distribution risques particuliers ramses arroub wafa assurance
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8/17/2019 Distribution Risques Particuliers Ramses ARROUB Wafa Assurance
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Le 7 novembre 2012
Distribution des risques des
particuliers : Quels avantages
pour la bancassurance?
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Sommaire
■ La bancassurance dans le monde et au Maroc• Les modèles de bancassurance• Les avantages de la bancassurance•Quelques chiffres clés
■La Bancassurance !a"a #ssurance•Historique• Les réalisations commerciales• Le réseau de distribution
• Les produits distribués• Les facteurs clés de succès
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La Bancassurance dans le monde et au Maroc
les di""$rents mod%les de bancassurance
#ccord de distribution &oint 'enture (iliale )mod%le int$gr$*
Faible Degr$ d+int$gration Elevé
• La banque ,oue un r-le
d.interm$diaire pour
une compagnied.assurance /
• as ou peu d+$canges
de bases de donn$es
clients /
• (aible investissement
•3p$rations et s4st%mes
totalement int$gr$s /
• 3""re globale de
services "inanciers
)banque et assurance :
5one stop sop6* /
• La banque et la
compagnie
d+assurances partagent
la mme vision8 les
mmes ob,ecti"s et
souvent la mme
culture
• La banque s+associe une
ou plusieurs compagnies
d.assurance /
• 9rans"ert de savoir "aire/
• nvestissement important
long terme
Le mod%le int$gr$ permet une plus grande marge de man;uvre pour
rationaliser les co
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La Bancassurance dans le monde et au Maroc
Les avantages de la bancassurance
our l+assureur
•#cc%s une nouvelle client%le )celle de la banque* /
•Diversi"ication des modes de distribution /
•=>ploitation du r$seau e>istant de la banque pour adresser plus
rapidement de nouveau> marc$s /
•$duction des co "rais in$rents au>
r$seau> traditionnels
our la banque
•Source additionnelle de revenus )commissions sur primes d+assurance* /
•@ 3ne stop sop A des services "inanciers )banque et assurance* /
•(id$lisation de la client%le e>istante de la banque notamment travers le
multi$quipement /
•roduits d+assurances comme produits d+appels pour la conqute de
nouveau> clients /
•
Co
our le
consommateur
•@ 3ne stop sop A des services "inanciers )banque et assurance* /
•roduits d+assurance des pri> r$duits grce notamment l+o""re de
@ pacEs A de services "inanciers )banque et assurance* /
•Mode de r%glement simpli"i$ )pr$l%vement automatique* /
•Conseil de meilleur qualit$ pour les clients avec une meilleure ad$quation
entre leurs besoins et les solutions qui leur sont propos$es
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La Bancassurance dans le monde et au Maroc
Quelques ci""res cl$s
• Formes l$gislatives et r$glementaires en vigueur )distribution 'ie et Fon'ie* /
• S4st%mes "iscau> )incitation "iscale* et structures des r$gimes de retraite )tau>
de remplacement o""erts par les r$gimes en place* /
• Fiveau> de densit$s bancaires et tau> de bancarisation /
• 9au> de p$n$tration de l+assurance
Les $carts de
d$veloppement
d$pendent
principalement des
"acteurs suivants :
art de la bancassurance dans l+assurance 'ie art de la bancassurance dans l+assurance Fon'ie
La bancassurance est un mod%le de distribution dominant en assurance 'ie et marginal en assurance Fon'ie
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La Bancassurance dans le monde et au Maroc
Quelques ci""res cl$s
• La croissance de l+assurance 'ie au Maroc a $t$ pr%s de 2 "ois sup$rieure celle de
l+assurance Fon'ie entre 200G et 2011
• Le 9C#M de la brance 'ie s+$tablit plus de 1GH par an sur la p$riode 200G2011 contre
IH pour la brance Fon'ie
• Le poids de l+#ssurance 'ie est pass$ de 2JH en 200G plus de K2H en 2011
Marc$ de l+assurance au Maroc en millions d+ $partition 'ie Fon'ie
2 1KI
1 IGN1 O7J
1 77N
1 GI0
1 K2G1 1NI
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La Bancassurance dans le monde et au Maroc
Quelques ci""res cl$s
• #u Maroc8 la r$glementation ne permet de distribuer travers le r$seau bancaire que les produits
d+assurance de personnes et l+assistance
• K Bancassureurs se partagent KN du marc$ de l+#ssurance 'ie au Maroc )lorsque les groupes
bancaires correspondants concentrent plus de la moiti$ des d$p-ts*
• Le succ%s de la bancassurance prend appui caque "ois sur des liens capitalistiques "orts entre
la banque et l+assurance8 qui garantissent une e>ploitation optimale du r$seau bancaire pour la
commercialisation des produits d+$pargne et de pr$vo4ance
arts de marc$ en d$p-ts bancaires en 2011
#utres
banques
=volution des parts de marc$ dans l+assurance 'ie au Maroc
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Sommaire
■ La bancassurance dans le monde et au Maroc• Les modèles de bancassurance• Les avantages de la bancassurance•Quelques chiffres clés
■La Bancassurance !a"a #ssurance•Historique• Les réalisations commerciales• Le réseau de distribution
