canaux de distribution pour : professeur alain martel gso-64707 stratégie et systèmes pour les...

Canaux de DistributionCanaux de Distribution

Pour : Professeur Alain Martel

GSO-64707 Stratégie et Systèmes

Pour les Opérations et la Décision

Par: Marc Poulinmardi, le 17 novembre

Canaux de distributionCanaux de distribution

Comment ?

Camion, avion, train?Par qui?Fréquence?Volume?Réseau/Structure?

Marc Poulin 1998

Plan de présentationPlan de présentation

I Description Définitions Acteurs Facteurs / Environnement

Structures / Flux II Design Étapes / Stratégies

Outils et Méthodes Évaluations

Marc Poulin 1998

Plan de présentationPlan de présentation

Marc Poulin 1998

III Stratégies de Cas

Ameublement Tanguay, Groupe

Cloutier, Québec Mer Viandex,

IV Évolution

Tendance

Développement

V Conclusions

DéfinitionsDéfinitions

Marc Poulin 1998

I. Description

La collection d ’unités organisationnelles qui font le marketing d ’un produit, soit interne ou externe au manufacturier.

Lambert, 1978

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Un canal de distribution est un ensemble d ’institutions inter-reliés étant engagés dans la production et approvisionnement d ’un produit ou service pour des consommateurs.

Richard Speed, 1997

Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence

Marc Poulin 1998

I. Description

1) Efficacité dans le processus d ’échange- réduit le nombre de contacts

Détaillant

Manufacturier

Intermédiairevs

Manufacturier

Détaillant

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence

Marc Poulin 1998

I. Description

2) Fonction d ’assembler et de trierManufacturier

Intermédiaire

Détaillant

Tampons de:- temps entre échange- place d ’échange

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Facteurs d ’émergence Facteurs d ’émergence

Marc Poulin 1998

I. Description

3) Agence de marketing facilite le processus de transaction.- devient routine, diminue négociation de prix

4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs.

consommateurmanufacturier

besoinsproduits

Réf. : Stock et Lambert, 1987

ActeursActeurs

Marc Poulin 1998

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Magasin du Manuf.

Manufacturier

Distributeur

Détaillant

Agent Vente

Courtier

Consommateur

Branche du Manufacturier

UnitésUnités

Marc Poulin 1998

I. Description

Entrepôts

Magasin (Détaillant)

Usines Entrepôts

Réf. : Stock et Lambert, 1987

EnvironnementEnvironnement

Marc Poulin 1998

I. Description

Obstacles non-économiques

Réf. : Stock et Lambert, 1987

McCammon

- Habitudes traditionnelles- Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et moyenne taille tendent à moins s’adapter à l ’innovation- Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises changent par incrément.- Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour seulement quelques acteurs d ’un canal.

EnvironnementEnvironnement

Marc Poulin 1998

I. Description

(Mallen)

1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus efficaces respectivement.

2) Si l ’on peut tirer des profits des économies d ’échelle à l ’intérieur de grand changement de volume, l ’intermédiaire va prendre plus d ’ampleur.

3) Si l ’on peut tirer peu de profits des économies d ’échelle, plus d ’acteurs vont pénétrer le canaux d ’une industrie.

Réf. : Stock et Lambert, 1987

EnvironnementEnvironnement

Marc Poulin 1998

I. Description

Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux dedistributions

- Technologie, culture, politique

- Physique: géographie, taille du marché, centre de production, concentration de population

- Lois: fédérale, provinciale/état, local

Stigler, Dommermuth, Anderson

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures: Facteurs de baseStructures: Facteurs de base

Marc Poulin 1998

Évolution des Théories: La structure est fonction de:

- Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958)

- La taille de l ’entreprise. ( Weigand, 1963)

- Cycle de vie du produit, système logistique, et système de communication. (Michem, 1971)

- La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison)demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966)

Réf. : Stock et Lambert, 1987

I. Description

StructuresStructures

Marc Poulin 1998

Bucklin,1966

Demande du consommateur

Extrants du Cannau

TailleLot

DélaiLivraison

Décentralisationdu marché

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Substitution fonctionnel

I. Description

StructuresStructures

Marc Poulin 1998

Bucklin,1966

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structure Fonctionnel

Inventaire ‘ Ownership ’

Communication Production

Transit

Intégration Vertical

Ensembles des institutions

I. Description

StructuresStructures

Marc Poulin 1998

Bucklin,1966

Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation

Les coûts peuvent être réduits en remettant :

1) les changements des produits le plus tard possibleex) manuf. produit sur commande

2) la localisation d ’inventaire des produitsex) expédier au dernier moment

Donc, les acteurs d ’un canal peuvent se transmettre le risqueet incertitude des coûts.

