celsius linkedquebec10juin2014

AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES

Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de

performance de leur fonction vente

pour augmenter les ventes payantes

Bien faire les bonnes actions au bon moment

auprès des bonnes personnes.

Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la

fonction vente de façon structurée et systématique?

1. Pas nécessaire

2. Peu nécessaire

3. Nécessaire

4. Prioritaire

5. Incontournable

5

Les premiers constats

80 %1

5 %

5 %

Nombre de clients

% du chiffre d’affaires

Énergie demandée

Analyse de la provenance des revenus

12 à 18 %

22 à 48 %

80 %1

5 %

5 %

Nombre de clients

% du chiffre d’affaires

Analyse de la provenance des revenus

12 à 18 %

22 à 48 %

80 %1

5 %

5 %

Nombre de clients

% du chiffre d’affaires

20 à 30 %

Énergie demandée

Analyse de la provenance des revenus

5 %

Nombre de clients

20 à 30 %

Énergie demandée

L’analyse du 20/80

% du chiffre d’affaires

Est-ce que vous vous sentez concerné

par cette réalité ?

1. Oui

2. Non

3. Je ne sais pas, mais je m’en doute

4. Je ne sais pas

Pérennité de

l’entreprise

Les objectifs des ventes

Pérennité de

l’entreprise

Vendre à plus de clients

Les objectifs des ventes

Pérennité de

l’entreprise

Vendre à plus de clients

Vendre plus à nos clients

Les objectifs des ventes

Pérennité de

l’entreprise

Vendre à plus de clients

Vendre plus à nos clients

Fidéliser nos clients

Les objectifs des ventes

Pérennité de

l’entreprise

Vendre à plus de clients

Vendre plus à nos clients

Fidéliser nos clientsRaccourcir le

cycle de ventes

Les objectifs des ventes

Pérennité de

l’entreprise

Vendre à plus de clients

Vendre plus à nos clients

Fidéliser nos clientsRaccourcir le

cycle de ventes

Les objectifs des ventes

Revoir ça façon de faire les ventes c’est :

Avant de chercher d’autres clients,commençons

par rentabiliser ceux qu’on a !

Connaissez-vous le vrai potentiel de vos clients ?

Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible

Avec leurs clients actuels

D’où va venir notre croissance ?

Portefeuille de clients

Actuel Futur

Offre

ActuelleChiffre d’affaires

actuel

Futur ?

Future

Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

Les grandes stratégies

Portefeuille de segments

Actuel Futur

Offre

ActuelleFidélisation

Ventes croiséesAttirer de

nouveaux clients

Future Nouveaux produits / Services

Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

Les approches à implanter

Portefeuille de segments

Actuel Futur

Offre

Actuelle Key Account Management Prospection

Future Audit clients / marché

Où vais-je aller chercher la croissance désirée?

« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »

Qui se cache dans votre portefeuille clients

$$$

Qui se cache dans votre portefeuille clients

Clients fidèles Croissance organique

???

$$$

Qui se cache dans votre portefeuille clients

Clients fidèles Croissance organique

Clients à fort potentiel

Forte croissance

$$$

Qui se cache dans votre portefeuille clients

Clients fidèles Croissance organique

Clients à fort potentiel

Petits Clients Sans Potentiel

Forte croissance

???

$$$

Tous les clients n’ont pas le même impact sur

l’entreprise !

Key Account Management ?

Key Account Management ?

Key Account Management ?

Key Account Management ?

Comment répartir son énergie ?

+++

++

+

-

Prospects

Énergie vs Revenus vs Potentiel

Prospects

NRJ Revenus Potentiel

+++ - $$$

++ $ $$

+ $$ $

- ¢ -

Les quatre grandes étapes

Définir nos cibles

Classification de nos

clients

Gestion de nos clients

Mise en œuvre

Définir le profil de client qu’on veut avoir

Moyen et long terme

Objectifs court et moyen terme

Rentabilité

Affinité de stratégie

Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client

Potentiel

Profil

Définir le profil de client qu’on veut avoir

Moyen et long terme

Objectifs court et moyen terme

Rentabilité

Affinité de stratégie

Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client

Potentiel

ProfilOn cherche le profil idéal !

Profil du client idéal

Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes

Passé

Potentiel

Profil

Exemple

Profil• Territoires• Segments• Place dans le réseau de distribution• Niveau de sous-traitance• Côte de crédit• Département de R&D• Client difficile• Taille de l’entreprise• …

Exemple

Passé

• $ ventes• Bénéfices• Produits standards ou custom• % de soumissions gagnées• Nombre de pdts par commande• Prix moyen par produit• Références• …

Critères de classification des clients

Potentiel• Potentiel de vente• Croissance• Stratégie• Niveau de partenariat• Développement de nouveaux

pdts• Complémentarité de l’offre• …

exemple

41

Classer vos clients en fonction du potentiel

Client idéal

La prospection !

Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

Clients fidèles Croissance organique

Clients à fort potentiel de croissance

Petits clients sans potentiel

Forte croissance

???

$$$

Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

Clients fidèles Croissance organique

Clients à fort potentiel de croissance

Petits clients sans potentiel

Forte croissance

???

$$$

Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

Clients fidèles Croissance organique

Clients à fort potentiel de croissance

Petits clients sans potentiel

Forte croissance

???

$$$

Profil du client idéal

Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes

Passé

Potentiel

Profil

Les quatre grandes étapes

Définir nos cibles

Classification de nos clients

Gestion de nos clients

Mise en œuvre

Gestion des clients

Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?

On a tous un rôle à jouer pour être les meilleurs

Gestion client

Séduction

Fidélisation

Minimisation

Faire les bonnes actions

Que faites-vous de particulier lors de la première commande d’un

nouveau client ?

1. Rien de particulier

2. Le représentant surveille si tout va bien

3. On avertit le S.A.C. et/ou la production

4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse

Pourquoi implanter le K.A.M.Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$

Pour protéger vos clients fidèles

Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel

Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise

Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel

Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation

Par où commencer ?

Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place

ou Simplement appelez-nous pour fixer une

première rencontre d’évaluation d’une heure.

Optimiser la gestion de vos ventes c’est

Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes

Rodolphe Meynierrodolphe@celsiussolutions.co

m418-564-9992