4 clés pour augmenter votre chiffre d'affaires de 10% en 2016
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4 clés pour augmenter votre chiffre d'affaires
de 10% en 2016 !
Au sommaire de ces 45 minuteso Les défis de 2016o Partie 1 : Améliorer sa conversion face à ses
concurrentso Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote
automatiqueo Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses clients o Partie 4 : Piloter de manière pro-active son business o Conclusiono Questions / réponses
1 800 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/ mois
Efficy CRM
Les challenges des Entreprises en 2016
4 X plus de canaux de distribution et de communication
Des clients & prospects surinformés… et la concurrence !
Toujours + d’informations (emails, SMS, appels…)
Des contraintes de temps de + en + fortes
Des consommateurs zappeurs… et des budgets réduits
+ de canaux = + de difficultés = + d’automatisation
Augmenter son chiffre d’affaires de 10%
Chiffre d’affaires
Contrer les concurrents
Améliorer sa conversion interne & externe
Réduire le taux de déperdition
Augmenter la valeur / client
Partie 1 : Améliorer sa conversion face à
ses concurrents
Les prospects sont une denrée périssable
Principe : La durée de vie d’un prospect généré sur le Web est de 2h en B2B selon Alcatel Lucent !
On ne peut plus se permettre de perdre un prospect !
Le client vraiment le « Roi » : il fait un choix avec une short liste, puis ils vous contacteo Procéder par une stratégie de petits pas pour obtenir les
informationso Etre pro-actif et engager le client avant qu’il ne parteo Attribuer automatiquement les prospects
Astuce 1 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre mais pour obtenir des coordonnées
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
Chat sur le site Efficy.com
o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé
o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email.
Engager la conversion avec ses prospectsMettre en place un chat sur son site web… on line et off line
Astuce 2 : automatiser la gestion des prospects
Intégrer son site Web, sa messagerie… à son CRM et alerter les commerciaux en temps réel !
Astuce 3 : Partager un top 3 Battle Cards
Vous n’avez pas le monopole des données idéesSeul on va plus vite… à plusieurs on va plus loin !Partagez les bonnes pratiques vos concurrents
To do : Améliorer sa conversionLa réactivité est devenu un indispensable
o Mettre en place un Chat lié à votre CRM sur votre siteo Etre pro-actif dans l’échange
o Créer des Battle Cards sur ses 3 principaux concurrentso Créer le document, puis l’enrichir !
o Fluidifier la gestion des prospectso Répondre plus vite et plus efficacement
o Suivre les prospects attribuéso Portefeuille des affaires en cours et rappels automatiques
Estimation gain de CA : 5% d’affaires gagnée en plus sur l’année
Partie 2 : Mettre sa prospection sur pilote
automatique
Concentrez vos efforts où c’est nécessairePrincipe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants.
Mettre en place du Marketing automation :
o Automatiser la communicationo Détecter les prospects « chauds » (lien websem…)o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et
up-sell
Modélisez le cycle des ventes
Quels messages envoyer après avoir obtenus un email ?o Listez les besoins et problèmes de vos clients
o Ex : gérer son activité…o Transformez les en arguments & contenus…
o Témoignages, calculs ROI…o Mettez de l’émotion et du factuel
o Peur, rêves…o Ajoutez des appels à l’action et la détection comportementale
o Invitation web sem, démo…o Faites un audit de vos contenus existants et créez les autres
o Vidéos, articles de blogs…o Créez vos messages
o Soignez vos titres, les appels à l’action…
En Pratique….Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
To do Automatiser sa prospection
o Mettre en place un scénario de prospection par emailo Intégrer ses prospects et programmer l’envoi de message
o Identifier via du Marketing comportemental les prospects chauds
o Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus…o Gérer l’envoi aux commerciaux
o Automatiser l’augmentation du panier moyen et de l’APARC
o Campagnes automatiques de cross-sell, d’up-sell…
Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d'affaires en plus par an !
Partie 3 : Réduire le taux de churn de ses
clients
Fidéliser coûte 4 fois moins que prospecter…
Le principe: La plupart des clients qui vous quittent ne vous disent rien :
• Soit ils se contentent de vous quitter en silence
• Soit un concurrent les appellent parce qu’ils vous ont oublié
Vous devez réduire cette perte
o Suivre la qualité de serviceo Développer de nouveaux services pour fidéliser et optimiser le
CA
1 question pour mesurer la satisfaction
Le NPS (Net Promoter Score) : « Est-ce que vous recommanderiez les produits de la société XYZ, avec une note de 1 à 9, 9 étant oui absolument et 1 pas du tout »
o Lancez une étude ponctuelle et régulièreo Analysez l’évolution et les commentaireso Corrigez le tir
Astuce 1 : évaluer sa qualité de serviceIdentifier les clients mécontents
Coacher ses équipes
Astuce 2 : Développer de nouveaux services support par email, support par extranet, garantie de
réponse, support par ticket / jeton /heures
To do Réduction du Churn
o Mettre en place une notation post réponse et mettre en place un baromètre
o Ex : email automatique
o Proposer un nouveau contrat de serviceo Ex : par email, garantie de réponse 4h…
Réduire de 5% le churn permet d'augmenter son CA de 1 à 5 %
Partie 4 : Piloter de manière pro-active
son business
Améliorer ses performances internes
Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations
o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives
o Rapport d'activité dans le CRM pour voir les commerciaux
o Les produits les plus et moins vendus, les tops clients...o Atteintes des objectifs par gamme de produit et par
client
o Détecter les clients inactifs, la répartition géographiqueo Identifier les clients sans communication depuis X jour et
lancer une relance par email
Astuces : Piloter son business en temps réel
Analyser les performances
individuelles et collectives
Identifier des poches de croissance
To do Pilotage Business
o Mettre en place 3 ou 4 indicateurs et les suivreo Marge, top clients, portefeuille, nombre de prospects…
o Exploiter ses données clients et prospects !o Les inactifs, les décroissances…
Augmenter de 1 à 5 % son chiffre d’affaires
A vous de jouer maintenant !
En conclusion
Pour réussir 2016 il faut professionnaliser son activité
Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…
Donnez à vos commerciaux, au Marketing… les moyens de réussir !
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