgrandeforcemorale,iljoueavecplusdedétermination,ilenveuttoujoursplus,ilexploitemieuxsesressourcesquelesautres.PétéRoseestentrédansleLivredesrecordsdelamêmemanière,eninvestissantdanscequ’ilfaisaittoutce qu’il avait en lui. Tom Watson, le grand joueur de golf, ne faisait pasd’étincellesà l’universitédeStanford.C’étaitun joueurcommeunautre.Maissonentraîneuresttoujoursémerveilléquandildit:«Jen’aijamaisvuquelqu’uns'entraînerautant.»Ladifférenceentre lesstrictescapacitésphysiquessignifierarementgrand-chose.C'estlaprofondeurdel'engagementquidistinguelesbonsdes très grands. L’engagement est une composante importante du succès danstouslesdomaines.Avantdeconnaîtresonheuredegloire,DanRathers’étaitfaitla réputation légendaire d'être le journaliste qui travaillait le plus dur à la

télévision de Houston. On parle encore du reportage qu’il fit, suspendu à unarbre,pendantqu’untyphonravageait lacôteduTexas.J'aientenduquelqu’unparler deMichael Jackson l’autre jour, en disant que c’était une étoile filante,qu’ildisparaîtraitaussivitequ’ilétaitapparu.Vraiment?Enfait,rienn’estplusfaux.MichaelJacksonabeaucoupdetalent,d’unepart.Mais,d'autrepart,c’estungarçonquifaitdelamusiquedepuisl'âgedecinqans,etquidepuiscetâge-làseproduitenpublic, répète,amélioresa façondedanser,écrit seschansons. Ilétait doué, c'est indéniable. Il a en outre été élevé dans un milieu où il étaitsoutenu,oùilapudévelopperunsystèmedecroyancesquil’anourri,oùilaeude nombreux modèles de réussite à imiter et une famille qui l'a guidé. Maissurtout,ilétaitprêtàpayerleprixdelaréussite.J’aimebienutiliserl’expressionQ.S.P.—Quel queSoit le Prix.Eh bien, les gens qui réussissent sont prêts àfairetoutcequ’ilfautfairepourréussir*.C’estcela,plusquetoutlereste,quilesplaceau-dessusdelamêlée.

Y a-t-il d’autres croyances qui favorisent l’excellence? Bien entendu. Sicertaines vous viennent à l’esprit, tant mieux. Au fur et à mesure que vousavancezdanslalecturedecelivre,nemanquezpasd’yajoutervous-mêmelesprécisions qui paraissent nécessaires. Rappelez-vous que le succès fournit lesclés du succès. Fort de cette idée, observez ceux qui ont réussi. Essayez detrouver les croyances qui leur permettent d’agir toujours efficacement etd'aboutir à des résultats remarquables. Les sept croyances qui précèdent ontaccompli desmerveilles chez d’autres avant vous, et je crois que, si vous lesreprenezàvotrecompte,ellesferontmerveilleavecvous.

Etsij’aidescroyancesquinemesoutiennentpas?direz-vous.Etsij’aidescroyancesnégatives?Commentchangerdecroyances?Vousavezdéjà faitunpremier pas par cette prise de conscience. Vous savez ce que vous voulez.Ensuite, il faut agir, apprendre à contrôler vos représentations internes et voscroyances,apprendreàfairefonctionnervotrecerveau.

Nousavonsdéjàréussiàrassemblerlesélémentsqui,àmonsens,conduisentà l’excellence. Nous avons commencé par l’idée que l’information est lamarchandisedesrois,quelesmaîtresdelacommunicationsontceuxquisaventce qu’ils veulent et qui prennent les mesures appropriées, modifiant leurconduitejusqu’àcequ’ilsaientatteintleursobjectifs.Auchapitre2,nousavonsapprisque lecheminde l’excellence,c’est l’imitation.Sivousêtescapabledetrouver des gens qui ont connu une grande réussite, vous pouvez imiter lesfaçons d’agir qu’ils adoptent systématiquement pour obtenir des résultats —leurscroyances, leur syntaxementale, et leurphysiologie—afind’obtenir lesmêmesrésultatsaprèsuntempsd'apprentissagepluscourt.Auchapitre3,nousavons parlé du pouvoir des états. Nous avons vu que les comportements

puissants,efficacesetfécondssontlefaitd’individusquiparviennentàunétatneurophysiologique, lui-même efficace et fécond. Au chapitre 4, nous avonsdécouvert la nature de la croyance et vu que les croyances génératrices depouvoirsouvraientlavoieàl’excellence.Danscechapitre,nousavonsexplorélesseptcroyancesquiformentlapierredetouchedel’excellence.

Je vaismaintenant vous faire connaître les techniques puissantes qui vouspermettrontd’utilisercequevoussavezdéjà.Ilesttempsd’apprendre…

Lamaîtrisedevotreesprit,oucommentfairefonctionnervotrecerveau

Necherchezpaslafaute,cherchezleremède.—HenryFORD

Cechapitretraitedelarecherchedesremèdes.Nousavonsparléjusqu’icidece qu’il faut modifier si l’on veut changer de vie, des états qui confèrent dupouvoir et de ceux qui font de vous une chiffemolle.Dans cette partie, nousallonsapprendreàmodifiercesétatsdefaçonàobtenircequ’onveut,quandonveut. Les êtres humains ne manquent généralement pas de ressources. Cechapitrevavousapprendreàutiliserlesvôtres,àcontrôlerlessituations,àtirerdelavieplusquevousnel’avezfaitjusqu'ici,àmodifiervosactes,etdoncleseffetsquevousproduisezdansvotrecorps—etletoutenquelquesinstants.

Le modèle de changement que j’enseigne et qu’enseigne la PNL diffèrebeaucoup de celui qui est utilisé dans de nombreuses thérapies. Le canonthérapeutique,pot-pourridesthéoriesd’écolesdiverses,s’esttellementvulgariséqu’ilestdevenuuneespècedetotemculturel.Beaucoupdethérapeutescroientque, pour changer, il est nécessaire de retrouver nos expériences négatives lesplusprofondémentenracinéesetdelesrevivre.Cetteidéerevientàdirequelesindividus accumuleraient ces expériences comme s'ils se remplissaient d’unliquide, jusqu’aumomentoù iln’yauraitplusdeplaceetoùseproduiraituneexplosionouundébordement.Leseulmoyend’enrayerleprocessus,disentcesthérapeutes,seraitderevivrelesévénementsetladouleuréprouvéeetd’essayeralorsdes'endébarrasserunefoispourtoutes.

Monexpériencem’aenseignéquecemoyenestl'undesmoinsefficacespouraider les êtres à régler leurs problèmes. Tout d’abord, quand on demande àquelqu’unde revenir à un terrible trauma antérieur et de le revivre, on lemetdansl’étatleplusdouloureuxetlemoinsfécondquisoit.Or,lorsqu’onmetunindividudansunétatstérile,ondiminueleschancesqu’onadelevoiradopterdes comportements féconds. En retrouvant continuellement des étatsneurologiquesdecontrainteetdedouleur,onfavoriselaréapparitionultérieurede ces états. Plus on revit une expérience, plus on a de chances de la revivreencore. C’est peut-être la raison pour laquelle tant de thérapies traditionnellesdemandentsilongtempspourproduiredeseffets.

J’aidebonsamis thérapeutes,qui sont sincèrementpréoccupésde l'étatde

leurspatients. Ilspensentque leurpratiquechange laviedeceuxquivont lesvoir. Et ils ont raison. La thérapie traditionnelle donne effectivement desrésultats. Jemedemande toutefoiss'ilnevautpasmieuxessayerd’obtenirdesrésultats avecmoinsdedouleurpour lepatient et enun tempsplus court.Carc'esttoutàfaitpossible:ilsuffitpourcelad’imiterlesméthodesdesthérapeuteslesplusefficacesdumonde,cequeprécisémentontfaitBandleretGrinder.Lacompréhension du fonctionnement du cerveau permet alors de devenir sonpropre thérapeute,etd'allerainsiau-delàde la thérapieenmodifiantsoi-mêmeses sensations, ses émotions et ses comportements en quelques instantsseulement.

Obtenir des résultats efficaces commence, àmon avis, par la création d'unmodèle du processus de changement. Si vous pensez que vos problèmess’accumulentenvousjusqu'àcequ’ilsdébordent,c’estexactementcequevousvivrez. Mais moi, au lieu de voir la douleur s’accumuler comme un liquidemortel,jetrouvequel’activiténeurologiqueressembleplutôtaufonctionnementd’unjuke-box.Enréalité,lesêtreshumainsfontenpermanencedesexpériencesqu'ils enregistrent dans le cerveau commeon range des disques dans un juke-box.Etcommecesdisques,cesenregistrementspeuventêtrerejouésn’importequand, à condition que l’environnement déclenche le stimulus approprié, àconditiond’appuyersurlebonbouton.

Nous pouvons donc choisir de nous rappeler certaines expériences debonheur et de joie, ou au contraire appuyer sur les boutons qui provoquent ladouleur.Sivotreschémathérapeutiqueconsisteàappuyersystématiquementsurles boutons qui provoquent la douleur, vous risquezde renforcer l’état négatifquevousvouliezjustementéliminer.

Jepensequ'ilvautmieuxvousyprendretoutàfaitautrement.Pourquoi,parexemple, ne pas reprogrammer votre juke-box de façon qu’il joue un aircomplètementdifférent?Leboutonpressé reste lemêmemais au lieude faireentendreunairtriste,ildéclencheunairpleind'allant.Ouencore,pourquoinepas réenregistrer le disque, c'est-à-dire remplacer les vieux souvenirs par denouveaux?

Les disques que l’on n’écoute jamais ne s'accumulent pas pour fairefinalementexploserlejuke-box.Ceseraitabsurde.Etdemêmequ’ilestsimplede reprogrammer un juke-box, il est facile de modifier la façon dont nousengendronsdessensationsetdessentimentsféconds.Nousn’avonspasàrevivretoutecettedouleuremmagasinéedans lamémoirepourmodifiernotreétat.Cequenousdevonsfaire,c’estremplacernosreprésentationsinternesnégativespardesreprésentationspositives,quisedéclenchentautomatiquementetpermettentdes résultats efficaces. Nous devons recâbler les circuits qui conduisent au

bonheuretcouperlaconnexiondescircuitsdeladouleur.La PNL s’occupe de la structure de l’expérience humaine, non de son

contenu. Nous ne voulons pas savoir ce qui s’est passé dans votre vie, maiscommentvousavezorganisédansvotreespritcequis’estpassé.Laprincipaledifférencequiexisteentrevotre façond’engendrerunétatdedépressionetunétat de bien-être tient à la manière dont vous structurez votre représentationinterne.

Rienn'adepouvoirsurmoiquecequejecréeparuneréflexionconsciente.Nous structurons nos représentations à l’aide de nos cinq sens.Autrement

dit, nous faisons l’expériencedumonde sous la formede sensationsvisuelles,auditives, kinesthésiques, gustatives et olfactives. Toutes les expériences quenousavonsemmagasinéesdansnotreespritsontreprésentéesparcescinqsens,etprincipalementpardesmessagesvisuels,auditifsetkinesthésiques.

Cesmodalitésdeperceptionsontd’amples regroupementsde la façondontnousformonsnosreprésentationsinternes.Onpeutdoncconsidérerquenossensou nos systèmes de représentations sont les éléments à partir desquels nousconstruisonsuneexpérienceouproduisonsunrésultat.Souvenez-vousquetoutrésultatest leproduitd’actionsspécifiques,à lafoismentalesetphysiques.Enreproduisantlesactionsdesautres,onpeutobtenirlesmêmesrésultatsqu’eux.Ilfautpourcelaenconnaîtrenonseulementleséléments,maislaquantitéexactedechaqueélémentnécessaire.Or, les«éléments»de touteexpériencehumainedérivent de nos sensations, passent à travers ce que j’appelle les «modalités»sensorielles.

Quandlesêtreshumainsveulentchangerquelquechose,ilsveulentchangersoitcequ’ilsressentent,c’est-à-direleurétat,soitcequ'ilsfont,c’est-à-direleurcomportement.Danslechapitresurlepouvoirdel’état,nousavonsmontréqu’ilyavaitdeuxfaçonsdechangerd'étatetdoncdecomportement.Onpeutmodifiersa physiologie, ce qui modifie ses sensations et les comportements qu'ellesengendrent,oubientransformersesreprésentationsinternes.Cechapitrevanouspermettred’apprendreàmodifiernotremanièredenous représenter leschosesafin d’ypuiser le pouvoir d’engendrer les comportements qui nouspermettentd’atteindrenosobjectifs.

Nouspouvonsremplacerunereprésentationinterneparuneautre,penser,parexemple, au meilleur scénario possible et non au pire. Ou modifier cettereprésentation.Beaucoup d’entre nous fonctionnent selon certainsmécanismesquidéclenchenttelleoutelleréactiondansleurcerveau.Certainsconstatent,parexemple,quelareprésentationd’unobjeténormelesmotiveconsidérablement.D’autres que le ton de la voix qu’ils utilisent pour se parler à eux-mêmes lesmotiveplusoumoins.Nousavons tousdes«sous-modalités» sensoriellesqui

provoquent des réactions immédiates en nous. Une fois que nous avonsdécouvert les différentesmanières de nous représenter les choses et commentellesnousaffectent,nouspouvonsprendreenchargenotreespritetcommenceràvoirlesévénementsd’unemanièrequinousconfèredupouvoiretnonquinousentrave.

Si un individu produit un résultat que nous voulons imiter, savoir qu’il aformételleimagementaleetqu'ils’estdittellephrasenesuffitpas.Nousavonsbesoind’outilsplusaffûtéspouraccédervéritablementàcequisepassedanssonesprit.C'estlàqu'interviennentlessous-modalités.Ellessontlesqualitésexactesdesélémentsrequispourobtenirunrésultat.

Ce sont les parties les plus petites et les plus précises qui composent lastructure de l’expérience humaine. Pour être en mesure de comprendre et decontrôleruneexpériencevisuelle,nousdevonsensavoirplussur l’objetqui laprovoque. Nous devons savoir s’il est clair ou foncé, noir, blanc ou coloré,mobile ou fixe. De la même façon, nous avons besoin de savoir si unecommunicationsonoreestforteoufaible,procheouéloignée,sourdeoutimbrée.

Voiciunelistedesous-modalités:

Autre distinction importante: l’image est-elle associée ou dissociée?J’appelle image«associée»une imagedans laquellevousavez l’impressiondevous trouvervraiment,oùvousvoyez,oùvousentendezetvoussentezcequivousentourecommesivousétiezeffectivementenchairetenosdansletempsetlelieuoùl’événementseproduit.Uneimage«dissociée»estaucontrairecelled’une scène que vous avez l’impression d’observer de l’extérieur. Voir uneimagedissociéedevous-même,c’estcommeregarderunfilmfaitsurvous.

Essayez pendant un instant de vous rappeler une expérience agréable quevous avez faite récemment. Essayez en fait d’entrer dans cette expérience.Regardez ce que vous avez vu: événements, images, couleurs, lumière, etc.Écoutezcequevousavezentendu:voix,sons,etc.Éprouvezcequevousavezressenti: émotions, température, etc. Observez l’impression que cela vous

procure. Sortezmaintenant de votre corps et sentez que vous êtes en train devous éloigner de la scène,mais que vous vous placez à un endroit d’où vouspouvez toujours vous observer. Quelle différence remarquez-vous? Dans quelcaslessensationsétaient-elleslesplusvives,danslepremieroùlesecond?Vousconnaissez maintenant la différence entre une expérience associée et uneexpériencedissociée.

En utilisant les distinctions de sous-modalités comme celles qui opposentassociation et dissociation, vous pouvez radicalement transformer l’expériencequevousfaitesdelavie.Nousavonsapprisquetouteslesconduiteshumainesrésultentde l’étatdans lequelnoussommesetquenosétatssontcréésparnosreprésentationsinternes—parcequenousnousreprésentons,cequenousnousdisons, etc. — et par notre physiologie — la façon dont nous utilisons lesdifférentes parties de notre corps.Nous allons voir dans ce chapitre commentmodifierenuninstantnosreprésentationsinterneset,dumêmecoup,modifiernosétatsetnoscomportements.Toutcommeunmetteurenscènepeutmodifierl’effet que son film produit sur le public, vous pouvezmodifier les effets quetoutévénementdelavieproduitsurvous.Lemetteurenscènemodifieral’angledelaprisedevues,levolumeetlestyledemusique,lavitesseetl’ampleurdesmouvements,lacouleuretlaqualitédel’image,etcréeraainsiTétâtqu’ilveutdans le public. Vous pouvez diriger votre cerveau de la même façon afind'engendrerlesétatsetlescomportementsquicontribuentàvosbesoinslespluschers.

Je vais vous montrer comment. Il est très important que vous fassiez cesexercices. Peut-être avez-vous envie de les lire tous d’un seul coup. Je vousdemanded’êtrepatientetdefairelepremieravantdelirelesecondetainsidesuite.Sicelavousamuse,vouspouvezaussifairelesexercicesavecquelqu’und’autre,chacundonnantàsontourdesindicationsàl’autre.

Jevoudraisquevousvousrappeliezunsouvenirtrèsagréable.Cepeutêtreun souvenir ancien ou récent. Fermez les yeux, détendez-vous et concentrez-vousdessus.Essayezmaintenantderendrecetteimagedeplusenplusclaire.Aufuret àmesureque l’image s’éclaircit,notez les transformationsdevotreétat.Maintenantarrêtezetagrandissezl’image.Quesepasse-t-ilquandvousagissezsurelle?L’intensitédel'expériencechange,n’est-cepas?Chezlaplupartdesgens,éclaircir,agrandiretrapprocheruneimagelarendentpluspuissanteetplusagréable.Celaaugmente la forceet leplaisirde la représentation interne.Celavousmetdansunétatdepuissanceetdejoieplusgrandes.

Tout le monde a accès aux trois modalités (représentations internes)visuelles, auditives et kinesthésiques.Mais chacun recourt de façon différenteaux différents systèmes de représentation. Beaucoup de gens accèdent à leur

cerveau dans un cadre surtout visuel. C’est ce que nous avons fait dansl’expérienceprécédente.

Revenezmaintenant au souvenir agréable de tout à l’heure.Augmentez levolumedesvoixetdessonsquevousentendez.Rythmez-lesplus,augmentez-enles basses et le timbre. Faites ensuite de même avec les sous-modalitéskinesthésiques. Rendez votre souvenir plus chaud, plus mou, plus doux queprécédemment.Quellessensationslascèneprovoque-t-ellemaintenant?

Toutlemondenerépondpasdelamêmefaçon.Lesélémentskinesthésiques,en particulier, provoquent des réactions différentes selon les individus. Mais,pourlaplupartd’entrenous,éclairciretagrandiruneimagelarenforcent.Celadonneà la représentation interneplusd’intensité,plusd’attraitet, surtout,celametdansunétatplusconstructif,plusfécond.Lorsquejefaisfairecesexerciceslors de mes séminaires, je réussis à voir exactement ce qui se produit dansl’esprit des gens en observant les modifications de leur physiologie. Leurrespiration devient plus profonde, leurs épaules s'élargissent, leur visage sedétend,leurcorpstoutentiersembleplusalerte.

Faisonslemêmeexerciceavecuneimagenégative.Réfléchissezàunescènepénibleetdouloureuse.Augmentez-enmaintenantlaluminosité.Rapprochez-ladevous.Agrandissez-la.Quesepasse-t-ildansvotrecerveau?Laplupartdesgensconstatentque leurétatnégatifaempiré.Maintenant reprenez l’imagedudébut.Quesepasse-t-ilsivous l’assombrissez,sivousendiminuez la tailleetl’éloignezdevous?Notez lesdifférencesd’impressions.Vousconstaterezquelessensationsnégativesontperdudeleurintensité.

Essayez la même expérience avec d’autres modalités. Écoutez votre voixintérieure, ou tout autre sonprésent dans la scène, et donnez-lui un ton élevé,martelé.Oubiendurcisseztoutcequevoustouchez.Ilestvraisemblablequelamêmechosevasereproduire:lessensationsnégativesvontêtreaccentuées.Jele répète, jeneveuxpasquevousconsidériezcesexercicesd’unpointdevuethéorique.Jesouhaitequevous lesexécutiezenvousconcentrant,etennotantsoigneusement les modalités et sous-modalités qui ont le plus de pouvoir survous.Recommençonsdonccesexercicesenfaisantattentionàlafaçondontlamanipulationdesimagesmodifiel’impressionqu’ellesfont.

Reprenez l’image négative précédente et rétrécissez-la. Soyez conscient decequi sepasseau furet àmesurequ’elle rapetisse.Maintenant rendez-laplusfloue,plusobscureetplusdifficileàvoir.Puiséloignez-ladevous,repoussez-lajusqu’àcequevous lavoyiezàpeine.Etpourfinir ramenez-laenpleinsoleil.Notez ce que vous entendez, voyez et ressentez au fur et à mesure quelledisparaît.

Faiteslamêmechoseaveclamodalitésonore.Diminuezlevolumedesvoix

quevousentendez.Rendez-lesplusnonchalantes.Ôtez-leurleurrythmeetleurvigueur.Faiteslamêmechoseaveclesperceptionskinesthésiques.Qu’arrive-t-ilàl’imagenégative?Sivousêtescommelaplupartdesgens,elleperddesaforce: elle devient moins intense, moins douloureuse ou même disparaît. Vouspourriezenfaireautantavecunévénementdupasséquivousacausébeaucoupdechagrin,ledissoudreetlefairedisparaîtrecomplètement.Jepensequevousvoyezàpartirdecettepetiteexpériencelaforcequepeutavoircettetechnique.En quelques minutes seulement, vous avez réussi à augmenter une sensationpositive et à diminuer une sensation négative. Dans le passé, vous étiez à lamerci de vos représentations internes. Vous savez désormais qu’il n’est pasnécessairequeleschosessepassentainsi.

Cela revientàdirequ’au fondvouspouvezvivrededeux façons :oubienlaisser votre cerveau vous diriger comme il le faisait dans le passé, le laisservous projeter n’importe quelle image, son ou sensation et réagirautomatiquementcommeunvéritablechiendePavlov,oubienchoisirdedirigerconsciemment votre cerveau, lui donner les directives que vous désirez luidonner, débarrasser les images négatives de leur force, vous les représenterd’unemanièrequinevousaffaiblisseplus,d’unemanièrequivouspermettedelesmanierefficacement.

Ne vous êtes-vous jamais retrouvé devant une tâche si énorme que vousn’imaginiezpaspouvoir envenir à bout, et que, donc, vousn’avezmêmepasentamée?Sivousvouslareprésentezpluspetite,vousaurezl’impressiond’êtrecapable de l’accomplir et, au lieu de vous sentir dépassé, vous prendrez lesmesuresnécessaires. Je saisquecelapeutparaître simplisteetpourtant,quandon essaie, on s'aperçoit qu’en modifiant ses représentations internes on peutmodifierl’impressionquedonneunechoseàaccomplir,etdoncsafaçond’agir.

Et, bien sûr, vous savez maintenant qu’il est possible d’exalter lesexpériencesagréables,deprendreenconsidérationlespetitesjoiesdel’existenceetd’enaugmenterl’importance,d’enfairelerayondesoleildelajournéeetdevous sentir aussitôt plus léger, plus heureux.Nous disposons là dumoyen dedonnerplusdepiment,d’attrait,degaietéàlavie.

Rienn'estbonnimauvais,maisypenserlerendainsi.SHAKESPEAREVous vous rappelez qu'au premier chapitre nous avons parlé de la

marchandise des rois ? Les rois gouvernaient leur royaume. Eh bien, votreroyaume, c'est votre cerveau. Et vous pouvez le gouverner en contrôlant lamanièredontvousvous représentez lesexpériencesde lavie.Toutes les sous-modalités dont nous avons parlé disent au cerveau ce qu’il doit ressentir.Rappelez-vous en effet ceci : nous ne savons pas exactement de quoi est

réellementfaitelavie.Nousneconnaissonsquelareprésentationquenousnousenfaisons.Sidoncnousnousreprésentonsuneimagenégativesousuneformevolumineuse, claire, puissante et sonore, notre cerveau nous fera ressentir unemauvaise expérience extrêmement volumineuse, claire, puissante et sonore.Maissinousrétrécissonscetteimage,l’obscurcissons,l’immobilisons,nousluiôteronssa force,et lecerveau réagiraenconséquence.Au lieudenousmettredansunétatnégatif,ilsuffitdehausserlesépaulesetdetraitercetteimagesanslalaissernousbouleverser.

Le langage nous donne beaucoup d’exemples du pouvoir de nosreprésentations.Quevoulons-nousdirequandnousdéclaronsqu’unindividuestpromis à un «brillant» avenir?Que ressentons-nous quand quelqu’un nous ditquel’avenirparaît«sombre»?Ouquandnousparlonsde«fairelalumière»surune affaire ? Qu’entendons-nous par l’expression «prendre des proportionsexcessives» ou «donner une image déformée des faits » ? Ou quand nousannonçons que quelque chose « nous pèse sur la conscience » ou que « nousavonsfaitunefixationmentale»surtelévénement?Qu’entendez-vouspar«çasonnebien»,ou«ils’estproduitundéclic»?

Nous avons tendance à considérer ces expressions commedesmétaphores.Cen’ensontpas.Cesontgénéralementdesdescriptionsprécisesdecequis’estproduit dans votre esprit.Repensez à ce qui s’est produit tout à l'heure quandvous vous êtes rappelé unmauvais souvenir et l'avez agrandi. Vous rappelez-vouscommentcelaaaccentuél’aspectnégatifdel’expérienceetcommentcelavous a mis dans un état négatif? Pouvez-vous trouver un meilleur moyen dedécrirecetteexpériencequededirequ’elle«aprisdesproportionsexcessives»?Nous savons donc d’instinct le pouvoir de nos imagesmentales. Je le répète,nouspouvonscontrôlernotrecerveauetnepasnouslaissercontrôlerparlui.

Voiciunexercicesimplequipourraaiderbeaucoupdegens.Avez-vousdéjàétéobsédéparundialogue intérieurquevousneréussissiezpasà interrompre,commesivotrecerveaurefusaitdesetaire?Sicelavousarriveencore,essayezsimplementdebaisserlevolume.Atténuezlavoixquirésonnedansvotretête,éloignez-la.Celasuffitsouventpourréglerleproblème.Oubienentendez-vousparfoisunevoixquivousempêched'agir?Laissez-ladésormaisdire lamêmechose,maisdonnez-luiuntonenjôleurpresquecâlin:«Non,tunepeuxpasfaireça.»Queleffetcelaproduit-il?Enprincipe,vousallezavoirtrèsenviedefairecequelavoixvousinterditdefaire.Curieux,non?

Passonsàunautreexercice.Cettefois-ci,pensezàquelquechosequevousétiez trèsdésireuxde faire.Détendez-vous,et formezune imagementaleaussiclairequepossibledelascènequevousvoulezévoquer.Jevaismaintenantvous

poser un certain nombre de questions. Prenez votre temps et répondez àmesquestionsuneparune.Lesréponsesvarientselonlesindividus.

Voyez-vous la scène comme un film ou comme une vue fixe? Est-elle encouleurs ou en noir et blanc?Est-elle proche ou éloignée?Est-elle à droite, àgaucheouaucentre?Est-elledanslehaut,lebasoulemilieudevotrechampdevision?Est-elleassociée—lavoyez-vouscommesivousyétiezprésent—oudissociée — ou la voyez-vous comme un observateur extérieur? Est-elleencadrée ou s'agit-il d’un panorama qui s’étend à l’infini? Est-elle claire ousombre?Est-ellenetteou floue?Touten faisantcetexercice,notez les sous-modalitésquisemanifestentavecleplusd’intensité.

Passezmaintenant en revuevos sous-modalités auditives et kinesthésiques.Quandvousécoutezcequipasse,entendez-vousvotreproprevoixou lesvoixdesautrespersonnesprésentes?Entendez-vousundialogueouunmonologue?Les sons que vous entendez sont-ils forts ou faibles? Présentent-ils desinflexions variées ou sont-ils monocordes? Sont-ils rythmés ou hachés ? Lerythme est-il rapide ou lent ? Les sons vont et viennent-ils ou sont-ilspermanents?Quelleestlaphraseprincipalequevousentendezouquevousvousditesàvous-même?D’oùvientleson?Quandvoustouchez,est-ceduroumou?Chaud ou froid ? Rugueux ou lisse ? Souple ou rigide ? Solide ou liquide ?Pointuouémoussé?Surquellepartiedevotrecorpss’exercelasensation?Est-

cesucréouaigre?Audébut,vousaurezpeut-êtredesdifficultésàrépondreàcertainesdeces

questions. Si, par exemple, vous avez tendance à former vos représentationsinternessous formekinesthésique,vousallezvousdirequevousnevoyezpasd’image.Sachezcependantquec’estunecroyanceetque,tantquevousvousytiendrez,elleseravraie.Aufuretàmesurequevousprendrezconsciencedevossous-modalités, vous apprendrez à améliorer votre perception par ce quej’appelle le «chevauchement». En attendant, si vous êtes surtout auditif, parexemple,mieuxvautcommencerparvousaccrocheràtouslessouvenirssonoresque vous avez de la scène. Puis, une fois que vous aurez composé unereprésentation interne riche et féconde, il vous sera beaucoup plus facile d’yintroduire un cadre visuel afin de travailler sur les sous-modalités visibles oubien un cadre kinesthésique pour faire intervenir des sous-modalitéskinesthésiques.

Vousvenezdoncdevoir la structured'unescèneoùvousétiez trèsmotivépouragir.Imaginezmaintenantuneactionpourlaquellevousdésireriezêtretrèsmotivé alors que ça n’a pas été le cas jusqu’à présent. Formez-en une imagementale.Posez-vousensuitelesmêmesquestionsqueplushaut,enprenantsoindenoterenquoilesréponsesdiffèrentdesréponsesprécédentes.Vouspasserezainsienrevuetouteslessous-modalités,visuelles,auditivesetkinesthésiques.

Revenezmaintenant à l’expériencepour laquelle vous étiez trèsmotivé—appelons-lal’expérienceI—puisàl’expériencepourlaquellevousvouliezêtremotivé — l’expérience II — et regardez-les simultanément. Ce n’est pasdifficile.Imaginezvotrecerveaucommeunécrandetélévisioncoupéendeux,etregardez les deux images à la fois. Il y a des différences de sous-modalités,n’est-ce pas? C’est facile à prévoir puisque des représentations différentesproduisentdeseffetsdifférentssurlesystèmenerveux.Reprenezmaintenantlessous-modalités dont nous savons qu elles sont motivantes et, petit à petit,rectifions les sous-modalités de l’expérience où nous ne sommes pas encoremotivés (II) afinde les amener auniveaude celle pour laquelle nous sommesmotivés (les sous-modalités de l’expérience I). Les différences varient d’unindividuàl’autre,maisilyadeforteschancespourquel’imagedel’expérienceIsoitplusclairequecelledel’expérienceII.Elleseraégalementplusaudibleetplusrapprochée.Concentrez-voussurcesdifférencesetagissezsurladeuxièmereprésentation de manière qu’elle devienne de plus en plus semblable à lapremière.N’oubliezpasdefairedemêmepour les représentationsauditivesetkinesthésiques.Allez-y.

Quelle impression vous fait maintenant l'expérience Il ? Êtes-vous plusmotivé?Cela devrait être le cas si vous en avez aligné les sous-modalités sur

cellesdel’expérienceI(parexemple,silascèneIétaitaniméeetlascèneIIfixe,vous avez animé la scène II ; si la scène I était en haut et à droite, claire etproche,vousavezmislascèneIIdanslesmêmesconditions,etc.).Cetexercicesurprend parfois. Pourtant, si l'on y réfléchit, il est assez logique. Si vousconnaissez les indications représentatives quimettent votre esprit dans un étatparticulieretquevousappliquiezcesindicationsàuneexpérience,vousréagirezcommecesindicationsordonnaitàvotresystèmenerveuxderéagirfaceàcellesituation.

Rappelez-vous que les mêmes représentations internes créent les mêmesétats, les mêmes sensations. Et les mêmes sensations déclenchent les mêmesactions. C’est pourquoi, si vous réussissez à savoir ce qui vous motive pourentreprendre telle action, vous saurez exactement quoi faire pour vous sentirmotivé en toutes circonstances. Et à partir de cet état de motivation, vouspourrezagirefficacement.

Il est important de noter que certaines sous-modalités essentielles nousaffectentplusqued’autres.Parexemple,j’aidemandéunjouràunhommeavecquijetravaillaisquellesétaientlessous-modalitésquilemotivaientleplus.Laplupart des sous-modalités visuelles ne semblaient pas l’affecter beaucoup.Enrevanche,lesmotsetletondelavoixqu’ilemployaitpourseparleràlui-mêmejouaient un rôle considérable. En outre, quand il était motivé, il sentait unetension dans ses biceps. Par contre, quand il n’était pas motivé ou qu'il étaitfâché, il éprouvait une tension dans lamâchoire et son ton de voix changeaitcomplètement. Enmodifiant seulement ces deux sous-modalités, je pouvais lefairepasserinstantanémentd’unétatdecontrariétéetdedésintérêtàunétatdemotivation.Onpeutfairelamêmechoseaveclanourriture.Unefemmeadoraitle chocolat à cause de sa texture, de son aspect lisse et crémeux, mais elledétestaitlesraisinsparcequelespépinscroquaientsousladent.Ilm’asuffideluidemanderd’imaginerquellemangeaitungrainderaisindoucement,qu’ellelemordaitlentementetqu’elleensentaitlatextureenlefaisanttournerdanssabouche.Jeluiaiégalementdemandédedécrireleprocessus.Ayantfaitcela,ellesemitaussitôtàapprécierleraisinetcontinuedepuisàl’aimer.

Quandonest,commemoi,cequej’aiappeléun«imitateur»,onesttoujourscurieux de savoir comment les gens font pour obtenir tel résultat, mental ouphysique.Lesgensquiviennentmevoirpourmedemanderconseilmedisent:«Je suis complètement déprimé. » Je ne leur demande ni pourquoi ils sontdéprimésnidemereprésenteretdese représenteràeux-mêmes les raisonsdeleurdépression.Celane feraitque lesplongerdansunétatdedépressionplusprofond.Jeneveuxpassavoirlepourquoideleurmalaise,maissoncomment.Jeleurdemandedonc:«Commentvousyprenez-vous?»J’aidroitgénéralement

àunregardétonnéparcequelapersonneneserendpascomptequ'elledoitfaireun certain nombre de choses dans son esprit et dans son corps pour êtredéprimée.Jeluidemandealors:«Sij’étaisdansvotrecorps,commentferais-jepourmesentirdéprimé?Qu’est-cequej'imaginerais?Quest-cequejemedirais?Commentledirais-je?Surqueltonledirais-je?»Cesprocessusprovoquenteneffet des réactions mentales et physiques spécifiques et produisent donc deseffetsaffectifsparticuliers.Sivousmodifiez lastructureduprocédé, ilpeutsetransformerenautrechose,enunétatdifférentdeceluidedépression.

Une fois que vous savez consciemment comment vous faites certaineschoses,vouspouvezcommenceràfairemarchervous-mêmevotrecerveauetàcréerlesétatsquivousaidentàvivredelamanièrequevousdésirezetquevousméritez. Comment faites-vous, par exemple, pour vous sentir insatisfait oudéprimé?Vouspolarisez-voussurunechosepréciseetvousenfaites-vousunemontagne? Vous parlez-vous sans arrêt à vous-même sur un ton triste? Etcomment éprouvez-vous des sensations de plaisir, de joie? Vous représentez-vousdesimageslumineuses?Bougent-ellesviteoulentement?Queltondevoixprenez-vouspourvousparleràvous-même?Imaginezquelqu’unquiadoresontravail alors que vous n’aimez pas le vôtre mais que vous voudriez l’aimer.Essayezdetrouvercequefaitcettepersonnepourcréercesentiment.Vousserezsurpris de la vitesse à laquelle vous allez changer. J’ai vu des personnes quifaisaientunethérapiedepuisdesannéespourchangerd’étatetdecomportementréglerleurproblèmeenquelquesminutesseulement.Aufond,l’insatisfaction,ladépressionetlebien-êtrenesontpasdesobjets.Cesontdesprocessusengendréspardesimagesmentalesetdesactionsphysiquesspécifiquesquevouscontrôlez,consciemmentouinconsciemment.

Vous rendez-vous compte à quel point un emploi efficace de ces outilspourraitvouschangerlavie?Sivousadorezlesentimentd’émulationquevousprocure votre travailmais que vous détestiez faire leménage, vous avez deuxsolutions:soitembaucherunefemmedeménage,soitnoterladifférenceentrelafaçon dont vous vous représentez votre travail et celle dont vous vousreprésentez le ménage. En vous représentant le ménage et votre passionnantmétier avec les mêmes sous-modalités, vous aurez aussitôt envie de passerl’aspirateur.C’estpeut-êtreuneexcellenteenvieàdonneràvosenfants!

Etsivousreconsidérieztoutesleschosesquevousdétestezfaireetquevousyattachiez lessous-modalitésduplaisir?N’oubliezpaseneffetque raressontleschosesquiprovoquentdessentimentsinhérents.

On vous a appris ce qui est agréable et ce qui est pénible. Rien ne vousempêchederebaptisercesexpériencesdansvotreespritetdefairenaîtreaussitôtde nouveaux sentiments à leur égard. Et si vous passiez en revue tous vos

problèmes,quevouslesfassiezrétréciretquevousmettiezunecertainedistanceentre eux et vous? Comme vous le voyez, les possibilités sont infinies. C’estvousquidécidez.Vousêtesmaîtreàbord!

Commetouteautrepratique,cesexercicesdemandentdel’entraînement.Plusvous opérerez ces changements de sous-modalités, plus vous serez enmesured’obtenirrapidementlesrésultatsquevousrecherchez.Peut-êtreallez-vousvousapercevoirquemodifierlaluminositéd’unescèneproduitplusd’effetqued’enchangerl’emplacementoulataille.Unefoisquevoussaurezcela,laluminositéseralapremièrechosesurlaquelleilvousfaudrajouerpourmodifierquoiquecesoit.

Certains d’entre vous pensent peut-être: «Cette manipulation des sous-modalités, c’est bien joli, mais qu'est-ce qui va les empêcher de redevenircommeavant?Jesaisquejepeuxmodifiermessensationsprésentesetc’esttrèsutile, mais ce serait beaucoup mieux si je trouvais le moyen de rendre cechangementplusautomatique,plussystématique.»

J’appelleleprocessusparlequelonyparvientle«coupdefouet».Onl'utilisepourtraiterlesproblèmesetlesmauvaiseshabitudeslesplustenaces.Grâceàlaméthodeducoupdefouet,lesreprésentationsinternesengendrantgénéralementdes états indésirables finissent par déclencher automatiquement de nouvellesreprésentationsinternesengendrantlesétatsfécondsquel’onrecherche.Lorsquevousdécouvrez,parexemple,quedesreprésentationsvousconduisentàmangertrop,laméthodeducoupdefouetvouspermetdecréerlareprésentationinternequivousamèneraitàrepousserlanourriture.Unefoisquelelienestétablientreces deux représentations, dès que vous avez envie de vous gaver, la premièrereprésentationdéclencheautomatiquementladeuxièmeetvousmetdansunétatoùvousn'avezplusenviedenourriture.Leprincipalavantagedelaméthodeducoupdefouetestque,unefoissolidementancrée,vousn’avezplusbesoind’yrepenser.Leprocessussemetautomatiquementenmarchesanseffortconscient.

Étapen°1:Identifierlaconduitequevousvouleztransformer.Représentez-vousmentalementcetteconduite.Si,parexemple,vousdésirezcesserdevousrongerlesongles,imaginez-vousentraindeportervosdoigtsàvotreboucheetdecommenceràvousrongerlesongles.

Étapen°2:Créeruneautrereprésentation.Unefoisquevousavezforméune image claire de la conduite que vous souhaitez modifier, il vous faudraformer l’imagedu comportement quevous désirez et du changement que celareprésenterapourvous.Vousimaginerez,pourreprendrelemêmeexemple,quevouséloignezvosdoigtsdevotrebouche,toutenopérantunelégèrepressionsurle doigt que vous vous apprêtiez à ronger, et vous imaginerez que vos ongles

sontparfaitementmanucurésetquevousêtesbienhabillé,extrêmementsoigné,rempli de confiance etmaître de vous. Cette image que vous formez de vousdevra être dissociée, car nous voulons engendrer une représentation interneidéaleverslaquellevouscontinuerezàêtreattiréetnonunereprésentationquevousavezl’impressiondedéjàposséder.

Étapen°3: Il fautensuite relier lesdeux imagesparun«coupde fouet».L’expériencestériledéclencheraalorsautomatiquementl’expérienceféconde.

Une fois quevous aurezmaîtrisé cemécanismede déclenchement, tout cequivousamenaitàvousrongerlesonglesvousmettradésormaisdansl’étatoùvous tendez vers l'image idéale de vous-même. Votre cerveau disposera alorsd’unnouveaumoyendefairefaceàcequijusqu’àprésentvouspréoccupait.

Voicicommentopérercecoupdefouet:commencezparformerunegrandeimagelumineuseducomportementquevousdésirezmodifier.Puis,dansl’angleinférieurdroitde l’image, inscrivezunepetite imagesombreducomportementque vous recherchez. Concentrez-vous alors sur la petite image et, en moinsd’uneseconde,agrandissez-laetaugmentez-en la luminosité jusqu’àcequ’elleenvahisselittéralementl’imageducomportementdontvousnevoulezplus.Toutenfaisantcela,prononcezlemot«ouf…»avectoutl’enthousiasmeettoutelajoiedontvousêtescapable.Jecomprendsquecelapuissevousparaîtreunpeupuéril.Toutefois,dire«ouf…»surun ton joyeuxa tendanceàenvoyeràvotrecerveautouteunesériedesignauxpositifstrèspuissants.Vousavezmaintenantenfacedevousunegrandeimageclaire,netteetcoloréedelaconduitedésirée.L’imagedevotreancienneconduiteavoléenéclats.

L’important, dans cet exercice, c’est la vitesse et la répétition.Vous devezvoir et sentir la petite image sombre qui devient immense et qui explose endétruisantlagrandeimageetenlaremplaçantparuneimageencoreplusgrandeet encore plus lumineuse. Vous pouvez désormais éprouver la sensationextraordinairedevoir les choses commevous ledésirez.Puisouvrez lesyeuxune fraction de seconde de façon à briser l’état.Quandvous avez refermé lesyeux,opérezunnouveaucoupdefouet:«Ouf…!»Etainsidesuite,cinqousixfois,aussirapidementquepossible.Ilestessentiel,eneffet,defaireçaviteetens’amusant.Vousditesàvotrecerveau :«Voisceci, "ouf…”»,«Faisceci,voisceci:“Ouf…”»,«Faisceci,voisceci:"Ouf…”»Jusqu’àcequelavieilleimagedéclenche automatiquement la nouvelle image, le nouvel état et, donc, lenouveaucomportement.

Formezmaintenant lapremière image.Quesepasse-t-il?Imaginez-vousentrainderongervosongles.Vousallezavoirdumalàlefaire.Celadevraitmêmevous sembler anormal. Sinon, refaites l’exercice. Cette fois-ci, faites-le plusnettementetplusrapidement,envousassurantquevousavezéprouvéaumoins

uninstantlasensationpositiveprocuréeparlanouvelleimageavantd’ouvrirlesyeux et de recommencer l'exercice. Cela peut ne pas marcher si la nouvelleimagequevousessayezd’imposern’estpasassezplaisanteetdésirable.Ilfautqu’ellesoitextrêmementattirante,qu’ellevousmettedansunétatdemotivationet de désir. Ajouter des sous-modalités comme l’odeur ou le goût peut vousaider.Silaméthodeducoupdefouetdonnedesrésultatsétonnammentrapides,c’estparcequelecerveauaeneffettendanceàfuirleschosesdésagréablesetàse rapprocher des choses agréables. En rendant l’image où vous n’avez plusbesoindevous ronger lesonglesbeaucoupplusagréablequecelleoùvousenavez besoin, vous envoyez à votre cerveau un signal puissant concernant lecomportement vers lequel tendre. J’aimoi-même employé cetteméthode pourcesser de me ronger les ongles. C’était devenu une manie tout à faitinconsciente.Lelendemaindujouroùj'aipratiquélecoupdefouet,jemesuissurprisàrecommencer.J’auraispuprendrecelapourunéchec.Maisj’aiestiméaucontrairequelefaitd’enprendreconscienceétaitdéjàunprogrès.J’aialorsopérédixnouveauxcoupsdefouet,etjen’aiplusjamaisrongémesongles.

Vouspouvezaussiutilisercetteméthodepourlespeursoulesinsatisfactions.Pensezàunechosequevousredoutez.Imaginezmaintenantlasituationtellequevousladésirez.Rendez-enl’imagetrèsagréable.Opérezuncoupdefouetentrelesdeuximages,septfoisdesuite.Pensezmaintenantàlachosedontvousaviezpeur.Queleffetproduit-ellesurvous?Sil’exerciceducoupdefouetaétéfaitconvenablement,dèsquevousallezpenseràcequevousredoutiez,vousallezautomatiquementvousmettreàpenseràlasituationquevoussouhaitez.

Il existe une autre variante de laméthode du coup de fouet qui consiste àimaginerun lance-pierredevantvous.Entre lesdeuxbranchesdu lance-pierre,vous placez l’image de la conduite que vous voulez modifier. Vous placezensuitedanslafrondeunepetiteimagedelaconduitequevousvoulezadopter.Vousrepoussezmentalementlapetiteimageloin,loindevous,jusqu’àcequelafronde soit tendueaumaximum.Puisvous la relâchez.Etvousvoyezalors leprojectilearriversurvous, fracasser l’ancienne imagedevousetpénétrerdansvotrecerveauenexplosant.Quandvousfaitescetexercice,ilestimportantquementalement vous tendiez la fronde au maximum avant de la relâcher. Vousprononcerez de même « ouf… 1 » au moment où la nouvelle image vientfracasser l’ancienne.Sivousavezexécuté l’exercicecorrectement, aumomentoùvous relâchez la fronde, l’imagedoit arriver si vite survousquevotre têteauraunmouvementderecul.Interrompezmaintenantvotrelecture,réfléchissezuninstantàuneidéeouuneconduitequevousvoudriezmodifieretutilisezlaméthodedulance-pierrepourlefaire.

Votreespritpeutdéfierlesloisdel’universsurunpointcrucial.Ilpeutfaire

machinearrière.Letempsnepeutpasreculer,lesévénementsnonplus…maisvotreesprit,lui,enestcapable.Imaginonsquevousentrezdansvotrebureau;lapremière chose que vous remarquez, c’est que le rapport important dont vousaviezbesoinn’apasété rédigé.Voir lebrouillondurapporta tendanceàvousplongerdansunétatdecomplète stérilité.Vousêtes furieux,vousvous sentezimpuissant.Vousallezsortirdelapièceetcrieraprèsvotresecrétaire.Maisleshurlements ne vont pas provoquer les effets que vous désirez. Ils ne ferontqu'aggraverlasituation.Cequ’ilfaut,c’estmodifiervotreétat,prendreunpeudereculetvousmettredansunétatquipermettraauxchosesqu’ellessefassent.Vouspouvezyparvenirenréaménageantvosreprésentationsinternes.

«Devenirmaîtredevotrevie»,«dirigervotrecerveau»sontdesexpressionsquej’aiutiliséestoutaulongdecelivre.Vousvoyezmaintenantcommentvousy prendre. Grâce aux quelques exercices que nous avons faits, vous savezdésormaiscommentcontrôlervosétats.Imaginezcequeseraitvotreviesitoutesvosexpériencesheureusesvousrevenaientenmémoiresouslaformed’imageslumineuses, proches et colorées, de sons joyeux, mélodiques et rythmés, decontactschauds,douxetapaisants.Etquediriez-voussitoutesvosexpériencespéniblesétaientemmagasinéessousformedepetites imagesfixes,floues,avecdesvoixpresque inaudibles et des formes inconsistantesquevousnepourriezpas palper parce qu’elles seraient trop loin de vous ?Les gens qui réussissentfont cela inconsciemment. Ils savent augmenter le volume des événementsféconds et baisser le sonde ceuxqui ne le sont pas.Cequevous avez apprisdanscechapitre,c’estàlesimiter.

Jenedispasqu’il faille ignorer lesproblèmes.Certainessituationsdoiventêtre affrontées. Mais nous connaissons tous des gens capables de passer unejournéependantlaquellequatre-vingt-dix-neufpourcentdeschosessesontbienpasséesetrentrerlesoiràlamaisoncomplètementdéprimés.Pourquoi?Parcequ’unechose s’estmalpassée.Sansaucundoute, ils se seront faitdecequiamal tournéune image immense, lumineuse, criardeetde tout cequi s'estbienpassédesimagespetites,barbouillées,silencieusesetinconsistantes.

Beaucoupdegenspassent leurvieentièreàfaireça.Certainsclientsm’ontdéclaré: «Je suis toujours déprimé. » Ils étaient presque fiers d’eux en disantcela,tantcetétatfaisaitpartiedeleurvisionduinonde.Danscecas,nombredethérapeutescommenceraientparlatâchelongueetarduequiconsisteàexhumerlescausesdecettedépression.Ilsdemanderaientaupatientdeparlerpendantdesheures de sa dépression. Ils fouilleraient dans sa « poubelle » mentale pourdécouvrir ses premières expériences génératrices de mélancolie et les chocsaffectifs passés. C'est de ces techniques que sont tissées les relationsthérapeutiquestrèslonguesettrèscoûteuses.

Personne n’est constamment déprimé. La dépression n’est pas un étatpermanentcommelefaitd’avoirperduunejambe.C’estunétatdanslequelonse plonge et dont on ressort. D’ailleurs, la plupart des gens qui souffrent dedépressionontconnudesexpériencesheureusesdansleurvie—peut-êtremêmeautant ou plus que la moyenne. Seulement, ils ne se représentent pas cesexpériencessousune forme lumineuse, immenseetassociée.Oubien ilsn’ontde leursmomentsdebonheurquedes images lointaines.Prenezunévénementque vous avez vécu la semaine dernière et repoussez-le tout au fond de votrechamp visuel mental. Vous paraît-il toujours aussi récent ? Et quand vous lerapprochez?N’a-t-il pas l’air plus récent?Certaines personnes ont toujours deleurs expériences heureuses des images lointaines, tant et si bien qu’ellessemblents’êtreproduitesilyatrèslongtemps,etellessefontdeleursproblèmesdes représentations infiniment proches.N’avez-vous jamais entenduquelqu’undire:«Ilfautquejeprenneunpeudereculparrapportàmesproblèmes»?Or,iln’est pas nécessaire de partir en avion pour un pays lointain. Il suffit de lesrepousser mentalement pour sentir aussitôt un changement. Les gens qui sesentent déprimés ont souvent le cerveau plein à ras bord de grandes images,bruyantes, proches, lourdes et insistantes desmauvais jours, et ne gardent desbonsmomentsquedes imagespetiteset ternes.Pourchanger, ilnefautpassevautrer dans ses mauvais souvenirs ; il faut modifier les sous-modalités, lesstructuresmêmesdecessouvenirs.IlfautensuitereliercequivousmettaitmalàTaiseàdenouvellesreprésentationsquivouspermettentd’affronterlesépreuvesdelavieavecénergie,humour,patienceetforce.

Certains diront: «Écoutez, vous ne pouvez pas changer les choses aussirapidement.»Etpourquoipas?Ilestsouventplusfaciledesaisirquelquechoseen un éclair que sur une longue période. C’est comme cela que le cerveauapprend.Pensezà la façondontvous regardezun film.Vousvoyezpasserdesmilliers de plans fixes que vous reliez entre eux pour faire un ensembledynamique.Que se passerait-il si vous regardiez un plan, puis le plan suivantuneheureaprèsetletroisièmedeuxoutroisjoursplustard?Vousn’entireriezpas grand-chose, n’est-ce pas? Les changements personnels s’opèrent de lamêmefaçon.Sivousagissez,sivousopérezunetransformationimmédiatedansvotre esprit, si vous modifiez votre état et votre comportement, vous vousmontrez à vous-même d’une manière beaucoup plus frappante ce qui estpossible.Celapermetdefaireunbondbeaucoupplusefficacequedesmoisderéflexions angoissées. La physique quantique nous apprend que les choses nechangentpaslentementaucoursdutemps—ellesfontdessautsquantiques.Demêmesautons-nousd’unniveaud’expérienceàunautre.Sivousn’aimezpasceque vous ressentez, changez la représentation que vous vous en faites. C’est

aussisimplequeça.Prenonsunautreexemple:l'amour.Pourlaplupartd’entrenous,l’amourest

uneexpériencemerveilleuse,sublime,presquemystique.Maisl’amourestaussiunétatet,commetouslesétats,touslesrésultats,ilestengendréparunesériedemesures spécifiques, de stimuli, que nous percevons ou que nous nousreprésentonsd’unecertainemanière.Quandvoustombezamoureux,vousvousassociezàtoutcequevousaimezchezquelqu’unetvousvousdissociezdetoutce que vous n’aimez pas. Tomber amoureux est par fois une sensationextrêmement violente et perturbante parce que ce n’est pas une sensationéquilibrée. Vous ne faites pas la part entre les qualités et les défauts d’unepersonnepourvoirsilebilanestpositifounégatif.Vousêtestotalementassociéàquelquesélémentsde sapersonnalitéquevous trouvezgrisants.Vousn’avezmêmepasconscience,àcemoment-làdumoins,deses«défauts».

Qu’est-cequidétruitunerelation?Ilya,évidemment,denombreuxfacteurs.Peut-être ne vous associez-vous plus avec les qualités qui vous attiraient audébutchez l'autre.En fait,peut-êtreêtes-vousmêmeallé jusqu'àvousassocieravectouteslesexpériencesmalheureusesquevousavezconnuesensembleetàvous dissocier des expériences heureuses. Comment cela se produit-il ? Vousavez pu, par exemple, former une grande image des mauvaises habitudes del’autre,ouvousavezcessédeluiécriredeslettresd’amour,et tandisquevousvousrépétezcontinuellementlesparolesblessantesqu’ilaprononcéesaucoursd’unedispute,vousavezoubliélegestetendrequ’ilaeupourvousl’autrejour,ouvousnevousrappelezpaslecadeauqu’ilvousafaitpourvotreanniversaire.Nouspourrionsaccumulerlesexemplesindéfiniment.Sachezunechose,cen’estpas «mal » de se conduire ainsi. Mais sachez aussi que ces modèles dereprésentation n’amélioreront pas vos relations. Au contraire, que va-t-il sepasser si aumilieu d’une dispute vous vous rappelez votre premier baiser, lapremière fois que vous vous êtes tenus par lamain, ou ce jour où l'on a faitpreuve d’une gentillesse merveilleuse à votre égard, et que vous en rendezl'imagedenouveaugrande,procheetlumineuse?Apartirdecetétat,commentallez-voustraiterceluiquevousaimez?

Il est essentiel que nous examinions tous nosmodes de communication etquenousnousdemandions régulièrement:«Si jecontinueàmereprésenter leschosesdecettefaçon,queleffetcelava-t-ilvraisemblablementproduiredansmavie?Oùmeconduitmoncomportementactuel?Est-cebienlàquejeveuxaller?Ilesttempsderéfléchiràcequemesactionsphysiquesetmentalessontentrainde créer. » Vous ne voudriez pas en effet découvrir par la suite qu'uncomportementquevousauriezpumodifierfacilementvousaconduitàunpointoùvousn’avezpasenvied’être.

Il pourrait être utile de noter si vous avez tendance à utiliser plutôtl’associationouladissociation.Biendesgenspassentleplusclairdeleurtempsàsedissocierdelaplupartdeleursreprésentations.Ilsnesemblentjamaisémuspar rien.Ladissociation a ses avantages: si vous restez à l’écart des émotionstrop fortes, il vous est plus facile de les manipuler. Si toutefois vous vousreprésentez systématiquement de façon dissociée tout ce qui vous arrive, vousperdez ce qu’on appelle le sel de la vie : une énorme quantité de joie. J’aitravailléavecdesgensréservésquiavaientbeaucoupdemalàexprimercequ’ilspensaient de la vie et je les ai aidés à concevoir de nouveaux modèles deperception. En augmentant considérablement leurs représentations internesassociées,ilsont,pourrait-ondire,ressuscitéetdécouvertunenouvellefaçondevivre.

Enrevanche,si toutesoulagrandemajoritédevosreprésentationsinternessont associées, vous risquez d’être totalement vulnérable sur le plan affectif.Vous aurez alors probablement beaucoupdemal à vivre tant vous êtes affectéparlesmoindrespetiteschoses,alorsquelavien’estpasfaitequedemomentsagréables.Les individus qui sont pleinement associés à tout ce qui leur arrives’impliquentgénéralementtropdanslesévénements.

L’idéalestd’arriveràunéquilibreentrelesfiltresperceptuelsd’associationet de dissociation. Or, nous pouvons choisir de nous associer à, ou de nousdissocierde,cequenousvoulons.Maisilfautlefaireconsciemment,etdefaçonà en tirer profit. Nous pouvons contrôler toutes les représentations que nousformons dans notre esprit. Vous savez déjà que vous n'êtes pas né avec descroyances et que vous pouvez en changer. Quand nous étions petits, nouscroyionsàcertaineschosesquenoustrouvonsaujourd’huiridicules.Nousavonsachevé le chapitre sur les croyances par une question cruciale: commentadoptons-nouslescroyancesfécondesetnousdébarrassons-nousdescroyancesstériles?Lapremièreétapeaconsistéàprendreconsciencedeseffetspuissantsqu'ellesontsurnotrevie.Ladeuxièmeétapeaétéfranchiedanscechapitre,enmodifiant la façon dont nous nous représentons ces croyances. Car, si nouschangeons la structure dans laquelle nous nous représentons une chose, nousmodifionslasensationqu'ellenousprocureetdonccequifaitlavéritédecequenous vivons. Vous pouvez vous représenter les choses d’une manièreconstammentdynamisante,etceladèsaujourd'hui!

Unecroyanceestunpuissantétataffectifdecertitudequevousavezsurlesêtres, les choses, les idées, ou les événements de la vie.Comment créez-vouscettecertitude?A l’aidede sous-modalitésparticulières.Pensez-vousquevousseriezaussisûrd’unechosequiseraitobscure,floue,minusculeetéloignéedansvotreespritquevousl’êtesd'unechosequiestexactementlecontraire?

En outre, votre cerveau possède un système de classement. Certainespersonnesclassentleschosesauxquellesellescroientsurlagaucheetleschosesdontellesnesontpassûressurladroite.Jesaisquecelaparaîtridicule.Pourtant,on peut transformer un individu qui possède ce système de codage en luidemandant de déplacer les choses dont il n’est pas sûr de la droite vers lagauche,oùsoncerveauemmagasineleschosesdontilestsûr.Dèsqu’ilfaitcela,il commenceà se sentir sûrde lui. Il semet à croire aux idéesdont il doutaitencoreuninstantplustôt!

Cechangements’opèresimplementenopposant lamanièredontvousvousreprésentezleschosesquevoussavezparfaitementàcelledontvousn’êtespassûr.Penseztoutd'abordàquelquechosedontvousêtesabsolumentsûr—lefaitquevousvousappelezJeanDupont,quevousaveztrente-cinqansetquevousêtes né àOrléans dans leLoiret, ou quevous aimezvos enfants de tout votrecœur ou que Louis Armstrong était le plus grand trompettiste du monde—,quelque chose à quoi vous croyez sans réserve, quelque chose dont vous êtestotalementconvaincu.Pensezensuiteàunechosedontvousn'êtespassûr,àunechose à laquelle vous voulez croire mais dont pour l'instant vous n’êtes pascertain.Vousaurezpeut-êtreenvied'utiliser«lesseptmensongesdusuccès»duchapitre5. (Nechoisissezpasunechoseà laquellevousnecroyezpasdu toutparce que dire d’une chose que vous n’y croyez pas signifie en fait quevouscroyezqu’ellen’estpasvraie.)

Faitesmaintenant défiler vos sous-modalités commenous l’avons fait plushaut quand nous parlions de motivations. Passez en revue tous les aspectsvisuels, sonores et tactiles de la chose à laquelle vous croyez totalement. Puisfaites-enautantpourlachosedontvousn’êtespassûr.Notezlesdifférences.Lachoseàlaquellevouscroyezsetrouve-t-elleenunlieuetcelledontvousn’êtespas sûr enunautre ?Lachoseà laquellevouscroyezest-elleplusproche,oupluslumineuseouplusgrandequecelledontvousn’êtespascertain?L'uneest-ellefixeetl’autreanimée?L’unebouge-t-elleplusvitequel’autre?

Commepour lesmotivations, reprogrammezmaintenant les sous-modalitésde la chose dont vous n’êtes pas sûr en les alignant sur celles de la chose àlaquelle vous croyez.Modifiez les couleurs et les emplacements.Modifiez lesvoix, leur timbre, leurs intonations, leurs rythmes.Changez les sous-modalitésde texture,depoidsetde température.Commentvous sentez-vousaprèsavoirfini?Sivousaveztransforméavecprécisionlareprésentationquivousplongeaitdansl’incertitude,vousserezcertaindelachosedontvousdoutiezencoreilyaseulementquelquesinstants.

La seule difficulté que rencontrent les gens tient à ce qu’ils ne croient pasqu’onpuissechangerleschosesaussivite.C’estunecroyancelimitativequiva

infiltrer l’expérience du changement. Les gens ont parfois une raison deconserver cette croyance car, s’ils pouvaient vraiment tout changer, ilsdeviendraient responsables de leur vie. Cette croyance limitative peut êtreaisémentsurmontéeenleurfaisantvivreuneexpériencequiailleàl'encontredeleur croyance selon laquelle les changements se produisent lentement. Ilspeuventaussiformerunereprésentationdecettecroyancepuislatransformerdemanièrequesessous-modalitéssoientidentiquesàcellesdeschosesdontilsnesont pas convaincus—et transformer par conséquent une chose à laquelle ilscroientenunechosedontilsdoutent.Ilpeutparfoisnousêtreutiledenouscréerdesdoutesausujetdecertainesdenoscroyanceslesplusanciennesetlesplusenracinées.Vousavezpeut-êtredécouvertquevouscroyezàdeschosesquinevous sont pas vraiment utiles. Ce sont peut-être des croyances que vous avezcopiées sur votre environnement. Rien ne vous empêche de manipuler cescroyanceslimitativesetdefairenaîtreunsentimentdedouteàleurégard.Ellescesseront bientôt d’agir sur votre comportement. On a appris, par exemple, àbeaucoupdegensqu’ilsn’étaientpasintelligents,passportifsoupasséduisants.Or, leur système de croyances peut être modifié. Et, dès que c’est fait, leurssentimentssureux-mêmesetleurscomportementschangentégalement.

Le même procédé peut être utilisé pour découvrir la différence entre lesnotionsquisontconfusesdansvotreespritetcellesquevousavezl’impressiondecomprendre.Siunenotionestconfusepourvous,c’estpeut-êtreparcequelareprésentation interne que vous en avez est petite, floue, obscure et éloignée,alors que celles que vous comprenez sont représentées par une image proche,lumineuseetnette.Voyezcequedeviennentvos impressionsquandvousavezmodifiévosreprésentationsdelanotionconfuseafinquellessoientidentiquesàcellesdesnotionsquevouscomprenez.

Rapprocherlesimagesouleurdonnerplusdeluminositénelesrendpasplusintenses pour tout le monde. Il arrive que ce soit le contraire. Certainespersonnesont l’impressionqueleschosesprennentplusdecorps!quandelless’obscurcissentets’assombrissent.Ilfautdoncdécouvrirquellessont lessous-modalités essentielles pour vous ou pour la personne que vous voulez aider àchanger, et avoir ensuite assez de pouvoir personnel pour utiliser ces outilsjusqu’aubout.

En travaillant ainsi sur les sous-modalités, nous rebaptisons le système destimuli qui ordonne au cerveau ce qu'il doit ressentir dans telle ou tellecirconstance.Lecerveauréagitàtouslessignaux(sous-modalités)quevousluitransmettez. Si vous émettez un certain signal, le cerveau éprouvera de ladouleur.Sivousluientransmettezunautre,pardessous-modalitésdifférentes,peut-être vous sentirez-vous bien au bout de quelques instants. Lors d’un

séminairedeformationneurolinguistiquepourprofessionnelsquej’aidirigéunjour à Phoenix, en Arizona, j’ai remarqué qu’un grand nombre de personnesdans la salle avaient les muscles du visage très tendus et adoptaient desexpressionsquej’aiprisespourdeladouleur.J’aipassémentalementenrevuetout ce dont j’avais parlé et je n'ai rien découvert qui ait pu déclencher cetteréactioncheztantdegens.J’aidoncfinipardemanderàquelqu'un:«Qu’est-ceque vous ressentez à l’instantmême?— J'ai trèsmal à la tête»,m’a répondumoninterlocuteur.Apeineavait-ilditcelaqu’unautres’estplaintdumêmemalpuis un troisième et ainsi de suite. Plus de soixante personnes avaient lamigraine.Elles expliquèrent que les projecteurs qui les éclairaient pour que leséminaire soit filmé en vidéo les éblouissaient et que c'était très fatigant. Deplus, nous étions dans une pièce sans fenêtre et la ventilation était tombée enpanne trois heures plus tôt, si bien que l’atmosphère devenait très étouffante.Tous ces éléments conjugués avaient provoqué un changement dans laphysiologie de ces gens. Que pouvais-je faire ? Les envoyer prendre uncompriméd’aspirine?

Évidemment, non. Le cerveau ne cause de la douleur que s’il reçoit unstimulusqui lui dit de ressentir de la douleur. J’ai doncdemandé auxgensdedécrire les sous-modalités de leur douleur. Pour certains, il s’agissait d’unesensation pesante, avec des élancements ; pour d’autres, non. Pour certains,c’étaitquelquechosedevolumineuxetdetrèséclairé,pourd’autres,unepetitemassesombre.Je leuraialorsdemandédemodifier lessous-modalitésde leurdouleur,d’abordensedissociantd’elleetenlaplaçantendehorsd’eux.Puisjelesaifaitsortirdeleursensationenleurdemandantd’imagineruneformeàlatailledeleurdouleuretdelaplaceràenvirontroismètresdevanteux.Jeleuraiditensuitedegonfleretdedégonflercettereprésentation,delagonflerjusqu’àcequ’elleexploseentraversantleplafond,puisdelarétrécirànouveau,etenfinde pousser leur douleur jusqu’au soleil et de la regarder fondre à son contact,puisdelaramenersurlaTerresousformederayonsdesoleilpourfairepousserlesplantes.Finalement, je leuraidemandécomment ilssesentaient.Enmoinsde cinq minutes, quatre-vingt-quinze pour cent des personnes souffrantesn’avaient plus mal à la tête. J’avais modifié la représentation de ce qu’ilsordonnaient à leur cerveau de faire et leur cerveau, recevant désormais denouveauxsignaux,avaitprovoquéunenouvelleréaction.Pourlescinqpourcentrestants, il fallut encore passer cinq minutes à opérer des changements plusprécis.

Quandjedécrisceprocédé,certainespersonnesontdumalàcroirequ’ellespuissentéliminerladouleuraussirapidement.Pourtant,n'avez-vouspasdéjàfaitcela inconsciemment de très nombreuses fois?Nevous rappelez-vouspas une

occasionoùvousressentiezdeladouleuretoùvousavezétéabsorbéparautrechose,unévénementamusantquis'estproduitaumêmemoment,parexemple?Inconsciemment,vousavezalorsmodifiécequevousvousreprésentiez,etvousavezcessédesouffrir.Ladouleurpeutdisparaîtreetnepasreveniràmoinsquevousnevousmettiezàvouslareprésenter.Grâceàunepetiteactionconscientesurvosreprésentationsinternes,ilestfaciled’élimineràvolontélemaldetête.

Enfait,quandonconnaît lessignauxquiprovoquentdeseffetsparticuliersdanssoncerveau,onpeutsemettreenconditionderessentirquasimentcequ’onveutdansn’importequellesituation.

Dernièremiseengarde:ungrandnombredefiltresdel’expériencehumainepeuventaffecternotrecapacitéàmaintenirdenouvellesreprésentationsinternesoumême à les faire tout simplement apparaître, ne serait-ce qu’une fois. Cesfiltressontliésàceàquoinoustenonsleplusetauxavantagesinconscientsquepeut nous procurer notre comportement actuel. L’importance des valeurs faitl’objet d’un chapitre particulier, et nous parlerons des bénéfices secondairesinconscients, au chapitre 16, à propos du processus de restructuration desschémas.Siladouleurvousenvoiedessignauximportantsausujetdequelquechosequevousdevezmodifierdansvotrecorps,àmoinsquevousnerépondiezà ce besoin, la douleur reviendra certainement parce qu’elle vous esteffectivementtrèsutilecommesignal.

Ce chapitre vous a fourni les principaux outils nécessaires pour fairefonctionnervotrecerveau.Dansbeaucoupdecas,vousobtiendrez les résultatsdésirésenopérantseulementsurlessous-modalités.Vousavezvucommentonpeut transformerunétat enmodifiant la structured’une représentation interne.C’estgénéralementplusquesuffisantpourchangeruncomportement.Pourtant,sic'étaittoutcedontvousaviezbesoin,nousn’aurionsplusqu'àfermerboutiqueimmédiatement.

Pourquecetravailsoitefficace,nousdevonsêtreenmesuredetransformersystématiquementnosreprésentationsinternes.Laméthodeducoupdefouetestunedesprincipalestechniquesquigarantissentcettetransformation.

Maisd’autresfacteursjouentsurlareprésentationquenousnousfaisonsdumonde. La physiologie, les méta-programmes, les cadres de référence et lespointsd'ancrage,touscesélémentsaffectentlesens,letypeetlaqualitédenosreprésentations— et donc ce que nous ressentons et notre façon d'agir. Nousétudieronscesdifférentsfacteursdansleschapitresquisuivent.Tousconstituentdes outils supplémentaires pour opérer les changements durables que noussouhaitons.

Auparavant,toutefois,ilfautquenousétudiionsunautreaspectdelafaçondontnousstructuronsnosexpériences,unélémentcrucialsanslequelLimitation

ducomportementhumainseraitdifficileouimpossible.Examinons…

Lasyntaxedusuccès

Quetoutsoitfaitcorrectementetdansl’ordre.—ÉpîtreauxCorinthiens

Toutaulongdecelivre,nousavonsessayédedécouvrircommentlesêtreshumains agissent.Nous avons établi que les gens qui obtiennent des résultatsremarquables opèrent systématiquement une série d’actions définies, à la foismentalesetphysiques(actionsintérieuresdansleurespritetactionsextérieuressur le monde). Si à notre tour nous nous livrons aux mêmes actions, nousobtiendrons des résultats identiques ou analogues. Il y a toutefois un autrefacteur qui affecte les résultats, c’est la syntaxe de l’action, c’est-à-dire lamanière dont nous ordonnons nos actions. Or, cette syntaxe peut modifierénormémentleseffetsquenousproduisons.

Quelledifférenceya-t-ilentre«lechienamorduPierre»et«Pierreamordulechien»?Entre«Paulmangelehomard»et«lehomardmangePaul»?Unegrandedifférence,surtoutsil’ons'appellePierreouPaul.Pourtant,lesmotssontlesmêmes.Cequichange,c’est la façondont ilssontdisposés, lasyntaxe.Lesensdelaphraseestdéterminéparl’ordredessignauxtransmisaucerveau.Lesmêmesstimulisontenjeu,lesmêmesmots,pourtantlesensestdifférent.C’estunpointessentielàsaisirsil'ondésireimiterefficacementlesrésultatsobtenuspar les gens qui réussissent. L’ordre dans lequel les choses sont présentéesmodifielafaçondontlecerveaulesenregistre.Celasepasseexactementcommeavec un ordinateur. Si vous lui donnez des instructions dans le bon ordre,l’ordinateurutiliseratoutessesfonctionsetfourniralerésultatescompté.

Nous nous servons du mot « stratégie » pour désigner l’ensemble desfacteurs—représentationsinternes,sous-modalitésetsyntaxe—quicontribuentàunrésultatparticulier.

Que nous voulions aimer, séduire, nousmotiver, prendre des décisions, ouquoiquecesoitd’autre,nousfaisonspresquetoujoursappelàunestratégie.Sinousréussissonsàsavoirquelleestpourl’amournotrestratégie,nouspourronsdéclenchercetétatàvolonté.Sinoussavonsquellesmesuresnousadoptons,etdans quel ordre, pour prendre une décision, lorsque nous serons indécis, nouspourrons nous sentir décidés en quelques instants. Nous saurons sur quellestouches appuyer et commentobtenir les solutionsquenousattendonsdenotrebio-ordinateurinterne.

Ilyaunemétaphorequis’appliquetrèsbienauxélémentsd’unestratégieetà leuremploi, c’est cellede la cuisine.Siquelqu’un fait lemeilleurgâteauauchocolat du monde, pouvez-vous en faire autant? Bien entendu, à conditiond’avoir la recette. Une recette n’est rien d’autre qu’une stratégie, une listed'éléments à utiliser d’une certaine façon et dans un certain ordre. Si vousestimezquenousavonstouslemêmesystèmenerveux,vousdevezadmettrequenousdisposonstousdesmêmesressourcespotentielles.C’estnotrestratégie—lamanière dont nous employons ces ressources— qui détermine les résultatsque nous obtenons. Cela est vrai aussi dans les affaires. Il arrive qu’uneentreprisepossèdedesressourcessupérieuresàuneautre,maiscellequiutiliselemieuxsesressourcesfiniragénéralementpardominerlemarché.

Dequoiavez-vousdoncbesoinpourfaireungâteaudelamêmequalitéqueceluidugrandpâtissier?D'unerecette,quevousdevezsuivreàlalettre.Sivousappliquez scrupuleusement la recette, vous obtiendrez les mêmes résultats,mêmesivousn'avezjamaisfaitdepâtisseriedevotrevie.Ilaurapeut-êtrefalludes années de tâtonnements au pâtissier pour réussir parfaitement son gâteau.Vous,vouspouvezgagnerdesannéesenvouscontentantd’imitercequ’ilafait.

Ilexistedesstratégiespourréussirfinancièrement,pourdemeurerenbonnesanté,poursesentirheureuxetaimé toutesavie.Sivousconnaissezdesgensquiontréussifinancièrementouquiontdesrelationsaffectivessatisfaisantes,ilvoussuffira,pourproduirelesmêmesrésultatsenmoinsdetempsetavecmoinsd’effortsqu’ilneleurenafallu,deconnaîtreleurstratégieetdel’appliquer.Telestl’intérêtdel’imitation.

Unerecettequinousdonnelepouvoird’agirefficacementnousfournittoutd’abordunelistedesingrédientsnécessaires.Dansla«cuisine»del’expériencehumaine,lesingrédientssontlescinqsens.Touteslesactionshumainesrésultentd’un emploi particulier des systèmes de représentation visuels, auditifs,kinesthésiques, gustatifs et olfactifs. La recette nous indique ensuite lesquantités.C’est le rôle que jouent les sous-modalités dans une stratégie. Ellesdéterminent en effet, par exemple, la quantité d’éléments sensoriels que doitcomporterl’expérience,quantitédelumièreoud’ombre,desons,etc.

Mais cela ne suffit pas, il vous faut aussi connaître la « syntaxe » defabrication. Que se passera-t-il en effet si dans votre recette vous mettez endernier ce que le pâtissiermet en premier ? Obtiendrez-vous un gâteau de lamême qualité ? J’en doute. Si, en revanche, vous employez les mêmesingrédients, en même quantité et dans le même ordre, vous obtiendrez bienentendulesmêmesrésultats.

Dans tous les domaines de la vie, des séries de stimuli définis aboutissenttoujoursàunrésultatdéfini.

Les stratégies sont comme la combinaison qui permet d’ouvrir la chambrefortedevos ressourcescérébrales.Vousavezbeauconnaître leschiffresqui lacomposent,àmoinsdelesutiliserdanslebonordre,laserrurenes’ouvrirapas.Mais,sivousconnaissezleschiffresetl'ordre,laserrures’ouvrirachaquefois.Ilestdoncnécessairedeconnaître lacombinaisonquiouvrevotrechambre forteainsiquecellesquiouvrentleschambresfortesdesautres.

Quelssont lesélémentsconstitutifsde lasyntaxe?Nossens.Noussommessoumisàdessignauxsensorielsàdeuxniveaux:interneetexterne.Lasyntaxeestlemoyendecombinerlesélémentsdecequenousvivonsextérieurementetdecequenousnousreprésentonsintérieurement.Nousavonsparexempledeuxtypes d'expérience visuelle. La première, c’est ce que nous voyons dumondeextérieur.Enlisantcelivre,enregardantlescaractèresnoirsimpriméssurfondblanc, vous faites une expérience visuelle externe. La deuxième, c’estl’expériencevisuelle interne.Rappelez-vous la façondontnousavons joué,auchapitreprécédent,avecdesmodalitésetsous-modalitésvisuelles.Nousn’étionspasvraimentprésentspourvoirlaplageoulesnuages,lesbonsoulesmauvaismomentsquenousnousreprésentionsdansnotreesprit.Nouslesvivionsd’unemanièrevisuelleinterne.

Ilenvademêmepour lesautresmodalités.Entendreun trainsifflerpar lafenêtre constitue une expérience auditive externe.Entendre une voix dans sonespritestuneexpérienceauditiveinterne.Lorsquec’estletondelavoixquiestl’élémentimportant,ils’agitd’uneexpérienceauditivetonale.Siaucontrairecesont lesmots(leursens),onse trouveraenprésenced’uneexpérienceauditivelogique.Quandonsentlatexturedubrasdufauteuilsurlequelons’appuie,onvit une expériencekinesthésique externe.Si vous avez l'impressiondansvotreespritqueteloutelcontactvousfaitdubien,c’estuneexpériencekinesthésiqueinterne.

Pourcréerunerecette,ilfautdisposerd’unsystèmepermettantdedécrirecequ'ilfautfaireetquand.C’estpourquoinousavonsmisaupointunsystèmedenotationgrâceauquelnouspouvonsdécrirenosstratégies. Il s’agitd’unesortede sténo servant à représenter lesprocessus sensoriels :Vpourvisuel,Apourauditif,Kpourkinesthésique,ipourinterne,epourexterne,tpourtotalet1pourlogique.Ainsilorsquevousvoyezunobjetextérieur(visuelexterne),ilpeutêtrereprésentéparVe.Lorsquevouséprouvezunesensation interne,ceseraKi.Sil'onconsidèremaintenantlastratégied'unindividuquiestmotivéparcequ’ilavu(Ve),puisquiseditquelquechoseà lui-même(Ail)etprovoqueunbesoind’action interne (Ki), l’ensemble de sa stratégie pourra être représenté par laformule: Ve-Ail-Ki. Vous pourrez «parler» une journée entière à cet individupourleconvaincred’agir,vousaveztrèspeudechancesderéussir.Enrevanche,

si vous lui «montrez» un résultat et lui soufflez ce qu’il devrait se dire en levoyant,vousréussirezprobablementàlemettredansl’étatvoulupresquesur-le-champ.Auchapitresuivant,jevousmontreraicommentdécouvrirlesstratégiesque les gens utilisent dans certaines situations. Mais je veux d’abord vousmontrer comment fonctionnent ces stratégies et pourquoi elles sont siimportantes.

Nous avons des stratégies pour tout. Mais nous sommes peu nombreux àsavoirlesutiliserconsciemment.C’estpourquoinousnousmettonsdansdiversétatsetenressortons,selonlesstimuliquinousfrappent.Ilestdoncnécessairequevousidentifiiezlastratégiequiestlavôtreafindesusciterl’étatdésiréàlademande.Et il faut également que vous puissiez reconnaître les stratégies desautresafindesavoirexactementàquoiilsréagissent.

Avez-vous,parexemple,unefaçonsystématiqued’organiservosexpériencesinternes et externesquandvous faitesunachat?Très certainement.Vousne laconnaissezpeut-êtrepasmaisilestprobablequelasyntaxedesstimuliquivousattirentversunecertainevoiturevousattireraaussiversunecertainemaison.Ilexiste des stimuli qui, placés dans le bon ordre, vont vous mettreautomatiquementenétatréceptifàl’actiond'acheter.Nousavonstousainsidesenchaînementsquenoussuivonssystématiquementpoursusciterdesétatsetdesactivitésdéterminés.Présenteruneinformationselonlasyntaxed’unepersonneest un moyen efficace d’établir une relation avec elle. En fait, s’il est utiliséefficacement,votremodedecommunicationdevientquasiirrésistibleparcequ’ildéclencheautomatiquementcertainesréactions.

Quelles autres stratégies existe-t-il ? Y a-t-il des stratégies de persuasion?Existe-t-il des façons d’organiser le matériau que vous présentez à quelqu'unpourqu’ildeviennepresqueirrésistible?Sansaucundoute.Etlamotivation?Laséduction?L’étude?Lesport?Lavente?Absolument.Etladépression?Oulebien-être ? Existe-t-il des façons particulières de vous représenter votreexpérience dumonde selon un certain ordre pour provoquer ces sentiments ?Bien entendu. Il existe des stratégies de la gestion efficace. Il existe desstratégies de la créativité.Quand certaines choses déclenchent une réaction devotrepart, vousvousmettezdans l’état correspondant. Il vous suffit de savoirquelleestvotrestratégiepouraccéderàcetétatàlademande.Etvousdevezêtreen mesure d’identifier les stratégies des autres afin de savoir comment leurdonnercequ’ilsdemandent.

Ce que nous devons donc découvrir, c’est l'enchaînement particulier, lasyntaxequiproduittelrésultat,quiengendretelétat.Sivousyparvenezetquevousdésiriezprovoquer l’actionvoulue, vouspourrezbâtir votremonde selonvosdésirs.Endehorsdesdenréesnécessaires à lavie comme lanourritureou

l’eau, tout ce que vous pouvez désirer constitue presque toujours un état. Laseulechoseàconnaître,c’estlasyntaxe,lastratégiequipeutvousyconduire.

Un de mes plus grands succès, en matière d’imitation, s’est produit dansl'armée. On m’a présenté à un général avec qui j’ai commencé à parler destechniquesdelaperformanceoptimaletellesquelaPNL.Jeluiaiditque,quelsque soient ses programmes de formation, je pensais pouvoir en raccourcir laduréedemoitié,toutenaméliorantleniveaudesindividusformés.J’avaisplacéla barre un peu haut, non? Le général parut intéressé mais il n’était pasconvaincu,etm’asimplementrecrutépourenseignerlestechniquesdelaPNL.Commemonséminaireavaitdonnédesrésultats,j’aisignéensuiteavecl’arméeuncontratdecréationdeprogrammesdeformationetdeséminairesd’imitation.Jenedevaisêtrepayéquesijeréalisaiscequej’avaispromis.

Le premier projet dont onm’a chargé concernait un programme de quatrejours de formation des recrues au tir au pistolet. Jusque-là, une moyenne desoixante-dixpourcentseulementdessoldatsquisuivaientcestageatteignaitleniveauexigé,etl’onavaitditaugénéralqu’onnepouvaitpasespérermieux.J’aialors commencé à me demander dans quelle galère je m’étais embarqué. Jen’avais jamais tiréaupistoletdemavieetn’aimaismêmepasbeaucoupl'idéed'appuyersurunedétente.Audépart,JohnGrinderdevaittravailleravecmoisurce projet, aussi me suis-je dit que, grâce à son expérience de tireur, nousréussirionsànousensortir.Maislesdatesneluiconvenantpas,Johnsedésista.Vouspouvezdoncimaginerdansquelétatj’étais!Deplus,j’avaisentendudireque deux membres du groupe, furieux à l’idée de la somme d’argent qu’ondevaitme payer, avaient décidé deme donner une leçon, et allaient tout fairepour sabotermon travail.Ne possédant aucune expérience du tir, ayant perdumon atout maître (John Grinder) et sachant qu’on allait essayer de me faireéchouer,quepouvais-jefaire?

J'aid’abordréduitlittéralementàzérol’immenseimaged’échecquej’avaisforméedansmonesprit.Puis j’aicommencéàconstituerunenouvellesériedereprésentations de ce qui m'était possible. J’ai ainsi remplacé le système decroyancesselon lequel«lesmeilleursentraîneursde l'arméesont incapablesdefaire ce qu’on leur demande, donc moi aussi», par «ces entraîneurs sont lesmeilleursdans leurspécialitémais ilsneconnaissentrienoupresquede l’effetdesreprésentationsinternessurlesperformancesnidestechniquesd’imitation».Une fois mis dans cet état fécond, j’ai dit au général que j’avais besoin derencontrer ses meilleurs tireurs afin de savoir exactement comment ils s’yprenaient—mentalementetphysiquement—pour réussirà toujoursatteindreleurcible.Aprèsavoirdécouvertgrâceàeux«lepetitdétailquichange tout»,j’aipu l’enseigner aux soldats enmoinsde tempsqued’habitudeetobtenir le

résultatvoulu.J’ai découvert les croyances clés que partageaient certains des meilleurs

tireursdumonde et je les ai comparées aux croyancesdes soldats qui rataientleur cible. J’ai découvert ensuite la syntaxe et la stratégiementale communesauxmeilleurstireursetjelesaireproduitesafindelesenseignerauxdébutants.Cettesyntaxeétaitleproduitdemilliers,peut-êtredecentainesdemilliersdetirset deminusculesmodificationsde cette technique.Puis j’ai imité les élémentsclésdeleurphysiologie.

Ayantdécouvertlastratégieoptimalepourproduirel’effet«enpleindanslemille»,j’aiconçuuncoursd’unjouretdemipourtireursdébutants.Vousvousdemandez quels résultats j’ai obtenus? Soumis à un test aprèsmoins de deuxjours,centpourcentdessoldatsfurentadmiset lenombredeceuxquiavaientatteint le niveau maximum — tireur breveté — était trois fois plus élevéqu’après le stage normal de quatre jours. En apprenant à ces débutants àtransmettre à leur cerveau les mêmes signaux que les tireurs brevetés, nousavions faitd’euxdes tireursbrevetésendeux foismoinsde temps. Jemesuisalorsoccupédeshommessurquij’avaisprismodèle,lesplusgrandstireursdesÉtats-Unis, et je leur ai appris à améliorer leurs stratégies.Résultat:uneheureplustardunhommeretrouvaunscorequ'iln’avaitplusjamaisatteintdepuissixmois,unautrefit«mouche»plussouventqu’ilnel’avaitjamaisfaitaucoursdetoutes lescompétitionsdecesdernièresannéesetpourtant l’entraîneurne leurépargnapas lesdifficultés.Dans son rapport augénéral, le colonelparlade lapremièrepercéeautiraupistoletdepuislaPremièreGuerremondiale.

Jen’aipasracontécetteanecdotepourvousmontrerquelgrandimitateurjesuismaispourquevouscompreniezquemêmelorsqu’onn’aguèred’expérienceet même quand la situation paraît impossible, si I on dispose d’un excellentmodèle, on peut découvrir ce qu’il fait de particulier, le reproduire, et aboutirainsiàdesrésultatsanaloguesenuntempsbienmoindrequeceluiqu’onauraitcrunécessaire.

Il existe une stratégie plus simple utilisée par beaucoup de sportifs pourimiter lesmeilleurs de leur spécialité. Si vous désirez prendremodèle sur unskieurexpert,vouscommencezparobserver soigneusement sa technique (Ve).Pendant que vous observez, vous imprimez à votre corps les mêmesmouvements (Ke), jusqu'à ce que vous ayez l'impression qu’ils font partie devous(Ki).(Sivousavezobservédesskieurs,vousavezpeut-êtredéjàfaitcelainvolontairement.)Quandleskieurquevousregardezs’apprêteàtourner,voustournezcommesic’étaitvousquiskiiez.Vousessayezensuitedecréerl’imageinterne d’un skieur expert (Vi). Vous êtes passé du visuel interne aukinesthésique externepuis aukinesthésique interne.Vous allez créer alors une

autreimageinternevisuelle,dissociée,cettefois,devousentraindeskier(Vi).Ce sera comme si vous regardiez un film vous montrant en train d’imiter leskieur aussi précisément que possible. Puis vous entrerez dans cette image et,d’unemanière associée, vous ressentirez l’effet que produit le fait de réaliserexactement la même performance que celle du professionnel (Ki). Vousrépéterez cet exercice aussi souvent qu’il sera nécessaire pour que vous voussentiezparfaitementàTaiseen lefaisant.Vousfournirezainsiàvous-mêmelastratégie neurologique déterminée pour vous mouvoir et pratiquer le ski auniveauoptimal.Vousessaierezalorscettestratégiedanslaréalité(Ke).

La syntaxe de cette stratégie pourra s'écrire Ve-Ke-Ki-Vi-Vi-Ki-Ke. C’estunedescentainesde façonsd’imiterquelqu’un.Car,ne l’oubliezpas, il existetoutes sortes de moyens de produire des résultats. Il n'y a pas de bons ni demauvaismoyens,iln’yaquedesmoyensefficacesouinefficaces.

Ilestévidentquevouspouvezobtenirdes résultatsplusprécisenobtenantdesrenseignementsplusprécissurtoutcequefaitunepersonnepouratteindreunrésultatdonné.Dansl’idéal,quandonimitequelqu'un,ilfautaussiimitersonexpérience interne, ses systèmes de croyances et sa syntaxe. Toutefois, en secontentantd’observercettepersonne,onparvientàimiterunebonnepartiedesaphysiologie. Et la physiologie est le second facteur (nous en avons parlé auchapitre9)quicrée l'étatdans lequelnoussommesetquidonne leseffetsquenousproduisons.

Ilestunautredomaineoù lacompréhensiondesstratégiesetde lasyntaxepeutchangerbeaucoupdechoses:l’enseignement(oul’étude).Pourquoicertainsenfants«nemarchentpas»enclasse?Jesuisconvaincuqu’ilyaàceladeuxraisons principales. D’une part, nous ne connaissons généralement pas lastratégie la plus efficace pour enseigner à quelqu’un une tâche déterminée. Etd’autrepart,lesprofesseursontrarementuneidéeprécisedesdifférentesfaçonsqu'ontlesenfantsd’apprendre.Nousavonstousdesstratégiesdistinctes.SiTonne connaît pas les stratégies d’apprentissage d’un individu, on risque d'avoirbeaucoupdemalàluienseignerquelquechose.

