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ELEVATOR PITCHCommuniquer son projet efficacement
ELEVATOR PITCH
Vous avez votre idée/projet/business plan ?
On vous demande de préparer un "pitch" pour
présenter votre projet ?
Mais qu'est ce que ce fameux pitch ?
Pourquoi nous demander de savoir pitcher ?
Quelles sont les attentes vis à vis du pitch ?
Avant de commencer
Originellement, le pitch (sales pitch en Anglais ie argument
commercial) vient du cinéma.
Il s'agit du document écrit très court que l'on remettait pour
obtenir des financements pour produire un film.
L‘Elevator pitch est une pratique venue des Etats-Unis.
Le principe : vous êtes dans un ascenseur avec le grand patron
de votre entreprise. Vous savez que vous ne le recroiserez pas
avant un moment. C'est la chance de votre vie. Vous avez, le
temps de la montée, une minute à peine pour lui présenter votre
projet et le convaincre d'organiser une réunion avec vous.
D'où le nom Elevator (ascenseur en Anglais) Pitch. n demander
plus !
Avant de commencer
Il s'agit donc d'une technique de présentation de votre
projet en une minute et en dix minutes.
L'idée avec l'elevator pitch n'est donc pas de donnertous les détails de votre projet.
L'idée est de donner envie d'en savoir plus. Votre
interlocuteur doit avoir suffisamment d'information pour
comprendre ce que vous faites et pourquoi c'est génial
mais pas trop pour ne pas se sentir assailli d'informations.
Il doit vouloir vous en demander plus!
Pourquoi a-t-on créé les "elevator pitch" ?
Ayez en tête une chose: Le temps que les personnes ont de
disponible pour vous est rare.
Le temps qu'un investisseur peut vous consacrer est encoreplus rare. Il va analyser des centaines de dossiers par an,
accorder une centaine de rendez-vous pour investir
finalement dans 5 à 10 dossiers maximum.
Il n'a donc pas le loisir de vous écouter pendant des heures.
Vous devez donc être capable de lui présenter votre projet
en 10 minutes pour lui donner envie de vous revoir et de
consacrer du temps à l'analyse de votre projet.
C'est pourquoi les financeurs sont friands de pitchs.
Pourquoi a-t-on créé les "elevator pitch" ?
De plus, si vous n'êtes pas capable de donner envie d'en
savoir plus sur votre projet en 10 minutes lors d'un pitch,
comment saurez-vous vendre votre solution à des clients ?
N'oubliez pas, l'entrepreneur est le premier commercial de
son entreprise.
L'elevator pitch est donc un excellent exercice pour testerles aptitudes orales et commerciales d'un entrepreneur.
Les investisseurs aiment donc utiliser ce format comme
test des capacités entrepreneuriales d'un porteur de
projet.
Quand intervient-il ?
L'elevator pitch d'une minute est celui que vous utiliserez tout
le temps (cocktail, rencontre, rendez-vous professionnel, rue,
avec votre famille).
Il s'agit de la présentation de votre projet en 3-4 phrases maximum
qui permet de comprendre ce que vous faites, pour résoudre quel
problème, avec quel résultat potentiel.
L'elevator pitch de 10 minutes, c'est la présentation qui doit
donner envie à un investisseur de lire et regarder votre
business plan. Cela permet aux investisseurs de comprendre
le projet et tester l'équipe.
Attention, n'oubliez pas : l'objectif de ces deux elevator pitchs est
d'obtenir un rendez-vous ou de faire lire votre business plan.
Comment réussir un bon Pitch
Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne en face, en
finissant par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous
et vos services (l’appel à la réaction).
Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un
de vos concurrents….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut être une information qui
pourrait vous intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version
spécialement adapté aux entreprise de votre secteur”.
Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et
qu’il soit enclin à vous donner ensuite sa carte de visite pour le
recontacter plus tard.
De même si vous vous adressez non pas à un client, mais à un
prescripteur, vous pouvez finir par lui parler de votre programme
d’apporteur d’affaires.
1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.
Comment réussir un bon Pitch
Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à
faire une métaphore pour faire passer vos idées,
surtout si elles sont innovantes.
2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores
Par exemple pour expliquer ce qu’est
ConseilsMarketing.fr, on pourra dire que
ConseilsMarketing.fr est la “Bible du
Marketing pour les PME”.
