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Les marchés non-traditionnels: une avenue
pour les PME
11e rencontre annuelle du Réseau canadien de technologie (RCT)
Conférencier: Karl Miville-de Chêne
7 mai 2008
Entrevue avec Jean-Luc MongrainDécembre 2007
Plan de la rencontre Les marchés d’exportation
Méthodes de diversification Les maisons de commerce: un modèle
Les marchés traditionnels Les marchés non-traditionnels
Support aux PME Les risques cas pratique: l’Afrique Le choix du marché Les étapes du développement des affaires
Sur quels marchés exportez-vous?
1. États-Unis2. Europe3. Amérique latine4. Asie5. Afrique6. Océanie
Pourquoi exporter? Ventes/Profits accrus Hausse de productivité Baisse des coûts unitaires Diversification du risque Prolonge le cycle de vie du produit Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local Expérience
Les divers niveaux du « produit »
Un produit est beaucoup plus que la somme
de ses attributs directs.
Ce que l’on vend est en fait un ensemble
d’avantages concurrentiels qui se
manifestent à divers niveaux.
Produit Central
Technologie de base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de commerce
CapacitéTraduction
manuel
d’utilisation
Finance-ment
Service après vente
Facilité d’installation à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de rechange
Produit augmenté
Accueil de la récep-tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien
Perception du Canada
Méthodes de diversification
Vente directe Agents Distributeurs Courtiers Co-Entreprise/Co-Marketing Entente avec d’autre manufacturiers Fabrication sous licence Transfert de technologie Maisons de Commerce Extérieur
Maison de commerce / Trading HouseDéfinition: Entreprise indépendante constituée d’experts en
commerce international qui travaillent pour le compte des sociétés exportatrices ne disposant pas des réseaux commerciaux correspondants liés à ces activités, et qui négocie ou fournit des biens et des services entre pays tiers.
«société de négoce international» «société de commerce international»
Identification des marchés, clients
Risque, devises couverture / assurance
Réclamations
Consolidation
Emballage / Manutention
Adaptation du produit
Financement, paiement & collecte
Transit / transport
PRODUCTEURMAISONS
DE COMMERCE
DÉPARTMENT EXPORT
FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR
MARKETING
DOUANES
TRANSPORT & ENTREPÔT
MARKETING
MARCHÉS TRADTIONNELS
Prix Export
Négotiation
Documentation
Relation client
Dédouanement
MARCHÉ LOCAL
MARCHÉS NON-TRADITIONNEL
S
VENTES INDIRECTES
Services des maisons de commerce extérieur
Marketing Logistique/Consolidation Financement Négociations Conseils Résolution de problèmes
Vidéo – Maison de commerce
Le marché traditionnel: États-Unis Pourquoi?
Proximité
Culture d’affaires Culture générale Normes et règlements Anglais des affaires Fuseaux horaires
Nous sommes Nord-américains!!!
Exportations canadiennesSource: MAECI, 2007.
Mythes ou réalités?À chaque sous que le dollar canadien gagne, le marché de l’exportation perd 400 millions de dollars Source: Journal Les Affaires en date de 2007
Les marchés non-traditionnels
Pourquoi?
Comment?
Exercice: Avantages et désavantages des marchés non-traditionnels À votre avis, quels sont les avantages
d’exporter sur les marchés non-traditionnels?
Et les désavantages?
Support aux PME sur les marchés non-traditionnels
Associations professionnelles et sectorielles ACIP (Association canadienne de l’industrie des plastique
s) AMCEQ (Association des maisons de commerce extérieur
du Québec) Groupe Export alimentaire Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ) Netmetal (réseau de la construction sur internet du
Québec) RECOMEX (Le Réseau des commissariats à l’exportation
du Québec) RCT (Réseau canadien de technologie) REPEX (Regroupement des professionnels de l’exportatio
n)
Support aux PME sur les marchés non-traditionnels Gouvernement du Canada et du Québec
Délégué commercial et ambassade Exportsource Importsource MAECI MDEIE
EDC Sites internet spécialisés: Executive Planet Banques Transitaires
Vidéo – Le délégué commercial
Les risques du métier…Transiger à l’étranger comporte des risques additionnels:
Risques commerciaux Risques politiques Risques économiques
Les risques commerciaux Refus de payer Répudiation de la marchandise Insolvabilité Résiliation du contrat Documentation
Les risques politiques
Guerre, désordre civil, etc. Risques de transfert
Contrôle gouvernementaux sur les paiements à l’étranger
Révocation de license
Les risques économiques
Variation du taux de change Inflation Politiques monétaires
Change étranger – Le risque de change
« On définit le risque de change comme étant la possibilité que les fluctuations dans la valeur d’une devise affectent la rentabilité des opérations d’une entreprise. »
Change étranger – La gestion du risque de change
Une opération de transfert de risque De l’entreprise à la banque Par le biais d’un éventail de produits flexibles
et efficaces.
Témoignage d’un exportateur
«Nous optons pour un programme en dollar canadien: il consiste à offrir une ristourne calculée en pourcentage sur le volume ainsi que sur la rapidité de paiement. Nous offrons également un programme de référence, ce qui nous permet d’offrir un rabais additionnel à notre clientèle actuelle. Nous calculons notre coût réel de production et de manutention et, selon le volume de commandes vs le volume de production, nous pouvons ensuite établir ce programme de ristourne soit en crédit de marchandise, soit en crédit monétaire. À la suite de ce programme, nous n’avons pas augmenté nos prix depuis 2004 et nous avons augmenté nos ventes de plus de 500%. »
E.V., Gérant des ventes et directeur technique
Source: Visées le magazine des membres de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (7 mars 2008).
Le facteur humain La psychologie dans la relation la négociation la connaissance du terrain l’expérience en matière de commerce international la volonté de mieux connaître un contexte culturel
différent la souplesse à l’égard de changements à apporter au
produit l'engagement envers le client par l’assurance de la
qualité du service et de sa satisfaction
Choix du marché1. Savoir
• Suivez un programme de formation adapté à votre réalité• Analyser votre marché• Établissez un diagnostic
2. Planifier • Rédigez un plan d’affaires • Demandez de l’aider d’un spécialiste• Rencontrez des partenaires d’affaires• Établissez une stratégie puissante
3. Agir • Visitez les marchés sélectionnés • Améliorez vos ententes commerciales et vos réseaux de distribution • Profitez d’un coaching sur mesure • Recrutez du personnel spécialisé • Augmentez votre rentabilité
Les marchés non-traditionnels – Exemple l’Afrique
Cas pratique – Organisation Interafricaine de Café (OIAC) AbidjanDescription:
Assistance Technique de 50 personnes en Marketing International et Promotion des Ventes et Exportations des Cafés des 25 pays membres de l’OIAC - Projet multinational sur le Renforcement des Capacités de l’OIAC
L’offre a été publié dans un journal local et un délégué commercial du Canada à Abidjan à envoyer l’appel à la manifestation d’intérêt à Contacts Monde
Étapes1. Rédaction de la Manifestation d’intérêt2. Rédaction de la proposition technique et
financière3. Réseautage4. Signature du contrat5. Implication (EDC, COFACE, Banque)6. Réalisation du projet7. Post-évaluation
Les étapes du développement des affaires1. Le commerce international en fonction
des occasions d’affaires2. La création de relations d’affaires
régulières à l’étranger3. La recherche dynamique de débouchés
extérieurs4. L’implantation directe sur le marché
étranger.
Question de terminologie: export vs international?
Conclusion
Merci pour votre aimable attention
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