Certaines personnes ont, par exemple, une mauvaise orthographe. Est-ceparcequ’ellessontmoinsintelligentesquecellesquiontunebonneorthographe?Non.L'intelligencedépendsansdoutedavantaged’unebonnesyntaxementale,c’est-à-dire de la façon dont nous organisons, stockons et trions l’informationdans une situation déterminée.Votre capacité à produire systématiquement unrésultat dépend uniquement du fait que votre syntaxe mentale contribue à latâche que vous avez demandée à votre cerveau. Tout ce que vous avez vu,entenduou ressenti est emmagasinédansvotre cerveau.Onnecompteplus lenombred’étudesquiontmontréquedesindividusplongésdansunétatdetranse

hypnotiqueréussissaientàserappeler(c’est-à-direàaccéderà)desfaitsdontilsétaientincapablesdesesouvenirconsciemment.

Sivousn’avezpasunebonneorthographe,celatientàlamanièredontvousvousreprésentezlesmots.Quelleestdonclameilleurestratégieàadopterpourrésoudreceproblème?Certainementpasunestratégiekinesthésique,car ilestdifficile de ressentir un mot. Ce n’est pas non plus tout à fait une stratégieauditive, car trop de mots ne se prononcent pas comme ils s’épellent.L’orthographe est donc liée à la capacité d’emmagasiner des éléments visuelsexternes (des lettres) selon un ordre déterminé. Le moyen d’apprendrel’orthographeconsisteàformerdesimagesvisuellesaccessiblesàtoutmoment.

Prenons lemot«Albuquerque».Lemeilleurmoyend’apprendreà l'écriren’est pas de l'épeler cent fois de suite, c’est de l’emmagasiner dans son espritcommeuneimage.Nousétudieronsauchapitresuivantlemoyend’accéderauxdifférentes parties de notre cerveau. Bandler et Grinder, les fondateurs de laPNL, ont découvert par exemple que la direction dans laquelle nous braquonsnotreregarddéterminelapartiedenotresystèmenerveuxàlaquellenousavonsleplusdirectementaccès.Nousnousattarderonssurces«techniquesd’accès»auprochainchapitre.Contentons-nouspourlemomentdenoterquelaplupartdesgenssesouviennentmieuxdesimagesenlesplaçantenhautetàgauchedeleurchampvisuel.Lemeilleurmoyenderetenirlemot«Albuquerque»estdoncdeleplacerenhautàgaucheetd’enformeruneimageclaire.

Il faut maintenant que j’introduise un nouveau concept, celui de«morcelage». Généralement, les êtres humains ne sont capables de traiterconsciemmentquecinqàneuf«morceaux»d'informationàlafois.Lesindividusqui apprennent vite sont capables de venir à bout des opérations les pluscomplexes parce qu’ils savent morceler l’information en petits lots, puis lesrassembler enun tout.Lemoyend’apprendreà écrire«Albuquerque»consistedoncàlediviserentroismorceaux:Albu/quer/que.Vousallezmaintenantécrirecestroispartiessurunefeuilledepapier, la tenirau-dessusetàgauchedevosyeux, regarderAlbu, puis fermer les yeux et visualisermentalement ces deuxsyllabes.Ouvrezlesyeux,regardezAlbu.Neprononcezpaslemot,contentez-vousdeleregarderpuisfermezànouveaulesyeuxetvisualisez-lementalement.Répétezcetexercicequatreoucinqfoisjusqu’àcequevouspuissiezfermerlesyeuxetvoirclairementAlbu.Puisprenezledeuxièmemorceau,quer.Jetezuncoup d’œil plus rapide sur les lettres qui le composent et exécutez le mêmeexercice que précédemment. Puis faites de même avec que, jusqu’à ce quel’imageAlbuquerquesoitemmagasinéedansvotrecerveau.Sil'imageestclaire,vousaurezsansdouteunesensationkinesthésiqued’exactitude.Vousserezalorsenmesuredevoirlemotsiclairementquevouspourrezl’épelernonseulementà

l’endroit mais à l’envers. Essayez. Épelez «Albuquerque». Puis épelez-le àl’envers. Maintenant que vous êtes capable de faire ça, vous possédezl’orthographedecemotpourtoujours.Jevouslegarantis.Vouspouvezenfaireautant avec n’importe quelmot et devenir excellent en orthographe.Même siauparavantvousaviezdumalàécrirevotreproprenom.

Ladécouvertedesstratégiesd’apprentissagepréféréesdesautresconstituelesecond aspect fondamental des problèmes d’enseignement. Comme je l'aiindiquéplushaut,chacunpossèdeunterrainmentalneurologiquequ'ilutiliseleplussouvent.Maisonenseignerarementselonlespointsfortsdequelqu'un.Onfaitcommesitoutlemondeapprenaitdelamêmefaçon.

Jevaisvousdonnerunexemple.Iln’yapastrèslongtemps,onm’aenvoyéunjeunehomme,quiestarrivéavecunrapportdesixpagesetdemieexpliquantqu’ilétaitdyslexique,qu’ilavaitunetrèsmauvaiseorthographeetqu’ilavaitdesproblèmes psychologiques en classe. J’ai vu immédiatement qu’il préféraitaborder la plupart de ses expériences d’une manière kinesthésique. Ayantcompriscommentiltraitaitl’information,j’étaisenmesuredel’aider.Cejeunehomme avait une excellente appréhension des choses qu’il touchait. Or, leprocessusd’enseignementtraditionnelestvisueletauditif.Cen’étaitpasluiquiavait du mal à apprendre, c'étaient ses professeurs qui avaient du mal à luienseignerleschosesd'unemanièrequi luipermettedepercevoir l’information,del’emmagasineretd’yaccéderàvolonté.

Lapremièrechosequej’aiefaiteaétédedéchirerlerapport.«Toutça,c’estdelafoutaise»,luiai-jedit.Mongesteaattirésonattention.Ils’attendaitquejeluipose la sériedequestionshabituelles.Au lieudecela, jemesuismisà luiparler de tous les domaines où il utilisait le mieux son système nerveux.«J’imagine que tu es bon en sport», lui ai-je dit. «Oui, assez bon. » J’aidécouvertquec’étaitunexcellentsurfeur.Nousavonsparléunmomentdesurf,etilaaussitôtététrèsattentifets'estmisdansunétatoùilsesentaitefficace,unétatquilerendaitbeaucoupplusréceptifquesesmaîtresnel’avaientjamaisvu.Jeluiaiexpliquéqu’ilavaittendanceàemmagasinerl'informationsurlemodekinesthésiqueetquecelaprésentaitdegrandsavantagesdanslavie.Parcontre,saméthode d'apprentissage rendait difficile l’étude de l’orthographe. Je lui aidoncmontrécommentenregistrervisuellement lesmotset j’ai travaillésursessous-modalités afin de lui faire éprouver la même sensation vis-à-vis del’orthographequedusurf.Auboutd’unquartd’heure,ilépelaitn’importequelmotcommeunsurdoué.

Ettouslesautresenfantsquiontdesproblèmesscolaires?Ils’agitlaplupartdu temps de problèmes de stratégies. Il faut leur apprendre à utiliser leursressources.J’aienseignécesstratégiesàuneinstitutricequitravaillaitavecdes

enfantsendifficulté,âgésdedouzeàquatorzeans,quin’avaientjamaisobtenuplusde7sur10enorthographe,etquitombaientleplussouventendessousdelamoyenne, entre 2,5 et 5.Elle comprit rapidement quequatre-vingt-dix pourcentdeces«handicapés»possédaientdesstratégiesd’apprentissageauditivesoukinesthésiques.Danslasemainequisuivit l'adoptiondenouvellesstratégiesd’enseignement, dix-neuf sur ses vingt-six élèves obtinrent 10/10 enorthographe,deux9/10,deux8/10etlesautres7/10.Elleanotéégalementuneévolution considérable dans leurs problèmes de comportement qui avaient«disparu comme par magie». Aussi envisage-t-elle d’adresser unecommunicationàsessupérieursafinque laméthodesoitprésentéeà toutes lesécolesdesarégion.

Je suis convaincu que l’un des principaux problèmes de l’enseignementréside dans le fait que les enseignants ne savent pas quelles stratégies suiventleursélèves.Ilsneconnaissentpaslacombinaisonquiouvrelachambrefortedeces jeunes. La combinaison est peut-être deux tours à gauche et vingt-quatretoursàdroite,maisleprofesseurs’obstineàdonnerd’abordvingt-quatretoursàdroitepuisdeuxtoursàgauche.Jusqu’àprésent,leprocessusd’éducationaétécentrésurcequelesélèvesdoiventapprendreetnonsurlameilleurefaçonpoureuxdel’apprendre.Lestechniquesdelaperformanceoptimalenousenseignentles stratégies particulières qu’emploient les différents types de personnes pourapprendre, ainsi que lemeilleurmoyend’enseigner certainesmatières, commel’orthographe.

Savez-vouscommentEinsteinaréussiàconcevoirlathéoriedelarelativité?Il a expliqué que la chose qui l’avait le plus aidé avait été sa capacité devisualiser «l’effet que cela ferait d’être assis à califourchon à l’extrémité d’unrayonde lumière».Les gens quine réussissent pas à voir lamême chose dansleurespritontdumalàcomprendrelarelativité.Aussilapremièrechosequ’ilsdoivent apprendre, c’est la méthode la plus efficace de faire fonctionner leurcerveau. C'est exactement ce dont traitent les techniques de la performanceoptimale.Elles nous apprennent à utiliser les stratégies les plus efficaces pourobtenir leplus rapidement et leplus facilementpossible les résultatsquenousrecherchons.

Les problèmes que nous rencontrons dans l’enseignement existent danspresque tous les domaines. Servez-vous du mauvais outil, ou de la mauvaiseméthode,etvousobtiendrezlemauvaisrésultat.Prenezlebon,etvousferezdesmerveilles. N’oubliez pas : nous avons une stratégie pour tout. Si vous êtesvendeur, celavous servirait-ildeconnaître la stratégied’achatdevotreclient?Biensûrqueoui.S’ilestfortementkinesthésique,allez-vouscommencerparluimontrer lesbellescouleursdesvoituresqu’ilesten trainde regarder?Moi,ce

n’estpasceque je ferais. J’essaieraisde lui faireéprouverune forte sensationphysique.Jeleferaisasseoirauvolant,jeluiferaistâterlescoussins,jeluiferaiséprouver les sensationsqu’il aurait en fonçant surune routedégagée.S'il étaitplutôtvisuel,jecommenceraisaucontraireparlescouleurs,leslignesetautressous-modalitésvisuellesquiserventsesstratégies.

Sivousêtesentraîneur,nevousserait-ilpasutiledesavoircequimotivevosdifférentsjoueurs,quelstypesdestimuliagissentlemieuxpourlesmettredansun état fécond? Aimeriez-vous pouvoir décomposer leurs tâches spécifiquesselonlasyntaxelaplusefficace,commejel'aifaitaveclestireursdel'armée?Jesuissûrqueoui.Toutcommeilyaunefaçondeconstituerunemoléculed’ADNoude construire unpont, il existe une syntaxequi est lamieux adaptée à unetâche donnée, une stratégie que les êtres humains peuvent utilisersystématiquementpourproduirelesrésultatsqu’ilsrecherchent.

Certains d’entre vous se disent peut-être: «C’est parfait si vous savez liredans lapenséedesautres.Maismoi, jesuis incapablededeviner lesstratégiesd'amourdesautressimplementenlesregardant.Jesuisincapabledeparlercinqminutesavecquelqu'unetdesavoircequil'inciteàacheterouàfairequoiquecesoitd’autre.»C’estparcequevousnesavezpasquoichercher—nicommentledemander—quevousn’enêtespascapable.Si,enrevanche,vousdemandezpresque n'importe quoi, comme il le faut, avec assez de conviction etd’investissement personnel, vous l'obtiendrez. Certains objectifs exigentbeaucoup de conviction et d’énergie. Vous pouvez les atteindre, mais il fautvraiment que vous vous y consacriez à fond. Par contre, les stratégies sontfaciles à trouver. Vous pouvez identifier les stratégies d'une personne enquelquesminutes.Auchapitresuivantnousallonsdoncvoir…

Commentdécouvrirlastratégied’unindividu

«Commencezparlecommencement,ditgravementleroi,etcontinuezjusqu'àlafin;alorsarrêtez-vous.»—LewisCarroll,Aliceaupaysdesmerveilles.

Vousavezdéjàvuunmaîtreserruriertravaillersuruncoffre-fort?Celaparaîtmagique.Ilfaitjouerlesserrures,entenddesbruitsquevousn'entendezpas,voitdesdentsquevousnevoyezpas,sentdescransquevousnesentezpasetfinitpardécouvrirlacombinaisonducoffre.

Lesmaîtresde lacommunication travaillentde lamême façon.Or, riennevousempêched'enfaireautant,d’identifierlasyntaxementaleden’importequi,de découvrir la combinaison qui ouvre la chambre forte de son esprit ou duvôtre.Ilsuffitdepensercommeunserrurier.Ilfautpourcelavoircequevousnevoyiez pas avant, écouter ce que vous n'entendiez pas, sentir ce que vous neressentiezpasetposerlesquestionsquevousnesaviezpasposer.Sivousfaitescela avec habileté et attention, vous réussirez à découvrir les stratégies den’importequi,dansn’importequellesituation.Vousapprendrezainsiàdonneraux autres exactement ce qu’ils demandent et vous leur apprendrez à faire lamêmechosepoureux-mêmes.

Comprenez tout d’abord que les gens vous diront tout ce que vous avezbesoindesavoirpourconnaîtreleursstratégies.Ilsvousledirontavecdesmots.Ils vous le diront avec leur corps. Ils vous le dirontmême avec leurs yeux. Ilsuffitd’apprendreàlirecequ’ilsvousdisentcommeonlitunlivreouunecarte.Une stratégie n’est qu’un ordre de représentation — visuelle, auditive,kinesthésique,olfactive,gustative—déterminé,quiproduituneffetdéterminé.Vous n’avez qu’à amener votre interlocuteur à faire usage de sa stratégie et ànotersoigneusementcequ’ilfaitpouryaccéderdenouveau.

Pourmettreefficacementàjourlesstratégiesd’uninterlocuteur,ilvousfautd’abordsavoircequevousrecherchez,quellessontlesindicationsquirévèlentlapartiedusystèmenerveuxqu'ilestentraind’utiliser.Apprenezàreconnaîtrelestendancesdesautresetàlesutiliserpourétablirunemeilleurerelationaveceux.Ainsi,certainespersonnesutilisenttellepartiedeleursystèmenerveuxplusqued'autres.Demêmequ’ilyadesgauchersetdesdroitiers,certainsindividusonttendanceàpréférertelmodedecommunicationàtelautre.

Demandez-vous donc en premier lieu quel est le principal système dereprésentationdevotreinterlocuteur.Lesêtresquisontsurtoutvisuelsvoientle

monde en images; ils se sentent au sommet de leur puissance quand ils sebranchent sur la partie visuelle de leur cerveau. Et comme ils essaient dedemeurerauniveaudesimagesdeleurcerveau,ilsparlentgénéralementvite.Ilsse moquent de la façon dont ils vont s’en sortir exactement, ils essaientsimplement de mettre des mots sur leurs images. Ils utilisent des métaphoresvisuelles. Ilsdisentdequoi ils«ont l’air»,comment ils«voient» leschoses, siellesleurparaissentlumineusesouobscures.

Lesêtresquisontplusauditifschoisissentplussoigneusementlesmotsqu’ilsemploient.Ilsontdesvoixplustimbrées,ilsparlentpluslentement,avecplusderythme et d'une manière plus mesurée. Comme les mots signifient beaucouppoureux,ilsfontattentionàcequ’ilsdisent.Ilsutilisentsouventdesexpressionscomme«j’entends bien», «qu’est-ce que vousme chantez là?», «ça neme ditrien».

Lesêtreskinesthésiquessontencorepluslents.Ilsréagissentavanttoutauxsensations.Ilsontdesvoixprofondesetparlentlentement.Cesontdesgensqui«saisissent», qui aiment le «concret». Ils vous trouveront «lourd», voudront«garder lecontact». Ilsvousdirontqu’ilsn’ontpasencoreréussià«mettre lamainsur»tellepersonneouqu'ils«gardentl’affairesouslecoude».

Nous utilisons tous des éléments de ces trois modes, mais la plupart desindividus ont un système dominant. Quand on étudie les stratégies d’unepersonnepouressayerdecomprendrecommentelleprendsesdécisions,ilfautconnaîtresonprincipalsystèmedereprésentation.Sivousavezaffaireàunêtrevisuel,neparlezpascommeunetortue,enreprenantvotrerespirationàchaquevirgule.Vouslerendriezfou.Parlezdemanièrequevotremessagecorrespondeaufonctionnementdesonesprit.

On réussit à avoir une impression immédiate du système qu’un individuutilisesimplementenl’observantetenécoutantcequ’ildit.MaislaPNLfournitdesindicesplusprécisdecequisepassedanssonesprit.

Onditdepuislongtempsquelesyeuxsontlemiroirdel'âme.Maiscen’estquerécemmentqu’onadécouvertcombienc’estvrai.Iln’yariendemystérieuxni de parapsychologique là-dessous. Il suffit d’être observateur, d'observer lesyeux de son interlocuteur pour connaître aussitôt le système de représentationqu’ilutiliseàunmomentdonné:visuel,auditifoukinesthésique.

Répondez à la question suivante : quelle était la couleur des bougies quiornaientlegâteaupourvotredouzièmeanniversaire?

Accordez-vousuninstantettâchezdevoussouvenir…Pourrépondreàcettequestion, quatre-vingt-dix pour cent d’entre vous ont regardé en haut et àgauche.C'est là en effet que les droitiers et beaucoup de gauchers accèdent àleurssouvenirsvisuels.Encoreunequestion:quelletêteauraitMickeyavecune

barbe?Réfléchissezuneseconde.Cettefois-ci.Quandunepersonnesereprésenteuneinformationintérieurement,ellebouge

les yeux, même si ce mouvement est parfois très ténu. Chez un droitiernormalement constitué, les indications ci-dessous s’appliquent, et renvoientsystématiquement aux enchaînements correspondants. (Nota : Chez certainespersonnes,lagaucheetladroitesontinversées.)

VISUEL(V)AUDITIF(A)KINESTHÉSIQUE(K)

Les mouvements des yeux vous permettent donc de savoir comment unindividu se représente le monde extérieur. Cette représentation interne est sa«carte»delaréalité,etchezchacuncettecarteestunique.

Pourobtenir•DesimagesvisuellesremémoréesVouspouvezdemander:«Combieny a-t-il de fenêtresdansvotremaison?»«Quelle est lapremière

chosequevousvoyezenvous réveillant lematin?»«Aquoi ressemblaitvotrepetit(e) ami(e) quand vous aviez seize ans ? » « Quelle est la pièce la plussombredevotremaison?»«Quel(le)estcelui(oucelle)devosami(e)squialescheveuxlepluscourts?»«Quelleétaitlacouleurdevotrepremièrebicyclette?»«Quelest lepluspetitanimalquevousavezvuladernièrefoisquevousêtesallé(e) au zoo?» «Quelle était la couleur des cheveux de votre premierinstituteur?»«Pensezàtouteslescouleursqu’onvoitdansvotrechambre.»

•DesimagesvisuellesconstruitesVouspouvezdemander:«Aquoiressembleriez-voussivousavieztroisyeux?»«Imaginezunagent

de police avec une tête de lion, une queue de lapin et les ailes d’un aigle.»«Imaginez l’horizon qui s’élève en fumée.» «Vous imaginez-vous avec descheveuxplatine?»

•AuditifremémoréVouspouvezdemander:

«Quelleestlapremièrechosequevousayezditeaujourd'hui?»«Donnez-moile titred’unedevoschansonspréféréesquandvousétiezadolescent.»«Quelssontlesbruitsdelanaturequevousaimezleplus?»«Quelest lecinquièmemotdeLaMarseillaise?»«QuelestleneuvièmemotdeAuclairdelalune?»«ChantezmentalementLeroiDagobert.»«Écoutezmentalementlebruitd’unesource par une calme journée d’été.» «Écoutez mentalement votre chansonpréférée. » «Quelle est la porte de votre appartement qui fait le plus de bruitquandonlaclaque?»«Qu’est-cequifaitlemoinsdebruitquandonleferme,laporte ou le capot de votre voiture ? » « Quelle est la personne de votreconnaissancequialavoixlaplusdouce?»

•AuditifconstruitVouspouvezdemander:«SivouspouviezposerunequestionàCharlemagne,NapoléonetdeGaulle,

queleurdemanderiez-vous?»«Quediriez-voussil’onvousdemandaitcommentéliminerlapossibilitéd’uneguerrenucléaire?»«Imaginezlesond’unklaxondevoiturequisonneraitcommeuneflûte.»

•DialogueauditifinterneVouspouvezdemander:«Répétezmentalementlaquestionsuivante:“Quelleestactuellementpour

moilachoselaplusimportantedanslavie?’’»•MotskinesthésiquesVouspouvezdemander:«Imaginezqu’unglaçonestentraindefondredansvotremain.»«Comment

voussentiez-vouscematinenvouslevant?»«Imaginezlasensationd’unbillotde bois qui se transforme en soie. » «Quelle était la température de l’eau ladernièrefoisquevousêtesallé(e)suruneplage?»«Quelestletapisleplusdouxdevotreappartement?»«Imaginezquevousêtesen traindeprendreunbonbain chaud. » « Imaginez que vous caressez d’abord un morceau d'écorcerugueusepuisuntapisdemoussefraîche.»

Si, par exemple, les yeux de votre interlocuteur regardent en haut et àgauche,c’estqu’ilvientdesereprésenterunescènesortiedesamémoire.Sisonregardsetournemaintenantverssonoreillegauche,c’estqu’ilaécoutéunson.Et si son regard se tourne vers le bas à droite, c’est qu’il a accédé à la partiekinesthésiquedesonsystèmedereprésentation.

Demême,sivousavezdumalàvousrappelerunsouvenir,c’estsansdouteparcequevousn’avezpasdirigévotreregarddansladirectionquidonneaccèsàl’informationquevousrecherchez.Sivousessayezdevousrappelerunfaitquis’est produit quelques jours plus tôt, regarder en bas à droite ne vous serad’aucunsecourspour revoir la scène.Mais sivous regardezenhautàgauche,vousvousapercevrezquelascènevousrevientrapidement.Unefoisqu’onsaitoùregarderpourretrouverdes informationsemmagasinéesdans lecerveau,onpeutyaccéderfacilementetvite. (Chezcinqàdixpourcentdes individus, les

directionssontinversées.Essayezdetrouverunamigaucherouambidextredontlesdirectionssoientainsiinversées.)

D’autresélémentsphysiologiques fournissentdes indicationssur lesmodesde représentation des individus. Les gens qui respirent avec le haut de leurspoumons pensent visuellement. Ceux qui respirent de manière équilibrée, dudiaphragme ou avec toute la cage thoracique, pensent sur lemode auditif. Larespiration ventrale indique en revanche un mode d’accès kinesthésique.Observezdonclafaçondontlesgensrespirentetregardezparoùilsrespirentetàquelrythme.

Lavoixestaussitrèsexpressive.Lesêtresvisuelsparlentparà-coupsrapidesetontgénéralementdesvoixnasales,tenduesouhautperchées.Lesvoixbasses,profondesetlesélocutionslentesindiquentdesêtreskinesthésiques.Unrythmerégulieretuntondevoixclairettimbréindiquentunmoded’accèsauditif.Vouspouvezmêmelirelesteintesdelapeau.Quandonpensevisuellement,levisagea tendance à pâlir. Le feu aux joues indique un mode d’accès kinesthésique.Quandun individurelève la tête, ilestenmodevisuel.Sisa têteestdroiteoulégèrementinclinéesurlecôté(commepourécouter),ilestenmodeauditif.Sielleestpenchéeverslebasousilesmusclesducousontrelâchés,ilestenmodekinesthésique.

Par conséquent, même avec un échange minimum, on peut obtenir desindications claires, infaillibles sur le fonctionnement du cerveau de soninterlocuteur et sur les types demessages qu’il emploie et auxquels il réagit.Mais le moyen le plus simple de découvrir ses stratégies, c'est encore de luiposerlesbonnesquestions.Commejel’aidéjàdit,ilyadesstratégiespourtout:pouracheter,pourvendre,pourêtremotivé,pourtomberamoureux,pourséduireetpourêtrecréatif. Jevoudraisexamineruncertainnombred’entreellesavecvous.Lemeilleurmoyend’apprendre,cen’estpasd’observermaisdefaire.Jevous demanderai donc, si c’est possible, de faire les exercices suivants avecquelqu’un.

Pour mettre en évidence la stratégie d’un individu, il faut tout d'abord leplacerdansunétatd’entière

«association». Il n'a alors plus d’autre choix que de vous dire exactementquellessontsesstratégies—verbalementounonverbalement:enbougeantlesyeux,lecorps,etc.L’étatestletéléphonerougedelastratégie,l’interrupteurquidonne accès à l’inconscient d’un individu. Essayer de découvrir une stratégiequandunepersonnen’estpasdansunétatdepleineassociation,c’estessayerdefaire du pain grillé avec un grille-pain qui n’est pas branché. C’est vouloirdémarrer une voiture sans batterie. Car vous ne désirez pas susciter unediscussionintellectuelle;vousvoulezqu’unêtrereviveunétatetdoncretrouve

lasyntaxequiavaitprovoquécetétat.Pourreprendreuneimagequej’aidéjàutilisée,unestratégieestunerecette.

Si vous rencontrez un pâtissier qui fait le meilleur gâteau du monde, vousrisquez de découvrir qu’il ne sait pas exactement comment il s’y prend.C’estqu’il agit inconsciemment. Il risque donc d’être incapable de vous répondrequandvousluidemandezquellesquantitésilemploie.«Jenesaispas…dira-t-ilpeut-être. Une pincée de ceci et un peu cela.» Par conséquent au lieu de luidemanderdevousexpliquer,demandez-luidevousmontrer.Installez-ledanslacuisine et demandez-lui de faire le gâteau. Vous pourrez alors noter lesdifférentesétapesetjusteavantqu’ilnejettelapincéedececioudecela,vousl’arrêterezetmesurerezlaquantitéexacte.Enleregardantfairedudébutàlafin,ennotantlenomdesproduits,lesquantités,l’ordre(lasyntaxe),vousobtiendrezunerecettequevouspourrezsuivreàlalettre.

Lamiseenévidenced’unestratégies’opèredelamêmefaçon.Vousdevezramenervotre interlocuteurdans la cuisine—à l’époqueoù il avait connuunétatparticulier—etredécouvrirlatoutepremièrechosequil'avaitplongédanscet état. Est-ce quelque chose ou quelqu’un qu’il avait vu ou entendu? Qu’ilavait touché?Lorsqu’ilvousraconte lascène,observez-leetdemandez-lui :«Quelleestlapremièrechosequijvousamisdanscetétat?Était-ce…?»etainside!suite,jusqu’àcequ'ilretrouvel’étatquevousessayezdesusciter.

Touterecherchedestratégiesuitceschéma.Vousdevezmettre lapersonnedans l’état voulu en la faisant se rappeler un moment où elle était motivée,amoureuse, créative ou autre. Vous devez ensuite l’amener à reconstruire sastratégieenluiposantdesquestionssimplessurlasyntaxedecequ’ellevoyait,entendaitetressentait.Enfin,unefoisquevousconnaissezlasyntaxe,cherchezles sous-modalités de la stratégie. Retrouvez les images, les sons et lessensationsqui l’ontplongéedanscet état.Quelle était la taillede l’image?Letondelavoix?Etc.

Essayez cette technique pour découvrir la stratégie des motivations d’unautre individu.Commencez par lemettre dans un état réceptif.Demandez-lui:«Vous rappelez-vous une occasion où vous étiez totalementmotivé pour fairequelquechose?»Vousexigerezuneréponsequiconcordeavecl’étatenquestion,uneréponseoùlavoix,lelangageducorpstraduisentlamêmeidéequelesmotsd’une manière ferme et plausible. Votre interlocuteur ne sera pas forcémentconscientde tout l’enchaînement.Si l’étata faitpartiedesoncomportementàuneépoquedonnée,illerestitueratrèsrapidement.Afind’enretrouverchacunedesétapes,ilfaudraluidemanderderalentiretêtretrèsattentifàcequ'ilditetàcequedisentsesyeuxetsoncorps.

Quand vous demandez à quelqu’un: «Vous rappelez-vous une occasion oùvous étiez trèsmotivé ? » et qu’on vous répond «mm…oui» en haussant lesépaules,qu’est-cequecelasignifie?Celaveutdirequevotreinterlocuteurn’estpasencoredans l’étatquevouscherchezà susciter. Il arriveraqu’il réponde«oui»etfasse«non»delatête.Mêmesignification.Lesujetn’estpasvraimentassociéàl’expérience,iln’estpasdansl’étatvoulu.Pourêtresûrqu’ilaitcaptéune expérience passée déterminée qui le mette dans l’état recherché, il vousfaudradoncdemander: «Vous rappelez-vousune époqueprécise oùvous étieztotalement motivé pour faire quelque chose? Pouvez-vous revenir à cetteexpérience et vous replonger dedans ? »Cela devraitmarcher presque chaquefois.

Quand vous avez mis votre interlocuteur dans l’état désiré, demandez : «Maintenant que vous êtes revenu à cette expérience, qu’est-ce qui vous a enpremierlieutotalementmotivé?Est-ceunechosequevousavezvue,entendueoutouchée?»Silesujetrépondqu’ilaunjourentenduundiscoursconvaincantetqu’ils’estaussitôtsentimotivépouragir,c’estquesastratégiedemotivationcommencesur lemodeauditifexterne(Ae).Vousne lemotiverezdoncpasenluimontrant un objet ni en lui faisant faire quelque chose de physique.Car ilréagitmieuxauxmotsetauxsons.

Voussavezmaintenantcommentattirersonattention.Maiscen’estpastoutesastratégie.Lesêtresréagissentauxévénementsàlafoissurlemodeexterneetinterne. Il vous faut par conséquent découvrir la partie interne de sa stratégie.Vousluidemanderezdoncalors:«Aprèsavoirentenducela,qu'est-cequivousaensuitetotalementmotivé?Avez-vousforméuneimagedansvotreesprit?Vousêtes-vousditquelquechoseàvous-même?Ouavez-vouséprouvéunesensation,uneémotion?»

S’ilrépondqu’ilaforméuneimagedanssonesprit,ladeuxièmepartiedesastratégie est visuelle interne (Vi). Après avoir entendu quelque chose qui lemotive,ilformeimmédiatementuneimagementaledanssonespritquilemotiveencoreplus.Ilyadegrandeschancespourquecesoientlesimagesquil’aidentàseconcentrersurcequ’ilveutfaire.

Mais vous ne connaissez pas encore sa stratégie complète. Il faut luidemander aussi : «Après que vous avez entendu quelque chose et formé uneimagedans votre esprit, qu’est-ce qui vous a ensuite totalementmotivé?Vousêtes-vousditquelquechoseàvous-même?Avez-vousressentiquelquechoseà

l’intérieurdevous-même?Ous’est-ilpasséautrechose?»Siàcemoment-làiléprouveunesensationquilerendetotalementmotivé,lastratégieestcomplète.Il a créé la série de représentations (dans son cas :Ae-Vi-Ki) qui le plongentdansunétatdemotivation.Ilaentenduquelquechose,vuuneimagedanssonesprit et s’est ensuite sentimotivé. La plupart des gens ont ainsi besoin d’unstimulusexterneetdedeuxoutroisstimuli internespouratteindrel’étatdésirémaisilexistedesindividusdontlesstratégiescomprennentunenchaînementdedixouquinzereprésentationsdifférentesavantd’yparvenir.

Maintenantquevousconnaissezlasyntaxedesastratégie,ilfautquevousendécouvriezlessous-modalités.Vousdirezdonc:«Reparlonsdecequevousavezentendu et qui vous a motivé. Était-ce la voix de la personne, ses parolesproprementdites, lavitesseou le rythmedesavoix?Quelle imageavez-vousforméedansvotreesprit?C’étaitunegrandeimage,lumineuse…?»Unefoisquevous aurezposé toutes cesquestions, vous testerez lavaliditédes réponsesdevotreinterlocuteurenluiparlantsurlemêmetondecepourquoivousvoulezlemotiver,puisvousluidirezquelleimageildoitsereprésenterdanssonespritetquelle sensationceladoit luiprocurer.Sivous faites cela avecprécision,vousverrezvotreinterlocuteursemettresousvosyeuxdansunétatdemotivation.Sivous doutez de l’importance de la syntaxe, essayez de changer légèrementl’ordre.Puis dites-lui cequ’il va ressentir et cequ’il va sedire à lui-mêmeetvous le verrez poser sur vous un regard désintéressé.Vous possédiez les bonsingrédients,maisvouslesavezutilisésdanslemauvaisordre.

Combiendetempsfaut-ilpourmettreenévidencelastratégied’unindividu?Cela dépend de la complexité de l’activité sur laquelle vous désirez en savoirplus.Ilsuffitparfoisd’uneminuteoudeuxpourconnaîtrelasyntaxeexactequipousseravotresujetàfairepourainsidiretoutcequevousvoudrez.

Imaginons que vous êtes entraîneur de course à pied et que vous désirezmotiverlesujetci-dessusafinqu’ildevienneungrandcoureurdefond.Lesujetestdoué,intéressé,maisiln’estpasvraimentmotivépours’engagertotalement.Parquoiallez-vouscommencer?Allez-vousl’emmenervoirdegrandscoureursàl’œuvre?Allez-vousluimontrerlapiste?Allez-vousluiparleràtoutevitessepour lemettre en condition et luimontrer combien vous êtes impatient?Non,bien sûr que non. Tout ce qui précède pourrait marcher avec un individupossédantunestratégievisuelle,maiscelalaisseravotrehommedemarbre.

Aulieudecela,ilfautquevoustrouviezlesstimuliauditifsquivontagirsurlui. Pour commencer, ne parlez pas à toute vitesse comme le font les êtresvisuels,ni très lentementcommeleskinesthésiques.Parlez-luid’unevoixbienmodulée, régulière, claire et timbrée. Vous essaierez de parler avec les sous-modalités de hauteur de ton et de rythme qui, vous venez de le découvrir,

déclenchentsastratégiedemotivation.Ditesparexemple:«Jesuissûrquetuasentenduparlerdusuccèsqu’ontrencontrélescompétitionsdecourseàpied.Onneparleplusquedeçadansleclub.Nousavonsattirébeaucoupdespectateurscetteannée.C'estfou,leshurlementsqu’onentendaitdanslestribunes.Ilyadestypesquim’ontditqueçalesavaitgalvanisés.Çaleurapermisd’atteindredesperformances dont ils se croyaient incapables. Et si tu entendais les ovationsquand ils franchissent la ligne d’arrivée!… Je n’ai jamais entendu une chosepareilledans toutemacarrièred’entraîneur.»Car ainsivousparlez sa langue.Vous vous servez du même système de représentation que lui. Vous pourrezpasserdesheuresàluifairevisitervotrenouveaustade,celaneluiferanichaudni froid. Mais faites-lui entendre les clameurs de la foule au moment où ilfranchiralaligned'arrivée,etvoilàvotrehommeaccroché.

Toutefois,vousn’avez làque lapremièrepartiede lasyntaxe, l’amorceduprocessus. Cela ne suffira pas ale motiver totalement. Vous devez, aussidéclencherl'enchaînementinterne.Selonlesdescriptionsqu’ilvousaurafaites,vous pourrez passer des indices auditifs à une phrase comme: «Quand tuentendraslescrisdetessupporters,tuteverrasentraindefairelacoursedetavie.Tuaurasvraimentenviededonnerlemeilleurdetoi-même.»

Si vous êtes chef d’entreprise, vous aurez vraisemblablement à cœur demotiver vos employés. Si ce n’est pas le cas, il ne faut pas vous attendre quevotre entreprise reste longtemps prospère. En outre, plus on en sait sur lastratégiedesmotivations,plusons'aperçoitqu’ilestdifficilederéussiràmotiverles autres. Car au fond, si chacun de vos employés a une stratégie différente,vous aurez du mal à trouver une représentation qui réponde à toutes leursattentes. Si vous suivez votre seule stratégie, vous nemotiverez que les genscomme vous.Vous pourrez toujours organiser la séance demotivation la plusélaborée du monde, à moins qu’elle ne réponde aux stratégies spécifiques dechacun,ellen’auraguèred’effet.Quefairedanscecas-là?

La compréhension du fonctionnement des stratégies doit vous éclairer surdeuxpoints.Premièrement, toutetechniquedemotivationdestinéeàungroupedoit comporter des éléments qui s'adressent à tous — des éléments visuels,auditifsetkinesthésiques.Ilfautdoncleurdonneràvoir,àentendreetàsentir.Etvousdevezêtreenmesuredetairevariervotrevoixetvosintonationsafindesusciterl’intérêtdetous.

Deuxièmement,rienneremplacelecontactindividuel.Vouspouvezfourniràun groupe des éléments généraux qui donneront à chacun quelque chose à semettresousladent.Mais,pourrépondreàl’intégralitédesstratégiesqu’utilisentdes êtres différents,!l'idéal consiste à mettre en évidence chacune de leursstratégiesindividuelles.

Nous avons étudié jusqu’à présent la formule générale grâce à laquelle onpeut connaître la stratégie d’un individu. Mais, pour réussir à utiliserefficacementcetteformule,ilfautobtenirplusdedétailssurchacunedesétapesdeladitestratégie,etdoncajouterlessous-modalitésaumodèledebase.

Parexemple,silastratégied’achatd'unepersonnecommenceparunélémentvisuel, il faut savoir ce qui lui attire l’œil. Les couleurs claires? Les grandestailles?Lavuedecertainsmotifs?Desdessinscompliqués?Sielleestauditive,sesent-elleattiréeparlesvoixfortesoumièvres?Aime-t-ellelescrépitementsetles grondements ou les sons purs et les murmures? Connaître la modalitéprincipaled’unindividuestunbondébut.Mais,pourêtreefficace,pourappuyersurlesbonnestouches,ilfautensavoirdavantage.

Il est absolument indispensable de comprendre les stratégies pour réussirdans la vente. Certains vendeurs les comprennent instinctivement. Quand ilsrencontrentunclientpotentiel,ilsétablissentimmédiatementlecontactetsaventmettre en évidence ses stratégies de décision. Ils amorcent la conversation endisant,parexemple:«Tiens,vousutilisezlaphotocopieusedenotreconcurrent.Jesuisunpeucurieuxmais…Quelleestlapremièrechosequivousaconduitàachetercettemachine?Vousavezluunprospectus?Onvousenamontréune?Ou bien quelqu’un vous en a-t-il parlé ? Est-ce le contact avec le vendeurqui…?»Cesquestionspeuventparaîtreunpeubizarres,pourtantunvendeurquiaréussiàaccrochersonclientdira:«Vousmetrouvezpeut-êtreindiscretmaisjechercheàrépondreàvosbesoins.»Lesréponsesàcesquestionsfournirontauvendeurdeprécieuxrenseignementssurlamanièrelaplusefficacedeprésentersonproduit.

Lesclientsontchacundesstratégiesd’achatdéterminées.Jenemedistingueen rien là-dessus quand je fais des courses. Il y a beaucoup de façons de s’yprendremal,d’essayerdemevendreunobjetdontjeneveuxpas,d’unemanièrequejen’entendspas.Iln’yenapastantdes’yprendrebien.Pourêtreefficace,unvendeurdoitdoncramenersesclientsàunmomentoùilsachetaientunobjetqu'ilsadoraient.Ildoitdécouvrircequilesadécidés,quelsétaientlesélémentsclés et leurs sous-modalités.Unvendeurqui apprendà faire celadécouvre lesbesoinsprécisdesesclients.Ilaalorslepouvoirdelessatisfairepleinementetde s’en faire des clients fidèles. Quand on met en évidence les stratégies dequelqu’un,onapprendenquelquesinstantscequ’onmettraitautrementdesjoursoudessemainesàdécouvrir.

Et les stratégiesnégatives…comme laboulimie? Jepesaismoi-même134kilos.Commentenétais-jearrivélà?C’esttrèssimple.J’avaismisaupointunestratégieappropriée,etc’estellequimedominait.J’aicomprisquelleétaitmastratégieenpensantàdesmomentsoùjen’avaispasfaimetpourtantj’aiétépris

d’unefaimdévorantequelquesinstantsplustard.Enrepensantàcetteépoque,jemesuisdemandécequimedonnaitenviede

manger. Était-ce ce que je voyais, entendais ou touchais? J’ai découvert quec'était ce que je voyais. J’étais en train de conduire et soudain je voyais unepancarte publicitaire pour une chaîne de fast-foods. Aussitôt, je formais dansmonespritl’imagedemoi-mêmeentraindedégustermonplatpréféré,etjemedisaisalors:«Hou!làlà!qu'est-cequej’aifaim!»Celaprovoquaitchezmoiunesensationdefaim,et j’enchaînaisenm’arrêtantpourcommanderunrepas.Je pouvais n’avoir absolument pas eu faim avant de voir le panneau qui avaitdéclenchélastratégie.Or,despanneauxcommecelui-là,ilyenavaitpartout.Deplus,quandquelqu’undisait:«Onpourraitpeut-êtregrignoterquelquechose?»mêmesijen'avaispasfaim,jecommençaisàmevoirmentalemententraindemangercertainsplats.Jemedisaisalors:«J’aiunedecesfaims!…»Etpuisily avait aussi les pubs à la télé qui me montraient de la nourriture en medemandant : « Vous j n’avez pas faim?… Vous n’avez pas faim?…» Moncerveauréagissaitenformantdesimagesetjemedisaisencore:«J’aiunefaim,toutd’uncoup!»Cequimeconduisaitversleplusprocherestaurant.

J’aifiniparchangerdecomportementenchangeantdestratégie.J’enaimisau point une nouvelle, dans laquelle la vue des panneaux publicitairesdéclenchaitl’imagedemoientrainderegarderdanslaglacemoncorpsbouffidegraisseetdemedire:«J’ail’airrépugnant.Jepeuxmepasserdecerepas.»Puisjem’imaginaisentraindefairedelagymnastiqueetdemedire:«Bravo!tudeviensfort,tuasbelleallure.»Cequifaisaitnaîtreenmoiledésirdefairedesexercicesphysiques.J’aireliétoutcelaàforcederépétition—visiond’unepublicité, vision de moi obèse, écoute de mon dialogue intérieur, et ainsi desuite, autantde foisqu’il a fallu—,commepar laméthodeducoupde fouet,jusqu’àcequevoirunpanneauouentendre:«Tuviensdéjeuneravecnous?»déclencheautomatiquementmanouvellestratégie.Lerésultat,c’estlecorpsquej’aiactuellementetleshabitudesalimentairesquim’ontgardéenformejusqu’àaujourd’hui. A vous de découvrir les stratégies grâce auxquelles votreinconscient produit des effets que vous ne désirez pas. Et de changer destratégies…leplusvitepossible!

Dès qu’on a mis au jour les stratégies d’un être, on peut lui donner lesentiment qu’il est adoré en déclenchant les stimuli qui créent chez lui cesentiment.On peut aussi découvrir sa propre stratégie d’amour. Les stratégiesd'amourdiffèrentdebeaucoupd’autresstratégiessurunpointessentiel.Aulieud’une procédure en trois ou quatre étapes, il n’y a généralement qu’une seuleétape.Iln’yaqu’unesensationàcréer,qu’unechoseàdireouqu’unemanièrederegarderl’autrepourluidonnerlesentimentqu’ilestadoré.

Celasignifie-t-ilquetoutlemonden’abesoinquedel’undecesgestespoursesentiraimé?Non.J’aime toutcelaà la foiset jesuissûrquevousaussi. Jeveuxqu’onmetouchecommeilfaut,qu’onmedisequ’onm’aimeetqu’onmelemontre.Mais tout comme l’un de nos sens domine les autres, unemanièred’exprimersonamourdébloquelaserrureetvousdonnelesentimentquevousêtesvraimentaimé.

Comment mettez-vous en évidence la stratégie amoureuse de quelqu’un ?Vous devriez le savoirmaintenant.Quelle est la première chose à faire quandvousvoulezconnaîtreunestratégie?Mettrevotre interlocuteurdans l’étatdontvousvoulezdécouvrir lastratégie.Car,nel’oubliezpas, l’état,c’est lecourantquimetlecircuitsoustension.Dites-luidonc:«Vousrappelez-vousuneépoqueoùvousaviezlesentimentd’êtretotalementaimé?»Pourêtresûrqu’ilestbiendans l’état désiré, enchaînez par: «Vous rappelez-vous une époque précise oùvous vous êtes senti totalement aimé ? Retournez à cette époque. Vous vousrappelez ce que vous ressentiez ? Essayez maintenant d’éprouver à nouveaucettesensationdansvotrecorps.»

Lesujetestdésormaisdansl’étatvoulu.Demandez-luialors:«Maintenantquevousvousrappelezcetteépoqueetcesentimentd’êtreprofondémentaimé,est-il absolument nécessaire quevotre partenaire vous témoigne son amour envous faisant des cadeaux, en vous faisant découvrir certains lieux ou en vousregardantd’unecertainemanière?Est-ilabsolumentnécessairequ’illefassedecettefaçonpourquevousvoussentieztotalementaimé?»Voyezsilaréponseestconcordante. Ensuite, remettez la personne dans l'état voulu et dites : «Rappelez-vous cette époque où vous vous êtes senti totalement aimé. Pouréprouver ceprofond sentimentd'amour, est-il absolumentnécessairequevotrepartenaire exprime son amour d’une certaine façon ? »Voyez si les réponsesverbalesetnonverbalesconcordent.Demandezfinalement:«Rappelez-vouscequevouséprouvezquandvousêtestotalementaimé.Pourquevousvoussentiez

profondément aimé, est-il nécessaire quequelqu'un vous touched'une certainefaçon?»

Une fois que vous avez mis au jour les éléments essentiels qui créent ceprofondsentimentd'amourchezvotre sujet,vousdevezendécouvrir les sous-modalités. Demandez par exemple: «Comment faut-il exactement qu’on voustouchepourquevousvoussentieztotalementaimé?»Faitesfairelegeste.Puisessayez-le. Touchez le sujet de cette façon et, si vous avez fait le geste avecprécision,vousdevezobserverunchangementd'étatinstantané.

Je fais cela dansmes séminaires toutes les semaines, et çamarche chaquefois.Ilyapourchacundenousunecertaineallure,unecertainefaçondenoustoucherlescheveux,uncertaintondevoix—unefaçondedire«jet’aime»—qui nous font fondre. La plupart d’entre nous ne savent pas ce que c’estprécisément.Maisunefoisdansl’étatvoulu,noussommesenmesurederévélercegestequinousdonnelesentimentquenoussommesaimés,adorés.

Lefaitquelespersonnesquiparticipentàmesstagesnemeconnaissentpasou qu’elles sont au milieu d’une salle remplie d’inconnus n’a aucuneimportance.Sijefaisapparaîtreleurstratégied’amour,sijelestouchecommeilfautoulesregardecommeilfaut,ellesseliquéfientsurplace.Ellesn’ontguèredechoixparcequeleurcerveauestsoumisausignalprécisquisuscitechezelleslesentimentd’êtreaiméestotalement.

Uneminoritéd’individusseprésenteavecdeuxstratégiesamoureusesaulieud’une. Ils penseront d’abord à un contact, puis à une parole. Vous devrez lesmaintenir dans l’état voulu et les amener à opérer une distinction.Demandez-leurs’ilspourraientsecontenterducontact,sanslesparoles,ouducontraire,etse sentir aimés totalement. S’ils sont dans l’état qui convient, ils réussiront àétablirunedistinctionclaire.Nousavonscertesbesoindestroismodes,maisunseulouvrelaserruredelachambreforte,unseulagitmiraculeusement.

Connaître la stratégie amoureuse de votre conjoint ou de votre enfant estparfoisunexcellentmoyendecompréhensionetderesserrementdes relations.Jesuissûrqu'unefoisaumoinsdansvotrevievousvousêtes trouvédansunesituation où, aimant quelqu’un, vous lui exprimiez votre amour et n’étiez pascru,ouaucontrairedanslecasoùl’onvousaimaitmaisvousnelecroyiezpas.C'est une situation navrante provenant du fait que deux stratégies necorrespondentpas l’uneà l’autre.Sienrevanchevousconnaissez lemoyendedonner à un être le sentiment qu’il est aimé, vous disposez d'un outil trèspuissant.

Ladynamiquede l'évolutiondes relationsestunprocessus très intéressant.Au tout début d’une relation, au stade que j’appelle la cour, nous sommesextrêmementmobilisés, comment nous y prenons-nous alors pour faire savoir

quenoussommesamoureux?Nouscontentons-nousdeledire,delemontreroudelemanifesterparuncontact?Biensûrquenon!Nousutilisonslestroismodesà la fois. Nous nousmontrons l’un à l'autre, nous nous parlons et nous noustouchonssansarrêt.Puis,avecletemps,continuons-nousàagirainsi?Certainscouples le font, mais ils sont l’exception. Cela signifie-t-il que nous aimonsmoins?Évidemment,non!Simplement,nousnesommesplusaussimobilisés.Nous sommes confortablement installés dans cette relation. Nous savons quel'autre nous aime et que nous l’aimons. Comment désormais communiquons-nous notre sentiment d’amour? Sans doute uniquement comme nous aimonsqu’onnouslecommunique.Quedeviennentalorslessentimentsréciproquesauseinducouple?Examinonslaquestionuninstant.

Si l’homme a une stratégie amoureuse auditive, comment va-t-il exprimersonamouràsacompagne?Enleluidisant,biensûr.Maisqueva-t-ilsepassersielleaunestratégievisuelle?Queva-t-ilseproduireaufildutemps?Aucundesdeuxélémentsducouplenevasesentiraimétotalement.Aumomentdelacour,lestroismodesétaientutilisésetdéclenchaientdonclesstratégiesamoureusesdel’autre.Mais voilà que l’homme arrive et dit: «Je t'aime,ma chérie.» Elle luirépond:«Non, tunem’aimespas!» Il réplique:«Qu'est-ceque tu“racontes”?Comment peux-tu “dire” une chose pareille ? » Elle va lui rétorquer : « Lesmots, ça ne veut rien dire. Tu ne m’apportes plus jamais de “fleurs”. Tu nem’emmènes plus "nulle part”. Tu ne me “regardes” plus comme avant. —Commentça:jeneteregardeplus…?va-t-ildemander.Puisquejete“dis"queje t’aime.»Mais ellen’éprouveplus ceprofond sentimentd’être aiméeparceque le stimulus précis qui déclenche ce sentiment n’est plus utilisé par sonconjoint.

On peut aussi imaginer le contraire : l’homme est visuel et la femmeauditive.Illuimontrequ’ill’aimeenluifaisantdescadeaux,enlasortant,enluiapportant des fleurs. Un jour, elle lui dit: «Tu ne m’aimes plus.» Lui, fâché,réplique:«Comment, jene t’aimeplus!Regarde lamaisonque je t’ai achetée,touslesvoyagesquenousavonsfaits…»Etellederétorquer:«Oui,maistunemedis jamaisque tum’aimes.—Je t'aime !»hurle-t-ilalors, surun ton toutaussi éloigné de sa stratégie à elle. Et, en fin de compte, elle ne se sent plusaimée.

Maisilyapire,aveclecoupleleplusmalappariéquisoit:celuioùl’hommeestkinesthésiqueetlafemmevisuelle.Luirentreàlamaisonetveutlaprendredans ses bras. «Neme touchepas, dit-elle.Tu es toujours accroché àmoi.Tun’asenviequed’unechose, te frotter contremoi.Onnepourraitpas sortirunpeu?Etpuistupourraismeregarderavantdemetoucher»,etc.L’unaumoinsde ces scénarios ne vous dit pas quelque chose?En tout cas, vous comprenez

peut-êtremieuxmaintenantcommentunedevosliaisonsanciennesapuaboutirà une rupture. Parce que au bout d’un certain temps vous avez exprimé votreamourd’uneseulefaçon,alorsquevotrepartenaireavaitbesoind'uneautre,ouviceversa.

Laconscienceestunoutilpuissant.Nouspensonspourlaplupartquenotrecartedumondeest lemonde.Nousnousdisons:«Jesaiscequimedonnelesentimentd’êtreaimé,celadoitêtrecequimarcheavectoutlemonde.»Nousoublionsque«lacarten’estpasleterritoire»,quec’estseulementnotrevisionduterritoire.

Maintenant que vous savez comment mettre en évidence une stratégieamoureuse,installez-vousenfacedevotreconjoint(e)etidentifiezlasienne.Etlorsque vous aurez aussi identifié la vôtre, dites à votre conjoint(e) ce quidéclenche chez vous le sentiment d’être aimé(e). Les changements que celaproduiradans laqualitédevos relationsvalent bienquevousvous replongiezdanscelivreautantdefoisqu’ilseranécessaire.

Lesêtreshumainsontdesstratégiespourtout.Quandunindividuselèvelematin frais et dispos, c’est qu’il aune stratégiepour cela,même s'il ne le saitpas.Mais,sivousleluidemandez,ilréussirasansdouteàvouscommuniquercequ’il dit, ce qu’il ressent ou ce qu’il voit au réveil et qui le met en forme.Commeonl’avu,ilfaut,pourdécouvrirunestratégie,installerlepâtissierdanslacuisine.C’est-à-direl’ameneràl’étatrecherchépuis,quandilyest,découvrirce qu’il a fait pour s’y mettre et s’y maintenir. On peut ainsi demander àquelqu'unquialeréveilfaciledeserappelerunmatinprécisoùils'estlevéviteetsanspeine.Onluidemanderaensuitequelleaétélatoutepremièrechosedontilaeuconscience.Ilyadeschancespourqu’ilvousrépondequ’ilaentendusavoix intérieure lui dire: «C’est l’heure de se lever. Debout!» Vous luidemanderez ensuite de se rappeler la deuxième chose qui lui a permis de seréveillervite.S’est-ilimaginéunescèneoua-t-ilressentiquelquechose?Ilvousrépondra par exemple : «Jeme suis vu en train de prendre une bonne douchechaude.Jemesuisébrouéetj’aisautédulit.»Lastratégie,danscecas,sembleassez simple. Vous chercherez ensuite à en préciser les éléments et vousdemanderez: «A quoi ressemblait la voix qui a dit que c’était l’heure de selever?» La réponse sera sans doute: «C’était une voix forte et qui parlaitrapidement.»Vousdemanderezensuite:«Aquoiressemblaitlascènequevousavezimaginée?»Ceàquoionvousrépondraparexemple:«C’étaittrèséclairéetçaallaittrèsvite.»Vouspourrezenfinessayercettestratégiesurvous.Vousdécouvrirezalors,commejel’aidécouvertmoi-même,qu’enaccélérantlesonetles images, en augmentant le volume et la luminosité, on arrive en effet à seréveillerenuninstant.

Al’inverse,sivousavezdumalàvousendormir,ralentissezvotredialogueinterne, parlez-vous sur un ton endormi, créez des bâillements, et vous voussentirez très fatigué presque aussitôt. Essayezmaintenant. Parlez-vous à vous-mêmecommequelqu’undetrèsfatigué,suruntonendormi.Parlezdelagrandefaaatiiiigue(bâillez)quivousaccaaaaaable.Maintenant,accélérezetobservezladifférence.Toutcelapourdirequel’onpeutimitern'importequellestratégieunefoisqu’onadécouvertcommentellefonctionne.Etilsuffitpourcelad’avoirmissonmodèledansl’étatvouluetd’avoircompriscequ’ilfaitexactementetdansquelordre.Laquestionn’estpas tantd’apprendrequelquesstratégiesetde lesutiliser.L’important,c’estd’êtretoujoursàl’unissonaveccequelesautresfontbien et dedécouvrir comment ils s’yprennent. « Imiter», cen’est riend'autrequecela.

LaPNLestlaphysiquenucléairedel’esprit.Demêmequelaphysiquetraitedelastructuredelamatière,laPNLtraitedelastructuredel’esprit.Ellepermetd’en décomposer lamatière en ses éléments.Des femmes et des hommes ontpassé leur vie entière à essayer de trouver le moyen de se sentir aimés sansréserve. Ils ont dépensé des fortunes chez des analystes pour essayer de « seconnaître»etilsontludesdizainesdeméthodespourréussir.LaPNLfournitlatechnique qui permet d’y parvenir et d’atteindre mille autres buts encore, demanièreélégante,efficaceet…IMMÉDIATE!

Comme nous l’avons vu précédemment, l’une des voies d’accès à un étatfécondpasseparlasyntaxeetlareprésentationinterne.L’autrevoiepasseparlaphysiologie.Nousavonsvuplushautquelecorpsetl’espritétaienteneffetliésenunebouclecybernétique.Danslechapitrequis’achève,nousavonsparlédel’aspectmentaldesétats.

Voyonsmaintenantl’autreaspect.Examinonsla…

Physiologie:lavoieroyaleversl’excellence

Lecœurs’exorciseparfoisdesesdémonsgrâceàunemainquiseposesuruneautre,ousurunebouche.

—TennesseeWILLIAMS

Quand je dirigedes séminaires, je déclenche toujours des scènes farfelues,bruyantes,rocambolesques,délirantes.

Si vous entrez dans la salle au bonmoment, vous découvrirez trois centspersonnesentraindesautercommedescabris,depousserdescrisd’orfraie,derugircommedeslions,d’agiterlesbras,desecouerlespoingscommeRocky,detaperdansleursmains,debomberletorse,desepavaner,depointerlepouceenl’air…,commesiellesavaientassezd’énergiepouréclairerunevilleentière.

Quesepasse-t-ildonc?Vous assistez à la manifestation de la deuxième partie de la boucle

cybernétique : la physiologie. Et tout ce charivari s’explique parce que j’aisimplementdemandéàmesstagiairesdesecomportercommes'ilssesentaientpleins de ressources, plus puissants, plus heureux, plus sûrs de réussir quejamais,commes’ilsregorgeaientd’énergie.Undesmoyensdesemettredansunétatquicontribueàproduirelesrésultatsquel’onrechercheconsisteeneffetàfaire«commesi»onyétaitparvenu.Cariln’existepasdetechniquedu«fairecommesi»plusefficacequedesemettrephysiologiquementdansl’étatoùl’onseraitsil’onavaitdéjàatteintsonbut.

La physiologie est l’un des outils les plus puissants pour modifierinstantanémentlesétats,pourobtenirdesrésultatsimmédiats.Ilyaunevieillemaximequidit:«Situveuxêtrepuissant,faissemblantd’êtrepuissant.»Onn'ajamais rienditd’aussivrai. J’attendsdeceuxquiparticipentàmes séminairesqu’ilsyobtiennentdes résultatsqui leurchangeront lavie.Etpourcela il fautdoncqu'ilssoientdanslesconditionsphysiologiqueslesplusfécondespossiblescariln’yapasd’actionpuissantesansphysiologiepuissante.

Dèsqu’onadopteuneattitudephysiologiquedynamique,onsemetaussitôtdansunétatidentique.Lemeilleurlevierdontondisposedansn’importequellesituation,c’estlaphysiologie,parcequ’elleagitviteetsansdéfaut.Physiologieet représentation interne sont étroitement liées. Si vous modifiez l’un deséléments,vousmodifiezautomatiquement l’autre. Jedis souvent:«Iln'yapasd’esprit,iln’yaqueducorps»,et«iln’yapasdecorps,iln’yaquedel’esprit».

Carquimodifiesaphysiologie—saposture,sonrythmerespiratoire,satensionmusculaire,letondesavoixmodifieinstantanémentsesreprésentationsinternesetsonétat.

Souvenez-vousd’unmomentoùvousvousêtes senti complètementabattu.Commentperceviez-vous lemonde?Etquandvousêtes fatiguéphysiquement,faiblemusculairement,ouquandvousavezmalquelquepart?Vousnepercevezévidemment pas le monde de la même façon que lorsque vous vous sentezreposé, dispos, alerte. L’action sur la physiologie est un outil puissant ducontrôledel’esprit

C'estpourquoi il est très importantde saisir combien ilnousaffecte : ilnes’agit pas d’une variable secondaire mais d’un élément absolument essentield’unebouclecybernétiqueconstammentenmouvement.

Quandvotrephysiologies’effondre,l’énergiepositivedevotreétats'effondreégalement, et inversement. La physiologie est par conséquent le levier deschangementsémotionnels.Enfait,ilestimpossibled’éprouveruneémotionsansques’opèreunetransformationphysiologiquecorrespondante.Etilestdemêmeimpossible d’opérer un changement physiologique sans que se produise unchangementd’étatcorrespondant.Ilyadeuxfaçonsdechangerd’état:soitenmodifiant ses représentations internes, soit enmodifiant sa physiologie.Si parconséquent vous désirez changer d’état en une seconde, que faire? Pfuitt!Changerdefaçonderespirer,deposture,d’expression,degestes,etc.

Quandvouscommencezàvoussentirfatigué,ilexisteuncertainnombredemesures physiologiques à prendre pour continuer à communiquer avec vous-même:baisserlesépaules,relâcherdesgroupesdemusclesimportants,etc.Vouspouvez à l’inverse commencer à vous sentir fatigué en modifiant votrereprésentation interne.Sivousmettezvotrephysiologiedans lesconditionsoùelle se trouve quand vous vous sentez fort, celamodifiera vos représentationsinternesetcequevousressentirezàcemoment-là.Sivousn’arrêtezpasdevousdire que vous êtes fatigué, vous constituez la représentation interne qui vousmaintient fatigué. Si vous vous dites que vous avez les ressources nécessairespourresterdispos,sivousadoptezconsciemmentcettephysiologie,votrecorpsenferaautant.Changezdephysiologieetvouschangerezd’état.

Je vous ai rapidement parlé des croyances et de leurs effets sur la santé.Touteslesdécouvertesactuellesdelasciencerenforcentcetteidée:lamaladieetla santé, lavitalité et ladépression sont souvent le fruit dedécisions.Ellesnesontgénéralementpasconscientesmaiscen’ensontpasmoinsdesdécisions.

Personne ne se dit consciemment: «Je préférerais être déprimé plutôtqu’heureux.»Maisquefontlesgensdéprimés?Nousconcevonsladépressioncommeunétatmental,orcetétatcomporteunaspectphysiologiqueévident.Il

n’estpasdifficiledevoirqu’unepersonneestdéprimée.Lesêtresdépriméssetraînentavec lesyeuxbaissés. (Ilsexprimentsur lemodekinesthésiqueouparundiscoursinternetoutcequilesrenddéprimés.)Ilsontlesépaulestombantes.Ilsontlarespirationcourteetpeuprofonde.Ilsfonttoutcequ’ilfautpourmettreleur corps dans un état physiologique déprimé. Décident-ils d'être déprimés?Bien entendu. La dépression est un effet qui requiert certaines imagescorporellestrèsprécisespourêtrecréé.

L’étonnant, c’est qu’onpeut tout aussi facilement créer l’effet appelébien-êtreenmodifiantsaphysiologiesurcertainspointsprécis.Caraufondquesontles émotions?Ce sont une conjonction et une configuration complexes d’étatsphysiologiques. Sans rien changer à ses représentations internes, je peuxmodifierl’étatden’importequelêtredépriméenquelquessecondes.Iln’estpasnécessaire de connaître les images qu’un être déprimé forme dans son esprit.Modifiezsaphysiologieethop!vousmodifierezsonétat.

Si vous vous tenez droit, si vous rejetez vos épaules en arrière, si vousrespirez profondément par la poitrine, si vous levez les yeux— si vous vousmettezdansunétatphysiologiquefécond—,vousnepouvezpasêtredéprimé.Essayez vous-même. Tenez-vous debout bien droit, rejetez vos épaules enarrière,respirezprofondément,levezlesyeux,mettezvotrecorpsenmouvementetvoyezsivousvoussentezdéprimédanscetteposture.Vousvousapercevrezque c’est quasi impossible. Votre esprit reçoit de votre corps un message luiordonnantd’êtredisposetenéveil.Etilledevient.

Quanddesgensviennentmevoir etmedisentqu’ilsn’arriventpasà fairetelle ou telle chose, je leur dis: «Agissez comme si vous pouviez.» Ils merépondent généralement: «Je ne sais pas comment.» Je leur dis alors: «Faitescommesivoussaviezcomment.Tenez-vouscommevousvoustiendriezsivoussaviezcommentfaire.Respirezcommevousrespireriez,prenezl'expressionquevous prendriez.» Dès qu’ils se tiennent, respirent, etc., comme il faut, ilséprouventaussitôt lesentimentqu’ilsensontcapables.Celamarchetoujoursàcausedel’extraordinairelevierqu’estlacapacitéd’adaptersaphysiologieàunesituation.Onpeuttoujoursfairefaireauxgenscedontilssecroyaientincapablesenlesaidantàmodifierleurétatphysiologique.

Pensez à quelque chose que vous vous croyez incapable de fairemais quevousaimeriez,faire.Commentvoustiendriez-voussivouslefaisiez?Commentparleriez-vous?Commentrespireriez-vous?Mettez-vousmaintenantdansl’étatphysiologiqueoùvousseriezsivousvousensaviezcapable.Faitesensortequetout votre corps vous envoie le même message, que votre stature, votrerespirationetvotrevisagereflètentl’étatphysiologiquedanslequelvousseriezsivouspouviezlefaire.Observezmaintenantladifférenceentrecetétatetcelui

où vous étiez. Si vous maintenez l'état physiologique approprié, vous voussentez « comme si » vous étiez capable de faire ce que vous vous croyiezincapabledefaire.

Il se passe la même chose avec la marche sur le feu. Quand certainespersonnes arrivent devant le lit de braises, elles sont dans un état de totaleconfianceetdedisponibilité,grâceàlacombinaisondereprésentationsinternesetd’unephysiologieappropriées.Ellespeuventdonctraverserlelitdebraisesàgrands pas sans se brûler. Certaines personnes, en revanche, sont prises depaniqueauderniermoment.Ellesontmodifiélesreprésentationsinternesdecequiallaitsepasseretimaginentlepirescénariopossible.Oubienlachaleurdescharbonsardentslessortdeleurétatconfiantaumomentoùelless’approchentdulitdebraises.Ducoup,leurcorpssemetàtremblerdepeur,ouelleséclatenten sanglots, ou elles se crispent, tousmuscles raidis, ouontd’autres réactionsphysiologiquesdiverses.Pourlesaideràsurmonterleurpeurenuninstantetàagirmalgrél’impossibilitéapparente,jen’aiqu’unechoseàfaire:modifierleurétat.Car,ne l'oubliezpas, touteconduitehumaineest le résultatde l’étatdanslequelonsetrouve.Quandonsesentfortetpleinderessources,onestcapabledetenterdeschosesqu’onnetenteraitjamaissionsesentaitfaible,fatiguéousion avait peur. La marche sur le feu ne donne donc pas seulement une leçonintellectuelle à ceuxqui la font, elle représenteuneexpériencede changementinstantané d’état et de comportement qui les aide à agir, quoi qu’ils aient pupenserouressentiravant.

Quefais-jeavecl’individuquitremble,quipleure,quisecrispeouquihurleau bord du lit de braises? La première solution consiste à modifier sesreprésentations internes. Je lui fais penser à ce qu’il éprouvera après avoirtraversé le litdebraisessanssebrûler.Cettemodificationdesa représentationjouerasursaphysiologie.Entroisouquatresecondes,ilvaseretrouverdansunétat fécond — vous allez voir sa respiration et l’expression de son visagechanger.Jeluidisalorsd’yaller,etcelui-làmêmequisesentaitparalyséparlapeur quelques secondes plus tôt marche désormais sur les braises d’un pasdécidé et exulte en arrivant de l’autre côté.Certains, pourtant, ont parfois desimages internes précises de brûlures ou de chute qui sont plus fortes que lesreprésentationscorrespondantàleurcapacitédetraversersanssebrûler.Jedoislesfairechangerdesous-modalités—etcelaprenddutemps.

La deuxième solution — qui est plus efficace quand le sujet estcomplètementprisdepaniquedevantlescharbonsardents—consisteàmodifiersaphysiologie.Carenfait,s’ilmodifiesesreprésentationsinternes,sonsystèmenerveuxdoitordonneràsoncorpsdechangerdeposture,derythmerespiratoire,etc.Aulieudecela,pourquoinepasalleràlasource

— passer par-dessus les autres circuits de communication — et modifierdirectementsaphysiologie?Jedemandedoncànotreindividuenpleursdeleverlesyeux.Enfaisantcela,ilaccèdeàlapartievisuelleetnonpluskinesthésiquede son systèmenerveux.Presqueaussitôt, il s’arrêtedepleurer.Essayezvous-même:quandvousêtesenlarmes.Levezlesyeux,rejetezlesépaulesenarrièreetmettez-vous ainsi dans un état visuel. Vos sensations vont changer presqueinstantanément.Vouspouveztairecelaavecvosenfants.Quandilssefontmal,demandez-leur de regarder en l’air; les pleurs et la douleur s’interromprontaussitôtoudumoinsdiminuerontconsidérablement.Jedemandeparfoisausujetde se tenir comme il le ferait s’il était totalement sûr de lui et s'il savait qu’ilallaitréussiràtraverserlesbraisessanssebrûler,derespirercommeilrespireraitetdeprononcerdesparolessurletondequelqu’unquiaentièrementconfianceen soi.Le cerveau reçoit alors unnouveaumessage sur ce que cette personnedoit ressentir et, dans l'état qui en résulte, le sujet qui était complètementimmobiliséparlapeurquelquessecondesplustôtpeutagirconformémentàsesobjectifs.

La même technique peut être utilisée chaque fois que nous nous sentonsincapabledefaireunechose

— d’aborder un homme ou une femme, de parler au patron, etc. Nouspouvonsmodifier notre état et trouver le pouvoir d’agir soit enmodifiant nosimagesetnotredialogueintérieur,soitenchangeantnotremaintien,notrefaçonde respirer et le ton de notre voix. L’idéal consiste à changer à la fois dephysiologieetd’intonation.Aussitôtfait,nousnoussentonspleinderessourcesetcapabled'agir.

Lachoseestvraieaussidel’entraînementphysique.Sivoustravaillezdur,sivous avez le souffle court et si vous n’arrêtez pas de vous dire que vous êtesfatigué et que vous avez déjà beaucoup couru, vous allez créer l’étatphysiologique—vousasseoirethaleter—quicorrespondàcemessage.Sienrevanche,mêmehorsd’haleine,vousvous tenezdroit et rétablissezun rythmerespiratoirenormal,vousaurezrécupéréenquelquesinstants.

Les processus biochimiques et électriques de notre corps, qui transformentnosétatsetdoncnoscomportementsquandnousjouonssurnosreprésentationsinternesetnotrephysiologie,affectentaussidirectementnotresanté.Desétudesontmontréque,quandunsujetestdéprimé,sonsystèmeimmunitaires'affaiblit— le tauxdeglobulesblancsdans le sangbaisse.Avez-vousdéjàvu leclichéKirliand’unêtrehumain?Ils’agitdelareprésentationduniveaubioénergétiquedesoncorps.Celui-cichangeconsidérablementselonlesvariationsdesonétatoudesonhumeur.Dufaitdulienentrecorpsetesprit,danslesétatsdetension,latotalitédenotrechampélectriquesemodifie,etnousrendcapabledechoses

autrement impossibles. Toute mon expérience et toutes mes lectures m'ontconfirmé que notre corps connaît beaucoup moins de limites — à la foispositivesetnégatives—qu’onnenousaapprisàlecroire.

LeDrHerbertBenson,quiabeaucoupécritsurleslienscorps/esprit,racontecertaines histoires surprenantes sur le pouvoir des pratiques magiques dansdifférentes régions du monde. Dans une tribu d’aborigènes australiens, lessorciers utilisent une technique appelée «pointer l’os».Elle consiste à jeter unsort si puissant que les victimes savent avec certitude quelles souffriront deterribles maladies et probablement mourront. Voici la description que donneBensond’uncassurvenuen1925:

«L’hommequis’aperçoitqu’ilesten traindese faire"pointer l’os’’parunennemifaitpitiéàvoir.Ilsetientdebout,effaré,lesyeuxbraquéssurlepointeurfuneste, et il lève les mains comme pour se protéger du flux mortel qu’ils’imagine qu’on lui injecte dans le corps. Il a les joues exsangues et les yeuxvitreux, et son visage est horriblement déformé… Il essaie de crier maisgénéralementlesons’étouffedanssagorge,etonneluivoitquedel’écumeauxlèvres.Soncorpssemetàtrembleretsesmusclessecrispentinvolontairement.Il se cabre en arrière, tombe par terre et, au bout d’un petit moment, sembleévanoui; mais peu après il se contorsionne comme s’il était entré dans uneagoniemortelleet, secouvrant levisagede sesmains, il semetàgémir…Lamortintervientalorsdansuntempsrelativementcourt.»

Jenesaispascequevousenpensez,maisc’estunedesdescriptionslesplusterrifiantes que j’aie jamais lues. Je ne crois pas que je vous demanderai del’imiter. Mais c’est aussi un des exemples les plus parlants de l'incroyablepouvoirde laphysiologieetde lacroyance.Entermesrationnels,onnefaisaitrienàcethomme,riendutout.Maislepouvoirdesaproprecroyanceetlaforcedesaproprephysiologieengendrèrentuneforcenégativeterriblementpuissantequiledétruisittotalement.

Cetypedecomportementest-illimitéauxsociétésditesprimitives?Biensûrque non.Lemêmephénomène se produit près de nous tous les jours.Bensonsignale que le Dr George Engel, du Centre de médecine de l’université deRochester, a constitué un épais dossier de faits divers du monde entierconcernantdesmortssubitessurvenuesdansdescirconstancesinattendues.Danschacundecescas,aucunélémentextérieurn’étaitintervenu.Lecoupable,c’étaitlespropresreprésentationsinternesnégativesdelavictime.Quelquechoseavaitfait qu’elle s’était sentie impuissante, désemparée et seule. Le résultat étaitquasimentlemêmequedansleriteaborigène.

Ilsemblequelarechercheetlachroniqueanecdotiqueaientplusfaitporterl’accentsurlecôtédestructeurduliencorps/espritquesursonaspectutile.On

entendtoujoursparlerdeshorribleseffetsdustressoudecasd’individusayantperdu la volonté de vivre après la mort d'un être cher. Il semble que noussachions tous que les émotions et les états négatifs peuvent littéralement noustuer.Maisonentendbeaucoupmoinsparlerdescasoùlesétatspositifspeuventnousguérir.

L'unedespluscélèbreshistoiresqu’onraconteàcesujetestcelledeNormanCousins. Dans La Volonté de guérir, il décrit comment il réussit à se guérirmiraculeusementd'unemaladielongueetdébilitanteàforcederire.Lerirefutl’outilemployéparCousinspourmobilisersavolontédevivre.Sontraitementconsistait en effet à passer le plus clair de son temps à voir des films, desémissions télévisées et à lire des livres qui le faisaient rire. Cela modifiaévidemment ses représentations internes et transforma radicalement saphysiologie — et donc les messages envoyés à son système nerveux. Ils’ensuivit des changements immédiats : il se mit à dormir mieux, la douleurdiminuaetsonétatgénérals’améliora.

Ilfinitparguérircomplètement,alorsquel’undesesmédecinsluiavaitditaudépartqu’ilavaitunechancesurcinqcentsdeserétablir.Cousinsentiracetteconclusion:«J’aiapprisànejamaissous-estimerlescapacitésqu’ontl’espritetlecorpshumainsdeserégénérer—mêmequandlesperspectivessemblentlesplusnoires.Cetteforcevitaleestpeut-êtrelachoseaumondequel’oncomprendlemoinsbien.»

Desrecherchespassionnantesdontoncommenceàpublierlesrésultatsvontpeut-êtrepermettredejeterunnouveléclairagesurdesexpériencescommecellede Cousins. Ces travaux étudient l’effet de nos expressions faciales sur nossensations et aboutissent à la conclusion que nous ne rions pas tant parce quenous nous sentons bien ou parce que nous sommes de bonne humeur. C’estplutôtlesourireetlerirequidéclenchentdesprocessusbiologiquesqui,enfait,nousfontnoussentirbien.Ilsaugmententl’irrigationducerveauet,enmodifiantle taux d’oxygène, élèvent le niveau de stimulation des neuroémetteurs. Lemêmephénomèneseproduitaveclesautresexpressions.Donnezàvotrevisagel’expressiondelapeuroududanger,dudégoûtoudelasurprise,etc’estcequevousressentirez.

Lesmusclesduvisagesontaunombred’environquatre-vingtsetilsagissentcomme des tourniquets, soit pourmaintenir constante l’irrigation sanguine ducerveauquandlecorpsestsoumisàdespirouettes,soitpourlamodifieretdoncmodifier, dans une certaine mesure, le fonctionnement du cerveau. Dans unarticleremarquableécriten1907,lemédecinfrançaisIsraëlWaynbaumprécisaitdéjàquelesexpressionsfacialesmodifiaientenfaitlessensations.Aujourd’hui,d’autreschercheursredécouvrentlamêmechose.Commel’adéclaréleDrPaul

Ekman,professeurdepsychiatrieàl’universitédeCaliforniedeSanFrancisco,auLosAngelesTimes(5juin1985):«Noussavonsque,sinouséprouvonsuneémotion, elle se lit sur notre visage. Mais nous avons constaté que celafonctionneaussiensensinverse.Ondevientcequel’oninscritsursonvisage…Sil’onritdelasouffrance,onnelaressentpasensoi.Sinotrevisagemontreduchagrin,onleressentensoi.»Enfait,ditEkman,lemêmeprincipeestutilisérégulièrementpourtromperlesdétecteursdemensonges.Lesgensquisemettentdans un état physiologique de croyance, même s'ils mentent comme desarracheursdedents,fontcroireàlamachinequ'ilsdisentlavérité.

Notrecorpsestnotrejardin,lavolontésonjardinier.SHAKESPEAREToutcelacorrespondexactementàcequelesspécialistesdelaPNLetmoi-

mêmeenseignonsdepuisdesannées.Ondiraitmaintenantque lacommunautéscientifiqueestenfinentraindevérifiercedontnousavonsconstatél’efficacité.Ils vérifieront beaucoup d’autres choses, sans doute, dans les années à venir.Maisvousn’avezpasbesoind’attendrequ’unchercheurvienneconfirmercela.Vous pouvez l’utiliser immédiatement et aboutir aux résultats que vousrecherchez.

On en apprend tellement aujourd’hui sur les corrélations corps/esprit que,seloncertains,prendresoindesoncorpsrègletouslesproblèmes.Sivotrecorpsfonctionne à la perfection, votre cerveau fonctionnera plus efficacement aussi.Mieux vous utilisez votre corps,mieux votre cerveau va fonctionner. C’est lefondementdutravaildeMosheFeldenkrais*.Feldenkraisutiliselemouvementpour apprendre aux gens à penser et à vivre. Il a découvert qu’en agissantseulementauniveaukinesthésiqueonpeutchangerl’imagequ’onadesoi,sonétatetlefonctionnementgénéraldesoncerveau.Ilaffirmeenfaitquelaqualitéde la vie tient à la qualité de nos mouvements. Son travail est riched’enseignements sur les possibilités de transformations humaines qu’offrentcertainesmodificationsphysiologiquesdéterminées.

Lacohérenceestunimportantcorollairedelaphysiologie.Sijevousdélivrecequejecroisêtreunmessagepositif,maisquemavoixestfaibleethésitanteetmon langage corporel disloqué et décentré, je suis incohérent. L'incohérencem’empêched’être tout ceque jepourrais être, de faire tout ceque jepourraisfaire et de me mettre dans des états féconds. S’envoyer des messagescontradictoires est une façon inconsciente de donner des coups d’épée dansl’eau.

Il vous est sans doute arrivé de ne pas croire quelqu’un sans trop savoirpourquoi.Cequedisaitvotreinterlocuteurétaitsensé,maisvousn'étiezpourtantpasconvaincu.Votre inconscient avait saisiquelquechosequi avait échappéà

votre conscience. Par exemple, quand vous posiez une question, votreinterlocuteur répondait « oui », et au même moment sa tête faisait peut-êtrelentement«non».Oubienilvousdisait:«Jem’encharge»,maisenmêmetempssesépaulesétaientvoûtées,sonregarddirigéverslebasetsarespirationcourte—indicationsquisignalaientàvotreinconscientcequ’ilvoulaitdireenvérité:«Je ne peux pasm’en charger. »Une partie de lui-même voulait faire ce quevousluidemandiezetuneautrenon.Unepartiedelui-mêmeétaitconfianteetpasl’autre.Sonincohérencelavaittrahi.Ilessayaitd’allerdansdeuxdirectionsàlafois.Ilexprimaitunechoseavecsesmotsetuneautreavecsoncorps.

Nous savons tous cequ’il en coûte quandunepartie denous-mêmedésirevraimentunechosemaisque l’autresemblevouloirnousarrêter.Cohérenceetpouvoir sont synonymes. Les individus qui réussissent sont ceux qui saventmobilisertoutesleursressources,mentalesetphysiques,surunobjectif.Arrêtezvotre lecture un instant et pensez aux trois personnes les plus cohérentes quevous connaissez. Pensezmaintenant aux trois personnes les plus incohérentesquevousconnaissez.Qu’est-cequilesdistingue?Queleffetlesêtrescohérentsfont-ilsauxautresparrapportauxêtresincohérents?

Développersacohérenceestundesmoyensessentielsd’acquérirdupouvoirpersonnel.Quandjecommunique,jesuisgrandiloquent—dansmesparoles,mavoix, mon souffle, mon corps tout entier. Quand mon corps et mes parolescoïncident,j’envoiedessignauxclairsàmonespritsurcequejeveuxobtenir.Etmonespritréagitenconséquence.

Si vous vous dites : « Heu, oui, enfin, il me semble que c’est ce que jedevraisfaire»,etquevotrephysiologieestfaibleetindécise,quelmessagereçoitvotre cerveau?C’est comme essayer de regarder la télévision quand la lampevacille. On arrive à peine à distinguer une image. Il en va de même pour lecerveau:silessignauxquelecorpsluitransmetsontfaiblesoucontradictoires,lecerveaun’apasuneidéeprécisedecequ’ildoitfaire.Ilestcommeunsoldatqui part au combat avec un officier qui lui dit : « Heu, on devrait peut-êtreessayerceci, jenesaispassiçavamarcher,maisallons-yetnousverronssurplace.»Dansquelétatcediscoursmet-illesoldat?

Si vous dites: «Je veux absolument faire ceci», et que votre corps est àl'unisson, vous le ferez.L’état de cohérence est doncun état quenous devonstousrechercher,etlamesurelaplusimportantequevouspuissiezprendre,c'estdeveilleràêtrephysiquementferme,décidéetenharmonieavecvotreesprit.

Êtes-vous actuellement dans un état de cohérence? Sinon, mettez-vous-y.Pendant combien d’heures par jour êtes-vous dans un état de cohérence ?Pouvez-vousl’êtreplussouvent?Commencezdèsaujourd’hui.Arrêtez-vousuninstantetpensezàcinqpersonnesquisontpuissantesphysiologiquementetque

vous voudriez imiter. En quoi leur physiologie diffère-t-elle de la vôtre ?Commentcesgenss’asseyent-ils?Commentse tiennent-ilsdebout?Commentse déplacent-ils? Quelles sont leurs expressions et leurs gestes essentiels ?Essayezdevousasseoircommeilss’asseyent.Prenezlesmêmesexpressions.Etvoyezcommentvousvoussentez.

Lors de nos stages, nous demandons à certaines personnes d’imiter laphysiologie d'autres personnes, et elles constatent qu’elles accèdent à un étatidentique et éprouvent lesmêmes sensations.Essayez donc de faire l’exercicesuivant. Vous allez avoir besoin de quelqu'un d’autre. Demandez-lui de serappelerunsouvenirparticulièrementmarquantet,sansrienvousendire,desereplongerdansl’étatcorrespondant.Imitezlafaçondontilestassis,lapositiondeses jambes.Copiez lapositiondesbrasetdesmains.Copiez la tensionquevousobservezsursonvisageetdanssoncorps.Copiezlapositiondelatêteettous les mouvements de ses yeux, de son cou ou de ses jambes. Imitez sabouche, la tension de sa peau, le rythme de sa respiration. Essayez de vousmettre dans le même état physiologique que lui. Si vous faites cela avecprécision, vous devez réussir. En reproduisant sa physiologie, vous enverrez àvotrecerveaulesmêmessignauxqueceuxqu’ilenvoieausien.Vouséprouverezdoncdessentimentsanaloguesouidentiques.Souvent,vousverrezvotreversiondesesimagesmentalesetaurezvotreversiondesespensées.

Aprèscela,notezendeuxmotsl’étatdanslequelvousvoustrouvez,c’est-à-direcequevousressentezenimitantvotreinterlocuteur.Puiscomparezcetétataveccequ’ilressentait.Dansquatre-vingtsàquatre-vingt-dixpourcentdescas,vousaurezemployé lesmêmesmotsque luipourdécrirevotreétat.Dansmesséminaires,beaucoupdegensarriventainsiàvoircequevoitleurinterlocuteur.Ilsdécrivent exactement le lieuauquel ilpensaitou identifient l’individuqu’ils’était représenté mentalement. La précision de certains détails défie lesexplications rationnelles. C’est presque comme une expérienceparapsychologique—saufqu’iln’yaeuaucuneformationpréparatoire.Nousnefaisons riend’autrequ’envoyer au cerveau lesmêmesmessagesque celui quenoussommesentraind'imiter.

Je sais que cela paraît difficile à croire, mais ceux qui ont suivi messéminaires ont pu vérifier qu’on y parvient après cinq minutes seulementd’entraînement.Jenepeuxpasvousgarantirquevousréussirezlapremièrefois,mais,sijamaisvousn'enêtespasloin,vousvousretrouverezdanslemêmeétatdefureur,dedouleuroude tristesse,de joieoudebien-êtrequevotremodèle.Pourtant, vous n’aurez pas échangé une seule parole avec lui sur l’état danslequelils’estplongé.

Certaines recherches récentes sont venues corroborer cette expérience.

D’aprèsunarticledelarevueOmni,deuxchercheursauraientdécouvertquelesmots correspondent à des signaux électriques dans le cerveau. Donald York,neurophysiologiste auCentredemédecinede l’universitéduMissouri, etTomJenson,spécialistedepathologiedelaparole,ontdécouvertquelesignalestlemêmed’unepersonneàl’autre.Aucoursd’uneexpérience,ilsontmêmeréussiàidentifierdestrainsd’ondesidentiqueschezdespersonnesparlantdeslanguesdifférentes. Ilsontdéjàmisaupointdesordinateursquisaventreconnaîtrecesondescérébrales,etquipeuventdonctraduirelesmotsqu’unepersonneadansla tête avant même qu’elle les ait prononcés ! Ces ordinateurs peuventlittéralement lire dans la pensée, d’une façon très voisine de celle que nousutilisonsquandnouscopionsavecprécisionlaphysiologiedequelqu’un.

Certainstraitsphysiologiquesexceptionnels—unregard,untondevoix,desgestes particuliers — se rencontrent chez les êtres d une grande puissancecomme John Kennedy, Martin Luther King on Franklin Roosevelt. Si vousimitezleurphysiologieparticulière,vousvousbrancherezsurlesmêmespartiesfécondes du cerveau et vous vousmettrez à traiter l’information comme ils lefaisaient.Voussentirezlittéralementcequ'ilsressentaient.Commelarespiration,lesgestesetletondelavoixsontdesfacteursessentielsàlacréationd’unétat,ilest certain que les photos de ces personnages ne vous fourniront pas autantd’informations précises qu’il serait souhaitable. Une bande vidéo ou un filmserait idéal. A défaut, toutefois, essayez un instant de copier seulement leurspostures, les expressions de leur visage et leurs gestes aussi fidèlement quepossible.Vous commencerez à ressentir lesmêmes impressions. Si vous vousrappelezle tonqu’avait leurvoix,vouspouvezaussidirequelquesmotssur lemêmeton.

Vous noterez également le niveau de cohérence que ces êtres avaient encommun. Leur physiologie émettait un message unique et non plusieursmessages contradictoires. Si vous êtes incohérent quand vous copiez leurphysiologie, vous ne ressentirez pas ce qu’ils ressentaient parce que vousn’envoyezpaslesmêmesmessagesàvotrecerveau.Si,parexemple,aumomentoùvous les imitez,vousvousdites : «J’ai l’air ridicule»,vousnepourrezpasretirer tous les bénéfices de votre imitation.Car votre corps dira une chose etvotreesprituneautre.Lepouvoirprovientdel’émissiond’unmessagecohérent.

SivousréussissezàvousprocurerunenregistrementdeMartinLutherKing,entraînez-vousàparler comme ilparlait: en reproduisant son ton, savoix, sondébit, vous éprouverez sans doute un sentiment de puissance que vous n’avezjamaiséprouvéauparavant.L’undesgrandsavantagesqu’ilyaaussià lireunlivre écrit par quelqu’un comme JohnKennedy, Benjamin Franklin ouAlbertEinstein,c’estquecelavousplongedansunétatsemblableau leur.Vousvous

mettez à penser comme l’auteur, à créer le même type de représentationsinternes. Mais en imitant leur physiologie, vous pouvez éprouver les mêmeschosesdansvotrechairetmêmevouscomportercommeeux.

Aimeriez-vous immédiatement capter plus de votre pouvoir intérieur?Essayezconsciemmentd’imiterlaphysiologiedepersonnesquevousrespectezou que vous admirez. Vous vous mettrez alors à engendrer les mêmes étatsqu'elles. Il est souvent possible d’en faire l’expérience précise. Vous nechercherez, pas, évidemment, à imiter la physiologie d’un être déprimé. Vousimiterezdesêtresquisontdansunétatpuissant,fécond,carleurimitationvouspermettrad’accéderàcertainespartiesdevotrecerveauquevousn’aviezpeut-êtrejamaisutiliséesefficacementauparavant.

Aucoursd’unséminaire,j’airencontréunjeunegarçonquejen’arrivaispasàcerner.Ilétaitdansl’étatphysiologiquelemoinsfécondquej’aiejamaisvuetje ne parvenais pas à l’amener à un état plus positif. J’ai appris par la suitequ’unepartiedesoncerveauavaitétédétruitedansunaccidentdevoiture.Maisj’ai réussiàobtenirde luiqu’il fasse«commesi»—qu’ilm’imiteetsemettedans un état physiologique auquel il ignorait pouvoir accéder. Et quand ilm’imita,soncerveausemitàfonctionnerd’unefaçonentièrementnouvelle.Alafin du séminaire, on le reconnaissait à peine. Il se comportait d’une manièrecomplètementdifférente.Enmimantlaphysiologied’unautre,ilavaitdécouvertdenouvellespossibilitésdepensée,d’émotionetd’action.

