comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte

Petit déjeuner PME & Start-up: "Créer et optimiser sa force de vente"

Comment gérer optimalement une force de vente directe et indirecte internationale au sein d'une entreprise déjà structurée ? Stefan Lutz – Managing Partner BPA Solutions 19 mars 2015

http://BPA.Solutions Solutions for Better Relationships

Question rapide

Qui dans l’audience travaille ou a travaillé dans le secteur de la vente…

BPA est éditeur de logiciel

800+ Clients

50+ Partenaires 20 Employés Offices en CH, US, SG

The Next Generation Solutions !

Organiser une force de vente

Vente directe ET OU vente indirecte ?

Stratégie Go-To-Market

BPA un mix des deux

Organiser une force de vente

Taille / potentiel des marchés, maturité, canaux de distributions, compétition, relations existantes, etc.

Quels marchés, territoires?

CH, Nordics = directe Asie, BENELUX = indirecte US, UK, DE = mix

Vente directe Métriser son destin et montrer l’exemple

Hunter / Chasseur Farmer / Eleveur Acquisition nouveaux clients Rétention + croître clients existants

(upselling / cross-selling) - Inside or Field Sales - Business Dev - Pre-sales

- Account Managers - Pre-sales

Marketing

BPA Marketing System

Internal Marketing

BPA Storefront BPA Websites Google Ads & SEO Website Analytics Customer DB

Public Relations

Niche Marketing Social Media Shows and Events Case Studies & User C. MS Evangelists MVP’s Analyst Relations

External Marketing

Mail Campaigns Collateral & Blogs Advertising White Papers Audio/Video & Webinars

Customer Retention

Referral Programs Online/User Community Partner Marketing Customer Surveys Customer Support

Génération de leads pour donner à manger aux commerciaux…

Vente directe La complexité de l’acquisition…

Vendeur qui travaille sur les leads entrants (ou qui les donne à un partenaire)

Vendeur qui va chercher de nouveaux leads

Vente indirecte (Channel) 1 intermédiaire ou plusieurs … votre marge? gestion des conflits…

Distributeurs - aucun Revendeurs, Intégrateurs

(VAR’s, SI’s) – 30% Hébergeurs – 30% Part. technologiques – 30% Agents – 10% Consulting / Solutions …

Partner Account Manager (gérer les partenaires existants) profil pre-sales / consultants – pas trop agressif …

Business Dev Manager (acquisition de nouveaux partenaires) profil chasseur - évangéliste – bon network …

Vente Placer les bons profils de vendeurs aux bonnes positions …

Vendeurs Direct vs Indirect (Channel) Chasseurs vs Eleveurs Inbound vs Outbound Inside vs Field Junior vs Senior Pre-sales vs post-sales ... Transition d’un lead en cours …

Mettre l’acheteur au centre Capacité de comprendre les besoins du client et du partenaire Ecouter et laisser parler le client Comprendre et suivre le processus de vente Ténacité, exécution, célébration et fun

Vendeurs Recrutement et Rémunération sont des facteurs critiques de succès… Combien coûte la perte d’un bon vendeur ou le recrutement d’un mauvais…

Les bons vendeurs sont rares et

coûtent chers … Investir dans sa force de vente =

clé du succès 4-6 mois pour qu’un vendeur

devienne profitable …

Recruter les meilleurs (acquisition)

Bon split entre salaire fixe et variable (50/50 – 80/20…)

On-Target-Earning (rémunération total à 100% du quota) en fonction du profil et du pays

Quota fair (réalistique)

Garder les meilleurs (rétention)

De la théorie à la pratique La gestion au quotidien de la vente chez BPA

Mes leads inbound (entrants) Notification par email commencement de la qualification…

Qualification des leads 30 jours pour qualifier un lead … selon le profil du client + contact idéal

Conversion d’un lead en opportunité 90 jours pour qualifier et clore une opportunité

Sales System Mon pipeline basé sur notre cycle de vie / méthodologie

- 1er meeting - Tél

- Démo - Besoins - Timeline

- Offre - Décideurs - Budget

- Oui verbal - Date go live

- Offre recue

Dashboard marketing Leads générés, campagnes marketing

Dashboard ventes Indicateurs de performance de la semaine écoulée – séance de vente hebdomadaire

KPI’s, pipeline et revenues Indicateurs de performances stratégiques

Conclusion Ce que j’aimerais que vous reteniez

Une stratégie go-to-market réfléchie (direct vs channel) Recrutement et rémunération des vendeurs effectifs Placer les bons profils (vendeurs) aux bonnes positions Mettre l’effort sur les partenaires stratégiques (channel) et éviter les

partenaires opportunistiques Un processus de vente / méthodologie claire, compris par tous et

surtout totalement en ligne avec l’outil de CRM (pas de gap) Un management, toute l’entreprise qui pousse & soutienne les

efforts de vente (mindset orienté vente – marketing) Sales & Marketing always beat technology…

Contact

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BPA Solutions - Americas & Oceania United-States +1-817-778-8379 sales-na@bpa-solutions.net BPA Solutions - Asia & M-East Singapore +65-9395-3508 sales-asia@bpa-solutions.net

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