Comment réussir un bon Pitch
Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour
donner un côté humoristique à son pitch.
Par exemple, “Nous commercialisons un logiciel de
Workflow qui permet de mettre en place des chaines
de validation pour sécuriser les processus.
3 – Rebondir sur l’actualité
Si La Société Générale nous avait consulté, ils
auraient évité la perte des 5 Milliard de
Jérôme Kerviel car ses ordres d’achat auraient
du être obligatoirement validées par notre
logiciel”.
Comment réussir un bon Pitch
Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain
dans votre présentation.
Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle
manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est
drôle, étonnant… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.
Par exemple : “Cela faisait X ans que je travaillais dans le secteur de
XYZ, et tous les jours je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu
de YYY, ce qui leur faisaient perdre des milliers d’euros par an… J’ai
donc fait une étude de marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va permettre
d’économiser…”.
De même si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez en faire
part dans votre pitch.
6 – Raconter une histoire
Comment réussir un bon Pitch
Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :
- Quel est votre produit ou service
- A qui il s’adresse
- Quel est son prix ou son business modèle
- Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou
son avantage concurrentiel.
Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un
seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs
idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc
mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…
Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel
(+ Cas Pratique / démonstration) + Appel à la réaction
Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :
Structure du pitch
Si votre offre résout un problème,
commencez par exprimer le problème.
La forme interrogative est utile pour
retenir l’attention si vos interlocuteurs
rencontre ce problème. Travaillez la
façon dont vous posez la question pour
éviter l’interrogation forcée.
Il est impossible de retenir l’intention de son auditoire pendant toute la durée d’une
présentation. Le pitch se structure alors avec un rythme « bas, haut, bas, haut, …, bas, haut ».
Vous commencez avec quelque chose d’attendu (ce qui est), puis vous attirez l’attention sur
vous avec quelque chose d’inattendu, de percutant (ce qui va être).
Ce qui est / ce qui va être
Si votre offre apporte une nouveauté,
présentez la de manière claire et condensée.
Mettez en avant les avantages que l’on peut
en tirer et positionnez la par rapport à ce qui
existe déjà (vous avez toujours un concurrent
quelque part).
Structure du pitch
Le moment des questions/réponses
Pour les questions techniques ou financières, si la réponse
n’est pas d’intérêt général et que vous n’avez pas les
détails en tête, réservez-vous la possibilité de donner des
précisions après votre pitch. « Nous avons ces détails, je
vous les transmettrai. »
Les mêmes questions reviennent souvent, sachez y
répondre ou intégrez ces réponses directement dans
votre pitch.
Pour nous résumer
L'elevator pitch vous servira dans votre vie entrepreneuriale mais
aussi dans la vie de tous les jours !
N'oubliez jamais que l'on passe son temps à se vendre dans un
environnement où le temps est précieux !
Un entretien d'embauche ? C'est un Elevator pitch.
Vous devez faire une présentation sur un sujet ? Un autre Elevator
pitch.
Ici, la différence réside dans le fait que vous devez vous vendre
vous et votre projet.
Et avoir l'humilité de peu parler. C'est un exercice, un vrai et il
requiert de l'entraînement.
Erreurs à éviter
Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se
lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce
qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes
un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut
prendre de la hauteur et synthétiser.
Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et
simplifier, sauf si bien entendu votre interlocuteur est technique.
Dans ce cas préparez 2 versions de votre pitch.
Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent
pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son
produit en étant objectif.
Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de
valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un
bénéfice ou la solution à un problème.
Erreurs à éviter
Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre
son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant
naturel !). Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge.
Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch
auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout
ce qui est dit est clair.
Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch :
Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il
faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit
mémorisé par l’interlocuteur.
Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le
temps… selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs
vous allez trouver de nouvelles idées pour faire évoluer votre pitch.
Travail à faire
1) le nom et la nature du projet;
2) la clientèle ciblée;
3) le problème;
4) le caractère unique de la solution;
5) le business model.
L’exercice de présenter son projet tient en quatre
ou cinq points maximum :
A vous de jouer…… quel est le pitch de votre produitou de vos services ?
Contacts
Tél : +237 243 236 084 / 651 130 455
Email : [email protected]
Christian NTIECHE
NJILOU
CEO & Founder IT KOLA
BDS Provider, BoP markets
Innovation & Technology
Collaborative Platform
www.itkola.org