Sivousdécidiezd’imiter lesystèmedecroyances, la syntaxementaleet laphysiologie d’un athlète de classe internationale, est-ce que cela veut dire quevousdeviendriezcapabledecourir le1000mètresenmoinsdedeuxminutespeudetempsaprès?Non,biensûr.Vousnepouvezpasimiterexactementvotremodèle parce que vous ne vous êtes pas entraîné comme lui à envoyersystématiquement certains messages à votre système nerveux. Certainesstratégies exigent un niveau de développement physiologique ou uneprogrammation que vous n’avez pas encore. Vous pourrez bien imiter le plusgrandpâtissierdumonde:sivousessayezd’utilisersarecetteavecunfourquinemontequa225degrésalorsquelesienmonteà425,vousneproduirezpaslesmêmes effets. En revanche, grâce à sa recette, vous pouvez améliorer vosrésultatsmêmeaveclefourdontvousdisposez.Etsivousimitezlafaçondontila réussi à augmenter la puissance de son four au fil des années, vous pourrezobtenir le même résultat, à condition d’être prêt à payer le prix. Afind'augmentervoscapacités,vousdevrezpeut-êtreconsacrerdutempsàéleverlapuissance de votre four. C’est une question que nous aborderons au chapitresuivant.

Faireattentionàsaphysiologiecréedeschoix.Pourquoicertainespersonnes

absorbent-ellesdesdrogues, boivent de l’alcool, fument,mangent trop?Est-cequecenesontpaslàdestentativesindirectesdemodifierleurétatenchangeantde physiologie? Ce chapitre vous a fourni le moyen direct de modifierrapidementvotreétat.Enrespirant,enbougeantsoncorpsoulesmusclesdesonvisageselonunnouveauschéma,onpeutchangeraussitôtd’état.Celaproduirales mêmes résultats que la nourriture, l’alcool ou les drogues, sans effetssecondairesnocifs,physiquesoumentaux.N’oubliezpasceci:danstoutebouclecybernétique, l’individu qui possède le plus de choix a la situation en main.L’aspectcritiquedetoutappareilestsasouplessed’emploi.Touteschosesétantégalesparailleurs,lesystèmeleplussoupleoffreplusdepossibilitésdedirigerd’autresaspectsdusystème.Les individusquipossèdent leplusdechoixsontceuxquidécident.Imiter,c'estcréerdespossibilités.Etiln’existepasdemoyenplusrapideniplusdynamiquequelaphysiologie.

La prochaine fois que vous rencontrerez un individu qui a brillammentréussi,quelqu’unquevousadmirezetquevous respectez,copiezsesgestesetvoyez le résultat, observez les changements dans vos schémas de pensée.Essayez.Faitescelacommeunjeu.

Voyonsmaintenantunautreaspectdelaphysiologie:lanourriturequenousabsorbons,notremanièrederespireretlesautresélémentsquenousfournissonsànotreorganismepourqu'ilfonctionne.Ilsconstituenttous…

L’énergie:lecarburantdel’excellence

Lasantédesêtresestvraimentlefondementsurlequelreposenttoutleurbonheurettoutleurpouvoir.

—BenjaminDISRAELI

Nous avons vu que la physiologie était la voie de l’excellence. Un desmoyens de modifier notre physiologie consiste à utiliser notre systèmemusculaire. Mais tout ce dont je parle ici dépend aussi d’un fonctionnementbiochimiquesain.Partonsduprincipequevoussoignezetnourrissezvotrecorpset non que vous l’engorgez et l’empoisonnez. Examinons dans ce chapitre lefondementdelaphysiologie:cequenousmangeonsetbuvons,etnoshabitudesrespiratoires.

J'appelle «énergie» le carburant de l’excellence. Vous pouvez passer vosjournées à modifier vos représentations internes : si votre fonctionnementbiochimique est déréglé, votre cerveau créera des représentations déformées.Celaperturberatoutlesystème.Enréalité,ilesthautementimprobablequevousayez ne serait-ce qu’envie d’utiliser tout ce que vous aurez appris.Même auvolantdelaplusbellevoituredecoursedumonde,sivousfaiteslepleinavecdelabière,vousn’avancerezpas.Vousaurezbeauavoirunevoitureenbonétatetle bon carburant, si l’allumage est défectueux, vous ne réaliserez pas lesmeilleures performances. L'objet de ce chapitre est de vous donner quelquesnotionssurl'énergieetsurlesmoyensderéaliserdesperformancesmaximales.Plusleniveauénergétiqueestélevé,plusvotrecorpsseraefficace.Etplusvotrecorpsseraefficace,mieuxvousvoussentirezetmieuxvousutiliserezvostalentspourobtenirdesrésultatsremarquables.

Jesuismieuxplacéquequiconquepourconnaîtrel’importancedel’énergieet lesmiracles qu’elle permet de réaliser. Je pesais, on l’a vu, 134 kilos. J’enpèse, pour 1,98 m, 119 maintenant. Auparavant, je ne recherchais pasprécisément tous les moyens de faire de ma vie une réussite. Ma conditionphysiologique ne contribuait pas à ce que j’obtienne des résultatsextraordinaires. Ce que je pouvais apprendre, faire, créer était secondaire parrapportàcequejepouvaismangerouvoiràlatélé.Maisunjourj’aidécidéquej’enavaisassezdevivreainsi,jemesuisdoncmisàétudierlesmoyensd’êtreentrèsbonnesanté,etj’aialorscommencéàimiterdesgensquiyétaientparvenus.

Ledomainedel'alimentationest toutefoissicontradictoirequejenesavais

paroùcommencer.Jelisaisunlivrequiannonçaitqu’enfaisantcecioucelajeconnaîtrais la vie éternelle. J’en étais transporté d’enthousiasme… jusqu’à ceque j’en liseunautrequi affirmaitqu’en faisant justement tout cela jemettaismes jours endanger, et qu’il fallait, au contraire, que je fasse celaou ceci.Etbiensûr le troisième livrecontredisait lesdeuxpremiers.Leursauteursétaienttousdocteursenmédecinemais ilsn'arrivaientmêmepasàsemettred’accordsurlesprincipesdebase.

Or, ce n’étaient pas des références que je voulais, mais des résultats. J’aidonccherchédesgensquiavaientobtenudesrésultatssurleurcorps,desgensqui étaient en pleine santé, qui rayonnaient. Je me suis renseigné sur leursméthodesetjelesaiappliquées.J'airassemblétoutcequej’avaisapprisenunesériederésolutions,deprincipespersonnels,etj’aimissurpiedunprogrammedeviesainedesoixantejours.J’aiobservécesprincipesquotidiennementetj’aiperduquinzekilosenunpeumoinsdetrentejours.Mais,plusimportantencore,j’aitrouvéunmoyendevivresanscontrainteetsansêtreobsédéparunrégime—unmoyenquirespectaitlefonctionnementdemoncorps.

Je compte vous faire connaître les principes selon lesquels je vis depuismaintenant cinq ans. Mais avant cela, je vais illustrer par un exemple lestransformationsquecesprincipesontopéréessurmaphysiologie.J'avaisbesoindehuitheuresdesommeil.Ilmefallaitaussitroisréveilspourmesortirdulitlematin:unquisonnait,unquibranchaitlaradioetunquiallumaitlalampe.Jesuismaintenantcapabled’animerunséminairependantunesoiréeentière,demecoucher à une ou deux heures du matin et de me réveiller après cinq ou sixheuresdesommeildansuneformeéblouissante,pleindeforceetd’énergie.Simonsystèmecirculatoireétaitencrassé,simonniveauénergétiqueétaitbas,j’enseraistoujoursàm’épuiserpourtirerlemaximumd’unephysiologielimitée.Aulieudecela,j’agisàpartird’unephysiologiequimepermetdemobilisertoutesmesressourcesmentalesetphysiques.

Je vais vous fournir sept principes clés pour obtenir une physiologiepuissante,inébranlable.Beaucoupdecequejevaisvousdirerisquederemettreenquestiondesidéesauxquellesvousaveztoujourscru.Certainsélémentsvontmêmecontredirelesnotionsquevousavezdelasanté.Maiscesseptprincipesontopérédefaçonspectaculairesurmoietlesgensavecquij’aitravaillé,ainsique sur desmilliers d’autres personnes qui pratiquent une science de la santéappelée I’«hygiène naturelle».Réfléchissez consciencieusement: vos habitudesactuelles sont-elles lemoyen le plus efficace de prendre soin de votre corps ?Essayezdoncdesuivreces septprincipespendantdix,vingtou trente joursetjugezdeleurvaleurd’aprèslesrésultatsqu'ilsproduisentsurvotrecorpsetnond’après ce qu'on vous a habitué à croire. Essayez de comprendre comment

fonctionnevotrecorps, respectez-le,prenez-en soinet ilprendra soindevous.Vous avez appris à faire fonctionner votre cerveau, vous devez maintenantapprendreàfairefonctionnervotrecorps.

Commençons par le premier point : le pouvoir de la respiration. La santéreposesurunebonnecirculationsanguine.Sivousavezunsystèmecirculatoiresain, vous vivrez longtemps et en bonne santé. Qu’est-ce qui joue le rôle deboutondecommandedecesystème?C’estlarespiration.C’estlamanièredontvousoxygénezvotrecorpset,dumêmecoup,stimulezleprocessusélectriquedechaquecellule.

Examinons d’un peu plus près comment fonctionne le corps humain. Larespirationnerégulepasseulementl’oxygénationdescellules.Elleréguleaussila circulationdu liquide lymphatiquequi contient lesglobulesblancs, lesquelsassurentlaprotectiondenotrecorps.Qu’est-cequelesystèmelymphatique?Onl’a comparé à un réseau d’épuration. Toutes les cellules sont baignées delymphe. Notre corps recèle quatre fois plus de lymphe que de sang. Voicimaintenant comment fonctionne le système lymphatique.Le sang est propulséparlecœurdanslesartèresjusqu'auxvaisseauxcapillaires,quisontporeux.Ilyapporte l’oxygène et les éléments nutritifs, qui sont alors diffusés dans lalymphe.Lescellules,quisontenaffinitéaveccedontellesontbesoin,prennentl’oxygène et les éléments nutritifs nécessaires à leur santé puis évacuent lestoxines, dont certaines retournent dans les capillaires.Mais les cellules et lesprotéines mortes ainsi que toutes les autres matières toxiques doivent êtreévacuées par le système lymphatique, lequel est activé par la respirationprofonde.

Lescellulesdépendententièrementdusystèmelymphatiquepourévacuerlesmatières toxiques volumineuses et les liquides dont l'excès réduit la quantitéd’oxygène disponible. La lymphe traverse les ganglions lymphatiques, où lescellules mortes et toutes les matières toxiques, à l'exception des protéines dusang, sont neutralisées et détruites. Quelle est l’importance du systèmelymphatique? Pour s’en faire une idée, il suffit de savoir que, s’il resteentièrement bloqué pendant vingt-quatre heures, la victime succombe sousl’effetdesprotéinesemprisonnéesetdel’excèsdeliquideautourdescellules.

Le système sanguin dispose d’une pompe : le cœur. Mais le systèmelymphatique n’en a pas. Les seulsmoyens de faire circuler la lymphe sont larespiration et l’activité musculaire. Pour que la circulation sanguine et lessystèmes lymphatiques et immunitaires soient sains, il faut donc respirerprofondément et faire des mouvements qui les stimulent. Un conseil parconséquent : regardez-yàdeux foisquandonproposeune«curede santé»oùl’on ne vous apprend pas avant tout à épurer votre organisme en respirant

efficacement.LeDrJackShields,lymphologisterenommédeSantaBarbara,enCalifornie,

aréalisérécemmentuneétudeintéressantedusystèmeimmunitaire.Ilalogédesappareilsphotographiquesà l’intérieurducorpsdecertains sujetspourvoircequi stimulait le nettoyage du système lymphatique. Il a ainsi découvert que larespiration diaphragmatique profonde était le moyen de stimulation le plusefficace. Elle opère en effet un vide qui aspire la lymphe dans les vaisseauxlymphatiques et accélère ainsi la vitesse d’évacuation des toxines. Pour êtreprécis, la respiration profonde et l’exercice musculaire peuvent multiplier lavitesseduprocessusjusqu’àquinzefois.

Si vous ne retiriez rien d'autre de ce chapitre que d'avoir comprisl’importance de la respiration profonde, cela vous permettrait déjà d’éleverconsidérablement le niveau de votre hygiène de vie. C’est d’ailleurs la raisonpourlaquellelestechniquescommeleyogafonttellementporterl’attentionsurlarespiration.Iln’yariendecomparablepourépurernotreréseausanguin.

Detouslesélémentsnécessairesàlasanté,l’oxygèneestl’élémentessentiel.Mais quelle est son importance exacte ? Le Dr OttoWarburg, prix Nobel etdirecteurdel'InstitutdephysiologiecellulaireMaxPlanck,aétudiél’actiondel’oxygènesur lescellules. Il aainsi réussi à transformerdescellules sainesencellules malignes en abaissant simplement la quantité d’oxygène dont ellesdisposaient. Ses recherches étaient suivies aux États-Unis par le Dr HarryGoldblatt.CedernieradécritdansleJournalofExperimentalMedicine(1953)les expériencesqu’il amenées surune espècede rats chez lesquelsonn’avaitjamaisrencontrédecasd’excroissancesmalignes.Ilprélevadescellulessurdesratsnouveau-nésetlesdivisaentroisgroupes.L’undesgroupesdecellulesfutplacésousclocheetprivéd’oxygènependantdesduréespouvantaller jusqu’àtrenteminutesd’affilée.ToutcommeleDrWarburg,Goldblattdécouvritqu’auboutdequelques semainesungrandnombrede ces cellulesmouraient, que lemouvementdecertainesautresseralentissaitetqued’autresencorechangeaientde structure pour prendre l’apparence de cellules malignes. Les deux autresgroupes de cellules étaient maintenus sous des cloches où le taux deconcentration de l’oxygène était lui-mêmemaintenu en permanence au niveauatmosphérique.

Auboutdetrentejours,leDrGoldblattinjectalestroisgroupesdecellulesàtroisgroupesde ratsdifférents.Deuxsemainesplus tard,alorsque lescellulesavaient été réabsorbées par les animaux, rien ne se produisit dans les deuxgroupes témoins.En revanche, chez tous les rats du troisièmegroupe—ceuxdont les cellules avaient été momentanément privées d’oxygène —, on vitapparaîtredesexcroissancesmalignes.Lescobayesfurentdenouveauexaminés

unanplustardetl'onconstataquelesexcroissancesmalignesétaientdemeuréesmalignesetquelescellulesnormalesétaientrestéesnormales.

Les chercheurs furent ainsi amenés à penser que le manque d’oxygènesemblejouerunrôleessentieldansledéveloppementdescellulescancéreusesetqu'il affecte très certainement la vie des cellules. On retiendra de cetteexpériencequenotresantéestdirectement liéeà laqualitéde laviecellulaire.L’oxygénation de notre organisme semble par conséquent une nécessitéprioritaire, et une respiration efficace un point de départ indispensable à unebonnesanté.

Le problème, c’est que la plupart des gens ne savent pas respirer. UnAméricainsur troisauncancer.Parcontre,chezlessportifsaméricains,onnerelève qu’un cas de cancer sur sept. Pourquoi ? Les études que nous avonsdécrites plus haut nous fournissent une première explication : les sportifsprocurent à leur système circulatoire son élément essentiel, l’oxygène. Ladeuxièmeexplication,c’estqu’ilsfonttravaillerleursystèmeimmunitaireàsonniveaumaximumenactivantlacirculationlymphatique.

Jevaismaintenantvousindiquer lemoyenleplusefficacederespirerpourépurer votre organisme. Il faut aspirer l’air pendant un temps, retenir votrerespirationpendantquatre tempsetexpirerpendantdeux temps.Ainsi, sivousavez inspiré pendant quatre secondes, vous retiendrez votre souffle seizesecondes et expirerez pendant huit secondes. Votre respiration devra partir dubasde l’abdomenetagircommeunaspirateurpourvousdébarrasserde touteslestoxinesdevotresystèmesanguin.

Quelappétitavez-vousaprèsavoirfaitdelagymnastique?Avez-vousenviede vous asseoir devant un bon repas après avoir couru cinq kilomètres? Enprincipe,non.Etpourquoicela?Parcequeavecunerespirationsaine lecorpsobtientdéjàcedontilaleplusbesoin.Voilàdonclepremierprincipedesanté.

Aumoinstroisfoisparjour,interrompeztouteactivitéetrespirezdixfoisdesuiteaurythmeindiquéplushaut:un,quatre,deux.Parexemple,enpartantbiende l'abdomen, inspirez par le nez en comptant! jusqu’à sept. Retenez votresouffle en comptant jusqu’à vingt-huit. Puis expirez lentement en comptantjusqu’à quatorze. Il ne faut jamais vous forcer mais choisir des nombres quevousatteindrezprogressivementau furetàmesurede l’augmentationdevotrecapacitépulmonaire.Araisondetroisexercicesdece typepar jour,vousallezdéjà constater une amélioration considérable de votre état de santé. Aucunaliment,aucunepilulevitaminéeaumondenepourraremplacerlesbienfaitsdebonsexercicesrespiratoires.

Des exercices aérobiques (c'est-à-dire dans l’air) quotidiens sont euxaussi indispensables à une respiration saine. La course est un bon exercice,

quoique parfois source de tension. La natation est excellente. Mais l’un desmeilleurs exercices aérobiques praticables par tous les temps, c’est encore letrampoline,quiexerceunetensionminimalesurl’organisme.

Ilestimportantdepratiquerletrampolinesanscontrainteinutileetd’arriverprogressivement à trente minutes d’exercice sans douleur et sans fatigue.Assurez-vousquevousavezdéjàdebonnesbasesavantdevousmettreàcourirou à sauter sur un trampoline. Si vous vous entraînez convenablement, vousréussirez à respirer profondément et à continuer jusqu’à ce que vous soyeztrempédesueur.Ilexistedenombreuxmanuelssurletrampoline,quiindiquentla façon de s’en servir pour renforcer les différentes parties de l’organisme.Essayez de consacrer un peu de temps à cet exercice stimulant. Vous vousféliciterezdel’avoirfait.

Avantdepasseraudeuxièmeprincipedesanté, jevoudraisvousdemanderde dresser la liste de tout ce qui a franchi le seuil de vos lèvres depuis vingt-quatre heures : aliments, médicaments, vitamines, alcool, boissons gazeuses,cigarettes,eau…tout.Nousreviendronsàcettelistedansuninstant.

Ledeuxièmeprincipedesantéestlaloidupourcentaged’eaucontenudansles aliments. Soixante-dix pour cent de la surface de la Terre estcouverte d'eau. Quatre-vingts pour cent de votre corps est constitué d’eau. Avotre avis, de quoi devrait être composé un gros pourcentage de votrealimentation?Jevouslaisserépondreàcettequestion.Enfait,c’estsoixante-dixpourcentdevotrerégimequidoitêtreconstituéd’alimentsricheseneau,c’est-à-diredefruits,delégumesoudejusdefruitsfrais.

Jenedispasqu’ilfailleboiredel'eau.Certainespersonnesrecommandentdeboire de huit à douze verres d’eau par jour pour «rincer l’organisme». Savez-vousquec’estdelafolie?D’abord,laplupartdeseauxquenousbuvonsnesontpasfameuses.Ellesontdeforteschancesdecontenirduchlore,dufluor,desselsminérauxetdessubstancestoxiques.Boiredel’eaudistilléeestgénéralementcequ’ilyademieuxàfaire.Maisquellequesoitl’eauquevousbuviez,vousne«rincerez» pas votre organisme en le noyant. La quantité d’eau que vousabsorbezdoitvousêtredictéeparlasoif.

Aulieud’essayerderincervotreorganismeenl’inondantd’eau,vousn’avezqu’à absorber des aliments qui sont naturellement riches en eau. Il n'en existeque trois catégories sur notre planète : les fruits, les légumes et les céréalesgermées.Cesalimentsfournissentenabondancecettesourcedevieetcetagentdedrainagequ’estl’eau.Quandonobserveunrégimepauvreenalimentsrichesen eau, un dysfonctionnement de l’organisme est presque garanti. Commel’indique le Dr Alexander Bryce dans son ouvrageThe Laws of Life andDeath(Lesloisdelavieetdelamort):«Lorsqu'onfournittroppeudeliquide,

le sang conserve un poids spécifique plus élevé et les déchets empoisonnésprovenantdurenouvellementdestissus(descellules)nesontqu’imparfaitementéliminés.L’organismeestalorsempoisonnéparsespropresdéjections,etiln’estpasexagérédedirequecelas'expliqueprincipalementparlefaitqu’unequantitédeliquidesuffisanten’apasétéfourniepourdrainerensolutionlesdéchetsquefabriquentlescellules.»

Votre régime doit par conséquent toujours drainer et non engorger.L’accumulationdedéchetsdansl’organismefavoriselamaladie.Pourlaisserleflux sanguin et le corps aussi libres que possible de déchets et de matièrestoxiques,onpeutlimiterl’ingestiondesproduitsalimentairesetnonalimentairesqui fatiguent les organes évacuateurs ; on peut aussi fournir assez d’eau àl’organismepourl’aideràdilueretàéliminercesdéchets.LeDrBryceajoute:«Il n'existe pas de liquide connu des chimistes qui soit capable de dissoudreautantdesubstancessolidesquel’eau,quiestvéritablementlemeilleursolvantexistant.Si,parconséquent,l’eauestfournieenquantitéssuffisantes,latotalitéduprocessusdelanutritionsetrouvestimulée,parcequel’effetparalysantdesdéchets toxiquesestannulé,grâceà leurdissolutionet leuréliminationpar lesreins,lapeau,lesintestinsoulespoumons.Siaucontraireonlaissecesmatièrestoxiquess’accumulerdansl’organisme,toutessortesdemaladiesapparaissent.»

Pourquoi les maladies cardiaques sont-elles celles qui tuent le plus ?Pourquoientendons-nousparlerdepersonnes tombant foudroyées suruncourtdetennisàl’âgedequaranteans?C’estsouventparcequ’ellesontpasséleurvieà engorger leur organisme. Rappelez-vous donc ceci : la qualité de notre viedépenddelaqualitédelaviedenoscellules.Unflotsanguinremplidedéchetsnefavorisepasuneviecellulairesaine—niuneactivitébiochimiquequiaideàavoirunevieaffectiveéquilibrée.

Le Dr Alexis Carrel, prix Nobel en 1912, puis membre de l’InstitutRockefeller, s’employa à démontrer cette théorie. Il préleva du tissu sur despoulets (qui en temps normal connaissent une longévité de onze ans) et lemaintintenvieindéfinimentenledébarrassantdesespropresdéchetsetenluifournissant lesélémentsnutritifsdont il avaitbesoin.Ce tissu futmaintenuenvie pendant trente-quatre ans, à l’issue desquels l’Institut Rockefeller futconvaincuqu’ilpourraitêtremaintenuenvieéternellementetdécidademettrefinàl’expérience.

Examinons maintenant la liste que vous avez dressée. Quel pourcentaged'aliments riches en eau contient-elle? Soixante-dix pour cent? J’en doute.Cinquante? Vingt-cinq? Quinze? Quand je pose cette question dans messéminaires,lechiffrequej’obtiensdelaplupartdesgenstourneautourdequinzeà vingt pour cent. Et ce chiffre est indéniablement plus élevé que celui de la

moyennedelapopulationaméricaine.Or,sachezquelechiffredequinzepourcent est suicidaire. Si vous neme croyez pas, consultez les statistiques sur lecancer et lesmaladies cardiovasculaires ; consultez aussi la liste des alimentsproscrits par la National Academy of Sciences et vérifiez la quantité d’eaucontenuedanscesaliments.

Voyezlesplusgrandescréaturesdelaplanète:éléphants,girafes,chevaux,gorilles, etc. Que mangent-ils? Étant herbivores, ils ne se nourrissent qued’alimentsricheseneau.Or,lesherbivoresviventplusvieuxquelescarnivores.Sivousmangiezdesproduitsséchésetmorts,àquoiressembleriez-vous?Jeneplaisante qu’à moitié. Une construction ne peut pas être plus robuste et plusremarquable que les éléments qui la constituent. Il en va demêmepour votreorganisme. Si vous voulez rester vivant,mangez une nourriture vivante.C’estaussi simple que cela. Comment vous assurer que soixante-dix pour cent devotrealimentationest faitedeproduits richeseneau?C’est très facile.Veillezdèsàprésentàmangerdelasaladeàchaquerepas.Remplacezlessucreriespardesfruitscommecoupe-faim.Vousallezvoircommevousvoussentirezmieux!

Le troisième principe, c’est la loi de la combinaison des aliments. Il y aquelque temps, un médecin du nom de Steven Smith fêtait son centièmeanniversaire. Quand on lui a demandé ce qui lui avait permis de vivre silongtemps,ilarépondu:«Prenezsoindevotreestomacpendantlescinquantepremières années de votre vie et il prendra soin de vous dans les cinquantesuivantes.»Onn'ajamaisrienditdeplusjuste.

Beaucoupdegrandssavantsontétudiélacombinaisondesaliments.Leplusconnud’entreeuxestleDrHerbertShelton.Maissavez-vousquifutlepremierà étudier la question en profondeur ? Ivan Pavlov, l’homme qu’on connaîtsurtout pour ses travaux fondamentaux sur les réactions aux stimuli. Diversspécialistesontfaitdelacombinaisondesalimentsunesciencetrèscompliquée,mais c’est en fait un sujet très simple : certains aliments ne doivent pas êtremangés en même temps que d’autres. Les différentes catégories d’alimentsexigent des sucs digestifs différents, et les sucs digestifs ne sont pas touscompatibles.

Parexemple,mangez-vousenmêmetempslaviandeetlespommesdeterre?Lefromageetlepain?Lelaitetlesfloconsdecéréales?Lepoissonetleriz?Et si je vous disais que toutes ces combinaisons sont totalement destructricespour votre organisme et vous dépossèdent de votre énergie, vous diriez sansdoutequejesuisrestésenséjusqu’icimaisquemaintenantj’aiperdulatête.

Laissez-moivousexpliquerpourquoicescombinaisonssontdestructricesetcommentvouspourriezéconomiserunegrandequantitéd’énergienerveusequevousgaspillez.Lesalimentsdifférentssedigèrentdifféremment.Lesalimentsà

base d’amidon (le riz, le pain, les pommes de terre, etc.) exigent un milieudigestif basique, qui est fourni audépart, dans la salive, par l’enzymeappeléeptyaline.Lesalimentsàbasedeprotéines (laviande, les laitages, lesnoix, lesgraines,etc.)exigentunmilieudigestifacide—acidechlorhydriqueetpepsine.

Or, une loi chimique veut que deux milieux opposés (acide et basique) nopèrentpasenmêmetemps.Ilsseneutralisentl’unl’autre.Sivousabsorbezdesprotéines avec de l’amidon, la digestion est gênée, si ce n’est complètementinterrompue.Lesalimentsnondigérésdeviennentunterreaupourlesbactéries,quilesfontfermenteretlesdécomposent,provoquantdesdésordresdigestifsetdesgaz.

Lescombinaisonsd’alimentsincompatiblesvousvolentvotreénergie,ettoutce qui provoqueuneperte d'énergie est potentiellement une cause demaladie.Celacréeunexcèsd’acide,quiépaissitlesangetenralentitdonclacirculationdanslesvaisseaux,privantl’organismed'oxygène.Vousvousrappelezcommentvousvoussentiezensortantdurepasderéveillonl’annéedernière?Aviez-vousl’impression de favoriser votre circulation sanguine, votre état physiologique,votresanté?Est-celàlemoyend’obtenircequevousattendezdelavie?Savez-vousquelestlemédicamentleplusvenduauxÉtats-Unis?Autrefois,c’étaitleValium, tranquillisant connu. Aujourd'hui, c’est un remède pour l’estomac. Ilexiste pourtant une façon plus sensée de se nourrir: combiner ses alimentsintelligemment.

Voiciunpointderepèrefacileàretenir:nemangerqu’unalimentconcentrépar repas. Qu’est-ce qu’un aliment concentré? C’est un aliment qui n’est pasriche en eau. Certaines personnes n’ont cependant pas envie de réduire lenombre des aliments concentrés qu’elles absorbent. Si c’est votre cas, vouspouvezfaireaumoinsceci:éviterdemangerdeshydratesdecarbone(amidon)etdesprotéinesaumêmerepas.Nemangezpasdeviandeetdepommesdeterreenmême temps.Et si vous ne pouvez pas vous passer de l’une ni des autres,mangez de la viande à midi et des pommes de terre le soir. Ce n’est pas sidifficile,non?VouspouveztrèsbienallerdanslemeilleurrestaurantdelaTerreetdire:«Jeprendraiuneentrecôte,maissansfrites;àlaplacevousmedonnerezune belle salade et des légumes verts à la vapeur. » Cela ne posera aucunproblème: l’aliment protéinique se mélangera très bien avec la salade et leslégumesvertsparcequecesontdesalimentsricheseneau.Vouspourriezaussicommanderlespommesdeterreaufoursansl’entrecôteetlesaccompagnerdelagrossesaladeetdeslégumesvertsàlavapeur.Croyez-vousquevoussortirezdetableenayantfaim?Certainementpas.

Vous réveillez-vous fatigué lematin,même après avoir dormi sept ou huitheures ? Vous savez pourquoi? Parce que, pendant que vous dormez, votre

organisme fait des heures supplémentaires pour digérer les combinaisonsd’aliments incompatibles que vous avez introduits dans votre estomac. Chezbeaucoupdegens,ladigestionexigeplusd’énergienerveusequelaplupartdesautres activités. Quand les aliments sont combinés n'importe comment, ladigestionpeutdurerhuit,dix,douze,quatorzeheuresetparfoisplus.Quandilssontcombinésconvenablement,l’organismepeutfairesontravailefficacement,la digestion dure enmoyenne trois à quatre heures et n’entraîne donc pas degaspillaged’énergie*.

Il existe un excellent ouvrage qui traite à fond de la question, c’est FoodCombiningMadeEasy(Lacombinaisondesalimentssanspeine),duDrHerbertShelton.Mesanciensassociés,HarveyetMarilynDiamond,ont aussi écritunexcellentlivreintituléFitforLife(Enformepourlavie).C’estunouvragequifourmille de merveilleuses recettes de plats convenablement combinés. Pouravoiruneidéegénéraledelaquestion,onsereporteraaurésuméci-dessous:

1.Nejamaiscombinerprotéinesethydratesdecarbone.2. On peut combiner salade verte avec protéines, hydrates de carbone et

graisses.3. La graisse inhibe la digestion des protéines. Si vous désirezmanger du

gras avecdesprotéines,mangezenmême tempsune salade,qui annulera leureffetd'inhibitionréciproquesurladigestion.

4.N’absorbezjamaisdeliquidependantouimmédiatementaprèslerepas.Passons auquatrièmeprincipe : la loi de la consommation contrôlée.Vous

adorez manger? Moi aussi. Vous voulez savoir comment manger beaucoup ?Alors, écoutez-moi: mangez peu. Ainsi vous vivrez assez longtemps pourmangerbeaucoup.

Les unes après les autres, les recherchesmédicales ont démontré lamêmechose.Leplussûrmoyend'allongerladuréedelavied'unanimalestderéduirelaquantitédenourriturequ’ilmange.LeDrCliveMcCayamenéunerecherchecélèbresurlesujetàl’universitéCornell.Poursonexpérience,ilaprisdesratsdelaboratoireetaréduitleurrationalimentairedemoitié.Ilaainsifaitdoublerleurlongévité.UneétudecomplémentaireconduiteparleDrEdwardMasaro,àl’université du Texas, a fourni des résultats encore plus intéressants. Masarotravaillaitsurtroisgroupesderats:ungroupequimangeaitàvolonté,ungroupedont la ration alimentaire était réduite de soixante pour cent et un troisièmegroupequipouvaitmangerautantqu'illevoulaitmaisdontl’apportprotéiniqueavaitétéréduitdemoitié.Quelfutlerésultat?Auboutde810jours,seulstreizepour cent des premiers étaient encore en vie contre quatre-vingt-dix-sept pourcentdessecondsetcinquantepourcentdestroisièmes.

Quepeut-on en conclure ?Selon leDrRayWalford, célèbre chercheur de

l’universitédeCalifornieàLosAngeles:«Lasous-alimentationest laseuleméthodequenousconnaissions

quiretardesystématiquementleprocessusdevieillissementetprolongeladuréedelaviechezlesanimauxàsangchaud.Cesrecherchessontsansdoutevalablespour l'homme, car elles ont donné lesmêmes résultats avec toutes les espècesétudiéesàcejour*.»Ellesontmontréqueladégradationphysiologique,doncladégradation normale du système immunitaire, était nettement retardée par uneréductiondel’alimentation.L’idéeestdoncsimple:mangezmoins,vousvivrezplus**. Je suis comme beaucoup de gens, j’adore manger. C’est en effet unplaisir.Maisveillezàcequeceplaisirnecreusepasvotretombe.Sivousavezenviedemangerd’énormesquantitésdenourriture,vouspouvez.Assurez-vousseulementqu’ils’agitdenourriturericheeneau.Vouspouvezmangerbeaucoupplus de salade que vous nemangez de viande et rester en forme et en bonnesanté.

Lecinquièmedenosprincipesestceluid’uneconsommationappropriéedefruits.Lesfruitssontlemeilleuralimentquiexiste.Leurdigestiondemandepeud’énergieetilsapportentbeaucoupàl’organismeenretour.Leseulalimentdontsenourrisselecerveau,c’estleglucose.Or,lesfruitscontiennentprincipalementdufructose(lequelsetransformefacilementenglucose),etsontleplussouventconstitués de quatre-vingt-dix à quatre-vingt-quinze pour cent d’eau. Ilsconstituentdoncunalimenttoutàlafoisnourrissantetdrainant.

Leseulproblèmeaveclesfruits,c’estquelaplupartdesgensnesaventpaslesmanger.Ilfauttoujoursmangerlesfruitssurunestomacvide.Pourquoicela?

Parce qu’ils ne sont que partiellement digérés dans l’estomac et surtoutdigérésdansl’intestingrêle.Lesfruitssontdoncconçuspourtraverserl’estomacenquelquesminutesetgagnerl’intestingrêle,oùilslibèrentleurssucres.Maiss’il y a de la viande ou des pommes de terre dans l'estomac, les fruits s’yretrouventcoincésetsemettentàfermenter.Avez-vousdéjàmangédumelonaudessertaprèsunsoupercopieuxetrotédumelontoutelanuit?C’estparcequevousn’aviezpasmangévotremeloncommeilfaut,c’est-à-direl’estomacvide.

Lameilleurefaçondemangerlesfruits,c’estsousformedefruitsfraisoudejusfraîchementpressés.Vousn’aimezpaslejusdefruitsenboîteouenbouteille?Riend’étonnantàcela.Laplupartdutemps,cejusaétéchaufféaumomentduconditionnementetilestdevenuacide.Vousvoulezfairel’achatleplusutilequisoit?Vousavezunevoiture?Vendez-laetachetez-vousunappareilàfairedesjus.Ilvousconduirabeaucoupplusloin!Vouspouvezabsorberunjuscommevousabsorberiezlefruitlui-même,l’estomacvide.Maislejussedigèresivitequevouspouvezprendreunrepasquinzeouvingtminutesplustard.

Jene suis pas le seul à affirmer cela.LeDrWilliamCastillo, directeurdu

célèbre Centre Framington, spécialisé dans les recherches sur les maladiescardiaques, estime que les fruits sont lemeilleur aliment qu'on puissemangerpour se prémunir contre les troubles cardiaques. Il dit en effet que les fruitscontiennent des bioflavinoïdes, lesquels empêchent le sang d’épaissir etd’engorger les artères. Ils renforcent également les capillaires. Or, la fragilitévasculaire est souvent la porte ouverte aux hémorragies internes et aux crisescardiaques.

Ilyaquelquetemps,j’aieuuneconversationavecuncoureurdemarathonàl’occasion d’un des séminaires sur la santé que j’organise. C’était un êtresceptiqueparnature,maisilacceptad’essayerdemangerlesfruitscommejelelui conseillais. Savez-vous ce qui se produisit? Il améliora son temps de neufminutesetdemie. Ilvit son tempsderécupérationse réduiredemoitiéet il sequalifiapourlemarathondeBostonpourlapremièrefoisdesavie.Unedernièrechoseque jevoudraisvoussignalerausujetdes fruits:parquelaliment faut-ilcommencerlajournée?Dequoidoitsecomposerlepetitdéjeuner?Pensez-vousquecesoitunebonneidéedesauterdulitetdevouscolmaterl’organismeavecuneénormequantitédenourriturequevouspasserezlajournéeàdigérer?Non,biensûr.

Vous avez besoin d’un aliment facile à digérer, qui vous fournisseimmédiatementdufructoseetquirincevotreorganisme.Parconséquent,entrelemomentoùvousvouslevezetmidi,riend’autrenedevrapasserlabarrièredevos lèvresquedes fruitsetdu jusde fruits.Sivousdécidezdevoussevrerdecaféetdetoutest'essaletésdontvousvouschargezl’estomacdèslematin,vousallez vous sentir une énergie nouvelle, une vitalité que vous n’auriez pas puimaginer.Essayezàpartirdedemainpendantdixjoursetconstatezvous-mêmelesrésultats.

Lesixièmeprincipedesantéconcernelemythedesprotéines.Vousavezsansdoute déjà entendu dire qu’en répétant un gros mensonge assez fort et assezlongtempsonfinitparêtrecru,non?Exemple:QUELPUNCH!LEBŒUF!Pourtant rien n’a jamais été proféré de plus mensonger que cette idée selonlaquelle l’êtrehumainabesoind’un tauxélevédeprotéinespourdemeurerenbonnesanté.

Ilyadeforteschancespourquevoussoyezmêmetrèsattentifàlaquantitédeprotéinesquevousabsorbez.Etpourquoidonc?Parcequevouscherchezàaccroître votre énergie… Parce que vous avez besoin de protéines pourconservervotreendurance…Parcequevousvoulezrenforcervosos…Or,danschacundecescas,l'excèsdeprotéinesaexactementl’effetcontraire.

Essayonsdetrouverlaformulequiindiquelaquantitédeprotéinesquivousestvraimentnécessaire.Quandcroyez-vousqu’onaleplusbesoindeprotéines?

Quandonestenfant,medirez-vous.Or,notremèrenaturefournitunaliment,lelaitmaternel,quiprocureàl’enfanttoutcedontilabesoin.Devinezquelestletauxdeprotéinesdans le laitmaternel.Cinquantepour cent ?Vingt-cinqpourcent?Dixpourcent?Vousêtesencoreloinducompte.Lelaitmaternelcontient2,38%deprotéinesàlanaissanceettombeàuntauxcomprisentre1,2et1,6%auboutdesixmois.C’esttout.D’oùvientdonccetteidéequelesêtreshumainsontbesoind’énormesquantitésdeprotéines?

Personne n’a en fait d’idée précise de la quantité de protéines dont il abesoin.Aprèsavoirétudiélesbesoinsenprotéinesdel'êtrehumainpendantdixans, le Dr Mark Hegstead, ancien professeur et spécialiste de la nutrition àl’École de médecine de Harvard, a établi que la plupart des êtres humainssemblents’adapteràtouslesrégimesprotéiniquesquis’offrentàeux.Enoutre,même les gens comme Frances Lappé, qui écrivit Diet for a SmaltPlanet (Régime pour une petite planète), ouvrage qui pendant près de dix anspréconisa la combinaison des légumes comme moyen de trouver les acidesaminés indispensables, reconnaît aujourd’hui qu’elle s’était trompée, que lesêtreshumainsn’ontpasbesoindecombinerlesprotéinesetque,dansunrégimevégétarien relativement équilibré, on trouve la quantité de protéines dont on abesoin.LaNationalAcademyofSciencesestimequel’Américainmoyenadultedesexemasculinabesoinde56grammesdeprotéinesparjour.Dansunrapportde l’Union internationale des sciences de la nutrition, on lit que d'un pays àl’autre les besoins quotidiens officiels en protéines chez l'adulte de sexemasculin varient de 39 à 110 grammes par jour. Par conséquent, qui peut setarguerdevraimentsavoircequ’ilenest?Pourquoiaurait-onbesoindetantdeprotéines?Sansdoutepourremplacercellesqu'onperd.Or,onn’enperdqu'unefaibleproportiondanslesexcrémentsetlatranspiration.Alorsd’oùviennentceschiffres?

Nous nous sommes adressés aux spécialistes de la National Academy ofSciencesetnousleuravonsdemandécommentilsétaientarrivésàcechiffrede56grammes.Enfait,leursproprespublicationsnedonnentquelechiffrede30grammes,maisilsenrecommandent56.Parailleurs,ilsdisentaussiquel’excèsdeprotéinesfatiguelesystèmeurinaireetprovoquedelafatigue.Pourquoidoncrecommandent-ils plus qu’ils ne le jugent eux-mêmes nécessaire? J’attendsencoreune réponsesatisfaisante. Ilsnousont simplement réponduqu’autrefoisils recommandaient 80 grammesmais que, quand ils décidèrent de baisser cechiffre,ilsseheurtèrentàuntollégénéral.Delapartdequi?Vous-même,vousêtes-vousplaint?Amoinsquecenesoitmoi?Çameparaîtpeuprobable.Non,cesprotestationsémanaientdesgrosintérêtsquitirentleursprofitsdelaventedeproduitsalimentairesrichesenprotéines.

Quelle est la meilleure idée publicitaire au monde? Faire croire aux gensqu’ilsvontmourir s’ilsneconsommentpasvotreproduit.C’estexactementcequis’estpasséaveclesprotéines.Examinonslaquestiondeplusprès.Quefaut-il penser de l’idée que nous avons besoin de protéines pour reconstituer notreénergie?Qu’est-cequifournitsonénergieànotreorganisme?C’esttoutd’abordle glucose, qui provient des fruits, des légumes et des céréales germées.C'estensuite l’amidon. C’est enfin la graisse. La dernière chose dont il tire del’énergie,cesontlesprotéines.Autantpourlemythe.Etl’idéequelesprotéinesaugmententnotreendurance?Fausse.L'excèsdeprotéinescréedansl’organismeunexcèsd’azote,quiestunecausedefatigue.Lespartisansduculturismequisegaventdeprotéinesnesedistinguentpasparleuraptitudeàcourirlemarathon.Ilssonttropfatigués.Quantàl’idéequelesprotéinesrenforcentlesos,elleesttout aussi fausse.C’estmême le contraire.L’excès de protéines a toujours étéunedescausesdel'ostéoporose—ramollissementetaffaiblissementdesos.Lesoslesplusrobustesdelaplanèteappartiennentauxvégétariens.

Je pourrais vous donner une centaine de raisons expliquant pourquoi laconsommationdeviandedans lebutd’absorberdesprotéinesest lapirechosequevouspuissiezfaire.Parexemple,undessous-produitsdumétabolismedesprotéines est l’ammoniaque. Mais je voudrais insister sur deux points enparticulier. Premièrement, la viande contient un taux élevé d’acide urique.L’acide urique est l'un des déchets résultant de l’activité cellulaire. Les reinsfiltrentl’acideuriquedusangetl’envoientdanslavessied’oùilestéliminéavecl’uréesousformed’urine.Sil’acideuriquen'estpasrapidementetcomplètementextraitdusang,ils’accumuledanslestissusetfinitparprovoquerdelagoutteou des calculs, sans parler des effets qu’il produit sur les reins. On découvregénéralementchezlessujetsatteintsdeleucémiedestauxélevésd’acideuriquedans le sang. Une tranche de viande de taille moyenne contient 0,9 grammed’acide urique. Or, l'organisme n’est capable d’éliminer que 0,5 gramme parjour.Enoutre, savez-vouscequidonnesongoûtà laviande?L’acideurique,provenantdel’animalmortquevousconsommez.Sivousendoutez,essayezdemangerdelaviandetuéeselonleritekascheravantqu’ellesoitépicée.Commeelle est vidée de son sang au moment de l’abattage, elle est aussi presqueentièrement débarrassée de l’acide urique.Vous qui aimez la viande goûteuse,vousavezvraimentenvied’ingurgitertoutcetacidequiestnormalementéliminédanslesurinesdel’animal?

De plus, la viande grouille de bactéries putréfactrices, bactéries quiprolifèrentdanslegrosintestin.Commel’expliqueleDrJayHoffmandanssonlivre The Missing Link: Food Chemistry in Its Relationship of BodyChemistry(Lechaînonmanquant : lachimiealimentairedansses liensavecla

chimieducorpshumain):«Quandl’animalestvivant,leprocessusd’osmoseausein du côlon empêche les bactéries putréfactrices de pénétrer dans l’animal.Quandilestmort,leprocessusosmotiques’interromptetlesbactériestraversentla paroi du côlon pour envahir la chair de l’animal. C’est ce qui attendrit laviande.» Vous noterez avec moi que la viande doit vieillir pour êtreconsommablemaisquecequi la faitvieilliret l’attendrit,cesont lesbactériesputréfactrices.

Voicicequedisentd’autresspécialistesàproposdesbactériesdelaviande:«Lesbactériesdesviandessontdecaractèreidentiqueàcellesdufumieretellessontplusnombreusesdanscertainesviandesquedanslefumierfrais.Touteslesviandes sont infestées de bactéries au cours de l’abattage et leur nombreaugmenteavecletempsdeconservationdelaviande*.»

C’estcelaquevousavezenviedemanger?Si vous tenez absolument àmanger de la viande, voici ce que vous devez

faire. Premièrement, faites-la venir d’une source d’approvisionnement propre(autant que faire se peut, sachant que vous allez quand même ingurgiter del’acideuriqueetdesgermesputréfactifs)—d’unfournisseurquigarantisseaumoins qu’elle ne contient pas d’hormones de croissance, ni deDES (di-éthyl-stilbestrol), ni aucune des dizaines de substances toxiques dont le bétail estnourri. Deuxièmement, ne mangez de la viande qu’une fois par jour. En enmangeant plus, vous êtes presque sûr de surcharger votre organisme. Et,troisièmement,n’enmangezpasavecn’importequoiafind’éviterdel’ingurgiteren même temps que des hydrates de carbone, ce qui ajouterait encore auxdommages.

Je ne dis pas qu’en vous contentant de supprimer la viande de votrealimentationvousserezenbonnesanté,niqu’onnepeutpasêtreenbonnesantéenmangeantdelaviande.Ceseraitfauxdanslesdeuxcas.Ilyabeaucoupdemangeursdeviandequisontenmeilleuresantéquedesvégétariens,parcequecertainsvégétariensonttendanceàcroirequedumomentqu’ilsnemangentpasdeviandeilspeuventmangern’importequoi.Cen'estabsolumentpascequejepréconise.

Maisilfautsavoirquevouspourriezêtreenmeilleuresantéetplusheureuxquevousnel’êtesendécidantdeneplusmangerlachaird'autresêtresvivants.Savez-vous ce que Pythagore, Socrate, Platon, Aristote, Léonard de Vinci,Newton, Voltaire, Thoreau, Bernard Shaw, Benjamin Franklin, Edison, le DrSchweitzeretleMahatmaGandhiontencommun?Ilsétaienttousvégétariens.Belensembleàimiter,non?

Lesproduits laitiersvalent-ilsmieux?D’unecertainefaçon, ilssontencorepires. Chaque race animale donne un lait contenant une juste proportions

d’éléments adaptés à sa croissance. L’ingestion de laits d’autres animaux, ycompris du lait de vache, pose divers problèmes. Par exemple, les puissanteshormonesdecroissancecontenuesdanslelaitdevachesontprévuespourfairepasserleveaudupoidsdequarante-cinqkilosàlanaissanceàsonpoidsadultede cinq cents kilos endeux ans.Par comparaison, le nouveau-néhumainpèsetroisàquatrekilosà lanaissanceetn’atteint lescinquanteàcentkilosde sonpoids adulte que vingt et un ans plus tard. L’effet que cela produit sur lespopulationshumainesestunsujet trèscontroversé.LeDrWilliamEllis,grandspécialistedesproduitslaitiersetdeleuractionsurlesang,estimeque,si l’onveutavoirdesallergies,ilfautboiredulait.Laraisonenest,dit-il,queraressontlesadultesquiréussissentàmétaboliserlesprotéinescontenuesdanslelait.Laprincipaleprotéinedulaitdevacheestlacaséine,quiestl’élémentnécessaireaumétabolismedesbovinspourqu’ils soient enbonne santé.En revanche, l’êtrehumainn’apasbesoindecaséine.D’aprèsses travaux, lesnourrissonscommelesadultesontbeaucoupdemalàdigérer lacaséine.Neserait-cequechez lesnourrissons,cinquantepourcentaumoinsde lacaséinen’estpasdigérée.Cesprotéines partiellement digérées pénètrent souvent dans le sang et irritent lestissus,créantunesensibilitéauxallergènes.Finalement,lefoiedoitextrairecesprotéines partiellement digérées, ce qui à son tour constitue un fardeausupplémentairepourtoutlesystèmeexcrétoire,etenparticuliersurlefoie.Parcontre,lalactalbumine,laprincipaleprotéinedulaithumain,estfacileàdigérerpar les humains.Quant à l’idée qu’il faille boire du lait pour le calciumqu’ilcontient,ellefaitdireàEllisque,aprèsavoirexaminédesprélèvementssanguinsfaitssur25000personnes,ilaconstatéquecellesquibuvaienttrois,quatreoucinqverresdelaitparjouravaientleplusfaibletauxdecalciumdanslesang.

Selon Ellis, si vous redoutez des carences en calcium, vous n’avez qu'àmangerdeslégumesverts,duconfitdesésameoudesnoix—alimentsquisonttous fort richesencalciumet facilesàassimiler. Il estégalement importantdenoterque,sivousconsommeztropdecalcium,ilpeuts'accumulerdanslesreinset formerdescalculs.Ainsi,afinque laconcentrationencalciumdans lesangdemeure relativement basse, l’organisme rejette quatre-vingts pour cent ducalcium que nous absorbons. Comme je le disais plus haut, il existe d’autressources de calcium que le lait. Par exemple, les fanes de navet, à poids égal,contiennentdeuxfoisplusdecalciumquelelait.Sivousn’aimezpaslesfanesde navet, essayez le pain intégral. Il contient, à poids égal, presque autant decalcium que le lait. Et de toute façon, selon de nombreux spécialistes, lespréoccupationsdesgensausujetducalciumsontlaplupartdutempsinfondées.

Quel est le principal effet du lait sur l’organisme? Il se transforme en undépôtgénérateurdemucusquidurcitetcolmate toutceàquoi ilsecolledans

l’intestingrêle,gênanténormémentlesfonctionsdel’organisme.Etlefromage?Cen'estquedulaitconcentré.Voussavezeneffetqu’ilfautenvironcinqlitresde lait pour fabriquer une livre de fromage. La proportion de graisse qu’ilcontientseraituneraisonsuffisantepourenlimiterlaconsommation.Sivousnepouvez pas vous passer de fromage, mangez-en peu et coupez-le en petitsmorceaux dans une grande salade afin d’absorber enmême temps un alimentriche en eau. Je sais que tout cela vous paraît abominable, je sais que vousadorez le brie et les plats gratinés… Et le yaourt ? Tout aussi mauvais. Lesglaces?Ellesnevousaiderontpasbeaucoupàvoussentirenpleineforme.Vouspouvez toutefoisnepas renonceràcegoûtet àcette texturemerveilleuse ; enmettantdesbananescongeléesdansunecentrifugeuse,vouspouvezobtenirunepréparationqui aura lemêmegoût et lamêmeconsistancequ’uneglace,maisquiseranourrissante.

J étais moi-même comme vous êtes peut-être aujourd’hui. J’adorais lespizzas.Jen'auraispascrupouvoirm’enpasser.Maisdepuisquejelefais,jemesens tellement mieux qu’il n’y a pas une chance sur unmillion pour que j’yrevienne. Essayer de vous faire comprendre la différence, ce serait commed’expliquerleparfumd’uneroseàquelqu’unquin’enauraitjamaissenti.Peut-êtredevriez-vousessayerde sentir leparfumdecette rosepourpouvoir juger.Essayezpar exempled’éliminer le lait et de réduire les autresproduits laitierspendanttrentejoursetvoyezleseffetsquevousenressentezdansvotrecorps.

Peut-êtretrouvez-vousquejemesuisattaquéàsuffisammentdetabouspourlemoment. Jevaispourtant enattaquerencoreun, et ce seramonseptièmeetdernier principe de santé : réduire ou éliminer la dépendance vis-à-vis desvitamines et autres compléments alimentaires.De nos jours, au nomde la viesaine et naturelle, des millions de personnes absorbent quotidiennement desflacons entiers de pilules appelées «vitamines». Or, si nous trouvons dans lesalimentstouslesélémentsnutritifsdontnousavonsbesoin,commedemultiplesrecherches l’ont prouvé, pourquoi vouloir tirer des forces vitales d’une sourcebiologiquement inactive?Jeprétendsque,sivousêtescapablededirigervotreesprit et votre corps, et que vous fournissiez à votre organisme les élémentsnutritifs de base, les compléments ne sont pas nécessaires. De nombreuxspécialistes pensent même que ces compléments alimentaires sont inutiles et,danscertainscas,nocifs.Deplus,ilfautnoterquetrèssouventilssontfabriquéspar les laboratoires qui vendent des médicaments. Avez-vous déjà essayé debriserunepiluledevitamines?Beaucoupsontdurescommedelapierre.Vouspensez que votre organisme est capable de miracles? Et demandez à unspécialiste du côlon ce que deviennent vos vitamines. Il vous répondra quebeaucouprepartentsouslaformeexacteoùellessontarrivées.

Réfléchissonsà laquestion logiquement.Si j’ôtesoncœuràun individu,àquoivaservircetorganeendehorsdusystèmeauquel ilappartient?C’estunepartied’untout;cen’estpasuntoutensoi.Aussipourquoiprendreunepiluledevitamine C qui n’existe plus sous sa forme naturelle ? Elle n’est plus liée ausystèmesynergiquequis'appelaitfruitoulégumeavantqu’elleensoitséparée.Vouspensezvraimentque,sivousavalezcettepilule,lavitamineauralemêmeeffet sous cette forme dissociée ? Ça ne paraît pas très logique. De plus, lespilulesdevitamines sont aggloméréesavecdes substances tellesque l’amidonde blé.La plupart des gens qui prennent leur santé au sérieux n’absorberaientjamaisvolontairementunesubstancepareille…

Maisilyapire:cesontlesprotéinesconcentréesenpoudre.Unefoisquevous vous êtes mis cela dans l’estomac, que croyez-vous que crie votreorganisme?C'estsimple:«Ilmanquequelquechosedanscetruc:l’eau.Qu'est-cequevousvoulezquejefasseavectoutescesprotéines?»

Vous savez où trouver les chiffres sur les besoins ou les carences envitamines?LisezlelivreduDrDavidReuben,EverythingYouAlwaysWantedto Know About Nutrition (Tout ce que vous avez toujours voulu savoir surl’alimentation).Ilymontrecommentlesétudesetleschiffressurlesbesoinsenvitamines sont conduits, déformés et vendus. C’est un ouvrage très utile pourquiconqueveutentendreunautresondeclochesurlesbesoinsenvitaminesetleurefficacité.

VoicicommentReubendécritlemécanismegénéraldecommercialisationdelavitamine:

«Choisissez un joli produit chimique, brodez unebelle histoire romantiqueautour…"Touslesmatinsenselevant,Isadora…”,rassemblezquelquesarticlesscientifiques écrits sur commande pour expliquer combien le produit estessentiel,puisvendez-leenvirondixmillefoisleprixqu’ilvousacoûté.C’estainsi que certains nutritionnistes éminents racontent qu’il est absolumentindispensabledemangerdelaviandepouréviterdescarences"dangereuses”envitamineB12.Ilspoussentmêmelabêtisejusqu’àdirequelesvégétarienssontdesmortsensursispuisqu'ilsnetrouventpasdevitamineB12dansleurrégime.Voilàunenouvellequidoitlaisserperplexes500millionsd’hindous,étantdonnéque la plupart d’entre eux nemangent ni viande ni produits animaux pendantleur vie entière (à l’exception du laitmaternel).Or, la religion hindoue existedepuistrèslongtemps(entre1400etleVIIesiècleavantJ.-C.,encequiconcernelevédisme).LescarencesenvitamineB12sontquasiinconnuesdesvégétariens,toutcomme leursont inconnuesdiversespetiteschoses tellesque lecancerducôlon,lescrisescardiaques,lediabèteetautressignesduprogrès"scientifique”.

«On nous apprend à renoncer à notre bon sens et à faire confiance aux

spécialistes,quisavent,eux.Maisfaireconfianceauxspécialistesrisquedevouscoûtercher.Lavitamine

étantunesubstancetellementimportante,vousimaginezbienqu'ellenepeutpasêtrebonmarché.Uneformulequiplaîtbeaucoupactuellementseprésentesousformedecomprimésdecinqmicrogrammesquisontvendusàunprixdeventecorrespondantàquatremillionsdedollarslekilo!«

Prenez-vous de la vitamine C ? Sans doute. Et pour quelle raison?Principalementàcaused’unhomme,LinusPauling,prixNobel.PaulingexposasathéorieenfaveurdelavitamineCdansunarticlequifutrefuséparleJournalof thé American Medical Association, puis publié en 1976 par la MedicalTribune. Pauling se pencha sur dix études, dont certaines affirmaient que lavitamineCétait sanseffet.En lesanalysant, il a réussià leur fairedireque lavitamine C faisait diminuer les cas demaladie de trente-six pour cent. Il y aajoutédeuxautresétudesquiluiontpermisdeportercechiffreàquarantepourcent.Pasmal,non?Maisd’autresmédecinsontpasséenrevuetouteslesétudessur lavitamine réaliséesentre1932et1974etontdécouvertqu’elleétait sanseffetpourprévenirouraccourcirlerhume.

LerestedesdécouvertesdePaulingestencoreplusspécieux.IlyaffirmequelavitamineCpermetdediminuerleschancesdecancerdesoixante-quinzepourcent et de prolonger la vie de huit ans. Il ne fournit aucune référence écrite àl’appuidesesdires,alorsqu'il existedesétudesoù l'ondémontre lecontraire.Est-cequecelaveutdirequePaulingsetrompe?Est-cequecelasignifiequelesvitamines sont sans effet? Pas nécessairement. Il y a sur la question plusieursthéories,dontcertainesvoussonttoutàfaitinconnues,etledébatsurlepointdevuedece« spécialiste» resteouvert. Il faut aussi se rappelerque tout résultatobtenuavecdesvitaminespeutaussil’êtreparplacebo.

Les vitamines sont souvent vendues comme pro duits «naturels». Tous lesproduitsquicontiennentducarbonesonteneffetautorisés légalementàportercette appellation. Et comme les vitamines sont souvent fabriquées à partir dedérivésdugoudrondecharbon…Maissicesontvraimentdesproduitsnaturelsquevousrecherchez,necroyez-vouspasquelapremièrechoseàfaireseraitdemettreuntermeàvotredépendancevis-à-visdes«pilules»?Pourquoinepasvousprocurerlanourrituresoussa«formevivante»,àlasource,etdirigervotreactiviténonseulementrespiratoireetmentale,maisaussinutritionnelledefaçonàavoirlameilleuresantépossible?Desmillionsdegensagissentainsietviventsainementsanspilulesdevitamines.Pourquoinepasessayerdevouspasserdevitamines pendant un mois et voir comment vous vous sentez? Si vous vousapercevezqu’ellesvous faisaientdubien, recommencezàenprendre.Ce livreest destiné à vous informer, à vous donner des choix et à vous permettre

d’éliminertoutcequiestsanseffet.Pourquoi ne pas essayer mes sept principes de santé avant de les juger?

Essayez-les dix jours, trente jours—ou toujours—et voyez si vousnevoussentezpasdéborderd'énergiedanstoutcequevousfaites.Jevoudraistoutefoisajouter une petite mise en garde. Si vous vous mettez à respirer de façon àstimuler votre système lymphatique et si vous commencez à combiner vosalimentsconvenablementetàmangersoixante-dixpourcentdeproduitsricheseneau,queva-t-ilsepasser?Vousrappelez-vouscequeditleDrBryceausujetdupouvoirdel’eau?Avez-vousdéjàvuunincendieéclaterdansunimmeubleoùiln'yaquequelquesissues?Toutlemondesebousculepouraccéderàcesissues. Votre organisme fonctionne de la même façon. Il va commencer parévacuerlesorduresquis’yétaientaccumuléesdepuisdesannéesetpourlefaireilvaymettretoutel’énergienouvelledontildisposemaintenant.Vousallezsansdoute, pour commencer, vousmoucher énormément. Cela voudra-t-il dire quevous vous êtes enrhumé? Non, vous avez «mangé du rhume», «fabriqué durhume»pendantdesannéesavecvosmauvaiseshabitudesalimentaires.Etvotreorganisme va soudain disposer de l’énergie suffisante pour que vos organesexcrétoires éliminent tout cet excès de déchets qui auparavant s’accumulaientdanslestissusetdanslesang.Certainespersonnesévacuentmêmetellementdepoisonsquecela leurcauseun légermalde tête.Faut-ilqu'elles seprécipitentsurl’aspirine?Évidemment,non!Vouscherchezàéliminerlespoisonsouàenabsorber?Vousvoulezquetoutcemucussoitdansvospoumonsoudansvotremouchoir?C’estpeudechoseàsupporterquandonadécidédefaireleménageaprèsdesannéesd’habitudesépouvantables.Sachezenoutrequelaplupartdesindividus n'ont aucune réaction négative et éprouvent une immense sensationd’énergieetdebien-être.

Pourdesraisonsévidentes,jeneparleraipaspluslonguementdelaquestiondu régime alimentaire: j’ai donc laissé de côté de nombreux sujets (graisses,huiles, sucre, cigarettes, etc.). J’espère seulementquece chapitre aura suvousaiguillonnersuffisammentpourvousinciteràmenervospropresrecherchesdanscedomaine.Sivousdésirezplusd’élémentssurmonpointdevue,vouspouvezvous adresser au Robbins Research Institute à Del Mar, en Californie, afind’obtenir de la documentation, des recettes, etc., ou bien vous adresser à laNaturalHygièneSociety,dontjepartagelespointsdevue.

Comme nous l’avons démontré, notre état physiologique agit sur notreperceptionetsurnoscomportements.Chaquejourapportedenouvellespreuvesdu fait que les «aliments», additifs et produits chimiques qui composent notrerégime, conduisent l’organisme à « stocker » des déchets, et que ces déchetsgênentl’oxygénationetaffectentlesprocessusélectriques,cequiamènetoutes

sortesdemaux,depuislecancerjusqu’au…crime.J’ailurécemmentunechosehorrible:lerégimed'unjeunedélinquantchronique,telqueledécritAlexanderSchauss dans son Diet, Crime and Delinquency (Régime alimentaire,délinquanceetcriminalité).Asonpetitdéjeuner,legaminmangeaitcinqbolsde«SugarSmacks» saupoudrésde sucre,unpetitpainau lait etdeuxverresdelait.Ilcoupaitlafaimdanslamatinéeavectrentecentimètresderéglisseettroissucres d’orge de vingt centimètres de long. Au déjeuner, il prenait deuxHamburgers,desfrites,encoredelaréglisse,unepetiteportiondeharicotsvertsetpeuoupasdesalade.Ilgoûtaitdepainblancetdechocolataulait.Audîner,ilmangeait un sandwich de pain blanc avec du beurre de cacahuètes et de laconfiture,uneboîtedesoupeàlatomateetunverredejusdefruitssucré.Plustard dans la soirée, ilmangeait encore un pot de glace, unMars et buvait unverred'eau.

Plusieurs questions viennent immédiatement à l’esprit. Quelle quantité desucre un organisme pourrait-il absorber en surplus ?Quel pourcentage de sonrégime était composé d’aliments riches en eau? Les aliments étaient-ilscombinésconvenablement?…Unesociétéquiélèvesajeunesseavecunrégimeressemblantmêmedeloinàcequ'onvientdelirechercheleshistoires.Avotreavis,sa«nourriture»avait-elleuneffetsursaphysiologieetdoncsursonétatetsoncomportement?Poserlaquestion,c’estyrépondre.Aunquestionnaire,cetadolescentdequatorzeansdonnalesréponsessuivantes:Aprèsm’êtreendormi,si jemeréveille, jenepeuxpasmerendormir—J’aisouventmalà la tête—J’aidesdémangeaisons—Monestomacetmonintestinfonctionnentmal—Jem'écorche et je me fais des bleus facilement— J'ai des étourdissements, dessueursfroidesetdesmomentsdefaiblesse—J’aifaimoujemesensfaiblesijenemangepassouvent—J’aifréquemmentdestrousdemémoire—J’ajoutedusucreàpresque toutceque jeboisetmange—Jene tienspasenplace—Jen’arrive pas à travailler vite— Je suis indécis— Je me sens déprimé— Jem’inquiètedetout—Ilarrivequejenesacheplusoùj’ensuis—J’ailecafardpourunouietpourunnon—Jemefaisunemontagnedepetiteschosesetmemets facilement en colère — Il m’arrive d’être craintif — Je me sens trèsnerveux—Jesuisextrêmementémotif—Jepleuresansraisonapparente.

Cela vous étonne, vous, que ce jeune garçon se soit tourné vers ladélinquance?Heureusement, luietbeaucoupd’autresontdécidédechangerdecomportement,nonpasparcequ’ilsontétépunisàdelonguespeinesdeprison,mais parce que la principale cause de leur conduite, leur état biochimique, aétémodifiéegrâceàunrégime.Lesconduitesdélictuellesnesontpasseulement«dans la tête». Les facteurs biochimiques agissent sur l'état et donc sur lecomportement. Dès 1952, James Simmons, doyen de la Faculté de santé

publique de Harvard, déclarait : « Il est absolument nécessaire d’étudier lesmaladies mentales avec un œil neuf… Ne serait-il pas possible que nousdépensions tropde temps,d’énergieetd'argentànettoyer lesfossesde l’espritalorsqu’ilseraitplusavantageuxd’essayerdedécouvriretd’éliminerlescausesbiologiquesspécifiquesdesmaladiesmentales*?»

Votrerégimen’apeut-êtrepasfaitdevousundélinquant,maispourquoinepasopterpourunmodedeviequivousaideàêtredansl’étatphysiologiqueleplusfécondpossiblepresquetoutletemps?

Jejouisdepuisplusieursannéesd’uneexcellentesanté.Parcontre,monfrèrecadetaétéconstammentfatiguéetmaladependantcettepériodedetemps.Jeluiaiparlédecelaàplusieursoccasions,etayantobservél’évolutiondemasantédepuisseptans,ileutenviedechanger.Maislechoixcrucialseposaàluiquandil essaya de modifier ses habitudes alimentaires, car il était pris d’enviesirrépressibles de nourritures moins que recommandables. Réfléchissez uninstant.D’oùviennentlesenvies?D’abord,ellesneviennentdenullepart,c’estvousquilescréezparlesreprésentationsquevousvousfaitesàvous-même.Jevous l’accorde, la plupart de ces représentations sont inconscientes. Toutefois,pour que vous vous mettiez dans l'état d’éprouver une grande envie de telaliment, il faut quevous créiezun certain typede représentationmentale.Leschosesneseproduisentpasd'elles-mêmes.Atouteffet,ilyaunecause.

L’enviedemonfrère—samanie—seportaitsurlepouletrôti.Ilsuffisaitqu’il passe envoiture devant l’unedes succursales denotre colonel (voir plushaut)et cela ramenait aussitôt à samémoire le souvenird'unpouletqu'il avaitmangépeude tempsauparavant. Il imaginait lasensationdepeaucroustillante(sous-modalitékinesthésique/gustative)danssabouche,ilpensaitàlachaleuretàlatexturedelaviandeluipassantdanslegosier.Et,quelquesinstantsplustard,l’idée de salade était écartée au profit du poulet rôti ! Donc, un jour, peu detemps après que j’ai eu découvert comment utiliser les sub-modalités pourprovoquer le changement, il finit par me demander de l'aider à contrôler sonenvie,qui réduisaitànéantses résolutionsdiététiques.Je luiaidemandédesereprésenter mentalement la dégustation d’un poulet Kentucky. Aussitôt il eutl’eau à la bouche. Puis je lui ai dit demedécrire en détail les sous-modalitésvisuelles, gustatives, auditives et kinesthésiques de sa représentation interne.L’imageétaitsituéeenhautàdroite,grandeurnature,animéecommeaucinéma,nette et en couleur. Il s’entendait dire: «Mmm, comme c’est bon», tout enmangeant. Je lui ai alors demandé de se représenter l’aliment qu'il détestait leplus, la chose qui lui soulevait le cœur rien que d’y penser, c’est-à-dire lescarottes. (Je savais cela car, chaque fois que je buvais un jus de carotte, je levoyaisdevenirvert.)Jeluiaidemandédemedécrireendétaillessous-modalités

des carottes. Il n’arrivait même pas à les imaginer. Il commença à avoir lanausée.Ilmeditquelescarottesétaientenbasàgauche.L’imageétaitsombre,plus petite que nature, fixe et dégageait une impression de froid. Sareprésentation auditive se traduisait par « ça me dégoûte, je ne veux pas enmanger, je déteste ça». Sur le plan des sous-modalités kinesthésiques etgustatives,iléprouvaitunesensationdemollesse(généralementtropcuites),detiédeuretdepourriture.Jeluiaidemandéd’enmangerunpeumentalement.Ilacommencé à avoir des haut-le-cœur, etm'a dit qu’il ne pouvait pas. «Si tu enmangeais,qu’est-cequeturessentiraisaumomentoùellesdescendraientdanstagorge?»luiai-jeencoredemandé,etilm’aditqu’ilseraitprêtàvomir.

Ayantmisentièrementenévidencelesdifférencesdereprésentationsentrelepoulet rôti et les carottes, je lui ai proposé de permuter ses sensations afin defacilitersonchangementderégimealimentaire.Ilm’adit«d'accord»,maissuruntonpessimiste.Jeluiailaitalorspermutertouteslessous-modalités.Jeluiaiditdeplacerl’imagedupouletenbasàgauche.J’aivuaussitôtuneexpressiondedégoûtsepeindresursonvisage.Puisilaréduitetassombricetteimage,ill’atransforméeenvuefixeets’estdit:«C'estdégoûtant.Jeneveuxpasenmanger.Je déteste ça», sur le même ton que pour les carottes. Je lui ai demandé deprendrementalementlepouletdanssesmains,desentircommeilétaitmou,etdeconstatersongoûttièdeetpourri.Ilacommencéàsesentirmaldenouveau.Jeluiaidemandéd'enmangerunmorceau,etilm’adit«non».Pourquoi?Parceque désormais le poulet envoyait les mêmes signaux à son cerveau queprécédemment les carottes. J’ai fini par obtenir qu’il en mange un morceaumentalement,etilm'adit:«Jevaisvomir.»

J’aiensuite fait lecontraireavecses représentationsdescarottes,et il s’estmis à adorer ça. Le soir même, nous sommes allés au restaurant et il acommandé des carottes pour la première fois de sa vie et les a trouvéesdélicieuses,alorsquenousétionsauparavantpassésdevantundesrestaurantsducolonel.Etsespréférencesalimentairesn’ontpaschangédepuis.

J’ai fait lamêmechoseencinqminutesavecmonépouse,Becky. Je luiaifait intervertirsessous-modalitésduchocolat—savoureux,sucré,crémeux—aveccellesd’undesalimentsquilarendaientmalade,leshuîtres—glaireuses,tremblotantes.Ellen’apasretouchéauchocolatdepuis.

Lesseptprincipesdesantéquej'aiprésentésdanscechapitrepeuventvousservir à avoir la forme que vous souhaitez. Réfléchissez une seconde etimaginez-vousàunmoisd’ici,aprèsavoireffectivementappliquécesprincipespendanttrentejours.Vousvoyezlapersonnequevousserezaprèsavoirmodifiévotre état biochimique grâce à la nourriture et la respiration. Vous avezcommencé(toutdesuite)parprendredixbonnesrespirationslentesetprofondes

quiontstimulé toutvotreorganisme.Vousvousêtesmisàvoussentir tous lesjoursdispos,joyeuxetmaîtredevotrecorps.Vousavezcommencéàmangerdesalimentsricheseneau,sains,dépuratifs,etcesséd’ingurgiterdelaviandeetdesproduits laitiers qui fatiguaient et encrassaient votre organisme. Vous vouscouchezmaintenanttouslessoirsaveclesentimentd’avoirététoutelajournéepleinementdisponiblepourfairetoutcequevousvouliez.Vousêtesmaintenantla santé incarnée et vous possédez une énergie que vous n’aviez jamais cruepossible.

Sivous regardezcettepersonneet sicequevousvoyezvousplaît, toutceque je vous propose est à votre portée ! Cela demande seulement un peu dediscipline— pas trop parce que, dès que vous vous serez débarrassé de vosvieilles habitudes, vous n’aurez plus jamais envie d’y revenir. Pour tout effortdiscipliné,larécompenseestmultiple.Siparconséquentcequevousavezsouslesyeuxvousplaît,allez-y.Commencezaujourd'huietcelavoustransformeralavieàtoutjamais.

Maintenant que vous savez comment vous mettre dans le meilleur étatpossible,découvrons…

DEUXIÈMEPARTIELaformulefondamentaledusuccès

Qu’attendez-vousdelavie?

Iln'yaqu’uneseuleréussite:arriveràvivresaviecommeonl'entend.

—ChristopherMORLEY

Danslapremièrepartiedece livre, jevousaifaitconnaîtrecequejecroisêtre les instruments du pouvoir fondamental. Vous possédez maintenant lestechniquesquivouspermettrontdedécouvrircommentlesgensobtiennentdesrésultats et comment prendre exemple sur euxpour y arriver vous aussi.Vousavez appris à gouverner votre esprit et à respecter les besoins de votre corps.Voussavezcommentparveniràvosfinsetcommentaiderlesautresàlefaire.

Maistoutcelanousplacedevantunequestionessentielle:quevoulez-vous?Que veulent les gens dont vous vous inquiétez, ceux que vous aimez? Cettedeuxièmepartiepose lesquestions, établit lesdistinctionsetpropose lesvoiesgrâce auxquelles vous réussirez à utiliser vos capacités de la façon la plusefficace et à atteindre les solutions les plus élégantes.Vous êtesdéjàun tireurd’élite,ilnevousrestequ'àtrouverlabonnecible.

Lemeilleuroutilnesertpasàgrand-chosesil’onn'apasuneidéeprécisedeceàquoiondésirel'employer.Imaginezquevousvouspromenezdansuneforêtavecunetronçonneuse.Qu’allez-vousenfaire?

Sivoussavezquelssontlesarbresquevousvoulezabattreetpourquoi,vouscontrôlezlasituation.Sinon,vousavezentrelesmainsunmerveilleuxoutilquinevoussertàrien.

Nousavonsétabliplushautque laqualitédevotreviedépendde la façondont vous communiquez avec les autres. Nous allons voir dans cette partiecomment développer les talents relationnels qui vous permettront de tirer lemeilleur de vous-même dans une situation donnée. Afin de définir nonseulement les objectifs que vous recherchez mais aussi les moyens grâceauxquels vous les atteindrez, il vous faut être capable demettre au point unestratégie.

Avantdepoursuivre,nousallonsrapidementpasserenrevuetoutcequenous

avonsapprisjusqu'ici.Vousavezmaintenantprisconscienceducaractèreillimitédevospossibilités.C’estunpremierpas,etleplusimportant.Maisvoussavezaussiquelaclédelàréussiterésidedansvotrecapacitéàprendreexemple.Onpeut toujours copier ceux qui excellent, dans quelque domaine que ce soit. Sid’autres arrivent à marcher sur des charbons ardents, à gagner un million dedollars ou à vivre enparfaite harmonie avec l’être aimé, il vous suffit, pour yparvenir vous aussi, d'observer soigneusement comment ils ont fait et de faireexactement la même chose. Comment prendre exemple? Il faut tout d’abordcomprendrequetoutrésultatest leproduitd’unensemblespécifiqued’actions.Touteffetaunecause.Sivousreproduisezparfaitementladémarchesuivieparun autre (intérieurement comme extérieurement), vous aboutirez au mêmerésultat.Vous commencezparmodeler votre activitémentale sur la sienne, enprenant pour point de départ son système de valeurs, puis vous passez à sasyntaxe mentale et copiez enfin sa physiologie. Agissez avec efficacité etélégance,etvousréussirezàfaireàpeuprèstoutcequevousvoulez.

Vousavezaussiapprisquelaréussiteoul’échecdépendentdecedontonsecroitcapable.Sivouspensezpouvoirfairequelquechose,vouspouvezlefaire.Etsivousvousensentezincapable,vousn’yarriverezpas.Mêmesivousavezenvoustoutes lesressources, tous les talentsnécessaires,dès l’instantoùvousvousditesquevousnepouvezpasfairequelquechose,vousfermezlescircuitsneurologiques qui auraient rendu possible votre réussite. En vous disant: «Jepeux», vous ouvrez les circuits qui vous donnent lesmoyens d’exécuter votreprojet.

Vous avez appris la formule fondamentale du succès: sachez ce que vousvoulez,développezvotreacuitésensorielleafind’êtreconscientdecequevousobtenez, montrez-vous suffisamment souple pour adopter différentscomportementsjusqu'àcequevousayeztrouvéceluiquiproduitdesrésultats,etvousobtiendrezcequevousvoulez.Etsivousnel’obtenezpas,necroyezpasquevous avezdéfinitivement échoué.Comme le barreur d’unnavire, changezsimplementdecap,c’est-à-diredecomportement,autantdefoisqu’illefaudrapourarriveraubut.

Voussavezmaintenant lapuissancequeconfère le faitd'êtreenpossessionde tous ses moyens et vous avez appris à ajuster votre physiologie et vosreprésentationsinternespourytrouverlesressources,lesforcesetlecouragederéaliservosdésirs.Lesuccèssefabrique,ilsuffitpourceladeseconsacreràlui.

Lesgensnesontpasparesseux.Ilstendentsimplementversdesbutsinutiles,c'est-à-diredesbutsqu’ilsn'ontpasvraimentenvied’atteindre.

Il faut ajouter ici un point très important: l’existence d’un incroyabledynamisme inhérentàceprocessus.Plusvousdéveloppezvosressources,plus

vous avez de pouvoir ; plus vous vous sentez fort, plus vous puisez dans vosressourcesetplusvouslesdéveloppez.

Des travaux passionnants ont été réalisés sur ce que l’on appelle «lesyndromedu centième singe»,LebiologisteLyallWatson raconte cequi s’estpassédansunetribudesingesvivantsuruneîleprocheduJaponoùl’onavaitintroduitunnouvelaliment,despatatesdoucesàdemienterréesdans lesable.Parcequeleurnourriturehabituellenedemandaitaucunepréparation,lessingesne savaient pas comment manger ces tubercules tout sales. Puis une jeuneguenonrésolutleproblèmeenleslavantdansunruisseauetmontraàsamèreetà ses autres compagnons comment procéder. Il arriva alors quelque chosed'étonnant. Quand un certain nombre d’entre eux— environ une centaine—eurentacquiscettetechnique,d’autressinges,quin’avaientaucuncontactavecles premiers, et dont certains vivaientmême sur des îles voisines, semirent àfaire exactement pareil. Il était physiquement impossible qu’ils aient eu lemoindre contact avec la première tribu et pourtant ce nouveau comportements’étaitrépandu.

Cette histoire n'est pas unique en son genre. Il arrive souvent que desindividus isolés agissent à l’unisson sans s’être lemoins dumonde concertés.Quandunphysicien faitunedécouverte,parexemple, iln’estpas raredevoirplusieursdesescollèguesétrangersparveniraumêmemomentàdesconclusionssemblables. D’où cela vient-il? Nul ne le sait exactement, mais d’éminentsscientifiques et spécialistes du cerveau, comme David Bohm et RupertSheldrake, pensent qu’il existe une conscience collective dans laquelle nouspouvonstouspuiser,etqu'ennousappuyantsurlemêmesystèmedevaleurs,entendant vers les mêmes objectifs, en essayant de tirer le maximum de notrephysiologie,noustrouvonslavoiequidonneaccèsàcetteconsciencecollective.

Nos corps, nos cerveaux, nos manières d’être constituent un diapason quirésonne en harmonie avec ce degré supérieur d’existence. Mieux vous serezaccordés,mieuxvousprofiterezdecetteimmenserichesse.Demêmequenousrecevonscertainesinformationsdenotreinconscient,nouspouvonsenrecevoirde cette source qui nous est complètement extérieure, à condition d’être dansl’étatquiconvient.

Pouryarriver, ilvous faut,entreautreschoses, savoircequevousvoulez.Notre inconscientprocèdeàun traitement constantde l’informationpournousfaire suivre certaines directions. Même au niveau inconscient, l’espritdécompose, élimine et généralise. Aussi, pour le faire travailler efficacement,devons-nous développer notre perception des résultats que nous espéronsobtenir.C’estcequeMaxwellMaltzappellela«psychocybernétique».Lorsquel’espritpossèdeuneciblebienprécise,ilpeutfairesamiseaupointetviser,puis

recommenceretainsidesuite,jusqu’àcequ’ilaitatteintsonobjectif.Sanscibleprécise,ilgaspillesonénergie.Ilalameilleuretronçonneusedumonde,maisnesaitpascequ'ilfaitdanslaforêt.

La façon dont les individus exploitent leurs ressources personnelles estdirectement fonctiondesbutsqu’ils sedonnent.Uneenquêtemenéeparmi lesétudiantsdel’universitédeYalequiobtinrentleurdiplômeen1953ledémontreclairement. A la question: «Avez-vous des projets particuliers et nettementdéfinis, et avez-vous un plan pour les réaliser? », trois pour cent seulementrépondirentoui.Vingtansplustard,en1973,leschercheursrevinrentàlachargeet interrogèrent lessurvivantsdecettepromotion.Ilsdécouvrirentqueles troispour cent d’étudiants qui s’étaient fixé des objectifs avaient une surfacefinancière supérieure à tous les autres réunis. La seule mesure donnée ici estcelle de la réussite matérielle, pourtant les enquêteurs s’aperçurent égalementquedansdesdomainesplussubjectifsetplusdifficilementmesurables,telceluidubonheuroudelajoiedevivre,c’étaientlesmêmesindividusquisemblaientavoirobtenulesmeilleursrésultats.Voilààquoiarriventceuxquisedonnentdesbuts.

Danscechapitre,vousapprendrezàexprimervosobjectifs,vosrêvesetvosdésirs,àétablirfermementdansvotreespritcequevoussouhaitezréellementetlesmoyensquevousavezdel’obtenir.Avez-vousdéjàessayédereconstituerunpuzzle sans avoir jeté un coup d’œil à ce qu’il est censé représenter? C’estexactementcequisepassequandvoustentezd'organiservotreviesanssavoircequevousvoulezenfaire.Lorsquevousconnaissezvosobjectifs,vousdonnezàvotre cerveau une image précise des informations que votre système nerveuxdoitrecevoirenpriorité.Vousluienvoyezlemessageexactdontilabesoinpourtravaillerefficacement.

Pourgagner,ilfautselancerdanslabataille.(Anonyme)Ilyadesgens,nousenconnaissonstous,quisemblentconstammentperdus

danslebrouillard.Ilsprennentunedirection,puisuneautre.Ilsessaientquelquechose, puis autre chose. Suivent un chemin, puis repartent en sens contraire.Leur problème est simple : ils ne savent pas ce qu'ils veulent. On ne peutatteindreunobjectifdontonneconnaîtpaslanature.

C’estàvosrêvesqu’ilvousfaudrafaireappeldanscechapitre.Mais,pourcela, vous devez vous concentrer. Si vous vous contentez de lire les pagessuivantes,vousn’entirerezrien.Ilfautvousasseoiravecunpapieretuncrayon—oudevantunemachineàtraitementdetexte,sivouspréférez—,etsuivrecechapitrecommeunséminaireoùvousapprendrezétapeparétapeàdéfinirvosobjectifs.

Installez-vous là où vous vous sentez le plus à votre aise— devant votrebureauouàunetabledetravailausoleil—,dansunlieuoùvoussavezpouvoirvousépanouir.Décidezdeprendreàpeuprèsuneheurepourdécouvrircequevousvoulez être, cequevousvoulez faire, partager, voir et créer.Cette heuresera peut-être la plus précieuse que vous ayez jamais passée. Vous allezcomprendrecomment il fautprocéderpour sedonnerdesobjectifs,déterminerdesrésultatsàatteindre.Vousalleztracerlacartedesroutessurlesquellesvousvoyagerezdésormaisetreconnaîtrevotredestination.

Laissez-moi vous donner un conseil fondamental : ne limitez pas vospossibilités.Celaneveutévidemmentpasdirequevousdeviezabandonnertoutbon sens. Si vousmesurez unmètre quarante-huit, il ne sert à rien de vouloirdeveniruninternationaldebasket-ball.Vouspourreztoujoursessayer,vousn’yarriverezpas.Etnonseulementcela,maisvousgaspillerezuneénergieutilisablede façon plus efficace. Mais si vous les définissez intelligemment, il n’y aaucune raison de limiter vos objectifs. Des buts restreints font Ides viesétriquées.Sacheztirerlemaximumdevous-même.Pourétablirvosbuts,ilvousfaudrasuivrelescinqrèglessuivantes:

|1.Définissezvosobjectifsenterniespositifs:ditescequevousdésirezqu’ilvousarriveetnoncequevousnevoulezpas.

2.Soyezaussiprécisquepossible:àquoiressemblentvosobjectifs?Servez-vous de vos cinq sens pour les décrire. Plus votre description serasensoriellement riche, plus vous donnerez de puissance à votre cerveau pourcréercequevousvoulezcréer.Fixez-vousaussiunlapsdetempspouryarriver.

3.Donnez-vouslesmoyensdefairelepoint:sachezdèsmaintenantàquoivous ressemblerez, ce que vous ressentirez et percevrez du monde extérieurquandvousaurezatteintvosobjectifs.Ilfautquevouspuissiezsavoirquevous

yêtesarrivé.Sivous jouezunepartiesans tenirdescore,vouspouvezêtreentraindegagneralorsquevousavezl’impressiondeperdre.

4.Gardezlasituationenmain:laréalisationdevosdésirsnedoitdépendreque de vous. Vous ne devez pas attendre pour être heureux que les autreschangent.Assurez-vousquevosobjectifsconcernentuniquementdeschosessurlesquellesvouspouvezagirdirectement.

5.Vosobjectifsdoiventêtreécologiquementsainsetdésirables:imaginezlesconséquences qu’aura sur l’avenir ce que vous vous proposez d’atteindre.Vosbutsdoiventêtrebénéfiques,àvousetauxautres.

Voicimaintenantunequestionquejeposelorsdetousmesséminairesetquevousdevezvousposeràvotretour:sivoussavieznepaspouvoiréchouer,queferiez-vous?Sivousétiezabsolumentcertaindevotreréussite,quellesactivitéspoursuivriez-vous,quellesactionsengageriez-vous?

Nous avons tous une certaine idée de ce que nous désirons. Mais c’estsouvent très vague — davantage d’amour, davantage d’argent, davantage detempspourprofiterdelavie.Maissinousvoulonsdonnertoutesapuissanceàcetincroyableordinateurquereprésentenotrecerveau,ilnousfautluiapporterdesprécisions:jeveuxunenouvellevoiture,unenouvellemaison,unenouvellesituation.

Quandvousferez la listede toutcequevousdésirez,vousy trouverezdeséléments auxquels vous tendez depuis longtemps. Il s'agira quelquefois desouhaitsquevousn’avezjamaisformulésconsciemment.Or,vousdevezdéciderdefaçonconscientedecequevousdésirez.Avantqu’unechosearrivedans lemonde extérieur, elle doit d’abord prendre forme dans votre monde intérieur.Lorsque vous vous représentez clairement ce que vous voulez, il se passe envous un phénomène étonnant : vous programmez votre cerveau et votre corpspour obtenir un résultat.Mais si nous voulons dépasser nos limites actuelles,nousdevonstoutd’abordapprendreàmieuxnousservirdenotrecerveau,etlerestesuivra.

Une expérience très simple va vous permettre de comprendre ce dont ils’agit. Mettez-vous debout, les pieds pointés en avant et légèrement écartés.Levezlesbrasdevantvousdefaçonqu’ilssoientparallèlesausol.Maintenant,tournez le haut du corps vers la gauche le plus loin possible, l’index tendu.Preneznotedupointalorsmarquéparvotreindex.Puisretournez-vous,fermezles yeux et formez en vous l'imagementale de votre corps tourné à nouveau,mais cette fois beaucoup plus loin, et encore plus loin. Ouvrez les yeux ettournez-vous,toujoursdanslamêmeposition.Vousêtesallébeaucoupplusloinque la première fois: vous avez créé une nouvelle réalité externe enprogrammantvotrecerveaudefaçonàdépasserleslimitesquevousaviezavant.

Voilàcequevousallezapprendredanscechapitre,àcréer laviequevousvoulez avoir.Vousnepouviez jusqu’àprésentpousser les choses au-delàd’uncertainstade,maisvousallezmaintenantcréeruneréalitémentalepluslargequecellequevousavezconnuedanslepassé,puisvousextérioriserezcetteréalité.

1.Commencezparfairel’inventairedevosrêves,detoutcequevousvoulezêtre,accomplir,posséderetpartager.Donnez-vousuneimagementaledesgens,dessentimentsetdeslieuxquiferontpartiedevotrevietellequevousladésirez.Asseyez-vousetnoteztoutcela.Ilfautabsolumentquevotrestylocouresurlepapier sans interruption pendant au moins dix minutes ou un quart d'heure.N’essayez pas de définir maintenant la façon dont vous allez atteindre cesobjectifs, contentez-vousde lesdécrire.Etnevousdonnezpasd'autres limitesque celles que vous impose votre bon sens. Pour aller plus vite et passer plusrapidement d’une idée à une autre, utilisez des abréviations et un styletélégraphique.Vousdevezabordertouslesdomainesdevotrevie:votretravail,votrefamille,vosamis,votreétatphysique,mental,affectif,socialetmatériel,toutceàquoivouspourrezpenser.Vousêtesleroi,toutestàvotreportée,toutcequevousdéfinirezici.

Il faut vous amuser, laisser votre esprit vagabonder librement. Vos limitessontcellesquevousavezcréées; ellesn’existentquedansvotre tête. Jetez-lespar-dessusbord.Visualisezcetteopération:dites-vousquevousêtesuncatcheurquiéjectesonrivalduringetdébarrassez-vousdelamêmefaçondevoslimites.Toutcequivousentravedoitpasserdel’autrecôtéduring.Quellesensationdeliberté!

Telleestlapremièreétapeàsuivre.Avosstylos!2. Passez en revue votre liste et faites une estimation du temps qu’il vous

faudrapouratteindrecesobjectifs:sixmois,unan,deuxans,cinqans,dixans,vingtans.Certainss’apercevrontqueleursdésirsneconcernentqueleprésent,d’autres que leurs plus grands rêves appartiennent à un avenir lointain, unepériodeimaginaireoùtousleursdésirsserontaccomplis.Sivousn’avezquedesobjectifsàcourtterme,commencezdoncparjeterunregardplusdurablesurvospossibilités devie.Si vousn’avezquedesobjectifs à long terme, décidezdespremièresétapesquivousconduirontsur lavoiequevousvoulezprendre.Lesplus longs voyages commencent tous par un pas en avant. Il faut avoirconsciencedespremierspascommedesderniers.