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

StructuresStructures

Marc Poulin 1998

Bucklin,1966

Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation

Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation :

1) Économies d échelles de production.

2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le nombre de transactions et de transport.

3) Réduction des coûts de pénuries.

Donc, les membres du canal comptent de faire des économies en faisant de la spéculation.

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

StructuresStructures

Marc Poulin 1998

Bucklin,1966

Livraison directe ou indirecte?

Coûts

Temps de livraison

C

C = coût d ’ inventaire de l ’acheteur

AD ’ = coût de fournir l’acheteur du manufac.

D ’

A

B

DDB = coût de fournirl ’acheteur par interm.

DD ’ = coût minimum de livraison

I

Canaux directeCanaux indirecte

DD ’ + C

DD ’ + C = coût minimum de livraison et inventaire

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

FluxFlux

Marc Poulin 1998

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Manufacturier

Intermédiaire

Consommateur

- information- produit- argent- négociation

FluxFlux

Marc Poulin 1998

I. Description

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Flux d ’information affectant:

1) les niveaux des stocks et

2) les délais de livraison

3) incitants des produits

ÉvolutionÉvolution

II. Design

Marc Poulin 1998

Avant les années de 1980, il y avait peu de planification.

Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une bonne planification des canaux pour réduire les coûts et augmenter le service au consommateur.

De plus, avec l ’évolution rapide des produits, les canauxdoivent être flexibles pour changer leurs structures de distribution.

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Étapes de designÉtapes de design

II. Design

Marc Poulin 1998

Étapes du processus de design:

1) Établir des objectifs

2) Formuler une stratégie

3) Identifier des structures alternatives

4) Évaluer les structures alternatives

5) Choisir une structure

Réf. : Stock et Lambert, 1987

Étapes de designÉtapes de design

II. Design

Marc Poulin 1998

Étapes du processus de design:

6) Déterminer des alternatives d ’intermédiaires

7) Évaluer et choisir les intermédiaires

8) Mesurer et évaluer la performance du canaux

9) Évaluer des canaux alternatives quand les

objectifs ne sont pas atteints.

Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectives1) Objectives

II. Design

Marc Poulin 1998

Pouvoirs des acteurs:

Manufacturier - produit en demande - grande taille

Intermédiaire - détaillant demande petite quantité - manufactutrier a besoin de financement Détaillant - grande taille de commande

- valorise par les consommateur

Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs1) Objectifs

II. Design

Marc Poulin 1998

Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiquesdes produits, service aux consommateurs, et la profitabilité.

Objectives de Marketing

- comportement des consommateurs affectent le segment de détaillant choisi. (catégories des produits et des détaillant)

- type de distribution: intensive, exclusive, sélective

Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs1) Objectifs

II. Design

Marc Poulin 1998

Caractéristiques des produits

- Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport. - Produit technique: service après vente, inventaire de pièces - Demande : nouveau produit accepté - Substitution des produits : haut égale livraison directe - Produit périssable : livraison directe - Concentration des marchés: livraison directe - Produit saisonnière: entreposage hors saison

Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs1) Objectifs

II. Design

Marc Poulin 1998Réf. : Stock et Lambert, 1987

Service aux consommateurs

- disponibilité du produit- cycle de commande - communication sur la livraison de produit- variété de gamme

1) Objectifs1) Objectifs

II. Design

Marc Poulin 1998Réf. : Stock et Lambert, 1987

Profitabilité

- études de marchés pour estimer les revenus.

2) Établir des Stratégies2) Établir des Stratégies

II. Design

Marc Poulin 1998

Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelquesstratégie dans certaine industries.

