la programmation

La Programmation Neuro-Linguistique

Séminaire de formation21 septembre 2006

Objectifs du séminaire

• Connaître les principes de base de la Programmation Neuro-Linguistique;

• S’initier à la mise en pratique des outils de la PNL

Processus de prise de conscience

• Incompétence inconsciente• Incompétence consciente • Compétence consciente

• Compétence inconsciente

Programmation Neuro-linguistique

Technique de communication Ou

Modèle du psychisme humain ?

La PNL comme technique de communication

Utiliser la PNL permet de :

• Mieux comprendre son interlocuteur;• Être mieux compris;• Savoir créer un climat de confiance;• Réorienter efficacement la discussion;• Analyser une situation avec d’autres indices que les

mots;• Favoriser une modification du comportement.

Les fondateursDans les années 70, aux États-unis, 2 docteurs en psychologie décident d’observer les grands communicateurs et de modéliser

leurs techniques

• Richard BANDLER : Mathématicien, informaticien et psychologue

• John GRINDER : linguiste et psychologue

Leur recherche prend en 1976 le nom de PNL

Le cerveau humain fonctionne notamment d’ après les apprentissages que nous avons réalisés.

• Ces apprentissages deviennent ensuite « nos programmes »

Nous créons et installons nous- mêmes la plupart de nos programmes

Programmation

Donc:

Nos programmes sont réalisés au niveau neurologique se sont les connexions effectuées par

notre cerveau sur la base de nos sens de perception.

Neuro

Les sens de perception:

• La vue • L’ ouïe• Le toucher Notre système de représentation• L ’odorat• Le goût

Notre expérience du monde est avant tout une expérience sensorielle

Le langage est un code qui exprime et traduit nos programmes.

Le code linguistique peut être verbal (au niveau du contenu) ou non verbal (au niveau

comportemental)

Linguistique

PNL et personnalité

COMPORTEMENT

ATTITUDE

PERSONNALITE

COMPORTEMENT

ATTITUDE

PERSONNALITE

Programmatio

Neuro-

Linguistique

==

ACTIF Non émotif primaire (sanguin)

A

NON ACTIFEmotif secondaire(Bilieux)

C

NON ACTIF Non émotif (Flegmatique)

D

ACTIFEmotif primaire(Passionné)

B

ACTIF

INTROVERTI

EXTRAVERTI

PASSIF

La fenêtre de JOHARI

Soi dévoilé Soi aveugle

Soi caché Soi inconnu

Connu de soi Inconnu de soi

Connu d’autru

i

Inconnu d’autrui

Fenêtre de JOHARI aux diverses dimensions

Soi

aveugle

Soi caché

Soi dévoilé

Soi inconnu

Soi dévoilé Soi aveugle

Soi caché

Soi inconnu

Soi dévoilé

Soi caché

Soi aveugle

Soi inconnu

Soi dévoilé

Soi inconnu

Soi aveugle

Soi caché

PNL et Attitudes de communication

La programmation de nos attitudes

AB

CDEF

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1

2

3

4

5

6

1

2

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6

1

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6 1

2

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5

6

1

2

3

4

5

6

A- Aide et soutien,

B- Jugement et évaluation,

C- Enquête,

D- Interprétation,

E- Décision,

F- Compréhension.

Attitude 1: Aide et soutien

C’est bien souvent une attitude paternaliste qui vise à rassurer, réconforter ou consoler l’autre. On lui exprime son support de façon a réduire l’intensité du sentiment qu’il a exprimé, ou qu’on a décelé chez lui.

Exemple: Allez ne dramatisez pas à propos du problème X, j’en ai vu d’autres quand j’étais à votre place.

Soumission de l’autre

Attitude 2: Jugement ou évaluation

Porte un jugement positif ou négatif sur l’attitude ou les propos de l’autre.

Mises en garde (faites attention à), Recommandations (vous devriez faire), Jugements intellectuels ou d’ordre moral (vous vous

trompez, vous avez tort).

Exemple: Je pense que vous avez tort de traiter ce dossier de cette manière.

Soumission de l’autre

Attitude 3: Enquête

Cette attitude consiste à poser des questions pour obtenir des précisions, à mener des investigations pour comprendre, à vérifier ou approfondir les informations fournies.

Exemple: Que voulez-vous dire par…?