3.Essayezmaintenantautrechose:choisissezpourl'annéeàvenirvosquatreobjectifs les plus importants, ceux qui vous intéressent le plus, ceux pourlesquelsvousvoulezvéritablementvousengager,quivousapporteront lesplusgrandes satisfactions. Notez-les par écrit. Et ajoutez ensuite les raisons pourlesquellesvousvoulezabsolumentatteindrecesobjectifs.Soyezclair,conciset

positif.Expliquez-vous àvous-mêmepourquoivous êtes certainde réussir surcesquatrepointsetpourquoiilestsiimportantquevousyarriviez.

Sivoustrouvezsuffisammentdebonnesraisonspourfaireunechose,quellequ’elle soit, vous pouvez la faire. L’intention dans laquelle vous agissez vousmotive beaucoup plus que le résultat recherché de votre action. C'est ce quidifférencie ce qui nous intéresse de ce que nous nous engageons à accomplir.Nousdisonssouventvouloirtelleoutellechose,maisilnes’agit laplupartdutempsqued’intérêtspassagers.Or,l’accomplissementd’unobjectifdemandeunengagement total. En disant par exemple que vous voulez devenir riche, vousdéfinissezunbut,maiscelanefournitpassuffisammentd’informationsàvotrecerveau. Si vous savez pourquoi vous voulez être riche, ce que la richessesignifiepourvous,vousserezbeaucoupplusmotivépouryaccéder.Lepourquoia plus d’importance que le comment. Une fois vos raisons d'agir clairementdéfinies, il vous sera facile de déterminer la voie à suivre. Ayez de bonnesraisonsd’agiretvouspourrezfaireàpeuprèstoutcequevousvoudrez.

4.Aprèsavoirfaitlalistedevosprincipauxobjectifs,passez-lesenrevueàlalumièredescinqrèglesétabliesplushaut.Avez-vousdéfinivosbutsentermespositifs?Avez-vousutilisédes repèressensorielsprécis?Vousêtes-vousdonnélesmoyensdesavoiroùvousenêtes?Décrivezcequevousallezressentirquandvousaurezatteintcesobjectifsdefaçonencoreplusclaireauniveaudesimages,des sons, des odeurs, des sensations tactiles. Vérifiez aussi qu'atteindre cesobjectifsnedépendquedevous.Qu’ilssontécologiquementsainsetdésirablespourvousetlesautres.S'ilsnesatisfontpasunedecesconditions,vousdevezchanger d’objectifs. Si vous désirez avoir de plus amples informations sur cesdifférents concepts, lisez le livre de Sheldrake, A New Science of Life (Unenouvelle science de la vie) ou tout ouvrage de Bohra sur les paradigmesholographiques.

5. Établissez ensuite une liste des principales ressources dont vousdisposez.Lorsqu’onmetenrouteunchantier,ilfautconnaîtresesoutils.Sivousvoulezconstruireuneimagepuissantedevotreavenir,ilenvademême.Notezdonc tout ce que vous pourrez utiliser pour parvenir à vos fins : traits decaractère, relations, amis, argent, instruction, tempsdisponible, énergie, talentsparticuliers…

6.L’étapesuivanteconsisteàseconcentrersurlesmomentsdevotrevieoùvousavezlemieuxutilisécertainesdecesressources.Repensezàquelques-unesdevosréussites,àcequevousavezparticulièrementbienaccompli,quecesoitdans ledomainedu travailoudu sport, des affairesoude l’amour.La foisoùvousavezfaitunmalheurenBourse,ouunemerveilleuse journéepasséeavecvosenfants.Notezcessouvenirs,expliquezcommentvousavezfait,cequis'est

passéetcequi,dansunetellesituation,vousadonnél’impressiond’avoirréussi.7. Décrivez maintenant le genre de personne que vous devriez être pour

atteindrevosobjectifs.Vosbutsvousdemandent-ilsunegrandediscipline,ouunniveau d'instruction très élevé ? Il vous faudra certainement aussi gérer votretempsenfonctiondecequevousvoulezobtenir.Etsi,parexemple,vousvoulezdevenirunresponsablepolitiquequi«fasseladifférence»,demandez-vousquelgenred’individupeutêtreéluetinfluencerungrandnombredegens.

On parle beaucoup de la réussite, mais moins de ses composantes —attitudes, croyances, comportements qui permettent d’y accéder. Si cescomposantesnevousapparaissentpasclairement, ilvousseradifficiledevousfaire un schéma d’ensemble. Réfléchissez donc unmoment et notez de façondétailléelesqualités,lesaptitudes,lesystèmedevaleurs,lecomportementqu’ilvousfaudraavoirafinderéussircequevousdésirezréussir.N’hésitezpasàypasseruncertaintemps.

8.Notezensuiteenquelquesparagraphescequivousempêched'avoirencemoment ce que vous désirez. Pour dépasser les limites que vous avez créées,vousdevezsavoircequ’ellessontexactement.Analysez-vousafindedécouvrirpourquoi vous n'atteignez pas vos buts. Peut-être n’arrivez-vous pas à vousorganiser.Peut-êtrevousorganisez-vousmaisn’arrivez-vouspasàagir.Amoinsque vous ne vouliez faire trop de choses à la fois ou qu’au contraire un seuldomainedevotrevievous absorbe tantquevousnégligez tout le reste.Avez-vousdanslepasséimaginélepiredesscénariosetpermisàcettereprésentationinterne de vous empêcher d’agir?Nous avons tous des façons bien à nous denous limiter, nos propres stratégies d’échec, mais, en les reconnaissant, nouspouvonsleschanger.

Nous pouvons savoir ce que nous voulons, pourquoi nous le voulons, quinous aidera, etc., mais la manière dont nous agissons constitue l’élémentdéterminantdenotresuccès.Pourdirigervosactions,vousdevezlesplanifier.Ilnesuffitpas,sivousdésirezconstruireunemaison,d’allerchercherdubois,desclous,unmarteauetunescieetdesemettreautravail.Ilfautdessinerunplan,puis le suivre pas à pas afin que chaque étape de votre travail complète laprécédenteetlarenforce.Vousn’obtiendrezautrementqu’unvagueassemblagedeplanches.Ilenvademêmepourvotrevie,vousnepouvezvouspasserd’unprojetstructurésivousvoulezréussir.

Quelles sont les lignes d’action que vous devez suivre constamment pourproduire lesrésultatsquevousdésirezobtenir?Sivousne lesconnaissezpas,essayezde trouverquelqu’un sur qui vouspuissiezprendre exemple.Une foisquevousavezdéterminévotreobjectiffinal,parcourezlecheminquiyconduitensensinverse,pasàpas.Sivousvoulez,parexemple,devenirfinancièrement

indépendant,ilvousfaudrapeut-êtredirigervotrepropreentreprise,etavantcelaoccuperunpostedeP-DGdansuneautre société.Revenezainsipeuàpeuenarrière, jusqu’à ce que vous trouviez ce que vous pouvez faire aujourd'hui depositifpourarriveràvosfins,qu’ils’agissed’ouvriruncompted'épargneoudelireunlivretraitantdesproblèmesfinanciers.Quedevez-vousfaireaujourd’hui,demain,après-demain,danslessemainesetlesmoisquiviennent,pourdevenirdanseuse étoile ou compositeur ? Définissez la dernière étape, puis l'avant-dernièreetainsidesuiteafindetracerlecheminàsuivreetdevousyengagerdèsmaintenant.

Pour vous aider à établir votre plan d’action, demandez-vous ce qui vousempêche d’obtenir ce que vous désirez. En répondant à cette question, vouspourrez immédiatement apporter un changement dans votre vie, trouver dessolutionsquiformerontlesfondationsdevotreaction.

9.Prenezenfinletempsderéfléchiràchacundesquatreobjectifsprincipauxque vous avez définis tout à l'heure et d’établir, étape par étape, les plans quivouspermettrontdelesatteindre.Demandez-vouscequevousdevezfairepourréaliser vos souhaits, ce qui vous arrête aujourd’hui et comment vous pouvezdépasserceslimites.Etn'oubliezpasqu’ildoityavoirdansvotreplanquelquechosequevouspuissiezfairedèsaujourd’hui.

Nousenavons terminéavec lapremièrepartiede la formule fondamentaledusuccès.Vousavezdéfinivosobjectifs,àlongetàcourtterme,etvoussavezquelssontlesaspectsdevotrepersonnalitéquivousaidentouaucontrairevousempêchent d’atteindre vos objectifs. Je veux maintenant que vous mettiez aupointlastratégieouivousconduira,ausuccès.

Lameilleure façon de réussir est de prendre exemple sur quelqu’un qui adéjàfaitcequevousvoulezfaire.

10. Ilvous fautdonc trouverdesmodèles,desgensdevotreentourage,oudescélébrités,celan'aaucune importance,dumomentoù ilsont réussi.Notezles noms d’au moins trois personnes qui ont accompli ce que vous désirezaccompliretdéfinissezenquelquesmots lesqualitéset lescomportementsquileurontpermisderéussir.Puisfermezlesyeuxetimaginezqu’ilsvousdonnentdesconseilspourvousaideràatteindrevosobjectifs.Notezensuitelaprincipaleidéequisedégageraitdecequechacunvousdiraitlorsd’unetelleconversation.Celapeutconcerner lafaçondedépasserunblocage,defaire tombercertaineslimites, ce sur quoi vous devez fixer votre attention ou ce que vous devezrechercher. Faites simplement comme s’ils s’adressaient directement à vous etinscrivezsurvotre feuille lapremièrechosequivousvientà l’esprit.Mêmesivousnelesavezjamaisrencontrés,ilsdeviendrontainsid’excellentsconseillers.

AdnanKhashoggiaprisexemplesurRockefeller.

Il voulait devenir un hommed’affaires riche et puissant, aussi a-t-il choisipourmodèlequelqu’unquil’était.StevenSpielbergacopiélecomportementdeceuxquitravaillaientauxUniversalStudiosavantmêmed’êtreengagéparcettesociété.Pratiquement tous ceuxqui ont réussi se sont donnédesmodèles, desmentorsoudesprofesseursquilesontguidés.

Puisquevousvousêtesconstruitunereprésentationinterneprécisedecequevousvoulezfaire,vouspouvezmaintenantéconomiserdutempsetdel’énergieen évitant de vous fourvoyer sur les mauvais chemins. Il suffit pour cela desuivre l’exemple de ceux qui sont déjà arrivés à destination. Si vous n'enconnaissezpas,n’hésitezpasàpartiràlarecherchedemodèles.

Vous avez envoyé des signaux à votre cerveau, formé un schéma clair etconcisdevosobjectifs.Unbutagitcommeunaimantquiattireàluitoutcequiluidonneraréalité.Vousavezapprisdanslechapitre6àfairefonctionnervotrecerveau, à le manipuler pour accroître la force de vos images positives etaffaiblir vos images négatives. Appliquons maintenant ces techniques à vosobjectifs.

Plongez-vousdansvotrepasséafinderetrouverundecesmomentsoùvoussavezavoirparfaitementréussiquelquechose.Fermezlesyeuxetcréezl’imagela plus brillante et la plus claire possible de cette réussite. Notez dans quellepartie de votre espacemental vous placez cette image, à droite, à gauche, enhaut, en bas, au milieu. Puis concentrez-vous sur ses sous-modes — taille,forme,mouvements—, ainsi que sur les sons et sensations internes que créecetteimage.Pensezmaintenantauxobjectifsquevousavezdéfinisaujourd’hui.Représentez-vouscequisepasseraitsivouslesaviezatteints.Placezcetteimagedumêmecôtéquelapremièreetdonnez-luiautantdelumière,decouleuretdeprécision que possible.Est-ce que vous ne vous sentez pas déjà très différent,beaucoupplussûrdevousquelorsquevousaviezsimplementformulévosdésirs?

Si vous trouvez cela trop difficile, utilisez laméthode «swish»*: déplacezl’imagedecequevousdésirezdel'autrecôtédevotreespacemental.Laissez-lasebrouilleretperdresescouleurs.Puisremettez-laàl’endroitexactdel’imagedevotreancienneréussiteenluifaisantfranchirtoutcequipouvaitévoquerunéchec,defaçonqu’ellereprennelaclarté,labrillance,laprécision,lescouleursdecequevousavezdéjàaccompli.C'estunexercicequevousdevriezpratiquerdemanièrecontinueafind’obteniruneimagetoujoursplusclaire,toujoursplusintense de ce que vous désirez. Rappelez-vous que la voie de la réussite seconstruitperpétuellement.

11. Il est bon d’avoir toutes sortes de buts différents, mais il est encoremeilleurd’arriveràprendreconsciencedecequeleurensemblereprésentepour

vous.Vousallezmaintenantimaginervotrejournéeidéale.Quiseraitàvoscôtés?Queferiez-vous?Commentcommenceriez-vouscettejournée?Oùiriez-vous?Où seriez-vous ? Passez en revue chaque instant, dumoment où vous vousréveillezàceluioùvousvousendormez.Quelenvironnementchoisiriez-vous?Queressentiriez-vousenvouscouchantà lafind’unetelle journée?Reprenezvotrefeuilleetvotrestyloetdécriveztoutcelaendétail.Rappelez-vousquetoutcequenousvivonsnaîtdecequenouscréonsdansnotreesprit,etcréezcettejournéedemanièrequ’ellecorrespondeàtoutcequevousdésirezprofondément.

12. Nous oublions quelquefois que nos rêves commencent là où nousvivons. Il faut, pour réussir, savoir créer autour de nous une atmosphère quinourrissenotrecréativitéetnousaideàêtretoutcequenousvoulonsêtre.

Définissezdoncvotreparfaitenvironnement.Vousdevezacquérirlesensdulieu.Laissezvotreespritsedébrider.Nevouslimitezpas.Noteztoutcequivousfait envie. Là encore, vous êtes un roi en son royaume. Choisissez unenvironnementquivouspermettra lemieuxdevousépanouir.Oùvoulez-vousêtre,danslesbois,auborddelamer,dansunbureau?Dequoiavez-vousbesoin?Depapieràdessin,depeinture,d’unordinateur,d’untéléphone,d’unechaînehi-fi? Sur qui vous appuierez-vous pour obtenir de façon certaine tout ce quevousdésirez?

Sivousn’enavezpasuneimageclaire,commentvoulez-vousarriveràcréerce que serait pour vous une journée parfaite ? Si vous ne savez pas à quoiressemblerait votre environnement idéal, comment allez-vous le construire ?Comment toucherunecibledontonneconnaîtpas lanature?Votrecerveauabesoin de recevoir des signaux clairs et précis de ce qu’il doit réaliser. Il estsuffisammentpuissantpourvousdonnertoutcedontvousavezenvie,maisilnepeutlefairequ’àpartird’imagesfortesetbiendéfinies.

Penserestlatâchelaplusdifficilequiexiste,voilàprobablementpourquoisipeudegenss’engagentdanscettevoie.

HenryFORDLesexercicesdécritsdanscechapitreconstituentpeut-êtreunedesétapesles

plus importantes à suivre pour ceux qui veulent envoyer à leur cerveau lessignaux adéquats. La première conclusion à tirer de ces quelques pages est lasuivante : on aboutit toujours à un résultat. Si vous ne programmez pas votrecerveau pour qu’il accomplisse ce que vous désirez, quelqu’un d’autre leprogrammeraàvotreplace.Sivousn'avezpasdeprojet,vousfinirezparnefairepartiequedesprojetsdesautres.Sivousvouscontentezdelirecechapitre,vousavezperduvotretemps.Ilfautexécuterchacundecesexercices.Etmêmesicelavoussembletoutd'aborddifficile,croyez-moi,celaenvautlapeine.Silaplupartdes gens ne réussissent pas, c’est parce que le succès se cache derrière la

difficulté. Il est plus facile de se contenter de gagner sa vie que de l’inventer.Développezvotre pouvoir personnel et prenez le tempsde vous discipliner enexécutantcesexercices.Onditqu’iln’existeencemondequedeuxformesdesouffrance,cellede ladisciplineetcelleduregret,etquelapremièreestmillefoismoins lourdequelaseconde.Quoiqu’ilvousencoûte,suivezdoncuneàunelesdouzeétapesquejeviensdevousproposer,vousaveztoutàygagner.

Ilvous faudraaussi repenser régulièrementàvosobjectifs.Nousévoluons,nouschangeons,mais,dèsl’instantoùnoussavonscequenousvoulonsfairedenotre vie, nos objectifs restent les mêmes. Reconsidérez-les tous les deux outroismois,puisuneoudeuxfoisparan.Tenirunjournalpourraitvousêtreencesenstrèsutile,carvousyretrouverezàtoutmomentlesobjectifsquevousvousétiez fixéspar lepassé.Relire son journalpermetdeprendreconsciencede lafaçondontonaévolué,defairelepoint.Sivotrevievautlapeined’êtrevécue,ellevautlapeined’êtreracontée.

Est-ce que tout cela mène vraiment à quelque chose ? Oui, je peux vousl’assurer. Il y a deux ans, jeme suis assis à une table, j’ai décritma journéeidéale et l’environnement dont je rêvais, et tout cela est devenu aujourd'huiréalité.

J’habitais à l’époque dans un appartement agréable deMarina delRey, enCalifornie, mais je savais que je voulais autre chose. Aussi ai-je décidé dem’atteler au travail auquel jevous invite ici. J’aidéfini cequi seraitpourmoiune journée parfaite et programmé mon subconscient afin de créer cette vieidéale. J’avaisenvie, enme levant lematin,devoir lameretdepouvoirallercourirsurlaplage.Uneplageetdelaverdure,l’imagecommençaitàsedessiner,mêmesiellerestaitencoretrèsvague.

J’aidécouvert ensuiteque j’avaisbesoind’ungrandespacepour travailler,unepiècearrondieaudeuxièmeouautroisièmeétagedemamaison.Jevoulaisunelimousineetunchauffeur.Avoirquatreoucinqassociésaussidéterminésetpassionnés que je l’étais, des gens avec qui je pourrais échanger des idéesrégulièrement. Je rêvais de la femme idéale que j’épouserais. Je n’avais pasd’argent,maisdécidaidedevenirfinancièrementindépendant.

J’ai atteint tous les objectifs que jem’étais fixés, tout cepourquoi j’avaisprogrammémon cerveau.Mon château est exactement le lieu dont je rêvais àMarinadelRey. J’ai rencontré la femme idéale sixmois aprèsm’être fait uneimaged’elletrèsprécise,etnousnoussommesmariésunanetdemiplustard.J’aicrééunenvironnementquinourrittotalementmacréativité,quim'ouvreàdenouveauxdésirsetprovoqueenmoiunéternelsentimentdegratitude.Pourquoi?Parceque jem’étaisdonnéune cible et que j’envoyais tous les jours àmoncerveaulemêmemessage:telleestmaréalité.Dotéd’unobjectifclairetprécis,

moninconscientautilisé toutesapuissancepourconduiremespenséesetmesactionsdans lesensoù jedésiraisaller. J’aieuceque jevoulais,vouspouvezvousaussiobtenircequevousvoulez.

Làoùiln'yapasdevision,lesgenspérissent.Proverbes29-18.LaBible.Avantderefermercechapitre,ilvousresteencorequelquechoseàfaire:la

liste de tout ce que vous avez déjà et que vous avez voulu avoir, celle desobjectifsquevousvousétiezfixésetquevousavezatteints—cequi,dansvosactivitésouvosrelationsaveclesautres,vousrendheureux,lesressourcesquevousavezdéveloppéesenvous.Toutcequiprovoqueenvousunsentimentdegratitudeenverslavie.Lesgenss’obnubilentquelquefoisàtelpointsurcequ’ilsveulentqu’ilsenoublientcequ’ilsontdéjà.Pouratteindrevosbuts,prenezencompte tout ce que vous possédez, remerciez-en le ciel et utilisez-le pour enaccomplirplus. Ilya toujoursmoyende fairemieux,à toutmoment.Réaliservos rêves les plus fous commence aujourd'hui avec les gestes quotidiens quivousmettrontsurlabonnevoie.«L’actionestéloquence»,aécritShakespeare.Imaginezaujourd’huiavecéloquencel’actionquivousconduiraàdesrésultatsencorepluséloquents.

Nous avons vu combien il était important de formuler avec précision nosobjectifs. Ce principe s’applique chaque fois que nous voulons communiqueravec nous-mêmes, ou avec les autres. Plus nous sommes précis, plus noussommesefficaces.

Jevaismaintenantvousfaireconnaîtrelestechniquesquidéveloppentcetteprécision.

Lepouvoirdelaprécision

Lelangagehumainestcommeunchaudronfêlésurlequelonbatlamesurepourfairedanserlesours,

alorsquenousvoudrionsémouvoirlesétoiles.—GustaveFLAUBERT

Pensezàunmomentdevotrevieoùvousavezentendudesmotsquiavaientpour vous un échomagique. Peut-être était-ce lors d’un événement public, lejour,parexemple,oùMartinLutherKingaprononcélediscours intitulé:«J’aifaitunrêve.»Peut-êtres’agissait-ildesparolesdevotrepère,devotremèreoud’un professeur. Nous avons tous le souvenir d’instants où quelqu’un s’estadresséànousavectantdeforce,tantdeprécisionettantderésonancequecesphrasessontrestéesgravéesdansnotreespritàjamais.«Lesmotssontladroguelapluspuissantequenousayonsjamaisutilisée»,aditRudyardKipling.Ilnousestarrivéàtousd’êtreintoxiquéspardesmots.

JohnGrinderetRichardBandlerontdégagédansleurétudesurlesuccèsdenombreux caractères communs à tous les gens qui réussissent. Ils ont enparticulierremarquéquetousavaientledondelaprécision.UnbonP-DGdoitsavoir traiter l’information. Selon Grinder et Bandler, les meilleurs semblentavoiruncertaingéniedanscedomaine: ilssaventallerrapidementaucœurdel’information et communiquer auxautres cequ'ils ont appris; ils se serventdephrases et de mots clés qui transmettent avec une grande précision les plusimportantesdeleursidées.

Ils comprennent aussi qu’ils n’ont pas besoin de tout savoir, font ladistinction entre cequi leur est utile et cequi ne l’est pas, et concentrent leurattentionuniquementsurcequivaleurservir.

BandleretGrinderontégalementobservéquecertainsthérapeuteshorspairutilisaientparfoislesmêmesphrases,desphrasesquileurpermettaientsouventd’obteniravecleurspatientsdesrésultatsimmédiats,évitantainsidescuresquiauraientautrementduréunoudeuxans.

Tout cela n’a rien de surprenant. Souvenez-vous que la carte n’est pas leterritoire.Lesmotsaveclesquelsnousdécrivonsnotrevécunesontpascevécu.Ilsnesontquelameilleurereprésentationverbalequenousenayonstrouvée.Oncomprenddoncfacilementquelaréussitedépendeenpartiedelajustesseetdelaprécisionaveclesquellesnousnousexprimons:delafidélitéaveclaquellela

cartereproduitleterritoire.Maisnouspouvonsmalheureusementtousaussinoussouvenir de moments désespérants où nous n’arrivions pas à communiquer.Nous pensions dire une chose, et notre interlocuteur entendait le messageinverse. De même qu’une expression précise ale pouvoir d’entraîner les gensdanslabonnedirection,desmotsmalajustéslesmettentsurlamauvaisevoie.«Silapenséecorromptlelangage,lelangagepeutaussicorromprelapensée»,aécritGeorgeOrwelldontleroman1984estfondésurceprincipe.

Vousallezapprendredanscechapitreàvousservird’outilsgrâceauxquelsvotrecommunicationatteindraplusdeprécisionetd’efficacité.Vousallezaussidécouvrir comment aider les autres à atteindre le même résultat. Il s’agit desimples outils verbaux dont nous pouvons tous nous servir pour couper auverbiage et à la distorsion de la parole. Si lesmots nous apparaissent souventcommedesmurs,ilssontaussidesponts.Ilsdoiventrelieretnondiviser.

Jedisàceuxquiassistentàmesséminairesquejevaisleurmontrercommentobtenir tout ce qu'ils veulent, je leur fais même simplement inscrire en hautd’unefeuilledepapier:«Commentobtenirtoutcequejeveux.»Etaprèsunlongdéveloppement,jeleurdonnelaformulemagique.

Pourobtenirtoutcequevousvoulez,demandez.Findelaleçon.Est-ceuneplaisanterie?Non.Quandjedis:«Demandez»,jenevouspousse

pas à pleurnicher, à quémander, à vous plaindre ou à ramper. Je ne parle pasd’une main tendue ou d’un acte de charité. Je ne veux pas que vous vousattendiez que quelqu’un fasse votre travail à votre place. Je veux simplementdire:apprenezàdemanderintelligemmentetavecprécision,d’unemanièrequivousaideàlafoisàdéfiniretàréaliservosobjectifs.Enformulantlesactivitéset buts exacts que vous voulez poursuivre, vous avez déjà appris, dans lechapitreprécédent,àvousengagerdanscettevoie.Maisvousavezmaintenantbesoind’outilsverbauxplusspécifiques.

Lescinqrèglessuivantesvontvouspermettredelesacquérir:1. Formulez votre demande de façon précise et détaillée. Décrivez ce que

vous voulez obtenir, pour mieux le comprendre vous-même et pour le fairecomprendre àvotre interlocuteur.Quand,où, comment, avecqui, combien?Sivousdevezrenfloueruneaffaire,vousobtiendrezunprêt,àconditiondesavoircomment le demander. Vous n’arriverez à rien en disant : « Il nous faut del’argent pour lancer une nouvelle gamme de produits. Pouvez-vous nous enprêter?» Il est indispensable de définir exactement ce dont vous avez besoin,pourquoivousenavezbesoinetquand.Soyezaussicapabledemontrerquevoussaurez en faire quelque chose. Dans mes séminaires, les gens disent toujoursqu’ilsveulentplusd’argent.Jeleurdonnequelquespièces.Ilsontdemandéetilsontreçu,maisilsn’ontpasdemandéintelligemment,aussin’ont-ilspasobtenu

cequ’ilsvoulaient.2.Adressez-vousàquelqu’unquipuissevousaider.Ilnesuffitpasdevous

exprimer clairement, il faut présenter votre demande à quelqu’un qui a lesmoyens d’y répondre — les connaissances, le capital, la sensibilité oul’expérience nécessaires. Vous avez, par exemple, des problèmes avec votreépouse.Votrerelationsedétérioredejourenjour.Vouspouveztoujoursvousenouvrir à un ami, être le plus précis et le plus honnête qu’il soit humainementpossiblede l’être.Mais si vous cherchezune aide auprèsdequelqu'unqui estaussi malheureux que vous en amour, cela vous servira-t-il à quelque chose?Bienévidemment,non.

Trouverceluioucellequipourravousaidernousramèneàsavoirobserverceuxqui réussissent.Quoiquevousdésiriez—une relationplusheureuse,untravailplus intéressant,unmeilleur investissementdevotreargent—, ilexistetoujoursquelqu’unquil’adéjà.Quietpourquoi?Toutleproblèmeestlà.Nousavonstroptendanceàperdrenotretempsdansdesconversationsdebistrot.Nousnousépanchonsàlapremièreoccasionvenueenespérantquecelavaaméliorernotre situation.S’ilmanqueàceluiquinousécouted’uneoreille sympathiquel’expérienceetlesavoir,toutcelaestinutile.

3.Donnezàceluiàquivousvousadressezl'impressionquevouspouvezluiapporterquelquechose.Nevouscontentezpasdedemanderetd’attendrequ’onvous donne. Posez-vous d'abord la question de ce qui pourrait aider votreinterlocuteur. Si vous voulezmonter une affaire et que vous n’ayez pas assezd’argent,demandez-enàquelqu’unquienamaisquipourraaussitirerprofitdel'aidequ’ilvousaccordera.Expliquez-luiquevousallezgagnerdel'argent,etluiaussi. La valeur que vous devez créer pour appuyer toute demande n’est pasnécessairement d’ordre matériel. Elle peut simplement correspondre à lasensibilité ou aux rêves de l’autre. Si vous venezme voir enme disant: «J’aibesoindedixmilledollars»,jevousrépondraiprobablementquevousn'êtespasleseul.Maissivousmefaitescomprendrequevousavezbesoindecetargentpour transformer la vie d’autres personnes, je commencerai peut-être à vousécouter.Etsivoussavezm’expliquerprécisémentcommentvousallezaiderlesautres, quelles valeurs vous allez créer pour eux et pour vous-même, je verraipeut-être en quoi le fait de vous aider peut m’apporter quelque chose à moiaussi.

4. Pour convaincre, montrez-vous convaincu. L’ambivalence conduit àl’échec. Si vous n’êtes pas certain d’avoir besoin de ce que vous demandez,comment persuaderez-vous votre interlocuteur qu’il doit absolument vous ledonner? Faites donc preuve, dansée genre de démarche, d’une profondeconviction,quevousexprimereztantparvosparolesqueparvotrephysiologie.

Montrezquevousêtessûrdecequevousvoulez,sûrderéussiretdecréerdelavaleur,pourvousetpourl’autre.

Lesgenssuiventsouventparfaitementcesquatreprincipes,ilsformulentleurdemande de façon précise, l’adressent à quelqu'un qui peut les aider, luiproposentdeluiapporterquelquechoseetsemontrentconvaincus.Etpourtant,ilsn’obtiennentpascequ’ilsveulent.C’estparcequ’ilsontnégligé lepoint leplusimportantd’unedemandeintelligente:

5.Demandezcequevousvoulezjusqu’àcequevousl’ayezobtenu.Celaneveutpasdirequevousdevrezvousadresseràlamêmepersonne,ouqu’ilvousfaudratoujoursformulervotredemandedelamêmefaçon.Rappelez-vousquelaformulefondamentaledusuccèsexigedeuxchosesdevous:ilfautdéveloppervotre acuité sensorielle afinde savoir reconnaître cequevousobtenezetvousmontrer suffisamment souplepourchanger.Quandvousdemandez,changezetajustezvotrecomportementjusqu’àcequevoussoyezarrivéàvosfins.Sivousvousintéressezàlaviedesgensquiontréussi,vousvousapercevrezquetousont toujours demandé, encore et encore, qu’ils ont continuellement changé detactique, et cela parce qu’ils savaient qu’un jour ou l’autre ils rencontreraientceluioucellequisatisferaitleursbesoins.

JerryWeintraub,présidentdel'UnitedArtists,constituel’exempletypiquedel’hommequiasu«demanderjusqu’à».Alorsqu’ilétaitencoreuninconnu,iladécidé de produire une tournée de concerts avec le numéro un du rock del’époque, Elvis Presley. Il n’avait pas beaucoup de capitaux et ne pouvait setarguerd’unelongueexpérience.Maisc’étaitunaccrocheur.Pendantplusd’unan, il appela tous les jours le manager d’Elvis, en tentant chaque fois uneapproche différente et en essayant d’apporter quelque chose à celui qu’onappelait le Colonel. Finalement, celui-ci accepta, en exigeant un dépôt degarantied’unmilliondedollars.Weintraubnepossédait évidemmentpascettesomme, mais il alla frapper aux bonnes portes et, en quarante-huit heures, ill’avaitréunie.Lasuiteappartientàl’histoiredeHollywood.

Lequeldecescinqprincipesestleplusdifficileàappliquer?Pourbeaucoupdegens,c’estlepremier:savoirexprimerleurdemandedefaçonprécise.Notrecivilisation n’accorde pas une importance fondamentale à la précision dans lacommunication. C’est peut-être un de nos plus grands manques culturels. Lelangage reflète lesbesoinsde lasociété.LesEsquimauxontplusieursdizainesdemots pour désigner la neige.Pourquoi ?Parce que, pour être unEsquimauefficace,ilfautsavoirdistinguerlesdifférentessortesdeneige.Ilyacelledanslaquelle on s’enfonce, celle avec laquelle on construit les igloos, celle surlaquelle les chiens peuvent courir, celle que l’on mange, celle qui va bientôtfondre. Je ne vois presque jamais la neige, aussi unmotme suffit-il pour en

parler.Ungrandnombredemotsoudephrasesquenousutilisonsneveulentpas

dire grand-chose ou ont un sens imprécis. J'appelle ces expressions vagues, etqui ne reposent pas sur une approche sensorielle, de la «ouate». Elles neconstituentpasunlangagedescriptif,maisdemandentàêtreinterprétées.«Mariesembledéprimée»,ou«Mariea l’airfatiguée»,voilàdesexemplesde«ouate».En langage précis, on dirait : «Marie est la jeune femme de trente-deux ans,bruneauxyeuxbleus,quiestassiseàmadroite;elleestassisetoutaufonddesachaiseetboitunCoca,lesyeuxperdusdanslevide,lesoufflecourt.»Cettedernière phrasedécrit avecprécisionune expérience extérieurement vérifiable,alorsque lesprécédentesne fontquehasarderuneconjecturequepersonnenepeutvérifier.Celuiquiparlen’aaucuneidéedecequisepassedanslatêtedeMarie.Ildessinesacarteenprétendantsavoircequecettefemmeestentraindevivre.

Il n’y a aucun expédient auquel un homme ne fera appel pour s'éviter levéritabletravaildelapensée.

ThomasEDISONSeuls les paresseux de la communication font des suppositions, ce qui est

extrêmement dangereux. L’histoire de Three Mile Island en est un excellentexemple.SelonunarticleduNewYorkTimes,plusieursdesproblèmesquiontentraîné l’accident de la centrale nucléaire avaient déjà été soulignés dans desrapports internes.Les responsables ont reconnupar la suite avoir supposéquequelqu’un d’autre s’en occupait. Au lieu d’agir directement en demandant defaçon précise qui était en charge et ce qu’il fallait faire, ils ont supposé quequelqu’un,quelquepart,agissaitpoureux.Ilenestrésultéunedesplusgrandescatastrophesnucléairesdenotrehistoire.

Une grande partie de ce que nous exprimons n’est que suppositions etgénéralisations abusives. Ce langage de paresseux peut tuer toute véritablecommunication.Silesgensvousexpliquentavecprécisioncequilesinquièteetsivousarrivezàtrouvercequ’ilsveulentàlaplace,vouspouvezfairequelquechose pour eux. S’ils se contentent de phrases vagues et générales, vous vousperdezvousaussidansleurbrouillardmental.Pourcommuniquerefficacement,ilfautpercerunetrouéedanscebrouillard.

Ilyad’innombrablesfaçonsdesaboterlacommunicationenl’établissantàun niveau trop général et trop vague. Si vous voulez être efficace dans voséchanges,vousdevrezsavoirreconnaîtrelaouateetposerlesquestionsquivouspermettrontdeserrerlaréalitédeplusprès.Telestlebutdelaprécisiondanslelangage : obtenir le plus d’informations possible. Plus vous vous approchezd’unereprésentationexhaustivedel’expérienceintérieuredel’autre,mieuxvous

pourrezlatransformer.Poursedébarrasserdela«ouate»,onpeutseréféreraumodèledeprécision.

Représentez-vous-le sur vos mains et prenez quelques minutes pour lemémoriser.

Maintenantquevousavezfixédansvotreespritcesmotsetcesphrases, jevaisvousexpliquercequ’ilsveulentdire.Lemodèledeprécisionest leguidegrâceauquelvouséviterezlespiègeslespluscommunsdulangage,lacartedequelqueserreurs lesplusdangereusesquenouscommettons. Ilnouspermetdeles reconnaître et de reprendre la bonne direction, nous donne lesmoyens demettre en évidence ce que chacun tait, déforme ou généralise, et cela, alorsmêmequenoussommesentraindecommuniqueravecd’autres.

Commençons par les petits doigts.Celui de lamain droite correspond aux«universaux»,celuidelamaingaucheauxtermes«tous,jamais».Vouspouvezutiliser lesuniversaux (conceptsapplicablesà tous les individusd’ungenreoud’uneespèce)danslamesureoùilssontvrais.Sivousditesquetoutlemondeabesoind’oxygèneouquetouslesprofesseursdulycéedevotrefilsontfaitdesétudes, vous énoncez simplement des faits. Mais, la plupart du temps, lesuniversauxnousplongentdanslazonedebrouillard.Vousvoyezdanslarueunebanded’enfantsbruyantsetdites:«Lesgossesd’aujourd’hui sontmalélevés.»Undevosemployésfaitunebourdeetvousvousdemandez:«Pourquoiest-ceque jepaie cesgensquine font jamais riendebien?»Dans lesdeuxcas, etpresque chaque fois que nous utilisons des universaux, nous sommes passésd’unevéritélimitéeàunecontrevéritégénérale.Peut-êtrecesenfantsfaisaient-ils du bruit, mais il y a encore des enfants bien élevés. Peut-être un de vosemployés est-il particulièrement incompétent, mais d'autres vous rendent degrands services. Aussi, la prochaine fois que vous entendrez ce genre de

généralisation, repensez au modèle de précision. Répétez ce qui a été dit enfaisantressortirlequalificatifuniversel.

«Lesenfantssonttousmalélevés»,«Tous?»«Non,pastous,seulementceux-là.»«Mesemployésnefontjamaisriendebien»,«Jamais?»«Non,cen’estpasvrai,celui-cis’esttrompé,maiscen’estpaslecasdetous

lesautres.»Regardezmaintenantvosdeuxdoigtssuivantsetpensezàcesmotsrestrictifs

que sont «je devrais, je ne devrais pas, je dois, je ne peuxpas».Si quelqu’unvousditqu’ilnepeutfairequelquechose,quelsignalenvoie-t-ilàsoncerveau?Illuiimposeunelimitequil’empêcheraeffectivementdefairecedontilparle.Lorsquevousdemandezauxgenspourquoiilsnepeuventpasfaireunechoseoupourquoiilsdoiventenfaireuneautrealorsqu'ilsneledésirentpas,ilstrouventgénéralementuneréponse.Pourbrisercecercle,onpeutalorsposerlaquestion:«Qu’arriverait-il sivousétiezcapablede le faire?»Endemandantcela,vouscréez une possibilité dont ils n’avaient auparavant pas conscience et vous lesamenezàévaluerlesrésultatspositifsetnégatifsdecetteéventuelleactivité.

Lemêmeprocessuss’appliqueàvotredialogue intérieur.Quandvousvousdites:«Jenepeuxpaslefaire»,demandez-vous:«Qu'arriverait-ilsijelefaisais?» En répondant à cela, vous formulerez peut-être une série d’actions et desentiments positifs et épanouissants, vous créerez une nouvelle image despossibilitésquisontàvotreportée.Lesimplefaitdevousposercettequestioncommencera à transformer votre physiologie et votre façon de penser et vousserezcertainementplusapteàréussircequivousparaissaitjusque-làtotalementimpossible.

Demandez-vous aussi ce qui vous empêche d’agir, cela vous donnera uneidéeplusclairedecequevousdevezchanger,envousouautourdevous.

Passezensuiteàvosmajeurs.Quandvousutilisezunverbe,demandez-vous:«Commentprécisément?»Pourqu’il soit efficace, vousdevez envoyer àvotrecerveau des messages suffisamment clairs. A langage brumeux, penséesbrumeuses.Siquelqu’undit:«Jemesensdéprimé»,ildécritsimplementunétatqu’il endure. Il ne vous donne aucune précision, rien sur quoi vous puissieztravaillerdefaçonpositive.Pourintervenirsurcetétat,vousdevezledégagerdubrouillard. Demandez à votre interlocuteur à quel point il est déprimé, etpourquoi,précisément.

Lorsque vous vous engagez dans cette voie, vous ne devez pas hésiter àpasserd’undesélémentsdumodèledeprécisionàunautre.Sil’onvousrépond:«Jesuisdépriméparcequejen’arrivejamaisàriendansmontravail»,revenezaux problèmes des universaux et demandez: «Vraiment, tu n’arrives jamais à

rien?» Votre interlocuteur reconnaîtra alors probablement que cela n’est pasentièrement vrai et vous l’aurez conduit sur une voie qui lui permettrad’identifierunproblèmeréeletd’yfaireface.Ilnes’agitlaplupartdutempsquede difficultés passagères dont nous nous servons pour symboliser un immensesentimentd'échecquin’existequedansnotretête.

Puisregardezvosdeuxindex.Ilscorrespondentauxnomsetàlaquestion:«Qui ou quoi en particulier ? »Chaque fois que vous entendez un nom, ou unpronom, utilisé dans une généralisation, posez cette question. Cela vouspermettra de passer là encore des brumes qui n’existent que dans l’esprit dequelqu’unaumonderéel.Or,vouspouveztraiteraveclemonderéel.

Les noms imprécis constituent la pire sorte de «ouate». Combien de foisavez-vousentenduquelqu'undire:«Onnem’écoutepas»,«Onnemedonnepasmachance.»Qui ça«on»?S'il s’agit d’unevasteorganisation (la sociétédanslaquelle vous travaillez, par exemple), il existe probablement quelqu’un qui yprenddesdécisions.Aussi,aulieudeseperdredanscevagueroyaumeoù«on»nevouscomprendpas,mieuxvauttrouverunefaçondetraiterdirectementavecla personne réelle qui agit vis-à-vis de vous dans le monde réel, à savoir lepreneurdedécisions.«On»,celaveutdire:«jenesaispasqui»etdonc«jenepeuxrienfairefaceàcettesituation».Enprécisantvotrepensée,c’estvousquireprenezlecontrôledevotrevie.

Siquelqu'unvousdit:«Tonprojetnepeutpasmarcher»,vousdeveztrouverquel est le problème exact que voit votre interlocuteur dans ce projet. Enrépondant:«Maisçamarchera»,vousrisquezdecouperlacommunicationetdetoutefaçonvousnerésoudrezrien.Carilnes’agitsouventpasdel’ensembleduprojet en question,mais seulement d’un point précis. Si vous essayez de toutreprendre de zéro, vous naviguerez comme un avion sans radar. Et peut-êtreréussirez-vous à tout mettre au point sauf justement ce qui constituait leproblème. Tandis que, si vous le définissez tout de suite et cherchez à luiapporterunesolution,vousêtessur labonnevoie.Plus lacarte reproduitavecexactitude le territoire réel, plus elle vous sera utile. Plus vous connaîtrez leterritoire,plusvousaurezdepouvoirpouryintervenir.

Pressezenfinvospoucesl’uncontrel'autre.Lepremieraffirme:«Trop,tropcher»,leseconddemande:«Comparéàquoi?»Lorsquenousdisons«trop»,nous passons quelque chose sous silence, une construction souvent arbitrairelogéedansuncoindenotrecerveau.Vousditespeut-êtrequeplusd'unesemainede vacances, c’est trop, parce que vous ne pouvez pas vous absenter de votrebureaupendantaussilongtemps,ouquel’ordinateurdontaenvievotrefilscoûtetropcher.

Dégagez-vous de ces généralisations grâce à des comparaisons. Cela vaut

peut-êtrelapeinedelaisservotretravailpendantquinzejoursetdelereprendreenpleineforme,cequivouspermettradedonnerlemeilleurdevous-même.Cetordinateuresttropchersivouspensezqu’ilneserviraàrienàvotrefils.Maissivousvousditesquegrâceàcenouveloutililapprendradestasdechosesquiluiseront très utiles, qu'importe son prix?La seule façon d’établir des jugementsrationnels est de s’appuyer sur des critères de comparaison objectifs. Si vouscommencez à utiliser le modèle de précision, vous finirez par vous y référersystématiquement.

Il arrivequ’onmedise, par exemple : «Votre séminaire est trop cher. »Etlorsque je demande : «Comparé àquoi?»onme répond souvent: «Ad’autresséminairesquej’aisuivis.»

Jecherchealorsàsavoirdequelsséminairesmoninterlocuteurmeparleetjeluidemandes’ilssontexactementcommelemien.

«Ehbien,non,pasvraiment,merépond-on.—Voilà qui est intéressant. Imaginons qu’à la fin demon séminaire vous

trouviezqu’ilvautcequ’ilvousacoûté.»Moninterlocuteurrespireplusprofondément,ilsourit.«Jenesaispas…Jecroisquejepenseraiscelasijeniesentaisbien.—Quepuis-jefairedeparticulierpourvousaideràpenserainsi?— J’aimerais que vous passiez plus de temps sur tel ou tel sujet, celame

feraitdubien.—Etvousauriezl’impressiondeneplusperdrevotretempsnivotreargent?—Oui,c’estcela.»Que s’est-il passé au cours de cette conversation? Nous avons investi le

monderéel, trouvélespointsprécissur lesquels ilnousfallait intervenir.Noussommes passés d’une vague généralisation à des descriptions précises grâceauxquellesnousavonstravailléàrésoudrenosproblèmes.Ilenvaainsipresquechaque foisquenousvoulonscommuniquer.La routequimèneà l’ententeestpavéed’informationsprécises.

Entraînez-vouspendantlesjoursquiviennentàportervotreattentionsurlafaçondont s’expriment lesgens.Commencezpar identifier lesuniversaux, lesnoms et verbes imprécis. Comment? Allumez par exemple votre télévision etregardezunjournalistequimèneuneinterview.Notezlesmotsetlesexpressionsquilaissentlespectateurdanslebrouillardetdemandez-vousquellesquestionsvousposeriezpourobtenirlesinformationsdontvousavezbesoin.

Il ne me reste qu’à vous donner quelques derniers conseils avant d’entermineraveccechapitre.Évitezlesmotscomme«bon»,«mauvais»,«meilleur»ou «pire», tous les termes qui impliquent une évaluation ou un jugement.Lorsquevousentendezdesphrasesdugenre:«C’estunemauvaiseidée»ou«Il

est bon de manger tout ce qu'on a dans son assiette», vous pouvez toujoursrépondre:«Qu’est-cequitefaitdireça?»ou«Commentlesais-tu?»

Devant des déclarationsqui relient une cause à un effet, telles que : «Sesremarques m’énervent » ou « Ce que tu m'as dit m’a fait réfléchir», sachezdemander:

«Commentprécisémentest-cequeXentraîneY?»Celavousaideraàmieuxcommuniqueraveclesgensetàmieuxlesaider.

Certains croientpouvoir liredans l’esprit des autres commeà livreouvert.Méfiez-vousdesconclusionsqu’ilsen tirent.Quandonvousdit:«Jesaisqu’ilm'aime,voilàtout,jelesais»ou«Tupensesquejenetecroispas»,vousdevezabsolumentdemanderàl’autre:«Commentlesais-tu?»

Vousavezencoreunechoseàapprendre,quelquechosedetrèssubtil.Qu’onten commun desmots comme «attention», «affirmation» ou «raison»?Ce sontdes noms, certes.Mais ils ne correspondent à rien que nous puissions trouverdans lemonde extérieur.Avez-vous déjà vu une affirmation ?Ce n'est ni unepersonne,niunlieu,niunobjet.C’estunnomquel’onemploieàlaplaced’unverbe, ildécrit le faitqu’onaffirme.Lanominalisation linguistique faitperdreleur spécificité auxmots.Avousde la leur redonner chaque fois quevous enavez l'occasion.On vous dit par exemple: «Je veux une nouvelle vie» ou «Jeveux de l’amour.» Répondez: «Que veux-tu vivre?» «Comment veux-tu êtreaimé?» ou «Qu’est-ce qu'aimer?» Ce que vous demandez ainsi à l’autred’exprimerestbeaucoupplusprécis.

Pourentraîner lacommunicationsurun terrain solide, il suffitdeposer lesbonnes questions, en particulier celles qui déterminent des objectifs. Si vousdemandezàquelqu'uncequinevapas,vousn’obtiendrez riend’autrequ’unelongue plainte.Mais si vous lui demandez: «Qu’est-ce que tu veux?» ou «Enquoi veux-tu que les choses changent ? », vous quittez l’optique du problèmepourvousdirigerverscelledelasolution.Quellequesoitnotresituation,mêmela plus désespérée, nous désirons toujours quelque chose et c’est ce vers quoinousdevonsorienternospensées,grâceàcesquestionsquel'onappelleenPNLles«questions-objectifs»:

«Qu’est-cequejeveux?»«Quelestl’objectifàpoursuivre?»«Pourquoisuis-jeici?»«Qu’est-cequejeveuxpourvous?»«Qu'est-cequejeveuxpourmoi?»Unautrepointimportant:préférezles«comment»aux«pourquoi».Avecdes

«pourquoi»,vousobtiendrezdesraisons,desexplications,desjustifications,desexcuses…Mais tout cela ne vous apportera généralement aucune information

utile.Nedemandezpas àvotre enfantpourquoi il adesdifficultés en algèbre,maisdequoiilabesoinpourmieuxréussir.Ilnesertàriendefaireexpliqueràun de vos employés pourquoi il n’a pas décroché le contrat dont vous aviezbesoin, mieux vaut essayer de trouver avec lui ce qu’il doit changer dans samanière de faire pour réussir de façon certaine la prochaine fois.Les as de lacommunicationneperdentpasde tempsàexpliquer leséchecs, ilscherchentàdécouvrirdessolutionsetemploientpourcelalesquestionsadéquates.

Un dernier conseil, enfin, qui nous ramène aux «croyances positives» duchapitre 5 («Les septmensonges du succès»).Vous devez faire reposer toutesvoscommunications,avecvous-mêmecommeaveclesautres,surceprincipe:rien de ce qui arrive n’est inutile, toute situation donnée peut vous aider àatteindrevosobjectifs.Celaveutdirequ’unebonnecommunicationdoitrefléterlaréactionetnonl’échec.Lorsquevousfaitesunpuzzleetqu’unepiècenevapaslàoùvousvouliezlamettre,vousn’abandonnezgénéralementpaslapartiepourcela.Vousenprenezuneautrequisemblemieuxconvenir.Ehbien!vousauriez tout avantage à observer la même attitude dans le domaine de lacommunication. Il existe presque toujours une question ou une phrase quitransformera un problème en communication. Si vous suivez les principesgénéraux que je viens de vous donner, vous serez capable de la trouver, danstoutes les situations auxquelles vous vous trouverez confronté. («Toutes lessituations»—commencezàutiliserdèsmaintenantlemodèledeprécision!)

Dans le chapitre suivant, nous allons étudier ce qui sous-tend touteinteractionhumaineréussie,lelienquiattachelesgenslesunsauxautres.C’estcequ'onappelle…

Lamagiedelasympathie

L’amiquitecomprendtecrée.—RomainRolland

Pensezàunmomentdevotrevieoùvousétiezentotalsynchronismeavecunautre,unami,unamant,unmembredevotrefamille,ouquelqu’unquevousveniezderencontrerparhasard.Replongez-vousmentalementdanscesinstantsetcherchezcequienl’autrevousfaisaitvoussentirsitotalementenaccordaveclui.

Vous allez probablement vous rappeler que vous aviez les mêmesimpressionsoulesmêmesréactionsfaceàquelquechosequivenaitdesepasser,ou à propos d’un livre que vous aviez lu, ou d’un film.Même si cela vous aéchappé, vous parliez ou respiriez peut-être de lamême façon. Il est possibleaussi que vous ayez eu lemême genre d’éducation, ou lesmêmes croyances.Tout ce qui vous reviendra ainsi à l’esprit nous renvoie à une composantefondamentaledesrapportshumains:lasympathie.Lasympathieestcequivousrend capable d'entrer dans l’univers de l’autre, de lui faire sentir que vous lecomprenez, que vous avez des liens communs puissants. Elle vous permet depasser de votre carte du monde à la sienne, elle est l’essence même de lacommunicationréussie.

La sympathie constitue l’outil grâce auquel vous obtiendrez des résultatsavec les autres.Vous avez appris dans le chapitre 5 («Les septmensonges dusuccès») que les autres représentent votre ressource fondamentale. Eh bien !c’estgrâceàlasympathiequevouspuiserezdanscetteressource.Quoiquevousdésiriezde lavie,sivousnouezdesrelationsdesympathieaveclesgensqu’ilfaut,voussaurezrépondreàleursbesoinsetilssaurontrépondreauxvôtres.

Lacapacitéd’établirdesliensdesympathieestunartprécieux.Pourréussirentantqu’acteuroureprésentantdecommerce,entantquepère,mèreouami,politicien ou publicitaire, nous avons simplement besoin de développer entrenousetlesautresdesrapportsdesympathie,decréerdeslienshumainspuissantsetdescorrespondances.

Beaucoup de gens rendent la vie compliquée et difficile. Cela n’est pasindispensable.Touteslestechniquesdontjevousaiparléontlemêmebut:vouspermettre d’améliorer vos rapports avec les autres. Car, si vous êtes ensympathieavecceuxquivousentourentouavecquivoustravaillez,toutceque

vousentreprendrezdeviendraplussimple,plusfacileetplusagréable.Quoiquevous ayez envie de faire, de voir, de créer, de partager ou de vivre, que vousdésiriez vous réaliser sur le plan spirituel ou gagner un million de dollars, ilexistetoujoursquelqu'unquipeutvousaideràatteindrevotreobjectifplusviteetplusfacilement,quelqu’unquisaitetvousapprendraànepasperdretropdetemps ni d’énergie pour y arriver ou qui peut mettre à votre disposition lesressourcesdontildispose.Pourl'enpersuader,ilvoussuffitdecréerentreluietvous un lien de sympathie, ce lienmagique qui unit les êtres humains et leurdonnel’impressiond’êtreengagésdanslemêmecombat.

Vousvoulezsavoirquelestlepiredetousleslieuxcommunsquenousnousamusons à répéter? «Les contraires s’attirent. » Comme toute affirmationerronée,celle-cicontientunepartdevérité:quandlesgensontsuffisammentdepoints communs, ce en quoi ils diffèrent ajoute un certain piment aux choses.Maisquivousattire leplus,avecquivoulez-vouspasserdu temps?Cherchez-vous quelqu’un avec qui vous ne soyez d'accord sur rien, qui ait des intérêtsd’ordretoutàfaitdifférent,quiaimedormirquandvousvoulezvousamuserets’amuserquandvousavezenviededormir?Biensûrquenon.Vousvoulezêtreavecceuxquisontcommevous,chacunrestantunique.

Quand les gens se ressemblent, ils s’apprécient. Est-ce que l’on fait partied’un club lorsqu’on se sent différent de ses membres? Non. Les ancienscombattants se réunissent avec les anciens combattants, les collectionneurs detimbres avec les collectionneurs de timbres, les amateurs de football avec lesamateurs de football, parce que c'est ce qu’ils ont en commun qui crée desrapports de sympathie entre eux.Avez-vous déjà assisté à un congrès?Ne s’ycrée-t-il pas immédiatement un lien entre des gens qui ne se sont jamais vusauparavant?Imaginezunpersonnageextraverti,quiparletropettropvite,dansunescènedecomédiequil’associeàunintrovertisilencieuxeteffacé.Vont-ilss’entendre?Certainementpas.Ilsneseressemblentpasassezpours’apprécier.

Avec qui un Américain se sentira-t-il le plus à l’aise, un Anglais ou unIranien?Laréponseestévidente.Etavecquia-t-illeplusdepointscommuns?Même réponse.Prenez, leMoyen-Orient.Pourquoi pensez-vousqu'il y ait desproblèmesdanscetterégiondumonde?LesJuifsetlesArabesont-ilslesmêmescroyancesreligieuses?Appliquent-ilslemêmesystèmejudiciaire?Parlent-ilslamêmelangue?Onpourraitcontinuercommeçalongtemps.Leursantagonismessontnésdeleursdifférences.

L’expression«avoirdesdifférends»traduitd’ailleursparfaitementcetteidée.Quesepasse-t-ilentrelesNoirsetlesBlancsauxÉtats-Unis?Oùcommencentles problèmes? Là où les individus se focalisent sur leurs différences— leurcouleur de peau, leurs traditions, leur culture. La tempête naît des différences

massives,l’harmoniedelasimilarité.Celas'estvérifiétoutaulongdel’histoiredel’humanité.Etc’estaussivraiàl’échelleindividuellequ'àcelledelasociété.

Prenez n’importe quelle relation existant entre deux personnes: c’est cequ’ellesavaientencommunquilesatoutd’abordrapprochéesl’unedel'autre.Ellespeuventfortbienfairelamêmechosedifféremment,maisc'estcettemêmechose qui a compté entre elles. Pensez à quelqu'un que vous aimez vraimentbeaucoupetdégageztoutcequivousattireenlui.N’est-cepasceenquoiilestcommevousou toutaumoins1commecequevousdésireriezêtre?Vousnevousditespas:cetypepensetoutlecontrairedemoi,danstouslesdomaines,qu’est-cequ’ilestchouette!Non,vousvousdites:voilàquelqu'und’intelligent,ilvoit lemondecomme je levoisetm’ouvredesperspectives.Etmaintenant,pensez à quelqu’un que vous ne pouvez supporter. Est-ce quelqu’un qui vousressemblefondamentalement?Vousêtes-vousdéjàdit:c’estvraimentunpourri,ilaexactementlesmêmesidéesquemoi?

Cela signifie-t-il qu’on ne peut sortir du cercle vicieux dans lequel ladifférence crée le conflit, puis le conflit la différence et ainsi de suite?Évidemment,non.Carpartoutoùexisteladifférence, lasimilaritéexisteaussi.LesNoirsetlesBlancsdesÉtats-Unissont-ilstrèsdifférents?Oui,maisilsontbeaucoup plus de points communs que de différences.Nous sommes tous desêtreshumains,aveclesmêmespeursetlesmêmesaspirations.Pourpasserdeladiscordeàl’harmonie,ilfautcesserdesoulignerlesdifférencespoursefocalisersur les ressemblances.Lepremierpasquimène à la communication réelle estceluiparlequelvousapprendrezàfairecorrespondrevotrecartedumondeaveclasienne.Etcommentyarrivons-nous?Parlasympathie.

Situveuxgagnerunhommeàtacause,convaincs-led’abordquetuessonami.

AbrahamLINCOLNCommentcréons-nouslasympathie?Encréantouendécouvrantdespoints

communs.C’estcequenousappelonsenPNLleprocessusdu«miroir»oudel’«appariement». Il y a de nombreuses façons de créer la similarité et donc lasympathie. Le miroir peut refléter des intérêts communs (mêmes aventurespassées,mêmeviolond’Ingres,mêmegoûtpourlamusique),desfréquentationssimilaires(mêmegenred’amis,derelations)oudescroyancesidentiques.C’estsur ces expériences communes que reposent les liens sociauxou amicaux.Or,nousnouslescommuniquonstoutesàtraverslelangage.Pournous«apparier»,nouscommençonsgénéralementparéchangerdesinformationssurcequenoussommesetcela,àtraversdesmots.Certainesétudesontpourtantdémontréqueseptpourcent seulementdecequenousnouscommuniquonsest transmisparlesmots.Trente-huitpourcentdecettecommunicationpasseàtraversletonsur

lequelnousparlons(jesaisque,quandj'étaispetitetquemamèreélevaitlavoixpourdire«Anthony»suruncertain ton, celaendisaitbeaucoupplus longquemon simple nom) et cinquante-cinq pour cent, la part la plus importante, àtravers notre physiologie, c'est-à-dire le langage corporel. Les expressions quipassentsurnotrevisage,nosgestes,notrefaçondebougerlorsquenoussommesentraindecommuniquerlesunsaveclesautresendisentbeaucoupplusquelesmots que nous employons.Cela explique qu’un comique commeDonRicklespuisses'adresseràvous,vousdiredeschoseshorriblesetvousfairerire.Ouqueles cinq lettres, dans la bouche d’un Eddie Murphy, aient un effet comiqueirrésistible.Cenesontpas lesmots,mais toutcequivaaveceux—le ton, laphysiologie—quivousfaitrire.

Enessayantd’installerun rapportde sympathieuniquementpar le contenude notre conversation, nous oublions d’utiliser lesmoyens les plus importantsquenouspossédonspourétablirunecommunicationaveclecerveaudel’autre.Unedesmeilleures façonsquenousayonsd’yparvenir consiste simplement àrefléter ou créer une physiologie commune. C’est ce que faisait le grandhypnothérapeuteMiltonErickson. Il apprit à reproduire le rythme respiratoire,lespostures,letonetlesgestesdesautres,cequiluipermettaitdefairepasserenquelques minutes un courant de parfaite sympathie. Des gens qui ne leconnaissaient pas lui faisaient soudain totalement confiance. Si vous arrivez àfairenaîtreunecertaine sympathie seulement avecdesmots,pensezdoncà lapuissance incroyable des liens que vous pourriez nouer si vous utilisiez aussivotrephysiologie.

Alors que lesmots agissent sur le conscient, la physiologie joue sur notreinconscient, sur cette région d’où travaille notre cerveau. Tiens, ce type meressemble,ilal’airpasmal.Unefoisquecephénomènes’estproduit,ilexisteune incroyable attirance pour l’autre, un lien étonnant. Et parce que ce lienappartientaudomainedel’inconscient,iln’enestqueplusfort.Vousnelesavezpas,maislarelationestnouée.

Comment, donc, refléter la physiologie de l’autre? Quels traits physiquespouvons-nous reproduire? La voix, par exemple. Son timbre, sa hauteur, sonintensité, son rythme, le ton, les pauses observées. Reprenez les mots, lesexpressions qu’il utilise le plus souvent. Essayez aussi avec les postures, larespiration, la façondebouger, les expressionsduvisage,desyeux, lesgestesdesmains.Vouspouvez reproduiren’importequel aspectde laphysiologiedel’autre, de la position de ses pieds à sa manière de secouer la tête.Mais, aupremierabord,celapeutsemblerabsurde.

Qu’arriverait-il si vous réussissiez à reproduire toute la physiologie devosinterlocuteurs ? Ils auraient l’impression d’avoir rencontré l’âme sœur,

quelqu’un qui les comprend totalement, qui peut lire leurs pensées les plusprofondes, qui est exactement comme eux. Mais vous n’avez pas besoin dereprendre toute la physiologie de l’autre pour créer un état de sympathie. Encommençantpar le tonde lavoixouuneexpression faciale,vouspouvezdéjàapprendreàfairepasserunpuissantcourantdesympathiechaquefoisquevousledésirerez.

Vous souvenez-vous de ce qui a été dit sur la technique dumiroir dans lechapitre sur laphysiologie ?Quandon reproduit laphysiologied’unautre,onarrive non seulement à se mettre dans un état similaire, mais à connaître lesmêmesexpériencesintérieuresetàavoirlesmêmespensées.Quesepasserait-ildoncsivousfaisiezceladansvotreviedetouslesjours?Sivoussaviezassezbienreprendreàvotrecomptelelangagecorporeldesautrespourconnaîtreleurspensées? Quel genre de rapports auriez-vous alors avec eux et qu’en feriez-vous? Cette éventualité peut faire peur. C'est pourtant ce que fontcontinuellement lesprofessionnelsde lacommunication.L’artdumiroirestunartcommelesautres.Ildemandedel’entraînement.Maissivousvousyexercezdèsmaintenant,vousobtiendrezdéjàdesrésultats.

COMPOSANTESDELAVOIXQUEL’ONPEUTREPRODUIRE

Pour reproduire, il faut savoir observer attentivement et faire preuve d'unegrandesouplesse.Exercez-vousavecquelqu’unquevousconnaissezenprenanttourà tour le rôledumiroir et celuidumeneurde jeu.Lemeneurde jeudoitpendant quelques minutes changer le plus souvent possible d’attitudes etd’expressions. Froncez les sourcils, penchez la tête, croisez et décroisez lesmains…C’estunexcellentexercicepourvosenfants,unjeuauquelilsadorerontjouer. Quand vous avez fini, comparez vos résultats. Vous avez probablementlaissé passer autant de choses que vous en avez observé et reproduit. Pourdevenirunexpertaujeudumiroir,ilvousfauttoutd'abordprendreconsciencedu fait que nous utilisons notre corps de milliers de façons différentes etapprendreàendécouvrirleplusgrandnombrepossible.Maissicespossibilitéssont illimitées,nousne faisons,quandnoussommesassis,parexemple,qu’unnombrelimitédemouvements.Auboutd'uncertaintemps,vousn’aurezmêmeplus besoin de réfléchir. Vous reproduirez la physiologie de ceux qui vousentourentsansmêmeypenser.

L’artdumiroirestunartinfinimentsubtil,maisilreposesurquelquechosequenousavonsévoquédanslechapitreconcernantlechoixd’unestratégie:lestrois systèmes fondamentaux de représentation. Nous utilisons tous ces troissystèmes,mais laplupartd’entrenousont tendanceàseréférerplussouventàun seul d’entre eux : nous sommes fondamentalement visuels, auditifs oukinesthésiques. Identifier le système fondamental de représentation de l’autresimplifieradicalementlatâchedeceluiquiveutenreproduiresaphysiologie.

Pour communiquer de façon efficace, nous devons comprendre que nouspercevonstouslemondedefaçondifférente.

Si notre comportement et notre physiologie dépendaient d’un ensemblealéatoire d’éléments, il nous faudrait en définir chaque indice et les combinerensuite à grandmal.Mais les systèmes de représentation nous en donnent lescodes secrets. Chaque fait remarqué permet d'en découvrir plusieurs autres.Commenous l’avonsvudans lechapitre8, ilexiste touteuneconstellationdecomportements qui accompagnent l’appartenance augroupedes visuels. Il y atoutd’aborddes indicesverbaux,desphrasescomme:«C'estcommeçaque je

vois les choses», ou: «Je ne regarde pas le problème sous cet angle. » Lesindividusquifontpartiedecegroupeparlentgénéralementviteetrespirentaveclehautde leurpoitrine. Ils forcent leurvoix,quiaun tonaiguetnasal.Leursmuscles sont tendus, en particulier ceux des épaules et de l’abdomen. Ils onttendanceàmontrerdudoigt,ontsouventlesépaulesvoûtéesetlecouallongé.

Lesauditifsutilisentdesphrasescomme:«Jen'entendsrienàtoutcela»,ou:«Il y a des souvenirs qui chantent dans ma mémoire.» Leur débit est plusmodulé,leurrythmeplusrégulier.Leurvoixaunecertainequalitéderésonance,une certaine clarté. Ils respirent calmement et profondément, à partir de leurdiaphragme ou de leur poitrine tout entière. Leur tension musculaire estéquilibrée. Les gens qui croisent leurs mains ou leurs bras appartiennentgénéralement à ce groupe. Ils ont tendance à laisser tomber leurs épaules et àpencherlégèrementlatêtesurlecôté.

Leskinesthésiquesdisent:«Jenelesenspas»,«Çametouchebeaucoup.»Ilsparlentlentement,s’arrêtentsouventlonguemententredeuxmots,ontunevoixbasse, profonde. De nombreux mouvements du corps indiquent un accèskinesthésique tactile on externe, une relaxation musculaire un accèskinesthésique interne,viscéral.Leskinesthésiques se tiennent souventavec lesbrasarrondiset lespaumes tournéesvers lehaut. Ilsontuneposturesolide, latêtebienplantéesurdesépaulesdégagées.

Cettedescriptiondelaphysiologien’estqu’unindiceparmid’autres,certes,et de toute façon ces caractères varient d’une personne à l’autre. Sachez doncobservervotreinterlocuteuravecattention,carchaqueindividuestunique.Maisenidentifiantleprincipalsystèmedereprésentationdevotreinterlocuteur,vousavezfaitungrandpasenavantgrâceauquelvousapprendrezàentrerdanssonmonde.Carilnevousirestealorsplusqu'àvousapparieraveccesystème.

Prenez un auditif, par exemple. Si vous essayez de le persuader de fairequelquechoseen luidemandantdedécrire comment il envoit le résultat et sivous luiparlez très, trèsvite,vousn'arriverezprobablementà rien. Il abesoind’entendrecequevousluidites,d’écoutervospropositionsetdesentirqu'ellesontunéchodanssatète.Enfait,peut-êtresimplementnevous«entend-il»pas

à cause du ton de votre voix. De même, si vous tentez avec un visuel uneapproche kinesthésique, en parlant très lentement de ce que vous ressentez àpropos d’une chose ou d'une autre, il y a des chances pour que votre lenteurl'irriteetqu’ilvousdemandeoùvousvoulezenvenir.

Voici un exemple qui illustre parfaitement ces différences. Il y a, dans unquartierdesenvirons,unemaisonsituéedansunerue tranquille.Atouteheuredu jour, on entend chanter les oiseaux dans son jardin. Son intérieur, quiressembleàceluid’unlivredecontes,vousparleavecunetelleéloquencequ’ilestdifficiledenepassedemandercommentonpourraitnepasavoirenvied’yentrer. Et lorsque, au crépuscule, les oiseaux se taisent, le vent fait bruiredoucementlesbranchesdesarbres.

Je vais vous parler maintenant d’une autremaison qui est incroyablementpittoresque.Onpeutlaregarderpendantdesheures,tantelleestétonnante,avecsa grande véranda blanche, ses murs ocre recouverts de lambris et sesinnombrables fenêtresqui répandent à l’intérieurune lumièremagnifique.Sonescalier en colimaçon, les moulures de ses portes, tout y est intéressant. Onaimeraitenexplorerchaquecoinetrecoin.

Latroisièmedesmaisonsquejeveuxévoquericiestplusdifficileàdécrire.Il faut y aller pour sentir ce qui s’en dégage. Elle est solidement bâtie etrassurante, dans ses pièces règne une atmosphère chaleureuse. D’unemanièretotalement indéfinissable, elle touche quelque chose de fondamental en vous.C’estunlieunourricier.Onaenviedes’yasseoirdansuncoinetdes'imprégnerdesonair,commepourypuiserunecertainesérénité.

Il s’agit, vous l’avez peut-être deviné, chaque fois de la même maison,décrited’unpointdevueauditif,puisvisuel,puiskinesthésique.Sivousdeviezla faire visiter, il faudrait, pourmettre en évidence toutes ses qualités, utiliservous aussi ces trois modes. Le système de représentation de chaque individudétermineraensuite laquelledecesdescriptions l’attire leplus.Maisn’oubliezpasquenousutilisonstouslestroissystèmes.Lacommunicationlaplusélégantepuisedoncàcestroissourcestoutenfaisantplusparticulièrementappelàcellequicorrespondausystèmefondamentaldel'interlocuteur.

Commencez par établir une liste d’expressions visuelles, auditives etkinesthésiques. Pendant les jours qui viennent, écoutez ce que les gens vousdisentetnotezquelmoded'expressionilsutilisentleplus.Puisparlez-leuravecles mêmes mots. Que se passe-t-il? Parlez-leur ensuite un moment en faisantappelàunautresystèmedereprésentation.Qu'arrive-t-ilcettefois?

Laissez-moi vous montrer à quel point le procédé du miroir peut êtreefficace. Je me trouvais alors à New York, et comme j’avais envie de medétendre, je suis allé àCentralPark.Assis surunbanc, je regardais autourde

moi et vis un autre promeneur qui se reposait commemoi, de l’autre côté del’allée.J’aialorscommencéàreproduiresesgestes.(Unefoisquevousavezpriscette habitude, il est dur de s en défaire.) Je faisais exactement tout ce qu'ilfaisait,prenaislamêmeposition,respiraiscommelui,croisaismespiedscommelui. Il jette des miettes de pain aux oiseaux, je jette des miettes de pain auxoiseaux. Ilpenche la tête, jepenche la tête.Puis il lève lesyeuxet je lève lesyeux.Ilmeregarde,jeleregarde.

Bientôt il se lèveetvientversmoi.Normal. Il se sent attiréparmoiparcequ’ilcroitquejesuisexactementcommelui.Nousbavardonsetjereproduisletondesavoix,j’utiliselemêmegenredemotsquelui.«Vousêtescertainementquelqu'undetrès intelligent»,medit-ilauboutd’unmoment.Pourquoicroit-ilcela?Parce qu’il a l’impression que nous nous ressemblons.Ensuite, il ajoutequ’ilal’impressiondemieuxmeconnaîtrequedesgensqu’ilfréquentedepuisvingt-cinqans.Etpeuaprès,ilmeproposedetravailleraveclui.

Jesaisqueleprocédédumiroirdéplaîtàcertains.Ilsletrouventartificieletparlentdemanipulation.Maisc’estuneidéeabsurde.Chaquefoisquevousvoustrouvez en sympathie avec un autre, vous reproduisez naturellement saphysiologie, le ton de sa voix, etc. Dans mes séminaires, il y a toujoursquelqu’un qui s’élève contre ce que je raconte à ce sujet. Je lui dis que, s’ilregardeceluiquiestassisàcôtéde lui, il s’apercevraqu’ilsontexactement lamême posture: jambes croisées, tête penchée dumême côté et ainsi de suite.Invariablement,ilssereflètentl’unl’autreparcequ’unecertainesympathies’estinstallée entre eux au cours de ces quelques jours de séminaire. Puis je luidemande ce qu’il pense de son voisin et il répond: «C'est un type bien», ou:«Nousnouscomprenons.»Jeproposealorsàl’autredechangersaphysiologieetdes'asseoirdansunepositiontotalementdifférente,puisjedemandeaupremiercequ’il ressentmaintenantpour lui.«Plusdistant»,merépond-on,ou :«Jenesaisplustrèsbien.»

Le fait de refléter l’autre est donc un élément naturel du rapport desympathie.Detoutefaçon,vouslefaitesdéjàinconsciemment.Danscechapitre,je vous donne les recettes de la sympathie, de manière que vous puissiezprovoquercettedernièrechaque foisquevous ledésirez,avecquiquecesoit,même un parfait étranger. Quant à qualifier le procédé du miroir demanipulation,dites-moicequirequiertleplusd’effortsconscients,parlersurletonquivousestpropreetàvotrerythmeoutrouvervéritablementlafaçondontl’autrecommuniquelemieuxetinvestirsonmonde?Souvenez-vousaussique,lorsquevousreflétezl’autre,vousvivezvéritablementsonexpérienceintérieure,vous ressentez lesmêmes choses que lui.Avez-vous donc l’intention de vousmanipulervous-même?

Vousnerenoncezpasàvotreidentitéenreproduisantlaphysiologieetletonde l'autre. Personnen’est exclusivement visuel, auditif ou kinesthésique.Nousdevonstoustendreàuneplusgrandesouplesse.Leprocédédumiroircréeuneunité physiologique qui met en évidence notre humanité partagée. Quand jereflètel’autre,jetireprofitdecequ’ilressentetdecequ’ilpense.Apprendreàpartagerlemondeavecd’autresêtreshumainsestunegrandeetpuissanteleçondevie.

Sil’onveutsusciterl’enthousiasmedesmasses,ilfautétabliravecellesunrapport de sympathie. Les grands dirigeants s’appuient sur les trois systèmesfondamentauxdereprésentation.Carnoustendonsàaccordernotreconfianceàceuxavecquinousnoustrouvonsenaccorddanscestroissystèmesetquinousdonnent une impression de cohérence, l’impression que leur personnalité toutentière parle de la même chose. Prenons les élections présidentiellesaméricaines.Pensez-vousqueRonaldReaganétait,poursonâge,unbelhomme?Avait-ilunevoixetunefaçondeparleragréables?Pouvait-ilnousémouvoir,éveiller en nous des sentiments de patriotisme et nous donner un certainoptimisme face à l'avenir? La plupart des gens, même ceux qui étaient endésaccord avec sa politique, répondaient « oui ! » sans hésiter à ces troisquestions. Rien d’étonnant à ce qu’on l'ait appelé le Grand Communicateur.PrenonsmaintenantWalterMondale. Était-il visuellement attirant? Lorsque jeposaiscettequestiondansunséminaire,j’obtenaisaumaximumvingtpourcentderéponsespositivesetmoinsdegensencorepensaientqu’ilavaitunevoixetunefaçondeparleragréables.Etquandj'enarrivaisàladernièrequestion:peut-il éveiller en nous des sentiments de patriotisme et nous donner un certainoptimismepourl’avenir?, l’assistanceéclataitgénéralementderire.LavictoireécrasantedeReagann’adoncrieneud’étonnant.

PensezmaintenantàcequiestarrivéàGaryHart.C’étaitunhommeassezséduisant,auxtroisniveauxdontnousvenonsdeparler.Mondaleétaitplusricheetilavaitdéjàfaitpartiedel’équipedelaMaisonBlanche.PourtantHartavaitseschances.Pourquoia-t-ilétéécarté?Toutd’abord,Hartn’étaitpasenaccordaveccequ’ildisait,ilmanquaitdecohérence.Lorsqu’onluidemandaitpourquoiilavaitchangédenom,ilrépondaitquecelan’avaitpasd’importance,maissavoix et sa physiologie exprimaient autre chose. Il aurait pu faire face auxjournalistesetleurdire:«Oui,j’aichangédenom.Etjel’aifaitpourqu’onnemejugepassurmonnommaissurlaqualitédemontravail.»Aulieudecela,ils'est esquivé. Puis les journalistes ont été obligés de le pousser dans sesretranchementspour le faireparlerde ses«nouvelles idées»et, lorsqu’il lesaévoquées,beaucouplesontjtrouvéesinconsistantes.Ellesn'étaientque«ouate».

Prenons maintenant l’exemple de quelqu’un comme Bruce Springsteen. Il

remplitlessallesetsoulèvel’enthousiasme,carsesspectaclesoffrentànosyeuxet à nos oreilles tout ce qu’on peut en attendre. Il est beau, parle d’une voixprofondeetémouvanteetattirelasympathie.Ilsembleparfaitementcohérent.

Pensezàunprésidentaméricainquivousalaisséuneimagepuissante,pleinede charisme, l’image d’un président qui avait quelque chose en plus…Est-ceJohn Kennedy? C’est ce que me répondent quatre-vingt-quinze pour cent deceuxàqui jeposecettequestion.Pourquoi?Pourdenombreusesraisonsdontnous pouvons ici analyser certaines. Trouviez-vous Kennedy visuellementattirant?Ilyadeforteschances.J’ai rarementrencontréquelqu’unquifûtdel'avis contraire.Et il en va demême sur le plan auditif: quatre-vingt-dix pourcentdesgensinterrogésappréciaientsavoixetsafaçondeparler.Avait-illedondevousémouvoirquandildéclarait,parexemple:«Nedemandezpascequevotrepayspeutfairepourvous,demandezcequevouspouvezfairepourvotrepays » ? Il maîtrisait suffisamment l'art de la communication pour toucherprofondémentlesgens.Était-il,enfin,cohérent?Khrouchtchevdevaitlepenser.LacrisedeCuba futunbrasde fer entreKennedyetKhrouchtchev.Lesdeuxhommes se regardaient droit dans les yeux et, comme l’écrivit quelqu’un,«Khrouchtchevclignadespaupières».

Ceuxquiréussissentontledondecréerdesrapportsdesympathie,touteslesétudes faites sur eux le démontrent. Ce sont les individus à la fois souples etattirants dans les trois systèmesde représentationqui parviennent à toucher leplusgrandnombredegens,quecesoitentantqueprofesseur,hommed’affairesoudirigeantpolitique.S’ils’agitpourcertainsd’undoninné,c’estundonquevouspouvezacquérir.Sivousêtescapabledevoir,d'entendre,deressentir,vousêtes capable de créer un rapport de sympathie avec tous ceux que vousrencontrerez, simplement en faisant ce qu’ils font.Cherchez en l’autre ce quevouspouvezreproduiredelafaçonlaplusdiscrèteetlaplusnaturellepossible.Sivousmimezlafaçonasthmatiquederespirerdevotre interlocuteuroule ticdontilestaffligé,vousluidonnerezl’impressionquevousvousmoquezdelui.

Sivousvousyentraînez,vousentrerezainsidanslemondedetousceuxenprésencedequivousvoustrouverezetvousparlerezsurlemêmemodequ'eux.Celadeviendrabientôtunesecondenature,vousleferezdefaçonautomatique,inconsciemment.Etlorsquevouscommencerezàbiensavoirrefléterlesautres,vous vous apercevrez que le procédé dumiroir ! vous permet non seulementd’établirunrapportdesympathieetdecomprendre l’autre,maisd’arriveràceque ce dernier vous suive ; c’est ce que l’on appelle «suivre et conduire».Quelles que soient les circonstances dans lesquelles vous vous rencontrez,quellesque soient lesdifférencesquivousopposent, si vous réussissez à fairepasser un courant de sympathie avec votre interlocuteur, vous arriverez

rapidementàl'influencerdefaçonquesoncomportementsemodèlesurlevôtre.Un exemplemepermettra demieuxvous expliquer ce que l'on entend par

«suivreetconduire».Ilyaquelquesannées,lorsquej’aicommencéàm’occuperdes problèmes de nutrition,mon bureau d’études est entré en contact avec unmédecin très connu deBeverleyHills. Très vite, ce dernier nous demanda deprendreunedécision.Maisj'étaisleseulàpouvoirlefaireetavaisdûm'absenteràcemoment-là.Iln’appréciapaslefaitdedevoirattendreungamindevingtetunanset,lorsquenousnousrencontrâmesenfin,ilsemontratoutd'abordassezhostile.

Il me reçut assis derrière son bureau, le dos raide, les muscles tendus. Jem’installai en face de lui, prenant exactement la même posture et le mêmerythmerespiratoire.Ilparlaitrapidement,jeluiparlairapidement.Ilfaisaitavecsonbrasdroitungestecirculairetrèsparticulierquejereproduisis.

Malgrélesconditionsdifficilesdenotrerencontre,noustrouvâmesassezviteunterraind’entente.Pourquoi?Parceque,grâceauprocessusdumiroir,j’avaisfaitpasserentrenousuncourantdesympathie.Bientôt,j’essayaideprendrelesrênes. Je commençai par parler plus lentement, son débit se ralentit. Jem’appuyai contremondossier, il en fit autant.Si, audébut, j’avaisobservé etreflété son comportement, au furet à mesure que notre relation s’établissait,j'arrivaisàfaireensortequecesoit luiquimesuive. Ilm’invitaàdéjeuneretnouspassâmesensembleunmomenttrèsagréable,commelesmeilleursamisdumonde.Etpourtant, aumomentoù j’avaispassé saporte, ce typemehaïssait.Cela vous montre comment on peut, même dans les circonstances les moinsfavorables,utiliserefficacementleprocédédumiroir.Ilsuffitpourceladesavoiradaptersoncomportementàceluidel’autre.

Suivreetconduire,voilàcequej’aifaitaveccethomme.Suivre,c’est-à-direrefléter harmonieusement son comportement, ses gestes, ses rythmes. Lorsquevous en avez l’habitude, vous transformez votre physiologie et votrecomportementpresque instinctivement.Mais la sympathien'est pasun rapportstatique;cen'estpasunétatqui,unefoisatteint,restestable.C’estuncourantdynamique et flexible. De même que, pour établir une relation véritable etdurable,ilfautsavoirsetransformerets'ajusteràcequevitquelqu’und’autre,ilfautpour«suivre»l’autresavoirchangerdevitesseaumêmemomentsansfairegrincerlaboîte.

Pour conduire, il faut commencer par suivre. En établissant un rapport desympathie, vous créez un lien presque tangible. Conduire devient alors aussinaturelquesuivre.Aunmomentdonné,vousatteignezunstadeoùvouspouvezcommenceràintroduirecertainschangements,unstadeoùlasympathieesttelleque, lorsquevous transformezvotrecomportement, l'autrevoussuitàson tour

inconsciemment.

Ilvousestprobablementarrivédevousretrouvertrèstarddanslanuitavecdes amis sans avoir du tout envie de dormir, mais de vous sentir dans unerelationsiprofondelesunsaveclesautresque,lorsquel’unsemetàbâiller,lesautresbâillent à leur tour.C’est exactement ceque font les bonsvendeurs. Ilsentrentdanslemondedel'autre,établissentuncourantdesympathieetutilisentcecourantpourconduirel’autrelàoùilsveulent.

Une question surgit inévitablement lorsque nous parlons ainsi : et siquelqu'un est fou ? Faut-il refléter sa folie, ou sa colère? Eh bien, cela peutarriver. Nous verrons cependant dans le chapitre suivant comment briser lesschémas de nos interlocuteurs, qu’il s’agisse de colère ou de frustration, etcommentlefairerapidement.Ilestquelquefoispréférabledebriserleschémadel'autreplutôtquedereflétersacolère.Maisenreflétantlacolèredel’autre,vouspouvezaussivousintroduiresiprofondémentdanssonmondeque,lorsquevouscommencezensuiteàvousdétendre,ilsedétendraaussi.Souvenez-vousquelerapportdesympathieneselimitepasàunsourire.Ildoitentraînerunecapacitéde réaction de part et d’autre.Dans certainsmilieux, dans celui de la rue, parexemple, la colère doit souvent répondre à la colère. Seule compte alorsl'intensitédelacommunication,carledéfiquivousestlancécorrespondàunedes nombreuses façons dont le respect s’établit dans cette couche de notresociété.

Faites une nouvelle expérience. Engagez une conversation. Reflétez laposture,lavoix,lerythmerespiratoiredel'autre.Auboutd’unmoment,changezprogressivement de positionoude ton.Est-ce qu'au bout de quelquesminutesl’autrevoussuit?S’ilnelefaitpas,revenezenarrièreetsuivez-ledenouveau

Puis essayez encore de conduire, mais de manière différente et par destransformationsmoinsradicales.Si,lorsquevousessayezdeconduire,l’autrenevous suit pas, cela signifie que vous n'êtes pas encore suffisamment ensympathie.Utilisezleprocédédumiroirpourétablircerapport,jusqu’àcequevousarriviezàconduirel’autre.

Jel'ai invitéàregarderdanslaviedeshommescommedansunmiroiretàprendreexemplesurlesautres.

TÉRENCEQuelle est la clé du rapport de sympathie ? La souplesse. Penser que les

autres ont la même carte du monde que vous, que, parce que vous voyezl'universd’unecertainefaçon,ilslevoientainsieuxaussi,telleestlaplusgrandeerreurquevouspuissiezfaire.Lesmaîtresdel’artdelacommunicationsaventéviter cette erreur. Ils savent changer leur façondeparler, le tonde leur voix,leurrythmerespiratoire,leursgestes,jusqu’àcequ’ilsdécouvrentuneapprochegrâceàlaquelleilsréussirontàatteindreleurobjectif.

Il est tentant, lorsque l’on n’arrive pas à communiquer avec quelqu'un, deprétendre qu’il s’agit d’un imbécile qui refuse d’entendre raison. Mais c’estcouperdéfinitivementlacommunication.Mieuxvautessayerd’utiliserd’autresmots, d’autres comportements, jusqu’à ce qu’ils correspondent à sa carte dumonde.

Selon un des principes essentiels de la programmation neurolinguistique,c’estlaréactionprovoquéeparnotrecommunicationquidonnesonsensàcettedernière.Vous portez la responsabilité de ce que vous communiquez. Si vousessayezdepersuaderquelqu'undefairequelquechoseetqu’ilfaitautrechose,celavientd’uneerreurquevousavezcommisedansvotrecommunication.Vousn’avezpastrouvélafaçondefairepasservotremessage.

Il s’agit dans tous les domaines d’un problème crucial. Prenonsl'enseignement, par exemple. La grande tragédie des professeurs réside en cequ'ilsconnaissentleursujet,maispasleursélèves.Ilsnesaventpascommentlesenfantstraitentl’information,quelestleursystèmedereprésentation,commentfonctionne leur cerveau. Les bons professeurs savent instinctivement suivre etconduire,établirun rapportde sympathiepour fairepasser leurmessage.Tousceux qui enseignent devraient y arriver eux aussi. Il suffit pour cela qu’ilsapprennentàprésenter l’informationdefaçonque lesélèvespuissent la traiter.Voilàquirévolutionneraitlemondedel’éducation.

Certains pensent que, puisqu’ils connaissent leur sujet, tout le problèmerésidedanslefaitquelesélèvesnesontpascapablesd’apprendrecequ'onleurenseigne. Même si vous connaissez sur le bout des doigts le Saint Empireromain, dans la mesure où vous ne réussissez pas à établir un rapport de

sympathie, à traduire l’information selon la carte de ceux qui vous écoutent,votre savoir est inutile.On raconte que les enfants d’une classe décidèrent unjourdemonterunchahutenfaisanttousensembletomberleurslivresparterreàneufheurespile.Quandellevitcequisepassait,loindeperdrelespédales,leurprofesseurposasacraie,pritunlivresursonbureauetlefittomberàsontourendisant : « Zut, je suis en retard. » Et elle semit ainsi tous ses élèves dans lapoche.

Les fondateurs de la PNL donnent un exemple fascinant de la façon dontl'enseignementdevraitêtredonné:unjeunehommevoulaitdeveniringénieuretavait un système de représentation kinesthésique. Lire les schémas électriquesétait pour lui un véritable casse-tête. Il trouvait donc l’électricité unematièredifficileetennuyeuse.Quelétaitenfaitsonproblème?Iln'arrivaitsimplementpasàcomprendredesconceptsqu’onluiprésentaitvisuellement.

Un jour, il se mit à penser à ce qu’il ressentirait s'il était un électron quiflottaitdanslediagrammequ'ilavaitsouslesyeux.Ilimaginalesréactionsqu’ilaurait et comment son comportement changerait chaque fois qu'il entrerait encontact avec les divers éléments du circuit qui correspondaient aux symbolesinscrits sur le diagramme. Presque immédiatement, ces derniers s'éclairèrentpour luid’unnouveau jour. Il commençamêmeàprendreplaisirà lesétudier.Chaque schéma lui offrait une nouvelle odyssée. Et il devint un brillantingénieur.Ilréussittoussesexamensparcequ’ilavaitsuapprendreenfonctiondesonsystèmedereprésentationfondamental.

Laplupartdesenfantsquisubissentdeséchecsscolairessontenfaitcapablesd’apprendre.Nousn’avonssimplementjamaisapprislafaçondeleurenseignernos connaissances. Nous n’avons jamais été capables d’établir avec eux unrapportdesympathie,d’appariernosstratégiesauxleurs.

Transmettredes connaissances estunechosequenous faisons tous, tout letemps,quecesoitàlamaisonavecnosenfants,ouaubureauavecceuxavecquinoustravaillons,voilàpourquoij’insistesurceproblème.Etcequimarchedansune salle de classemarchedans la chambredevotre fils oudansune salle deréunion.

Cequ’ilyademerveilleuxdanslamagiedelasympathie,c’estqu’elleestlachose la plus accessible au monde. Vous n’avez besoin ni de manuels ni deleçons pour l’acquérir. Il ne vous faudra ni voyager pour écouter unmaître nipasserd’examens.Vousaurezseulementbesoindesavoirvousservirdevoscinqsens.

Commencezdèsmaintenantàapprendreàétablirdesrapportsdesympathie.Nouscommuniquonsleslunsaveclesautresetagissonslesunssurlesautrescontinuellement. La sympathie vous permettra simplement de le faire plus

efficacement. Entraînez-vous à refléter les autres passagers dans la salled’embarquement où vous attendez un avion. Établissez des rapports desympathiechezvotreépicierouvotreboulanger,auseindevotrefamilleoudansle cadre de votre travail. Si vous allez vous présenter pour un nouvel emploi,utilisezleprocédédumiroiraveclapersonnequivousrecevra,ellevousaimeraimmédiatement.Sachezfairepasseruncourantdesympathieavecvosclients.Sivousvoulezdevenirunmaîtrede la communication,vousn'avezqu’une seulechoseàfaire:apprendreàentrerdanslemondedesautres.Vousdisposezdéjàdetouslesmoyensdontvousavezbesoinpouryarriver.