• Les produits distribués• Les facteurs clés de succès
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La Bancassurance !a"a #ssurance
Les r$alisations commerciales
■Depuis l+a""iliation au roupe #tti,ariRa"a banE en 200K ,usqu+ "in 20118 les encours $pargne et le ci""re d+a""aires
bancassurance ont enregistr$ une "orte croissance :• Les encours =pargne ont $t$ multipli$s par K8O
• Le Ci""re d+a""aires par N8G
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• Le leadersip de !a"a #ssurance dans l+assurance 'ie au Maroc a $t$ atteint grce au
d$veloppement de la bancassurance
art de marc$ 'ie et bancassurance de !a"a #ssurance
La Bancassurance !a"a #ssurance
Les r$alisations commerciales
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La Bancassurance !a"a #ssurance
Le r$seau de distribution
n total 22JG agences sur un r$seau bancaire national de N2N0
soit plus de la moiti$
IK0
agences1000
agencesKKG
agences
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La Bancassurance !a"a #ssurance
Les produits distribu$s
Les gammes Le besoin La cible
Epargne retraite Constituer une retraite de base oucomplémentaire tout en bénéficiant desavantages fiscaux
Les salariés et les professionnels
L’épargne éducation Préparer l’avenir des enfants Les chefs de famille parmi les salariés les fonctionnaireset les professionnels
Les produits deplacement
Faire fructifier son argent Les clients ‘’haut de gamme’’ cherchant la sécurité etrendement à long terme
Les produits deprévoyance décès
Couvrir des découverts, des crédits ou assurerl’avenir de la famille en cas d’évènement maeur
Les détenteurs de découverts, de crédits ainsi !ue leschefs de famille soucieux de l’avenir de leur famille
Les produits de
prévoyancehospitalisation
(garantie Accidentsde la Vie Privée)
Constituer un complément de couverture ‘’santé
" hospitalisation’’
Les salariés et les professionnels
Les produits deSanté aut de
gamme
#ospitalisation à l’étranger sans débours dedevises
Clientèle haut de gamme
ne gamme $to""$e r$pondant au> besoins des particuliers
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La Bancassurance !a"a #ssurance
Les produits distribu$s
L’EPA!"#E
($ produits)
LA P!EV%&A#'E
( produits)
Quelques produits distribu$s travers le r$seau #tti,ariRa"a banE
#= D+3 =#F= C#9#L LS#= D+3 =9#9=
S=CC3M9= S#F9= LSL3B#L S=C(#MLL= C#9#L #'=F
#= D+3 STMP3F=L#F =DC#93F
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La Bancassurance !a"a #ssurance
(acteurs cl$s de succ%s de la bancassurance
atio d+animation 170
2 K callenges par an et
une convention
bancassurance annuelle
ne "ormation l+acad$mie #9!
une "ormation de mise niveau
par an et continue sur le terrain
n comit$ qualit$ tous les 2 mois
=t un middle o""ice d$di$ au
traitement des r$clamations
n besoin clair et un produit par besoin
)pro>imit$ de la culture d+$pargne entre
banque et assurance*
n comit$ strat$gique tous les 2
mois
n comit$ op$rationnel
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La Bancassurance !a"a #ssurance
Le mod%le organisationnel de l+animation bancassurance
Direction #nimation
Bancassurance
esponsable $gion esponsable $gion esponsable $gion
K Conseillers
Bancassurance
K Conseillers
Bancassurance
K Conseillers
Bancassurance
K Conseillers
Bancassurance
K Conseillers
Bancassurance
K Conseillers
Bancassurance
■ 1 Managers8 2 esponsables $gionau>8 1O Conseillers Bancassurance soit au total 22 personnes /■ Ces 22 personnes ont des liens "onctionnels $troits avec leurs visvis au niveau des r$seau>
U Directeurs de $seau>
U Directeurs de roupes
U Directeurs d+#gences
U Carg$s de elation
U Carg$s de Client%le
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La Bancassurance !a"a #ssurance
La mission de l+animateur bancassurancearantir la connaissance des produits
Bancassurance par les commerciau>
•#ssurer des visites terrain au> agences
•#ccompagner le r$seau lors des ventes de masse
•#ssister le r$seau lors des ventes comple>es
•#pporter une assistance tecnique au r$seau
•roposer des #C au> agences pour atteindre les ob,ecti"s
•Doter le r$seau en outils d+aide la vente
•D$tecter les d4s"onctionnements qui ralentissent l+atteinte des
ob,ecti"s
Contribuer la r$alisation des
ob,ecti"s du r$seau dont il a la carge
arantir un bon climat relationnel avec
le r$seau dont il a la carge
• 9ransmettre une bonne image de la compagnie
• Mettre de la convivialit$ dans sa relation avec le r$seau
)accueillant8 souriant8 disponible et bienveillant*
•
especter les engagements pris visvis du r$seau
•D$tecter les besoins en "ormation du r$seau
•#nimer des s$minaires de "ormation )"ormation de mise
niveau8 "ormation sur les nouveau> produits*
•#ssurer des mini"ormations sur le terrain en agence
•=valuer le degr$ de maVtrise des produits travers des
QCM
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Merci devotre
attention
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