atelier de démarrage module 1 : créer son fichier de contact

Atelier de démarrage

Module 1 : Créer son fichier de contact

1. Introduction

Module 1 – Atelier de démarrage - Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011

Présentation des participants

Qui êtes-vous ? D’où venez-vous ?

Qui vous a parrainé ?

Qu’attendez-vous de cette réunion ?

Avez-vous des questions suite à la Formation Initiale?


Planning de la journée

Les présentations 9h00-09h30

Se fixer un objectif et le positionnement de Stellium en matière d’approche clientèle

09h30-10h30

Pause 10h30-10h45

Créer son fichier de contacts 10h45-12h30

Déjeuner 12h30-14h00

Module 2 : Obtenir un rendez-vous et la recommandation 14h00-16h

Pause 16h-16h15

Module 3 : Organiser son activité 16h15-17h45

2. Se fixer un objectif


Se fixer un objectif

“Écrire est une action très puissante. En écrivant quelque chose, nous nous engageons. Nous confions ce que nous avons écrit à notre inconscient. Quand notre engagement est exprimé clairement et de façon positive, au temps présent, notre inconscient l’accepte comme un fait accompli.

Notre inconscient croit à la réalisation de cet objectif à un point tel qu’il fera tout pour qu’il se manifeste…”

John Kalench


En nombre de contacts quotidiens, hebdomadaires,mensuels,

En nombre de nouveaux mandataires dans votre premier niveau,

En nombre de ventes personnelles,

En suivi d’investisseurs,

En suivi de mandataires.

Planifier les actions à mener

3. Le positionnement de Stellium en matière d’approche clientèle


Les méthodes classiques de prospection

Le mailing,

Le phoning (ou télémarketing),

La publicité,

Les salons, expositions, foires diverses,

Internet,

Les points de vente(avec leur vitrine).


Les méthodes classiques de prospection

Le mailing,

Le phoning (ou télémarketing),

La publicité,

Les salons, expositions, foires diverses,

Internet,

Les points de vente(avec leur vitrine).

Documents attractifs + 1000 courriers pour 1 RDV

30 appels minimum pour 1 RDV

Investissements importants et récurrents

Investir dans un stand attractif et rencontrer des centaines de personnes pour 1 RDV

Créer et animer un site attractif + 1000 contacts pour 1 RDV

Financer des charges fixes importantes et récurrentes


Parce qu’elles engagent l’image de Stellium et peuvent la dénaturer,

Parce qu’elles sont inéquitables et de fait transgressent nos valeurs fondamentales,

Parce qu’elles génèrent un environnement concurrentiel entre mandataires.

Pourquoi ces techniques sont elles interdites dans le cadre de la collaboration Stellium ?

4. la création d’un fichier de contact


L’approche directe et la recommandation multi-relationnelle


La création d’un fichier de noms

La clé de la réussite tient au nombre et à la qualité des contacts que vous prendrez.

Comment créer cette liste de noms ?


Le jeu

Qui est prêt à jouer?

Prenez une page blanche et notez les noms les uns sous les autres.


Tableau de synthèse des résultats1ère colonne

NomNb de noms spontanés

Nb de noms à 10H30

Nb de noms à 11h10

Nb de noms à 11h40

Nb de noms total

Georges 54

Pamela 48

Brad 60

Victoria 35

Total 197


Choisir une personne

Pensez à une personne que vous connaissez bien, un ami.


Cette personne a t-elle un conjoint ? Actuel ? Passé ?

Cette personne a t’elle des parents ?

Son conjoint a t’il des parents ?

Cette personne a t’elle des frères et sœurs ?

Ont-ils des conjoints ? Des enfants ?

Et le conjoint de cette personne a t’il des frères et sœurs ?


Les questions sur cette personne

A t’elle des enfants, quel est leur âge ?



Cette personne a t’elle des amis que vous connaissez ? Qui vous a t’elle déjà présenté ?


A quelle occasion avez-vous rencontré cette personne ? Qui était présent avec vous ce jour là ? Qui vous a présenté la première personne de votre liste ?

Où vous êtes-vous rencontrés ? Qui connaissez-vous à cet endroit ? Y êtes-vous déjà allé avec d’autres personnes ? Qui ?

La dernière fois que vous vous êtes rencontrés, quand était-ce ? Avec qui étiez-vous ?

Les questions sur cette personne

Quel est le plus grand événement auquel vous avez participé ensemble ? Qui était présent ce jour là ?