Soumission de l’autre

Attitude 4: Interprétation

Trouver la signification profonde de ce qui est dit ou fait (causes profondes, raisons inconscientes, motifs

inavoués…)

Exemple: Quand vous parlez de…, je pense que vous évoquez plutôt…

Soumission de l’autre

Attitude 5: Décision

Se substitue à l’autre pour lui indiquer ou lui suggérer ce qu’il doit faire. Donner son point de vue en y associant une incitation plus ou moins contraignante. Adresser même parfois une injonction impérative.

Exemple: Lors d’une situation pareille, montrez vous ferme; c’est la seule méthode qui marche.

Soumission de l’autre

Attitude 6: Compréhension

Refléter ce que dit l’autre. User de reformulations simples sur les besoins, les problèmes ou les interrogations de l’autre.

• Permettre à l’autre ainsi de progresser vers ses propres solutions.

• Respect de la démarche de l’autre, sa pensée et son rythme.

Exemple: Si je vous ai bien compris, ce qui vous préoccupe c’est le climat du service. Sans identifier les causes précises, vous ressentez un malaise.

Les fondements de la PNL

Des idées majeures pour comprendre et utiliser la PNL

LA PERCEPTION

La carte n’est pas le territoire

Perception et communication

IL N’EXISTE PRESQUE JAMAIS DE REALITE OBJECTIVE

LA PERCEPTION DIFFERE FORCEMENT SELON L’ANGLE D’APPROCHE

LA CARTE N’EST PAS LE TERRITOIRE

ON NE PEUT PAS NE PAS COMMUNIQUER

« Aucun mortel ne peut garder un secret, si les lèvres sont silencieuses, ce sont les

doigts qui parlent. »S. FREUD

• Si on chiffre en pourcentage la part des 3 composantes qui forment la compréhension d’un message, on trouve que:

– La gestuelle représente 55%– L’intonation représente 38%– Le sens des mots 7%

En situation de communication nous sommes:

1/ d’abord vu,2/ ensuite entendu,3/ puis compris.

observer son interlocuteur

En PNL on parle de calibration

Savoir observer et écouter constitue la base de la communication

CALIBRER

Calibrer signifie observer pour repérer les indicateurs non-verbaux du processus de communication. Selon la PNL

•Le corps et,•L’esprit

Un même système cybernétique formant un tout dont chaque partie interdépendante influence et est

influencé par les autres parties.

CALIBRER

En PNL, l’être humain est présenté selon trois éléments qui correspondent au :

L’intellectÉmotion et affections

Domaine de l’action

Comportements

Sentiments pensées

CALIBRER

Difficulté de deviner les pensées ou les sentiments de la personne qu’on a face de soi, en revanche, on peut observer son comportement :

La calibration consiste à recueillir de l’information non-verbale, à être attentif au processus de

l’interaction et à pouvoir mesurer l’impact de ces messages

Il s’agit de repérer des indicateurs liés au comportement et à la physiologie, associés à un état interne. 

Deux niveaux de repérage de ces indicateurs.

Les macro comportements

Ils sont donnés par: mais aussi par:

Le corps 

La postureLes gestes,Les mouvements,L’allure générale ;

La voix 

Le ton,Le rythme,Le volume,Le débit…

Que peut-on observer ?  J’observe le corps dans son ensemble

• La personne qui est en face de vous est-elle dans une attitude ouverte et disponible ou au contraire fermée et méfiante.

• Penchée en avant elle est attentive, penchée en arrière elle prend ses distances dans une attitude de méfiance.

•   Ses bras sont ils ouverts et dirigés vers l’extérieur ou  le haut, signe d’acceptation, ou à l’inverse croisés et dirigés vers l’intérieur, signe de refus. 

• Les mains: Un léger tremblement peut traduire un certain stress. A l’inverse, des mains posées tranquillement, légèrement entrouvertes montrent une belle maîtrise personnelle,

• Le visage: C’est là que s’expriment le plus les

émotions.

• Les yeux: Le mouvement des yeux renseigne sur le système de perception de votre interlocuteur.

Les micro comportements du visage

Ces indicateurs peuvent se situer à plusieurs niveaux :

Le mouvement des muscles (tension de la mâchoire inférieure, plissement des yeux, froncement des sourcils); de la bouche (ouverte ou fermée), les rictus (prononcé ou non); la lèvre inférieure (taille, couleur, tonus); la coloration de la peau (pigmentation prononcée, zones blanches ou rouges...)