Mais il existe une autre façon de créer la sympathie, en établissant desdistinctions qui aident à déterminer les choix que font les gens. Pour cela, ilfaut…

Établirdesdistinctions:lesméta-programmes

Danslabonneclé,onpeuttoutdire.Danslamauvaise,rien.

Choisirlaclé,telestleseulpointdélicat.—GeorgeBernardSHAW

Lorsqu'ons’adresseàungroupe,onprend inévitablementconsciencede ladiversité des réactions humaines. Racontez une histoire que vous trouvezmotivante, certains se passionneront, d’autres bâilleront d’ennui. Faites uneplaisanterie,certainshurlerontderire,d’autresresterontimpassibles.Commesichacunécoutaitdansunlangagementaldifférent.

Pourquoilesgensréagissent-ilssidifféremmentàdesmessagesidentiques?Pourquoi les uns voient-ils un verre à moitié vide là où les autres voient unverreàmoitiéplein?Pourquoivoussentirez-vousintéressé,stimulé,motivéparunmessagequin'évoquerarienpourvotrevoisin?Shawaparfaitementréponduà cette question. C’est un problème de clé. La pensée la plus profonde, lacritique laplus juste, lemessage leplus inspirantperdentabsolument tout leursens s’ils ne sont pas compris à la fois intellectuellement et affectivement parcelui ou celle à qui ils s’adressent. Il existe un certain nombre de clésfondamentales,grâceauxquellesnouspouvonsnonseulementdéveloppernotrepouvoir intérieur, mais aussi résoudre les problèmes que nous affrontonscollectivement.Sivousvoulezpassermaîtredansl’artdelapersuasion,devenirun grand communicateur, que ce soit dans votre travail ou dans votre viepersonnelle,vousdevezapprendreàtrouverlabonneclé.

Vousyarriverezgrâceauxméta-programmes:lesméta-programmessontlesclésquidonnentaccèsàlafaçondontchacuntraitel'information,desschémasinternes puissants qui aident à déterminer comment un individu forme sesreprésentations internes et dirige son comportement, des programmes, enquelquesorte,quenousutilisonspourdéciderdecesurquoinousallonsporternotre attention. Nous déformons, éliminons et généralisons les données del’information parce que la partie consciente de notre cerveau ne peut, à toutmoment,fixersonattentionquesuruncertainnombrededonnées.

Le cerveau d'un individu traite l’information de manière assez similaire àcelled’unordinateur. Il reçoitdesquantités inouïesdedonnéeset lesorganiseselonuneconfigurationquiaunsenspourcet individu.Unordinateurnepeut

rienfairesanslelogicielquiluifournitlastructuregrâceàlaquelleilaccomplitdes tâchesspécifiques.C’estàpeuprèscequefont lesméta-programmesdansnotre cerveau. Ils nous fournissent la structurequidétermine ce surquoinousportonsnotreattention,lesensquenoustironsdenosexpériencesetladirectiondanslaquellecesdernièresnousentraînent.Nousdécidonsgrâceàeuxdeceàquoinousallonsnousintéresserounon,decequipeutreprésenterpournousunebénédictionouundanger.Pourcommuniqueravecunordinateur,nousdevonsconnaître son logiciel. De même, pour communiquer efficacement avecquelqu’un,nousdevonscomprendresesméta-programmes.

Nousavonstousdesschémasdecomportementsetdesschémasparlesquelsnous organisons notre expérience pour créer ces comportements. Seule unevéritable compréhension de ces schémas vous permettra de faire passer vosmessages,quevousvouliezpersuaderquelqu’undevousacheterunevoitureoul’assurer de votre amour. Même si les situations varient, chaque individucomprendleschosesetorganisesapenséeselonunestructurequirestetoujourslamême.

Lepremierméta-programmeconcernelafaçondontnousallonsversquelquechoseoudontnousnousendétournons.Toutcomportementhumainsefondesurle besoin que nous avons d’accroître notre plaisir ou d'éviter la douleur.Vousécartezdevous la flammed'uneallumettepournepasvous fairemalenvousbrûlant.Vousregardezunbeaucoucherdesoleilparcequevousprenezplaisirauspectacled’uncielembrasé.

Et cela reste vraimême lorsque nous agissons de façonmoins instinctive.Certainschoisirontdefaireunkilomètreàpiedpourallertravaillerparcequ’ilsaimentlamarche,d'autresparcequ’ilsontunevéritablephobiedesvoitures.Onpeut lire Sartre, Hemingway ou Fitzgerald parce qu’on apprécie leur style etleurs idées, ou parce qu’on ne veut pas passer aux yeux des autres pour unignorant.Danscederniercas, ilnes’agitpas tantde rechercherunplaisirqued’éviterunedouleur;celuiquilitainsinevapasversquelquechose,ils’écartedequelquechose.

Commedanslesautresméta-programmesdontjevousparlerai,iln’yadanscelui-ciriend’absolu.Personnenerépondtoujoursdelamêmefaçonàtouslesstimuli.Maischacund'entrenousréagitselonunmodedominant,unetendanceprofondeàutiliser leprogrammede la rechercheduplaisirplutôtqueceluidel’évitementdeladouleurouinversement.Ilyadesgensénergiques,curieux,quiaiment prendre des risques. Ils se sentiront plus à l’aise lorsqu’ils vont versquelque chose qui les intéresse. D’autres, prudents, inquiets, se protègent; ilsvoientlemondecommeunlieupleindedangers.Ilstendentàs’éloignerdecequi peut les blesser ou les menacer. Pour trouver le mode de vos

interlocuteurs, demandez-leur ce qu’ils cherchent dans une relation— unemaison, une voiture, un travail, ou toute autre chose.Vous disent-ils ce qu’ilsveulentoucequ’ilsneveulentpas?

C’est un point fondamental. Il y a deux façons de vendre un produit: envantantcequel’onobtientoucequel'onévitegrâceàceproduit.Vouspouvezprésenterunevoitureendisantqu’elleestrapide,belle,confortableouqu’elleneconsommepasbeaucoupd’essence,necoûtepascheràentreteniretserévéleratrèssûreencasd’accident.Lastratégieàutiliserdépenddumodederéactiondevotreinterlocuteur.Sivousavezchoisilemauvaisméta-programme,vousauriezmieuxfaitderesterchezvous.Onnepeutattirerversquelquechosequelqu’unquiattendseulementqu’onluioffreunebonneraisondes'écarter.

Souvenez-vousqu’unevoiturepeutfairelemêmecheminenmarcheavantetenmarchearrière.Celadépendseulementde ladirectiondans laquelleelleesttournée. Il envademêmepournosproblèmespersonnels.Vousvoudriez, parexemple,quevotre filspasseplusde tempsà faire sesdevoirs.Vous luidites:«Tuferaismieuxdetravaillerunpeuplusoutun’irasjamaisàl’université»,ou: «RegardeFred, il s’est fait renvoyerde l’écoleparcequ’il ne travaillait pasassez et il va passer le restant de ses jours à servir de l’essence auxautomobilistes.»Celava-t-ilserviràquelquechose?Toutdépenddevotrefils.S’il est surtout dans une stratégie d’évitement, vous arriverez probablement àvosfins.Maiss’iltendàallerversles,choses,vousn’obtiendrezriendutoutenluioffrantIl’exempledecequ’ilfautéviter.Vouspouvezcrierettempêter,rienn’yfera,vousn’avezpaschoisilabonneclé.Vousparlezlatinàquelqu'unquinecomprendquelegrec.Vousperdezvotretempsetlesien.Enfait,lesgensquivontvers leschoses ressentent souventde lacolèreoududépitquandon leurprésenteunproblèmesousl’angledecequ’ilfautéviter.

Dans ce cas, votre fils sera beaucoup plusmotivé si vous lui dites : « Entravaillantplus,tuobtiendrasdemeilleuresnotesettupourraschoisirdefairelesétudesquetuvoudras.»

Ledeuxièmeméta-programmeconcernelesschémasinternesouexternesderéférence.Demandezàquelqu’uncomment il saitqu'ila réussiquelquechose.Certainschercherontdespreuvesdeleurréussiteàl’extérieur:unepetitetapesurl’épaule et un compliment de leur patron, une augmentation, un prix, desapplaudissements. Si vous obtenez de telles approbations, c’est que vous avezréussi.Voilàcequ’estleschémaexternederéférence.

D’autres sauront à l’intérieur d’eux-mêmes si ce qu’ils ont fait est bienounon, c’est la seule preuve qui les intéressera. Un architecte qui a un schémainternederéférencepeutgagnerlesplusgrandsprixpourundesesprojets,celaneleconvaincrapas,s’iln’enestpasvéritablementcontent,delaqualitédeson

travail.Ilpeutarriverinversementqu’unprojetquienthousiasmesonauteurnereçoivequ’unaccueiltrèsmitigédelapartdesautres,maiscelan'empêcherapasceluiquil’aréalisédefaireconfianceàsoninstinct.Telestleschémainternederéférence.

Vous essayez par exemple de convaincre un ami d’assister à un séminaire.Vouspouvezluidire:«Ilfautquetusuivesceséminaire.C'estformidable.Tousmesamisysontallés,etpoureux,çaaétéungrandmoment.Après,ilsenontparlépendantdesjours.Ilsdisaientque,depuis,leurvieavaitchangé.»Sivousvous adressez à quelqu’un qui possède un schéma externe de référence, vousavez des chances de le convaincre. Puisque tous ces gens croient en ceséminaire,ilycroiraluiaussi.

Maissivotreinterlocuteuraunschémainternederéférence,vousaurezdumal à le persuader ainsi. Il ne comprendra pas. Ce que pensent les autres necomptepaspourlui.Vousnepourrezleconvaincrequ’enévoquantdeschosesqu’il connaît par lui-même. Dites-lui: «Tu te souviens des conférencesauxquellestuasassistél’annéedernière?Ehbien,jeconnaisuntrucdumêmegenre qui pourrait te plaire. Tu devrais essayer», et cela marchera, car vousparlerezalorssonlangage.

Ilnefautpourtantpasoublierquetouscesméta-programmessontreliésàuncontextedevie,etàl'angoisse.CeluiquifaitquelquechosedepuisdixouvingtansauraprobablementdanscedomaineunpuissantschémainternederéférencequeTonararementdansuncontextetoutnouveau.Noustendonsavecletempsàétablirdespréférences,desrepères.Maismêmelesdroitiersutilisentleurmaingauche quand cela leur est utile. Cela s'applique auxméta-programmes. Vousn’êtespasunblocrigide,vousvousmodifiez,vouschangez.

Quelestleschémaderéférencedelaplupartdesgrandsdirigeants?Interneou externe? Un dirigeant véritablement efficace se doit d’avoir un puissantschémainternederéférence.Ilnepourraitconduirelesautresenleurdemandantcontinuellement leuravisavantdeprendreunedécision.Mais ilexiste làaussiunéquilibreidéal.Peudegensfonctionnentstrictementsurunseulschéma.Undirigeantefficacedoitaussiêtrecapabledeseservird’informationsprovenantdel’extérieur.Quandilnelefaitpas,sonpouvoirdevientmégalomanie.

Alafind’unséminaireauquelpouvaientassisterdesinvités,unhommeestvenumevoiravectroisamisetm’aditd’unairsombre:«Moi,vousnem’aurezpas!»Jem'aperçusrapidementqu’ilavaitunschémainternederéférence.(Lesgens orientés vers l’extérieur viennent rarement vous dire ce que vous devezfaireetcommentvousdevezlefaire.)Etenl’entendantparleravecsesamis,jecompris également qu’il faisait partie de ceux qui cherchent plus à évitercertaineschosesqu’àallerversd’autres.«Jenepeuxvousconvaincredequoi

quecesoit,luiai-jedoncdit.Vousseulpouvezvouspersuadervous-même.»Nesachant que répondre, il a attendu que je continue pour mieux rejeter mesarguments.Mais il dut accepter ce que je disais, car il savait au fond de lui-mêmequec’étaitvrai.«Vousêtesleseulquisachequiyperdraitleplussivousn’assistiezpasauxcours»,ai-jeajouté.Cen’estpasdutoutlegenrederemarquequej’apprécied’ordinaire.Maisjeparlaissonlangage,etcelaamarché.Notezquejeneluiaipasditqu’ilavaitquelquechoseàperdreennesuivantpasmonséminaire, et si je l’avais fait, jamais il ne se serait inscrit.Non, j'ai utilisé leschémainternederéférence(vousêtesleseulquisache),etleméta-programmedel'évitement(quiyperdraitleplus).«Oui,c’estvrai»,a-t-ilréponduavantdesedirigerverslebureaud’inscription.Al’époqueoùjen’avaispasencoreétudiélesméta-programmes,j’auraisessayédeleconvaincreenlemettantenrelationavec d’autres personnes ayant assisté à mon séminaire (schéma externe deréférence) et en lui expliquant tous les avantages qu’il en retirerait (méta-programmedumouvementversleschoses).C'eûtétéunedémarcheintéressantepourmoi,maispaspourlui.

Le troisième groupe deméta-programmes concerne l'optique dans laquellenousétablissonsdesrelations:parintérêtpersonnel,oupourlesautres.Certainsne voient les rapports humains que sous l’angle de ce qui y existe et qui lesintéressepersonnellement,d’autressousl’angledecequ’ilspeuventfairepourceuxavecqui ils sontencontact.Bienentendu,nousne tombonspas toujoursdans un de ces extrêmes. Ceux qui ne s’associent que par intérêt personneldeviennent de parfaits égoïstes, ceux qui n’agissent que pour les autres, desmartyrs.

Comment savoir, par exemple, lorsqu’on embauche des employés, quiconvientounonauposteàpourvoir?Unecompagnieaériennes’estrécemmentaperçue que quatre-vingt-quinze pour cent des plaintes qu’elle recevaitconcernaientcinqpourcentdesonpersonnel.Ils'agissaitd’individusfortementorientés vers leur intérêt personnel, qui pensaient à eux et non aux autres.Étaient-ils demauvais employés?Oui et non : ils exerçaient unmétier qui neleurconvenaitpaset le faisaientmal.Pourtant,celane lesempêchaitpeut-êtrepas d'être intelligents, travailleurs, sympathiques : des gens bien, mais malemployés.

Ladirectionlesremplaçapardesindividusquiorientaientleursrelationsverslesautres.Elleleschoisitaprèsleuravoirfaitpasserdesentretienscollectifsaucoursdesquelsondemandaitauxcandidatspourquoiilsvoulaienttravaillerdanscette compagnie aérienne. Presque tous pensaient être jugés sur leur réponse,alorsqueseulecomptaitleurattitudeauseindugroupe.Onsélectionnaceuxquiaccordaientunevéritableattentionauxautresquandilsparlaient,lesregardaient,

leursouriaient,lessoutenaient.Ceuxquinesemblaientporteraucunintérêtauxréponses des autres et restaient dans leurmonde tant que leur tour n’était pasvenufurentconsidéréscommetroporientésverseux-mêmespourcetravail.Alasuitedecettedécision, lenombredeplaintesreçuespar lacompagniediminuadequatre-vingtspourcent.Celamontrel’importancedesméta-programmesdanslemonde du travail.Comment juger quelqu’un lorsqu'on ne sait pas ce qui lemotive?Commentsavoirsiunemploiconvientàunindividudonné,entermesde capacités, d’aptitude à apprendre, de caractère ? Bien des gens trèsintelligentsrestenttotalementfrustrésaulongéeleurcarrière,carilsexercentunmétier qui ne leur permet pas d'utiliser au mieux leurs possibilités. Dans lacomptabilitéhumaine,unpassifpeutsetransformerenactifdèsqu’onchangedecontexte.

Il est évident que les activités de service, comme celles d’une compagnieaérienne,correspondentàdesgensquioriententleursrelationsverslesautres.Sivous voulez engager un audit, vous préférerez peut-être quelqu’un qui agit enfonctiondesonintérêtpersonnel.Combiendefoisvousest-ilarrivéd’avoiruneimpressiondésagréabledevantquelqu’unquiexécutaitsontravaildefaçontoutà fait satisfaisante sur le plan intellectuel, mais qui ne donnait pas assez auniveau affectif? Prenez un médecin qui est fortement orienté vers son intérêtpersonnel.Mêmes’ilaundiagnosticbrillant,ilneserapastotalementefficace,car vous aurez l’impression qu’il ne se préoccupe pas de vous. Ce type demédecindevraitfairedelarechercheetnonresterpraticien.Donnerauxgenslaplacequi leurconvientconstitueundesproblèmesmajeursdenoséconomies.Mais ce problème peut être résolu dès l’instant où l’on sait comment lescandidatsàunemploitraitentl’information.

Ilfautnotericiquelesméta-programmesnesontpastouséquivalents.Peut-êtrevaut-ilmieuxallervers les chosesquede s’en écarter.Peut-êtrevivrions-nous dans unmondemeilleur si les gens pensaient plus aux autres qu’à leurspropresintérêts.Maisnousdevonsprendrelaviecommeelleestetnoncommenous souhaitons qu'elle soit. Vous auriez préféré voir votre fils aller vers leschoses?Iln’enrestepasmoinsque,sivousvoulezcommuniquervéritablementavec lui, vous devez employer la méthode la plus efficace, pas celle quicorrespond à votre idée du monde. Observer l’autre le plus attentivementpossible, écouter ce qu’il dit, noter lesmétaphores qu'il utilise, suivre ce querévèlesaphysiologie,voircequil'intéresseetcequil'ennuie,toutlesecretestlà. Nous révélons à chaque instant, et de façon très cohérente, nos méta-programmes. Découvrir les tendances des autres ne demande pas une étudeapprofondie. Vous voulez savoir dans quelle optique quelqu’un établit sesrelations. Regardez l’attention qu’il porte aux autres. Se penche-t-il vers eux

quand ils parlent, son visage trahit-il de l'intérêt pour ce qu’ils disent? Ous’enfonce-t-il dans son siège, le regard plein d'ennui et sans réagir à ce qu’ilentend?Nous cherchons tous à certainsmoments notre propre intérêt dans lesrapportsavecautrui,etilestimportantdelefairequelquefois.Maisilvousfautdéterminerl’optiquedanslaquellevousagissezleplussouvent,etsavoirsiellevouspermetd’obtenirlesrésultatsquevouscherchez.

Le quatrième groupe de méta-programmes crée une distinction entre lesindividus qui associent et ceux qui différencient. Regardez ces trois figuresgéométriquesetditesquelsrapportsellesontentreelles.

De nombreuses réponses peuvent vous venir à l’esprit: ce sont toutes desrectangles, elles ont toutes quatre côtés, deux sont verticales et la troisièmehorizontale,aucunen’aexactementlamêmerelationaveclesdeuxautres,ilyenadeuxpareillesetl’autreestdifférente…

Jesuissûrquevoustrouverezencorebeaucoupàdire.Quesepasse-t-ilici?J’aidécritchaquefoislesmêmesimages,maisdansuneapprochedifférente.Ceméta-programmemontrelafaçondontnoustrionslesinformationslorsquenousvoulons apprendre, comprendre, etc. Certains d’entre nous voient partout desressemblances. Ils regardent des objets et pensent à ce que ces objets ont encommun. Ils associent et diront par exemple des figures ci-dessus : «Ce sonttoutes des rectangles. » Il y a aussi ceux qui associent tout en émettant desréservesetdisent:«Cesonttoutesdesrectangles,maisdeuxsontverticalesetlatroisièmehorizontale.»

Ilexiste,demême,deuxcatégoriesdegensquidifférencient.Lespremiersregardentlemondeetremarquentcombienleschosessontdifférentes.Ilsdirontde nos trois figures qu’elles occupent toutes des places différentes, qu'aucuned’entre elles n’a les mêmes relations avec les deux autres. Les secondsétablissentdesdifférences,c’estcequileursauteauxyeux,maisilsremarquentensuitecequepeuventavoirencommunlesobjetsqu’ilsregardent.

Pour déterminer si votre interlocuteur est un associateur ou un

différenciateur, demandez-lui la relation qui existe pour lui entre un ensembled'objetsoudesituationsetnotezs’ilsouligneenpremierlieudesressemblancesou des différences. Imaginez ce qui arrive quand un associateur rencontre undifférenciateur. Le premier dira que nos trois figures sont toutes pareilles, ilexpliqueraquecesont toutesdes rectangles, le secondaffirmeraqu’ellesn'ontrienàvoirlesunesaveclesautres,puisqueleurtracéestplusoumoinsépaisetqu'ellesn'ontpaslamêmeplace.Ilsontévidemmenttouslesdeuxraison.Toutdépenddelaperceptionquechacunadumonde.Lesdifférenciateurs,cependant,ontsouventdumalàétablirdesrelationsaveclesgensqu’ilsrencontrentcarilscréent des différences.C’est bien entendu avec d’autres différenciateurs qu’ilss’entendrontleplusfacilement.

Pour vous faire comprendre l’importance de ceméta-programme, voici unexemple concernantmon travail. J’ai cinq associés qui sont tous, sauf un, desassociateurs.Engénéral,toutsepassemerveilleusementbien.Nouspensonsdelamêmefaçonetvoyonsleschosessouslemêmeangle,aussitirons-nousdenosréunionsuneénergieextraordinaire;nousavonstousquelquechoseàdire,desidéesàavancer,etcesidéesneparaissentquemeilleuresdufaitquenousnousassocionslesunsauxautres,quenousvoyonscequevoientlesautres,quenousnousappuyonssurleursopinions,etnousenthousiasmonsdeplusenplus…

Jusqu'àcequenotredifférenciateurentreen jeu.Celanerate jamais, iln’apaslemêmeregardquenoussurlesproblèmesquenousavonsàrésoudre.Làoùnousvoyonscomment leschosespeuvents’agencer lesunesavec lesautres, ilneremarquequecequilesoppose.Tandisquenousnouspassionnonspouruneidée, ilhausse lesépaulesetditqueçanemarchera jamais.Puis il se tasseaufonddesonfauteuil,etnefaitplusattentionàcequenousexpliquons,carilsepolarise sur toutes sortes de problèmes dont nous ne souhaitons pas nousinquiéter.Nousvoulonsnouslaissersoûlerd’ozonemental, ilveutrevenirà laréalitéetdit:«Ahoui?Etavez-vouspenséàceci,ouàcela?»

Ilestassommant.Maisquelprécieuxassocié,sinousfaisonsappelàluientempsvoulu.Lorsquenouslançonsunprojet,nousnedevonspaslelaissernousarrêter sur des détails, cela gâcherait tout notre enthousiasme. L’énergiedétonantequenoustironsdenosréunionsnousestindispensable,àcestadedenotre travail.Ce n’est pas lemoment de chercher la petite bête.Mais lorsquenousredescendonssurterre,nousavonsdésespérémentbesoindequelqu’unquisachevoircequinevapas,quiremarquelescontradictionsinternesd’unprojet,sesfailles.Telestsonrôle,etilnousasouventsauvédenous-mêmes.

Les différenciateurs forment uneminorité. Des enquêtes ontmontré qu’ilsreprésententenvirontrente-cinqpourcentdespersonnesinterrogées.(Sivousenêtesun,vousdirezprobablementque les résultatsdecesenquêtesne sontpas

valables.)Cesontcependantdesgenstrèsutilescarilstendentàvoircequelesautresnevoientpas. Ilsn’ontgénéralementpas l’âmeà l’inspirationpoétique.Lorsqu’il leur arrive de se passionner pour quelque chose, ils semettent toutd’uncoupàremarquertoutcequinevapas,commes'il leurfallait trouverunmoyende faire retomber leur enthousiasme.Mais leur sensibilité analytiqueetcritique reste indispensable.Souvenez-vousde l’échec retentissantdu filmLesPortesduCiel.Enjetantunœildanslescoulisses,peut-êtreauriez-vousaperçuungrouped’associateurscréatifs,auschémainternederéférence—allanttousversunbutetneregardantpascedontilsdevaients’écarter.Ilauraitfalluparmieuxundifférenciateurquidise:«Attendezunpeu.Avez-vouspenséàça?»etquiledisedefaçonàsefairecomprendrepardescréateursauschémainternederéférence.

Les modes associatifs ou dissociatifs ont une extrême importance car ilsjouent dans d’innombrables domaines de notre vie,même au niveau de notrenutrition.Desassociateursradicauxfinissentsouventpartrèsmalsenourrir,carils veulent toujours manger la même chose. Ils refuseront les fruits, car unepomme,parexemple,peutêtretropdifférented’uneautrepomme,avoirunautregoût,uneautretexture,unepeauplusoumoinsépaisse,êtreplusoumoinsmûre,etc. Ils préféreront s’en tenir àune certainemarquedehamburger, car ils sontsûrs ainsi de ne pas avoir de surprise. Même si ce n’est pas bon pour leurorganisme,celaréchauffeleurâmed’associateur.

Sivousdevezpourvoiràunpostequiconcerneun travail répétitifau longdesannéesàvenir,allez-vousembaucherundifférenciateur?Évidemment,non.Il vous faut un associateur, il sera très heureux de garder cet emploi, aussilongtempsquevousaurezbesoindelui.Enrevanche,s’ils’agitd’untravailquichangeconstammentourequiertunegrandesouplesse,vousnechoisirezpasunassociateur.Cesdistinctionssonttrèsutilesquandnousavonsbesoindetrouverquel genre de travail peut lemieux et le plus longtemps satisfaire un individudonné.

Prenez le cas d'un gardien de but dans une équipe de football.Quand il acommencé sa carrière, il tirait etmarquait avec une incroyable habileté.Maisparce qu’il était un différenciateur, il s’est bientôt senti obligé de changer seshabitudes, et il a eu un long passage à vide. On lui expliqua qu’il devait seconcentrersur lesdifférentsfanionsplacésderrière lesbutsdanschaquestade.Ensefocalisantsurlesdifférencesquiexistaiententrecesfanions,ilsatisfaisaitsonâmededifférenciateurtoutendonnantlemeilleurdelui-mêmetoujoursdelamêmefaçon.

Utiliseriez-vous lesmêmes techniquesdepersuasionavecunassociateuretundifférenciateur?Leurdonneriez-vouslemêmetravail?Traiteriez-vousdela

même manière deux enfants, l'un qui ne voit dans le monde que desressemblances,l’autrequedesdifférences?Évidemment,non.Celaneveutpasdirequecesmodessontimmuables.NousnesommespasdeschiensdePavlov.Nouspouvonsdansunecertainemesuremodifiernosstratégies,maisseulementsiquelqu’unnousexpliquedansnotrepropre langagecomment lefaire. Il fautunepatienceimmenseietd'incroyableseffortspourtransformerunassociateurendifférenciateur,maiscelapeutl’aideràtirermeilleurpartidel’approchequ’iladumondeetàsemontrermoinspessimisteetdoctrinaire.C’estunedesclésquipermettentdevivreavecdesgensdifférentsdevous.D’unautrecôté,ilestbonpourlesassociateursd’apprendreàvoirdesdifférences,carilsonttendanceà généraliser. C’est un excellent exercice pour un associateur que de sedemanderenquoilasemainequ’ilvientdepasserestdifférentedelaprécédente,oulavillequ’ilvisitedecelleoùilhabite.Lesdifférencessontaussilepimentdelavie.

Un associateur et un différenciateur peuvent-ils vivre heureux ensemble ?Certainement,tantqu’ilssecomprennent.C’est-à-diretantqu’ilsontconscience,en cas de différend, que l’autre n’a pas tort, ou qu’il n’est pasméchant,maisqu'il perçoit les choses sous un autre angle. Vous n’avez pas besoin d’êtresemblablespourétablirune relation,maisdevous rappelerquevousnevoyezpaslemondedelamêmefaçonetd’apprendreàrespecteretàapprécierl'autre.

Le méta-programme suivant concerne ce qu’il faut faire pour convaincrequelqu’un de quelque chose. La stratégie de la persuasion suit deux étapes. Ilfaut tout d'abord découvrir quels sont les blocs sensoriels auxquels fait appelvotre interlocuteur, et ensuite quelle est la fréquence à laquelle il a besoin derecevoircesstimuli.Sivousvoulezconnaîtreleméta-programmedepersuasiondevotreinterlocuteur,demandez-lui:«Commentsavez-vousquequelqu’unfaitunbontravail?Avez-vousbesoindeleregarderfaire?D’entendrediredubiendelui?Detravailleraveclui?Oudelireundossiersurlui?»Laréponsequevous recevrez combinera peut-être plusieurs de ces éléments. Pour croire quequelqu'unfaitunbontravail,certainsaurontparexemplebesoindevoircequ'ilfaitetd'entendrediredubiendelui.Demandezensuite:«Auboutdecombiendetemps êtes-vous convaincude la valeur de quelqu’un?» Il y a quatre réponsespossibles : immédiatement (il lui suffit d'avoir une fois la preuve de ce quequelqu’unfaitunbontravailpourlecroire);auboutdeplusieursfois;auboutd’un certain temps (six mois ou un an, par exemple) ; ou jamais de façondéfinitive.Danscederniercas,l’autredoitdémontrersavaleurcontinuellement,àchaqueoccasion.

Sivousêtes à la têted’uneentreprise,unedeschoses lesplus importantesquevouspuissiezfaireestd'établirunrapportdeconfianceetdesympathieavec

ceuxquiydétiennentdespostesclés.S’ilssaventqu’ilscomptentpourvous,vosemployés travailleront mieux et avec plus d’ardeur. S’ils ne vous font pasconfiance, ils ne se lanceront pas dans la bataille pour vous.Mais pour créercette confiance, il faut entre autres choses savoir rester attentif aux différentsbesoins de chacun. Certains établiront une relation et la maintiendront. S’ilssaventquevous jouez le jeuetquevous tenezàeux,vouspouveznoueraveceuxdesliensquidureronttantquevousnelestrahirezpas.

Maiscelan’estpasvalablepourtous.Ilyenaàquicelanesuffitpas,illeurfautautrechose, entendreunmotgentil, lireun rapportpositif lesconcernant,sentir que vous les soutenez devant les autres, se voir confier une tâcheimportante.Ilssonttoutaussitalentueuxettoutaussiloyaux,maisilsontbesoindevérifierplussouventoùilsensontavecvous.Ilsveulentavoirlapreuvedeceque le lien que vous avez créé avec eux tient toujours. De même, tout bonvendeur connaît des gens à qui il a vendu une fois quelque chose et qui sontdevenusde fidèlesclients.Ad’autres, il lui faudraprésenterplusieurs fois sonproduit avant qu’ils ne se décident, ou attendre plusieursmois avant qu’ils nerepassentunecommande.Etpuis ilya le«chouchou»duvendeur,celuiquiutilisesonproduitdepuisdesannéesmaisquiveut,dèsqu’ilvousvoit, savoirpourquoi il va de nouveau vous l’acheter. Il faut chaque fois le persuader. Lemême processus existe dans nos relations personnelles, de façon encore plusintense. Certaines personnes, si vous leur avez apporté une fois la preuve devotreamour,ycroirontpourtoujours.D’autresaurontcontinuellementbesoindenouvellespreuves.C’estcequ’ilyad’intéressantdansceméta-programme: ilvouspermetdesavoirquelplansuivrepourconvaincrel’autre,dedétermineràl’avance ce qu’il vous faudra faire et de ne pas se sentir excédé par cesdemandesrépétées.Vousvousattendezàcetteattitude.

Nous allons maintenant analyser le méta-programme «possibilité contrenécessité».Demandezàquelqu'unpourquoiilavoulutravaillerlàoùiltravaille,oupourquoi il a acheté la voiturequ’il a ou lamaisondans laquelle il habite.Certainssontavanttoutmotivésparcedontilsontbesoin,plusqueparcequ’ilsveulent. Ils font les choses parce qu’ils doivent les faire. Ce ne sont pas lespossibilitésqui leursontoffertesqui lespoussentàagir. Ilsnerecherchentpasdes expériences infinimentvariées,maispassentdans lavie enprenant cequivient, ce qui est à portée de leur main. Quand ils ont besoin de trouver unemploi, unemaison, une voiture oumême quelqu’un avec qui vivre, ils vontfaireuntouretacceptentcequ'ilstrouvent.

D'autres se mettront en quête de nouvelles possibilités. Ils sont moinsmotivésparcequ’ilsontàfairequeparcequ'ilsveulentfaire.Ilsrechercherontde nouvelles expériences, de nouveaux choix, de nouvelles voies à prendre.

Celuiquiestpousséparlanécessités’intéresseàcequiestconnu,cequiestsûr;celuiquiestmotivéparlapossibilitéestégalementattiréparl’inconnu.Ilveutsavoircequipeutarriver,quellesoccasionss'offrirontàlui.

Mettez-vousàlaplaced’unemployeur.Quivaut-ilmieuxchoisir?Certainsrépondront probablement: «Quelqu’un qui est motivé par la possibilité.» Car,après tout, avoir le sensdupossiblenepeutqu’enrichir lavie.Pour laplupartd’entre nous (et même pour bon nombre de ceux qui sont motivés par lanécessité), rester ouvert à une infinie variété de nouvelles directions ne peutoffrirquedesavantages.

Maislaréalitén’estpasaussisimple.Ilfautsavoir,pourexécutercertainestâches,semontrerpointilleux,stableetcohérent.Prenezl’exempled’unhommechargéducontrôledelaqualitédesvoituresdansuneusined'automobiles.Avoirle sensdupossiblene lui nuirapas,mais il auraprobablementplusbesoindusens de la nécessité. Il doit savoir exactement comment il faut que soient cesvoituresetvérifiersiellescorrespondentauxnormes.Ilyadegrandeschancespourqu’un individumotivépar lapossibilité s’ennuieàmourir àun telposte,maisunautre,motivéparlanécessité,s’ysentiraparfaitementàl'aise.

Lesgensquemotivelanécessitéontd’autresvertusencore.Certainsemploisrequièrentunepermanenceparticulière.Onnepeutyplacerquedesgensquiyresterontlongtemps.Unindividumotivéparlapossibilitéchercheconstammentàselancerdansdenouvellesentreprises,àreleverdenouveauxdéfis.S’iltrouveuntravailquiluiproposedenouvelleschances,ilvousquitteraprobablement.Iln'envapasdemêmeavecl’âmequelquepeulaborieusedeceluiquemotivelanécessité.Ilaccepteunemploiparcequ’ilenabesoinet legardeparcequ’ilabesoinde travaillerpourvivre.Seuls lesbâtisseursderêves, lesbravaches, lesrisque-tout peuvent répondre aux exigences de certains emplois. Lorsqu'unesociétésediversifieetselancedansdenouvellesbranches,elledoitembaucherdes gens ouverts à toutes les possibilités.Mais pour les postes qui requièrentsolidité, cohérence et durée, les individus principalement motivés par lanécessitéconviendrontmieux.Ilesttrèsimportantpourchacund’entrenousdeconnaître son méta-programme personnel, car cela nous permet de choisir lemétierquicorrespondlemieuxànosbesoins.

Le même principe s'applique aux motivations de vos enfants. Disons parexemplequevousvoulezsoulignerlesvertusdelaréussitescolaireetdesétudesuniversitaires. Si c’est la nécessité qui motive votre enfant, vous devez luidémontrer pourquoi il a besoin de bien travailler à l’école. Vous pouvez luiénumérer tous les métiers pour lesquels des diplômes sont indispensables, luiexpliquerpourquoiilfautavoirdebonnesbasesenmathématiquespourdeveniringénieur,ouenlanguespourêtreprofesseur.Sic’estlapossibilitéquilemotive,

vous devrez adopter une approche différente. Ce qu’il doit faire l’ennuie,montrez-lui donc toutes les possibilités qui sont offertes à ceux qui possèdentunesolide instruction.Faites-luivoircomment le faitmêmed’apprendreest lechemin qui ouvre le plus de possibilités, emplissez son cerveau d’images denouvelles voies à explorer, de nouvelles portes à ouvrir, de nouvellesdécouvertesàfaire.Quellesquesoientsesmotivations,vousarriverezaumêmerésultatsivousavezemployélaméthodequiluiconvient.

Venons-en maintenant au méta-programme qui détermine notre façon detravailler. Chacun a sa propre stratégie dans ce domaine. Certains ne sontheureuxques’ilsrestentindépendants.Ilsontdumalàtravailleravecd’autresetnefontriendebons’ilssesententcontinuellementsupervisés.Ilsdoiventfairemarcher tout seuls leurboutique.D'autres,aucontraire, fonctionnentmieuxentantqu’élémentsd’ungroupe.Leurstratégieestditedecoopération.Ilsveulenttoujours partager les responsabilités, quelles que soient les tâches qu’ilsentreprennent.D’autresenfinontunestratégiedeproximité,quelquechosequisetrouveàmi-chemindesdeuxpremières.Ilspréfèrenttravailleravecd’autresgenstoutengardantl’entièreresponsabilitéd’unetâchedonnée.Ilstiennentlesrênesmaisnesontpasseuls.

Sivousvoulezobtenir lemaximumdevosemployés,devosenfantsoudeceuxquevoussupervisez,déterminezleurstratégie,lafaçondetravaillerquilesrend leplusefficaces. Ilvousarriveradedécouvrirqu’undevosemployésestbrillantmaisinsupportable,carilneveutfaireleschosesquecommeill’entend.Il s’agit peut-être tout simplement de quelqu'un qui n’a pas le profil d’unemployé,quidevraitdirigersapropreaffaireetfiniraparlefairesivousneluioffrez pas une voie dans laquelle il pourra s’exprimer comme cela lui estnécessaire. Et puisqu’il a de la valeur, n’hésitez pas à chercher unmoyen devaloriseraumaximumsestalentsetdeluidonnerleplusd’autonomiepossible.Si vous l’insérez dans une équipe, il rendra les autres fous.Mais si vous luioffrezsuffisammentd’indépendance,ilsemontrerapeut-êtreirremplaçable.

VousavezsansdouteentenduparlerduprincipedePeter,decetteidéeselonlaquelle nous sommes tous promus au niveau de notre incompétence. Celas’expliqueenpartiepar le fait que les employeursn'accordent souvent aucuneattention aux stratégies de travail de leurs employés. Il y a des gens quitravaillentmieuxdansuncadrede coopération. Ils tirent énormémentde leurséchanges avec les autres et des rapports humains en général. Lesrécompenseriez-vous ] de leur succès en les lançant dans une aventureindividuelle?non,passivousvoulez tirer lemeilleurpartide leurscapacités.Celaneveutpasdirequevousdeveztoujoursleslaisseràlamêmeplace.Maisilfautoffrirlespromotionsetnouvellesexpériencesquipermettentàchacunde

mettreenœuvresesqualités,passesdéfauts.Ceuxdontlastratégierépondàlaproximitéveulentfairepartied’uneéquipe

mais réaliser seuls leur travail. Quelle que soit la branche dans laquelle ilsexercent, il existe toujours un poste qui corresponde à l’une de nos troisstratégies.Cequ’ilfaut,c'est!comprendrecommentchacuntravaillelemieuxettrouveràchacununetâchedanslaquelleils’épanouisse.

Voicimaintenantunexercicequevouspouvez fairedèsaujourd'hui.Aprèsavoirlucechapitre,entraînez-vousàdéterminerlesméta-programmesdesgens.Demandez-leur : « Que voulez-vous dans une relation (ou une maison, unevoiture,unmétier)?Commentsavez-vousquevousavezréussiquelquechose?Quelestlerapportentrecequevousavezfaitcemois-cietlemoisdernier?Auboutdecombiende tempsêtes-vousconvaincudeceque Ionchercheàvousdémontrer? Parlez-moi d’une expérience professionnelle que vous avezparticulièrementappréciéeetexpliquezpourquoivousl’avezappréciée.

Est-cequeceluiàquivousposezcesquestions resteattentif, a-t-il l’airdes’intéresseràcequevousluiditesoubiensemble-t-ilabsent?Peudequestionsvouspermettrontderéussiràdéterminerlesprogrammesdontnousavonsparlé.Sivousn’obtenezpaslesrenseignementsdontvousavezbesoin,formulezvotrequestiondifféremment,etcejusqu’àcequevousarriviezàvosfins.

Vousavezdesdifficultésàcommuniqueravecquelqu’un?Enréfléchissant,vousvousapercevrezqu’ilsuffitdecomprendre lesméta-programmesdecettepersonne pour mieux ajuster votre communication à son langage et fairedisparaîtreceproblème.Vousvoussentezfrustréparquelquechose:quelqu'unquevousaimeznesesentpasaimé,quelqu’unpourquivoustravaillezs’arrangetoujourspourvousprendreàrebrousse-poil,ouquelqu'unquevousavezessayéd’aidern’apasréponduàvotreoffre?Ilvousfautidentifierleméta-programmeopérateurde l'autre, identifiercequevousfaitesetceque l’autre fait.Prenonsdesexemples:vousêtesconvaincuqu’onvousaimeparcequevousenavezeuune fois la preuve, mais votre partenaire a besoin que vous l’assuriezconstammentdevotreamour;ouvousproposezunprojetquifonctionnesurdessimilitudes alors que celui qui vous supervise ne veut entendre parler que dedifférences;ouencorevoustentezd’avertirquelqu’undecertainsdangersqu’ildoitéviteretilnes’intéressequ’àcequ'ilchercheàréaliser.

Lorsquevousutilisezuncodeerroné,votreinterlocuteurnepeutrecevoirlemessagequevousluitransmettez.Ceproblèmeseposeaussibienauxparents,dansleursrelationsavecleursenfants,qu’auxresponsablesdesentreprisesavecleurs employés. Nous n’avons souvent pas assez développé l’acuité qui nouspermet de reconnaître et d’évaluer les stratégies fondamentales qu’utilisent lesautres. Lorsqu’un message ne passe pas, il n'est pas besoin d'en changer le

contenu.Cequ'ilfaut,c'estdévelopperenvouslasouplessequivouspermettrad’enaltérerlaformeafinqu’ilcorrespondeauxméta-programmesdeceluioudecelleavecquivousvoulezcommuniquer.

Vouscommuniquerezsouventplusefficacementenutilisantplusieursméta-programmes à la fois.Nous étionsun jour endésaccord,mes associés etmoi,avec un homme qui avait travaillé pour nous et n'honorait pas son contrat.Lorsquejel'airencontré,j’aivouluentamerladiscussiondemanièrepositive,enluidisantquejecherchaisunesolutionquinoussatisfassetouslesdeux.Ilm’aimmédiatementrépondu:

«Cela nem’intéresse pas. J’ai cet argent et je vais le garder.Dites à votreavocatquecen’estpluslapeinequ’ilmeharcèledesescoupsdetéléphone.»Ainsi, au lieu d’aller vers un compromis, il cherchait à s'écarter de ce qui ledérangeait. J’ai continué: «Nous faisons ce travail parce que ce qui nousintéresse, c’est d’aider les autres; nous vivonsmieux qu’eux et, en travaillantensemble,nouspouvonsyarriver.—Jememoquebiend’aiderlesautres!a-t-ilrépondu.Toutcequejeveux,c’estvivreheureuxici.»laconversationacontinuésur lemêmemode, sansquenousarrivionsà rien,mais ildevenaitdeplusenplusclairquecethommeavaitunestratégied’évitement,qu’ilrecherchaitdanssesrelationssonintérêtpersonnel,qu’ilétaitundifférenciateur,avaitunschémainternederéférence,necroyaitquecequ'ilvoyaitetentendait,avaitbesoindepreuvesconstantes.

Cesméta-programmesn’arrangeaientpasnotremalentendu,d’autantquelesmiensétaientdansl’ensembleexactementà l’opposé.Auboutdedeuxheures,nousenétionstoujoursaumêmepoint,oupresque,etj’allaisrenoncerquandlalumières’estenfinfaitedansmonesprit;ilfallaitquejechangedetactique.«Cequevousavezentête,ehbien,moi,jel'ailà»,luiai-jeditenluimontrantmonpoing. J’avais ainsi pris son schéma interne de référence, que je ne pouvaismanipuleravecdesmots,etl’avaisextériorisé,defaçonàpouvoirlecontrôler.«Jevousdonneuneminute,ai-jeajouté.Vousavezbeaucoupàperdresivousnevousdécidezpas.Personnellement, jen’airienàperdre,maisvous,oui.»Ilyavaitmaintenantpourluiuneautrechosedontildevaits’écarter.

J’aicontinuésurmalancée:«Vous(intérêtpersonnel)allezperdrebeaucoup(chose à éviter) parce que vous croyez que nous ne pouvons pas trouverensembledesolution.»Enbondifférenciateur, il semitàpenser, lecontraire,qu’ildevaityavoirunesolution.«Vousferiezmieuxderéfléchir(schémainternede référence) ; avez-vous envie de payer, jour après jour, ce que vous êtes entrain de faire aujourd’hui ? Parce que je ne laisserai pas les gens oublier(stratégiedepersuasion) la façondont vousvous êtes conduit avecnous et ceque vous nous avez fait. Vous avez uneminute pour vous décider. Soit vous

finissezcetravail,soitvousperdeztout—toutcequivousintéresse—etpourtoujours.Mettez-moiaudéfi,vousverrezquejesaistenirparole.»

Vingtsecondesplustard,ilbonditdesonsiègeendisant:«Écoutez,lesgars,j’aitoujoursvoulutravailleravecvous.Jesaisqueçapeutmarcherentrenous.»Il ne disait pas cela à contrecœur, il s’était levé dans un élan pleind'enthousiasme,commesinousavionsétédevieuxamis.«Jevoulaisjustesavoirquenouspouvionsparlerensemble.»Pourquoisemontrait-ilsoudainsipositif?Parcequej’avaisutilisésesméta-programmesetnonmonidéedumonde,pourlemotiver.

Ceque je lui avaisdit aurait étépourmoiune insulte. Jeme suis toujourssentifrustréquandlesgensavaientuncomportementdifférentdumien,jusqu’àceque jecomprennequechaque individu fonctionnait selonsespropresméta-programmes.

Si les méta-programmes que nous venons de définir sont parmi les plusimportants et les plus puissants, il ne faut surtout pas oublier qu'il en existed’autres et que seule votre sensibilité, votre imagination, peut ou nonvous enfaireprendreconscience.Établirdenouvellesdistinctionsconstitueunedesclésde la réussite. Les méta-programmes sont les outils qui vous permettront dedéfinir les distinctions fondamentales grâce auxquelles vous arriverez à traiterlesproblèmesquevous rencontrezdansvos relationsavec lesautres.Nevouslimitez pas à ceux que nous avons étudiés ici. Devenez un étudiant en «possibilité»,jaugez,évaluezconstammentlesgensquivousentourent.Notezlesschémas particuliers à travers lesquels ils perçoivent le monde et cherchez sid’autresontdesschémassimilaires.Unetelleapprochevousferadévelopperunnouvelensemblededistinctionsetvoussaurezensuitecommentcommuniquerefficacementavectoutessortesdegens.

Onpeut,parexemple,distinguerlesgensquis’appuientsurleurssentimentsdeceuxquiseréfèrentàunraisonnementlogique.Pourlespersuaderdequelquechose, vous ne vous adresserez évidemment pas à eux de la même façon.Certainsneprennentdedécisionsqu’enseréférantàdesdonnéesprécises,àdeschiffres.Ilsdoivent,avantdepenseràunprojetdanssonensemble,s’assurerdece que chacune de ses étapes est réalisable. D’autres, au contraire, ne selanceront dans une aventure que convaincus par un concept ou une idéegénérale.Ilsfonctionnentsurlaglobalité.Ilsveulentvoirl’imagetoutentièreet,sielleleurplaît,ilssepencherontalorssurlesdétails.Ilyaaussidesgensquin’aimentquelescommencements.Ilssepassionnentpourlesidéesnouvellesquileurviennent,maiss’endésintéressentbientôtpoursetournerversautrechose.A l’opposé, certains se polarisent sur l’accomplissement des choses. Ils ontbesoind’aller jusqu’auboutdecequ'ils font,qu’il s’agissede lireun livreou

d’exécuter un travail donné. Il existe des gens qui se réfèrent sans cesse à lanourriture.Oui,àlanourriture.Pratiquementtoutcequ’ilsfontouenvisagentdefaireestévaluéen termesdenourriture.Demandez-leurcommentonse rendàtel ou tel endroit, et ils vous répondront : « Descendez la rue jusqu’auMcDonald'settournezàdroite.Voustrouverezensuiteuneboulangerie,prenezalorslapremièreàgaucheetquandvousarriverezenfaced’unimmeublerosebonbon,tournezdenouveauàdroite.»Ilssontallésaucinéma,demandez-leursicelaleuraplu,ilsvousrépondrontqu’iln’yavaitpasd’esquimauxàl'entracte.Aprèsunmariage,ilsvousparlerontdelapiècemontée.Quelqu'unpourquilesrapportshumainssontfondamentauxvousparleradesgensqu’ilarencontrésàcemariage ou du héros du film, tandis que celui qui accorde une importanceprépondérante aux activités vous expliquera ce qui s’est passé à l'église ou aucoursdelaréception,analyseral’intriguedufilm,etc.

L’étudedesméta-programmesnousoffreaussiunmodèled’équilibre.Noussuivons tous une stratégie ou une autre dans la façon dont nous utilisons lesméta-programmes. Pour certains, nous penchons légèrement d’un côté, pourd’autresnousnousappuyonslargementsurunschémasanstenircomptedeceluiquiluiestopposé.Maisdemêmequevouspouvezdéciderdevousmettredansunétatquidévelopperavoscapacités,vouspouvezchoisird’adopterunméta-programmequivousaideraaulieudevousentraver.Unméta-programmeditàvotrecerveaucequ’ilfautéliminer.Si,parexemple,vousallezversleschoses,vous ne pensez pas à ce dont il faut vous écarter. Si vous vous écartez deschoses, vous ne pensez pas à celles vers lesquelles vous pourriez aller. Pourchanger vosméta-programmes, il vous suffit de prendre conscience de ce quevouséliminezhabituellement,etdefocaliserlàvotreattention.

Nefaitespasl'erreurdeconfondreindividuetcomportement,qu’ils’agissedevous-mêmeoudeceuxavecquivousêtesencontact.Vousdites:«JeconnaisPaul, il fait telle et telle chose. »Non, vous ne connaissez pas Paul, vous neconnaissezquelafaçondontilagit.Maisiln'estpaspluscequ’ilfaitquevousn'êtescequevousfaites.Vousaveztendanceàvousécarterdetout?C'estpeut-être le schéma que vous suivez,mais si vous ne l’aimez pas, vous pouvez enchanger. En fait, vous n’avez aucune excuse de ne pas changer. Vous êtessuffisammentpuissantmaintenantpourlefaire.Maisavez-voussuffisammentdebonnesraisonsd’utilisercequevoussavez?Toutleproblèmeestlà.

Deux processus nous permettent de changer de méta-programmes. Nousappelons lepremier«événementémotionnelsignifiant»—EES.Sivousavezvu vos parents s’écarter constamment des choses et ne pas réussir ainsi àdévelopperpleinementleurpotentiel,celavousapeut-êtreinfluencédanslesenscontraire,dansceluidumouvementversleschoses.Ilvousestpeut-êtrearrivé

aussi, parce que vous étiezmotivé par la «nécessité», de vous voir refuser unpostetrèsintéressantmaiscorrespondantàquelqu'undouéd’unsensdynamiquede la «possibilité»; cela vous a si profondément bouleversé que vous aveztotalementchangésurcepoint.Sivousaveztendanceàallerversleschosesetquevousayezessuyéunimportantreversfinancier,celaaffecteraprobablementlafaçondontvousconsidérerezlaprochaineopportunitéquivousseraofferte.

Le second processus est de l’ordre de la volonté: vous changez de méta-programmeparcequevousl’avezdécidé,entouteconnaissancedecause.Nousnecherchons,pourlaplupartd’entrenous,jamaisàsavoirquelssontlesméta-programmesquenousutilisons.Or,lepremierpasquimèneauchangementestla reconnaissance. Avoir une conscience exacte de ce que nous faisonsd’habitude nous ouvre de nouveaux choix qui nous permettront de changer.Disons que vous avez une forte tendance à vous écarter des choses. Qu’enpensez-vous?Ilyenaévidemmentquevousvoulezéviter.Mettezlamainsurunferàrepasserbrûlantetvousl’enretirerezimmédiatementMaisn’ya-t-ilpasdeschosesverslesquellesvousvoulezvraimentaller?Celuiquicontrôlesavienedoit-ilpasaussifaireuneffortconscientpourallerversquelquechose?Ceuxquiréussissentnecherchent-ilspasplutôtàatteindredesbuts?Ilestpeut-êtretempspourvousdecommenceràvousorienterencesens.Pensezàdesobjectifsquivoustentent,etcommencezàagir.

On peut aussi placer les méta-programmes à un niveau plus général. Lesnations ont-elles des méta-programmes? Bien sûr, puisqu’elles ont descomportements. Leur comportement collectif forme souvent un schéma fondésurlesméta-programmesdesesdirigeants.

Lesméta-programmes, comme tout ce dont je parle dans ce livre, doiventêtreutiliséssurdeuxniveaux.Celuidel’outilquivouspermetdejaugerlesgensetdelesguider.(Demêmequelaphysiologiedevotreinterlocuteurvousenditlongsurlui,sesméta-programmesvousapprendrontcequi lemotiveetcequil'effraie.)Mais ils sont aussiun instrumentgrâceauquelvouspouvezchanger.Unefoisencore,vousnétéspasvotrecomportement.Sivousavez tendanceàsuivre des schémas qui vous portent tort, changez-les. Avec les méta-programmes,vousanalysezvotrecomportementetpouvezletransformer.Etilssontparmilesoutilsdecommunicationlesplusutilesquenouspossédions.

Dans le chapitre suivant, nous analyserons d'autres précieux outils decommunication—desoutilsquivousmontreront…

Commentveniràboutdesrésistancesetrésoudrelesproblèmes

Tupeuxresterimmobiledanslecourantd’unerivière,maispasdanslemondedeshommes.

—Proverbejaponais

Vous avez appris jusqu'ici à imiter, à choisir des ; schémas décisifsproduisantdesrésultatsdésirables,àdirigervosactionsafindeprendrevotrevieen main. Tout cela sans avoir besoin de procéder par tâtonnements : encontrôlantvotrecerveaudefaçonefficace,vousdevenezlemaître.

Dans les rapports humains, on ne peut éviter certaines erreurs, certainesmisesaupoint.Ilestimpossiblededirigerlecomportementdesautresaussivite'et aussi efficacement. Mais, en apprenant à accélérer ce processus, vousdétiendrezunenouvelleclédelaréussite.Vousyparviendrezenétablissantdesrapports de sympathie, en comprenant les méta-programmes de vosinterlocuteurs et en vous adressant à eux dans leur langage.Dans ce chapitre,noustraiteronsduprocessusdetâtonnementinhérentàl’interactionhumaineetpermettantd'endécouvrirplussur lesautres ;nousapprendronsàveniràboutdesrésistancesetàrésoudrelesproblèmes.

«Imiter»,telestlemotclédelapremièrepartiedecelivre;c’estcequivouspermetd’atteindrerapidementlesobjectifsquevousdésirez.S’ilyaunmotclé,danscettedeuxièmepartie,c’estlemot«souplesse»,qualitéqu’ontencommuntous ceux qui savent communiquer de façon efficace. Ils évaluent leursinterlocuteurs et adaptent leur comportement, au niveau verbal et non verbal,afindecréerdesrésultats.Pourcommuniquerefficacement,ilfautsavoirresterhumbleet accepterdechanger.Vousnecommuniquerezpaspar la forcede lavolonté.Vousnepouvezobligerquelqu’unàadmettrevotrepointdevue.Seuleunesouplesseattentiveetsoutenuepermetlacommunication.

Nous sommes rarement d’un naturel flexible, et beaucoup d’entre noussuivent toujours les mêmes schémas. Nous sommes quelquefois tellementcertainsd’avoir raisonquenouspensons réussir ennousobstinant à répéter lamêmedémarche.Unetelleattitudes’appuieà lafoissurnotreegoetsurnotreforced’inertie.Ilestplusfaciledefaireexactementcequel’onadéjàfait.Maislessolutionsdefacilitésontsouventlespires.Nousallonsicivoircommentonpeut choisir de nouvelles directions, briser les schémas, rediriger la ;

communicationettirerprofitdelaconfusion.Commel'aécritlepoèteWilliamBlake : « L’homme qui ne modifie jamais ses opinions est comme une eaustagnante, il nourrit les reptiles de l’esprit. »Celui qui ne remanie jamais sesschémasdecommunicationseretrouveluiaussidangereusementembourbé.

Plusunemachinevousoffred’options,plusellevousestutile. Il envademême en ce qui concerne les rapports humains. Prendre de nouvelles routes,ouvrir de nouvelles portes, adopter autant d’approches différentes qu’il le fautpourrésoudreunproblème,telestlesecretdelavie.Sivousgardeztoujourslamêmestratégie,vousserezaussiefficacequ’unevoiturequinemarchequedansuneseulevitesse.

J’ai regardé un jour une demes amies en train d’essayer de convaincre leréceptionniste d'un hôtel de lui laisser garder sa chambre pendant quelquesheuresdeplus.Sonmariavaiteuunaccidentdeskietellevoulaitqu’ilpuissesereposer en attendant qu’on le transporte à l’hôpital. Le réceptionniste luiexpliquait obstinément et poliment que c’était impossible. Elle l’écoutaitcalmementetavançaitàsontourdenouveauxargumentsnonmoinsvalables.

Jelavisutilisertouràtourlecharmefémininet lalogique.Sansjamaissemontrer pressante ni arrogante, elle restait là, poursuivant son objectif. Leréceptionniste finit par lui sourire: «C’est bon, vous avez gagné», lui dit-il.Comment avait-elle obtenu ce qu’elle voulait? En se montrant suffisammentsouple pour adopter des attitudes différentes et manœuvrer dans diversesdirectionsjusqu’àcequel'employédel’hôteln’aitplusenviedes’opposeràsademande.

Nouspensonsgénéralementqu’unedisputeserègleàcoupsdemotscommeunmatchdeboxeàcoupsdepoing.Nouslançonsnosargumentsenavantpourécraserl’autre.Lesartsmartiauxdel’Orient,commel’aïkidoouletaï-chi,nousoffrent un modèle beaucoup plus élégant et efficace. Il ne s’agit pas là detriompherdelaforce,maisdelarediriger,nonpasd’opposerlaforceàlaforce,mais de s’aligner sur une force opposée et de la guider dans une nouvelledirection. C’est exactement ce qu’avait fait cette amie et ce que font tous lesbonscommunicateurs.

Larésistancen’existepasenelle-même:iln’existequedescommunicateursinflexiblesquipoussentaumauvaismomentdanslamauvaisedirection.Commeunmaîtredel’aïkido,unboncommunicateur,aulieudes’opposerauxvuesdeson interlocuteur, se montre suffisamment souple et plein de ressources poursentird’oùvient larésistance, trouverdespointsd'entente,s’alignersureuxetredirigerlacommunicationdanslesensqu'ildésire.

Le meilleur soldat n'attaque pas. Le combattant de valeur l’emporte sans

violence. Les plus grands conquérants gagnent sans lutter. Les dirigeants lesplusefficacesconduisentleshommessansordonner.C’estcequ’onappelle«lanon-agressivitéintelligente».C’estcequ’onappelle«lamaîtrisedeshommes».

—LAO-TSEÜ,Tao-tôKingIlestimportantdeserappelerquecertainsmots,certainesphrasescréentla

résistanceetlesproblèmes.Lesgrandsdirigeantsetlesgrandscommunicateurslesavent,ilsfonttrèsattentionauxmotsqu’ilsemploientetàleurseffets.Dansson autobiographie, Benjamin Franklin décrit la stratégie qu’il applique pourcommuniquer ses opinions aux autres tout en maintenant un rapport desympathie. «J’ai pris l’habitude de m'exprimer avec modestie, sans assuranceexcessive. Je n’utilise jamais, quand j’avance quelque chose qui peut êtrediscuté,desmotscomme"certainement”ou"indubitablement",aucuntermequilassepasser cesopinions commedéfinitives. Jedis plutôt comment les chosesm’apparaissent,comment je lesconçois : ilmesembleque,ou, jenecroispaspouvoirpenserque,pour telle et telle raison; j’imagineque; c’est, si jenemetrompepas…Jecroisquecettefaçondefairem’aôtétrèsutilechaquefoisquej’ai voulu inculquer aux autres mes idées et les persuader de , prendre desmesuresquejemesuisparfoisengagéàfaireappliquer.»

LevieuxBenjaminsavaitque,pourconvaincre,ilfauts'assurerdenecréeraucune résistance à ce que l'on propose et, pour cela, ne pas utiliserd’expressions provoquant des réactions négatives.Onpeut toujours en trouverd’autres.Prenonsparexemplecepetitmot,sisouventprésentdansnosdiscours:

«mais».Siquelqu’undit:«C’estvrai,mais…»,quedit-il?Ilditquecen'estpasvrai,ouquecelan'arienàvoiraveclaquestion.Lemot«mais»annuletoutce qui a été dit avant.Que va penser votre interlocuteur si vous lui expliquezqu’ila raisonmaisque…?Queva-t-ilmaintenantsepassersi le«mais»estremplacépar«et»?Sivousdites :«C’estvrai,et ilyaautrechosede toutaussi vrai…»? Ou bien: «C’est une idée intéressante, et on peut l’envisagerd’uneautremanière»?Dansuncascommedansl’autre,vousvousappuyezsurunpointd’entente,aulieudecréerunerésistance,vousavezouvertunenouvellevoie,unepossibilitéderedirigerledialogue.

Il n’y a pas de gens qui résistent, il n'y a que des communicateurs quimanquent de souplesse. De même que certaines expressions provoquentimmédiatementdessentimentsoudesétatsderésistance,d’autrespermettentàceuxquivousécoutentdesesentirconcernésetréceptifs.

Ilexisteunoutildecommunicationquevouspouvezutiliserpourexprimertrèsexactementcequevousressentezsurunsujetdonnésanscompromettreen

aucunefaçonvotreintégritéetsanspourautantvousmontrerendésaccordavecvotre interlocuteur.Est-il besoindedire combienun tel outil est puissant?Onl’appelle «structure d'entente». Cette structure consiste en trois phrases dontvous pouvez vous servir chaque fois que vous voulez communiquer avecquelqu’un.Elle vouspermettrademaintenir un rapport de sympathie, de fairepartageràl’autrecequevouspensezsansvousopposeràsespropresopinions.Làoùiln'yapasderésistance,iln’yapasdeconflit.Voilàcestroisphrases:

«Jereconnaisque…et…»«Jerespectevotrepointdevueet…»«C’estvraiet…»En prononçant l’une de ces phrases, vous faites trois choses : vous entrez

danslemondedevotreinterlocuteuretreconnaissezcequ’ilvouscommunique,alors qu'en utilisant des mots comme «mais» ou «cependant», vous l’auriezignoréoudénigré;vouscréezensuiteunestructured’ententequivousliel’unàl'autre; et enfin vous ouvrez la porte grâce à laquelle vous allez rediriger lesforcesenprésencesanscréerderésistance.

Prenonsunexemple.Quelqu’unvousditàproposd'unproblèmequelconquequevousaveztort.Sivousrépondez:«Non,j’airaison»,demeurerez-vousdansunrapportdesympathie?Non.Ilyauraconflitetrésistance.Ditesplutôt:«Jerespectetessentimentsàcetégard,etjecroisquetuverraspeut-êtreleschosesdifféremment si je t’explique mon point de vue. » Vous n’avez pas besoind’exprimer votre accord sur le contenu de ce qu’on vous communique. Vouspouvez toujours reconnaître les sentiments de l’autre, les respecter et lescomprendre,carsivousétiezdanslemêmeétatphysiologique,sivousaviezlamêmeperception,vousressentiriezlamêmechose.

Vous pouvez de lamêmemanière toujours tenir compte des intentions devotre interlocuteur.Lorsquedeuxpersonness’opposent l’uneà l’autre,ellesnetiennent la plupart du temps aucun compte du point de vue adverse et aucunen’entendcequeditl’autre.Maissivousutilisezlastructured'entente,vousvousapercevrezquevousécoutezplus intensémentcequeditvotre interlocuteuretdécouvrirezdenouvelles façonsd’apprécier sesobjectifs. Imaginonsquevousdiscutiez du problème de l’armement nucléaire et que votre interlocuteurdéfende contre vous la course aux armements. Chacun voit l’autre comme unrival, alors que vous avez peut-être tous deux les mêmes intentions : assurervotresécurité,celledevotrefamilleetmaintenirlapaixdanslemonde.Aussi,sivotre interlocuteur affirmequ’onnepeut résoudre ceproblèmequ’en écrasantlesRusses,plutôtquedevousopposeràcette idée,vousferiezmieuxd’entrerdanssonmondeetdedire:«Tuasraisondeprendreposition,devouloirprotégerl’avenir des générations futures et je crois qu'il y a encoremieux à faire que

d’écraser les Russes. Ne crois-tu pas qu’en…?» Lorsque vous vous exprimezainsi, l’autre se sent respecté. Il a l’impression d’être entendu, il n'y a pas decombat, pas de désaccord. Et vous introduisez en même temps de nouvellespossibilités.Vouspouveztoujoursutilisercetteformule—danstoutcequel’onvousdit,ilyatoujoursdesélémentsintéressantsàprendreencompte,quelquechoseàrespecter,àaccepter.Ilestalorsimpossibledeluttercontrevous,vousnecombattrezpas.

Celuiquis'enferredanssesidéestrouverarementavecquis'entendre.—LAO-TSEU,Tao-tôRing

Aucoursdemes séminaires, je faisune expérience très simplequi aboutitaveclaplupartdesgensàd’excellentsrésultats.Jedonneunsujetàdébattreàdeuxpersonnesquinedoiventniemployerlemot«mais»nijamaisdénigrerlepointdevuedel’autre.Lesgensvoientgénéralementdanscetaïkidoverbaluneexpérience libératrice. Une telle discussion leur en apprend beaucoup ; ilsdeviennentalorscapablesd’apprécierl’opinionadverseetn’ontplusenviedeladétruire systématiquement. Ils avancent leurs arguments sans se montrerbelliqueuxouvexés.Ilspeuventétablirdenouvellesdistinctionsetatteindredespointsd'entente.

Essayez de faire cette expérience avec quelqu’un de votre entourage.Choisissez un sujet sur lequel vous défendrez des opinions contraires etdéveloppezvotreargumentationexactementcommejeviensdel'expliquer,enyvoyant un jeu consistant à trouver les points sur lesquels vous pouvez vousentendreetàentraînerensuitel’autredansladirectionoùvousvoulezaller.Celaneveutpasdirequevoustrahirezvosidées;monbutn'estpasdefairedevousuneméduse intellectuelle.Mais vous vous rendrez compte que vous arriverezplus facilement à vos fins en vous alignant sur vos interlocuteurs et en lesguidant ensuite vers votre objectif plutôt qu’en les poussant violemment dansvotre sens. Et en vous montrant ouvert aux perspectives des autres, vousélargirezvosopinions:ellesdeviendrontplus riches,pluséquilibrées.Nousnevoyonstropsouventdanslesdiscussionsqu’unjeuoùtoutcequiimporteestdegagner.Nousavonsraisonetlesautresonttort.Nousdétenonslemonopoledelavérité, les autres sont plongés dans les ténèbres de Terreur. J’ai constaté àplusieurs reprises que j’en apprenais plus et que je réussissais mieux àconvaincre les autres en utilisant la structure d’entente. Exercez-vous aussi àdéfendreunpointdevuequin’estpaslevôtre.Vousserezsurprisdesnouvellesperspectivesquis’ouvrirontalorsàvous.

Lesmeilleurs vendeurs, lesmeilleurs communicateurs savent qu’il est très

difficile de persuader quelqu'un de faire quelque chose qu'il n’a pas envie defaire.Si,enrevanche,vousvoulezfairefaireàl’autreunechosequ’ilaenviedefaire, tout sepassecommesurdes roulettes.C’estceàquoivousarriverezencréantunestructured’entente,enconduisantvotreinterlocuteurendouceurdansvotresensau lieude leplacerensituationconflictuelle.Lacommunicationestefficace quand l’autre fait ce qu’il veut faire et non ce que vous voulez qu’ilfasse. Il est trèsdifficilede surmonter les résistances,mieuxvautéviterde lescréer.Enétablissantdesrapportsd’ententeetdesympathie,voustransformezlarésistanceenassistance.

On peut donc résoudre bien des problèmes en les redéfinissant de façon àtrouver un terrain d’entente. On peut aussi en venir à bout en brisant leursschémas. Nous nous sommes tous quelquefois retrouvés dans des situationsbloquées, notre cerveau tournant indéfiniment sur lui-même comme un lave-vaisselle dont le programmateur serait cassé. Nous n’entendons alors qu’undisquerayéquirépèteinlassablementlemêmerefrain.Ilfautpousserplusloinl’aiguille ou relever le bras et le placer ailleurs, briser le schéma existant, cevieuxrefrainquinemèneàrien,etrepartirsurdenouvellesbases.

Je regarde toujours avec un certain amusement ce qui se passe quandquelqu’un vient suivre une thérapie dansmamaison. Je suis installé dans unendroitmagnifiquequisurplombelameretcetenvironnementtendàmettrelesnouveauxarrivantsdansunétatpositif.Jelesobservedemafenêtre:ilsgarentleurvoituredevantlaporte,descendentetregardentautourd’eux,ravis,vivifiésparcequ’ilsvoient,avantdesonner.

Puis ilsmontentetnousbavardonsunmoment:uneconversationagréable,entreindividuspositifs.Etquandjeleurdemandeensuite:«Maisqu’est-cequivousamèneici?»leursépaulessevoûtent,leursmusclesfaciauxserelâchent,ils respirent moins profondément et prennent une voix misérable pour meraconterleursmalheurs:ilsontdécidédesemettredansleur«étatdouloureux».

Pourveniràboutdeceschéma, leplussimpleestdemontrercommentonpeutlebriser.Jeprendsdoncgénéralementuntontrèscassant,presquecommesi j’étais en colère, et dis: «Attendez un moment, nous n’avons pas encorecommencé.—Excusez-moi»,répondent-ilsimmédiatementetilsseredressent,reprennentunerespiration,uneposture,desexpressionsnormales.Denouveau,ilssesententbien.Lemessageestpassé.Ilssaventdéjàcommentsemettredansun état positif. Ils savent aussi comment choisir un état négatif. Ils possèdenttous les outils qui leur permettent de transformer leur physiologie, leursreprésentations internes et l'état dans lequel ils sont, ce qui leur permet dechanger,dansl’instantmême,decomportement.

L’effetdesurpriseconstituel’unedesmeilleuresfaçonsdebriserunschéma,

de sortir quelqu’un d’une situation bloquée. Les gens s’enferment dans unschémadonnéparcequ'ilsnesaventpascommentfaireautrement.Ilsbroientdunoir et se dépriment, car ils croient qu’alors on s’occupera d’eux, qu'on leurdemanderacequinevapas.C’estunefaçond’attirer l’attentiondesautres, ilsutilisentleursressourceslemieuxqu’ilspeuventpourchangerl'étatdanslequelilssetrouvent.

Comment réagir devant ce genre d'attitude? On peut faire ce que l'autreattendquel'onfasse,s’asseoiravecluietselancerdansunelongueconversationamicaleettriste.Celaluiferapeut-êtredubiensurlemoment,maissonschémadépressif ne s’en trouvera que renforcé. Il saura que, s'il a le cafard, ilbénéficieradetoutel’attentionqu’ildemande.Queva-t-ilsepassermaintenantsivousagissezautrement?Sivouscommencezàplaisanter,sivousl’ignorezousivousvousmettezàhurler?Ilseratroubléparvotrecomportement,etl’effetdesurprise ainsi créé lui permettra de percevoir son expérience à travers unnouveauschéma.

Nousavonstousàcertainsmomentsbesoind’unamiàquiparler.Ilyadesdouleursqueseulepeutapaiseruneoreilleamicale.Maisjeparleicideschémaset de situations bloquées, de comportements répétitifs et destructifs quis’autoperpétuent.Enlesrenforçant,vousfaitesplusdemalquedebien.Cequ’ilfaut, c'est montrer aux gens qu’ils peuvent briser ces schémas et adopter unnouveaucomportement.Lorsqu’oncroitêtreauboutdurouleauetqu’onattenddel’extérieurunenouvelleimpulsion,ons’immobilise.Tandisque,sil’onseditque l'onpeutchoisirunautre schémaetprendre la situationenmain,onentrealorsenaction.

Notreculture,malheureusement,nenouspoussepassouventencesens.Elletendànousprouverquenousnecontrôlonsninoscomportements,ninosétats,ni nos émotions. Que nous sommes dépendants de tout, de nos traumatismesinfantiles comme de nos dérèglements hormonaux. Elle nous empêche deprendre conscience de ce que les schémas existants peuvent être brisés ettransformés,etce,enuninstant.

Les thérapeutes Richard Bandler et John Grinder s’étaient gagné laréputation d’être passés maîtres dans l’art de briser les schémas existants.Bandler raconte comment il lui est arrivé un jour d’avoir à soigner dans uneinstitutionpsychiatriqueunhommequiseprenaitpourleChrist,nonpassurleplanmétaphoriqueou intellectuel,mais en chair et enos.LorsqueBandler luidemanda:«Êtes-vousJésus?», il répondit:«Oui,monfils.»Bandlersortitdelapièceendisantqu’ilallaitrevenirdansuninstant.Lemaladel’attendit,troublé.Quelquesminutes plus tard,Bandler revint, unmètre à lamain. Il demanda àl’hommed’ouvrir les bras et lemesura, d’unemain à l’autre et despieds à la

tête. Puis il ressortit. L’homme qui se prenait pour le Christ commença às’inquiéter.Auboutd’unmoment,Bandlerapparutdenouveau,apportantcettefois avec lui unmarteau, degros clous et des planchesqu’il installa en croix.«Que faites-vous?» demanda l'homme. Bandler enfonça le dernier clou sansrépondre et demanda à son tour: «Êtes-vous Jésus?—Oui,mon fils», répétal’homme.«Alors,voussavezpourquoi jesuis ici»,déclaraBandler.L’hommese rappela alorsqui il était en réalité.Cequ'il prétendait avantne lui semblaitplustellementunebonneidée.«JenesuispasJésus,non,jenesuispasJésus!»cria-t-il.Affaireclassée.

Unecampagneantitabaclancéeilyaquelquesannéesnousdonnel’exempled’unefaçonpluspositiveencoredebriserunschéma.Elleproposaitlastratégiesuivante:essayezderemplacerparunbaiserchaquecigarettequeveutallumerquelqu’un que vous aimez. Cela interrompt tout d’abord un geste devenuautomatique,maiscen'estpastout.Lanouvelleexpérienceainsicrééejetteundoutesurlavaleurdel’ancienne.

On peut également avoir besoin de briser des schémas dans le monde dutravail.C’estcequefitunjourundirecteurd’usinequivoulaitvoirchangerlafaçon dont ses ouvriers travaillaient. Quand il prit l’affaire en main, il leurdemandadeconstruireunmodèlequiluiétaitdestiné.Maislorsquecelafutfait,il en essaya un autre, destiné au consommateur courant.Quand il vit qu’il nepouvaitrienentirer,ilsemitdansuneragenoireetexigeaquetouslesproduitsdel’usinesoientfabriquéscommesic’étaitluietluiseulquidevaits’enservir.Il ajoutaquedésormais il pourraitpasser à toutmomentdans les atelierspourvérifierlaqualitéd’unmodèleoud'unautre.Lanouvelledecequivenaitdesepasser ne mit pas longtemps à se répandre dans l’usine, brisant le schémaqu’avaientlesouvriersdeleurtravail.Chacunrepensasonactivitésousunjournouveau. En maître de la communication, leur directeur avait permis à cesouvriersde réfléchiràcequ’ils faisaientet ce, sansqu’ils lui enveuillent, carc’estàleurfiertéqu’ilavaitfaitappel.

Briserlesschémas,créeruneffetdesurprise,serévèleaussitrèsutiledansledomainede lapolitique.C’est cequ'adémontréKevinReilly,undéputéde laLouisiane, qui chercha lors d’une session législative à obtenir de nouveauxcréditspour lesuniversités et les écoles supérieuresde cetÉtat.Mais tous sesefforts restèrent vains. Un jour qu’il sortait du Capitole, un journaliste luidemanda ce qu’il pensait de la situation. Il se lança dans une longue tirade,déclarant que la Louisiane n’était qu'une «république bananière», «Nousdevrionsnousdéclarerenfaillite,nousséparerdel’Unionetchercherdel’aideàl’étranger… Nous battons des records — celui de l’analphabétisme ou dunombre de mères célibataires — et dans le domaine de l’instruction nous

sommeslesderniers.»Cesremarquessoulevèrentuntollégénéralcarellesnerespectaientpas,loin

s’en fallait, la prudence habituelle du discours politique. Mais Kevin Reillydevint bientôt une sorte de héros, et cette déclaration eut probablement plusd’effet sur la politique de la Louisiane en matière d'éducation que toutes lesmanœuvrespolitiquesqu’ilavaittentéesauparavant.

Vouspouvezmêmeutilisercettestratégiedansvotreviequotidienne.Nousnous laissons tous parfois embarquer dans des discussions qui s'envenimentd’elles-mêmes. Le point de départ de ces disputes peut n’avoir aucuneimportancevéritable,maisnouslaissonsmonternotrecolère,nousnousentêtonsà«marquerdespoints»,àprouverquenousavonsraison.Quandc'estfini,nousnousdemandonssouventcommentnousavonspunouslaisserentraîneràdetelsextrêmes. Mais tant que dure la discussion, nous ne nous posons aucunequestion. Repensez à des situations bloquées dans lesquelles vous vous êtestrouvérécemment.N’auriez-vouspaspubriser lesschémasdans lesquelsvousvousenfermiez,vousetvosinterlocuteurs?Réfléchissezunmomentetessayezdetrouvercinqstratégiesquivouspermettraientdesortirdetellessituations.

Répondsintelligemment,mêmequandontetraiteinintelligemment.—LAO-TSEU,Tao-tôKing

N'aimeriez-vouspasavoirunestratégiebiendéfiniequivouspermettraitdebriserlesschémas,decourt-circuitertoutedisputeavantqu’ilnesoittroptard?Je trouve que l’humour est bien utile dans ces cas-là. Comment se laisseremporter par la colère, alors que l’autre fait appel à votre humour? Il y a uneémissionde télévisionquimefaitbeaucouprire.Elleprésentedessketchesaucoursdesquels les acteurs se fontdeschoseshorribles, commede se frotter levisageaupapierdeverreetdes’arroserensuited’alcool,puisilsprononcentunepetitephrase,toujourslamême:«Jedétestecequiestentraindem’arriver.»Noussommespartisdecetteémission,mafemmeetmoi,pourmettreaupointune stratégie grâce à laquelle nous brisons les schémas qui risquent de nousconduire à une situation bloquée. Dès que l'un d’entre nous sent qu'unediscussion prend un tour destructif, il dit: «Je déteste ce qui est en train dem’arriver»,et l’autreabandonne.Celanousforceàsortirdel’étatnégatifdanslequelnousnousétionsplongésenpensantàquelquechosequinousfaitrire.Etcelanousrappelleaussiquenousdétestonsvraimentcequiestentraind’arriver.Il est à peu près aussi intelligent de se laisser entraîner avec quelqu'un qu’onaimedansunediscussiondésagréablequedesefrotterlevisageavecdupapierdeverreetdes’arroserensuited’alcool.

J’aidéveloppédanscechapitredeuxidéesprincipalesquivontl’unecommel’autre à contre-courant de ce que l’on nous a souvent appris. Je crois toutd’abordquel’onconvaincmieuxsurunterraind’ententequesurunchampdebataille.Nousvivonsdansunesociétéquicroitenlacompétition,quidistinguelesgagnantsdesperdants,commesitouslesrapportshumainsdevaientaboutirau triomphe des uns et à la défaite des autres.Celame rappelle une publicitépour des cigarettes qui disait : « J’aime mieux me battre que changer demarque»,etmontraitunhommeexhibantfièrementunœilaubeurrenoir,preuvedesacombativité.

Mais tout ce que j’ai appris sur la communication dément la valeur dumodèlecompétitif.J'aidéjàparlédelamagiedelasympathieetdurôleessentielquecettedernièrejouepourceuxquiveulentdévelopperleurpouvoirpersonnel.Si vous voyez dans votre interlocuteur un concurrent que vous devez vaincre,vousvousplacez exactement à l’opposéde la sympathie.Ceque je sais de lacommunicationmeditqu’ilfautconstruirelesrapportshumainssurdesbasesdeconfiance et non de conflit, qu'il faut suivre pour mieux guider plutôt qued'affronterpourveniràboutdesrésistances.Celaestplusfacileàdirequ’àfaire.Cependant, grâce à une vigilance soutenue et consciente, vous pouveztransformervosschémasdecommunication.

J’ai ensuite avancédans ce chapitre quenos schémasde comportement nesont pas indélébilement gravés dans notre cerveau. Si nous restons dans unerépétition qui nous limite, ce n’est pas parce que nous souffrons de quelqueobscuremaladiementale,maisparcequenousnousréféronstoujoursaumêmeschémacatastrophique.Briserleschéma,arrêterdefairecequel’onestentraindefaireetessayerquelquechosed’autre,voilàlasolution.Nousnesommespasdesrobotsprogramméspardessouvenirsdontnousnoussouvenonsàpeine.Sinousfaisonsquelquechosequenousn’aimonspas faire,nousn’avonsqu'àenprendre conscience et changer. C’est ce que dit la Bible: «Nous serons touschangésenuninstant.Enunclind’œil.»Celaarriverasinousledésirons.

Cesdeuxprincipesreposentsurl’idéedelasouplesse.Sivousneréussissezpas à reconstituer un puzzle, vous n’arriverez à rien en essayant de toujoursplacer lamêmepièce aumêmeendroit.Vousn’enviendrez àbout qu'envousmontrant suffisamment souple pour essayer de nouvelles solutions. Plus vousêtes souple, plus vous créez de nouvelles possibilités, plus vous ouvrez deportes,etmieuxvousréussirez.

Danslechapitresuivant,nousallonsétudieruneautrefaçond’atteindrecettesouplessepersonnelle.

Restructurationdesschémas:lepouvoirdelaperspective

Lavien’estpasstatique.Seulsnechangentjamaisceuxquisontenfermés,

impuissants,danslesasiles,etceuxquireposentdanslescimetières.

—EverettDIRKSEN

Écoutez un bruit de pas. Peut-être croyez-vous qu’il ne signifie rien pourvous.Pourtant,réfléchissez-y.Dansuneruetrèspassante,aumilieudelafoule,vousn'entendezqu’unbrouhaha.Ilya tropdebruitsdepaspourquevouslesentendiez, aucun ne signifie quoi que ce soit pour vous.Mais si un soir tard,alors que vous ne dormez pas encore, vous entendez un bruit de pas qui serapprochedevotrechambre,queva-t-ilsepasser?Vousallezinterprétercebruit.C’estunsignaldont lasignificationdépenddevotreexpériencepassée.Ilpeutvous rassurer ou vous inquiéter, signifier, si vous l’attendez, que votre femmerentre, ou, si vous avez déjà été cambriolé, que des voleurs se sont introduitschez vous. La signification que nous donnons à tout ce qui nous arrive estdéterminée par le schéma auquel nous nous référons à ce moment-là. Enchangeant ce schéma, vous changez immédiatement le sens de ce que vousvivez. Savoir plaquer sur chacune de vos expériences le meilleur schémapossiblevouspermettradechangervotrevie.

Essayezdedécriresurunmorceaudepapierlafigureci-dessous.Quevoyez-vous?

Unchapeauplacéà laverticale,unmonstre,une flèche?Notez toutcequivousvientàl’esprit.Voyez-vousaussilemot«FLY»?Peut-êtrepas,carvousavezl’habitudedevoirlesmotsécritsnoirsurblanc.Levoyez-vousmaintenant?Oui,sivousavezchangévotreschémadeperception,puisque«FLY»esticiécriten blanc. Il en va de même dans la vie. Nous ne i voyons pas toujours lespossibilités qui nous sont offertes et grâce auxquelles nous pouvons faire de

notre vie exactement ce que nous voulons quelle soit. Ce qui nous apparaîtquelquefoiscommeungraveproblèmepeutêtrevucommeunechancenouvelle— à condition que nous arrivions à sortir de nos schémas de perceptionhabituels.

Comme je l’ai répété tout au longdece livre, rien,danscemonde,n’adesignificationintrinsèque.Cequenousressentonsfaceàquelquechoseetcequenousfaisonsalorsdépendentdelaperceptionquenousenavons.Unsignaln’ade sens que dans le schéma ou le contexte dans lequel nous le percevons. Lemalheur est un point de vue. Pour celui qui vend de l’aspirine, vosmigrainessont un bienfait. Les êtres humains tendent à attacher un sens spécifique àchacunede leurs expériences, seloncequ’ilsontdéjàvécu.«Ceci»,quim’estdéjàarrivé,signifie«cela».Or,«ceci»peutgénéralementêtreinterprétédebiend’autres façons.Enchangeantnos schémashabituelsdeperception,nousnousouvrons de nouvelles possibilités. Nous ne devons jamais oublier que laperceptionestunprocessuscréatif,elleenvoieaucerveauunmessage,«ceciestdangereux»,parexemple.Lecerveautraiteensuitel’informationreçueetcréeunétatdanslequellemessageestdevenuréalité.Sinousadoptonsunautreschémade référenceen regardant lemêmeévénementdansuneperspectivedifférente,nous réagirons différemment. Nous pouvons changer nos représentations ouperceptionsetenuninstanttransformerainsinotreétatetnotrecomportement.Ilsuffitpourcelad'adopterdenouveauxschémas.

Nousnevoyonspaslemondetelqu’ilestcarcequesontleschosespeutêtreinterprété de bien des façons différentes. Ce que nous sommes, nous, nosschémasderéférence,nos«cartes»définissentleterritoire.RegardezlafigureAci-après. Que voyez-vous? Une vieille femme laide, bien sûr. Regardezmaintenant la figure B. C’est à peu près la même vieille femme, le mentonenfoncédanslecoldesonmanteaudefourrure.Examinez-laplusattentivement,et essayez d’imaginer quel genre de femme elle est. Semble-t-elle triste, ouheureuse?Aquoicroyez-vousqu’ellesoitentraindepenser?Toutcelan’estpasinintéressant,maisilyalàautrechose,carc’estunportraitdesafille,jeuneetjolie, que l'artiste prétend avoir fait. En changeant votre schéma de référence,vousiarriverezàvoircettebellejeunefille.Jevaisvousyaider.Letracédunezdevientceluidumentonetdelamâchoireinférieure,l’œilgauchesetransformeen oreille, la bouche en collier. Vous ne voyez toujours pas la jeune fille ?RegardezlafigureC.

Pourquoiavez-vousvudanslafigureBunevieillefemmeaulieud’unebellejeunefille?Parcequevousétiezconditionnéencesens.Ilm'arrivesouventdepartagerendeuxlesgroupesquisuiventmesséminairesetdemontrerauxunslafigureAetauxautreslafigureC.PuisjelesréunisetjeleurprésentelafigureB.

Évidemment, les deux groupes se mettent à discuter. Ceux qui ont vu A enpremiervoientdansBunevieillefemme,etceuxquiontvuCenpremier,unebellejeunefille.

C’estàtraversnosexpériencespasséesqu'estfiltrécequenousvoyonsdecequisepasseréellementautourdenous.Maisilyatoujoursdiversesmanièresdevoirleschoses.Prenonsl’exempledecesgensquifontunvéritablecommercedesbilletsdeconcert:ilsenachètentenquantitéetlesrevendentàdesprixplusélevés devant les portes du théâtre. Vous pouvez penser qu’ils profitent desautres et trouver cela méprisable, mais vous pouvez aussi vousdire qu’ils rendent service à ceux qui n'ont pas réussi à avoir de place ou quin’ont pas eu envie de faire la queue pendant des heures pour en avoir. Pourréussir,apprenezàvousdonnerdetoutesvosexpériencesdesreprésentationsquivousaiderontàobtenirdemeilleursrésultats,pourvousetpourlesautres.

Si tu vois le petit comme le petit se voit lui-même, si tu acceptes le faiblepourlaforcequ’ilaetutilises l'obscurpourlalumièrequ’ildonne,alorstoutira.C’estagirnaturellement.

—LAO-TSEU,Tao-tôRing

La restructuration des schémas consiste, sous sa forme la plus simple, àénoncerdefaçonpositivequelquechosequel’onenvisagesousunanglenégatifenchangeantlecadrederéférencedenotreperception.Celapeutsefairesoitauniveauducontextedelaperception,soitauniveaudesoncontenu.Dansuncascommedansl'autre,noustransformonsnotrereprésentationinterneenannulantune douleur ou un problème, ce qui va nous permettre de mieux utiliser nosressourcespersonnelles.

La restructuration au niveau du contexte consiste à prendre consciencequ'une expérience désagréable peut se révéler, dans un autre contexte, commequelquechosedebénéfique.Lalittératureenfantineestpleined'exemplesdece

genre.Levilainpetitcanardsouffraitd’êtredifférentdesautres,maiscen’étaitque parce qu’il devait devenir le plus beau des cygnes. Se rendre compte del’avantage que présente dans un autre contexte ce qui apparaît comme unhandicapestextrêmementutileenaffaires.Reprenonsl’exempledeceluidenosassociésquiestundifférenciateur:unpoidsàtraîner,jusqu’aumomentoùnousavonscompriscombien ilpouvaitnousaider en faisant ressortir lesdifficultésquenousrencontrerionsdansnosprojets.

Ceuxquiinnoventsontceuxquisaventvoircequ’ilyaàtirerdecertainessituations dans un contexte différent. La présence de pétrole dans le sous-solenlevait autrefois de sa valeur à la terre, car elle la rendait moins fertile.Aujourd’hui,ellefaitdesmillionnaires.Pendant longtemps,onn’apassuquoifaire,danslesscieries,delasciuredeboisquis’yentassait.Unhommedécidad'utiliser dans un autre contexte ce qui était considéré jusqu’alors comme undéchetencombrant:ilmitsouspresseunepréparationcomprenantentreautreschosesdelasciureetdelacolleetinvental’aggloméré!Aprèsavoirsignéavecles scieriesdes contratspar lesquels il s’engageait à lesdébarrasserde leurs«déchets»,ilmontaunefabriqueid’aggloméréet,grâceàcettematièrepremièrequineluicoûtaitrien,devintmillionnaireenmoinsdedeuxans.Voilàenquoirésidelegéniedesaffaires:tirerdesnouvellesrichessesderessourcesdonnées.End’autrestermes,restructurerlesschémasexistants.