Tableau de synthèse des résultats2ème tour


Nb de noms à 10H30

Nb de noms à 11h10

Nb de noms à 11h40

Nb de noms total

Georges 54 8

Pamela 48 16

Brad 60 10

Victoria 35 58

Total 197 92


La pause

Il est temps de faire une pause.


Avez-vous un conjoint ? Actuel ? Passé ?

Avez-vous des enfants, quel est leur âge ?

Quel est le nom de vos parents ?

Quel est le nom des parents de votre conjoint ?

Avez-vous des frères et sœurs ?


Et votre conjoint a t’il des frères et sœurs ?


Avez-vous des amis ?


Les questions à vous poser



Quel était le dernier grand événement familial (amical) auquel vous avez participé ? Qui était présent ?

Faites-vous (ou avez-vous fait) partie d’une association ? Avez-vous des loisirs ? Avez-vous une activité culturelle ? Faites-vous du sport ? Avec qui ?

Avez-vous une activité professionnelle ? Qui sont (étaient) vos collègues ? patrons ?

Dans le cadre de votre (vos) activité(s) professionnelle(s), avez-vous des contacts avec des clients et des fournisseurs : Qui sont (étaient)-ils ?

Avez-vous un médecin ? Un dentiste ? Un ophtalmologiste ? Un banquier ? Un assureur ? A qui avez-vous acheté (louez-vous) votre logement ? Etc.

Qui étaient vos précédents médecins ? Dentistes ? Banquiers ? Assureurs ? Etc.

Les questions à vous poser




Nb de noms à 10H30

Nb de noms à 11h10

Nb de noms à 11h40

Nb de noms total

Georges 54 8 110

Pamela 48 16 153

Brad 60 10 206

Victoria 35 58 194

Total 197 92 663


Le jeu de l’éphéméride


Le jeu de l’éphéméride

17/03: Saint Patrice

Quels sont les Patrice que vous connaissez?




Nb de noms à 10H30

Nb de noms à 11h10

Nb de noms à 11h40

Nb de noms total

Georges 54 8 110 312 488

Pamela 48 16 153 286 503

Brad 60 10 206 338 614

Victoria 35 58 194 234 521

Total 197 92 663 1170 2126


La Primo liste

Toutes les personnes susceptibles d’être contactées :

votre famille,

vos amis, actuels ou passés,

ceux qui partagent (ou ont partagé) des activités avec vous,

vos relations professionnelles actuelles et passées,

vos relations commerciales personnelles,

vos voisins, actuels ou passés,

chacune des personnes dont les noms figurent dans vos listes personnelles.

Nom

Primo liste


Pistes de recherche

Le principe F.A.C.E. : Famille,

Amis, Collègues,

Environnement.

Avoir toujours un carnet sur soi pour mettre à jour sa liste.


Aide mémoire


Le fichier des contacts

Nom Prénom Impôts Retraite Activité Relationnel


Comment renseigner le fichier ?

Colonne Impôts PAIE DES IMPOTS : beaucoup : +++moyennement : ++peu : +ne paie pas d’impôts : 0

Colonne Retraite DESIRE SE CONSTITUER UN COMPLEMENT DE RETRAITE : est intéressé par un produit de complément de retraite : +++

est préoccupé par le montant de sa retraite : ++

vous n’en avez jamais parlé, donc vous ne savez pas : +

vous a signifié qu’il ne souciait pas de sa retraite : 0



Colonne activité EST INTERESSE POUR DEVELOPPER L’ACTIVITE :

est informé et manifeste un intérêt pour nous rejoindre : +++

envisage une nouvelle orientation professionnelle : ++

vous n’en avez jamais parlé, donc vous ne savez pas : +

vous a signifié qu’il ne ferait jamais un métier comme le vôtre : 0



Colonne relationnel A DU RELATIONNEL :

vit seul et n’a aucun contact avec personne : 0

a une vie familiale et /ou sociale développée et / ou un métier qui l’amène au contact de nombreuses personnes : +++

a une vie familiale et /ou sociale « classique » et une activité professionnelle plutôt sédentaire : ++

a une vie familiale et/ou sociale plutôt restreinte et une activité professionnelle ne permettant pas de nombreuses relations : +


Le fichier des contacts Exemples

Nom Prénom Impôts Retraite Activité Relationnel

Dr STETO Jean +++ +++ + +++

Mlle LAVENTE

Virginie ++ + ++ +++

M & Mme COUSIN

Alain etGéraldine

++ ++ + +++


L’engagement

Il est essentiel de se fixer des objectifs, et surtout de s’engager à les atteindre.

C’est la première clé de la réussite.


Pause déjeuner

Et maintenant allons déjeuner !