Ameziane Chahinaz Balci Yasemin Kante Ibrahima Celo Mélanie Gomez Caroll

Le Pricing Méthode adoptée par une entreprise pour

fixer ses prix de vente Elle dépend en général de l'entreprise, des

coûts, et de la manière dont le client perçoit la valeur du produit par rapport à la valeur des produits concurrents.

Différentes méthodes de tarification : mettre l'accent sur la sélection, l'estimation et l'évaluation des coûts, analyse comparative, et la situation du marché

SOMMAIRE

INTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES :- 1° Le coût plus marge- 2° Prix basé sur la concurrence- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

SOMMAIRE

INTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge- 2° Prix basé sur la concurrence- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

Le prixA un rôle primordial dans la stratégie

marketing d’une entrepriseQuelle que soit la forme , il représente le

sacrifice économique que l’on exige des clients en échange d’une prestation ou d’un produit, ce qui lui confère une importance de premier ordre pour le succès du processus vente

Son impact est donc considérable sur les parts de marché et le résultat

Facteurs et stratégie prix

Il existe différents facteurs qui joue sur la détermination du prix liés :

- aux clients - à la concurrence- à l’entreprise

Il existe également différentes options pour une stratégie de prix sur l’ensemble du cycle de vie tel que : prix de luxe, prix d’écrémage, prix de pénétration 

La détermination du prix : une étape importante

Basée sur le client

« qu’acceptera le marché ? »

Basée sur la concurrence « Quels prix

pratiquent nos concurrents ?»

Basée sur les coûts « Quelle marge voulons-nous

faire ? »

Les 3 approches de la détermination du

prix

SOMMAIREINTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge- 2° Prix basé sur la concurrence- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

1. 1ère Approche : Coût plus marge

a) La notion de coût Le gestionnaire privilégie certains coûts

pour la fixation du prix de vente :

- Coûts complets- Coûts partiels - Coûts réels- Coûts prévisionnels

Les principes techniques de fixation du prix se ramènent à deux méthodes :

ou +

METHODE DU COST PLUS (FULL COST PRICING)

PRIX = COUT COMPPLET

réel

prévisionnelBENEFICE

METHODE DU CALCUL DE LA CONTRIBUTION (CONTRIBUION MARGIN)

PRIX =COUT PARTIEL

En général prévisionnel

CONTRIBUTION ou APPORT

+

b) Description de l’approcheL’approche coût plus marge consiste à

déterminer le prix en ajoutant une marge au coût de revient

Il existe des outils pour la détermination d’une marge bénéficiaire.

Cependant les coûts sont une préoccupation interne et les prix basés sur les coûts ne captureront sans doute pas une part satisfaisante de valeur potentielle du marché.

SOMMAIREINTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge

- 2° Prix basé sur la concurrence

- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

2. 2ème Approche : Prix basé sur la concurrence

a) L’analyse de la concurrence L'analyse de la concurrence est un

processus permanent. Comment analyser vos concurrents en 3 étapes :

Étape 1: Identifiez votre concurrence Étape 2: Analysez les forces et les

faiblesses Étape 3: Étudiez les opportunités et

les menaces

b) Description de l’approche

Les entreprises déterminent leur prix essentiellement par référence à un ou plusieurs acteurs du marché

Exemple des compagnies aériennes et deux grandes marques

Les prix de la concurrence sont des paramètres fondamentaux qu’il est indispensable de prendre en compte dans la fixation des prix

Mais il est dangereux de n’adopter que cette approche pour estimer les réactions de la demande aux niveaux des prix

SOMMAIRE

INTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge

- 2° Prix basé sur la concurrence

- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

3. 3ème APPROCHE : Ce qu’acceptera le marché

a) Demande et comportement du consommateur

La demande est déterminante. Elle s’impose avec toutes ses caractéristiques et doit être étudiée par rapport aux notions de besoin, d’utilité, de valeur

Basé un prix nécessite une étude plus du Les études marketing traditionnelles ne comportement du consommateur

permettent plus, à elles seules, de saisir la complexité du consommateur et de prédire son comportement

Exemples de nouvelles approches :

Consumer Insight : Des caméras et des ethnologues

L’immersion dans l’environnement des consommateurs

L’analyse des écrits des consommateurs L’essor inexorable des études en ligne

b) Description de l’approche

Elle évalue ce que le marché peut accepter c'est-à-dire ce que le consommateur est prêt à payer

Comment s’assurer que les produits ou les services proposés ne sont pas sous évalués, comment savoir si on ne pourrait pas les faire payer plus cher ? Le client ne dira pas qu’il était prêt à payer plus

C’est pourquoi, il est indispensable d’effectuer une analyse du comportement des consommateurs

Exemple : Fixation de prix et analyse de la demande

Déterminer le prix d’une nouvelle voiture, revue de deux pratiques :

Le lancement de la mini par British Motor Corporation: Des ventes à perte

Le lancement de la classe A par Mercedes :Un réel succès

SOMMAIREINTRODUCTION

LES DIFFERENTES APPROCHES - 1° Le coût plus marge

- 2° Prix basé sur la concurrence- 3° Ce qu’apportera le marché

CONCLUSION

Conclusion

3 approches à la détermination d’un prix- Basée sur les Coût - Basée sur la concurrence- Basée sur Ce qu’acceptera le marché

Déterminer le prix le plus ajustéL’influence de l’Etat sur l’établissement des

prix

SourcesLivres :

Tony CRAM, Optimisation des prix : Capter la valeur disponible de votre marché grâce au pricing, Avril 2006, Édition village mondiale

Simon HERMANN, Florence JACQUET, Franck BRAULT,

La stratégie prix : pricing nouveau levier pour augmenter votre rentabilité, Sept. 2005, Edition Dunod

Maryse GILETA, Les prix, Déc. 1989, Edition Eyrolles

Internet : http://westafrica.smetoolkit.org/africa/fr