Pourrestructurerlecontenud’uneexpérience,onpeutlaprendreexactementtellequelleestet luidonneruneautresignification.Peut-être trouvez-vousparexemplequevotrefilsparletrop.Impossibledelefairetaire!Pourquoinepaspenserplutôtqu’ildoitêtretrèsintelligent,puisqu’ilatantdechosesàdire?Onraconte ainsi comment un général a restructuré ses troupes au cours d’unebatailleendisant:«Nousnebattonspasenretraite,nousavançonssimplementdansuneautredirection.»Quandundeleursprochesmeurt,laplupartdesgensqui appartiennent à notre culture sont tristes. Pourquoi ? Pour de nombreusesraisons,parcequ’ilsontunsentimentdeperte,parexemple.D'autresmanifestentleur joie.Pourquoi?Parcequ’ils restructurent leur idéedelàmort,pensentquedésormais cet être aimé est avec eux à jamais, que rien dans l'univers ne sedétruit,queleschosesprennenttoutsimplementd’autresformes.Pourcertains,lamortestunpasenavantversundegrésupérieurd’existenceetellenepeutlesattrister.

Vous réussirez aussi à transformer le contenu d’une expérience entransformant la représentation visuelle, auditive ou autre que vous en avez.Quelqu'unvousaditquelquechosequivousadéplu?Imaginez-vousentraindesourirependantqu’ilprononcecesmêmesparolesaveclavoixdevotrechanteurpréféré.Ouvisualisezlascènesurunfonddevotrecouleurfavorite,oudansune

perspective qui vous place très haut au-dessus de lui. Vous pouvezmême luifaireprononcerd'autresmots,vousimaginerqu’ilvousprésentedesexcuses,parexemple.Cesnouveauxstimulidonnentunautresensaumessagereçuparvotrecerveau, et transforment donc l’état dans lequel vous vous trouvez et lecomportementassociéàcetétat.Celivreparleconstammentderestructuration.Qu’ya-t-ild’autredans«Lesseptmensongesdusuccès»?

LeReader’sDigestapubliérécemmentunarticleintitulé:«Unpetitgarçonquivoitautrement.»CalvinStanleyaonzeans,ilvaàl’école,joueaubase-ball,sepromèneàvélo,faitàpeuprèstoutcequefaitungarçondesonâge—saufvoir.

Commentcetenfantarrive-t-ilàvivrenormalement,alorsquetantdegensyrenoncent,danslamêmesituation?J’aicomprisenlisantcetarticlequelamèredeCalvinétaitune«restructuratrice»horspair.Elleatransformédansl’espritdesonfilstoutcequ’ilvivait—toutcequed’autresmèresauraientappelédeslimites—enavantages.Elleluiadonnéunereprésentationpositivedetoutessesexpériences.

Envoiciquelquesexemples:Lejouroùilavoulusavoirpourquoiilétaitaveugle,elleluiaexpliquéqu’il

était né ainsi et que ce n’était la faute de personne. «Pourquoimoi ? » a-t-ildemandé. «Je ne sais pas, Calvin, a-t-elle répondu. Peut-être y a-t-il quelquechosedespécialprévupourtoi.»Puisellel'afaitasseoiretluiadit:«Tuyvois,Calvin.Tutroisaveclesmainsaulieudesyeux.Etsouviens-toiqu’iln’yarienquetunepuissespasfaire.»

Uneautrefois,Calvinétaittrèstristeàl’idéequ’ilneverraitjamaislevisagedesamère.«Tumevois,Calvin.Tumevoisenmetouchantetenentendantlesondemavoix,ettuensaisplussurmoiqueceuxquimeregardentavecleursyeux. » Et l'article continuait ainsi, racontant que Calvin se déplace dans lemondeaveclaconfianceinébranlabled’unenfantquiatoujourseusamèreaveclui.Ilveutdevenirinformaticienetinventerunordinateurpourlesaveugles.

LemondeestpleindeCalvin.Maisiln’yapasassezdegenscommeMmeStanley, pas assez de restructurateurs. J'ai eu la chance, récemment, derencontrerJerryCoffey.C’estunhommeincroyablequiasumerveilleusementrestructurersesexpériencespournepasdevenirfoupendantlesseptannéesqu'ilapasséesausecretdansuncampdeprisonniersauViêtnam.Laseuleidéed'untelenfermementdonnelefrisson.Pourtant,rienn’estensoibonnimauvaisdanscemonde.Iln’yaquedesreprésentationspositivesounégatives.Jerryadécidéde voir dans sa situation une grande opportunité, il allait pouvoir prouver saforceetapprendreàmieuxseconnaître.IlallaitpouvoirserapprocherdeDieu.Faire quelque chose qu’il serait un jour fier d’avoir fait.Arméde ce nouveau

schéma, il assimila tout cequi lui arrivait àune expériencededéveloppementpersonneletse transformapetitàpetit,de façon totalementpositive. Ilditquepourrienaumondeiln’auraitrenoncéàcetteexpérience.

Pensezàunelourdeerreurquevousavezcommise.Vousallezpeut-êtrevoussentir envahi un instant par le désarroi.Mais cette erreur faisait probablementpartied’uneexpérienceglobaledontvousaveztiréplusd’élémentspositifsquenégatifs.Enyréfléchissant,vouscomprendrezquecetteerreurvousabeaucoupappris.

Vous pouvez vous obnubiler sur ce que vous avez raté,mais vous pouvezaussirestructurerl’expérienceenvousfocalisantau-delàdecequ’elleaété,surce qu’elle vous a appris. Chacune de nos expériences possède de multiplessignifications.Ellesneprennentquelesensquenousleurdonnons,ellesn’ontquelecontenusurlequelnouschoisissonsdenousappuyer.L’unedesclésdelaréussiteconsisteàtrouverpourchacunedenosexpériencesleschémaquinouspermettrad'enfairequelquechosedepositif.

Vivez-vousdeschosessurlesquellesvousn’avezaucuneprise?Avez-vousdescomportementsquifont intrinsèquementpartiedecequevousêtes?Êtes-vousvoscomportements,oubienêtes-vousceluioucellequilescontrôle?S'ilyaunechosesurlaquellej’aiinsistétoutaulongdecelivre,c’estbienlefaitquevous tenez votre vie entre vos mains. Vous dirigez votre cerveau. Vous êtesresponsabledecequivousarrive.Reconstruirevosschémasvousfaitenvisagersousunjournouveaucequevousvivez.

Réfléchissez un instant aux situations suivantes et essayez de plaquer surellesunnouveauschéma:

1.Monpatronmefaitdesreprochescontinuels.2.J’aipayédeuxfoisplusd’impôtscetteannéequel’annéedernière.3. Nous n’avons pas suffisamment d’argent pour acheter des cadeaux de

Noël.4.Chaque fois que quelque chosemarche bien, jemedébrouille pour tout

gâcher.Voicidesexemplesdenouveauxschémas:1.Vousavezdelachance,votrepatronvousestimesuffisammentpourvous

direcequ’ilaàvousdire.Ilauraitpuvousrenvoyersansautreformedeprocès.2. C’est formidable: vous avez gagné beaucoup plus d'argent que l’année

dernière.3.Voiciuneoccasiondedéployer toutevotre ingéniosité enoffrant à ceux

quevousaimezquelquechosequevousaurezfaittoutspécialementpoureux.4.Bravo !Vous avez consciencedu schémaquevous avez suivi jusqu’ici.

Vouspouvezmaintenantmettreauclaircequiaprovoquécecomportementetle

transformerdéfinitivement.Larestructurationdesschémasconstitueunélémentfondamentaldelafaçon

dont nous communiquons, tant avec nous-même qu’avec autrui. Au niveaupersonnel,ellenouspermetdechoisirlesensquenousdonnonsauxévénements.Dans nos rapports avec les autres, elle est un outil indispensable. Pensez auproblèmedelavente,oudetouteautreformedepersuasion.Celuiquidéfinitleschéma, celui qui détermine le territoire, est celui qui possède le plus grandpouvoir. Presque toutes les grandes réussites, dans des domaines allant de lapublicitéàlapolitique,sontlerésultatd’habilesrestructurationsdeschémas.Ils’agit de transformer la perception qu’ont de certaines choses ceux à qui l’ons'adresseafinqu'ilsselesreprésententdifféremmentetque,misdanscenouvelétat psychologique, ils réagissent différemment. Un de mes amis a vendu sachaînederestaurantsàlaGeneralMillsquilaluiapayéecentsoixante-septfoislavaleurde sesgains, cequine s’estpratiquement jamaisvu.Commenta-t-ilfait?IlapersuadélaGeneralMillsdesebasersurcequevaudraitsachaînedanscinq ans s’il en restait propriétaire et continuait à la développer. Il pouvaitattendre. Il n’avait pas besoin d’eux.Mais eux avaient besoin de cette chaînepour des raisons liées au fonctionnement de leur société, aussi acceptèrent-ilssonschéma.Pourconvaincre,ilfautsavoirtransformerlaperceptiondel’autre.

Laplupartdutemps,cesontlesautresquirestructurentnosschémas,nousnefaisonsqueréagir.Qu’est-cequelapublicité,aprèstout?Uneimmenseindustriedont le seul but consiste à créer constamment chez les consommateurs denouveaux schémas de perception. Croyez-vous réellement qu’il y ait quelquechose de particulièrement masculin dans une marque de bière ou departiculièrementsexydansunemarquedecigarettes?Maislespublicistescréentce schéma et nous y réagissons. Et s’ils trouvent que nous ne réagissons passuffisamment,ilsencréentunautre,jusqu'àcequecelamarche.

Pepsi-Colaaréalisé,grâceàunehabilerestructurationdeschémas,unedesmeilleures campagnes de publicité que je connaisse. Coca-Cola était depuistoujours«la»marquede référencedecegenredeboisson,etPepsinepouvaitpasbattrececoncurrentsursonpropreterrain.Lorsquevousaffrontezquelqu’unquifaitautoritédansuncertaindomaine,ilnesertàriendedire:«Maintenant,c’estmoiquifaisautorité.»Personnenevouscroira.

Pepsi inversa donc la règle du jeu et restructura les perceptions desconsommateurs.EninventantlaGénérationPepsi,ouleDéfiPepsi,cettemarquefitdesa faiblesseune force.«Lesautres,disait-elle,ontété les rois jusqu’ici.Maistournez-vousmaintenantversleprésent,verslesproduitsd’aujourd’hui.»Pepsi présentait le produit de son concurrent comme un produit du passé,transformait ladomination traditionnelledeCoca-Colaenhandicap, tandisque

saplaced'éternelsecondrôledevenaitunavantage.Quesepassa-t-ilalors?Ehbien,Coca-Coladécidadesebattresurleterrain

dePepsienlançantle«NouveauCoca».Lasuitedel’histoireestsimpleaffairedemarketing,nousverronsdansquelquetempssilarestructurationdesschémastentée par Coca-Cola est efficace. Mais il y a là un exemple classique derestructurationdesschémas,carcettebatailles’estdéroulée toutentièreautourd’une image. Il s’agissait simplement de savoir quel serait le schéma qui sefixerait dans l’esprit des gens. Il n’y a aucun contenu social inhérent à uneboissongazeusesucréequivouspourritlesdents.Iln'yariend’intrinsèquementcontemporaindans legoûtdePepsioudunouveauCoca.Maisen trouvantunautreschémadeperceptionetendéfinissantunterraindeluttedifférent,Pepsiaréussiundesplusbeauxcoupsdel'histoiredelapublicité.

Larestructurationdesschémasajouéunrôlefondamentaldansl’affairedugénéralWilliamWestmoreland contre la CBS. Dans le procès en diffamationqu’ilfaisaitàcettechaînedetélévision,legénéralsemblaitbénéficierdusoutiendupublic.Onput lire,par exemple,dansunmagazinede télévisionunarticleintitulé: «Autopsie d’une calomnie». Quand elle prit conscience du danger, lachaîneCBSfitappelàunchargéderelationspubliques,JohnScalon.Cedernierdevait inverser le courant d’opinion en focalisant l’attention du public sur lesaccusations portées contre Westmoreland, accusations dont la CBS espéraitprouverlebien-fondé,etnonplussurlestactiquesdel’émissionmiseencause.IlyréussitsibienqueWestmorelandrenonçaàpoursuivrelaCBSetsecontentadesimplesexcuses.Voilàcequepeuventaccomplirceuxquisaventrestructurerlesschémasdeperceptiondesautres.

Pensezàlapolitique.Conseillersenmarketingetconsultantsyjouentunrôledeplus enplus important: c’est l’imagequedonneunparti ouunhommequicomptedésormaisplusquetout.Ilsemblemêmeàcertainsmomentsqu’iln’yaitaucune autre bataille. Après les débats qui opposaient Reagan àMondale, lesrédactionsdes journauxétaientassiégéespardes responsablesdesdeuxcampsqui cherchaient àdonner à chaqueparoleprononcée lemeilleur effetpossible.Cen’étaitpaslecontenuquicomptait,maisleschémadeperception.

Au cours du second débat de la campagne présidentielle, Reagan fit unedémonstrationbrillantedesestalentsderestructurateur.Leproblèmequeposaitson âge avait été soulevé pour la première fois lors du débat précédent. Bienentendu,ils’agissaitlàaussidecréerunnouveauschémadansl’espritdesgens.Tout le monde savait qu’il était âgé, et cela ne l’avait pas empêché d’êtrecandidat.Maissafaibleperformanceetl’importancedonnéeparlapresseàsonâgerisquaientd’enfairepour luiunhandicap.Lorsduseconddébat,Mondalelançaquelquesremarquesencesens.Ons’attendaitqueReagansedéfende.Au

lieudecela,ilcontre-attaquadesavoixlaplussuaveendisantqu’ilnepensaitpasqueleproblèmedel’âgeenfûtunetqu’iln’avaitnullementl’intention,aucours de cette campagne, de mettre en cause la jeunesse et le manqued’expérience de son adversaire. Il avait en une seule phrase complètementretournéceproblèmequin’allaitdoncplusenêtreunpourlui.

Noustrouvonssouventplusfaciledecréerdenouveauxschémasquandnouscommuniquons avec les autres qu’avec nous-mêmes. Nous savons que, pourvendreunevieillevoituredontnousnevoulonsplus,ilfautmettreenvaleursesqualitésetminimisersesdéfauts.Sivotreacheteurpotentielenauneperceptiondifférente, à vous de transformer ce schéma.Mais rares sont ceuxqui passentbeaucoup de temps à restructurer leurs propres schémas. Quelque chose nousarrive?Nousencréons immédiatementunereprésentationdansnotreesprit.Etnous pensons que c’est avec ça que nous devons vivre. Quelle folie ! Celarevient à mettre le contact, faire démarrer votre voiture et voir ensuite dansquelledirectionelleva.

Vous devez apprendre à communiquer avec vous-même en vous montrantaussi clair, aussi décidé et aussi persuasif que lorsque vous cherchez à vendrevotrevoiture.Vousdevezcréerdesschémasetlestransformerdansunsensquivous sera bénéfique. Vous pouvez commencer par le faire au niveau d'unepenséeattentive,consciente.

Nousconnaissonstousdesgensquisesontrepliéssureux-mêmesàlasuited’une histoire d'amour malheureuse. Ils se sentent abandonnés, blessés etdécidentdeneplusprendredetelsrisques.C’estparcequelarelationqu'ilsonteueleuravaitenfaitapportéplusdejoiequededouleurqu’ilsonteutantdemalàyrenoncer.Maiseneffaçanttouslesbonssouvenirsetennerepensantqu’auxmauvais, ilsplaquent leschémaleplusnégatifqu’onpuisse imaginersurcetteexpérience.Ilsdoiventmodifierceschéma,regarderlessatisfactions,lebonheurqui ont existé et la façon dont une telle relation les a fait évoluer. Il leur seraalorspossibledefaireunnouveaupasenavantàpartirdeceschémapositif,etd’envisagerdanslefuturunerelationencoreplusintense.

Réfléchissez un instant et pensez à trois situations qui vous ont remis encausedansvotrevie.Decombiendefaçonsdifférentesarrivez-vousàregarderces expériences ? Combien de schémas pouvez-vous plaquer sur elles ? Quevous apporte le fait de les envisager dans des perspectives différentes? Dansquellemesurecelavouspermet-ild'agirdifféremment?

Jevousentendsdéjàdire:«Cen’estpasfaciled’yarriver.Jesuisparfoistropdéprimépour faireune telle démarche. »Et vous l'êtes.Maisqu’est-ceque ladépression?Unétat.Voussouvenez-vousdecechapitreoùnousavonsparléduprocessusassociation/dissociation?Pour restructurervosschémas, il fautavant

tout que vous réussissiez à vous dissocier de l’expérience déprimante et àl’envisager sous un angle nouveau. A partir de là, vous pourrez changer lareprésentation internequevousenavezet transformervotrephysiologie.Voussavezmaintenantcommentpasserd’unétatoùvousn’avezaucunressortàunétat qui vous permet demettre en œuvre toutes vos ressources. Si vous avezplaqué sur une de vos expériences un schéma qui ne vous fait aucun bien,changezceschéma.

LESSIXÉTAPESDELARESTRUCTURATION1.Accéderàlapartiedelapersonnequiestresponsableducomportement.2.Mettreenplaceunsignal.3.Découvrirdesbénéficessecondaires(ilsnesontpastoujoursaccessiblesà

l’espritconscient).4.Fairetravaillerlapartiecréativeconjointementàlapartieresponsabledu

comportement,trouvertroisautresfaçonsdetirerdesbénéficessecondaires.5.Opérationdevérification:ya-t-ildesobjections?6. Faire en sorte que la partie responsable du comportement actualise les

comportementsderemplacementettesterleseffetsdunouveaucomportement.Pourchangerun schéma,onpeut changer la significationd'uneexpérience

oud’uncomportement.Prenonsunexemple:quelqu’un faitquelquechosequine vous plaît pas et vous attribuez une signification particulière à cecomportement. Imaginons ainsi que vous aimiez faire la cuisine et qu’il soitimportantpourvousqu’onapprécievostalentsdecuisinier.Vousavezpréparélerepasetvotre femmemangeensilence.Celavousénerve,vouspensezque, sivotrefemmeaimevospetitsplats,elledevraitledire.Puisqu’ellen’enparlepas,c'estqu'ellenelestrouvepasbons.Commentrestructurerlaperceptionquevousavezducomportementdevotrefemme?

Souvenez-vousquecequiestimportantpourvous,c’estquevoustenezàcequ’on apprécie vos talents. Pour changer la signification de votre schéma deperception, il suffit de donner au comportement de votre femme un sens quiconcordeaveccequevousattendezd’elle,àsavoirqu’elleapprécievostalents.Peut-être votre femme prenait-elle tant de plaisir à ce repas qu'elle préféraitconsacrertoutletempsqu'elleypassaitàmangerplutôtqu’àparler?Nosactesendisentsouventplusquenosparoles,non?

Vous pouvez aussi changer la signification du comportement lui-même, envousdemandants’ilnevousestpasarrivéderestersilencieuxenmangeantunrepas que vous trouviez délicieux. Que se passait-il alors en vous ? Lecomportementdevotrefemmen’esténervantqu'àl'intérieurduschémaquevousavezplaquésurcettesituation.Dansuncascommecelui-là,unpeudesouplessesuffitàtransformerceschéma.

Penchons-nousmaintenantsurl’undevoscomportementsquevousn’aimezpas, soitparcequ'ildonnedevousune imagequinevousplaîtpas, soitparcequ’ilaboutitàdesrésultatsquevousn’appréciezpas.Imaginezmaintenantuneautre situation ou un autre contexte dans lequel le même comportement vousaideraitàobtenirquelquechosequevousdésirez.

Supposons que vous êtes représentant de commerce. Vous vous donnezbeaucoupdemalpourconnaîtrechaquedétailconcernantlesproduitsquevousvendez. Mais vous avez tendance à inonder vos clients d’une telle quantitéd'informations qu’ils s’y noient et n’osent prendre une décision. Dans ce cas,demandez-vousdansquelautrecontextecegenredecomportementpourraitserévéler efficace. Ne pourrait-il pas mieux vous servir si vous étiez rédacteurpublicitaireousivousécriviezdansdes revues techniques?Vouspouvezaussiutiliser ces connaissances pour passer des tests professionnels ou mêmesimplementaidervosenfantsàfaireleursdevoirs.Cen’estpas,vouslevoyez,votrecomportementquiconstitueenlui-mêmeunproblème,maislecadredanslequel il est employé. Tout comportement humain possède une utilité dans uncertain contexte. On dit que temporiser ne sert à rien, mais ne serait-il pasagréablede remettreau lendemain lacolèreou la tristessed’unmoment,etdetotalementl'oublierensuite?

Exercez-vous à restructurer des images ou des ! expériences qui voustroublent. Pensez à quelqu’un ou à quelque chose dont vous n’arriviez, pas àdébarrasser votre esprit.Vous rentrez par exemple chez vous ! après une durejournéedetravailetvousnepensezqu’àceprojetridiculedontvousaparléauderniermomentvotrepatron.Vousêtesfurieux.Celavousobsèdeetvousavezrapportévotre colère avecvous, au lieude la laisserderrière laportedevotrebureauVousregardezlatélévisionavecvosenfants,maisvousnesuivezpaslefilm,vouspensez,àvotre«imbéciledepatron»etàsesprojets«idiots».

Aulieudelaisservotrecerveauvousfairepasserunmauvaisweek-end,vouspourriez apprendre à restructurer cette expérience de façon à vous sentir bien.Commencezparvousendissocier.Prenez l’imagedevotrepatronetmettez-ladansvotremain.Collezsursonvisageunepairedelunettesridicules,unnezdeclownetdesmoustaches.Donnez-luiunevoixaiguëetgrinçantedepersonnagededessinanimé.Imaginez-leamicaletchaleureux,entraindevousdirequ'ilabesoin de votre aide, en train de vous supplier de l’aider. Vous vous rendrezensuitepeut-êtrecomptequ’ilétaittrèstenduetqu’iln’apaseuletempsdevousparlerdeceprojetplustôt.Peut-êtrevousrappellerez-vousalorsqu’ilvousestarrivédevous conduire exactementde lamême façon avecquelqu’und'autre.Demandez-voussi toutcelaestsuffisamment importantpourquevousgâchiezvotreweek-end,sivousavezvraimentdebonnesraisonsdevousen inquiéter,

unefoisrentréchezvous.Unproblèmeexiste, jene leniepas.Peut-êtreavez-vousbesoinde trouver

unautreemploi,oudemieuxvousentendreavecvotrepatron.Maiscequ’ilfautfaire, c’est régler ce problème, et non vous laisser hanter par quelque spectresinistrequivousparalyseraetvousferapeut-êtreagirdefaçondésagréableavecvos proches. Si vous avez fait ce que je viens de vous expliquer, peut-être,lorsquevousvousretrouverezfaceàvotrepatron,leverrez-vousavecunnezdeclown et des lunettes ridicules et ne ressentirez-vous plus la même chose enl’entendantparler—cequivousferaréagirdifféremmentetcréeraunnouveaurapportentrevous,extérieuràladynamiquestimulus/réactionquis'étaitétablieentrevousdanslepassé.

Jevousaidonnédesexemplesderestructurationssimples,utilisablesfaceàcequecertainsconsidèrentcommedesproblèmesmajeurs.Dansdessituationsltrès complexes, il vous arrivera d’avoir à utiliser toute une série derestructurations simples afin d’atteindre lentement mais sûrement l’étatrecherché.

Dans son sens le plus large, la restructuration des schémas peut servir àéliminer les sentiments négatifs provoqués par presque toutes les situationsenvisageables. Nous allons maintenant étudier une des techniques derestructuration les plus efficaces. Imaginez-vous dans une salle de cinéma.Pensezàunesituationquivoustroubleetregardez-lasedéroulercommeunfilmsurl'écran.Vouspouvez toutd'abord avoir enviede lavoirdudébut jusqu'à lafin, en séquences rapides, comme s'il s’agissait d'un dessin animé. Ou luiadjoindre un fond demusique de cirque, ou d’orgue électrique. Puis peut-êtreferez-vouspasserlefilmàl’envers,etlerendrez-vousainsiàchaqueimagedeplusenplusabsurde.Essayez,vousverrezquecequivoustroublaitperdalorssonpouvoirnégatif.

Cette technique peut faire disparaître des phobies, mais à condition d’enamplifier chaque étape.Unephobie prend souvent racine à unprofondniveaukinesthésique, aussi, pour réaliser une restructuration efficace, devez-vousprendrevis-à-visd’elleuneplusgrandedistance.Lesréactionsphobiquessontsifortes qu’une simple pensée peut les provoquer. Pour en venir à bout, il estindispensable de se dissocier à plusieurs reprises des représentations internesauxquellesellessontassociées.C’estcequ'onappellela«doubledissociation».Si vous avez une phobie particulière, essayez l’exercice suivant. Pensez à unmomentdevotrevieoùvousvousêtessentipleinderessourcesetpleindevie;retournez en arrière etmettez-vous dans l’état où vous étiez alors, ressentez ànouveaucette force, cetteconfianceenvous.Maintenantessayezdevousvoirentouréd’unebullebrillantequivousprotège.Une fois ainsiprotégé,dirigez-

vousmentalement vers votre salle de cinéma préférée. Asseyez-vous dans unfauteuil confortable bien en face de l’écran. Vous devez ensuite vous sentirflotter à l’extérieur de votre corps vers la cabine de projection, toujours àl'intérieurdevotrebulleprotectrice.Regardezdanslasalleetvoyez-vousassisaumilieudesspectateurs,devantunécranvide.

Ensuite,regardezs’inscriresurl’écranuneimageennoiretblanc,immobile,représentantvotrephobieouquelquehorribleexpériencedontlesouvenirvouspoursuit.Baissezlesyeuxpourvousvoirassisdanslasalleetregardez-vousentraind’observercequ’ilyasur l’écran—vousvousdissociezdoublementdecetteimage.Unefoisarrivéàcestade,animezl’imageetfaitespasserlefilmennoiretblancàl'enversetàunrythmetrèsrapide,commeunvieuxfilmmuet,ouunmauvaisfilmd’amateur.Regardez-vousentraindeleregarderdanslasalleetnotezvosréactions.

Allonsplusloin.Jeveuxquecettepartiedevousquiestenpleinepossessiondesesmoyens,cellequise trouvedans lacabinedeprojection, redescendeenflottant vers l’endroit où votre corps est assis. Puis vous vous levez et vousmarchezjusquedevantl’écran.Vousdevezarriveràlefaireencontinuantàvoussentir fort, confiant.Dites ensuite à votre ancienmoi que vous l’avez regardéd’enhaut et quevous avez trouvédesmoyensde l’aider à changer le sensdecette expérience, des restructurations de son schéma grâce auxquelles vouspourrez maintenant et plus lard l’envisager différemment — des moyens depercevoir l’expérience passée sous un jour plus adulte. Cette souffrance, cettepeur, est inutile.Vous êtes plus fortmaintenant qu’autrefois, et cette situationdanslaquellevousvousêtestrouvéunjourappartientàvotrehistoire,maispasàvotreprésentniàvotreavenir.

Aidezvotreancienmoiàaffronterquelquechosequ’ilnepouvaitsupporterjusque-là, puis revenez dans le fauteuil et regardez le film se transformer.Repassez la même scène, mais voyez cette fois avec quelle confiance votreancien moi réagit. Retournez alors de nouveau vers l’écran et félicitez votreancienmoides’êtrelibérédesaphobie,desontraumatismeoudesapeur.Puisfaites-lerentrerenvous-même,ensachantqu’ilamaintenantplusderessourcesqu’il n’en a jamais eu et qu'il représente une part importante de votre vie.Repreneztoutceprocessuspourlesdifférentesphobiesdontvoussouffrez.Vouspourrezensuiteutilisercettetechniquesurlesautres.

Cette technique peut s’avérer extraordinairement efficace. J’ai fait ainsidisparaître bien des phobies, libéré bien des gens des peurs qui les hantaientdepuis toujours, et quelquefois en quelques minutes. Pourquoi ces résultats?Parcequel’étatphobiquecorrespondàdesreprésentationsinternesspécifiques.Enchangeantces représentations,vous transformez l’étatquecrée lapersonne

phobiquequandellepenseàl’expérienceenquestion.Pour certains, nombre de ces exercices demandent un niveau de discipline

mentaleetdepuissanceimaginativequ'ilsn’ontencorepeut-êtrejamaisatteint.Dans ce cas, plusieurs des stratégies mentales que je vous ai proposées vousparaîtrontaupremierabordétranges.Votrecerveau,cependant,peutlessuivresivous vous y appliquez. Exercez-vous et vous verrez les progrès que vousréaliserezpetitàpetit.

Ilnefautpasoublier,quandonparlederestructurationdesschémas,quetoutcomportementhumainaunbutdansuncertaincontexte.Sivousfumez,vousnele faitespaspour imprégnervospoumonsdesubstancescancérigènes.Vous lefaitesparceque fumervousdétendetvouspermetdevous sentirplusà l’aisedanscertainessituationssociales.Vousadoptezcecomportementparcequevousy trouvez des avantages. Vous jugerez parfois impossible de transformer uncomportement sans nuire au besoin fondamental qu’il satisfait. C’est unproblèmequipeutapparaîtrechezceuxquiveulentarrêterdefumeretsuiventune cure de désintoxication. Ils cessent de fumer, mais retrouvent ailleurs uncomportement tout aussi nuisible, se sentent par exemple continuellementangoissésou semettent à tropmanger. Jenedispasqu’une telle thérapie soitmauvaise en soi, mais qu’il est souvent utile de découvrir l’intentioninconsciented’uncomportementafindetrouverunesolutionplusélégante.

Toutcomportementhumainestunmécanismeadaptatif:ildoitsatisfaireunbesoin. Iln'estpasdifficiled’arriverà fairedétester le tabacauxgens.Mais ilfaut aussi s’assurer qu'on peut créer chez eux de nouveaux choixcomportementauxquisatisferontleurbesoinsanseffetssecondairesnégatifstelsqueceuxdelacigarette.Sifumerleurpermetdesesentirdétendus,confiantsouplus concentrés, il leur faut trouver un comportement de remplacement quiaboutiraauxmêmesrésultats.

Richard Bandler et John Grinder ont mis au point une restructuration desschémas en six étapes qui permet de transformer un comportementcompréhensibleenuncomportementdésirabletoutenmaintenantlesbénéficesprocurésparl’anciencomportement:

1.Identifiezleschémaoucomportementquevoussouhaiteztransformer.2.Établissez la communication avec la partie de votre cerveau inconscient

quigénèrececomportement.Entrezenvous-mêmeetposez-vouslesquestionssuivantes tout en restant dans un état d’éveil passif qui vous permette deremarquer tout changement dans les sensations, les images ou les sonsprovoquésparcesquestions.Demandez-voustoutd’abord:«Est-cequelapartdemoi-même qui génère le comportementX veut communiquer avecmoi auniveauconscient?»

Demandez ensuite à cette partie de vous-même, appelons-la «partie X»,d'intensifier le signal donné quand elle veut vous dire oui et de le diminuerquandelleveutvousdirenon.TestezmaintenantlaréactionendemandantàlapartieXdevousdireoui…puisnon…afinderéussiràdistinguersesréponses.

3.Séparezintentionetcomportement.RemerciezlapartieXdebienvouloircoopérer avec vous. Demandez-lui maintenant si elle veut bien vous laissersavoir ce qu’elle a essayé de faire pour vous en générant le comportementX.Tout en lui posant cette question, restez attentif afin d’arriver à détecter saréponse.Notez les avantages que vous avez tirés de ce comportement dans lepasséetremerciezlapartieXdevouslesavoirprocurés.

4. Créez des comportements alternatifs qui répondront à l’intentioninitiale. Revenez en vous-même et entrez en contact avec la partie la pluscréatrice de votre cerveau, puis demandez-lui de générer trois comportementsalternatifsquiréussirontaussibienoumieuxquelecomportementXàsatisfairel’intentiondelapartieX.Faitesensortequelapartiecréatricevousenvoieunsignal affirmatif quand elle a généré les trois comportements…Demandez-luimaintenantsielleveutbienvousrévélercequesontcestroiscomportements.

5.Faitesaccepterà lapartieX lesnouveauxcomportementsproposéset laresponsabilitédelesgénérerquandillefaut.DemandezàlapartieXsilestroisnouveauxcomportementssontaumoinsaussiefficacesquelecomportementX.

Puis demandez-lui si elle veut accepter la responsabilité de générer cesnouveauxcomportementsdanslessituationsoùilfautrépondreàsonintention.

6.Faitesunevérificationécologique.Entrezenvous-mêmeetdemandezs’ilyadespartiesdevous-mêmequis’opposentauxnégociationsquevousvenezde mener, ou si toutes les parties de vous-même acceptent de vous soutenir.Dirigez-vous maintenant vers l’avenir: imaginez une situation qui auraitprovoqué l’ancien comportement et essayez d’utiliser un des comportementsalternatifspourproduirelesbénéficesdésirés.Puisimaginezuneautresituationqui aurait provoqué l’ancien comportement et essayez d’utiliser un autrecomportementalternatif.

Si vous percevez un signal vous informant que d’autres parties de vous-même s’opposent à ces nouveaux choix, reprenez tout par le commencement,identifiezlapartiequifaitobjection,lesbénéficesqu’ellevousaprocurésdanslepasséet faites-la travailleravec lapartieXpourgénérerdenouveauxchoixqui conserveront les bénéfices qu’elle vous a toujours apportés. Il vous paraîtpeut-êtreétranged’avoiràparleràdespartiesdevous-même,maiscelaestunschémahypnotiqueélémentairedontdesgenscommelesDrsErikson,BandleretGrinderontrévélél’utilité.

Sivousmangeztrop,parexemple,créezunschémaquivousferaproduirede

nouveaux types de comportements, ou identifiez votre boulimie comme uncomportementquevousdésirezchanger.Demandezàvotreinconscientdevousfaireconnaîtrelesbénéficesquevousaapportéscecomportementdanslepassé.Peut-être découvrirez-vous que vous avez utilisé la nourriture pour compenserunétatdesolitude.Oupeut-êtrelefaitdemangervousfaisait-ilvoussentirplusen sécurité et donc plus détendu. Créez ensuite trois comportements quisatisferont vos besoins de compagnie ou de sécurité. Peut-être pourriez-vousvousinscriredansunclubsportifdontlefonctionnementvouspermettrad’entreren contact avec d'autres gens et d'éprouver ce sentiment de sécurité qu'offrentdesmomentsdedétenteavecdesamistoutenmincissant,cequidévelopperacesentiment de sécurité puisque vous saurez alors que vous avez une bellesilhouette. Ou peut-être pourriez-vous par la méditation créer en vous unsentimentd’unitéavecl’universentier,lienquivoussécuriseraetvousdétendraplusquelefaitdemangersansarrêt.

Unefoisquevousavezdéterminécescomportementsalternatifs,vérifiezquevotre moi tout entier désire vous aider à les adopter, ce qui vous permettrad’obtenircequevousdésirezsansavoiràtropmangerpourcela.Puisprojetez-vous dans l’avenir, faites mentalement l'expérience de vos nouveaux choix etnotezlesrésultatsproduits.Unefoisquevousavezdécouvertcequisatisferaitmieux vos besoins inconscients que ne le faisait l’ancien comportement, vousaurez peut-être même envie de créer un nouveau schéma correspondant aunouveau comportement que vous désirez adopter. Vous vous êtes donné denouveauxchoix.

Presque toutes les expériences apparemment négatives peuvent êtrerestructurées en expériences positives.Combien de fois ne vous êtes-vous pasdit:«Unjour,jerepenseraiàtoutcelaetj’enrirai»?Pourquoinepasypensermaintenantetenriretoutdesuite?Cen'estqu'unequestiondepointdevue.

N’oubliezpasque,sivouspouvezreprogrammerlesreprésentationsinternesdes autres, en restructurant leurs schémas ou par d’autres techniques, si leurancien comportement leur apportait plus de bénéfices que les nouveaux choixcréés, ils y retourneront. Imaginons que je soigne une femme qui a un piedinexplicablement engourdi et que je découvre les opérations mentales etphysiologiques grâce auxquelles elle produit cet engourdissement, puis qu'elleapprenneàenvoyeràsoncorpsdenouveauxsignauxquiluipermettrontdenepluslefaire,sonproblèmesembleréglé.Maisceproblèmeréapparaîtrapeut-êtrequandellerentrerachezellesilesbénéficesqueluiapportaitsonpiedengourdidisparaissent— si son mari ne lave plus la vaisselle, s’il ne fait plus autantattentionàelle,nelamasseplus,etc.Audébut,ilserapeut-êtreravidelavoirguérie. Pourtant, au bout d’un moment, puisque le problème de sa femme a

disparu,nonseulementiltrouveranormalqu’ellelavelavaisselle,maisilnelamasseraplus,nes’occuperaplusd’elle,puisqu’ellen’enaplusbesoin.Bientôt,l’engourdissement réapparaîtramystérieusement. Il n’y aura chez cette femmeaucune démarche consciente. Pour son inconscient, l’ancien comportementréussitmieuxàsatisfairesesdésirs—etcrac!lavoilàdenouveauavecunpiedengourdi.

Elledoitdonctrouverd’autrescomportementsquiluifournirontlaqualitéderelation qu’elle désire avoir avec son mari. Elle doit obtenir davantage dunouveaucomportementquedel’ancien.Ilyeutainsidansundemesséminairesunefemmequiétaitaveugledepuishuitansetsemblaitétonnammentcapableetéquilibrée.J’aidécouvertparlasuitequ'ellen'étaitpasaveugledutout.Pourtant,elle avait vécu des années comme si elle l’était. Pourquoi ? Elle avait eu unaccident à la suite duquel sa vue avait considérablement baissé. Ses prochesl’entourèrent alors d’amour et d’attention, comme ils ne l’avaient jamais faitauparavant.Deplus, elledécouvrit quequoiquelle fasse,même les tâches lesplusquotidiennes,lesgensl’admiraientbeaucoupd’yparveniralorsqu’elleétaitaveugle. On la traitait comme quelqu’un de spécial, aussi maintint-elle cecomportement, allant parfois jusqu’à se convaincre elle-même qu’elle étaitréellementaveugle.C’étaitlemeilleurmoyenquelleavaittrouvépourqu’onlatraite avec attention et amour. Même en dehors de son entourage, les gensavaient envers elle une attitude particulière. Ce comportement ne pouvaitchangerquesielleyvoyaitdesdésavantagesplusimportantsquelesbénéficesquelle en tirait ou si elle en découvrait un autre présentant de plus grandsavantages.

Nous nous sommes concentrés jusqu’ici sur les différentes façons derestructureruneexpériencenégativeenuneexpériencepositive.Maisjenetienspasàcequevousconsidériezcestechniquescommedesthérapies,desmoyensde sortirde situationsquevous jugezmauvaisespourentrerdansd’autresquevous jugez bonnes. La restructuration des schémas n’est en réalité ni plus nimoinsqu’unemétaphoredepotentiel.Ilyatrèspeudechosesdansvotreviequinepuissentêtrerestructuréesenquelquechosedemieux.

Un des plus importants schémas à prendre en compte est celui despossibilités. Nous tombons souvent dans des ornières où nous nous enlisons.Nousyobtenonspeut-êtredesrésultatsvaguementsatisfaisants,alorsquenouspourrionsenobtenirdespectaculaires.Aussi,faitesl’exercicesuivant.Établissezune listedecinqchosesquevous faitesencemomentetdontvousêtesassezcontent, que ce soit dans le domaine de vos relations, de votre travail, de vosfinances,oudanstoutautredomaine.

Passez quelquesminutes à y réfléchir.Vous serez probablement surpris de

vous apercevoir que votre vie pourrait aller incroyablement mieux. Nouspouvons tous restructurer nos possibilités. Cela ne demande que la souplessementalegrâceà laquellenous apparaissent lepotentiel et lepouvoirpersonnelquipermettentd'entreprendre.

Laissez-moiajouteràtoutcelaunetouchefinalequis’appliqueàtoutcequecontientcelivre.Larestructurationdesschémasestunnouveautalentàsortirdevotreboîteàoutilsmentaleafindeproduiredemeilleursrésultats.Pensez-ydanslesenspluslarged’unprocessuscontinu,celuidel’explorationdeshypothèsesetdeladécouvertedecontextesutilesàcequevousfaitesbien.

Les grands dirigeants et tous les autres bons communicateurs sont desexpertsenrestructurationdesschémas.Ilssaventcommentmotiverlesgensenfaisantdetoutcequiarriveunmodèledepossibilité.

OnracontesurTomWatson, lefondateurd'IBM,unehistoireédifiante.Unde ses subordonnés avait commis une gigantesque erreur qui avait coûté dixmillionsdedollarsàlacompagnie.AppelédanslebureaudeTomWatson,illuidit: «Je suppose que vous attendezma démission.»Watson le regarda: «Vousplaisantez? Nous venons juste de dépenser dix millions de dollars pour vousformer.»

Voilà une leçon qui peut nous servir dans tout ce qui nous arrive. Lesmeilleursdirigeantssontceuxquiapprennentcetteleçonetplaquentlesschémaslespluspositifssurtoutcequiarrive.Etcelaestaussivalabledansledomainedelapolitiquequedansceluidesaffaires,del'enseignementoudelavieprivée.

Nousconnaissonstousdesrestructurateursinverses.Dansleciellepluspur,ils verront toujours un nuage. Mais pour toute attitude négative, pour toutcomportement invalidant, existeune restructurationefficace.Vousn’aimezpasquelque chose ? Changez-le. Vous vous comportez d’une façon qui ne vousmènepaslàoùvousvoulez?Faitesautrechose.Onpeutnonseulementproduiredescomportementsefficaces,maisfaireensortedelesavoirànotredispositionquand nous en avons besoin. Nous apprendrons à redéclencher toutcomportement utile aumoment voulu dans le chapitre suivant en étudiant lesdiversesfaçonsdesedonner…

Lespointsd’ancragedelaréussite

Faitescequevouspouvez,aveccequevousavez,

làoùvousêtes.—ThéodoreROOSEVELT

Ilyadesgens—j’enfaispartie—dontlecœursemetàbattreplusvitedèsqu’ilsvoientundrapeauaméricain.D’unpointdevuepurement logique,c’estune réaction curieuse. Un drapeau, après tout, n’est qu'un morceau de tissuimprimé d’un dessin en couleurs. Il n’y a en cela rien d’émouvant. Une telleinterprétation passe pourtant à côté de l’essentiel. C'est un morceau de tissu,c’est vrai. Mais il représente toutes les vertus, tout ce qui caractérise notrenation.Quandnousregardonsundrapeau,nousvoyonsunpuissantsymboledesvaleursquedéfendnotrepays.

Un drapeau, comme bien d'autres choses, constitue un point d’ancrage, unstimulussensoriel liéàunensemblespécifiqued’états. Ilyenabiend’autres,desmots,desphrases,desgestes,desobjets,dessons,dessensations,desgoûtsou des odeurs. Les points d’ancrage possèdent un grand pouvoir car ils nousmettentimmédiatementdansunpuissantétatpsychologique.C’estcequiarrivequand vous voyez un drapeau. Vous ressentez immédiatement les fortes,émotionsquireprésententcequevousressentezpourlanation,carcesémotionssontliéesouassociéesauxcouleursouauxemblèmesqueportecedrapeau.

Lemondeestpleindepointsd’ancrage,profondsousuperficiels.Sijevousdis: «Soif d’aujourd’hui», il y a de fortes chances pour que vous répondiez :«Coca-Cola»,mêmesivouspensezqu’uneboissonsucréen’étanchepaslasoif.Cesloganest si efficacequ'il aancréenvousune réactionautomatique.Noussommescontinuellementsujetsàcegenrederéaction.Lavuedequelqu’unvousmet dans un état donné, bon oumauvais, selon les sentiments que vous avezassociés à cette personne. Les premières notes d’une chanson peuvent enquelques secondes transformer l’étatdans lequelvousêtes.Tels sont les effetsdespointsd’ancrage.

Ce n’est pas sans raison que ce chapitre termine la deuxième partie de celivre. Les points d’ancrage donnent une permanence à notre expérience.Noussommes capables de transformer nos représentations internes ou notrephysiologie en un instant et d’atteindre ainsi de nouveaux résultats,mais cela

requiertuneffortconscient.Grâceauxpointsd’ancrage,vouspouvezcréerunmécanisme constant de déclenchement qui vous entraînera automatiquement àengendrer l’étatdésiré sansquevousayezàypenser.Sivousvousconstituezdespointsd’ancragesuffisammentsolides,vouslesretrouverezchaquefoisquevousenaurezbesoin.Vousenavezdéjàbeaucoupapprisdanscelivre.Maislatechniquequenousallonsétudiermaintenantconstituelemoyenleplusefficacequejeconnaissepourcanalisernosréactionsinconscientesdemanièrequ’ellessoienttoujoursànotredisposition.Relisezlacitationparlaquellecommencecechapitre.Nousessayons tousde tirer lemeilleurpartipossibledecequenousavons.Grâceauxpointsd’ancrage,nousavonsaccèsànos ressources lesplusriches. Ils nous permettent d’être certains de pouvoir puiser à chaque instantdanscesressources.

Nousnouscréonstousrégulièrementdespointsd’ancrage,ilnousestenfaitimpossibledefaireautrement.Nousassocionscontinuellementdespensées,desidées,des sentimentsoudesétats àdes stimuli spécifiques.Souvenez-vousduDrPavlov.Ilpritdeschiensaffamésetmitdelaviandedansunendroitoùilspouvaientlavoiretlasentir,maispaslamanger.Cetteviandedevintunstimuluspuissantdeleursensationdefaim.Ilssemirentàsaliver.Dèsqu’ilssalivaient,Pavlovfaisait retentirunesonnerie.Trèsvite, iln’eutplusbesoinde laviandepour faire saliver les chiens, la sonnerie suffisait. Il avait créé un lienneurologiqueentrecesignalsonoreetlasensationdefaim.

Nousvivonsnousaussidansunmondedestimulus/réactionoùunegrandepartie du comportement humain n'est que réaction programmée inconsciente.Bien des gens, dès qu’ils sont en proie au stress, tendent la main vers unecigarette,unverred'alcool,ou,danscertainscas,quelquechoseà«sniffer».Ilsn’y pensent même pas. Ils sont comme des chiens de Pavlov. Beaucoupaimeraient ne plus avoir de tels comportements, qu’ils ressentent commeinconscients et incontrôlables. Ce qu’il leur faut, c'est prendre conscience duprocessus demanière que, si les points d’ancrage en question les démolissentplusqu’ilsnelesaidentàconstruire,ilspuissentlesélimineretlesremplacerpardenouvellesassociationsstimulus/réactionquilesmettrontimmédiatementdansl'étatrecherché.

Comment se créent donc les points d’ancrage?Quand nous nous trouvonsdans un état intense où corps et esprit sont impliqués ensemble, et qu’unstimulus spécifique est envoyé chaque fois que cet état atteint sa puissancemaximale, le stimulus et l'état deviennent neurologiquement liés. Dès lors, lestimulus déclenche automatiquement l'état intense. En chantant notre hymnenational,nouscréonscertainessensationsdansnotrecorpset,enmêmetemps,nousregardonsledrapeau.Nousprononçonslesermentdefidélitéetregardons

ledrapeau.Bientôt, la seulevuedudrapeaudéclencheennousces sensations,cessentiments.

Pourtant,lespointsd’ancragenesuscitentpastousdesassociationspositives.Certains nousmettentmal àTaise, ou pire. Si vous avez eu une amendepourexcèsdevitesse,voussentirezunecertaineappréhensionchaquefoisquevouspasserez à cet endroit de l'autoroute.Que ressentez-vous quandvous entendezderrièrevouslasirèned'unevoituredepolice?Est-cequevousnechangezpasinstantanémentd'état?

Lepouvoird'unpointd'ancragedépend,entreautreschoses,del’intensitédeTétât originel auquel il est lié. Nous vivons quelquefois des expériences sidésagréablesavecceuxquinousentourentque,dèsquenous lesvoyons,noussentonslacolèremonterennous.Commentéprouverdelajoiedevantquelqu’unparquiTona souffert?Sivousavezcegenredepointsd’ancragenégatifs, cechapitre vous apprendra comment les remplacer par des points d’ancragepositifs.Vousdevrezvoussouvenird’unechose:celaarriveraautomatiquement.

Biendespointsd’ancragesontagréables.Vousassociezunecertainechansondes Beatles à un merveilleux été et, toute votre vie, chaque fois que vousentendrez cette chanson, vous repenserez à cette période. Vous avez passé aurestaurant une soirée formidable et vous finissez le repas en partageant avecvotre compagne un gâteau qui deviendra désormais votre dessert favori. Vousn’ypensezpasplusqueleschiensdePavlov,maisvousvivezchaquejourdesexpériencesquivousconditionnentàréagird’unefaçonparticulière.

Nos conditionnements sont la plupart du temps un effet du hasard. Noussommesbombardésdemessagesparlatélévision,laradio,etlaviequotidienne— certains de ces messages nous conditionnent, d’autres non. Cela se faitsouventaupetitbonheurlachance.Sivousêtesdansunétatintense—bonoumauvais—aumomentoùvousentrezencontactavecunstimulusparticulier,ilestprobablequ'ilcréeraenvousunpointd’ancrage.Larépétitiondustimulusestunpuissantfacteurdeconditionnement.Sivousentendezsouventquelquechose(un slogan publicitaire, par exemple), il y a de fortes chances pour que celaproduiseenvousunpointd’ancrage.Or,nouspouvonsheureusementapprendreàcontrôlernotreconditionnementdefaçonànousdonnerdespointsd’ancragepositifsetàéliminerlespointsd’ancragenégatifs.

Lesgrandsdirigeantsonttoujourssuutiliserlespointsd’ancrageculturelsdeleur environnement. Quand un politicien s’entoure d'un drapeau, il essaied’utiliser toute lamagiedecepuissantpointd’ancrage. Il tented’associer sonimageàtouteslesémotionspositivesquisontattachéesàcedrapeau.Aumieux,ilréussitainsiàcréerunliencommundesympathieetdepatriotisme.Pensezàcequevousressentezlejourdelafêtenationale.Quoid’étonnantàcequetous

leshommespolitiquesquiserespectentparticipentàcescérémonies?Aupire,leconditionnementpeutaboutiràundéploiementterrifiantdelaideurcollective.Hitleravaitlegénieduconditionnement.Il;associaitdesémotionsetdesétatsd’espritspécifiquesàdespointsd’ancragetelsquelacroixgammée,lesdéfilésdesoldatsmarchantaupasdel’oieetlesmeetingsdemasse.Ilmettaitlesgensdansdesétats intenseset leurproposaitalors toujours lesmêmesstimuli—legeste,parexempledesamainouvertetendueenl’air—afindefairesurgirlesémotionsqu’ilyavaitattachées.Et ilutilisaitconstammentces instrumentsdeconditionnementpourmanipuler les sentiments, les états et les comportementsd’unenation.

Danslechapitreconcernantlarestructurationdesschémas,nousavonsétabliqu’unmêmestimuluspouvaitavoirdessignificationsdifférentes,selonqu'onlefaisaitcorrespondreàunschémaouàunautre.Leconditionnementfonctionnedans le sens positif comme dans le sens négatif. Les symboles nazis étaientassociés pour les membres du parti à des sentiments positifs de fierté et depuissance, alors qu’ils suscitaient la crainte chez les opposants de Hitler. Lacroixgamméen’étaitpaschargéedelamêmesignificationpourunmembredela communauté juive que pour un soldat d’élite. Et pourtant, la communautéjuive se servit de cette expérience historique pour se créer un point d’ancragepuissant qui l’aida à se construire une nation et à la protéger envers et contretout. Le point d’ancrage auditif que constituent les mots «plus jamais ça»,utiliséspardenombreuxjuifs,lesplacedansunétatoùilss’engagentàdéfendrequoiqu’ilarriveleursdroitssouverains.

DenombreuxanalystespolitiquesconsidèrentqueJimmyCartercommituneerreurententantdedémystifierlerôleduprésidentdesÉtats-Unis.Audébutdeson mandat, tout au moins, il supprima certains symboles, certains pointsd’ancragefondamentaux,delaprésidence—sapompeetsescérémonies.Celapartait peut-être d’une intention admirable, mais c'était probablement unemauvaisetactique.Lesdirigeantssontplusefficacesquandilspeuventutiliserdepuissantspointsd'ancragepourmobiliser lesoutiennational.PeudeprésidentssesontaussisouventceintsdudrapeauaméricainqueRonaldReagan.Quevousaimiezounonsapolitique,ilestdifficiledenepasadmirersonhabileté(oucelledesesconseillers)àutiliserlessymbolespolitiques.

Leconditionnementneselimitepasauxplusprofondesdenosexpérienceset de nos émotions. Les comédiens utilisent de main de maître les pointsd’ancrage. Ils savent par exemple qu’en prenant un certain ton, une certaineattitude corporelle ou en prononçant certains mots ils provoqueront un rireimmédiat.Commentarrivent-ilsàcela?Ils fontoudisent toutd’abordquelquechose de drôle, et pendant que vous riez, pendant que vous êtes dans cet état

intense,ilsproduisentunstimulusparticulier,unsourire,uneexpression,untondevoix.Et ils recommencent jusqu’àceque le rire soit associéàce stimulus.Dèsquevouslesvoyezprendrecetteexpression,vousavezenviederire.

Je vais vous donner un exemple qui vous permettra de mieux utiliser lespoints d'ancrage pour atteindre des résultats recherchés. JohnGrinder etmoi-même devions créer de nouveaux modèles d’entraînement pour l’armée afind’améliorersonefficacitédansdiversdomaines.Legénéralquiétaitchargédemener à bien ce projet organisa une réunion pour que nous réglions avec lesofficiers un certain nombre de questions, coûts, horaires, lieux de travail, etc.Nouslesrencontrâmesautourd'unetabledeconférencesdisposéeenferàchevaletàlatêtedelaquellesetrouvaitlachaiseréservéeaugénéral.Ilétaitclairque,même en l’absence de ce dernier, cette chaise constituait le principal pointd’ancragede lapièce.Tous lesofficiers respectaientcetteplace.C’était làqueles décisions étaient prises, que les ordres étaient donnés. John et moi avonsdoncfaitensortedepasserleplusprèspossibledecettechaise,del’effleurer,etmême de nous y asseoir. Cela afin de transférer vers nous une partie desréactions que les officiers avaient face au général et à cet objet qui lesymbolisait. Quand arriva le moment de parler de mes honoraires, j’allai meplacerderrièrelachaisedugénéraletdéclarai,enprenantuneattitudedécidéeetun ton de commandement, combien je voulais être payé. Mes interlocuteursavaientauparavantergotésurleprixàpayer,mais,cettefois,personnen’essayaseulement de discuter. Parce que j’avais utilisé le point d’ancrage quereprésentait la chaise du général, j’obtins un juste salaire sans avoir àmarchander.Lesnégociationsseconclurentcommesij'enavaisdictélestermes.La plupart des négociations importantes s’appuient sur l'utilisation de pointsd’ancrageefficaces.

De nombreux athlètes professionnels ont également recours à cettetechnique,même s’ils lui donnentun autrenomou l'utilisent inconsciemment,«Marcheoucrève», tel est lepointd’ancrage sur lequel s'appuient les sportifsréputés pour se sortir brillamment de situations difficiles, le principe qui leurpermetd'atteindreleurforceetleurefficacitémaximales.Certainsontdes«trucs»pouryarriver.Lesjoueursdetennisadoptentunrythmedonnépourmonteràlavolée,ourespirent,avantdeservir,d’unefaçonparticulière.

J'ai appliqué, par exemple, la méthode des points d’ancrage et de larestructuration des schémas avec Michael O’Brien, médaille d'or du 1 500mètresnagelibreauxJeuxolympiquesde1984.J'airestructurécequ’ilcroyaitêtre ses limites, et j’ai associé ses états optimaux au signal du départ (en luifaisantserappeleràcemoment-làunairdemusiqueauquelilavaitpensélorsd’unecompétitionqu’ilavaitremportée)ainsiqu’àlalignenoiredufonddela

piscinesurlaquelleildevaitconcentrersonattention.Misainsiencondition,ilobtintlesrésultatsqu’ildésiraitatteindre.

Revenons-en maintenant de façon plus détaillée à la technique des pointsd’ancrage. Elle se déroule en deux étapes fondamentales. Vous devez toutd'abordvousmettre,oumettre lapersonneavecquivoustravaillez,dansl’étatspécifique auquel vousvoulezvous conditionnerou conditionner l’autre.Puis,chaque fois que cet état atteindra son intensité maximale, envoyez le mêmestimulus. Quelqu’un qui rit est dans un état spécifique auquel son corps toutentierparticipe.Siàcemoment-làvousluipincezl’oreille,unefoisetuneseule,et que vous émettiez un son précis, que vous répétez, chaque fois que vousreferezappelàcestimulus(pincementdel’oreilleetsonrépété), ilsemettraàrire.

Pour créer chez quelqu'un des points d’ancrage sécurisants, vous pouvezaussiluidemanderdesesouvenird’uneépoquedesavieoùilétaitdansunétatauquel il aimerait avoir maintenant accès quand il le voudrait. Puis faites-luirevivre cette expérience afin qu’il s’y associe totalement et qu'il en ressentephysiquement les effets. Vous verrez alors sa physiologie, c’est-à-dire sesexpressions faciales, son attitude corporelle et sa respiration, changer. Aumomentoùcettetransformationdevientleplusévidente,envoyezrapidementunstimulusprécisetexceptionnelquevousrépéterez.

Vouspouvezrenforcerceconditionnementenaidantceluiaveclequelvoustravaillez à entrer plus rapidement dans un état sécurisant. Demandez-lui parexemple de vousmontrer comment il se tient quand il se sent sûr de lui, et àl’instant même où vous verrez changer son attitude corporelle, faites jouer lestimulus.Demandez-luiensuitedevousmontrercommentilrespirequandilsesent sûr de lui, et lorsque son rythme respiratoire se transforme, produisez denouveaulemêmestimulus.Demandez-luienfincequ’ilseditquandilsesentsûrdelui,etdevousledireenprenantletonqu’ilutiliselorsqu’ilestdanscetétat de confiance en lui, et reprenez une dernière fois votre stimulus (vouspouvezparexempleluipresserl’épaule,toujoursaumêmeendroit).

Une fois que vous croyez avoir obtenu un point d’ancrage, vous devez letester.Ilfautpourcelapartird’unétatneutreoudifférentquevousobtiendrezendemandant à celui avec qui vous travaillez de changer sa physiologie ou depenseràautrechose.

Faitesalorsjouerlestimulusetobservezcequisepasse.Sisaphysiologiesetransformedenouveau,votreconditionnementestefficace.Sinon,c’estpeut-êtreparcequevousêtespasséàcôtéd'unedesclésd'unconditionnementréussi:

1.Sivousvoulezqu’unpointd’ancragesoitefficace,qu’unstimulusentraîneune réaction donnée, vous devez y associer un état intense auquel participe lecorps toutentier.Pluscetétatest intense,plus leconditionnementest facileetpluslongtempsildurera.Sivousconditionnezquelqu’unetqu'ilpenseenmêmetempsàautrechose,lestimuluscorrespondraàdifférentssignauxetperdradoncdesapuissance.Rappelez-vous,d’autrepart,quesivousassociezquelqu’unàune expérience alors qu’il la regarde de l’extérieur, lorsque vous ferez ensuiteagirlestimulus,ilseretrouveradansunepositiondespectateuretneréagirapasdetoutsoncorpsetdetoutsonesprit.

2. Vous devez produire le stimulus aumoment où l’état désiré atteint sonintensitémaximale.Sivousconditionneztroptôtoutroptard,vousnesaisirezpastoutecetteintensité.Pourdécouvrircemoment,regardezceluiavecquivoustravaillez entrer dans un état donné et notez ce qui se passe quand cet étatcommence à disparaître. Ou demandez-lui de vous dire quand il va atteindrecette intensitémaximale et servez-vous de cette donnée pour évaluer l’instantprécisauquelvousproduirezlestimulus.

3. Choisissez un stimulus unique en son genre. Le point d’ancrage doitenvoyer au cerveau un signal clair et net. Si, au moment voulu, vous vouscontentezparexemplederegarderceluiavecquivoustravaillezd’unemanièrequi vous est habituelle, ce regard ne constituera probablement pas un pointd’ancrageefficace,car iln’a riend’exceptionnelet lecerveauauradumalàydécelerunsignalspécifique.Ilenvademêmesivousluiserrezsimplementlamain,carc’estungestetrophabituel.Sivouschoisissezcestimulus,donnez-luiun caractère particulier, par une pression plus forte, ou plus précisémentlocalisée, etc.Lesmeilleurs points d’ancrage combinent plusieurs systèmesdereprésentation en un stimulus exceptionnel auquel le cerveau peut plusfacilement associer une signification particulière. Vous serez plus efficace en

utilisantàlafoisuncontactphysiqueetuncertaintondevoixqueparunsimplecontact.

4. Pour que le point d’ancrage fonctionne, vous devez répéter chaquefoisexactement lemêmestimulus.Si,aumomentvoulu,vouspressezl’épaulede quelqu’un à un endroit précis et avec une force particulière, vous nedéclencherezpas la réactiondésirée en répétant cegeste àunautre endroit ouavecmoinsdeforce.

Un processus de conditionnement qui suit ces quatre règles sera toujoursefficace.Pourfairemarcherlesgenssurdescharbonsardents,jeleurapprends,entreautreschoses,àsecréerdespointsd’ancragequimobilisentleursénergieslespluspositives.Jeles«conditionne»enleurfaisantleverlepoingchaquefoisqu’ilsréunissenttouteleurpuissanced’énergie.Alafindelasoirée,dèsqu’ilslèventlepoing,ilssententmontereneuxunfluxd’énergieproductive.

Jevousproposemaintenantdefairel’exercicesuivant.Levez-vousetpensezà unmoment de votre vie où vous vous êtes senti totalement sûr de vous, oùvoussaviezpouvoirfairetoutcequevousvouliezfaire.Mettezvotrecorpsdansla même physiologie que celle d’alors. Tenez-vous comme vous vous teniez.Quandvousvoussentirezenpleinepossessiondevosmoyens,levezlepoingetdites«oui»avecforceetassurance.Respirezcommevousrespiriezlorsquevousavieztotalementconfianceenvous.Levezdenouveaulepoingetdites«oui»surlemêmetonqueprécédemment.Puisparlezdelavoixassuréedequelqu’unquicontrôle parfaitement la situation. Levez encore une fois le poing et redites«oui»,toujoursdelamêmefaçon.

Sivousn’arrivezpasàvous souvenird’un telmoment,pensezàcequi sepasserait si vous viviez une telle expérience. Donnez-vous la physiologie quevous auriez si vous vous sentiez totalement sûr de vous, si vous contrôliezparfaitement une situation. Respirez comme vous le feriez alors. Je veux quevouslefassiezvéritablement,commetouslesexercicesquejevousaiproposésjusqu’ici.Lirecedontjevaisvousparlermaintenantnevousaiderapas.Lefairevouspermettrad’obtenirdesrésultats.

Vousêtesdebout, vousvous sentez sûrdevous.Quandcet état atteint sonintensité maximum, levez doucement le poing et dites «oui» d'un ton ferme.Ayez conscience de votre pouvoir, des extraordinaires ressources mentales etphysiquesdontvousdisposez,sentezcepouvoirjaillirenvousetvotreattentionse concentrer. Recommencez cinq ou six fois, voyez votre force s’affirmer,associez cet état au geste de lever le poing en disant «oui». Changez ensuitevotreétat,votrephysiologie.Levezlepoingetdites«oui»,commevousl’avezfaitpourvousconditionner, etnotezcequevous ressentez.Dans les joursquiviennent,recommencezcetexercice.

Vous vous apercevrez assez rapidement qu’en levant le poing vous faitesapparaîtrecetétatdeconfianceenvous, instantanément,dèsquevousenavezenvie.Celaneviendrapeut-êtreni lapremièreni ladeuxième fois,maisvousn’aurezpas longtemps à attendre si vousvousy appliquez.Vouspouvezvouscréertrèsviteunpointd’ancragesil'étatrecherchéestsuffisammentintenseetlestimulussuffisammentprécis.

Une fois que vous aurez créé ce point d’ancrage, utilisez-le dès que vousvous trouvez dans une situation difficile.Vous arriverez à retrouver ainsi tousvosmoyens.Parcequevousvousserezconditionné,votresystèmeneurologiqueréagiraenuninstant.Lapenséepositivetraditionnellevousdemandedeprendrele temps de penser. Ne serait-ce qu’au niveau d’une transformation de votrephysiologie, elle vous demande un effort conscient. Un point d'ancrage vouspermetenuninstantderéunirvosressourceslespluspuissantes.

D’autre part, vos points d’ancrage seront encore plus efficaces si vousemployezunprocessuscumulatif,sivousvousappuyezsurdiversesexpériencespositives.Chaquefois,parexemple,quejeveuxtirerlemeilleurdemoi-même,exploiter tout mon pouvoir personnel, atteindre une concentration extrême,j'adopte une posture, une physiologie, comparable à celle d’un champion dekaraté. Dans cet état, j’ai marché des centaines de fois sur des charbonsardents,j'aifaitduparachutismeenchutelibre,j’airelevétoutessortesdedéfisincroyables. Et chaque fois, j’ai brandi mon poing de la même manière, aumomentleplusintensedechacunedecesexpériences.Aussi,quandjebrandismaintenant le poing de cette manière, je fais réapparaître dans mon systèmenerveux tous ces états, toutes ces physiologies. C’est une sensation commeaucunedroguenepourra jamaisencréer. Je sauteenchute libre, jeplongedenuit à Hawaii, je dors dans les grandes pyramides, je nage au milieu desdauphins, je marche sur le feu, je dépasse mes limites, je remporte descompétitions,ettoutcelaenmêmetemps,enuninstant.Chaquefoisquejesuisdans cet état et que j’y associe une expérience positive supplémentaire, jerenforcelepouvoirdemonpointd’ancrage.C’estunautreexemplequiillustrelecycledusuccès : la réussitenaîtde la réussite.Pouvoir intérieuret richessepersonnellecréentunnouveaupouvoir,denouvellesrichesses.

Essayezmaintenantdedonneràd’autresdespointsd’ancrageattachésàdesétatspositifs.Trouvez troispersonnesavecqui travailler, faites-lessesouvenird’unmoment de leur vie où elles se sentaient pleines d'exubérance. Assurez-vous qu’elles revivent pleinement cette expérience et associez un stimulus àTétâtoùellesse trouventalors.Puis lancez-lesdansuneconversationet testezvotrepointd’ancragedèsqu’ellespensentàautrechose.Retrouvent-ellesTétâtpositif précédent? Dans le cas contraire, vérifiez que vous avez appliqué lesquatrerèglesdebaseetrecommencezl’opération.

Sivotrepointd’ancragenedéclenchepaschezceuxavecquivoustravaillezTétâtrecherché,c’estparcequevousavezcommisuneerreur.Peut-êtren’avez-vous pas su leur faire revivre pleinement Tétât positif lié à leur expériencepassée.Peut-êtreavez-vousproduitlestimulustroptôtoutroptard.Peut-êtrecestimulusn’avait-ilpasuncaractèresuffisammentexceptionnel,oupeut-êtrenel’avez-vouspasreproduitassezexactementquandvousavezvouluredéclencherTétâtpositif.Quoiqu’ilensoit,utilisezmaintenantvotreacuitésensoriellepourvous assurer de ne pas commettre à nouveau ces erreurs et recommencezl’opérationjusquàcequevotrepointdancragefonctionne.

Vousallezmaintenantchoisirquatreoucinqétatsousentimentspositifsquevousaimeriezdéclencherenvousquandbonvoussemble,puisassociez-lesàunpoint d'ancrage lié à une partie spécifique de vous-même de façon à y avoiraccès facilement. Disons, par exemple, que vous avez du mal à prendre desdécisions et que vous aimeriez changer ce comportement. Vous voulez voussentirplusdécidé.Pouravoirparexemplel’impressionquevoussavezprendrefacilement, efficacement et rapidement une décision, vous pouvez choisircommepointd’ancragelajointuredevotreindex.Repensezalorsàunmoment

de votre vie où vous vous êtes senti tout à fait décidé, replongez-vousmentalementdanscettesituationetassociez-vous-ytotalementafinderessentirexactement ce que vous avez ressenti lors de cette expérience. Revivez cemomentoùvousavezétécapabledeprendreunegrandedécisionetquandl’étatdans lequel vous vous mettez ainsi atteint son intensité maximale, pincez lajointuredevotreindexetfaitesrésonnerenmêmetempsunsondansvotretête—lemot«oui»,parexemple.Pensezensuiteàuneautreexpériencesimilaireetassociez à cette expérience le même stimulus. Recommencez cette opérationquatreoucinqfois,afindecréerunpointd’ancrageliéàunesériedepuissantesexpériences positives. Imaginonsmaintenant que vous ayez besoin de prendreunedécision.Réfléchissez-y,analyseztousseséléments.Puisplongezenvous-même et déclenchez le stimulus— vous devez être capable de prendre cettedécision.Vouspouvezutiliseruneautrejointurepouryassocierunsentimentdedétente,sivousenavezbesoin.J’aidelasorteassociélesentimentdecréativitéàundemesdoigts.Ainsi,lorsquejemesensdansuneimpasse,jedéclenchecesentimentenun instant.Prenez le tempsdechoisircinqétatspositifsetde lesancrer en vous, puis amusez-vous à diriger rapidement et précisément votresystèmenerveux.Faitescetravaildèsmaintenant.

Lespointsd’ancrage lesplus efficaces sont souvent ceuxquiont été crééssans que la personne concernée s’en rende compte. Dans son livre KeepingFaith(Garderlafoi),JimmyCarterendonneundesmeilleursexemplesquejeconnaisse.Aucoursd’unedeleursconférencessurlalimitationdesarmements,LeonidBrejnevsurpritCarterenluimettantlamainsurl’épauleetenluidisantdansunanglaisparfait:«Jimmy,sinouséchouons,Dieunenouslepardonnerapas. » Des années plus tard, lors d'une interview télévisée, Carter décrivitBrejnevcommeun«hommedepaix»,etilracontacettehistoire.Toutenparlant,illevalebrasettouchasonépauleendisant:«Jesensencoresamainposéesurmon épaule. » Si Carter avait un souvenir aussi vif de cette expérience, c’estparcequeBrejnevavaitagidefaçoninhabituelleens’exprimantdansunanglaisparfait et en parlant de Dieu. Profondément religieux, Carter avait été

extrêmementtouchéparlesparolesdeBrejnevdontlegestel’avaitainsiatteintdansunmomentintense.L’émotionprovoquéeparBrejnevetl’importancedecequi était en cause font queCarter devrait presque certainement se souvenir decetteexpériencetoutesavie.

La techniquedespoints d’ancragepeut se révéler particulièrement efficacelorsquel’onveutsurmonterdespeursetchangerdecomportement.Jevaisvousendonnerunexempletirédemesséminaires.

Jedemandeàquelqu’un,hommeoufemme,pourquilesrelationsavecdespersonnes du sexe opposé ne sont pas simples, de venir à côté de moi.Récemment, c’est un jeune hommequi s’est timidement porté volontaire pourcetteexpérience.Quandjeluiaidemandécommentilsesentaitquandilparlaitàunefemmequ’ilneconnaissaitpas,ouquandildonnaitunrendez-vouspourlapremière fois, je me suis aperçu immédiatement que sa physiologie setransformait.Soncorpss’estaffaissé,sesyeuxsesontdirigésverslesol,savoixs’estmiseàtrembler.«JenemesenspastrèsàTaisedanscegenredesituation»,m’a-t-il répondu.Mais il n’avait même pas besoin de le dire, je savais en levoyantcequej’avaisbesoindesavoir.J’aibrisécetétatenluifaisantserappelerunmomentdesavieoùils’étaitsentisûrdelui,fieretconfiant,unmomentoùilavaitsuqu’ilréussirait.Tandisqu’ilévoquaitmentalementcetteexpérience,jel’ai aidé à se tenir comme il se tenait alors, à respirer de la même façon, àressentirtoutcequ’ilavaitressenti.Jeluiaiditderepenseràcequequelqu’unavaitpuluidireetàcequ’ils’étaitditlui-mêmecejour-là.Etaumomentoùjel’aisentidenouveautotalementenconfiance,jeluiaiposélamainsurl’épaule.

J’ai recommencé cette opérationplusieurs fois de suite, tout enm’assurantqu’il ressentait et entendait exactement les mêmes choses chaque fois, et enrépétantexactement lemêmestimulus.Unpointd’ancrageefficace, souvenez-vous-en,estfonctiondel’exactitudeaveclaquelleestreproduitlestimulus,j’aidoncbienprissoindeposermamainsursonépauletoujoursdelamêmefaçonettoujoursaumêmeendroitprécis.

Une fois lepointd’ancrageainsi rétabli, jedevais le tester. J’aibriséTétâtpositif,puis j’aidemandédenouveauau jeunehommecequ’il ressentaitaveclesfemmes.Immédiatement,ilareprissaphysiologiedéprimée.Sesépaulessesontvoûtées,sarespirations'estarrêtée.Quandj’aiposémamainàl’endroitdeson épaule où j’avais installé le point d’ancrage, son corps s’estautomatiquementredressé,sonsouffles’estfaitplusprofond.Ilesttoujourstrèsétonnantdevoircommentunpointd’ancragepermetàquelqu’undepasserdudésespoiroudelapeuràlaconfiance.

Acestadedenotreprocessus,n’importequipeuttoucherl’épauledujeunehomme (c’est-à-dire la partie de son corps associée au point d’ancrage) et lui

faire retrouver l’état désiré dès qu’il le veut. Nous pouvons cependant allerencoreplus loinen transférantcet étatpositif auxstimulidevant lesquels il sesentait jusque-là incapable de réagir comme il l’aurait dû. Laissez-moi vousexpliquercomment.J’aidemandéàcejeunehommedechoisirdansl’assistanceunejeunefemmeattirante,quelqu’unqu’iln’auraitentempsnormaljamaisoséaborder.Ilahésitéunlongmoment.Jeluiaialorsposélamainsurl’épauleet,enuneminute,saphysiologies’esttransformée,puisiladésignéuneravissanteblonde. J’ai faitvenir cettedernièreà côtédenousen luidisantque, lorsqu’ilessaieraitd’obtenird’elleunrendez-vous,elledevraitluirésister.

J’ai remis ma main sur l’épaule du jeune homme, il a repris une posturepleined’assurance,relevélesyeux,respiréprofondémentetrejetélesépaulesenarrière,ils’estavancéverselleenluidisant:«Bonjour,çava?»

«Laissez-moi tranquille», a-t-elle répondu d’un ton sec. Cela ne l’a pasébranlé.Avant, la simplevued’une femme lui faisait perdre tous sesmoyens.Cette fois, il sourit. Je continuai à lui tenir l’épaule et il poursuivit la jeunefemmede ses avances.Plus elle lui parlait désagréablement, plus il prenait del'assurance. Et lorsque j’enlevai ma main de son épaule, il garda confiance.J’avais créé un nouveau lien neurologique grâce auquel il se sentait plein deressourcesdevantunefemmequiluiplaisaitouquilerepoussait.Etlorsqu’ellelui dit une dernière fois : «Mais fichez-moi la paix, bon sang!» et qu'il luirépondit:«Pourquoinevoulez-vouspasreconnaîtrelepouvoirquej’aisurvous?»,toutelasalleéclataderire.

Ilétaitmaintenantsûrdelui,sansaucuneaidedemapart,etlestimulusquiprovoquait cet état, une femme belle et/ou qui le repoussait, n’était autre queceluiquiprovoquaitchezluijusque-làuneterreurincontrôlable.J’avais,enbref,transféréunpointd’ancrage.Enlemaintenantdansunétatpositifalorsqu’ilsefaisait rembarrer, j’avais permis à son cerveau d’associer le refus de la jeunefemmeàcetétatconfiantetcalme.Pluselle le repoussait,plus ilsedétendait,prenantunetranquilleassurance.Quelletransformation!

Toutcelaestbienbeau,medirez-vous,maisils’agitd’unséminaireetnonde la vie réelle. Eh bien ! croyez-moi, la boucle stimulus/réaction estdéfinitivement bouclée. Il arrive même souvent que des gens avec qui nousavons travailléainsisortent lesoirmême, fassentdes rencontresetagissentdefaçonvéritablementétonnante.Parcequeleurpeuradisparu,ilsnouentdesliensavecdesgensqu’ils n’auraient auparavant jamais seulement rêvéd’approcher.Enfait,celan’ariend’étonnant.Nousavonstousapprisengrandissantàréagirdevantceuxquinousrejetaient,lesmodèlesderéférencenenousmanquentpas.Vous avez maintenant à choisir parmi un nouvel ensemble de réponsesneurologiques. Un homme que les femmes terrifiaient complètement et qui a

suivi notre séminaire il y a un peu plus de deux ans est devenu depuis unchanteurdont legroupeestentièrementcomposédefemmes,entouragequi luiconvient maintenant parfaitement. Dans tous mes séminaires de «révolutionintérieure », j'utilise des variations de ce procédé, et j’obtiens toujours desrésultats remarquables. Je me sers de la technique des points d’ancrage pourdétruiredesréactionsphobiques.

Si tu fais ce que tu as toujours fait, tu obtiendras ce que tu as toujoursobtenu.

—(Anonyme)

Avoirconsciencedenosconditionnementsestunechose fondamentale,carces conditionnements agissent perpétuellement sur nous. Si vous en avezconscience,vouspouvezagirsureuxet les transformer.Sivousn’enavezpasconscience,vousserezmystifiéparlesétatsquiapparaissentetdisparaissentenvousapparemmentsansraison.Prenonsunexempleclassique.Vousavezperduune personne de votre famille et cela vous a profondément attristé. Aprèsl’enterrement, les gens ont défilé devant vous et vous ont offert leurscondoléancesavecungested’amitié,envousserrantlehautdubrasgauche.Sicegesteaétérépétéunnombresuffisantdefoisàunmomentoùvousn’arriviezpasàvousdéfairedevotretristesse,ilpourraêtre,etserasouvent,associéàunétatdépressif.C'estainsiqueplusieursmoisplustard,siquelqu’unvouspressedelamêmefaçonlehautdubrasgauche,dansuncontextetotalementdifférent,lemême sentiment de tristesse pourra rejaillir en vous sans que vous sachiezpourquoi.

Vous avez, j'en suis sûr, déjà vécu de telles expériences, été dans cessituationsoùIonsesentsoudainetsansraisonprofondémentdéprimé.Peut-êtren’avez-vousmêmepasremarquéunemusiqueensourdine—unemusiquequivousrappellequelqu’unquevousavezaiméquiadisparudevotrevie.Oupeut-êtrequequelqu'unvousaregardéd’unefaçonparticulière.Souvenez-vousquelespointsd’ancrageagissentsansquenousenayonsconscience.

Jevaismaintenantvousenseignerquelquestechniquesquivouspermettrontd’agir sur vos conditionnements négatifs. La première consiste à utilisersimultanémentdespointsd’ancrageopposés.Reprenonsl’exempledusentimentdetristesseassociéàungestedecondoléances.Vouspouvezancrerunsentimentopposé, un sentiment de force, de confiance, à lamême place,mais sur votrebrasdroit.Si vous faites jouer simultanément cesdeuxpoints d’ancrage, vousvousapercevrezqu’il sepassealorsquelquechosed'étonnant.Parcequevotrecerveauétablituneconnexionentrecesdeuxpoints,ilauraparlasuitelechoix

entredeuxréponsespossibleschaquefoisquel’ontoucheral'unoul'autreetilchoisirapresquetoujourslaréponselapluspositive.Ilvousmettrasoitdansunétatpositif,soitdansunétatneutre(oùlesdeuxpointsopposéss'annulentl’unl’autre).

Lespointsd’ancrageconstituentunélément indispensablede toute relationdurable.Mafemmeetmoivoyageonsbeaucoupensemble.Nousnousmettonsrégulièrement dans de puissants états positifs et, au moment clé, nouséchangeonsunregardounousnoustouchons.Notrerelationestdoncpleinedepoints d’ancrage positifs — chaque fois que nous nous regardons, tous cesmoments heureux reviennent en nous. En revanche, lorsqu'une relation sedétérioreaupointque lesdeuxpartenairesn’arriventplusà se supporter, c’estsouventparcequ’ilexisteentreeuxdespointsd’ancragenégatifs.Ilyasouventun moment dans l'histoire d’un couple où chacun associe à l’autre plusd'expériencesnégativesquepositives.S’ils sevoient constamment alors qu’ilssont dans de tels états, leurs sentiments vont s’y associer et la simple vue del’autre finira par leur donner envie d’être ailleurs. Cela arrive en particulierlorsqu’on se dispute souvent et qu’on prononce dans la colère des phrasesdestinéesàblesserl’autre.(Pensezàutiliserlesinterrupteursdeschémas!)Cesétatsintensess'associentauvisagedel'autreetauboutdequelquetempschacundésireêtreavecquelqu’undedifférent,peut-êtrequelqu’undenouveau,quinesoitassociéqu’àdesexpériencespositives.

Nous avons eu une expérience de ce genre un soir avecBecky en arrivantdansunhôtel.Iln'yavaitniportiernigroomdevantlaporte,aussiavons-nousdemandéàl’employédelaréceptiondefairegarerlavoitureetdemonternosbagages.Ilnousaassuréquecelaseraitfaitetnoussommesallésnousdétendredans notre chambre. Au bout d’une heure, nos valises n’étaient toujours pasarrivéesetnousavonsappelélaréceptionpoursavoircequ’ilsepassait.Aprèsmoult péripéties sur lesquelles je ne m’attarderai pas ici, nous nous sommesrenducomptequ’onnousavaitvolé toutcequenouspossédions—ycomprisnos cartes de crédit, nospasseports et des chèquesdevoyageque j’avais déjàsignés.Nousavionsprévuunvoyagedequinzejours.Vousimaginezdansquelétat j’étais…Dansma colère, je regardais constamment Becky, qui était, elleaussi, folle de rage. Mais, au bout d’un quart d’heure, je compris qu’il neservirait à riende s’énerver, et étantdonnéque je croisqu’il y a toujoursuneraison à ce qui nous arrive, j’ai commencé à me demander quel profit nouspouvionstirerdecettesituation.Jemesuissentitoutdesuitemieux.Mais,dixminutesplustard,quandj’aidenouveaulevélesyeuxversBecky,j’aisentiunefois de plus la colèrem’envahir à la pensée de certaines choses qu’elle avaitfaitescejour-là.Jevousassurequ’àcetinstantellenem’attiraitpasdutout.Puis

j’aiinterrompulecoursdemespenséesenmedemandantcequim’arrivaittoutd’un coup et j’ai compris que j’avais associé tous les sentiments négatifsprovoquésparlapertedenosaffairesàBecky,bienquellenefûtpourriendanscettehistoire.Dèsquejelaregardais,jemesentaismalàl’aise.Lorsquejeluiaiditcequisepassaitenmoi,ellem’arévéléqu’ilenallaitexactementdemêmepourelle.Qu'avons-nousfaitalors?Nousavonsabandonnécespointsd’ancragenégatifs. Nous avons eu l’un envers l’autre des gestes positifs, des gestes quifontqu’auboutdedixminutes,dèsquenousnousregardons,nousnoussentonsparfaitementbien.

Virginia Satir, conseillère familiale et conjugale de renommée mondiale,utilise constamment les points d’ancrage dans son travail. Elle obtient desrésultats extraordinaires. Bandler et Grinder ont étudié sa technique et ontdégagé les différences qui l’opposent aux thérapeutes traditionnels. Lorsqu’uncouple se présente à eux, bien des thérapeutes s’imaginent que ses problèmesviennent de ce que chacun passe sous silence les sentiments négatifs qu’iléprouvepourl’autreetilscroientl’aiderenfaisantdireàchacuncequ'ilpensede l'autre, cequ’il lui reproche,etc.Vous imaginerez sansmalcequi sepassequand un homme et une femme se lancent dans ce genre d’explication. Si lethérapeutelesencourageàfairepasseravecforceetvigueurcemessagepleindecolère, il se crée entre eux des points d’ancrage négatifs encore plus forts,associésàlasimplevueduvisagedel’autre.

Je comprends évidemment qu’exprimer de tels sentiments peut aiderquelqu’unquilesagardéspourluipendanttroplongtemps.Jecroisaussiqu’uncouple,s’ilveutdurer,doitsedire lavérité.Mais je remetsencause leseffetsquecespointsd'ancragenégatifspeuventavoir.Nousnoussommestoustrouvésunjouroul’autreentraindedireaucoursd’unedisputedeschosesquenousnepensionspas,etplusnousendisions,plusladisputes’envenimait.Quanddoncsavons-nous ce que sont nos sentiments «réels»? Vous mettre dans un étatnégatif avant de communiquer vos sentiments à quelqu'un que vous aimezprésente quelques inconvénients. Au lieu de les pousser à se crier des choseshorribles, Virginia Satir demande à ses patients de se regarder comme ils lefaisaientquandilssonttombésamoureuxl'undel'autre,deseparlercommeilsseparlaientalors.Toutaulongdelaséance,ellecréeainsientreeuxdespointsd’ancrage positifs grâce auxquels chacun se sent bien en voyant le visage del’autre.Unefoisplacésdanscetétat,lesdeuxpartenairesréussissentàrésoudreleurs problèmes en communiquant clairement et sans se blessermutuellement.Ils agissent alors en fait avec tant de sensibilité à l’autre, tant d'amour, qu’ilsdéterminent un nouveau schéma, une nouvelle façon de résoudre leursproblèmesdansl'avenir.

Je vais maintenant vous donner un autre outil qui vous permettra decontrecarrer vos points d’ancrage négatifs. Créons tout d’abord un pointd'ancrage positif puissant; il vaut toujours mieux commencer par ce qui estpositif plutôt que par ce qui est négatif, car lorsque l’état négatif surgit, vousavezalorsenmainlemoyendevousensortirrapidementetfacilement.

Pensezàl’expériencepositivelapluspuissantequevousayezvécue.Placezcette expérience et les sentiments qui y sont associés dans votremain droite.Faitesuneffortd'imaginationafinderessentirl’impressionquecelavousdonne.Pensezensuiteàunmomentoùvousvousêtes senti totalement fierdecequevous faisiez,etplacezcette secondeexpériencepasséedansvotremaindroite.Puis faites-en de même avec un moment où vous vous êtes senti totalementaimant,positif,pleinde ressources,etàunmomentoùvousavez ri toutvotresoûl.Que ressentez-vous une fois que vous avez placé toutes ces expériencesdansvotremaindroite?Quelles couleurs touscesprofonds sentimentspositifsont-ilscrééesdansvotremaindroite?Quelleformeont-ilspristousensemble?S’ils avaientun son,quel serait-il ?Quelle textureont-ils?S’ilsdevaientvousdiretousensemblequelquechosedepositif,quevousdiraient-ils?Prenezplaisiràlessentirlàpuisrefermezsureuxvotremaindroiteenlesylaissant.

Ouvrezmaintenant votremain gauche et placez-y une expérience négativeliée à la colère, à la dépression, à la frustration, à quelque chose qui vous aprofondément troubléetvoustroublepeut-êtreencore.Ouàquelquechosequivous fait peur, qui vous inquiète. Mettez cette expérience dans votre maingauche.Necherchezpasàlasentir,assurez-vousquevousvousendissociez—elle est simplement là, dans votremain gauche. Je veuxmaintenant que vouspreniez conscience de ses sous-modes. Quelle couleur cette situation négativecrée-t-elledansvotremaingauche?Sivousnevoyezaucunecouleurapparaître,sivousneressentezrien,agissezcommesivouslefaisiez.Quellecouleurcetteexpérienceaurait-elle,sielleenavaitune?Passezenrevuetoussessous-modes,la forme, la texture, le poids, le son qu’elle aurait, la phrase qu’elle vousadresserait.

Nousallonsmaintenantprocéderàceque l’onappelle«lachutedespointsd'ancrage».C’estunjeuauquelvouspouvezjouercommevousenavezenvie,de toutes les façons qui vous paraîtront naturelles. Vous pouvez par exempleprendrelacouleurquiexistedansvotremaindroite,vousimaginerqu’ils’agitd’un liquide et le verser très rapidement sur votre main gauche en faisant dedrôles de bruits, en vous amusant. Recommencez jusqu’à ce que le pointd’ancrage négatif de votre main gauche ait pris la couleur de l’expériencepositivedevotremaindroite.

Prenezmaintenant le sondevotremaingaucheet jetez-ledansvotremain

droite.Observez ceque fait votremaindroite à ce son.Prenezmaintenant lessentiments de votre main droite et versez-les dans votre main gauche enobservant ce qu’ils font à votre main gauche au moment où ils y rentrent.Frappez vos mains l’une contre l'autre, gardez-les unies pendant quelquesinstantsjusqu’àcequevouslessentiezéquilibrées.Ildoitmaintenantyavoirenelleslamêmecouleur,lesmêmessentiments.

Quand vous avez fini, regardez ce que vous ressentez alors enversl’expérience que vous aviez placée dans votre main gauche. Il y a de forteschancespourquevousluiayezenlevétoutpouvoirdevousinquiéteroudevoustroubler. Sinon, essayez encore une fois. Choisissez de nouveaux sous-modes,faitescetexerciceenvousamusantetenvousmontrantleplusactifpossible.Auboutd’uneoudeuxfois,presquetoutlemonderéussitàoblitérertotalementlepouvoir de ce qui était jusque-là un puissant point d’ancrage négatif. Vousdevriezdésormaisvoussentirbien,outoutaumoinsdansunétatneutre,faceàcetteexpérience.

Il vous est tout à fait possible d’utiliser le même processus lorsque vousvoulez changer les sentiments négatifs que vous éprouvez pour quelqu’un.Visualisez levisaged’unepersonnequevousaimezbeaucoupdansvotremaindroite et celui d’une autre que vous n’aimez pas dans votre main gauche.Regardeztoutd’abordcellequevousn’aimezpas,puiscellequevousaimez,etainsi de suite. Faites-le de plus en plus vite sans plus donner de nom à cesvisages.Serrezvosmainsl’unecontrel’autre,respirez,attendezuninstant.Puispensez à la personne pour qui vous éprouviez des sentiments négatifs.Maintenant,vouslatrouvezbien,outoutaumoinspasantipathique.Labeautédecetexercicetientàcequ’enquelquesinstantsilvouspermetdemodifiercequevousressentezfaceàpratiquementn’importequioun’importequoi.Nouslepratiquons collectivement dans mes séminaires, et c’est ainsi qu’une femmeavaitplacédanssamaindroitequelqu'unqu’elleaimaitvraimentbeaucoupet,dans samaingauche, sonpère, à qui ellen’avait pasparlédepuisdes années.Ellearéussiàneutraliserlessentimentsnégatifsqu’elleportaitàsonpère,luiatéléphonélesoirmêmeetarenouéavecluidesliensnormaux.

