les quatre etapes vers epiphanie

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18 MAI – BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS

LE DEVELOPPEMENT CLIENT

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3 startups sur 4 échouent

POURQUOI?

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Produit génial.

Pas de client.

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Pourquoi cela arrive-t-il?

Hypothèse: startup = exécuter

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“Construisons notre produit.

Les clients l’achèteront.”

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Le modèle du Développement Produit

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Concept Dev. Produit Alpha/Bêta

Test

Lancement/

1ère livraison

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Quel est le problème?

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• Créer matériel Marketing

• Créer le Positionnement

• Engager agence RP

• Faire du Buzz

• Créer de la demande

• Organiser le Lancement

• “Branding”

Marketing

• Engager VP Commercial

• Engager 1er Commercial

• Construire l’Org des Ventes Sales

•Engager 1er Bus Dev • Signer des contrats Business

Development

Modèle Développement Produit

Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Test Lancement/

1ère livraison

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Si

les startups échouent par manque de clients

Et non par l’échec du développement de leur produit

Alors pourquoi avons-nous

• Un processus pour le développement produit

• Aucun processus pour le développement de la clientèle

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Concept Dev. Produit Alpha/Bêta

Test

Lancement/

1ère livraison

??? ??? ??? ???

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3 Grands Principes

• Il faut des étapes claires et mesurables

basées sur le client

• Il y a différents types de marché

• Il faut apprendre avant d’exécuter

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1

2

3

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La Méthodologie du Développement Client

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Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

Adéquation Produit/Marché

Recherche

Business Model

Exécution

Business Model

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La Méthodologie du Développement Client

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Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

Adéquation Produit/Marché

Recherche

Business Model

Exécution

Business Model

Transformer ses

hypothèses en faits

Définir un modèle de vente

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La Méthodologie du Développement Client

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Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

Adéquation Produit/Marché

Recherche

Business Model

Exécution

Business Model

Le type de marché affecte le plan

commercial & marketing

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Découverte Client:

Tester vos hypothèses problème/produit

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GRANDES IDEES • Sortez de votre bureau

• Ecouter vs. Vendre

CRITERE DE SORTIES

• Quels sont les besoins principaux de vos clients?

• Votre produit y répond- t-il?

• Pouvez-vous vous mettre dans la peau du client?

• Connaissez-vous tous les intervenants dans le processus

d’achat?

Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

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La Découverte Client étape par étape

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Validation Client:

Définir un plan d’action commercial

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GRANDES IDEES • Earlyévangéliste

• Développer un modèle de vente reproductible

CRITERE DE SORTIES

• Avez-vous prouvé votre plan d’action commercial?

• Comprenez-vous le cycle de vos ventes?

• Avez-vous des contrats/ clients validant votre plan?

• Votre modèle financier est-il réaliste?

Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

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La Validation Client étape par étape

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Création Client:

Créer la demande

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GRANDES IDEES • Créer la demande vient après l’avoir prouvée

• Identifier le type de marché

• Faire passer les clients des earlyévangélistes au grand

public

CRITERE DE SORTIES

• La création de la demande amène-t-elle des hordes de

clients?

• Le positionnement fait-il du sens pour les clients grand s

public?

Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

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Il y a 3 types de marchés et cela change tout!

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Nouveau Marché Marché Existant Marché Resegmenté

Les ventes, le marketing et le développement

commercial diffèrent radicalement par type de marché

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La Création Client étape par étape

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Construction de l’Entreprise:

Mettre en place des processus

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GRANDES IDEES • Redéfinir votre vision

• Créer des départements

• La croissace des ventes dépendra du type de marché

CRITERE DE SORTIES

• Est ce que l’équipe actuelle est la bonne?

• Avez-vous mis en place une culture orienté mission?

• Votre plan financier est-il aligné avec le type de marché?

Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

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La Méthodologie du Développement Client

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Construction

Entreprise

Découverte

Client

Validation

Client

Création

Client

Adéquation Produit/Marché

Recherche

Business Model

Exécution

Business Model

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3 Grands Principes

• Il faut des étapes claires et mesurables

basées sur le client

• Il y a différents types de marché

• Il faut apprendre avant d’exécuter

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Frank Wu

RealAcad’09

POUR PLUS DE DETAILS

www.developpementclient.fr