La synchronisation

 Se synchroniser, c’est adopter le mode de communication de l’autre, ou tout au moins s’en approcher.C’est en quelque sorte se brancher sur la même longueur d’onde que notre interlocuteur

La synchronisation corporelle

Elle se réalise sur la posture, c'es à dire sur la position du corps ( assis, debout), les mouvements du corps (jambes ou bras croisées) et les gestes.

La synchronisation sur la voix

Elle se réalise essentiellement sur le débit (plus ou moins rapide), le rythme (saccadé ou peut aussi se synchroniser sur les silences et les pauses, en respectant ceux de son interlocuteur.

La synchronisation sur les mots

C'est « parler le même langage » : utiliser les mêmes mots, les mêmes expressions (verbes, adverbes, adjectifs)

Lorsqu'on a repéré les dominantes sensorielles de son interlocuteur, on peut utiliser les mêmes registres. Ces dominantes sont :

visuelle (Je vois clairement, c'est net, c'est flou...)auditive (je me dis, j'entends bien, cela sonne vrai...)kinesthésique (je sens, je saisis, cela me touche...)

Identification des prédicats

La synchronisation sur les critères

Il s'agit d'identifier ce qui est important pour son interlocuteur, puis de lui montrer qu'on comprend et qu’on respecte (même si on ne partage pas son avis) ses valeurs et critères personnels. L'essentiel étant de refléter la compréhension de son cadre de référence.

La synchronisation sur l'état d'esprit

Il s'agit de montrer que l'on est bien en phase, en prenant l'attitude de son interlocuteur ; c'est un signe de respect et d'attention a son égard.

S'il est de bonne humeur, on va rire avec lui.

S'il est agité ou en colère. On se montrera sensible, en début d'entretien, en prenant un rythme proche du sien.

LA PNL : OUTIL DE CHANGEMENT

Intervention en coaching

Principes de l’intervention

• Établir le rapport (synchronisation)

• Obtenir les informations : objectif par de l’écoute active

• Choix d’une technique d’intervention

Pourquoi ça marche ?

• La synchronisation rassure

• Les outils de la PNL réorganisent nos stratégies

Atteinte d’un objectif

• Qu’est ce que je veux ?• Est-ce réalisable ?• Où, quand, avec qui ?• Comment saurais-je que j’ai

atteint mon but ?• Quelles conséquences sur

le futur ?• Qu’ai-je à perdre ?

• Énoncé précis, positif• À 80% sous mon contrôle• Contexte précis et clair• Évaluation du changement,

perception sensorielle• Vérification écologique

• Le prix à payer

Les cinq conditions de formulation d’un objectif

Questions Critère

Que voulez-vous ? Formulation positive

Qui, quoi, quand, où ? Spécificité du contexte

Comment saurez-vous que vous l’aurez obtenu ?

Vérifiabilité

De quoi, de qui dépend l’obtention de ce que vous voulez ?

Accessibilité

Que se passe-t-il quand vous aurez atteint votre objectif ?

Écologie

Les conditions de réussite d’un objectif

1. Sous son contrôle (un objectif pour soi-même et qui ne dépende pas exclusivement de tiers): Que veux-tu?

2. Vérifiable sensoriellementComment sauras-tu que tu as atteint ton objectif? Que verras-tu? Qu’entendras-tu? Que sentiras-tu? Que diras-tu? (VAKOG)

3. Contextualisé: QQQCO (P)4. Affirmé positivement (aller vers un état désiré et non s’éloigner

d’une situation problème)5. Écologique: l’objectif est en accord avec les valeurs de la

personne. Les effets secondaires sont gérables par la personne.6. Fixation d’étapes7. Quelles ressources sont nécessaires?

Une formulation positive

La première question que l'on pose pour définir un objectif est « Que voulez-vous? ». La réponse recherchée ici permet de vérifier si l'objectif est formulé positivement. En effet, certaines personnes répondent « je ne veux plus x… » et parlent de ce qu'elles ne veulent plus, non pas de ce qu'elles veulent.