Nousdevonsabsolumentprendreconsciencedespointsd’ancragequenouscréonscheznosenfants.Récemment,lesreprésentantsd’uneassociationontfaitdansl’écoledemonfilsJoshuauneconférencedestinéeàexpliquerauxjeunesles dangers qu’il y avait à accepter de monter dans des voitures dont ils neconnaissaientpas les conducteurs, sujetquinousconcerne tous, etdont il fautabsolument parler à nos enfants.Mais pas n’importe comment! Ces gens ontpassé des diapositives aussi tristes que celles des cours de code, puis ils ontmontrédesavisderecherchedejeunesdisparusetdesphotosoùl’onvoyaitdes

corps d'enfants retrouvés morts. Voilà ce qui arrive, disaient-ils, à ceux quiacceptentdemonterenvoitureavecdesgensqu’ilsneconnaissentpas.Detouteévidence,ilscherchaientàdévelopperunestratégied’évitement.

Ils firent ainsi de sacrésdégâts, en tout cas chezmon fils et, j’en suis sûr,chez bien d’autres de ses camarades. Car, en fait, ils créèrent une véritablephobie. Joshua associait désormais au trajet qu’il faisait entre la maison etl’écoled’horriblesimagesoùilsevoyaitassassiné.Lesoirdelaconférence,ilrefusa de rentrer seul et il fallut aller le chercher. Les nuits suivantes, il futréveillépard’affreuxcauchemarsetnevoulutplusalleràl’écoleavecsasœur.Jecomprendsheureusementlesprincipesquiaffectentlecomportementhumain.J’étaisabsent,àl’époque,mais,dèsquej'aiappriscequisepassait,j’aisoignésa phobie par téléphone. Il s’agissait de faire disparaître les points d’ancragequ’avaitcréésenluicetteconférence.J'aieuavecluiunelongueconversation,et,dèslelendemain,ilretournaitseulàl’école,denouveaupleindeconfiance.Ilne prendrait certainement pas de risques inutiles,mais il pouvait vivre sa viecommeillevoulaitetnonenréagissantàlapeur.

Les gens qui firent cette conférence avaient les meilleures intentions dumonde.Malheureusement, cela ne suffit pas à compenser leur ignorance de lafaçondontfonctionnentlespointsd’ancrage.Faitesdoncattentionauxeffetsquevouspouvezavoirsurlesautres,etenparticuliersurlesenfants!

Venons-en maintenant à un dernier exercice. Mettez-vous dans un étatintense et fécond, et choisissez la couleur qui semble vous donner le plus deressources. Puis choisissez une forme, un son, une sensation, que vousassocierezàcetétatpositif.Dites-vousensuiteunephrasequevousprononceriezsivousvoussentiezplusheureux,plusconcentréetplusfortquevousnevousêtes encore jamais senti. Pensez maintenant à une expérience désagréable, àquelqu’un qui provoque en vous des sentiments négatifs, ou à quelque chosedont vous avez peur. Placez alors cette expérience à l’intérieur de la formepositivede tout à l’heure, commesivousétiez absolumentpersuadéquevouspouviezyemprisonnervossentimentsnégatifs,puis recouvrez le toutdevotrecouleurpréférée,jusqu'àcequel'imagenégativedisparaisse.Faitesintervenirdemême le sonet la sensationpositivesetdites laphrasequicorrespondàvotreétatleplusfécond.Tandisquel'expériencepositivesedissoutdansvotrecouleurpréférée, dites les mots qui renforcent votre pouvoir. Que ressentez-vousmaintenantfaceàcetteexpériencenégative?Ilyadeforteschancespourquevousayezdésormaisdumalàcomprendrecequivous troublait tant jusque-là.Refaites cet exercice avecd’autres expériencesnégatives, puis faites-le faire àdesamis.

Sivousvousêtescontentédeleslire,cesexercicesvoussemblerontbizarres,

unpeuidiots,même.Mais,sivouslesfaites,vousvousrendrezcompteàquelpointilssontefficaces.Arriveràéliminerdenotreenvironnementcequitendànousmettre dans des états négatifs ou stériles et à créer des états positifs, ennous,maisaussichez lesautres, telleest lacléde la réussite.Pouryparvenir,vouspouvezétablirlacartedespointsd’ancragelesplusimportantsdevotrevie.Répondent-ils à des stimuli visuels, auditifs ou kinesthésiques ?Une fois quevous les connaissez et que vous avez étudié leurs sous-modalités, vous devezfairedisparaîtreceuxquisontnégatifsettirerlemeilleurpartipossibledeceuxquisontpositifs.

Pensezà tout lebienquevouspourriez faireenapprenantàprovoquerdesétatspositifsnonseulementenvous,maisaussichezlesautres.Imaginezqu’enparlantàvosemployésvouslesmettiezdansunétatd'esprittelqu'ilssesententde vrais battants, totalement motivés. Là, vous créez un point d’ancragecorrespondant à un certain ton de voix ou une expression que vous pourrezreproduire à volonté. Vous répétez ce processus jusqu'au moment où il voussuffiradereprendrece ton,cetteexpression,pourque tousceuxqui travaillentavecvoussesententintensémentmotivés.Ilstravaillerontmieux,avecunplaisirplusgrand,vosaffairesdeviendrontflorissantes,et tout lemondeseracontent.Pensezaupouvoirquevousauriezsurvotreviesivouspouvieztransformervosexpériencesnégativesenexpériencespositives.Etvouspouvezlefaire!

Permettez-moi de finir ce chapitre sur une pensée qui ne concerne passeulement les points d'ancrage, mais toutes les techniques que nous avonsétudiéesjusqu’ici.Ilexisteenellesuneincroyablesynergie,uneffetcumulatif.Toute réussite en entraîne une autre Apprenez à les maîtriser et utilisez-lesdésormaisdefaçonrégulière;vousaugmenterezvotrepouvoirpersonnel.

Maislesexpérienceshumainespassentparunfiltrequijouesurlafaçondontnous les ressentons. Ce filtre influence notre conditionnement et tout ce dontnousavonsparlédanscelivre.Nousallonsl'étudiermaintenant…

TROISIÈMEPARTIEDiriger:ledéfidel’excellence

Lessystèmesdevaleurs:jugementultimedelaréussite

S’ilveutêtreenpaixaveclui-même,unmusiciendoitfairedelamusique,unpeintrepeindre,unpoèteécrire.

—AbrahamMASLOW

Tout systèmecomplexe,qu'il s’agissed’unemachine-outil, d’unordinateurou d’un être humain, doit être cohérent avec lui-même. Les parties qui lecomposent doivent travailler ensemble, chacune soutenant chaque action desautres.Ainsiseulementpeut-onentirerlemeilleurpartipossible.Silesélémentsd'unemachine fonctionnent simultanément endes sensopposés, cettemachinesedésynchroniseetrisquedetomberenpanne.

Il en va exactement de même pour les êtres humains. Nous pouvonsapprendre à produire les comportements les plus efficaces, mais si cescomportementsnesoutiennentpasnosbesoinsetnosdésirslesplusprofonds,sicescomportementsnuisentàd’autrespartsimportantesdecequenoussommes,nous sommes en proie à un conflit intérieur, nous perdons la cohérenceindispensable à la réussite. Celui qui obtient une chose tout en en désirantvaguementuneautreneseranitotalementsatisfaitnitotalementheureux.Celuiquiatteintunbut,maistrahitpouryarriversespropresconvictions,nepeutêtreque tourmenté. Si nous voulons changer, si nous voulons avancer et nousépanouir, il nous faut prendre conscience des règles grâce auxquelles nousmesuronsvéritablement,pournouscommepourlesautres,laréussiteetl’échec.Sanscela,mêmesinousobtenons tout,nousnoussentonsminables.Telest lepouvoir de l'élément fondamental de la vie humaine, celui qu’on appelle lesystèmedevaleurs.

Qu'est-cequ'unsystèmedevaleurs?Toutsimplement l’ensembledecequevouscroyez,entantqu’individu,surcequivousimporteleplus.Vosidéessurlebienetlemal,surcequ’ilfautfaireounepasfaire.Maslowparledesartistes,maissonproposs’étendàl’humanitétoutentière.Notresystèmedevaleursestcedontnousavonsfondamentalementbesoinpouravancer.Sinousn’avançonspas,nousnenoussentonspascomplets,nousrestonsinsatisfaits.Nousn’avons

cesentimentdecohérence,d’unité intérieureetdeplénitudeque lorsquenotrecomportementnoussemblesatisfairenosvaleurs.Cesvaleursdéterminentmêmecedontnousvoulonsnousécarter.Ellesgouvernententièrement la façondontnousvivons.Ellesdéterminentlamanièredontnousréagissonsdevantchacunedenosexpériences.Ellescorrespondentencelaausystèmed’exploitationd’unordinateur.Quelquesoitleprogrammequevousluiproposez,c’estlesystèmed’exploitation selon lequel il est conçu qui fera qu’un ordinateur acceptera ounonceprogramme, l’utiliseraounon.Notresystèmedevaleursest lesystèmed'exploitationducerveauhumain.

Delafaçondontnousnoushabillons,desvoituresquenousconduisonsauxmaisonsquenoushabitons,del’éducationquenousdonnonsànosenfantsauxcauses que nous défendons ou à ce que nous faisons pour gagner notre vie,l'impactdenotresystèmedevaleursestinfini.Cesvaleursdéterminentchacunedenosréponsesàunesituationdonnée,ellesconstituentlacléquinouspermetdecomprendreetdeprévoirnoscomportementsetceuxdesautres—lacléquiouvrelesasderrièrelequelestenferménotrepouvoirintérieur.

Mais d’où viennent donc ces instructions si puissantes quelles déterminentnotrenotiondubienetdumal?Personnelles,affectivesetconnexes,ellesn’ensont pasmoins des croyances et puisent aux sources que nous avons étudiéesdans le chapitre qui traite des croyances. L’environnement dans lequel nousavonsgrandijoueluiaussiunrôle.Lepèreet,danslesfamillestraditionnelles,lamèreplusencoreontjouéunrôlefondamentaldansl’élaborationprimitivedevotresystèmedevaleurs.Ilsexprimaientconstammentleleurenvousdisantcequ’ilsvoulaientounevoulaientpasquevousfassiez,quevousdisiezoucroyiez.Sivousacceptiez leursvaleurs,vousétiezrécompensé,vousétiezunbonpetitgarçon, une bonne petite fille. Lorsque vous les refusiez, les problèmescommençaient,vousétiez«vilain».Etsivousvousentêtiezdansvotrerefus,onrisquaitdevouspunir.

En fait, nos valeurs ont été pour la plupart programmées à travers cettetechnique punition-récompense. Puis nous avons grandi et trouvé parmi nospairs d’autres sources de valeurs. Lorsque vous avez commencé à rencontrerd’autres enfants, ils avaient peut-être des valeurs différentes des vôtres. Vousavez peut-être aussi mêlé leurs valeurs aux vôtres, pour ne pas avoir à vousbattre avec eux ou, pis, êtremis à l’écart de leurs jeux.Toute votre vie, vousavez constamment créé de nouveaux groupes avec vos pairs et accepté denouvellesvaleurs,oudonnéauxautresvosvaleurs.Ettoutevotrevie,vousavezeu’deshérosoupeut-êtredesantihéros.Et,parcequevouslesadmiriez,vousavez essayé d’imiter ce que vous croyiez qu'ils étaient. Bien des jeunes ontcommencé à prendre de la drogue parce que leurs héros, dont ils adoraient la

musique,semblaientaccorderunegrandevaleuràladrogue.Fortheureusement,beaucoup de ces héros, parce qu'ils ont compris les responsabilités qu'ilsportaient et les moyens qu’ils avaient en tant que personnages publics defaçonnerlesvaleursdesautres,prennentclairementpositionaujourd’huicontrela drogue. De nombreux artistes déclarent qu’ils souhaitent voir le mondechanger et apportent ainsi de nouvelles valeurs. Lorsqu’il a compris qu’onpouvaitgrâceauxmédiasréunirdel’argentafind’aiderceuxquiontfaimdanslemonde,BobGeldoffafaitappelauxvaleursd’autresgrandesstars.Par leuractionconjointeetl’exemplequ'ilsontdonné,ilsontrenforcélavaleurdudonetde la compassion chez d’autres Occidentaux. De nombreuses personnes, quiaccordaientjusque-làpeud’importanceàdetellesnotions,ontchangéd’attitudeparcequeleurshéros—BruceSpringsteen,MichaelJackson,DanielBalavoine,BobDylan,StevieWonder,DianaRoss,LionelRichieetd’autres—leurontditet répété, par leurs chansons et leurs vidéos, que des gens étaient en train demourir et qu’il fallait faire quelque chose ! Dans le chapitre suivant, nousétudieronsdeplusprèscommentnaissentlesmouvements.Jeveuxpourl’instantsimplementvousfairecomprendrelepouvoirqu'ontlesmédiassurnossystèmesdevaleursetnoscomportements.

Lacréationdesvaleursne s’arrêtepasauxhéros.Elle se fait aussidans lecadre de notre travail où fonctionne également la technique punition-récompense. Lorsque vous travaillez pour quelqu'un et que vous voulez fairevotre chemin dans la société qu’il dirige, vous devez adopter certaines de sesvaleurs. Si vous ne partagez pas du tout les idées de votre patron, aucunepromotion ne vous sera peut-être jamais offerte.Et de toute façon, vous serezmalheureux. Dans notre système scolaire, les enseignants exprimentconstammentleursystèmedevaleursetutilisentsouventlatechniquepunition-récompensepourfaireadoptercesvaleursàleursélèves.

Notresystèmedevaleurssemodifieégalementlorsquenouschangeonsnosobjectifs ou l’image que nous donnons de nous-mêmes. Si vous décidez dedevenir le numéro un de la compagnie pour laquelle vous travaillez, lorsquevousyarriverez,vousgagnerezplusd’argentetattendrezdesautresdeschosesdifférentes.Lavaleurquevousaccorderezau travailquevousallezdésormaisdevoir fournir changera peut-être elle aussi. Même ce que vous considérezcomme une bonne voiture ne le sera plus. Et les gens qui vous entourentchangerontpeut-êtreàleurtourafindecorrespondreàvotre«nouvelle»image.Au lieud’allerboireunebièreavec lescopains,voussiroterezunPerrierdansvotre bureau en faisant des projets d’expansion avec vos plus prochescollaborateurs.

Lavoiturequevousconduisez,lesendroitsoùvousallez,lesamisquevous

fréquentez, cequevous faites, tout cela reflète ceàquoivousvous identifiez.Tout cela peut concerner ce que le Dr Robert McMurray, psychologue del'industrie, a appelé les symboles inversés de l’ego, symboles qui révèlent vosvaleurs.Lefait,parexemple,quequelqu’unaitunevoitureminablenesignifiepasqu’ilseprennepourunminableouqu’ilrefusededépensertropd’argentenessence. Cela peut vouloir dire qu’il désire se placer au-dessus de l’individumoyen en adoptant des symboles différents de ceux auxquels tout le mondeadhère.Unscientifiquedehautniveau,parexemple,quitoucheunsalaireélevé,peutvouloirseprouveretprouverauxautresqu’ilestquelqu'unde«différent»parcequ’il aunevoiturebonmarchéet toutecabossée.Lemilliardairequivitdans un cabanon peut accorder de la valeur au fait de ne pas utiliser plusd’espace que le strict minimum ou vouloir démontrer qu’il a des valeurstotalementdifférentesdesautres.

Vousdevezdoncmaintenantcomprendrel’importancequ’ilyaàdécouvrirceque sont nosvaleurs.Toute la difficulté réside en cequ’elles appartiennentsouventaudomainedel’inconscient.Ilarrivequel’onnesachepaspourquoionfait certaines choses, que l’on ait simplement le sentiment de devoir les faire.Nous sommes parfois trèsmal à Taise lorsque nous nous trouvons face à desgensquin’ontpaslesmêmesvaleursquenous.Biendesconflitsproviennentdecequelesindividusseréfèrentàdessystèmesdevaleursdifférents.Etcequiestvraiàl’échelledesindividusTestaussiàcelledesgroupesetdesnations.Touteguerre,oupresque,opposeunsystèmedevaleursàunautre.RegardezcequisepasseauMoyen-Orient, cequi s'estpasséenCorée,auViêtnametailleurs.Etqu’arrive-t-ilquandunpaysenconquiertunautre?Lesconquérants imposentleurculture,c'est-à-direleursvaleurs.

A tout cela s'ajoute le fait que chaque individu accorde à certaines valeursplusd’importancequ’àd’autres.Nousplaçonstouslabarreàunniveaudonné,deschosesparticulièressontpourchacund'entrenousplusimportantesquetout.Il s’agirapourquelques-unsde l’honnêteté,pourd’autresde l’amitié.Certainsmentiront pour protéger un ami, alors qu’ils reconnaissent en l’honnêteté unevaleurimportante.Maisilsplacentl’amitiéplushautsurleuréchelledevaleurs.Imaginonsquevousaccordiezautantdevaleuràlaréussiteprofessionnellequ’àuneviefamilialetranquille.Ehbien!lesoiroùvousavezpromisderentrertôtetqu’auderniermomentuneoccasionintéressantes’offreàvousdanslecadredevotretravail,vousserezenconflitavecvous-même.Cequevouschoisissezde faire dépend de ce que vous placez à cemoment-là le plus haut sur votreéchelledevaleurs.Aussi,au lieudedirequ’iln’estpasbiendepasser tropdetempsaubureauetdenepas être avecvotre familleouviceversa,découvrezsimplementcequesontvéritablementvosvaleurs.Alors,pourlapremièrefois

de votre vie, vous comprendrez pourquoi vous faites certaines choses, oupourquoi les autres agissent comme ils le font. Le système de valeurs d’unindividuconstitueundesoutilsquipermettentlemieuxdecomprendrecommentcetindividufonctionne.

Si vous voulez être efficace dans vos relations avec les autres, vous devezdéterminer ce qu’il y a de plus important pour eux. Il est très difficile decomprendre lescomportementsfondamentauxet lesmotivationsde l’autre tantqu'onnecomprendpas l’importancerelativequ’ilaccordeàsesvaleurs.Mais,une fois ce pas franchi, on peut virtuellement prédire comment l’autre réagiradanstelleoutellecirconstance.Etunefoisquevousavezreconnuvotrepropreéchelledevaleurs,vousserezcapablederésoudretoutproblèmerelationneloutoutconflitintérieurquiseposeraàvous.

On ne peut véritablement réussir sans être en accord avec ses valeursfondamentales. Il s’agit parfois d'apprendre à établir un compromis entre desvaleursconflictuellesquenousavonsfaitesnôtres.Imaginezquelqu’unquiadesproblèmes professionnels alors qu'il touche un salaire très élevé. Si l’argentreprésentepourluiunmal,lefaitdeseconcentrersursontravailnesuffirapasàle faire réussir. Il se débat intérieurement entre deux valeurs conflictuelles. Siquelqu'unn’arrivepasàseconcentrersursontravailparcequ’ilplacelaviedefamille au sommetde son échelle devaleurs, et qu’il passe tout son temps aubureau,illuifaudrarésoudrececonflitintérieuretlesentimentdediscordancequ’ilproduit.Découvrirnosvéritablesbutset restructurernosschémasnousyaidentdansunelargemesure.Vousaurezbeauêtremilliardaire,sicequevousvivezsetrouveencontradictionavecvotresystèmedevaleurs,vousneserezpasheureux.Celaarriveconstamment.Destasdegensrichesetpuissantsviventdesviesmisérables.D’autres,enrevanche,ontdumalàjoindrelesdeuxbouts,maisparcequeleurvieresteenharmonieavecleuréchelledevaleurs,ilssesententsatisfaits.

Il ne s’agit pas de déterminer de bonnes et de mauvaises valeurs. Jen’essaieraipasdevousimposerlesmiennes.Ils’agitd’apprendrecequesontlesvôtresafindedirigervotrevie,devoussouteniretdevousmotiverauniveauleplusprofond.Nousavonstousunevaleursuprême,unechosequenousdésironsplusquetout,danstoutesituation,quecesoitdansnosrelationsaveclesautres,oudansnotretravail.Celapeut-êtrelaliberté,l’amour,lessensationsfortesoulasécurité. Il se peut que vous vous disiez: «Mais c’est tout cela que je veux. »C’est ce que veulent la plupart d’entre nous. Mais nous accordons à chaqueélément de cette liste une valeur relative différente. On peut rechercher parexempledansl’amitiéunsentimentd'admiration,oulasensationd’êtreaimé,ouunecommunicationhonnête,ouenfinunliensécurisant.Lesgensn’ont,pourla

plupartd’entreeux,absolumentpasconsciencedeleuréchelledevaleursoudecelles de leurs proches. Ils savent vaguement qu’ils ont besoin d’amour, desensations fortes, de défis à relever, mais ils ne comprennent pas comments’imbriquent ces diverses tendances. L’ordre que nous leur accordons estabsolumentdéterminant,danslamesureoùildéfinitsinoussatisfaisonsounonà nos besoins les plus fondamentaux. Si vous ne savez pas ce que sont cesbesoins,vousnepouvezlessatisfairenienvous,nichezl’autre,niaiderl’autreà vous satisfaire. Vous ne pouvez résoudre vos conflits intérieurs et ceux desautresqu’aprèsavoircomprislahiérarchiedanslaquellefonctionnentlesvaleursdechacun.Etpourcela,ilfauttoutd'abordmettreenlumièrechacuned’elles.

Commentdécouvrirnotrepropreéchelledevaleursoucellesdesautres?Lapremière chose à faire, c'est de placer un cadre autour des valeurs que vouscherchez à découvrir.Cela signifie quevous devez travailler dans un contextebienspécifique.Lesvaleurssontcompartimentées,ellesvarientd’undomaineàl’autredenotrevie, travail, relationsaffectives, liens familiaux.Demandez :«Qu’est-ce qui est le plus important pour toi dans une relation ? » On vousrépondrapeut-être:«Lesentimentqu’onmesoutient.»Continuez:«Pourquoilefaitdetesentirsoutenuest-ilsi importantpourtoi?—Parcequ’ilsignifiequel'onm’aime.—Pourquoi est-ce important pour toi d’être aimé?—Parce quecelamerendjoyeux»,etc.Vousétablirezainsiunelistedevaleurs.

Puis,pourétablirclairementl'échelledecesvaleurs,vouslesreprenezdeuxpar deux en les comparant. «Qu’y a-t-il de plus important pour toi, te sentirsoutenuoujoyeux?»Laréponsedéterminera laquelledecesdeuxvaleursesthiérarchiquementsupérieureàl'autre.Sil’onvousrépond:«Mesentirjoyeux»,demandezensuite:«Qu’ya-t-ildeplusimportantpourtoi,tesentirjoyeuxoutesentiraimé?»Sil’onvousrépond:«Mesentirjoyeux»,cettevaleurestalorslaplushautedanslahiérarchie.Vousdevezdoncensuitedemander:«Qu’ya-t-ildeplusimportantpourtoi,tesentiraiméousoutenu?»Votreinterlocuteurvousregardera peut-être alors d'un air interrogateur et répondra : « Les deux sontimportants. » Insistez : «Oui,maisque rechercheras-tu enpremier, quelqu’unqui t’aime ou quelqu'un qui te soutienne?» S’il répond: «Quelqu’un quim’aime»,vous savezque l'amourest ladeuxièmevaleur sur sonéchelle, et lesoutien la troisième. Vous pouvez faire de même avec toute liste de valeurs,quellequ’ensoitlalongueur,afindecomprendrecequ’ilyadeplusimportantpourquelqu'un et le poids relatif de ses autresvaleurs.Dans l’exempleque jevousaidonné,l’individuinterrogépeutapprécierunerelation,mêmes’ilnes’ysentpassoutenu.D’autresplacerontlesoutienavantl'amour(vousserezsurprisdevousapercevoircombienilssontnombreux).Ceux-lànecroientpasqu’onlesaimes’ilsnesesententpassoutenusetsesentiraiméssansêtresoutenusneles

satisferapas.Lesgensontdesvaleurs auxquelles ils tiennent tantque, si leurpartenaire

violecesvaleurs,ilsserontcapablesderenonceràleurrelation.Silesoutienestlavaleurnuméroundel’échelled’unindividu,ilpourramettreuntermeàtoutliendanslequelilnesesentpassoutenu.Unautre,pourquilesoutienviententroisièmeouquatrièmeposition,maintiendraunerelationquoiqu'ilarrive, tantqu’ilsesentiraaimé.Vousarriverezcertainementàétablirunelistedesvaleursquisontpourvouslesplusimportantes.

Envoiciquelques-unes:—amour—sentimentd’exaltation—communicationmutuelle—respect—plaisir—épanouissement—soutien—défi—créativité—beauté—attirance—unitéspirituelle—liberté—honnêteté.

Ces valeurs ne sont en aucun cas les seules valeurs fondamentales quiexistent.Vousentrouverezpeut-êtredeplusessentielles;danscecas,ajoutez-lesàlalisteci-dessus.

Rangez-les maintenant par ordre d’importance. Vous devez pour celaprocéderdefaçonsystématique*.Prenezlesdeuxpremièresvaleursdelalisteetcomparez-les. Qu’est-ce qui est plus important pour vous, l’amour ou lesentiment d’exaltation? Si vous répondez l’amour, demandez-vous ensuite sil’amour est plus important que la communication mutuelle. Et ainsi de suitejusqu’enbasdelaliste.Siaucuneautrevaleurn'estplusdéterminante,vousaveztrouvé ainsi celle qui vient tout en haut de votre échelle de valeurs. Passezensuite au mot suivant. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous? Lesentiment d'exaltation ou la communication mutuelle? Si c’est l’exaltation,descendez à nouveau jusqu’en bas de la liste. Dès que vous avez trouvé unevaleurpréférableàcelle-là,comparez-laàsontourauxautres.

Si vous accordez par exemple plus d’importance à la communicationmutuellequ’à l’exaltation, continuezencomparantcommunicationmutuelleetrespect.Silacommunicationmutuellel’emporteencore,comparez-laauplaisir.Et ainsi de suite. Si aucune valeur n’est plus essentielle, la communicationmutuelle vient en seconde position sur votre échelle hiérarchique. Sinon,comparezcellequiestplus importantequ’elleauxautres, jusqu’àcequevousayezcomplétévotreliste.

Sivousavezparexemplecomparé la communicationmutuelle à toutes lesautresvaleursdelalisteetqu’enarrivantàl’honnêtetévousvousapercevezquecette dernière est plus importante, vous n’avez plus ensuite besoin de lacomparer à la créativité, puisque la créativité est moins déterminante que lacommunicationmutuelle.Nous savons donc ainsi que, puisque l’honnêteté estplus importante que la communicationmutuelle, elle est aussi plus importanteque la créativité ou toute autre valeur déjà inférieure à la communication.Répétez ce processus jusqu’à ce que vous ayez complété votre échelle devaleurs.

Vousvousapercevrezquedonnerunordred’importanceàcesvaleursn’estpaschoseaisée,carnousn’avonspasl’habituded’établirdesdistinctionsaussinuancées.Sivousn’arrivezpasàchoisir,essayezd’éclaircircesdistinctions.Alaquestion:«Qu’ya-t-ildeplusessentiel, l’exaltationou l’épanouissement?»on pourra répondre : « Si jeme développe, jeme sens exalté. » Il faut alorsdemander:«Qu’est-cequel’exaltation?Qu’est-cequel’épanouissement?»Sivousrépondez,ousil’onvousrépond:«L’exaltationestunsentimentabsoludejoie intérieure, et l'épanouissement ce qui fait qu’on progresse», demandez:«Qu’y a-t-il de plus important, progresser ou ressentir cette joie intérieureabsolue?»Celafaciliteravotrechoixouceluidevotreinterlocuteur.

Siladistinctionn'esttoujourspasassezclaire,demandezcequiarriveraitsil’une de ces valeurs disparaissait. «Que préférerais-tu, ne jamais ressentird’exaltation et pouvoir t’épanouir ou ne pas pouvoir t’épanouir et te sentirexalté?»Celasuffitgénéralementàpermettrededistinguerlaquelledecesdeuxvaleursestlaplusdéterminante.

Établirvotreéchelledevaleursestundesexerciceslesplusenrichissantsquevouspuissiezfaire.Prenezmaintenantletempsdedécidercequevousattendezd’unerelation.Etsivousenavezun,faites-leavecvotrepartenaire.Vousaurezainsi plus clairement conscience de vos besoins fondamentaux réciproques.Notez tout ce qui est important pour vous dans une relation—attirance, joie,sensationsfortes,respect,parexemple.Pourallongercetteliste,demandez-vous:«Enquoilerespectest-ilimportant?»Sivotrepartenairevousrépond:«C’estl'élémentfondamentaldetouterelation»,vousavezdéjàlavaleurnumérounde

saliste.S'ilvousrépond:«Quandjemesensrespecté,jemesensuniàl'autre»,vousaveztrouvéunenouvellevaleur,l’unité.Demandezalors:«Enquoil’unitéest-elledécisive?»Onvousrépondrapeut-être:«Sijemesensuniàquelqu’und’autre, je me sens aimé. » Question suivante : «En quoi l'amour est-ilimportant?» Continuez ainsi jusqu’au moment où vous aurez l’impressiond’avoirdégagélesprincipalesvaleursquevousrecherchezdansunerelation,etclassez-les ensuite par ordre hiérarchique en utilisant la technique décrite plushaut.

Vouspouvez fairedemêmepourd’autresdomainesdevotrevie.Celuidutravail,parexemple.Placez-vousdanslecontextedevotretravailetdemandez-vous : « Qu’y a-t-il d’important pourmoi dans le travail ? »Vous répondrezpeut-être:«Lacréativité.»Évidemment,vousvousdemanderezensuite:«Enquoi la créativité est-elle importante ? » Et vous répondrez par exemple : «Quandjesuiscréatif,jem’épanouis.»«Enquoiest-ilessentieldes’épanouir?»Etainsidesuite.

Sivousavezdesenfants,jevoussuggèredefairelamêmechoseaveceux.Découvrir les valeurs qui les motivent véritablement vous aidera mieux quetouteautrechoseàlesélever.

Qu’avez-vousdécouvert?Queressentez-vousdevantl’échelledevaleursquevousavezétablie?Correspond-elle,àvotreavis,àlaréalité?Sicen’estpaslecas,faitesdenouvellescomparaisons, jusqu’àcequevoussoyezsatisfaitdelahiérarchiequi s'endégage.Lesgens sont souvent surprisquand ilsdécouvrentquelles valeurs ils placent au sommet de leur hiérarchie. Mais cette prise deconscience leurpermetdecomprendrepourquoi ilsagissentcommeils lefont.Maintenant que vous connaissez votre échelle de valeurs, prenez le temps devousdemandercequ’ellesignifie.

Si laprincipalevaleurquevous reconnaissezdansune relationest l'amour,demandez-vous:«Qu’est-cequifaitquejemesensaimé?»Ou:«Qu’est-cequifaitquej’aimequelqu'un?»Ouencore:«Commentest-cequejesaisqu'onnem’aime pas?» Ce sont des questions auxquelles vous devez répondre le plusprécisémentpossible,aumoinsencequiconcernelesquatrepremièresvaleursdevotrehiérarchie.Leseulmot«amour»aprobablementpourvousdestasdesignifications différentes qu’il est très utile de connaître.Cela n’est pas facile,maissivousvousconcentrezsuffisammentsurcetexercice,vousenapprendrezbeaucoupsurvous-même, surcequevousdésirezvraimentet surcequivouspermetdesavoirsivosbesoinsfondamentauxsontsatisfaits.

Vous ne pouvez évidemment pas passer votre vie à définir en détail lesvaleurssurlesquellesreposentlesrelationsquevousavezavectouslesgensquevous rencontrez. Tout dépend du but recherché dans ces relations. S’il s’agit

d’unerelationdetouteunevie,commecellequel’onaavecunconjointouunenfant, vous aurez envie de découvrir tout ce que vous pouvez savoir sur lafaçon dont travaille le cerveau de ce conjoint ou de cet enfant. Si vous êtesentraîneur et cherchez à motiver un sportif ou un homme d’affaires qui veutévaluer le répondant d’un client éventuel, vous voudrez probablement savoirquellessontlesvaleurslesplusimportantesdevotreinterlocuteur,maisdefaçonplussuperficielle,sansentrerdanslesdétails.Souvenez-vousquetouterelation,qu’ils’agissed’unerelationaussiintensequecellequipeutunirunpèreàunfilsoud'unerelationaussibanalequecellededeuxvendeursquipartagentlemêmetéléphone,vouslieàl’autreparuncontrat,qu’ilsoitverbaliséounon.Chacunattend un certain nombre de choses de l’autre. Chacun juge les paroles et lesactions de l’autre selon ses propres valeurs, tout au moins inconsciemment.Autantdéfinirclairementcesvaleursdès ledépartetcréerunaccordquivouspermettra de savoir à l’avance comment vos comportements réciproques vousaffecterontetquelssontvosvéritablesbesoins.

Vousmettrez en lumière les valeurs fondamentales des autres au cours deconversationstoutàfaithabituellesenécoutantattentivementcequ’ilsdisentetenobservantlesmotsqu’ilsemploient.Lesgenstendentàrépéterdesmotsclésquirévèlentquellesvaleursilsplacentausommetdeleurhiérarchie.Imaginonsque deux personnes aient partagé une expérience exaltante. La premièreexpliquera combien cela l'a rendue créative, l’autre parlera de communion,d’intense sentiment de partage. Elles vous donneront probablement ainsi desindices sur leurs valeurs les plus essentielles et vous permettront donc decomprendrecequilesmotiveoucequilespassionne.

Déterminer les valeurs est aussi important dans la vie professionnelle queprivée.Chacunrecherchedansletravailunevaleurqu’ilplaceausommetdesonéchelle.C'estellequi faitqu’ilaccepteraounonunposte,ouqu’il lequittera.Pourcertains,ceseral’argent.Sivouslespayezsuffisamment,vouslesgarderezavecvous.Mais,pourbeaucoup,ils’agitd’autrechose,decréativité,dedéfisàrelever.

Il est absolument capital pour un employeur de connaître les valeursfondamentalesdesesemployés.Pourlesdécouvrir,ilfautdemanderenpremierlieu : «Qu’est-ce qui vous donne envie d'entrer dans une société?» Imaginonsque l’employé réponde: «Un environnement créatif. » A partir de là, il fautdévelopperlalistedesesvaleursenluidemandant:«Etquoid’autre?»Unefois ces éléments définis, l'employeur demandera à l’employé ce qui le feraitquitterunemploioùtouscesélémentsseraientréunis.Imaginonsqu’ilréponde:«Unmanquedeconfiance»,l’employeurdevracontinueràl’interrogeràpartirdecenouvelélément.«Etqu’est-cequivousferaitrester,malgréunmanquede

confiance?»Certainsrépondrontqu’ilsneresterontjamaisdansunendroitoùonneleurfaitpasconfiance.Laconfianceconstitueleurvaleursuprême,cellequidoitêtresatisfaitepourqu'ilsgardentunemploi.D’autresrépondrontque,sionleuryoffreunechancedepromotion,ilsresteront.Lorsqu’unemployeursaitcedontunemployéabesoinpourêtresatisfaitparunemploiouunautre,ilsaitàl’avancecequileferaquittercetemploi.Lesmotsparlesquelsilsexprimentleursvaleursconstituentpourlesgensdessuper-pointsd’ancrage—associésàdesémotionsprofondes.Pourêtreplusefficace,plusclair, l’employeurpourrademander : « Comment savez-vous que vous avez ceci ou cela ? » Ou : «Comment savez-vous que vous n’avez pas ceci ou cela ? » Il est tout aussicapital d’observer la procédure de vérification de votre interlocuteur afin dedéfinirenquoisonconceptdeconfiancediffèreduvôtre.Ilcroitpeut-êtrequelaconfiancen’existequelorsqu’onneremetjamaisencausesesdécisions.Ouquelui attribuer des responsabilités différentes sans lui expliquer clairementpourquoi constitue un manque de confiance. Comprendre les valeurs de sesemployés et être capable d'anticiper leurs réactions dans n’importe quellesituationsontindispensablesàtoutemployeurquiveutsemontrerefficace.

Certainsemployeurss'imaginentqu’ilsvontréussiràmotiverleursemployésselon leurs propres termes. Ils pensent : Je le paie bien, j’attends de lui enéchangetelleettellechose.Celan’estvraiquedansunecertainemesure.Ilyenaura pour qui il sera plus important de travailler sous les ordres de quelqu’unqu'ils aimentbien.Et lorsque cettepersonne s’enva, par exemple, leur travailperddesonintérêt.D’autresaurontbesoindesesentircréatifsoupassionnésparce qu’ils font, etc. Si vous voulez bien diriger quelqu'un, vous devez savoirquelles sont ses valeurs suprêmes et comment les satisfaire. Sans cela, vousrisquezdeleperdreoutoutaumoinsdenejamaislevoirdonnerlemeilleurdelui-mêmeouprendreplaisiràcequ’ilfait.

Mais tout cela, direz-vous, demande du temps et de l’attention.C’est vrai.Pourtant,sivousaccordezdel’importanceàceuxavecquivoustravaillez,celaenvautlapeine—pourvousetpoureux.N’oubliezjamaisquelesvaleursontun immense pouvoir affectif. Si vous n’agissez que par rapport à vos propresvaleursetdécrétezquecequevousfaitesestjuste,puisquevousrépondezàcesvaleurs, vous vous sentirez probablement souvent trahi et amer. Si vousréussissezàfairelelienaveclesvaleursdesautres,vousaurezprobablementdesemployésplusheureux,vosaffairesmarcherontmieux—etvousvoussentirezplusheureux.Iln’estjamaisessentield’avoirlesmêmesvaleursquequelqu’und’autre.Mais il est essentiel de savoir s’aligner sur les autres, de comprendreleurs valeurs, de satisfaire ces dernières et de travailler à partir de ce qu’ellessont.

Lesvaleurssont l’outildemotivation lepluspuissantquenousayonspournousdébarrasserdenosmauvaiseshabitudes.Un tel changementpeut se fairetrès rapidement, sion l’associeàdesvaleurs fondamentales.Ainsiune femmeaccordaituneimportanceextrêmeàlafiertéetaurespect.Elleécrivitunelettreauxcinqpersonnesqu’ellerespectaitleplusaumondepourleurdirequ’ellenefumeraitplusjamais,parcequ’ellerespectaittropsoncorpsetceluidesautres.Après avoir envoyé ces lettres, elle cessa de fumer. Elle aurait souvent donnén’importequoipourunecigarette, raconta-t-elle,maiselleétait trop fièrepourrevenirsursadécision,etellen’ajamaisrecommencé.Telestlepouvoirdenosvaleurs,lorsqu'ellessontbienutilisées,surnotrecomportement.

Il m'est arrivé, il n’y a pas longtemps, de travailler avec une équipeuniversitaire de football. Ils avaient tous des valeurs très différentes. Pourdécouvrircequ’ellesétaient,j’aisimplementdemandéàchacund’entreeuxcequ’ilyavaitd’importantpourluidanslefaitdejoueraufootball,cequecelaluiapportait.Lepremierréponditquelefootballluipermettaitderendresafamillefièrede luietdeglorifierDieu.Ledeuxièmeexpliquaque,grâceàcesport, ilexprimaitlapuissancequ'ilavaitenlui;lefaitdesedépasser,degagner,desemontrerplusfortquelesautres,voilàcequ’ilyavaitpourluideplusimportant.Le troisième,un jeunehommequivenait dughetto, ne trouvait aucunevaleurparticulièreàassocieraufootball.Quandjeluiaidemandéenquoicesportétaitimportant pour lui, il a répondu qu’il ne savait pas. Je me suis aperçu qu’ilsuivaitunestratégied’évitement,qu’ilrecherchaitavanttoutàfuirlapauvretéetune vie de famille difficile, et il ne pouvait comprendre clairement ce que lefootballsignifiaitpourlui.

Il fallait évidemment trouver à chacun les motivations qui luicorrespondaient.Sij'avaisessayé,parexemple,demotiverlepremier(quijouaitau football pour la gloire de Dieu et de sa famille) en m'appuyant surl’importance qu’il y avait à écraser ses opposants et à leur faire mordre lapoussière, j’aurais probablement créé en lui un conflit intérieur, car c'est unevaleurpositive,etnonunevaleurnégative,violente,qu’ilassociaitàcejeu.Sij’avais faitungranddiscoursauseconden luiparlantde fiertéetdegloiredeDieu, jene serais sansdoutearrivéà rien, car c’estpourd’autres raisonsqu'iljoueaufootball.

Le troisièmeétait leplusdoué,mais il se servaitmoinsbiende ses talentsquelesautres.Lesentraîneursn’arrivaientpasàlemotiver,cariln’avaitassociéaufootballaucunevaleurclairementdéfinie—rienversquoiilpuisseallernidequoisedétourner. Il fallaitdoncdécouvrirunevaleur importantepour luidansun autre domaine— la fierté, par exemple— et la transférer au contexte dusport.Etquandcelafutfait,bienqu’ilnepûtjouerparcequ’ils’étaitblessé,ilse

mitàsouteniravecenthousiasmesonéquipe.Désormais,ilétaitmotivé.Lesvaleursfonctionnentd’unemanièreaussicomplexeetdélicateque tout

ce que nous avons évoqué. Rappelez-vous que, lorsque nous nous servons demots,nousnousservonsd’unecarte,etquelacarten’estpasleterritoire.Sijevousdisquej’aifaimouquejeveuxallermepromenerenvoiture,vousn’avezen face de vous qu’une carte. On peut avoir faim d’un énorme repas ousimplement d’un sandwich. Vouloir se promener en Honda ou dans unelimousine.Maisdansdetelscas,lacarterecouvreassezbienleterritoire.Votreéquivalence complexe de ce genre de phrase est suffisamment proche de lamienne pour que nous n’ayons pas trop de mal à communiquer. Les valeurs,elles,constituentlescarteslesplussubtilesdetoutes.Quandjevousdisquellessont mes valeurs, vous travaillez sur la carte d'une carte. Votre carte, votreéquivalence complexe d’une valeur donnée, peut être très différente de lamienne.Sinousdisonsvousetmoiquelalibertéestnotrevaleursuprême,celacréeraunaccord,uncourantdesympathieentrenous,carnousvoulonslamêmechose,partageonslamêmemotivation.Maiscelan'estpassisimple.Lalibertépeutsignifierpourmoilapossibilitédefairetoutcequejeveux,quandjeveux,oùjeveux,avecquijeveux,autantquejeleveux.Ellepeutsignifierpourvousavoir quelqu’un qui s’occupe de tout pour vous, vous libère de tout souci envous permettant de vivre dans un environnement structuré. Pour un autre, laliberté peut constituer un système politique, une discipline nécessaire aumaintiend’unecertaineformedesociété.

Siunhommen'apasdécouvertcepourquoiilseraitprêtàmourir,iln'estpasfaitpourvivre.

—MartinLutherKING

Parcequelesvaleursjouentunrôleaussifondamental,ellesontunechargeaffective incroyable. Il n’y a pas de liens plus étroits que ceux créés par desvaleurs suprêmes identiques. C'est la raison pour laquelle une force militairedévouéeàsonpaysl’emporterapresquetoujourssurunearméedemercenaires.Onnepeutpasopposerplusdouloureusementlesgensqu'encréanteneuxdescomportements qui mettent leurs valeurs suprêmes en conflit. Les choses quinous importent le plus, qu’il s’agisse du sens patriotique ou de l’amour de lafamille, reflètent toutes des valeurs. Aussi, en construisant des hiérarchiesprécises,vousélaborerezcequevousn’avezencore jamaiseu, lacarte laplusutilepossibledecedontquelqu’unabesoinetdeceàquoiilrépondra.

Toutcequi sepasseau seindenos relationsdémontreà la fois lepouvoirexplosifdesvaleursetladifficultéqu’ilyaàlesdéfinirtantellessontnuancées.

Certainespersonnespeuventsesentirtrahiesparunéchecamoureux.«Ilm’aditqu’ilm’aimait, tu parles ! » Pour l’un, l’amour est peut-être l’engagement detoute une vie. Pour l’autre, il peut n'être qu'une union brève mais intense. Ils’agitpeut-êtred’ungoujat,maispeut-êtreaussi tout simplementdequelqu'unquidonneunsensdifférentaumot«amour».

Ilestdoncabsolumentcrucialdeconstruirelacartelaplusfidèlepossible,dedéfinirprécisémentcequ’estlavéritablecartedel’autre.Ilfautnonseulementsavoir quels mots il utilise, mais le sens qu’il leur donne. Pour cela il fautl’interroger,avecsouplesseetpersistance,afindesavoirexactementcequ’ilmetderrièresonéchelledevaleurs.

L’idéeque l’on se faitdesvaleursvarieénormément.A telpointquedeuxpersonnes qui revendiquent des valeurs communes peuvent ne rien avoir encommun. Inversement,deux individusqui revendiquentdesvaleursdifférentespeuvent en fait tendre exactement vers la même chose. Pour l'un, s'amuservoudradireprendrede ladrogue,alleràdesfêtes,danser jusqu’à l’aube.Pourl’autre, il s’agira d’escalader des montagnes ou de descendre des rapides encanoë— de découvrir des choses nouvelles, de prendre des risques. La seulechosequ’ilsaientencommunsurleplandesvaleursestlemotqu’ilsutilisent.Un troisième dira peut-être que c’est au sens du défi qu’il accorde le plusd’importance.Pourlui,releverundéfi,c’estpeut-êtreescaladerdesmontagnesoudescendredesrapidesencanoë.Demandez-luiquelle importance ilaccordeau fait de s’amuser, ce que cela veut dire pour lui, il répondra peut-être qu’iln’accordeaucunevaleuràquelquechosed’aussifrivole.Maisilentendpardéficequelepremierentendparamusement.

Des valeurs communes forment la base de tout rapport profond. Si deuxpersonnes ont des valeurs parfaitement liées, leur relation pourra dureréternellement.Sileursvaleurssonttotalementdifférentes,ilyapeudechancespourqu’ellesréussissentàavoirunerelationdurableetharmonieuse.Ilyadoncdeux choses à faire. Premièrement, trouvez les valeurs que vous avez encommun.Vouspourrezvousappuyer surellespour surmontervosdifférences.(N’est-cepascequeleschefsd’Étatessaientdefairelorsdeleursrencontresausommet?Maintenirlesvaleurscommunesdeleurspays,valeurssurlesquellespeuts’appuyer leur relation—telleque lasurviede l'humanité,parexemple.)Ensuite,cherchezàsouteniretàsatisfaireautantquevouslepouvezlesvaleurslesplusimportantesdel'autre.Telleestlabased’unerelationdurable,puissanteet épanouissante, que ce soit dans le domaine personnel, familial ouprofessionnel.

Les valeurs sont le facteur déterminant qui fait que les gens sont ou noncohérents, qu’ils sont ou nonmotivés. Si vous connaissez leurs valeurs, vous

possédezlacléquivouspermettrad’agirsureuxleplusefficacementpossible.Danslecascontraire,vouscréerezpeut-êtreuncomportementfortmaisquinedurera pas ou ne produira pas le résultat désiré. Si ce comportement est enconflitaveclesvaleursd’unindividu,ilagirasurellescommeuncoupe-circuit.On peut comparer les valeurs au tribunal qui statue en dernier ressort. Ellesdécidentdescomportementsquifonctionnentetdeceuxquinefonctionnentpas,deceuxquiproduisentdesétatsdésirésetdeceuxquicréentl'incohérence.

De même que les gens ont des idées différentes de ce que signifient lesvaleurs,ilsontdifférentesfaçonsdevérifiersileursvaleurssontsatisfaites.

Aunniveaupersonnel,mettreen lumièreuneprocéduredevérificationestunedes choses lesplusutilesquevouspuissiez fairequandvousvoulezvousdonnerdesbutsàatteindre.Choisissezcinqvaleursquevousconsidérezcommeimportantesetdéfinissezuneprocéduredevérification.Maintenant,quedoit-ilarriverpourquevoussachiezsicesvaleurssontounonsatisfaites?Répondezàcette question sur une autre feuille de papier. Votre procédure de vérificationvousaide-t-elleounon?

Vouspouvezcontrôleretchangervosprocéduresdevérification.Cellesquenous proposons ne sont que des constructions mentales, rien de plus. Ellesdoiventnousserviretnonnousentraver.

Lesvaleurschangent.Quelquefoisdefaçonradicale,maisgénéralementàunniveauinconscient.Bonnombred’entrenousontdesprocéduresdevérificationautodestructricesoupérimées.Lorsquevousétiezaulycée,vousaviezpeut-êtrebesoindemultipleshistoiresamoureusespoursavoirquevousétiezcapabledeséduire.Devenuadulte,vousavezpeut-êtreadoptédesstratégiesplusélégantes.Si la séductionconstituepourvousunevaleur,maisquevousnevous sentiezséduisantouséduisantequedanslamesureoùvouspouvezrivaliseravecRobertRedfordouFayeDunaway, il y a des chancespourquevous soyez frustré(e).Nous connaissons tous des gens qui s’étaient fixé un but, quelque chose quisymbolisaitpoureuxunevaleursuprême.Puis,lorsqu’ilsontatteintcebut,ilssesontrenducomptequ'iln’avaitplusdesensàleursyeux.Leursvaleursavaientchangé,maislaprocéduredevérificationétaitdevenueenelle-mêmecequ’ilyavait de plus important pour eux. Les gens ont quelquefois des procédures devérificationquine sont attachées à aucunevaleur. Ils savent cequ’ils veulent,maisilsnesaventpaspourquoi.Aussi,quandilsl’obtiennent,s’aperçoivent-ilsqu’ilnes’agissaitqued’unmirage,dequelquechosequeleurcultureleuravaitvendumaisqu’ilsnedésiraientpasvéritablement.DeCitizenKaneàGatsbylemagnifique, la discordance qui peut exister entre nos valeurs et noscomportements est un des grands thèmes de la littérature et du cinéma. Vousdevez rester toujoursattentif àcequesontvosvaleursetà la façondontelles

changent. Demême qu’il vous faut régulièrement confronter les résultats quevous obtenez et les buts que vous vous étiez fixés, il vous faut régulièrementpasserenrevuelesvaleursquivousmotiventleplus.

Vouspouvezaussi,afindemettreàjourvosprocéduresdevérification,notersiellessont réalisablesdansun lapsde temps raisonnable.Prenezdeux jeunesgensquiselancentdanslavie.Pourlepremier,laréussitepourrasignifieravoirune famille stable,un salairecorrect,unemaisonagréableetunebonne santé.Pour l’autre, il s’agira de gagner beaucoup d’argent, d’avoir une famillenombreuse,unemaisontrèsluxueuse,lecorpsd’unathlète,destasd’amis,uneRolls-Royce conduite par un chauffeur et de sponsoriser une équipeprofessionnelle de football. Avoir des objectifs élevés est une bonne chose, àconditionquecesobjectifsvousmotiventréellement.Jemesuismoi-mêmefixédes buts élevés et, en créant ces représentations internes, j’ai été capable deproduirelescomportementsquim’ontpermisdelesatteindre.

Mais les procédures de vérification changent, comme les objectifs et lesvaleurs.Lesgenssontplusheureuxs'ils trouventaussidesbuts intermédiairesverslesquelstendre.Celaleurprocurelasensationderéussir,d’êtrecapablesderéaliser leurs rêves.Certains seront totalementmotivés par le désir d’avoir uncorps d’athlète, une maison de rêve, une Rolls-Royce, etc. D’autresconsidérerontavoirréussis’ilsparticipentàunecoursededixmillemètres,ous'ils s’entraînent régulièrement, ou s’ils suivent un régime, ont une maisonagréable, une relation amoureuse ou une famille. Après avoir produit cesrésultats,ilspeuventsefixerdenouveauxbutsplusélevés,avoirunevisionplusopulente de leur avenir, tout en éprouvant déjà la grande satisfaction d’avoiratteintleurspremiersobjectifs.

Nosprocéduresdevérificationontaussidiversniveauxdespécificité.Si larelation amoureuse constitue pour vous une valeur, vous pouvez définir votreprocéduredevérificationdelafaçonsuivante:réussiràavoirunebonnerelationavecunefemmeséduisanteetaimante.C’estunbutraisonnableetquienvautlapeine.Vouspouvezmêmevousfaireuneimagepluspréciseduphysiqueetducaractère de la femme avec qui vous voudriez vivre. Jusque-là, tout va bien.Mais si vous vous donnez comme objectif d'avoir une folle histoire d’amouravec une blonde aux yeux bleus, qui fait cent cinq centimètres de tour depoitrine,possèdeunappartementluxueuxdanslesbeauxquartiersetdesrentesabondantes, seules ces sous-modalitéspourront vous satisfaire.Viserune cibleprécise ne constitue pas en soi un problème, mais vous risquez, en liant vosvaleurs à une image trop spécifique, de provoquer en vous de grandesfrustrations. Car vous écartez quatre-vingt-dix-neuf pour cent des gens, deschosesoudes expériencesqui seraient susceptiblesdevous satisfaire.Celane

veutpasdirequevousnesoyezpascapabledeproduiredetelsrésultats—vousen êtes capable. Cependant, une procédure de vérification plus souple vouspermettra de satisfaire plus facilement vos véritables désirs ou vos véritablesvaleurs.

Nousretrouvonsiciunélémentcommunàtoutcedontnousavonsparlé,lasouplesse.Souvenez-vousque,quelquesoitlecontexte,c’estlesystèmeleplussouple, celui qui comporte le plus de choix différents, qui se révélera le plusefficace. Il est absolument capital de toujours garder à l’esprit le fait que lesvaleursontuneimportanceprépondérante,maisquenousnouslesreprésentonsàtraverslesprocéduresdevérificationquenousadoptons.Vouspouvezchoisirune carte du monde si limitée qu’elle constitue presque une garantie defrustration.Beaucoupd’entrenouslefont.Nousdisons: laréussite,c’estceci,une bonne relation, c’est cela. En supprimant toute souplesse du système quenousdéfinissons,nousprovoquonspresqueimmanquablementdesfrustrations.

Les problèmes les plus déchirants que nous ayons à affronter sontgénéralementliésànosvaleurs.Ilnousarrived’êtreécartelésentredeuxvaleursdifférentes,commel’amouretlaliberté.Êtrelibre,celapeutsignifierpourvousquevousdeveztoujoursfairecequevousvoulez,etaimer,quevousdevezresterfidèleàquelqu’un.Laplupartd’entrenousontvécuceconflit.Et lorsquecelanousarrive, cen’estpasagréable.Sinousconnaissons l’ordrehiérarchiquedenos valeurs, nous pouvons choisir des comportements qui y correspondent. Sinousneleconnaissonspas,nouspaieronsunjouroul’autreleprixaffectifpourcette erreur d’aiguillage. Des comportements attachés aux plus hautes de nosvaleurs supplanteront ceux qui ne soutiennent que des valeurs moinsimportantes.

Iln’yariendepirequedesesentirécarteléentredifférentesvaleursfortes.Celacréeennousuneterribleincohérencequi,sielleduretroplongtemps,peutdétruire une relation. Vous pouvez agir d’une façon qui satisfait l'une de cesvaleurs — exercer par exemple votre liberté —, mais qui tue l’autre. Vouspouvez essayer d'adapter votre comportement — c’est-à-dire étouffer votrebesoindeliberté—,maisenressentirunefrustrationquidétruiravotreunion.Etétantdonnéquepeud’entrenouscomprennentetconfrontentvéritablementleursvaleurs, nous risquons de ne plus ressentir qu’une frustration et un malaisegénéral;trèsvite,nousfaisonspassertoutesnosexpériencesparlefiltredecesémotionsnégatives, jusqu'àcequ’ellesfassentpartie intégrantedenous-même,créantennousuneinsatisfactionpermanentequenousessayonsdesoulagerenmangeanttrop,enfumant,etc.

Il est difficile de trouver un compromis élégant si on ne comprend pascomment les valeurs fonctionnent.Dès l'instant oùonyparvient, onpeut à la

fois préserver son sens de la liberté et sa relation, car on peut changer saprocéduredevérification.Quandvousétiezau lycée, être libre signifiaitpeut-être pour vous avoir la vie sexuelle d’un Casanova. Une relation amoureuse,cependant, apporte le réconfort, les ressources et la joie qui créent une libertéplusréellequecelledonnéepar lapossibilitédecoucheraveclapremièrefillevenue.C’est essentiellement en restructurant ainsi le schémad’une expériencequeIonpeutcréerensoilacohérence.

L’incohérence provient parfois non des valeurs elles-mêmes, mais desprocéduresdevérificationdesdifférentesvaleurs.Laréussiteetlaspiritualiténedoivent pas obligatoirement produire une incohérence. Vous pouvez très bienêtrequelqu’unquiréussitetavoirenmêmetempsuneviespirituelletrèsriche.Maisquesepasse-t-ilsivotreprocéduredevérificationdelaréussiteconsisteàposséderunmagnifiquemanoiralorsquecelledelaviespirituellecorrespondàune vie simple et austère ? Il vous faudra soit redéfinir votre procédure devérification,soitrestructurervotreschémadeperception.Vousrisquezautrementdedevenirlaproied’uncontinuelconflitintérieur.Rappelez-vouslesystèmedecroyancesqu'autiliséW.Mitchellpouravoiruneviericheetheureuseendépitde ce qui semblait être un sérieux handicap. Il n'y a jamais de rapport absoluentredeuxfacteurs,quelsqu’ilssoient.PourMitchell,lefaitd’êtreparalysénesignifiaitpasqu’ildevaitêtremalheureux.Avoirbeaucoupd’argentnesignifiepas que vous n’avez aucune spiritualité, et vivre une vie austère ne veut pasnécessairementdirequevousaccédiezàunegrandespiritualité.

La programmation neurolinguistique fournit les outils qui permettent detransformerlastructuredelaplupartdenosexpériencesafinqu’ellescréentennouslacohérence.J’aitravailléunjouravecunhommedontleproblèmen’avaitrien d’exceptionnel. Il vivait une histoire d’amour avec une femme. Mais ilaccordaitaussiunevaleurimportanteàlaséductionetauxaventurespassagères.Etlorsqu’ils’apercevaitqu'ilplaisaitàuneautrefemme,lavaleurqu’ildonnaitàsarelationlefaisaitsesentircoupable.

Voiciquelleétaitsastratégiedelaséductionquandilrencontraitunefemmeattirante:illavoyaitetilsedisait:«Cettefemmeestsuperbeetellemeveut»;celaentraînaitunsentimentouundésirauquel ildevaitobéiretquelquefois ledésirdevenaitréalité:ilpassaitàl'action.Maiscedésiroutouteaventurequiysuccédait provoquait un grave conflit avec son besoin profond d’avoir unerelationforteetunique.

Je lui ai apprisàajouterunnouvelélémentà sa stratégieet j'ai reconstruitcettedernièredelafaçonsuivante:lorsqu’ilavaitvuunefemmequiluiplaisaitetqu’ils’étaitdit:«Elleestsuperbeetellemeveut»,ildevaitajouter:«Etj’aimelafemmeavecquijesuis.»Puisjeluidemandaisdesereprésentermentalement

l’imagedelafemmeavecquiilétait,entraindeluisourireetdeleregarderavecamour,cequicréaitenluiunenouvellesensationinterne,unesensationquiluidonnaitenvied’aimersafemme.Pourinstallercettenouvellestratégieenlui,jeluiaifaitrépéterceprocessusplusieursfois.Encoreetencore,jusqu’àcequ’ilsoitcapabled’entrerdanssonnouveauschémadèsqu’ilvoyaitunefemmequiluiplaisait.

Cette stratégie lui permet de tout avoir à la fois.L’ancienne le déchirait etcréaitunepénible tensiondanssarelation.Étouffersimplement lebesoinqu’ilavaitdeplairen'auraitaboutiqu’àunenouvellefrustration,unnouveauconflitintérieur. Sa nouvelle stratégie lui permet d’avoir le sentiment positif que luiapporte le fait de plaire tout en écartant le conflit qui sapait sa relation.Maintenant,plusilvoitdefemmesquiluiplaisent,plusilaenvied’aimercelleavecquiilest.

La meilleure façon d’utiliser les valeurs est de les intégrer aux méta-programmes,cequinouspermetdenousmotiveretdenouscomprendre,nousetlesautres.Lesvaleursconstituentlefiltreultime.Lesméta-programmessontlesschémasopérationnelsquidéterminentlaplupartdenosperceptionset,parlà,denoscomportements.Enréussissantàlesutilisersimultanément,vousélaborerezlesschémasmotivantslesplusprécisquisoient.

Prenons maintenant l’exemple de ce jeune homme avec qui j’ai aussitravailléetquiagissaitavecunetelleirresponsabilitéquesesparentsnesavaientplus que faire. Il ne vivait que dans l'instant, sans jamais penser auxconséquencesdesesactes.Illuiarrivaitdenepasrentrerchezluidelanuit,nonqu’ileneûtaudépartl’intention,maisils'étaitsimplementpasséquelquechosequiluiavaitdonnéenviederesterdehors.Ilréagissaitàcequ’ilavaitenfacedelui (leschosesvers lesquelles ilallait)etnonenfonctiondesconséquencesdesesactes(leschosesdontilauraitdûs’écarter).

Lapremièrefoisque je l’aivu, j’aimissesméta-programmesenévidence.J’aicomprisqu’ilallaitversleschosesetréagissaitàlanécessité.Puisj’aitentéde découvrir quelles étaient ses valeurs et je me suis rendu compte qu’ilrecherchait surtout trois choses dans la vie : la sécurité, le bonheur et laconfiance.

Aprèsavoircrééentrenousun liendesympathiepar leprocédédumiroir,j'ai commencéà lui expliquer comment ses comportements sapaient toutes sesvaleursessentielles.Ilvenaitderentrerchezluiaprèsenêtrepartipendantdeuxjours sans y avoir été autorisé, et n’avait, pendant ce temps, donné aucunenouvelleàsesparentsdésespérés.Jeluiaiditqu’ilsétaientàboutdepatienceetquesonattitudeallaitluifaireperdrelasécurité,lebonheuretlaconfiancequ’iltrouvait au sein de sa famille. S’il continuait à agir ainsi, il finirait par se

retrouverdansunendroitoùiln’yauraitnisécurité,nibonheur,niconfiance.Enprison,ouenmaisonderedressement.S’ilnesemontraitpasassezresponsablepourvivrechezlui,sesparentsseverraientobligésdel’envoyerlàoùd’autrespersonnesassumeraientlesresponsabilitésquinormalementluiincombaient.

Jeluiaiainsidonnéquelquechosedontildevaits'écarter,quelquechosequireprésentait l'antithèsede ses valeurs. (Même si nous allonsnormalement versles choses, nous chercherons, pour la plupart, à éviter de perdre une de nosvaleurs clés.) Puis je lui ai offert la possibilité d’avancer, quelque chose versquoi aller. Je lui ai donné un contrat à remplir, une procédure de vérificationgrâceàlaquellesesparentsseraientcapablesdecontinueràluioffrirlasécurité,lebonheuretlaconfiancedontilavaittantbesoin.Ildevaitrentrertouslessoirsàdixheuresauplustard, trouveravantlafindelasemaineunemploietaiderdanslamaison.Jeluiaidonnérendez-vousdeuxmoisplustard.S’ilremplissaitsoncontrat,laconfiancequesesparentsavaientenluisedévelopperait—etilspourraientmieuxl’aideràsesentiràlafoisheureuxetensécurité.Jeluiaifaitcomprendre clairement que c’était une nécessité, quelque chose vers quoi ildevaitimmédiatementsediriger.S’ilbrisaituneseulefoissoncontrat,nousn’yverrions qu’une faute de parcours; s’il recommençait, cela lui vaudrait unavertissement.Etàlatroisièmefois,ildevraitpartir.

Je luiaidonnécequ’iln’avait jamaiseudans lepassé,quelquechoseversquoisedirigerafindeconservertoutceàquoiiltenaitvraiment,quelquechosequi sous-tendait sa relation avec ses parents. Je lui ai aussi démontré que ceschangementsétaienttotalementnécessaires,etjeluiaifourniuneprocéduredevérification à suivre. La dernière fois que j’ai eu de ses nouvelles, il seconduisaitcommeunjeunehommemodèle.Utiliséssimultanément,sesvaleurset ses méta-programmes lui apportaient une motivation suprême. Je lui avaisdonnélemoyendecréerlui-mêmelasécurité,lebonheuretlaconfiancedontilavaitbesoin.

Celuiquiensaitbeaucoupsurlesautresestpeut-êtreinstruit,maisceluiquisecomprend lui-mêmeestplus intelligent.Celuiquidirige lesautresestpeut-êtrepuissant,maisceluiquis’estmaîtrisélui-mêmeaencoreplusdepouvoir.

—LAO-TSEU,Tao-tôKing

Je pense que vous devezmaintenant avoir conscience de la puissance desvaleurs et de leur utilité en tant qu’outils du changement. Dans le passé, vosvaleurs ont presque entièrement opéré au niveau de votre subconscient.Maintenant, vous pouvez à la fois les comprendre et les manipuler afind’apporter à votre vie des transformations positives. Pendant longtemps, nous

n’avonspassucequ’étaientlesatomesetnousnepouvionsnousservirdeleurterriblepuissance.Apprendreàconnaîtrenosvaleursaàpeuprèslemêmeeffetsurnous.Enprenantconsciencedecequ’ellessont,nouspouvonsproduiredesrésultats qu’il nous était impossible d’atteindre auparavant. Nous pouvonsappuyersurdesboutonsdontnousnesavionsmêmepasavantqu’ilsexistaient.Souvenez-vousquelesvaleurssontdessystèmesdecroyancesquipossèdentdeseffets globaux. Voilà pourquoi en jouant sur nos valeurs — que ce soit enéliminant les conflits qui lesopposent, ou en renforçant lapuissancede cellesqui nous donnent le plus de pouvoir — nous réalisons de profondestransformations,danstouslesdomainesdenotrevie.

AulieudenoussentirmalàTaiseparcequenoussommesdéchiréspardesconflitsintérieurslongtempsmalcompris,nouspouvonschercheràdécouvrircequi se passe en nous ou entre nous et les autres et commencer à produire denouveaux résultats. Il existe de nombreuses façons d'y arriver. Nous pouvonsrestructurerl’expérienceafinqu’ellesoitleplusefficacepossible.Nouspouvonstransformernosprocéduresdevérificationenmanipulant leurs sous-modalités,commenousl’avonsfaittoutaulongdecelivre.Lorsquenousvivonsunconflitdevaleurs,ilnes’agitsouventqueduconflitprovoquéparunedesnombreusesprocédures de vérification que nous nous sommes données. Nous pouvonsbaisserlesonetlalumièredefaçonànepasremarquerceconflit.Nouspouvonsmême,danscertainscas,changerlesvaleurselles-mêmes.S’ilexisteunevaleurque vous souhaitez placer plus haut qu’elle ne l'est dans votre hiérarchie,changez ses sous-modalités afin qu’elle ressemble davantage à vos valeurssuprêmes.Ilest,danslaplupartdescas,plusfacileetplusefficacedejouersurles sous-modalités,mais sachez combien ces techniques sont puissantes.Vouschangerez le degré d’importance de vos valeurs en transformant la façondontvousvouslesreprésentezmentalement.

Un demes clients avait pour valeur numéro un futilité. L'amour venait enneuvième place dans sa hiérarchie. Comme vous pouvez l’imaginer, avec unetelleéchelledevaleurs,lafaçondontilagissaitnecréaitpassouventdeliensdesympathieaveclesautres.J’aidécouvertqu’ilsereprésentaitsavaleurnuméroun,l’utilité,parunegrandeimageplacéesurladroitedesonécranmental,trèsbrillante,etassociéeàuncertaintondevoix.Aprèsavoircomparécetteimageavec celle d’une autre valeurmoins importante, l’amour (une imagebeaucouppluspetite,ennoiretblanc,situéedifféremment,plusbasse,plussombre,plustrouble), je n'ai plus eu qu’à donner aux sous-modalités de l’amour celles defutilitéetauxsous-modalitésdefutilitécellesdel’amour,puisàcréerunschémaluipermettantde les conserver là.En faisant cela, nous avons changécequ’ilressentait vis-à-vis de ces valeurs, nous avons transformé leur hiérarchie.

L’amour est devenu sa valeur numéro un. Cela a radicalement altéré la façondont il voyait lemonde, cequ’il croyait être leplus importantpour lui, etparconséquentsafaçond’agir.

Transformerlesystèmedevaleursd’unindividupeutavoirdesimplicationsconsidérables qui n’apparaissent pas forcément de façon immédiate. Il vautgénéralementmieux commencer par découvrir sa procédure de vérification etchangerlafaçondontilperçoitlefaitd’avoirounonsatisfaitsesvaleurs.

Vousdevezêtremaintenantcapabledevoircombientoutcelapeutserévélerutiledansunerelation.

Imaginezunhommequiplacelaséductionenhautdesonéchelledevaleurs,et pour qui viennent ensuite: une communication honnête, la créativité et lerespect. Deux démarches permettraient de créer chez lui un sentiment desatisfactionàl’intérieurdelamêmerelation:lapremièreseraitd’intervertirlesplacesdelaséductionetdurespectsursonéchelledesvaleurs.Sicethommenesesentplusséduitparlafemmeavecquiilest,onpeutfaireensortequecettevaleur deviennemoins importante que le respect qu’il éprouve pour elle.Tantqu’ilsentiraqu’illarespecte,ilaural’impressiondesatisfairesonbesoinleplusprofond.Mais ilseraitplussimpleetplusfacilededéterminer laprocéduredevérification qu’il utilise pour trouver quelqu’un d'attirant, ce qu’il doit voir,entendre, sentir, pour cela.Apartir de là, onpeut l’aider soit à transformer sastratégiedeséduction,soitàfaireconnaîtreàlafemmeavecquiilestcedontilabesoinpoursatisfairecettevaleur.

Nous vivons presque tous des valeurs conflictuelles. Nous voulons agir etproduire des résultats, et nous détendre sur la plage. Nous voulons passer dutemps avec notre famille et suffisamment travailler pour réussirprofessionnellement.Nousvoulonslasécuritéetlessensationsfortes.Quelques-unsdecesconflitssontinévitables.Ilsdonnentunecertainetexture,unecertainerichesseàlavie.Leproblèmenenaîtquelorsquenoussommesécartelésentredesvaleursfondamentales.Aprèsavoirlucechapitre,observezvotreéchelledevaleurs, vos procédures de vérification afin de déterminer où existent cesconflits.Lesvoirclairementlàoùilssont,telestlepremierpasàfairepourlesrésoudre.

Les valeurs ont une importance aussi fondamentale pour les sociétés quepour les individus. Ce qui s’est passé aux États-Unis au cours de ces trentedernièresannéesdémontredefaçonmagistralel'importanceetlavariabilitédesvaleurs. Qu’est le mouvement des années soixante, sinon un exemple debouleversementprovoquéparunconflitdevaleurs?Soudain,unelargepartiedelapopulations’estfaitentendrealorsqu’ellesoutenaitdesvaleursradicalementopposées à celles de l’ensemble de la société. De nombreuses valeurs chères

depuis longtemps à notre pays — patriotisme, sens de la famille, mariage,éthiquedutravail—étaientsoudainremisesencause.Ilenrésultaunegrandeincohérence,ungrandmalaisesocial.

Deuxdifférencesfondamentalesopposentcetteépoqueàcelled’aujourd’hui.Toutd’abord,lesjeunesdesannéessoixanteonttrouvédenouvellesfaçons,pluspositives,d'exprimer leursvaleurs.Dans lesannéessoixante,être librepouvaitsignifier pour certains avoir les cheveux longs et se droguer.Dans les annéesquatre-vingt,lesmêmesindividusaurontlesentimentqu’ilspeuventatteindrecerésultat plus efficacement en dirigeant leur propre affaire et en gardant lecontrôle de leur vie privée.D’autre part, les valeurs ont changé. Lorsque l’onconsidèrel’évolutiondesvaleursaméricainesaucoursdestrente-cinqdernièresannées,iln’apparaîtpasquelesvaleursdesunsl’ontemportésurlesvaleursdesautres,maisplutôtqu’unnouvelensembledevaleurss’estdéveloppé.Dansuncertain sens, nous sommes revenus à des valeurs traditionnelles telles que lepatriotisme ou la vie de famille. Dans un autre, nous avons adopté denombreuses valeurs des années soixante. Nous sommes plus tolérants, nousavonsdesidéesdifférentessurlesdroitsdelafemmeetdesminorités,ainsiquesurlanatured’untravailsatisfaisantetproductif.

Nousavonstousàtireruneleçondecetteévolution.Lesvaleurschangent,etlesgensaussi.Seulsnechangentpasceuxquinerespirentpas.L’importantestdoncd’avoirconsciencedecefluxetdebougeraveclui.Vousvoussouvenezdel’exemple de ces gens qui sont obnubilés par un objectif pour s’apercevoirfinalementqu’ilnecorrespondplusàleursvaleurs?

Beaucoup d’entre nous se trouvent, à différents moments, dans cettesituation. Pour y échapper, nous devons donc apprendre à reconnaîtrecontinuellement nos valeurs et les procédures de vérification que nousavonsélaboréespourelles.

Nousdevonstousvivreavecunecertainedosed’incohérence.Celafaitpartiede l'ambiguïté fondamentaledesêtreshumains.Nouspassonspardespériodestransitoires,commecellesqu'ontconnuesnossociétésdanslesannéessoixante.Maissinousenavonsconscience,noussommescapablesdefairefaceàcequinous arrive et de modifier ce que nous pouvons changer. Si nous sentonssimplementl’incohérencesansencomprendrelesraisons,nousagissonssouventde façon inappropriée. Nous commençons à fumer, à boire, à faire n’importequoipourpallierdesfrustrationsquenousnenousexpliquonspas.Lapremièrechoseàfairefaceàunconflitdevaleursestdoncdecomprendrecesvaleurs.Laformule de la réussite suprême s’applique aussi bien aux valeurs qu’à tout lereste. Il vous faut savoir ce que vous voulez — connaître vos valeursfondamentalesetleurhiérarchie.Ilvousfautagir.Ilvousfautdéveloppervotre

acuité sensorielle afin de savoir ce que vous obtenez, et développer votresouplesse afin de changer. Si vos comportements actuels ne satisfont pas vosvaleurs, vous devez transformer ces comportements de façon à résoudre leconflitqu’ilsentraînent.

Un dernier point : souvenez-vous que nous prenons tous continuellementexemple sur d’autres.Nos enfants, nos employés, nos associés prennent d’unemanière ou d'une autre exemple sur nous. Si nous voulons constituer desmodèles efficaces, nous devons avant tout adopter des valeurs fortes et uncomportementconcordant.L’exemplequenousdonnonsparnoscomportementsestimportant,maisdanscedomainelesvaleursl’emportentencoreunefoissurpresque tout le reste.Sivousvousditesengagéetque l’onvousvoie toujoursmalheureux ou plein de désarroi, ceux qui prennent exemple sur vousassocierontl'idéed’engagementàcelledemalheuretdedésarroi.Sivousvousditesengagéetquevousviviezdans la joieet l’enthousiasme,vousoffrezauxautresunmodèlecohérentquiassocieengagementetjoiedevivre.

Pensezauxgensquivousontleplusmarquédansvotrevie.Ilyadeforteschancespourqu'ilsvousaientfournidesmodèlesefficaces,cohérents.Cesontlesgensdontlesvaleursetlescomportementsdonnentunexemplefascinantdevieréussie.Dequoiparlentavant toutdeslivrestelsquelaBibleouleCoran,qui ont marqué l’histoire de l’humanité, si ce n’est de valeurs? Les histoiresqu'ils racontent, les situations qu’ils décrivent proposent des exemples qui ontenrichi les vies de la plupart de ceuxqui habitent sur cette planète et leur ontdonnéungrandpouvoir.

Pourdécouvrircequ'estquelqu’un,ilsuffitsimplementdesavoircequiestimportantpourlui.Celavousaideraàconnaîtrenonseulementsesbesoins,maisles vôtres. Dans le chapitre suivant, nous allons étudier cinq points quiconcernenttousceuxquiréussissent,jelesappelle…

Lescinqclésdelarichesseetdubonheur

L’hommen’estpasl’œuvredescirconstances.Lescirconstancessontl’œuvredel’homme.

—BenjaminDISRAELI

Vousavezmaintenantlesmoyensdeprendretotalementvotrevieencharge.Vousêtescapabledeformerlesreprésentationsinternesetdeproduirelesétatsqui conduisent à la réussite et au pouvoir.Mais ce n’est pas parce qu’on estcapable de faire quelque chose qu’on le fait forcément. Certaines expériencesmettent systématiquement ceux qui les vivent dans des états où ils sont sansressources.Ilyadesviragessur laroute,desrapidessur larivière,despiègesauxquels nous nous laissons toujours prendre.Des expériences qui empêchentlesgensd’êtretoutcequ’ilspeuventêtre.Jeveuxvousdonnerdanscechapitreunecartequivousmontreraoùvousattendent lesdangersetcequevousavezbesoindesavoirpourleuréchapper.

Cette carte est celle de ce que j’appelle les cinq clés de la richesse et dubonheur.Sivousvoulezutilisertouteslescapacitésquevousavezmaintenant,sivous voulez être tout ce que vous pouvez être, il vous faudra comprendre cesclés.Tousceuxquiréussissentdoiventlefaire,unjouroul’autre.Quandvousarriverezàmanipulercontinuellementlescinqclésdelarichesseetdubonheur,votreviedeviendrauneréussitesansfaille.

J'étaisàBoston,iln'yapaslongtemps.Unsoir,aprèsunséminaire, jesuisalléme promener. Je regardais les immeubles, architectures du siècle passé etgratte-ciel ultramodernes, quand je vis un homme qui s’avançait dans madirectionenvacillant.Ilsemblaitavoirdormidanslaruedepuisdessemaines.Ilsentaitl’alcooletavaitoubliécequ'étaitunrasoir.

J'ai immédiatement pensé qu’il allait venirme demander de l’argent. Et lapenséecréel’événement.Ils'estapproché:«Hé,m’sieur,vousavezpasvingt-cinqcents?»J’aid'abordhésité,est-cequejevoulaisencouragerunmendiant?Puisjemesuisditquejenevoulaispasqu’ilsouffre.Detoutefaçon,vingt-cinqcentsnechangeraientpasgrand-chose.Aussiai-jedécidédeluidonnerenmêmetempsuneleçon.«Vingt-cinqcents,c’esttoutcequevousvoulez?—Oui,justevingt-cinqcents.»J’aifouillédansmapocheetluiaitenduunepièce.«Lavienevousdonneraquecequevous luidemandez.»Ilest restéun instantébahi,puisilestrepartientitubant.

Tout en le regardant s’éloigner, je me suis mis à réfléchir sur ce quidistinguait les gens qui réussissent de ceux qui échouent. Quelle différenceexistait-il entre cet homme et moi? Pourquoi ma vie est-elle une telle joie,pourquoi puis-je faire ce que je veux, quand je veux, où je veux, avec qui jeveux,autantquejeleveux?Ilavaitpeut-êtresoixanteans,vivaitdanslarueetmendiait.Est-cequec’étaitDieuquim’avaitdit:«Robbins,tuesunhommedebien, tu vas vivre la vie dont tu rêves» ? Cela est peu probable. Est-ce quequelqu’unm'adonnédesmoyensplusgrandsoudesavantagesquelconques?Jene le croispas. J’ai étéautrefoisdansunétatpresqueaussi lamentablequececlochard,mêmesijebuvaismoinsetsijenedormaispasdanslarue.

Je pense que ce que j'ai dit à cet homme explique en grande partie ce quinousdifférenciaitl’undel'autre:lavievousdonnecequevousluidemandez.Demandez-luivingt-cinqcentsetc’estcequevousaurez.Demandez-luidevivredanslajoieetderéussir,etc’estcequivousarrivera.Toutcequej’aiapprism’aconvaincud’unechose:ceuxquimaîtrisent leursétatset leurscomportementspeuventchangerleurvie.Vouspouvezapprendrecequ'ilfautdemanderàlavie,etvous l'obtiendrez, celane fait aucundoute.Aucoursdesmois suivants, j’aiparléavecd’autresclochards, je les ai interrogés sur leurpassé, sur cequi lesavait menés là. Je me suis aperçu que la vie nous avait lancé des défissemblables et que c’était la façon dont nous y avions répondu qui nousdifférenciait.

Cequel'ons’entenddire,c’esttoujourscequel’onaditsoi-même.ProverbegrecLaissez-moivousdonnermaintenantlescinqrèglesàsuivresurlaroutedela

réussite.Ellessontclaires,simples,maiscapitales.Sivoussavezlesappliquer,plusriennevouslimitera.Sivouslesrefusez,vousavezdéjàplacéleslimitesdecequevouspouvezfaire.Lefaitd’êtredéterminéetd'avoirunepenséepositiveconstitue une condition nécessaire,mais non suffisante, de la réussite. Sans ladiscipline, ladéterminationconduità ladéception.Ladéterminationalliéeà ladisciplineproduitdesmiracles.

Lapremièreclédelarichesseetdubonheurestlamaîtrisedelafrustration.Sivousvoulezdevenirtoutcequevousêtescapablededevenir,fairetoutcequevous êtes capable de faire, entendre tout ce que vous êtes capable d’entendre,voir toutcequevousêtescapabledevoir,vousdevezapprendreàmaîtriser lafrustration. La frustration peut tuer les rêves. Cela arrive constamment. Lafrustrationpeuttransformeruneattitudepositiveenattitudenégative,vousfairepasser d’un état où vous êtes en possession de tous vos moyens à un étatd’impuissance.Lapiredeschosesquepuisseproduireuneattitudenégativeestladisparitionde touteautodiscipline.Car,aveccettedernière,disparaissent les

résultatsquevousdésiriezproduire.Vous devez donc, pour vous assurer le succès à long terme, apprendre à

disciplinervotrefrustration.Etlaissez-moivousdireunechose:unefrustrationmassiveestindispensableàlaréussite.Pensezàceuxquiontréussi,vousvousapercevrezque cela neva jamais sansune frustrationmassive.Ceuxqui vousdirontlecontrairenesaventriendelaréussite.Ilyadeuxsortesdegens:ceuxquimaîtrisentlafrustrationetceuxquiregrettentdenepasl’avoirfait.

UnnomméFredSmithamontéunjourunepetitecompagniedefretaérien,laFédéralExpress,etilenafaituneaffairequirapportedesmillionsdedollars.Cela, parce qu’il a su supporter frustration après frustration. Au début, aprèsavoir investidans laFédéralExpress jusqu’àsonderniercent, ilespérait livrercentsoixante-septcolis.Or, iln’yeneutquesept,dontcinqquelacompagnies’était envoyés à elle-même. Les choses allèrent ensuite de mal en pis. Labanquerefusaitleschèquesdefindemoisquetouchaientceuxquitravaillaientàl’époquepourFredSmith.Onluirepritplusieursfoissesavionsetildevait,pourles récupérer, trouver en une journée l'argent qui lui manquait. La FédéralExpressvautmaintenantunmilliarddedollars.Pourquoi?ParcequeFredSmithasudépasserlesunesaprèslesautrestoutessesfrustrations.

Les gens gagnent énormément à maîtriser leurs frustrations. Si vous ôtesfauché, c’est probablement parce que vous ne maîtrisez pas beaucoup vosfrustrations. Vous dites: «Je suis fauché, voilà pourquoi je me sens frustré. »C’estprendreleschosesàl’envers.

Sivoussupportiezplusde frustrations,vousseriez riche.La façondont ilsmaîtrisent leurs frustrationsconstitueunedesdifférencesmajeuresquiexistententreceuxquin'ontpasdeproblèmesfinanciersetceuxquienont.Jen’iraipasjusqu’àdirequelapauvretén’estpasfrustrante.Jeveuxsimplementvousfairecomprendre qu’on ne peut échapper à la pauvreté qu’en supportant lesfrustrations. « Ceux qui ont de l'argent n'ont pas de problèmes», croit-onsouvent. Or, au contraire, ils en ont davantage, mais ils savent les résoudre,trouver de nouvelles stratégies, de nouvelles alternatives.Mais souvenez-vousqu’êtreriche,cen’estpasseulementavoirdel’argent.Avoiravecquelqu’ununemerveilleuse relationestunegageurequiposebiendesproblèmes.Sivousnevoulezpasavoirdeproblèmes,vousnedevriezpasavoirderelationdutout.Ilya une grande frustration sur la voie de toute grande réussite— réussite d’uneaffaire,d'unamouroud’unevie.

Les technologies de performance optimale nous ont offert un outilparticulièrementprécieuxennous apprenant àmaîtriserdemanière efficace lafrustration,àprogrammercequinousfrustredefaçonquecelanousmotive.Laprogrammation neurolinguistique ne constitue pas qu'une pensée positive. Le

problème, avec les pensées positives, est qu’il faut penser — cela prend dutempset,ensuite,ilestsouventtroptardpourfairecequel'onveutfaire.

La PNL nous fournit le moyen de transformer le stress en capacité. Voussavezdéjàcommentagirsurlesimagesquivousdépriment,commentlesfairedisparaître ou les transformer en d’autres, qui vous exaltent. Cela n’est pasdifficile,vousenêtesmaintenantcapable.

Voicilesdeuxrèglesàsuivrepourmaîtriserlestress:1.nefaitespasunplatdecequin’estpasgrave;2.souvenez-vousquerienn'estgrave.Tousceuxquiréussissentapprennentquelesuccèssetrouvedel’autrecôté

de la frustration.Malheureusement, certains n’arrivent pas à passer de l’autrecôté.Lesgensquin’atteignentpasleursobjectifssontgénéralementarrêtésparla frustration. Ils la laissent les empêcher d’agir comme il conviendrait pourréaliserleursdésirs.Pourdépassercetobstacle,ilfautentrerdanslafrustration,fairedechaqueéchecuntremplin,savoirentireruneleçon,etavancerplusloin.Vousrencontrerezpeudegensquiontréussisansêtrepassésparlà.

Il est vrai que nous ne contrôlons pas tout. Nous ne pouvons contrôlerl'esprit,maisnouspouvonsréglernosvoiles.

Savoiressuyer lesrefus, telleest ladeuxièmecléde la réussite.Lorsque jedisetrépètecettephrasedansmesséminaires,jesenschangerlaphysiologiedemesauditeurs.Ya-t-ildans le langagehumainunmotplusdouloureuxque lemot«non»?Sivousêtesdans lavente,qu'est-cequi faitquevousaurezunchiffred’affairesdecentmilleetnondevingt-cinqmilledollars?C’estlafaçondontvous réagissezdevant les refus, le faitdeneplus laisser lapeurdu refusvousempêcherd’agir.Lesmeilleursvendeurssontceuxquiessuientleplusderefus.Ceuxqui saventencaisserun«non»et s’enservircommed’un tremplinpourallerjusqu’auprochain«oui».

Leplusgrandproblèmedeceuxquiappartiennentànotrecultureestdenepaspouvoiraffronterlemot«non».Vousvoussouvenezdecettequestionquejevousaiposéeplushaut:«Queferiez-voussivousétiezsûrdenepaspouvoiréchouer?»Repensez-ymaintenant.Sivousétiezsûrdenepaspouvoiréchouer,cela changerait-il votre comportement ? Cela vous permettrait-il de faireexactementcequevousvoulezfaire?Qu’est-cequivousempêchedoncde lefaire?C’estcepetitmot«non».Pourréussir,vousdevezapprendreàsupporterlerefus,àenleveraurefussonpouvoirsurvous.

J'ai travaillé un jour avec un ancien champion de saut en hauteur. Bienqu’ayantparticipéauxJeuxolympiques, ilenétaitarrivéàunpointoù,quellequefûtlahauteuràlaquelleétaitplacéelabarre,illafaisaittomber.Ilm’asuffide le voir sauter une fois pour comprendre immédiatement quel était son

problème.Commedebienentendu,ilatouchélabarre,cequil’amisdansunétat où se mêlaient le désespoir et la colère. Il faisait de chaque échec unevéritablecatastrophe. Je l’aiappeléet luiaiditque, s’ilvoulait travailleravecmoi, cela ne lui arriverait plus jamais. Il était dans l’échec. Il envoyait à soncerveauunmessagerenforçantcetteimaged’échecquinelequittaitplusquandil sautait.Au lieude lui donner lesmoyensde réussir, son cerveaunepensaitplusqu’àlafaçondontilallaitéchouer.

Je lui ai expliqué que, s’il touchait de nouveau la barre, il devrait se dire:«Ah,ah!Jemesuisencorefait remarquer»,etnon:«Oh! là là!quellehorreur,encore un échec ! » Il devait reprendre possession de ses moyens etrecommencer. Il sauta trois fois, etobtint lesmeilleurs résultatsqu’il avaiteusdepuisdeuxans.Ilnefautpaslongtempspourchanger.Adeuxmètrestrente,labarre n’est qu’à vingt centimètres de plus qu’à deuxmètres dix. Ce n’est pasgrand-chose,enhauteur,maislaperformance,elle,esttrèsdifférente.Ilenvademêmedanslavie:despetitschangementspeuventtransformerradicalementlaqualitédevotrevie.

Vousavezdéjàentenduparlerd’uncertainRambo?DeSylvesterStallone?Croyez-vous qu’il soit arrivé dans le bureau d’un agent ou dans un studio etqu’onluiaitdit:«Vousavezlephysiquequ’ilnousfaut.Nousallonsvousfairefaireunfilm?»Pasvraiment.SylvesterStalloneestdevenuunestarparcequ’ilasuessuyerrefusaprèsrefus.Quandilacherchéàselancer,personnenevoulaitdelui.IlestallévoirtouslesagentsquitravaillaientàNewYorkettousluiontdit « non ». Mais il a continué à frapper aux portes, il n’a pas renoncé et,finalement, ila faitRocky. Il apus'entendredire«non»unmillierde foisetallerfrapperàlamilleetunièmeporte.

Combien de «non» pouvez-vous supporter?Combien de fois avez-vous euenviedeparleràquelqu’unquivousplaisaitetnel’avez-vouspasfaitdepeurd’entendrelemot«non»?Combiend’entrevousontdécidédenepasrépondreàune offre d’emploi, de ne pas aller à une audition, de ne pas téléphoner à unclientpotentielparcequ'ilsnevoulaientpasessuyerunéchec?Pensezcombiencelaestabsurde.Réfléchissezauxlimitesquevousvouscréezsimplementparceque vous craignez unmot. Un tout petitmot de trois lettres.Mais lemot n'aaucunpouvoirenlui-même.Ilnepeutnientaillervotrepeaunisapervosforces.Sonpouvoirvientdecequevous luipermettezde représenterpourvous.Deslimites qu'il vous fait créer. Et que produisent des pensées limitées?Des vieslimitées.

