Whitepaper

7 manières de booster vos ventes grâce à l’e-mail marketing et à l’automation

7 manières de booster vos ventes grâce à l’e-mail marketing et à l’automation Ces dernières années, beaucoup de changements sont intervenus dans le domaine des ventes et du marketing, et c’est le segment B2B qui le ressent le plus : nombre de prospects parcourent une grande partie du cycle commercial sans avoir ne serait-ce qu’un seul contact avec un collaborateur commercial. Les informations sont recueillies en ligne, et le prospect se fait conseiller par son propre réseau.

Cette évolution complique considérablement la tâche des commerciaux ou marketeers lorsqu’il s’agit de s’assurer de la clarté du message que nous voulons adresser à nos prospects tout au long des différentes étapes.

L’e-mail marketing est souvent vu comme le parent pauvre du marketing, et n’est souvent utilisé que lorsque le prospect est devenu client. Or, l’e-mail peut en réalité être utilisé au fil des différentes étapes de votre processus commercial. En recourant également à la marketing automation, vous serez à même de cibler vos prospects en leur envoyant le contenu adéquat au moment opportun. Une méthode radicale pour augmenter le nombre de conversions.

Nous vous montrons dans ce whitepaper comment utiliser l’e-mail marketing et l’automation pour mettre en place des relations solides avec vos clients et accroître votre chiffre d’affaires.

Les nouveaux visiteurs ne veulent en réalité être contactés par votre service commercial que lorsqu’ils ont la certitude que votre entreprise ou votre produit est suffisamment intéressant. Autant dire qu’il est essentiel pour vous de parvenir le plus rapidement possible à capter leur attention. Recueillez leurs données à un stade le plus précoce possible afin d’avoir d’entrée de jeu le contrôle du contenu qu’ils reçoivent de votre part.

Proposer du contenu gratuit sur votre site Internet est donc une solution idéale : vous faites ainsi bonne impression et vous vous positionnez en tant qu’expert. Le plus important est toutefois de convertir les lecteurs intéressés en leads. Le contenu que vous proposez au début du funnel est en quelque sorte l’appât avec lequel vous attirez les visiteurs, le filet qui vous sert à recueillir vos leads.

Réfléchissez bien au positionnement et à la présentation de votre formulaire opt-in, et rendez l’inscription la plus intéressante possible.

1. Recueillez le plus rapidement possible un maximum de leads pour votre funnel commercial

L’e-mail passe-partout n’existe pas. Chacun de vos contacts a des questions, des besoins et des centres d’intérêt différents. Ne traitez donc jamais tous vos leads de la même manière.

2. Apprenez à mieux connaître vos contacts

1

3. Prévoyez un Preference CenterSi vous voulez avoir la certitude absolue d’envoyer les bonnes informations à vos contacts, implémentez un Preference Center. Vous permettrez ainsi à vos nouveaux contacts de sélectionner eux-mêmes les informations qu’ils souhaitent recevoir de votre part.

4. Créez des campagnes lifecycleCréez des flux de communication spécifiques pour vos différents groupes cibles : clients existants, nouveaux prospects, contacts inactifs, nouveaux leads, contacts qui ont acheté un produit spécifique, contacts qui ont quitté leur panier d’achats sans commander, …

C’est surtout le timing qui est essentiel pour l’e-mail marketing et l’automation. Déterminez votre objectif pour chaque groupe cible et créez des scénarios de communication ciblés afin de lui fournir les informa-tions adéquates.

5. Utilisez des incitants intelligents et recourez à l’e-mail remarketingL’e-mail marketing reste naturellement un canal intéressant pour nouer des relations. Envoyez des messages ou des scénarios de bienvenue aux nouveaux contacts et clients, remerciez vos clients de leur achat et surprenez-les en envoyant un message original pour leur anniversaire ou un an après leur achat. Vous pouvez par ailleurs également utiliser l’e-mail marketing pour générer de nouveaux achats. Opti-malisez les messages de bienvenue et les messages transactionnels, et prévoyez un suivi lorsque vos contacts réalisent une certaine action sur votre site Internet. Ou utilisez ce que vous savez de leurs achats pour proposer de nouveaux produits ou des mises à niveau.

Restez à l’affût de nouvelles manières de rediriger vos contacts vers votre site Internet, par exemple en demandant à vos nouveaux clients d’évaluer leur achat. Vous générerez ainsi du feed-back pour les nouveaux clients, et vous ferez revenir vos clients existants sur votre site, qui leur inspirera peut-être un nouvel achat.

2

Faites le point sur les informations dont vous disposez déjà. Des données comme le sexe et le parcours de cliquage peuvent déjà vous en dire long sur les centres d’intérêt de vos prospects. En utilisant ces données pour des campagnes ciblées de marketing automation, vous pourrez directement en tirer profit en tant qu’entreprise.

La marketing automation facilite également la segmentation. En ne laissant partir les campagnes que lorsque votre lead remplit certaines conditions spécifiques, vous envoyez le bon message au bon contact et au moment opportun. De plus, vous pourrez ainsi modifier les données et les centres d’intérêt du contact dans votre base de données une fois qu’un lead aura atteint une certaine phase.

Si un lead devient client ou si vous le perdez au cours du processus, envisagez certainement d’envoyer une enquête. Vous détecterez ainsi rapidement de nouvelles opportunités et de nouveaux défis.

6. Mettez en place des flux commerciaux et des modèles d’e-mails Vous disposez sans aucun doute d’une grande quantité de contenu intéressant dans le cadre de votre marketing. Si vous créez des flux spécifiques et des modèles d’e-mails à l’intention du service commer-cial, vos collaborateurs commerciaux pourront déterminer eux-mêmes quand ils veulent envoyer un article ou un whitepaper spécifique à leur prospect. Ainsi, le prospect recevra précisément le contenu qui l’intéresse, et votre e-mail respectera votre branding.

7. Entretenez la relationPour toute votre stratégie d’e-mail marketing, la pertinence demeure le maître mot. Demandez-vous à chaque campagne par e-mail quel est exactement votre groupe cible, et examinez si vous répondez à ses besoins. Prévoyez du contenu « éducatif » pour offrir à vos contacts le support requis. La qualité de votre base de données est dans ce contexte essentielle.

Vous aimeriez aller encore un pas plus loin ? Vous pouvez alors intégrer du contenu dynamique dans vos modèles d’e-mails. De cette manière, le contenu spécifique n’apparaîtra que si votre contact répond à des critères spécifiques.

3