Une formulation positive

Exprimer un objectif en terme positif est extrêmement important, car le cerveau ne peut pas avoir de représentation négative. La négation n'existe que dans le langage. Si l'on dit : « Ne penser pas à une voiture rouge », la représentation qui se fait en premier est celle d'une voiture, rouge de surcroît.

Un contexte spécifique.

Il s'agit de définir un contexte précis. La question est : « Que voulez-vous au juste? »Si mon objectif est de prendre des vacances, je n'ai pas encore énoncé le contexte : où les passer, quand, à quelle période, pendant combien de temps?... Il convient, de poser toutes sortes de questions qui serviront à préciser l'objectif afin de le rendre plus concret possible. Un objectif vague laissera la personne dans le vague

Un objectif vérifiable.

II s'agit à présent de vérifier et de faire préciser le réalisme de l’objectif en terme sensoriellement vérifiables. La question posée est : « Comment saurez-vous que vous avez atteint votre objectif? » ou « Quelles seront les preuves de l'atteinte de cet objectif? ».En d'autres termes : « Que verrez-vous, qu'entendrez-vous, que sentirez-vous à ce moment-là? »

Un objectif atteignable

II est important que l'objectif dépende de la personne/ qu'il soit-décidé et maintenu par elle.En effet, nous entendons souvent des gens exprimer ce vœu, croyant que c'est un objectif: «Je voudrais que les autres soient sympathiques à mon égard. » L'intention est certes positive, mais que peut faire la personne pour réaliser cet objectif ?

Un objectif atteignable

« De qui, de quoi dépend l'obtention de ce que vous voulez? »Ainsi,- au lieu de demander aux autres d'être sympathiques à mon égard, je vais formuler mon objectif de cette manière : « je veux établir des relations harmonieuses avec les autres ».

Le niveau inconscient de la communication

1 Perception2 Recherche visuelle

interne : image de figure parentale

3 Passage de V à K (synesthésie)

4 Associations K5 Ces associations

modifient le tonus musculaire (léger retrait physique, tension mâchoires et haut du corps). Jean-Jacques reste silencieux

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux en bas à gauche :Sensations, émotions

Kinesthésique

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux en bas à droite :Dialogue interne

Auditif

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux au milieu, à droite ou à gauche :Entend des sons extérieurs ou internes

(mémorisés ou imaginés)Auditif

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux au milieu, dans la vagueRegarde dans le vide avec légère dilatation de la

pupilleImage mémorisée ou construite

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux en haut à gauche :Voit quelque chose qui n’a pas été vu avant

Image construite

Indications fournies par les mouvements des yeuxLes mouvement oculaires

(du point de vue de l’observateur)

Yeux en haut à droite :Se souvient de quelque chose de déjà vu

Mémoire visuelle

DEFINITION

• ProgrammationProgrammation : entrée des donnéesÉvoque les stratégies de nos comportements

• Neuro : traitement des donnéesPerception de la réalité par les 5 sens

• Linguistique : sortie de donnéesRéponse verbale et non verbale

Un modèle, pas une théorie

TABLEAU DE MÉTAMODÈLE

Terme linguistique

Exemples Questions Effet recherché

Quantificateurs universels

Tout, toujours, jamais, personne, tout le monde…Personne ne travaille ici.

Répéter le terme en accentuant : Tous ? Toujours ? Etc.Que se passerait-il si cela marchait ?

Dégonfler la généralisation.Trouver un contre-exemple.

Origine perdueC’est comme ça.C’est mal de faire cela.C’est bien d’être honnête.

C’et votre avis ?D’après qui ?En quoi ?Par rapport à quoi ?Comment le savez vous ?

Retrouver la source ou l’origine.

TABLEAU DE MÉTAMODÈLE

Terme linguistique

Exemples Questions Effet recherché

Opérateurs modaux

1- Nécessité2- Possibilité

Il faut. Je dois ..Ce n’est pas possible, je ne peux pas… lui faire cela.

Que se passerait-il si… ?Qu’est ce qui vous empêche ?Et si vous pouviez ?

Retrouver les résultats ou la cause, les conséquences ou l’obstacle.

Normalisation(Un processus transformé en une chose figée)

La communication passe mal ici.

Comment spécifiquement ?De quelle manière ?

Faire spécifier et retrouver l’objet.