Lorsquevousapprenezàdirigervotrecerveau,vousapprenezàaffronterlerefus.Vouspouvezmêmevousdonnerdespoints d’ancragegrâce auxquels lemot «non» vous excitera.Vous pouvez faire de tout refus une opportunité. Si

vousêtesdanslaventepartéléphone,vouspouvezvousconditionnerdefaçonque le simple fait de décrocher votre combiné vous mette en joie au lieu dedéclencherenvouslapeurdurefus.

Iln’yapasdevéritablesuccèssansrefus.Plusvousessuyezderefus,mieuxcela vaut, plus vous en apprenez, plus vous approchez de ce que vous voulezobtenir.Laprochainefoisquequelqu’unvousrefuseraquelquechose,tapez-luisurl'épaule.Celachangerasaphysiologie.Transformezles«non»enaccolades.Quandvous saurez affronter les refus, vous aurez appris à obtenir tout cequevousvoulez.

Voici maintenant la troisième clé de la richesse et du bonheur, c’est lamaîtrise des pressions financières. Pour n’avoir à subir aucune pressionfinancière,ilfaudraitvivredansunmondesansargent.Ilexistedenombreusessortes de pressions financières, et elles ont détruit beaucoup de gens. Ellespeuventrendreavide,envieux,malhonnêteouparanoïaque.Ellespeuventvousfaireperdrevotresensibilité,ellespeuventvousfaireperdrevosamis.Attention,jedisqu’ellespeuventlefaire,etnonqu’ellesleferont.Maîtriserlespressionsfinancières, c’est savoir comment obtenir de l’argent et comment en donner,commentengagneretcommentenépargner.

L’argent,dit lachanson, l’argentchange tout.Quandj’aicommencéàfairede l’argent, tout le monde m'en a voulu.Mes amis me désavouaient. «Tu nepenses qu’à l’argent, qu’est-ce qui t’arrive? » Et quand je répondais: «Je nepensepasqu’àl’argent,ilsetrouvequej’enai,c’esttout»,ilsnevoulaientpasvoirleschosescommeça.Parcequej’avaisunstatutfinancierdifférent,lesgensse faisaient soudain de moi une image différente. Certains m’en voulaienténormément.C’estundeseffetsquel’argentpeutavoirsurvotrevie,unedecespressionsfinancièresdontjeparlais.Nepasavoirassezd’argentenestuneautre.Vous la subissezprobablement jouraprès jour,comme laplupartd’entrenous.Mais que vous ayez beaucoup ou peu d’argent, vous subissez des pressionsfinancières.

Nosactionssontguidéesparnosidées,ouparlesreprésentationsinternesquidéterminentlafaçondontnousagissons.Cesidéesnousfournissentdesmodèlesdecomportement.GeorgeS.ClasonnousadonnédansL’HommeleplusrichedeBabylone(TheRichestManinBabylon)undesmeilleursexemplesàsuivresil’on veut maîtriser les pressions financières. Si vous avez déjà lu ce livre,relisez-le.L’HommeleplusrichedeBabylonepeut fairedevousquelqu’underiche,d’heureuxetdepassionné.Ilyadenombreusesleçonsàtirerdecelivre,maisvoiciàmesyeuxlaplusimportante:ilfautmettredecôtédixpourcentdetoutcequel’ongagneetledonnerauxautres.Pourquoi?Toutd’abordparcequel’ondoitrendrecequel’onprend.Ensuiteparcequecelacréedelavaleur,pour

vousetpour lesautres.Enfin,etc'est là leplus important,parcequeceluiquiagitainsienvoieàsonsubconscientetaumondelemessagesuivant:ilyaplusqu'assez.Onpeuttirerdecemessageunecroyancefondamentale:s’ilyaplusqu’assez,celaveutdirequevouspouvezavoircequevousvoulez,etlesautresaussi.Etunefoiscettecroyanceétablie,elledevientréalité.

Quandallez-vouscommenceràdonnerdixpourcentdecequevousgagnez?Quandvousserezricheetcélèbre?Non.Ilfautlefairedèsqu’onselancedanslavie.Car cequevousdonnezdevient comparable àdesgrainsdemaïsqu’ilfautplanteretnonmanger.Vousdevezinvestir,etlameilleurefaçond’investirestdedonnerafindeproduirede lavaleurpour lesautres. Ilnevousserapasdifficiledetrouvercomment.Lamisèreestpartoutautourdenous.Donnervousapportera quelque chose de précieux, une nouvelle image de vous-même.Lorsque vous cherchez à connaître et à satisfaire les besoins des autres, vousvoussenteztrèsdifférentetvousenêtesreconnaissantàlavie.

J’ai eu la chance l’autre jourde retournerdansmon lycéedeGlendora, enCalifornie. Je donne des conférences destinées aux enseignants et je voulaisexprimermareconnaissanceauxprofesseursquiontinfluencémavie.Quandjesuisarrivé,j’aivuqu'uncoursd’expressionorale,quej’avaissuiviplusjeuneetgrâceauqueljesaismaintenantm'exprimerenpublic,venaitd'êtresuppriméàlasuite d’une compression de budget et parce que cette matière semblait moinsimportantequed’autres.J’aidoncfinancécecours.J’airenduunepartiedecequim’avait été donné. Je ne l’ai pas fait parce que je suis un chic typemaisparcequej’avaisunedetteàrembourser.

Etn’est-ilpasagréabledepouvoirremboursersesdettes?Voilàlavéritableraisonqui fait quenous devons avoir de l’argent.Nous avons tous des dettes.Nousdevonsavoirdel’argentpourlesrembourser.

Quand j’étais enfant, mes parents travaillaient dur pour nous élever. Pourdiverses raisons, nous nous sommes souvent retrouvés dans des situationsfinancièresextrêmementdélicates. Jemesouviensd’unNoëloùnousn'avionspasd'argent.Nousétionstoustristes,jusqu’aumomentoùunhommeestarrivédevantnotreportelesbraschargésdevictuailles.Ilnousaditquec’étaitdelapartdequelqu’unquisavaitquejamaisnousnedemanderionsquoiquecesoit,quelqu’unquinousaimaitetvoulaitquenousfêtionsjoyeusementNoël.Jen’aijamaisoubliécejour.Etjefaismaintenantchaqueannéecequequelqu’unafaitautrefois pour moi. J’achète à Noël de quoi nourrir une famille pendant unesemaine et je l’apporte à des gens qui sont dans le besoin. Je fais comme sij’étaisunemployé,ouunlivreur,jamaisjenemeprésentecommeceluiquioffrecesprésents.Jelaissetoujoursunmotoùj’aiécrit:«Delapartdequelqu’unquipense à vous et espère qu’un jour vous aurez surmonté vos difficultés et que

vousferezlamêmechosepourceuxquiserontalorsdanslebesoin.»C’estchaquefoisungrandmomentpourmoi.Voirsetransformerlevisage

desgensquandilsserendentcomptequequelqu’unpenseàeux,apporterauxautresunplus,voilàcequ’estlavie.J’aivoulu,uneannée,distribuerdesdindesdansHarlem,maisnousn’avionspasdecamionnettenimêmedevoiture,ettoutétait fermé.Mescollaborateursm'ontdit:«Laissons tomber»,mais jen’aipasvoulu.«Commentvas-tufairesanscamionnette?»m’ont-ilsdemandé.Jeleurai réponduqu’il y en avait dans les rues, qu’il suffisait d’en trouver une pournousconduireàHarlemavecnoscadeaux.J’aicommencéà fairedessignesàcellesquipassaient,cequejenerecommanderaisàpersonnedefairedansNewYork. Bien que ce fût un jour de fête, les conducteurs roulaient comme s’ilsavaienteupourmissionderattraperundangereuxchauffardenfuite.

Jemesuisdoncplacéàunfeurougeetj’aicommencéàfrapperàlavitredescamionnettesquis'arrêtaient,endisantauxconducteursqu’ilspouvaientgagnercentdollarss’ilsm’emmenaientàHarlem.Commecelanemarchaitpasmieux,j’aichangémonmessage.Je leuraiexpliquéque jevoulaisqu’ilsm'accordentuneheureetdemiedeleurtempspourdistribuerdelanourritureauxmalheureuxd’un«quartierpauvre».Déjà,ilsréagissaientmieux.

J’avaisdécidéqu’ilmefallaitunecamionnetteassezgrandepourtransporterleplusdedindespossible.Évidemment,unmagnifiquebreak rouge, très long,estarrivé.«C’estcelui-làqu’ilnousfaut»,ai-jecrié.Undemescollaborateursacourude l’autrecôtéde larueetaoffertcentdollarsauconducteurpournousemmenerlàoùnousvoulionsaller.«Écoutez,lesgars,vousn’avezpasbesoindemepayer.Jeseraiheureuxdevousemmener.»C’étaitlacinquièmepersonneàquinousnousétionsadressés.Avantdenousouvrirlaportière,ils’estpenchépourprendresacasquetteetlamettre.Ilyavaitécritdessus«ArméeduSalut».Ilaajoutéqu’ilétait lecapitaineJohnRondonetqu’ilvoulaits’assurerdelui-même que nous distribuions de la nourriture à des gens qui avaient vraimentfaim.

Ainsi,aulieuden’allerqu’àHarlem,nousnoussommesdirigésensuiteversleSouthBronx,undescoinslesplusdéfavorisésdecepays.Aprèsêtrepassésdevant des immeubles vides et àmoitié détruits, nous avons acheté dans uneépiceriede lanourriturequenousavonsdistribuéeauxsquatters,aux réfugiés,auxclochardsetàdesfamillesquiluttaientpourvivredécemment.

Jenesaispassinousavonschangéquelquechosedans laviedecesgens,mais,selonlecapitaineRondon,nousleuravonsmontréqueleursortnelaissaitpastoutlemondeindifférent,commeilslecroyaient.Jamaisl’argentnepourravous procurer ce que vous recevez quand vous donnez de vous-même.Aucunplanfinanciernepourraenfairepluspourvousquelefaitdedonnerdixpour

centdecequevousavez.Celavousapprendcequel’argentpeutfaireetcequ’ilnepeutpas faire.Cesdeux leçonssontparmi lesplusutilesquevouspuissiezapprendre.J’ailongtempspenséquelameilleurefaçond'aiderlesgenspauvresétaitd’enfairepartie.Jemesuisaperçuquelecontrairepeutêtrevrai.Qu’ya-t-il de mieux à faire pour aider les pauvres que leur fournir un modèle despossibilitésquiexistent,leurlaissersavoirqued’autreschoixsontàleurportée,etlesaideràdévelopperleursressourcesafinqu’ilssatisfassentàleurspropresbesoins?Quandvousavezdistribuédixpourcentdevotrerevenu,consacrez-enencore dix pour cent au remboursement de vos dettes et dix pour cent à laconstitution d’un capital à investir. Il vous faut subvenir à vos besoins sur lessoixante-dix pour cent restants.Nous vivons dans une société capitaliste où laplupartdesgensnesontpasdescapitalistes.Cequifaitqu’ilsn’ontpaslestyledeviequ’ilsdésirent.Pourquoivivredansunesociétécapitaliste,oùnoussontoffertescertainesopportunités,etnepastirerprofitdusystèmequenosancêtresont créé et défendu?Apprenez à utiliser unepartie de votre argent commeuncapital. Si vous dépensez tout, vous n’aurez jamais de capital. Vous n’aurezjamaislesressourcesdontvousavezbesoin.

Il en va de l’argent comme du reste. Vous pouvez le faire jouer en votrefaveuroulelaisserjouercontrevous…Vousdevriezêtrecapabledeconsidérerl'argent comme tout ce que vous analysez mentalement, avec la mêmedétermination,lamêmeélégance.Apprenezàengagner,àenéconomiseretàendonner. Ce faisant, vous apprendrez à maîtriser les pressions financières etl’argent ne constituera plus jamais pour vous un stimulus provoquant un étatnégatif qui vous rend malheureux et vous empêche de traiter ceux qui vousentourentcommevousledevriez.

Lorsque vous aurez ces trois clés bien enmain, votre vie vous paraîtra unimmense succès. Si vous arrivez à maîtriser les frustrations, les refus et lespressions financières, il n’y aura plus de limites à ce que vous pouvez faire.Avez-vousdéjàvuTinaTurnerenscène?Voilàunefemmequiasusurmontertoutcela.Aprèsêtredevenueunestar,elleaperdutoutsonargent,sonmariages'estbrisé,etelleapasséhuitansaupurgatoiredushow-business,chantantdansdessallesderestaurantetdesboîtesminables.Quandelletéléphonaitauxgens,nonseulementilsneluiproposaientjamaisdecontrat,maisilsnelarappelaientjamais. Pourtant, elle a continué à creuser sa route, malgré les «non», elle atravaillédurpourpayersesdettes,mettresesfinancesenordre.Etellearefaittout le chemin en sens inverse, jusqu’aux plus hauts sommets du monde duspectacle.

Ainsi,vouspouveztoutfaire.Maisc'estlàqu’intervientlaquatrièmeclédelaréussite:nejamaisselaisseralleràlacomplaisance.Vousavezvudesgens

devotreentourage,oudesartistes,oudessportifs,atteindreuncertainniveaudesuccèspuis s’arrêter. Ils commencent à se sentir bien, et perdent cequi leur apermisdeconquérircebien-être.

Cequiestleplusaccompliaencoretoutl’avenirpours’accomplir.LAO-TSEU,Tao-tôKingLa sensation de bien-être peut être l’une des plus désastreuses que nous

puissionsexpérimenter.Qu’arrive-t-ilquandonsesenttropbien?Onarrêtedesedévelopper,detravailler,decréerdelavaleurajoutée.Necherchezpastropdebien-être.Sivousvoussentezvraimentbien,ilyadeschancespourquevousayez cessé d'avancer. Comme disait Bob Dylan: «Celui qui ne cherche pas ànaître cherche à mourir. » Quand on demanda à Ray Kroc, le fondateur deMcDonald’s,quelconseilildonneraitàquelqu’unquivoudraits’assurerunevieréussie,ilréponditsimplement:«N’oubliezjamaisqu’unfruitvertestentraindemûrir,unfruitmûrentraindepourrir.»Tantquevousrestezunfruitvert,vousmûrissez.Vouspouvezprendrechacunedevosexpériencescommeunechancedevousdévelopper,oucommeuneinvitationaudéclin.Vouspouvezvoirdanslaretraiteledébutd’unevieplusriche,oulafindevotrevieactive.Vouspouvezconsidérerlesuccèscommeuntremplinversdessuccèsplusgrands,oucommeun vestiaire où vous reposer. Et si c’est un vestiaire, vous n'y resterezprobablementpaslongtemps.

Lacomplaisancevientsouventdelacomparaison.J’aipensé,àuneépoquedemavie,quejeréussissaisparcequejeréussissaismieuxquelesgensquejeconnaissais.C’estunedesplusgraveserreursque l’onpuissecommettre.Celaveut peut-être simplement dire que vos amis ne réussissent pas très bien.Apprenez à vous juger d’après vos objectifs et non d’après ce que semblentfaire ceux qui vous entourent. Pourquoi? Parce que vous trouverez toujourschezlesautresdequoijustifiervosactes,quelsqu’ilssoient.

C'est ce qui arrivait quand vous étiez enfant : « Pierre le fait bien, lui,pourquoipasmoi?»Votremèrerépondaitprobablement:«JememoquedecequefaitPierre»,etelleavaitraison.VousnedevriezpasvousoccuperdecequefaitPierre,PaulouJacques.Occupez-vousdecequevousêtescapabledefaire.Occupez-vousdecequevouscréezetdecequevousvoulezréaliser.Agissezàpartir d'un ensemble d’objectifs dynamiques, qui évoluent et développent voscapacitésetquivousaiderontàfairecequevousvoulezetnoncequequelqu’und’autreafait.Voustrouvereztoujoursdesgensquiontplusquevousetd’autresmoins.Tout celane comptepas.Vousdevezvous jugervous-même selonvosobjectifs,etuniquementseloneux.

Lespetitsévénementsaffectentlespetitsesprits.BenjaminDISRAELI

Voici une autre façon d’éviter la complaisance. Tenez-vous à l'écart desbavardagesautourd’unverre.Jesuissûrquevoussavezdequoijeveuxparler.Decesdiscussionsoùestexposéecommedansunefoirelaviedesautres—lafaçondontilstravaillent,leurviesexuelle,leursproblèmesfinanciersettoutlereste.Cesdiscussionssontunsuicide.Ellesempoisonnentvotrecerveauenvousfaisantfixervotreattentionsurcequefontlesautresetsurleurvieprivéeetnonsurcequevouspouvezfairepourrehausserlavaleurdecequevousvivez.Onselaisseprendrefacilementàcegenredepasse-temps.Maisn’oubliezpasqueceuxquibavardentainsiessaientsimplementdesedistrairedel'ennuiprovoquéparleurincapacitéàproduiredansleurproprevielesrésultatsqu’ilsdésirent.

Ilyaunephrased’unsageindiendontnousnoussommessouventservis:«Neparlequedansunebonneintention.»Cequenousproposonsaumondenousrevientcommeunboomerang.Tenez-vousdoncàl’écartducôtéminabledelavie.N’accordez pas d’importance à ce qui n ’en a pas. Si vous voulez êtrecomplaisantetmédiocre,passezvotre tempsàéchangerdesragots,àparlerdequi couche avecqui.Si vousvoulez faire la différence, lancez-vousdes défis,mettez-vousàl’épreuve,faitesdevotreviequelquechosedespécial.

Voicimaintenantladernièreclédelaréussite:donneztoujoursplusquevousn’espérez recevoir. C’est peut-être la plus importante, car elle garantitvirtuellementlebonheur.

Jemesouviensd’êtreunsoirrentréd’uneréunionauvolantdemavoiture,presque endormi. Seuls les cahotsme tenaient éveillé.Dans cet état de demi-sommeil, j’essayais de comprendre ce qui donnait un sens à la vie.Tout d’uncoup,unepetitevoixarésonnédansmatête:«Donner,voilàlesecretdelavie.Atoidejouer,monami.»

Si vousvoulez fairemarchervotrevie, commencezpar donner.Laplupartdes gens ne pensent d’abord qu’à recevoir. Recevoir n’est pas difficile. Maispourqueleschosesbougent,ilfautdonner.Leproblèmedelavietientàcequelesgensveulentavanttoutobtenirunechoseouuneautre.Uncouplevientmevoir.Lemariditquesafemmeneletraitepasbien,elleexpliquequec’estparcequ’il ne semontrepas très aimant.Chacun attendque l’autre fasse le premiergeste,donnelapremièrepreuve.

Quelle sorte de relation est-ce là? Combien de temps durera-t-elle ?Commencerpardonner,etcontinueràdonner,voilà lesecretdetouterelation.Nevousarrêtezpasdedonnerpourattendrederecevoir.Quandoncommenceàcompterlespoints,c’estquelapartieestfinie.Dèsquevousdites:«J’aidonné,c'est le tourde l'autre», le jeuest terminé, l’autreestparti.Vouspouvezallercomptervospointssuruneautreplanète,carilsnevousserventàriensurcetteTerre.Ilfautsemerlagrainepuisl’aideràpousser.

Qu’arriverait-ilsivousvousmettiezdevantunchampendisant:«Donne-moides plantes, donne-moi des fruits » ? Le champ répondrait probablement : «Excusez-moi,maisvousvousméprenez.Vousdevezêtrenouveau,ici.Cen’estpascommeçaqueçasepasse.»Etilvousexpliqueraitqu’ilfautd’abordplanterunegraine,puiss’enoccuper,arroser,bêcher,mettredel’engrais.Laprotégeretlanourrir.Ensuite,sivousfaitesbientoutcela,vousaurezuneplante,unfruit.Vouspouvezdemanderindéfinimentauchampcequevousdésirez,celanevousmèneraàrien.Pourquelaterreportesesfruits,ilfautdonneràlaterre,nourrirlaterre—etlavieestexactementpareille.

Vous pouvez gagner des fortunes, régner sur des empires, diriger desmultinationalesoucontrôlerdevastes territoires.Sivousne le faitesquepourvous,vousn'êtespasquelqu’unquiavraimentréussi.Vousn’avezpasdevraipouvoir,vousn’avezpasdevraierichesse.Sivousatteignezseullesommetdelaréussite,vousfinirezprobablementparsauterdanslevide.

Voulez-voussavoirquelleestlaplusgrandeillusionquel’onpuissesefaireàproposdelaréussite?C’estdecroirequ'elleestunemontagneàescalader,unechoseàposséder,unrésultatstatiqueàatteindre.Pourréussir,poursatisfaireàtous vos objectifs, vous devez penser à la réussite comme à un processus, unmode de vie, une disposition d’esprit, une stratégie d’ensemble.Voilà de quoiparlait ce chapitre.Vousdevez savoir cequevousavezentrevosmains et lesdangersquevous rencontrerez.Sivousvoulezconnaître lavraie richesseet levrai bonheur, vous devez être capable d’utiliser votre pouvoir de façonresponsable et aimante. Lorsque vous saurez vous servir de ces cinq clés, lescapacitésetlestalentsquejevousaiapprisàdévelopperdanscelivreporterontleursfruits,vousferezdeschosesprodigieuses.

Regardonsmaintenantcommentlechangementfonctionneàunniveauplusgénéral,auniveaudesgroupes,descommunautésetdesnations.

Créationdestendances:lepouvoirdelapersuasion

NousnepouronspluslongtempsréussiràmanoeuvrerleVaisseauSpacialTerresi

nousnelevoyonspascommeunbâtimententier,sinousneconsidéronspasnotre

destincommeundestincommun.Ceseranoustousoupersonne.—Jean-PaulSARTRE

Nous avons jusqu’ici traité du changement individuel, de la façondont lesgens peuvent grandir et développer leur puissance. Mais il y a un aspect dumondemodernequenousnepouvonsnégliger,celuidesphénomènesdemasseset de leur évolution. Comparer le monde à un village est devenu depuislongtemps un cliché,mais qui n’en est pasmoins vrai. Il n’y avait jamais eujusqu’alors dans notre histoire tant de puissants mécanismes jouant sur lesmasses de façon durable. Il peut s’agir de ces mécanismes qui font qu’à unmoment donné de plus en plus de gens se sont mis à boire du Coca-Cola, àporter des Levi’s ou écouter du rock-and-roll. Il peut aussi s’agir de ceux quitransformentcertainesattitudessurtoutelaplanète.Toutdépenddequipersuadequi et pourquoi. Nous allons étudier dans ce chapitre les changements quiexistentauniveaudesmasses,chercheràcomprendrecommentilsarriventetcequ’ils signifient. Puis nous verrons comment vous pouvez devenir un guide,commentvouspouvezutiliservoscapacités.

Nous croyons que le monde d’aujourd’hui est inondé de stimuli, mais cen’estpascequi ledifférencievraimentdes tempsplusanciens.Un Indienquimarchaitdanslesboisétaitconstammentconfrontéàdesimages,dessonsetdesodeurspouvant signifier pour lui qu'il allait vivreoumourir,mangerou resteraffamé.Sonmondenemanquaitpasdestimuli.

Cequ’ilyadetrèsdifférentaujourd’hui,c’estlecaractèreintentionneletlaportée des stimuli. Dans la forêt, l’Indien devait interpréter le sens de stimulialéatoires.Notremonde,aucontraire,estpleindestimuliquisontconsciemmentdirigésversnouspournousfaireagir.Onnouspersuaded'acheterunevoitureoudevoterpourteloutelcandidat.Onfaitappelànouspoursauverdesenfantsquimeurentdefaimouonnousinciteàmangerplusdegâteauxetdebiscuits.Onveutnousconvaincrequetoutvabienparcequenouspossédonsquelquechose,ouquerienn’irabientantquenousneposséderonspasautrechose.Maisc'estle

caractère constant de la persuasion qui caractérise le monde moderne. Noussommessanscesseentourésdegensquipossèdentlesmoyens,latechnologieetlesavoirquileurpermettentdenouspersuaderdefaireunechoseouuneautre.Etcettepersuasionauneportéeglobale.Uneimagequinousest imposéepeutêtreimposéeaumêmeinstantàtoutlerestedumonde,oupresque.

Prenons l'exemple de la cigarette. Les gens pouvaient autrefois plaiderl'ignorance.Maisaujourd’hui,noussavonsqueletabacestnocif,que,ducancerauxtroublescardiaques,ilestliéàtouslesproblèmesdesanté.Ilyamêmedansle public un sentiment profond, qu’expriment des campagnes locales ou desenquêtes,decequ’enfumantonfaitquelquechosedemal.Lesgensonttouteslesraisonsdumondedenepasfumer.Pourtant,l’industriedutabaccontinueàprospérer, des millions d’êtres humains continuent à fumer et, chaque jour,d'autrescommencentàlefaire.Pourquoi?

Est-celeplaisirqueprocureunecigarettequipousselesgensàcommenceràfumer?Non,car,pourqueceplaisirexiste,ilfautapprendrequ’ilpeutêtrecréépar lacigarette ; ilneconstituepasune réactionnaturelle.Quesepasse-t-il lapremièrefoisquelesgensallumentunecigarette?Ilsdétestentça.Ilstoussent,ilsontdeshaut-le-cœuretlanausée.Leurcorpsleurdit:«Cetrucesthorrible.Jen’enveuxpas.»Or,noussuivonsdans laplupartdescas lesconseilsdenotrecorps.Pourquoin’enva-t-il pasdemêmeavec la cigarette?Pourquoi lesgenscontinuent-ils à fumer jusqu’à ce que leur corps se rende et devienne ensuitedépendant?

Parcequ’onarestructuréleurschémainterprétatifdelacigaretteetancréeneuxcettenouvellereprésentationetl’étatauquelellecorrespond.Quelqu’unquisait comment persuader les autres a dépensé des millions et des millions dedollarspourlesconvaincredecequefumerestdésirable.Atraverslapublicité,desimagesetdessonsadroitementconçusontétéutiliséspournousplacerdansdesétatspositifs;puiscesétatsdésirablesontétéassociésàunproduitappelécigarette. Et ce, de façon si intensément répétitive que l’idée de fumer estdésormais liée à des états désirables.Une feuille de papier enroulée autour dequelques grammes de tabac n’a en elle-même aucune valeur, aucun contenusocial. Mais on nous a persuadés que fumer donnait du sex-appeal ou del’aisance,quelesvraisadultesoulesvrais«hommes»fumaient.Vousvoulezressembleràl’hommedeMarlboro?Fumezunecigarette.Vousvoulezprouverquevousavezfaitduchemin?Fumezunecigarette.Vousavezfaitducheminet,sivousfumez,cechemindébouchesurungrandrisquedecancerdupoumon.

Quelle folie !Quel rapport peut-il y avoir entre un état désirable et le faitd’imprégnersespoumonsdeproduitscancérigènes?Lerapportqu’ontétablilespublicitairesenfaisantàunniveaugénéralexactementcedontnousavonsparlé

dans ce livre. Ils produisent des images qui vous placent dans un état intense,réceptif—et,aumomentleplusfortdecetteexpérience,ilsancrentenvousleurmessage.Puisilsrecommencent,àlatélévision,àlaradio,danslesmagazines,afinderenforcerconstammentlepointd'ancrage.

Pourquoifaut-ilpayerBillCrosbyouMichaelJacksonpourvendreduCoca-Cola ou du Pepsi ? Pourquoi est-ce qu’un homme politique s’entoure d’undrapeau?PourquoilesFrançaisaiment-ilslessteaksfrites,lefootballetlatarteaux pommes ? Ces gens et ces symboles constituent déjà de puissants pointsd’ancragedansuneculture,etlespublicitairesnefontquetransférerlesentimentque nous éprouvons pour ces gens ou ces symboles sur leurs produits. Ils lesutilisentpournousrendreréceptifsàleursproduits.Pourquoi,lorsdesélectionsde 1985, la campagne télévisuelle de Reagan jouait-elle sur le symboleinquiétant de l’ours dans les bois? L’ours, qui symbolise la Russie, était unpuissant point d’ancrage négatif renforçant l’image du besoin qu’avaient lesÉtats-Unisd’undirigeantfort,commeReaganseproposaitdecontinueràl’être.Nevousest-ilpasarrivédevoirdesoursetdepenserqu’ilsétaientmignons?Pourquoi celui-ci faisait-il peur?C’était l’effet de toute unemise en scène—lumière,mots,musique.

Vous pouvez analyser n’importe quelle publicité ou campagne électoraleefficace,vousvousapercevrez toujoursqu’elleestexactementconçueselon latechnique que nous avons élaborée dans ce livre. Elle utilise tout d'abord desstimuli auditifs et visuels qui vous mettent dans l’état que les publicitairesdésirentcréerenvous.Puiselleassociecetétatàunproduitouàunedécisionqu’ilsveulentvousfaireprendre.Ceci,évidemment,defaçonrépétée,jusqu'àceque votre système nerveux associe effectivement l’état au produit ou aucomportementdésiré.Lorsqu'elleestbien faite,elleproposedes imagesetdessons qui affectent les trois principaux systèmes de représentation — visuel,auditif et kinesthésique. Si la télévision est un aussi bon média, c’est parcequ’elleutilisemieuxquetoutautrecestroissystèmes:ellevousdonnedebellesimages, elle les accompagne de paroles ou de musique accrocheuses et faitpasser de l'énergie dans sonmessage. Pensez aux publicités les plus connues.Pensez à la campagne: «Tendez lamain, touchezquelqu’un»de la compagnieaméricainedestéléphones.Ellesagissenttoutessurlesplansvisuels,auditifsetkinesthésiquesàlafois,cequileurpermetdetouchertoutlemonde.

Ilyaévidemmentdespublicitésquiproduisentdefaçonaussiefficaceuneimageopposée—quibrisent aussiviolemmentquepossibleunétat considérécommenondésirable.Pensezauxcampagnesantitabac.Avez-vousdéjàvucetteaffiche représentantun fœtusqui fumaitdans leventrede samère?OuBrookShields,l’airtotalementhébété,avecdescigarettesquiluisortaientdesoreilles?

Ces images cassent les schémas, détruisent l’aura magnifique que quelqu'und'autreaessayédecréerautourd’unproduitmalsain.

Vouspouvez,dansuntelmonde,fairepartiesoitdeceuxquipersuadentlesautres,soitdeceuxquise laissentpersuader.Vouspouvezdirigervotrevieouêtre dirigé. Ce n’est, au fond, que de persuasion que parle ce livre. Il vous amontré comment développer le pouvoir personnel qui vous permet de prendrelescommandesdel’influence,quecesoitpouroffriràvosenfantsunmodèleàsuivreoupourexerceruneforcepuissantedansvotretravail.Cesontceuxquipersuadent qui ont le pouvoir. Ceux qui n’ont pas de pouvoir agissentsimplementd’aprèslesimagesetlesordresqu’onenvoieverseux.

Lepouvoir,c’estaujourd’huilacapacitédecommunicationetdepersuasion.Sivousn’avezpasdejambes,maisdel’influence,vouspersuaderezquelqu'undevousporter.Sivousn’avezpasd’argent,vouspersuaderezquelqu’undevousen prêter. La persuasion peut être ce qu'il y a de plus utile pour créer lechangement.Sivoussavezpersuaderlesautresetquevousêtesseulaumondealorsquevousne levoulezpas,vous trouverezquelqu’unpourvousaimer.Sivoussavezpersuaderlesautresetquevousavezunbonproduitàvendre,voustrouverez quelqu’un pour vous l’acheter. Vous pouvez avoir une idée ou unproduit susceptible de changer le monde, si vous n'avez pas de pouvoir depersuasion,vousn’avezrien.Communiquercequel'onaàoffrir,voilàautourdequoitournetoutenotrevie.Iln’yariendeplusimportantàapprendre.

Jevaismaintenantvousdonnerunexempledupouvoirdecettetechnologieetdetoutcequevouspourrezfaireunefoisquevousmaîtriserezlestechniquesdelaprogrammationneurolinguistique.Lorsquej’aicréémonpremierséminairedePNL,j’aidécidédeproposeràceuxquilesuivaientunexercicequileurferaitvraimentutilisercequ’ilsavaientappris.Jelesaidonctousréunisàonzeheuresetdemiedusoiret leuraidemandédemedonner leursclés, leurargent, leurscartesdecrédit,leursportefeuilles—toutsauflesvêtementsqu’ilsportaient.

Jevoulaisdémontrerqu’ilsn’avaientpourréussirbesoinderiend’autrequede leur pouvoir personnel et de leurs capacités de persuasion. Qu’ils savaientdésormaiscomprendrelesbesoinsdesautresetyrépondreetqu’ilneleurfallaitniargent,nistatutsocialparticulier,nivéhicule,niriendecequenotreculturenousprésentecommeindispensable,pourvivrecommeilslevoulaient.

Nous étions à Carefree, en Arizona. Ils devaient tout d'abord se rendre àPhoenix,quisetrouveàenvironuneheuredevoituredeCarefree.Jeleuraiditdebienprendresoind’eux-mêmes,d’utilisercequ'ilsavaientapprispourarriverjusqu’à la ville sains et saufs et s’installer dans un endroit agréable, et de seservirde leurs talentsdepersuasionchaque foisquecela leur sembleraitutile,poureuxetpourlesautres.

Ilsparvinrentàdesrésultatsétonnants.Plusieursobtinrentdanslesbanquesdesprêtsdecentàcinqcentsdollars,uniquementgrâceàleurpouvoirpersonnelet leurcrédibilité.Souvenez-vousqu'ilsn’avaientpas leurspapiersetqu’ils setrouvaient dans uneville où ils n’avaient jamaismis les pieds.Une femme serenditdansungrandmagasinoùonluiaccordaunecartedecréditqu’elleutilisasur-le-champ.Quatre-vingtspourcentdescentvingtpersonnesquipartirentdeCarefree trouvèrentdu travailàPhoenixet septd'entreelles sevirentoffrircejour-làaumoinstroisemplois.Ilyavaitunefemmequivoulaittravaillerauzoo.On lui dit que,même pour les bénévoles, il y avait une liste d’attente de sixmois.Maisellenouaaveclesgensqu’ellerencontrauntelrapportdesympathiequ’on luipermitdevenir travailleravec lesanimaux.Ellesoignaunperroquetmaladeenstimulantsonsystèmenerveuxgrâceà laPNL.Ledirecteurduzoofutsiimpressionnéqu’ellefinitparfairedesmini-séminairesaucoursdesquelselle enseignait au personnel comment utiliser de façon positive ces techniquessur les animaux. Un homme qui aimait les enfants et avait toujours rêvé des’adresserunjouràuneassembléedejeunesserenditdansuneécoleetdéclara:«Je viens faire la conférence. A quelle heure doit-on commencer?— Quelleconférence? lui demanda-t-on.—Vous savez bien, la conférence prévue pouraujourd’hui. Je viens de loin, je n’ai pas beaucoup de temps. Il faut que nousdémarrions dans l’heure qui vient. » Personne ne savait vraiment qui il était,mais il se montra si sûr de lui et si crédible que les responsables de l'écoledécidèrentque cette conférencedevait avoir lieu. Ils réunirent les enfants et illeurparlapendantuneheureetdemiedecequ’ilspouvaientfairepouraméliorerleurvie,cequipassionnatoutlemonde,élèvesetprofesseurs.

UneautrefemmeentradansunelibrairieetsemitàsignerdesdédicacessurunlivredeTerryColeWhittaker,évangélistedelatélévision.ElleneressemblaitabsolumentpasàTerryCole,dontilyavaitunephotosurlacouverturedulivre.Maiselleimitasibiensadémarche,sesexpressionsetsonrirequelelibraire—quin'avaittoutd’abordpasbeaucoupappréciéqu’uneétrangèresemetteàécriresurseslivres—joualejeuetluidit:«Excusez-moi,madameWhittaker,jesuistrèshonorédevotrevisite.«D’autrespersonneluidemandèrentdesautographesetachetèrentlelivrependantqu’elleétaitlà.Cejour-là,desindividuspleinsderessources soignèrent de leurs phobies et autres problèmes psychologiques denombreuxhabitantsdePhoenix.Cetexerciceavaitpourbutdedémontreràcesgens qu’il leur suffisait, pour se débrouiller, d’utiliser toutes leurs ressourcespersonnelles, qu’ils n’avaient aucun besoin de tout ce dont ils se servaienthabituellement(moyensdetransport,argent,réputation,contacts,crédits,etc.)etilsvécurent,pourlamajoritéd’entreeux,unedesjournéeslesplusagréables,lesplus riches de leur vie. Ils se firent tous des amis et aidèrent des centaines de

gens.Nousavonsparlé,dansnotrepremierchapitre,decequelesgenspensentdu

pouvoir.Certainsyvoientquelquechosedechoquant;avoirdupouvoirsignifiepoureuxcontrôler illégitimement laviedesautres.Laissez-moivousdireque,dans le monde moderne, la persuasion n’est pas un choix, mais une réalitéomniprésente. Il y a toujours quelqu’un qui persuade les autres. Les gensdépensentdesmillionsetdesmillionsdedollarspourfairepasserleursmessagesdelafaçonlaplusadroiteet laplusefficacepossible.Sicen’estpasvousquipersuadez,d’autresleferont.Quialeplusgrandpouvoirdepersuasion,vousoulerevendeurdedrogue?Voilàdequoidépendralecomportementdevosenfants.Sivousvoulezmaîtriservotrevie,sivousvoulezêtrepourceuxquevousaimezlemodèle le plus abouti, le plus efficace, vous devez apprendre à développervotreinfluence.Ilyadestasdegensquisontprêtsàcomblerlevidequevouslaissezenneprenantpasvosresponsabilités.

Voussavezdéjàcequ'unecommunicationefficacepeutsignifierpourvous.Ilnousfautmaintenantnousplaceràunniveauplusgénéral.Nousvivonsunedes périodes les plus extraordinaires de l’histoire humaine, une période où seproduisent en quelques jours des changements qui prenaient autrefois desdizaines d’années, unepériodeoù se font enquelquesheures des voyagesquiduraient autrefois des mois. Cette évolution a de nombreux aspects positifs.Nousvivonspluslongtemps,plusconfortablement,noussommesplusstimulésetpluslibresquenousnel'avonsjamaisété.

Mais notre époque a aussi des aspects terrifiants. Pour la première fois del’Histoire,noussommesmaintenantcapablesdedétruirelaplanètetoutentière,que ce soit par d’horribles explosions ou en polluant et en empoisonnantlentement cette Terre et ses habitants. C’est une chose dont nous n’aimonsgénéralementpasparler,unechosedontnosespritscherchentàs’écarteretnonversquoi ils veulent aller.Mais c’est aussi une réalité de la vie d'aujourd’hui.Heureusement, quevous l’appeliezDieu, l’intelligencehumaine, le purhasardouautrement, la forcequiaprovoquécesproblèmesaffolantsacrééenmêmetemps lesmoyensde lesrésoudre.Car jecroisenunesourcequidépassemonentendement présent. Ceux qui disent qu’il n’y a rien derrière l’intelligence,aucunesourceque l'onpourraitappelerDieu,pourraientaussibiendireque ledictionnaire est le résultat d’une explosion qui se serait produite à l'intérieurd'une imprimerie,explosionà lasuitede laquelle tous lesmotsseseraientmisd’eux-mêmesenplace.

Le jour où j'ai commencé à réfléchir aux «problèmes» de ce monde, j'airemarquétoutd'uncoupqu’ilyavaitentreeuxtousunerelationcommune.Tousles problèmes humains sont des problèmes de comportement! Si, comme je

l’espère,vousutilisezenmelisantvotremodèledeprécision,vousdemanderez:«Tous?»Ehbien,disons leschosesautrement:mêmesi lasourceduproblèmen’estpaslecomportementhumain,ilexistegénéralementuncomportementquirésout le problème. Le crime, par exemple, n’est pas le problème, c’est lecomportementdesgensquicréecequenousappelonslecrime.

Ilnousarrivesouventdedonneràdesensemblesd’actionsdesnoms,commes’ilsétaientdesobjets,alorsqu’ils’agitenfaitdeprocessus.Tantquenousnousreprésentonslesproblèmeshumainscommedesobjets,nousenfaisonsquelquechosed’énorme,quiéchappeànotrecontrôle,etnousnousrendonsimpuissantsdevanteux.Nil’énergienucléairenilesdéchetsnucléairesnesontleproblème.C’est la façon dont les humains utilisent l'atome qui peut poser problème. Sinousdécidons,entantquenation,quecesoutilsneconstituentpasl'approchelaplussaineetlaplusefficaceenmatièred’accroissementdelaproductionetdelaconsommation d’énergie, nous pouvons changer de comportement. La guerrenucléaire n’est pas un problème en elle-même. C’est la façon dont les êtreshumains se conduisent qui provoque la guerre ou l’empêche d’éclater. EnAfrique, leproblèmen’estpas la famineelle-même.Cen’estpasendévastantchacun à son tour la terre de son voisin que l’on développe sa productionalimentaire. Si les denrées qu'on envoie du monde entier dans ces payspourrissent dans les ports parce que certains êtres humains ne veulent pascoopérer, c’est un problème de comportement. Regardez ce qu’ont fait lesIsraéliensd’unmorceaudedésert.

Dèsl’instantoùnousacceptonsquelecomportementhumainsoitlasourcedesproblèmeshumainsouquedenouveauxcomportementshumainsrésolventla plupart des autres problèmes, on se passionne pour cette idée, car oncomprendque ces comportements résultent des états dans lesquels se trouventlesêtreshumainsetsontlesmodèlesselonlesquelsilsréagissentàcesétats.

Noussavonsaussiquelesétatsdontnaissentlescomportementsrésultentdenosreprésentationsinternes.Noussavons,parexemple,quelefaitdefumerestassociéàunétatparticulier.Onnefumepasàchaqueinstantdelajournée,maisuniquement quand on est dans cet état.Ceux quimangent trop ne le font pastoutelajournée,maisseulementquandilssontdansl'étatqu’ilsontassociéaufaitdesegoinfrer.Sivousréussissezàchangercesassociationsoularéactionencause,vouspouveztransformerlecomportementdesgens.

Nous vivons maintenant un âge où la technologie permettant decommuniquer des messages au monde entier ou presque est déjà installée etutilisée. Cette technologie est celle des médias — radio, télévision, cinéma,imprimerie. Les films que nous voyons un jour à New York et Los Angelespassent le lendemain à Paris et à Londres, le surlendemain à Beyrouth et à

Managuaetpartoutdanslemondequelquesjoursplustard.Sicesfilms,ouleslivres,oulesémissionsdetélévision,outouteautreformedemédiachangentlesreprésentations internes et les états des gens dans un sens positif, ils peuventaussi changer le monde en ce sens. Nous avons vu combien les médias sontefficacesquandils’agitdevendredesproduitsouderépandrelaculture.Nouscommençons maintenant à découvrir combien ils peuvent être efficaces pourceux qui veulent changer le monde. Pensez aux concerts «Live Aid», à cetteextraordinaire démonstration du pouvoir positif de la technologie decommunicationqu’ilsontété.

Nousavonsdoncmaintenantànotredisposition lesmoyensdechanger lesreprésentations internes d’innombrables êtres humains, et donc leurs états, etdonc leurs comportements. En utilisant efficacement notre savoir sur ce quidéclenche les comportements humains et en faisant appel à la technologieactuelle pour communiquer ces nouvelles représentations aux masses, nouspouvonschangerl'avenirdenotremonde.

Le documentaire américain Scared Straight nous donne un magnifiqueexemplede la façondontnouspouvonschanger les représentations internesetparlàlescomportementsdesgensenutilisantlesressourcesdesmédias.Cefilmmontre des jeunes délinquants que l’on emmène dans un pénitencier où desprisonniers, pour leur éviter le pire, mettent «le paquet» pour changer leursreprésentations internes du crime et de l’enfermement. On avait auparavantinterviewé ces jeunes. Ils avaient réagi pour la plupart en «vrais durs», disantquelaprisonn’était«passiterriblequeça».Maisleursreprésentationsinternesetleursétatschangèrentradicalementquandunhomme,quiavaitdenombreuxmeurtresàsonactif,leurexpliquacequ’étaitvéritablementlavieenprison,enen relatant tous les détails avec une intensité qui aurait fait changer laphysiologieden’importequi!IlfautvoirScaredStraight.

Ceuxquiontassurélesuividecetteémissiononttrouvéqu’elleavaiteuuneinfluenceextraordinairementefficacesurlecomportementdecesadolescents.Etla télévision a permis d’étendre cette expérience à un très grand nombre dejeunes (et d’adultes), de transformer simultanément leurs pensées et leurscomportements.

Nouspouvonschangerdenombreuxcomportementshumainsen jouantsurtous lessystèmesfondamentauxdereprésentationà lafoisetenproposantdesschémas qui correspondent à tous les principaux méta-programmes en mêmetemps.Quand nous transformons les comportements desmasses, nous faisonsprendreàl'Histoireunautrecours.

Laplupartdes jeunesAméricainsde l’époqueontréagidefaçonpositiveàl’idéed’aller sebattre au-delàdesmerspendant laPremièreGuerremondiale.

Pourquoi? Parce que les représentations internes de la guerre créées par lesmédias d’alors (affiches de l'Oncle Sam appelant les jeunes à la rescousse,chansons,etc.)leurdonnaientlasensationqu’ilsallaientsauverladémocratieetlibérerdespeuplesentiers.Cesstimuliexternesfaisaientqu'ilsdésiraientpartiràlaguerre. Ilss'engageaient.Ques’est-ilpasséenrevanche lorsde laguerreduViêtnam?Qu’ontressenticettefoislesjeunesàcettemêmeidéed’allersebattre« au-delà desmers » ? Pourquoi ont-ils réagi si différemment? Parce que desstimuli totalementdifférents leurétaientoffertsquotidiennementdanscequ’onappelle le journal du soir. Cette nouvelle technologie transforma leursreprésentations internes jour après jour.Lesgens commencèrent à se faireuneimagedelaguerrebiendifférentedecellequ’ilsavaienteuejusque-là.Laguerrene se déroulait plus « au-delà desmers », elle entrait chez vous à l’heure dudîner,dans toutesonhorreur. Ilnes’agissaitplusdeglorieuxdéfilésnid’allersauverladémocratie,maisderegarderdesenfantsdedix-huitans,quiauraientpu être vos fils ou ceux de vos voisins, mourir le corps déchiqueté dans unejungle lointaine. Leurs représentations internes se transformèrent, et leurscomportementsaussi.Jeneveuxpasdirequelaguerresoitbonneoumauvaise,jeveuxsimplementexposerdesfaits,unchangement,etexpliquerquecesontlesmédiasquiontvéhiculécechangement.

Nosidéesetnoscomportementssetransformentmêmequelquefoissansquenousnousenapercevions.Qu’évoquentenvous,parexemple,lesextraterrestres?PensezàdesfilmscommeE.T.ouRencontresdutroisièmetype?Nousavonslongtemps imaginé les extraterrestres comme d’horribles monstres quiviendraient nous dévorer vivants et détruiraient tout ce à quoi nous tenons.Maintenantnouspouvonsles imaginercommedesêtresquisecachentdansleplacard d’un petit garçon et font du vélo avec nos enfants jusqu’à l'heure dudîner,oudestypesquiprêtentleurpiscineàgrand-pèrepourqu’ilserafraîchissequand il fait trop chaud. Si vous veniez d’ailleurs et que vous souhaitiez êtreaccueilli par leshabitantsde cetteTerre àbrasouverts, préféreriez-vousqu’ilsaient vu avant de vous rencontrer des films de Spielberg? Moi, avant dedébarquersuruneplanètecommecelle-ci,jeferaisfaireparquelqu’undestasdefilmsquimontreraientquel type formidable jesuis. Je trouveraisunchargéderelationspubliquespourtransformerlareprésentationinternequ’auraientdemoilesmasses.Peut-êtreStevenSpielbergvient-ilaprèstoutd’uneautreplanète!

Quelle image de la guerre un film comme Rambo vous donne-t-il? Neprésente-t-il pas le fait de tuer comme quelque chose d'excitant, deformidablementamusant?Nenousrend-ilpasplusoumoinsréceptifàl’idéedecombattre? Il est évident que ce n’est pas un film qui transformera lescomportementsdetoutunpays.Et,detoutefaçon,SylvesterStallonenecherche

pasàpousserlesgensàentuerd’autres.Bienaucontraire,sesfilmstraitenttousdelafaçondontnouspouvonsdépassernoslimitesparletravailetladiscipline.Ils offrent desmodèlesmontrant comment on peut gagner,même quand on acontresoidelourdshandicaps.Maisl’important,danstoutcela,c’estd’observerles effets de cette culture de masse que nous produisons constamment, d'êtreconscients des idées que nous nous mettons dans la tête et de nous assurerqu’ellesnousaidentàobtenirlesrésultatsauxquelsnoustendons.

Qu’arriverait-ilsil'onchangeaitlareprésentationinternequ’adelaguerrelemonde entier? Si on utilisait cette puissance et cette technologie qui ont faitcombattre des millions d'individus les uns contre les autres pour effacer lesdifférencesdevaleursetunirtouslespeuples?Cettetechnologieexiste,j'ensuiscertain.Maisnevousméprenezpas,jenesous-entendspasquecelasoitfacile,qu’ilsuffisedefairequelquesfilmsetdelesmontrerpartoutpourquelemondechange. Ce que je veux dire, c’est que nous avons en main aussi bien lesmécanismesduchangementqueceuxdeladestruction.Nousdevenonsdeplusen plus conscient de ce que nous voyons, entendons et vivons chaque jour, etnous faisons de plus en plus attention à la façon dont nous nous représentonscollectivement et individuellement ces expériences. Si nous voulons créer lesrésultatsquenousdésironsauseindenosfamilles,denoscommunautés,denosnationsetdumonde,développonsdavantageencorecetteconscience.

Cequenousdiffusonsdevant lesmassesest intériorisépar lesmasses.Cesreprésentations affectent les comportements futurs d’une civilisation et d’unmonde. Si donc nous voulons créer unmonde qui fonctionne, il nous faudraitpeut-êtreconstammentrepenseretprévoircequenouspouvonsfairepourcréerdesreprésentationspositivesàl’échelled'unmondeuni.

Ilyadeuxfaçonsdevivrevotrevie.VouspouvezêtrecommeleschiensdePavlov,réagiràtouslesmessagesquivoussontenvoyés,vouslaisserentraînerpar tous lescourantsqued’autresvontcréer.Vouspouvezvous laisserséduirepar laguerre,vouslaisserallécherpardesnourrituresmalsaines,oupiégerpartout ce que déversent les écrans de télévision. Quelqu’un a dit un jour de lapublicité qu'elle était « la science qui permet d’empêcher suffisammentlongtemps l’intelligence humaine de fonctionner pour en tirer de l'argent».Certains d'entre nous vivent dans un monde constamment en panned'intelligence.

Maisvouspouvezaussichercherdessolutionsplusélégantes.Vouspouvezapprendre à vous servir de votre cerveau pour choisir les comportements etreprésentations internes qui feront de vous un être meilleur et du monde unmonde meilleur. Quand on vous programme ou qu'on vous manipule, vouspouvezenprendreconscience.Vouspouvezsavoirsivoscomportementsetles

modèlesqu’onvousoffre reflètentounonvosvéritablesvaleurs.Vouspouvezagirsurcequicomptevraimentpourvousetrefusercedontvousnevoulezpas.

Nous vivons à une époque où de nouveaux courants apparaissentcontinuellement. Si vous avez un pouvoir de persuasion, vous créerez cescourants au lieu de vous contenter de réagir à unemultitude demessages. Ladirection dans laquelle vont les événements est aussi importante que lesévénements eux-mêmes. Les directions font les destinations. Il faut doncdécouvrirenquelsensvalecourant,etnepasattendredeseretrouverauborddes chutesduNiagaradansunebarque sans rames.Celuiqui aunpouvoirdepersuasion conduit les autres, il reconnaît le terrain, trouve les chemins quimènentauxmeilleursrésultats.

Cesontlesindividusquicréentlesmouvements.Je vais maintenant vous donner deux modèles qui vous permettront de

comprendrecommentoncréeunmouvement.J’essaiedetransformerleschosesen un sens positif grâce à l’enseignement. Si nous voulons avoir une actionpositive sur le futur, nousdevonsdonner auxgénérationsqui nous suivent lesoutils leplusefficacespossibleafinqu'ellescréent leurmondecommeelles ledésirent.Nousorganisonspourcefairedescampsd’excellenceillimitéeoùnousapprenonsauxenfants à se servirdesoutils spécifiquesqui leurpermettentdediriger leur cerveau, de contrôler leurs comportements et par là les résultatsqu'ils produisent dans leur vie. Ils apprennent aussi à développer de profondsrapports de sympathie avec des gens venant de tous les horizons, à prendreexemplesurdesmodèles,àdépasserleurslimitesetàrestructurerlaperceptionqu'ilsontdecequileurestpossible.Lorsquelecampsetermine,cesenfantsontengrandemajorité l'impressiond’avoir vécu l’expérience la plus forte de leurvie d’élève. C’est un des cours les plus satisfaisants que j’aie le privilège dedonner.

Mais je ne peux pas me multiplier, et mes associés ne peuvent travaillerqu’avecuncertainnombred'enfants.Nousformonsdoncd’autresenseignantsdeprogrammation neurolinguistique et de technologie de performance optimale.Nousavonsainsifaitungrandpasenavantquinousapermisdenousadresseràun plus grand nombre d’enfants, mais cela n’était pas véritablement suffisantpour créer un nouveau mouvement dans l’éducation. Nous commençonsmaintenantàmettreaupointunautreprojet,quenousappelons«fondationdudéfi».L’undesdéfislancésàdenombreuxenfants—enparticulieràceuxdesrégions les plus pauvres — est qu’ils n’ont accès à aucun modèle positifpuissant. La fondation du défi se propose de monter une vidéothèque quiposséderait des documents concernant lesmodèles les plus positifs et les pluspuissantsdenotreculture:aussibiendesjugesdelaCoursuprêmequedesgens

duspectacleoudeshommesd’affaires,maisaussicertainesgrandesfiguresdupassé, comme John F. Kennedy,Martin Luther King ou leMahatma Gandhi.Celadonneraauxenfantsdepuissantesexpériencesquilesstimuleront.EntendreparlerdeMartinLutherKingparunprofesseuretliresesdiscoursneconstituentqu’uneexpériencepartielle.Passerunedemi-heureaveclui,l’entendreetlevoirvousexpliquerpersonnellementsesidéesetsescroyancessontbienautrechose.Surtoutsi,dans lescinqdernièresminutes, ilvous lanceundéfi,celuidefairequelquechosedevotrevie. Jevoudraisque lesenfantspuissent s’inspirernonseulementdesparoles,maisdelavoix,delaphysiologie,delaprésencetotalede ces maîtres de la persuasion. Beaucoup de jeunes étudient par exemple laConstitution sans établir de rapport entre ce document et la vie actuelle. Neserait-ilpaspréférablepoureuxdevoirenvidéoleprésidentdelaCoursuprêmeleurexpliquerpourquoiilconsacresavieàfaireappliquercetteConstitutionetenquoicelalesconcerne,eux,aujourd’hui?Etsiluiaussileurlançaitundéfi?Pouvez-vous imaginer ce qui arriverait si de très nombreux enfants avaientpartoutdansunpaysdonnéaccèsàcegenred’expériencepositiveetstimulante?Celapourrait transformernotreavenir.Nouspouvons tousparticiperàun telprojetetjevousinviteàm’yaider.

Le travail d’Amory Lovins, directeur de recherches au Rocky MountainInstitute,nousdonneunautreexempledelafaçondontunhommepeututiliserson influence pour créer de nouveauxmouvements positifs.Lovins s’intéressedepuis des années aux énergies de substitution. Beaucoup de gens pensentaujourd’hui que l’énergienucléaire est trop coûteuse, troppeu rentable et tropdangereuse. Pourtant, le mouvement antinucléaire a peu progressé— et celaparce qu’il n'est que ce qu’il est, antinucléaire.Beaucoup de ceux qui sont enquêtedesolutionssedemandentcequecemouvementpropose.Celan’estpastoujoursévident,maisLovinsaobtenud’énormessuccèsauprèsdescompagniesderecherchessurl’énergieparcequ’ilestdeceuxquipersuadentetnondeceuxqui se contentent de protester. Lovins propose des solutions qui sont plusrentables, car elles n’exigent pas ces usines immenses dont les coûts deconstruction et de fonctionnement peuvent dépasser de plusieurs milliards unbudgetinitial.

Lovinsappliquecequ’ilappellela«politiqueaïkido».Ilutiliseleprincipeduschémad’ententepourdirigersoncomportementdefaçonàminimiserleconflit.Onluidemandaunjourdeseprononcersurleprojetd’unorganismequivoulaitinstalleruneimmenseusinenucléaire.Ceprojet,alorsqu’onn’avaitpasencorecommencélaconstructionproprementdite,avaitdéjàcoûtétroiscentsmillionsdedollars.Lovinsdéclaratoutd’abordqu’iln’étaitpasvenuseprononcerpouroucontre l’usine. Ilditensuiteque l’organismeenquestiondevaitsimplement

—danssonpropreintérêtetdansceluidesconsommateurs—travaillersurdesbases financières saines.Puis il expliqua les économiesque I onpouvait fairegrâce à la conservation d’énergie et ce que coûterait l’énergie produite par lanouvelle usine nucléaire. Il se borna à présenter des faits, il ne chercha pas às'élever violemment contre une telle usine ou contre l’énergie nucléaire engénéral.

Quand ileut fini, ledirecteur financierdecetorganisme luidemandade lerencontrer et, lorsqu’ils sevirent, il luiparlades effetsdésastreuxquepouvaitavoircetteusinesurlasituationfinancièredesacompagnie.Cettedernière,dit-il, pouvait renoncer au projet et accepter de perdre les trois centsmillions dedollarsdéjàinvestis.SiLovinsavaitauparavantparléenadversaireduprojet,lacompagnie serait restée sur ses positions, qui ne satisfaisaient personne.Maisparcequ’ilavaittrouvéunterraind’entente,proposéuneautrepossibilité,ilsenarrivèrentàuneconclusionquiconvenaitàtoutlemonde.EtgrâceautravaildeLovins, on voit se dessiner un nouveau mouvement: d’autres compagniesd’électricité l’ont engagé comme consultant afin de limiter leur dépendance àl’égarddunucléaireetd’augmenterenmêmetempsleursbénéfices.

Lovins s’occupaaussid’uneaffaire concernant les fermiersde laSanLuisValley, dans le Colorado et le Nouveau-Mexique. Depuis toujours, la sourceprincipaled’énergiedecesfermiersétaitleboisqu’ilsramassaientsurdesterresdontlespropriétairesleurinterdirentunjourl’accès.Bienquetrèspauvres,cesgenssuivirentl’avisdequelquesleadersquilespersuadèrentdenepasselaisserabattre par cette difficulté, mais d’y voir une nouvelle occasion d’agir. Ilslancèrent alors un projet reposant sur l’énergie solaire qui compte parmi lesmieuxréussisdumonde,obtinrentainsidesrésultatsetapprirent,cefaisant, lepouvoirdel’actionetdelavolontécollectives.

Lovins cite également l'exemple d’une petite coopérative qui prit un jourconsciencedecequ’ellen’utilisaitpasefficacementsonénergie.Ellepoussalesgensàmieuxisolerleursmaisonsetàéconomiserleurmazout,cequiluipermitderemboursersesdettes.Etparcequesestarifsbaissèrentpartroisfoisendeuxans,ellepermitauxconsommateursd'unevilledetroismillehuitcentshabitantsd’économiser un million six cent mille dollars par an sur leurs dépensesd’énergie.

Onretrouvedanschacundecesexemplesdeuxélémentscommuns.Lesgensintéressésonttoutd’abordtiréprofitlesunsdesautresenétablissantunschémagrâceauqueltousétaientgagnantset ilsontensuiteacquisunnouveausensdel’autorité et de la sécurité en apprenant à agir pour obtenir un résultat désiré.L’espritd’entrepriseetdecoopérationqu’ilsontainsidéveloppéconstituepoureuxungainaussiprofitablequel’argentqu’ilsontéconomisé.Voilàlescourants

positifs que peuvent créer quelques personnes décidées et douées du talent depersuasion.

Il existedéjàunproverbedans le langagede l’informatique :«Adonnéesinexactes, résultats erronés. » Cela veut dire que la qualité que vous obtenezd’un système dépend entièrement de ce que vous y avez mis. Si vous avezintroduitdesinformationsfaussesouincomplètes,vousaboutirezàdesrésultatsfauxouincomplets.Biendesgens,dansnotresociétéd’aujourd’hui,neprennentpas assez conscience de la qualité des informations et des expériencesquotidiennement injectées dans le monde. Selon des statistiques récentes,l’Américainmoyen regarde la télévision sept heures par jour.D’après leU.S.News and World Report,un jeune assiste ainsi dans sa vie de lycéen à unemoyennededix-huitmillemeurtres.Ilseradevantunetélévisionpendantvingt-deuxmilleheures,plusdudoubledutempsqu’ilpasseàl’écolependanttoutesascolarité.Sinousvoulonsquenoscerveauxdéveloppent leurcapacitédenousfaire vivre et apprécier pleinement ce que nous appelons la vie, nous devonsabsolumentsavoirdequoinouslesnourrissons.Nousfonctionnonscommedesordinateurs.Sinouscréonsdesreprésentationsinternesnousmontrantquelefaitd’envoyerdesbombes surunvillageestunebonnechoseouque lesgensquiréussissent mangent de façon malsaine, voilà ce qui gouvernera notrecomportement.

Lepouvoirquenousavonsmaintenantdefaçonner lesperceptions internesqui induisentnotrecomportementdépasse tout cequi a existé jusqu’àprésent.Riennegarantitquenousleferonspourlemieux.Maiscelaestpossible,etnousdevrionscommenceràagirencesens.Lesproblèmeslesplusimportantsquiseposent à nous, aussi bien à l’échelle des nations que de la planète entière,concernent les images et les représentations que nous produisons pour lesmasses.

Créerdescourants,telestlerôledeceuxquiveulentconduirelemonde,ettel est le véritable message de ce livre. Vous savez maintenant commentcontrôlervotrecerveaupourqu’iltraitel’informationdelafaçonlapluspositivepossible. Vous savez comment baisser le son et la luminosité d’unecommunication malsaine, et résoudre vos conflits de valeurs. Mais si vousvoulez vraiment faire la différence, vous devez aussi apprendre à conduire lesautres,àutiliservotreinfluencepourfairedecemondeunmondemeilleur.Celaveutdireêtreunmodèleplustalentueux,pluspositif,pourvosenfants,pourvosemployés, pour vos associés, pour votre univers. Vous pouvez influencer lesgens qui vous entourent, et agir aussi sur lesmasses. Au lieu de vous laisserinfluencer par des images où un Rambo élimine joyeusement d'autres êtreshumains, vous pourriez vouloir consacrer votre vie à communiquer aux autres

lesmessagespositifs grâce auxquels lemondedeviendrait cequevousvoulezqu’ilsoit.

Souvenez-vousquecesontceuxquisaventpersuaderlesautresquidirigentlemonde.Toutcequevousavezapprisdanscelivreettoutcequevousvoyezautour de vous le proclament. Si vous réussissez à extérioriser à l’échelle desmasseslesreprésentationsinternesquevousavezducomportementhumain,del’élégance,del’efficacité,decequiestpositif,vousdonnerezuneautredirectionà l’avenir de vos enfants, de votre communauté. La technologie nécessaireexiste.Jeproposequenousnousenservions.

Tel est notre but. Bien sûr, vous avez appris à développer votre pouvoirpersonnel, à devenir efficace et à réussir ce que vous essayez de faire. Maisrégner sur une planètemoribonde n’a aucun intérêt. Tout ce dont nous avonsparlé—l’importancedesschémasd'entente, lanaturedurapportdesympathieoud’empathie, la forcedesexemples, la syntaxedusuccès,etc.—fonctionned'autantmieuxqu'onl'utilisedefaçonàcréeraussilaréussitepourlesautres.

Le pouvoir suprême est synergique. Il vient de ce que les gens travaillentensembleetnonséparément.Nouspossédonslatechnologiequinouspermetdetransformer les perceptions des gens en quelques instants. Il est temps del’utiliserpourlebiendetous.CommeTaécritThomasWolfe:«Riennepeutmieux empêcher quelqu’un de chercher la bagarre que le sentiment de laréussite.»Exceller,c’estseservirdesestalentspourdéveloppersonpouvoiretcelui des autres de manière véritablement positive, de façon à engendrer uneréussitecommune,massiveetjoyeuse.

Lemomentestvenudecommenceràlefaire.

Vivrel’excellence:ledéfihumain

L'hommen’estpaslasommedecequ’ilamaislatotalitédecequ’iln’apasencore,de

cequ'ilpourraitavoir.—Jean-PaulSARTRE

Nousavonsfaitunelonguerouteensemble.Avousdedéciderjusqu’oùvousirez maintenant. Je vous ai donné les outils, les techniques et les idées quipeuventchangervotrevie.Maiscequevousenferezdépendtotalementdevous.Lorsque vous refermerez ce livre, bien qu’ayant l’impression d'avoir apprisquelque chose, vous continuerez peut-être à vivre comme avant. Ou peut-êtretenterez-vous d’arriver à contrôler votre cerveau et votre vie. Vous pouvezproduirelesétatsetlescroyancesquiferontdesprodiges,pourvousetceuxquevousaimez.Maiscelan’arriveraquesivouslefaitesarriver.

Revenons un instant sur ce que vous avez appris de plus important. Voussavezdésormaisquel’outillepluspuissantdontnousdisposonssurcetteplanèteest le bio-ordinateur qui se cache dans notre boîte crânienne. Correctementutilisé,votrecerveaupeutdonneràvotrevieunedimensiondontvousn’aviezmême jamais rêvé. Vous avez appris la formule fondamentale de la réussite :connaîtrevosobjectifs,agir,développerl’acuitésensoriellegrâceàlaquellevoussaurez ce que vous obtenez et changer de comportement jusqu’à ce que vousayezobtenucequevousdésiriez.Vousêtesconscientdevivreàuneépoqueoùtouspeuventréussir,maisoùseulsyparviennentceuxquiagissent.Quellesquesoient vos connaissances, elles ne vous suffiront pas. Des tas de gens ont enmainlesmêmesinformations,maisseulsceuxquisesontengagésdansl'actionsontarrivésàdefabuleusesréussites,eteuxseulsontchangélemonde.

Vousavezappriscombienilestimportantd’avoirdesmodèles.Vouspouveztirer des leçons de vos expériences, avancer par tâtonnements, ou accélérerincroyablement le processus en apprenant à suivre des exemples.Tout résultatobtenu par un individu est le produit d’un ensemble spécifique d’actionsrépondant à une syntaxe spécifique. En vous conformant aux actions internes(mentales) et externes (physiques) de ceux qui ont réussi là où vous voulezréussir, vous gagnerez un temps précieux.Quelques heures, quelques jours ouquelques années — cela dépend de la nature de la tâche entreprise — voussuffirontpourapprendrecequ'ilsontmisdelongsmoisoudelonguesannéesà

découvrir.Voussavezaussiquelaqualitédevotrevieestcelledevotrecommunication.

Lacommunicationprenddeuxformes.Vouscommuniquezenpremierlieuavecvous-même. Un événement n’a de sens que celui que vous lui donnez. Vouspouvez faire parvenir à votre cerveau les messages puissants, positifs etenrichissantsquivouspermettrontdetirerpartidetoutcequivousarrive,ouluienvoyerdessignauxquiluidisentsimplementcequevousnepouvezpasfaire.Ceuxquiexcellentsontceuxquisaventprofiterden’importequellesituation,sitragiquequ’ellesoit,pouravancerverslesuccès,desgenscommeW.Mitchell,JulioIglesiasouPatrickSegal.Ilnousestimpossiblederevenirsurlepassé,dechanger ce qui est arrivé.Mais nous pouvons contrôler nos représentations demanière qu'elles nous offrent quelque chose de positif pour l’avenir. Nouscommuniquonsensuite avec les autres.Ceuxquiont changénotremonde,desgens comme John F. Kennedy, Martin Luther King ou le Mahatma Gandhi,étaient tousdescommunicateursdepremierordre.Vouspouvezvousservirdetout ce qu’il y a dans ce livre pour découvrir ce que les autres désirent etmaîtriserainsil’artdelacommunication.

Vous avez enfin appris l’immense pouvoir des croyances. Des croyancespositivespeuvent fairedevousunmaître,descroyancesnégativesunperdant.Vousavezapprisàtransformervoscroyancesdefaçonqu’ellesjouentenvotrefaveur.Voussavezl’importancedelaphysiologie, l’importancedesétats.Vousconnaissezlasyntaxeetlesstratégiesquelesgenssuivent,etvousavezapprisàétablirunrapportdesympathieavectousceuxquevousrencontrez.Vousavezdécouvert les techniquesquipermettentde restructurer lesschémasetdecréerdespointsd’ancrage.Vousdevezmaintenantsavoircommuniqueravecprécisionet talent, éviter le langage vague qui tue toute communication et utiliser lemodèledeprécisionquirendtoutecommunicationefficace.Vousavezenmainlescinqclésquiouvrent lesportesdelaréussite.Etvousconnaissezlesméta-programmes et les valeurs d’après lesquels s’organise le comportementindividuel.

Jenem’attendspasquevoussoyezcomplètementtransforméaprèsavoirluce livre. Certains des points que j’ai abordés vous paraîtront plus faciles àcomprendrequed’autres.Maislavieauneffetévolutif.Lechangemententraînele changement. Le développement s’étend. En commençant à changer danscertains domaines, en développant çà et là vos capacités, vous transformerezlentementmaissûrementvotrevie.Vouspouvezfairenaîtreàlasurfacedevotreviedesvaguesquiprendrontdeplusenplusd’amplitude.Ons’aperçoit,quandonregardeenarrière,quecesontsouventlespluspetiteschosesquiontproduitlesplusgrandseffets.

Pensezàdeuxflèchespointéesdanslamêmedirection.Sivousenorientezuneuntoutpetitpeuplusàdroiteouàgauche,ladifférenceainsicrééeseratoutd’abordàpeineperceptible.Maissivoussuivezcettenouvelledirectionsurdescentaines demètres, puis sur des kilomètres, vous vous éloignerez de plus enplusdelapremière,jusqu’aumomentoùcecheminn’auraplusrienàvoiraveclepremier.

C'estcequecelivrepeutvousapporter.Ilnevousferapaschangerdujouraulendemain(àmoinsquevousnepassiezlanuitàtravaillersurvous-même!).Mais si vous apprenez à diriger votre cerveau, si vous comprenez et si voussavez vous servir de la syntaxe, des sous-modalités, des valeurs, des méta-programmes, et d’une manière générale de tous les outils proposés, semaineaprès semaine, mois après mois, année après année, votre vie prendra unenouvelleorientationetn’auraunjourplusrienàvoiraveccequ’elleaété.Vousfaitesdéjààvotrefaçoncertainesdeschosesabordées.D’autresquevousavezdécouvertespourlapremièrefois.Maistout,danslavie,estcumulatif.Sivousappliquezundesprincipesdecelivre,vousfaitesunpasenavant.Vousexercezuneimpulsionquivacréeruneforce ; touteforceproduituneffet,unrésultat;toutrésultatproduits'ajouteauprécédentpournousentraînerdansunedirection;ettoutedirectionconduitàunedestination.

Ilyadanslaviedeuxbutsàviser:obtenirtoutd’abordcequ'ondésire,etarriverensuiteàenjouir.

LoganPearsallSMITHVoicimaintenantvenulemomentdevousposerunedernièrequestion.Dans

quelledirection êtes-vous actuellement engagé?Si vous suivez cette direction,où vous retrouverez-vous dans cinq ou dix ans? Et est-ce là que vous voulezaller?Soyezhonnêteavecvous-même.Commel’aditunjourJohnNaisbitt, lameilleure façon de prédire l’avenir est de se faire du présent une idée claire.Aussi,quandvousaurezfinicelivre,asseyez-vousetréfléchissezaucheminquevousavezprisetceàquoiilvousconduit.Sicen’estpascequevousdésirezvraiment, choisissez une autre voie. Si ce livre vous a appris une chose, c’estqu’on peut créer le changement presque en un éclair. Détenir le pouvoirsuprême, cela signifie être capablede changer, de s’adapter, de sedévelopper,d'évoluer.Quandjevousparledepouvoirillimité,jeneveuxpasdirequevousréussirez toujours et que vous n'échouerez plus jamais, mais que vousapprendrezquelquechosedetoutesvosexpériencesetquevousentirerezprofit,que vous transformerez vos perceptions, vos actions et les résultats que vousproduirez, que vous serez capable de donner aux autres cette attention et cetamourquisontlaqualitémêmedelavie.

J’aimerais vous proposer un autremoyen de changer votre vie et de vous

assureruneréussitesuivie.Trouvezuneéquipedanslaquellevousvoulezjouer.Nousavons, souvenez-vous,parlédupouvoiren termesd’actionconjointe.Lepouvoirultimeest lepouvoirdeceuxqui agissent ensembleetnonchacundesoncôté.Cetteéquipepeutêtrevotrefamilleouungrouped’amis.Desassociésoudescollèguesdebureau.Maison travaillemieuxetplusquandon travailleaussi bien pour les autres que pour soi. On donne davantage et on reçoitdavantage.

Si vous demandez aux gens de vous parler des expériences les plusenrichissantes qu’ils ont eues dans leur vie, ils évoquent généralement deschosesqu’ilsontfaitesauseind’uneéquipe.Ilpeuts’agird’unsportqu’ilsontpratiquéavecuneéquipequ’ilsn’oublieront jamais,d’unetâchedifficilequ’ilsontmenée àbien avecdes collèguesde travail oudequelque chosequ'ils ontaccompliavec leurfamilleou leurconjoint.Sivousfaitespartied’uneéquipe,vousavancerezplusvite,carlesautrespeuventvousapporterunsoutienouuneimpulsion qu’il est impossible de trouver en soi. Les gens font souvent pourd'autrescequ’ilsneferaientpaspoureux-mêmes.Etcequ’ilsenobtiennentenretourlesrécompense.

Sivousêtesvivant,vousfaitespartied'uneéquipe.Votrefamille, le réseaudevosrelations,votregroupedetravail,votreville,votrepays,ouvotremondesont autant d’équipes dont vous faites partie. Vous pouvez rester assis sur unbancetregarder,ouvouspouvezvousleveretjouer.Jevousconseilledejouer.De vous joindre à la horde. De partager. Car, plus vous donnez, plus vousobtenez, etplusvousmettrezàvotre serviceet à celuidesautrescequevousavezapprisdanscelivre,plusvousentirerezprofit.

Assurez-vousquevousfaitespartied’uneéquipequivousmotive.Lecoursdeschosespeutnouséchapper.Nouspouvonssavoircequ’ilfautfaireetnepaslefaire.Laviesembleainsifaiteetonneregardepasplusloin,ellesuitlesloisdelagravitationetnousattirevers lebas.Nousavonstousnosmauvaisjours,nouspassonstouspardesphasesaucoursdesquellesnousnenousservonspasdecequenoussavons.Maisennousentourantdegensquiréussissent,quivontdel’avant,quisemontrentpositifs,quicherchentàproduiredesrésultatsetquinous soutiennent, nous nous donnons les moyens de nous dépasser, de fairemieuxetdepartagerdavantage.Leplusbeaucadeauquevouspuissiezrecevoirde la vie est d’être entouré de gens qui vous pousseront toujours à donner lemeilleur de vous-même. L’association est un outil puissant. Assurez-vous queceuxavecquivousvousassociezferontainsidevousunêtremeilleur.

Une fois que vous faites partie d’une équipe, l’excellence vous lance unnouveau défi : devenir unmeneur.Cela peut vouloir dire accéder au poste deprésidentd'unerichissimecompagnieouêtrelemeilleurprofesseur,lemeilleur

commerçant, le meilleur parent que vous puissiez devenir. Les vrais meneursconnaissent bien l’effet cumulatif, ils savent que les grands changementsviennent de nombreuses petites transformations. Ils ont conscience de ce quetoutcequ’ilsdisentetfontpeutjouersurlaviedesautresdansunsenspositifounégatif.

Lorsquej’étaisaulycée,monprofesseurd’expressionverbalem’aditunjourderesterenclasseaprèslescours.Alorsquejemedemandaiscequej’avaisbienpu faire demal, ilme parla très gentiment: «Je crois,monsieur Robbins, quevous avez le don de la parole et je voudrais que vous participiez la semaineprochaineàunconcours.»Jen’avaisjamaispenséavoiruntalentspécialdanscedomaine,maisilétaitsisûrdeluiquejelecrus.Etsonmessageachangémavie, ilm’amis surma voie, celle quimenait à ce que je suis aujourd’hui, unprofessionnelde lacommunication.Cen’étaitqu'ungraindesable,maisquiatoutbouleversé.

Celui qui veut conduire les autres doit avoir suffisamment de force et deperspicacité pour prévoir à l’avance quels résultats produiront ses actions, lesplusanodinescommelesplusgraves.Lestechniquesdecommunicationquecelivre vous a présentées permettent d’établir clairement ces distinctions. Nossociétésontbesoindemodèles,desymbolesd'excellenceplusnombreux.Mavieestdevenuecequ’elleestparcequej’aieulachancederecevoirdecertainsdemesprofesseursoumentorsdesprésentsinestimables.Etjemesuisdonnépourbut de rembourser ce que je pourrai rembourser de cette dette. C'est ce quej'essaiedefairedansmontravail.

Monpremiermentorm’aapprisquelebonheuretlaréussiten’étaientpaslerésultatdecequenousavonsmaisdelafaçondontnousvivons.C’estdecequenousfaisonsaveccequenouspossédonsquedépendlaqualitédelavie,etnosgesteslesplusanodinspeuventêtreceuxquimarquerontlesdifférenceslesplusimportantes.C’estcequ’ilm’aexpliquéavecl’exempleducireurdechaussures.Unhommecire vosbottes dans la rue.Tout en frottant, il siffle, et vosbottesbrillent.Sontravailetlamanièredontill’accomplitajoutentdelavaleuràvotrevie.Aussi,quandvousplongezlamaindansvotrepochepourensortirquelquespièces et que vous vous demandez s’il faut lui donner un ou deux francs,n’hésitezpas, choisissez toujours lechiffre leplusélevé.Vousne le faitespasseulement pour lui,mais aussi pour vous. Si vous ne lui donnez qu’un franc,chaque fois que vous regarderez vos bottes ce jour-là, vous vous direz :Commentai-jepuêtreaussimesquin?Sivous luiendonnezdeux,vousaurezuneautre idéedevous-même,une idéemeilleure.Pourquoinedécideriez-vouspasdetoujourstendreunepièceàceuxquifontlaquêtepourunecauseouuneautre?Ou de téléphoner de temps en temps à vos amis, pour leur dire : « Je

t’appelle sans raisonprécise, simplementpour tedireque jepenseà toi. Jeneveuxpastedéranger,jeveuxseulementquetusachescombientucomptespourmoi»?Oud’envoyersystématiquementunmotderemerciementàceuxquiontfaitquelquechosepourvous?Pourquoineconsacreriez-vouspasconsciemmentquelquesheuresàcherchercequevouspourriezfairepourtirerplusdejoiedevotrevieenajoutantdelavaleuràcelledesautres?Laqualitédelavierésidedans la façondontnouspassons le temps, ce tempsdontnousdisposons tous.Nous pouvons nous embourber dans la routine, ou faire de chaque instant uninstant unique. Les deux francs du cireur semblent bien peu de chose, maischacundecespetitsgestesasurl’idéequevousvousfaitesdevous-mêmeuneactionpuissante.Ilsaffectentlesreprésentationsinternesquevousavezdevotreproprepersonneet,parlà,laqualitédevosétatsetdevotrevie.J’aiappliquéceprécepteetj'enaiétérécompensé.C’estunephilosophiequienrichitlavie,jelasoumetsàvotreexamen.

Celuiqui,parquelquealchimie,saitextrairedesoncœur,pourlesrefondreensemble,compassion,respect,besoin,patience,regret,surpriseetpardoncréecetatomequ’onappellel'amour.

KhalilGibranJevaisvousdemanderunedernièrechose:partagezcetteinformationavec

d’autres. Et cela pour deux raisons. Tout d’abord, parce que nous enseignonstouscequenousavons leplusbesoind’apprendre.Partageravecd’autresuneidée nous permet d’en entendre parler et de nous souvenir de ce à quoi nousaccordons de la valeur, de ce qui nous paraît important. Ensuite, parce qu'ontrouveunerichesseetunbonheurextrêmes,presque inexplicables,àoffrirauxautres chaque fois qu’on le peut la possibilité de faire un pas en avant, dechanger.

J’ai vécu lors d’un de nos camps d’enfants une expérience inoubliable.Pendant douze jours, nous enseignons à ces jeunes bien des choses dont nousavonsparlé ici,etnous lesaidonsàdévelopper leurscapacités, leuraptitudeàapprendre, leur confiance en eux, en tantqu'êtreshumainspleinementvivants.Cetété-là,lecamps'estterminéparunecérémonieaucoursdelaquelletouslesenfantsontreçudesmédaillesd’orsemblablesàcellesdesJeuxolympiquesetsur lesquellesonavaitgravécesmots :«Tupeuxfairedesprodiges.»Cefutune fête très émouvante, très gaie, et nous avons veillé tous ensemble jusqu’àdeuxheuresdumatin.

Jesuispartimecoucherépuisé,sachantquejedevaismeleveràsixheurespour prendre l’avion,mais avec le sentiment de satisfaction que l’on éprouvequand on sait avoir fait d’une journée un moment important. A l’instant oùj’allaism’endormir,verstroisheures,onafrappéàmaporte.Quicelapouvait-il

bienêtre?J’ai vu, en ouvrant, un jeune garçon. «J'ai besoin, de votre aide,monsieur

Robbins», m’a-t-il dit. Je lui ai tout d’abord proposé de me téléphoner lasemainesuivanteàSanDiego,puisj’aientenduunbruitderrièrelui.C'étaitunetrèsjeunefillequipleuraittoutesleslarmesdesoncorps.

Quand j’ai demandé ce qui se passait, le garçon m’a répondu qu’elle nevoulaitpasretournerchezelle.Jeluiaiproposédelafaireentrer.Jepouvaisluidonnerlespointsd’ancragedontelleavaitbesoinpoursesentirmieuxàl'idéedeceretour.Maisilm'expliquaqueleproblèmeétaitplusgrave:ellenevoulaitpasrentrer parce que son frère, qui vivait avec elle, la forçait à coucher avec luidepuisseptans.

Aprèslesavoirinstallésdansmonbureau,j’aimisenœuvrelestechniquesdont nous avonsparlé tout au longde ce livre. J’ai changé les représentationsinternes que la jeune fille avait de ces expériences négatives afin qu elles neprovoquent plus en elle de douleur. Puis je lui ai donné des points d’ancragecorrespondantàsesétats lespluspuissammentpositifset j’aiassociécesétatsauxnouvelles représentations internesque j’avaiscrééesde façonque la seulevue ou la seule pensée de son frère lamette dans un état où elle contrôleraitpleinement la situation.A la suite de cette séance, elle a décidé d’appeler sonfrère. Elle s’est dirigée vers le téléphone, pleine d’assurance, et l'a réveillé.«Écoute-moi, a-t-elle dit d’un ton qu’il ne lui avait probablement jamaisentendu, je vais rentrer à la maison et tu feras mieux de ne même pas meregarder d’une façon qui me fasse croire que tu penses à ce que tu avaisl’habitudedefaireavecmoi.Parceque,autrement,tupasseraslerestantdetesjours enprison, et je te ferai honte devant tout lemonde.Tupaieras le prix àpayer.Jet'aimeparcequetuesmonfrère,maisjen’accepteraiplusjamaisquetuteconduisescommeavant.Etsijamaisj’ail’impressionquetuasl’intentionderecommencer,c’enestfinide toi.Dis-toibienquejeparlesérieusement.Jet'aime.Aurevoir.»Ilavaitcompris.

Quand elle a raccroché, elle se sentait pour la première fois de sa vietotalementforteettotalementresponsable.Elleaserrédanssesbrassonamiet,ensemble,ilsontpleurédesoulagement.Puisilsm’onttouslesdeuxembrasséenm’étreignantdetoutesleursforces.Lejeunegarçondisaitqu’ilnesavaitpascomment me remercier. Je lui ai répondu que rien ne pouvait me faire plusplaisir que de voir le changement qui s’était produit chez son amie.Mais il ainsisté:«Non,jevoussuisredevable.Etj’ai iciquelquechoseàquoijetiensbeaucoup.Prenez-le.»Ilaenlevésamédailleenoretl'aaccrochéeàmaveste.Ils m’ont embrassé une dernière fois et sont partis en disant qu’ils nem’oublieraientjamais.Jesuisremontédansmachambreetjemesuismisaulit.

MafemmeBecky,quiavait toutentendu,pleurait,etmoiaussi.«Ceque tuasfaitestextraordinaire,m’a-t-elledit.Tuas transformélaviedecettepetite.—Merci,machérie,ai-jerépondu,maisn’importequid’autreauraitpulefaire,àcondition bien sûr de maîtriser ces techniques. — Oui, Tony, n’importe quil’auraitpu,etpourtantc’esttoiquil’asfait.»

Si tu pouvais seulement aimer assez, tu semis, dans ce monde, le pluspuissant.

EmmettFoxTelest lederniermessagedece livre.Agissez.Prenez leschosesenmain.

Lancez-vous dans la course. Utilisez ce que vous avez appris ici, et ce dèsmaintenant. Ne le faites pas seulement pour vous,mais pour les autres aussi.Vousygagnerezplusquevousnepouvezl’imaginer.Ilyabeaucoupdebeauxparleursencemonde.Beaucoupdegensquisaventoùsontlebienetlepouvoir,etquineproduisentpourtantpaslesrésultatsqu’ilsdésirent.Ilnesuffitpasdeprononcerlaparole,ilfaut«agirlaparole».Lepouvoirillimitéestceluiquivousfait faire ce qui est nécessaire pour atteindre l’excellence. JuliusErving a uneconceptiondelaviequirésume,jecrois,laphilosophiedeceuxquiagissentlaparole. «J’exige plus de moi-même que quiconque ne pourrait jamais enattendre.»Voilàpourquoiilestlemeilleur.C’estunexempleàsuivre.

Il y a eu dans l’Antiquité deux grands orateurs, Cicéron et Démosthène.Quand Cicéron avait fini de parler, la foule lui faisait une ovation et tout lemondes’écriait:«Quelbeaudiscours!»Al’instantoùDémosthènesetaisait,lesgenscriaient :«Enavant!»et ilsallaientmanifester.C’estcequidifférenciel’artdelaprésentationdeceluidelapersuasion.J’espèrefairepartiedeceuxquimaîtrisentcedernier.Sivousvouscontentezdelirecequej’aiécritenpensant:«Toutes ces techniques sont passionnantes», et quevousn’enutilisiez aucune,nousavonsvousetmoiperdunotretemps.Maissivousreprenezdèsmaintenantcelivrepourl’utilisercommeunmanuelafind’apprendreàdirigervotrecorpset votre cerveau, comme un guide qui vous permettra de changer tout ce quevousvoulezchanger,vousaurezalorspeut-êtreentrepris le longvoyaged’unevie qui fera presque paraître vos plus grands rêves du passé comme desbanalités. C’est ce qui m’est arrivé quand j'ai commencé à appliquerquotidiennementcesprincipes.Faitesdevotrevieunchef-d’œuvre.Rejoignezlesrangsdeceuxquiagissentlaparole.Ilssontlesmodèlesdel’excellenceetlerestedumonde les regarde,émerveillé.Entrezdans l’équipedeceux, troppeunombreux,quifont,alorsquelesautresvoudraientbien—decesgenstournésverslesrésultats,quifaçonnentleurvieexactementcommeilssouhaitentqu’ellesoit.Mavies'inspired’histoiresvécuesparceuxquiontutiliséleursressourcesafin de produire de nouvelles réalisations, de nouvelles réussites, pour eux et

pourd’autres.Peut-êtreunjourraconterai-jevotrehistoire.Sicelivrevousaideà avancer dans cette direction, je me considérerai comme un homme trèsheureux.

Enattendant,jevousremerciedevouloirapprendre,devouloirprogresseretvousdévelopper,etdem’avoirpermisdepartageravecvousquelques-unsdesprincipesquionttransformémavie.Puissevotrequêtedel’excellencehumaineporter ses fruits et ne jamais s’arrêter. Puissiez-vous vous consacrer nonseulementàtendreverslesobjectifsquevousvousêtesfixés,maislesatteindreetvousenfixerd’autres;puissiez-vousnonseulementpoursuivrelesrêvesquevousavezformés,maisenimaginerdeplusbeauxencore;nonseulementjouirde cette Terre et de sa richesse, mais en faire un lieumeilleur ; prendre nonseulementcequevouspouvezprendredelavie,maisaimeretdonnerentoutegénérosité.

«…Quelaroutemonteversvous.Queleventsouffletoujoursderrièrevous.Que le soleil réchauffe votre visage, que la pluie tombe doucement sur voschamps,et, jusqu’àcequenousnousrencontrionsànouveau…queDieuvousgardedoucementaucreuxdeSesmains*.»

Aurevoir.Dieuvousbénisse.

RemerciementsAmesurequejetentedemeremémorertouslesgensàquijedésireexprimer

ma gratitude pour leur appui, leurs suggestions et tous les efforts qu'ils ontdéployéspourpermettreàcelivredevoirlejour,lalistenecessedes'allonger.

Jevoudraistoutd’abordremerciermonépouseetmafamilled’avoirsucréerl’environnement permettant à ma créativité de s’exprimer à n’importe quelleheuredujouroudelanuitetd’avoirprêtéàmesidéesuneoreillesympathique.

Jedoissignalerensuite,biensûr, la tâcheremarquableaccomplieparPeterApplebome et Henry Golden pour remettre en forme mes élucubrations. Adiversesétapesdel’évolutiondecetravail,lessuggestionsduWyattWoodsmalletdeKenBlanchardm’ontétéextrêmementutiles.L'ouvragen’auraitjamaisétémenéàbiensanslacontributiondeJanMilleretdeBobAsahinaqui,aidésparl’équipedeSimon&Schuster, sont demeurés pendant des heures àmes côtéspouropérerlesmodificationsdedernièreminute.

Je ne pourrai jamais oublier les enseignants dont la personnalité, lesméthodeset l’amitiém’ontleplusmarqué,deJaneMorrisonetRichardCobb,avecquij’aimenémespremierstravauxsurlacommunication,àJohnGrinderetRichardBandler.

Jedoisaussidesremerciementsauxmaquettistes,secrétairesderédactionetdocumentalistes—BobEvans,DanAaris,DonaldBodenbach,KathyWoodyet,bien sûr, Patricia Valiton — qui ont travaillé dur pour respecter les délaisimposés.

Et, « last butnot least», jevoueunegratitudeparticulière aupersonnelduRobbins Research Institute, aux directeurs de centres et aux membres deséquipes de promotion disséminés dans tous les États-Unis qui m’aidentquotidiennementàcommuniquernotremessageaumonde.