A) Philosophie d ’Effective Consumer Response (ECR)(alimentation)

B) Quick Response (QR)(manufacturier)

ECR : ECR : HistoriqueHistorique

II. Design

Marc Poulin 1998

• L ’industrie de l ’alimentation (~1980) est reconnue comme étant un ‘ Leader ’ pour l’efficacité de leur chaîne logistique.

• Dépassé par les industries de haute• technologies, (QR) ex.) auto

• Depuis environs 5 ans, il y a des efforts dans l ’industrie pour faire des changements (E.U.), et latechnologie est maintenant disponible.

ECR: ECR: DéfinitionDéfinition

II. Design

Marc Poulin 1998

Philosophie ( QR, JAT, TQM)

•Réduire le temps dans une chaînes logistique, •Une stratégie collective•Ajouter de la valeur au client

‘ Efffective Consumer Response ’ Réponse - Optimisation - Consommateur

http://www.ecr-central.com

ECR: butsECR: buts

II. Design

Marc Poulin 1998

MarchandisageCatégorie

Espacement

Introduction des Produits

AméliorerPromotionSatisfaction

Réapprovisionnement

ECR: TransitionECR: Transition

II. Design

Marc Poulin 1998

A) Gestion par groupe / catégorie

B) Échange électronique des donnés (EDI)

C) Commande assistée par ordinateur (CAO)

D) Réapprovisionnement Continu (CR)

E) Livraison directe au magasin (DSL)

F) Alliances / Partenariat

Plusieurs facteurs d’intégrations

Gestion par groupe Gestion par groupe

II. Design

Marc Poulin 1998

1- Différent départements regroupé en équipes • opération• achats• planification à l ’interne et avec les fournisseurs

2- Réorganisation des centres de profit S ’éloigné de la gestion des marques en isolations, mais plutôt par la gestion des regroupements de produits complémentaires. Les activités doivent être conçues pour ajouter de la valeur.

Gestion par groupeGestion par groupe

II. Design

Marc Poulin 1998

Les six dimensions de gestion par groupe

‘ ‘ EDI: electronic data interchangeEDI: electronic data interchange  ’’

II. Design

Marc Poulin 1998

• Inter ordinateurs• Différents des e-mail, intranet,

modem, BBS• Logiciel convertie les applications dans

un langage convenu (plus de 100, X12)• Commandes, factures, avertissements

http://www.disa.org

!00,000 Organisations au ÉU !

Http://www.premenos.com/edi/edi.html

EDI: ProcessusEDI: ProcessusII. Design

Marc Poulin 1998

FactureEDI

traducteur

Enveloppe

électroniquenum. id.

Communicationau réseau et insérer dans boite destinataire

Partenaire vérifie boitetrouve facture,effectue paiement

‘ mapper ’Établie Standard

EDI: BénéficesEDI: BénéficesII. Design

Marc Poulin 1998

Nabisco estime que traiter une commande par papier coûte $70, et par EDI 0.93 $ !

Kmart utilise EDI pour déclencher lesexpéditions de produits aux détaillants( temps, services )

• marketing• réduits erreurs• contrôle inventaire

POSPOS

II. Design

Marc Poulin 1998

Fournisseur( jus V8 )

Entrepôts

Détaillant ( Metro)

Point de vente (POS)

MRP

Cédules de productions 6 mois

Avis d ’envois

Cross-DockingCross-Docking

II. Design

Marc Poulin 1998

Entrepôts

Réapprovisionnement ContinueRéapprovisionnement Continue

II. Design

Marc Poulin 1998

Objectif : réduire le niveau d ’inventaire en gardent un bon niveau de service

• niveau d ’inventaire généré par des prévisions de la demande• utilise EDI• peut réduire 60 %• ‘ floor ready ’• actuellement au Québec

ex P&Gex) P&G - Metro

Modèle d ’optimisationModèle d ’optimisation

II. Design

Marc Poulin 1998

:entreposage : production

ProductionIntermédiaire

ProductionFinale Centre de

distributionEntrepôts

ClientsFournisseur

Cohen, Lee

Relation entre partenairesRelation entre partenaires

II. Design

Marc Poulin 1998

•Volonté de partager l ’information importante

• Participation à haut niveau

•Développement et implantation entre partenaires

Relation entre partenairesRelation entre partenaires

II. Design

Marc Poulin 1998

Changements de responsabilités entre les organisations

des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en:• critères de décisions• habiletés• système de récompense • organisation avec complémentarité inter-groupe

ÉvaluationsÉvaluations

II. Design

Marc Poulin 1998

Étant donné les relations plus étroites entre les partenaires, il est important d ’avoir des outils adéquats pour évaluer la performance des autres unités.

Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.

MenuMenu

Scoreboard for

Logistics Software Inc.

Extern Suppliers Clients Partners Competitors

Intern Management Production Marketing Finance

Sales

Clic here

SuppliersSuppliers

T.C Electronics

Plastics and Wires Marlo

PC Anytime

H. Nortan consulting

Clic here

T.C ElectronicsT.C Electronics

Contract terms

Measurement and Scoring

Evaluation of Performance

Clic here

Measurement and Scoring (T.C Electronics)Measurement and Scoring (T.C Electronics)

Prices

Time to deliver

New products

Facility of operations

Clic here

Evaluation of Performance (T.C Electronics)Evaluation of Performance (T.C Electronics)

Prices

Time to deliver

New products

Facility of operations

ÉvaluationÉvaluation

II. Design

Marc Poulin 1998

T.C Electronics Back to Report

Mar-98

Product Prices

chip 339 201chip 337 198battery a7 28

Contact supplierAlert supplier

Congratulate supplierAdvice for supplierChange demands

Chip 339

170

180

190

200

210

1 2 3 4 5 6 7 8

previous months

pric

es (U

S)

Max

Ameublement TanguayAmeublement Tanguay

III. Stratégies et Évolutions

Marc Poulin 1998

Analyse de la distribution de ces produits aux consommateurs dans la province de Qc.

Objectives:- services de livraison à domicile- contrôle coûts et qualité

Produits:- vente de meuble, appareil électroménager,

informatique de haut et moyen gamme

Ameublement TanguayAmeublement Tanguay

III. Stratégies et Évolutions

Marc Poulin 1998

Tanguay

Tanguay Trois-Rivières

Tanguay Rivière du LoupTanguay

Chicoutimi

TG-Qc

TG-Qc

TG-Qc

Fournisseur

Fournisseur

Types devannes

Ameublement TanguayAmeublement Tanguay

Marc Poulin 1998

III. Stratégies et Évolutions

+ Centralise les achats, boni sur volume

+ Système informatique pour tout le réseau (code à bar+ JIT pour plus de 50% des produits = réduit inventaire+ Achat de vannes complètes

- chemin de livraison non optimal- pas de coût par activités = repartie les couts de transportà tout les gens de cette année

Groupe CloutierGroupe Cloutier

III. Stratégies et Évolutions

Marc Poulin 1998

Cabinet d ’assurance (vie)

- distribue polices par des courtiers indépendents et des agent à l ’interne.- concentre sur le service à clientèle- bureau (détaillant) régional- flux d ’information (incitants) par téléphone, Internet et fax.

Québec Mer ViandexQuébec Mer Viandex

III. Stratégies et Évolutions

Marc Poulin 1998

Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend à des restaurant de Qc.

Distribue différemment dépendant du client- livraison aux restaurant

camions et vannes- livraison à domicile

camion, voiture, entrepôt régional

TendancesTendances

III. Stratégies et Évolutions

Marc Poulin 1998

‘ Vendor Managed Inventory ’ Michael Anthony, Ronin Corporation, 1998

‘ According to the US departement of commerce, nearly60% of all Fortune 500 logistics costs are spent on transporting products from manufacturers to wholesalers and retailers. ’

‘ Minimize channel redundancies ’Management Foresight, National Trade Paper Association

ConclusionsConclusions

Marc Poulin 1998

Pour être compétitif dans un marché mondiale, ildevient nécessaire d ’être efficaces dans la planification distribution des produits et services.

En plus, du au fait que le cycle de vie des produits diminuesconstamment et que la technologie évolue rapidement, il estimportant d ’avoir des canaux agile qui peuvent s ’ajuster aunouvelle tendances

ReferencesReferences

Marc Poulin 1998

EDI :http:// www.premenos.comECR:http:// www.ecr-central.com

M. Lambert, The Distribution Channels Decision (New York : National Association of Accountants