CATEGORIE D’OMISSIONTerme

linguistiqueExemples Questions Effet

recherché

Omission simpleJe ne suis pas d’accord. Je suis en colère

A propos de quoi, ?de qui?

Retrouver ce qui est manquant, l’objet du verbe

Suppression de l’index de référence

Cela m’est égal.Ça n’a pas d’importance.On ne sait pas

Quoi précisément ?Qu’est ce qui n’en a pas ?Qui ça on ?

Retrouver l’index : objet ou sujet du verbe.

Omission du comparatif

C’est mieux de partir. Quoi ?Il est le meilleurC’est plus cher.

C’est mieux que la comparaison, la meilleur que qui ?Parmi qui ?Par rapport à quoi ?

Retrouver le terme de norme, la référence ou le contexte.

Verbe non spécifique Il m’a éconduit.J’ai suivi son conseil.Il a signé.

De quelle manière ?Comment ?De quelle façon ?

Faire préciser le verbe.

PROCESSUS DE DISTRIBUTIONTerme

linguistiqueExemples Questions Effet

recherché

Cause-effet(x cause y)

Il me rend triste.Il me casse les pieds.(si x alors y)

En quoi est-ce qu’il vous rend triste ?Comment spécifiquement ?Qu’est ce qui vous fait dire cela ?

Casser la cause-effet.

Trouver un contres-exemple.

Equivalence Complexe (x prouve y)

Il ne me salue pas, il me déteste.Elle ne me sourit.. Pas, elle n’est pas contente.Il m’a fait des reproches, il me déteste.

En quoi le fait de ne pas vous saluer prouve qu’il vous déteste?Si elle souriait, serait-elle contente ?Avez-vous déjà fait des reproches à quelqu’un sans le détester ?

Retrouver l’équivalence complexe.Trouver un contre-exemple.

Lecture de pensée (le sujet prétend connaître)

Je sais qu’il a voulu dire. Il fait cela parce que…Il ne m’aime pas.

Comment le sais-tu ?Qu’est ce qui vous fait dire cela ?

Retrouver l’origine de l’information.

COMPORTEMENTS

ATTITUDES

PERSONNALITES

L’influ

ence par la

communication La confiance en soi

L’intelligence

émotionnelle Les comportements

assertifs

Appréhender quelques aspects du fonctionnement de la personne

• Les méta programmes– Dans le temps/à travers le temps– Accord/désaccord– Global/détail

• Les croyances: préjugés, convictions, jugements…• Critères: ce qui est important pour elle• Valeurs: ce qui vient chapeauter les critères• Repérer et valider les émotions• Comment repérer? Ce qu’il faut en faire!

Outils de la PNL

Établir le rapport:

La première chose à réaliser en terme de communication est, chronologiquement du moins, l'établissement d'un rapport avec notre interlocuteur. Établir le rapport, c'est créer le contact, par exemple en se présentant, en s'annonçant, en saluant...-ce qui permet de vérifier que nous avons l'attention de notre interlocuteur- et sert à définir le contexte de notre communication, condition pour qu'elle prenne son sens.

PNL et intelligence émotionnelle

Avoir une conscience de soiAvoir une conscience de soiConnaissance de soi et de son impact sur les autres.

Avoir une maîtrise de soiBien gérer ses émotions.

Avoir une attitude empathiqueAvoir une attitude empathiqueCapacité à ressentir et à comprendre les autres.

Avoir une aptitude socialeCapacité à gérer ses relations avec les autres.

L’excellence dans la communication

Intention comportement résultats

Ce que ce quece queje veux je fais j’obtiens

Mon message ma façon de l’effet obtenu communiquer

CONCEPTS ET OUTILS DE BASE

L’expérience sensorielle Le « VAKOG »

L’ancrage

• L’ancrage passe par les sens : VAKOG

• L’ancrage peut être positif ou négatif

• L’ancrage peut être utilisé en thérapie, en négociation (risque de manipulation)

Le langage

Le langage positif

Ne…pas oui,…..mais oui, ……et

il faut, je dois, je suis obligé je peuxPourquoi comment

Le méta modèleQuestion processus de distorsion

LE NIVEAU INCONSCIENT DE LA COMMUNICATION EST DETERMINANT

«  Ce que vous êtes parle si fort que je ne peux pas entendre ce que vous dites. »

Emerson